Die Schatzkiste für Finanzdienstleister: 100 Ideen für Ihren Verkaufserfolg

Jürgen Hauser Die Schatztruhe für Finanzdienstleister

Jürgen Hauser

Die Schatztruhe für Finanzdienstleister 101 Ideen für Ihren Verkaufserfolg

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über abrufbar.

1. Auflage 2010 Alle Rechte vorbehalten © Gabler | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2010 Lektorat: Guido Notthoff Gabler ist Teil der Fachverlagsgruppe Springer Science+Business Media. www.gabler.de Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Umschlaggestaltung: KünkelLopka Medienentwicklung, Heidelberg Druck und buchbinderische Verarbeitung: Ten Brink, Meppel Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Printed in the Netherlands ISBN 978-3-8349-1890-1

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Für Klaus Christ

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Vorwort

Liebe Leserin, lieber Leser,

die Römer wussten bereits: „Dichter werden geboren, Redner (und Verkäufer) werden gemacht!“ An der zeitlosen Gültigkeit dieser Erkenntnis hat sich bis heute wenig geändert und ein besonders überzeugender Beleg für ihre Richtigkeit ist Jürgen Hauser, der Autor dieser „Schatztruhe für Finanzdienstleister“. Ich kenne und schätze Jürgen Hauser seit mehr als 15 Jahren und durfte über viele Seminare hinweg seinen Aufstieg vom guten Finanzdienstleister zu einem der besten Verkäufer seiner Branche begleiten: Aus eigenem Erleben kann ich Ihnen deshalb versichern, dass die kaum noch zählbaren Auszeichnungen der letzten Jahre, die Jürgen Hauser mehrfach zum besten bAV-Vermittler Deutschlands gekürt haben, das Ergebnis einer Politik vieler kleiner Schritte waren. Wer wirklich wissen will, wie der Weg zur Spitze in der Finanzdienstleistung aussieht und wie er Schritt für Schritt von jedem von uns gegangen werden kann, der hält mit der „Schatztruhe für Finanzdienstleister“ ein wahres Ideenbuffet in den Händen. Wenn Sie anfangen, in Jürgen Hausers Fundgrube zu stöbern, werden Sie schnell feststellen: Hier schreibt ein Praktiker, der seine Ideen schnörkellos und mit viel Humor auf den Punkt bringt: Jede Idee und Anregung wurde von Jürgen Hauser getestet und perfektioniert, so dass Sie ideale Voraussetzung für ein wahres „Modelling-of-Excellence“ haben. Im Verkaufstraining und in der Finanzdienstleistung kenne ich nur wenige, die das, was sie anderen empfehlen, so konsequent vorleben, wie Jürgen Hauser es tut. Er sagt bescheiden, sein Buch sei kein Motiva-

8 Vorwort tionsbuch – mein Eindruck ist: Gerade weil die „Schatztruhe für Finanzdienstleister“ so konkrete, so praxisnahe und – im wahrsten Sinne des Wortes – so „vorbildliche“ Ideen präsentiert, inspiriert und motiviert sie den Leser, den Umsetzungs-Einladungen von Jürgen Hauser eigene Taten folgen zu lassen! Die Chinesen wissen seit Konfuzius um die drei Wege des Lernens: Der erste ist der des Nachdenkens – er ist der edelste. Der zweite ist der der Erfahrung – der bitterste. Und der dritte ist der der Nachahmung – der leichteste: Jürgen Hauser ist für uns den edlen Weg des Nachdenkens gegangen, damit Sie und ich den leichten Weg des Modellings gehen können! Ich wünsche Ihnen den Verkaufserfolg, den Sie sich erhoffen – nutzen Sie auf Ihrem Weg die 101 Ideen-Meilensteine aus Jürgen Hausers Schatztruhe! Alexander Christiani

im Herbst 2009

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Inhaltsverzeichnis

Vorwort _________________________________________________ 7 Einleitung________________________________________________11 Kapitel 1: Es ist, wie es ist _________________________________ 19 Kapitel 2: Adressquellen finden_____________________________ 25 Kapitel 3: Artikel schreiben ________________________________ 33 Kapitel 4: Basis sichern ___________________________________ 45 Kapitel 5: Bedarf aufzeigen ________________________________ 49 Kapitel 6: Berufsunfähigkeit absichern ______________________ 67 Kapitel 7: Betriebliche Altersversorgung (bAV) verkaufen ______ 73 Kapitel 8: Verbreiten Sie Freude mit Geschenken______________ 93 Kapitel 9: Empfehlungen erbitten___________________________ 99 Kapitel 10: Empfehlungsschreiben erbitten __________________ 105 Kapitel 11: Filme zeigen __________________________________ 109 Kapitel 12: Geschichten erzählen ___________________________119 Kapitel 13: Gesetze nutzen________________________________ 121 Kapitel 14: Haptisches Verkaufen __________________________ 125 Kapitel 15: Humor einsetzen ______________________________ 137 Kapitel 16: Networking betreiben __________________________ 147 Kapitel 17: Sich zeigen ___________________________________ 155 Kapitel 18: Terminieren __________________________________ 161

10 Inhaltsverzeichnis Kapitel 19: Testimonials einsetzen __________________________165 Kapitel 20: Vertriebstools einsetzen _________________________173 Kapitel 21: Vision entwickeln ______________________________175 Kapitel 22: Zeitmanagement betreiben ______________________179 Kapitel 23: Akquise kann auch ins Auge gehen ________________185 Kapitel 24: Bestandspotenzial nutzen________________________193 Schlusswort _____________________________________________195 Der Autor_______________________________________________197 Herzlichen Dank! ________________________________________199

Einleitung 11

Einleitung

Herzlich Willkommen in meinem Buch, liebe Leserin, lieber Leser. Ich darf mich kurz vorstellen: Mein Name ist Jürgen Hauser, ich bin 47 Jahre alt, habe mich im Jahre 2002 mit dem Verkauf von betrieblicher Altersversorgung selbstständig gemacht. Davor war ich zehn Jahre Leiter zweier Filialdirektionen namhafter Versicherer. In den Jahren meiner Selbstständigkeit habe ich mich auf die Zielgruppe der Medienfachleute spezialisiert und hier rund 130 Gruppenverträge geschlossen, womit ich ca. 2.000 Arbeitnehmer vor die beiden größten Probleme im Alter – nämlich Hunger und Durst – geschützt habe, was mir runde 60 Millionen Euro Bewertungssumme Leben einbrachte. Neben meinem zweiten Standbein als Trainer von Finanzdienstleistern bin ich noch als Autor und Journalist tätig (s. „Der Autor“). Was braucht man in unserem harten Job am meisten? Ich denke in jedem Fall ein dickes Fell, um mit der täglichen Ablehnung fertig zu werden und ein weiches Herz, um tatsächlich – im Idealfall – die Seele unseres Kunden berühren zu können. Wie schwer es ist, mit dem Ersteren täglich fertig zu werden und das Zweite immer wieder versuchen zu erreichen, lehrt uns unser beruflicher Alltag täglich aufs Neue. Gudrun Kropp sagte: „Wir sind nicht auf der Welt, um uns über Wasser zu halten, sondern um zu schwimmen.“ Leicht gesagt, liebe Frau Kropp! Doch so mancher „Schwimmlehrer“, der uns helfen will oder soll, beruflich elegant durchs kühle Nass zu pflügen, kann selbst im Wasser nur mit den Füßen strampeln, statt routiniert und elegant zu schwimmen. Und so haben wir an dem Korb, den wir in so manchem Verkaufsgespräch bekommen, schwer zu tragen, weswegen es uns am nächsten Tag noch schwerer fällt, erneut motiviert durchzustarten. Wenn unsere Kunden so viel Vernunft wie Verstand hätten, dann würde es vor unserem Büro jeden Tag so aussehen:

12 Einleitung

Warteschlange vor Ihrem Büro (Der Herr auf den der Pfeil zeigt, benötigt keine Altersversorgung, denn er hat im Lotto gewonnen.) Aber das ist nicht der Fall. Warum nicht? Unser Kunde verdrängt perfekt Themen wie Berufsunfähigkeit, Altersarmut, Pflegebedürftigkeit und Tod. Und so kratzt jedes „Nein“ unseres Kunden stark an unserem Selbstwert, obwohl wir wissen, wie wertvoll unsere Beratung war und wie hoch unter Umständen die Steuerersparnis ist, die wir ihm verschaffen könnten. Noch ein Gedanke zu Ihrem Selbstwert, lieber Leser: Um zu wissen, was Sie wert sind, müssten sie eigentlich wissen, wer Sie wiegt, oder nicht?

1. Idee:

Finden Sie den individuellen Zugangsweg eines jeden Kunden heraus

Sie und ich wissen: Das Wichtigste in einem Gespräch ist es, zu hören, was nicht gesagt wurde. Es gilt also die Sinne des Kunden zu erreichen, seine ganz eigenen, individuell unterschiedlichen Zugangswege. Ihr Job ist es herauszufinden, auf welchem Sinneskanal er besonders reagiert: Ist er ein visueller Mensch, dann müssen Sie ihm etwas zeigen, reagiert er auf dem auditiven Zugangsweg, dann müssen Sie Ihre Botschaft entspre-

Einleitung 13

chend eindrucksvoll formulieren, ist er Kinästhet, dann müssen Sie Gefühle in ihm auslösen, denn: Man kann alles richtig machen und doch das Wichtigste versäumen. Wenn Sie lernen möchten, wie Sie herausfinden auf welchem Sinneskanal Ihr Kunde primär empfänglich ist, empfehle ich Ihnen das hier abgebildete Buch wärmstens:

„Ich verstehe nicht, warum sich die Menschen vor neuen Ideen fürchten. Ich fürchte mich vor den alten.“ [John Cage (1912 – 1992), amerikanischer Komponist]

14 Einleitung Mir geht es ähnlich und deswegen habe ich Ihnen einen Blumenstrauß zusammen gestellt und biete Ihnen 101 Gewächse an, in der Hoffnung, dass Ihnen vielleicht fünf, sieben oder neun davon gefallen mögen und Sie sich daraus Ihren ganz eigenen schönen Strauß binden werden, der Ihnen im beruflichen Alltag tatsächlich helfen wird, leichter mehr Geld zu verdienen. Nur deswegen habe ich dieses Buch für Sie geschrieben.

Mein Blumenstrauß für Sie Das Gewöhnliche – nämlich den Verkauf von Vorsorgeprodukten – wunderbar zu machen, das ist der Beweis von echtem Verkaufsgenie. Stellen Sie sich doch ruhig einmal die Frage, was Ihnen an jedem einzelnen Ihrer Kunden gefällt. Ganz einfach: Dass Sie ihm gefallen, oder nicht? Und genau hierfür halten Sie jetzt eine Bedienungsanleitung in den Händen. Diese soll Ihnen helfen, mehr Produktion zu schreiben. Wenn das gelingt, haben wir beide unser Ziel erreicht.

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2. Idee:

Machen Sie alles so einfach wie möglich

Der große Albert Einstein sagte einmal: „Inmitten des Wirrwarrs gilt es, das Einfache zu finden.“ Die Relativitätstheorie und einfach?! Das würde ja bedeuten, dass es ähnlich einfach wäre, das Alterseinkünftegesetz oder das Gesetz zur Verbesserung der betrieblichen Altersversorgung zu erklären. Ich glaube allerdings, der geniale Nobelpreisträger hat Recht und an seine Maxime habe ich mich gehalten. Ich gebe Ihnen nachfolgend 101 Tools an die Hand wie sie tatsächlich komplizierte Sachverhalte möglichst einfach transportieren können.

3. Idee:

Niemand kann Sie dauerhafter motivieren als Sie selbst

Und noch etwas: Dieses Buch ist kein Motivationsbuch. Wirklich dauerhafte Motivation können Sie nur in sich finden – wie der folgende Appell aus „Rocky IV“ des Boxers Rocky Balboa an seinen Sohn Robert zeigt: „Du wirst es nicht glauben, aber Du hast mal hier (Rocky zeigt auf seine rechte Handfläche) reingepasst. Ich habe Dich hochgenommen und zu Deiner Mutter gesagt: „Der Kleine wird mal der beste Junge der Welt. Der Kleine wird mal so gut, wie es überhaupt noch niemand war.“ Und Du bist groß geworden, hast Dich prima entwickelt. Es war toll, das mit anzusehen. Jeder Tag war ein besonderes Geschenk. Die Zeit verging und plötzlich warst Du ein Mann. Du musstest Dich der Welt stellen. Das hast Du getan. Aber irgendwo unterwegs hast Du Dich verändert. Du hast aufgehört, Du selbst zu sein. Du lässt es zu, dass man mit dem Finger auf Dich zeigt und Dir sagt, dass Du zu nichts taugst. Und wenn es hart auf hart kommt, willst Du die Schuld dafür anderen geben. Eine große Schande. Ich werde Dir jetzt etwas sagen, was Du schon längst weißt. Die Welt besteht nicht nur aus Sonnenschein und Regenbogen. Sie ist oft ein gemeiner und hässlicher Ort und es ist ihr egal, wie stark Du bist. Sie wird Dich in die Knie zwingen und Dich zermalmen, wenn Du es zulässt. Du und ich und auch sonst keiner kann so hart zuschlagen wie das Leben. Aber der Punkt ist nicht der, wie hart einer zuschlagen kann. Es zählt bloß, wie viele Schläge er einstecken kann und ob er trotzdem weiter macht.

16 Einleitung Nur so gewinnt man. Wenn Du weißt, was Du werden willst, dann geh hin und hol es Dir, aber nur, wenn Du bereit bist, die Schläge einzustecken. Aber zeig nicht mit dem Finger auf Andere und sag, Du bist nicht da, wo Du hinwolltest wegen ihm oder wegen ihr oder sonst jemandem. Ein Schwächling würde das tun, aber das bist Du nicht. Du bist besser. Ich werde Dich immer lieben, egal was passiert. Du bist mein Sohn und Du bist mein Blut. Du bist das Beste in meinem Leben. Aber wenn Du nicht anfängst an Dich zu glauben, dann hast Du kein Leben.“

Viel mehr an Motivation kann ich Ihnen nicht geben. Ein wenig davon folgt vielleicht noch in Kapitel 6 zum Thema Berufsunfähigkeit. Wie der charismatische Rocky die Seele seines Sohnes berührte, müssen auch Sie das Herz Ihres Kunden erreichen, wenn Sie Ihren Umsatz dauerhaft deutlich steigern wollen.

4. Idee:

Erkennen Sie, was Ihr Kunde wirklich will

Und wenn dies Ihr Ziel ist, ist es wichtig zu wissen, dass jedes Gehirn Ihrer Kunden von einem so genannten „bipolaren Antriebssystem“ betrieben wird. Das heißt, jeder Ihrer Kunden möchte auf jeden Fall zwei Dinge im täglichen Leben erreichen: 1. Lust gewinnen 2. Pein vermeiden Überlegen Sie also: Welche Form der Lust kann Ihr Kunde gewinnen wollen? Ist es das Sparen von Steuern, die Freude darüber, wichtige Themen seiner Zukunft endlich final abgehakt zu haben oder die Erleichterung darüber, endlich einmal in seinem Leben perfekt beraten worden zu sein? Welche Art Pein könnte Ihr Kunde vermeiden wollen? Ist es die unter Umständen drohende Altersarmut, die Angst bei Berufsunfähigkeit oder im Pflegeheim von Hartz IV-Leistungen abhängig zu sein? Wenn Sie also Menschen erfreuen wollen, müssen Sie diese immer auf deren Weise erfreuen. Gern weiche ich ins Konkrete aus, um Ihnen zu sagen was genau ich damit meine:

Einleitung 17

In meiner Freizeit absolviere ich derzeit eine Ausbildung zum ehrenamtlichen Sterbebegleiter in einem Hospiz. Das erste Seminar wurde an einem Wochenende von Herrn Konrad gehalten, einem der dienstältesten deutschen Hospizleiter. Dieser altruistische Mann nötigte mir im Laufe der beiden Tage durch seine Berichte immer größeren Respekt ab, hatte er doch 150 Aids-Kranke in den Tod begleitet. Nun muss man wissen, dass Hospize aufgrund der personalintensiven Arbeit ständig in Geldnot sind. Das Wochenende war vorüber und ich schrieb Herrn Konrad einen Brief, um in seinem Hause die bAV zu installieren. Als Mitglied des Rotary Clubs Hockenheim legte ich ihm die Kopie meines Schreibens an den Präsidenten bei, der regional für ihn zuständig ist, wenn es darum geht, dort Spenden für das Hospiz zu akquirieren. In diesem Brief stellte ich die Arbeit von Herrn Konrad kurz vor und bat meinen rotarischen Freund, Herrn Konrad zu einem Vortrag über sein Haus einzuladen. Um den potenziellen Kunden tatsächlich zu begeistern, ja ihn dazu zu bringen selbst bei mir anzurufen, um einen Termin zu vereinbaren, reicht dies jedoch noch nicht. Bitte lesen Sie gleich wie die Geschichte weiter geht.

5. Idee:

Treten Sie einmalig begeisternd auf

Und deshalb muss Ihr unverwechselbarer Auftritt bei jedem Ihrer Kunden so aussehen und die folgenden fünf Merkmale erfüllen: 1. Vorteile be-„greifbar“ machen: Wir verkaufen schließlich unsichtbare Produkte und lediglich Leistungsversprechen. Hat der Kunde einen haptischen Zugangsweg, das heißt, fühlt er insbesondere gern das Produkt, das er kaufen soll, dann müssen Sie ihm die Möglichkeit dazu geben. 2. Reputation und Seriosität vermitteln: Dieses Buch enthält in den Kapiteln, die sich mit Empfehlungen beschäftigen, einige Hinweise, wie Sie dies bewerkstelligen können. 3. Kreativ und empathisch in Vorleistung treten: Wie das funktionieren kann, mache ich ebenfalls in den folgenden Kapiteln deutlich.

18 Einleitung 4. Humorvoll und auffällig auftreten: Humor im Verkauf? Na klar! Wenn Ihr Leumund, Ihre Rhetorik und Ihr Outfit, also Ihr gesamter Auftritt, perfekt sind, dürfen sie auch zusätzlich gern lustig sein. Wie das gehen kann, lesen Sie im Kapitel 15. 5. Kompetent informieren: Der Kunde glaubt leider häufig weniger das, was Sie ihm sagen, sondern eher, was er von so genannten „unabhängigen“ Informationsquellen erfährt. Mehr dazu in diesem Buch. Gemäß der hier von mir aufgestellten Regeln habe ich Herrn Konrad (s. 4. Idee) ein Paket zusammengestellt, in welches ich Folgendes hinein legte: 1. Handouts zur bAV für die 15 Mitarbeiter. 2. Mein Buch „bAV erfolgreich verkaufen“ mit Widmung in einer Literaturtüte. 3. Da Herr Konrad in den Pausen ab und an eine Zigarette von mir schnorrte, legte ich ihm eine Schachtel Marlboro nebst Feuerzeug bei. 4. Und zu guter Letzt noch die DVD zum Film „Himmel über Berlin“, in dem Bruno Ganz und Otto Sander zwei Engel spielen. Zwei Tage später war ein vor Begeisterung sprühender Herr Konrad auf meinem Anrufbeantworter und bat um meinen Rückruf: So verkauft sich bAV und andere Vorsorgeprodukte von selbst. Nun wünsche ich Ihnen viel Spaß mit der Lektüre. Aber denken Sie bitte daran: „Erfolg gibt Sicherheit, Sicherheit gibt Erfolg“ [Ulrich Schamoni (1939 – 1998), Autor, Regisseur und Produzent]

Das heißt, Sie müssen üben, üben, üben. Los geht’s! Ach so: Wenn ich Sie künftig der Einfachheit halber mit „Lieber Leser,“ anspreche, so mögen sich bitte auch alle weiblichen Leser angesprochen fühlen.

Es ist, wie es ist 19

Kapitel 1: Es ist, wie es ist

Dieses Buch soll Ihnen bekanntlich Werkzeuge an die Hand geben, erfolgreicher Vorsorgeprodukte – insbesondere für das Alter – zu verkaufen. Ich möchte mit Ihnen noch einen kleinen Exkurs machen und Ihnen einmal die Frage stellen, warum dieses Buch überhaupt notwendig ist. Aufgrund der Berichte in den Medien, die unsere Kunden jeden Tag lesen, sehen und hören können, ist hinlänglich bekannt, dass die gesetzliche Rentenversicherung im Alter nur noch eine Grundsicherung leisten kann. Warum also bilden sich vor unserem Büro keine Schlangen, warum klingelt unser Telefon nicht Sturm? Warum ist es überhaupt notwendig, aktiv auf unsere Kunden zuzugehen, wenn doch der Bedarf einer zusätzlichen Altersversorgung klar auf der Hand liegt? Als mein Buch „bAV erfolgreich verkaufen – So überwinden Sie alle Hürden der Entgeltumwandlung“ im Jahr 2005 im Gabler Verlag erschien, erhielt ich einen freundlichen Brief von Herrn Professor Thomas Langer, dem Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre der Universität Münster, der mir die Frage stellte, wie es mir gelingen würde, in der Betrieblichen Altersversorgung (bAV) Beitrittsquoten zwischen 60 und 89 Prozent im jeweiligen Gruppenvertrag zu erzielen. Herr Professor Langer stellte diese Frage sehr berechtigt, da Gruppenverträge in der bAV üblicherweise mit fünf bis fünfzehn Prozent befüllt werden.

6. Idee:

Erkennen Sie, wie der Mensch „tickt“

Herr Professor Langer legte mir sein Buch mit dem Titel „Psychologie und Altersvorsorge“ bei, in dem er sich unter anderem auch mit der Trägheit der Menschen befasst. Um zu verstehen, wie unser Kunde „funktioniert“, zitiere ich aus dem Buch von Herrn Professor Langer:

20 Kapitel 1 „… Es kann aber auch die Fehleinschätzung der eigenen Lage, das wiederholte Hinausschieben notwendiger Entscheidungen (Trägheit) und die allgemeine Unwilligkeit, sich mit komplexen finanziellen Fragen zu beschäftigen, eine Rolle spielen. Ein Blick in die wissenschaftliche Literatur unterstützt die Vermutung: So baten Wissenschaftler Teilnehmer an einem Altersvorsorgeprogramm in den USA um eine Beurteilung ihres eigenen Sparverhaltens. 35 Prozent der Befragten hielten ihre Sparrate für zu niedrig und gaben an, diese in den nächsten zwei Monaten erhöhen zu wollen. Wie die Überprüfung nach vier Monaten zeigte, wurden von diesen aber nur 14 Prozent tatsächlich aktiv, also fünf Prozent der ursprünglich Befragten. Viele unserer Leser mag ein solches Ergebnis nicht besonders überraschen, erkennen sie hierin doch ihre eigenen Fehler und Schwächen wieder.“ „Die Menschen gleichen einander in den Worten, aber an den Taten kann man sie unterscheiden.“ [Molière (1622 – 1673), französischer Dichter und Schauspieler]

Ich zitiere weiter aus dem Buch von Herrn Professor Langer: „… Menschen sind oft träge. Hiermit ist nicht gemeint, dass sie zu oft den Vorzügen des Nichtstuns frönen, sondern eher ihnen in vielen Situationen die nötige Selbstdisziplin und/oder die Willenskraft fehlt, um geplante Vorhaben auch tatsächlich umzusetzen. Ein Beispiel kommt aus Großbritannien. Dort gibt es Altersvorsorgeprogramme, in denen alle Einzahlungen vom Arbeitgeber allein übernommen werden. In einer Stichprobe von 25 solcher Pläne zeigte sich aber, dass nur 51 Prozent der berechtigten Arbeitnehmer die aktive Entscheidung, an dem Plan teilzunehmen, auch tatsächlich getroffen haben. Im Rahmen der klassischen ökonomischen Theorie ist ein solches Verhalten nicht erklärbar. Die Arbeitnehmer in Großbritannien haben letztlich einen „Free Lunch“ abgelehnt, also die Möglichkeit, ohne heutige Gegenleistungen Rentenzahlungen in der Zukunft zu erhalten. Diese Trägheit, eine aktive Entscheidung zu treffen, ist jedoch aus verhaltenswissenschaftlicher Sicht ein bekanntes Phänomen.

Es ist, wie es ist 21

Eine direkte Folge ist, dass Defaults, also die Vorgabe einer Alternative, die bei Nichtstun als gewählt gilt, eine große Bedeutung zukommt. So liegt beispielsweise der Anteil an Organspendern in der Bevölkerung in Österreich, Frankreich oder Ungarn jeweils jenseits der 99 Prozent. Dagegen schwankt er in Dänemark, Deutschland und Großbritannien zwischen vier und 17 Prozent. Der einzige Unterschied zwischen den Ländern ist, dass die Bürger in der ersten Gruppe eine aktive Entscheidung treffen müssen, wenn sie nicht Organspender sein wollen, während die Angehörigen der zweiten Gruppe eine aktive Entscheidung treffen müssen, wenn sie Organspender sein wollen.“ „Wenn der Mensch so viel Vernunft hätte wie Verstand, wäre alles viel einfache.“ [Linus Pauling (1901 – 1994), amerikanischer Autor und Nobelpreisträger ]

So weit also Herr Professor Langer zur Trägheit. Ich möchte das Thema noch einen Moment im Fokus behalten, da ich genau zu diesem Phänomen in der „Frankfurter Allgemeinen Zeitung“ am 7. Mai 2006 den folgenden Artikel las: „Wie Trägheit zu Geld wird Viele Menschen sparen zu wenig für ihr Alter. Das wäre in Ordnung, sofern sie sich darauf einstellen, später mit weniger Geld auszukommen. Wer das nicht will, sollte sich beizeiten überlisten lassen, um sein Vermögen im Alter zu mehren. Wie funktioniert die List? Nehmen wir an, Ihr Arbeitgeber bietet Ihnen in Zusammenarbeit mit einer Versicherung die Möglichkeit eines Sparplanes an, den sie regelmäßig monatlich bedienen. Sie müssen lediglich schriftlich kundtun, dass Sie an diesem Sparprogramm interessiert sind. Das klingt vernünftig, doch viele drücken sich um die Entscheidung. Nehmen wir stattdessen an, Ihr Arbeitgeber teilt Ihnen mit, er behalte automatisch einen Prozentsatz Ihres Gehaltes ein und werde diesen Betrag kapitalgedeckt für Ihr Alter anlegen. Selbstverständlich sind Sie frei, kundzutun, dass Sie

22 Kapitel 1 an dem Programm nicht teilnehmen möchten. Dennoch entscheiden sich mehr als doppelt so viele für diese Art von Altersvorsorge. Dabei sind die Angebote identisch: Beide Male geht es um einen gleichen monatlichen Sparbetrag, doch der Unterschied ist gravierend: Einmal müssen Sie sich bewusst dafür entscheiden (Opting in), das andere Mal bewusst dagegen (Opting out). Beide Male gibt die Trägheit der Menschen den Ausschlag. Im zweiten Fall lässt sich die Schwäche jedoch für die Alterssicherung nutzen. Das ist die List!“

Und nun? Es bleibt die Erkenntnis: „Es ist einfach, alt zu werden – viel schwerer dagegen, erwachsen zu werden.“ [Garson Kanin (1912 – 1999), amerikanischer Drehbuchautor]

Und wir Finanzdienstleister könnten aufgrund dieser trägen Haltung tatsächlich der Feind der Menschheit werden, wenn wir unsere Kunden nicht mit äußerster Geduld behandeln würden. Nun haben wir zwei Möglichkeiten. Die erste Möglichkeit sieht so aus:

Vogel Strauß steckt den Kopf in den Sand

Es ist, wie es ist 23

Wenn das Ihre Haltung ist, brauchen Sie allerdings nicht weiter zu lesen. Die zweite Möglichkeit möchte ich ebenfalls grafisch darstellen:

Unter dem Tisch Ihres Kunden So also sieht es häufig aus, wenn wir beim Kunden Platz genommen haben. Es gilt nun, unserem Kunden zu helfen seine Trägheit zu überwinden und das Verkaufsgespräch so geschickt zu führen, dass Sie – und damit auch Ihr Kunde! – die Gewinner sind! In diesem Buch werden Sie eine Vielzahl von Beispielen dafür finden, wie Sie Ihrem Kunden helfen können, seine Trägheit zu überwinden. Und wie steht es um die Situation der Finanzdienstleister? Zigtausende Vermittler, vor allem viele nebenberufliche, haben sich im Rahmen der EU-Vermittlerrichtlinie vom Markt verabschiedet. Allerorten ist ein Produktionseinbruch zu vermelden.

24 Kapitel 1 7. Idee:

Raus aus der Höhle – Führen Sie täglich drei Verkaufsgespräche

Woran liegt das? Nun, die meisten Finanzdienstleister – Sie natürlich nicht – sind Höhlenbewohner: Sie verlassen morgens ihre warme kuschelige Höhle, frühstücken in einer größeren Höhle, begeben sich dann in eine Höhle auf vier Rädern und fahren in eine sehr große Höhle, wo Sie den Tag verbringen. Abends spielt sich dann alles rückwärts ab. Woran liegt das? Nun, vermutlich haben immer noch viele Finanzdienstleister Angst vor dem Bären, der um die Ecke lauern könnte. Der ist in unseren Breiten aber längst ausgestorben. Und so fragt man sich, was ist das optimale Wetter, um zum Kunden zu fahren? 18° Celsius und trocken! Da allerdings in Deutschland die Temperatur selten bei 18° Celsius liegt und es gleichzeitig trocken ist, laufen die Geschäfte so schlecht wie sie eben zur Zeit laufen. Also sind Ideen gefragt!

8. Idee:

Machen Sie sich fachlich fit

Der Maler Henri Matisse sagte: „Man muss sicher auf festem Boden gehen können, ehe man mit dem Seiltanzen anfängt!“ Sind Sie mit der aktuellen Gesetzgebung hinsichtlich des Alterseinkünftegesetzes und dem Gesetz zur Verbesserung der Betrieblichen Altersversorgung bestens vertraut? Können Sie insofern problemlos Rürup, Riester und die Entgeltumwandlung rechnen und vor allem auch den fachlichen Background bieten? Ich möchte an Sie appellieren: Seien Sie besser als andere: Besuchen Sie Seminare, abonnieren Sie das „Versicherungsmagazin“, die „Versicherungswirtschaft“, das „VersicherungsJournal“ online. Tun Sie alles, um nicht nur gut, nicht nur sehr gut, sondern herausragend zu werden – es wird sich für Sie auszahlen. Weiter geht es jetzt mit dem Seiltanzen und dem Kapitel 2: Adressquellen finden.

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Kapitel 2: Adressquellen finden

Sie wissen nicht, wem Sie Vorsorgeprodukte verkaufen können? Das Geld liegt bekanntlich auf der Straße – immer noch! Es gibt für mich nichts Einfacheres als Adressquellen zu finden. Schwieriger wird es schon, wenn es um die Akquise geht – aber dazu später mehr.

9. Idee:

Profan, doch höchst wirkungsvoll: Lesen Sie die Zeitung

Sollten Sie als Finanzdienstleister selbstständig tätig sein, so sind Sie ja Zwangsmitglied in Ihrer örtlichen Industrie- und Handelskammer. Diese gibt in regelmäßigen Abständen ein sogenanntes „Wirtschaftsmagazin“ heraus. Diese Publikation ist ein Quell an Informationen zu Ihren potenziellen Kunden. So las ich den folgenden Text im Wirtschaftsmagazin der IHK Rhein-Neckar:

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Wirtschaftsmagazin Rhein-Neckar aus April 2004

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Nun, welche für den Verkauf von Betrieblicher Altersversorgung relevanten Informationen erhalten wir hier? Wenn Sie sich wie ich auf die bAV spezialisiert haben oder in diesem Segment ausreichend Fachwissen haben, so ist dieser Artikel eine wunderbare Informationsquelle, um im Modehaus Engelhorn die bAV entsprechend zielgerichtet zu akquirieren. Was genau erfahren wir über unseren potenziellen Kunden? 1. Aufgrund der Unternehmensgröße lohnt es sich durchaus, sich die Schnürsenkel zuzubinden und ein einen Plan zur Akquise zu schmieden. 2. Wir erfahren, wie die beiden Entscheider heißen. 3. Die beiden Geschäftsführer wollen „mehr Profil, Geschmack und Stil“, sind also Neuem gegenüber aufgeschlossen. So vielleicht auch gegenüber der bAV. 4. Wir erfahren, dass das Modehaus Engelhorn gern Geld sparen möchte. Dies ist über die betriebliche Altersversorgung möglich, da der Arbeitgeber erhebliches Ersparnispotenzial hinsichtlich seiner Sozialversicherungsabgaben hat. 5. Wer arbeitet in der Regel im Oberbekleidungssegment? Es sind Damen. Da die meisten Damen hier in Teilzeit arbeiten, können wir davon ausgehen, dass sie häufig in Steuerklasse fünf eingruppiert sind. Und wer nun einmal viel Steuern bezahlt, der kann durch die Entgeltumwandlung auch viel Steuern sparen. Als ich nach der Lektüre des Artikels so mit den relevanten Informationen ausgestattet war, um das Modehaus Engelhorn zu akquirieren, erfuhr ich, dass kurz zuvor die Dresdner Bank die bAV eingerichtet hatte. Ergo: Es geht also!

10. Idee: Googlen Sie Ihren Namen Haben Sie schon einmal Ihren Namen gegoogelt? Als ich dies tat, bin ich auf einen Zeitschriftenartikel gestoßen, in dem es um ein Hauseigentümer-Ehepaar namens Pia und Jürgen Hauser ging.

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Aus „mein schönes zuhause“: Artikel „Frau Pia liebt das Mediterrane“

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Ich staunte nicht schlecht – meine Ehefrau heißt ebenfalls mit Vornamen Pia und ich bekanntlich Jürgen. Bei diesem Ehepaar handelte es sich jedoch keineswegs um meine Frau und mich, sondern um ein Ehepaar mit identischen Vor- und Nachnamen. Welch ein Zufall! Haben Sie nun eine Idee, wie es weitergehen könnte? Ich rief den Chefredakteur der Zeitung, in der der Artikel erschien, an und fragte, um wen es sich bei meinem Namensvetter handele. Er gab mir die Information, dass dies der Chef der Fertighausfirma „Kampa“ mit 700 Mitarbeitern sei. Wie gesagt – ich habe mich auf die Einrichtung von betrieblicher Altersversorgung spezialisiert und fand hier quasi „ein gefundenes Fressen“ vor. Haben Sie nun eine Idee, wie man Herrn Hauser – meinen Namensvetter – akquirieren könnte? Nun, ich hatte dazu folgenden Einfall:

Heiratsurkunde und Personalausweise von Pia und Jürgen Hauser

30 Kapitel 2 Die Kopie dieser Heiratsurkunde mit der Abbildung beider Personalausweise legte ich meinem Anschreiben an Jürgen Hauser bei. Als wir telefonierten, lachte er sehr herzlich und wir kamen sofort ins Gespräch. Herr Hauser hatte kurz zuvor eine eigene Unterstützungskasse für sein Unternehmen gegründet und somit die betriebliche Altersversorgung bereits eingerichtet. Wie hoch schätzen Sie die Wahrscheinlichkeit ein, dass ich – sollte dem nicht so gewesen sein – einen Termin erhalten hätte? Ich auch!

11. Idee:

Erarbeiten Sie sich einen eigenen Internetauftritt „Im Wandel der Zeiten: Kommunikation Großeltern: In Person und Bote; Eltern: Post und Telefon; Enkel: Internet und E-Mail.“ [Willy Meurer (*1934), Publizist]

Die bedeutendste Erfindung unserer Zeit? Für mich zweifellos das World Wide Web. Das Internet ist zu einem allgegenwärtigen Wissens- und Informationsquell geworden. Blicken wir einmal nur 15 Jahre zurück, stellen wir fest, dass das Internet zu dieser Zeit nur von sogenannten Insidern genutzt wurde. Sie und ich gebrauchten zu dieser Zeit die altbekannten Medien wie Telefon, Fax und kommunizierten vor allem persönlich. E-Mail und Website waren für die Meisten böhmische Dörfer. Anders bei unseren Kindern. Für Sie sind das Internet und dessen Möglichkeiten heute ins Zentrum des Lebens gerückt. Alles was man kaufen möchte, alles was man wissen muss, wird zunächst im Internet recherchiert. Hausaufgaben werden optimiert, Bewerbungsgespräche werden über dieses neue Medium vorbereitet. Die Allmacht des Internet ist omnipräsent. Auch unser Kunde, insbesondere der jüngere, informiert sich, wenn er sich für ein Versorgungsthema interessiert, häufig zuerst im Internet. Sie als Fachmann für Versorgungsfragen werden immer weniger angerufen.

Adressquellen finden 31

Dies kann nur zu einem Schluss führen: Eine eigene Internetpräsenz muss her – so auch bei mir:

Screenshot www.bav-hauser.de

Screenshot www.tcc-hauser.de

32 Kapitel 2 Stellen Sie sich und Ihre Dienstleistungen ins Zentrum Ihrer Internetpräsenz. Zeigen Sie dem Besucher die Vorteile auf, wenn er mit Ihnen in Kontakt tritt. Nur denken Sie immer an eines: Das Internet ist groß und weit. Das jemand Ihre Präsenz besucht, darf nicht nur Zufall sein. Machen Sie Ihre Website bekannt. Hierbei sind Ihrem Einfallsreichtum keine Grenzen gesetzt. Beispielsweise können Sie Ihre Internetadresse mittels Aufkleber an Ihrem Auto anbringen.

So sieht das bei mir aus. Hier noch einige Ideen dazu:

12. Idee: Nutzen Sie Ihre lokalen Zeitungen Schalten Sie Annoncen: Beispiel: „Probleme mit der Altersversorgung? www.meineseite.de – Telefon: (0123) 4567890“)

Auch in Ihrer örtlichen Tageszeitung gibt es die Rubrik „Neues aus der Geschäftswelt“. Stellen Sie dort Ihren Service vor.

Artikel schreiben 33

Kapitel 3: Artikel schreiben

Der Ursprung des Wortes „Autorität“ liegt im Wort „Autor“. Werden Sie also regional oder überregional bekannt als Autorität und Experte in Ihrem Fachgebiet und schreiben Sie Artikel. Sie können nicht schreiben? Ich auch nicht – dachte ich und bin heute ein erstklassiger Schriftsteller – allerdings der zweiten Kategorie. Also: Versuchen Sie es doch einfach und Sie werden sehen, dass Sie – wie das immer so im Leben ist – immer besser werden.

13. Idee: Schreiben Sie Artikel zu Ihrem Fachgebiet Als ich mich im Jahre 2002 selbstständig machte, habe ich mit Herrn Rudolf, dem Chefredakteur der Zeitschrift „Versicherungsmagazin“, Kontakt aufgenommen und ihm das Angebot gemacht, gelegentlich für ihn zu schreiben. Die hier beispielhaft abgebildeten Artikel sind in der Folge von mir erschienen:

34 Kapitel 3

Zum Nulltarif zu neuen Kunden

Artikel schreiben 35

Kontakte knüpfen und pflegen

36 Kapitel 3

Netzwerk ist nicht gleich Netzwerk

Artikel schreiben 37

14. Idee: Schreiben Sie einen „Zwischenruf“ In dem nun folgenden Beispiel habe ich Kontakt zu einem Redakteur der Zeitschrift „Versicherungswirtschaft“ aufgenommen. Er plante jedes Quartal eine neue Ausgabe aufzulegen – den „Versicherungsvertrieb“. Die folgenden „Zwischenrufe“ sind von mir dort erschienen:

vom 01. April 2006

Aus: Versicherungsvertrieb

38 Kapitel 3 15. Idee: Positionieren Sie sich als Experte Die „Frankfurter Allgemeine Zeitung“ plante, eine Sonderbeilage zum Thema „Finanzen“ aufzulegen. Nachdem ich dies gelesen hatte, nahm ich Kontakt mit dem zuständigen Redakteur auf, bot ihm an, einen Artikel zur Entgeltumwandlung zu schreiben und erhielt sofort sein „Einverstanden!“. Der hier abgebildete Artikel von mir erschien daraufhin in der F.A.Z. Da es sich bei der F.A.Z. bekanntlich um eine der besten Tageszeitungen Deutschlands handelt, habe ich dadurch an Reputation gewonnen.

Artikel schreiben 39

vom 25. Oktober 2005 Teil IPrivate Vorsorge - Verlagsbeilage

Arbeitgeber als Partner, FAZ vom 25. Oktober 2005

40 Kapitel 3 16. Idee: Werden Sie zum „Spokesman of the Industry“ Der „Spokesman of the Industry“ ist der Sprecher der Wirtschaft. Sie müssen lediglich einen Artikel schreiben, in dem Sie sich für die Belange Ihres Kunden einsetzen und diesen als Pressemeldung herausgeben. Der folgende Brief von mir an Herrn Müntefering, dem damals zuständigen Arbeits- und Sozialminister, erschien im „Versicherungsmagazin“:

bAV-Appell an Franz Müntefering

Artikel schreiben 41

17. Idee: Lassen Sie sich interviewen Wenn es Ihnen schließlich gelungen ist, einen Ruf als Experte erlangt zu haben, dann halten Sie regelmäßig Kontakt zu den Redakteuren Ihrer Tageszeitung. Irgendwann wird das Telefon klingeln und Sie werden fachlich befragt werden, so wie das auch bei mir der Fall war:

Arbeitgeber übersehen oft Fallstricke in der Betriebsrente Wenn Ihnen all diese Ideen zu abgehoben und für Sie nicht praktikabel erscheinen, dann berücksichtigen Sie doch bitte, dass ich mich erst vor sieben Jahren selbständig gemacht habe; bis dahin nullkommanull veröffentlicht habe und auch noch kein Buch geschrieben hatte. Es gilt also einfach anzufangen!

42 Kapitel 3 18. Idee: Schreiben Sie Buchbesprechungen Dieser Vorschlag mutet vielleicht noch abgehobener an. Wenn Sie sich jedoch schließlich als Experte in Ihrem Fachgebiet etabliert haben und ein Kontaktnetz zu einigen Verlagen geknüpft haben, kann Sie durchaus die Anfrage erreichen, eine Buchbesprechung zu schreiben. Bedenken Sie: Selbst der große Kritiker Marcel Reich-Ranicki hat keineswegs studiert, sondern ist Autodidakt. Bevor Sie aber einen ordentlichen Verriss schreiben, möchte ich Ihnen mit Robert Gernhardt zurufen: „Die größten Kritiker der Elche waren früher selber welche!“

Artikel schreiben 43

vom 12. Dezember 2005

„bAV erfolgreich verkaufen“ von Steffen Uttich, F.A.Z vom 12. Dezember 2005

Basis sichern 45

Kapitel 4: Basis sichern

„Schenke nur den Problemen deine volle Aufmerksamkeit, gegen die du auch etwas tun kannst“ [Autor unbekannt]

19. Idee: Führen Sie ein systematisches Kontaktmanagement ein Wenn Sie Kaltakquise genau so wenig mögen wie ich, dann gilt es unbedingt ein Kontaktmanagement einzuführen, um regelmäßig mit Ihren Bestandskunden in Verbindung zu sein damit Sie aus diesem Potenzial so viel Produktion wie möglich generieren. Die beiden wichtigsten Erfolgsfaktoren im Leben sind laut dem wunderbaren Buch „Der längere Atem“ von George Leonhard Ehrgeiz und Geduld. Und wenn Sie ehrgeizig und geduldig Kontakt zu Ihren Bestandskunden halten, wird sich dies für Sie auszahlen. Ein regelmäßiges Kontaktmanagement kann so aussehen: 1. Erstellen Sie eine Liste Ihrer wichtigsten 100 Kunden. 2. Legen Sie diese in Ihre Schreibtischschublade. 3. Rufen Sie jeden Tag einen dieser Kunden an, einfach um nachzufragen, zuzuhören und zu erfahren, ob der Kunde über irgendetwas sprechen möchte. 4. Wenn Sie am Ende der Liste angelangt sind, fangen Sie vorne wieder an. Sie werden so regelmäßig Neues erfahren und daraus den Bedarf an Vorsorgeprodukten ableiten können.

46 Kapitel 4 20. Idee: Führen Sie eine Kundenbefragung durch Das nun folgende Blatt habe ich vor einigen Jahren für meine Tätigkeit als Bezirksdirektor der Victoria Versicherungen entwickelt und für Sie nun auf den aktuellen Stand gebracht:

Pfefferminzia – Kundenbefragung Name ______________________________

Geburtsdatum ____________

Kundennummer _____________

1. Wie häufig wünschen Sie einen Vertreterbesuch?

O 1x O 2x O 3x im Jahr

2. Wann sind Sie letztmalig besucht worden?

am______________________

3. War der Betreuer bzw. die Geschäftsstelle stets erreichbar? O ja O nein 4. Wann wurde Ihr Versicherungsordner zuletzt aktualisiert? am______________________ 5. Haben Sie sich schon die steuerlichen Subventionen zur Basis- und Riester-Rente berechnen lassen?

am______________________ O noch nie

6. Machen Sie schon von Ihrem Recht auf Entgeltumwandlung Gebrauch?

O ja O nein

7. Wann haben Sie sich das letzte Mal Ihre Ansprüche aus der DRV berechnen lassen?

am______________________ O noch nie

8. Wer regelt Ihre persönlichen Angelegenheiten, falls Ihnen etwas zustößt? Name___________________________, Anschrift________________________________ Telefonnummer___________________ ________________________________ 9. Sind Sie mit der Schadenregulierung zufrieden? O ja O nein O hatte noch keinen Schaden 10. Wie wünschen Sie die Auszahlung der Versicherungsleistung? O per Überweisung O per Scheck O egal 11. Kennen Sie die Auswirkungen der letzten Gesundheitsreform? O ja O nicht genau O nein 12. Was hat sich nach dem letzten Betreuerbesuch geändert?

_______________________ Betreuer

Kundenbefragung im Bestand

____________________ Datum

______________________ Kunde

Basis sichern 47

Ziel war es, dass die Außendienstpartner selbst oder mittels einer 400Euro-Kraft eine Telefonumfrage im Bestand durchführen. Es war vordergründig das Ziel, gegenüber dem Kunden die Qualität der Betreuung zu optimieren. Wenn Sie allerdings Fragen integrieren, wie: „Machen Sie bereits von Ihrem Recht auf Entgeltumwandlung Gebrauch?“ oder „Sind Ihnen bereits die Subventionen bekannt, die das Alterseinkünftegesetz für Sie bereit hält?“, dann erwartet Sie durch diese Kundenbefragung viel Neugeschäft. Wir schauen uns nun an, wie Sie dem Versicherungsnehmer seinen Bedarf aufzeigen können.

Bedarf aufzeigen 49

Kapitel 5: Bedarf aufzeigen

„Die Wahrheit wird Dich frei machen. Aber zuerst macht Sie Dich wütend.“ [Gloria Steinem, (*1934), Journalistin]

So ist es. Ihr Job ist es also, den Kunden wütend zu machen – damit er dann die Freiheit hat zu entscheiden, denn er wird während Ihrer Beratung sehr schnell merken, dass Sparflammen ziemlich große Löcher brennen. Es wird immer gleich ein wenig anders, wenn man es ausspricht, denn mir ist die nackte Wahrheit immer lieber als eine schick gekleidete Lüge. Folgende Glaubenssätze, Botschaften und Folien verwende ich zu diesem Thema, wenn ich zur Entgeltumwandlung informiere und Seminare gebe: Wen sehen wir hier?

Der Rentner heute nebst Gattin

50 Kapitel 5 Unser deutscher Rentner nebst Gattin spielt Golf, kleidet sich teuer, geht gern in gute Restaurants und fährt mit der Mercedes E-Klasse zweimal im Jahr in den Urlaub. Aber nicht mehr lange, denn manchmal ist das Licht am Ende des Tunnels nur der entgegenkommende Zug!

21. Idee: Informieren Sie Ihren Kunden über das „Desaster Gesetzliche Rentenversicherung“ Denn erstens hat sich die Lebenserwartung drastisch erhöht – und zwar seit Mitte des 19. Jahrhunderts um sage und schreibe drei Monate pro Jahr und somit die Höhe der additiv benötigten Rente. Die Leute werden also älter, viel älter: Jeder heute geborene Junge wird im Schnitt 90 und jedes heute geborene Mädchen sogar durchschnittlich 95 Jahre alt.

Frau zieht sich Maske vom Gesicht Und zweitens steigt durch die verringerte Sterblichkeit die Zahl der Rentenempfänger dramatisch an. Warum werden eigentlich Frauen älter als Männer? Hier die wohl verblüffend anmutende Antwort:

Bedarf aufzeigen 51

Alte Sportlerin So könnten wir ja die Weisheit des Alters nutzen, um unsere Probleme zu lösen. Stattdessen jedoch haben wir das Altern zum Problem gemacht.

22. Idee: Bilden Sie sich weiter Wenn Sie mehr zu diesem Thema lesen möchten, empfehle ich Ihnen die Lektüre von Frank Schirrmacher, einem der Herausgeber der F.A.Z., „Das Methusalem-Komplott“, eine Pflichtlektüre für jeden Vorsorgespezialisten: Sie werden entsetzt sein und dieses Gefühl wird sich in jedem Ihrer Verkaufsgespräche gewinnbringend transportieren lassen – heilsam für den Kunden und für Sie. Das dritte Problem, welches unsere gesetzliche Rentenversicherung in die Knie gezwungen hat, ist die Tatsache, dass die Zahl der Beitragszahler dramatisch gesunken ist. Wen sehen wir hier?

52 Kapitel 5

Die deutsche Idealfamilie Dies ist die deutsche Vorzeigefamilie, denn Eltern in Deutschland hätten im Idealfall – um die Populationsstruktur stabil halten zu können – 2,1 Kinder, aber im Schnitt leider nur tatsächlich 1,3 Kinder. Das hat zur Folge: Jede deutsche Generation ist heute um ein Drittel kleiner als die letzte davor. Schade, denn die nie geborenen, fehlenden Kinder von heute wären die Konsumenten, Produzenten und Beitragszahler unserer Rente von morgen.

Bedarf aufzeigen 53

Und die Politik? Konrad Adenauer sagte: „Kinder kriegen die Leute immer.“ Kanzler Schmidt meinte in Anbetracht der rückläufigen Geburtenrate: „Das macht nichts. Dann gibt es mehr Platz auf den Parkbänken.“ Und Gerhard Schröder bezeichnete Familienpolitik gegenüber seiner hierfür zuständigen Ministerin Renate Schmidt gar als „Gedöns“. Was bleibt? Zwei Erkenntnisse: 1. Je reicher eine Gesellschaft ist, desto weniger Kinder zeugt sie. 2. Ein Generationenvertrag mit noch nicht geborenen Nachkommen kann gar nicht geschlossen werden. „Man kann die Wahrheit nicht ins Feuer werfen. Sie ist das Feuer.“ [Friedrich Dürrenmatt (1921 – 1990), schweizer Schriftsteller]

Und unser Kunde? Er verhält sich wie die drei Affen:

¾ Lt. einer Allensbach-Studie lehnen 74% der Deutschen eine Erhöhung des gesetzlichen Renteneintritts ab. ¾ Die Erwerbstätigen erwarten mit 58 Jahren in Rente gehen zu können, ¾ spätestens aber mit 63 Jahren.

Drei Affen

54 Kapitel 5 23. Idee: Frührente geht nicht mehr Die Wahrheit hat also nichts zu tun mit der Anzahl der Leute, die von ihr überzeugt sind. Unser Kollege Friedhelm Gieseler, Chef des Versorgungswerkes „KlinikRente“ schrieb zu diesem Thema einen bedeutenden Artikel in der „Versicherungswirtschaft“:

Artikel „Die Frührente spukt noch in den Köpfen“

Bedarf aufzeigen 55

Holen Sie Ihren Kunden von Wolke sieben zurück auf den harten Boden der Realität, denn die Zukunft wird so aussehen:

vom 26.Juli 2006

Artikel aus Handelsblatt und F.A.Z.

vom 05. August 2006

56 Kapitel 5 24. Idee: Bedarfsorientiert beraten Dann schauen wir uns doch einmal gemeinsam den Vorsorgebedarf unseres Kunden an, denn unser Kunde fühlt sich am meisten von den Wahrheiten getroffen, die er sich selbst verheimlichen wollte: Gehalt Brutto

Netto St.Kl. I

Netto St.Kl. III

Rente mit 65

Rente mit 67

2.000€

1.303€

1.549€

803€

841€

2.500€

1.540€

1.844€

996€

1.042€

3.000€

1.763€

2.082€

1.164 € 1.219 €

3.500€

1.971€

2.335€

1.291 € 1.390 €

4.000€

2.196€

2.613€

1.477 € 1.553 €

4.500€

2.422€

2.900

1.623 € 1.708 €

5.000€

2.635€

3.180€

1.785 € 1.879 €

Die Rentenwerte sind steuerbereinigt. Krankenversicherungs- und Pflegeversicherungsbeiträge sind abgezogen. Die Rentenwerte sindes Steuerabzug. Krankenversicherungsund Pflegeversicherungsbeiträge abgezogen . Bei den Bei den Rentenwerten handelt sich um Schätzungen. Für Richtigkeit wird keine Gewährsind übernommen. Rentenwerten handelt es sich um Schätzungen. Für Richtigkeit wird keine Gewähr übernommen

Beispiele zu Bruttoeinkommen, Nettoeinkommen und Rente Die oben genannten Rentenhöhen setzen eine 40-jährige Beitragszahlung voraus und sind um Kranken- und Pflegeversicherungsbeiträge gekürzt. „Bewusstheit gibt uns die Möglichkeit eine Wahl zu treffen.“ [Moshe Feldenkrais (1904 – 1984), israelischer Physiker]

25. Idee: Schockieren Sie Ihren Kunden Fragen Sie Ihren Kunden also: „Wie Sie sehen, haben Sie als Verheirateter aufgrund Ihres Bruttoeinkommens von 3.000 Euro eine soziale Rente in Höhe der Hälfte Ihres heutigen Nettoeinkommens zu erwarten. Da Sie noch nicht vorgesorgt haben, habe ich Ihnen eine Lösung zum Problem der Altersarmut mitgebracht. Bitte schön:“

Bedarf aufzeigen 57

Mannheimer Morgen vom 05.02.2005

Hockenheimer Rundschau, 27.01.2006

Zwei Stellengesuche verarmter Rentner „Kein Kunde kauft je ein Erzeugnis. Er kauft immer nur das, was das Erzeugnis für ihn leistet.“, sagte einmal Peter F. Drucker und dergestalt motiviert kauft der Kunde Ihr (Leistungs-) Versprechen im Alter keine derartige Anzeige aufgeben zu müssen.

26. Idee: Informieren Sie zur Inflation Aber es wird noch schlimmer, denn die o. g. Renten sind nicht inflationsbereinigt. Die Bild-Zeitung schreibt:

58 Kapitel 5

Dienstag, 17. Januar 2006

Artikel aus der Bild-Zeitung vom 17. Januar 2006, „Die Schrumpfrente“ Und was tun die Verantwortlichen? Sie steuern die Titanic sehenden Auges auf den Eisberg zu. Der deutsche Rentenpapst und Vorsitzende des Sachverständigenrates zur Begutachtung der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung, Professor Bert Rürup, schrieb mir zu meinem letzten Buch „Alter, ist das herrlich! – Albtraum Rente. Eine Analyse und Auswege aus der Armutsfalle“ Folgendes:

Bedarf aufzeigen 59

„…Wenn ich Politiker wäre und Ihren Szenarien Glauben schenken würde, würde ich alles – und damit noch mehr Steuermittel – daran setzen, dass die von Ihnen erachtete Realität einer „nicht inflationsbereinigten Altersrente von EUR 560 in 23 Jahren“ nicht Realität wird…“ Aha, erwischt! Herr Rürup möchte also noch mehr Steuermittel in die Rentenversicherung pumpen, die sich bereits heute zu einem Drittel aus Steuern finanziert. Und wer bezahlt das alles? Mein Sohn Marius – und Ihre Kinder.

27. Idee: Arbeiten Sie mit der Rentenauskunft Und unser Kunde? Er legt den Bescheid der Deutschen Rentenversicherung im Ordner ab, nachdem er vielleicht noch einen Blick auf die erste Seite geworfen hat.

60 Kapitel 5

Bedarf aufzeigen 61

62 Kapitel 5 Wenn er dennoch auf Seite 2 weiterblättern sollte, dann lullt ihn die definitiv falsche Prognose einer „Rentensteigerung von 1%“ völlig ein und so legt er den Bescheid wohl im Ordner ab. Ein Fehler: Hätte er weiter geblättert, so hätte er den Offenbarungseid der Rentenversicherung auf der letzten Seite finden können: Hier steht sie also – die nackte Wahrheit. Das ist der Widerruf des Sicherheitsversprechens Norbert Blüms: „Die Rente ist sicher!“ „Nur wenige sind von ihren eigenen politischen Überzeugungen überzeugt.“ [Zarko Petan (*1929), slowenischer Autor, Regisseur und Journalist]

Renteninfo neu

Bedarf aufzeigen 63

28. Idee: Schätzen Sie die Altersrente Ihres Kunden „Bald wird das Brüllen eines Säuglings damit erklärt, er sei um seine Altersrente besorgt.“ [Henryk Bereska (1926 – 2005), deutscher Lyriker, Übersetzer und Aphoristiker]

Wir leben in einer Zeit, in der die Einkommenssituation im Alter für unseren Kunden immer undurchsichtiger wird. Unklarheiten im gesetzlichen System der Altersversorgung nehmen zu. Es vergeht kaum ein Jahr, in dem die gesetzliche Rente nicht „reformiert“ wird. Das Wort „Reform“ hat seinen Ursprung im Lateinischen und bedeutet Wiederherstellung. Das Wort „Wiederherstellung“ jedoch impliziert ja, dass das System Fehler hat und durch gesetzliche Eingriffe seine alte Funktionalität wieder erreicht werden soll. Die Reformen, die wir alle gemeinsam erleben, zeichnen sich samt und sonders durch eine Verschlechterung der Leistungen aus: X X X X X X

Reduktion der Anrechnung der Ausbildungszeiten auf Null. Schrittweise Erhöhung des Renteneintrittsalters auf 67 Jahre. Einführung des demografischen Faktors. Einführung des Riester-Faktors. Versteuerung aller Renten. und weitere Scheußlichkeiten…

Ergebnis aller „Reformen“ ist diese Rentenformel:

Rentemtl = E x Z x R x A Gemeint ist mit: E = persönliche Entgeltpunkte Z = Zugangsfaktor R = Rentenartenfaktor A = aktueller Rentenwert.

64 Kapitel 5 Die aktuelle Rentenhöhe wird dann durch die folgende Formel berechnet:

Alles klar? Da in aller Regel weder Sie noch unsere Kunden Mathematiker sind, lautet die Antwort auf diese Frage normalerweise „Nein!“. Aber dennoch interessiert unseren Kunden dringend ein Gefühl dafür zu bekommen mit welchen Leistungen er aus dem System der GRV zu Beginn seines wohlverdienten Ruhestandes rechnen kann. Selber ausrechnen? Geht also nicht. Auch Sie als Vorsorge-Spezialist interessiert natürlich die Rentenleistung ihres Kunden damit Sie ihn bedarfsgerecht beraten können. In meiner langjährigen Vertriebslaufbahn und während meiner vielen Gespräche mit Kunden habe ich eine Berechnung gemäß obiger Formel nie gemacht – das war mir dann doch zu verwirrend. Ich habe mich immer technischer Hilfsmittel bedient. Hier nun ein Screenshot, erstellt vom meinem kongenialen Freund Dirk Eisfeld (www.vertriebstools.de):

Screenshot Rentenschätzung

Bedarf aufzeigen 65

Zeigen Sie Ihrem Kunden die Dramatik, in der er lebt. Zeigen Sie ihm den Unterschied zwischen seinem aktuellen Rentenstand gemäß Deutscher Rentenversicherung und der wahrscheinlichen Entwicklung. Öffnen Sie ihm die Augen. Er wird es Ihnen danken.

29. Idee: Der Renten-Bierdeckel Mein nicht minder kongenialer Kollege, der Finanzanalytiker Markus Rieksmeier (www.rieksmeier.com) hat die Idee des früheren Fraktionsvorsitzenden der CDU im Deutschen Bundestag, Friedrich Merz, abgewandelt umgesetzt, der vor einigen Jahren die Steuererklärung auf einem Bierdeckel einführen wollte. Gute Idee, lieber Herr Merz und lieber Markus, denn nichts verbindet mehr als Geselligkeit. Ein Bierdeckel ist ein Synonym dafür. Das Charmante an beiden Ideen ist, dass komplexeste Sachverhalte simplifiziert werden. Eine Prognose der Altersrente auf einem Bierdeckel in Anbetracht der obigen Rentenformel: ein irrer Traum? Weit gefehlt, dank Markus Rieksmeier:

Vorderseite des Bierdeckels 1

66 Kapitel 5 „Inmitten des Wirrwarrs gilt es, das Einfache zu finden.“ [Albert Einstein (1879 – 1955), Physiker und Nobelpreisträger]

Schauen Sie sich auch die Rückseite an:

Rückseite des Bierdeckels Bei dem dargestellten Verfahren handelt es sich sicherlich um eine sehr vereinfachte Berechnung. Diese reicht aber völlig aus, um Ihren Kunden für das Thema zu sensibilisieren. Legen Sie einen Bierdeckel und eine Flasche Bier dem Schreiben an Ihren Kunden bei und wünschen Sie ihm ein freundliches „Prosit“! Sie werden sehen, er wird sich bei Ihrem dann folgenden Anruf an Ihre Post erinnern. Weiter geht es mit dem unangenehmen Thema „Berufsunfähigkeit“.

Berufsunfähigkeit absichern 67

Kapitel 6: Berufsunfähigkeit absichern

„Fasse Mut, überwinde Dich selbst. So überwindest Du Deine Angst.“ [Mahatma Gandhi (1869 – 1948), indischer Rechtsanwalt und Freiheitskämpfer]

30. Idee: Erzählen Sie meine Geschichte Erinnern Sie sich? In der Einleitung habe ich Ihnen geschrieben, dass es sich bei diesem Buch um kein Motivationsbuch handelt. Ich habe Ihnen gesagt, dass in diesem Kapitel allerdings noch ein Text zu lesen sein wird, der vielleicht doch zu Ihrer Motivation beitragen könnte das Notwendige für Ihre Kunden zu tun, nämlich die Not abzuwenden. Bitte sehr: Es war im Juli des letzten Jahres, als mein Leben wie ich es kannte, zu Ende war. Eines Morgens war ich nicht mehr in der Lage die Zeitung zu lesen. Mit der Lupe, die ich mir am selben Tag kaufte, ging dies wieder. Allerdings setzte sich dann der Verlust meines Augenlichtes fort – täglich sah ich weniger. Meine Verzweiflung wurde grenzenlos. Nach vier Wochen konnte ich selbst mit der stärksten Lupe kaum noch lesen, an Autofahren war gar nicht mehr zu denken. Vier Professoren testierten mir eine restliche Sehkraft von zehn Prozent, konnten mir jedoch nicht helfen mein Augenlicht wieder zu erlangen. „Hoffentlich wird es nicht so schlimm wie es ist.“ [Karl Valentin (1882 – 1948), deutscher Komiker und Kabarettist]

68 Kapitel 6 Vor diesem Schicksalsschlag hatte ich ein Leben auf der Überholspur geführt: In den sechs Jahren zuvor hatte ich durch Kaltakquise rund 60 Millionen Euro Bewertungssumme in der betrieblichen Altersversorgung mit 130 Gruppenverträgen geschrieben, wofür mich die Zeitschrift Sales Business zum „Verkäufer des Jahres“ kürte. Außerdem habe ich einige Bücher geschrieben und zu dem jeweiligen Inhalt auch Dutzende Seminare für Finanzdienstleister abgehalten. Nun ging in meiner Wahrnehmung nichts mehr. Nach dem Leben auf der Überholspur fand ich mich nun auf einem Parkplatz wieder. In den nächsten neun Monaten folgten fünf Klinikaufenthalte und im Laufe der Zeit bekam ich etwas zurück, was wesentlich wichtiger ist als mein Augenlicht – nämlich neuen Lebensmut. Ich organisierte mein Leben komplett neu: Meine drei Engel, die mich heute umgeben, sind mein Fahrer und mittlerweile guter Freund Klaus Christ, meine Sekretärin Sandra Schmidt und meine Haushälterin Claudia Machauer. Ich bin mittlerweile mit sehbehindertengerechter Hard- und Software ausgestattet. Im letzten Monat habe ich wieder Seminare für den Deutschen Ring, die Universa und andere Versicherer mit dem breitbeinigen Titel „In 12 Monaten in 12 Schritten 12 Mio. bAV schreiben“ gehalten, eine Klinik in der ich behandelt wurde, wird nun umgekehrt von mir versorgt – und zwar mit bAV. Eine weitere Firma mit 800 Mitarbeitern konnte ich ebenfalls für die bAV gewinnen. Für die Einzelberatung der Mitarbeiter habe ich mir einen Partner gesucht, der mir sein Augenlicht leiht. Inzwischen habe ich dieses Buch geschrieben, dessen Inhalt es ebenfalls als Seminar gibt. Henry Thoreau sagte: „Es kennzeichnet den Weisen, dass er nichts Verzweifeltes unternimmt.“ Heute bin ich froh, noch am Leben zu sein und habe gelernt, dass zwischen Unglück haben und unglücklich sein – Gott sei Dank – ein himmelweiter Unterschied liegt. Ich schätze nun die Dinge, die ich noch genießen kann statt ständig – wie noch vor einigen Monaten – über Verluste in meinem Leben zu trauern. Es bleibt die Erkenntnis von Alfred Lord Tennyson: „,Selbsterkenntnis, Selbstachtung, Selbstbeherrschung – diese drei führen das Leben empor zu königlicher Kraft.“

Berufsunfähigkeit absichern 69

Lieber Leser, brauchen Sie jetzt noch einen Appell BU auf Teufel komm raus zu verkaufen? Gut, dann bekommen Sie nun noch ein entsprechendes Tool an die Hand, entwickelt von meiner Kollegin und Freundin Astrid Saalmann.

31. Idee: Lassen Sie Ihren Kunden wählen Gehen Sie folgendermaßen vor:

Haus, Auto und Goldesel „Herr Kunde, angenommen Sie besitzen ein Haus, einen teuren Sportwagen und einen Goldesel. Was davon würden Sie zuerst versichern?“ Der Kunde antwortet im ungünstigsten Falle: „Nun, ich denke zuerst das Haus und/oder den Sportwagen.“ Jetzt kommt Ihr Einsatz: „Das brauchen Sie eigentlich nicht. Denn der Goldesel wird ja immer dafür sorgen, das Sie sich bei Totalverlust des Hauses oder Autos jederzeit Ersatz besorgen könnten, oder nicht?“

70 Kapitel 6 Die wahrscheinliche Antwort wird lauten: „Da haben Sie Recht.“ Jetzt sind Sie dran den Bogen zu schließen: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, macht es also sehr viel Sinn den Goldesel zu versichern, oder?“ Und nun erklären Sie ihm, dass es sich bei dem Goldesel um ihn und seine Arbeitskraft handelt und sichern die BU ab. Nun zeige ich Ihnen wie ich bei der Entgeltumwandlung zusätzlich BU verkaufe.

32. Idee: Visualisieren Sie das Leben des Kunden auf einem Zeitstrahl

35 J.

67 J.

84 J.

„Sie sind heute 35 Jahre alt, gehen mit 67 Jahren in Rente und werden statistisch 84 Jahre alt.“

35 J.

67 J.

84 J.

DRV, bAV

„Bis zum Renteneintritt zahlen Sie Rentenbeiträge in die Deutsche Rentenversicherung und in die betriebliche Altersvorsorge ein.“

BU

35 J.

67 J. DRV, bAV

84 J.

Berufsunfähigkeit absichern 71

„Was geschieht, wenn Sie hier berufsunfähig werden? Dann können Sie weder Beiträge zur gesetzlichen Rentenversicherung noch für die bAV zahlen.“

BU

bAV-Beiträge

35 J.

67 J.

84 J.

DRV, bAV

„Deswegen übernimmt der Versicherer für Sie die Beitragszahlung in die bAV, bis Sie 67 Jahre alt sind.“

BU

bAV-Beiträge

35 J.

Rente aus bAV

67 J.

84 J.

DRV, bAV

„Sodass Sie ab dem Renteneintritt zumindest noch eine Rente aus der bAV erhalten.“

BU

bAV-Beiträge

35 J.

Rente aus bAV

67 J. DRV, bAV ?

„Aber wovon wollen Sie in diesem Zeitraum leben?“

84 J.

72 Kapitel 6

BU

bAV-Beiträge

35 J.

Rente aus bAV

67 J.

84 J.

DRV, bAV ?

BU-Rente!

„Sie benötigen eine zusätzliche Berufsunfähigkeitsrente, die Ihren Einkommensverlust bis zum 67. Lebensjahr ausgleicht.“ Im nächsten Kapitel wenden wir uns meiner geliebten bAV zu.

Betriebliche Altersversorgung (bAV) verkaufen 73

Kapitel 7: Betriebliche Altersversorgung (bAV) verkaufen

Jeder Arbeitnehmer hat bekanntlich das Recht, Entgeltbestandteile umzuwandeln, wenn er dies vom Arbeitgeber fordert.

33. Idee: Nehmen Sie den Arbeitgeber in die Pflicht Allerdings sieht die rechtliche Seite mittlerweile so aus, dass der Arbeitgeber eine betriebliche Altersvorsorge aktiv anbieten muss, will er nicht Gefahr laufen, schadenersatzpflichtig zu werden. Argumentieren Sie also mit dem folgenden Artikel:

74 Kapitel 7

Artikel aus Versicherungswirtschaft: „Arbeitgeber müssen System zur Entgeltumwandlung bereitstellen“ Wenn Sie den Arbeitgeber so auf das Recht des Arbeitnehmers Entgeltbestandteile umwandeln zu dürfen hinweisen, ist das die Pflicht. Jetzt kommt die Kür:

Betriebliche Altersversorgung (bAV) verkaufen 75

34. Idee: Beraten Sie den Arbeitgeber zum demografischen Wandel Denn es gibt ein wesentlich stärkeres Tool, um den Arbeitgeber nicht nur zu motivieren, die bAV anzubieten, sondern ihn zu diesem Thema regelrecht zu begeistern, indem Sie ihn nämlich auf die Gefahren einer überalterten Belegschaft und die Auswirkungen auf sein Unternehmen hinweisen. Den hier nun folgenden Powerpoint-Vortrag setze ich bei Personalchefs ein um sie tatsächlich so zu motivieren, eine Präsentation vor der Belegschaft und Einzelberatungen – jeweils während der Arbeitszeit – durchführen zu können:

Deutsche Unternehmen in der demographischen Falle – Irrwege und Auswege

76 Kapitel 7

Die Folgen des Desasters für die deutsche Wirtschaft:

1. Das Potenzial an Erwerbstätigen wird drastisch abnehmen. 2. Die Erwerbstätigen werden deutlich älter sein. 3. In 10 Jahren liegt der Anteil der Arbeitnehmer, die älter als 50 Jahre alt sind, bei 40 Prozent.

Martin Werding, Wirtschaftswissenschaftler Münchener Ifo Institut, fragt:

“Kann die Produktivität einer Wirtschaft ungebrochen wachsen, wenn das Durchschnittsalter drastisch ansteigt ?”

Betriebliche Altersversorgung (bAV) verkaufen 77

Herausforderung:

Mit alternden Belegschaften weiter innovations- und wettbewerbsfähig zu sein!

Aber: ¾ Diese unumkehrbaren Aussichten sind in der Praxis deutscher Unternehmen noch weitgehend unreflektiert. ¾ Die Vorbereitung der Unternehmen ist als kritisch zu bewerten.

78 Kapitel 7

Klischees oder Tatsachen über den Arbeitnehmer 50+? ¾ Ältere sind tendentiell unmotiviert und wollen nicht länger arbeiten. ¾ Der ältere Arbeitnehmer kann und will nicht mehr arbeiten und man wird ihn nicht mehr los. ¾ Der ältere Arbeitnehmer ist ein Führungsproblem für den jüngeren Chef. Die Integrationsfähigkeit und Neigung, Anweisungen zu folgen, wird als niedrig eingeschätzt.

...Klischees oder Tatsachen über den Arbeitnehmer 50+?

¾Der ältere Arbeitnehmer ist nicht lernfähig und somit nicht entwicklungsfähig. ¾Der ältere Arbeitnehmer ist häufiger krank, in Kur und somit häufiger abwesend als der jüngere. ¾Der ältere Arbeitnehmer erhält im Durchschnitt ein höheres Gehalt als der jüngere.

Betriebliche Altersversorgung (bAV) verkaufen 79

Kurz:

Ist der ältere Mitarbeiter unproduktiv und teuer?

Es ist ein Paradigmenwechsel in der Personalpolitik notwendig: ¾ Rigorose Umsteuerung in der Personalentwicklung und –arbeit ist vonnöten.

80 Kapitel 7

Die Folgen: 1. Auf deutsche Unternehmen kommt ein grundlegender Paradigmenwechsel zu. 2. Denn in der Integration älterer Arbeitnehmer bilden sie europaweit das Schlusslicht. 3. Die ersten deutlichen Auswirkungen einer alternden Belegschaft werden für das Jahr 2010 erwartet um ab 2020 massiv zu werden.

Der ältere Arbeitnehmer:

Betriebliche Altersversorgung (bAV) verkaufen 81

15 neue Herausforderungen an Personalabteilungen: 1. In Ressourcen statt in Problemen denken. 2. Die Konzentration darf nicht mehr allein auf dem Recruiting liegen, sondern gleichzeitig auch auf der Mitarbeiterbindung. 3. Weg von der Fokussierung alleine auf die bis Mitte 30-Jährigen. 4. Den Horizont um altersgerechtes Lernen erweitern.

...15 neue Herausforderungen an Personalabteilungen: 5. Flexibilität und der damit verbundene Mentalitätswandel müssen arbeitslebenslang eingeübt werden (Empfehlung: Job-Rotation). 6. Präventiven Arbeitsschutz und Vorsorgemaßnahmen einführen um die Mitarbeiter geistig und körperlich fit zu halten. 7. Arbeitszeitsysteme überprüfen: Ältere brauchen mehr kürzere Pausen statt wenig längere.

82 Kapitel 7

...15 neue Herausforderungen an Personalabteilungen: 8. Vergütungssysteme leistungsbezogen ausrichten, denn auch eine ältere Belegschaft muß um so viel besser sein wie sie teurer ist. 9. Qualifizierte Frauen einstellen. 10. Kreativ Ideen entwickeln wie sich Familie und Beruf vereinbaren lassen. 11. Horizontale statt ausschließlich vertikale Entwicklungsmöglichkeiten anbieten.

...15 neue Herausforderungen an Personalabteilungen: 12. Statt Altersgruppen neue Cluster bilden, z. B. nach Kompetenzen oder Schwächen. 13. Die Selbstverantwortung des Mitarbeiters stärken und ihn am Unternehmenserfolg beteiligen.

Betriebliche Altersversorgung (bAV) verkaufen 83

...15 neue Herausforderungen an Personalabteilungen: 14. Stärken stärken.

Ergebnis:

9Kostenstrukturen werden flexibilisiert 9Leistungspotentiale werden aktiviert

und durch Nr. 15: 9Renteneintritt kann flexibel gewählt werden

84 Kapitel 7

...15 neue Herausforderungen an Personalabteilungen: Die Belegschaft: • regelmäßig über Rentenreformen sowie die Höhe der zu erwartenden Altersrente informieren und • „attraktive Möglichkeiten der Entgeltumwandlung in der betrieblichen Altersversorgung anbieten.“ Hans-Carsten Hansen, Personalchef BASF F.A.Z. vom 3. Mai 2006

“Spare in der Zeit, dann hast Du im Alter keine Not.“ Hans Barbier, Vorsitzender der Ludwig-Erhard-Stiftung F.A.Z. vom 17. März 2006

Aber: Es fehlt uns am Bewusstsein, das Leben als einen langfristig angelegten Plan zu betrachten!

Vortrag „Deutsche Unternehmen in der demographischen Falle – Irrwege und Auswege“

Betriebliche Altersversorgung (bAV) verkaufen 85

Mittels dieser Charts haben Sie dem Arbeitgeber klar gemacht, dass die bAV ein Instrument ist, welches dem Arbeitnehmer erlauben kann, vor dem 67. Lebensjahr in Rente gehen zu können. Nun sollte der letzte Punkt in Ihrer Argumentationskette gegenüber dem Arbeitgeber sein, dass er gemeinsam mit Ihnen dafür Sorge trägt, dass jeder Mitarbeiter zur Entgeltumwandlung beraten wird.

35. Idee: Enthaften Sie den Arbeitgeber Als ich vor einigen Jahren eine Dame zur Entgeltumwandlung beriet, wollte diese sofort abschließen. Allerdings fragte mich die Frau Doktor aus dem Schwabenländle, was denn mit ihren Steuerersparnissen der letzten Jahre sei, da der Arbeitgeber bis dahin noch kein System zur Entgeltumwandlung angeboten hatte. Ich versuchte mich aus der Affäre zu ziehen, indem ich der Dame sagte, dass ja nun die bAV im Hause installiert sei und sie ab sofort Steuern und Sozialabgaben sparen würde. Dennoch beharrte sie darauf, sich die Ersparnisse seit dem Jahr 2002 hinsichtlich der Entgeltumwandlung rückwirkend sichern zu wollen. Ich konnte die renitente Clevere nur an die Personalabteilung verweisen. Seitdem biete ich jedem Arbeitgeber die Möglichkeit, sich vor Schadenersatzforderungen in Arbeitsgerichtsprozessen „enthaften“ zu lassen, und zwar mittels des nun folgenden Formblattes:

86 Kapitel 7

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Verbindliche Erklärung von

__________________________ Vorname Name ____________________________________________________ Anschrift

O Ich mache bereits von meinem Recht auf Entgeltumwandlung in der betrieblichen Altersversorgung Gebrauch und habe deswegen kein Interesse an der Informationsveranstaltung teilzunehmen. O Ich bin bei der Veranstaltung nicht im Hause, habe aber an einer Beratung Interesse. Herr Hauser soll bitte mit mir Kontakt aufnehmen unter der Tel.-Nr.:_________________ O Ich verzichte ausdrücklich auf mein Recht auf Entgeltumwandlung in die betriebliche Altersversorgung. Ich nehme an der Informationsveranstaltung teil. ____________________________________________________ Ort, Datum Unterschrift

Enthaftung des Arbeitgebers Wenn der Arbeitgeber ein wenig irritiert die Stirn runzelt, und sich fragt, ob es überhaupt notwendig sei, sich diese Enthaftung vom Arbeitnehmer unterschreiben zu lassen und in der Personalakte abzulegen, so erzähle ich gern den folgenden Witz: Es treffen sich zwei Richter. Der eine fragt den anderen, wie es ihm ginge und erhält zur Antwort: „Na ja, nicht so gut. Ich musste gerade 1.000 Euro Strafe zahlen, weil mein Hund einen Passanten gebissen hat.“ Darauf der andere Richter: „Aber Du hast doch gar keinen Hund!“, worauf der erstere antwortet: „Das stimmt zwar, aber ich habe bezahlt. Weißt Du, wie die Gerichte entscheiden…?“

Betriebliche Altersversorgung (bAV) verkaufen 87

36. Idee: Der „Geldteppich“ Wenn Sie die Website www.haptisches-verkaufen.de anklicken, haben Sie die Möglichkeit, den hier abgebildeten Geldteppich zu erwerben, den ich vor der Präsentation zur Entgeltumwandlung jeweils vor den Raum lege, in dem ich vortrage und berate. Sollte jemand vorbei laufen, sage ich: „Bitte kommen Sie herein, es geht um Ihr Geld!“

Der Geldteppich

88 Kapitel 7 37. Idee: Thematisieren Sie die Tatsache, dass der Kunde seine Beiträge zur gesetzlichen Rentenversicherung von der Steuer absetzen kann Und dazu verwenden Sie wieder eine sogenannte „unabhängige Informationsquelle“, deren Glaubwürdigkeit nicht angezweifelt werden wird, zum Beispiel diesen Artikel:

F.A.Z. vom 12. Februar 2006: „Weniger Steuern“

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38. Idee: Der Vorteilsrechner

Der Steuer-Ersparnis-Rechner

90 Kapitel 7 Dieser Steuer-Ersparnis-Rechner, entwickelt von Professor Dommermuth, www.vorsorge-finanzplanung.de, zeigt Ihrem Kunden auf einen Blick wie viel Steuern er monatlich aufgrund der Tatsache spart, dass er seine Beiträge zur Rentenversicherung sukzessive ansteigend absetzen kann, Dieses Geld sollte wiederum für die Besteuerung der Renten im Alter angelegt werden.

39. Idee: Bringen Sie Ihrem Kunden Nutzen „Die Kunden, deren Erwartungen wir übertreffen, kommen wieder.“ [Kaufmannsspruch]

Einfacher gesagt als getan! Die Zeit, als ich das Buch „bAV erfolgreich verkaufen – So überwinden Sie alle Hürden der Entgeltumwandlung“ für die dritte Auflage überarbeitete war von der Diskussion über die Befristung der Sozialversicherungsbefreiung geprägt. Sicherlich erinnern Sie sich an diese politische Auseinandersetzung. Glücklicherweise hat sie ein für uns und unsere Kunden positives Ende genommen. Die Sozialversicherungsbefreiung bei der betrieblichen Altersversorgung ist dauerhaft fortgeschrieben worden. In dem genannten Buch hat mein Freund Dirk Eisfeld, www.vertriebstools.de, ein Software-Tool namens „SV-Countdown“ veröffentlicht. Dieses Programm berechnete die Sozialversicherungsersparnis einer Firma absteigend vom 1.9.2006 bis zum 31.12.2008 – je nach Beginnmonat der Installation der Entgeltumwandlung. Schon damals hat es mir diese simple und wirklich verständliche Berechnung angetan. In einem Brief habe ich mich bei Herrn Eisfeld für dieses wunderbare Tool bedankt und ihm von den Erfolgen berichtet, die ich mit Hilfe des Programms erzielen konnte, etwa von der Akquisition eines Verlages mit 1.253 Mitarbeitern.

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Der Aufforderung in dem obigen Schreiben folgte der Entwickler und er ersetzte das Tool „SV-Countdown“ durch das Tool „SV-Future“. Dieses Programm rechnet nun die Sozialversicherungsersparnis für die nächsten 30 Jahre hoch, die eine Firma realisieren kann, wenn „flächendeckend“ bAV eingeführt wird. Einfach, aber sehr wirkungsvoll – wie ich Ihnen aus eigener Erfahrung bestätigen kann.

Screenshot SV-Future Wenn Sie mit einem Arbeitgeber über die Einführung einer betrieblichen Altersversorgung verhandeln, fügen Sie Ihren Unterlagen eine für das Unternehmen angefertigte Berechnung bei. Diese erstellen Sie unter www.vertriebstools.de. Über die Reaktion werden Sie verblüfft sein.

92 Kapitel 7 40. Idee: So verkaufen Sie bAV in Krankenhäusern. Wenn Ihre Zielgruppe Krankenhäuser, Pflegeheime und Hospize sind, wissen Sie dass hier der Branchenstandard in der bAV die sogenannte KlinikRente ist. Weit über 1000 Gruppenverträge hat dieses Versorgungswerk bereits installiert. Nun unterstützen die Chefs der KlinikRente, Friedhelm Gieseler und Hubertus Mund Ihre Vermittler mit der sehenswerten DVD „Das Wiedersehen“ in dem die Funktionsweise einer Unterstützungskasse verständlich erläutert wird.

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Kapitel 8: Verbreiten Sie Freude mit Geschenken

41. Idee: Entwickeln Sie Sensibilität für passende Geschenke Da ich nun einmal gern schenke, habe ich mir in meinem Büro eine vielleicht drei Quadratmeter große Kammer eingerichtet, in der ich schöne Dinge auf Vorrat halte, die zu passender Gelegenheit ein probates Geschenk sein können. Wenn ich Sie also auffordere, zu geben, geben, geben, dann tue ich das in der Gewissheit, dass alles, was Sie aussenden, was Sie geben, zu Ihnen zurückkehrt – alles Gute, alles Schlechte. Und das bedeutet: Alles, was Sie haben möchten, müssen Sie zunächst verschenken. Mit jedem Menschen, den Sie kennen – auch mit jedem Ihrer Kunden – führen Sie ein Beziehungskonto. Seien Sie immer bestrebt, jedes dieser Konten stets im „Haben“ zu führen, indem Sie mehr einzahlen als Sie abheben. Warum schenken wir eigentlich? Hier einige Antworten: 1. Mit Geschenken knüpfen, pflegen oder kappen wir Beziehungen. 2. Schenken stabilisiert Beziehungen, um Gefühle zu gestehen, Zuneigung oder um Verzeihung zu bitten. 3. Jede Gabe erfordert eine Antwort. Der Psychologe Alfred Adler sagt: „Wir sind ständig auf der Suche nach Anerkennung.“ Und Geschenke geben uns diese Anerkennung. 4. Ein gelungenes Geschenk ist Anerkennung für beide. Unser Gehirn liebt positive Überraschungen und schüttet Glückshormone aus.

94 Kapitel 8 Doch wie schenken wir richtig? Wie treffen wir mit unserem Geschenk direkt ins Herz unseres Kunden? 1. Mehr als alles Andere ist Aufmerksamkeit ein Akt des sich Verbindens. Ergründen Sie also aufmerksam die wahren Bedürfnisse Ihres Kunden. 2. Die Kunst gelungener Überraschungen ist es, zu erkennen, was den anderen glücklich macht. 3. Wer sich selbst, seine Liebe und Zeit zum Geschenk macht, wird erleben wie Herzen höher schlagen. Gern weiche ich ins Konkrete aus: Eine britische Studie hat untersucht welche Faktoren beim Schenken maßgebend für den Erfolg sind und diese gewichtet. Hier die Ergebnisse der Studie namens „Present Popularity Index“: X X X X X X X

Zeit beim Aussuchen: 0 – 5 Punkte Interesse des Beschenkten am Gebenden: 0 – 4 Punkte Nützlichkeit des Geschenkes: 0 – 3 Punkte Wert: 1 Punkt Umtauschmöglichkeit: 1 Punkt Über 12 Punkte: perfektes Geschenk Unter 4 Punkte: Geldverschwendung

Sie haben richtig gelesen: Der Wert des Geschenkes ist wurscht! Sie glauben mir nicht? Ich gebe Ihnen zwei Beweise: Ein guter Bekannter von mir – ein feiner Kerl namens Udo – im anspruchsvollen Job sehr erfolgreich, liebt Uhren und Sportwagen. Warum auch nicht? Kürzlich feierte seine Lebensgefährtin einen runden Geburtstag. Völlig geknickt rief er mich am Geburtstagsabend an und berichtete: „Jürgen, ich habe Anette eine Rolex geschenkt und sie hat sich nullkommanull gefreut. Dabei habe ich für die Uhr stolze 3.300 Euro bezahlt und bin nun am Boden zerstört, weil Anette so undankbar ist. Noch niemals habe ich jemandem ein solch teures Geschenk gemacht.“ Ich entgegnete Udo trocken: „Wie bist Du denn auf diese Schnapsidee gekommen?“ Schließlich war die kluge, intellektuelle Anette eine unprä-

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tentiöse Biologin, die äußerlich mit nichts protzte – außer ihrer schönen Erscheinung. Außerdem hatten ihr zum letzten Weihnachtsfest ihre beiden Kinder eine schlichte Uhr geschenkt, die sie nicht bereit war abzulegen. Wen wundert da die Reaktion? Auch ich habe Anette, die ich erst wenige Tage in einem Urlaub kennen lernen durfte, zu ihrem Geburtstag ein Geschenk gemacht. In unseren Begegnungen habe ich festgestellt, dass sie über eine außergewöhnliche Portion Humor verfügt und gute Filme mag. Und so schickte ich ihr vom wunderbaren Woody Allen den Klassiker: „Was Sie schon immer über Sex wissen wollten, aber bisher nicht zu fragen wagten.“ Als sich denn Anette bei mir bedankte, hat sie mich mit positiven Adjektiven überschüttet: Offensichtlich hat sie sich über die DVD gefreut. Welche Ideen haben Sie, um empathisch zu schenken?

42. Idee: Verschenken Sie Bücher! Wenn ich Anbahnungsgespräche zur Entgeltumwandlung führe, so schreibe ich direkt nach dem Erstgespräch meinen potenziellen Kunden, den Arbeitgeber, an und verschicke ein Buch, das zur Situation und zum Gespräch passt, etwas das Buch „Die Rentenlüge“ von Bernd W. Klöckner aus dem Verlag Wiley. Das Besondere an diesem Buch ist, dass sich mein Kollege Klöckner intensiv mit den Renteninfos der Deutschen Rentenversicherung auseinandersetzt und so beispielsweise in Kapitel 6 anhand eines Schriftwechsels mit der DRV nachweist, dass die Hochrechnungen der Rente im Rentenbezugsalter illusorisch, ja falsch, sind. „Einführung in die betriebliche Altersversorgung“, das Standardwerk zur bAV von Andreas Buttler, Verlag Versicherungswirtschaft kommt immer gut an, denn in Deutschland gibt es wohl Niemanden, der mehr Fachwissen in der bAV vorhält und dieses verständlich transportiert. Oder ich verschicke auch sehr gern mein Buch „Alter, ist das herrlich! Albtraum Rente. Eine Analyse und Auswege aus der Armutsfalle“ aus dem Gabler Verlag.

96 Kapitel 8 Mit diesem Buch habe ich versucht die demographische Katastrophe leicht verständlich zu erklären, habe die Folgen für die umlagefinanzierte Rente erläutert und Lösungsmöglichkeiten für den vorsorgewilligen Leser angeboten. Das letztgenannte Buch setzt mein Freund, der sehr erfolgreiche Finanzdienstleister Otto Weibezahl aus Konstanz, gern ein, um Vorsorgeprodukte zu verkaufen. Er schrieb mir: „Lieber Jürgen, nun schon über 20 Jahre tauschen wir uns intensiv über unsere Vertriebserfahrung aus. Manchmal ernüchternd, immer freundschaftlich und oft erheiternd. Mit Deinem Buch „Alter, ist das herrlich!“ führst Du in wohl einmaliger Weise die bittere, wahre Situation zusammen mit gewinnendem Aufruf zur Tat – sowohl für den Kunden gedacht als den beratenden Verkäufer ultimativ aufgefordert seine Verantwortung wahrzunehmen: Verkaufen! Durch Verschenken oder zeitweiliges Überlassen Deines Buches „Alter, ist das herrlich!“ an Interessenten für Altersversorgung welche: a) aus nicht gänzlich nachvollziehbaren Gründen die eigene Altersversorgung noch nicht im Blick haben (wollten?), b) selbst noch schwierig den eigenen Überzeugungsprozess leisten mussten um Liquidität an anderer Stelle zu kappen um die eigene Versorgung sicherzustellen oder c) aus nicht erforschbaren oder nicht erforschten Gründen nicht zum Abschluss bereit waren auch in diesen Fällen eine Abschlussquote von 50 bis 75 Prozent zu erreichen. Insbesondere das Verschenken/Überlassen Deines Buches bringt diesen Effekt. Mein Tipp: zwei oder drei Stellen für den jeweiligen Interessenten individuell mit Post it markieren.

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Für Deine regelmäßige Mühe, Deine praktische Verkaufserfahrung „in Bücher zu binden“ sei gedankt. Persönlich alles Gute, viel Erfolg und mutige Schaffenskraft.

Herzliche Grüße Otto“

Zuviel Werbung für mein Buch? Ich bin doch Verkäufer! Kommen wir nun zu Kapitel 9 Empfehlungen erbitten. Bitte schön.

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Kapitel 9: Empfehlungen erbitten

„Alles Fragen beginnt nicht nur mit Staunen, es endet gewöhnlich auch damit.“ [Mortimer Adler (1902 – 2001), amerikanischer Philosoph und Schriftsteller]

Die wenigsten Finanzdienstleister fragen nach Empfehlungen. Ein Fehler! Es gelten die folgenden Gesetzmäßigkeiten zu Empfehlungen: 1. Eigenlob stinkt bekanntlich. Aber wenn ein Dritter über Sie etwas Positives sagt, kann dies wahre Wunder bewirken! 2. Werbung ist teuer. 3. Die Menschen haben Sendungsbewusstsein: Wir alle kennen Menschen, die nach einer Anschaffung oder einem Restaurantbesuch davon geschwärmt haben und Ihnen ungefragt damit eine Empfehlung ausgesprochen haben. 4. In gleichen Interessen- und Kommunikationsgemeinschaften sprechen sich Nachrichten – positive wie negative – siebenmal so schnell herum als über Kommunikationsgrenzen hinweg. Deswegen macht es Sinn, sich im Verkauf auf eine Zielgruppe zu konzentrieren. 5. Fragen Sie nach Empfehlungen! Es bringt Ihnen schließlich nichts, wenn der Kunde seine Begeisterung über Ihr Verkaufsgespräch seinem Hund mitteilt oder seinem Tagebuch anvertraut.

43. Idee: Die einfache Empfehlungsfrage Sie benötigen gar keine besondere Technik, um eine Empfehlung zu erhalten, sondern müssen schlicht und einfach nach einer guten Beratung danach fragen.

100 Kapitel 9 Als ich einen befreundeten Chefredakteur einer Zeitschrift zu seiner Altersversorgung beraten habe und ihm sagte, dass alles in Ordnung sei und ein weiterer Abschluss nicht notwendig, fragte dieser mich, was er umgekehrt für mich tun könne: ich bat ihn um eine Empfehlung. Die folgende E-Mail erreichte mich wenige Tage später: „Lieber Jürgen, danke noch einmal für deinen lieben Besuch! Es ist schön zu wissen, dass man so gut und fair beraten wird – und sogar noch von einem lieben Freund! Ich bin noch ´mal in mich gegangen. Dabei ist mir eingefallen, dass ich bei Gruner & Jahr in Hamburg eine Redakteurin ganz gut kenne und zwar eine, die bei Healthy Living Ressortleiterin ist. Soll ich die ´mal anrufen und fragen, ob sie einen guten Draht zum Personalchef hat? Und dann kenne ich jemanden bei Auto-Bild, einen Redakteur. Den kenne ich sogar sehr gut (wobei ich auch da nicht weiß, ob er einen guten Draht zum Personalchef hat). Dann kenne ich einen Redakteur bei Technology Review (HeiseVerlag). Und beim Physik-Journal, VCH Weinheim (den kenne ich aber nicht ganz so gut). Mehr fällt mir im Moment nicht ein, leider.

Liebe Grüße, Dein Carsten“

Ich hatte nur eine einfache Frage gestellt und daraufhin ein Anbahnungspotenzial für ein halbes Jahr erhalten! Nicht schlecht, oder? Als Mitglied des Rotary Clubs Hockenheim besuche ich gelegentlich auch andere Clubs und halte dort auch ab und an Vorträge. Dort lernte ich einen rotarischen Freund, Herrn Dr. Stefan Leidig, kennen. Stefan erhielt hinsichtlich seines beruflichen Engagements einige Empfehlungen von mir und revanchierte sich umgekehrt mit einer Empfehlung, indem er den Direktor des Klinikums, in dem er als Psychologe gearbeitet hatte, fragte,

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ob ich ihn zum Thema der Entgeltumwandlung anrufen dürfe. Der Direktor – schwer genervt von vielen Anrufen aus unserer Zunft – sagte zu, ich dürfe mich melden, aber nur ein Mal, sofern er kein Interesse hätte, ein weiteres Gespräch mit mir zu führen. Ich schrieb dem Direktor der Klinik vor meinem Anruf den folgenden Brief:

Schreiben an das Klinikum

102 Kapitel 9 Wir telefonierten lange und ich erfuhr, dass diese Klinik zu einem Verbund mehrerer Krankenhäuser gehörte und Herr Illig selbst keine Befugnis besaß, die bAV einzurichten. Da er allerdings gelegentlich von Mitarbeitern um Rat bei der Altersversorgung gefragt wird, bat er mich ihm 50 Visitenkarten zuzuschicken.

44. Idee: Um Hilfe bitten Als ich mich selbstständig machte, hatte ich selbstverständlich noch keine Empfehlungsschreiben aus Verlagen. Also musste ich mir etwas einfallen lassen. So bat ich Freunde, denen ich Altersvorsorgeprodukte verkauft hatte, ob sie mir ein Empfehlungsschreiben ausstellen könnten und erhielt daraufhin u. a. diesen Brief:

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Empfehlungsschreiben von Dr. Wolf und Betty Willingstorfer

104 Kapitel 9 45. Idee: Empfehlung sofort ansprechen Das kann folgendermaßen funktionieren: „Herr Kunde, ich habe mich derart umfassend auf unser Gespräch vorbereitet, dass Sie in einer Stunde so begeistert sein werden und mir deswegen danach eine Empfehlung aussprechen werden.“ Indem Sie die Empfehlungsfrage sofort ansprechen, baut sich bei Ihnen innerlich ein Druck auf, wirklich optimal und exzellent zu beraten und Sie können am Schluss des Gespräches wiederum den Bogen kriegen und die Empfehlungsfrage stellen.

46. Idee: Die 3-2-1-Regel Diese Regel funktioniert so: 1. „Herr Kunde, welches sind Ihnen die drei wichtigsten Freunde?“ 2. „Welche der drei Personen sind Ihnen die beiden wichtigsten?“ 3. „Wen von diesen beiden Herrschaften können wir jetzt gleich gemeinsam anrufen?“

47. Idee: Die „Bieten statt Bitten“-Technik Sie haben im Small Talk herausgefunden, welcher Kommunikationsgemeinschaft Ihr Kunde – beispielsweise dem Tennis-Club – angehört. Nach Ihrem Verkaufsgespräch gehen Sie wie folgt vor: „Herr Kunde, wir haben nun ausgerechnet, dass Sie durch die RürupRente 24.340 Euro an Steuern sparen werden. Sie erwähnten vorhin, dass Sie im Tennis-Club engagiert sind. Wem Ihrer Freunde dort würden Sie denn ein ähnliches Schnäppchen gönnen?“ Der psychologische Trick bei dieser Fragestellung beruht auf der Tatsache, dass der Kunde kaum sagen kann: „Ich habe meinen letzten Freund verloren, als ich mit drei Jahren in den Kindergarten kam.“ Und zweitens: „Ich gönne meinen Freunden nichts.“ Geht wohl ebenfalls nicht. Im nun folgenden Kapitel geht es um Empfehlungsschreiben.

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Kapitel 10: Empfehlungsschreiben erbitten

„Wirf Dein Herz über das Hindernis und springe ihm nach.“ [Johann Wolfgang von Goethe (1749 – 1832)]

48. Idee: Fragen Sie nach Empfehlungsschreiben Als ich mich im Jahre 2002 selbstständig machte, wollte ich mich auf die Zielgruppe der Medienfachleute spezialisieren, hatte allerdings bis dato noch keine Kunden und keine Referenzen, da ich ohne Bestand auf der grünen Wiese begonnen hatte zu arbeiten. Jedoch erinnerte ich mich daran, dass ich als Auszubildender viele Jahre zuvor einen Prominenten krankenversichert hatte – den Drehbuchautor Felix Huby. Obwohl meine Beratung fast ein Vierteljahrhundert her war, traute ich mich, Herrn Hungerbühler anzuschreiben und um ein Empfehlungsschreiben zu bitten. Mein Wunsch wurde prompt erfüllt:

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Empfehlungsschreiben von Felix Huby Als ich schließlich im ersten Verlag – Spektrum Akademischer Verlag – beratend tätig war, bat ich den damaligen Geschäftsführer, Herrn Deutsch, um ein Empfehlungsschreiben, welches ich völlig problemlos erhielt.

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Empfehlungsschreiben von Andreas Deutsch Im Laufe der Jahre erhielt ich derart viele Referenzschreiben, dass ich diese einscannte, farbig ausdruckte und bei der Akquise nun jeweils eine schöne, gebundene Referenzmappe vorlegen kann. So ging ich auch bei der Akquise der Berliner Zeitung vor. Der Personalreferentin präsentierte ich meine Mappe und sie sagte: „Wenn Sie bei uns mit der Arbeit fertig sind, erhalten Sie von uns auch ein Empfehlungsschreiben.“ Dieses Referenzschreiben bekam ich unaufgefordert zugeschickt.

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Empfehlungsschreiben Berliner Verlag Ergo: Bitten Sie nach getaner Arbeit um ein Empfehlungsschreiben. Ihr Wunsch wird in Erfüllung gehen – sofern Sie gut genug waren und der Referenz würdig sind. Jetzt werden wir uns dem Thema „Filme zeigen“ widmen.

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Kapitel 11: Filme zeigen

„Die wenigsten wollen Ruhe, wenn sie Ruhe wollen, sondern Abwechslung.“ [Erhard Blanck (*1942), Schriftsteller und Buchhändler]

Ja, die Menschen wollen nicht belehrt, sondern unterhalten werden. Dazu gibt es mittlerweile einige gute Filme zum Thema „Notwendigkeit vorzusorgen“:

49. Idee: Zeigen Sie die Horrorshow Um den Kunden von der Notwendigkeit privat vorzusorgen zu überzeugen, empfiehlt sich unbedingt, den Film „2030 – Aufstand der Alten“ zu verschenken, der vor einigen Jahren im ZDF lief. Die Story basiert auf der Annahme einer einheitlichen Altersrente von 560 Euro und zeigt, wie die Rentner auf die Barrikaden gehen. Sehr erschreckend, sehr lehrreich, sehr sehenswert!

50. Idee: Piet Klocke erklärt Rürup „Wer nicht überzeugen kann, sollte wenigstens Verwirrung stiften!“ [unbekannt]

Der Comedian Piet Klocke erklärt ausgesprochen umständlich und insofern sehr lustig Rürup – zu finden unter www.youtube.com/watch? v=Jxsnmkj5ZGk. Bringen Sie Ihren Kunden zu Beginn des Verkaufsgespräches doch ruhig einmal zum Lachen! Nach dem dreiminütigen Film können Sie sagen: „Gut, ich erkläre das Ganze jetzt verständlich.“

110 Kapitel 11 51. Idee: Andrea erklärt Thomas die Welt Die DVD „Andreas erklärt Thomas die Welt“ ist ein echter Gewinn für alle Kollegen, die Arbeitnehmer zur Entgeltumwandlung beraten möchten. Hier der gesprochene Text: Andrea erklärt Thomas die Welt Ein Kurzfilm über die betriebliche Versorgungseinrichtung Ihres Arbeitgebers: Es ist Montagmorgen in Deutschland. Vielleicht ganz in Ihrer Nähe. Thomas und Andrea, beides Kollegen aus derselben Firma, treffen sich in der Küche und Andrea erklärt Thomas die Welt: Thomas: „Wo ist denn jetzt schon wieder der Tee? Ach da ist er ja.“ Andrea: „Hallo, Morgen Thomas.“ Thomas: „Hey, guten Morgen Frau Schmidt. Ich mache mir gerade einen Tee. Willst du einen Kaffee?“ Andrea: „Unbedingt – ich muss erst ´mal wach werden. Heiß und süß bitte.“ Thomas: „So wie Du.“ Andrea: „Bitte keine Charme-Attacke so früh am Morgen, das ertrage ich nicht. Wie war Dein Wochenende? Auf der Jagd gewesen?“ Thomas: „Witzig, witzig. Und selbst? Wie bekommt Dir Dein Familienleben? Du siehst bisschen fertig aus.“ Andrea: „Na danke für das Kompliment. Ich war am Wochenende mit Peter auf so einer Geburtstagsfeier von einem seiner Freunde. Und Du weißt ja selbst aus eigener leidvoller Erfahrung wie Männer in gehobenem Alter ihre Geburtstage feiern.“ Thomas: „Gehobenes Alter? Noch `mal witzig. Ach komm, so alt sehe ich doch noch nicht aus, oder?“ Andrea: „Mittelalt. Einigen wir uns auf mittel alt, okay?“

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Thomas: „Oh, Andrea ist so gütig zu mir.“ Andrea: „Heißt ja nichts, Herr Thomas. Sag` ´mal – apropos mittelalt : Gehst Du nachher zu der Veranstaltung zum Thema Betriebsrente?“ Thomas: „Ach, was soll ich denn da? Da geht’s doch nur wieder um irgendwelche Rentensachen.“ Andrea: „Mein Mann Peter war bei sich in der Firma vor ein paar Monaten bei so einer Veranstaltung.“ Thomas: „Ich dachte das gibt’s nur bei uns.“ Andrea: „Ja, das dachte ich auch. Aber irgendwie muss das jede Firma anbieten, so eine Betriebsrente. Das ist seit 2002 sogar Gesetz.“ Thomas: „Woher weißt du das alles?“ Andrea: „Drei Mal darfst Du raten. Von Peter. Der macht bei sich in der Firma nämlich bei dieser Betriebsrente jetzt mit und der hat mir erklärt, worum es da geht.“ Thomas: „Wahrscheinlich wieder um irgendwelche Rentensachen, und Du weißt ja, was ich davon halte – nämlich nicht so viel. Die versuchen nur ihre Verträge unters Volk zu bringen.“ Andrea: „Das dachte Peter zuerst auch. Aber das war ein toller Vortrag und eine tolle Beratung. Ja und deswegen hat er mir geraten, ich soll mir das heute hier ´mal anhören.“ Thomas: „Dein – Entschuldigung – Knauser-und-wenig-TrinkgeldGeber-Peter?“ Andrea: „Nein, entschuldige bitte: Knauser-und-wenig-TrinkgeldGeber, Ziemlich-gut-ausseh-und-nett-sei-Peter. Genau der!“ Thomas: „So, so. Ja, aber jetzt ´mal im Ernst. Worum geht’s denn da bei dieser Betriebsrente?“ Andrea: „Na, das ist ganz einfach. Es geht darum, wie Du Geld sparen kannst für dann, wenn Du nicht mehr arbeiten willst.“

112 Kapitel 11 Thomas: „Ja, das kann ich ja auch so. Bei jeder Bank oder Versicherung. Außerdem brauch` ich mein Geld jetzt. Zum Beispiel für meinen nächsten Urlaub.“ Andrea: „Ja aber die Frage ist doch, ob das, was Du bisher gezahlt hast, falls Du überhaupt schon ´was getan hast, ob das für später reichen wird.“ Thomas: „Stimmt. Irgendwie wird’s schon klappen!“ Andrea: „So, so. Irgendwie denkst Du, wird’s schon klappen. Sag ´mal planst Du Deine Urlaube auch so? Stellst Dich auf den Flughafen und kaufst Dir plötzlich irgendein Billigflieger-Ticket? Ob da ein liebes Hotel auf Dich wartet? Da suchst Du doch auch vorher. Informierst Dich mit Reiseführer über den Ort, wo Du hinfährst. Aber beim Ruhestand da gibt’s nichts zu planen.“ Thomas: „Das ist jetzt aber echt ein blödes Beispiel.“ Andrea: „Ja. das stimmt. Aber es trifft es schon, oder?“ Thomas: „Ja, stimmt. Du hast ja Recht. Wenn man ein schwieriges Thema immer weiter verschiebt und denkt, nächstes Jahr geht auch noch, dann ist es natürlich irgendwann zu spät,. Das weiß ich ja auch.“ Andrea: „Wow, das sind ja ganz neue Töne, Herr Thomas.“ Thomas: „Ja, ja. Aber jetzt ´mal im Ernst. Kannst Du mir bitte erklären – und bitte so, dass ich das auch verstehe – worum es jetzt bei dieser Beratung geht und warum ich da hingehen soll?“ Andrea: „Andrea erklärt Thomas die Welt.“ Thomas: „Ja, Frau Andrea erklärt mir die Welt.“ Andrea: „Also, pass´ auf: wir werden alle älter.“ Thomas: „Ja, wir sind früh alt, mittelalt und später jung alt.“

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Andrea: „Ja, genau. Und es gibt immer weniger Menschen, die diese vielen, vielen Jungalten mit ihren Rentenbeiträgen und Sozialbeiträgen ernähren.“ Thomas: „Rentenbeiträge? Wieso Rentenbeiträge? Die zahle ich doch für meine eigene Rente ein.“ Andrea: „Nein. Du und ich, jeder zahlt mit seinen Rentenbeiträgen für die gesetzliche Rente für die Rentner, die gerade in Rente sind. Und später werden die Jungen für uns zahlen. Peter hat mir erzählt, dass ein Mann der heute in Rente geht gerade einmal 1.000 Euro, eine Frau 600 Euro monatliche Rente hat. Kannst Du Dir das vorstellen?“ Thomas: „Boah, das habe ich ja gar nicht gewusst.“ Andrea: „Siehst Du, wieder ´was gelernt, Herr Thomas.“ Thomas: „Ja, ja. Und weiter?“ Andrea: „Naja, das große Problem ist, dass, wenn wir in Rente gehen, nur noch die Hälfte der heutigen Berufstätigen unsere Rente bezahlen. Weil es dann viel mehr alte Menschen als junge gibt. So wie bei uns später.“ Thomas: „Da kommt ja dann wohl gar nichts mehr `raus aus der gesetzlichen Rente, oder?“ Andrea: „Ja, ich glaub´ ein bisschen mehr als die Hälfte von dem heute. Und das ist definitiv zu wenig zum Leben und zu viel zum…“ Thomas: „…Sterben, sehr witzig.“ Andrea: „Das ist überhaupt nicht witzig, Thomas. Wie willst Du denn später von ein paar Hundert Euro im Monat leben? Vielleicht unter der Brücke?“ Thomas: „Nö, ich will genauso leben wie jetzt. Nur ohne Arbeit und natürlich mit viel mehr Urlaub.“ Andrea: „Gut. Dann komm´ doch nachher einfach mit und hör´ Dir an, was die zu sagen haben. Dann wird’s vielleicht ´was mit dem viel

114 Kapitel 11 mehr Urlaub. Da gibt es nämlich einen ganz tollen Trick. Und wenn man den erst ´mal verstanden hat, dann ist es eigentlich ganz einfach. Also, pass´ auf, stell´ Dir einfach ´mal Deine Gehaltsabrechnung vor. (Eine Gehaltsabrechnung wird eingeblendet.) Also hier, das hier oben ist Dein Brutto. Das ist das, was unser Chef uns bezahlt. Und davon gehen dann ab: Steuern, Renten- und Pflegebeiträge und so weiter und was dann unten ´rauskommt das ist Dein Netto. Thomas: „Ja, ja genau.“ Andrea: „So wenig?“ Thomas: „Hey, ich bin Steuerklasse eins und nicht drei so wie Du.“ Andrea: „Also, und davon bezahlst Du jetzt Miete, Auto, Essen, Telefon und natürlich Deine tollen Urlaube. Und gehen wir jetzt ´mal davon aus, dass Du sagen wir ´mal 150 Euro im Monat sparen willst.“ Thomas: „Halt, halt, halt, halt, halt. Da bleibt ja dann gar nichts mehr übrig. Das ist zu viel.“ Andrea: „Du merkst Dir jetzt für den Moment nur die Worte „die Hälfte“. Thomas: „Wie, die Hälfte?“ Andrea: „Das ist ein Trick. Merk Dir die Worte „die Hälfte“. Thomas: „Verstehe ich nicht.“ Andrea: „Du wirst schon gleich sehen, warum mein Peter das so gut findet. Also bei der Betriebsrente funktioniert das nämlich anders. Da nimmst Du die 150 von vorhin beim Brutto weg. Thomas: „Ja und?“ Andrea: „Ja und, ja und, ja und! Kapierst Du nicht? Schau´ doch ´mal was bei Deinem Netto ´rauskommt und vergleich das ´mal mit Deinem alten Netto.“ Thomas: „Ohhhh, das ist ja ungefähr die Hälfte von den 150 Euro.“

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Andrea: „Tarah! Erstaunlich, was?“ Thomas: Und warum ist das so? Andrea: „Weil Du auf die 150 Euro weder Steuern noch Sozialabgaben zahlst. Also Brutto für Netto.“ Thomas: „Und was passiert mit den 150 Euro jeden Monat?“ Andrea: „Na, die kannst Du zum Beispiel in eine Rentenversicherung einzahlen und ab 60 bekommst Du daraus Dein Betriebsrente.“ Thomas: „Aber ausgeben tue ich doch nur die Hälfte, oder ?“ Andrea: „Je nach Steuerklasse etwas mehr oder erheblich weniger.“ Thomas: „Das ist genial! Halt! Halt! Moment, Moment! Da ist doch bestimmt irgendwo noch ein Haken dran. Was ist, wenn ich aufhöre zu arbeiten?“ Andrea: „Oh nein, bitte lass´ mich hier nicht allein.“ Thomas: „Nein, nein. War nur Spaß. Aber trotzdem: Was ist, wenn ich aufhöre zu arbeiten? Kann ich dann das Geld mitnehmen, oder gehört es dann der Firma?“ Andrea: „Das kannst Du immer und überall mit hinnehmen – zu jedem neuen Arbeitgeber.“ Thomas: „Und wenn ich arbeitslos bin? Muss ich dann mein Geld auf diese Hartz IV-Regelung anrechnen lassen? Oder muss ich erst einen Teil selbst verbrauchen?“ Andrea: „Du meinst wie bei den privaten Sparverträgen?“ Thomas: „Ja, zum Beispiel.“ Andrea: „Nein! Da wird nichts angerechnet. Das bleibt Dir erhalten bis Du 60 bist.“ Thomas: „Und wenn ich arbeitslos bin? Muss ich dann weiter einzahlen?“

116 Kapitel 11 Andrea: „Wenn Du willst. Du kannst aber auch aussetzen.“ Thomas: „Und wie lange kann ich aussetzen?“ Andrea: „So lange wie Du möchtest, oder bist Du wieder in Lohn und Brot stehst.“ Thomas: „Hört sich ja nach einem echt guten Geschäft an. Kann ich da soviel einzahlen wie ich will?“ Andrea: „Nee, leider nicht. Das ist nach oben hin begrenzt.“ Thomas: „Ach, das ist aber schade!“ Andrea: „Ja, aber jetzt hast Du es kapiert. Das ist doch total interessant, oder?“ Thomas: „Das ist genial! Da hat ja Dein Peter doch ´mal eine echt gute Idee. Und wie das jetzt genau bei uns in der Firma abläuft und was da ´mal später an Rente für uns rauskommt, und wie viel man einzahlen kann, das soll jetzt diese Beratung zeigen?“ Andrea: „Ja, ich glaub´ schon. Ich gehe auf jeden Fall hin. Kommst Du mit?“ Thomas: „Mmmh, mit Dir würde ich doch überall hingehen.“ Andrea: „Da wirst Du ja noch eine richtig gute Partie auf Deine alten Tage, Du alter Charmeur! Los, komm, die Arbeit ruft.“ Sprecher: “Hier nochmal der Trick: In unserem Beispiel möchte Thomas möglichst clever monatlich 150 Euro sparen. Tut er das wie bisher und spart das Geld von seinem Nettogehalt, ist ihm das jeden Monat zu viel. Wenn Thomas jedoch bei der Betriebsrente in seiner Firma mitmacht, kann er die 150 Euro von seinem Brutto abziehen. Auf diese zahlt er keine Steuern und Sozialabgaben. Er spart monatlich 150 Euro, gibt dafür aber nur etwa die Hälfte aus. Und das ist clever.“

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Diesen Film zur Entgeltumwandlung erhalten Sie unter www.virtualact.de. Sollten Sie also der Auffassung sein, dass Andrea die bAV besser erklären kann als Sie, dann bestellen Sie sich den Film. Kommen wir nun zum Kapitel „Geschichten erzählen“:

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Kapitel 12: Geschichten erzählen

„Es wird alles immer gleich ein wenig anders, wenn man es ausspricht.“ [Hermann Hesse (1877 – 1962)]

52. Idee: Geschichten erzählen Lieber Leser, ich möchte Sie auffordern: Erzählen Sie Ihrem Kunden Geschichten! Lebendig erzählte Geschichten werden im Kopf Ihres Kunden Bilder evozieren und Wünsche auslösen. Ein Literatur-Tipp zum Thema: Das Buch „Die Wow-Präsentation – 72 Storys und Zitate für Ihren mitreißenden Auftritt“ von Wolf Lasko und Iris Seim, Gabler Verlag.

53. Idee: Herr Klein im Hotel Motodrom Als Mitglied des Rotary-Clubs Hockenheim treffe ich mich jeden Montag Abend im Hotel Motodrom an der Hockenheimer Formel-1Rennstrecke mit meinen rotarischen Freunden. Dort bedient uns Herr Klein, der mir jeden Montag Abend ein schlechtes Gewissen abnötigt, weil er nicht zuhause die Füße hochlegt – er ist nämlich 72 Jahre alt und seine Rente reicht bei weitem nicht, um seinen Ruhestand genießen zu können. Fragen Sie Ihren Kunden: „Möchten Sie wie Herr Klein mit 72 ebenfalls noch arbeiten?“

54. Idee: Der Gärtner Joachim In einer der Kliniken, in der ich wegen des Verlustes meines Augenlichtes behandelt wurde, gab es einen sehr quirligen, redseligen und immer freundlichen Mitarbeiter, der sich beim Mittagessen zu den Patienten gesellte. Dies war der Gärtner Joachim. Obwohl ich schlecht sehen konnte, merkte ich doch gleich, dass es sich bei ihm um einen älteren Herrn

120 Kapitel 12 handeln müsse. Und so fragte ich ihn, nachdem er mir das „Du“ angeboten hatte: „Joachim, darf ich Dich fragen, wie alt Du bist?“ Er antwortete: „Ich bin 83 Jahre alt.“ Als Gärtner zu arbeiten, ist ja per se keine Tätigkeit, die dem Körper nichts abverlangt. Joachim jedoch hatte das zusätzliche Einkommen von € 400 im Monat dringend nötig, reichte seine Rente wie bei Herrn Klein doch nicht aus, um überleben zu können.

55. Idee: Der Lufthansa-Pilot Martin Engelhardt Vor etlichen Jahren versicherte ich rund 30 Flugschüler der Lufthansa gegen eine „Loss of Licence“, eine Form der Berufsunfähigkeit, die jedoch bereits bei Fluguntauglichkeit greift. Der Flugschüler Martin Engelhardt hatte wenige Monate nach dem Abschluss der Berufsunfähigkeitsversicherung seine Ausbildung als Verkehrsflugzeugführer abgeschlossen. Dann klingelte mein Telefon: Martin Engelhardt berichtete, dass er dienstlich nach Südafrika geflogen sei. Dort habe ihn ein Virus befallen und eine Herzklappe zerstört. In einer schwierigen Operation wurde ihm eine künstliche Herzklappe implantiert. Mit dem Fliegen war es aus. Martin Engelhardt schulte um und machte eine Ausbildung als Fluglotse bei der Deutschen Flugsicherung. Aber seit dieser Zeit erhält er eine monatliche Berufsunfähigkeitsrente, die zwar nicht ausreicht, seinen Einkommensverlust zu kompensieren, aber jeden Monat doch sehr hilfreich ist, um einen vernünftigen Lebensstandard zu wahren. Ich bin mir sicher: Auch Sie kennen aus Ihrem Kundenkreis ähnlich traurige, manchmal sogar dramatische Geschichten. Nutzen Sie diese, um die Folgen fehlenden Versicherungsschutzes eindrucksvoll zu veranschaulichen. Jetzt erfahren Sie etwas darüber, wie Sie die aktuelle Gesetzgebung für den Verkauf nutzen können.

Gesetze nutzen 121

Kapitel 13: Gesetze nutzen

„Der Kluge achtet auch auf die Worte des Einfachen.“ [unbekannt]

56. Idee: Gesetze einfach übersetzen Und weil das obige Zitat eine wahre Botschaft enthält, ist es kontraproduktiv, wenn Sie Ihrem Kunden in allen Einzelheiten das Alterseinkünftegesetz oder das Gesetz zur Verbesserung der betrieblichen Altersversorgung erläutern, aber als Profi lassen Sie natürlich solchen Unsinn. Aber dennoch lassen sich die derzeitigen Gesetze nutzen, um mehr Geschäft zu schreiben. Die Lösung heißt: Nutzen Sie die KISS-Formel – Keep it simple and stupid. Also, transportieren Sie jede Information so einfach wie möglich. Deshalb nutze ich in Powerpoint-Vorträgen zur betrieblichen Altersversorgung oder zum Alterseinkünftegesetz die folgende Abbildung:

Das Land, in dem Milch und Honig fließen

122 Kapitel 13 Spreche ich hinsichtlich des Alterseinkünftegesetzes über die Tatsache, dass die Beiträge der Basisrente steuerlich absetzbar sind, sage ich: „Das Alterseinkünftegesetz heißt abgekürzt AEG und bedeutet „Aus Erfahrung gut“!“

Wir haben das Gesetz auf unserer Seite Thematisiere ich hingegen die Tatsache, dass die Basisrente im Alter versteuert werden muss, sage ich: „Das Alterseinkünftegesetz heißt abgekürzt AEG, aber nicht „Aus Erfahrung gut“, sondern „Alles echt grauenhaft!““ Folgendermaßen können Sie mit Ihrem Kunden kommunizieren: „Herr Kunde, das Neue am Alterseinkünftegesetz ist die Tatsache, dass Sie die Beiträge anteilig von der Steuer absetzen können. Andererseits müssen Sie im Alter alle Rentenarten versteuern, was den Bedarf an zusätzlicher Altersversorgung erhöht.“

57. Idee: Vorteile visualisieren Wenn ich bAV verkaufe und eine Präsentation vor der Belegschaft abhalte, halte ich die Vorderseite des Gesetzes zur Verbesserung der betrieblichen Altersversorgung hoch und sage: „Meine Damen und Herren, keine

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Angst: ich werde Ihnen das Gesetz nicht vorlesen, sondern möchte Sie nur darauf hinweisen, was das Gesetz für Sie bedeutet.“ Dann drehe ich das Buch herum und zeige die mit der folgenden Folie beklebte Rückseite:

Hans Eichel mit dem Geld Dann klappe ich das Gesetzbuch auf, hole farbkopierte Geldscheine heraus und sage: „Das ist der staatliche Zuschuss, der Ihnen gehört! Hierzu jetzt mehr…“ und gebe weitere Informationen. Also: Visualisieren Sie, wo immer es geht, die Vorteile für Ihren Kunden und transportieren Sie komplizierte Botschaften so einfach wie möglich. Nun werde ich Ihnen zeigen, wie Sie Versicherungsschutz be-„greifbar“ machen können.

Haptisches Verkaufen 125

Kapitel 14: Haptisches Verkaufen

Wir Finanzdienstleister verkaufen bekanntlich unsichtbare Produkte, lediglich ein auf die Zukunft gerichtetes Leistungsversprechen. Unser Kunde kann unser Produkt nicht anfassen, nicht essen und nicht Probe fahren. Das macht den Verkauf für uns so schwierig: Die drei Schlussfolgerungen, die ich aus dieser Problematik gezogen habe, wurden durch drei kluge Menschen formuliert: 1. Sichtbarmachen heilt (Ute Lauterbach). 2. Die Kunst ist also das Ins-Werk-Setzen der Wahrheit (Martin Heidegger). 3. Es gibt kein schöneres Vergnügen als einen Menschen dadurch zu überraschen, das man ihm mehr gibt als er erwartet hat (Charles Baudelaire). Also ist es geboten „haptisch“ zu verkaufen was nichts anderes bedeutet als dass der Kunde die Gelegenheit erhält unser Produkt doch anzufassen. Dieses Kapitel beschäftigt sich also damit, wie Sie Ihrem Kunden etwas zeigen, an die Hand geben und das Problem wie auch die Lösung visualisieren und somit „be-greif“-bar machen. Die nun folgende Idee habe ich auf der Website www.haptischeverkaufshilfen.de gefunden:

58. Idee: Der haptische Zollstock So kann man Menschen im Nu für die Altersvorsorge gewinnen: Sie bringen den Zollstock – er ist 85 Zentimeter lang – ins Sichtfeld des Kunden und klappen ihn auseinander. Ihr Blick sollte dabei auf den Zollstock gerichtet sein. Sie richten den Zollstock jetzt so aus, dass der Kunde die Zahlen richtig herum lesen kann. Dann nehmen Sie freundlichen

126 Kapitel 14 Blickkontakt zum Kunden auf. „Herr Kunde, stellen Sie sich bitte einmal vor, das wären keine Zentimeter, sondern Ihre Lebensjahre. Zeigen Sie bitte einmal auf die Zahl, der Ihr heutiges Alter entspricht." Jetzt lassen Sie ihn die Stelle festhalten und überreichen ihm den Zollstock. Sagen Sie ihm: „Statistisch gesehen werden Sie 85 Jahre alt.“ Animieren Sie den Kunden, das Ende des Zollstocks nun selbst in die Hand zu nehmen. Jetzt zeigen Sie auf die Zahl 67 und sagen dem Kunden: „Hier werden Sie in Rente gehen.“ Nun halten Sie die Stelle mit einer Hand fest und deuten mit der anderen Hand auf die Zeiträume von heute bis zur Rente sowie auf den Zeitraum vom 67. bis zum 85. Lebensjahr: „Sie sehen nun sehr gut, welcher Zeitraum bis zur Rente Ihnen zur Verfügung steht um das Geld zu verdienen und anzusparen, das Sie im Alter benötigen.“

59. Idee: Lassen Sie den Kunden zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen Bekanntlich sorgt Ihr Kunde bei Rürup, Riester und der bAV für das Alter vor und spart auch noch Steuern. Er schlägt also sprichwörtlich zwei Fliegen mit einer Klappe. Visualisieren Sie das wie folgt:

Quelle: www.berendsohn.de Und wieder haben Sie Ihrem Kunden einen Sachverhalt haptisch deutlich gemacht und auch noch für einen Schmunzler gesorgt.

Haptisches Verkaufen 127

60. Idee: Schenken Sie dem Kunden ein „SchlüsselErlebnis“ Als ich neulich mit dem Flieger unterwegs war und im Bordmagazin blätterte, fand ich die nachfolgend abgebildeten Schlüsselanhänger. Umgehend kaufte ich den gesamten Bordvorrat auf, kaufte – wieder nach Hause zurück gekehrt – im Baumarkt die entsprechenden Schlüssel und verwende meine Entdeckung im Kundengespräch nun mit den folgenden Worten: „Wie wäre es mit 65 Jahren mit einer Ferienwohnung im Süden?“

Oder Sie fragen: „Vielleicht haben Sie auch Lust, sich im Ruhestand endlich Ihr Traumauto zu gönnen.“

Sie können auch fragen: „Herr Kunde, vielleicht möchten Sie als Rentner Ihren Segelschein machen.“

128 Kapitel 14

„… oder sich endlich Ihren Traum erfüllen und machen den Flugschein.“

Wenn Ihr Kunde den Antrag unterschrieben hat, schenken Sie ihm selbstverständlich Ihr Vertriebstool, das Sie für kleines Geld unter www.tuifly.com beziehen können.

61. Idee: Wechseln Sie Geld Auf der Titelseite meines Buches „bAV erfolgreich verkaufen – So überwinden Sie alle Hürden der Entgeltumwandlung“ ist das folgende Bild zu sehen, das mir freundlicherweise Herr Herzberg von der SIGNAL Iduna Gruppe überlassen hat:

Haptisches Verkaufen 129

Das magische Sparschwein Legen Sie das Bild auf den Tisch des Kunden und fragen Sie ihn: „Angenommen, das Sparen würde genau so funktionieren, würden Sie es für sich dann so praktizieren wollen?“ Und schon sind Sie bei Riester, Rürup und der bAV. Sie können auch wie folgt vorgehen, um die steuerlichen Vorteile begreifbar zu machen: Händigen Sie dem Kunden drei 100 Euro-Scheine aus. Drei 200-Euro-Scheine legen Sie vor sich auf den Tisch. Sagen Sie nun: „Herr Kunde, wir haben nun Juni.“ Nehmen Sie nun einen 200Euro-Schein in die Hand und reichen Sie diesem dem Kunden mit den Worten: „Würden Sie von Ihrem Juni-Gehalt 100 Euro gegen 200 Euro tauschen wollen?“ Ich habe das schon x-Mal praktiziert. Der Kunde wird immer tauschen. Das Spiel wiederholen Sie für die folgenden beiden Monate und fragen dann: „Herr Kunde, das Spiel scheint Ihnen zu gefallen. Wie lange würden Sie denn weiterspielen wollen?“ Der Kunde wird in aller Regel antworten: „So lange wie möglich.“ Sie antworten nun

130 Kapitel 14 lakonisch: „Die schlechte Nachricht lautet: Es geht leider nur bis zu Ihrem 67. Lebensjahr…“ Nun lächeln Sie den Kunden an – bitte nicht grinsen! – und tun das was Sie am besten können: Verkaufen – Riester, Rürup und bAV. Nun ein ähnlicher Tipp, anzuwenden bei der Betrieblichen Altersversorgung: Bei der Präsentation zur bAV gehe ich nach der Begrüßung der Belegschaft wie folgt vor: Ich ziehe aus meiner Hosentasche einen 10Euro-Schein und frage: „Meine Damen und Herren, wer von Ihnen kann mir diesen 10-Euro-Schein in einen 5-Euro-Schein wechseln?“ Sofort werden die Portemonnaies gezückt. Ich wechsle und bedanke mich sehr herzlich. Dieses Spiel wiederhole ich noch zweimal und sage dann: „So funktioniert die Betriebliche Altersversorgung. Gibt es jetzt Ihrerseits noch Fragen…?“ Dann starte ich meinen Vortrag. Der Vorteil bei diesem Einstieg ist: Sie können sich der Aufmerksamkeit der Arbeitnehmer nun sicher sein! Wenn Sie sich zu den o. g. Produkten ein Anschreiben basteln wollen, kann der Kopf des Briefes so aussehen:

Nutzen Sie Ihre Vorteile als Arbeitnehmer!

Würden Sie DEN einsetzen…

…um DIESEN zu bekommen? So funktioniert es:

Briefkopf zeigt auf einen Blick die Vorteile Ihres Angebotes

Haptisches Verkaufen 131

62. Idee: Händigen Sie einen Scheck aus Wenn ich ein Unternehmen für die bAV akquiriere, nutze ich im Vorfeld das Tool SV Future von meinem Freund Dirk Eisfeld, wie im Kapitel zur bAV dargestellt. Ich berechne die in den nächsten 30 Jahren voraussichtliche Ersparnis des Unternehmens an Sozialabgaben und übertrage den Wert in den hier abgebildeten Scheck, den ich farbig und auf stabilem Papier im DIN A 4-Format ausdrucke:

Scheck für den Arbeitgeber Bei meinem Erstbesuch ziehe ich den Scheck nun aus meiner Tasche und überreiche diesen mit den Worten: „Herr Personalchef, ich habe für Sie bereits die Ersparnis an Sozialabgaben kalkuliert, die Sie durch die Einführung der Betrieblichen Altersversorgung erzielen. Eine Frage: Werden Sie den Scheck einreichen?“ Noch nie (!) hat mir ein Unternehmer gesagt: „Och nö, wir haben sowieso zu viel Geld…“

132 Kapitel 14 63. Idee: Anlage AV zur Einkommensteuererklärung

Anlage AV zur Einkommensteuererklärung

Haptisches Verkaufen 133

Wissen Sie eigentlich, wie Ihr Kunde die steuerlichen Subventionen zu Riester und Rürup anfordert? Mit dem folgenden Formular des Finanzamtes. Besorgen Sie sich einen Stapel davon und helfen Sie Ihren Kunden, in den Genuss des Steuergeschenkes zu kommen. Denn wer möchte schon auf Subventionen verzichten?

64. Idee: Die „Steueraustritts“-Erklärung

2009

Die „Steueraustritts-Erklärung“

134 Kapitel 14 Dies ist ein Formular des Finanzamtes – allerdings kein echtes. Dennoch können Sie Ihrem Kunden mittels dieses Gags das Prinzip des Alterseinkünfte-Gesetzes erklären. Zu finden unter: www.mein-finanzbrief.de/pdf/Steueraustrittserklaerung.pdf

65. Idee: Der „Steuerbefreiungs-Stempel“ Den hier abgebildeten Stempel habe ich mir anfertigen lassen:

Der „Steuerbefreiungs“-Stempel Mit diesem Stempel versehe ich meine Angebote zur Entgeltumwandlung, um dem Kunden nochmals einfach und prägnant die Vorteile zu aufzuzeigen.

66. Idee: Schreddergeld Wenn ich Kaltakquise mittels Versenden eines Paketes praktiziere, schreibe ich in der Betreffzeile „Anbei die Ersparnis an Betriebsausgaben, die ich gern für Sie erwirtschaften möchte“ und lege ein „Brikett“ Schreddergeld bei – zu beziehen – auch in Euro – unter www.kukkunst.de.

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Schreddergeld Soviel zum haptischen Verkaufen. Es macht Spaß und erleichtert den Verkauf, denn es tut sonst keiner außer Ihnen (und mir)! Jetzt wird es spaßig!

Humor einsetzen 137

Kapitel 15: Humor einsetzen

„Kein Geist ist in Ordnung, dem der Sinn für Humor fehlt.“ [Samuel T. Coleridge (1772 – 1834), Dichter]

Wenn ich bAV akquiriere, versende ich nicht allein einen Brief, sondern packe für meinen potenziellen Kunden, den Arbeitgeber, ein individuelles Paket über deren Inhalt er sich freuen wird. Hier einige meiner Ideen:

67. Idee: Die Literaturtüte Bei der Literaturtüte handelt es sich um einen Tüte, deren oberer Rand mit einem Druckknopf verschlossen ist. Öffnet man diesen, hört man die Stimme von Literaturkritiker Marcel Reich-Ranicki, gesprochen von einem Stimmenimitator:

Die Literaturtüte

138 Kapitel 15 „Liebe Literaturfreunde, ich habe dieses Buch gelesen und ich muss schon sagen: Es handelt sich um Weltliteratur mit einer literarischen Vielfalt, die sich gewaschen hat! Ich wünsche beim Lesen gute Unterhaltung!“ In diese Tüte lege ich mein Buch „bAV erfolgreich verkaufen“ oder „Alter, ist das herrlich!“ (Beide Bücher können Sie unter www.tcc-hauser.de bei mir bestellen: Ich schreibe Ihnen auch gern eine Widmung für den Arbeitgeber hinein, denn es geht mir ja immer um meinen wichtigsten Satz: den Umsatz;-) Sie erhalten die Literaturtüte unter www.gagbag.com.

68. Idee: Finden Sie etwas Passendes für Ihren Kunden Ein Beispiel: Als ich die Firma Jockey, einen Hersteller von Unterwäsche, akquirierte, brachte ich der verdutzten Personalchefin essbare Unterwäsche mit: Sie lachte herzlich und das Eis war gebrochen. Wenn Sie einen ähnlich schrägen Humor wie ich haben, möchte ich Ihnen die Website nicht vorenthalten: www.worldofsweets.de.

Humor einsetzen 139

Essbare Unterwäsche

69. Idee: Haribo Mundöffner Unlängst präsentierte ich zur bAV vor den Mitarbeitern der Personalabteilung eines Unternehmens mit 800 Mitarbeitern. Da ich wollte, dass diese Damen und Herren möglichst aktiv teilnehmen und Fragen stellten, platzierte ich die „Mundöffner“ von Haribo auf dem Konferenztisch und sagte: „Ich habe Ihnen „Mundöffner“ mitgebracht und freue mich über jede Frage, die Sie mir stellen. Sie brauchen sich nicht zu melden, sondern sind in meinem Satz jederzeit herzlich Willkommen!“

70. Idee: Lassen Sie Ihren Kunden in „Geld“ baden Denn: wer möchte das nicht? Wenn ich bAV, Rürup und Riester verkaufe, stelle ich meinem Kunden das Duschgel „Geld“ auf den Tisch und sage: „Nach unserem Gespräch können Sie in Geld baden!“ Dieses „MottoDuschgel“ können Sie auch mit dem Aufdruck „Glück“ und „Erfolg“ bestellen – und zwar unter: www.arshabitandi.de.

140 Kapitel 15

Duschgel „Geld“

71. Idee: Immer sechs Richtige Wenn Sie auch kalt mittels dem Versenden eines Paketes akquirieren wollen, können Sie auch den folgenden Würfel beilegen:

Glückswürfel (Quelle: www.artikel-editionen.de)

Humor einsetzen 141

72. Idee: Der Decision Maker Haben auch Sie Kunden, die sich einfach nicht entscheiden können? Stellen Sie den „Entscheidungsmacher“ auf den Tisch und lassen Sie Ihren Kunden dessen Kugel drehen. Der Decision maker bleibt stehen bei „Yes“, „No“ oder vielleicht bei „Ask Mom“ („Frage Deine Mutter!“) oder einer anderen skurrilen Antwort. Zu beziehen bei www.werbeartikel-discount.com.

Decision maker

73. Idee: Verschenken Sie die „Gelddruckmaschine“ Diesen Gag liebe ich besonders: Bevor Sie die Gelddruckmaschine verschenken, „füttern“ Sie diese mit einem echten Geldschein. Dann ziehen Sie wie unten abgebildet ein weißes Blatt ein und im Gegenzug wird der Geldschein wieder ausgespuckt. Zu beziehen bei der Firma: Walter und Prediger, Gewerbestraße 32 in 87600 Kaufbeuren.

Gelddruckmaschine

142 Kapitel 15 74. Idee: Die „Altersvorsorgesprudeltablette“ Das ist ein nettes Give away welches Sie beispielsweise Ihrem Angebot beilegen können. Zu beziehen bei: www.kunststelle-berlin.de.

„Altersvorsorgesprudeltablette: Macht jedes Kind zum Superstar! Keine Geldverschwendung für Tanz-, Tennis-, Gesangs-, und Rennfahrerkurse: Nur eine Tablette für einen sorgenfreien Lebensabend!“

75. Idee: Aus kleinem Geld großes Geld machen Jetzt kommt noch ein ganz besonderer Gag: be-zaubern Sie doch ´mal Ihren Kunden! Und das geht so:

Humor einsetzen 143

„Herr Kunde, wenn Sie jeden Monat kleines Geld sparen…“

„…Monat für Monat…“

144 Kapitel 15

„…nur soviel sparen, dass es Ihnen nicht weh tut…“

„…Dann wird aus dem kleinen Geld im Rentenalter schließlich großes Geld!“

Humor einsetzen 145

Sie fragen sich wo die drei kleinen Geldstücke geblieben sind? Schauen Sie doch bitte einmal auf dem letzten Foto auf meine linke Hand: Hier sehen Sie einen „Daumenspitze“ aus Plastik. Die war vorher in meiner rechten Hand und hat die drei Geldstücke „geschluckt“. Die Daumenspitze nebst Münzen erhalten Sie im Fachgeschäft für Zaubereiartikel.

76. Idee: Keine Angst! Der große Woody Allen sagte einmal: „Ich habe keine Angst vor dem Tod. Wer jemals einen Abend mit einem Versicherungsvertreter verbracht hat, weiß was ich meine.“

Stecker „Keine Angst“ Soweit also zur Beliebtheit unseres Berufsstandes. Aber da wir Katastrophen thematisieren wie Krankheit, Pflegebedürftigkeit und Tod, geht das in Ordnung. Bei der Kaltakquise lege ich daher meinem Paket gern den hier abgebildeten Stecker bei, dessen Schriftzug „Keine Angst“ – steckt man ihn in die Steckdose – leuchtet. Die Bezugsquelle: www.artikeleditionen.de.

146 Kapitel 15 Was bleibt? Nun, die Erkenntnis von Hans Albrecht Moser: „Gemeinsames Lachen mildert alle Gegensätze“ Versuchen Sie also katastrophale Themen mit Humor zu würzen. Für die Begegnung mit den Menschen, bei denen alle Ideen bislang nichts genutzt haben, um zu überzeugen, bekommen Sie nun drastische Maßnahmen an die Hand: Bitte schön:

Networking betreiben 147

Kapitel 16: Networking betreiben

„Was wir einander schenken und geben, schafft eine andere Welt als das, was wir nur erraffen und erzwingen.“ [Cecile Ines Loos (1883 – 1959), Schriftstellerin]

Ich habe eine Idee für Sie, wie Sie Kaltakquise – ich hasse es – überflüssig machen können: Werden Sie Meister im Knüpfen von Beziehungen und in der Folge von Netzwerken und der Kunde wird künftig von selbst kommen. Zunächst möchte ich Ihnen zwei generelle Grundsätze zu Networking vermitteln: 1. Networking ist nichts Negatives, hat nichts mit Seilschaften, Filz oder Vitamin B zu tun. 2. Networking ersetzt die Schwäche des Einzelnen durch die Stärke verschiedener Gruppen.

Alle ziehen an einem Strang

148 Kapitel 16 77. Idee: Sie müssen Geben, Geben, Geben! Dies ist der für mich bedeutendste Gedanke in diesem Buch, weil er meine Lebensphilosophie wiedergibt. Glauben Sie mir bitte: Alles was Sie im Leben aussenden, alles Gute, alles Schlechte wird in der Folge zu Ihnen zurückkommen. Mit jedem Menschen, den Sie kennen, mit jedem Familienmitglied, jedem Ihrer Freunde und so auch mit jedem Ihrer Kunden führen Sie ein Beziehungskonto, das Sie stets im „Haben“ führen müssen. Zahlen Sie so viel wie möglich auf jedes dieser Konten ein – wenn möglich täglich! Wenn Sie diese für mich wichtigste Lebensregel beherzigen, werden Sie überreich beschenkt werden: mit Liebe, Freundschaft und auch der Zuneigung und damit dem Vertrauen Ihrer Kunden – ganz sicher. Ich erlebe dies jeden Tag aufs Neue. Es – und damit meine ich trotz fast völliger Erblindung mein Leben – ist wundervoll, jeder Tag ist voller Geschenke, weil auch ich täglich freigiebig schenke. Empfinden Sie diese Botschaft als Geschwätz? Sollten Sie deswegen skeptisch sein, fühlen Sie sich vielleicht esoterisch zugelabert und gar bedrängt, dann blättern Sie bitte weiter zu einem Kapitel, mit dessen Inhalt Sie hoffentlich mehr anfangen können. Falls Sie jedoch hier weiter lesen möchten, sollten Sie mehr Informationen zum Thema „Beziehungen knüpfen“ wünschen, sollten Sie ein Buch zum Thema lesen wollen, beispielsweise mein „Networking für Verkäufer – Mehr Umsatz durch neue und wertvolle Kontakte“. Nein, ich rate ab. Stattdessen möchte ich Ihnen das bedeutendste Buch ans Herz legen welches ich je gelesen habe. Mehr über das Leben und Beziehungen kann man nicht lernen, als in diesem dünnen Band von Khalil Gibran geschrieben steht. Ich zitiere aus Wikipedia zu Khalil Gibran: „Die zentralen Motive seiner Dichtung und seines philosophischen Denkens kreisen um den Gedanken, dass das Leben, die Liebe und der Tod das Wesentliche für uns Menschen sein sollen. Sein Werk wird als Bindeglied der philosophischen Richtungen des Orients und

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der westlichen, durch das Christentum beeinflussten Philosophien gesehen. Der Prophet, erschienen 1923, gilt als Hauptwerk und zugleich als bekanntestes Werk Gibrans. Es wurde, wie viele andere seiner Schriften, von ihm selbst illustriert. Die meisten seiner frühen Werke verfasste Gibran auf Arabisch, von 1918 an jedoch hauptsächlich auf Englisch. Dabei bestechen vor allem seine poetischen und auch sprachlich malerischen Bilder. In seinen spirituellen Aphorismen und Lebensweisheiten ging es ihm stets darum, das Herz seiner Zuhörer zu berühren. Khalin schreibt im „Propheten“ über die Freundschaft: „Und ein Jüngling sagte: „Sprich zu uns von der Freundschaft.“ Und er antwortete und sagt: Euer Freund ist die Erhörung Eurer Bitten. Er ist Euer Acker, auf dem Ihr mit Liebe sät und mit Dankbarkeit erntet. Und er ist Euer Tisch und Euer Platz am Feuer. Denn Ihr kommt zu ihm mit Eurem Hunger und Ihr sucht bei ihm den Frieden. Wenn Euer Freund seine Meinung äußert, fürchtet Ihr nicht das „Nein“ in Eurer Seele, noch versagt ihr ihm das „Ja“. Und wenn er schweigt, hört Euer Herz nicht auf, seinem Herzen zu lauschen. Denn ohne Worte werden in der Freundschaft alle Gedanken, alle Wünsche, alle Erwartungen geboren und geteilt, mit einer Freude, die keiner Bestätigung bedarf. Und trennt Ihr Euch von Eurem Freund, dann trauert Ihr nicht. Denn was Ihr an ihm am meisten liebt, könnte in seiner Abwesenheit klarer zu erkennen sein, so wie dem Kletterer der Berg von der Ebene aus deutlicher erscheint. Und kein anderes Ziel soll die Freundschaft haben als die Vertiefung des Geistes. Denn Liebe, die etwas anderes erstrebt als die Offenbarung ihres Geheimnisses, ist keine Liebe, sondern ein ausgeworfenes Netz – und nur Wertloses verfängt sich darin. Und Euer Bestes sei für Euren Freund. Wenn er die Ebbe Eurer See erleben muss, lasst ihn auch deren Flut erleben. Denn was ist Euer Freund, dass Ihr ihn aufsuchen dürftet, um Zeit totzuschlagen? Sucht ihn stets auf, um Zeit zu erleben. Denn seine Aufgabe ist, Eure Sehnsucht, nicht Eure Leere zu erfüllen. Und die Süße Eurer Freundschaft sei mit Lachen und geteilten Freuden gewürzt. Denn im Tau kleiner Dinge findet das Herz seinen Morgen und seine Erquickung.“

150 Kapitel 16 Jetzt ein Beispiel zu „Geben, Geben, Geben!“ Ich bin – wie bereits an anderer Stelle erwähnt – Mitglied des Rotary Clubs Hockenheim, einem Serviceclub, der sich für die Belange Schwacher einsetzt und die Freundschaft der Mitglieder untereinander pflegt. Als wir uns vor wenigen Jahren gründeten, holte ich einige gute Freunde und Bekannte in unserer Club, deren Persönlichkeiten für Bereicherung des Clublebens sorgen sollte. So auch Frau Professor Dr. Nicole Graf, eine Maserati fahrende Hochschulleiterin, wahrhaft eine ganz besondere Frau. Bei einem unserer wöchentlichen Treffen fragte sie mich: „Jürgen, ich habe da eine Studentin, die ihre Diplom-Arbeit zu einem Versicherungsthema schreibt. Leider kann diese Arbeit mangels Fachwissens keiner meiner Professoren betreuen. Würdest Du das vielleicht übernehmen?“ Ich fühlte mich sehr geschmeichelt, musste jedoch abwinken: „Nicole, ich glaube das überfordert meine fundierte Halbbildung. Ich bin doch nur Gymnasialakademiker.“ Nicole entgegnete: „Ach, woher denn, Jürgen, das machst Du mit links!“ Geschmeichelt sagte ich schließlich: „Einverstanden.“ Und Nicole flüsterte mir anschließend, eher beiläufig die schrecklichen Worte ins Ohr: „Danke, mein Lieber, ist aber auf englisch…“ und schenkte mir ihr bezauberndstes Lächeln. Hauser, jetzt war guter Rat teuer. Einen Rückzieher machen wegen meiner rudimentären Englischkenntnisse und der vielen Arbeit? Nein, dachte ich mir: Zusage ist Zusage. „Ein Onkel, der ab und zu etwas mitbringt, ist besser als eine Tante, die nur gut Klavier spielt.“ [Wilhelm Busch (1832 – 1908), Dichter]

Und so machten die engagierte Diplomandin Claudia Bach und ich uns an die Arbeit. Ich will die Geschichte abkürzen: Die ehrgeizige Studentin erhielt von mir als Note eine gerechte 1,0 – und ich bessere Englischkenntnisse. Was nun passierte, wird Sie verblüffen: Frau Bach übernahm nach dem Abschluss ihres BWL-Studiums die Leitung der Versicherungsabteilung eines mittelständischen Konzerns. Die bAV war bereits eingerichtet, schlecht betreut und schlecht befüllt.

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„Jeder, der einem Anderem nützt, nützt sich selbst.“ [Lucius Annaeus Seneca (1 – 65 n Chr.), römischer Philosoph]

Ich allerdings erhielt für mein Engagement etwas zurück, woran ich im Traum nicht gedacht hätte: den Kundenwunsch, künftig den bAVGruppenvertrag zu betreuen. Das war nur ein Beispiel dafür, dass im Leben alles zurückkommt. Ich könnte Ihnen Dutzende weiterer Beispiele nennen. Sie müssen also geben, geben, geben, denn der wahre „Egoist“ kooperiert.

78. Idee: Betreiben Sie „Huckepack-Networking“ So funktioniert Huckepack-Networking Huckepack-Networking meint nichts anderes, als dass Sie sich die Frage stellen: Wer kennt den, den ich gern kennen lernen möchte? Wir Menschen sind alle durch eine Kette von vielleicht vier, fünf oder sechs Personen mit jemandem verbunden, den wir noch nicht kennen, aber dringend treffen sollten, weil er unserem Geschäft gut tun könnte. Diese Erkenntnis sollten Sie nutzen. Also müssen Sie sich die Frage stellen: Wer kann uns quasi auf seinen Schultern dorthin tragen, wohin wir möchten. Ein Beispiel (anonymisiert) macht deutlich, was ich meine:

79. Idee: Lesen Sie die Fachzeitschriften Ihrer Zielgruppe Der xy-Verlag ist mein bAV-Kunde. Die Mitarbeiter sind von mir gut betreut und die Personalerin Simone ist mit meiner Arbeit zufrieden. Daher darf ich sie duzen. Eines Tages las ich in der Zeitschrift „Buchreport“, dass der xy-Verlag seinen Platz unter dem selben Holding-Dach hat wie ein mir völlig unbekannter Verlag namens Konrad. Diesen Verlag also wollte ich akquirieren. Aber ich mag doch keine Kaltakquise! Also musste eine andere Strategie her, denn ich wusste ja nicht:

152 Kapitel 16 X X X X X X X

Wie viele Mitarbeiter beschäftigt der Konrad Verlag? Wie heißt der Personalchef? Wäre derjenige überhaupt der richtige Ansprechpartner für mich? Ist die bAV bereits installiert? Wenn ja: Durch wen und welche Gesellschaft? Mit welcher Beitrittsquote der Mitarbeiter? Wie zufrieden ist man bei Konrad mit der Arbeit des Betreuers?

Kaltakquise war mir in diesem Falle zu aufwendig, zu stressig, zu kompliziert und zu aussichtslos. Also: Wer kann mir all diese Fragen beantworten? Simone vom xy-Verlag, und das tat sie gern. Statt selbst bei Konrad anzurufen, bat ich Simone um diesen Gefallen, den sie wie selbstverständlich übernahm und meinen Anruf dort avisierte, denn unser Beziehungskonto war auf meiner Seite im „Haben“. Sie implantierte also ein positives Vorurteil im Kopf meines potenziellen Neukunden, ihrer Kollegin. Sollte ich nun danach als Nächstes anrufen, um einen Termin zu vereinbaren? Das kann man sicher machen, jedoch gehe ich lieber immer auf „Nummer sicher“ – schließlich verkaufe ich ja Ver-„sicher“ungen. Deshalb schnürte ich ein schönes Paket, schickte es Simones Kollegin mit meiner Referenzmappe, legte in einer Literaturtüte eines meiner Bücher – mit persönlicher Widmung – bei und rief erst danach bei Konrad die Entscheiderin an. „Fremde sind Freunde, die man noch nicht kennt.“ [Alexander Christiani (*1959), deutscher Top-Motivations- und Verkaufstrainer]

Ob ich einen Termin bekommen habe? Sie spaßen wohl! Und zu diesem Termin wurde ich von Simones Kollegin mit den wunderbaren Worten begrüßt: „Hallo, Herr Hauser, schön, dass Sie da sind!“ Den Rest der Geschichte erspare ich Ihnen, denn Neid ist ja die schönste Form der Anerkennung. Wollen wir es also mit der Anerkennung nicht übertreiben.

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80. Idee: Lassen Sie niemals jemanden hängen, der abgestürzt ist Diese Idee ist weniger eine Idee, sondern vielmehr eine Haltung. In unserer schnelllebigen Zeit – die Finanzkrise lässt grüßen – ist der TopManager von heute manchmal der Arbeitslose von morgen. Welchen Schluss kann man aus dieser beängstigenden, traurigen Wahrheit ziehen? Den Kunden, den Entscheider, der gestern seinen Job verloren hat, diesen Loser, heute aus der Kontaktliste, aus der Geburtstagsliste zu streichen, die Telefonnummer im Handy zu eliminieren – schafft Speicherplatz! – und die E-Mail-Adresse zu löschen. Lieber Leser, bitte um Gottes Willen nicht! Das wäre menschlich zutiefst niederträchtig (und zudem geschäftsschädigend). „Bedenken Sie bitte: Im Leben eines Menschen zählen drei Dinge: Erstens: Menschlichkeit, zweitens: Menschlichkeit, drittens: Menschlichkeit!“ [Henry James (1843 – 1916), amerikanischer Schriftsteller]

Haben Sie Lust auf eine weitere Geschichte? Geschichte wurde noch deutlicher anonymisiert: Ich hatte den bAV-Leiter eines Industrieunternehmens von der Entgeltumwandlung (und mir) überzeugt, da klingelt wenige Tage später mein Telefon: „Schmidt, hallo, Herr Hauser, ich rufe Sie an, um mich von Ihnen zu verabschieden. Ich habe gestern meine Kündigung erhalten.“ Ich war geschockt: Herr Schmidt – ein Mann Ende 40, erfahren, eloquent, einfühlsam, bescheiden, mit allen Attributen ausgestattet, derer ein leitender Angestellter bedarf – gekündigt. Ich hatte Mitgefühl – und eine Idee! „Herr Schmidt, ich habe in meiner Visitenkartenkartei 704 Kontaktadressen: Ich lade Sie für nächsten Samstag ein, diese mit mir durchzugehen. Die Firmen, die Ihnen als Arbeitgeber interessant erscheinen, schreibe ich für Sie an und lege

154 Kapitel 16 Ihre Bewerbermappe bei. Und bringen Sie doch bitte Ihre Gattin mit: Meine Frau wird auch zugegen sein.“ Gesagt, getan. Ich konnte Herrn Schmidt zwar nicht zu einem neuen Job verhelfen, aber er hat gottlob selbst rasch aus eigener Initiative eine neue Stelle angetreten und wir blieben locker in Kontakt. Nur: Bei seinem neuen Arbeitgeber war hinsichtlich der bAV nichts zu machen. Und nun? Egal! Es muss sich doch im Leben nicht immer alles in klingender Münze bezahlen lassen, oder? Herr Schmidt war mir überaus sympathisch – fertig. Das reichte mir, um ihn nicht aus der Kontaktliste zu streichen, ihm weiterhin zum Geburtstag zu gratulieren. Und er bedankte sich: Heute hat er das inzwischen fast insolvente Unternehmen verlassen, hat eine Stelle gefunden, die maßgeschneidert für ihn ist und: wir sprachen inzwischen über die bAV. Und selbst, wenn es nichts wird mit dem Geschäft: Herr Schmidt bleibt in meiner Kontaktliste!

Nun lesen Sie, wie gewinnbringend es sein kann, sich möglichst häufig zu zeigen.

Sich zeigen 155

Kapitel 17: Sich zeigen

„Beobachte die Schildkröte! Sie kommt nur vorwärts, wenn sie Ihren Hals riskiert.“ [James Bryant Conant (1893 – 1978), amerikanischer Chemiker und Pädagoge]

81. Idee: Rein ins Getümmel! Erinnern Sie sich? Im ersten Kapitel habe ich kühn behauptet, dass die meisten Finanzdienstleister – Sie natürlich nicht – Höhlenbewohner seien.

Höhlenbewohner

156 Kapitel 17 Aber unser Problem ist: Der Kunde kommt nun einmal nicht von selbst – er klingelt nicht an unserer Bürotür, er ruft uns nicht an und schreibt uns keine E-Mail mit dem Wunsch, zur Altersversorgung beraten zu werden. Und nun? Pech, falschen Job gewählt… Aber: zu spät. Also muss eine Strategie her, dennoch Geld zu verdienen. Die Devise muss daher lauten: Raus! Machen Sie sich ein paar schöne Stunden und fahren mal wieder raus zum Kunden. Auch ich fahre ab und an in den Außendienst. Dazu nun zwei Geschichten: Mit meiner zukünftigen Ex-Frau und heutigen besten Freundin fuhr ich nach Berlin, um bei der Berliner Zeitung den Gruppenvertrag zur bAV unter Dach und Fach zu bringen. Wo wohnt man in Berlin? Irgendwo – oder im Hotel Adlon, wie ich (zu einem schmeichelhaftem Sonderpreis). Warum ich in diesem Nobelschuppen absteige, mein Geld zum Fenster rauswerfe? Ich bin das ganze Jahr auf Achse und liebe nach 14 Einzelberatungen zur Entgeltumwandlung den Luxus, mich abends verwöhnen zu lassen (außerdem bin ich in keinem anderen deutschen Hotel vom Kellner beim Frühstück gefragt worden: „Darf es noch etwas von den Eierspeisen sein?“). Allerdings gibt es für mich noch einen wichtigeren Grund, in solch einer Promiherberge abzusteigen: Im Segment der Reichen und Einflussreichen wächst die Kaufkraft siebenmal schneller als im Durchschnitt der Bevölkerung. Und im schönen Adlon trifft man so interessante und potente Zeitgenossen wie Thomas Gottschalk, Sabine Christiansen, Guido Westerwelle und viele mehr – und kann an der Bar mit ihnen ins Gespräch kommen. Sie finden das verrückt? Was meinen Sie, wie viele potenzielle bAV-Kunden allein diese drei Herrschaften kennen? Bitte erinnern Sie sich an die alte Networking-Regel: Wer kennt den, den ich gern kennen lernen möchte? Abends in Berlin stellte sich die Frage: Wohin zum Essen? Vor einigen Jahren fragte ich dies den Bar-Chef des Adlon und er empfahl das Restaurant Borchardt um die Ecke. Dort gibt es ein nicht zu toppendes Wiener Schnitzel für schlanke 19 Euro, aber – viel wichtiger: dort sitzen meine zukünftigen Kunden. Der Tote-Hosen-Sänger Campino, die Ko-

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mikerin Beatrice Richter, die Moderatorin Barbara Schöneberger, die Fast-Bundespräsidentin Gesine Schwan, der Ex-Zeiss Jena-Chef Lothar Späth, mein deutscher Lieblingsschauspieler Jürgen Vogel, die Schauspielerin Bettina Zimmermann, die im Film „2030 – Aufstand der Alten“ die Hauptrolle gespielt hat. Zur bAV-Akquise brauchte ich somit nicht mehr als allabendlich einen Tisch im Borchardt, denn – wenn Sie Ihre Komfortzone verlassen – kommen Sie durchaus mit diesen sympathischen Promis ins Gespräch. Nach dem Abendessen fragte ich den Taxifahrer, wo meine Frau und ich noch einen Absacker trinken könnten und er nannte uns die Paris Bar. Ich entgegnete: „Im letzten „Spiegel“ stand, dass die Paris Bar pleite sei.“ Der Chauffeur nickte: „Stimmt, aber der Laden ist jeden Abend brechend voll.“ Und genauso war es und wir standen mit unseren Drinks direkt am Eingang. Einige Minuten später öffnete sich die Tür und wer stand vor uns? Alice Schwarzer. Ich habe Ihnen ja berichtet, dass ich mich auf die Zielgruppe der Medienfachleute spezialisiert habe und so fasste ich die Gelegenheit beim Schopfe und begrüßte Frau Schwarzer mit den Worten: „Guten Abend, Frau Schwarzer, mein Name ist Jürgen Hauser.“ Ich gab ihr die Hand und überreichte ihr eine Visitenkarte mit den Worten: „Meine Frau wird Ihnen bestätigen, dass ich seit 25 Jahren ein extrem emanzipierter Ehemann bin!“ Die sympathische Frau Schwarzer lachte laut. Im Nachgang wollte ich ihren Verlag „Emma“ akquirieren. Ich schrieb ihr den folgenden Brief:

158 Kapitel 17

Brief an den Emma-Verlag Der Emma-Verlag beschäftigt lediglich sieben Redakteurinnen. Jede ortsansässige Schreinerei böte ja ähnliches Potenzial. Warum ich Frau Schwarzer dennoch gern als Kundin gewinnen wollte? Alice Schwarzer

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ist die Intellektuelle Deutschlands und wäre eine hervorragende Referenzkundin. Nun, was wurde aus der Akquise des Emma-Verlages? Ein Kollege war mir hinsichtlich der bAV zuvor gekommen. Kein Problem, denn Sie wissen ja: Laut Frank Bettger brauche ich immer zwei Kunden, die „Nein.“ Sagen, um mit einem Kunden zu verhandeln, der schließlich „Ja!“ sagt. Also, lieber Leser, zeigen auch Sie sich: Beim Bund der Selbständigen, in der IHK-Vollversammlung, bei Visitenkarten-Partys, im Internet bei XING und überall dort, wo sich Ihre zukünftigen Kunden aufhalten.

Terminieren 161

Kapitel 18: Terminieren

„Selbst auf Gott macht Mut manchmal einen guten Eindruck.“ [Sprichwort aus Israel]

Ich gebe es zu: Ich hasse in unserem schönen Beruf nichts so sehr wie das Terminieren. Sollte es Ihnen nicht so gehen: Respekt! Bitte blättern Sie weiter zum nächsten Kapitel. Aber ich weiß: So ganz allein auf weiter Flur stehe ich mit meiner Abneigung nicht. Denn wir Menschen haben alle Angst vor Ablehnung. Fakt ist: Ich terminiere trotzdem, denn von irgendetwas muss ich schließlich leben. Vielleicht möchten Sie sich die folgenden drei Leitsätze neben Ihr Telefon legen: Wer lebt, stört. Mut bedeutet nicht, dass man keine Angst hat. Mut bedeutet, dass man etwas tut, obwohl man Angst hat. X Wenn Du Dir nur selbst vertraust, vertrauen Dir auch die anderen Seelen (Johann Wolfgang von Goethe). X X

82. Idee: Das Rürup-Termingespräch Vor einigen Monaten hatte ich von einem großen deutschen Versicherungsmakler den Auftrag, bundesweit die Vertriebspartner in einer Rürup-Bestandsaktion zu unterstützen und mit ihnen zu telefonieren. Wir entwickelten das nachstehende Termingespräch, das in der Praxis ausgesprochen erfolgreich ist: 1. „Herr Kunde, ich möchte Sie immer informieren, wenn ich ein echtes Schnäppchen für Sie habe. 2. Haben Sie sich beim Finanzamt schon alle Subventionen abgeholt, die Ihnen zustehen?

162 Kapitel 18 3. Ich biete Ihnen eine Zusatzrente an, die sich komplett aus Steuerersparnissen finanziert. 4. Eine Frage, Herr Kunde, zahlen Sie Steuern?“ Der Kunde: „Ja.“ 5. „Schön, dann haut das ja hin! Damit ich Ihnen Ihre persönliche Berechnung fertig machen kann, benötige ich Ihr ungefähres zu versteuerndes Einkommen, bitte.“ Sollte der Kunde Einwände äußern wie „kein Geld“, „keine Zeit“ oder gar „kein Interesse“, verweisen Sie immer wieder darauf, dass sich die Zusatzrente komplett aus Steuern finanziert. Sollten Sie hier fachlich noch ein wenig Unterstützung brauchen, verweise ich auf die Seite das Kapitel bAV in diesem Buch.

83. Idee: Die „Nein!“-Straße zum Erfolg Sicherlich erinnern Sie sich noch an die „Win-Win-Cards“, welche die einzelnen Lebensbereiche des Kunden darstellen. Entwickelt hat sie unser kreativer Kollege Stefan Degenkolbe, der mir auch den folgenden Ansatz geschickt hat: Das Pareto-Prinzip, die 80 zu 20-Regel, besagt, dass 80 Prozent der Ergebnisse in 20 Prozent der Gesamtzeit eines Projekts erreicht werden. Die verbleibenden 20 Prozent verursachen die meiste Arbeit. Nach dem Pareto-Prinzip werden von 100 Angerufenen 20 „Ja!“ zu einem Termin sagen. Also setzen Sie sich ans Telefon und rufen 100 potenzielle Kunden an. Streichen Sie jedes „Nein!“ – es werden sicher 20 Kunden übrig bleiben, die „Ja!“ gesagt haben: nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein

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nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein, nein. Nun werden Sie erfahren, wie Sie Ihren Kunden mit unabhängigen Informationsquellen überzeugen können.

Testimonials einsetzen 165

Kapitel 19: Testimonials einsetzen

„Mein Rezept gegen die Armut ist die Bildung.“ [Melina Mercouri (1920 – 1994), griechische Sängerin, Schauspielerin und Kultur-Ministerin]

Nicht jeder unserer Kunden interessiert sich im gleichen Maße für den demografischen Wandel, Fragen zu Finanzen und Empfehlungen zu Vorsorgeprodukten wie für die letzten Bundesliga-Ergebnisse. Also sollten wir sogenannte „unabhängige“ Informationsquellen lesen, die in Frage kommenden Artikel sammeln und in unserer Verkaufsmappe ablegen, um sie im Kundengespräch gewinnbringend einzusetzen.

84. Idee: Arbeiten Sie mit Zeitschriften und Magazinen Dazu eignet sich der nachfolgende Titel des „Stern“ gut:

Stern vom 30.06.2005

166 Kapitel 19 85. Idee: Informieren Sie den Kunden über die überalterte Gesellschaft Dies können Sie beispielsweise mit dem hier abgebildeten Artikel tun:

vom 18. August 2005

F.A.Z. vom 18.08.2005

Testimonials einsetzen 167

86. Idee: Informieren Sie Ihren Kunden über die Folgen für ihn Hier steht es – schwarz auf weiß: Die Frührente war einmal und Rente mit 67 gibt es nicht mehr lange: „Handeln Sie, Herr Kunde, jetzt!“

Versicherungswirtschaft vom 15. 03. 2007

87. Idee: Machen Sie dem Kunden seinen Bedarf bewusst Professor Dr. Klaus Heubeck ist einer der führenden Experten auf dem Gebiet der Altersvorsorge. Auf seiner Homepage (www.heubeck.de) finden Sie eine Vielzahl von Veröffentlichungen, Vortragstexten und Präsentationen, die Ihnen helfen, Ihren Kunden den Bedarf an Vorsorgeprodukten zu verdeutlichen.

168 Kapitel 19 88. Idee: Verwenden Sie positive Aussagen zu Ihren Produkten Hier zwei schöne Beispiele zur bAV:

VersicherungsJournal vom 26. 01. 2005

Testimonials einsetzen 169

Stern vom 23.03.2006

89. Idee: Positive Aussagen Prominenter zu Ihrer Arbeit Das klingt für Sie unrealistisch, gar abgehoben? Nein, das ist keineswegs so absurd wie Sie glauben, lieber Leser! Aber sehen Sie selbst:

170 Kapitel 19

Buch und Widmung von Felix Huby Aber es gibt noch eine Steigerung, geschrieben von der bezaubernden Felicitas von Lovenberg:

Testimonials einsetzen 171

Buch von Feleicitas von Lovenberg mit Widmung Welche Ideen haben Sie um ähnliche Referenzen zu erhalten?

Vertriebstools einsetzen 173

Kapitel 20: Vertriebstools einsetzen

90. Idee: Setzen Sie auch zum Thema Erwerbsminderungsrente den Bierdeckel ein Auch zu diesem Thema hat Markus Rieksmeier einen Bierdeckel entwickelt. Zu beziehen unter www.rieksmeier.com.

91. Idee: Nutzen Sie bereits heute die Vorteile des Bürgerentlastungsgesetzes Bekanntlich können wir Bürger ab dem 1. Januar 2010 unsere Beiträge zur GKV und PKV von der Steuer absetzen. Mein Freund Dirk Eisfeld (www.vertriebstools.de) hat hierzu ein feines Programm geschrieben. Der folgende Screenshot zeigt auf einen Blick wie viel Geld Ihr Kunde demnächst mehr im Portemonnaie hat:

Erklären Sie also dem Kunden warum sein Nettogehalt ab Januar 2010 höher ausfällt und nutzen Sie diesen Vorteil um Vorsorgelücken zu schließen!

174 Kapitel 20 92. Idee: Schließen Sie die Pflegelücke Ich bin mir sicher: Die größte Versorgungslücke, die unser Kunde schließen muss, ist die im Pflegefall. Auch hierzu hat Dirk Eisfeld ein Programm geschrieben, dessen visualisiertes Ergebnis im Verkaufsgespräch nahezu selbsterklärend ist. Hier zwei Screenshots dazu:

Zu beziehen unter www.vertriebstools.de.

Vision entwickeln 175

Kapitel 21: Vision entwickeln

93. Idee: Gehen Sie Ihren Weg! „Wer das Ziel nicht kennt, dem ist auch der Weg egal.“ [unbekannt]

Politiker reden bekanntlich viel dummes Zeug. In diese Kategorie fällt auch der Lapsus linguae des ja ansonsten blitzgescheiten Altkanzlers Helmut Schmidt, der da lautet: „Wer eine Vision hat, soll zum Arzt gehen.“ Wie soll man denn ein Land führen, ohne eine oder mehrere Visionen entwickelt zu haben? Ich bin mir sicher: Auch Helmut Schmidt hatte während seiner Amtszeit Visionen. Vielleicht die, dass er während seiner Amtszeit die Arbeitslosigkeit in den Griff bekommen wollte, seine Regierung eine Annäherung an die Staaten des Warschauer Paktes erzielen möge, das weiterhin Frieden in Deutschland herrschen möge oder Anderes. Und so möchte ich auch Sie an dieser Stelle aufrufen Ihre Vision zu formulieren. Beachten Sie dabei die beiden folgenden Regeln: 1. Ziel Ihrer Vision ist nicht, diese in jedem Falle zu erreichen, sondern in Bewegung zu kommen. Das kann bei so manchem Finanzdienstleister schon ein großer Erfolg sein. 2. Ihre Vision ist kein Vermeidungsziel, sondern ein Annäherungsziel. Das bedeutet, Sie dürfen nicht formulieren wovon Sie weg möchten, sondern wohin Ihr Weg Sie führen möge.

176 Kapitel 21 Stellen Sie sich die folgenden Fragen: X X X X X X X X X

Welche Produkte möchte ich vorrangig verkaufen? Welche Zielgruppe will ich dabei im Fokus haben? Bin ich mit meiner Abschlussquote zufrieden? Welche Quote möchte ich künftig erzielen? Welche neuen Verkaufstechniken werde ich hierfür einüben? Welchen Gewinn möchte ich p. a. erzielen? Welcher Umsatz ist hierfür vonnöten? Welche privaten und beruflichen Ziele habe ich in einem Jahr erreicht? Welche privaten und beruflichen Ziele habe ich in zehn Jahren erreicht?

Um Ihnen zu verdeutlichen welche Macht Visionen – positive wie negative – haben können, möchte ich Ihnen nun eine Geschichte erzählen, die sich im Januar 1945 im KZ Auschwitz zugetragen hat. Dort war Dr. Viktor Frankl, ein aus Österreich stammender, jüdischer Psychiater, inhaftiert, der in diesem Vernichtungslager bereits seine Eltern und seine Frau verloren hatte und seine Erlebnisse im KZ in dem Buch mit dem bemerkenswerten Titel „…trotzdem Ja zum Leben sagen“ niedergeschrieben hat. Frankl berichtet hier von einem Mithäftling, der ihm im Januar 1945 im KZ begeistert von einem Traum erzählte, in welchem er am 30. März 1945 aus der Hölle nachhause käme. Viktor Frankl war wegen der Nennung dieses präzisen Datums überrascht und entgegnete, dass diese positive Vision ja grundsätzlich gut sei, weil sie Kraft gebe, aber das genaue Datum der Heimkehr ja nicht so relevant sei wie die Tatsache, den Holocaust tatsächlich überleben zu können. „Nein,“ antwortete der Häftling entschieden, „ich weiß ganz genau, dass ich am 30. März nachhause zurück kehren werde!“ Viktor Frankl versuchte in den nächsten Wochen mehrfach zu intervenieren, dass das genaue Datum der Heimkehr nicht die entscheidende Rolle spielen würde. Doch der Mann beharrte darauf: „Nein, ich weiß ganz genau, dass ich am 30. März zuhause sein werde!“ und starb am 31. März 1945 in Gefangenschaft, wenige Wochen vor Kriegsende.

Vision entwickeln 177

Auch solche Visionen, deren Verwirklichung wir nicht beeinflussen können, haben große Macht. Welche positiven Visionen, deren Verwirklichung Sie in der Hand haben, können Ihr Leben entscheidend beeinflussen und verbessern? Weil die schönste Idee wertlos bleibt, wenn sie nicht umgesetzt wird, schauen wir uns nun an wie Sie Ihre Zeit optimal managen.

Zeitmanagement betreiben 179

Kapitel 22: Zeitmanagement betreiben

„Der kürzeste Weg zum Ruhm ist gut zu werden.“ [Heraklit von Ephesos (550 v. Chr. – 475 v. Chr.), griechischer Philosoph]

94. Idee: Ein wenig Philosophie zur „Zeit“ Und wie werden wir gut? Indem wir in der uns zur Verfügung stehenden Zeit optimale Ergebnisse erzielen. Aber um Gottes Willen nicht auch hier: Wissen Sie, was Sie mit Barack Obama, Angela Merkel und Nicolas Sarkozy gemeinsam haben? 24 Stunden Zeit – und zwar täglich. Wenn wir uns vorstellen, dass unser 24-stündiger Tag ein Zimmer ist, dann kann dieses entweder top-strukturiert und aufgeräumt sein, alles ist an seinem Platz und wir sind somit bestens organisiert. Oder Ihr Zimmer sieht so aus:

Chaos im Zimmer – und im Leben

180 Kapitel 22 Also, wir wollen die bestmöglichen Ergebnisse erzielen – geschäftlich und ganz unbedingt auch privat. So frage ich mich an jedem Abend: War es heute ein perfekter Tag? Meistens kann ich mir diese Frage mit „Ja, Jürgen!“ beantworten. Allerdings stellt sich die Frage, welche Kriterien ich hierfür zu Grunde lege. Und die können beispielsweise so aussehen: Habe ich meine Tagesziele – geschäftlich wie privat – erreicht? Um die Antwort zu finden müssen Sie diese natürlich kennen – sicher ist es hilfreich sich diese am Vorabend aufzuschreiben. X Habe ich die Kontakte gepflegt, die mir am Herzen liegen? Ich mache zur Zeit in meiner Freizeit eine Ausbildung zum ehrenamtlichem Sterbebegleiter in einem Hospiz: Kein Mensch hat sich je auf dem Sterbebett darüber beklagt, in seinem Leben zu wenig Zeit im Büro verbracht zu haben. Wovon die Menschen in den letzten Stunden ihres Daseins sprechen, sind meistens die Beziehungen in ihrem Leben. X Konnte ich mich heute – auch trotz viel Arbeit – entspannen? Bedenken Sie: Entspannung mittels Achtsamkeitsübungen oder Meditation ist der Schlüssel für körperliche und geistige Gesundheit. X

Hatte ich nach Feierabend noch Zeit für mich und meinen Sohn, meine Familie und meine Freunde? Das sind reine Energiequellen – vernachlässigen Sie nicht Ihre Lieben! Wenn ich Ihnen nun einige Ideen zum Thema „Zeitmanagement“ nenne, so soll Ihr Ziel nicht sein, immer und überall zu malochen. Übertreiben Sie es nicht, denn wollen Sie gesund bleiben, so bedarf es einer Balance zwischen Arbeit und Erfolg, sozialen Kontakten, gesunder und regelmäßiger Ernährung, Sport und Spiritualität. Bitte überlegen Sie: Welche Menschen, Tätigkeiten und Gedanken in Ihrem Leben sind Energiefresser und was hingegen – bei mir zum Beispiel Dankbarkeit – spendet Ihnen hingegen Energie? Versuchen Sie also in Ihren Alltag soviel Energiespender wie irgend möglich zu integrieren: Sie werden gelassener und zufriedener bessere Arbeitsergebnisse erzielen. Und Ihre Lieben werden Sie noch mehr lieben, garantiert. Nun also drei Ideen zum Zeitmanagement.

Zeitmanagement betreiben 181

Der uns allen inne wohnende Schweinehund sorgt dafür, dass wir alle mehr oder weniger unter „Aufschieberitis“ leiden, also unliebsame Aufgaben auf die lange Bank schieben. Hier nun drei Rezepte gegen „Aufschieberitis“:

95. Idee: Den eigenen Anspruch an das Mögliche anpassen Setzen Sie sich immer nur realistische Ziele, ansonsten kann keine Zufriedenheit einkehren. Dabei kann Ihnen die SMART-Formel helfen. Ziele sollten immer wie folgt definiert sein: Spezifisch Mit Bandbreiten Alle Lebensbereiche betreffend Realistisch Termingebunden Überlegen Sie: Welche Fehler darf ich mir erlauben? Was kann im schlechtesten Fall passieren? X Welche viel größeren Aufgaben haben Sie in der Vergangenheit bereits bewältigt? X X

Hier noch ein hilfreicher Ansatz für Ihre Psychohygiene: Frank Bettger, ein im letzten Jahrhundert in den USA außergewöhnlich erfolgreicher Versicherungsverkäufer, beriet einen Zahnarzt zu seiner Altersversorgung. Beim dritten Termin gab der Kunde Frank einen Korb, weil er mit seinen freien finanziellen Mitteln die Praxis renovieren wollte und sagte zu Bettger: „Es tut mir Leid. Sie haben sich soviel Mühe gegeben und dennoch kein Geld verdient.“ Der clevere Frank antwortete: „Oh doch, Dr. Miller, ich habe gerade 600 Dollar verdient.“ Der Zahnarzt fragte verblüfft, wie dies denn möglich sei, schließlich hätte er nichts unterschrieben. Frank Bettger lächelte und sagte: „Nun, Dr. Miller, wenn ich drei Kunden berate, schließt im Durchschnitt einer davon ab. Dafür

182 Kapitel 22 erhalte ich im Mittel 1.800 Dollar an Provision. Ich brauche also immer zwei Kunden, die nicht abschließen um ein Geschäft zu machen.“ Gehen also auch Sie die „Nein-Straße“ zum Erfolg und führen Sie wie Mr. Bettger eine entsprechende Statistik.

96. Idee: Wie sieht der erste und kleinste Schritt aus um zu beginnen? Beantworten Sie sich die folgenden Fragen: Was genau beinhaltet der erste Schritt? Wie lange werde ich für den ersten Schritt brauchen? X Welche genaue Zeit lege ich für den ersten Schritt fest? X Womit belohne ich mich, wenn ich den ersten Schritt getan habe? X X

97. Idee: Erkennen und überlisten Sie Ihre eigenen Aufschiebetechniken Ich gebe Ihnen nun einmal einige Tipps wie Sie Ihre Aufschieberitis perfektionieren können: X X X X X X X

Fangen Sie zu spät an. Setzen Sie keine Prioritäten. Vermeiden Sie jede Zeitplanung. Erledigen Sie lieber andere Dinge als die wichtigen. Definieren Sie keine Teilergebnisse. Kultivieren und pflegen Sie Ihre Zeitdiebe. Nehmen Sie jede Unterbrechung dankbar an.

98. Idee: Setzen Sie die richtigen Prioritäten Sammeln und prüfen Sie alle wirklich Sie betreffenden Aufgaben. Was Sie nichts angeht, wandert in den Papierkorb. X Prüfen Sie alle Aufgaben im Schnelldurchlauf. Ist eine Aufgabe in vier Minuten zu erledigen, dann tun Sie das, denn die Verwaltung einer Aufgabe darf nicht länger dauern als ihre Erledigung. X Die restlichen Aufgaben sortieren Sie nach Wichtigkeit statt nach Dringlichkeit. Und wichtig ist nur was, Sie Ihrem Ziel näher bringt. Voraussetzung ist allerdings, dass Sie Ihre Ziele kennen. X

Zeitmanagement betreiben 183

Setzen Sie drei Prioritäten: X X X X X X X

Die A-Priorität ist sehr wichtig zum Erreichen Ihrer Ziele. Die B-Priorität ist vernünftig zum Erreichen Ihrer Ziele. Und die C-Priorität gilt für Aufgaben, bei denen es nett wäre, wenn sie erledigt wären. Die A- und B-Aufgaben tragen Sie in Ihren Kalender ein, die CAufgaben tragen Sie in eine Liste ein, die Sie peu a peu abarbeiten. Je unangenehmer eine Aufgabe ist, desto größer ist die Priorität. Prüfen Sie, welche A- und B-Aufgaben dringlich sind bzw. wann dringend werden. Auch eine hohe Dringlichkeit macht eine B-Aufgabe nicht zur APriorität.

Akquise kann auch ins Auge gehen 185

Kapitel 23: Akquise kann auch ins Auge gehen

„Ein Fehler ist ein Ereignis, dessen großer Nutzen sich noch nicht zu Deinem Vorteil ausgewirkt hat“ [Peter Senge (*1947), amerikanischer Autor]

Bei meinen Seminaren berichte ich nicht nur über meine größten Erfolge in meinem Leben, sondern erzähle auch, welche Fehler ich bei der Akquise gemacht habe und wie ich daraus gelernt habe.

Akquise kann auch ins Auge gehen

186 Kapitel 23 99. Idee: Seien Sie neugierig, seien Sie ehrgeizig, bleiben Sie dran!

Denn es ist wissenschaftlich erwiesen: Ehrgeiz und Geduld sind die beiden wichtigsten Erfolgsfaktoren im Leben. „Die meisten Menschen haben klein angefangen. Ich zum Beispiel als Baby“, sagte Heinz Erhardt. Dem großen Komiker ging es wie mir, denn als ich mich im Jahre 2002 mit der Vermittlung von bAV selbstständig machte, hatte ich von dieser Materie noch nicht einmal fundiertes Halbwissen, quasi Null-KommaNull Ahnung. Die folgende Geschichte wurde anonymisiert: Mit einer eben so großen Portion Unkenntnis wie Mut startete ich also mit der Akquise. Nach einem cleveren Termingespräch – Sie wissen: ich hasse Kaltakquise – saß ich dem Geschäftsführer eines großen Unternehmens, Herrn Madsen, gegenüber. Da ich, wie gesagt noch keine Ahnung von bAV hatte, nahm ich den so genannten Spezialisten meines Versicherers, Herrn Rauber, zum ersten Termin mit. Herr Madsen lächelte freundlich, bot uns einen Platz an und eröffnete das Gespräch, indem er das Betriebsverfassungsgesetz aus der Schublade zog, es aufschlug und auf eine Passage deutete: „Meine Herren, hier steht, dass die Gründung einer betrieblichen Altersversorgung seitens des Betriebsrates mitbestimmungspflichtig ist. Ich werde den Mitarbeitern keine betriebliche Altersversorgung anbieten, da das Verhältnis der Geschäftsführung zum Betriebsrat denkbar schlecht ist. Und wenn diese Herren mir ständig ein Bein stellen, ärgere ich sie eben auch.“ Entsetzt blickte ich zuerst Herrn Madsen und dann meinen Spezialisten Rauber fragend an. Er schaute fragend zurück. „Tadle nicht den Fluss, wenn Du ins Wasser fällst.“ [Sprichwort aus China]

Akquise kann auch ins Auge gehen 187

Und so entgegnete ich Herrn Madsen: „Wenn ich Ihnen drei unabhängige juristische Nachweise vorlege, dass dieser Sachverhalt so nicht korrekt ist, wären Sie dann zu einem Folgegespräch bereit, Herr Madsen?“ Er erwiderte süffisant: „Aber klar doch, Herr Hauser!“ Das Gespräch war beendet und nun war es an mir, den von Herrn Madsen vorgebrachten Sachverhalt zu verifizieren. Dabei kam Folgendes heraus: Sollte das Unternehmen eine eigene Pensionskasse gründen, so hätte Herr Madsen hinsichtlich der Mitbestimmungspflicht des Betriebsrates Recht, jedoch hatte ich lediglich vorgeschlagen, einer bestehenden Pensionskasse mittels Gruppenvertrag beizutreten. Mit den entsprechenden Nachweisen erschien ich also mit dem „Spezialisten“ Rauber zum Folgegespräch bei Herrn Madsen: Er empfing uns wieder ausgesprochen freundlich. Ich eröffnete das Gespräch, indem ich meine Nachweise vorlegte und Herrn Madsen auch auf den §1a des Betriebsrentengesetzes hinwies, wonach der Arbeitgeber verpflichtet ist, eine bAV anzubieten. Herr Madsen nickte freundlich und sagte: „Wenn das so ist, meine Herren, dann werde ich meiner Verpflichtung nachkommen.“ Darauf hin nahm er ein Heft der Zeitschrift „Finanztest“, legte es aufgeschlagen auf den Tisch und deutete innerhalb eines Rankings der deutschen Lebensversicherer auf die Absurdia Lebensversicherung, die den letzten Platz im Ranking belegte und sagte genüsslich: „Wenn ich also die betriebliche Altersversorgung einführe, dann werde ich dies mit der Absurdia tun.“ Ich war auf hohem Niveau verwirrt und entgegnete entsetzt: „Aber, Herr Madsen, dabei handelt es sich doch offensichtlich um die Gesellschaft, die im Test am schlechtesten abgeschnitten hat!“ Herr Madsen lächelte immer noch souverän und nickte: „Genau, Herr Hauser. Seit etlichen Jahren habe ich, wie gesagt, enormen Stress mit dem Betriebsrat. Und meine Entscheidung ist doch wieder Mal ein wunderbares Mittel, um mich zu revanchieren. Da ich die betriebliche Altersversorgung ja einführen muss, biete ich eben die schlechteste Gesellschaft an.“ Ich war schockiert und blickte meinen neben mir sitzenden schweigenden Spezialisten hilflos und fragend an: „Herr Rauber, können Sie dazu irgend etwas sagen?“ Er konnte wieder nicht. Ich schaute Herrn Madsen an, der entspannt grinste: „Herr Madsen, wenn ich Ihnen einen

188 Kapitel 23 fundierten Nachweis darüber vorlege, dass diese Entscheidung für Ihr Unternehmen falsch ist, wären Sie dann zu einem Folgegespräch bereit?“ Herr Madsen nickte: „Aber klar doch.“ Das Gespräch war beendet. „Ich begreife das Scheitern als mehrfache Chance. Häufig bin ich mit neuer Entschlusskraft und klareren Vorstellungen aus dem Scheitern hervorgegangen.“ [Reinhold Messner (*1944), Autor, Extrembergsteiger]

Und so recherchierte ich nach diesem enttäuschenden Gespräch, dass die Entscheidung von Herrn Madsen deshalb falsch war, weil das Unternehmen schlussendlich gemäß dem Betriebsrentengesetz für die Erfüllung der Rentenansprüche der Mitarbeiter geradestehen muss. Nun fuhr ich also – diesmal ohne den „Spezialisten“ – zum dritten Termin mit Herrn Madsen, berichtete ihm von meinen Recherchen und legte entsprechende Auszüge aus dem Gesetz zur Verbesserung der betrieblichen Altersversorgung vor. Zwei Gespräche später war ich aufgrund meiner Hartnäckigkeit und Akribie am Ziel: Herr Madsen unterschrieb den Gruppenvertrag. „Es ist uns gelungen, das menschliche Gen zu entschlüsseln. Soweit sind wir bei der betrieblichen Altersversorgung noch nicht.“ [Professor Dr. Klaus Heubeck, bAV-Papst]

Mensch, lieber Leser, jetzt habe ich mich doch glatt verzählt: Also noch eine letzte Idee:

Akquise kann auch ins Auge gehen 189

100. Idee: Seien Sie resilient, wenn Ihnen keine andere Wahl bleibt! Resilienz bedeutet Widerstandsfähigkeit. Ich will Ihnen damit sagen: Stecken Sie Attacken von zweifelhaften Charakteren weg – und machen Sie weiter. Denn Adenauer sagte einmal: „Sich zu ärgern heißt, die Fehler Anderer bei sich selbst zu bestrafen.“ Recht hatte der Alte! Also, hier noch eine letzte (anonymisierte) Anekdote: In üblicher Manier hatte ich ein Paket geschnürt und an einen in Norddeutschland beheimateten Verlag, zu Händen des Geschäftsführers Herrn Falk, geschickt. Drei Tage später klingelte mein Telefon: „Saalmann vom z-Verlag. Guten Tag, Herr Hauser“, sagte die freundliche Dame, „Sie haben uns ein Paket geschickt und ich wollte einen Termin mit Ihnen vereinbaren.“ Mir fiel vor Begeisterung fast der Hörer aus der Hand – so leicht kann man also bAV akquirieren – dachte ich versehentlich. Ich fragte Frau Saalmann: „Sehr gern, wann passt es Herrn Falk denn?“ Frau Saalmann antwortete: „Herrn Falk passt es gar nicht. Betriebliche Altersversorgung lässt sich bei uns im Hause nicht installieren. Ich möchte eine private Rentenversicherung abschließen mit einer Berufsunfähigkeitsrente von 1.500 Euro im Monat und einem Beitrag von 300 Euro. Ich habe mich bereits im letzten Finanztest-Heft schlau gemacht und möchte Sie bitten, in den nächsten Tage abends zu mir nachhause zu kommen.“ Ich war enttäuscht, aber vereinbarte natürlich wunschgemäß den entsprechenden Termin. Zu diesem Gespräch nahm ich meinen Laptop mit, klappte ihn nach der Unterschrift unter dem Antrag auf und sagte: „Frau Saalmann, darf ich Ihnen einige Informationen zur betrieblichen Altersversorgung geben?“ Sie nickte und ich zeigte ihr meinen Powerpoint-Vortrag. Im Anschluss sagte Frau Saalmann: „Herr Hauser, mir ist durchaus klar, dass die Entgeltumwandlung das Wirkungsvollste ist, was man tun kann, wenn man fürs Alter vorsorgen möchte. Jedoch hat unser Geschäftsführer Herr Falk hier keinerlei Entscheidungsbefugnis, da das Verlegerehepaar Tumb alle diesbezüglichen Entscheidungen selbst trifft und keine betriebliche Altersversorgung einführen will.“ Verwundert holte ich mir einige Informationen zu diesem ominösen Ehepaar bei Frau Saalmann ein und erfuhr, dass Frau Tumb 78 und Herr Tumb 84 Jahre alt seien und alle maßge-

190 Kapitel 23 benden Entscheidungen des Hauses über den Kopf des bedauernswerten Herrn Falk hinweg selbst treffen würden. Ich erinnerte mich sofort an die gute, alte Networking-Regel: „Wer kennt den, den ich gern kennenlernen möchte?“ So fragte ich Frau Saalmann nach den Kontaktdaten des Betriebsrates. Der Betriebsrat war gegenüber der Entgeltumwandlung sehr aufgeschlossen und ich durfte vor den sieben Mitgliedern einen umfassenden Vortrag halten. Alle waren begeistert und drei Betriebsratsmitglieder wollten sofort abschließen. Ich war zufrieden! Nur: Es fand sich im Anschluss keiner der Damen und Herren, die bereit gewesen wären, mit der listenmäßigen Anmeldung zum Verlegerehepaar Tumb zu gehen und sich eine Unterschrift zu holen. Das war nun also an mir. Ich vereinbarte mit der Sekretärin des Verlegerehepaares einen Termin. Ich erschien schließlich zum vereinbarten Gesprächstermin im Vorzimmer der Familie Tumb, wurde telefonisch angemeldet, die Sekretärin öffnete die Tür zu einem riesigen, luxuriös ausgestatteten Büro und da sah ich Frau Tumb vor mir in einer Couchgruppe sitzen: Sie rauchte und trank einen Espresso. Ich ging auf sie zu, streckte höflich meine Hand aus und sagte: „Guten Tag, Frau Tumb, mein Name ist Jürgen Hauser. Wir haben einen Termin vereinbart.“ Frau Tumb ignorierte mich schlicht, stand wortlos auf, ging an mir vorbei und verließ das Zimmer. Ich war schockiert! Aber es sollte noch schlimmer kommen: Am Ende des Zimmers öffnete sich nun eine Tür und ein groß gewachsener alter Mann mit schlohweißem Haar, elegant gekleidet, schaute mich fragend an: „Was wollen Sie, junger Mann?“ „Herr Tumb, wir haben einen Termin vereinbart und wenn ich Sie bitten dürfte, einen Moment Platz nehmen zu dürfen, wäre ich Ihnen dankbar.“ Der Patriarch antwortete: „Meinetwegen.“ Ich saß nun auf der Couch und er fragte schroff: „Was wollen Sie?“ Ich öffnete meine Aktentasche, zog das Gesetz zur Verbesserung der betrieblichen Altersversorgung hervor und wollte Herrn Tumb auf das Recht der Belegschaft auf Entgeltumwandlung mit folgenden Worten hinweisen: „Herr Tumb, das ist das Gesetz zur Verbess…“. Die Replik kam wie aus der Pistole geschossen: „Junger Mann, in diesem Hause mache ich die Gesetze immer noch selbst!“ Er sprach es, stand auf und deutete mit einer Kopfbewegung zur Türe. Gern hätte ich Herrn Tumb im Gehen noch zugerufen:

Akquise kann auch ins Auge gehen 191

„Die Höflichkeit zielt darauf, als das zu erscheinen, was man sein müsste.“ Allerdings kannte ich damals dieses schöne Zitat von Sully Prudhomme leider noch nicht.

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Kapitel 24: Bestandspotenzial nutzen

„Der gute Vorsatz ist meistens ein Startschuss, dem kein Rennen folgt.“ [Siegfried Lowitz (1914 – 1999), deutscher Schauspieler]

Wünschen Sie noch eine Zugabe? Bitte sehr:

101. Idee: Vom Vorsatz zur Tat Ich möchte Sie nun auffordern Ihren im Laufe der Lektüre hoffentlich entwickelten guten Vorsätzen nun Taten folgen zu lassen.

Keine Ausreden

194 Kapitel 24 Dazu habe ich für Sie die folgende Checkliste entwickelt: 1. Welches ist derzeit mein dringendstes Problem? 2. Wer aus meinem Umfeld könnte mir bei der Lösung behilflich sein? 3. Die folgenden fünf Ideen aus diesem Buch werde ich ab morgen in meinen Arbeitsalltag integrieren: 4. Hinsichtlich der Umsetzung habe ich die folgenden Ideen: 5. Diese Personen sind derzeit meine wichtigsten beruflichen Netzwerkpartner: 6. Verpflichte ich mich innerhalb der nächsten 48 Stunden einen Termin mit dieser Person zu vereinbaren? 7. Wer kennt den, den ich gern kennen lernen möchte? 8. Welche Probleme haben meine wichtigsten drei Kunden? 9. Welche Lösungen kann ich für diese Kunden entwickeln? 10. Von welchem meiner Kunden könnte ich mir Empfehlungsschreiben erstellen lassen? 11. Welche Empfehlung war seither die wichtigste für mich? 12. Welche meiner Kunden halten aufgrund ihrer gesellschaftlichen Stellung ein Füllhorn an Empfehlungen für mich bereit? 13. Welche drei dieser Kunden werde ich um Empfehlungen bitten? 14. Welche meiner Kunden haben noch viel Potenzial im Hinblick auf Vorsorgeprodukte? 15. Welche meiner Kunden habe ich in den letzten drei Jahren stark vernachlässigt oder vielleicht gar nicht gesehen? Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung. Nun geht es zum Schlusswort.

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Schlusswort

So, lieber Leser, das waren die 101 Ideen – zuzüglich Zugabe – für mehr Erfolg im Vorsorgegeschäft. Ich hoffe sehr, das für Sie eine Handvoll Tipps dabei waren aus denen Sie sich jetzt Ihren eigenen, ganz individuellen Blumenstrauß binden können und dass dies den Kauf meines Buches gerechtfertigt hat. Ihre Erfahrungen hinsichtlich der Umsetzung interessieren mich: Schicken Sie mir eine Mail an [email protected]. Wissen ist bekanntlich Macht. Wissen ist aber dann keine Macht, solange es nicht angewendet wird. Gott lässt das Gras wachsen, aber nicht das Brot, sagte Joseph Bernhardt. Es geht nun also ganz konkret um das Einüben der hier dargestellten Techniken. Und bleiben Sie dran! In Australien sagt man: „Je öfter Du fragst, wie weit Du zu gehen hast, desto länger scheint die Reise.“ Denken Sie immer daran: Sie haben eine soziale Verantwortung gegenüber der deutschen Bevölkerung: Schützen Sie die Menschen vor den beiden größten Problemen, die bei Berufsunfähigkeit, Pflegebedürftigkeit und im Alter drohen: Hunger und Durst!

196 Schlusswort Der Lohn wird Ihnen sicher sein: So soll es dann in Ihrem Keller aussehen:

Geben Sie Gas, Gas ist vorne rechts! Viel Erfolg wünscht Ihnen

Ihr Jürgen Hauser

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Der Autor

Jürgen Hauser ist Versicherungskaufmann. Bis zum Jahr 2002 leitete er zehn Jahre zwei Filialdirektionen namhafter Versicherer. Anschließend hat er sich auf die Vermittlung von betrieblicher Altersversorgung spezialisiert. Im Jahre 2005 kürte ihn die Zeitschrift Sales Business zum „Verkäufer des Jahres“. Jürgen Hauser ist außerdem ein gefragter Trainer für Finanzdienstleister. Folgende Seminare Hauser zurzeit an:

bietet

Jürgen

In 12 Schritten in 12 Monaten 12 Mio. Euro Bewertung bAV schreiben X 101 Ideen für mehr Umsatz im Vorsorgegeschäft X Mit Networking und Empfehlungen zum Nulltarif zu neuen Kunden X

Käufer dieses Buches erhalten 15 Prozent auf den Seminarpreis. Melden Sie sich dazu einfach mit Hilfe der unten stehenden E-Mail-Adresse. So können Sie Kontakt mit dem Autor aufnehmen: Jürgen Hauser traincoachconsult:hauser Schwetzinger Straße 18 A 68766 Hockenheim Fon: (0 62 05) 28 42 30; Fax: (0 62 05) 28 42 32 www.tcc-hauser.de; www.bAV-hauser.de E-Mail : [email protected]

198 Der Autor Im Gabler Verlag erschienen bislang die folgenden Bücher des Autors: Networking für Verkäufer – Mehr Umsatz durch neue und wertvolle Kontakte, 2002, 3. Auflage bAV erfolgreich verkaufen – So überwinden Sie alle Hürden der Entgeltumwandlung, 2005, 3. Auflage Alter, ist das herrlich! Albtraum Rente. Eine Analyse und Auswege aus der Armutsfalle, 2007

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Herzlichen Dank!

Auch wenn meine Sehkraft immer noch bei zehn Prozent liegt, danke ich doch von ganzem Herzen all den wunderbaren Heilern, die alles in ihrer Macht stehende getan haben und weiterhin tun, um mir zu helfen: Hier stellvertretend für alle sechs Menschen, die mir besonders ans Herz gewachsen sind: Frau Dr. med. Lydia Böhm: Danke für die 60 Minuten. Herr Dr. med. Gunther Schmidt: Denn Sie sind die Koryphäe – ich kenne ja fast alle. Herr Michael Krämer: Sie waren der Schlüssel. Frau Carolin Bay: So jung, so bezaubernd, so klug! Herr Dr. med. Duc Nguyen: Ich verneige mich vor Deinem Altruismus. Frau Michaela Edelmann-Sommer: Es ist wunderbar, was Sie können. Ich bedanke mich bei all den Menschen – Familienangehörigen und guten Freunden -, die mir in den letzten elf Monaten neuen Lebensmut gemacht haben: Danke für Eure Liebe und Zuneigung. Stellvertretend möchte ich Euch nennen: meine Mutter, Achim, Astrid, Babsi, Dirk, Hans und Hilde, Henning und Michael.

200 Herzlichen Dank! Ein ganz besonderes Anliegen ist es mir, mich bei den Menschen zu bedanken, die mir es möglich machen, trotz meiner Einschränkung bAV zu verkaufen, weiterhin Seminare zu geben und zu schreiben: Vielen lieben Dank an meinen treuen Fahrer und mittlerweile guten Freund Klaus Christ, meine geduldige Sekretärin Sandra Schmidt, meinen Büroleiter Klaus Magersuppe und meine wunderbare Haushälterin Claudia Machauer: Ihr seid die Besten! Ganz herzlich bedanken möchte ich mich bei meinem Freund Dirk Eisfeld (www.vertriebstools.de) für die Einfälle, Screenshots und die dazugehörigen Texte: Lieber Dirk, ich bewundere Dich dafür, wie Du immer wieder komplexe Sachverhalte verständlich darstellst: Respekt! Ein dickes Dankeschön geht an Gerlind Polzin für die Niederschrift des Textes: Liebe Gerlind, unser viertes Buch – und dabei haben wir uns noch nie persönlich getroffen: Networking funktioniert! Bedanken möchte ich mich bei Daniele Fusca, weil Sie an mich geglaubt haben: Molto gentile, grazie! Ein großes Dankeschön geht an Thomas Kluth, Leiter Personal und Recht des Zeitungsverlages Aachen, weil es nicht selbstverständlich ist, dass Sie ein Jahr gewartet haben bis ich hinsichtlich der Einrichtung der bAV wieder einsatzfähig war und Sie mir trotz meines Visusverlustes Ihr Vertrauen geschenkt haben. Ganz besonders danke ich auch Dir, lieber Thilo Kühnel, für Deine Geduld und Deinen Glauben an mich. Ganz besonders danke ich Ihnen, lieber Alexander Christiani, für Ihr wunderbares Vorwort zu diesem Buch. Ein herzliches „Dankeschön“ geht an Guido Notthoff, meinen Lektor beim Gabler Verlag: Sie waren auch bei unserem dritten Buch an Gespür für die Notwendigkeiten des Marktes und an Zuverlässigkeit nicht zu übertreffen. Sehr herzlich danke ich meiner langjährigen Mitarbeiterin Jasmin Rauchholz für die Unterstützung bei der Niederschrift des Buches.