Neu präsentieren. Begeistern und überzeugen mit den Erfolgsmethoden der Werbung

Neu präsentieren

Gerriet Danz ist einer der anerkanntesten Kommunikationsexperten im deutschsprachigen Raum. Über hunderttausend Menschen haben sich bereits von ihm inspirieren und trainieren lassen. Seine Vorträge, Seminare und Coachings sind so ungewöhnlich wie der Mix seiner Erfahrungen: Zunächst startete er als Kreativdirektor der internationalen Werbeagentur BBDO. Dort unterstützte er global agierende Unternehmen dabei, quer zu denken und zu handeln. Karriere zwei führte ins Fernsehen: Gerriet Danz entwickelte innovative TV-Formate, moderierte die VOXNachrichten und den Wissensquiz-Klassiker Jeopardy. Mit diesen Erfahrungen unterstützt er Führungskräfte heute dabei, überzeugend, begeisternd und kreativ zu präsentieren, und tritt als Keynote-Speaker bundesweit bei Konferenzen und Kongressen auf. Zu den Kunden seines Instituts »praesentarium« zählen nationale wie internationale Unternehmen. www.praesentarium.com

Gerriet Danz

Neu präsentieren Begeistern und überzeugen mit den Erfolgsmethoden der Werbung

Campus Verlag Frankfurt / New York

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek: Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie. Detaillierte bibliografische Daten sind im Internet unter http://dnb.d-nb.de abrufbar. ISBN 978-3-593-38784-0 Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Copyright: © 2010 Campus Verlag GmbH, Frankfurt am Main Umschlagmotiv: R.M.E, Roland Eschlbeck und Sabine Hanel Gesamtgestaltung: R.M.E, Roland Eschlbeck/Hanel/Gober, München Druck und Bindung: Beltz Druckpartner, Hemsbach Gedruckt auf Papier aus zertifizierten Rohstoffen (FSC/PEFC). Printed in Germany Besuchen Sie uns im Internet: www.campus.de

Inhalt Vorwort: alles proper oder was?

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Das Licht im Saal wird langsam dunkler Präsentationen und Vorträge sind Werbung – um Zustimmung! KREATORIK© macht Spaß. Und Ihrem Publikum Laune

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Vorbereitung verleiht Flügel!

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In neun Steps zur besten Präsentation Ihres Lebens Step 1: Zielgruppe analysieren Step 2: Nutzen definieren Step 3: USP identifizieren Step 4: Kernbotschaft isolieren Step 5: Argumentation aufbauen Step 6: Inhalte inszenieren Step 7: Wirkung testen Step 8: Die Präsentation halten Step 9: Feedback einholen

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Wie alle präsentieren? ich bin doch nicht blöd! Pinke Luft für schwarze Zahlen Me-too oder Be-you? Sie haben die Wahl! Quermacher© für Präsentationen gesucht Das N.E.U.R.O.-Prinizip Bilder – das einzig Wahre

Dann klappt‘s auch mit dem Publikum: 18 Werbe-erfolgstechniken für Präsentatoren »Echt gut« ist nur, was »echt Sie« sind Technik 1: Fotos zeigen Technik 2: Geschichten erzählen Technik 3: News nutzen Technik 4: Referenzen nutzen Technik 5: Metaphern verwenden Technik 6: Objekte zeigen Technik 7: Demonstration durchführen Technik 8: Selbst illustrieren Technik 9: Interaktiv werden

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Technik 10: Film und Ton einblenden Technik 11: Vorher – Nachher Technik 12: Seite an Seite stellen Technik 13: Botschaften wiederholen Technik 14: Cliffhanger einbauen Technik 15: Kopräsentator verpflichten Technik 16: Mit Zahlen spielen Technik 17: Geschenke machen Technik 18: Location wählen

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Werden Sie rhetorisch kreativ: mit KreatOriK©

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Chilis schärfen – Ihre Präsentation und die Aufmerksamkeit der Menschen Wie lang ist langweilig? 30 Minuten Präsentationszeit sind 5,4 Millionen Euro wert

Man nehme: 30 Chili-ideen – fertig zubereitet für ihre Präsentation Fakten, Fakten, Fakten: die top 5 Präsentationsfragen. Kurz und knapp präsentiert Das Thema Sprache Das Thema Körpersprache Das Thema Beamerpräsentation Das Thema Lampenfieber Das Thema Unterbrechungen

Meine ziellinie ist ihre Startrampe

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Die Quintessenz: Sieben Botschaften für Sie

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Danke

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inspirationsquellen für Präsentatoren

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Bildnachweis

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register

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Vorwort: Alles proper – oder was?

Das Licht im Saal wird langsam dunkler Reden wird zu Murmeln. Husten zu Hüsteln. Flüstern wird zu Schweigen. 300 Augenpaare sind nach vorn auf die Bühne gerichtet. Im Scheinwerferlicht steht ein Rednerpult. Darauf liegt ein drahtloses Mikrofon. Links in der ersten Reihe erhebt sich ein Einmeterfünfundneunzig-Mann. Er bewegt sich in Richtung des Podiums. Seine Vollglatze fängt das Licht des Scheinwerfers und reflektiert es schillernd in den Raum zurück. Sein Körper ist muskulös. Sein strahlend weißes, kurzärmeliges T-Shirt passt so gar nicht zum Business-Dresscode des Publikums. Klar ist: Der Mann sieht anders aus als andere, als Menschen, die normalerweise in Richtung eines Podiums gehen, um dort einen Vortrag zu halten. Oder als Menschen, die üblicherweise im Publikum eines Vortrags sitzen. Der Mann betritt über drei Stufen das Podium und bewegt sich ruhigen Schrittes zum Rednerpult. Seine buschigen weißen Augenbrauen verleihen ihm Würde, konterkariert von einem Creolenohrring am rechten Ohrläppchen, der durch den kraftvollen Gang des Mannes verspielt hin- und herschaukelt. Mit einem freundlich-sympathischen Lächeln nimmt der Mann das Mikrofon in seine sehnige Hand und wendet sich ans Publikum: »Guten Abend, meine Damen und Herren, mein Name ist Meister Proper und ich freue mich, dass Sie zu meinem Vortrag gekommen sind ...« »Na, das geht ja gut los!« Denkt das Publikum. Erstaunen. Was macht denn der hier? Das ist ja mal was ganz anderes. Ein echter Hingucker – und Hinhörer. Oft genug kuschelt sich ein Publikum bereits in den ersten Sekunden einer Präsentation aneinander und nickt ein. Weil alles so beginnt, wie es

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immer beginnt. Austauschbar. Schon mal gesehen und noch öfter gehört. »Schönen guten Tag zusammen – hier sind meine 70 PowerPoint-Folien – ihr lest leise, ich lese laut – danke und tschüss.« Die Folien im Licht, der Präsentierende im Schatten. Eines der sichersten und für Unternehmen wie Volkswirtschaft teuersten Narkosemittel, um einen ganzen Saal kollektiv in den Tiefschlaf zu versetzen. Aber heute ist es anders. Der Mann ist anders. Er tritt anders auf. »Na, das geht ja gut los!« Denken Sie jetzt, wo Sie dieses Buch in den Händen halten. Was bitte hat eine Werbeikone wie dieser Meister Proper mit meinen Vorträgen vor Publikum, mit meinen Präsentationen zu tun? Soll ich mir eine Glatze rasieren lassen, meinen Schlips an den Nagel hängen, ein weißes T-Shirt überstreifen, ein Loch inklusive Ohrring ins Ohr tackern lassen und im Fitnessstudio meinen Bizeps stählen? Nur um meinen nächsten Vortrag nicht vor 10 bis 300 Wachkomapatienten zu halten? Nein. Das sollen Sie nicht! Ich hätte auch das Michelin-Männchen, Clementine, das HB-Männchen oder die lila Kuh auf die Bühne schicken können. Denn sie alle haben etwas, wovon wir als Redner und Präsentatoren uns ein Scheibchen abschneiden können: Einzigartigkeit. Unverwechselbarkeit. Überzeugungskraft. Faszination und – womöglich – eine einzige klare, konzentrierte Kernbotschaft. Diese eine Botschaft, die sich Menschen im besten Fall wirklich merken können. Und die ihr Handeln in eine Richtung lenkt, die Sie vorgeben. Der Mann mit der Glatze ist eine Marke. Wann werden Sie eine? Wie wär’s, wenn Sie als Präsentator auch zu einer Marke würden? Unverwechselbar und überzeugend. Wenn Ihre Präsentation zu einer Werbekampagne würde, die für Ihr Thema wirbt? Für Ihre Idee? Ihre Überzeugung? Für Ihr Unternehmen? Oder für Sie als Persönlichkeit und Experte? Sie könnten Neugier wecken, Ideen in den Köpfen zünden und Herzen einen Stoß geben. Mit Techniken und Tricks, die in Werbung und Marketing weltweit erfolgreich sind und auch bei Präsentationen hundertprozentig greifen.

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Seit über zwei Jahrzehnten beschäftige ich mich mit dem Thema Werbung, habe als Kreativdirektor bei einer der renommiertesten internationalen Werbeagenturen für große Marken gearbeitet. Und schon in meiner aktiven Werber-Zeit habe ich mich immer gefragt: Warum nutzen wir unser Know-how nur für klassische Kampagnen – aber nicht für überzeugende Präsentationen?

Präsentationen und Vorträge sind Werbung – um Zustimmung! Ich möchte Ihnen in diesem Buch einen neuen Weg zeigen, wie Sie Präsentationen und Vorträge in Zukunft so halten können, dass Sie Ihr Publikum überraschen und überzeugen – wie in einem ausgezeichneten Kinospot. Dass Sie Botschaften kreativ auf den Punkt bringen und verankern – wie ein Superposter an einem Hochhaus. Dass Sie Inhalte und Argumente überzeugend und überraschend verkaufen – wie in einer Guerilla-Marketing-Aktion. Mit dem Ergebnis, dass Ihr Vortrag als Ganzes ein prickelnder Event wird, der Menschen inspiriert. Wohlgemerkt: Ich rede nicht von blöder Reklame. Sondern von Werbung, die Menschen begeistert und es schafft, Herzen und Euroscheine zu bewegen. Werbung, die überrascht, über die man stolpert, die Menschen

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ernst nimmt, ehrlich ist, sie informiert und infiziert. Werbung, die man anziehend findet, deren Nachrichten man gern entgegennimmt und sogar weitererzählt. Werbung, für die man sogar Eintritt bezahlt: Wenn die besten Werbespots der Welt als Cannes Rolle über Kinoleinwände laufen oder wenn Werbung, wie im Fall Apple, von den Verbrauchern selbst kommt – in Form des halbjährlichen Getöses in Internetforen, wo unter Hochspannung über die Innovationen aus dem kalifornischen Cupertino spekuliert wird. Wenn dann die neuen Produkte auf den Markt kommen, werden Spots und Anzeigen fast zur Erlösung. »Be different or die!« – sagen die Engländer. Und die müssen es wissen, angesichts ihrer Straßenverkehrsordnung. Und genau dieses Anderssein, dieser kommunikative Linksverkehr – darum geht es bei wirklich guter Werbung. Dass H&M Topmodels in Low-Budget-Klamotten steckt, ist bemerkenswert. Dass Dove statt Laufstegschönheiten authentische Frauen nackt für ihre Kosmetik posieren lässt, ist revolutionär. Überraschend. Gegen den Strom. Auch irritierend. In jedem Fall die Diskussion anregend. Und überlebenswichtig in Märkten, die gesättigt sind – in denen man Marken nicht mehr unterscheiden kann. Auch der Markt der Präsentationen ist gesättigt. Das Publikum hat es satt, immer wieder die gleichen Phrasen, Charts (Beamerfolien) und Inhalte zu hören, die mehr mit dem Präsentierenden als mit der Zielgruppe zu tun haben. Ihre Chance als Präsentator ist es, anders zu präsentieren. Oder tausend Tode zu sterben, wenn keiner mehr zuhört. Kein Kann, sondern ein Muss!

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Denn es wird eng: Sie befinden sich beim Präsentieren nicht nur im Wettbewerb mit dem Herrn Vorredner, Ihrer Kollegin, Ihrem Chef oder Mitbewerber. Sondern auch im kommunikativen Kampf mit der ganzen Welt: mit Fernsehund Radiosendern, mit dem Internet, mit prominenten Zeitgenossen, die lautstark von sich Reden machen. Um überhaupt wahrgenommen zu werden, muss man sich heute schon ein wenig mehr ausdenken, als ein paar Folien aneinander zu schweißen. Bleiben wir bei der Werbung: Die Brutto-Werbeausgaben in Deutschland haben sich von 1995 bis 2008 um fast 70 Prozent erhöht: auf 21 Milliarden Euro. Jeder von uns wird pro Tag mittlerweile mit mehr als 4.500 Botschaften bombardiert. Mehr als 50.000 Marken werden beworben. 75 Millionen Webseiten sind weltweit online. Über 200 Radiosender gibt es in Deutschland, und mehr als 100 TV-Sender können empfangen werden. Um heute mit einem Werbespot Aufmerksamkeit zu erregen, muss man bis zu 20-mal mehr Geld hinblättern als noch vor zehn Jahren, und die Seh- und Hörgewohnheiten der Menschen, Ihres Publikums, haben sich seit der Geburt von MTV, MP3 und Internet radikal verändert. Ein Aufmerksamkeitsdefizitsyndrom, das immer auch dann akut wird, wenn Menschen präsentieren.

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KREATORIK© macht Spaß. Und Ihrem Publikum Laune »Raus aus der Austauschbarkeit, hin zur Unverwechselbarkeit« lautet das Motto dieses Buchs, und dafür biete ich Ihnen die von mir entwickelte KREATORIK©-Methode an. Man hört’s ja deutlich: Da steckt »Kreativität« und »Rhetorik« drin – ein hochprozentiger Cocktail voller Ideen, Techniken und Werkzeuge aus Werbung und Marketing. Instrumente, mit denen Sie wirklich kreative, unverwechselbare Vorträge halten können. Präsentationen, die – wie ich aus zahlreichen Feedbacks meiner Seminarteilnehmer weiß – auch den Vortragenden selbst Spaß machen. Sogar Menschen, die das Präsentieren vorher gehasst haben, empfinden statt Frust plötzlich Lust, ihre Ideen vor anderen zu entwickeln. Und was ist wohl überzeugender als ein Mensch, der beim Präsentieren offensichtlich Freude hat? Und so hilft Ihnen dieses Buch: Im ersten Kapitel möchte ich Ihnen zeigen, wie Sie Ihre Präsentation in neun Schritten optimal vorbereiten. Und zwar genau so, wie auch Werbekampagnen entwickelt werden. Die klare Struktur ist einfach nachzuvollziehen und spart nicht nur Zeit, sondern auch Nerven. Mit dem Ergebnis, dass Sie bereits in der Vorbereitung alles getan haben, um einen herausragenden Vortrag zu halten. Das zweite Kapitel widmet sich dem Anderssein, dem UnterschiedMachen, dem näheren Kennenlernen des Publikumshirns, in dem Sie sich

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verankern möchten. Nachdem Sie Ihre Inhalte und Botschaften für sich formuliert haben, stellt sich die Frage: Wie kann ich das so kommunizieren, dass sich meine Zuschauer angesprochen, inspiriert und verstanden fühlen? Wie schaffe ich es, dass sich das Publikum Monate nach dem Vortrag noch an Elemente und Inhalte erinnert? Im dritten Kapitel gibt’s die Werkzeuge zum kreativen Präsentieren – Techniken, die in Werbung und Marketing erfolgreich sind und auf Präsentationen übertragen werden können. Anhand von Beispielen aus nationalen wie internationalen Kampagnen werden diese Techniken analysiert und so für Sie in der Vorbereitung Ihrer Präsentation nutzbar gemacht. In vielen Praxisbeispielen erläutere ich, wie das Ganze in der Realität aussieht und funktioniert. Mit der KREATORIK©-Methode, einer Kreativitätstechnik exklusiv für Präsentatoren, werden Sie diese Techniken ganz einfach für Ihre eigenen Vorträge nutzen können. Mit dem vierten Kapitel können Sie Zeit sparen. Hier finden Sie 30 ungewöhnliche Ideen zu wichtigen Präsentationsthemen, wie sie alltäglich vorkommen. Nutzen Sie dieses Kapitel wie ein Ideen- und Inspirationsbuch, wenn Sie mal ganz kurzfristig einen Zünder brauchen, der Ihre Präsentation zum Highlight macht. Das fünfte und letzte Kapitel folgt einem bekannten Präsentationsprinzip: KISS! Keep it simple, stupid. Hier habe ich die wichtigsten Fragen, die mir in meinen Seminaren immer wieder gestellt werden, beantwortet. Aufgeteilt in fünf Themenfelder – und mit genau so viel (oder wenig) Informationen, dass Sie es sich merken und sich nachhaltig verbessern können. Ich wünsche Ihnen, dass Sie dieses Buch zu einer ganz neuen Form der Präsentation führt, zu neuem Spaß am Überzeugen. Und zu einem zufriedenen breiten Grinsen nach Ihrem nächsten Auftritt. So breit, wie wir es von dem properen Herrn am Anfang dieses Textes kennen. Dem mit Glatze und Ohrring.

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Schlauer Tipp, um noch schlauer zu werden. Nutzen Sie den kostenlosen E-Mail-Coach! Dieses Buch hilft dabei, ein besserer Präsentator zu werden. Noch hilfreicher ist es, zusätzlich den kostenlosen E-Mail-Coach zu bestellen. Über einen Zeitraum von zehn Wochen bekommen Sie von mir jede Woche exklusiv eine E-Mail mit einem Tipp oder einer innovativen KREATORIK©-Präsentationsidee. So holen Sie sich Woche für Woche Ihren privaten Danz ins Büro oder nach Hause! Registrieren Sie sich einfach unter: www.campus.de/service/e-mail-coach

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Vorbereitung verleiht Flügel!

In neun Steps zur besten Präsentation Ihres Lebens Morgens halb zehn in Deutschland. Kein Knoppers in Sicht. Dafür der Auftrag, eine Präsentation zu halten. Wie gehen Sie da ran? Setzen Sie sich an den Rechner, starten Sie PowerPoint? Schreiben Sie einfach auf, was Sie sagen wollen? Sammeln Sie Material, bevor Sie überhaupt wissen, wohin die argumentative Reise geht? Tippen Sie Sätze in die Tastatur, aufgeteilt in Bulletpoints (Stichpunkte), von denen Sie noch gar nicht so genau wissen, was die da sollen? Womit beschäftigen Sie sich zuerst? Mit Ihren eigenen Zielen oder mit dem Nutzen für Ihr Publikum? Überlegen Sie sich dann, wie Sie um Gottes willen diese Folien gefüllt bekommen? Suchen Sie ClipArt-Elemente, um die Folien aufzuhübschen? Entsteht Ihre Kernbotschaft eher zufällig als bewusst? Oder gibt es sie gar nicht? Und haben Sie dann manchmal die Sorge, dass hier irgendwas nicht stimmt? Dass dies vielleicht ein ganz passables Schriftstück, ein Handout ist, aber womöglich keine überzeugende Präsentation? Dann befinden Sie sich in guter Gesellschaft. Immerhin werden nach Schätzungen gut 30 Millionen Präsentationen täglich mit dieser über 20 Jahre alten Methode zusammengebaut. Andere Experten meinen sogar, 95 Prozent aller Präsentationen entstünden so. Warum? Wir alle haben es nicht besser gelernt. Weder in der Schule, noch in der Uni oder Ausbildung – das Thema Präsentation gehörte zur Kategorie Leerstoff. Und wenn überhaupt darüber gesprochen wird, dann wird das Beamen geübt. Bei vielen – auch bei mir persönlich – fand nichts statt. Anders als in den Vereinigten Staaten, in denen bereits Grundschüler mit dem Präsentieren vertraut gemacht werden.

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Sachbearbeiter kopiert vom Abteilungsleiter kopiert vom Vorstand Auch im beruflichen Alltag fehlt es an Vorbildern. Wenn man präsentiert wie die Kollegen, die wiederum präsentieren wie andere Kollegen, die wiederum präsentieren wie der Abteilungsleiter, Bereichsleiter und der Vorsitzende der Geschäftsleitung, dann wird möglicherweise das Falsche kopiert. Die Vorbereitung einer Präsentation ist nicht nur eine inhaltliche Aufgabe, sondern – soll sie überzeugen – vor allem eine kreative. Eine, die im Hirn stattfindet. Nicht digital im Notebook, auf dem Bildschirm, sondern analog auf einem Blatt Papier. Oder am Flipchart. Oder an der Wand Ihres Zimmers – mit vielen kleinen Zetteln, von denen jeder für eine Idee steht. Und die man wie ein Puzzle zu einer Präsentation zusammenbauen kann. Mit dem Fokus auf die Zielgruppe und ihren Bedürfnissen und nicht dem Fokus auf Ihre Ziele als Präsentator oder Präsentatorin. Übrigens: Wenn in diesem Buch die Rede vom Präsentator ist, sind damit alle Vortragenden gemeint – egal, welchen Geschlechts.

Überzeugende Präsentationen entstehen im Hirn. Nicht im Notebook Auch dieses Buch ist – wie eine Kampagne und eine Präsentation – eine kreative Aufgabenstellung. Deshalb ist es erst in letzter Instanz am Rechner entstanden. Vorher hatte ich die Wände mehrerer Räume mit Notizen, Ausdrucken, Bildern und Illustrationen zugekleistert. Das bewirkt, dass man einen besseren Überblick hat – die sogenannte Benutzeroberfläche eines Rechners kann das im Wortsinn nur oberflächlich. Keine Werbekampagne entsteht auf dem Desktop eines Notebooks, sondern erst in den Hirnen der Kreativen, deren verlängerte Nervenbahn ein Bleistift ist, der wiederum die Idee auf Notizzettel bannt. Wird sie in den Computer geschrieben, ist sie schon fast sendefertig. Mein Tipp: Gehen Sie bei der Vorbereitung und Durchführung Ihrer Präsentation genauso vor: analog, nicht digital. Nutzen Sie die Kapazität Ihrer rechten Hirnhälfte, um kreativ zu werden, Ihre Intuition walten zu lassen, Bilder zu entwickeln und zu nutzen – mit der Chance, sich

MERKZEUG ein beeindruckendes Beispiel für das Präsentationskönnen der Kinder in nordamerika war 1992 der Vortrag der damals zwölfjährigen Kanadierin Severn Suzuki beim Umweltgipfel in rio de Janeiro. Geben Sie »Severn Suzuki« bei www.youtube.com ein, und lassen Sie sich begeistern. Severn liest zwar vom Blatt ab und steht an einem rednerpult, trägt aber mit unglaublichem engagement und großer Sicherheit vor.

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MERKZEUG »Klick« macht es immer in der rechten Hirnhälfte – beim Präsentator ebenso wie beim Publikum. Lassen Sie Bilder entstehen, erzählen Sie Geschichten, statt pure Fakten zu verkaufen.

im Hirn des Publikums zu verankern. Und geraten Sie nicht in die Falle der linken Hirnhälfte, die nur logisch-analytisch arbeitet, mit Dingen wie nackten Fakten, Aufbau, Grammatik und der Wortwahl beschäftigt ist und niemanden wirklich überzeugt. Folgende neun Steps zur Vorbereitung und Durchführung empfehle ich Ihnen:

Step 1: Zielgruppe analysieren An wen richtet sich Ihre Präsentation? Was weiß die Zielgruppe und was können Sie ihr an Informationen zumuten? Was sind die Vorlieben Ihres Publikums? Gibt es Gemeinsamkeiten zwischen Ihnen und Ihren Zuhörern, auf die Sie aufbauen können?

Step 2: Nutzen definieren Hinterfragen Sie Ihre Inhalte. Steckt ein nachvollziehbarer relevanter Nutzen für Ihr Publikum in Ihrem Vortrag oder womöglich nur ein Nutzen für Sie und Ihr Unternehmen? Wenn es diesen Nutzen gibt, kommunizieren Sie ihn so konkret wie möglich! Was hat das Publikum davon, wenn es Ihnen folgt?

Step 3: USP identifizieren USP heißt – für alle Nicht-Marketing-Menschen: Unique Selling Proposition. Oder verdaulich übersetzt: Alleinstellungsmerkmal. Was macht Sie einzigartig? Was hebt Sie nachvollziehbar aus der Masse Ihres Wettbewerbs, aus dem Meer der Gleichheit hervor? Sagen Sie’s Ihrem Publikum, und sammeln Sie Pluspunkte!

Step 4: Kernbotschaft isolieren Wie lautet der eine Satz, der sich im Kopf Ihres Publikums verankern soll? Können Sie ihn so kurz, bündig, konkret und lebendig formulieren, dass man ihn sich merken und sogar anderen weitererzählen kann?

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Step 5: Argumentation aufbauen Sammeln Sie Argumente – erst jetzt, nicht vorher. Überlegen Sie, welche Ihrer Argumente für genau dieses Publikum die nachvollziehbarsten sind. Welche Argumente lösen die meisten Emotionen aus? Wählen Sie die drei besten aus!

Step 6: Inhalte inszenieren Jetzt ist Ihre Kreativität gefragt. Nach den strategischen Überlegungen geht es jetzt an die Umsetzung, an die Verpackung, an das Wie. Inhaltlich und kreativ. Jetzt sorgen Sie dafür, dass Ihre Inhalte bei Ihrem Publikum verankert werden. Denken Sie sich etwas Ungewöhnliches aus, damit Sie sich der Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer sicher sein können.

Step 7: Wirkung testen Checken Sie, ob Sie auf dem richtigen Dampfer sind. Engagieren Sie ein Testpublikum: Partner, Freunde, Familie, Kollegen. Doppelnutzen: Sie finden nicht nur heraus, ob Ihre Strategie funktioniert, Sie proben gleichzeitig auch Ihren Auftritt.

Step 8: Die Präsentation halten Ihre Kampagne in eigener Sache geht ON AIR, erblickt das Licht der Öffentlichkeit. Sie werden hör- und sichtbar. Sie stellen sich Ihrem Publikum und bekommen eins zu eins Feedback.

Step 9: Feedback einholen Was gut gedacht, gut inszeniert und perfekt vorgetragen ist, wird mit Interesse wahrgenommen. Was geläufig, tausendmal gesehen und gehört ist, ohne Leidenschaft vorgetragen wird, geht unter und wirkt wie Morphium. Dieses direkte Feedback ist eine Riesenchance: Weil man daraus lernen und sich permanent verbessern kann.

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Step 1: Zielgruppe analysieren Ich bekenne: Ich bin ein Publikumsversteher Ich kann nicht anders. Mich interessiert, was mein Publikum denkt, fühlt, was es sich merken kann. Und was nicht. Ich will wissen, wonach es sucht, welche Probleme es hat und was ich zur Lösung dieser Probleme beitragen kann. Ich frage mich permanent, welchen Nutzen mein Publikum von dem hat, was ich da vorn präsentiere, und wie ich es glücklich machen kann. Natürlich möchte ich meine Ziele erreichen – ich möchte Kunden gewinnen, Konzepte verkaufen und Menschen von meinen Ideen und Leistungen überzeugen. Aber wenn ich die Ziele der Zuschauer nicht in den Mittelpunkt meiner Präsentation rücke, werde ich meine Ziele nicht erreichen. Nach zwei Jahrzehnten in der Werbung bin ich so programmiert. Die Frage nach der Zielgruppe ist immer die erste, die sich ein Werber bei der Entwicklung einer neuen Kampagne stellt. Wen will ich eigentlich erreichen? Diese Frage hätte sich im Vorfeld auch besser ein Herr gestellt, den ich bei einer Veranstaltung beobachtet habe.

Ein Entwickler – verwickelt in Argumente Wir befinden uns bei der Präsentation eines Softwarehauses, das ein neues Produkt, eine neue Software, vorstellen möchte. Der Präsentator betritt das Podium freundlich lächelnd und erkundigt sich gleich beim Publikum, wer denn Entwickler sei und wer »nur« User. Gar nicht schlecht für den Anfang, so eine Zielgruppenanalyse. Vielleicht ein wenig spät drei Sekunden vor Beginn der Veranstaltung. Aber gut. Ergebnis: 90 Prozent User, 10 Prozent Entwickler.

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Was dann folgte, war unglaublich. Zwar wusste der Mann vorn auf dem Podium, wer im Publikum saß, konnte ahnen, wie viel (oder wenig) Wissen er in Sachen »Softwareentwicklung« voraussetzen konnte, hielt dann aber eine Präsentation ab, die vor allem eines tat: Die herausragende technologische Innovation zu feiern, sich in technischen und für einen Nicht-Entwickler völlig unverständlichen Details zu ergehen. Der Mann war stolz auf sein neues Produkt – zu Recht. Aber Stolz allein verkauft nichts. Denn am Ende hatte keiner der potenziellen Kunden, die 90 Prozent des Auditorums ausmachten – also Nutzer und keine Entwickler –, etwas verstanden. Geschweige denn hatten sie begriffen, was es ihnen bringt, diese neue Software zu kaufen. Die Präsentation ging vollständig an der anwesenden Zielgruppe vorbei. Das Interesse des Publikums, die Ziele der Zuhörer, der Nutzen für die »User« fehlte: spart Zeit, senkt Kosten, beschleunigt Prozesse, macht Spaß. Oder was auch immer. Wer an den Zielen seiner Zielgruppe vorbei kommuniziert, verhindert Zustimmung!

Willkommen zur Audienz bei Ihrer »audience«! In einer Präsentation geht es um das Publikum, nicht um den Präsentator. Das englische Wort »audience« bedeutet auf Deutsch sowohl »Publikum« als auch »Audienz«, und Letzteres meint laut Lexikon wiederum eine »Anhörung, Vorlassung zu höher gestellten Persönlichkeiten«. Wir haben als Präsentatoren eine Audienz bei unserem Publikum, behandeln wir es also mit Respekt, und bedienen wir es mit Bedacht. Zu wem auch immer Sie sprechen – Mitarbeitern, Kollegen, Kunden: Wenn Sie Ihren Vortrag als Audienz sehen, dann sollten Sie in Ihrem Hirn einen Schalter umlegen.

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MERKZEUG Sehen Sie ihre Präsentation als audienz bei ihrer »audience«!

Einen Schalter, der Sie die kurze Zeit zum Überzeugen anders und effizienter nutzen lässt, weil Sie den wertvollen Moment brauchen, um den Nutzen für Ihr Publikum in den Vordergrund zu rücken. Selbst dann, wenn sich damit die Rollen ungewohnt vertauschen: Wenn Sie nämlich als König (Geschäftsführer oder CEO) bei Ihrem Volk (Ihren Mitarbeitern) um Audienz bitten, um es von etwas zu überzeugen.

Wissen Sie, was Ihre Zielgruppe weiß? Das Wissen in den Köpfen Ihrer Zuhörer ist Ihr Fundament. Es wäre also klasse, wenn Sie wüssten, was diese wissen. Dann wissen Sie auch, was Sie ihnen zumuten können. Meine damals achtjährige Tochter hatte auch schon mal so ein Problem – mit mir. Wir sitzen in unserem Hamburger Stammcafé. Tochter fragt: »Papa, welches Lied ist das?« Die kleinen Hände patschen rhythmisch auf die hölzerne Tischoberfläche: Patsch – Patschpatschpatsch – Patsch – Patschpatschpatsch – Patschpatschpatsch – Patschpatsch – Patschpatsch. Ende. Zwei große Kinderaugen schreien mir lautlos entgegen: »Sag endlich, welches Lied das ist!« Ich zucke mit den Schultern, passe. Sie stemmt entrüstet ihre Arme in die Hüften, legt zweifelnd ihren Kopf schief, wie sie es immer tut, wenn ihr 35 Jahre unterlegener Vater etwas nicht sofort kapiert, und ranzt mich entrüstet an: »Paaa-paaa, das war O Tannenbaum!« Ach richtig, wieso bin ich nicht gleich darauf gekommen? Das Patsch-Patsch-Spiel hatte sie in der Kindergruppe gelernt. Was mich faszinierte, war die Fassungslosigkeit meiner Tochter. Sie konnte nicht verstehen, dass ich das Lied nicht gehört hatte, das sie ja offenkundig durch einen 300 Stimmen starken Kinderchor in ihrem Kopf hörte, während ihre Hand auf den Holztisch donnerte. Bei mir kam das nicht an, denn ich hatte das Lied eben nicht im Kopf – mir fehlte schlichtweg ihr Wissen. Ein Phänomen, das so oder ähnlich auch häufig bei Präsentationen auftritt. Da gibt es einen Präsentator mit einem Wissen. Er möchte dieses Wissen gerne

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kommunizieren, lässt allerdings völlig außer Acht, dass sein Publikum dieses Wissen nicht hat. Während vor den Augen des Präsentators das Wissen (O Tannenbaum) klar sichtbar ist.

Mit einem »Patsch!« aus der Kommunikationspatsche Was ich zu diesem Zeitpunkt nicht wusste, ist die Tatsache, dass das Klopfexperiment meiner Tochter seinen Ursprung nicht in der Kindergruppe Hamburg-Eppendorf hat, sondern an der Stanford Universität. Dort hatte Anfang der Neunzigerjahre die Psychologin Elizabeth Newton zwei Studentengruppen unterschiedliche Aufgaben gegeben: Die einen waren Klopfer, die anderen Hörer. Jeder Klopfer sollte ein bekanntes Lied auswählen und den Takt dieses Musikstücks auf einer Tischplatte klopfen. Aufgabe der Hörer war es, den Titel des jeweiligen Liedes zu erkennen. Ergebnis: Von 120 geklopften Liedern wurden drei erkannt – eine Erfolgsquote von nur 2,5 Prozent. Der interessante Teil kommt aber erst: Man hatte die Klopfer vor des Rätsels Lösung nach ihrer Einschätzung gefragt, wie viel Prozent der Hörer das Lied wohl erkennen würden. Die durchschnittliche Einschätzung der Erfolgsquote lag bei 50 Prozent! Quintessenz: Präsentatoren glauben, dass der Inhalt ihres Kopfes allein durch Reden in die Köpfe der Zuhörer transplantierbar sei. Ist er aber nicht. Was oft fehlt, ist die Fähigkeit, sich in sein Publikum hinein zu versetzen. Wir haben ernsthafte Schwierigkeiten, uns vor Augen zu führen, wie es ist, wenn das Publikum nicht weiß, was wir wissen. Zudem fehlen oft Informationen, was die Zuschauer wissen und was nicht. Und ganz generell: wer sie überhaupt sind.*

Es kommt nicht auf Ihr Ziel an. Sondern auf das Ziel Ihrer Zielgruppe Ist »Zielgruppe« überhaupt das richtige Wort? Das habe ich mich schon oft gefragt. Denn »Zielgruppe« ist hübsch entmenschlicht, eine graue Masse, für

* Newton, E. (1990). Overconfidence in the Communication of Intent: Heard and Unheard Melodies. Unpublished doctoral dissertation. Stanford, CA: Stanford Universität.

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MERKZEUG Mein Vorschlag: Bleiben wir beim Begriff »zielgruppe« – gewichten wir deren ziele aber höher als unsere eigenen. Dann sind wir auf der sicheren Seite.

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die man sich als Mensch eigentlich nicht interessiert. Sie laden ja auch keine »Zielgruppe« zu Ihrem Geburtstag ein, sondern Freunde, oder? »Zielgruppe« signalisiert auch, dass ich nur an meine eigenen Ziele denke. Mein Interesse, Ich, Wir, Uns steht im Vordergrund. Und nicht: Sie, Ihr Nutzen, Ihr Vorteil, Ihr Interesse. Und das ist das große Dilemma vieler Präsentationen. Wir suchen als Präsentatoren, genauso wie die Werber, nicht nach einer ZIEL-Gruppe. Sondern nach Fans, nach Unterstützern, nach Sympathisanten, nach Menschen, die kaufen – unsere Argumente, Ideen, Lösungen und Konzepte. Individuen, die uns ihre Zustimmung geben. Wenn ich denen aber ausschließlich mein Ziel kommuniziere (das passiert öfter, als man denkt) und ihre Ziele, ihren Nutzen außer Acht lasse, werden sie mir garantiert nichts abkaufen. Ich ernte Unverständnis, Kopfschütteln, keine Zustimmung und kein Nicken. Dabei haben wir es eigentlich leicht, die Kurve zu kriegen: Jeder von uns ist ein Meinungsforschungsinstitut! Die meisten von uns sitzen häufiger im Publikum, als dass sie Präsentierende sind. Soll heißen: Fragen wir uns doch einfach selbst, was wir als einschläfernd und was wir als inspirierend empfinden. Wann wir uns angesprochen fühlen oder eigentlich den Raum verlassen könnten. Wir wissen auch, was wir gut verstehen und was nicht – und wann Inhalte so viel kommunizieren wie ein auf die Tischplatte geklopftes »O Tannenbaum«. Noch einmal: Die Zielgruppe besteht aus Zielmenschen. Natürlich sind diese Menschen Experten auf ihrem Gebiet, Fachleute. Aber vor allem sind sie Menschen, die von unterbewussten Bauchgefühlen gelenkt werden (darauf kommen wir an anderer Stelle noch zurück). Wenn es im Publikum Menschen gibt, die aktuell Angst um ihren Arbeitsplatz haben, und Ihr Vortrag unter Umständen die Situation noch verschärfen kann, treffen die besten Argumente kaum ins Ziel – vor lauter Angst. Bedenken Sie dies bei Ihren Überlegungen. Die nun folgende Zielgruppencheckliste soll Ihnen helfen, Ihre Zielgruppe vorab besser kennen zu lernen. Sie ist die Essenz vieler Fragebögen und Forschungsunterlagen, die mir in meiner Zeit als Werber durch die Finger gingen. Ich habe die Punkte ausgewählt, die für Sie nach meiner Erfah-

rung als Präsentationscoach wirklich hilfreich sind. Noch eine Anmerkung: Sie werden diese Checkliste in den meisten Fällen nicht vollständig ausfüllen können – aus Mangel an Zeit und aus Mangel an Quellen. Und möglicherweise auch, weil das Publikum zu groß ist. Beschränken Sie sich dann auf die Menschen, die entscheidend sind, die Ihren Auftrag unterschreiben, deren Ja Sie benötigen, und finden Sie heraus, wo sie im Publikum sitzen. Konzentrieren Sie sich bei Ihrem Auftritt nicht ausschließlich auf diese Entscheider (das wirkt unter Umständen anbiedernd!), aber suchen Sie an entscheidenden Stellen Ihrer Präsentation deren Blickkontakt. Merke: Auch Mit-Entscheider haben einen zum Teil erheblichen Einfluss, wenn sie Empfehler sind und ihre Vorgesetzten bei einer Entscheidung beraten. Ich habe schon Marketingpräsentationen erlebt, bei denen zwar der Vorstand am Ende entschieden hat, der Junior-Produktmanager aber ein gewichtiges Wörtchen mitzureden hatte. Werden Sie dieser Tatsache gerecht, indem Sie grundsätzlich alle im Publikum in Ihrer Präsentation inhaltlich und per Blickkontakt ansprechen. Je mehr Punkte der Checkliste Sie beantworten können, umso treffsicherer werden Sie in Ihrer Präsentation sein.

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üBUNG Zielgruppencheckliste Menschen Namen: Wie heißen die Entscheider/Ansprechpartner?

Job: Welche Aufgaben haben sie im Unternehmen?

Hierarchie: Wer ist der Chef von wem? Wer entscheidet und wer entscheidet mit?

Firmenzugehörigkeit: Wie lange arbeiten die Personen schon im Unternehmen? Daraus kann man ableiten, ob jemand sich gut auskennt. Aber auch, ob der- oder diejenige noch offen ist für frischen Wind.

Alter: Finde ich sehr wichtig, weil man auf diese Weise ein Gefühl für die Struktur des Publikums bekommt. Ist es eher älter oder jünger?

Wie ist die prozentuale Aufteilung zwischen Frauen und Männern?

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Unternehmen Womit verdient das Unternehmen Geld?

Wer sind die größten Wettbewerber?

Was sind die Unternehmensziele?

Wie steht es um die wirtschaftliche Situation des Unternehmens?

Gefühlslage Was sorgt derzeit/zum Zeitpunkt der Präsentation für Hochstimmung im Unternehmen? Was macht Angst?

Welche Emotionen wird Ihre Botschaft auslösen?

Wissen Sind die Entscheider mit dem Thema Ihrer Präsentation vertraut?

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Wie weit reicht ihr Wissen?

Welche Meinung wird das Publikum zu Ihrem Thema haben?

Sind sie offen für Neues oder halten sie an Altem fest?

Was genau interessiert Ihre Zielgruppe?

Beziehung Welche Rolle spielen Sie in der Beziehung zu Ihrem Publikum?

Möchten Sie inspirieren? Müssen Sie zur Disziplin aufrufen? Oder zur Vorsicht?

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Warum sprechen gerade Sie? Sind Sie als Experte eingeladen? Oder sollen Sie zum Beispiel polarisierend einen Kontrapunkt zur vorherrschenden Unternehmensmeinung bilden – eine Art frischer Wind von draußen?

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Gibt es aufgrund der Herkunft Ihrer Zuhörer kulturelle Unterschiede?

In welcher Beziehung stehen die einzelnen Leute aus Ihrem Publikum zueinander? Mögen sie sich? Bekämpfen sie sich? Sehen sie sich täglich oder nur sporadisch?

Gibt es eventuelle Sprachbarrieren?

Welche Gemeinsamkeiten gibt es zwischen Ihrem Publikum und Ihnen?

Gibt es auch Konfrontationspotenzial?

Interessen Welche beruflichen Interessen (beispielsweise durchgeführte Weiterbildungsmaßnahmen oder private Hobbys der Entscheider) gibt es?

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Meine Quelle! Wie Sie noch mehr über Ihr Publikum erfahren Wer Werbung machen will, muss für die Zielgruppenanalyse eine Menge Geld ausgeben. Wer Präsentationen halten will, bekommt die Zielgruppenanalyse fast immer kostenlos. Noch nie gab es so viele Quellen, um Informationen über Unternehmen und Menschen zu recherchieren. Das Internet ist eine wahre Fundgrube. Vor allem sollten Sie aber die persönlichen Quellen nutzen – befragen Sie Ihre Ansprechpartner und die Personen, die Sie zur Präsentation eingeladen haben.

Hier eine kleine Übersicht der Ressourcen, die Sie nutzen können: Ihre Ansprechpartner in den Unternehmen. Organisatoren von Veranstaltungen. Websuche mit Suchmaschinen wie Google: Geben Sie den Namen der Unternehmen und Entscheider ein. Bildersuche im Internet: Ich finde es immer hilfreich, mir schon vorab im Wortsinn ein Bild von meinen wichtigsten Ansprechpartnern zu machen, vielleicht gibt es im Netz ein Foto von der Person. Klicken Sie zum Beispiel bei Google auf »Bilder«. Businessnetzwerke: Sind Ihre Zuhörer möglicherweise bei Businessnetzwerken wie Xing angemeldet? Hier erhalten Sie auch Informationen über ihre Lebensläufe, Vorwissen und Interessen (zum Beispiel über Mitgliedschaften in Xing-Gruppen). Personensuchmaschinen wie 123people.com, yasni.com und spock.com: Sie grasen das Internet komplett ab und bilden das gesamte im Netz zugängliche Wissen über eine Person auf einer Seite ab. amazon.de oder buch.de. Auf der Seite dieser Internethändler sind Rezensionen und sogenannte »Lieblingslisten« von Lesern hinterlegt. Geben Sie den Namen der zu recherchierenden Persönlichkeiten in

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die Suchmaske auf der Startseite ein. Findet sich dort ein Eintrag, erfahren Sie unter Umständen eine Menge über thematische Präferenzen und persönlichen Geschmack. Aber Achtung! Es geht hier nicht darum, Ihre Zielgruppe auszuspionieren, sondern ausschließlich darum, sich einen ersten, noch oberflächlichen Eindruck zu verschaffen!!! Gehen Sie davon aus, dass auch Informationen über Sie im Internet recherchiert werden – und ziehen Sie Ihre Schlüsse daraus. Sorgen Sie möglichst dafür, dass nur businessrelevante Informationen und Bilder über Sie im Internet veröffentlicht werden. Unnötige oder unerwünschte Inhalte sind nur mit hohem Aufwand wieder zu löschen!

Die E-Analyse – Publikums-Check per E-Mail Manchmal ist es auch sinnvoll, Ihre Zielgruppe direkt zu kontaktieren. Dazu habe ich mir einen Fragebogen ausgedacht, den ich – wenn es vorab möglich ist – an die Zielgruppe schicke. Ein innovatives Werkzeug, das ich zum Beispiel mal zur Vorbereitung eines Vortrags bei einem Automobilzulieferer genutzt habe. Mit doppeltem Erfolg: Zum einen habe ich damit viel mehr erfahren, als mir meine direkten Ansprechpartner hätten erzählen oder Internet & Co. an Informationen hätten liefern können. Zum anderen hatte ich bereits vor der Präsentation einen Draht zu meiner Zielgruppe. Was psychologisch für beide Seiten vorteilhaft ist: Ihnen als Präsentierendem hilft es, das Lampenfieber zu minimieren (man kennt die Herrschaften schon ein wenig). Und dem Publikum imponiert es (»Huch, wir werden miteinbezogen!«). Ich habe damals einen Vortrag über das Thema »Präsentationen« gehalten und wollte von meinem Publikum in spe wissen, was es interessiert und welche Erfahrungen die Menschen schon gemacht hatten. So hat der individuell nur für diese Veranstaltung gestaltete Bogen damals ausgesehen, der natürlich für jede Präsentationsgelegenheit neu erdacht und erstellt werden sollte:

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Der Rücklauf war unglaublich. Ich hatte das Dokument an 50 Prozent der Zuhörer – in diesem Fall 30 Personen – geschickt. Und 27 von ihnen haben geantwortet. Nach dem Vortrag kamen einige auf mich zu und bedank-

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ten sich dafür, dass ich mich so interessiert hätte. Dass sie das so noch nicht erlebt hätten und sie sich wirklich von mir ernst genommen fühlten. Dabei habe ich mich gefragt: »Sollte es nicht normal sein, dass man sich für sein Publikum interessiert? Für seine Sorgen, Wünsche und Bedürfnisse?« »Ja. Aber ...«, höre ich oft in Seminaren, wenn ich dieses Werkzeug vorstelle. »Aber da haben die doch keine Zeit für.« »Aber da habe ich keine Zeit für.« »Aber ich kann die doch nicht belästigen.« Ich glaube auch nicht, dass es immer machbar ist. Aber in vielen Fällen kann es extrem helfen – wenn Sie zum Beispiel den E-Mail-Verteiler kennen oder jemand für Sie die Befragung weiterleiten kann. Viele haben dieses Werkzeug auf meinen Rat hin – trotz Bedenken – ausprobiert. Und es gab überwiegend positives Feedback. Die Menschen finden das Einbezogensein in die Vorbereitung eher schmeichelhaft. Unzumutbar fand es keiner – ganz im Gegenteil zu einer Präsentation, die offensichtlich nicht auf das Publikum zugeschnitten ist.

Menschentypen statt Lerntypen Immer häufiger fragen mich Seminarteilnehmer, wie wichtig es sei, auf die unterschiedlichen Lerntypen im Auditorium einzugehen. Meine Gegenfrage darauf lautet: Wie viel Zeit haben Sie, um herauszufinden, welche Lerntypen die Zuhörer sind, wie sie in Nuancen ein wenig anders begreifen und wahrnehmen, um die Präsentation auf alle anwesenden Typen zuzuschneiden und dann auch noch in unterschiedlichen Varianten zu halten. Ich nutze diese Zeit lieber effizient: Um mir über den Nutzen meiner Präsentation für das Publikum klar zu werden, um eine ausgezeichnete Präsentation zu halten, die im Optimalfall möglichst alle von den Stühlen fegt. Das ist meine persönliche Erfahrung als Keynotespeaker – und auch die Meinung von Susan A. Greenfield. Sie ist Neurowissenschaftlerin und Professorin an der Oxford Universität und sagt, dass die Berücksichtigung unterschiedlicher Lernstile aus neurowissenschaftlicher Sicht Zeitverschwendung und »Nonsens« sei. Es gäbe dafür keine wissenschaftlichen Beweise.*

* Greenfield, S. (2007). »Style without Substance«. The Times Educational Supplement, 27. Juli 2007.

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Dies deckt sich mit meiner Erkenntnis: Unterschiedliche Lerntypen im Publikum auf unterschiedlich didaktische Weise zu informieren, um deren Lernstile zu bedienen, habe ich noch nie als Vorteil, sondern eher als Belastung erlebt. Für beide Seiten: Für den Präsentator, weil er sich nicht nur auf seine Inhalte, Botschaften, Nutzenargumente, Körpersprache und Sprache konzentrieren muss, sondern eben auch noch auf unterschiedlichste Lerntypen. Und fürs Publikum, weil diese didaktischen Kapriolen häufig krampfig werden und auf Kosten anderer wichtiger Erfolgsfaktoren gehen. Ich mach’s mir gern einfach. Ich weiß ja nicht mal selbst so genau, welcher Lerntyp ich bin. Ich merke aber eines: Wenn jemand eine besondere, außergewöhnliche Präsentation hält, dann ist die Reaktion im gesamten Publikum eine sehr ähnliche: Überraschung, Aufmerksamkeit, Begeisterung. Und zwar völlig egal, welche unterschiedlichen Lernstile die Menschen haben. Wenn ich eine Präsentation ermüdend finde, dann wirkt sie auf die meisten im Publikum auch nicht besonders prickelnd. Und wenn ich eine Präsentation klasse finde, ist die Begeisterung im ganzen Saal spürbar. Machen wir’s doch nicht komplizierter, als es schon ist. Wie weit soll es denn noch gehen? Soll die Tagesschau auch in unterschiedlichen Lerntypversionen ausgestrahlt werden? Mein Appell: Belasten Sie sich nicht noch mit Gedanken und Vorbereitungen, die nach meiner Erfahrung für den Erfolg wenig bringen. Machen wir’s wie der Hochaltar der Informationssendungen und halten wir außergewöhnliche Präsentationen für alle. Vorschläge, wie’s geht, bekommen Sie in diesem Buch.

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Step 2: Nutzen definieren Werbung nutzt auch nur dann etwas, wenn ein Nutzen kommuniziert wird. Persil wäscht weißer, weißer geht’s nicht. Bei Sixt miete ich Autos und bezahle wenig. Wenn ich mit der Lufthansa unterwegs bin, fühle ich mich sicher, kann Meilen sammeln und in Spielzeug für meine Kleine eintauschen. Und wenn ich bei Ikea einkaufe, habe ich den Nutzen, dass ich mit der Wahl meiner Möbel auch meiner Persönlichkeit Ausdruck verleihe – nichts anderes kommuniziert dieses Werbemotiv von Ikea auf kreative Weise: das Wort »express« als Grundriss.

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Ohne Nutzen für das Publikum nutzt auch keine Präsentation etwas. Sie ist dann absolut sinnlos. Und weil Sie ja jetzt schon jede Menge über Ihr Publikum herausgefunden haben, wenden wir uns nun dem Nutzen zu: Ich habe kürzlich den Vertriebsmanager eines Handyherstellers bei der Entwicklung einer wichtigen Präsentation unterstützt. Er war zu Recht stolz darauf, dass eines seiner Produkte ganz neue Produkteigenschaften hatte: Eine 100 Prozent höhere Akkulaufzeit und eine verstärkte Leuchtkraft des Displays. Exakt so präsentierte er das neue Produkt: 100 Prozent höhere Akkulaufzeit und verstärkte Display-Leuchtkraft. Was mir fehlte, war der Grund, warum ich das Handy kaufen soll. Ich kaufe nämlich kein Handy wegen seiner Akkulaufzeit oder seines phänomenalen Leuchtdisplays. Ich kaufe es unter Umständen, weil diese Produkteigenschaften einen Nutzen für mich bieten. Weil ich zum Beispiel das Handy länger nutzen kann, ohne es aufzuladen, und weil ich im Dunkeln die gewählte Rufnummer besser sehen kann oder das Handy sogar als Taschenlampe bei Nacht verwenden kann. Das wäre ein Nutzen, der mir etwas bringt. Und den würde ich gerne vom Präsentator hören. Denn wenn ich mir erst noch großartige Gedanken über den Nutzen machen muss, bin ich abgelenkt und höre nicht mehr zu.

Wo ist der Nutzen, Pfadfinder? Wenn man über Monate oder sogar Jahre an der Akkulaufzeit und der Display-Leuchtkraft eines Produkts gearbeitet hat, sieht man den Nutzen vor lauter Vorteilen nicht mehr. Man ist beseelt davon, ein so herausragendes Produkt geschaffen zu haben, dass es vielen Unternehmen und deren Präsentatoren leicht fällt, Produktvorteile aufzulisten. Aber schwer fällt, den Nutzen zu formulieren. Was hilft, ist die Geschichte vom Pfadfinder, die mir mal einer meiner Werbelehrmeister erzählt hat: Der Pfadfinder soll ja jeden Tag eine gute Tat vollbringen. Wenn also ein Pfadfinder einer alten Dame über die Straße hilft, dann ist er nicht stolz darauf, dass er zur allgemeinen

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Verkehrssicherheit beigetragen und die Unfallstatistiken positiv beeinflusst oder dass er sein Pfadfinder-Punkte-Konto aufgebessert hat (Produktvorteil Pfadfinder). Sondern er ist stolz auf die gute Tat, einer alten Dame das Leben leichter und sicherer gemacht zu haben (Produktnutzen Pfadfinder für die Zielgruppe). Der Stolz auf eine gute Tat für jemand anderen wiegt ein Vielfaches mehr als der Stolz auf das eigene Handeln. Welche gute Tat vollbringen Sie mit Ihren Leistungen? Wie helfen Sie Ihrem Publikum – nicht über die Straße, aber durch den Alltag, beim Arbeiten, bei der Bewältigung von Aufgaben? Was bringt Ihr Produkt Ihrem Publikum?

Bevor Ihr Publikum auf den Stühlen sitzt, muss es auf die Couch Zwar kennen Sie Ihr Publikum nach der vorangegangenen Analyse schon besser, wie aber sieht die Gefühlslage aus? Was fühlen sie: mehr Stressoder mehr Glückshormone? Und wie können Sie dazu beitragen, dass es den Menschen nach Ihrer Präsentation besser oder noch besser geht? Die folgenden drei Fragen-Duos helfen Ihnen bei der Beantwortung – übrigens muss nicht jedes auf Ihren Fall passen. Einfach ausfüllen und Durchblick gewinnen:

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üBUNG A) Mein Publikum schläft schlecht, weil ...

Meine Präsentation sorgt für besseren Schlaf, weil ...

B) Mein Publikum hat folgendes Problem:

Meine Vorschläge lösen das Problem, weil ...

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C) Mein Publikum steht vor dieser wichtigen Frage:

Mein Vortrag beantwortet diese Frage, weil ...

Jetzt wissen Sie noch mehr über Ihre Zielgruppe. Sie wissen, vor welcher Herausforderung Ihr Publikum steht und wie Sie helfen können. Nun ist es wichtig, diesen Nutzen auch zu kommunizieren. Und das geht besonders leicht mit der »Nutzen-Brücke«. Sie verbindet Ihr Produktversprechen mit dem Nutzen und besteht aus vier Wörtern: »... Für Sie bedeutet das: ...« Nehmen wir noch einmal das Beispiel unseres Handy-Vertriebsmanagers: Produktversprechen: »Wir haben die Akkulaufzeit unseres Handys um 100 Prozent erhöht ...« Brücke: »... Für Sie bedeutet das, ...« Nutzen: »... dass Sie doppelt so lange mit Ihrem Handy telefonieren können, ohne es aufladen zu müssen.«

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Das ist wirklich sehr einfach. Wenn Sie diese Brücke bauen, kommen Sie nicht umhin, über den Nutzen zu reden. Sie zwingen sich selbst dazu und werden es nie wieder vergessen. Bauen Sie diese Brücke zu Ihrem Publikum! Versuchen Sie es doch gleich einmal selbst mit dieser Übung, die Sie von der ichbezogenen Produkteigenschaft zum Sie-bezogenen Nutzen bringt. Hier sind drei Aussagen mit Produkteigenschaften. Bauen Sie die Brücke »... Für Sie bedeutet das, ...« ein, um einen Nutzen zu formulieren: »Unser neuer Entfärber hat jetzt ein noch effizienter wirkendes Bleichmittel ...«

»Wir haben eine neue 24-Stunden-Hotline eingerichtet ...«

»Unsere Produkte werden ohne künstliche Aromastoffe hergestellt ...«

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Die US-Werber fragen sich auf der Suche nach dem Nutzen immer: »Where’s the beef?« – als Anspielung auf einen Werbespotklassiker der Fast-FoodKette Wendy's, in der eine alte Dame in einem großen Hamburgerbrötchen die kleine Frikadelle nicht erkennen kann. »Where’s the beef?«, fragt sie fordernd. »Where’s the beef?«, fragen die Werber, um den Nutzen, das Fleisch für die Zielgruppe, niemals zu vergessen. Wo sind die Buletten für Mitarbeiter, deren Chef in einer Rede vor versammelter Mannschaft mit dieser Botschaft auftrat: »Wir müssen und wollen profitabel wachsen!« Profitabel wachsen? Was heißt das? Und wer hat da unten im Auditorium etwas davon? Ein Aktionär oder Gesellschafter kann aus diesem Satz mit ein wenig Nachdenken womöglich einen Nutzen in Euro ableiten, der irgendwann auch mal auf seinem persönlichen Konto landet. Ein Sachbearbeiter aus der Logistik sicher nicht. Für den muss ich die Aussage »profitabel wachsen« nutzbar machen. Was bedeutet das für ihn? Was hat er davon, wenn das Unternehmen profitabel wächst? Nutzen wir dazu doch die Nutzen-Brücke: »Wir müssen und wollen profitabel wachsen! ... Für Sie bedeutet das: ... Sichere Arbeitsplätze und das gute Gefühl, für die nächsten Jahre immer genug Geld zu haben.« Ich möchte den Arbeitnehmer sehen, der da keinen Nutzen sieht und dem nicht zustimmen würde! Der Nutzen spielt immer und überall in unserem Leben eine Rolle und ist ein Motivationsmotor. In der Kindererziehung: »Wenn Du Mittagsschlaf machst, darfst Du länger aufbleiben« funktioniert in jedem Fall besser als »Du musst heute Mittag schlafen«. Auch auf Reisen nutzt der Nutzen: Als Referent und Trainer ist man ja häufig unterwegs und allein in einem Hotelzimmer. Obwohl, eigentlich ist man nicht allein, denn ein Schild ist mein ständiger

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Begleiter: »Sehr geehrter Gast, können Sie sich vorstellen, wie viele Tonnen Handtücher in allen Hotels der Welt unnötig gewaschen werden und wie viel Waschmittel unsere Gewässer damit belastet?« Dieses Schild steht so oder ähnlich formuliert in nahezu jedem Badezimmer von nahezu jedem Hotel. Eine gute, ökologisch sinnvolle Geste der Hotellerie, aber an der Zielgruppe vorbei. Denn entweder gehen die Leute ohnehin sparsam mit den Handtüchern um. Oder sie müssen mit einem echten Nutzen überzeugt werden. Ich unterstelle: Die Menge Waschmittel kann sich keiner vorstellen. Man ahnt Schlimmes, weiß es aber nicht. Das wüsste ich dann gern etwas genauer – und mit Nutzen, bitte! Kürzlich las ich mal eine andere Version, die ich besser fand: »Lieber Gast. Wenn Sie Ihre Handtücher zwei Tage lang benutzen, sparen wir im Jahr 500.000 Euro. Am Ende des Jahres werden wir dieses Geld spenden, um hier in der Region Aufforstungsprojekte zu unterstützen.« Aha! Jetzt weiß ich, warum es sich lohnt. Denn der Nutzen wurde kommuniziert. Danke! Letztes Beispiel: Wenn sich ein Herr bei einer Dame um die Stelle des Ehemanns bewirbt, wird der Herr irgendwann – ob unbewusst oder bewusst – den Nutzen kommuniziert haben: Ich bin ein netter Kerl oder ich liebe Kinder oder ich sehe gut aus oder ich habe Geld und wir werden ein sorgenfreies Leben leben. Ohne dieses Versprechen wird der potenzielle Kandidat kein Jawort bekommen. Und wir als Präsentatoren auch nicht.

Step 3: USP identifizieren Man nehme: einen USP – Sie erinnern sich: das Alleinstellungsmerkmal –, gebe die drei Lettern in einen Buchstabenmixer, drücke das Knöpfchen

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und heraus kommt: ups!!! Und exakt das sollte passieren, wenn Sie mit Ihrem »einzigartigen Verkaufsversprechen«, mit Ihrem USP, das Hirn Ihres Publikums anfunken: »ups ...!« Erstaunen, Verstehen und am Ende Vertrauen. Denn durch ein nachvollziehbares Alleinstellungsmerkmal Ihres Unternehmens, Ihres Produkts oder Ihrer Idee werden Sie als Original wahrgenommen, als die oder der Erste. Kennen Sie den zweiten Mann auf dem Mond? Oder den zweiten Mann, der den Atlantik überflogen hat? Sehen Sie: Der USP hilft, im Gedächtnis zu bleiben. Ein gutes Beispiel für einen echten USP in der Werbung beziehungsweise in der Wirtschaft ist der Computerhersteller Dell. Gründer Michael Dell war nicht der Erste, der Computer herstellte. Aber er hat eine eigene Kategorie gegründet, die ihn zur Nummer Eins machte – mit Individualität und einem neuen Vertriebsweg: auf Kundenwunsch konfigurierte Computer, die im Direktvertrieb angeboten werden. Der Vorteil eines USPs: Wer eine Alleinstellung für sich beanspruchen kann, der wird als innovativ und visionär wahrgenommen und grenzt sich klar vom Wettbewerb ab. Was macht Sie einzigartig? Oder Ihr Angebot? Oder Ihre Idee? Diese Frage gilt es, vor der Präsentation zu klären. Denn sie ist ein absoluter Turbo, um die Zustimmung vom Publikum schneller und klarer zu bekommen. Umso mehr wundert es mich, wie wenig Wert in Präsentationen darauf gelegt wird, diese Einzigartigkeit herauszuarbeiten und dann auch in einem Vortrag zu nutzen. Klar ist: Nicht immer gelingt es, einen wirklich nachvollziehbaren USP zu finden. Doch der Versuch lohnt. Ganz grob kann man für Präsentationen drei USP-Arten nutzen. Schauen Sie doch mal, welcher für Sie zutreffen könnte: Der echte USP: Ein technologischer oder numerisch nachweisbarer Vorsprung (»Wir sind weltweit der größte Hersteller von .../ Wir sind die preiswertesten ...!«).

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Der USP durch eine einzigartige Form oder einen einzigartigen Nutzen (»Nur unser Produkt sieht so aus ...«/»Nur unser Produkt bietet Ihnen den Nutzen ...«) USP durch Eingrenzung: Man grenzt geografische Territorien ein (»Der Beste in Europa. Der Größte in Ulm!«), begrenzt auf ein kleineres Marktsegment oder begründet selbst ein neues (»Der Erfolgreichste auf dem Markt der Jeans-Latzhosen«). Hier dürfte auch der Dell-USP mit einem neu geschaffenen Markt zu Hause sein.

Allein unter Lamas Beate Pracht ist eine Trainerkollegin, die sich mit einer genialen Idee selbstständig gemacht hat: Sie bietet Anti-Stress-Seminare mit Lamas an. Richtig, Lamas! Sind das nicht die Tiere, von denen man angespuckt wird? Nein, habe ich gelernt, die spucken sich – wenn überhaupt – nur gegenseitig an. Ihr Unternehmen hat den sich fast natürlich ergebenden, sensationellen Namen »Prachtlamas« (www.prachtlamas.de). Da lernt man von Tieren, die seit Jahrtausenden Lasten zu tragen haben, den entspannten Umgang mit Stress. Eine Idee, für die sie bereits den Unternehmerinnenbrief des Landes NRW, eine Top 10-Platzierung beim bundesweiten Businessplanwettbewerb »Medizinwirtschaft« und den Internationalen Deutschen Trainingspreis in Silber erhalten hat. Ich hatte die große Freude, mit Frau Pracht eine Präsentation vorbereiten zu dürfen. Im Verlauf unserer Zusammenarbeit habe ich mich irgendwann gewundert. Ich war so begeistert von ihrer Idee, weil ich noch nie zuvor davon gehört hatte, dass man mit Lamas auf diese Weise arbeiten kann. Noch nie gehört heißt auch: Diese Idee ist einzigartig. Deshalb kam die Frage auf: »Sind Sie vielleicht die Einzige in Deutschland, in Europa oder weltweit, die Anti-Stress-Seminare mit Lamas anbietet?« Beate Pracht überlegte und bestätigte: »Stimmt, habe ich noch gar nicht drüber nachgedacht. Wir sind die Einzigen in Europa!« Seitdem ist dieser starke USP fester Bestandteil in den

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Vorträgen von Frau Pracht, in denen sie auch ihre jungen und freundlichen männlichen Mitarbeiter vorstellt: Hannibal, Caruso, Kasimir und Diego. Die Lamas eben. Das passiert häufiger: Erst auf Nachfrage wird vielen Präsentatoren klar, dass in ihrem Argumentationsportfolio USP-Rohdiamanten schlummern. Geschliffen werden sie, indem Sie diesen USP-Generator nutzen und folgende Fragen beantworten:

üBUNG Haben Sie ein einzigartiges Angebot weltweit, in Europa, in Deutschland, in Ihrer Region, in Ihrer Stadt? Wenn ja, dann formulieren Sie dies bitte: »Wir sind in …………......... spitze, weil ...«

Lässt sich Ihr Markt in kleinere Segmente aufteilen: geografisch, thematisch mit einem Teil Ihres Angebots (besonderer Service/besonderer Vertrieb/ besonderes Element/Engagement)? Möglicherweise haben Sie innerhalb dieser Eingrenzung eine Alleinstellung! Wenn ja, formulieren Sie dies bitte: »Wir sind spitze, weil ...«

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Lässt sich Ihrem Angebot ein neues, zusätzliches Element hinzuaddieren (zum Beispiel Hauslieferung, 24-Stunden-Service, keine Versandkosten), das eine Alleinstellung begründet? Wenn ja, formulieren Sie dies bitte: »Wir sind spitze, weil ...«

Versuchen Sie mithilfe dieser drei Fragen einen USP zu entwickeln, der immer in einen direkten Nutzen münden sollte – dabei hilft Ihnen die NutzenBrücke »Für Sie bedeutet das ...«. Sollte sich keine nachvollziehbare und für Ihr Publikum relevante Alleinstellung ergeben, achten Sie umso mehr darauf, dass Nutzenargumente in Ihrer Präsentation eine große Rolle spielen. Denn ein zu hoch geschraubter und nicht relevanter USP könnte zu verständnislosem Augenverdrehen führen. »Die wahrscheinlich längste Praline der Welt« mag sich wie ein juristisch machbarer, weil eingeschränkter USP anhören, mit dem sicher augenzwinkernden Versuch, einen Schokoriegel in der Kategorie »Praline« zu positionieren, taugt am Ende aber nur als (wenn auch charmanter) Werbeslogan. Da wäre für meinen Geschmack die Grenze erreicht. Als Werbung geht das, in einer Präsentation würde man merken, dass hier jemand zwar will, aber nicht kann.

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Step 4: Kernbotschaft isolieren Schnell. Überlegen Sie mal, wann Sie zuletzt eine Präsentation miterlebt haben. Haben Sie’s? Okay. Jetzt überlegen Sie bitte ganz schnell, wie die Kernbotschaft des Präsentators war? Was haben Sie behalten? Zehn Sekunden Zeit ... Haben Sie’s? Nein? – So geht es den meisten Menschen. Und darum soll es jetzt gehen. Juni 1990. Cannes an der Cotê d’Azur. Palais des Festivals. Gemeinsam mit meiner damaligen Chefin Evelyne Wenzel sitze ich im Dunkel des Filmpalasts direkt an der Croisette, und wir schauen uns gefühlte 1.500 internationale Werbespots an, die es bis auf die Shortlist geschafft haben. Shortlist heißt für die Spots: erste Hürde unter allen eingesandten Spots genommen. Shortlist heißt aber oft auch: Zu kurz gedacht, echt langweilig, keine gute Idee. Weshalb wir im Dunkel der Werbefilmfestspiele aus Langeweile eine Gegenveranstaltung entwickelt haben. Eine Quizshow für zwei Personen, das »Kernbotschaften-Raten«. Und das geht so: Man sieht wieder einen von diesen Shortlist-Spots und muss innerhalb der 30 Sekunden herausfinden, wie wohl die Kernbotschaft des Filmchens lautet: Mehr Energie als ein Kohlekraftwerk. Das Bier für den fettesten Rausch. Das Frühstücksmüsli, das dich zum Singen bringt. Weil die Entwickler der Spots nicht neben uns sitzen, gibt es zwar keine Auflösung (»Ist das wirklich die echte, wahre Kernbotschaft?«), das macht aber nichts: Es macht Spaß! Aus Spaß wurde Ernst: Denn das Kernbotschaften-Raten hat es bis in meine Seminare geschafft und führt heute regelmäßig zu wichtigen Erkenntnissen. Wenn jemand präsentiert, schreibt er vorher seine Kernbotschaft auf einen Zettel und klebt ihn zugeknickt an die Wand. Dann wird präsentiert, und das Publikum darf im Anschluss raten (besser wäre: wissen!), wie wohl die Kernbotschaft lautet. Liegt das Publikum richtig, hat der Präsentierende vieles richtig gemacht. Wenn nicht, gibt es noch etwas zu tun.

MERKZEUG nutzen Sie das Kernbotschaften-raten bei ihren Proben, und lassen Sie andere überprüfen, ob ihre Kernbotschaft wirklich verstanden wird!

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Wie kernig ist Ihre Kernbotschaft? Die Vorarbeit ist getan. Sie kennen Ihre Zielgruppe, haben den Nutzen für Ihr Publikum erforscht und möglicherweise sogar ein Alleinstellungsmerkmal gefunden. Jetzt fassen wir das alles zusammen. Ihre Kernbotschaft sollte knusprig (appetitlich), knackig (kurz) und kernig (wehrhaft gegenüber dem Wettbewerb) sein. Denken Sie daran: Es ist Ihre einzige Botschaft, die Sie dem Publikum auf lange Sicht übermitteln können. Das Einzige, was Ihre Zuhörer mitnehmen, sich merken und womöglich an andere weitergeben können. Nur EINE Botschaft schafft den Weg ins Hirn. In vielen Ratgebern liest man, dass bis zu drei oder sogar fünf Botschaften noch speicherbar seien. Das mag 1950 noch möglich gewesen sein, heute funktioniert das angesichts des kommunikativen Getöses da draußen nicht mehr. Ein Beispiel für eine wirklich kernige Kernbotschaft gab Apple-Chef Steve Jobs 2008 zum Besten, als er das MacBook Air vorstellte. Er annoncierte das neue Produkt als »das dünnste Notebook der Welt«. Diese Kernbotschaft ging in Windeseile um den Globus, weil Jobs alles richtig gemacht hatte. Seine Kernbotschaft war knackig: In nur fünf Worten war alles gesagt – einfach und merkfähig. Seine Kernbotschaft war kernig: In ihr steckt ein glasklarer USP. Das »dünnste Notebook« als Superlativ grenzt das MacBook Air gegen den gesamten Wettbewerb ab. Und knusprig war die Botschaft auch. Weil sie für jeden geplagten Notebookbesitzer einen relevanten, unschlagbaren Nutzen kommunizierte: »Dies ist das dünnste Notebook der Welt, du musst nicht mit einem Pilotenkoffer reisen, den du orthopädisch unvorteilhaft schleppen musst, und noch dazu sieht das dünne Gerät wunderschön aus!« Dies alles hatte Jobs auch noch im Wortsinn schön verpackt. Nämlich in einen ganz schmalen Dokumentenumschlag, den er zu Präsentationen mitbrachte. Man vermutete in dem Umschlag ein Schriftstück. Aber hinaus glitt der Computer. Dieses eingängige, überraschende Bild, live auf der Bühne präsentiert, war so bemerkenswert, merkwürdig (würdig, es

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sich zu merken), dass ich die Geschichte von unzähligen Leuten erzählt bekam und sie in den Internetforen wie die Heilige Schrift gefeiert wurde. Mit einem starken Bild wie diesem lässt sich der Nutzen klar abstrahieren: So dünn und leicht – das passt in jede Supermarkttüte. Hätte er erzählt, dass dieser Computer leicht, schmal, mit besserer Grafikunterstützung, einem brillanten Breitformatbildschirm, einem robusten Aluminiumgehäuse, LEDs für ein brillantes Bild und einer normal großen Tastatur ausgestattet ist, die bei dunkler Umgebung von hinten beleuchtet wird, hätte er alles gesagt. Alles richtig. Aber nichts wäre hängen geblieben. Zu viel ist zu viel. Eine kommunikative 2-Zentner-Bombe mit verheerender Wirkung. Der Kern der Botschaft wird verschüttet. Ein Botschaften-Burn-out mit einem kommunikativen Ergebnis gegen null. Viele neigen dazu, vollständig und bis in jedes mikroskopische Detail hinein zu informieren. Wir haben 15 Argumente und 20 neue Leistungen! Na super: Dann lass uns das auch alles bei unserer Präsentation auf den Tisch bringen. Vergessen wird dabei gern, dass das Gehirn des Zuhörers erst wieder mühsam ein Vergrößerungsglas auspacken muss, um im Wust der viel zu vielen Informationen den Kern, das Wichtige, das Einzigartige erkennen zu können.

MERKZEUG reden Sie minimal! Präsentieren Sie nur das, was zum Ja! beim Publikum führt. Maximales reden verursacht minimales Verstehen und Verankern! Minimal kommunizieren heißt, vorher schon überlegen, was wirklich wichtig ist, was der Kern der Sache ist und was dem Publikum ein Ja entlockt. alles andere: weg! Und hinein in ein Handout, das Sie nach ihrem Vortrag ihrem Publikum übergeben. Da darf gern en detail alles stehen, was inhaltlich sinnvoll ist. Der Unterschied: Bei einem Handout darf das Publikum selbst entscheiden, was es lesen will und wie intensiv es sich mit dem thema befassen möchte. Bei einer Präsentation sind die Hirne des Publikums uns Präsentatoren ausgeliefert – und in vielen Fällen schalten sie wegen Überbelastung ab.

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Der Kern, der wie ein Hirn aussieht Stellen wir uns mal der Einfachheit halber vor, die Kernbotschaft ist tatsächlich ein Kern: ein Walnusskern. Wenn Sie den herauspulen, sieht er interessanterweise auch noch aus, wie der Ort, den wir erreichen wollen: das Hirn unserer Zuhörer. Also: Kernbotschaft und Ziel in einem. Auf den Punkt gebracht, auf das Wesentliche reduziert, sieht eine Präsentation dann so aus:

Der Walnusskern – ein perfektes Bild für Weg und Ziel: die Kernbotschaft des Präsentators und das Hirn des Publikums.

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Leider sehen viele Präsentationen aber so aus:

Der Walnusssack – ein perfektes Bild für viele Präsentationen: jede Menge unverdauliche, harte Schale. Von allem viel zu viel. Ungeordnet. Und der eine wichtige Kern ist nicht zu sehen.

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MERKZEUG eine Kernbotschaft sollte sein wie ein Walnusskern. KnaCKiG: kurz, konkret, einfach und merkfähig. KerniG: stark und wehrhaft gegenüber Botschaften von Wettbewerbern (vgl. USP). KnUSPriG: appetitlich, relevant und nutzen stiftend. So lecker, dass man sie gern weitererzählt.

Wer also zu viel in seiner Präsentation redet, nicht auf den Punkt kommt, keinen Kern gefunden hat, dessen Präsentation sieht so aus wie dieser großer Sack voll Nüsse – ein klassischer Kommunikationsgau. Nehmen wir mal an, jemand möchte Sie von der Notwendigkeit einer Internetseite für Ihr Business überzeugen. Dann muss er Sie in seiner Präsentation nicht mit der Geschichte des Internets, mit den Details der Programmiersprache und der Verlegung der Glasfaserkabel vertraut machen (Walnusssack). Es wird Ihnen unter Umständen reichen, zwei Bilder zu sehen: die Internetseiten Ihrer beiden wichtigsten Wettbewerber. Kernbotschaft: »Ohne Internetseite bist du der Verlierer!« Entfrachten Sie Ihre Präsentationen radikal. Kürzen Sie, was zweitrangig ist. Werden Sie so smart wie der Smart mit seinem Slogan »Reduce to the max«. Werden Sie sich klar über die eine Kernbotschaft, und kommunizieren Sie ausschließlich die Argumente, mit denen Sie ungeteilte Zustimmung ernten. Lassen Sie alles andere weg. Wohlgemerkt: Weg aus Ihrer Präsentation. Ich wiederhole mich gern noch einmal: Bis ins Detail können Sie in Handouts gehen und sich in der Präsentation darauf beziehen. Nach dem Motto: »Weitere Einzelheiten finden Sie in den Handouts, die wir gleich nach der Präsentation verteilen.«

Setzen Sie alles auf eine Karte – eine Visitenkarte Douglas M. Leone verlangt Kernbotschaften. Dem Chef des VentureCapitalist-Unternehmens Sequoia flattern wöchentlich Dutzende von Businessplänen auf den Schreibtisch. Einige davon hält er für so interessant, dass er die Bewerber zur Vorstellung einlädt. Und dann wird es ernst: In nur drei Minuten müssen die Herrschaften ihre Geschäftsidee, ihre Vision präsentieren. In einem Interview mit dem Magazin Focus meinte Leone: »Der Inhalt eines solchen Pitches darf bei mir gerade so lange sein wie das, was Sie hinten auf Ihre Visitenkarte schreiben können. Die Rückseite einer Visitenkarte ist es, die den härtesten Schritt zum

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Unternehmertum darstellt. Eine knappe Antwort auf die Frage: ›Und was machen Sie?‹« Die Gründer von YouTube, Google und Yahoo haben sich wohl ans Mini-Format gehalten. Sie alle haben in frühen Phasen ihrer Unternehmensgeschichten Geldspritzen von Leone erhalten.* Natürlich möchte ein Investor wie Leone wissen, wie die Kernbotschaft eines neuen Unternehmens aussieht, das bei ihm um finanzielle Unterstützung bittet. Natürlich will er wissen, warum er gerade dieses Unternehmen in exakt diesem Markt unterstützen soll – und nicht einen eventuellen Mitbewerber. Und natürlich hat Herr Leone auch ein Recht darauf, zu erfahren, was er wirtschaftlich von diesem Engagement hat – persönlich und unternehmerisch. Wer dann keine Kernbotschaft auf Lager hat, wer nicht in Sekundenbruchteilen in der Lage ist, den Nutzen darzustellen, hat seine Präsentation vermutlich umsonst gehalten und eine Riesenchance verpasst. Selbst wenn es nicht um Millionen, wohl aber um eine neue Idee, ein Konzept oder eine Lösung geht. Was dem Leone seine Visitenkarte, ist dem Reynolds sein Aufkleber. Als im US-Wahlkampf 2004 die Demokraten verloren hatten, meinte Tom Reynolds, Vorsitzender der Republikaner, den Grund erkannt zu haben: Die Botschaften John Kerrys hätten auf keinen Bierdeckel gepasst. Was angesichts der übermächtigen, klaren und kurz formulierten Kernbotschaft »War against terror« des republikanischen Präsidenten George W. Bush durchaus ein Nachteil war. Die gleiche Partei, der nächste Wahlkampf: Präsidentschaftskandidat Barack Obama gab ein völlig anderes, klareres Bild mit einer einfachen, aber schlagkräftigen Botschaft ab: Hoffnung und Wandel. Kernig, knackig und knusprig. Und extrem erfolgreich, wie wir heute wissen. Michael Trautmann, Kogründer der Werbeagentur kempertrautman und Frank Striefler, Strategischer Planer bei der Agentur TBWA\Chiat\Day & Media Arts Lab in Los Angeles, schrieben dazu im Harvard Business Manager: »... Das KISSPrinzip ›Keep it simple, stupid‹, also alles so einfach und so leicht

* Wolff, U. (2007). Drei Minuten für eine Idee. Focus, Nr. 21, S. 124–131.

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verständlich wie möglich zu halten, mag zwar wie ein überstrapaziertes Klischee anmuten und strotzt dennoch ungebrochen vor funktionaler Kraft. Wenn man einen Obama-Anhänger danach fragt, wofür Obama steht, bekommt man immer die gleiche Antwort: ›Hoffnung und Wandel‹ ...«.* Auch in deutschen Wahlkämpfen gab es schon interessante Beispiele für Botschaften, die funktionieren, und Botschaften, die keine sind. 2002: Das TV-Kanzlerduell zwischen Gerhard Schröder und Edmund Stoiber. Es ging um die Frage, ob sich Deutschland am Krieg im Irak beteiligen werde. Die Botschaft Schröders war klar, deutlich und einfach: Mit ihm würde es keinen Krieg geben. Punkt. Stoiber verwies auf die UN, die als Voraussetzung »Maßnahmen, welcher Art auch immer, gegen den Irak [beschließt], um die Inspektoren wieder ins Land zu erzwingen [...]«, und fügte an, dass »es dann am Ende auch eine europäische Entscheidung geben« müsse.** Ergebnis: Ob Stoiber Deutsche in den Irak schicken wollte, wusste immer noch kein Mensch. Kernbotschaften können auch Slogans sein, wie im Hause Bose. Der Lautsprecherhersteller hat sich folgenden Satz auf die Fahnen geschrieben: »Better sound through research.« Das ist zwar deutlich vernehmbar Englisch (was unter deutschen Werbern mittlerweile aus gutem Grund verpönt ist), aber die Botschaft macht trotzdem ihren Job: Sie ist knackig und kurz, sagt in nur fünf Worten unmissverständlich und klar, worum es geht. Sie ist kernig, weil sie eine Alleinstellung suggeriert: Bose greift vollmundig nach dem Qualitätsurteil »better sound« (was viele Musikliebhaber bestätigen) und das Hauptaugenmerk liegt auf der Forschung – was sonst kein Wettbewerber für sich reklamiert. Und knusprig ist die Botschaft auch noch, weil sie für jedermann erlebbar ist – Bose informiert mehr, als dass das Unternehmen wirbt: Kunden werden zu Testkäufen eingeladen, um sich von der Wahrheit der Kernbotschaft selbst zu überzeugen.

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* Trautmann, M.; Striefler, F. (2009). »Obamas klare Botschaft«. Harvard Business Manager Online (www.harvardbusinessmanager.de/strategien/artikel/a-601206-4.html), 20. Januar 2009. ** Jerkovi, T. (2005). TV-Duelle 2002. Theatrale Politik in der Erlebnisgesellschaft. Berlin: wvb, S. 262f.

üBUNG Kernbotschaftentest Machen Sie doch einmal einen Test. Bitte verbinden Sie die folgenden vier Marken einmal mit Kernbotschaften, die Sie dazu verankert haben. Das muss nicht zwanghaft der offizielle Slogan sein, sondern einfach der erste Gedanke, der Ihnen beim Lesen des Markennamens in den Sinn kommt. Die Auflösung finden Sie kopfüber auf dieser Seite ganz unten.

Trigema:

Fielmann:

DocMorris:

Wie knackt man die Nuss? Wie schaffen Sie es also, aus dem Wust der vielen Informationen, aus diesem Sack voll Nüsse, die man vor jeder Präsentation vor sich sieht, eine Kernbotschaft herauszupulen? Ich schlage Ihnen ein mehrstufiges Vorgehen vor:

Knack die Kernbotschaft! Stufe 1 Bitte schreiben Sie doch zunächst einmal auf, was sich Ihr Publikum merken soll und an was es sich morgens früh um fünf Uhr – wenn Sie am Bett stehen und es wecken (was Sie bitte nicht wirklich tun) – noch erinnern soll.

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Trigema: Textilien aus Deutschland Fielmann: preisgünstige Brillen DocMorris: die erste Online-Apotheke

Begrenzen Sie sich jetzt noch nicht, sondern schreiben Sie wirklich alles auf, was Ihnen einfällt. Mein Publikum soll sich merken, dass ... 1. 2. 3.

Knack die Kernbotschaft! Stufe 2 Nun schreiben Sie bitte die Fragen auf, zu denen Ihr Publikum nach Ihrer Einschätzung/Ihrer Recherche dringend Antworten benötigt. Das haben Sie unter Umständen im Teil zum Thema Nutzen schon einmal gemacht. Kopieren Sie’s einfach noch einmal! 1. 2. 3.

Knack die Kernbotschaft! Stufe 3 Nun bringen Sie Stufe 1 und Stufe 2 zusammen: Welche Ihrer Botschaften aus Stufe 1 beantwortet eine Frage Ihres Publikums aus Stufe 2? Welche Botschaft nützt Ihrem Publikum am meisten, wird wohl am meisten

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unterstützt, gibt ihm die meiste Sicherheit und schützt es vor negativen Auswirkungen? Voilà, Sie haben den Inhalt Ihrer Kernbotschaft – aber noch nicht die Botschaft selbst. Schreiben Sie sie hier auf:

Knack die Kernbotschaft! Stufe 4 Bis hierhin war’s Würze. Jetzt kommt die Kürze. Versuchen Sie, Ihren Inhalt in nur fünf Worten auszudrücken. Das ist nicht einfach – aber ein Erfolgsgarant. Erinnern wir uns an den Herrn Jobs von Apple mit seinem dünnen Notebook: »Das dünnste Notebook der Welt.« Es funktioniert, man kann sich die Botschaft merken und mühelos weitererzählen.

Für das letzte Beispiel stelle ich mich selbst zur Verfügung. In meinem Wettbewerbsumfeld geht es wild zu. Es gibt geschätzte 90.000 Trainer in Deutschland, sehr viele für den Präsentationsbereich und auch eine Menge wirklich guter Kollegen, bei denen man was lernen kann. Wenn wir uns potenziellen Kunden präsentieren, müssen wir uns (jeder Einzelne) Gedanken machen, was unsere Kernbotschaft ist. Was jeden von uns einzigartig macht. Ich bin ebenfalls in vier Schritten vorgegangen:

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Stufe 1

Meine Kunden sollen sich merken, dass ... ... eine Präsentation immer auch Werbung ist; ... man mit Techniken der Werbung nachweislich besser überzeugen kann; ... die KREATORIK©-Methode jedem hilft, diese Techniken zu nutzen.

Stufe 2

Und hier sind die Fragen, die meine Kunden mir oft stellen: Wie kann ich mein Publikum begeistern? Wie werde ich überzeugender? Gibt es Alternativen zu PowerPoint?

Stufe 3

Gleiche ich Stufe 2 mit Stufe 1 ab, ergibt sich folgender Inhalt einer möglichen Botschaft: Die KREATORIK©-Methode macht es einfach, mit Techniken aus der Werbung überzeugender zu präsentieren.

Stufe 4

Der letzte Satz war noch ziemlich lang und sperrig, also sag ich’s in fünf Worten – fertig ist die Kernbotschaft: KREATORIK© – überzeugender präsentieren mit Werbetechniken! Kommunizieren Sie Ihre Kernbotschaft gleich zu Beginn Ihrer Präsentation, damit das Publikum den Grund erkennt, warum es Ihnen zuhören soll. Und wiederholen Sie die Botschaft während Ihrer Präsentation einige Male – bestenfalls auch am Ende. Die Werber nennen das (mal wieder ein englischer Begriff) »reminder« – also eine Form der Erinnerung, damit die Kernbotschaft wirklich hängen bleibt – penetrierend, also gern einige Male. Aber nicht penetrant – das ist, wenn es zu viel wird und weh tut!

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Step 5: Argumentation aufbauen Dezember 43 vor Christus. Formiae, eine Hafenstadt gut 100 Kilometer südwestlich von Rom, wird von einem Mord erschüttert. Das Opfer heißt Marcus Tullius Cicero, einer der berühmtesten Redner seiner Zeit. Auftraggeber der grausigen Tat ist Antonius, eines der Mitglieder des berühmten Triumvirats. Halten wir fest: Cicero ist tot. Seit langem. Und dennoch werden seine rhetorischen Glaubenssätze heute noch viel zu häufig für zeitgemäß gehalten. Nicht ganz verständlich, heißt das Kolosseum von heute doch MTV oder YouTube. »Brot und Spiele« heißt »Deutschland sucht den Superstar«. Kommunikation ist global, laut, divers, überfrachtend und anstrengend. Also: Vergesst Cicero? Nicht ganz. Denn er und die Redner seiner Zeit haben damals schon für sinnvolle Redestrukturen und Argumentationsketten gesorgt, die im Gehirn des Publikums funktionieren – damals wie heute. Einige dieser Strukturen mündeten in den »rhetorischen Fünfsatz«, der nach wie vor perfekt funktioniert. Machen wir eine kleine Zeitreise: Steigen wir gemeinsam in einen Transrapid und düsen wir aus der Zeit Ciceros rund 2.050 Jahre nach vorn. Der Zug hält am Hauptbahnhof in München – ... Sie steigen in den Hauptbahnhof ein , Sie fahren mit dem Transrapid in zehn Minuten an den Flughafen Franz Josef Strauß, dann starten Sie praktisch hier am Hauptbahnhof in München ... Ahnen Sie schon, wohin ich will? Genau: zu einem Vortrag des ehemaligen Ministerpräsidenten des Freistaats Bayern, Edmund Stoiber. In diesem Vortrag wollte er die Vorzüge einer Transrapidstrecke zwischen dem Hauptbahnhof München und dem Franz Josef Strauß-Flughafen beschreiben. Er wollte die Menschen davon überzeugen, dass dieses Projekt für die bayrische Landeshauptstadt sinnvoll ist. Wer sich wohlmeinend mit seinen Ausführungen

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beschäftigt, erkennt, dass sämtliche Elemente eines Fünfsatzes enthalten waren. Allerdings wie in einem Cocktailmixer durcheinander gewirbelt: wild, wirr und ohne Struktur. Der Vortrag ist, wie das gesamte Transrapidprojekt, entgleist – klassischer Fall von Satz mit X. Der Grund dafür war sicher nicht – oder nicht allein – die Rede des Herrn Stoiber, aber beim Verkaufen geholfen hat sie wohl auch nicht. Der Fünfsatz hätte geholfen. In meinen Trainings zucken Teilnehmer beim Wort »Fünfsatz« regelmäßig zusammen: Erst eine Kernbotschaft in nur fünf Worten? Und jetzt noch eine Präsentation in nur fünf Sätzen? Aber keine Angst: »Satz« bedeutet wie in der Musik »Teil«.

Wie Ihre Argumentation hängen bleibt Die Frage ist ja nur, wie man diese fünf Sätze, die fünf Teile, aufbaut und wie man sich ein solches Konstrukt bildlich vorstellen kann. Manche bedienen sich dann beim Schmuckgewerbe und stellen sich das Ganze als Perlenkette vor: Jede Perle ist ein wertvoller Bestandteil, der Stück für Stück aufgereiht wird. Andere stellen sich die Argumentation als Pyramide vor, das nennt man dann pyramidales Präsentieren. Pyramiden sind ja bekanntlich die Grabstätten ägyptischer Pharaonen. Ich bin mir allerdings nicht sicher, ob ich meine Argumentation in der Nähe eines historischen Friedhofs ansiedeln möchte. Vor allem, weil mir etwas fehlt: Der Haken bei der Sache. Der wichtige Moment, der sich im Hirn, im Herz und im Bauch verankert. Deshalb stelle ich mir eine Argumentation immer als Kleiderbügel vor – der hat nämlich naturgemäß einen Haken. Eine »Kleiderbügel-Argumentation« zwingt den Präsentator zum Aufhänger und bleibt garantiert hängen. Wenn man nicht zu viel Inhalt dran hängt!!!

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Ganz oben – noch vor der Botschaft – befindet sich der Aufhänger – im wahrsten Sinne des Wortes. Ich bin davon überzeugt, dass eine Präsentation nur mit Haken funktioniert. Wenn zu Beginn nicht irgendetwas Ungewöhnliches passiert, drückt das Publikum die körpereigene Fernbedienung und zappt weg. Die Zuschauer sind dann zwar noch körperlich vorhanden, mental haben sie aber abgeschaltet. Wie so ein Haken aussehen kann und was man zwischendurch noch alles tun kann, um das Publikum bei Laune und Aufmerksamkeit zu halten, darum geht es im nächsten Step. In der Mitte, dort wo sich die beiden Ärmchen trennen, sehe ich:

Satz 1: Ihre Kernbotschaft Der erste Teil der Präsentation sollte Ihre Botschaft sein – Ihre Kernbotschaft, das Intro. Diese eine Botschaft, von der Sie ja mittlerweile wissen, wie Sie sie entwickeln. Denn mehr kann sich kein Publikum merken. Als Steve Jobs von Apple »das dünnste Notebook der Welt« vorstellte, hat er diese Kernbotschaft bereits in den ersten 30 Sekunden seiner Keynote übermittelt. Denn diese Botschaft gibt Ihrem Publikum den Grund, Ihnen zuzuhören. Möglicherweise enthält sie einen USP, in jedem Fall sollte sie einen relevanten Nutzen fürs Publikum enthalten. Wenn wir uns auf dem Kleiderbügel jetzt nach unten bewegen, öffnet sich der Raum. Und schafft Platz für:

Satz 2 bis 4: Ihre besten Argumente Nach der Kernbotschaft folgen maximal drei Argumente – der zweite, dritte und vierte »Satz«. Selbst wenn Sie zehn gute Argumente haben – nehmen Sie nur die drei allerbesten, die für Ihr Publikum relevant sind, einen Nutzen für die Menschen bieten und die Sie nachvollziehbar belegen können. Denken Sie an die geringe Aufnahmekapazität eines Hirns – präsentieren Sie zu viel, macht Ihr Publikum dicht!

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Ganz unten am Kleiderbügel gibt es jetzt jede Menge Platz für:

Satz 5: Ihr Fazit und Ihre Aufforderung Letzter Satz des Fünfsatzes ist das Fazit und die Aufforderung. Meist ist das Fazit die Wiederholung Ihrer Botschaft unter dem Eindruck der jetzt bekannten Argumente. Die Aufforderung – von Direktmarketingprofis auch »Call for Action« genannt – sagt Ihrem Publikum konkret, was Sie von ihm erwarten – womöglich einen Vertragsabschluss. Ein unmotiviertes »Lassen Sie uns darüber im Gespräch bleiben ...« wird zu nichts führen. Werden Sie deutlich: »Ich möchte jetzt mit Ihnen darüber diskutieren, wie Ihnen meine Lösung nützt.« Oder »drohen« Sie mit einem konkreten festen Termin, wann weiter darüber geredet wird. Ein letztes Mal zurück zu Cicero. Er ist tot. Aber der von ihm beeinflusste Fünfsatz verhindert weiteres Leid: dass nämlich Präsentatoren tausend Tode sterben. Wenn – wie im Fall Transrapid – ein Argumentationschaos für irritiert fragende Gesichter im Publikum sorgt.

Willkommen im Gegenwindkanal! Manchmal weiß man ja schon vor einer Präsentation, dass einem heftiger Gegenwind entgegenpusten wird. Bestenfalls wissen Sie das, weil Sie sich vorher schon Gedanken über Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse oder Stimmungen gemacht haben. Wenn diese Bedenken oder Einwände massiv sind, tun Sie gut daran, darauf einzugehen. Kleines Beispiel – nicht ganz realitätsnah, aber dafür umso deutlicher: Nehmen wir mal an, Sie sind Vorsitzende oder Vorsitzender eines Kampfhundeverbands. Und Ihre Botschaft wäre: »Unsere Hunde brauchen keinen Maulkorb«. Sie haben fernab von »Der will nur spielen« und »Das hat der noch nie gemacht« überzeugende Argumente, die objektiv betrachtet schlüssig und nachvollziehbar sind

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(weil zum Beispiel alle Hunde Ihres Vereins ein Spezialtraining absolvieren und ein Unbedenklichkeitszeugnis haben). Leider ist Ihr Publikum kein einfaches: Es sind nämlich Eltern von Dreijährigen, die verständlicherweise um die Gesundheit ihrer Kinder fürchten. Man muss kein Prophet sein, um vorherzusehen, dass Ihre Botschaft dieses Publikum nicht die Bohne interessieren wird. In deren Köpfen läuft nämlich während Ihres Vortrags eine Endlosschleife mit dem Text: »Aber die verletzen unsere Kinder. Aber die verletzen unsere Kinder. Aber die ...« Nachvollziehbar aus ihrer Sicht, oder? Was also tun? Gar nicht erst hingehen und präsentieren? Doch, gehen Sie hin – denn Sie haben eine einzige Chance. Indem Sie nämlich diese Gegenargumente (die aus der Endlosschleife und vielleicht noch ein paar mehr) vorwegnehmen. Nennen Sie diese nach Ihrer Botschaft, aber noch vor Ihren eigenen Argumenten. Wenn Sie sie genannt haben, drücken Sie damit auf eine Stopptaste in den Hirnen der Eltern: »Ich möchte Sie heute davon überzeugen, dass unsere Hunde keinen Maulkorb brauchen. Ich weiß um Ihre Ängste, dass Kampfhunde in der Vergangenheit Kinder verletzt haben. Allerdings sind bei uns die Bedingungen und gesetzlichen Vorgaben völlig andere: ...« Die Eltern wissen jetzt, dass Sie ihre Argumente in Ihre Überlegungen miteinbezogen haben, und werden Ihnen zumindest zuhören. Ob sie Ihnen am Ende zustimmen werden, ist eine ganz andere Geschichte und hängt noch von vielen weiteren Faktoren ab. Zum Beispiel der Kraft Ihrer Argumente, von den persönlichen Erfahrungen und, und, und. Wenn Sie also von massiven Gegenargumenten seitens des Publikums wissen, starten Sie damit vor Ihren eigenen!

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Step 6: Inhalte inszenieren Abends, 20.45 Uhr – Primetime. Die Zeit, in der die Werbewirtschaft das meiste Geld verdient. Werbepause. Wir sehen plötzlich ein Beamerchart (Beamerfolie), das inhaltlich ebenso flach ist wie der Bildschirm, auf den Sie gerade schauen. Der Sprecher liest das vor, was Sie gerade sehen: Bulletpoints. Er macht Sie vertraut mit der Kernbotschaft einer Marke. Nächstes Chart. Der Sprecher übermittelt die mit unzähligen Marktforschungsuntersuchungen herausgefilterten Nutzenargumente. Nächstes Chart. Er zählt die wichtigsten Argumente auf und ordnet dann im Befehlston an: »Kaufen Sie jetzt!« Ende. Schnitt. Nächste Werbesendung. Wieder PowerPoint-Folien. Anderes Design. Ein anderes Produkt. Ein anderer Sprecher übermittelt die Botschaft. Neues Chart. Nutzen. Neues Chart. Argumente. Neues Chart. Aufforderung. Schnitt. Werden wir konkreter. Sie kennen vielleicht die Werbespots von Ikea, in denen zum sogenannten Knut-Tag die Weihnachtsbäume aus den Fenstern geworfen werden. Um Platz zu machen für neue Möbel. Das ist wirklich überzeugende Kommunikation – merkfähig, wirksam und wiedererkennbar. Weil sie eine Idee hat. Nehmen wir mal an, irgendjemand käme auf die Idee, diesen kommunikativen Einfall plötzlich in Slides (Folien) gestückelt an die Wand zu beamen. Das könnte dann so aussehen:

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Sexy, nicht wahr? Da hat man doch richtig Spaß. Man ist begeistert, freut sich darüber, dass jemand mal eine richtig gute Idee hatte, und möchte mehr darüber erfahren. Ende des Ironieteils. Denn dies ist (übertragen) Realität.

Werbung ist Präsentation. Präsentation ist Werbung Werbung würde so nicht laufen. Dafür würde kein Kunde Geld bezahlen, Texter und Art-Direktoren würden aus ihren Jobs fliegen, Marken würden eingehen und Fernsehzuschauer würden zu Recht noch weniger Werbung schauen. So laufen Präsentationen jeden Tag. Nicht alle, aber sehr, sehr viele. Gute Ideen, tolle Konzepte, inhaltlich sinnvolle Präsentationen werden in Slides zerstückelt und bis zur Unkenntlichkeit an die Wand gebeamt. Die Reaktion des Publikums ähnelt der von Fernsehzuschauern: Auch bei Präsentationen wird in Massen weggezappt und abgeschaltet – im Hirn. Nur: Der Präsentierende merkt es meist nicht. Oder zu spät, wenn nämlich nach dem Auftritt klar wird, dass es keine Zustimmung für seine Botschaft gibt. Gute Werbung macht/kann, was bei Präsentationen oft vergessen wird: Sie kommuniziert. Sie verpackt. Sie macht eine nackte Botschaft sexy, lecker, spannend, verdaulich. So, dass man sie gerne ansieht und dass am Ende auch was im Gehirn hängen bleibt. Das Faktische wird in der linken Hirnhälfte verarbeitet – nur leider werden Entscheidungen nicht nur dort getroffen. Werbung sorgt für den Seitenwechsel. Die Infos werden so verpackt, so inszeniert, so gestylt und so aufgebrezelt, dass sie in der rechten Hirnhälfte landen. Auf diese Weise haben Sie die Chance, Eindruck zu hinterlassen, emotional zu wirken. Dann wird in verschiedenen Nervenzellen ein Botenstoff namens Dopamin ausgeschüttet, und das sorgt für die beste Klebekraft im Kopf. Sie kennen Ihre Kernbotschaft. Sie wissen, welchen Nutzen das Publikum von Ihrer Idee, Ihrer Lösung hat. Sie haben Ihre besten drei Argumente beisammen und können dem Publikum am Ende auch mitteilen, was Sie von ihm erwarten. Ihr Kommunikationsskelett ist fertig.

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Im zweiten und dritten Kapitel dieses Buches wird es ausschließlich darum gehen: Wie inszenieren Sie Ihre Präsentation, wie verpacken Sie Ihre Inhalte so, dass Ihr Publikum hinhört, zuhört, bei der Stange bleibt, versteht, sich die wesentlichen Inhalte merken kann und am Ende überzeugt ist? Freuen Sie sich drauf! Es dauert nur noch wenige Seiten!

Step 7: Wirkung testen Wenn sich Werbeleute eine Kampagne und ein Layout ausgedacht haben, ein Entwurf fertig ist, wird die Kampagne meist noch einmal getestet. Zu hoch ist das Risiko, dass, aus welchem Grund auch immer, das Ganze nicht funktioniert. Das Gleiche rate ich auch jedem, der eine Präsentation vor sich hat. Testen Sie sich und Ihren Vortrag lieber einmal als keinmal. Und lieber zweimal als nur einmal. Und gerne auch fünfmal – eben so häufig wie möglich. Denn erst durch lautes Reden und aktives, körperliches Tun wird Ihnen klar, ob etwas richtig gut oder richtig falsch ist. Wichtige Probeinstrumente: Ihre Stimme und Ihre Hände. Proben Sie laut und nicht flüsternd in sich hinein! Und nehmen Sie die Sache sprichwörtlich in die Hand. Tun Sie alles, was Sie auch in der Präsentation in Handarbeit erledigen wollen: ans Flipchart schreiben, Gegenstände zeigen, Manuskripte hochhalten, aktiv werden.

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Auch in Hamburg wird geprobt. Selbstredend Bei uns in Hamburg wird rund um die Binnenalster permanent geprobt. Wer als Jogger ums Gewässer hetzt, erlebt dieses Phänomen häufiger: Da kommen gesund aussehende Menschen laut sprechend auf einen zu, ohne dass ein anderer Mensch, Zuhörer oder Gesprächspartner zugegen wäre. Ein hinter der Ohrmuschel zu versteckendes, manchmal blau blinkendes Bluetooth-Handy-Headset und damit verbundenes mobiles Telefonat? – Fehlanzeige! Fazit: Die reden mit sich. Nun sind die Einsamkeit der Menschen in der Hansestadt und die Neigung zu Selbstgesprächen sicher nicht ausgeprägter als im restlichen Bundesgebiet, wohl aber die Anzahl der Fernseh- und Theaterschauspieler. Und genau die sind es (manche erkennt man dann in Fernsehserien wieder), die mit sich reden – nämlich laut ihren Text probend und rezitierend. Schauspieler tun es. Moderatoren tun es. Präsentatoren sollten es auch tun. Laut! Denn von leisem Flüstern hat unser Hirn nichts. Unser Hirn braucht die Ohren, die den Text hören müssen. Und unser Hirn braucht die Hände und Füße, die jede Bewegung in einer Präsentation proben sollten. Sie müssen spüren, wie sich eine bestimmte geplante Bewegung anfühlt. Wie Sie von A nach B kommen. Erst dies ist eine perfekte Simulation und hilft, Körper und Geist auf den Auftritt vorzubreiten. Sagen Sie die Worte, die Sie sagen möchten. Nehmen Sie Dinge in die Hand, die Sie auch vor Ihrem Publikum zeigen möchten. Malen Sie die Zeichnungen ans Flipchart, die Sie auch live vor den Augen Ihrer Zuschauer entwickeln wollen. Nehmen Sie möglichst den Platz ein, der auch bei Ihrer Präsentation Ihr Standort sein wird. Proben Sie optimalerweise in dem Raum, der tatsächlich Ihr »Point of Sale« wird – der Platz, an dem Sie Ihre Ideen und Lösungen verkaufen.

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Praktikum beim Publikum Bitten Sie ein Publikum dazu – Ihr Testpublikum. Geben Sie sich die Möglichkeit, den Adrenalinanstieg zu simulieren, wenn andere Augen und Ohren Sie ins Visier nehmen. Testen Sie, ob Ihre Botschaften wirklich verstanden werden und wie Ihr Publikum an verschiedenen Stellen Ihrer Präsentation reagiert. Fragen Sie Ihr Publikum nach der Probe, wie der Gesamteindruck war. Stellen Sie sicher, dass Sie keinen Mitarbeiter fragen, der Sie möglicherweise freundlich respektvoll und aus Arbeitsplatzsicherheitsgründen über den grünen Klee lobt. Setzen Sie lieber auf Freunde oder Ihren Partner, die wirklich objektiv und offen urteilen und Ihnen ihre Meinung sagen. Fragen Sie, wie die Kernbotschaft heißt – welcher eine Satz ist haften geblieben? Hat das Publikum verstanden, welchen Nutzen es von Ihren Ausführungen hat? Das ist Marktforschung pur – mit drei wichtigen Vorteilen: Sie haben erlebt, wie’s werden wird. Das senkt das Lampenfieber. Sie wissen, was gut läuft und gut ankommt. Das macht stark. Sie wissen, wo’s noch hakt. Das gibt Ihnen die Gelegenheit, an einer finalen Version zu feilen. Stimmen die Antworten Ihres Testpublikums mit Ihren Plänen überein: Kompliment! Stimmen sie nicht überein: Zurück zu Step 1 bis 6. Nur nicht den Mut verlieren. »Et hätt noch immer jot jejange!«, ruft Ihnen der gebürtige Kölner in mir zu. Das wird!

Das kritischste Testpublikum sind Ihre eigenen Augen und Ohren Das körpereigene Testpublikum lädt man ein, indem man eine Kamera mitlaufen lässt und sich später selbst beurteilt. Die meisten Menschen (inklusive bekannter Fernsehpersönlichkeiten) hassen das zwar. Meist hat es aber einen motivierenden Effekt: Denn der Wechsel von Selbstwahrnehmung (ich auf der Bühne) zu Fremdwahrnehmung (der da auf der Bühne) zeigt

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oft, dass man objektiv schon viel besser präsentiert, als es sich subjektiv angefühlt hat. Ich habe mal die Pilotsendung einer Talkshow für einen öffentlich-rechtlichen Sender moderiert. Das sind Testsendungen, mit denen neue Fernsehformate inklusive Moderatoren als Paket an Sender verkauft werden sollen. Während der Sendung habe ich mich ernsthaft gefragt, warum ich mir das antue. So schlecht habe ich mich gefühlt, weil das Ganze für mich höchst ungewohnt war. Als ich später am Abend im Hotelzimmer eine Videoaufzeichnung sah, war ich erstaunt: So schlecht war das doch nicht! Ich fand mich zwar nicht hitverdächtig – aber fürs erste Mal war es durchaus akzeptabel. Nutzen Sie die Chance, sich mit einer Videoaufzeichnung davon zu überzeugen, wie gut Sie schon sind und was es noch zu verbessern gilt, damit Sie richtig gut werden.

Step 8: Die Präsentation halten Spannend war es immer – ob ein Werbespot aus meiner Feder zum ersten Mal im Fernsehen lief oder ein neues Moderationsprojekt über die Mattscheibe flimmerte. Und jede Präsentation ist aufs Neue spannend. Angespannt, bestenfalls nicht verspannt. Aber spannend fürs Publikum, ebenso wie für den Präsentierenden. Der Adrenalin geflutete Schritt in die Öffentlichkeit. Vielfach beginnt er im Fall der Präsentation auf einer Pobacke. Da wird der Vortragende anmoderiert, vorgestellt, nach vorn gebeten. Er setzt sich in Bewegung. Während er noch mit einer Pobacke auf seinem Stuhl sitzt, mit der anderen aber schon unterwegs ist, beginnt er zu reden. Auf dem Weg an den eigentlichen Ort der Präsentation werden schon Dutzende von

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Wörtern übermittelt – darin sind meist enthalten: »Also«, »Danke«, »Wie mein Vorredner schon meinte …«, »Ich werde heute …« oder schlimmstenfalls »Ich hab zwar nicht so viel Zeit zur Vorbereitung gehabt, aber ...«. Eines jedenfalls enthalten diese ersten Worte nicht: etwas Sinnvolles zum Thema. Meist sind es eben nur ein paar Floskeln, vor lauter Nervosität entglitten, dahingesagt. Dies löst beim Publikum den »Muss man noch nicht zuhören«-Reflex aus. Es spürt nämlich ziemlich genau, ob etwas schon hörenswert ist oder nicht. Und wenn es einmal in diesem Modus steckt, kommt es so schnell nicht wieder heraus – auch dann nicht, wenn es wirklich der Anfang der Präsentation ist und der Vortragende seine Kernbotschaft los wird. Stellen Sie sich mal vor, ein wirklich zündender Werbespot würde mit einem solchen Geplänkel beginnen. Da wird der Zünder doch zum Rohrkrepierer, oder? Der Ausweg ist einfach: Machen Sie’s spannend! Lassen Sie die Menschen für Sekunden im Ungewissen, was als Nächstes passiert. Nutzen Sie die Macht der Stille. Gehen Sie in Ruhe ins Zentrum des Geschehens, schauen Sie Ihr Publikum kurz an, und werden Sie sich darüber klar, wer da sitzt. Auch das Publikum wird diesen Moment nutzen und schon mal einen ersten Eindruck von Ihnen bekommen. Und dann geht’s los. Starten Sie ungewöhnlich! Schaffen Sie den Haken, den ich beim rhetorischen Fünfsatz schon erwähnt habe, der sich ins Hirn einhakt! Überraschen Sie Ihr Publikum mit einer Idee, die so keiner erwartet hätte! Durchkreuzen Sie die Erwartungen des Publikums mit einem neuen Gedanken! Eine Idee, die in jedem Fall mit Ihrem Thema korrespondieren muss – aber eben anders ist als die Idee von Millionen von Rednern vor Ihnen. Auf diese Weise werden Sie es schaffen, dass Ihr Publikum die innere Fernbedienung zum Wegzappen gar nicht erst in die Hand nimmt. Beispiel in eigener Sache: 98 Prozent aller Seminare beginnen auf Wölkchen. Das Wölkchen wurde mit Filzschreiber auf ein Flipchart gemalt, und im Wölkchen selbst sieht man ein Herzchen. Hinter dem Herzchen sieht man einen Bindestrich und dann ein »lich willkommen!«. Wenn 98 Prozent aller

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Seminare so beginnen, werde ich den Teufel tun und auch so beginnen. Ich möchte mich unterscheiden, möchte überraschen, möchte mein Publikum bei Laune halten und es möglichst schon ab der ersten Sekunde auf meiner Seite fühlen. Also lasse ich mir was anderes einfallen – fernab von Wölkchen und Herzchen. Im Gegenzug möchte ich als Teil eines Publikums auch keine Präsentation erleben, bei der das Licht ausgeht und ich auf ein Slide schauen muss, auf dem »Unsere Kooperationsstrategie bis 2015« steht. Denn das ist weder überraschend noch besonders prickelnd oder anregend. Sondern eher vom Startschuss weg einschläfernd, weil so oft schon visuell erlitten. Wie Sie die Menschen über Ihre Präsentation hinweg in diesem Spannungszustand halten, darüber werden Sie im zweiten Kapitel mehr erfahren.

Am Ende noch ein Wort zum Schluss Genau so wichtig wie der Anfang der Präsentation ist das Ende. Das, womit Sie Ihre Ausführungen abbinden. Viele Präsentationen enden abrupt. Fast mitten im Satz. Während das Publikum noch wartet und denkt, da käme noch was, wendet sich der Präsentator ab und wartet unter Umständen auf das Feedback. Da kommt aber auch nichts, weil jetzt keiner mehr weiß, wer jetzt wie als Nächstes reagieren soll. Ein einfaches »Danke!« ist ein exzellenter Hinweis darauf, dass man jetzt fertig ist. Übrigens muss man das »Danke« nicht auch noch auf einem Beamerchart lesen, wenn Sie’s schon sagen. Hören reicht. Doppelt gemoppelt hält in diesem Fall nicht besser, sondern nervt mehr. Es ist schlichtweg redundant, auf Deutsch: mehrfach vorhanden! Und: Bleiben Sie noch einen Moment stehen, vielleicht gibt es ja einen Applaus. Mit Händen auf Händen oder mit Fäusten auf Holz. Viele Präsenta-

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toren sind so froh, dass es vorbei ist, dass sie nur Millisekunden nach dem letzten Wort förmlich von der Bühne fallen. Geben Sie dem Publikum die Gelegenheit, sich für die guten und wichtigen Gedanken, die es von Ihnen erhalten hat, angemessen zu bedanken. Zählen Sie im Notfall bis fünf, nicken Sie einmal freundlich in die Runde und gehen Sie dann ruhig ab.

Step 9: Feedback einholen Je mehr Smileys man hat, umso besser ist man. So lautet die Regel für Keynotespeaker auf Kongressen. Wir sind es gewohnt, dass uns die Teilnehmer nach einem Auftritt bewerten – auf Feedbackbögen. Ein angekreuzter Smiley heißt »geht so«, bei fünf angekreuzten Smileys darf gefeiert werden. »Feedback« heißt das bei den Referenten, »Response« heißt es bei den Werbern. Ob da ein Coupon in eine Anzeige integriert ist, oder in einem Werbespot darum gebeten wird, doch unter einer E-Mail-Adresse weitere Infos abzurufen: Immer geht es darum, eine Reaktion des Publikums zu erhalten. Haben Sie schon mal einen Smiley bekommen? Mein Tipp: Sammeln Sie Smileys! Dass Sie dieses Buch in den Händen halten, zeugt von Ihrem Wunsch, sich zu verbessern. Und das funktioniert am besten durchs Machen, durchs Präsentieren und durch Hinweise der Menschen, die Ihnen zuhören. Voraussetzung: Sie holen sich das Feedback in irgendeiner Form ab. Folgende Möglichkeiten haben Sie:

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Das direkte Feedback Wenn Sie nicht schon automatisch eine Reaktion erhalten, sprechen Sie Ihr Publikum nach dem Vortrag an, und fragen Sie, was gut war, ob etwas gefehlt hat und was Sie noch besser machen können.

Das Nachklapp-Feedback Wenn sich gleich nach der Präsentation keine Gelegenheit für ein Feedback-Gespräch ergibt, können Sie auch noch ein paar Stunden oder Tage später zum Beispiel per Telefon nachfragen, wie’s gefallen hat.

Das E-Mail-Feedback – elektronischer Nachklapp Entwerfen Sie ein Formular, das den Teilnehmern Ihrer Präsentation mit einer Minute Zeitaufwand ermöglicht, Ihren Vortrag zu bewerten. Diesen Bewertungsbogen habe ich einmal für mich entwickelt und an mein Publikum verschickt – als kleine Motivation hatte ich daran die Verlosung eines Buches unter allen Mitmachenden gekoppelt:

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Die Grinsegesichter auf dem Bewertungsbogen dienen übrigens nicht nur Ihrer Bewertung, sondern zaubern auch einen Smiley in die Köpfe Ihres Publikums. Denn ist es nicht ein tolles Gefühl, wenn man als Zuschauer merkt, der da vorn meint es ernst mit mir? Dem ist es wichtig, dass ich verstehe, dass ich etwas aus der Präsentation als Nutzen mitnehme? Und dann ist dem auch noch meine Meinung wichtig, was an der Präsentation gut oder verbesserungsfähig ist? Meine Erfahrung ist: Die Leute nehmen eine solche Aktion mit großer Überraschung wahr und freuen sich, dass da erstens jemand besser werden will und man zweitens nicht beliebig, sondern etwas Besonderes ist.

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Wie alle präsentieren? Ich bin doch nicht blöd!

Pinke Luft für schwarze Zahlen »Nachmacher! Nachmacher!« Erinnern Sie sich noch, wie früher in der Schule Klassenkameraden verbal abgestraft wurden, wenn sie irgendetwas nachgemacht beziehungsweise kopiert hatten und sich selbst nichts Neues hatten einfallen lassen? Die Gefahr ist groß, denn es ist immer einfacher, etwas Gängiges und damit Langweiliges nachzuahmen, als sich etwas Neues und somit Überraschendes auszudenken. In den Fünfzigerjahren des vergangenen Jahrhunderts gab es in Amerika einen Werbemann namens Howard Gossage. Der hatte die Aufgabe für die Mineralölmarke Fina Werbung zu machen. Auch für ihn war die Gefahr des Nachmachens groß. Denn zwischen den vielen Tankstellen gab es kaum einen Unterschied. Alles war nahezu identisch: der Service, das Angebot und der Kraftstoff. Gossage aber machte sich auf die Suche nach dem Unterschied, dem »Anderen«, das die Aufmerksamkeit auf genau diese Marke lenken konnte. Gossage erfand für Fina ein Angebot, dass er augenzwinkernd, aber dennoch ernst meinend »Pink Air« – pinke Luft – nannte, die in die Reifen gepustet wurde. Er argumentierte, an den Fina-Tankstellen sei alles so perfekt, dass dies die einzige noch durchführbare Verbesserungsmöglichkeit sei. Damit wurde das Benzin nicht besser, der Service nicht persönlicher – aber es gab einen klar kommunizierbaren Unterschied, der die Marke aus dem Einerlei des Zapfsäulenwesens hervorhob. Mit großem Erfolg, wie sich herausstellte. Fina ist aber nicht die einzige Marke, die durch Farbe unverwechselbar wurde. Auch der »gelbe Strom« hat auf diese Weise von sich Reden gemacht. Oder eine Wirtschaftszeitung, die man schon aus 20 Meter Entfernung an ihrem lachsfarbenen Äußeren erkennt – und die damit einen Unterschied macht: die Financial Times. Doch auch in einer Präsentation kann Farbe einen Unterschied machen.

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Blau machen und gerade deshalb Erfolg haben Gemeinsam mit einem Kunden habe ich eine Vertriebspräsentation vorbereitet. Es ging darum, das Unternehmen bei seiner Zielgruppe beliebter und begehrter zu machen. Ausgangsbasis waren 65 klassische Textcharts, die an die Wand geworfen werden sollten – und vermutlich das Publikum ins Nirvana der Langeweile gebeamt hätten. Wir machten uns, ausgehend vom zentralen Gedanken »Beliebtheit«, auf die Suche nach der Lieblingsfarbe der Deutschen: Und das ist – sagen Forscher – die Farbe Blau. Nachdem wir die Struktur der Präsentation herausgearbeitet hatten, die Kernbotschaft kannten, den Nutzen für das Publikum klar bestimmt hatten, machten wir – ähnlich wie die pinke Luft und der gelbe Strom – die Farbe Blau zum zentralen Stilmittel der Präsentation. Mein Kunde begann seine Präsentation, indem er einen blauen Farbeimer auf den Tisch stellte und seine Zuhörer informierte, dies sei die Lieblingsfarbe der Deutschen und man wolle nun auch zum Liebling der Deutschen werden. Dann sprach er davon, dass man nicht zur Blaupause des Wettbewerbs werden wolle, sondern selbst mit neuen Ideen aktiv werden müsse. Er stelle nun ein Konzept vor, das die Wettbewerber blau anlaufen lassen werde: die »Blue Hour« – eine Vertriebsaktion, bei der Kunden zwischen 17 und 18 Uhr einen Sonderrabatt bekommen sollten. Zum Schluss lud er seine Kollegen noch ein, einen Tag blau zu machen: Gemeinsam fahre man raus aufs Land und dort werde man die Aktion in einem Workshop gemeinsam ausarbeiten. Es sei noch erwähnt, dass mein Kunde zur Präsentation selbstverständlich einen schicken Anzug trug – in Blau. Die gesamte Präsentation und Aktion war ein voller Erfolg – sowohl intern als auch extern. Noch ein halbes Jahr später wurde von der Präsentation gesprochen – intern sprach man vom »BLAUFTRITT«. Was wäre wohl hängen geblieben und passiert, wenn 65 voll beschriebene Textcharts die Hauptrolle gespielt hätten? Dann wäre es ein »Me-too« geworden – so heißt heute das Schimpfwort für Nachmacher bei den Werbe- und Marketingleuten. »Me-too«. Übersetzt: »Ich auch« – genauso gemacht wie alle anderen.

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Keine Überraschungen. Kein Wecker. Nicht spannend. Wie alle anderen. Todlangweilig. Die gute Nachricht kommt jetzt:

Me-too oder Be-You? Sie haben die Wahl! Sie können sich vor jeder Präsentation neu entscheiden, ob Sie einen anderen Weg gehen, sich unterscheiden und damit vom Heer der anderen Präsentatoren trennscharf abheben möchten. Sie haben es in der Hand, ob sich die Menschen für Ihre Inhalte interessieren oder nicht. Möchten Sie eindeutig als Besonderheit wahrgenommen werden (Be-you) oder als kommunikative Massenware (Me-too)? Klar, das ist eine rhetorische Frage – aber es ist für jeden sinnvoll, sich diese Frage dann und wann einmal wieder zu stellen. Ich schließe mich da gleich mit ein. Ist es nicht so, dass uns Zeitnot und Druck oft nachlässig in der Vorbereitung von Vorträgen werden lassen? Und diese Nachlässigkeiten hinterlassen Spuren in Präsentationen. Die Frage lautet nur: Was nützt eine Präsentation, die langweilig und nicht überzeugend ist? Da könnte man Zeitnot und Druck gleich zu Beginn minimieren, indem man den Termin absagt. Ob eine Präsentation gleich nach dem Ende vergessen ist oder euphorisch gefeiert wird, liegt nur zu einem ganz geringen Anteil an den Inhalten selbst. Es gibt faktisch keine langweiligen Inhalte. Es gibt aber unendlich viele trocken-spröde Inszenierungen von Inhalten. Um es besser zu machen, sollte man nicht am WAS arbeiten, sondern am WIE. Nur über das WIE kann man sich von anderen kommunikativen Massenveranstaltungen unserer Zeit unterscheiden.

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Welche von den rund 400 Joghurtsorten wählen Sie, wenn Sie vor dem gesamtdeutschen Supermarktkühlregal stehen? Sehen Sie einen Unterschied? Laut der BBDO-Studie »Brand Parity« wächst die Gleichartigkeit von Marken: 64 Prozent aller deutschen Konsumenten nehmen Marken als austauschbar wahr.* Es sei denn, zwei junge Hamburger kehren den ZeroKoffeintrend bei Colagetränken um und entwickeln die »aufgeweckteste Cola der Welt«: fritz-kola bietet die dreifache Menge an Koffein im Vergleich zu den Wettbewerbern. Eine Alleinstellung, die sich auch auf die bundesweiten Abverkaufszahlen extrem belebend auswirkte. Welcher von den rund hunderttausend Handytarifen in Deutschland ist Ihrer? Kennen Sie ihn? Was ist das Besondere an Ihrem Tarif? Die meisten von uns kennen ihn nicht. Es sei denn, zehn grüne Finger machen einen einzigen Tarif zum Hero, und wir lernen, dass Gespräche nur 10 Cent pro Minute kosten – bei der Zehnsation von E-Plus. Welche Fernsehwerbung merken Sie sich? Wenn Sie zum hundertsten Mal eine entsetzlich freundlich lächelnde Familie an einem elegant gedeckten Tisch frühstücken sehen, von der Helikopterkamera umkreist, die kein einziges Haar der Darsteller in Bewegung setzt, woraus man auf den Haarspraygehalt in deren Haaren schließen kann? Oder ganz anders und ganz ungewöhnlich, wenn Mercedes-Benz ein automatisches Sicherheitssystem mit der Bewegungspräzision einer Katze vergleicht und Sie das Tier faszinierend wie durch ein Röntgengerät gleitend zeitgleich auf allen vier Pfoten landen sehen?

* BBDO Consulting (2009). Brand Parity Studie 2009. Düsseldorf. (www.bbdo-consulting.com /cms/de/news/pressemappe/Pressemitteilungen/Brand_Parity_Studie_2009.pdf)

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Arno Lindemann – damals Kreativer bei der Werbeagentur Springer & Jacoby – zur Entstehungsgeschichte dieses Films: »Leider gab es vom Kunden noch nichts Konkretes an Informationen, alles war viel zu technisch. Nach langen Überlegungen haben wir dann mit den Entwicklern sprechen können und sie gebeten, uns das wie einem Fünfjährigen zu erklären. Einer sagte dann, dass ja auch Katzen ohne Nachdenken immer auf allen Vieren landen, und so automatisch müsse man sich das vorstellen. Und zack, da hatten wir unsere Idee. Wir haben es dann nur noch in Szene gesetzt. Fand ich sehr einleuchtend ...«

Wer alte Regeln bricht, kann selbst neue aufstellen Ob Marken, Werbung oder Präsentationen: Wer sich im Einheitsbrei bewegt, sich vergleichbar macht, nichts Neues, Sehenswertes, Überraschendes bietet, der hat verloren. Wird nicht gesehen. Wird nicht wahrgenommen. Regeln brechen, gelernten Mustern entfliehen, das Gegenteil vom Normalen und Erwarteten tun – das macht den Unterschied in der Wahrnehmung. Und dafür muss man keinen Don-Kosaken-Chor mit in die Präsentation schleppen, sondern einfach ganz authentisch nur ein wenig vom gewohnten Einerlei abrücken. Schon eine Mini-Idee kann auf diese Weise maximale Aufmerksamkeit produzieren. Regelbruch in der Werbung sieht zum Beispiel so aus: Ein Spot für Nahrungsmittel. Ein Tisch voller Köstlichkeiten. Ein Sänger singt ein Loblied auf die leckeren Produkte. Gewohnt langweilig – bis hierhin. Dann: Eine Hand nimmt sich eine der Leckereien. Der Sänger steckt sich das Produkt in den Mund. Nicht sichtbar. Aber deutlich hörbar. Denn mit vollem Mund singt er weiter – kaum noch zu verstehen. Der Sprecher meint am Schluss, diesem Produkt könne man einfach nicht widerstehen. Und der Werbeidee dahinter auch nicht:

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Ich habe diesen brasilianischen Spot vor 15 Jahren und nur einmal gesehen. Und kann ihn bis heute nicht vergessen. Regelbruch in der Werbung kann auch so aussehen: Sie erreichen den Flughafen von Zürich. Eine U-Bahn bringt Sie von Terminal zu Terminal. Sie rechnen mit normalen U-Bahn-Plakaten. Doch dann ist mit der Langeweile Schicht im Schacht. Im Dunkel des Tunnels erblickt man an den Wänden eine hübsche Schweizerin im Dirndl, die den Touristen freundlich begrüßt. Im Hintergrund hört man Kuhglocken bimmeln, Jodler jodeln und Kühe muhen. Der Trick: eine Art überdimensionales Daumenkino. 160 Leuchtkästen hängen im Tunnel und werden durch die Vorbeifahrt des Zuges zu einem Film animiert. You never get a second chance to make a first impression! Ein beeindruckendes Willkommen hat sich »Schweiz Tourismus« da ausgedacht. Ganz anders. Ganz überraschend. Sehr sympathisch. Und extrem merkfähig.

Quermacher© für Präsentationen gesucht Regelbruch bei Präsentationen heißt: weg von den ausgetretenen, kalkulierbaren Pfaden! Hinterfragen Sie alles, was gewohnt und gewöhnlich ist! Und was Ihr Publikum von Ihnen erwartet, weil es selbst nichts Besseres kennt. Muss eine Präsentation mit einer Agenda anfangen, die den Ablauf schon

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verrät, bevor es losgeht und es damit langweilig macht? Muss man sich am Anfang vorstellen oder wäre nicht ein unmittelbarer Einstieg ins Thema viel überraschender? So wie es Fernsehmoderatoren auch machen: Erst direkt ins Thema rein und später kurz vorstellen. Muss eine Präsentation aus so vielen PowerPoint-Charts wie möglich bestehen, die den Redner im Wortsinn in den Schatten stellen und das Publikum mit zu vielen abstrakten Informationen überfrachten? Muss eine Präsentation mit einem Chart »Danke für Ihre Aufmerksamkeit« enden, wo der Präsentator doch selbst da vorn steht und live und persönlich Danke schön sagt?

Was bringt »Anders«? Was kostet »Langweilig«? 84 Prozent aller Präsentationen werden gegen die Wand gebeamt – besser: gefahren. Mit vollem Karacho. Ein kommunikativer Crashtest mit Todesfolge. Tod durch Langeweile. Tod durch Gewöhnlichkeit. Tod durch Slideshow. Tod durch inhaltliche Überfrachtung. Die 84 Prozent sind übrigens keine Schätzung, sondern das Ergebnis einer Umfrage des Wall Street Journals. Die Redakteure dieses angesehenen Blattes hatten US-Manager gefragt, wie sie denn sämtliche Präsentationen in Gänze beurteilen, die sie in ihrer Laufbahn bereits gesehen haben. 44 Prozent bezeichneten sie als »einschläfernd«, 40 Prozent als »langweilig«. Beurteilungen, die sicher kein Präsentator anstrebt, aber eben 84 Prozent aller Präsentationen erhalten. Man müsste mal herausfinden, welchen volkswirtschaftlichen Schaden das pro Jahr verursacht: Was kostet es, wenn sich hoch bezahlte Menschen eine Präsentation ausdenken und diesen Vortrag vor hoch bezahltem Publikum halten? Wenn Sie ein Statistiker oder Marktforscher sind und Sie das interessiert, melden Sie sich bitte bei mir. Dann machen wir gemeinsame Sache und finden es heraus. Übertragen wir doch mal die US-Ergebnisse auf den Fall Deutschland und rechnen wir aus:

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Stundensatz Präsentator x Vorbereitungsstunden + Stundensatz Zuschauer x Anzahl der Personen im Publikum x 84 % aller Präsentationen x 365 Tage Eines ist sicher: Es ist ein beträchtlicher Schaden pro Tag, pro Monat, pro Jahr. Aber ich glaube nicht, dass man erst mit brennenden Geldscheinen winken muss, um ein Umdenken zu bewirken. Vielleicht hören wir alle besser auf unser Bauchgefühl. Ist das, was wir als Publikum gemeinhin erleben, wirklich überzeugend? Und ist das, was wir selbst präsentieren, in Wirkung und Ergebnis wirklich geeignet, den hohen zeitlichen und finanziellen Aufwand einer Präsentation zu rechtfertigen? Und ganz wichtig: Fühlen Sie sich wirklich wohl, wenn Sie präsentieren? Aus meinen Seminaren weiß ich: Das Bauchgefühl »Es muss besser gehen« und »Mir müsste es besser gehen« ist bei ganz vielen da! Jetzt muss »nur« noch gehandelt werden. Immerhin beurteilten die vom Wall Street Journal Befragten 13 Prozent aller Präsentationen noch als »in Ordnung« und 3 Prozent sogar mit einem phänomenalen »Wow!«. Ich finde, es ist ein gutes Ziel, zu diesen 3 Prozent zu gehören!

Was wirkt? Was würgt? »Be different or die.« Soll heißen: Dein Auftritt kann wirken und sich verankern, wenn du anders bist als alle anderen. Wenn du dich von den langen Bärten und alten Zöpfen befreist. Auch ein paar heilige Kühe der Rhetorik ins Schlachthaus bringst, um daraus saftige Steaks (gleich: spannende Auftritte) zu machen. Das Gegenteil würgt Aufmerksamkeit ab und tötet die Merkfähigkeit. Absolut merkfähige Werbekampagnen wie die des Autovermieters Sixt oder der Ikone lila Kuh funktionieren nach einem Wirkprinzip, das auch Präsentationen zu Sensationen macht. Ich nenne es das N.E.U.R.O.-Prinzip:

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N steht für neuartig, E steht für emotional, U steht für ueberraschend, R steht für radikal, O steht für organisiert. Und das ist jetzt nicht einfach eine nett zu merkende Buchstabenkombination, sondern gleichzeitig Grund und Ziel unserer gemeinsamen Arbeit. Neuro – das Nervensystem des Menschen betreffend. Die meisten Präsentationen schießen am Hirn vorbei und nerven. Aber es gibt eine große Chance: Nämlich Hirn und Nerven des Publikums als Maß aller Dinge zu sehen, ihre Möglichkeiten und Grenzen zu verinnerlichen und entsprechend klug zu kommunizieren. Was genau funktioniert und was nicht, lässt sich mit der modernen Medizin ziemlich genau erforschen.

Wer in die Röhre schaut, gewinnt Durch bildgebende medizinische Verfahren wie die Kernspintomografie haben Wissenschaftler heute einen viel genaueren Überblick, was im Gehirn von Menschen vor sich geht, welche Hirnregionen unter bestimmten Bedingungen besonders aktiv sind. In der »Röhre« sieht man, ob Menschen in besonderer Weise auf Reize reagieren. Werden dabei bestimmte Gebiete des Gehirns besonders aktiv, lässt sich daraus schließen, ob zum Beispiel Glücksgefühle, Angst oder tiefe Emotionen vorliegen, die in einem Eins-zu-eins-Interview gar nicht zur Sprache kämen (weil man’s vielleicht nicht sagen will) und deshalb nicht messbar wären. Schauen wir uns die Buchstaben des N.E.U.R.O.-Prinzips noch ein wenig näher an. Was bewirkt Kommunikation – Werbung, Präsentationen – im Hirn der Menschen und was können wir daraus lernen?

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Das N.E.U.R.O.-Prinzip Ein neuer Mann. Eine neue Frau. Ein neues Haus. Ein neuer Mensch. Ein neues Auto. Neuigkeiten haben den gewissen Prickeleffekt. Alles, was neu ist, weckt unser Interesse. Neuigkeiten sind so mächtig, dass das Wort »NEU« in der Werbung nur eingeschränkt genutzt werden darf. Die Neuerung darf nicht zu lang zurückliegen, sagen Juristen. Aber was heißt hier »zu lang«? Das wiederum beurteilen Gerichte sehr unterschiedlich. Manchmal sind Dinge schon nach drei Monaten nicht mehr neu. Im Pharmabereich durften Neuheiten noch als neu bezeichnet werden, als sie schon ein Jahr alt waren. Ein Möbelhaus durfte auch nach einem halben Jahr noch damit werben, in einem neuen Haus zu sein. Verwenden Sie »NEU« innerhalb juristischmoralischer Grenzen als Prickelfaktor und lassen Sie andere damit alt aussehen.

N.EUARTIG. Das Wort »NEU« ist so stark, dass es hinter Gitter muss Das Hirn liebt Neuigkeiten. Der Hippocampus, unser Gedächtniszentrum, ist eine Art Neuigkeitenscanner. Wir gleichen ein Erlebnis permanent mit bereits vergangenen Erlebnissen ab. Ist es mit nichts Bekanntem vergleichbar, geht das rote »NEU«-Lämpchen an. Dann wird wieder der Botenstoff Dopamin ins Hirn geschickt. Folge: Die Merkfähigkeit steigt. Wissenschaftler der Universität Magdeburg haben dies in Untersuchungen festgestellt.*

* Fenker, D.; Schütze, H. (2008). »Mit Überraschungen lernt sich’s besser«. Gehirn&Geist, Zeitschrift für Psychologie und Hirnforschung, Nr. 5/08, S. 34–37.

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MERKZEUG Wann immer Sie in einer Präsentation eine neuigkeit einbauen, wenn Sie zum Beispiel ein paar Sätze eines zeitungsartikels mit thematischem Bezug vorlesen, wird ihr Publikum aufmerksam lauschen. Sie können den gleichen inhalt sicher auch in Bulletpoints an die Wand werfen. Damit werfen Sie allerdings auch eine riesenchance weg, ihr Publikum zu fesseln.

//Abb. 14 Mercedes Möbelplakat bitte einsetzen//

Mercedes-Benz und die Agentur LUKAS LINDEMANN ROSINSKI arbeiten auch mit Neuem und Ungesehenem. Möbel als Ladegut für einen Transporter werden nicht herkömmlich als Möbel in einem Lkw abgebildet, sondern die Buchstaben des Wortes werden buchstäblich hinten auf die Ladefläche eines Sprinter Kastenwagens geladen. Ungesehen, untypisch, neu – so funktioniert gute Kommunikation. Sorgen auch Sie dafür, dass Ihre Präsentation Neuigkeiten und Neues enthält! Also: Wenn Sie Ihre Inhalte auf neue, bisher ungesehene Art präsentieren oder auch Neuigkeiten und Nachrichten in Ihren Vortrag einbauen, haben Sie eine große Chance, dass Ihr Publikum sich dies merken wird.

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E.MOTIONAL. Gefühlter Erfolg: mit Emotionen überzeugen Für das Gehirn ergeben nur emotionale Botschaften einen Sinn, und nur Informationen mit einem emotionalen Wert haben eine Chance, verankert zu werden. Emotion heißt übrigens nicht Rührstück, Gefühlsduselei, Plüschgesülze, rote Rosen, Kerzen und Geigen, sondern: unterbewusste Empfindungen auslösen, damit sich das Publikum auf Ihre Seite schlägt. Oder eben nicht. Von 40 Millionen Info-Bits, die wir in jeder Sekunde wahrnehmen, werden nur klägliche 40 bewusst wahrgenommen. Der Rest – und mit 99,99 Prozent der Löwenanteil – läuft im Unterbewusstsein ab. Eine Frage mit der Bitte um schnelle Antwort: Welche 40 heroischen InfoBits haben es in der letzten Sekunde siegreich geschafft, sich gegen die Millionen anderen zu behaupten und zu Ihnen durchzudringen? Wissen Sie nicht? Sehen Sie. Ist halt unterbewusst! Dort – ins Unterbewusstsein – müssen Werbekampagnen hin, wenn Sie verkaufen möchten. Und dort müssen Sie hin, wenn sie in einer Präsentation begeistern möchten und eine Entscheidung in Ihrem Sinne herbeiführen wollen. Da kann das Produkt noch so rational, logisch und hightech sein, das Unterbewusstsein ist der Entscheider: Ob jemand einen Jaguar, einen Porsche, einen Golf oder Smart kauft, wird zunächst »im Bauch«, im Unterbewusstsein entschieden, bevor man dann sehr bewusst sein Autogramm unter den Kaufvertrag setzt. Die Frage ist nur: Wie kommt man da rein – ins Kontrollzentrum der unkontrollierbaren Entscheidungen?

Gestatten: die Türsteherin Ihres Hirns Sie müssen an der Türsteherin vorbei. Die Dame heißt Amygdala und ist ein beinharter Profi. Amygdala ist griechisch – deutsche Übersetzung: Mandelkern. So kernig sieht sie auch aus und wir alle haben gleich zwei Exemplare von ihr. Aufenthaltsort – ganz grob: hinter unseren Augen.

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Die Amygdala entscheidet darüber, ob eine Information ins Hirn hineingelassen und dort abgespeichert wird oder nicht. Sie checkt, ob eine Information einen emotionalen Wert hat oder nicht. Hat die Information einen emotionalen Wert, wird diese als wichtig eingestuft und durchgelassen. Hat sie keinen emotionalen Wert: Keine Chance, sich zu verankern. Wir müssen leider draußen bleiben! Emotionen sind der Schlüssel zum Unterbewusstsein und Bilder der Schlüsselbart. Wann immer Sie ein Bild in den Köpfen entstehen lassen, wird eine abstrakte Information konkret, sichtbar, erlebbar und empfindbar. »Ich sehe, was du meinst«, sagt uns ein Gegenüber, wenn wir es geschafft haben, ein abstraktes Argument in ein Bild zu verwandeln. Und schon entsteht eine Emotion. Man kann also auch sagen: Bilder sind die Transportmittel der Emotion. Wo waren Sie am 11. September 2001, als Sie vom Anschlag auf das World Trade Center in New York gehört haben? Welche Menschen waren anwesend? Jeder von uns hat seine sehr persönliche Erinnerung daran, denn negative Emotionen bleiben ebenso gut im menschlichen Hirn haften wie positive: Wo und wen haben Sie zum ersten Mal geküsst? Wo haben Sie Ihren Lebenspartner oder Ihre -partnerin zum ersten Mal gesehen? Gute Werbung lässt Bilder in den Köpfen der Menschen und damit Emotionen entstehen: in Filmen, auf Fotos, auf Plakaten, durch Geschichten von Menschen.

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Und mit Kindern und Hunden. »Hunde und Kinder funktionieren immer!« lautet eine alte Werber-Regel. Und das stimmt häufig. Sie sind einfach Hingucker, die in unserem Hirn Bilder, Erinnerungen und Gefühle abrufen und damit hoch emotional sind, wie hier das Motiv der »Du bist Deutschland«Kampagne: Es müssen nicht ausschließlich Fotos von Kindern sein, die unsere Emotionen wecken. Es können auch Werke von Kindern sein, wie in diesem Motiv der McDonald’s Kinderhilfe, bei der die prominenten Schirmherren und -damen von kleinen Künstlern gemalt wurden.

Vor kurzem habe ich mal einen Kollegen während eines Vortrags zum Thema »Kreativität und Selbstbewusstsein« beobachtet. Er bat jeden im Publikum, seinen Nachbarn zur Rechten zu malen.

MERKZEUG auch Sie können den »Kinder oder Hunde«trick in ihrer Präsentation nutzen, indem Sie zum Beispiel das Foto eines Kindes hochhalten, wenn es um das thema zukunft geht. Oder das Gemälde eines Kindes, wenn Sie zum thema »Kreativität« sprechen.

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200 leicht ergraute Logistikmanager mittleren Alters begannen, Porträts zu zeichnen. Nach gut zwei Minuten fragte der Redner nach, wer sich bei seinem Nachbarn bereits für das womöglich sehr frei interpretierte Bild entschuldigt habe. Ergebnis: Fast alle. »Sorry. Sie sehen eigentlich nicht so hässlich aus. Aber ich bin halt kein Maler.« Hier entschuldigten sich 99 Prozent des Publikums für Kreativität. Ein typisches Ergebnis für Erwachsene, meinte der Präsentator. Kinder entschuldigen sich nie für ihr kreatives Schaffen. Sprach’s und zog ein Bild seiner dreijährigen Tochter aus der Tasche, die ihn – ihren Vater – gemalt hatte. Darauf hatte er eine beängstigende Ähnlichkeit mit einem Alien, und dennoch habe sich seine Tochter nicht bei ihm entschuldigt. Ich finde: ein schönes Beispiel, wie man Geschichten von Kindern – womöglich den eigenen – nutzen kann, um selbst trockenste philosophische Ansätze spannend zu illustrieren. Sobald Sie Bilder sprechen lassen, wird scheinbar völlig Unverständliches klar sichtbar – Emotionen entstehen und sorgen für Zustimmung: »Unser Masterplan sieht vor, dass wir durch die Implementierung von Signalanlagen und den Verkehrszeichen 237 und 240 eine Entmischung herbeiführen.« Das habe ich einen Kommunalpolitiker präsentieren hören. Aha, Entmischung also. Im Hirn führt sie zur Vermischung: Man versteht nämlich vor lauter abstrakter Formulierungen nichts mehr. Recherchiert man die Bedeutung der Worte und Zahlen, kann man ohne Probleme Bilder nutzen: Bilder, die Menschen sofort abrufen und verstehen können. Der Kommunalpolitiker hätte zum Beispiel sagen können: »Wir werden in unserer Stadt Ampeln und neue Verkehrsschilder aufstellen, die Fußgänger, Radfahrer und Autofahrer voneinander trennen. Damit alle Bürger sicher nach Hause kommen.« Gleicher Inhalt wie oben, nur bildhaft kommuniziert. Vier Fragen: Welche Version haben Sie verstanden? Welche Version ist emotionaler? Welche Version können Sie sich besser merken? Und welcher Äußerung würden Sie als Bürger einer Stadt wohl zustimmen?

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U.EBERRASCHEND. Hier fehlt ein Umlaut. Und der macht es laut! Vielleicht waren Sie überrascht, dass ich das Wort »überrascht« nicht mit dem Umlaut-Ü, sondern mit UE geschrieben habe. Würde mich jedenfalls freuen, denn es hatte zwei Gründe: Erstens wollte ich Sie überraschen, und zweitens gebe ich zu: als Ü hätte es nicht in die N.E.U.R.O.-Buchstabenkette gepasst. Überraschungen sorgen dafür, dass die Nervenzellen für einen kurzen Moment Samba tanzen. Und das sollen sie auch. Je ungewöhnlicher, desto besser! Wenn in einem Werbespotklassiker ein Audi eine Sprungschanze hochfährt, ein Lebensmittelwerbesänger mit vollem Mund singt oder »Kraft für den Kopf« für Dextro Energy mit einem Hirn wirbt, das überraschend und erst auf den zweiten Blick sichtbar aus Bizepsen besteht. Hätte man da nicht auch ein ganz normales Hirn abbilden können? Dazu Michael Götz von der betreuenden Agentur kempertrautmann: »Dextro Energy stärkt die Konzentration. Diesen Produktnutzen dramatisieren wir mit einem einprägsamen Motiv: einem Gehirn aus Muskeln. Die Botschaft lautet: Dextro Energy ist pure Kraft für den Kopf!« Hier wird also mit den Erwartungen des Konsumenten gespielt – und das Gegenteil oder jedenfalls Überraschendes gezeigt. Eine Technik, die auch Präsentationen zum Hingucker und Hinhörer macht.

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Es ist das »Hä?«, das zum »Aha!« führt. Dieser kurze Moment charmanter Irritation. Wie bei einer Neuigkeit wird das Langzeitgedächtnis stimuliert. Und wie wir ja jetzt wissen, werden damit (und womöglich auch durch den Genuss von Traubenzucker) die Bizepse in unserem Hirn ordentlich dick: Bodybuilding für die Merkfähigkeit unserer Zuhörer. Am besten beginnen Sie damit schon zu Beginn Ihrer Präsentation. Wie in diesem Beispiel: Eine Kundin von mir hatte eine Abschiedspräsentation zu halten – danach wollte sie das Unternehmen mit neuem Ziel verlassen. So eine Rede kann leicht zu betroffen-bedrückter Stimmung führen. Diese Frau aber hat ihr Publikum überrascht: Sie hielt gleich zu Beginn eine kleine Wasserflasche hoch. Dann sagte sie, dass Menschen laut einer Forschung pro Woche 0,1 Liter weinen – also die Menge dieser kleinen Flasche. Das könne man jetzt zum Abschied ja machen. Sie aber habe was anderes vor. Dabei öffnete sie die Flasche und nahm einen Schluck. Sie meinte, sie würde lieber mit ihren Kollegen trinken. Parallel knallten die Sektkorken. Tosender Applaus. Einfach. Überraschend. Und mitten ins Herz der jetzt Ex-Kollegen.

R.ADIKAL. Einfach ist ganz schön schwer Freie Radikale lösen Krankheiten aus. Radikale sorgen im politischen Kontext meist für Gewalt und Angst. Dabei ist der lateinische Ursprung des Wortes gar nicht so rücksichtslos und unerbittlich. »Radikal« kommt nämlich von »radix« und das heißt »Wurzel«. Alles zur Wurzel zurückführen, vereinfachen. Radikal vereinfachen! Das ist eine der wichtigsten Bedingungen, um ins Hirn der Zuhörer zu gelangen. Hier mal ein Beispiel, wie radikale Einfachheit in der Werbung aussehen kann: »Dialog im Dunkeln« ist eine Ausstellung in Hamburg, durch die man von blinden Menschen geführt wird. In völliger Dunkelheit erlebt man Düfte, Temperaturen und Geräusche. Man könnte über diesen Dialog sicher viele Worte verlieren. Oder man entscheidet sich für radikale Vereinfachung – wie auf dem Plakat rechts, das die Agentur Kolle Rebbe entwickelt hat.

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Mein Appell an Sie: Vereinfachen Sie radikal! Eine der ältesten, aber nach wie vor gültigen Kommunikationsregeln habe ich bereits im Vorwort erwähnt: Kiss (Keep it simple, stupid). Ihr Publikum wird Sie küssen, wenn Sie es ihm so einfach wie möglich machen. Lassen Sie es am besten gar nicht denken. Lassen Sie es hören, sehen, fühlen, riechen. Lassen Sie Filme in den Köpfen ablaufen. Aber lassen Sie es nicht denken – ich plädiere dafür, dieses Verkehrschild in die VVO (Vortragsverkehrsordnung) aufzunehmen:

Das D enk-Stop-Schild. Wer’s überfährt, wird mit gelangweilten, verständnislosen Blicken nicht unter drei Zuhörern bestraft. Denn wenn ein Publikum während des Vortrags über das Gesagte nachdenken muss, ist die Aufmerksamkeit nicht mehr beim Redner. Effekt: Man verliert das Publikum. Denn der Präsentator wird ja nicht nach jedem unkonkretisierten Satz ein Päuschen einlegen und zum Nachdenken einladen, um erst danach wieder den Faden aufzunehmen.

Mehr PS pro Präsentation. Radikal einfach sollte auch die Sprache einer Präsentation sein – denn dann wird oft der gesamte Vortrag radikal kürzer: Ich habe mal jemandem den Satz »Wir wollen einen sequenziellen Prozess ohne Iteration« ausgeredet. Diesem Satz folgten rund 6.000 Worte ähnlichen Sprachstils. Zunächst

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haben wir den Satz ins Deutsche übersetzt. Etwa so: »Wir möchten unsere Arbeitsschritte so gut aufeinander abstimmen, dass jeder Schritt auf den anderen folgt und es keine Wiederholungen gibt.«

O.RGANISIERT. Das organisierende Organ Es ist wohl kein Zufall, dass das Gehirn als Denk-»Organ« und das Wort »organisiert« rein sprachlich so nah beieinander liegen. Denn das Hirn organisiert uns, und es liebt organisierte Strukturen: Ordnung. Sonst kann es nämlich nicht lernen. Insofern machen ein organisiertes Vorbereiten und eine argumentative Ordnung der Präsentation – wie im ersten Kapitel vorgestellt – absolut Sinn. Das Hirn hat geradezu einen Ordnungsfimmel. Auch, wenn das beim zehnten Mal Schlüsselsuchen nicht so aussieht. Es sucht nämlich immer nach einer Struktur. Dabei geht es von den Dingen aus, die wir schon kennen. Das wird zum Ausgangspunkt zu neuem Wissen. Auf diese Weise entstehen sogenannte Wissensnetze, in die die Neuigkeiten wunderbar hineinplumpsen können. Fazit: Wer Ordnung schafft und kommuniziert, sorgt dafür, dass sich das Publikum Botschaften besser merken kann.

üBUNG Kleine Übung: Schauen Sie sich diesen Buchstabensalat mal genau an: xltvhrbruswödeio Klappen Sie jetzt die Seite zu, und versuchen Sie, diesen Salat auswendig wiederzugeben. Jetzt! Hat’s geklappt? Wenn nicht, schauen Sie sich den Salat in neuer Ordnung, neu organisiert, an: XL TV HR BR USW ÖDE IO

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Versuchen Sie’s dann noch einmal nach gleichem Muster: Buch zu und auswendig aufsagen. Jetzt!

Diesmal klappt’s bestimmt wesentlich besser, weil wir Buchstabenpäckchen gepackt haben, die Ihr Hirn kennt: »XL« ist eine Größe, das »TV« steht für Fernsehen, »HR« und »BR« sind Fernsehsender, »USW« steht für »und so weiter«. »ÖDE« ist »langweilig«, und »IO« steht für »in Ordnung«. Fazit: Wenn Sie Ihrem Publikum gut organisierte Inhalte bieten, die in gewisser Form bereits bekannt sind, wird das Denkorgan der Zuhörer perfekt mitspielen. Noch einfacher wird es, wenn Sie diese Abkürzungen als kleine Geschichte verpacken: »Jemand sitzt in einem XL-Schlafanzug vor dem TV, schaut HR, BR und so weiter. Aber heute ist das Programm öde. Morgen ist es bestimmt wieder in Ordnung.« Tatsächlich bringt die Geschichte noch mehr Ordnung ins Hirn – selbst wenn sie – wie in diesem Fall – völlig absurd ist. Trotzdem erhöht sich die Merkfähigkeit durch die Merkwürdigkeit in hohem Maße.

Bilder – das einzig Wahre Werber haben’s gut. Die dürfen auf Südseeinseln unter Palmen arbeiten, weil sie dort Fotos schießen oder sich in Nevada unter Cowboys mischen, weil ein Film gedreht wird. Zugegeben: Es gibt uninteressantere Orte, um sein Tagewerk zu verrichten. Aber Werbung setzt Bilder nicht ein, um exotische Reiseziele zu rechtferigen, sondern weil sie Machtinstrumente sind und Informationen direkt ins Entscheidungszentrum schießen. Stellen Sie sich nur mal vor, Sie warten an einer Bushaltestelle, und auf dem beleuchteten Plakat lesen Sie diesen Text: »Ihr Körper nimmt die Aminosäure Tryptophan auf, durch die gleichzeitige Zufuhr von Kohlehydraten wird Insulin ausgeschüttet, und das Tryptophan wird zur Synthese von Serotonin verwendet.«

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Wow! Das ist ja so spannend, dass man’s gerne noch mal lesen und erst den überübernächsten Bus nehmen würde. Welche Bilder entstehen in Ihrem Kopf? Wenn Sie kein Chemiker sind, wahrscheinlich nur diffuse. Örtlich verbreiteter Wortnebel. Hier wurde übrigens der biochemische Vorgang des Schokoladegenießens erklärt. Tatsächlich würde natürlich keiner so werben – weil’s eben nicht wirkt. Warum findet das aber so oft bei Präsentationen statt? Schauen Sie sich mal dieses Slide aus einer Präsentation an. Das ist doch genau so diffus wie das Schokobeispiel von eben, oder? Aufzählung. Zu viele Informationen. Alles ist gleich wichtig. Und damit gleich unwichtig.

Neun Bulletpoints! Nur zur Erinnerung: »Bullet« ist englisch und heißt »Geschoss«. Eine tödliche Waffe der Kommunikation. Was in der Werbung nicht funktioniert, funktioniert auch bei Präsentationen nicht. Wie war das noch mal? Ein Bild sagt mehr als zehntausend Worte – und garantiert mehr als 50 Worte pro Slide. Präsentieren Sie bildhaft! Erzählen Sie Geschichten, Beispiele aus Ihrem Leben und Ihrer beruflichen Praxis. Dann sehen die

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Menschen Ihren Punkt und werden Ihnen folgen. In diesem Sinne ist die Beschreibung »Macht-Bilder« auch eine ermunternde Empfehlung an alle, die präsentieren: Macht Bilder!

Kleiner Ausflug in die Welt der Bilder. Nach Palma In einer Präsentation nehmen Sie Ihr Publikum optimalerweise mit auf eine Reise. Ich möchte Sie jetzt auch mitnehmen – nach Mallorca. Dort habe ich mal eine spannende Geschichte erlebt, wie man ohne und mit Bildern einen Weg beschreiben kann (übrigens aus der Zeit, als es Navigationsgeräte nur im Cockpit der Urlaubsflieger gab). Meine Frau ließ sich von einer Freundin den Weg zu Zara erklären. Für alle, die es nicht kennen – möglicherweise meine Geschlechtsgenossen: Zara ist ein Modegeschäft, in dem sich Frauen gerne stundenlang aufhalten. Zunächst bekam meine Frau diese Mail: »Nimm die Circunvalación de Palma. Dann fahre an der Ausfahrt Avinguda de Gabriel Roca raus, weiter 2,9 Kilometer auf dem Paseo Maritimo. Dann an der Calle Moll rechts auf die Avenida Antoni Maura. Nach 243 Metern zum nächsten Kreisverkehr, dann zweite Ausfahrt auf den Paseo de Born nehmen. Nach 200 Metern ist das Ziel erreicht.« Bewaffnet mit einem Stadtplan, der sich im Auto drehte wie ein Kreiselkompass, haben wir den Weg nicht gefunden. Wir riefen die Freundin noch einmal an und fragten um Rat. Dann erklärte sie den Weg ein weiteres Mal. Aber anders: »Auf der Ringautobahn von Palma bis zum großen Ikea-Schild. Nächste Möglichkeit rechts raus. Du fährst auf der Uferstraße – links das Meer, rechts die Kathedrale. Gleich hinter dem Dom rechts. Am nächsten Kreisverkehr geradeaus durch die Baumallee – 200 Meter weiter siehst du links Zara.« Gleicher Weg. Andere Beschreibung. Eine ging daneben. Die andere hat funktioniert. Die eine war rein faktisch, halb spanisch und setzte eine Menge Vorwissen voraus. Die andere war bildhaft, konkret, und es waren keine Vorkenntnisse erforderlich.

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So gut funktionieren Bilder. Und, by the way, liebe Männer: Gegenüber von Zara gibt es für die Wartezeit ein Bild von einem Café: die Bar Bosch. Sehr zu empfehlen!

Mit 300 km/h ins Hirn des Publikums Bilder sind die Formel-1-Boliden der Kommunikation. Sie rasen mit unglaublicher Geschwindigkeit durch die Haarnadelkurven der Sehnerven mitten ins Hirn. Dabei sind die Nervenimpulse bis zu 300 km/h schnell. Das entspricht der Geschwindigkeit eines voll besetzten Jumbojets beim Abheben. Wenn Sie also auch Ihre Ideen, Visionen, Konzepte, Produkte, Unternehmen und sich als Meinungsführer zum Fliegen bringen möchten, dann nutzen Sie die Macht der Bilder. Werden Sie konkret. Präsentieren Sie keine nackten Fakten, lassen Sie Ihre Fakten, Ihre Informationen als Bilder, Szenen, Beispiele oder Filme vor den Augen Ihres Publikums entstehen. Setzen Sie sie in Szene. Sagen Sie, wo die Szene genau stattfindet. Erzählen Sie von den Menschen, die in diesem Filmchen eine Rolle spielen. Geben Sie diesen Menschen Namen. Dann rasen Sie Ihren Wettbewerbern rhetorisch davon und werden mit 300 km/h Präsentationschampion.

Auch Experten haben Dopamin, Amygdala und Co. »Meine Zuhörer sind aber Fachleute, das sind echte Experten, denen kann man mit Emotionen nicht kommen. Das sind Zahlenmenschen, die rein faktisch entscheiden. Da sind Bilder völlig fehl am Platz!« Das höre ich häufig in Trainings oder nach Vorträgen, als würden Fachleute, Experten und Zahlenmenschen kein Dopamin ausschütten, keine Amygdala haben und anders ticken als der Rest der Menschheit. Als würden Verkehrsexperten nicht – wie jeder andere Mensch auch – ganz normales Deutsch und konkrete Bilder besser verstehen.

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Natürlich sind wir auf unseren Schulen und Hochschulen logisch-rational und nach faktischen Kriterien und belehrt worden. tickt Liebe Fachleute, Experten und erzogen logisch-rational Denkende, bitteNatürlich schreiben jederdoch Einzelne von was uns hier ein wenig Bilder Sie kurz auf, Ihnenund zu da diesen Tierenanders. einfällt, Aber was Sie mit haben Ihnen wir alle abgespeichert. Machen wir sollten den Test: verbinden. Drei Worte maximal reichen.

üBUNG

Bernhardiner: Fuchs: Pfau: Schlange: Papagei:

Wenn Sie jetzt gerade nicht fünf lateinisch-biologische Fachbegriffe aufgeschrieben haben, dass also beispielsweise der Bernhardiner zu den Molossoiden gehört und der Pfau ein Pavo cristatus ist, wenn Sie den Bernhardiner als Helfer oder Retter, den Fuchs als schlaues Kerlchen, den Pfau als narzisstischen Radschläger, die Schlange als giftige, gefährliche Zeitgenossin und den Papagei als immer quatschendes, buntes Plappermaul eingeordnet haben, dann haben Sie in Bildern gelernt, verankert und gedacht. Und nur so funktioniert’s in unserem Hirn, egal, in welchem Fach Sie Experte sind: Mit dieser Erkenntnis sind Sie Kommunikationsexperte.

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Dann klappt’s auch mit dem Publikum: 18 Werbe-Erfolgstechniken für Präsentatoren

Damit zwischen Ihnen und Ihrem Publikum die Chemie stimmt, merken Sie sich bitte folgende chemische Formel: C18H27NO3. Oder als Wort: Capsaicin. Das ist die Substanz, die Chilis scharf macht. Und Chilis sind nach meiner Vorstellung kreativ-rhetorische Ideen, die dafür sorgen, dass Ihre Präsentationen scharf sind, Biss haben, aufwecken, heiß machen, aufregend sind, sich einbrennen, hängen bleiben – und die Aufmerksamkeit Ihres Publikums schärfen. Aber Vorsicht: Chilis können nicht nur für Schärfe, sondern auch für einen Geschmackssupergau sorgen. Ich erinnere mich an einen Urlaub in Thailand im alten Kaiserbadeort Hua Hin. Ein wunderschönes Hotel. Lauschiger Abend. Köstliche Hühnchenspieße. Und zwei Saucen. Nummer eins: eine gefällige Erdnusssauce. Nummer zwei: eine seltsam ölige Lösung mit kleinen roten und grünen Faserfäden. Beim ersten Eintauchen in die Sauce und anschließendem Probieren denke ich noch: »Ja, sehr pikant.« Beim zweiten Mal – ein wenig mutiger – gehen meine Lippen gefühlt in Flammen auf, die Zunge erreicht den Siedepunkt und meine Schädeldecke hebt ab. Blöder, unerfahrener Mitteleuropäer, der ich bin, lösche ich das Inferno mit Bier, was die Situation nur noch verschärft. (Sollte Ihnen das mal passieren, nehmen Sie Joghurt oder Milch!) Soll heißen: Zu viel ist zu viel. Bei Saucen ebenso wie bei den Ideen-Chilis, mit denen man Präsentationen spicken kann. Setzen Sie die kleinen roten Signalfrüchtchen sachte ein, vorsichtig und mit Bedacht – dann haben Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums sicher. Wird’s zu massiv, gibt es einen Flächenbrand, und von Ihrer Präsentation, von Ihren Inhalten bleibt nichts mehr übrig. Wie Sie diese Chilis selbst entwickeln, möchte ich Ihnen bis zum Ende dieses Kapitels zeigen. Gleich zu Beginn finden Sie im Kasten »Merkzeug« rechts schon mal drei wichtige Aspekte, die in Werbung und Marketing ebenso wie vor einem Live-Publikum für Erfolge sorgen und Kopf und Bauch der Zielgruppe erreichen.

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Erfolgreiche Werbekampagnen funktionieren unter anderen nach diesen Mustern. Sie arbeiten mit Bildern, bemühen sich um eine außergewöhnliche, bestenfalls noch nie dagewesene Inszenierung und beziehen das Publikum direkt mit ein. Machen Sie’s genau so! Ich möchte Ihnen gerne Beispiele ausgezeichneter Werbung geben, mit Ihnen gemeinsam die dahinter verborgene Technik analysieren und sie auf Präsentationen übertragen. An einem konkreten Beispiel möchte ich Ihnen jeweils erläutern, wie Sie diese Technik auf der Bühne für sich nutzen können.

»Echt gut« ist nur, was »echt Sie« sind Das Wort »authentisch« kommt aus dem Griechischen und heißt »echt«. Und das ist eine der wichtigsten Erfolgsformeln des Präsentierens – dass es echt ist, dass man es Ihnen persönlich abnimmt. Und dass Sie sich damit wohlfühlen. Vielleicht gibt es Chili-Ideen, Inszenierungen, die ich auf der Bühne durchführen würde, weil ich mich damit wohlfühle. Das heißt aber noch lange nicht, dass Sie sich damit wohlfühlen würden. Und umgekehrt: Sicher gibt es für Sie persönliche Chilis, kreative Präsentationsformen, die bei Ihnen perfekt wirken, bei mir aber ungelenk aussehen. Das macht gar nichts – im Gegenteil: Es sorgt dafür, dass wir Präsentatoren uns so unterscheiden, dass jede Präsentation etwas wirklich Neues ist. Ich mag den Gedanken, dass jede Präsentation so individuell ist, wie die Persönlichkeit, die sie hält. Trotzdem funktionieren die folgenden Techniken – denn es sind Mechanismen, die Sie wie mit einem Lautstärkenregler sehr laut und sehr offensiv oder sehr leise und damit eher ein wenig zurückhaltend nutzen können.

MERKZEUG iLLUStrieren! Bilder, Bilder, Bilder heißt die Devise. So simpel wie wirkungsvoll. zaubern Sie Bilder in die Köpfe ihres Publikums. Denn nur wenn Sie Bilder nutzen, schaffen ihre informationen den Weg ins Langzeitgedächtnis! inSzenieren! Und zwar anders als alle anderen. Überraschend und merkfähig. nicht einfach in der Gegend herumbeamen, sondern zum Beispiel live erklären, demonstrieren, zeigen, zeichnen, basteln und alle Sinne anregen. interaGieren! nehmen Sie Kontakt mit ihrem Publikum auf! Beziehen Sie es in ihre Präsentation ein. Stellen Sie Fragen, fragen Sie nach Meinungen und ideen, und bringen Sie ihre zuhörer in aktion!

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Merke: Nur, was Sie wirklich mit gutem Gefühl auf der Bühne tun, ist auch wirklich überzeugend. Wer kein Showmaster, kein Entertainer ist, sollte sich auch von niemandem einreden lassen, dass er so tun sollte als ob. Das geht schief.

Technik 1: Fotos zeigen Werbung nutzt Fotos. Hört sich profan an. Aber lassen Sie uns mal darauf schauen, wie die’s machen. Und was man daraus für Präsentationen lernen kann. Werbung nutzt Bilder nicht, weil’s schöner und bunter wird. Sondern weil sich damit die Botschaften schöner ins Hirn der Zielgruppe eingraben und im Langzeitgedächtnis der Konsumenten verankert werden. Fotos habe ich immer schon in meinen Präsentationen gezeigt, werden Sie jetzt möglicherweise sagen. Gut so. Jetzt geht es noch um das Wie. Wie also kann man Fotos in Präsentationen nutzen?

Als Fotoabzug Und eben nicht als Beamerslide. Nutzen Sie die Chance, mit einem Foto in der Hand im Mittelpunkt zu stehen. Und nicht seitlich im Schatten, während Ihnen die Projektion die Show stiehlt. Das macht vor allem Sinn, wenn Ihr Publikum nicht so groß ist. Vergrößern Sie Ihr Foto so stark, dass Ihr Publikum es gut erkennen kann. Sorgen Sie dafür, dass das Foto »plakativ« ist. Soll heißen: möglichst nur ein zentrales Bildelement, auf das man sich konzentrieren kann. Denken Sie an Marlboro-Plakate: Da sieht man auch

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nicht 40 Rinder, 3 Kilometer Zaun und 30 Cowboys, mal mit, mal ohne Hut, sondern eben nur einen Cowboy, zentral im Bild, auf den man sich konzentrieren kann. Zeigen Sie also keine Chaos-Wimmel-Suchbilder, sondern plakative Bilder mit symbolhaftem Charakter! Um diese Bilder haltbarer zu machen, hässliche Eselsohren zu verhindern und ihnen auch sonst einen schönen Hintergrund zu geben, können Sie sie auf schwarze, weiße oder graue Präsentationspappe aufkleben. Noch haltbarer, aber weniger schön ist es, Fotos zu laminieren – also in Plastik einzuschweißen.

Als PowerPoint-Folie Natürlich können Sie ein Bild auch als Folie in eine Beamerpräsentation einbauen. Ab einer bestimmten Publikumsgröße haben Sie vermutlich gar keine andere Möglichkeit mehr. Denn in der zwanzigsten Reihe wird niemand mehr Ihr Foto erkennen können, wenn Sie es auf Pappe aufgezogen oder in Plastik eingeschweißt hochhalten. Aber auch hier gilt: Bleiben Sie plakativ. Häufig sieht man auf Slides Fotos, die nicht plakativ sind und dann noch von Überschriften, Textblöcken, Unternehmenslogo, der unternehmenseigenen Foliengestaltung und womöglich noch der Seitenzahl und einer Fußnote gesäumt sind, die das Erstelldatum, den Ersteller und die Versionsbezeichnung enthält. Also: gut 30 Mini-Informationen auf einer Folie, die maximal eine Information enthalten sollte. Nicht, weil das besser aussieht. Sondern weil dies die Menge an Information ist, die ein Hirn verarbeiten kann. Mehr geht nicht. Oder schlimmer: Mehr zerstört Ihre Präsentationsziele!

MERKZEUG nutzen Sie Fotos auf Folien wirklich nur, wenn mehr als 30 Menschen im Publikum sitzen und ein Foto in der Hand zu klein wäre, um noch von jedem Platz aus gesehen zu werden. Wirkungsvoller ist in jedem Fall immer ein Foto, das Sie in der Hand halten. Dann ist es nämlich iHr Foto, iHre idee und iHre expertise, die Sie kommunizieren. Und nicht – wie im Fall einer Folie – einfach ein Foto einer Folienpräsentation, die von ihnen per Daumenklick nur vorgeführt wird. Das kann nämlich jeder. Und Sie sind nicht jeder.

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Werden Sie Bilderfahnder! Die beste Inspirationsquelle, um ein passendes, starkes und ungewöhnliches Bild zu finden, ist nach meiner Erfahrung Google. Geben Sie doch einfach mal das Thema Ihrer Präsentation oder das wichtigste Wort Ihrer Kernbotschaft in eine Bildersuchmaschine ein. Beispiel: Nehmen wir mal an, Sie wollten in Ihrem Vortrag dazu motivieren, mehr Verantwortung zu übernehmen. Dann geben Sie das Wort »Verantwortung« ein. Bei meinem Versuch fanden sich gleich auf der ersten Ergebnisseite zwei inspirierende Abbildungen: Ein Foto von einem Häufchen Erde, das von zwei Händen beschützend gehalten wird. Aus dem kleinen Erdklumpen keimt gerade eine Mini-Pflanze hervor. Da hat also jemand sinnbildlich die Verantwortung für ein zartes Pflänzchen übernommen. Rein rechtlich dürfen Sie dieses Bild ohne die Zustimmung des Rechteinhabers nicht nutzen. Das kann der Fotograf sein oder eine Bildagentur. Zwei Möglichkeiten haben Sie: Sie können das Foto selbst schießen, was im Zeitalter digitaler Fotografie für niemanden mehr ein Problem sein sollte. Auch ohne hundertprozentig perfekte Ausleuchtung haben selbst geschossene Fotos nach meiner Erfahrung immer einen besonderen Charme. Vor allem sind sie authentischer als so manches Fotoagenturbild, das häufig gestellt aussieht und dem Wesen des Fotoagenturbildes entsprechend wie tausendmal gesehen und damit extrem ausgelutscht wirkt. Mein zweiter Fund: Ein Foto von einer Menschenkette, aus Papier gebastelt, die ebenfalls für die Verantwortung anderen gegenüber steht. Das Webfoto können Sie vermutlich ebenfalls nicht nutzen, es sei denn, Sie fragen beim Rechteinhaber nach. Aber so geht es auch: Schneiden Sie doch einfach selbst eine Menschenkette aus und entfalten Sie sie – Männchen für Männchen – vor den Augen des Publikums. Die werden Augen machen, wenn

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Sie parallel davon berichten, dass Verantwortung bedeutet, auf den anderen achtzugeben. Einfacher – aber weniger aufmerksamkeitsstark: Machen Sie ein Foto von Ihrer Bastelarbeit und zeigen Sie’s Ihrem Publikum. Dies hier habe ich geschossen. Ganz gut, finde ich.

üBUNG Probieren Sie’s doch mal selbst aus. Hier finden Sie drei fiktive Kernbotschaften. Kreieren Sie daraus ein Suchwort und suchen Sie danach im Internet: KernBOtSCHaFt

SUCHWOrt

BiLDinSPiratiOn

Gewinn maximieren! Zielgruppe erreichen! Logistik erweitern!

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Zeigen kostet nix: Gratisfotos im Netz Das Internet wäre nicht das Internet, wenn es nicht für jeden Bedarf ein Angebot gäbe. Und so gibt es auch einige Quellen für kostenlose Fotos, die jeder zu jedem Zweck nutzen kann – auch für Präsentationen. Noch einmal mein Rat: Wenn Sie ein passendes Bild gefunden haben, fragen Sie sich: Ist dieses Bild spannend? Trifft es mein Thema wirklich? Habe ich es nicht schon tausendmal woanders gesehen? Hier meine Top 10 der Gratis-Bildanbieter, bei denen Sie unter Tausenden von Fotos auswählen können. (Bitte beachten Sie in jedem Fall die gerade aktuellen Nutzungsbedingungen der Anbieter!) www.bildtankstelle.de www.creatingonline.com www.designerzone.de www.freefoto.com www.freeimages.co.uk www.freepixels.com www.imageafter.com www.morguefile.com www.openphoto.net www.picspack.de

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Technik 2: Geschichten erzählen Menschen lieben Geschichten. Kaum etwas zieht uns so sehr in Bann wie das erzählte Leben. Ob damals auf Großmutters Schoß, heute im Kinosessel oder im Werbespot: Storytelling ist eines der wichtigsten Instrumente, um die Aufmerksamkeit von Menschen zu erregen – und das schon seit Jahrtausenden: Der griechische Dichter Äsop hat sich vor 2.600 Jahren Geschichten und Fabeln ausgedacht, die heute noch erzählt werden. Die Bibel ist eine Sammlung mit zum Teil hochspannenden Geschichten. Mythen, Legenden, Märchen und Sagen haben selbst in unserer Multimediagesellschaft an Faszination nichts eingebüßt: Den Grund dafür sehen Neuropsychologen darin, dass uns Geschichten einen Spiegel vorhalten. Wann immer ich in einer Geschichte etwas Spannendes von einem anderen Menschen erfahre, gleiche ich dies mit meinen eigenen Erfahrungen, mit meinem eigenen Leben ab. Eine unschätzbare Erfahrung für uns als soziale Wesen, die im Miteinander funktionieren müssen. Eine Geschichte wirkt zwar nicht so stark wie das Live-Erlebnis, aber sie ist die nächstbeste Alternative. Dazu zwei Experimente. experiment 1: Schließen Sie doch mal die Augen, und stellen Sie sich vor, Sie würden einen kräftigen Schluck Zitronensaft trinken. Tun Sie’s jetzt, und öffnen Sie erst nach 30 Sekunden wieder Ihre Augen! Los geht’s! Na, was ist passiert? Zog sich Ihr Mund zusammen? Hat Ihre Speichelproduktion zugenommen? Sehen Sie – Sie haben’s gesehen – und gespürt. Sie haben also körperlich auf eine Geschichte reagiert, die Sie sich gerade selbst erzählt haben. So stark können Geschichten sein. experiment 2: Betrachten Sie bitte das Bild mit den beiden Dreiecken und dem Kreis auf der nächsten Seite. Was fällt Ihnen dazu ein? Was sehen Sie darin? Bitte jetzt nicht mehr weiterlesen, erst Bild anschauen, Gedanken machen und die Frage beantworten.

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Ich habe dieses Experiment schon häufig mit Seminarteilnehmern gemacht. Hier einige der häufigsten Antworten: »Der Kreis möchte durch die beiden Berge durchkugeln!« »Die Dreiecke bewachen etwas, was der Kreis gerne haben möchte!« »Der Kreis möchte die Dreiecke attackieren!« Es scheint uns ein Bedürfnis zu sein, Leben in die Bude zu bringen, Geschichten zu spinnen, aus dem Nichts Krimis zu kreieren – selbst wenn man vor sich einfach nur zwei geometrische Grundformen sieht, eine davon in zweifacher Ausfertigung. Schließlich könnte man das Bild auch einfach so beschreiben: »Ein Kreis und zwei Dreiecke.« Die Wissenschaftler Keith Oatley, Professor für kognitive Psychologie an der Universität von Toronto, und sein Kollege Raymond Mar vergleichen Geschichten mit einem Flugsimulator.* Während Piloten in einem Simulator alle gewöhnlichen und außergewöhnlichen Situationen im Cockpit erfahren, ausprobieren und trainieren, geben uns Geschichten ebenfalls

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* Mar, R. A.; Oatley, K. (2008). The Function of Fiction is the Abstraction and Simulation of Social Experience. Perspectives on Psychological Science, Nr. 3, S. 173–192.

diese Möglichkeit, Strategien fürs soziale Miteinander zu entwickeln. Erfahre ich in einer Geschichte beispielsweise davon, wie in einem Unternehmen bestimmte Hürden genommen wurden, vergleiche ich dies unterbewusst mit meinem eigenen Leben. Ich habe also die Chance, daraus zu lernen. Was in der Geschichte schlecht gelaufen ist, kann ich mir als schlechte Erfahrung ersparen, und was gut gelaufen ist, lohnt sich möglicherweise zu kopieren – oder sich zumindest davon zu einem besseren Handeln inspirieren zu lassen. Die gesamte Yellow Press funktioniert erfolgreich nach diesem Muster. Menschen interessiert, welcher Star oder Promi gerade erfolgreich schillert und wer warum gerade Probleme hat oder gar abgestürzt ist. Es gibt uns die Chance, zu träumen, Anteil zu nehmen und zu erkennen, dass die Stars in gewisser Weise auch nur ganz normale Schicksalsgenossen sind. Auch Nachrichtenmagazine wie der Spiegel oder die Bildzeitung arbeiten mit Geschichten, um uns in Artikel hineinzuziehen. Wann immer im Spiegel ein Artikel über ein noch so trockenes Thema zu lesen ist, es beginnt mit dem Einzelschicksal eines Menschen, den wir namentlich kennen lernen. Das interessiert uns. »Nichts interessiert Menschen mehr als Menschen«, hat sinngemäß einmal der ehemalige Bild-Chefredakteur Günter Prinz gesagt. Seine Erkenntnisse haben sich auch heute Morgen wieder hervorragend an jedem deutschen Kiosk verkauft. Dies trifft für Geschichten aus Zeitungen, Zeitschriften und Büchern ebenso zu wie für Geschichten, die die Werbung erzählt. Denn auch sie nutzt Alltagsstorys, um die Verbraucher von bestimmten Marken, Produkten und Unternehmen zu überzeugen. Erinnern Sie sich an die Werbung für Jack Daniel's? In den liebevoll gedrehten Spots lernten wir die Mitarbeiter der Destillerie in Lynchburg, Tennessee, kennen, die ihren Whiskey mit viel Ruhe

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und Bedacht nach einem gut 140 Jahre alten Rezept herstellen. Auch beim Sponsoring spielt Authentizität eine große Rolle: »Genau deshalb war Jack Daniel's der ideale Sponsoringpartner für den FC St. Pauli – mit der gleichen Tonalität, die man auch aus der Jack Daniel's Werbung kannte: kleine, ehrliche, authentische Geschichten, die sich nicht wie Werbung aufführten, sondern mit einem Augenzwinkern einfach sagten, wie es ist. Manchmal ist weniger Werbung eben mehr«, kommentiert Christoph Sinemus, geschäftsführender Gesellschafter der Jack Daniel's-Agentur Böning Haube Sinemus die eigenen Arbeiten. Legendär sind auch die »G’schichten« aus dem Paulaner-Garten, aus denen wir immer wieder neu erfahren, wie die Bayern charmant und bierselig mit alltäglichen Situationen umgehen.

Wie Präsentatoren Geschichten erzählen Und Geschichten sind es eben auch, mit denen Sie in einer Präsentation Ihr Publikum in Ihrem Sinne fesseln können. Dabei unterscheide ich zwischen drei unterschiedlichen Arten von Geschichten:

Die selbst erlebte Geschichte Sobald ein Mensch eine eigene, selbst erlebte Geschichte in der Präsentation erzählt, hat er die volle Aufmerksamkeit. Da wird echtes Interesse am Leben anderer Menschen gemixt mit Neugier – der Yellow-Press-Homestory-Effekt trifft hier den Businessbereich. Wichtig – wie immer: Wenn Sie eine Geschichte erzählen, muss es immer eine direkte Verbindung zu Ihrem Thema oder Ihrer Botschaft geben. Steve Jobs, der Apple-Chef, hat mal einen Vortrag vor Studenten an der Stanford Universität gehalten. Für viele CEOs dieser Welt läge es nah, Allgemeinplätze und Worthülsen über das Erfolgreichsein zu verbreiten und

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womöglich die eigene Firma in höchsten Tönen zu loben. Nicht so Jobs. Er erzählte den Studenten drei Geschichten aus seinem Leben: Über den Beginn seines Lebens als Adoptivsohn eines bis dahin kinderlosen Paares. Über seinen Rauswurf aus dem von ihm selbst gegründeten Unternehmen Apple – nach seiner Ansicht, das Beste, was ihm passieren konnte. Und über seine Krebserkrankung, die ihm gut ein Jahr zuvor diagnostiziert worden war. Diese Geschichten gaben jedem einzelnen Studenten die Gelegenheit, eine Erfolgsgeschichte mit Brüchen und Wendepunkten zu erleben, zu sehen, mitzufeiern und mitzuleiden. Und sie gaben jedem einzelnen Studenten die Chance, seine eigenen, individuellen Schlüsse für das eigene Leben daraus zu ziehen. Extrem wirkungsvoll, wirklich begeisternd, glaubwürdig und unglaublich sympathisch. Da stand niemand mit stolz geschwellter Brust und erhobenem Zeigefinger, sondern ein ganz normaler Mensch, von dem man gern etwas lernt. Peer Steinbrück, damals noch Ministerpräsident von Nordrhein-Westfalen, habe ich mal in einem Vortrag gehört, in dem er das deutsche Rentensystem erläuterte. Hat Ihnen schon mal jemand das deutsche Rentensystem mit seinen Zukunftsperspektiven für die nächsten Jahrzehnte erklärt? In 99 Prozent aller Fälle wird das tödlich langweilig, unverständlich und kompliziert sein – eine Art verbales Trockenfutter. Steinbrück hingegen erklärte es am Beispiel seiner Tochter, die damals – so verriet er dem Publikum – Mitte 20 war. Effekt: Sein Standpunkt wurde deutlich, man verstand seine Erklärung, weil die persönliche Familiengeschichte – eine Art präsentatorische Homestory des Herrn Steinbrück – eine zutiefst selbsterklärende war und keine Fragen mehr offen ließ. naCHHaLtiG UnVerStänDLiCH: DaS WOrt »naCHHaLtiGKeit« Ich habe mal einen Manager aus der Möbelindustrie beraten, der eine Präsentation über die Nachhaltigkeit in seinem Unternehmen halten sollte. Das Wort »Nachhaltigkeit« ist nachhaltig austauschbar (weil’s jeder behauptet) und damit leer,

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unkonkret und interpretationsfähig. Wenn Sie mal in die Runde fragen, was eine Gruppe von Menschen unter »Nachhaltigkeit« versteht, bekommen Sie Antworten wie »Umweltschutz«, »natürliche Materialien« und »Klimaschutz«. Alles irgendwie richtig und doch total nebulös. Also: kein einfaches Wort. Zweite Frage: Was bringt mir das, wenn dieses Unternehmen »nachhaltig« produziert, und warum soll ich Ihnen das bei Ihrer Präsentation glauben, wo’s doch alle behaupten? Die Antwort meines Kunden: »Nachhaltig bedeutet, dass wir mit Materialien arbeiten, die es zulassen, dass sich die Natur immer wieder selbst regenerieren kann. Der Nutzen für die Menschen ist, dass auch nachfolgende Generationen auf dieser Erde noch unbelastet leben können.« Dann fragte ich, an welcher Stelle ihn dies persönlich treffe – mit welcher persönlichen Geschichte er der trägen Worthülse »Nachhaltigkeit« auf die Sprünge helfen könnte. Er antwortete, dass er selbst eine Tochter habe. Aha, da begann es interessant zu werden. Ich fragte nach dem Namen, dem Alter der Tochter, und ob er ein Foto dabei hätte. Antwort: Marie, acht Jahre, und ein Foto von ihr habe er in seiner Brieftasche. Ich bat ihn, dieses Foto zu zeigen, zu erzählen, wer darauf abgebildet sei und dass dieses Kind für ihn der persönliche Grund sei, sich in seinem Unternehmen für Nachhaltigkeit einzusetzen. Das machte einen enormen Unterschied – einen Unterschied zwischen Sagen (und möglicherweise nicht glaubwürdig zu sein) und Meinen (mit dem Effekt, dass ich spüre, warum jemand etwas kommuniziert): VerSiOn 1: Er liest das vor, was der Beamer eins zu eins auch an die Wand projiziert: „Deshalb räumen wir der Nachhaltigkeit in unserem Unternehmen große Bedeutung ein – über die gesamte Wertschöpfungskette. Unsere Corporate Social Responsibility ist tragender Bestandteil unserer Firmenkultur, wir sehen es als Verpflichtung und als hohen Anspruch, nachhaltig zu

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wirtschaften und unser Handeln auf diese Weise mit unseren Unternehmenswerten in Einklang zu bringen.“ VerSiOn 2: Kein Beamer, der Präsentator steht in der Mitte vor seinem Publikum und zieht das Foto seines Kindes aus der Tasche: »Das hier ist Marie. Sie ist acht Jahre alt. Sie ist meine Tochter. Marie ist mein persönlicher Grund, mich in unserem Unternehmen dafür einzusetzen, dass wir die Umwelt so wenig mit unseren Produkten belasten wie möglich. Damit Marie und alle Kinder dieser Welt so gut und gesund in dieser Welt leben können wie wir – oder sogar noch besser. Denn das geht. Beispiel: Wir nutzen in unserer Produktion Wasser, das unsere Fabrik sauberer verlässt, als es bei uns ankommt ...« Was wirkt besser? Was ist überzeugender? Wo hört man zu? Wo hört man weg? Ganz klar: Die zweite Version ist um Längen überzeugender, weil sie eine persönliche Geschichte enthält, die den Inhalt beispielhaft illustriert. Gefolgt von einer weiteren kleinen Geschichte, die die Worthülse »Umweltschutz« ebenfalls sichtbar – fast erlebbar – macht. Da rauscht Wasser trübe ins Werk hinein und kommt glasklar wieder raus. Eine Kläranlage macht’s möglich. Und eine Geschichte, die ebenfalls für klare Verhältnisse sorgt.

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Die Geschichten anderer Auch eine Geschichte über andere Menschen hat enorme Kraft, um scheinbar langweilige oder schwer zu erklärende Inhalte spannend und überzeugend zu verpacken. Auch in der Werbung: Eines der berühmtesten Beispiele war eine US-Kampagne der Sandwichkette Subway Ende der Neunziger. Star des Auftritts war ein gewisser Jared S. Fogle, der bei einer Körpergröße von 1,89 Zentimetern anfangs rund 192 Kilogramm wog. Seinerzeit warb Subway mit sieben Sandwiches, die weniger als 6 Gramm Fett beinhalteten. Daraus zimmerte sich Fogle eine Diät, mit der er in einem Jahr mehr als 106 Kilogramm abnahm. Ein realer Fall, der zufällig von einem Werbemanager entdeckt wurde und so zur erfolgreichen Werbegeschichte wurde. Weil sie so authentisch und damit für jedermann nachvollziehbar war. In der Politik funktioniert das ebenfalls: US-Präsident Barack Obama hat’s in seiner Antrittsrede getan. Er wollte die Errungenschaften der Vereinigten Staaten innerhalb des letzten Jahrhunderts beschreiben. Wie so viele seiner Amtsvorgänger hätte er sich in heroischen Hymnen über Amerika ergehen können – hat er aber nicht. Weil das vielleicht einem kleinen Teil der Amerikaner noch Tränen der Rührung in die Augen treibt, der größte Teil der USBürger und der Rest der Welt haben derlei salbungsvolle Worte im letzten Jahrzehnt genug gehört. Obama steht mit beiden Beinen auf dem Boden und ist nahbar. Was er auch in dieser Rede wieder bewies: Er stellte nämlich die jüngere amerikanische Geschichte am Beispiel der Lebensgeschichte einer 106 Jahre jungen Dame vor: Ann Nixon Cooper war die wohl älteste Wählerin des neuen Präsidenten. Er redete nicht unpersönlich und unkonkret von »den Amerikanern«, sondern nahm sich die alte Dame zum Bild für amerikanische Tugenden und als lebendiges Beispiel für seinen Werbeslogan »Yes, we can!«. Eine Geschichte, die viele begeisterte und sogar zu Tränen rührte, weil sie auf eine sehr menschliche Art die Entwicklung eines Volkes und Staates beschrieb.

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In einem Seminar fragte mich einmal ein Teilnehmer, wie er denn einen Vortrag über »Zielerreichung« einleiten könne. »Zielerreichung« ist wieder eine jener Worthülsen, die ähnlich inflationär und inhaltsleer sind wie »Nachhaltigkeit«. Da wir spontan keine passende Geschichte aus seinem Leben fanden, empfahl ich ihm, die Geschichte eines anderen Menschen zu nutzen. Kurz zuvor hatte ich gelesen, dass der deutsche Astronaut Thomas Reiter als Elfjähriger einen Brief an Neil Armstrong geschrieben hatte. Jenen Menschen, der kurz zuvor einen »großen Schritt für die Menschheit« getan hatte – auf die Oberfläche des Mondes. In diesem Brief schrieb Reiter in natürlich kindlicher Art, wie sehr er Armstrong und seine Mondlandung bewundere, und dass er auch mal so ein Weltraumfahrer werden wolle. Zeitsprung. Rund 40 Jahre später war genau dieser Junge über 300 Tage im All, ist im Sojus-Raumschiff ebenso geflogen wie im Space Shuttle, war Gast auf der Mir und der Raumstation ISS. Heute gehört er zum Vorstand des Deutschen Zentrums für Luft- und Raumfahrt. Wer Ziele hat, sollte immer daran glauben, sie zu erreichen, und alles dafür tun. Denn dann werden sie Wirklichkeit. Wie stark, emotional und merkfähig ist diese Geschichte, wenn es darum geht, über »Zielerreichung« zu reden? Zum gleichen Thema habe ich kürzlich eine Präsentation gesehen, die so begann: „Die Zielerreichung ist für unser Unternehmen von besonderer Bedeutung. Jedes einzelne Projekt wollen wir deshalb hinsichtlich des Erfolgs an der Erreichung der Zielvereinbarung messen. Wichtig ist dabei die permanente Orientierung der eigenen Leistung und Motivation an den gesteckten Zielen.“ Wow! Kommunikativ dürfte es mit der Zielerreichung hier nicht geklappt haben. Denn hier wird nicht von Menschen geredet, sondern philosofaselt, dass es kracht. Wenn der Text einer Präsentation nicht unmittelbar mit Menschen zu tun hat und keine Bilder auslöst, wird er weder verstanden noch gespeichert. Suchen Sie deshalb immer nach Storys, die Bilder bewirken.

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StOiBer GeGen SCHröDer: FaKtenFaSeLn GeGen StOryteLLinG Völlig gleich, welcher politischen Gesinnung man sich nahe fühlt: Einen extremen Unterschied zwischen Geschichtenerzählen und Zahlenschleudern konnte man seinerzeit auch im Kanzlerduell zwischen Schröder und Stoiber feststellen. Während Bayerns Ex-Ministerpräsident beispielsweise die Zahlen zum Thema Arbeitslosigkeit lückenlos und scheinbar bis auf die dritte Stelle hinter dem Komma parat und jederzeit abrufbar hatte, berichtete Schröder von einem einzelnen Langzeitarbeitslosen. Er beschrieb die scheinbar ausweglose Situation der Familie – ausgelöst durch die jahrelange Arbeitslosigkeit. Was überzeugt mehr, was bringt die Menschen eher zum Nachdenken, was bewegt uns und wem würden Sie eher zuhören – unabhängig von jedweder politischen Einstellung? Wenn harte Fakten, trockene Informationen und schwer zu verdauende Nachrichten ein Gesicht bekommen, am Beispiel von Geschichten erzählt werden, dann werden sie sichtbar, erlebbar, authentisch, nachvollziehbar, ein tagesaktuelles Live-Erlebnis – selbst wenn die Geschichte vor tausend Jahren stattgefunden hat.

Die längst vergangene Geschichte Geschichten erzählen und Geschichte lieben sind zwei Paar Schuhe. Ich jedenfalls habe immer schon Geschichten geliebt und Geschichte – das Schulfach – sagen wir: ignoriert. Nie hätte ich gedacht, dass geschichtliche Ereignisse, als Story aufbereitet, eine meiner Lieblingstechniken für starke Präsentationen werden könnte. Auch hier lasse ich mich davon inspirieren, was die Werbung erfolgreich vormacht, zum Beispiel auf einem Plakat der Bildzeitung: Man hätte dem armen Kolumbus 1492 helfen können, sein Amerika-Indien-Missverständnis aufzuklären – die Bild wurde aber erst mehrere Jahrhunderte später erfunden.

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Auch ein Autovermieter schickte seine Zielgruppe jüngst auf Zeitreise. Auf einer 400 Meter langen Werbewand auf dem Frankfurter Flughafen entstand ein Zeitstrahl mit historischen Ereignissen, beginnend mit der Erfindung des Rades im Jahre 4000 vor Christi – jeweils witzig und charmant verknüpft mit dem Angebot des Unternehmens. Ich nenne diese Geschichten »Hi-Storys« – und sie funktionieren so: Nehmen wir mal an, Sie möchten am 6. Mai eine Präsentation halten, in der Sie dafür werben wollen, dass in Ihrem Unternehmen neue Absatzmärkte gefunden und erschlossen werden sollen. Dann geben Sie doch einmal in einer Internetsuchmaschine »6. Mai« ein. In der Ergebnisliste dürfte an erster Stelle der Wikipedia-Artikel zu diesem Datum auftauchen. Dort erfahren Sie, was historisch am Tag Ihrer Präsentation alles passiert ist – aufgeteilt in Themenfelder. Die Abteilung »Katastrophen« können Sie direkt streichen, negative Geschichten machen eher schlechte Stimmung, und die will keiner hören. Auch wer an diesem Tag gestorben ist, wird zwar dort aufgelistet, ist aber so belastend, dass es in Ihrer Präsentation keine Hauptrolle spielen sollte. Ganz anders ist folgende Geschichte zum 6. Mai, die vielleicht zu Ihrem Thema und Ihrem Präsentationsdatum passen könnte: »Am 6. Mai 1859 – also heute vor ... Jahren – hat John H. Gregory in Colorado die erste Goldader gefunden – der Anfang eines unglaublichen Goldrausches. Auch wir müssen neue Goldadern finden, um unsere Geschäfte auszubauen, um neue Absatzmärkte zu finden. Wenn Sie dabei in einen

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Rausch geraten, nehmen wir das mit Freude in Kauf. Und wie’s gehen kann, verrate ich Ihnen jetzt: ...« Merken Sie, was da passiert? Ein trockenes Businessthema wird mit historischem Hochleistungsschmieröl zum Präsentationsturbo, dank einer Geschichte, die Ihr Publikum zum Zuhören zwingt. Schon allein deshalb, weil sie scheinbar nichts mit Ihrem Thema zu tun hat, weshalb sie überrascht und wachrüttelt. Aber eben nur scheinbar. Denn natürlich muss der Bezug, der Link zu Ihrem Thema vorhanden sein. In diesem Fall war es der bildhafte Vergleich »neue Absatzkanäle« und »Goldader«, der gereicht hat. Wie Die rOLLinG StOneS in eine BranDenBUrGer HOLzFaBriK KaMen Manchmal reicht auch nur ein einziges Wort als Link. Zum Beispiel das Wort »Premiere«. Ich hatte mal das Vergnügen, anlässlich der Eröffnung einer neuen Holzfabrikhalle in Brandenburg einen Vortrag zu halten. Wichtiger Event, prominente Gäste – auch der Ministerpräsident war zugegen. Allerdings hatte der Veranstalter in der Kürze der Zeit keine Gelegenheit, mir Informationen über das Unternehmen zukommen zu lassen. Auch im Internet gab es keine Firmeninformationen – kaum zu glauben: Es gab solche Zeiten! Also habe ich bei Wikipedia das Datum eingegeben und dort erfahren, dass am Tag meines Vortrags vor 40 Jahren die Rolling Stones ihren ersten Auftritt im Londoner Marquee Club hatten. Jetzt können Sie zu Recht fragen: Was bitte hat eine Holzfabrik in Brandenburg mit den Rolling Stones in London zu tun? Sind es die Drumsticks des Schlagzeugers, die aus Holz gefertigt sind? Nein. Wollen wir mit den Baumaterialien Stein und Holz spielen? Abwegig. Die Lösung: Wir reden hier von zwei Premieren. Eine in London vor vier Jahrzehnten und eine heute in Brandenburg. Rein zufällig am gleichen Tag, aber nicht ganz zufällig ein extrem starker Einstieg für eine Präsentation.

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Ich habe meinem Publikum erzählt, dass sechs junge Männer vor 40 Jahren in London einen Club betraten, ihre Instrumente anschlossen, stimmten und zu spielen begannen. Dann nahm der Sänger – er hieß Mick – das Mikro in die Hand. Genau vor 40 Jahren – am 12. Juli – sind die Rolling Stones zum ersten Mal öffentlich aufgetreten. (Man hätte an dieser Stelle die berühmte Stecknadel fallen hören können, so sehr lieben Menschen Geschichten). Dann habe ich mein Publikum gefragt, ob dieser Tag nicht ein wirklich passender Tag sei, um auch hier in Brandenburg eine große Premiere zu feiern? Jubel. Ja-Schreie. Applaus. Nicht für mich. Nicht für Mick und die anderen Jungs. Sondern weil die Menschen ein tolles Gefühl im Bauch hatten, weil eine eigentlich langweilige Halleneröffnung durch eine längst vergangene Geschichte erhöht und zu einem feierlichen, freudigen Moment wurde, was in dieser strukturschwachen Region in Brandenburg auch nicht alle Tage passiert und vielleicht gerade deshalb so begeistert aufgenommen wurde. Noch einmal: Menschen lieben es, Geschichten zu hören. Auf die Nachfrage sollte es ein Angebot geben – von Ihnen. Wenn Sie also einen tollen Einstieg in Ihre Präsentation oder eine erfrischende Geschichte für Zwischendurch suchen, geben Sie einfach mal das Datum bei Wikipedia ein. Gut möglich, dass auch Sie das Fach Geschichte über diese Methode lieben lernen.

Spielen Sie Hirn-Hollywood! Lassen Sie in Ihren Präsentationen Mini-Werbespots laufen. Sie sorgen dafür, dass Sie konkret werden. Dass Fakten Gesichter bekommen, Informationen lebendig werden und aus gut gemeinten Strategieblasen echte Motivation wird. Eine Gratisfahrkarte mitten ins Hirn Ihres Publikums – mit der Garantie, sich dort zu verankern. Hier einige Beispiele, wie aus rationalen Maxi-Fakten emotionale Mini-Werbespots werden. »Redehülsen sind out! Beispiele sind in!« lautet das Motto.

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Mini-Fakten. Mini-Wirkung

Mini-Werbespot. Maxi-Wirkung

»Wir haben unsere Kundenzufriedenheit um 30 Prozent gesteigert.«

»Unser Kunde Strunk & Nagel war völlig begeistert von unseren Ideen. Rüdiger Schmidt – der Vertriebschef – hat uns einen Brief geschrieben und sich bedankt. Man hat das Dauergrinsen in jeder Zeile gespürt. Und das ist nur ein Beispiel von vielen. In unserer Kundenbefragung gaben 30 Prozent an, dass sie glücklich mit uns sind ...«

»Wir müssen besser miteinander kommunizieren!«

»Kürzlich habe ich ein Gespräch in der Kaffeeküche mitbekommen. Da haben sich Herr Stüber und Frau Helström darüber unterhalten, dass sie sich ab sofort jeden Morgen dort auf einen Kaffee treffen, um den Stand der Dinge zu besprechen. Als morgendliches Ritual sozusagen. Ein gutes Beispiel, wie man kreativ besser miteinander kommuniziert.«

»Unser CRM muss effizienter eingesetzt werden.«

»Letzte Woche haben wir unserem Kunden Mau eine Software geschickt, die nur auf dem PC läuft. Dabei weiß hier jeder im Haus, dass da alle einen Mac haben. Fragen Sie sich bitte vor jeder Lieferung: Setze ich das CRM gerade richtig ein?«

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»Wir brauchen neue Ideen. Wir müssen innovativer werden!«

»Unser Unternehmen lebt von Ideen, die vor uns noch keiner hatte. Knut Hansen hatte kürzlich den Einfall, jedem Kunden zum einjährigen Jubiläum seines Computerkaufs eine kleine Geburtstagsüberraschung zu schicken. Das sind innovative Ideen, die ich meine. Davon brauchen wir mehr!«

Probieren Sie doch mal, aus nackten Fakten eine Geschichte entstehen zu lassen, spielen Sie Hirn-Hollywood und projizieren Sie kleine Filmchen in die Köpfe des Publikums. Nutzen Sie dafür das Hirn-Hollywood-Storyboard auf der folgenden Seite. Mit einem solchen Formular werden Blockbuster aus der Traumfabrik genauso konzipiert wie die Werbespots, die Sie allabendlich im TV sehen.

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üBUNG Das Hirn-Hollywood-Storyboard Aus trockenen Fakten werden merkfähige Geschichten – in nur sechs Schritten.

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1.

Schreiben Sie Ihre Botschaft/Ihr Thema auf! (Beispiel: mehr Innovationsbereitschaft!)

2.

Welche beispielhafte Story aus der Vergangenheit könnte es dem Publikum einfacher machen, Ihre Botschaft/Ihr Thema zu verstehen? (Beispiel: »Geschenkboxidee von Schulze – hat er mir vor drei Monaten präsentiert.«)

3.

Welche Menschen spielen in dieser Geschichte die Hauptrolle? Wie heißen sie und was ist ihr Job? (Beispiel: »Achim Schulze. Leiter Marketing«)

4.

Schließen Sie nun die Augen. Lassen Sie Ihre Geschichte mit Ihren Hauptpersonen vor Ihren Augen als Film ablaufen. Merken Sie sich die einzelnen Bilder und Szenen.

Und malen Sie sie hier auf dem Storyboard in Strichmännchenmanier auf:

5.

Beschreiben Sie rechts von den Bildern in sehr kurzen Sätzen, was Sie gezeichnet haben. Schreiben Sie dies ausschließlich in der Gegenwart, selbst wenn die Geschichte bereits Jahre zurückliegt. Beispiel: »Vor zwei Monaten. Achim Schulze kommt in mein Büro. Er strahlt mich an. Er stellt eine Box auf den Tisch. Es ist die erste Geschenkbox mit automatisch schließender Schleife. Eine Weltneuheit!«

6.

Zum Schluss setzen Sie Ihre Geschichte noch einmal in Bezug zu Ihrem Thema/Ihrer Botschaft. Verbinden Sie dies noch mit Ihrer Botschaft, indem Sie sagen: »(Ende der Geschichte) Wir brauchen mehr dieser Ideen. Wir müssen innovativer werden!«

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In dieser Storyboard-Sprache verkaufen Regisseure, Produzenten und Werbe-Kreativdirektoren ihre Geschichten, lassen Figuren lebendig werden. Machen Sie’s genauso, und erzählen Sie die Geschichte so, wie Sie sie rechts aufgeschrieben haben. Das mag zunächst sehr mechanisch wirken. Wenn Sie jedoch nach diesem Storyboard-Muster einige Male vorgegangen sind, werden Sie die Schritte automatisieren und das Formular irgendwann nicht mehr benötigen.

Jedes Unternehmen braucht eine spannende Story Nicht jede Geschichte ist auch ein Hinhörer. An drei Beispielen von Unternehmensstorys möchte ich Ihnen zeigen, wie eine Geschichte zu einer spannenden Story wird. HeMinGWayS MaULWUrFSFeLL Ein Taschenkalender ist ein Taschenkalender. Könnte man meinen. Aber seit es die »Moleskines« (wieder) gibt, entwickeln sie sich zu einem echten Verkaufsrenner. Und warum? Weil sie eine Geschichte haben. Diese begann angeblich in der ersten Hälfte des 20. Jahrhunderts in Frankreich. Ein kleiner Schreibwarenhändler in Tours hatte die Idee, ein Notizbuch in schwarzem Einband aus einer bestimmten Baumwolle (»Moleskin«, übersetzt: »Maulwurfsfell«) herzustellen. Das Büchlein erhielt als Verschluss ein Gummiband – bis heute ein besonderes Kennzeichen der »Moleskine«. Berühmte Menschen wie Ernest Hemingway, Oscar Wilde und Vincent van Gogh vertrauten dem Notizbuch ihre kreativen Ideen an. Irgendwann geriet das »Moleskine« in Vergessenheit und verschwand vom Markt. Bis sich Ende der Neunzigerjahre ein Mailänder Unternehmen die Rechte sicherte und den Klassiker zum Newcomer machte. KaSSenSCHLaGer – MaDe By öLKriSe Eine Innovation zu entwickeln ist selten ein Kinderspiel – auch wenn es sich um Spielzeug handelt. Anfang der Siebzigerjahre – mitten in der Ölkrise – hatten vor allem diejenigen Firmen ein

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Problem, die Kunststoff verarbeiteten. Denn: Teures Öl heißt auch teurer Kunststoff. Mit dem Effekt, dass die Rentabilität leidet. Das Unternehmen Geobra Brandstätter dachte quer und entwickelte ein Kinderspielzeug, das möglichst wenig Kunststoff benötigt: Die Playmobilfiguren. Mittlerweile ist aus dem Kind der Krise ein Kinder-Klassiker geworden – ein Welterfolg. ein erFOLG aUS BierernSter SitUatiOn Anfang der Neunzigerjahre ging es der kleinen Peter-Brauerei mit ihrer Biermarke Rhön-Pils eher bescheiden. Neue Ideen mussten her. Eine geisterte schon länger in den Köpfen der Unternehmer herum: Ein Erfrischungsgetränk ohne Chemie. Mitte der Neunziger war es dann so weit. Das erste biologische Erfrischungsgetränk war marktreif. Sein Name: Bionade. Mehrere große Brauereien lehnten das Angebot ab, das Getränk in Lizenz herzustellen und zu vertreiben. Banken scheuten davor zurück, Risikokapital locker zu machen. Dann unternahm die Brauerei selbst einen eigenen Vorstoß und verbündete sich mit Getränkehändlern. Ende der Neunzigerjahre erhöhte sich überraschend der Absatz in Hamburg, und Bionade wurde zum Szenegetränk und Liebling der Werber. Der Rest ist Geschichte – Erfolgsgeschichte. Was unterscheidet diese drei Geschichten von anderen? Warum finden wir sie spannend, während wir andere Storys womöglich zum Gähnen finden? Es liegt an den Bruchpunkten, den Wendepunkten. Eine Geschichte ist dann spannend, wenn es Wendepunkte gibt. Wenn der Protagonist auf seinem Weg riesige Felsen findet, die ihm im Weg liegen und die ein Scheitern möglich machen. Wenn der Held dann richtig Gas gibt, die Hindernisse mit Mut und Kraft überwindet und auf diese Weise strahlend sein Ziel erreicht. Viel strahlender, als wenn alles ganz einfach, ganz bequem und ohne Mühe möglich gewesen wäre. Ein Notizbuch, ein Plastikspielzeug und ein Getränk, die einfach nur auf den Markt kommen und gleich zum Erfolg werden – wie langweilig ist das?

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Auch im Kino läuft’s nicht anders. Erinnern Sie sich noch an Der weiße Hai? Der Film beginnt mit Friede-Freude-Eierkuchen-Strandleben. Die Sonne scheint. Das Leben ist schön. Plötzlich naht die Katastrophe in Form des Ungeheuers. Die Protagonisten müssen kämpfen und ihr Leben aufs Spiel setzen, um die Lage wieder in den Griff zu bekommen und am Ende zu siegen, was ihnen schließlich gelingt. Viele Experten behaupten, dass der Film vom weißen Hai die Angst vor Haien deutlich vergrößert hat – zu Unrecht, wenn man sich die Realität vergegenwärtigt. Denn nachweislich sterben mehr Menschen auf der Erde durch Konfrontation mit einem Reh (bei Autounfällen) oder einer Mücke (Malaria) als durch eine Haiattacke. Sie sehen: Geschichten können unsere Ratio mächtig austricksen!

Fahnden Sie nach Ihrem Wendepunkt! Die Frage ist: Wo ist der Bruch- und Wendepunkt in Ihrer persönlichen Geschichte? Oder in der Geschichte Ihres Unternehmens? Was könnte dokumentieren, dass Sie sich besonders anstrengen mussten, dass Sie Steine aus dem Weg räumen mussten, um Ihren Erfolg zu erzielen?

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üBUNG Nutzen Sie die 4K-Technik, um Ihre eigene Story spannend aufzubauen: KOMFOrt. Am Anfang ist alles ruhig und man denkt an nichts Böses. Wie sah Ihre Situation ganz am Anfang aus – bevor es schwierig wurde?

KataStrOPHe. Unser Held wird auf seinem Weg zum Ziel gestört. Welche Steine wurden Ihnen in den Weg gelegt?

KaMPF. Unser Held muss kämpfen, um nicht zu verlieren. Schildern Sie, wie Sie gekämpft haben.

KUSCHeLn. Unser Held hat gesiegt. Der Erfolg ist da. Ruhe kehrt ein. Warum hat es sich für Sie gelohnt, so zu kämpfen? Was war Ihr Erfolg?

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Technik 3: News nutzen Schon mal von einem »newsflash« getroffen worden? Genau übersetzt ist das eine »Kurzmeldung« im Fernsehen oder Hörfunk. Andererseits trifft einen hier sprachlich ja auch ein Blitz, und mit genauso viel Energie können auch News einschlagen. Sie haben ja schon lesen können, wie stark Neues auf das Hirn Ihres Publikums wirkt. Dr. Nico Bunzeck vom University College in London und Prof. Dr. Emrah Düzel von der Universität Magdeburg haben herausgefunden, dass sich die Lernleistung bei Menschen sogar um fast 20 Prozent steigern lässt, wenn Inhalte völlig neu sind. Die Forscher vermuten, dass wir Menschen hinter so einer Neuigkeit eine Belohnung und eine neue Chance wittern und deshalb unsere Antennen ausfahren.* Die Werbung nutzt dieses Aha-Phänomen in unterschiedlichster Form erfolgreich. Ob sich ein großes Sportereignis wie eine Olympiade oder eine Fußballweltmeisterschaft anbahnt, wieder eine Gesundheitsreform droht, eine Rentenreform her muss, eine Wirtschaftskrise um sich greift oder ein neuer Bundestag gewählt wird – Werbung setzt auf Nachrichten, spielt mit ihnen, um deren Wirkung zu nutzen. Da wurde von einem Schuhhaus sogar für gebrauchte, ausgelatschte Herrenschuhe eine »Abwrackprämie« gezahlt, ein Autovermieter lud anlässlich einer Bankenkrise zur »Talfahrt« ein und eine Airline stellte ihr hausgemachtes »Konjunkturprogramm« in Form besonders günstiger Tickets vor. Das können Sie in Ihren Präsentationen auch. In der einfachsten Version geht’s so: Sie haben Ihr Thema, finden einen Zeitungsartikel, der einen aktuellen Bezug zu Ihrem Thema hat, und nutzen diese Nachricht eins zu eins als Aufhänger für Ihren Vortrag. Hier einige Beispiele, wie man News in einer Präsentation nutzen kann, um für hohe Aufmerksamkeit zu sorgen:

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* Bunzeck, N.; Düzel, E. (2006). »Absolute Coding of Stimulus Novelty in the Human Substantia Nigra/VTA«. Neuron, Nr. 51, S. 369–379.

Aktuelle News (aus Wirtschaft, Politik, Sport und Kultur) Quelle: Tageszeitungen, Wochenzeitschriften oder Internet BeiSPieL 1 Eine Zeitung berichtet über den internen Rettungsplan eines großen Unternehmens. Eine solche Nachricht kann man nutzen, wenn man eigene interne Rettungsnotwendigkeiten zu präsentieren hat. In jeder Firma muss zu jeder Zeit immer irgendetwas gerettet werden! BeiSPieL 2 Ein großer, lang angekündigter Boxkampf wird abgesagt. Nutzen Sie diese Nachricht, wenn Sie beispielsweise vom Kampf gegen Wettbewerber sprechen möchten. Oder von internen Kämpfen, die man garantiert nicht absagen, sondern mutig angehen wird.

Wissenschaftliche News (Erkenntnisse aus Forschung und Technik) Quelle: Populärwissenschaftliche Zeitschriften wie Zeit Wissen oder Internetseiten wie www.wissenschaft.de, aber auch Tageszeitungen BeiSPieL 1 In einem Wissenschaftsmedium lesen Sie, dass ein Stichling bei der Futtersuche so lange mit seinem Schwarm in eine Richtung schwimmt, bis er als Einzelfisch über bessere Informationen über Futterquellen verfügt. Erst dann schwimmt er gegen den Strom. Wer also seine Kollegen oder Mitarbeiter in einer Präsentation auffordern möchte, gegen den Strom zu schwimmen, der sollte ihnen Informationen über die Erfolgschancen geben und diese kleine Naturgeschichte nutzen. BeiSPieL 2 Bäume – so konnte man lesen – können nicht höher als 130 Meter werden, weil das Wasser einfach nicht weiter steigen kann. Diese Forschungsergeb-

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nisse einer US-Universität konnte man in Nature lesen, und sie eignen sich perfekt, um sie in Präsentationen über Wachstum zu nutzen: Indem man zum Beispiel sagt, dass ein Unternehmen gesunde Wachstumsgrenzen hat – wie es uns die Natur vormacht. Verstärken sollten Sie diese News nach Möglichkeit mit Quellenangaben. Wenn zum Beispiel die Hauptquelle einer solchen Nachricht berühmte Institute, Universitäten, Top-Wissenschaftsmedien wie Science oder Nature sind, gibt das Ihrer Nachricht und damit Ihrer Präsentation einen weiteren Aufmerksamkeitsschub. Es signalisiert: Das hat sich niemand ausgedacht, das muss einfach stimmen!

Studien (aus Soziologie und Pädagogik) Quelle: Tageszeitungen, Magazine Auch aktuelle Studien zu diversen Themen eignen sich als Auftrittsverstärker. BeiSPieL Nehmen wir mal an, Sie möchten eine Präsentation über eine Weiterbildungsoffensive in Ihrem Unternehmen halten. Morgens am Frühstückstisch lesen Sie in Ihrer Zeitung, dass laut einer aktuellen OECD-Studie Jungen häufiger als Mädchen unter einer Leseschwäche leiden und deshalb zu Verlierern des Bildungssystems werden könnten. Das ist eine Nachricht, die Sie nutzen können. Reißen Sie einfach die Seite mit dem Artikel heraus, nehmen Sie sie mit zu Ihrem Vortrag. Halten Sie die Seite gleich zu Beginn Ihres Vortrags hoch, und beginnen Sie zum Beispiel so: »Meine Damen und Herren, Jungs haben laut einer aktuellen Studie der OECD häufiger als Mädchen eine Leseschwäche und drohen Bildungsverlierer zu werden. Es ist also wichtig, Bildung für alle zu fördern, allen gleiche Chancen zu bieten. Deshalb möchte ich Sie heute mit unserem neuen Weiterbildungsprogramm vertraut machen.« Das ist ein starker Einstieg über einen aktuellen Bezug, Sie fesseln die Zuschauer ab der ersten Sekunde und gleiten auf ungewöhnliche Wei-

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se in Ihren Vortrag. Weit ungewöhnlicher als ein fantasieloses Slide mit der Aufschrift »Unser Bildungsansatz«.

Skurrile News (lustige Statistiken, Vermischtes oder Boulevard) Quelle: Tageszeitungen, Magazine, Bücher Nachrichten, die die Welt nicht braucht, sind Nachrichten, die Sie gut gebrauchen können. Es sind die News der Kategorie »Wussten Sie schon ...« oder »Übrigens ...«. BeiSPieLe Wenn eine Koreanerin über 700-Mal durch die Führerscheinprüfung rasselt, dann kann man das perfekt nutzen, um über große Herausforderungen zu sprechen. Dass ich einem Krokodil in einem höchst unwahrscheinlichen Fall eines Zusammentreffens kräftig auf die Nase boxen muss, um es abzuwehren, ist auch dann eine lustige, wertvolle Nachricht, wenn es um den Überlebenskampf in Märkten geht. Wenn ich weiß, dass Los Angeles 1781 mit dem ziemlich langen Namen »El Pueblo de Nuestra Señora la Reina de los Ángeles del Río de Porciúncula« gegründet wurde, dann lässt sich das trefflich nutzen, um im Business über notwendige Verkürzung oder Vereinfachung zu reden. Sehe ich in einem Magazin das Foto des größten Schweizer Taschenmessers, das 50 Zentimeter breit ist, über 1 Kilogramm wiegt und 85 verschiedene Funktionen hat, dann sind Nachricht und Abbildung ein absoluter Volltreffer, wenn es darum geht, in einer Präsentation mehrere Tätigkeiten zur gleichen Zeit (Multitasking) einzufordern oder endlich einmal die schon altersschwache »Eier legende Wollmilchsau« in Rente zu schicken und durch ein anderes Bild zu ersetzen.

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Und dass Sackhüpfen 1904 in St. Louis zum ersten und einzigen Mal olympische Disziplin war, lässt Ihr Publikum vor Lachen hüpfen. Aber nur dann, wenn es wiederum mit Ihrem Thema zu tun hat. Wenn Sie beispielsweise darüber reden möchten, dass Einmalerfolge für Ihr Unternehmen nicht reichen. Ebenfalls lohnend ist ein Blick in häufig veröffentlichte Listen von berühmten Erfindungen, die man für Themenfelder wie »Innovationskraft« perfekt verwenden kann. Oder Statistiken aus unserem Alltag: Wenn jeder Deutsche in seinem Leben 23 Jahre lang mit Schlafen verbringt, kann man das für motivierende Reden nutzen. Und dass wir jährlich zehntausend Haare verlieren, freut dann, wenn man eben auch graue Haare verliert. Damit kann man angesichts von schlechten Unternehmensergebnissen mit einer Rede auch Optimismus verbreiten. Mittlerweile gibt es auf dem Buchmarkt eine Fülle von Nachschlagewerken, die Ihnen auf die Sprünge helfen, diese ebenso spannenden wie komischen News zu ergattern. Hier einige Bücher, die ich selbst für meine Keynotevorträge nutze: Wallechinsky, David; / Wallace, Amy (2006). Das große Buch der Listen. Wissenswertes, Kurioses und Überflüssiges. Berlin: Ullstein Taschenbuchverlag. NEON (2008). Unnützes Wissen. 1374 skurrile Fakten, die man nie mehr vergisst. München: Heyne Verlag. Pöppelmann, Christa (2009). 1000 Irrtümer der Allgemeinbildung. Aufgedeckt und richtig gestellt. München: Compact Verlag.

News-Scanner zum Selberbauen Hat der zu viel Zeit? Werden Sie sich vielleicht wundern und sich fragen, woher ich solche Artikel kenne, wann und wo ich sie herbekomme und wie viel Zeit ich für die Recherche benötige. Antwort: Der hat immer zu wenig Zeit. Aber System. Denn ich habe mir eine Art News-Scanner ins Hirn implantiert. Ich lese morgens Zeitung, mittags im Internet und abends ein Magazin, und

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immer liest mein kleiner Scanner mit, der permanent hinterfragt, ob dieser Artikel in irgendeiner Form amüsant, interessant oder merkwürdig ist. Dann reiße ich ihn heraus (macht in Lufthansa-Maschinen immer ein schlimmes Geräusch, dass ängstlichen Mitpassagieren die Nackenhaare nach oben treibt). Im Büro kommt dieser Artikel dann in einen Sonderordner, den ich immer, wenn ich eine Präsentation oder einen Vortrag vorbereite, nutze. Das macht nicht nur Spaß, sondern versorgt Sie mit einem Wissen, das auch in Small-Talk-Situationen unschätzbar wertvoll sein kann.

üBUNG Testen wir doch mal Ihren News-Scanner Hier kommen drei News-Headlines und drei Präsentationsthemen. Überlegen Sie doch mal, welche Nachricht zu welchem Businessthema passen könnte. Die Lösungskombinationen werden Ihnen mit ein wenig Nachdenken leichtfallen.

News des Tages a)

Der US-Präsident verdient laut seiner Steuererklärung 300.000 Euro. Fidel Castro gibt sein Gehalt mit knapp über 30 Euro an.

B) Ein berühmtes, sogenanntes »Magermodel« veröffentlicht ein Kochbuch. C) Die Redewendung »Es zieht wie Hechtsuppe« kommt aus dem Jiddischen – und hat nichts mit Fisch zu tun. »Hech soppa« bedeutet ganz einfach »starker Wind«.

Ihr Businessthema 1)

Auch wir müssen uns bemühen, scheinbar unvereinbare Themen miteinander zu verknüpfen. Vertrieb und Marketing.

2)

Ein wenig frischer Wind könnte uns auch gut tun. Deshalb haben wir eine neue Innovationsinitiative ins Leben gerufen.

3)

Wir wollen uns heute über die Gerechtigkeit unseres Vergütungssystems unterhalten.

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Technik 4: Referenzen nutzen In der Werbung heißen sie Testimonials: Menschen, die vor der Kamera in Werbespots oder in Anzeigen ihre Meinung zum Produkt oder der Marke kundtun. Häufig wirkt das enorm unglaubwürdig – wenn man nämlich genau spürt, wie perfekt die ihren Text auswendig gelernt haben. Aber es gibt auch Beispiele, die sich positiv und nachvollziehbar abheben: zum Beispiel die McDonald’s Qualitätsscouts. Unter dem Motto »Wissen, wo’s herkommt« werden Interessierte durchs Land geschickt, um die Rohstoffquellen des Unternehmens unter die Lupe zu nehmen. Bewerbungen um den Job als Scout wurden im Internet entgegengenommen. Auch Bild nutzt Referenzen: Mit dem Slogan »Bild Dir Deine Meinung!« startete Europas größte Tageszeitung eine neue Werbekampagne, in der Prominente wie Fußballnationalspieler Philipp Lahm gefragt werden: »Ihre Meinung zu Bild?«. Die berühmten Persönlichkeiten gestalten die Werbemotive selbst, authentisch, ungefiltert und honorarfrei – in ihrer eigenen Handschrift. Die Erkenntnis: Bild-Leser sind – fernab von Klischees – so unterschiedlich und vielseitig wie die Gesellschaft insgesamt. Diese Referenztechnik zu nutzen macht auch in Präsentationen Sinn. Denn von nichts lassen sich Menschen schneller überzeugen als von der positiven Meinung anderer. Davon leben auch im Touristikbereich eine Menge Internetseiten, auf denen Menschen ihre Meinung über Hotels oder Restaurants äußern.

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Psychologen der Harvard Universität haben herausgefunden, dass sich Menschen, die sich noch keine eigene Meinung gebildet haben oder bilden konnten, nahezu automatisch der Mehrheitsmeinung anschließen. Selbst Kinder im Vorschulalter reagieren schon so. Auch Jens Krause von der britischen Universität Leeds ist davon überzeugt, dass die »Weisheit der Vielen« (»Wisdom of the Crowds«) Menschen dazu bringt, der Gruppe zu folgen. In einem Experiment fand er heraus, dass 5 Prozent einer Gruppe in der Lage sind, die anderen 95 Prozent mitzuziehen.* Wie sonst ist es zu erklären, dass ein wirklich schräg aussehender Kinderwagen aus Holland bereits für wirtschaftlich tot erklärt wurde, bevor er plötzlich zum Shootingstar avancierte? 1994 entwarf der Designstudent Max Barenbrug in seinem Abschlussprojekt an der Akademie in Eindhoven einen modernen Kinderwagen. Doch das avantgardistische Äußere wurde von den traditionellen Kinderwagenherstellern schlichtweg abgelehnt. Barenbrug entschloss sich, gemeinsam mit einem Partner das Wägelchen selbst herzustellen. Fertig war »Bugaboo«. Als dann »Miranda«, eine der Figuren der Fernsehserie »Sex and the City« ihren Sprössling mit diesem Gefährt durch New York fuhr, wollten plötzlich alle Mütter (oder fast alle) dieser Welt das vierrädrige Etwas haben. Die Referenz »Hollywoodstar« hatte funktioniert.

Referenz, bitte! Was also ist besser, als eine vorhandene Mehrheitsmeinung zu nutzen? Ich erlebe es in Präsentationen leider nur selten, dass vorhandene positive Meinungsäußerungen von Kunden genutzt werden. Wenn Sie bisher keine Meinungsäußerungen Ihrer Kunden aufgezeichnet oder archiviert haben, tun Sie’s heute noch! Fragen Sie Ihren Lieblingskunden, ob Sie dessen Foto und eine Meinungsäußerung in Ihrer Kommunikation oder in Ihren Präsentationen verwenden dürfen. Nach meiner Erfahrung haben die meisten Kunden nichts dagegen.

* Dyer, J.; Johansson, A.; Helbing, D.; Couzin, I.; Krause, J. (2009). »Leadership, consensus decision making and collective behaviour in humans«. Philosophical Transactions of the Royal Society B: Biological Science, Nr. 364 (1518), S. 781–789.

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Millionen an Werbebudgets und Tausende an Präsentationsstunden können unter Umständen nichts sein im Vergleich mit EINER Referenz, die zündet und im Publikum den »Dann will ich das auch«-Reflex auslöst. Die gute Erfahrung eines anderen Menschen flößt in hohem Maße Vertrauen und Sicherheit ein. Der amerikanische Psychologe Robert Cialdini von der Arizona State Universität hat mal ein Experiment in einem Hotel gemacht. Und zwar mit den Badschildchen, über die ich im Zusammenhang mit dem Thema »Nutzen generieren« schon geschrieben habe. Normalerweise steht auf diesen Schildern, man möge die Handtücher doch bitte zum Vorteil der Umwelt mehrfach verwenden. Dieses Schild tauschte Cialdini gegen einen Hinweis aus, dass die Mehrheit der Hotelgäste ihre Handtücher bereits mehrfach verwendet. Das Ergebnis war sensationell: Fast ein Drittel mehr Hotelgäste folgten der Aufforderung – weil sie gelesen hatten, dass andere dies auch so machen.

Zufriedene Kunden werben für Sie! Referenzen zufriedener Kunden werden Sie auch finden, wenn Sie meine Webseite www.praesentarium.com besuchen – diese Meinungen sind für mich in Verkaufsgesprächen Gold wert! Und ich bin auch bereit, zu jeder Zeit eine Referenz zu schreiben und mein Bild zur Verfügung zu stellen. Voraussetzung: Ich war wirklich zufrieden. Ist doch klasse, wenn gute Leistung mit noch mehr Erfolg belohnt wird. Wann waren Ihre Kunden zufrieden mit Ihnen, haben Sie gelobt, geherzt, geküsst – wenn auch nur argumentativ? Fangen Sie diese Momente ein, fragen Sie nach Referenzzitaten, nutzen Sie diese Zitate in Ihren Präsentationen, und zeigen Sie dazu das Bild Ihres Kunden. Denn: Je konkreter Ihr Publikum diese Person, diese Referenz, dieses Testimonial vor Augen hat, umso besser. Dafür ist es auch wichtig, den Namen und den Tätigkeitsbereich im Unternehmen zu nennen.

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Bitte keinen Klaus H. aus M., sondern Klaus Heine, Marketingdirektor der ONIO-Bank in München. (Die Bank habe ich erfunden, aber Sie sollten den echten Unternehmensnamen nennen!) Dann wirkt das, was ja ohnehin der Wahrheit entspricht, auch glaubwürdig. Oder Sie lesen aus Dankesbriefen vor, die Ihnen Ihre Kunden geschickt haben. Auch Fallbeispiele sind Überflieger in Sachen Überzeugungskraft. Oft hat man ein Projekt schon einmal genau so bei einem Bestandskunden durchgeführt, wie es jetzt ein möglicher Neukunde gerne hätte. Dann erzählen Sie diese Geschichte. Holen Sie sich die Genehmigung Ihres Bestandskunden ein, die Story ganz konkret mit Namen und einigen Daten erzählen zu dürfen. Eine beispielhafte Leistungsstory ist um ein Vielfaches verkäuferischer und einprägsamer als die bloße Leistungsbehauptung, man könne das ohne Probleme liefern.

Version Leistungsbehauptung – glaubt keiner »Aufgrund unseres großen Know-hows im Eventbereich sind wir in der Lage, auch große Veranstaltungen mit einem Publikum von über tausend Menschen ohne Probleme zur vollen Zufriedenheit unserer Kunden durchzuführen!«

Version Leistungsstory – glaubt jeder »Im letzten Jahr haben wir für die XYZ-AG einen Event in Mannheim durchgeführt. Über tausend Menschen waren zu Gast und hatten eine gute Zeit. Nach dem Event haben wir vom Firmengründer Harald Wendler einen Brief bekommen, in dem er uns für die Organisation dankte und uns einlud, auch die nächste Veranstaltung wieder zur organisieren.«

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Man spürt förmlich, dass die Leistungsstory eine Kompetenzkanone ist. Eine Geschichte spricht für sich und bedarf keiner weiteren Kommentare mehr. Ich sehe als Eventverantwortlicher förmlich, dass auch meine Veranstaltung ein Erfolg werden wird. Und ich werde diese Geschichte auch viel leichter an meinen Vorstand weitererzählen können, als irgendeine watteweiche Behauptung.

Technik 5: Metaphern verwenden Wenn ein Kinderdessert so wertvoll wie ein kleines Steak ist, ein Waschmittel einen Pullover schäfchenweich macht und bei einem Audi quattro Wurzeln aus den Felgen schlagen und damit die Spurtreue des Autos bildhaft verankern – dann wurde mit Metaphern gearbeitet. Die Metapher – ein bildhafter Vergleich – ist seit Jahrtausenden eines der wirkungsvollsten Stilmittel in der Kommunikation. Immer wird etwas Neues, Unbekanntes, Erklärungsbedürftiges mit Bekanntem, längst Gelerntem verglichen. Ergebnis: Selbst komplexe Inhalte werden leicht verstanden und verankert.

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Zu den Wurzeln schlagenden Felgen meint Stefan Förster, Kreativdirektor Text bei der Werbeagentur kempertrautmann und dort zuständig für Audi: »Das Auto klebt förmlich in der Spur und wird eins mit der Straße. Die Frage war also: Wie kann man diese Eigenschaften schnell und einprägsam verdeutlichen? Wie kann man in einem einzigen Bild einen Effekt erklären, der ja eigentlich nur in Bewegung funktioniert? Für die Idee, die Felgen des Fahrzeugs zu Wurzeln werden zu lassen, spricht vor allem, dass diese bildliche Analogie sehr klar und für jeden verständlich ist. Schließlich weiß jeder, wie Wurzeln aussehen und was sie bewirken – sie krallen sich, wie der Audi quattro, im Untergrund fest. Dem Betrachter wird also ein technisches Prinzip erklärt, ohne dass er unbedingt technisch bewandert sein muss. Dazu kommt: Auch aus formaler Sicht bietet sich der Vergleich an. Autofelgen können den Verästelungen von Wurzeln ähneln. Das ist nicht unwichtig, denn nichts ist weniger überzeugend als eine zu arg an den Haaren herbeigezogene Analogie. Und mit ein bisschen Glück wecken wir im Betrachter diese Assoziation erneut, wenn er das nächste Mal vor grazil gearbeiteten Felgen steht.« Ein sensationelles Beispiel für eine Metapher kommt vom Werbenachwuchs, genauer gesagt von Anna Sette (Hello AG) aus München, die für ihr Motiv den »New(s)comers Best«Award der ZMG (Zeitungs Marketing Gesellschaft) in Bronze gewonnen hat. Die Idee: »Bewahrt die Erde vor dem Sonnenbrand« – umgesetzt als GlobalGlatzen-Metapher.

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Inhalte schnell und einprägsam verdeutlichen – das gelingt mit bildhaften Vergleichen auch bei Präsentationen. So habe ich mal den Vortrag eines Mediziners gehört, der über »minimalinvasive« Operationen berichtete – das sind OPs, bei denen nur sehr kleine Verletzungen entstehen. Vorteil: Kleine Mini-OP-Geräte verhindern, dass große belastende Schnitte gemacht werden müssen. Der Arzt meinte, dies wäre so, als wenn man eine komplette Wohnung durch ein einziges Schlüsselloch renovieren würde. Ein perfekter bildhafter Vergleich, den sogar Patienten verstehen – was nicht allzu häufig vorkommt in der Medizin.

Apfelkunde mit Kurt Beck Der SPD-Politiker Kurt Beck hat die deutsche Parteienlandschaft mal mit Äpfeln verglichen. Grüne Äpfel seien noch nicht reif, schwarze ungenießbar und gelbe eher mehlig. Allein die roten seien sehr gesund. Man kann politisch jeder Meinung sein – dieser bildhafte Vergleich hat sich in vielen Köpfen verankert und wurde in der Presse vielfach kommentiert. Die Wirtschaft bedient sich in Krisenzeiten der unterschiedlichsten Metaphern, die vor allem eins tun sollen: Menschen beruhigen. Vom Rettungspaket über Schutzschirme bis hin zu Finanzspritzen. Die Frage ist: Wann ergeben bildhafte Vergleiche Sinn? Immer dann, wenn’s kompliziert wird. Wenn ich einen schwierigen Zusammenhang erklären will, suche ich mir ein bildhaftes Nebengleis, rücke den Sachzusammenhang in eine andere, bekannte und vertraute Bildwelt – und schon wird’s einfacher verständlich, das Publikum sieht klar. Metaphern sind eine Brücke zwischen einem komplexen Inhalt und dem Hirn des Zuhörers – sie machen aus einem Fragezeichen ein Ausrufezeichen. Hier ein paar Beispiele für bildhafte Vergleiche, die ich aufgeschnappt habe:

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Ein Fonds schüttet nach zehn Jahren Gewinne aus: Das ist wie eine Weinrebe in bester Lage, die nach zehn Jahren 1a-Trauben trägt. Ein hoher Cholesterin-Spiegel kommt in der Bevölkerung häufiger vor als man denkt: Wenn es Schmerzen verursachen würde, gäb’s da draußen auf der Straße viele schreiende Menschen. Manche Unternehmer zögern die Insolvenz zu lange heraus, wie ein Pilot, der den Schleudersitz erst dann betätigt, wenn er schon mit dem Flugzeug fast am Boden zerschellt ist.

Wenn es die »bittere Pille« wie »Sand am Meer« gibt »Mindestens haltbar bis: April 1976.« Das könnte auf vielen Metaphern stehen und dennoch werden diese Uraltschätzchen der Vergleichskunst in Präsentationen immer noch serviert, als wären sie Frischware. Wenn alles »den Bach runter geht«, kippt auch die Überzeugungskraft der Präsentation. Weil an diesem bildhaften Vergleich der »Zahn der Zeit« genagt hat. Wenn mal wieder etwas »unter den Nägeln brennt«, rollen sich meine hoch. Und wenn schon wieder Gehälter »eingefroren« werden, dann friert’s mich, weil ich mich langweile und bei einem inflationär getrommelten Bild nicht mehr hinhöre. Dann sollte man sich auf die Suche nach einer Alternative machen, einer eigenen Idee, etwas Neuem, das wiederum überrascht und vielleicht sogar zu einem Schmunzeln beim Publikum führt. Und jetzt viel Spaß beim Metapher-Selberbauen!

Die DIW-Metapher-Maschine Bei Metaphern ist es wichtig, einen entscheidenden Schritt zu gehen: Von kompliziert zu unkompliziert. Von unbekannt zu bekannt. Von fachspezifisch zu allgemein verständlich. Raus aus den Fachwelten, weg vom Fachchinesisch, und rein in den von allen erlebbaren Alltag, hin zu einer ganz normalen gesprochenen Sprache. Dabei kann Ihnen die DIW-Metapher-Maschine helfen. Das DIW steht für »Das ist wie ...«. Diese drei Worte sind die Brücke zu

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Ihrer Metapher. Wie bei jeder Kreativitätstechnik soll hier ein Reiz auf Ihr Ideenzentrum ausgeübt werden – mit D, I und W. Wenn Sie zum Beispiel eine Metapher dafür finden möchten, dass Mitarbeiter gefördert werden müssen, damit sie richtig gut werden, dann setzen Sie die Metapher-Maschine so in Gang: Mitarbeiter müssen gefördert werden, damit sie richtig gut werden. DAS IST WIE ... ... ein Blumenbeet, das permanent gedüngt werden muss und schließlich in strahlenden Farben erblüht. ... ein Bundesligaverein, der regelmäßige Trainingseinheiten braucht, um Meister zu werden. ... ein Motor, der permanent gepflegt und geölt werden muss, damit er perfekt läuft und der Wagen als erster durchs Ziel geht. Ein Tipp für zusätzliche Inspirationsreize aufs Ideenzentrum: Geben Sie doch das Kernwort mal in eine Internetsuchmaschine ein (in unserem Beispiel das Wort »Förderung« oder »fördern«). Wählen Sie die Bildsuche und lassen Sie sich davon inspirieren. Als ich für diese Metaphern recherchierte, erschien das Bild eines Zahnrades, das mich zum Vergleich mit einem Motor inspiriert hat. Drei Beispiele, drei bildhafte Vergleiche für einen immer gleichen Inhalt. Reizen Sie Ihr Hirn mit »Das ist wie ...«, und entfernen Sie sich möglichst weit von der ursprünglichen Bilderwelt. Wenn Sie also einen technischen Vorgang beschreiben wollen, suchen Sie kein Bild in der Technik, sondern vielleicht in der Natur. Wenn Sie etwas aus dem Personalwesen erklären möchten, dümpeln Sie nicht in der Human-Relations-Wortwelt, sondern segeln Sie mit vollem Dampf in eine fremde Galaxie: Nehmen Sie zum Beispiel einen Vergleich aus der Welt des Kochens oder aus dem Sport. Der Sinn der Metapher ist die Vereinfachung. Probieren Sie es einfach mal mit den

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drei folgenden Übungen aus. Unten auf der Seite können Sie seitenverkehrt Vorschläge lesen, die ich mir zum Vergleich ausgedacht habe.

üBUNG Übung 1 Viele unterschiedliche Kulturen, Altersklassen, Frauen wie Männer in einem Team zu haben ist ein Erfolgsmodell! Das ist wie ...

Übung 2 Wer permanent online ist, lebt in gefährlichem Stress. Das ist wie ...

Übung 3 Eine austauschbare Marke wird in Zukunft keine Chance mehr haben. Das ist wie ...

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Lösungsvorschläge Übung 1: Das ist wie ein exotisches Gericht, das erst mit vielen Gewürzen zum Genuss wird. Übung 2: Das ist wie ein Raubtierdompteur, der 24 Stunden pro Tag im Tigerkäfig lebt. Übung 3: Das ist wie ein Mann, der zu seiner Angebeteten sagt: „Heirate mich, ich bin wie all die anderen Typen!“

Vergleichen – ganz gleich wie? Zwei Möglichkeiten haben Sie in einer Präsentation, um eine Metapher wirkungsvoll einzubauen: Mündlich: Sie schildern Ihrem Publikum ganz einfach verbal den Vergleich und lassen auf diese Weise Bilder in den Köpfen der Zuhörer entstehen. Mündlich, verstärkt durch eine Illustration oder ein Objekt: Während Sie Ihre Metapher schildern, zeigen Sie Ihrem Publikum dazu passend Objekte oder malen etwas symbolisch ans Flipchart, um Ihre Metapher noch aufmerksamkeitsstärker zu gestalten. Beispiel aus unserem eben erwähnten Thema der Mitarbeiterförderung: Da können Sie je nach Lieblingsmetapher... ... einen Fußballschuh mitnehmen oder einen Fußball ans Flipchart malen. (»Das ist wie ein Bundesligaverein, der regelmäßige Trainingseinheiten braucht, um Meister zu werden.«) ... eine Blume in einem Blumentopf mitnehmen oder ans Flipchart zeichnen. (»Das ist wie ein Blumenbeet, das permanent gedüngt werden muss und schließlich in strahlenden Farben erblüht.«) ... ein Ölkännchen mitnehmen oder ein Auto am Flipchart illustrieren. (»Das ist wie ein Motor, der permanent gepflegt und geölt werden muss, damit er perfekt läuft und man alle anderen überholen kann.«)

Ein Bild sagt mehr als tausend – Bilder! Kennen Sie die homöopathische Erstverschlimmerung? Das passiert den Naturheilkundlern häufiger: Sie wollen etwas medizinisch verbessern, aber erst mal wird es schlimmer. Ich kenne das aus meinen Seminaren als rhetorische Erstverschlimmerung. Wenn ich dazu rate, mit Bildern zu arbeiten, bildhafte Vergleiche zu nutzen, dann entsteht ein Ideenfeuerwerk, dann wird mit Bildern gearbeitet, bis es kracht. Zunächst mal ist das ja klasse, aber bei einer Inflation unterschiedlichster Bildwelten überlagern dann gern die Bildwelten den Inhalt. Und das ist ja nicht gewünscht. Wenn also in Minute eins

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der Fußball als Bildwelt fungiert, in Minute zwei die Welt des Kochens und in Minute drei Bilder aus der Welt der Formel 1 – dann führt das zur Verwirrung und nicht zum besseren Verständnis. Das gilt übrigens auch für Firmenveranstaltungen, bei denen mehrere Redner eines Unternehmens sprechen – zum Beispiel der Gründer, der Geschäftsführer, der Marketing- und der Vertriebschef. Versuchen Sie, sich auf ein gemeinsames Bild zu einigen. Sorgen Sie dafür, dass dieses Bild in unmittelbarem Zusammenhang mit Ihrer Kernbotschaft steht. Ermöglichen Sie Ihrem Publikum, nur ein Bild und nur eine Botschaft mit nach Hause nehmen zu können. Sehen Sie Ihre Bildwelt als ein Konto, in das jeder Präsentator mit seinen Ausführungen einzahlt. Ein perfektes Beispiel dafür habe ich einmal gemeinsam mit Kyocera Mita Deutschland erarbeitet. Es handelte sich um eine Roadshow – eine firmeninterne Vortragstour – bei der neue Farbdrucker vorgestellt wurden. Kernbotschaft war, dass man mit diesen Geräten besonders hohen Umsatz machen kann. Zentrales Bild für dieses Mehr an Umsatz und den Aspekt der Farbigkeit war die berühmte Abakus-Rechenmaschine, die Sie vielleicht von früher kennen. Dort werden auf einer kleinen Stange bunte Bälle hin- und hergeschoben und auf diese Weise addiert. Dazu Oliver Kreth, Marketingdirektor von Kyocera Mita Deutschland: »Auf unseren Roadshows ist uns wichtig, in eine einzige Kernbotschaft und ein zentrales Bild einzuzahlen. In diesem Fall die berühmte Abakus-Rechenmaschine. Beides findet aber nicht nur auf Plakaten statt, sondern auch in den Vorträgen. Auch in den Präsentationen vor unseren Partnern haben die farbigen Punkte, der Rechenschieber, das Zählen, Rechnen und Addieren eine wichtige Rolle gespielt. Effekt: Das bleibt hängen. Wir wurden noch Monate später darauf angesprochen.«

MERKZEUG entscheiden Sie sich in einer Präsentation immer nur für eine einzige Bildwelt. Wenn Sie also ihr team in einer Präsentation anfeuern wollen, noch bessere Leistungen zu bringen, vergleichen Sie es nicht erst mit einer Feuerwehr, dann mit einer Fußballmannschaft und schließlich mit einem antibiotikum – sondern entscheiden Sie sich für einen dieser drei Bereiche.

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Die bunten Kugeln wurden von jedem Präsentator während der Veranstaltung genutzt – sie standen sinnbildlich für die guten Argumente, die kommuniziert wurden. Über die gesamte Dauer des Events addierte sich so eine wahre Flut von Kugeln als bildhafter Vergleich für Wachstum. Und jetzt raten Sie mal, worauf die Zuschauer saßen? Nicht auf normal hässlicher Konferenzbestuhlung, sondern ebenfalls auf Kugeln: Orthopädisch erfreulich auf kunterbunten Gymnastikbällen, was schon vor der Veranstaltung beim Betreten des Saals für Aufsehen und überraschte Augen gesorgt hatte.

Technik 6: Objekte zeigen Von einem Finanzdienstleister bekam ich kürzlich mal ein Direktmailing zugeschickt, das mich überrascht hat. Keine Hochglanzbroschüre, mit der man sich gleich in die Austauschbarkeit von Fonds, Sparbriefen und Co. begeben hätte, sondern eine Parkscheibe mit der Bitte, mal darüber nachzudenken, ob ich mein Geld nicht bei ihnen parken möchte. Das fand ich witzig, kreativ, und es hat sich so sehr verankert, dass es jetzt in diesem Buch steht. Eine andere tolle Idee hatten die Hamburger AundO Architekten, die sich ebenfalls mit einem Mailing an ihre Zielgruppe wandten. Mit einem Inhalt, der den Adressaten förmlich dreidimensional anspringt, weil die Leistungen eines Archi-

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tekten auch in drei Dimensionen stattfinden: Mit vier wunderschönen, handlichen Bausteinen aus unterschiedlichen Materialien, die hochwertig verpackt auf postalische Reise gingen. Dazu meint Uwe Jens Bermeitinger, Creative Senior Art bei der verantwortlichen Agentur Loved: »Die kreative Zielsetzung war es, dem Empfänger des Mailings überraschend zu zeigen, dass die AundO Architekten Spezialisten für elementares Design sind und aus den einfachsten Baumaterialien beeindruckende Objekte zaubern. Zielgruppe waren designaffine Entscheider jeden Alters, die einen Messestand benötigen oder am Bau eines neuen Firmengebäudes interessiert sind.« Und Objekte funktionieren auch perfekt in Vorträgen. Willkommen in der dritten Dimension des Präsentierens! Im Normalfall präsentiert man – abgesehen von der eigenen dreidimensional körperlichen Präsenz – ausschließlich zweidimensional: Meist in Form von Slides an Raufasertapeten. Umso interessanter ist der Effekt, wenn man sich auch mit der Präsentation seiner Inhalte in die dritte Dimension begibt. Wenn man Objekte und Gegenstände hochhält, haben sie einen visuellen Magneteffekt. Sie ziehen die Augen des Publikums automatisch nach oben.

MERKZEUG nutzen Sie Objekte und Gegenstände. Halten Sie sie nicht schüchtern in Bauchnabelhöhe, sondern nehmen Sie sie wirklich kurz hoch – über ihren Kopf. Die Objekte sollten für kurze Momente außerhalb ihrer eigenen Körpersilhouette sein, damit sie wirklich deutlich wahrgenommen werden.

Ein Beispiel: In meinen Seminaren und Vorträgen (und ebenso in diesem Buch) rede ich immer auch über das menschliche Gehirn. Natürlich kann man einfach nur darüber reden. Wenn man’s spannend macht, ist das sicher schon wirkungsvoll. Genauso kann man auch das Bild eines Hirns zeigen – als Foto und per Beamer an eine Wand projiziert. Ich kann es auch an ein Flipchart malen – wobei das bei mir häufig wie eine Bulette aussieht. Immerhin sind diese Visualisierungen stärker als das bloße »Übers-Gehirn-Reden«. Die dritte Dimension schlägt dies allerdings um Längen – deshalb habe ich mir ein GehirnPlastikmodell besorgt (amüsanterweise heißt das Modell beim Anbieter »Anfänger-Hirn«). Dieses Hirn sorgt bei meiner Arbeit immer für hohe Aufmerksamkeit.

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Und immer für Gesprächsstoff – selbst an Flughafensicherheitskontrollen. Flughafen Düsseldorf. Checkpoint. Mein Handgepäck wird durchleuchtet und gerät in eine Stichprobe. Sicherheitsmitarbeiter: »Bitte mal die Tasche öffnen!« Ich öffne. Er sieht die beiden Hirnhälften. Er: »Was ist das?« Ich: »Wonach sieht es aus?« Er: »Hirn!« Ich: »Stimmt.« Er über drei Sicherheitsschleusen hinweg zu einer Kollegin schreiend: »Karin, ich hab hier was für dich!«

Objekt macht Begierde Fragen Sie sich bei allen Inhalten, die Sie kommunizieren möchten, und Bildern, die Sie gefunden haben: Kann ich das auch in der dritten Dimension als Objekt zeigen? Denn die dritte Dimension verdoppelt die Aufmerksamkeit. So kann man Objekte nutzen:

Als Leistungsobjekt Beispiel: Eine PR-Beraterin wollte ihrem Kunden die kumulierte Auflage präsentieren, die durch ihre Öffentlichkeitsarbeit erreicht wurde. Dies sind Zahlen im Millionenbereich, die aber im Kopf des Zuhörers mal wieder kein Bild erzeugen. Wenn man kein PR-Mensch ist, weiß man nicht, ob eine 22-Millionen-Auflage viel oder wenig ist. Hört sich zwar nach viel an. Aber nur viel oder richtig viel? Um dies verständlich und überzeugend zu beantworten, zu kommunizieren, haben wir zunächst gerechnet, dann nach einem Bild gesucht und dann ein Objekt gefunden. Wir rechneten aus, welcher geldwerte Vorteil hinter den Presseveröffentlichungen für den Kunden stand. Heraus kam, dass damit eine Kommunikationsleistung entstanden war, die in Euro den Kosten für ganzseitige Anzeigen in 52 Ausgaben des Sterns entsprächen. In der Präsentation stellte meine Kundin exakt dies dar und türmte mit einem Schwung vor den Augen ihrer erstaunten Kunden 52 Stern-Hefte auf. Deutlicher und merkfähiger geht es kaum. Der PR-Etat fürs nächste Jahr war gesichert.

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Als Informationsobjekt Ein Kunde wollte in einer Präsentation Produkte anbieten, die besonders wirtschaftlich arbeiten – also in Zeiten der aktuellen Wirtschaftskrise perfekt zu verkaufen sind. Am Tag der Präsentation konnte man auf den Titeln der meisten deutschen Tageszeitungen Schlagzeilen mit Bezug zur Krise lesen. Mein Kunde nahm also einfach eine Tageszeitung mit aufs Podium und stieg über die aktuelle Krisen-Pressemeldung in die Präsentation seiner Produkte ein. Ähnlich funktioniert dies natürlich auch mit Magazinen, Zeitschriften oder A4Ausdrucken von Internet-News-Portalen, die man ebenfalls hochhalten kann.

Als Produktobjekt Nur allzu häufig wird das Produkt eines Unternehmens bei einer Präsentation an die Wand projiziert, statt es live zu zeigen. Foodhersteller zeigen ihre Produkte nicht per Dose oder Packung, sondern werfen ihr Essen an die Wand. Pharmakonzerne zeigen ihre Medikamente nicht live, sondern per Lichtstrahl an der Tapete. Bei einem Automobilhersteller kann ich es angesichts des Umfangs seiner Produkte ja noch verstehen, aber selbst bei handlichen Produkten wird das Produkt zu Licht und ist damit nur geisterhaft im Raum zugegen. »Warum?«, frage ich mich. Und empfehle das Gegenteil: Nehmen Sie Ihr Produkt mit in den Raum. Halten Sie es hoch. Präsentieren Sie es Ihrem Publikum live. Gleiches gilt für Arbeitsergebnisse. Früher präsentierten Werbeagenturen ihre Arbeitsergebnisse auf Pappen. Der Vorteil: Die Macher hatten ihr Werk in der Hand. Mit dem psychologischen Effekt, dass sie persönlich-körperlich direkt mit der Leistung, mit der Idee verbunden wurden: Dieser Herr, diese Dame da vorn hat sich diese Lösung ausgedacht. Das ist wahre Expertise. Dann kam PowerPoint. Und selbst ein Promotionsgeschenk, immerhin eine dreidimensionale Idee, wurde nicht mehr live gezeigt, sondern als Foto an die Wand geleuchtet. Mit dem Effekt, dass der Präsentierende viel weniger mit dem dort Gezeigten verbunden ist – weil er im Schatten daneben steht. Mittlerweile gehen viele Agenturen wieder dahin zurück, auf Pappen zu präsentieren. Und das emp-

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MERKZEUG Produkte und Lösungen dreidimensional als Objekt hochhalten und zeigen – in der Hand statt gegen die Wand, lautet das Motto!

fehle ich Ihnen auch, wenn es die Zahl Ihrer Zuhörer und die räumlichen Bedingungen zulassen. Was immer Sie beruflich machen – auch fernab der Werbung: Halten Sie Ihre Lösung, Ihr Produkt oder Teile Ihres Produkts in der Hand, und werfen Sie sie nicht gegen die Wand!

Vorsicht, Tücke des Objekts! Die viel beschriebene Tücke des Objekts trifft auch fürs Präsentieren zu. Mit Objekten können die tollsten Überraschungen passieren. Bleiben wir mal bei den eben beschriebenen Beispielen. Haben Sie schon mal 52 Zeitschriften gleichzeitig auf einen Tisch befördert? Wissen Sie, wie die landen? Als Stapel oder als Trümmerfeld? Oder sind Sie sicher, dass die Titelseite einer Tageszeitung immer aufrecht in Ihrer Hand bleibt, wenn Sie sie hochhalten? Und nicht müde immer wieder in sich zusammensackt? Ich rate: Probieren Sie’s aus! Testen Sie alles, was Sie sich mit Objekten vornehmen, mindestens einmal. Und sorgen Sie auf diese Weise dafür, dass es so aussieht, als hätten Sie’s schon tausendmal gemacht.

Gegenstände öffentlicher Diskussion Auch in der Medienlandschaft – bei Politikern und Sportlern – kann man einen Trend erkennen: Aus gutem Grund wird auch hier immer öfter zum Objekt gegriffen.

Beispiel 1 Anfang 2008 war der Tarifstreit zwischen der Lokführergewerkschaft GDL und der Deutschen Bahn auf seinem Höhepunkt. Dann konnte der Streit beigelegt werden, und der seinerzeit verantwortliche Minister Wolfgang Tiefensee präsentierte der Öffentlichkeit die Lösung, indem er seinen Taschenkalender hochhielt. Darauf war der Tarifvertrag skizziert, und die Vertreter von Gewerkschaft und Bahn hatten zustimmend unterschrieben.

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Natürlich hätte man das Ergebnis auch verbal oder per Projektion vorstellen können – des Ministers Timer war allerdings viel aufmerksamkeitsstärker und wurde in den Medien deutlich besser wahrgenommen.

Beispiel 2 Auch EU-Kommissarin Neelie Kroes unterstützte ihre Botschaft während einer Pressekonferenz mit einem Objekt. Als sie die Milliardenstrafe für einen Chiphersteller wegen angeblichen Missbrauchs seiner Marktdominanz verkündete, hielt sie medienwirksam eine Hauptplatine – ein Computerbauteil – hoch.

Beispiel 3 Als Gewichtheber Matthias Steiner bei den Olympischen Spielen in Peking seine Goldmedaille in Empfang nahm, hielt er in der anderen Hand ein Objekt: einen Fotoabzug mit dem Bild seiner tödlich verunglückten Frau. Er widmete ihr damit auf außergewöhnliche Weise seinen phänomenalen Sieg. Anders als bei den beiden vorhergehenden Beispielen wollte er damit an seine Frau erinnern und nicht vordergründig Aufmerksamkeit erzielen. Dennoch reagierte die Öffentlichkeit, denn diese hoch emotionale Aktion hatte eine starke Wirkung: Sie rührte die ganze Welt.

3-D-Denken leicht gemacht Um auf eine treffende gegenständliche Idee für Ihre Präsentation zu kommen, gehen Sie einfach folgenden Weg: Zurren Sie zunächst Ihren Inhalt fest, dann wählen Sie sich ein Bild dazu und zum Schluss überlegen Sie, ob sich dieses Bild auch mithilfe eines Objekts darstellen lässt, das Sie Ihrem Publikum auf der Bühne zeigen können. Probieren Sie’s doch mal mit dieser Übung aus:

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üBUNG Übung 1 Inhalt: Geschäftsführer und Mitarbeiter können bei uns nicht ohneeinander. Während die Geschäftsführer kraftvoll leiten, verrichten die Mitarbeiter die Feinarbeit. Um das zu können, müssen die Mitarbeiter ständig geschult werden. Bild: Das Management bei uns ist wie der Bizeps eines Arms. Und unsere Mitarbeiter sind die Finger, die alles feinmotorisch im Griff haben. Dazu müssen diese Finger aber permanent trainiert werden. Objekt 1:

Übung 2 Inhalt: Wir wollen unsere finanziellen Ressourcen nicht weiter vergeuden. Bild: Schluss mit dem Geldvernichten! Objekt 2:

Objekt 1: Handtrainer-Ball Objekt 2: Geldschein und Schere. Tun Sie so, als wollten Sie den Geldschein zerschneiden.

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Technik 7: Demonstration durchführen Um UDOs – »unbekannte Demonstrationsobjekte« – geht es jetzt. Wie Gegenstände in Präsentationen wirken, haben Sie jetzt erfahren. Noch stärker wird die Aufmerksamkeit Ihres Publikums, wenn Sie Objekte nicht nur zeigen und hochhalten, sondern damit auch noch Demonstrationen durchführen, etwas zeigen oder hantieren. Da sind die UDOs wie Ufos – sie sind Hingucker und sorgen für Wow-Effekte. Auch das macht Werbung seit langem erfolgreich: Wenn mit Demonstrationen für Aufmerksamkeit gesorgt wird.

Beispiel 1 Kreatives Beispiel für eine Demonstration ist das G-Shock »Tough Test Team«, das der Armbanduhr augenzwinkernde Härtetests zumutet, bei dem die Tester ans Limit kommen, das Produkt aber nicht. Dazu Reinhard Crasemann, Managing Director der G-Shock-Agentur Heye & Partner GmbH in Hamburg: »Demos sind im Werbefernsehen immer dann angesagt, wenn man wirklich was zum Demonstrieren hat. Also: keine Werbehülse, sondern echte Leistung. Die G-Shock-Uhren von Casio sind extrem widerstandsfähig, robust und ›unkaputtbar‹. Grund genug, der relativ jungen Zielgruppe mit dem ›Tough Test Team‹ auf unterhaltsame Art zu beweisen, was die Uhren wirklich aushalten.«

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Beispiel 2 Bereits vor mehr als 20 Jahren – als ich in der Werbung zu arbeiten begann – entstand in meiner damaligen Agentur ein Kino- und TV-Spot für Audi, der Demonstration pur war, zur Legende wurde und sogar mit einem WFA(World Federation of Advertisers)-Hall-of-Fame-Award ausgezeichnet wurde. Der Spot stellte damals ein revolutionäres Sicherheitssystem namens Procon-ten vor, das bei einem Frontalaufprall das Lenkrad über ein Seil aus der Gefahrenzone des Kopfes zieht. Dies wurde mithilfe eines ganz besonderen Autos demonstriert: Bestehend aus einer Streichholzschachtel, einer Büroklammer und einem Nähfaden, verursacht es einen Crash gegen einen Aschenbecher. Man erzählte sich damals, dass diese Demonstration tatsächlich Teil einer internen Präsentation bei Audi gewesen war und erst später als TV-Spot inszeniert wurde. Wenn das stimmt, wäre es hier mal umgekehrt gelaufen: Dann hätte eine Präsentation die Werbung inspiriert.

Beispiel 3 In einem Werbespot für Kinderdesserts wird erklärt, warum Vitamin D so wichtig für den Knochenaufbau ist. Das Demonstrationsobjekt ist ein Knochen aus weißen Plastikbausteinen, in den ein weiterer Baustein – das Vitamin – mit einem Hammer eingebaut wird.

Beispiel 4 Eine echte Leistungsdemonstration einer Zahncreme: Da wird ein Ei zur Hälfte mit der Zahncreme behandelt und danach in Haushaltsessig eingelegt. Auf der unbehandelten Fläche entstehen kleine Gasblasen und deuten damit an, dass sich die Schale aufzulösen beginnt. Ein Vergleich mit dem Säureangriff im Mund auf die Zähne. Fazit: Bei Präsentationen entfalten Demonstrationen eine besondere Wirkung, weil der Redner körperlich aktiv wird und es was zum Schauen gibt.

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Demo-Beispiel 1 Einer meiner Kunden wollte die verschiedenen Formen des Feedbacks zeigen, die er von seinen eigenen Kunden bekommt. Alternativen waren der klassische Coupon und das Feedback per E-Mail. Die eher müde, langsame Version symbolisierte er mit einem Federball, den er demonstrativ auf den Boden schleuderte, der aber nicht nennenswert zurückfederte. Die schnelle und viel erfolgreichere Feedbackmethode per E-Mail veranschaulichte er mit einem Tennisball. Der kam mit fast ungeminderter Geschwindigkeit zurück, als er auf den Boden geworfen wurde. Eine perfekte Demonstration für schnelle Rückmeldungen.

Demo-Beispiel 2 Ein anderer Kunde wollte zeigen, was passiert, wenn im Marketing zu viele Botschaften in eine Kampagne gepackt werden. Dass nämlich die meisten verloren gehen und maximal eine Botschaft verankert werden kann. Er nahm eine Handvoll Buntstifte und warf sie einem Herrn in der ersten Reihe (nach Vorwarnung) zu. Der Herr konnte nur einen einzigen Buntstift fangen – symbolische Demonstration dafür, dass der Empfänger nur eine Botschaft wirklich aufnehmen kann.

Demo-Beispiel 3 In einem Vortrag habe ich mal einen Referenten gesehen, der über schlechte interne Kommunikation reden wollte – E-Mail-Kontakte seien nicht so verbindlich wie das persönliche Gespräch. Er begann seine Präsentation, ohne zu reden. Mit Schildern in der Hand – vergleichbar mit den Pappen, die Anhalter an Autobahnen hochhalten. Auf dem ersten Schild stand: »Wir sollten mehr miteinander reden.« Genauso stumm ging es weiter. Auf dem zweiten Schild konnte man lesen: »Leider schreiben wir uns meist nur noch.« Das dritte Schild kommunizierte die Kernbotschaft: »Reden statt mailen!« Danach begann der Präsentator seine eigentliche Präsentation – redend. Und hatte die totale Aufmerksamkeit durch seinen fantastischen DemoEinstieg. Der blieb dem Publikum noch lange Zeit im Gedächtnis.

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üBUNG Auch Sie können durch Demonstrationen mit Gegenständen die Wirkung Ihrer Inhalte vervielfachen. Probieren Sie’s doch mal mit dieser Übung aus: Nehmen wir mal an, Sie wollten kommunizieren: »Unsere Abteilung ist bis zum Limit mit Arbeit dicht und kann keine weiteren Aufgaben übernehmen.« Was würden Sie mit den folgenden Objekten demonstrieren: Luftballon

Wasserglas

Sicher merken Sie, wie einfach man Objekte nutzen kann. Ganz gleich, ob Sie den Luftballon so weit aufpusten, dass er platzt, oder ob Sie ein Glas mit Wasser füllen, bis es überläuft. Beides steht für das Zuviel an Arbeit, das die Abteilung nicht mehr bewältigen kann. Und beides ist eine extrem wirkungsvolle Art, Botschaften mithilfe von Demonstrationen mal ganz anders zu präsentieren.

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Walter Lewin ist Physiker und Professor am Massachusetts institute of technology (Mit). Physiker und Professor – dieses Doppel-P malt vielen Studenten ein Panik-P in die augen. Denn oft sorgt diese Kombination für unendliche Langeweile. nicht so bei Walter Lewin. er fasziniert seine Studenten mit Objekten und Demonstrationen, die es in sich haben: er erklärt das Pendel, indem er höchstpersönlich an einem Seil durch den Hörsaal pendelt. er simuliert ein triebwerk mithilfe eines Dreirads und eines Feuerlöschers – und natürlich sitzt er selbst auf dem Gefährt. Der Mann schafft es, trockene Materie in ein Wissensfeuerwerk zu verwandeln. Sie brauchen kein Dreirad und kein Pendel, um zu faszinieren, auch im Kleinen funktioniert diese Vorgehensweise. Wer Professor Lewin erleben möchte, gebe unter www.youtube.com »Walter Lewin« ein. Viel Spaß!

Technik 8: Selbst illustrieren Gänsestopfleber wird zu Recht heiß diskutiert, weil die Tiere zwanghaft überfüttert werden. Um Zuschauer in Präsentationen sollte man sich ebenfalls Sorgen machen, weil diese auch überfrachtet werden. Während eine einzige gebeamte Folie oftmals 1.000 schwere Informationen sendet, kann das Hirn nur eine davon wirklich verdauen. Ergebnis: Streik der Synapsen. Innerhalb von einer Millisekunde erscheint dort an der Wand so viel Neues, dass unser Hirn förmlich erschlagen wird. Nehmen wir mal an, Sie sehen auf einem Chart 30 Zahlenwerte – das kommt häufig vor. Dann versucht Ihr Hirn sofort nach dem Einblenden, mit diesen 30 Zahlen gleichzeitig klarzukommen. Kann es aber nicht, weil so viel auf einmal nicht verarbeitet werden kann. Plus: Viele dieser Zahlen werden in der Präsentation nicht mal erwähnt. Sie stehen da einfach nur herum und legen sich wie ein kommunikativer Nebelschleier über die Kernbotschaft. Auf Autobahnschildern macht man so etwas schließlich auch nicht. Sie wollen ja auch auf der A 7 von Hamburg nach Hannover mit dem Ziel Celle nicht wissen, wo München liegt, dass Ruhpolding 100 Kilometer davon entfernt ist (und Ruhpolding wiederum 60 Kilometer von Salzburg) und welche Geschwindigkeitsbegrenzungen von Hamburg bis Ruhpolding in jedem einzelnen Streckenabschnitt vorgegeben sind. Sie wollen einfach nur wissen, wann die Abfahrt Celle kommt. Ende. Von den 30 Zahlen auf dem eben beschriebenen Chart sind vielleicht zwei wirklich wichtig. Mehr geht nicht, mehr macht mein Hirn, mein Verständnis, mein Erinnerungsvermögen platt. Interessanterweise plättet dieses Zuviel nicht nur die Zuschauer, sondern häufig auch den Präsentator selbst. Ich erlebe oft, dass die Dame oder der Herr da vorn in den 30 Zahlen die beiden wichtigen Werte selbst nicht mehr erkennt (Sie kennen das aus dem Wald mit den vielen Bäumen). Und dann reden sie auch nicht mehr darüber. Oder erwähnen es nur beiläufig. Da wird

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das gesamte Chart in seiner Komplexität und Kommunikationsgewalt wichtiger als die hervorragenden Umsatzzahlen vom letzten Jahr. Das Flipchart hingegen zwingt zur Einfachheit: Den Präsentator, der mit wenigen Buchstaben, Zahlen und Zeichen selbst komplexe Vorgänge vereinfachen muss. Zeichnen vereinfacht Gedanken. In der gleichen Geschwindigkeit, wie erzählt, gemalt und erklärt wird, versteht der Zuschauer, was Sache ist. Der Präsentator nimmt sein Publikum an die Hand. Bedeutet: Sender und Empfänger sind, was das Verständnis angeht, immer auf dem gleichen Stand. Während ich erkläre, können Sie verstehen. Während ich zeichne, sehen Sie den Zusammenhang. Während ich erzähle, blicken Sie durch. Zu keiner Zeit findet eine Überfrachtung mit Wissen statt. Portionen werden serviert, gegessen und verdaut. Und erst dann ist die nächste Portion dran. Das bessere Verstehen ist aber nur ein Vorteil des handgemachten Illustrierens. Der zweite: Es hat auch eine starke Wirkung, wie viele Werbekampagnen beweisen. Wie in der hier abgebildeten Kampagne für die Sprachschule Inlingua. Da sieht man mal, wie man seine Sprachkenntnisse im Englischen perfektionieren kann. Symbolisiert durch die per Hand gemalten britischen Inseln – vor und nach dem Sprachkurs.

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Das Arbeiten am Flipchart ist Präsentation unplugged: echt, live, handgemacht, leibhaftig, wahr, natürlich, unverfälscht. Es aktiviert den Präsentator ebenso körperlich, wie es die Aufnahmebereitschaft des Publikums aktiviert. Anders als beim passiven Beamen. Folgende Zeichnungen kann man sich leicht auf einem Flipchart vorstellen:

Beispiel 1 Kürzlich hatte ich eine Teilnehmerin im Seminar, die einen französischen und einen österreichischen Pass hatte. Sie stellte sich zu Beginn ihrer Präsentation vor, man vernahm schon einen sympathischen Akzent. Dann meinte sie, sie male jetzt mal auf, woher sie komme. Zunächst malte sie ein großes »A« ans Flipchart. Dann wandte sie sich an ihr Publikum und lies raten. »Austria, Österreich«, antworteten die Zuschauer. Dann wandte sich die Dame wieder dem Flipchart zu und verwandelte das »A« mit einigen wenigen Strichen in den Eiffelturm. Welch ein grandioser Einstieg!

Beispiel 2 Ein anderer Teilnehmer berichtete einmal über die Zielgenauigkeit seiner Vertriebskonzepte. Er malte ein riesiges Fadenkreuz aufs Flipchart und stach dann mit einem großen Filzstift lautstark genau in die Mitte, sodass ein Loch entstand. Das Vertriebskonzept hatte deutlich vernehmbar mitten ins Ziel getroffen.

Beispiel 3 Wiederum ein anderer Kunde hat seine Millionenumsätze mal äußerst dramatisch per Flipchart kommuniziert. Er stellte drei Flipcharts nebeneinander und malte alle Nullen von hinten nach vorne auf. Ganz langsam, um die Spannung zu erhöhen.

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Wenn man weiß, wie diese wichtigen Zahlen manchmal bis zur Unkenntlichkeit leise weggesprochen werden, kann man sich den Unterschied deutlich vorstellen. Diese handgeschriebene Inszenierung saß und hinterließ einen nachhaltigen Eindruck bei den Zuhörern.

Nicht malen können gibt’s nicht Haben Sie schon mal in einem Kindergarten gefragt, wer von den Zwergen malen kann? Alle melden sich. Haben Sie die gleiche Frage schon mal in Ihrem Kollegenkreis gestellt? Da wird es einige wenige geben, die vermutlich als Hobby kleine Aquarelle malen – sie melden sich, der Rest verstummt. Tatsache ist: Wir alle haben früher mit Selbstbewusstsein gemalt – meinen aber, wir könnten es heute nicht mehr. Malen kann jeder! Wenn Sie wüssten, wie meine gezeichneten Hunde, Füße, Hände oder Menschen aussehen, dann hätten Sie keine Bedenken, selbst Ihr zeichnerisches Talent zum Besten zu geben. Ich spiele damit, dass ich ein Zeichenamateur bin. Und gerade das macht die Geschichte so persönlich und authentisch. Malen Sie einfach, erzählen Sie den Menschen im Notfall, was Ihr Gemälde genau sein soll. Selbst wenn ein Reh wie ein Schwein aussieht oder eine Registrierkasse wie ein Sofa. Es ist menschlich, dass man kein Profiillustrator ist und genau so kommt es auch rüber. Wenn Sie in der Lage sind, ein Dreieck, einen Kreis, ein Viereck, einen Pfeil sowie ein lachendes und ein grimmiges Gesicht zu zeichnen, haben Sie das komplette Handwerkszeug parat.

Sechs Richtige in Sachen Flipchart. Mehr braucht es nicht, um zeichnen zu können.

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üBUNG Übung 1: Vita illustrieren Versuchen Sie doch mal, Ihren Lebenslauf, Ihren Nachnamen und die drei Dinge, die Ihnen in Ihrem Leben am wichtigsten sind, auf jeweils ein Chart zu zeichnen. Ich mache es Ihnen vor, und dann sind Sie dran: Meine Vita – beschrieben/gezeichnet: »Ich bin in Köln geboren. Dort hat die Zahl drei eine große Bedeutung. Das Dreigestirn regiert im Karneval. Die Heiligen Drei Könige liegen im Dom. Und ich habe, hatte drei Berufe, die mich zu dem gemacht haben, was ich heute bin: Werber, Moderator, Trainer.« ihre Vita – beschrieben/gezeichnet:

Übung 2: Nachnamen illustrieren Mein nachname – beschrieben/gezeichnet: »Mein Name ist Danz. Wie Tanz ohne T, dafür mit D.

ihr nachname – beschrieben/gezeichnet:

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Übung 3: Lebensphilosophie illustrieren Meine Philosophie – gezeichnet/beschrieben: „Familie, Freunde, Beruf – und mittendrin ich.“

ihre Philosophie – gezeichnet/beschrieben:

Fazit: »Flip« kommt aus dem Englischen und heißt »Ruck«. Geben Sie sich einen Ruck, und nutzen Sie dieses aktive Live-Medium. Dann geht auch ein Ruck durch Ihr Publikum.

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Technik 9: Interaktiv werden »Ich bin super! Kauf mich!« – so hat klassische Werbung früher funktioniert. Ein Unternehmen, eine Marke oder ein Produkt sendet, und das Feedback der Kunden war der Kauf. Ende. Interaktion war maximal möglich, wenn die Zielgruppe den Werbespot mit der Fernbedienung weggedrückt oder die Anzeige weitergeblättert hat. Doch spätestens seit der Erfindung des Internets ist interaktive Werbung auf dem Vormarsch. Werbung zum Mitmachen. Ich kann und soll als Nutzer und Konsument reagieren, mich interaktiv beteiligen: Dialog statt Monolog. Funktioniert auch im Fernsehen: Renault hat für eines seiner Automodelle einmal ein TV-Spot-Format entwickelt, das Zappen nicht verhindern, sondern fördern sollte. Zeitgleich lief der gleiche Spot auf mehreren Kanälen in unterschiedlichen Varianten – aber mit dem selben Handlungsstrang. So konnte man die Handlung durch selbst bestimmtes Umschalten in unterschiedlichen Stimmungsvarianten sehen. Aber auch jede Einladung, mal die Internetseite eines Unternehmens zu besuchen oder mehr Infos per E-Mail abzufordern, fördert Interaktivität. Selbst mit dem klassischen Coupon, der seit über hundert Jahren in der Kommunikation verwendet wird, kann man heute noch Menschen bewegen. Wenn man es so kreativ anstellt wie die Hamburger Agentur Kolle Rebbe für die Frankfurter Rundschau. Dort wurden die Coupons nicht als langweiliges Eckfeld unten rechts inszeniert, sondern waren Schlüsselbild des Anzeigenmotivs. Mal war es ein Mundschutz vor dem Gesicht einer Frau, den es auszufüllen und auszuschneiden galt. Mal ein visualisiertes Ozonloch über dem Erdball. Das Ergebnis sprach für sich: Tatsächlich wurde der Coupon massenweise ausgeschnitten, auf Postkarten geklebt und an die Rundschau geschickt. Obwohl eigentlich ein Anruf oder ein Klick auf die Homepage der Zeitung genügt hätte, hat der spielerische Umgang mit der Anzeige offenbar zum aktiven Mitmachen angeregt.

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Jedes Gewinnspiel, jedes Preisausschreiben hat den gleichen Effekt. In Dialog mit dem Publikum treten. Wissen, ob Kommunikation ankommt. Ins Gespräch kommen. Im Gespräch bleiben.

Quiz, Abstimmung und Co. Auch eine Präsentation ist keine Einbahnstraße, kein Verdammnis zum Monolog. Im Gegenteil: Richtig interessant wird es erst, wenn man sein Publikum miteinbezieht. Vier Vorteile hat das interaktive Vorgehen, das Einbinden Ihres Publikums in Ihren Vortrag: 1. 2.

3. 4.

Sie müssen als Präsentator nicht die ganze Zeit unaufhörlich reden. Das erleichtert den Job ungemein. Sie signalisieren Dialogbereitschaft und machen klar, dass Ihnen die Gedanken des Publikums wichtig sind und Sie daran interessiert sind, Nutzen für Ihre Zuhörer zu stiften. Das Publikum bleibt aktiv, muss nachdenken, muss sich vielleicht sogar körperlich bewegen. So kommt es gar nicht in die Gefahr, müde zu werden. Das Publikum ist involviert und an der Präsentation beteiligt. Psychologisch fühlt es sich für das Publikum so an, als habe es am Ergebnis mitgearbeitet. Was wiederum die Chance erhöht, am Ende dessen Zustimmung zu bekommen – für das »gemeinsame« Werk.

Wichtig ist, dass Sie diese interaktiven Parts wirklich gut planen, sich genau überlegen, was passieren soll, und sich auch darüber klar werden, was im Ernstfall passieren kann. In jedem Fall sollte alles, was Sie tun, mit Ihrem Thema zu tun haben. Kürzlich habe ich einen Vortrag über Projektmanagement gehört. Der Vortragende begann mit einer Frage: Wer von Ihnen isst gerne Spaghetti? Danach spielten die Nudeln keine Rolle mehr, und es gab nicht die geringste Verbindung zwischen Pasta und Projekten. So etwas ist aus meiner Sicht sinnlos. Denn – und das ist der zweite wichtige Punkt – ein

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interaktiver Teil sollte immer einen Nutzen für das Publikum haben – eine Zusatzinformation liefern, einen Wow-Effekt. Wie wär’s damit:

Ein Quiz veranstalten Warum funktionieren wohl Quizformate so gut? Weil alle abends vor dem Fernseher sitzen und mitraten. Das macht Spaß, und Sie können es für Ihre Präsentation nutzen. Überlegen Sie einfach, welche Ihrer Inhalte sich dazu eignen, nicht einfach nur gesagt zu werden. Sondern in einem Quiz zu spannendem Inhalt zu werden. Wichtig: Achten Sie darauf, dass diese Quizfragen möglichst kein exaktes Wissen voraussetzen, sondern Einschätzungen abfragen. Sonst könnte Ihnen das Ganze – wenn keiner so richtig weiß, wie die Antwort lautet – als Besserwisserei um die Ohren fliegen. Beispiel: In einem Vortrag über Innovation könnte man ganz einfach monologisieren, dass nur 10 Prozent aller Innovationen ganz neu erfunden werden, die restlichen Prozent sind Modifikationen von bereits Existentem. Oder Sie stellen das Ganze als Frage: »Schätzen Sie mal: Wie viel Prozent ...?« Diese Frage kann kaum einer ganz genau beantworten, aber die meisten Menschen schätzen es in der Tendenz richtig ein. Würde man es nur als Aussage vortragen, wäre es präsentierter Inhalt. Als Quizfrage wird es spannend und fordert die graubunten Zellen in den Zuschauerhirnen.

Eine Einschätzung erfragen Stimmen Sie im Publikum über Themen ab, die Ihre Präsentation tangieren. Fragen Sie zum Beispiel danach, wer im Publikum glaubt, dass ein Wirtschaftshoch oder -tief länger als zwei Monate, länger als sechs Monate oder länger als ein Jahr dauert. Bitten Sie die Menschen um Handzeichen, indem Sie »Bitte Hand hoch!« sagen und selbst exemplarisch den Arm anheben. Diese Art der Meinungsforschung eignet sich für nahezu jedes Thema. Anderes Beispiel: Ich habe mal in einem Vortrag den Direktor eines Zoos an meiner Seite gehabt, der wiederum ein Jungtier im Schlepptau hatte – eine Schlange. Sie wartete noch auf ihren Namen – er nannte sie deshalb

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»Warte-Schlange«. Wir haben uns in der Vorbereitung drei Namen ausgedacht und haben das Publikum per Handzeichen darüber abstimmen lassen, wie das Tier heißen soll. Nach der Abstimmung hatte die Schlange nicht nur einen Namen, sondern bekam auch gleich 300 Patentanten und -onkel – zu deren großer Freude.

Auf Gedankenreise schicken »Stellen Sie sich vor ...« – so beginnen Gedankenreisen. Vielleicht bitten Sie Ihr Publikum sogar, die Augen zu schließen und sich dann etwas vorzustellen. Zum Beispiel eine Situation, die optimalerweise eintreffen würde, wenn die Zuschauer Ihnen am Ende folgen und Ihr präsentiertes Konzept Realität werden lassen. Nehmen wir mal an, Sie möchten zu einer Investition raten, die optimalerweise zu mehr Umsatz führt, und mit dem Gewinn könnten Sie neue Produktionsstätten bauen. Oder Sie wollen Menschen davon begeistern, einen Betriebskindergarten zu eröffnen, dann schildern Sie, wie bunt es dort zugeht und welche Erleichterung dies jeden Morgen für die Mütter und Väter unter den Kollegen bedeuten würde. Oder wenn Sie zum Beispiel ein Eventkonzept verkaufen, schicken Sie die Herrschaften auf Gedankenreise zu diesem Event. Beschreiben Sie, wie es dort aussieht, was man dort erlebt, wie es sich anfühlt, dort zu sein. Wenn Sie das gut machen, werden im Hirn die gleichen Areale aktiviert, als würde der Event schon jetzt wirklich stattfinden. Und das bedeutet: Ihr Konzept ist auf Neuroebene schon »Realität«, bevor Ihr Publikum zugestimmt hat. Gute Voraussetzung, damit es dann im echten Leben genauso gut klappt.

Körperlich aktivieren Wann immer Sie Ihr Publikum zur Bewegung animieren, werden Kreislauf und Blutdruck positiv stimuliert. Bei den meisten wird vermutlich auch ein kleines Portiönchen Adrenalin ausgeschüttet, was die Aufmerksamkeit noch einmal steigert. Beispiel: Um wirtschaftliche Auswirkungen auf eine Branche zu dramatisieren, ließ ein Vortragender mal das gesamte Publikum aufste-

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hen. Dann durfte sich die Hälfte des Saals setzen. Er führte aus, dass genau dies in einem Jahr passieren könnte: Dass die Hälfte aller Unternehmen (die, die jetzt wieder sitzen) nicht mehr vorhanden, pleite gegangen sein würden. Zugegebenerweise war das ein ziemlich harter Vergleich, der im Publikum ein unangenehmes Gefühl hinterließ. Doch diese Information war ihm sehr wichtig, und er wollte die Notwendigkeit des Wandels so eindringlich kommunizieren, dass er den ersten Schock mit einkalkulierte. Um sogleich mit den notwendigen Maßnahmen herauszurücken, mit deren Hilfe man die Misere – das Verschwinden der Firmen – verhindern könnte. Einen Kunden habe ich mal dazu gebracht, mit seinem Publikum Papierschiffchen zu bauen. Das Papier dafür – jeweils eine DIN A4-Seite pro Person – wurde vor der Veranstaltung auf dem Stuhl ausgelegt. Der Clou der gemeinsamen Bastelsession war, dass er mit einer anderen Falttechnik nicht nur (wie normalerweise) ein Segel entstehen ließ, sondern drei. Und genau dieses Mehr an Kraft, an Geschwindigkeit war seine Kernbotschaft. Ein Blatt Papier können Sie aber auch noch anders verwenden. Wenn Sie zum Beispiel eine Fusion kommunizieren möchten, und die Botschaft ist, dass sich das Potenzial mehr als verdoppelt, bitten Sie Ihr Publikum zu rechnen. »Nehmen Sie ein Blatt Papier und einen Stift und rechnen Sie bitte 1 + 1 = ...« Natürlich werden alle 2 als Lösung aufschreiben. Aber Sie lösen es anders auf: 1 + 1 ist im Fall der Fusion mindestens 3 – weil man gemeinsam mehr bewegen kann als beide Firmen getrennt in der Summe.

Einzelinterviews durchführen Natürlich können Sie auch einzelne Personen im Publikum um ihre Meinung bitten, Fragen stellen, in ein Quiz einbinden. Aber bedenken Sie bitte immer, dass nicht jeder die Öffentlichkeit mag. Wägen Sie ab: Vielleicht ist ja jemand im Publikum, von dem Sie wissen, dass er oder sie das Spielchen mitspielt. Ein charmanter Zug ist es in jedem Fall, wenn Sie sich fürs Mitmachen mit einem kleinen Geschenk bedanken.

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MERKZEUG ein tipp: Lassen Sie im Hintergrund Musik laufen, wenn das Publikum für einige Momente aktiv etwas tun soll. Dies belebt zusätzlich. zum ende hin können Sie die Musik ein wenig lauter werden lassen, um sie dann schlagartig auszublenden. Dann weiß ihr Publikum genau, dass jetzt Schluss ist – und Sie haben seine aufmerksamkeit zurück. zweiter tipp: Überfordern Sie ihr Publikum nicht. Versetzen Sie sich bei der Planung interaktiver Parts in die Situation ihrer zuschauer und überlegen Sie, ob Sie sich an deren Stelle wohlfühlen würden.

Eine Speaker-Kollegin hat zum Beispiel immer eines ihrer Bücher mit auf der Bühne, um es an jemanden zu verschenken, der sich aktiv an ihrem Vortrag beteiligt hat.

Fragerunde eröffnen Wenn Ihr Publikum Fragen hat, sollten Sie sie beantworten. Das Publikum in meinen Seminaren hat dazu oft eine Frage: Wann sollte man die Fragerunde zulassen? Mitten in der Präsentation oder erst am Ende des Vortrags? Ich halte es für besser, erst die gesamte Präsentation abzuliefern, bevor man Fragen beantwortet. Denn Zwischenfragen können leicht eine kausale Kette zerspringen lassen. Nach der Antwort weiß dann unter Umständen keiner mehr, wo man zuletzt war. Auf der anderen Seite gibt es natürlich auch Verständnisfragen, ohne deren Beantwortung man den gesamten Fortlauf der Präsentation nicht mehr versteht – dann ist es sicher sinnvoll, kurz etwas zu beantworten, damit das Gesamtergebnis der Präsentation nicht gefährdet ist. Bitten Sie Ihr Publikum doch einfach am Anfang Ihres Vortrags, Fragen aufzuschreiben und am Schluss zu stellen.

Technik 10: Film und Ton einblenden Dass TV-Spots im Fernsehen und Funkspots im Radio Reize auf Netzhaut und Gehörknöchelchen übertragen, ist klar. Aber warum sollte das nur in den Massenmedien funktionieren und nicht auch in Präsentationen? Zugegeben: Ohne den Beamer wird das nichts. Aber exakt dafür wurde PowerPoint erfunden:

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Um den Präsentator bildhaft (und mit Tönen) zu unterstützen. Wenn Sie also PowerPoint zum Abspielen von Videos und Audiodateien nutzen – perfekt! Die Wirkung ist eine ähnliche wie bei Fernsehnachrichten oder -magazinen, in denen man den Moderator sieht, der von Zeit zu Zeit sogenannte Einspieler anmoderiert, die dann gezeigt werden. Der positive Effekt ist die visuelle und bildliche Erfrischung für Augen und Ohren des Publikums – und für den Präsentator bedeutet es eine kleine Verschnaufpause. Wichtig: Wenn Sie Video-, Ton- oder Musikmaterial nutzen, machen Sie sich vorher über Lizenzen und Nutzungsrechte schlau – und erkundigen Sie sich, ob Sie eventuell dafür bezahlen müssen (zum Beispiel GEMA-Gebühren für Musikeinspieler). Einfacher wird es natürlich, wenn Sie das Material selbst produzieren. Dann könnten maximal Persönlichkeitsrechte von aufgenommenen Menschen juristisch von Bedeutung sein.

MERKZEUG Finden Sie vorher heraus, wie lang genau ihre einspieler dauern, und notieren Sie sich diese zeiten. Darüber hinaus sollten Sie auch wissen, was man als Letztes sieht oder hört, damit Sie nicht vom ende ihres einspielers überrascht werden.

Videos können Sie zum Beispiel für folgende Zwecke nutzen:

Referenzen Lassen Sie doch in Ihrer Präsentation zufriedene Kunden zu Wort kommen. Authentischer und überzeugender können Sie Ihre Leistungen kaum kommunizieren. Fragen Sie Kunden, zu denen Sie ein Vertrauensverhältnis haben, ob sie Ihnen diesen Gefallen tun. Moderne Digitalfilmkameras produzieren heute so perfekte Bilder, dass Sie das leicht selbst drehen können. Mit einer Schnittsoftware lässt sich das Material ohne großen Aufwand per Computer nachbearbeiten. Oder Sie treiben ein wenig mehr Aufwand und holen sich gleich professionelle Hilfe durch ein Kamerateam und ein Nachbearbeitungsstudio. Ein authentischer, leicht verwackelter Do-it-yourself-Film wirkt übrigens häufig viel nachvollziehbarer und glaubwürdiger als ein perfekt ausgeleuchtetes, perfekt gesprochenes und perfekt gefilmtes Statement.

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Animationen Architekten oder Innenarchitekten können per Video ihre animierten Ideen an die Wand projizieren und dem Publikum auf diese Weise die Möglichkeit geben, noch vor Baubeginn einen Blick ins Innere des Gebäudes zu werfen. Gleiches gilt für alle Bereiche, in denen kreative Ideen möglichst lebendig inszeniert werden sollen.

Meinungsäußerungen Nehmen wir mal an, Sie wollen die Marktchancen eines neuen Produkts in einer Präsentation kommunizieren. Das könnten Sie herkömmlich tun, indem Sie Statistiken, Zahlenreihen oder numerische Kolonnen an die Wand beamen und diese kommentieren. Oder Sie lassen – wesentlich stärker – die Menschen zu Wort kommen, über die Sie in der Statistik gesprochen haben: Verbraucher, Kunden, Zielgruppen. Vox populi – die Stimme des Volkes – ist ein starkes Mittel, um trockene, statistische Fakten mit Leben zu füllen, also erlebbar zu machen. Schnappen Sie sich eine Videokamera, und fragen Sie die Frau und den Mann auf der Straße, was sie wissen, denken oder fühlen. Und spielen Sie diese Ausschnitte in Ihrem Vortrag ein, wenn es inhaltlich sinnvoll ist. Ich habe diese Vorgehensweise kürzlich mal einem Kunden empfohlen, der einem Unternehmensgründer vor Augen führen wollte, dass seine Firma gar nicht so bekannt ist, wie er eigentlich dachte. Er befragte die Zielgruppe auf der Straße, ob sie die Firma X kennt. Nur zwei von 20 Befragten antworteten mit Ja. 18 Neins und zwei Jas als Video kurz hintereinander geschnitten, war ein statistisches Feuerwerk, dem sich der Herr im Publikum nicht entziehen konnte. Nutzen Sie solch ein Stimmungsbarometer, um auch Ihrer Präsentation ein ganz besonderes Hoch zu bescheren.

Grußbotschaften Die moderne Vierteilung von heute verlangt von immer mehr Menschen, an vielen Stellen der Erde gleichzeitig zu sein. Wenn man es tatsächlich aber mal nicht schafft und dennoch was zu sagen hat, dann kann auch hier ein

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Einspieler helfen. So machen es ja schließlich auch die Stars in Hollywood. Sie drehen in Argentinien und bekommen in Lissabon einen Filmpreis verliehen. Das geht, indem man das Dankeschön vorher aufzeichnet und in der Show abspielt – oder es sogar in der Luxusversion live per Satellit überträgt. In einer Präsentation des Marketingchefs kann auch der CEO ein paar Worte zur Sache sagen – selbst wenn der einen halben Erdball entfernt weilt. Vorher aufzeichnen heißt auch hier das Rezept. Eine Zutat bei derlei Aufzeichnungen ist häufig der Teleprompter. Ein Thema, über das man viel sagen könnte. Ich schreibe nur einen Satz: Das muss man üben – ich habe schon zu viele Leute gesehen, die die Technik ungeübt genutzt haben und so entgeistert in die Kamera schauten wie ein Hirsch vor Blattschuss! Also: Bitte üben! Das ist so wichtig, dass es nun doch drei Sätze geworden sind.

Illustrierende Videos Mit Bildern kann man Inhalte unterstützen. So weit sind wir längst. Aber manchmal sagen 25 Bilder pro Sekunde mehr als tausend Worte – ein Video. Was immer Sie mit einem Bild illustrieren können, wird mit einem Video noch lebendiger. Ein Hai auf der Beutesuche – wenn es um die Märkte geht, in denen Sie sich tummeln. Eine chaotische und dennoch unfallfreie Verkehrskreuzung – wenn es um perfekt ablaufende Prozesse geht. Ein Hund, der das Beinchen hebt – wenn das Markieren von Marktbereichen Thema Ihrer Präsentation ist. Entweder Sie drehen das – wie schon erwähnt – selbst. Oder Sie schauen im Netz (zum Beispiel bei Google) unter dem Stichwort »Lizenzfreie Filme« nach. Dort können Sie kleine Filmclips recht unkompliziert kaufen, damit Sie sie uneingeschränkt verwenden können – häufig ist es auch möglich, dieses Material zu schneiden und zu bearbeiten. Der Preis richtet sich meist nach der Qualität, dem gewünschten Format beziehungsweise der Größe der Filmdatei, die Sie herunterladen möchten.

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Audiosequenzen können Sie so einsetzen:

O-Töne »O«-Ton heißt »Original«-Ton, also zum Beispiel eine mitgeschnittene Originaläußerung eines Menschen. Das können Meinungen sein oder zum Beispiel Grüße, die Sie in der Präsentation ablaufen lassen können. Den bereits erwähnten leicht verhedderten Originalton Edmund Stoibers über den Transrapid hat zum Beispiel einmal ein Vortragender genutzt, um das Thema »Konzentration am Arbeitsplatz« einzuleiten. Wie passend!

Musik Warum nicht mal Musik in einer Präsentation laufen lassen – bitte beachten Sie hier die GEMA-Rechte. Unter www.gema.de können Sie Ihre Veranstaltung anmelden. Oder recherchieren Sie im Internet unter dem Stichwort »GEMA-freie Musik«. Schönes Beispiel für eine musikbestimmte Inszenierung war einmal die Präsentation eines Unternehmens bei einem potenziellen Kunden. Kernbotschaft war, dass es der beste Partner für diesen Kunden sein wollte. Man hatte herausgefunden, dass sich just am Tag der Präsentation vor 50 Jahren die Musiklegenden McCartney und Lennon zum ersten Mal bei einem Gemeindefest in einem Liverpooler Vorort getroffen hatten. Die Parallele war klar: An jenem Tag wurde die kongenialste Partnerschaft des Musikbusiness begründet, und an diesem Tag – genau ein halbes Jahrhundert später – sollte eine neue fruchtbare Partnerschaft angestoßen werden. In der Präsentation wurden kurze Stücke der Beatles in 10-Sekunden-Sequenzen angespielt und mit den Inhalten verknüpft. Yesterday erlaubte den Blick zurück, inklusive einiger Kundenreferenzen. We can work it out machte klar, dass man für jede Herausforderung eine Lösung bereit hält. Und Revolution leitete einen Part über neue, innovative Ideen ein. Eine Präsentation, die mir allein schon über ihre multimediale Inszenierung im Kopf hängen blieb – und dem präsentierenden Unternehmen einen gewinnbringenden Auftrag einbrachte.

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Soundeffekte Der Zug für den Vertrieb ist abgefahren – mitten im Präsentationsraum hört man es rattern. Vorne auf der Bühne schlägt eine Neuigkeit wie ein Blitz ein, und es donnert. Und in Reihe zwei werden schlafende Hunde geweckt, was diese mit heftigem Kläffen quittieren. Alles Soundeffekte, Geräusche aus der Konserve, die man auf überraschende Weise in einer Präsentation nutzen kann. Woher nehmen? Wiederum: Selbst aufnehmen ist die kostengünstigste Variante, oder Sie recherchieren im Internet unter »Lizenzfreie Geräusche«.

Technik 11: Vorher – Nachher Wie Stars als Kinder ausgesehen haben, wie Laufstegschönheiten ohne Make-up wirken, wie füllig jemand war, der heute dünn ist, und welche Frisur jemand trug, der heute kein Haar mehr auf dem Kopf hat – das sind bildhafte Vergleiche zwischen Vergangenheit und Gegenwart, die immer einen AhaEffekt auslösen. Ein Mechanismus, den auch die Werbung gern und erfolgreich nutzt. Weil er es dem Hirn des Betrachters, Zuschauers oder Zuhörers extrem einfach macht. Alt gegen neu, schön gegen hässlich, gut gegen böse sind Vergleichsmuster, die ich in Sekundenbruchteilen erfassen kann. Auch, weil sie in den meisten Fällen das Prinzip »Problem – Lösung« auf einfachste Weise plakativ darstellen. Denken Sie nur an die vielen Waschmittel, die eine vorher desaströs verdreckte Tischdecke in ein superweißes, strahlendes Tuch verwandeln – ob das immer glaubwürdig ist, sei einmal dahingestellt, aber es funktioniert.

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Ein sehr lustiger und überaus kreativer Spot mit Vorher-Nachher-Inszenierung war ein Spot des Axe Dry Anti-Transpirant-Deos, in dem die Protagonisten unter Achselschweiß litten, der sich fontänenartig in die Umwelt ergoss. Nach Benutzung des Produkts ließ die Transpiration so nach, als habe man einen Wasserhahn abgedreht. Dass man den Vorher-Nachher-Effekt auch ohne Komik, dafür sehr rational in Präsentationen nutzen kann, zeigen diese Beispiele:

Beispiel 1: Zahlen vergleichen In nahezu jeder Präsentation werden Zahlen verglichen. Umsätze, Gewinne, Planzahlen und erreichte Zahlen. Aber meist nicht plakativ, sondern in unglaublich komplexen Tabellengebäuden. Mein Tipp: Schreiben Sie eine wichtige Zahl nur neben eine einzige weitere zu vergleichende Zahl. Zwei Zahlen – mehr nicht! Damit man die Ausgangszahl direkt und auf einen Blick mit der zu vergleichenden Zahl verarbeiten kann. Beispielsweise so: »Meine Damen und Herren, das war unser Plan für dieses Jahr: ein Umsatz von 12,6 Millionen Euro ...« Schreiben Sie jetzt die »12,6 Millionen« ans Flipchart. »Wir haben viel mehr erreicht. Nämlich ...« Streichen Sie jetzt die »12,6« durch, und schreiben Sie das Ergebnis daneben: »13,4 Millionen«. Erst nachdem Sie es geschrieben haben, sagen Sie das Ergebnis: »13,4 Millionen Euro«. Natürlich können Sie die Zahlen auch in Form von zwei Säulen, Torten und sonst geläufigen Grafikvarianten visualisieren. Oder mal ein wenig kreativer: Wenn Sie zum Beispiel Architekt sind, in Form eines großen und eines kleineren Wolkenkratzers. Wenn Sie Apotheker sind, in Form von zwei unterschiedlich großen Pillenröhrchen. Oder wenn Sie bei einem Autohersteller arbeiten, in Form eines großen und eines kleineren Reifens. Probieren Sie vorher einmal aus, wie leicht das auf ein Flipchart zu bringen ist.

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Beispiel 2: Szenarien vergleichen Was soll und was ist, spielt im Businessalltag immer eine Rolle. Die IstSituationen sind meist okay bis schlecht, und die Soll-Situationen sollen alles zum Besseren oder noch Besseren wenden. Malen Sie diese Szenarien wirklich aus. Lassen Sie sie vor den Augen Ihrer Zuhörer zu Bildern werden. Bitten Sie Ihr Publikum, die Augen zu schließen und sich etwas vorzustellen. Oder bringen Sie den Sachverhalt live, sichtbar und erlebbar auf die Bühne. Ich habe mal ein Unternehmen für Gebäudeplanung beraten. Das Management wollte einem Kunden klarmachen, dass die Büroflächen, in denen er sich aktuell aufhielt, ineffizient waren und ein Anbau lohnend wäre. Dazu brachten die Präsentatoren einen Schuhkarton mit, der die aktuelle Ist-Situation darstellte. Im Schuhkarton lagen ganz viele Plastikmännchen übereinander gestapelt. Dann holten sie weitere Schuhkartons aus einer Tasche, die sie an den Stammhauskarton andockten. Erklärt wurde ein modulares Prinzip, bei dem man je nach Bedarf einen Gebäudeteil (Schuhkarton) hinzuaddieren oder entfernen konnte. Es folgte die dazugehörige Effizienzrechnung auf einem Flipchart – und das Publikum war nach kurzer Zeit überzeugt.

Beispiel 3: Katastrophenfilm laufen lassen Was wäre wenn? Natürlich kann man das Vorher-Nachher-Prinzip auch für den umgekehrten Fall nutzen: Um zu kommunizieren, dass die aktuelle Geschäftssituation zwar erträglich ist, aber in Zukunft ein Fiasko droht, wenn nicht entsprechende Maßnahmen ergriffen werden. Nehmen wir mal an, Sie wollten Kosten einsparen und müssten diese unpopuläre Vorgehensweise Ihren Mitarbeitern verkaufen. Was wäre, wenn Sie das nicht tun? Wenn die Kosten auf gleicher Höhe blieben? Würden Kollegen entlassen werden, Standorte minimiert, Löhne und Gehälter gekürzt? Arbeiten Sie mit der Konsequenz vom Nichtstun, wenn Sie das Tun kommunizieren müssen: »Liebe Kollegen, unsere wirtschaftliche Situation ist angespannt. Wir müssen unsere Kosten radikal kürzen. Wenn wir das nicht tun, werden wir in einem halben Jahr in eine unübersehbare Schieflage geraten. Eine Schieflage, die

MERKZEUG Gehen Sie nach diesem 4-Stufen-Prinzip vor: Sagen Sie, wie sich die Situation aktuell darstellt. Sagen Sie, was getan werden muss. Sagen Sie, was passiert, wenn nichts getan wird. Sagen Sie, welchen nutzen es hat, jetzt Maßnahmen zu ergreifen.

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dazu führen kann, dass wir Kollegen entlassen müssen. Das wollen wir verhindern. Lassen Sie uns jetzt die Kosten kürzen und auf diese Weise alle Arbeitsplätze sichern.« Ganz wichtig beim Einsatz dieser Methode: Es geht nicht darum, Menschen unbegründet in Angst und Schrecken zu versetzen. Sondern darum, die Konsequenz unterlassenen Handelns klar und überprüfbar vor Augen zu führen. Und ihnen klarzumachen, welchen Nutzen sie haben, wenn die geplanten Maßnahmen ergriffen werden und greifen.

Technik 12: Seite an Seite stellen Seite an Seite sieht man Unterschiede am besten. Anders als beim VorherNachher-Effekt bleiben wir in diesem Fall in derselben Zeit und vergleichen einfach zwei Zustände, Gegenstände oder Abläufe. Ein Klassiker der Werbung: Gegenüberstellungen, die plakativ Produktvorteile (mit oder ohne das jeweilige Produkt) oder die Spannbreite einer Leistung (von ... bis) zeigen sollen.

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Beim TV-Sender Comedy Central darf man sich aussuchen, welche Version des KaktusAbsturzes man lustiger findet – die herkömmliche »Topf-zuerst-Version« oder die kreative Comedy Central »Stacheln-zuerst-Variante«. Anderes Beispiel: Die Anzeige von Bacardi, die plakativ-kreativ zeigt, was mit einem Mojito passieren kann – mit oder ohne den richtigen Rum. Seite an Seite können Sie in Ihrer Präsentation ebenfalls kommunizieren – genau so wie beim Vorher-Nachher-Effekt, aber eben ohne Zeitunterschied. Vergleichen Sie Zahlen, Situationen, Produkte. Wenn ein Computerhersteller einen neuen, leichteren und kleineren Computer auf den Markt bringt, dann erlebe ich das natürlich am eindrucksvollsten, wenn ich den direkten Vergleich habe. Seite an Seite wird das betagte Modell neben dem neuen Computer gezeigt. Man sieht den Unterschied auf einen Blick. Oder man zeigt Seite an Seite das neue Modell und das schwerere, größere Gerät eines Wettbewerbers. Da weiß ich dann auch gleich, wofür ich mich entscheiden kann, wenn das Gewicht für mich eine Rolle spielt.

Beispiel 1 In einer Präsentation einer Personalmanagerin wurden mal zwei mögliche Organigramme vorgestellt. Sie hatte dazu zwei Flipcharts auf die Bühne gerückt und zeichnete dort abwechselnd die Verästelungen, Positionen und Abteilungen an, während sie sie kommentierte. Schon während sie dies tat, war für alle Beteiligten sichtbar, welche der beiden Versionen nach der Präsentation die Zustimmung erhalten würde – man entschied sich für die einfache, übersichtliche Variante.

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Beispiel 2 Bei einer Lebensmittel-Einzelhandelskette hatte man vor, ein neues Preissystem einzuführen. Damit sollten die Preise für die Verbraucher entscheidend gesenkt werden. Mit dem Effekt, dass die Menschen einfach mehr für ihr Geld bekämen. Das wurde in der internen Präsentation mittels eines direkten Vergleichs gezeigt. Zwei Einkaufswagen wurden in den Raum geschoben, beide mit einem Tuch bedeckt, man konnte den Inhalt nicht erkennen. Der Präsentator lüftete das Geheimnis, was für 50 Euro beim Wettbewerb eingekauft werden konnte. Der Wagen war gerade mal zur Hälfte mit Waren gefüllt. Dann zog er das Tuch vom hauseigenen Einkaufswagen herunter: Dieser war randvoll mit Lebensmitteln. Gleicher 50 Euro-Betrag, gleiche Produkte wie im Wettbewerberwagen, aber von allem mehr. Deutlich sichtbar. Total überzeugend. Und so stark, dass es niemand infrage stellen würde – den Vergleich ebenso wenig wie das neue Preissystem, um das es ja ging. Das ist die entscheidende Stärke des Side-by-side-Vergleichs – der Blitz im Hirn, der sich als schnelle Entscheidung entlädt.

Technik 13: Botschaften wiederholen Doppelt gemoppelt hält besser. Einmal ist keinmal. Sie kennen diese Sprüche. Wahr ist: Wiederholungen haben einen starken Reiz, vor allem auf das Hirn. Der Unterschied liegt allerdings zwischen »penetrant«, sich aufzudrängen, und »penetrieren«, durchzudringen. So genannte Tandemspots – auch

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Reminderspots genannt – sorgen in der Werbung für den Wiederholungseffekt. Manchmal auch für wiederholtes Gähnen. Man sieht zunächst einen klassischen 30-Sekunden-Basisspot und einige Minuten später den gleichen Spot noch mal in gekürzter Fassung. Nervend wird das meist, wenn man wirklich eins zu eins noch einmal dasselbe hört und sieht. Da hat man den Eindruck, der Werbungtreibende unterstellt einem, man sei schwer von Begriff. Interessant und kreativer ist es, wenn der Reminderspot etwas wiederholt, dann aber mit einem neuen Gag endet oder das Ganze in einen neuen, charmanten Zusammenhang rückt. Ein schönes Beispiel ist der LBS-TV-Spot »Spießer«, in dem drei coole Bikerkumpels mittleren Alters einen Kollegen auf eine Falte in der Markise über seiner Terrasse aufmerksam machen. Verbunden mit der Aufforderung »Entdecken auch Sie den Spießer in sich.« Im Reminder wird die Idee weiter gesponnen: Da schließt ein ordnungsliebender Biker in Lederkluft sorgsam das Gartentor seines Kollegen. Das produziert beim Publikum zwei Schmunzler innerhalb eines Konzepts – wirksame Wiederholung ohne Langeweile. Die Hirnforschung weiß schon lange, dass Wiederholungen wichtig sind, um Erinnerungen zu produzieren. Das Hirn benötigt eine Multireizung, damit sich Synapsen, die Verbindungsstücke zwischen Nervenzellen, bilden können. Daraus entstehen sogenannte neuronale Netze, an die neues Wissen anknüpfen kann und die Erinnerungen entstehen lassen. Dass dies funktioniert, hat die Werbewirkung bewiesen: Mit der Remindertechnik fällt Werbung fast um ein Drittel stärker auf – so signifikant allerdings auch nur, wenn schon der Basisspot ein Kracher war. Bedeutet also: kreativ penetrieren – gerne; penetrant sein – garantiert nicht. Auch Ihre wichtigsten Botschaften und Argumente sollten Sie in Ihrer Präsentation wiederholen. Denn Wiederholtes wirkt automatisch vertraut und Vertrauen ist beim Überzeugen extrem hilfreich. Auch das hat eine wissenschaftliche Untersuchung erwiesen: Der angenommene Wahrheitsgehalt

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steigt, je häufiger man etwas hört. Selbst wenn es nur ein Mensch ist, von dem Sie diese Wahrheit vernehmen.*

Überzeugungs-Tuning per Wiederholung Eine Kernbotschaft können und sollten Sie gleich mehrfach in Ihrer Präsentation unterbringen. Ein Beispiel: Nehmen wir mal an, Ihre Botschaft lautet: »Wir sind die Schnellsten in unserer Branche!« Dann annoncieren Sie diese Botschaft natürlich am Anfang Ihrer Präsentation. Wiederholen Sie sie direkt noch einmal. Dabei können Sie zum Beispiel so vorgehen, dass Sie beim ersten Mal die linke Hälfte Ihres Publikums anschauen, beim zweiten Mal die rechte Hälfte. Betonen Sie den Satz zweimal unterschiedlich. Beim ersten Mal mit der Betonung auf »Schnellsten«. Also, Blick nach links: »Wir sind die SCHNELLSTEN in unserer Branche!« Dann Blick nach rechts und Betonung auf »sind«: »Wir SIND die Schnellsten in unserer Branche!« Sehen Sie diese Aussage als Ihr Konto, in das Sie bei Ihrer Präsentation einzahlen. Wann immer ein Argument die »Schnelligkeit« unterstützt, wiederholen Sie’s ruhig noch einmal. Und zuletzt als Fazit ohnehin. Wichtig ist, dass Sie die Aussage immer in ein neues Szenario einbetten. Szenario 1: An das Publikum links. Betonung auf »Schnellsten«. Szenario 2: An das Publikum rechts. Betonung auf »sind«. Szenario 3: Erst Ihr Argument, dann der Rückschluss: »Wir sind die Schnellsten.« Szenario 4: – Fazit: „Sie haben gesehen, warum wir die Schnellsten der Branche sind.“ Vielleicht haben Sie das Gefühl, dass dies zu dick aufgetragen ist. Tatsache ist aber, dass Sie Ihre Botschaft auf diese Weise verankern, ohne zu nerven. Und durch die unterschiedliche Verwendung und Einbettung Ihrer Botschaft wird beim Zuhörer keine Langeweile eintreten – sondern Vertrauen.

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* Weaver, K.; Garcia, S. M.; Schwarz, N. ; Miller, D. T. (2007). »Inferring the Popularity of an Opinion from Its Familiarity: A Repetitive Voice Can Sound Like a Chorus«. Journal of Personality and Social Psychology, Nr. 92 (5), S. 821–833.

Technik 14: Cliffhanger einbauen Haben Sie den Kinofilm Der fremde Sohn gesehen, in dem Angelina Jolie unter der Regie von Clint Eastwood die Mutter eines entführten Kindes spielt? Der Streifen handelt von einem authentischen Fall in den Dreißigerjahren, und der Film endet wie die wahre Geschichte: Die Leiche des Jungen wurde nie gefunden – ein dramaturgischer Schwebezustand, der einen fragend und neugierig zurücklässt. Diese Technik nennt man Cliffhanger. Man hängt als Zuschauer an der Klippe, möchte gern mehr erfahren, wird aber zappeln gelassen. Und das verstärkt die Neugier und die Verankerung der Inhalte. Das hat schon 1927 die russische Psychologin Bljuma Seigarnik festgestellt. Die stärkere Erinnerung hinge – so die Psychologin – mit einer innerlichen Restspannung aufgrund noch offener Fragen zusammen. Auch die Werbung nutzt diesen Mechanismus: Als beispielsweise der Energieanbieter E.ON in Deutschland Premiere feierte, konnte man auf Plakaten lesen »Sind Sie on?« – ganz ohne Absender auf knallrotem Hintergrund. Das hat schon ab Sekunde eins der Kampagne neugierig gemacht. Auch diese Technik kann man perfekt für Präsentationen nutzen, indem Sie Ihre Inhalte in kleinen spannenden Portiönchen erzählen. Und zwar so:

Geschichten-Klippe Beginnen Sie Ihre Präsentation mit einer Geschichte, die sich aus Ihrem Thema ergibt. Führen Sie diese Geschichte aber nicht zu Ende, sondern verweisen Sie kurz vor dem Höhepunkt der Story darauf, dass Sie am Schluss der Präsentation erzählen, wie die Story endet. Dann setzen Sie Ihre Präsentation inhaltlich fort.

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News-Klippe Geben Sie Ihrem Publikum am Anfang Ihrer Präsentation mit auf den Weg, was Ihre »News« sein werden, aber verraten Sie dabei nicht alles. Sparen Sie sich den spannendsten Teil für den Schluss auf. Sie könnten zum Beispiel so starten: »Wir werden uns im nächsten Jahr vergrößern. Um wie viel? Das erfahren Sie am Schluss meiner Präsentation. Doch nun zunächst zu den Rahmenbedingungen ...«

Lösungs-Klippe Sagen Sie Ihren Zuschauern zu Beginn der Präsentation, dass Sie heute eine Lösung für das Marketingproblem präsentieren werden – bis zum Ende der Präsentation würden sie alle Ideen erfahren. Zum Beispiel so: »Liebe Kollegen, unser Marketingproblem werden wir lösen, und Sie werden heute bis zum Ende der Präsentation drei wichtige Ideen dazu kennen lernen.«

Mut zur Sekundenlücke Auch Sprechpausen sind dramaturgische Cliffhanger. Denn es steigert die Aufmerksamkeit, wenn man einen Satz an einer entscheidenden Stelle unterbricht, und die Pause gibt dem Zuhörer Gelegenheit, kurz über das Gesagte nachzudenken. Es einmal durchs Gehirn laufen zu lassen. Sich eine Meinung zu bilden. Beispiele: »Unser Umsatz hat sich im letzten Jahr um ... (Pause) 33 Prozent gesteigert!« »Wir sollten mehr aufeinander hören ... (Pause). Lassen Sie uns daran arbeiten.« Eine Pause auszuhalten, fällt anfangs nicht leicht. Alle starren auf einen. Stille im Raum. Eigentlich hätte man die Aufgabe, weiter zu reden – denkt man. Aber es herrscht immer noch Stille im Raum. Man fragt sich als Präsentator,

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ob sich das Publikum langsam wundert. Aber irgendwie starren die neugierig. Vielleicht ist es ja doch gut, eine Pause zu machen? Dann redet man weiter. Dieser Pausenmoment vermittelt Entspanntheit, Kompetenz, Sicherheit und Souveränität. Nach meiner Erfahrung sind Drei-Sekunden-Pausen sehr angenehme Kunstpausen, die für Aufmerksamkeit sorgen. Fünf-SekundenPausen können sinnvoll sein, wenn Sie einen dramatischen Satz vorweg stellen, zum Nachdenken anregen möchten und dann einen aktivierenden Satz anheften. Zum Beispiel am Ende einer Präsentation: »Wir müssen diese Arbeitsplätze retten ...« (zählen Sie 21, 22, 23, 24, 25 – lassen Sie in diesen fünf Sekunden Ihren Blick über alle Zuschauer schweifen) »... lassen Sie uns alles dafür tun. Vielen Dank!« Erst nach sechs Sekunden beginnt ein Publikum, sich langsam zu wundern und zu fragen, ob hier unter Umständen gerade etwas falsch läuft. Sechs Sekunden sind eine lange Zeit. Schauen Sie mal auf den Sekundenzeiger Ihrer Uhr, und sagen Sie laut »Start« und »Stopp«. Man kann sich also eine Menge Zeit nehmen, Pausen machen und die Spannung erhöhen, bevor eine Sprechlücke zum schwarzen Loch der Kommunikation wird.

üBUNG Probieren Sie’s einfach mal laut aus – mit diesen Sätzen: VerSiOn 1: Ich (Pause) habe keinen Hunger. VerSiOn 2: Ich habe (Pause) keinen Hunger. VerSiOn 3: Ich habe keinen (Pause) Hunger. Merken Sie, wie sich neben einer höheren Aufmerksamkeit auch der Sinn eines Satzes und die Betonung der Worte verändert? In den meisten Fällen gewinnt das letzte gesprochene Wort durch die Pause eine enorme Bedeutung: VerSiOn 1: Betonung auf »ich« – und kein anderer. VerSiOn 2: Betonung auf »habe« – auch mit zeitlicher Dimension: gegenwärtig satt. VerSiOn 3: Betonung auf »keinen« – im Gegensatz zu »Hunger haben«.

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Gleich zu Anfang eine Pause

MERKZEUG Wenn hinter einem Doppelpunkt eine wichtige nachricht folgt, sprechen Sie den Doppelpunkt mit. Das verdoppelt in gleichem Maße die Spannung. So zum Beispiel: »Jetzt komme ich zur entscheidenden Veränderung: ... (Pause) Unser Unternehmen zieht nach Berlin!«

Stellen Sie sich mal vor, Sie beginnen Ihren Arbeitstag mit einer Pause. Wäre schön, ist aber undenkbar, oder? Anders beim Präsentieren: Wenn Sie aufs Podium gebeten werden, beginnen Sie nicht mit Ihrer Präsentation, sondern mit einer Pause. Ich erwähnte bereits, dass viele Menschen schon auf dem Weg zur Bühne wichtige erste Sätze in den Raum verdampfen – schade drum! Nehmen Sie sich die Zeit, gehen Sie zu Ihrem Arbeitsplatz da vorn, stellen Sie sich dort ruhig hin, schauen Sie eine Sekunde ruhig und still Ihr Publikum an – und legen Sie erst dann los. Das vermittelt Ruhe, und gibt allen Beteiligten einen Moment Zeit, sich aneinander zu gewöhnen. Auch in der Präsentation macht eine Pause Sinn. Denn Sprechen ohne Pausen ist anstrengend. Zuhören ohne Pause ist genauso anstrengend. Deshalb machen Sie ruhig einmal eine kleine Pause zwischen Ihren Sätzen. Sie selbst werden ruhiger, und Ihr Publikum hat Gelegenheit, über Ihre Ausführungen nachzudenken. Aber eine Pause spart nicht nur Kraft, sie lenkt die Aufmerksamkeit auch auf den Satz hinter dem Doppelpunkt. Der ist nämlich häufig ein Hinweis darauf, dass jetzt etwas Wichtiges kommt. Gutes Beispiel dafür ist Barack Obama. Schauen Sie sich seine Vorträge im Internet an. Dort werden Sie erkennen, dass Pausen der Sprache Gewicht geben können.

Technik 15: Kopräsentator verpflichten Wieso muss eine Präsentation immer ein Solo sein? Wie wär’s mit einem Duett? Daraus können sich spannende Momente ergeben. Der Begriff »Sidekick« entstammt der Literatur und der Entertainment-Branche und

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meint eine Nebenrolle. Jemanden, der den Gegenpart zur Hauptrolle spielt. Der doofe Assistent des hochintelligenten Kommissars, der unwissende Kochlehrling und sein mit Sternen ausgezeichneter Chefkoch. Good guy – bad guy, das ist die klassische Verteilung in Kriminalfilmen. Der berühmte Talkmaster, der entweder einen Musiker oder seinen Redaktionsleiter als Gesprächspartner in die Show integriert. All dies sind Rollenverteilungen, die wir aus den Medien, aus der Werbung, aus der Unterhaltung kennen. Genau genommen ist dies eine personifizierte Form der Side-by-side-Methode, die ich Ihnen als zwölfte Technik vorgestellt hatte. Nehmen Sie doch auch einmal einen Kollegen mit in die Präsentation, der eine vorher abgestimmte Rolle spielt. Das sollte allerdings nie nur ein Selbstzweck im Sinne eines Showeffekts sein. Das fällt nämlich auf und wird schnell peinlich. Es sollte immer helfen, Inhalte klarer und verständlicher zu kommunizieren. Viele halten von diesem zweiten Mann/der zweiten Frau an Bord nichts, weil sie unterstellen, dass sich das Publikum dann an eine weitere Person gewöhnen muss. Das ist aber nur dann so, wenn’s zum Schnarchen langweilig wird. Dann verdoppelt sich natürlich die Dosis des Narkotikums. Anders, wenn es prickelnd, überraschend und informativ ist: Dann verdoppelt sich die Wirkung. Dann ist das zweite Gesicht, die zweite Stimme, die zweite Persönlichkeit eine willkommene Abwechslung, eine Bereicherung. Allerdings: Werden Sie sich wirklich darüber klar, wer welche Rolle spielen soll. Ungeklärte Rollenverteilungen führen zu Verwirrung – nicht nur beim Publikum, sondern am Ende auch bei den Präsentatoren. Folgende Möglichkeiten der Rollenverteilung habe ich bereits mit Erfolg getestet:

1. Unterschiedliche Ansätze Jeder der beiden Präsentatoren vertritt eine Meinung oder einen Ansatz, der möglichst unterschiedlich und polarisierend sein sollte. Das macht’s

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prickelnd. Beispiel: Für die Lösung eines Vertriebsproblems stellt Präsentator 1 Weg A vor, sein Kopräsentator danach Weg B.

2. Ergänzende Informationen Einer führt durch die Präsentation, der andere ergänzt, liest Zitate vor. Beispiel: Der Hauptpräsentator führt aus, wie zufrieden bestehende Kunden mit den Leistungen seines Unternehmens sind. Als Beweis leitet er an seinen Kopräsentator weiter, der aus einem Referenzschreiben eines zufriedenen Kunden zitiert.

3. Personifiziertes Symbol Man nutzt einen oder mehrere Kollegen, um damit einen bestimmten Inhalt zu kommunizieren. Beispiel: Sie wollen darstellen, dass sich die Zielgruppe für ein Produkt vervierfacht hat. Dann bitten Sie zunächst einen Kollegen aufzustehen und zu sagen, er sei Ihre bisherige Zielgruppe gewesen. Danach lassen Sie drei weitere Kollegen aufstehen und führen aus, dass dies Ihre aktuelle Zielgruppe sei – ein Potenzial, das durch die Präsenz der Kollegen viel deutlicher und lebendiger sichtbar wird, als würden Sie einfach nur davon berichten oder eine Folie zeigen.

4. Co. als Zeichner Natürlich können Sie auch einen Kollegen mit einspannen, der den FlipchartJob übernimmt. Er zeichnet. Er schreibt auf. Er nimmt Meinungen oder Input der Zuschauer entgegen und notiert diese. Wichtig ist in jedem Fall: Proben Sie dieses kreative Miteinander. Damit jeder zu jeder Zeit weiß, was er oder sie zu tun hat. Es sollte immer nur ein Präsentator im Fokus des Publikums stehen – es sei denn, Sie inszenieren bewusst einen Dialog. Wenn der Kopräsentator gerade nichts zu tun hat, sollte er sich seitlich und für das Publikum nicht störend postieren. Die Gefahr ist sonst zu groß, dass er von den Ausführungen des anderen Präsentators ablenkt.

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Technik 16: Mit Zahlen spielen Nur 12 Prozent aller Schüler bezeichnen Mathe als ihr Lieblingsfach. Und dennoch findet unser Hirn Zahlenspielchen klasse. Damit meine ich nicht das typische Zahlengewusel auf Folien, das zu akuter Nummernblindheit führt. Sondern konkrete Zahlen, einfach heruntergebrochen, mit Bildern verbunden, die den Menschen vertraut sind. Beispiel: die unglaubliche Sprungkraft eines Flohs. Wenn Sie erfahren, dass der Ärmste bis zu 200g an Beschleunigungskräften aushalten muss, sagt Ihnen das vermutlich wenig. Wenn wir es aber mit den Kräften vergleichen, die auf einem Jetpiloten beim Start lasten, bekommt die Neuigkeit ein verständliches Gesicht: Denn die Männer müssen gerade mal 10g aushalten und tragen dafür spezielle Anzüge. Und wenn Sie dann noch erfahren, dass Sie aus dem Stand über den Kölner Dom hüpfen müssten, um es dem Floh gleich zu tun, dürften Sie noch erstaunter sein. Es braucht den nachvollziehbaren Vergleich, damit eine Information für ein Publikum relevant wird. In Werbekampagnen erfahre ich in Euro, was ich an der Kasse zahlen muss. In Prozent, wie viel mehr Inhalt jetzt im Schokocremeglas ist. In Kalorien, wie sich ein Sahnejoghurt an den Hüften auswirkt. In Kilowattstunden, wie viel weniger Strom ein neuer Fernseher frisst. Und in Countdown-Tagen, wie lange ich noch auf ein lang ersehntes neues Produkt warten muss. Eine große Handelskette für Elektronikprodukte hat auch mal etwas Ungewöhnliches vorgerechnet: Für jeden Zentimeter Bilddiagonale eines neu gekauften Fernsehers gab es einen Gutschein über 1 Euro.

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Das Einmaleins der Werbung beherrscht auch McDonald’s und die betreuende Agentur Heye & Partner GmbH, die die hungrigen Kunden rechnen lässt: beim McDonald’s Einmaleins. Da gibt es einige der Produkte dauerhaft zu je 1 Euro. Wenn Mathe nur immer so einfach wäre.

3 x 1 Beispiel für Präsentatoren 1 x 1 Beispiel Sie wollen vielleicht klarmachen, warum in Zukunft nicht mehr so viel Papier in Ihrem Unternehmen benutzt werden soll. Statt permanent Dokumente auszudrucken, soll das elektronische Dokument gelesen werden. Wenn Sie den Menschen dann Zahlen präsentieren, die sie nicht einordnen können, dann werden sie ihr Verhalten kaum ändern. So wird sich nichts ändern: »Weltweit werden pro Jahr 320 Millionen Tonnen Papier verbraucht. Jeder Einzelne sollte helfen, dies zu reduzieren.« So wird sich eine Menge ändern: »Jedes DIN-A4-Blatt, das Sie ausdrucken, verbraucht in der Produktion 10 Liter Wasser.« Konzentrieren Sie sich auf einen nachvollziehbaren Bereich der Papierverbrauchsmisere (Wasserverbrauch), und setzen Sie ihn in einen Zusammen-

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hang, der für Ihr Publikum im Wortsinn begreifbar ist – ein einzelnes DIN-A4Blatt Papier: Das ist nachvollziehbar und erschreckend, oder? Da überlege ich mir dann wirklich, ob ich fast einen kompletten Mineralwasserkasten auskippe – nur um Informationen schwarz auf einem weißen Papier sehen zu können.

2 x 1 Beispiel Wenn ein Solarhersteller berichtet, er habe bereits 2.500 Quadratkilometer an Solarmodulen errichtet, sagt mir das nicht viel. Außer, dass es sich irgendwie nach viel anhört. Wenn ich aber erfahre, dass dies der Größe des Saarlandes entspricht, entlockt es mir ein »Wow!«.

3 x 1 Beispiel Gleiche Branche, andere Botschaft: Sonnenenergie bietet ein enormes Potenzial: Über 600.000 Terawattstunden scheinen auf die Wüsten in Afrika ungenutzt herunter. Aber hilft so eine Aussage, das Thema Solar voranzutreiben? Ich denke: Nein! Zum einen weiß kaum ein Mensch, was Terawattstunden sind, noch wird mir klar, was zu tun ist. Wenn man jedoch sagt, dass in den afrikanischen Wüsten ein Solarfeld in der Größe von Sachsen-Anhalt reichen würde, um den Strombedarf für ganz Europa zu decken – dann macht es bei mir klick. Dass das Internet eine Gefahr für unser Klima ist, mag als Tatsache verwundern – bleibt allerdings wiederum unkonkret. Genauere, sichtbarere, nachvollziehbarere Infos helfen: In der New York Times konnte man lesen, dass eine einzige Google-Suche so viel Strom verbraucht wie eine Elf-WattEnergiesparbirne pro Stunde. Mit diesem klaren Bild verstehe ich, dass das Internet klimatisch nicht ganz unkritisch ist und dass irgendwo auf der Welt ein Stromzähler hektisch wird, nur weil ich einen Begriff suchen lasse. Sie sehen: Einfache konkrete Zahlen, in nachvollziehbare Bildern verpackt, haben eine enorme Macht und Strahlkraft.

MERKZEUG Wenn Sie zahlen nutzen, machen Sie’s einfach und konkret, und nutzen Sie bekannte Bilder als Vergleich.

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Technik 17: Geschenke machen Wie schön, dass in Präsentation auch das Wort »Präsent« steckt. Schenken Sie Ihrem Publikum nicht nur neues Wissen und ein Lächeln. Sondern auch mal was Handfestes: ein Präsent, ein Geschenk. So, wie es in Direktmarketingbriefen oder -paketen dann und wann passiert. Sie erhalten einen Brief oder ein kleines Päckchen, und darin liegt eine kleine Aufmerksamkeit für die Zielgruppe. Ich meine keine klassisch langweiligen Werbegeschenke wie den 30. Kugelschreiber, das 40. Feuerzeug und auch nicht die sogenannten Lanyards – bunte Bänder für erwachsene Schlüsselkinder. Sondern Geschenkideen, die zum Unternehmen passen, eine Idee haben und überraschend sind: Eine Einmalkamera, mit der eine Regionalbahn zum Zugfahren und Landschaftknipsen einlädt. Ein Samtsäckchen mit zwei Ringen, um für eine unternehmerische Partnerschaft zu werben. Eine feine Stoffserviette, mit der zum Essen eingeladen wird. Oder Legosteine, mit deren Hilfe ein Unternehmen ein neues Organigramm vorstellt. Ähnliches können Sie auch in Präsentationen einbauen. Ich habe mal eine Präsentation erlebt, da ging es thematisch um bessere Transparenz in einem Unternehmen. Die Veranstaltung fand an einem sinnbildlich interessanten Ort statt – in einem Gebäude, das überwiegend aus Glas bestand. Unter den Stühlen der Zuschauer hatte man vorab Glasputztücher versteckt. Der Präsentator bat seine Zuschauer an einer bestimmten Stelle des Vortrags, unter ihren Stuhl zu greifen – hervor zauberten sie die Minigeschenke. Die »Transparenz« konnte also sinnbildlich mit nach Hause genommen werden. Was bei allen Beteiligten extrem gut ankam – ganz generell, weil man gern Geschenke bekommt. Und insbesondere, weil das Geschenk zur Botschaft passte. In anderen Präsentationen habe ich erlebt, dass kleine Holzmodellflugzeuge verschenkt wurden, weil man in einem Markt neu starten wollte. Ein Design-Kofferanhänger wurde an anderer

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Stelle verteilt, als es darum ging, dass man gemeinsam vertrieblich auf »Touren« kommen wollte. Und ein Geduldspiel fand große Beachtung bei einem Publikum, weil die Präsentation eben dazu aufrief: »Geduld haben!« Wichtig: Verteilen Sie das Geschenk erst am Ende Ihrer Präsentation, damit es nicht die Aufmerksamkeit von Ihnen als Präsentator ablenkt. Statt das Geschenk zu verstecken, können Sie es auch während der Präsentation zeigen und dann ankündigen, dass beim Verlassen des Raumes nach der Veranstaltung jeder ein solches Präsent erhält.

Technik 18: Location wählen »Konfi« nennt man liebevoll den Raum, in dem die meisten Präsentationen stattfinden. Aber der niedliche Spitzname sollte nicht darüber hinweg täuschen, dass ein Konferenzraum auch immer das Übliche ist. Natürlich ist aus Effizienzgründen häufig nichts anderes möglich, als seine Präsentation dort abzuhalten, wo sich alle schnell einfinden und dann auch leicht wieder zu ihrem Arbeitsplatz zurückkehren können. Die Konfis der Werbung sind Zeitungs- und Zeitschriftenseiten, Plakatflächen und Werbeblöcke im Rundfunk beziehungsweise im Fernsehen. Da findet Werbung herkömmlicher Art statt – Überraschungseffekt gleich null. Interessant werden deshalb Orte, an denen man nicht mit Werbung rechnet – zum Beispiel auf einer Herrentoilette, wie ich es kürzlich erlebt habe. Da hing ein Pissoir in 2 Metern Höhe. Darunter ein Schild, das den Sinn der Geschichte erklärte. Hier warb eine Airline mit mehr Beinfreiheit. Beeindruckend auch ein Umzugskarton in einer Fußgängerzone mitten in

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der Hamburger Innenstadt, der auf ungewöhnliche Weise für das Hamburger Straßenmagazin Hinz&Kunzt wirbt. Oder die als Wohnzimmerlampen verkleideten Straßenlaternen vor der Hamburger Musikhalle, die Lust auf »Schöner Wohnen« machen – beides von der Werbeagentur Kolle Rebbe erdacht.

Vielleicht planen Sie aber mal Präsentationen oder gar eine ganze Roadshow (das ist eine firmeninterne Vortragstour), die so wichtig sind, dass sich das Nachdenken über einen besonderen Ort lohnt. Einen Ort, der in Zusammenhang mit Ihrer Botschaft einen besonderen Sinn ergibt. Einen Platz, der Ihre Präsentation schon allein über seine Außergewöhnlichkeit unlöschbar im Hirn Ihres Publikums verankert.

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So einzigartig wie Ihre Präsentation: der Ort des Geschehens Ein Kino oder ein Theater, wenn Sie die Premiere eines Produkts feiern. Ein altes Pumpenwerk, wenn Sie mit Hochdruck Projekte anschieben möchten. Ein Schwimmbad, wenn sich Ihre Abteilung freischwimmen muss. Ein Planetarium, wenn es um Weitblick und Visionen geht. Eine Kirche oder ein Kloster, wenn Sie eine frohe Botschaft zu verkünden haben oder der Glaube zwar gut ist, jetzt aber Taten folgen müssen. Ein altes E-Werk, wenn Sie mehr Energie einfordern und Ihre Kollegen sprichwörtlich unter Strom setzen möchten. Ein Bergwerk oder eine Höhle, wenn eine Präsentation tiefer gehen soll oder tiefe Einblicke in ein Thema erlaubt. Ein Weingut oder eine Scheune, wenn es darum geht, nur das Beste in guter Lage zu säen, um danach ein Spitzenergebnis ernten zu können. Ein Schloss oder eine alte Burg, wenn verkündet wird, wer bald in Ihrem Markt den Thron besteigen wird. Ein Sportstadion, wenn Sie Ihre Mitarbeiter motivieren wollen, zu trainieren und fit für die Zukunft zu werden. Ein Fernsehstudio, wenn Sie über neue Zielgruppen informieren möchten und erklären, was es alles zu senden und zu empfangen gibt. Ein Schiff oder ein Bootshaus, wenn etwas in Fluss kommen muss. Ein Raum in einem Tierpark, wenn es um Vielfalt, neudeutsch »Diversity« geht, womöglich um den Bezug Business/Natur, oder wenn Sie einfach eine tierisch gute Idee haben, die Sie gern unter die Leute bringen möchten. Auf einem Fernsehturm oder am Gipfel eines Berges (zum Beispiel auf der Zugspitze), wenn Sie über Höchstleistungen oder hohe Ziele reden möchten. Oder eine Pferderennbahn beziehungsweise ein Casino, wenn das Quäntchen Glück wichtiger Bestandteil und Botschaft Ihrer Rede ist. All diese hier genannten Orte bieten in der Regel Räumlichkeiten an, die man für Konferenzen, Präsentationen und Events mieten kann.

MERKZEUG Das internet hilft ihnen weiter, wenn Sie nach ungewöhnlichen Locations suchen – ihren ideen und ihrer Kreativität sind auch geografisch keine Grenzen gesetzt. Sicher ist: Wenn Sie ihre zuschauer mit einem ungewöhnlichen Ort überraschen, werden Sie mit ihrer Präsentation ebenfalls an einem ganz besonderen Ort landen: in deren Langzeitgedächtnis.

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Werden Sie rhetorisch kreativ: mit KREATORIK©

Jetzt haben Sie 18 Techniken kennen gelernt und fragen sich bestimmt, wie Sie diese am besten für Ihre Präsentation nutzen können. Antwort folgt – doch zunächst eine kleine Geschichte: Alex F. Osborn war mein Quasi-Ex-Chef. »Chef«, weil er das O von BBDO ist und die Agentur um 1920 herum gegründet hatte. »Ex«, weil ich früher in dieser Agentur gearbeitet und dort viel über Kreativität gelernt habe, und »quasi«, weil wir uns nie begegnet sind. Unser Problem: Wir haben nur knappe 15 Monate gemeinsam auf diesem Planeten gelebt. Ich war noch ziemlich klein, als er starb. Aber er hat der Welt etwas Besonderes hinterlassen, was die meisten von uns schon mal genutzt haben: das Brainstorming. Sie erinnern sich? Das ist die Kreativitätstechnik, bei der man mit ein paar Menschen in einer Runde hockt und sich gegenseitig Ideen an den Kopf wirft. Voraussetzung: Die Wortbeiträge dürfen nicht bewertet werden, während man Ideen spinnt. Was zu 99 Prozent schiefgeht. Es wird fast immer bewertet – da reicht ein verzogener Mundwinkel. Osborn war ein fleißiger Mann und hat uns eine weitere Kreativitätstechnik vererbt: die Osborn Checkliste. Da werden systematisch Fragen gestellt, damit Reize aufs Hirn ausgeübt und kreative Antworten provoziert werden. Das systematische Fragenstellen hat mich zu einer eigenen Kreativitätstechnik inspiriert, die Ihnen helfen soll, mit den vorgestellten 18 Techniken selbst kreativ zu werden. Diese Technik heißt KREATORIK© – deutlich vernehmbar bestehend aus den Worten »Kreativität« sowie »Rhetorik« – und ist ausschließlich für kreative Präsentatoren bestimmt. Um damit zu arbeiten, brauchen Sie drei Dinge: 1. Ihren Aufhänger, 2. die 18 Techniken, 3. ein riesiges Fragezeichen.

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1. Ihr Aufhänger Nichts wäre schlimmer, als eine kreative Präsentationsidee einfach um ihrer selbst willen zu nutzen: Wenn man etwa das Tambourcorps Blau-Weiß Köln-Rath-Heumar auftreten ließe, das zwar ein Hingucker wäre, aber nichts mit dem Thema zu tun hätte. Ähnliches habe ich schon oft mit Witzen in Präsentationen erlebt. Weder waren sie witzig, noch waren sie gut erzählt. Die wenigsten Menschen (mich eingeschlossen) können Witze gut erzählen. Und der thematische Bezug zur Präsentation? Nicht vorhanden! Deshalb braucht Ihre Kreativität ein Fundament. Als Versicherung, dass – was immer Sie kreativ entwickeln und vortragen – es immer mit Ihnen und Ihrem Präsentationsziel zu tun hat. Das kann sein: a) b) c) d) e)

Ihr Thema, Ihre Kernbotschaft, der Ort Ihrer Präsentation, der Tag oder die Uhrzeit Ihrer Präsentation, die WWs – die wichtigen Worte.

Die Punkte a) bis d) sind Ihnen sicher aus den vorangegangenen Kapiteln klar. Zu e) möchte ich Ihnen gern ein Beispiel geben: In meinen Seminaren erlebe ich häufig, dass das Formulieren von Thema und Kernbotschaft unter Zeitdruck Probleme macht. Ich bitte dann immer darum, mir in ein, zwei Sätzen zu sagen, worum es geht. Die Antwort könnte sein: »In meiner Präsentation geht es darum, dass wir für unsere komplexe Logistik eine neue Einfachheit brauchen.« Die WWs – die wichtigen Worte – sind in diesem Fall »komplex«, »Logistik« und »Einfachheit«. Diese Worte können Quelle und Fundament einer kreativen Idee sein. Geben Sie diese Worte zum Beispiel mal bei Google oder Wikipedia ein. Und schauen Sie, ob da irgendetwas ausgespuckt wird, was interessant ist, wo sich in Ihren Gedanken ein »Hä?« ergibt. Das Wort »Einfachheit« führt bei Wikipedia zum Beispiel zu »Ockhams Rasiermesser«. »Hä?«, dachte ich und bin dem Link

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gefolgt. Heraus kommt, dass ein gewisser Wilhelm von Ockham, Philosoph und Franziskanermönch aus dem 13. Jahrhundert, Urheber dieser Rasiermessertheorie ist. Ich will diese Einfachheitstheorie auch mal vereinfachen: Das Rasiermesser schneidet all das ab, was zu viel und nicht notwendig ist. Übrig bleibt das, was wirklich wichtig ist: die Wurzel, das Einfache. Nun stellen Sie sich vor, Sie gehen mit einem Trockenrasierer auf die Bühne, halten ihn hoch und fragen zunächst einmal, wer sich heute morgen alles rasiert hat. Die meisten Herren werden die Hand heben. Dann kündigen Sie die Rasiermessertheorie an und erzählen Ockhams Geschichte, gefolgt von Ihrer Präsentation zum Thema Logistikvereinfachung. Am Ende können Sie darum bitten, dass jeder im Publikum beim nächsten morgendlichen Rasieren an die Notwendigkeit der Einfachheit denken möge. Was bleibt? Eine Präsentation mit Vergess-Schutzfaktor.

2. Die 18 Techniken Die Techniken habe ich Ihnen im letzten Kapitel vorgestellt. Jetzt geht es darum, Ihr Fundament, Ihr Thema, Ihre Kernbotschaft, Ihre wichtigen Worte mit ihnen zu verbinden und zwar in Frageform. Und was braucht eine Frage immer – auch bei der KREATORIK©? Antwort:

3. Ein riesiges Fragezeichen Das Fragezeichen provoziert die kreative Idee. Fragen Sie sich bitte: Kann ich auf Basis meines Themas, meiner Kernbotschaft, des Ortes oder der Zeit meiner Präsentation oder eines wichtigen Wortes meines Vortrags ... ... ein Foto zeigen? ... eine Geschichte erzählen? ... eine Neuigkeit oder Nachricht nutzen? ... eine Metapher verwenden? ... ein Objekt zeigen? ... eine Demonstration durchführen?

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... selbst illustrieren? ... interaktiv werden? ... Film und Ton einblenden? ... Vorher und Nachher zeigen? ... etwas Seite an Seite stellen? ... Botschaften wiederholen? ... einen Cliffhanger einbauen? ... einen Kopräsentator verpflichten? ... Geschenke machen? ... eine überraschende Location wählen?

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Fragen über Fragen – die Antworten sind Ihre Ideen. Die ganze Fragerei mag zunächst ein wenig schematisch wirken. Aber das Schema hilft beim Verstehen und ersten Umsetzen. Von meinen Seminarteilnehmern weiß ich, dass man irgendwann die Technik so intus hat, dass man völlig automatisch diese Liste vor seinem inneren Auge ablaufen lässt.

Chilis schärfen – Ihre Präsentation und die Aufmerksamkeit der Menschen Was bei KREATORIK© als Ergebnis herauskommt, nenne ich Chilis. Sie erinnern sich: Am Anfang des vorigen Kapitels erwähnte ich die kleinen roten Scharfmacher bereits. Aber denken Sie daran: Gehen Sie sachte mit ihnen um, wie mit Ihren kreativen Ideen. Wohldosiert sind sie klasse. Aber wenn zu viele Chilis alles scharf machen, ist nichts mehr wichtig und alles wird bedeutungslos. Wie viel Kreativität, wie viele Chilis, sind denn eigentlich erlaubt? Um dies zu beantworten, befassen wir uns noch einmal kurz mit der Neuropsychologie. Denn Wissenschaftler dieses Faches haben herausgefunden, dass bereits zehn Minuten nach dem Beginn einer Präsentation die Aufmerksamkeit kippt. Das heißt für den Präsentator, dass er möglichst alle zehn Minuten etwas unternimmt, um die Menschen bei Laune zu halten,

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die Aufmerksamkeit zurückzugewinnen und die Merkfähigkeit der Hirne positiv zu beeinflussen. In einer US-Studie mit Studenten wurde untersucht, aus welchem Teil eines Vortrags die meisten Inhalte abgespeichert wurden. Ergebnis: 70 Prozent des Inhalts der ersten zehn Minuten und nur 20 Prozent des Inhalts der letzten zehn Minuten wurden in den Hirnen der Studierenden abgespeichert.* Also sollte in jedem Fall alle zehn Minuten eine Chili her, damit die Aufmerksamkeitskurve der Zuhörer nicht ins Tal des Schlafes und Vergessens rutscht, sondern immer wieder auf einem optimalen Level der mentalen Anwesenheit bleibt.

Wie lang ist langweilig? In meinen Trainings werde ich oft gefragt, wie lang oder kurz eine Präsentation sein sollte oder sein darf. Antwort: In »langweilig« steckt das Wort »lang« und in »kurzweilig« das Wort »kurz«. Aber wie kurz ist kurz, und wie lang ist zu lang? Nach meiner Erfahrung sind 20 Minuten eine wirklich verträgliche Länge, die das Hirn des Publikums nur in Maßen strapaziert. Aber auch hier gilt: Kürzer

* Hartley, J.; Davies, I. K. (1978). »Note-Taking: A Critical Review«. Programmed Learning and Educational Technology, Nr. 15, S. 207–224.

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ist besser! Wenn Sie’s schaffen, Ihre Inhalte so zu verdichten, dass Sie sie in 10 bis 20, maximal 30 Minuten auf besondere und überraschende Weise kommunizieren, haben Sie viel dafür getan, Ihre Ziele zu erreichen. Oft höre ich dann: »Ja, aber ich habe so viele Inhalte, die ich kommunizieren muss, und da brauche ich einfach 45 bis 60 Minuten. Sonst bekomme ich das nicht unter.« Ich bin überzeugt: Was immer Sie nicht in 30 Minuten unterbekommen, ist ohnehin zu viel. Zu viel für beide Seiten: Für Sie als Präsentator ebenso wie für Ihr Publikum. Ich habe viele gute kurze Präsentationen erlebt, in denen das Publikum ausschließlich mit absolut notwendigen Informationen versorgt wurde. Und ich habe viele katastrophal lange Präsentationen gesehen, die den Zuschauer mit Lawinen an Detailwissen so zugeschüttet haben, dass am Ende keiner mehr wusste, worum es eigentlich ging.

30 Minuten Präsentationszeit sind 5,4 Millionen Euro wert Wenn ich Sie für den Gedanken gewinnen kann, dass Präsentationszeit auch Werbezeit ist, dann schauen wir noch mal darauf, wie geworben wird: kurz. Mit den wichtigsten Fakten, nur einer Botschaft und einem Bild, das optimalerweise hängen bleibt: 30 Sekunden Zeit für einen Spot, eine Anzeigenseite in einer Zeitschrift oder Zeitung. Der Grund liegt nicht nur darin, dass eine Zielgruppe nicht mehr aufnehmen kann, sondern auch in den Kosten: Anzeigenraum und Werbezeit im TV kosten Geld – und nicht zu knapp.

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Das können im Fernsehen zu Spitzen-Primetime-Zeiten gern mal 90.000 Euro sein. Wie wäre es, wenn Sie das mal auf den Wert Ihrer Präsentationszeit hochrechnen? Sie haben die Chance, 30 Minuten zu präsentieren, und dafür investieren Sie beim eben erwähnten Werbepreis hochgerechnet 5,4 Millionen Euro. Wie würden Sie mit diesem Investment umgehen? Doch extrem sorgsam, oder? Und so, dass wirklich etwas hängen bleibt. Für so viel Geld muss es ein Ergebnis geben, das dem Investment entspricht. Oftmals ist das aber nicht der Fall. Da geht es eher um den Willen des Präsentators, Inhalte zu kommunizieren, und weniger darum, Nutzen zu stiften, das Publikum zu gewinnen und Botschaften mit Trageriemen zu versehen, damit man sie komfortabel mit nach Hause nehmen kann. Für 5,4 Millionen Euro würde man sich vorher sehr genau überlegen, was das Publikum wirklich braucht, benötigt und was es überzeugt. Für 5,4 Millionen Euro würde man keine 70 Charts hintereinander kleben und sich in den Schatten einer Projektion stellen. Für 5,4 Millionen Euro würde man mit Inhalt und Inszenierung besonnen, achtsam, vorsichtig und zielführend umgehen. Das ist mein Appell an Sie: Sehen Sie jede Chance zu präsentieren als ein Investment in Millionenhöhe. Nutzen Sie die Möglichkeiten, sich ins Herz und Hirn Ihres Publikums zu beamen – Sie persönlich, nicht Ihre Charts. Tatsache ist: Wenn die Millionensumme als Investment auch rein virtuell sein mag, als Umsatz oder Gewinn im Fall einer perfekt gelaufenen Präsentation kann sie verdammt real werden.

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Man nehme: 30 Chili-Ideen – fertig zubereitet für Ihre Präsentation

Genauso wenig Zeit, wie man manchmal zum Kochen hat, genauso wenig Zeit werden Sie des Öfteren haben, um in Sachen Präsentation kreativ zu werden. Deshalb finden Sie in diesem Kapitel Chili-Ideen zu den Top 30 der Businessthemen von A bis Z, die permanent auf den Tagesordnungen vieler Präsentatoren stehen. Zubereitet mit der KREATORIK©-Methode, die Sie ja mittlerweile kennen. Und allesamt live getestet, auf ihre Wirksamkeit und Merkfähigkeit geprüft, von einem Publikum per Beifall abgesegnet und copyrightfrei, sodass sie direkt von Ihnen genutzt werden können. Eingestreut in Ihren nächsten Vortrag oder als Inspiration für alles, was da kommen möge. Und wenn Sie für ganz besondere Themen einmal Chilis brauchen, aber keine Zeit haben, helfen wir Ihnen gern: Schicken Sie einfach ein Mail an [email protected].

Ausdauer Beharrlichkeit ist eine wichtige Eigenschaft im Business. Wenn Sie das vermitteln möchten, nehmen Sie ein Geduldspiel mit in die Präsentation. Die finden Sie, wenn Sie »Geduldspiel« bei einer Internetsuchmaschine eingeben und sich eines kaufen. In der Präsentation können Sie selbst versuchen, es zu lösen (Sie haben ja die Anleitung!), oder Sie lassen es einen Zuschauer probieren. Link zu Ihrem Thema: »Man braucht eben Ausdauer und Geduld – und zwar nicht nur bei diesem Spiel, sondern auch bei unserem Thema: ...«

Blockade In Unternehmen gibt es häufig Blockaden. Mal ist es ein Prozess, der nicht vorankommt, mal ein Konzept, das noch nicht freigegeben ist. Knoten Sie die Schnürsenkel Ihrer Schuhe zusammen, und zeigen Sie, wie schlecht man damit vorankommt. Oder bitten Sie jemanden im Publikum, es zu tun, oder nehmen Sie zwei Demoschuhe mit, und zeigen Sie’s anhand dieses Paars. Link zu Ihrem Thema: »Da sieht man, wie schlecht man mit Knoten weiterkommt. Auch bei uns ist manches verknotet und blockiert. Damit das aufhört, schlage ich Folgendes vor ...«

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Druck machen Sie kennen die Sicherheitskarten im Flugzeug. Sie finden sie im Internet unter dem Stichwort »safety on board«, wenn Sie sich Bildertreffer anzeigen lassen. Drucken Sie sich doch einmal so eine Karte aus, kleben Sie sie auf eine A4-Pappkarte, und sagen Sie Ihrem Publikum: »Das hier kennen Sie: Sicherheitshinweise aus einem Flieger für den eventuellen Fall eines Druckverlusts.» Der Link zu Ihrem Thema: «Bei uns im Marketing ist der Druckverlust nicht eventuell, sondern real. Lassen Sie uns neuen Druck aufbauen durch folgende Maßnahmen ...“

Entscheidungen Wer braucht sie nicht: Entscheidungen – immer und überall. Eine schöne Art, sie zu visualisieren, sind sogenannte »Entscheidungswürfel«, die Sie exakt unter diesem Stichwort im Internet finden und entsprechend mit einem Klick auf »Shopping« kaufen können. Auf diesen Würfeln stehen keine Zahlen, sondern Worte wie »Ja«, »Nein« und »Vielleicht«. Nehmen Sie sie mit in die Präsentation, beginnen Sie zu würfeln. Link zu Ihrem Thema: »Entscheidungen fallen manchmal zufällig – wie hier mit diesem Würfel. Bei uns allerdings ausschließlich aus strategischen Gründen. Und wir brauchen jetzt eine Entscheidung ...«

Feedback einholen Eine gute Zusammenarbeit ist nur möglich, wenn es eine gute FeedbackKultur gibt. Wenn Sie das bildhaft darstellen möchten, dann nehmen Sie einen Tennis- und einen Federball mit in die Präsentation. Werfen Sie zuerst den Federball auf den Boden – der wird nicht zurückfedern. Kein Feedback also. Dann werfen Sie den Tennisball – und er kommt zu Ihnen zurück. Wie ein gutes Feedback, das Sie sogleich für die Zukunft einfordern.

Flexibilität Nehmen Sie ein Glas Gurken mit in die Präsentation, und verweisen Sie

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auf die EU-Gurkenverordnung 1677/88 EWG, die abgeschafft wurde. Seit kurzem darf die Gurke wieder so krumm sein, wie sie gewachsen ist. Pure Flexibilität also. Link zu Ihrem Thema: »Flexibilität brauchen wir auch in unserem Geschäft ...«

Fusion Fragen Sie Ihr Publikum, ob es weiß, was auf Finnisch »Hochzeitsnacht« heißt. Im Normalfall weiß das niemand. Dann sagen Sie: »Häät yö« (ausgesprochen »Hää Uhöö«). Kommentieren Sie, dass sich das nicht besonders sexy anhört. Der Link zu Ihrem Thema: »Auch in unserem Unternehmen haben wir jetzt eine Hochzeit, geben sich zwei Abteilungen das Jawort. Das jedoch ist sexy, denn ...«

Haltung bewahren Wenn Sie dazu aufrufen möchten, dass man Rückgrat beweisen muss, sorgen Sie in Ihrem Publikum für die körperlichen Voraussetzungen. Machen Sie mit den Herrschaften eine Rückenübung im Sitzen: Arme ganz locker hängen lassen. Rechte Schulter fünfmal nach vorn kreisen, dann rückwärts. Und dann links fünfmal nach vorn kreisen und fünfmal rückwärts. Link zum Thema: »Liebe Kollegen, ich möchte heute dazu aufrufen, dass wir in der aktuellen Situation Rückgrat beweisen. Eine Voraussetzung – nämlich eine gewisse Lockerheit – haben wir jetzt schon geschaffen ...!«

Initiative Wenn Ihr Appell ist, dass etwas in die Hand genommen werden muss, dann können Sie das mit Ihrem Publikum trainieren. Zeigen Sie in Ihrer Präsentation einen Handtrainer (eine Art Schaumstoffball – gibt es in Sportgeschäften zu kaufen), und merken Sie an, dass dies das Training sei, um die wichtigen Angelegenheiten des Unternehmens jetzt in die Hand zu nehmen. Eventuell verteilen Sie nach Ihrer Präsentation einen Handtrainer an jeden Zuschauer.

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Innovation Wer andere, neue Wege beschreiten und dies in seiner Präsentation deutlich machen möchte, dem hilft diese interaktive Übung: Bitten Sie Ihre Kollegen, einmal das Jackett auszuziehen. Dann bitten Sie sie, ihre Jacken wieder anzuziehen – allerdings anders als sonst. Die meisten Menschen werden zunächst in den rechten Ärmel schlüpfen, dann in den linken. Wenn man dies anders herum macht, ist das ein ganz seltsames, ungewohntes Gefühl. Link zu Ihrem Thema: »Wer innovativ sein will, muss Dinge komplett anders machen, als er oder sie das bisher getan hat. Das fühlt sich vielleicht ungewohnt an, eröffnet aber neue Wege und bildet neue Nervenbahnen im Hirn. Und neue Zielgruppen in den Märkten.«

Kampfansage Der schwarze Gürtel ist in vielen asiatischen Kampfsportdisziplinen das Zeichen für besondere Leistung und Kampfbereitschaft. Nehmen Sie einen schwarzen Gürtel mit in die Präsentation, wenn Sie zum Angriff auf den Wettbewerb motivieren möchten.

Kommunikation verbessern Kennen Sie noch die Buchstabensuppe aus Kindertagen? Die gibt es immer noch. Wenn Sie sie (ungekocht) in einer Präsentation auf einem Teller ausleeren, dann ergibt sich dort ein ziemlicher Kommunikationssalat. Link zu Ihrem Thema: »Dieser Kommunikationssalat erinnert sehr an unseren hier im Haus.« Jetzt legen Sie ein B, ein E, zwei S, ein E und ein R nebeneinander. »BESSER muss es werden. Und daran wollen wir arbeiten, nämlich so ...« Das Gleiche können Sie auch mit einem Buchstabengebäck namens »Russisch Brot« machen.

Konzentration Wer sich nicht verzetteln will, der muss sich auf das Wichtigste konzentrieren. Das gilt bei der Kommunikation ebenso wie bei der Auswahl eines Produktprogramms. So können Sie es visualisieren: Nehmen Sie eine Handvoll

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Buntstifte, und bitten Sie jemanden aus dem Zuschauerraum, diese Stifte zu fangen. Von zehn Stiften wird er nur etwa ein bis zwei fangen können. Link zu Ihrem Thema: »Sehen Sie. Genauso ist es mit unserem Produktprogramm. Zu viel begreift keiner. Lassen Sie uns deshalb auf die wichtigsten Programme konzentrieren ...«

Krise als Chance Dass Krisen oft Chancen sind, können Sie mit dem Beispiel eines berühmten Unternehmens beziehungsweise eines berühmten Produkts illustrieren: Post-it ist der Erfolg einer technologischen Krise – eines Klebstoffs, der partout nicht kleben wollte. Eigentlich ein Reinfall, bis ein Mitarbeiter des Unternehmens darauf kam, daraus eine echte Innovation zu machen: die beliebten Klebezettel, die sich wieder lösen lassen.

Kreativität Ohne Kreativität geht heute nichts mehr in der Wirtschaft. Lassen Sie Ihr Publikum doch mal für einige Sekunden selbst kreativ werden. Legen Sie vor Beginn jedem ein Blatt Papier und einen Bleistift an seinen Platz, und bitten Sie dann Ihr Publikum, jeweils den Nachbarn zur Rechten zu zeichnen. Da wird es bestimmt sehr kreative Lösungen geben, denn die wenigsten werden ein naturalistisches Abbild schaffen. Die gleiche Kreativität können Sie nach der Malsequenz auch für unternehmensinterne Zwecke einfordern.

Memoeffekt Sie möchten, dass sich die Menschen etwas merken? Dann zeigen Sie’s Ihnen zum Beispiel so: Notieren Sie Ihre Botschaft mit einem Kugelschreiber auf Ihre Handinnenfläche. Dann sagen Sie: »Liebe Kollegen. Wir müssen uns mehr auf unser Kerngeschäft konzentrieren. Das ist meine Botschaft, und ich bitte Sie, sich das zu merken. Wie auch immer Sie das tun. Ich habe eine Methode bei meinem Sohn abgeschaut. Die geht so: ...« Dann zeigen Sie Ihrem Publikum die auf Ihre Handinnenfläche geschriebene Notiz.

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Realitäten sehen Es nützt nichts, die Augen vor der Realität zu verschließen. Das Leben ist kein Wunschkonzert, wie man so schön sagt. Diesen Zusammenhang können Sie am Beispiel des US-Schauspielers Richard Gere erklären. Der musste nämlich auch der Realität ins Auge sehen und durfte keinen Wunsch äußern, als es um seinen zweiten Vornamen ging. Der lautet: Tiffany.

Risiken früh erkennen Um dieses Thema bildhaft werden zu lassen, können Sie an die Entstehung der Menschheit erinnern: »Wir haben unser Fell verloren, um eine bessere Kühlung herstellen zu können.« Ergebnis: Wir wurden zu guten Läufern. Aufgerichtet haben wir uns, damit wir Risiken und Gefahren besser erkennen können. Link zu Ihrem Thema: »Lassen Sie uns das in Erinnerung rufen. Richten wir uns weiter auf, um die Risiken und Gefahren in unserem Markt frühzeitig zu erkennen.«

Schwerpunkt finden Sich nicht zu verzetteln ist eine der wichtigsten Lektionen, die man im Leben lernt. Wie man Schwerpunkte findet, hängt ganz eng damit zusammen. Wenn das auf der Tagesordnung Ihrer Präsentation steht, zeigen Sie’s den Menschen wortwörtlich physikalisch: Nehmen Sie einen Besen mit in Ihre Präsentation, und halten Sie den Besenstil an beiden Enden auf Ihren ausgestreckten Zeige- und Mittelfingern. Dann schieben Sie die Finger langsam aufeinander zu. Sie treffen sich immer am Schwerpunkt. Die Finger, die näher am Schwerpunkt sind, gleiten weniger, weil mehr Gewicht auf ihnen liegt. Link zu Ihrem Thema: »So bekommt man heraus, wo der Schwerpunkt eines Gegenstands liegt – wir müssen das für unsere Abteilung auch neu definieren ...«

Ungerechtigkeiten abbauen Eine Geschichte zu diesem Thema ergibt sich aus der Steuererklärung des US-Präsidenten, die das Weiße Haus jedes Jahr für den gesamten Globus

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im Internet zum Downloaden veröffentlicht. So ein US-Präsident verdient allein für den Präsidentenjob 300.000 Euro. Ganz anders sieht es zum Beispiel auf Kuba aus: Fidel Castro gibt an, nur rund 30 Euro im Monat zu verdienen. Link zu Ihrem Thema – augenzwinkernd vorgetragen: »Diese Form der Ungerechtigkeit ist das eine ... einige Ungerechtigkeiten in unserem Unternehmen werden wir jedoch in jedem Fall ausräumen müssen: ...«

Unmögliches möglich machen »Das geht nicht!« Wie oft hört man diesen Satz im alltäglichen Businessalltag. Wenn Sie dazu aufrufen möchten, auch scheinbar Unmögliches möglich zu machen, zeigen Sie Ihrem Publikum ein Experiment. Sie brauchen dazu eine Teelichtkerze und eine handelsübliche Glasflasche. Stellen Sie die brennende Kerze hinter die Flasche. Wenn Sie jetzt gegen die Flasche pusten (die Kerze steht dahinter und Ihr Atem kann die Kerze eigentlich nicht erreichen), erlischt die Kerze trotzdem. Da wird scheinbar Unmögliches möglich. Erklärung: Gase, also auch Ihre Atemluft, folgen gekrümmten Flächen – wenn sie nicht zu stark gekrümmt sind.

Variationsbreite Konzeptvarianten, Produktvarianten, Lösungsvarianten – Menschen lieben Vielfalt. Und genau deshalb muss sie auch häufig in Präsentationen kommuniziert werden. Hier eine Möglichkeit: Gehen Sie zu Ihrem nächstgelegenen Coffee-to-go-Laden, und kaufen Sie sich dort drei Getränke – tall, medium, large. Sie müssen den Kaffee ja nicht allein trinken. Die Becher jedenfalls nehmen Sie mit und können mit deren Hilfe Variationsbreite und Variantenreichtum eindrucksvoll sichtbar machen.

Warnung Wenn in einem Unternehmen eine brenzlige, gefährliche Situation bevorsteht, wird in Präsentationen vielleicht darauf hingewiesen, und Warnungen werden ausgesprochen. Damit das Publikum sich die Botschaft des Vor-

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trags merkt, kann man eine große rote und eine große gelbe Karte nutzen, wie im Fußball. Halten Sie bei den Tatsachen, die gerade noch auf der Kippe stehen, die gelbe Karte hoch. Und bei Situationen, die schon eskaliert sind, gibt es die rote Karte und entsprechende Maßnahmen, wie man da wieder heraus kommt.

Wertverlust Ein Problem, das viele Unternehmen betrifft und schmerzhaft ist. Ganz gleich, ob es um Aktienwerte oder Preisverfall von Produkten oder Währungsschwankungen geht. Wenn sich der Wert zum Beispiel halbiert hat, können Sie so vorgehen: Fragen Sie Ihr Publikum, ob jemand einen Euro für Sie hat. Dem edlen Spender danken Sie, nehmen die Münze entgegen und versichern, dass er sein Geld in wenigen Augenblicken zurückbekommt. Dann sagen Sie etwas über den Wert dieser Münze. Und dann geben Sie dem Spender sein Geld zurück. Allerdings haben Sie kurzerhand die 1-Euro-Münze gegen ein 50-Cent-Stück ausgetauscht. Sollte der Spender den Verlust nicht bemerken, fragen Sie ihn, ob alles seine Richtigkeit habe. Dann spätestens wird er sich melden. Der Link zu Ihrem Thema: »Sehen Sie, meine Damen und Herren, genauso ist das mit dem Preisverfall in unserem Markt – die Preise haben sich halbiert!«

Wettbewerber einholen Die Jagd um die besten Plätze im Markt gibt es in jeder Branche. Hier ein einfach zu inszenierendes Experiment, mit dem man illustrieren kann, dass man mit einfachen Mitteln genauso schnell wie der (möglicherweise stärkere) Wettbewerber werden kann. Dazu brauchen Sie ein Buch und ein Blatt Papier, das ein wenig kleiner als das Buchformat sein sollte. Dann lassen Sie beides gleichzeitig zu Boden fallen. Das Buch landet mit einem lauten Knall schneller als das langsam nach unten segelnde Blatt. Jetzt können Sie zeigen, dass man mit einfachen Mitteln einen scheinbar aussichtslosen Kampf gewinnen kann und so schnell, so gut wie der Wettbewerb werden kann. Sie

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knüllen das Blatt Papier zusammen und lassen wieder das Buch und das Papierknäuel zu Boden fallen. Diesmal sind beide gleich schnell. Link zu Ihrem Thema: »Sehen Sie: So einfache Maßnahmen reichen manchmal aus, um mit dem Wettbewerber gleichziehen zu können. Lassen Sie uns wie folgt daran arbeiten ...«

Wettbewerber ärgern Kaufen Sie sich eine Voodoo-Puppe (auch die gibt es im Internet zu kaufen). Die nehmen Sie mit in die Präsentation, halten Sie hoch und erzählen Ihrem Publikum: »Das hier ist eine Voodoo-Puppe. Wenn man im Voodoo jemandem etwas Böses will, nimmt man kleine Nadeln und führt an der Puppe eine kleine Akupunktursitzung durch. Auch wir wollen unserem Wettbewerber etwas – nämlich Marktanteile abluchsen. Unsere Nadeln sind starke Marketingaktivitäten, die ich Ihnen jetzt vorstellen werde: ... «

Wiedererkennbarkeit Wenn man im Markt nicht von seinen Wettbewerbern unterschieden werden kann, hat man ein großes Problem. Deshalb braucht man Wiedererkennbarkeit: Über das Angebot, über die Corporate Identity oder über Kommunikation an sich. Wenn Sie die Notwendigkeit von Wiedererkennbarkeit kommunizieren wollen, nehmen Sie ein Stempelkissen und ein Feuchttuch mit in die Präsentation, und bitten Sie einen Ihrer Zuschauer, seinen Daumenabdruck zu hinterlassen. Link zu Ihrem Thema: »Das hier ist der Daumenabdruck von Frau Schulte. Er ist einzigartig. Unter fast sieben Milliarden Menschen gibt es diesen Abdruck kein zweites Mal. Diese Form der Wiedererkennbarkeit brauchen wir auch für unsere Marken ...!«

Wissen sammeln In unserer Informationsgesellschaft ist das Sammeln von Wissen wirklich wichtig – auch in Unternehmen. Vor allem, weil Menschen kommen und gehen, das Wissen aber dennoch im Unternehmen bleiben soll. Ein besonders

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skurriles Beispiel von Wissenssammlung präsentiert der US-Sänger Art Garfunkel, Mitbegründer von Simon & Garfunkel. Er hält auf seiner Homepage www.artgarfunkel.com eine besondere Liste bereit: Alle Bücher, die er seit 1968 gelesen hat – es sind knapp über tausend Werke. Charmanter Link zu Ihrem Thema: »Das ist eine besondere Form der Wissenssammlung, die wir aus guten Gründen in mehr oder minder ähnlicher Form auch für unser Unternehmen brauchen ...«

Zeitdruck Eigentlich der alltägliche Normalzustand, oder? Wenn Sie dies zum Thema Ihrer Präsentation machen wollen, nehmen Sie vier Wecker mit in die Präsentation, und stellen Sie sie gleich zu Beginn vor sich auf – so, dass das Publikum die Uhrzeit sehen kann. Sagen Sie dann: »Wir haben Zeitdruck. Und diese vier Wecker stehen als Symbol dafür.« Was Ihr Publikum nicht weiß: Sie haben die Wecker so gestellt, dass jeder von ihnen einmal in Ihrer Präsentation klingelt – im Abstand von fünf Minuten. Natürlich stellen Sie den Wecker jeweils sofort ab, damit er nicht weiter stört. So wird über die Präsentation hinweg permanent der Zeitdruck akustisch verankert.

Ziele setzen Hier geht’s darum, in einer Präsentation Unternehmensziele vorzugeben. Eine kreative Form der Zielvorgabe ist der Welt der Autoanhalter entlehnt. Diese Könige und Königinnen des Seitenstreifens schreiben ihr Wunschziel immer auf einfache Pappkartonreste. Machen Sie’s genauso und halten Sie diesen Karton immer dann hoch, wenn Sie das Ziel sagen, wiederholen und damit fest in den Köpfen Ihres Publikums verankern. Sie können zusätzlich Pappen und Filzstifte verteilen und alle bitten, sich ein eigenes Zielschild zu schreiben – als Commitment.

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Fakten, Fakten, Fakten: die Top 5 Präsentationsfragen. Kurz und knapp präsentiert

Bei Amazon.de werden unter dem Suchwort »Rhetorik« über 14.000 Bücher aufgelistet. Mittlerweile haben Sie aber sicher gemerkt, dass ich vieles zu diesem Thema ein wenig anders sehe. Nicht, weil anders interessanter wäre, sondern weil man heute aus gutem Grund Präsentationen anders angehen muss. Deshalb werde ich in diesem Kapitel die wichtigsten fünf Themenkomplexe rund ums Präsentieren noch einmal kurz und knapp beleuchten. Dabei handelt es sich um die Bereiche, zu denen die Teilnehmer meiner Seminare, Coachings und Vorträge die meisten Fragen stellen. Hier sind die aktuellen Top-5-Themen: 1. Sprache, 2. Körpersprache, 3. Beamerpräsentation, 4. Lampenfieber, 5. Unterbrechungen.

Das Thema Sprache Der Mensch besteht zu 70 Prozent aus Wasser. Ist das Blubbern deshalb vorprogrammiert? »Komm rein und finde wieder raus!« Nicht gerade sehr einladend, wenn man möglichst viele Menschen zum Kaufen motivieren möchte. Der Werbeslogan einer Parfümeriekette »Come in and find out« führte allerdings oft zu

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multilingualen Dissonanzen – um »Verwirrung« mal sprachlich ebenso kompliziert auszudrücken. In ihrer Diplomarbeit fand die Dortmunder Statistikerin Isabel Kick heraus, dass Anglizismen in der Werbung für Verbraucher nicht nur schwer verständlich sind, sondern sie deshalb auch nicht berühren. Ihre Empfehlung an die Marketingleiter dieser Welt lautet, die gute alte Muttersprache Deutsch zu reaktivieren – die Parfümeriekette und viele weitere deutsche Unternehmen sind dieser Empfehlung in den letzten Jahren gefolgt.* Und das gilt nicht nur für Werbung, sondern aus meiner Sicht auch für Präsentationen. Eine Inflation von englischen Businessbegriffen, von Fachtermini, von sogenanntem Nominalstil und von Verbalhülsen führt zu Verwirrungen im Hirn des Publikums. Das Problem: Einer solchen Sprache zu folgen kostet das Gehirn wahnsinnig viel Kraft, führt erst zu Verständnislosigkeit und wenig später zum Totalverlust der Aufmerksamkeit.

Folter durch Fachchinesisch In den letzten 25 Jahren, so eine Untersuchung, hat sich die Fremdwortnutzung um das 25fache erhöht. Wenn eruiert, intendiert, verifiziert, generiert und impliziert wird, wenn etwas obsolet oder restriktiv ist, wenn eine Akquisition annulliert wird, weil sie dilettantisch war, oder ein Assessment-Center gecancelt wird, weil ein Feature fehlte – dann sind das für mich bohemian villages – Sie wissen schon: böhmische Dörfer. Der Human Resources Manager war früher mal Personalleiter oder von mir aus: Personalmanager. Ich kann den Facility Manager verstehen, wenn er auf seinen Hausmeistertitel verzichten kann. Aber schon ein Gebäudemanager ist konkreter und hilft dem Hirn auf die Sprünge. Und dann: implementieren. Es begann mit Software, die implementiert (zu Deutsch: eingefügt) wurde. Heute wird alles implementiert, neue Väter in Patchworkfamilien, und ich habe auch schon von Paprika gehört, die in einem Salat implementiert wurde.

* Kick, I. (2004). »Die Wirkung von Anglizismen in der Werbung. ›Just do it‹ oder lieber doch nicht.« Paderborn: Jfb Verlag.

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Was diese Sprache betrifft, so bin ich mir sicher: Inflationäres Handling ist suizitär. Oder weitaus deutlicher: Zu viel killt die eigene Präsentation. Soll also nicht heißen, dass man kein englisches Wort, kein Fremdwort mehr benutzen darf – das wäre ja komplett unrealistisch. Aber wir sollten uns darüber klar werden, dass diese Form von Fremdwortfolter gegen unsere Präsentationsziele läuft. Sie verursacht Misserfolg. Unabhängig davon, ob Sie vor wissendem Fachpublikum oder vor der vielzitierten Normalverbraucherin Lieschen Müller präsentieren. Wir alle haben dieses eine Hirn – und das hat eine weitaus begrenztere Aufnahmekapazität, als wir uns das vorn auf dem Podium manchmal wünschen würden. Phrasen machen langfristig keinen Eindruck, weil wir nichts sehen. Das Publikum ist ja nicht minderbegabt, sondern ziemlich helle. Vielleicht denkt das Publikum einige wenige Momente, dass es toll ist, wenn »... mit einem finalen Check-up vor dem Hintergrund der Wettbewerbsposition eine Kapitalallokation der Investition partiell von Vorteil wäre«. Aber wehe, das Publikum wird am nächsten Morgen wach und denkt darüber nach, was der oder die da vorne eigentlich gesagt hat, was verstanden wurde und was hängen geblieben ist. Spätestens dann werden Phrasen enttarnt – als präsentatorischer Blubb, Verbalspinat. VerMeiDen Sie nOMinaLStiL. Verben sind unsere stärksten, aktivsten Worte. Früher hießen sie mal Tuwörter, erinnern Sie sich? Weil sie Aktivität vermitteln. Wenn diese Aktivlinge in Nomen umgewandelt werden, verlieren sie an Kraft. Aus »Anlässlich der Prüfung wurde die Feststellung gemacht, dass eine Überweisung des Geldes notwendig ist« (dreimal Nominalstil) kann folgender Satz werden: »Wir haben den Fall geprüft und festgestellt, dass das Geld überwiesen werden muss.« Und wenn mir ein Immobilienberater die »Einwertung« meiner Wohnung anbietet, dann werde ich ihn nicht beauftragen, weil ich nicht sofort verstehe, was er von mir will. VerMeiDen Sie FaCHterMini. Mediziner haben es schwer. Sie lernen in ihrem Studium eine Menge Fachbegriffe und müssen dann mit ganz normalen

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Patienten reden. Da muss aus einer »Supraventrikulären Tachykardie« ein »Herzrasen« werden, damit ein solches das Publikum nicht ereilt, bevor es versteht, was der Doktor meinte. Nutzen Sie, egal in welcher Branche Sie arbeiten, Fachtermini wirklich sparsam. Und wenn Sie sie benutzen – erklären Sie sie anschließend. VerMeiDen Sie UnnötiGe MODeratiOnen. »Ich werde jetzt gleich ...«, »Was ich nun zeigen werde, ist ...«, »Als Nächstes möchte ich Ihnen am Flipchart etwas aufmalen ...«, »Mit dem nächsten Slide werde ich Ihnen die Umsätze ...«. Sagen Sie Ihrem Publikum nicht, was Sie gleich tun werden. Das sehen die ohnehin. Tun Sie’s einfach, ohne sich selbst anzumoderieren. Diese unnötigen Sätze belasten Ihre Zuhörer und unterbrechen sie beim Zuhören, beim Verstehen Ihrer Inhalte. Und können sogar zum vorzeitigen Abschalten führen, wenn Sie zum Beispiel Ihr Ende selbst ankündigen: »Bevor ich jetzt gleich zum Schluss komme, möchte ich noch einmal zusammenfassen ...« Dieses Fazit wird keiner mehr hören, denn Ihr Publikum hat innerlich schon gepackt. VerMeiDen Sie PHraSen. Neulich im Restaurant. Ich habe bestellt. Nach 45 Minuten ist das Essen immer noch nicht da. Dann kommt der Chef, entschuldigt sich und meint, sie seien gerade dabei, die Servicequalität zu optimieren, die »customer satisfaction« habe nachgelassen. Das hat der wirklich gesagt. Ich wollte einfach nur schnell und freundlich ein genießbares Essen serviert bekommen. Und dann das. Da gehe ich nicht mehr hin. VerMeiDen Sie tiCKS. Jeder von uns hat einen Sprachtick. Die einen haben den Halt-Tick: »Ich habe halt gesagt, dass wir halt die Präsentation halten müssen. Und dann haben die halt gemeint ...« Die anderen haben halt einen entsprechenden Entsprechend-Tick: »Das müssen wir entsprechend planen, damit wir entsprechend reagieren können, um die entsprechenden Ergebnisse einzufahren.« Die Top 3 der Ticks sind »Bisschen«, »Eigentlich« und »Vielleicht«. Und wieder ist es so: Ein Halt, ein Entsprechend, ein Bisschen,

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MERKZEUG Stellen Sie sich einfach vor, Sie halten die Präsentation für einen Freund, der von der Materie nichts versteht. Wenn Sie eine Sprache sprechen, die er versteht, sind Sie auf dem richtigen Weg.

ein Eigentlich oder ein Vielleicht verdirbt noch keine Präsentation, aber als Kette rasselt’s. Raus kommen Sie, indem Sie Ihr Tick-Wort vor der Präsentation zum Beispiel 20-mal laut sagen. Oder Sie beauftragen einen vertrauten Menschen im Publikum, das Tick-Wort zu protokollieren, und geben ihm einen Euro pro geticktem Wort. Das ist teuer, wirkt aber extrem gut. VerMeiDen Sie WOrtKnOten. »In Abrede stellen« meint »leugnen«, »Oberflächenwasser« ist »Regen« und für »elektronisches Geschäftsverkehrvereinheitlichkeitsgesetz« können Sie die Bedeutung mal im Internet recherchieren. Das ist so lang und geknotet, dass es fast nicht in die Suchmaske passt. All diese Wortknoten führen zu Unverständnis und verlängern eine Präsentation (inflationär genutzt) um ein Vielfaches: Wenn ich den Satz »Man sieht sich vor die Frage gestellt« in »man fragt sich« umbaue, werden aus sieben Wörtern drei und im Zweifel aus einer Ein-Stunden-Präsentation 30 vollständig ausreichende Minuten. Das Publikum wird’s freuen, und den Präsentator auch. 87 Prozent der Deutschen lieben ihre Sprache, das hat eine Studie des Instituts für deutsche Sprache ergeben. Eine Liebe muss man pflegen. Schon allein, um von den Menschen da draußen verstanden zu werden.

Das Thema Körpersprache Wie Ihre Präsentation Hand und Fuß bekommt »Hampel nicht so rum! Sitz still!« Wir Mitteleuropäer sind nicht gerade auf Körpersprache gepolt. Dennoch steckt das volle Potenzial lebendigen Körperkommunizierens in jedem von uns. Beobachten Sie mal Kinder

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beim Spielen – wenn sie mal rumhampeln dürfen und nicht stillsitzen müssen. Wenige Jahre später fragen die Kinder von damals in Seminaren: »Was soll ich mit meinen Händen machen?« In normalen Gesprächen denkt man darüber nicht nach und lässt die Hände einfach machen. Ganz natürlich und sehr lebendig. Aber wehe, ein Publikum ist im Raum. Dabei scheint die Verkettung von Sprache und Körpersprache hirngegeben – das US-Wissenschaftsmagazin Scientific American veröffentlichte eine interessante Studie dazu: Tänzern wurden choreografische Aufgaben gegeben. Während sie diese erfüllten, war auch das sogenannte BrocaAreal im Hirn aktiv – dort entsteht Sprache. Daraus kann man ableiten: Wer seinen Körper zum Kommunizieren nutzt, hilft nicht nur dem Publikum beim Verstehen. Er hilft sich selbst auch, die richtigen Worte zu finden. Wer sich körperlich befreit, befreit auch seinen Geist und damit seine Sprache.* Über Körpersprache können Sie viele Bücher lesen. Ich gebe Ihnen vier Tipps, die Ihren körperlichen Ausdruck immens verstärken können: aUGen. Schauen Sie Ihr Publikum an. Wer nicht angeschaut wird, der fühlt sich nicht angesprochen. Sie müssen nicht jede Person im Publikum direkt anschauen, aber streifen Sie jeden im Publikum mit Ihrem Blick. HänDe. Halten Sie sie oben. Im Bereich oberhalb des Bauchnabels, und lassen Sie sie ganz natürlich mitsprechen. Falten Sie sie nicht, sonst verketten sie und bleiben aneinander kleben – mit dem Effekt, dass Sie sie dann womöglich nicht mehr nutzen. Das Gleiche gilt für das pastoral wirkende Falten der Hände. FÜSSe. Schulterbreit stehen. Schon ein paar Zentimeter aus dieser Linie ausbrechen heißt: Instabil werden. Keine Körperspannung mehr halten können. Schwanken. Ins Wanken kommen. Einknicken – im Wortsinn: Nicht nur körperlich, sondern womöglich auch argumentativ.

* Brown, S.; Parsons, L. M. (2008). »So You Think You Can Dance?: PET Scans Reveal Your Brain’s Inner Choreography«. Scientific American Magazine, Juli 2008.

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KörPer. In der Mitte des Szenarios. Wer hat eigentlich Rednerpulte erfunden? Und wer hat sie als Erster an die Seite einer Bühne gestellt? Ist vielleicht die Kirchenkanzel das Vorbild? Sei’s drum: Das Möbel an sich und die seitliche Position sind ein kommunikatives Desaster. Das Pult verdeckt 60 Prozent des Körpers und verführt dazu, sich an ihm festzukrallen. Ein Präsentator gehört in die Mitte des Raums – dort, wo ihn alle Zuschauer in gleicher Weise hören und sehen können. Ohne Barriere – offen für sein Publikum. Und bleiben Sie dort stehen. Ein Herumtigern wirkt nervös, macht unsicher, unkonzentriert, und lenkt die Zuhörer extrem von Ihren Inhalten ab. Noch mal zurück zu den Kindern, den zappeligen. Auch die profitieren schon ganz früh von einer lebhaften Körpersprache. Die US-Wissenschaftlerinnen Meredith Rowe und Susan Goldin-Meadow von der Universität Chicago fanden heraus, dass Kinder, die mit 14 Monaten schon viele Gesten erlernt hatten, drei Jahre später auch über einen größeren Wortschatz verfügten. Ein guter Start, um ein überzeugender Präsentator zu werden.*

Das Thema Beamerpräsentation Wenn die Projektion zum Projektil wird Eine wahre Geschichte, die ich auf einem Kongress erlebt habe: Ich werde Zeuge der Präsentation eines ausgewiesenen Experten im Bereich der Informationstechnologie. Der Mann ist überzeugend. Man spürt, er versteht sein Handwerk. Er hält das Publikum bei Laune und spricht in einer Sprache, die

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* Rowe, M.; Goldin-Meadow, S. (2009). »Differences in Early Gesture Explain SES Disparities in Child Vocabulary Size at School Entry«. Science, Nr. 323, 13. Februar 2009, S. 951–953.

Stärke und über Jahrzehnte gesammeltes Know-how verrät. Zwischendurch blendet er per Beamer Charts ein. Der Mann steht – wie bei 99 Prozent aller Beamerpräsentationen üblich – zu dieser Zeit im düsteren Seitenaus seiner Slideshow, dem Schattenreich der Beamerpräsentation. Dann setzt er sich – weiter erzählend – in Bewegung. Sein Ziel ist die Mitte des Raums. Er merkt nicht, dass sein Gesicht erst blau, dann grün anläuft. Das ist keine körperliche Reaktion, die der Mann durchmacht, die neurologisch oder kardiologisch bedenklich wäre. Akuter Sauerstoffmangel ist es auch nicht, sondern eine akute Hautprojektion. Er wandert durch seinen eigenen Beamerstrahl. Von rechts nach links. Und durchquert dabei das Logo seines Unternehmens, dessen Farben auf dem Gesicht des Mannes ganz einfach und extrem unschön hämatomfarbene Lichtspiele inszenieren. Plötzlich macht der Mann Halt, dreht sich in der Mitte seiner Beamerprojektion zum Publikum – jetzt wird es vollends skurril. Denn der Zufall will es, dass er – inhaltlich gerade an der wichtigsten Stelle seines Vortrags angekommen – plötzlich ein fettes Fragezeichen in 18 Punkt Arial mitten auf der Stirn trägt. Und so wie er für Minuten in der Mitte des Raums beziehungsweise in der Mitte seines Slides verharrt, bleibt auch die Projektion des Fragezeichens für Minuten in Hirnhöhe stehen, gräbt sich in die Stirn des Vortragenden. Und das Publikum ist so höflich, ihm nicht mitzuteilen, was gerade mit ihm geschieht. Klar ist: Das Fragezeichen auf seiner Stirn stellt alles infrage. Seine hervorragende Expertise, seine überzeugenden Argumente und seine Anwesenheit in diesem Raum. Diese Geschichte macht die wichtigsten Gefahren klar, die Beamerprojektionen heute zur kritischen Masse machen.

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Einige Fragezeichen – für Sie! Die Chance, dass eine Slideshow zu Begeisterungsstürmen führt, ist aus meiner Erfahrung gleich null. So, wie PowerPoint heute genutzt wird, ist dieses Werkzeug mehr ein Teleprompter zum Ablesen von Texten als ein bildunterstützendes Medium – wofür es ursprünglich entwickelt worden ist. Stellen Sie sich selbst mal diese Fragen:

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1.

In wie vielen Fällen habe ich Slides im Publikum sitzend wirklich gut gefunden? Und wie oft habe ich sie verflucht?

2.

Habe ich etwas zu sagen? Oder nur etwas zu zeigen?

3.

Kommen die Menschen in meine Präsentation, um mich beim Lesen meiner Slides zu beobachten? Oder wollen sie neues Wissen sammeln, Zusammenhänge erklärt bekommen und von einem Experten überzeugt werden?

4.

Wollen die Menschen wirklich Slides sehen, die ich womöglich gar nicht selbst hergestellt habe? Das heißt: Ich gebe hier Inhalte vor, die gar nicht meine sind. Oder fühlt es sich fürs Publikum besser an, individuelle Informationen ganz individuell serviert zu bekommen? Und nicht auf Slides, die schon zigfach in anderen Runden präsentiert wurden?

5.

Beweise ich mit einer Beamerpräsentation, dass ich meinen Stoff wirklich kenne, oder wirkt das vielmehr so, als bräuchte ich einen Teleprompter?

F.L.O.P.S.-Risiko: 99 Prozent Zu stark ist dieses Medium und schwächt entsprechend den Menschen da vorn. Das Risiko, beamend einen Flop zu produzieren, ist extrem hoch. Die Chance, eine sensationelle Präsentation per Beamer zu halten, extrem niedrig. Die häufigsten Gründe für das Flop-Risiko habe ich in der F.L.O.P.S.Liste zusammengefasst: F. SteHt FÜr FantaSieLOSiGKeit. Nicht, dass ich glaube, dass Beamerpräsentatoren fantasielos sind. Im Gegenteil. Es gibt aus meiner Sicht keinen nichtkreativen Menschen. Aber: Beamer führen zu Lähmungen. Bewegung und Körpersprache werden auf ein Minimum reduziert. Manchmal ist die einzige noch wahrnehmbare körperliche Reaktion eine Bewegung im Daumengelenk, das per Klick auf der Fernbedienung das nächste Slide an die Wand befördert. Überhaupt kann man sich im Dunkeln ja gut verstecken. Die Folien sind da, die Präsentation läuft scheinbar, die Menschen starren alle an die Wand. Dann ist ja alles gut. Man kann sich mental zurückziehen und vorlesen. Es ist komfortabel für den Präsentator. Aber ist es auch komfortabel für das Ziel, das erreicht werden soll? L. SteHt FÜr LiCHt. Projektionen sind Licht und machen den Präsentator zum Schattenmann, zur Schattenfrau. Wenn ein Beamer im Raum als Lichtquelle sein Werk versieht, wird alles andere (und jeder andere) zur Nebensache. Machen Sie mal den Test: Stellen Sie eine Person in einen Raum, und leuchten Sie mit einem Strahler daneben gegen eine Wand. Wann immer das Licht eingeschaltet ist, schauen Sie zur Wand, ist das Licht erloschen, können Sie sich auf die Person im Raum konzentrieren. Wir sind so programmiert. Wir müssen dorthin schauen. Exakt dies passiert bei Slideprojektionen. Wollen Sie wirklich im Schatten Ihrer Präsentation stehen? O. SteHt FÜr OFF. Was bei den Theater- und Filmleuten so viel bedeutet wie: »draußen«. Nicht sichtbar. Hinter den Kulissen. Von der Kamera nicht zu

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sehen. Die meisten Beamerprojektionen strahlen in die Mitte des Raums. Also exakt dorthin, wo eigentlich der Präsentierende zentral stehen soll. Sie vertreiben den Star der Veranstaltung ins Präsenz-Nirvana. Dort, wo er sprachlich und körpersprachlich schwächer wird. Wollen Sie sich wirklich von Ihrer Präsentation an die Seite drängen lassen? P. SteHt FÜr PO. Sehr profan und sehr real. Die Projektion an der Wand lenkt nicht nur die Aufmerksamkeit der Zuschauer auf die beleuchtete Raufaser, sondern auch die Konzentration des Präsentators. Und nicht selten wendet der sich dann auch Richtung Wand und dreht seinem Publikum den Allerwertesten zu, statt den so wichtigen Augenkontakt zu halten. Genauso schlecht ist ein regelmäßiges Buckeln in Richtung Notebook, das meist schräg vorn vor dem Redner auf einem Tisch steht, um den Redetext vom Bildschirm abzulesen. Ich finde, ein Experte sollte sich nicht permanent vor seinem Publikum verneigen. Nutzen Sie stattdessen A6-Präsentationskarten, auf denen Sie Ihren Text stichwortartig notiert haben und die Ihnen eine permanente Blickrichtung gen Publikum erlauben. S. SteHt FÜr SeLBSterKLärenD. Wenn auf einer PowerPoint-Folie dasselbe steht, was der Präsentator gerade sagt, dann ist das selbsterklärend. Die Dame oder der Herr könnte auf Automatik stellen, den Raum verlassen, und die Sache klärt sich von selbst. Wenn zwei Maschinen – ein Notebook und ein Beamer – die Präsentation halten können, kann das auch jeder andere Mensch. JEDER ANDERE! Sind Sie JEDER ANDERE? Das ist die totale Austauschbarkeit, ein brandgefährliches Ding, das die eigene Existenz, die eigenen, individuellen Gedanken, Ihre Expertise, Ihren Job vollständig infrage stellt. Wer als Experte gesehen und verstanden werden möchte, der muss selbst erklären. Und nicht Maschinen erklären lassen.

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Ob PowerPoint Wissen schafft? Dazu die Wissenschaft Professor John Sweller von der New South Wales Universität in Australien ist der Begründer der Cognitive Load Theory. Nach seiner Ansicht taugen Beamerprojektionen – so wie sie tagtäglich genutzt werden – nichts. Vor allem das Ablesen von Textcharts sei zerstörerisch: Ein Bild mit Worten zu kommentieren sei noch sinnvoll. Aber die gleichen Worte zu sagen, die man auch auf einem Slide liest, überlastet das Hirn komplett, mit dem Effekt, dass die Inhalte nicht verstanden und im Langzeitgedächtnis nicht gespeichert werden können.* Dies bestätigen auch Untersuchungen des Neurowissenschaftlers Earl Miller von der Universität von Michigan. Menschliches Multitasking sei ein Märchen (Achtung: gilt für Männer und für Frauen!). Probanden wurden in einem MRI Scanner untersucht, um ihre Hirnaktivitäten zu beobachten. Das Ergebnis: Sie konnten sich immer nur einer Tätigkeit mit voller Aufmerksamkeit widmen. Bei mehreren Aufgaben springe die Aufmerksamkeit extrem schnell hin und her, was zur Verwirrung führe. Wissenschaftler von der Universität von North Carolina Wilmington haben in einer Studie festgestellt, dass Animationen in Slidepräsentationen das Lernverhalten negativ beeinflussen – die Inhalte werden schlechter verstanden und behalten.** Kommunikationswissenschaftler Clifford Nass von der Stanford Universität sagt, PowerPoint sei ein Gleichmacher. Schlechte Redner könnten ihre Schwäche problemlos kaschieren. Sein Namensvetter Clifford Stoll ist Miterfinder des Internets, Astronom und Wissenschaftler und schreibt in seinem Buch LogOut im Kapitel »Die Power Point Pest«, dass PowerPoint der Feind eines guten Vortrags sei. Marco Althaus, Wahlkampf-Kommunikationsexperte und Direktor des Deutschen Instituts für Public Affairs (DIPA) in Berlin wird in einem Artikel des Handelsblatts zitiert: »Wer mit Charts aus PowerPoint auf die Menschen losgeht, wird in der Politik noch nicht mal Landrat.«***

* Sweller, J. (2006). »How the Human Cognitive System Deals with Complexity«. In: Elen, J.; Clark R. E. (Hg.), Handling Complexity in Learning Environments: Theory and Research. Advances in Learning and Instruction. Boston: Elsevier, S. 13–25. ** Mahar, S.; Yaylacicegi, U.; Janicki, T. (2009). »The dark side of custom animation«. International Journal of Innovation and Learning, Nr. 6/6, S. 581–592. *** Ross, A. (2008). »Folienschlacht mit Zischgeräusch«. Handelsblatt, 1. März 2008, S. 18.

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Braucht es ein PowerPoint-Gesetz? Mobil telefonieren beim Autofahren ist per Gesetz verboten. Und zwar deshalb, weil Menschen nicht in der Lage sind, zwei Dinge gleichzeitig mit gleich hoher Aufmerksamkeit zu tun. Bestätigt haben dies Forscher der Universität von Utah, die in einer Simulation herausgefunden haben, dass Autotelefonierer rund 10 Prozent langsamer auf die Bremse treten als Nichttelefonierer. Diese eingeschränkte Reaktion entspricht der eines Fahrers mit 0,8 Promille Alkohol im Blut.* Im gleichen Maße kann auch PowerPoint irritieren, eine Fokussierung unmöglich machen und dafür sorgen, dass Reaktionen ausbleiben. Wenn Sie sich also in Ihrer Präsentation nicht selbst ausbremsen und Ihr Publikum ins Schleudern bringen wollen, nutzen Sie Slides nur dann, wenn es gar nicht anders geht.

Wann macht PowerPoint denn Power? Es gibt diese Fälle, aber es sind wenige. Immer dann, wenn Sie Bilder zeigen möchten und ein großes Publikum vor sich haben. In diesem Fall gilt: 1. 2. 3. 4.

Alle Bullets raus! Ausschließlich Bilder rein! Bannen Sie Ihre Bulletpoints auf A6-Präsentationskarten und nutzen Sie diese, um während der Präsentation Ihre Stichworte präsent zu haben. Tragen Sie Ihre Gedanken vor. Zeigen Sie sie nicht! Zeigen Sie plakative Bilder, und zwar formatfüllend! Also wie ein gutes Werbeplakat oder eine gute Anzeige: Nur ein Bild pro Motiv, auf das sich der Zuschauer zu 100 Prozent ohne Ablenkung konzentrieren kann. So wie dieses Motiv hier:

Plakativität pur: Eine einzige große Bohne als Botschafter für das Café der US-Fastoodkette.

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Charmant: die Ähnlichkeit mit einem Hamburger.

5.

6.

Die Weltmeister der Plakativität sind übrigens die Brasilianer. Und wissen Sie warum? Aus einem Mangel: Jeder fünfte Brasilianer ist Analphabet. Weil viele Menschen nicht lesen können, müssen sich die brasilianischen Werber voll aufs Bild verlassen. Auf diese Weise entstehen die eindrucksvollsten Plakate der Welt. Zeigen Sie nur das, was wirklich wichtig und relevant ist. Beispiel: Wenn Sie eine Präsentation über die Londoner U-Bahn-Station Bethnal Green halten wollen, zeigen Sie ausschließlich das Stationsschild von Bethnal Green. In vielen Präsentationen wird an dieser Stelle dann die komplette U-Bahn-Karte Londons gezeigt – mit dem Effekt, dass alle die Station auf der Karte suchen und keiner mehr zuhört. Verzichten Sie auf Formatvorlagen im Corporate Identity Design, das heißt ohne die typischen Elemente, die zum visuellen Erscheinungsbild Ihrer Firma gehören. Sie zerstören die Plakativität. Ich habe sogenannte Templates, also firmenspezifische Vorlagen, gesehen, die ohne Inhalt bereits zehn kleine, kaum erkennbare Bilder, ein Logo und drei Streifen in Hausfarben enthielten. Vor dem Ausfüllen! Auf was soll sich der Betrachter denn konzentrieren? Die Menschen wissen ohnehin, von welchem Unternehmen Sie kommen – PowerPoint kann diesen Corporate Identity Job nicht leisten. Zeigen Sie stattdessen lieber ein großes Logo am Anfang, und das war’s. Das Problem entspringt aus meiner Sicht einem Systemfehler: Diese Templates werden von Grafikern entwickelt, die meist auch Broschüren erstellen. Das sind starke Printdesigner, aber eben keine Präsentationscoaches, die sich damit befassen, wie Inhalte im Hirn eines Zuhörers ankommen und verarbeitet werden. Als Präsentator sind Sie der Vertreter des Unternehmens, Sie sind das Unternehmen, das Publikum weiß, von welchem Unternehmen Sie kommen. Diese Kommunikationsaufgabe kann kein Slide der Welt erfüllen!

* Strayer, D. L.; Drews, F. A.; Crouch, D. L. (2006). »A Comparison of the Cell Phone Driver and the Drunk Driver«. Human Factors: The Journal of the Human Factors and Ergonomics Society, Nr. 48, S. 381–391.

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MERKZEUG Schreiben Sie nach der Planung ihrer Präsentation zuerst ihr Booklet. Darin können und sollten alle Details enthalten sein, die für ihre zielgruppe wichtig sind. Dann geht es ans Verdichten: Was aus diesem Booklet ist präsentabel, wichtig und wertvoll, und was nicht? Was zu viel ist und nicht notwendigerweise präsentiert werden muss, was nicht gebraucht wird, um die zustimmung des Publikums zu erhalten, wird aussortiert. Verweisen Sie in ihrer Präsentation immer darauf, dass man mehr Details über ihre inhalte im Booklet lesen kann, das nach der Präsentation verteilt wird.

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7.

Drücken Sie die B-Taste, wenn Sie mit einem Bild durch sind. B steht für »black«. Das Chart wird dunkel, und Sie stehen wieder im Mittelpunkt. Oder bauen Sie in Ihre Präsentation ein schwarzes Chart ein. Zeigen Sie das Bild nur dann, wenn Sie darüber reden wollen, und klicken Sie sofort zurück ins Schwarze, wenn Sie damit fertig sind.

Ein Booklet ist ein Booklet, eine Präsentation ist eine Präsentation Zwei Medien, die unterschiedlicher nicht sein könnten. Das Booklet ist ein Printmedium. Es wird gedruckt. Man liest darin, was einen interessiert. Detailliert, wenn ich in die Tiefe gehen möchte. Oberflächlich, wenn mir wenige Informationen reichen. Ich kann vorblättern, wenn ich etwas überspringen will, und ich kann zurückblättern, wenn ich etwas noch nicht verstanden habe. All dies kann ich bei einer Präsentation nicht. Denn sie ist ein LiveMedium. Sie wird live gehalten, und ich habe als Zuschauer keinerlei Einfluss auf den Fortgang. Weder kann ich dem Präsentator sagen, er soll zehn Minuten überspringen, noch werde ich ihn bitten, die ersten zehn Minuten noch einmal zu wiederholen. Ich bin ausgeliefert. Zwei völlig unterschiedliche Medien. Und dennoch sind sie in vielen Fällen eins zu eins dasselbe: Das Booklet wird an die Wand geworfen, und der Präsentator liest vor, was da steht. Das ist so, als wollten Sie sich im Kino einen Hollywood-Blockbuster anschauen, aber würden auf der Leinwand eine Präsentation des Drehbuchs in Schriftcharts sehen, die von einem Menschen im Dunkeln vorgelesen werden. Sie würden zu Recht Ihr Geld zurückverlangen.

Vom Flopchart zum Flipchart Bessere Alternativen zu einer Slideshow bei einem Publikum von maximal 20 Personen sind das Flipchart und Fotos, die Sie, als A3-Kopie auf Pappe geklebt, hochhalten können. Aber auch bei größerem Publikum kann man das Flipchart nutzen. Allerdings mit ein wenig Mehraufwand: Sie brauchen einen Kameramann mit Kamera, dessen Bild auf zwei Leinwände links und rechts des Podiums projiziert wird. Wann immer jemand etwas klein aufs Flipchart schreibt oder malt, wird dies groß projiziert. Ist diese Sequenz vorbei, werden die Leinwände wieder dunkel, und man kann sich voll auf den Redner in der Mitte der Bühne konzentrieren. Das Arbeiten am Flipchart hatte ich Ihnen ja schon im Kapitel Werbe-Erfolgstechniken als achte Technik vorgestellt und empfohlen. Das Flipchart ist ein perfektes Medium, um Ihr Wissen direkt und live zu transportieren. Es bezieht Ihr Publikum mit ein, setzt Fantasie frei und präsentiert Sie als aktiven Redner, der exakt dieses eine Publikum hier und jetzt individuell überzeugen möchte. Diese Form der Exklusivität weiß ein Publikum zu honorieren.

Das Thema Lampenfieber Willkommen im Adrenalin-Club! Entertainer Robbie Williams kann sich auf dem Weg zur Bühne kaum auf den Beinen halten, Justin Timberlake leidet auch, Katharine Hepburn

MERKZEUG Hier noch ein paar tipps, wenn Sie ein Flipchart nutzen möchten: 1. Schreiben Sie groß, und bemühen Sie sich um eine leserliche Handschrift. 2. Schreiben Sie mit dicken Stiften, am besten eignen sich schwarze oder blaue Stifte. rote sind aus der entfernung oft schwer zu erkennen! testen Sie vor der Präsentation, ob die Stifte noch voll sind. 3. Sprechen Sie nicht mit dem Papier, sondern mit ihrem Publikum. nehmen Sie sich die zeit, zu schreiben oder zu malen. Danach drehen Sie sich um, und erst dann sagen Sie, was Sie zu diesem Werk sagen möchten. 4. auch ein Flipchart kann man vorbereiten. aber lassen Sie immer so viel offen, dass Sie aktiv noch etwas dazu schreiben oder malen können.

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hatte es, und viele der bekannteren Fernsehmoderatoren kennen es ebenfalls: Lampenfieber. Haben Sie es auch? Na dann: Willkommen im Club! Und Glückwunsch zum Lampenfieber! Denn wie soll man bitte eine spannende Präsentation abliefern, wenn man selbst nicht gespannt ist? Oder angespannt? Aber nicht verspannt. Adrenalin ist der körpereigene Muntermacher, der das Herz hüpfen lässt, am Magen zupft und die Transpiration ankurbelt. Es ist übrigens die gleiche Körperreaktion, die uns in lebensbedrohlichen Situationen rettet. Folgende vier Anti-Stress-Techniken helfen mir vor meinen Auftritten, um ruhiger zu werden. Probieren Sie doch mal aus, ob sie bei Ihnen auch helfen: MeMOry-teCHniK. Denken Sie an eine Präsentation, die erfolgreich war, in der Sie Applaus und Zuspruch bekommen haben. Wann war das? Wo war das? Worüber haben Sie gesprochen, was war das Thema Ihrer Präsentation? Versuchen Sie sich so genau wie möglich an das Gefühl zu erinnern, das Sie bei und nach diesem Erlebnis hatten. Denken Sie ausschließlich an dieses positive Erlebnis, dann programmieren Sie sich ausschließlich positiv. Denn das Hirn kann nur eines: entweder positiv oder negativ denken. Also nicht: »Ich habe Angst, dass wieder ...«, sondern »Sicher wird es wieder so klasse wie damals, als ich ...«. ateM-teCHniK. Wer sehr aufgeregt ist, neigt dazu, die Bauchmuskulatur anzuspannen – als wolle man sich eine Art Ritterrüstung zulegen. Der Effekt ist eine Kaskade weiterer Verspannung. Durchbrechen Sie diese, indem Sie bewusst in den Bauch atmen – schon vor Ihrem Auftritt. Schauen Sie auf Ihren Bauch, legen Sie die Hand auf Ihren Bauch, und machen Sie sich bewusst, wie sich der Bauch beim Atmen bewegt. Atmen Sie ruhig und gleichmäßig ein und wieder aus. terraSSen-teCHniK. Ich nenne diese Technik so, weil ich mir mit meiner Terrasse zu Hause helfe. Dabei stelle ich mir vor, wie ich nach meinem Auftritt

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entspannt auf meiner Terrasse sitze. Das wird in jedem Fall so sein – ganz gleich, wie diese Präsentation heute verlaufen wird. Diese Technik rückt Ihren Auftritt in einen realistischen Zusammenhang: Auch wenn die Präsentation völlig daneben geht – was sie nicht wird –, geht das Leben weiter. KUSCHeL-teCHniK. Kuscheln Sie vor Beginn mit allem, was zur Präsentation dazugehört. Mit Ihrer Bühne, Ihrer Technik, Ihrem Publikum. Gehen Sie auf Tuchfühlung, checken Sie, ob alles funktioniert. Stellen Sie sich – wenn es möglich ist – schon einmal an den Platz, wo Sie später präsentieren werden. Nehmen Sie (zum Beispiel im Foyer) schon Kontakt mit Ihrem Publikum auf, und wechseln Sie ein paar Worte. All dies dient der Beruhigung. Was nicht mehr unbekannt ist, flößt weniger Unbehagen ein.

Das Thema Unterbrechungen Hier kommt der Entstörungsdienst! Dass man in einer Präsentation einmal unterbrochen wird, hat wohl jeder schon einmal erlebt. Wenn ich die Fragen meiner Seminarteilnehmer zu diesem Thema aber einmal aktuell betrachte, dann nimmt die Bedeutung zu. Vor allem Störungen durch Smartphones, Notebooks und E-Mails, die in einer Präsentation Beachtung finden, werden immer häufiger als belastend und auch respektlos empfunden. Wichtig ist es aus meiner Sicht aber erst einmal, die Unterbrechungen zu unterscheiden:

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Zwischenruf-Störer Ja, es gibt sie – die Verbalattacken, die eine Präsentation stören und den Präsentierenden bis ins Mark erschüttern können. Der Klassiker »Das ist doch alles Quatsch!« ist nur eines von vielen Beispielen. So gehen Sie vor: In der ersten Phase kann man solch einen Zwischenrufer noch ignorieren. Sollte er nicht aufhören, steigen Sie in die zweite Phase ein: Bleiben Sie ruhig, und lächeln Sie den Täter an – das ist so entwaffnend, dass er selbst zum Opfer wird. Bitten Sie den Störer dann, seinen Kommentar noch einmal zu wiederholen und es genau zu erklären. In 80 Prozent aller Fälle sollte das reichen, um ihn ruhig zu stellen. Die letzte Phase greift, wenn er immer noch nicht aufgibt: Fragen Sie zu guter Letzt, warum er die Veranstaltung durch sein Verhalten boykottiert und was Sie tun können, damit er aufhört.

Fragen-Störer Eigentlich ist gegen Fragen nichts einzuwenden, denn sie sind in den meisten Fällen ein Zeichen echten Interesses. Wenn allerdings eine Inflation von Fragen den Ablauf unterbricht, kann das die Dramaturgie ebenso wie die Argumentationskette vollständig pulverisieren. So gehen Sie vor: Klären Sie gleich zu Beginn einer Präsentation, wann Fragen gestellt werden dürfen – bestenfalls nach der Präsentation, einzige Ausnahme: Das Publikum versteht etwas nicht. Wenn dieses Unverständnis dazu führt, dass man nicht mehr folgen kann, müssen Fragen auch zwischendurch erlaubt sein.

Elektronik-Störer Wenn während einer Präsentation SMS und E-Mails geschrieben oder abgerufen werden, ist das nicht nur dem Präsentierenden gegenüber respektlos, allein das Herumtippen auf den Tastaturen stört schon akustisch.

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So gehen Sie vor: Schauen Sie den Störer zunächst lächelnd an, und machen Sie eine Pause. Meist haben Sie damit die Aufmerksamkeit wieder auf Ihrer Seite. Sollte das nicht helfen, gehen Sie während des Präsentierens in Richtung des Störers, und stellen Sie sich hinter ihn. Dann werden Ihnen die Augen aller Zuhörer folgen – und das wird auch den wildesten E-Mailer zum Einlenken bringen. Bleiben Sie in jedem Fall ruhig, und gehen Sie auch mit dem Störer so respektvoll um, wie Sie es eigentlich auch von ihm erwarten könnten – übrigens unabhängig von jedweder Hierarchiestufe. Sollte dies alles nichts nützen, können klare Worte helfen: Sie haben sich die Mühe gemacht, diese Präsentation vorzubereiten und zu halten, und können erwarten, dass dies ohne Störung möglich ist.

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Meine Ziellinie ist Ihre Startrampe

Am Ende dieses Buches möchte ich noch ein paar Worte zum Abschluss von Präsentationen loswerden. Sätze wie »Das war’s!« werten Ihre Präsentation ab. Ein »Bevor ich zum Ende komme, möchte ich noch ...« lässt das Publikum frühzeitig abschalten. Und »Danke für Ihre Aufmerksamkeit« ist zwar höflich, aber man könnte den Eindruck bekommen, dass Ihre Inhalte so wenig überraschend waren, dass Sie sich für die Aufmerksamkeit bedanken müssten. Haben Sie Mut zu einem einfachen »Danke!«. Geplätscher am Schluss verwässert die gesamten Inszenierungen. Kommen Sie auf den Punkt, und machen Sie auch einen. Wenn Sie noch zur Diskussion einladen oder Fragen beantworten möchten, sagen Sie trotzdem vorher »Danke!«. Dann weiß jeder, dass die Präsentation beendet ist und jetzt ein neuer Teil der Veranstaltung beginnt.

Die Quintessenz: Sieben Botschaften für Sie 1. 2.

3. 4.

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Werden Sie sich immer zuerst klar, was Ihre Kernbotschaft ist. Vergessen Sie nie, den relevanten Nutzen für Ihr Publikum klarzumachen. Was hat es (in Euro, in Zeit, in Sicherheit) davon, Ihnen zuzustimmen? Kommunizieren Sie in Bildern und mit Beispielen. Nur so haben Sie die Chance, sich im Hirn der Zuhörer zu verankern. Kommunizieren Sie minimal, nicht maximal. Präsentieren Sie nur das, was minimal nötig ist, um die Zustimmung aller zu erhalten. Je kürzer Ihre Präsentation ist, umso besser.

5.

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7.

Was nicht präsentiert wurde oder werden kann, gehört in ein Handout. Verweisen Sie in der Präsentation darauf, dass man dort alles nachlesen kann. Wenn eine Präsentation dem Handout gleicht, stimmt etwas nicht! Verwenden Sie Slides nur, wenn es nicht anders geht. So, wie Slideshows heute präsentiert werden, können sie vom Hirn nicht verarbeitet werden und gefährden Ihren Erfolg! Sorgen Sie dafür, dass Sie Spaß haben. Denn wenn Sie mit Freude präsentieren, überträgt sich dieser Enthusiasmus auf Ihre Zuhörer.

Ich wünsche Ihnen, dass dieses Buch Ihnen einen neuen Weg des Präsentierens öffnet. Dass Sie mit einer neuen Form des Überzeugens in Ihre nächste Präsentation starten können, damit diese Ihrem Publikum in gleichem Maße Spaß bringt wie Ihnen auch. Aus den Feedbacks meiner Vorträge und Seminare ist SPASS die Quintessenz Nummer eins. Nichts ist überzeugender als ein Präsentator, der Lust und Freude hat, andere von seiner Meinung zu überzeugen. In diesem Sinne: Viel Erfolg – und viel Spaß!

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Danke Ich danke allen Agenturen, Fotografen und Filmproduktionen sowie den auftraggebenden Unternehmen für die Erlaubnis, Teile ihrer Werbekampagnen in diesem Buch veröffentlichen zu dürfen. Als hätten sie nicht schon genug im Tagesgeschäft zu tun, standen mir diese Menschen mit großer Begeisterung, viel Zeit und Rat zur Seite: Axel Springer AG: Tanja Hackner BBDO: Udo Klein-Bölting Böning Haube Sinemus Werbeagentur GmbH: Christoph Sinemus Heye & Partner GmbH: Reinhard Crasemann und Carina Eickmann Jung von Matt/Alster Werbeagentur GmbH: Nina Krüger kempertrautmann GmbH: Biljana Retzlik und Wiebke Lindemann Kolle Rebbe GmbH: Thomas Stritz Kyocera Mita Deutschland: Oliver Kreth und Natascha Perlitschke LUKAS LINDEMANN ROSINSKI: Arno Lindemann ZMG Zeitungs Marketing Gesellschaft mbH: Petra Gremmelspacher Danke an die Fotografen Camillo Büchelmeier, Mathias Bothor sowie Michael Stemprock. Danke an die Rapid Eye Movement Filmproduktion, an Dieter Deventer und Michael Hungele (McDonald’s »Qualitätsscouts«). Danke an Philipp Lahm. Danke auch an May Aurin für das weltbeste Denkstoppzeichen. Danke an Anna Sette (Gewinnerin ZMG-Wettbewerb »New(s)comers Best«). Danke an Isabel Kick, aus deren Diplomarbeit ich zitieren durfte. Danke an Rechtsanwalt Robert Poerschke für den Tipp, wann NEU alt wird. Ein Riesendankeschön an Juliane Meyer und Nadia Geldmacher bei Campus. Danke an meine Kunden die mich immer wieder neu inspirieren. Und last – but not least: Danke, Nina und Lilli! Fürs Dasein.

Inspirationsquellen für Präsentatoren internet • www.altavista.com Wer eine leistungsstarke Suchmaschine ohne Werbeanzeigen möchte, hat hier alles, was er braucht. • www.artgarfunkel.com Der US-Sänger Art Garfunkel, Mitbegründer von Simon & Garfunkel, hält auf seiner Homepage eine besondere Wissenssammlung bereit: Alle Bücher, die er von 1968 bis 2007 gelesen hat – es sind knapp über tausend Werke. • www.bing.com Sehr schnelle Suchmaschine mit großer Auswahl an Suchbegriffen. Eine echte Alternative zu Google. • www.gema.de Wenn Sie eine Präsentation mit Musik unterlegen möchten, informieren Sie sich bitte vorher bei der GEMA über entsprechende Rechte und eventuelle Gebühren für die öffentliche Nutzung von Musik. • www.google.de Die Suchmaschine unter den Suchmaschinen. Nutzen Sie die Bilderfunktion als Inspirationsquelle. • www.praesentarium.com Meine Webseite enthält neben Informationen zu mir, zu meinen Veranstaltungen und zur KREATORIK©-Methode auch Referenzen zufriedener Kunden.

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• www.prachtlamas.de Beate Pracht bietet Anti-Stress-Seminare mit Lamas an. Man lernt dort von Tieren, die seit Jahrtausenden Lasten zu tragen haben, den entspannten Umgang mit Stress. • www.statista.org Wer Statistiken zu seinem Thema sucht, ist hier richtig – hübsch geordnet in unterschiedlichen Kategorien. Quellen dieser Seite sind zum Beispiel das Statistische Bundesamt, das Institut für Demoskopie Allensbach oder das Deutsche Institut für Wirtschaftsförderung. • www.ted.com Teilchenbeschleuniger fürs Hirn: Alljährlich findet im kalifornischen Monterey die TED-Konferenz statt. TED steht für Technology, Entertainment, Design. Alle Vorträge sind downloadbar: Beobachten Sie gute Köpfe wie Al Gore dabei, wie sie präsentieren. Nicht immer perfekt, aber immer mitreißend. • www.wissenschaft.de Wissenschaft ist langweilig? Denkste. Diese Seite zeigt, wie man trockene Stoffe populär und unterhaltsam verpacken kann. Mit Suchmaschinenfunktion. • www.wikipedia.de Geben Sie einfach mal Ihr Thema ein, und schauen Sie, was Wikipedia daraus macht. • www.youtube.com Auch hier können Sie Ihr Thema, Ihre Botschaft oder ein wichtiges Wort Ihrer Präsentation in die Suchmaske eingeben. Was dann gefunden wird, sind Energiestöße fürs Hirn. • www.zehn.de Die ultimative Top-10-Sammlung im Internet – und Sie dachten, das gibt es nur im Fernsehen? Von Reise über Kfz bis IT – hier erklären Experten die Welt in Form von Top-10-Charts. Man erfährt zum Beispiel, dass eine Mücke gefährlicher ist als ein Hai. Und darf sich über die Top 10 »größten Cheflügen« amüsieren Hier meine Top 10 der Gratis-Bildanbieter, bei denen Sie unter Tausenden von Fotos auswählen können. (Bitte beachten Sie in jedem Fall die gerade aktuellen Nutzungsbedingungen der Anbieter!) • www.bildtankstelle.de • www.creatingonline.com • www.designerzone.de • www.freefoto.com • www.freeimages.co.uk • www.freepixels.com • www.imageafter.com • www.morguefile.com • http://openphoto.net • www.picspack.de

Bücher

• Krämer, W.; Schmidt, M. (1997). Das Buch der Listen. 581 Rekorde und Wissenslückenfüller aus Wirtschaft, Politik, Gesellschaft, Sport. Eichborn Verlag, Frankfurt am Main. • NEON (2008). Unnützes Wissen. 1374 skurrile Fakten, die man nie mehr vergisst. Heyne Verlag: München. • Pöppelmann, C. (2005). 1000 Irrtümer der Allgemeinbildung. Unglaublich, aber wahr. Compact: München.

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Bildnachweis

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Seite 37, IKEA: Mit freundlicher Genehmigung von LUKAS LINDEMANN ROSINSKI GmbH/IKEA Deutschland GmbH & Co. KG Seite 83, Katze: Mit freundlicher Genehmigung von Arno Lindemann/Daimler AGSeite 90, Mercedes Möbelplakat: Mit freundlicher Genehmigung von LUKAS LINDEMANN ROSINSKI GmbH/Daimler AG Seite 93, Kinderplakat McDonald's: Mit freundlicher Genehmigung der Heye & Partner GmbH/McDonald´s Kinderhilfe Stiftung Seite 93, Du bist Deutschland: Mit freundlicher Genehmigung der kempertrautmann GmbH/Initiative »Partner für Innovation« Seite 95, Dextro-Hirn: Mit freundlicher Genehmigung der kempertrautmann GmbH/Dextro Energy GmbH & Co. KG Seite 97, Dialog im Dunkeln: Mit freundlicher Genehmigung der Kolle Rebbe GmbH/Consens Ausstellungs GmbH, Hamburg Seite 115, Jack Daniel's: Mit freundlicher Genehmigung der Böning Haube Sinemus Werbeagentur GmbH/Bacardi GmbH Seite 123, Das ist nicht Indien: Mit freundlicher Genehmigung der Jung von Matt/Alster Werbeagentur GmbH/Axel Springer AG/ BE060771 © Bettmann/CORBIS Seite 140, Philipp Lahm: Mit freundlicher Genehmigung der Jung von Matt/Alster Werbeagentur GmbH/Axel Springer AG/ © Mathias Bothor Seite 144, Audi: Mit freundlicher Genehmigung der kempertrautmann GmbH/Audi AG Seite 145, Glatze: Mit freundlicher Genehmigung der Hello AG (www.hello-muenchen.de)/ZMG Zeitungs Marketing Gesellschaft mbH & Co. KG (www.zmg.de/zeitungkreativ) Seite 152, Klötze: Mit freundlicher Genehmigung der kempertrautmann GmbH/A+O Berlin Seite 159, G-Shock: Mit freundlicher Genehmigung der Heye & Partner GmbH/CASIO Europe GmbH Seite 164, inlingua: Mit freundlicher Genehmigung der Kolle Rebbe GmbH/Inlingua Sprachschule Hamburg GmbH Seite 182, Kaktus: Mit freundlicher Genehmigung der kempertrautmann GmbH/ MTV Networks Germany GmbH Seite 183, Bacardi: Mit freundlicher Genehmigung der Böning Haube Sinemus Werbeagentur GmbH/Bacardi GmbH Seite 194, McDonald's 1x1: Mit freundlicher Genehmigung der Heye & Partner GmbH/McDonald´s Deutschland Inc/ © Michael Stemprock Seite 198, Schöner Wohnen: Mit freundlicher Genehmigung der Kolle Rebbe GmbH/Gruner + Jahr AG & Co KG – Druck- und Verlagshaus Hamburg Seite 198, Hinz&Kunzt: Mit freundlicher Genehmigung der Kolle Rebbe GmbH/Hinz&Kunzt gemeinnützige Verlags- und Vertriebs GmbH Seite 207, Chilis: © Mathias Bothor Seite 236, Kaffeebohne McDonald's: Mit freundlicher Genehmigung der Heye & Partner GmbH/McDonald´s Deutschland Inc/ © Camillo Büchelmeier

Register 3-D-Denken 157 4K-Technik 133 A Adrenalin 71 f., 172, 239 f. Aha-Phänomen 134, 179 Aktivierung, körperliche 165, 172 Alleinstellungsmerkmal 20, 44 f., 50 Allgemeinplätze 117 Amygdala 91 f., 102 Anglizismen 225 Angst 26, 29, 65, 88, 96, 132, 182, 240 Animationen 176, 235 Ansprechpartner 28, 32 f. Anti-Stress-Techniken 240 Anwesenheit, mentale 207 Argumentation, Aufbauen der 21, 61 Argumentationsketten 61, 242 Atem-Technik 240 Audiodateien 175 Aufforderung 64, 66, 142, 185 Aufhänger 62 f., 134, 202 f. Aufmerksamkeit 12, 21, 36, 63, 80, 84, 86 f., 97, 106, 113, 116, 134, 153 f., 157, 159, 161, 172, 174, 188 – 190, 196 f., 206 f., 225, 234 – 236, 243, 246 Aufmerksamkeitsdefizitsyndrom 12 Aufmerksamkeitsschub 136 Auftrittsverstärker 136 Ausdauer 212 Austauschbarkeit 13, 152, 234 Authentizität 107, 116, 120, 122, 140, 166, 175, 187 B Bauchgefühl 26, 87 Beamerchart 66, 74 Beamerfolien 11, 66 Beamerpräsentation 109, 224, 230 – 233 Beamerprojektion 231, 234 f. Beamerslide 108 Begeisterung 36, 232 Beharrlichkeit 212 Besserwisserei 171 Be-you 82 Bilder, Entwickeln von 19 Bilder, Macht der 102 Bildersuchmaschine 110 Blickkontakt 27 Blockade 212 Booklet 238

Botschaften, emotionale 91 Botschaften, Wiederholen von 60, 64, 184 – 186, 205 Botschaften-Burn-out 51 Brainstorming 202 Bulletpoints 18, 66, 90, 100, 236 C Charts 11, 66, 81, 86, 163 f., 167, 209, 231, 235, 238 Chilis 106 f., 206 f., 211 f. Cliffhanger, Einbauen von 187, 205 Clip-Art-Elemente 18 D Dankesbriefe 143 Demonstrationen, Durchführen von 159, 204 Demonstrationen, symbolische 161 Demonstrationsobjekte, unbekannte (UDOs) 159 Dialog 96, 169 f., 192 Dialogbereitschaft 170 DIW-Metapher-Maschine 147 Druckmachen 213 E E-Analyse 33 Einfachheit, radikale 96 Einschätzungen, Erfragen von 25, 171 Einspieler 175, 177 Einwände 64 Einzelinterviews 173 Einzigartigkeit 9, 45 Elektronik-Störer 242 E-Mail-Feedback 76, 161 Emotionen 21, 29, 88, 91 – 94, 102 Entscheider 27 – 29, 31 f., 91, 153 Entscheidungen 27, 56, 68, 91, 184, 213 Entscheidungswürfel 213 Erinnerungen 60, 92 f., 185, 187 Erinnerungsvermögen 163 F Fachchinesisch 147, 225 Fachtermini 225, 227 Fakten, trockene 128, 176 Fallbeispiele 143 Fantasielosigkeit 233 Faszination 9, 113 Fazit, eigenes 64, 186, 227 Feedback, direktes 21, 76 Feedback, Einholen von 21, 75, 213

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Feedbackbögen 75 Film, Einblenden von 174, 205 Filme, lizenzfreie 177 Flexibilität 213 f. Flipchart 19, 69 f., 73, 150, 153, 164 – 166, 180 f., 183, 192, 227, 239 Formulierungen, abstrakte 94 Fotoabzug 108, 157 Fotos, Zeigen von 93, 108 f., 111, 118, 204, 239 Fragen-Störer 242 Fragerunde 174 Fremdwahrnehmung 71 Fünfsatz, rhetorischer 61 f., 64, 73 Fusion 173, 214 G Gedankenreise 172 Gefühle 26, 28, 43, 77, 87 f., 93, 108, 125, 173, 186, 215, 240 Gefühlslage 29, 39 Gegenargument, Vorwegnehmen von 65 Gegenüberstellungen 182 GEMA-Rechte 178 Geschenke 196, 205 Geschichten – anderer 120 – Erzählen von 20, 100, 113, 116, 122, 130, 143, 204 – längst vergangene 122, 125 – merkfähige 121, 128 – selbst erlebte 116 Geschichten-Klippe 187 Gewöhnlichkeit 86 Gratisfotos 112 Grußbotschaften 176 Guerilla-Marketing-Aktion 10 H Haltung, Bewahren von 214 Handout 18, 51, 54, 247 Hirnhälfte, linke 20, 68 Hirnhälfte, rechte 19 f., 68 Hirn-Hollywood-Storyboard 127 f. I Illustrieren – der Lebensphilosophie 168 – der Vita 167 – des Nachnamens 167 – selbst 163, 205 Informationsobjekt 155 Inhalte, Inszenieren von 21, 66, 82, 209

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Initiative 214 Innovation 11, 23, 131, 171, 215 f. Interagieren 107 Interaktion 169 Interaktivität 169 Intuition 19 Irritation 96 Ist-Situation 181 K Kampfansage 215 Katastrophenfilm 181 Kernbotschaft, Isolation der 20, 49 Kernbotschaft, kernige 50, 54 Kernbotschaften-Raten 49 Kernbotschaftentest 57 KISS 14, 55, 97 Kleiderbügel-Argumentation 62 Kommunikation, Verbessern der 215 Kommunizieren, minimales 51, 246 Konfrontationspotenzial 31 Konsumenten, Erwartungen der 95 Konzentration 95, 178, 215, 234 Kopräsentator 190, 205 Körpersprache 36, 224, 228 – 230, 233 Kreativität 13, 21, 93 f., 199, 202 f., 206, 216 Kunden, zufriedene 142, 175, 192, 248 Kuschel-Technik 241 L Lampenfieber 33, 71, 224, 239 f. Langeweile 49, 81, 85 f., 162, 185 f. Langzeitgedächtnis 96, 107 f., 199, 235 Leistungsbehauptung 143 Leistungsobjekt 154 Leistungsstory 143 f. Lerntypen 35 f. Linksverkehr, kommunikativer 11 Lizenzen 131, 175 Location, Wählen der 197, 205 Lösungs-Klippe 188 M Mandelkern 91 Marktforschung 66, 71 Mehrheitsmeinung 141 Meinungsäußerungen 141, 176 Memoeffekt 216 Memory-Technik 240 Menge, Weisheit der 141 Menschentypen 35 Merkfähigkeit 87, 89, 96, 99, 207, 212

Metaphern 144 – 148, 150, 204 Me-too 81 f. Mikrofon 8 Mini-Werbespots 125 f. Mitmachen, aktives 169, 173 Monolog 169 f. Motivation 76, 121, 125 Motivationsmotor 43 Musik, im Hintergrund 174, 178, 248 N N.E.U.R.O.-Prinzip 87 – 89, 95 Nachklapp-Feedback 76 Nachmacher 80 f. Nebelschleier, kommunikativer 163 Nervosität 73 Neugier 9, 117, 187 Neuigkeit 89 f., 96, 98, 134, 179, 193, 204 Neuropsychologie 113, 206 News – aktuelle 135 – Nutzen von 134 – skurrile 137 – wissenschaftliche 135 News-Klippe 188 News-Scanner 138 f. Nominalstil 225 f. Nutzen, Definieren von 20, 37 Nutzen, des Publikums 18, 20, 22 – 24, 35, 38, 41, 43, 50, 63, 68, 71, 81, 170 f., 246 Nutzenargumente 36, 48, 66 Nutzen-Brücke 41, 43, 48 Nutzungsrechte 175 O Objekte, Zeigen von 150, 152 – 154, 156 f., 159, 204 Ordnung 98 f. Orte, ungewöhnliche 199 O-Töne 178 P Pause, Machen einer 188 – 190, 243 Pausenmoment 189 Phrasen 11, 226 f. Plakativität 236 f. Podium 8, 22 f., 155, 190, 226, 239 PowerPoint 18, 60, 155, 174 f., 232, 235 – 237 PowerPoint-Charts 86, 235 PowerPoint-Folie 9, 109, 234 Präsentationsformen 107 Präsentationsthemen 14, 139 Präsentationszeit 208 f.

Präsentationsziele 109, 203, 226 Produktobjekt 155 Produktversprechen 41 Publikum – Gefühlslage des 39 – Nutzen für das 18, 20, 22 – 24, 35, 38, 41, 43, 50, 63, 68, 71, 81, 170 f., 246 – Reaktion des 36, 68, 75 f., 236 – Vorlieben des 20 Publikumsversteher 22 Q Quiz 49, 170 f., 173 R Realitäten, Sehen von 217 Redehülsen 125 Redestrukturen, sinnvolle 61 Rednerpult 8, 19, 230 Referenzen, Nutzen von 140 – 142, 175 Referenzzitate 142 Regeln, Brechen von 84 Reklame 10 Reminderspots 185 Rhetorik 13, 87, 202, 224 Risiken, frühes Erkennen von 217 Rollenverteilung 191 S Schwerpunkt, Finden eines 217 Sekundenlücke 188 Selbstbewusstsein 93, 166 Selbstwahrnehmung 71 Side-by-side-Vergleich 184, 191 Sidekick 190 Slideshow 86, 231 f., 239, 247 Slogan 48, 54, 56 f., 120, 140, 224 Soll-Situation 181 Soundeffekte 179 Spannungszustand 74 Sprachbarrieren 31 Sprache 36, 97, 130, 147, 190, 224 – 226, 228 – 230 Sprachticks 227 Sprechpausen 188 Story, spannende 130 f., 133 Storytelling 113, 122 Strukturen, organisierte 98 Studien, aktuelle 136 Szenarien, Vergleichen von 181

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T Tageszeitung 135 – 137, 140, 155 f. Talent, zeichnerisches 166 Tandemspots 184 Teleprompter 177, 232 Terrassen-Technik 240 Testimonials 140, 142 Testpublikum 21, 71 Ton, Einblenden von 174, 205 U Überfrachtung, inhaltliche 86, 164 Überraschungen 36, 95 Überraschungseffekt 197 Überzeugungskraft 9, 143, 147 Überzeugungs-Tuning 186 Ungerechtigkeiten, Abbauen von 217 Unterbewusstsein 91 f. Unterbrechungen 224, 241 Unterschiede, kulturelle 31 Unverwechselbarkeit 9, 13, 80 USP, Identifikation des 20, 44 USP-Generator 47 V Variationsbreite 218 Verbalhülsen 225 Vereinfachung, radikale 54, 96 f. Vergleiche – direkte 183 f. – bildhafte 124, 144, 146 – 148, 150, 152, 179 – nachvollziehbare 193 Verkaufsversprechen, einzigartiges 45 Verpackung 21 Vertrauen 45, 142, 185 f. Video 72, 175 – 177 Vorher-Nachher 179 – 183, 205 W Warnung, Visualisieren einer 218 Wendepunkte 117, 131 f. Werbekampagne 9, 13, 19, 87, 91, 107, 140, 164, 193, 248 Werbung, interaktive 169 Wertverlust 219 Wettbewerber, Ärgern von 81, 220 Wettbewerber, Einholen von 219 Wiedererkennbarkeit 66, 220 Wiederholungseffekt 185 Wikipedia 123 – 125, 203, 249 Wirkung, Testen der 21, 69

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Wissen, Sammeln von 220, 232 Wissensnetze 98 Wochenzeitschrift 135 Worthülsen 117 – 119, 121 Wow-Effekt 159, 171 Z Zahlen – Spielen mit 193 – Vergleichen von 180, 183 – Visualisieren von 180 Zeichenamateur 166 Zeitdruck 203, 221 Zeitschriften, populärwissenschaftl. 135 Ziele, Setzen von 221 Zielgruppe, Analysieren der 20, 22, 32 Zielgruppencheckliste 26, 28 Zusatzinformation 171 Zwischenruf-Störer 242

»Mein erstes Präsentationsseminar, das selbst eine überzeugende Präsentation war!« Seminarteilnehmer Dr. Oliver Linssen, Geschäftsführender Gesellschafter Liantis GmbH & Co. KG über praesentarium Trainings mit Gerriet Danz

Mehr Infos und Seminartermine unter

www.praesentarium.com