Manipulation und Uberzeugungskunst: Wie Sie andere gewinnen und sich vor Fremdsteuerung schutzen

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Author: Winfried Prost

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Winfried Prost Manipulation und Überzeugungskunst

Winfried Prost

Manipulation und Überzeugungskunst Wie Sie andere gewinnen und sich vor Fremdsteuerung schützen

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über abrufbar.

Winfried Prost, Doktor der Philosophie, ist als jesuitisch geschulter und psychologisch erfahrener Kommunikationsprofi seit über 25 Jahren für Top-Führungskräfte der Wirtschaft als Führungscoach und Persönlichkeitstrainer selbständig tätig. Er gilt als pragmatischer und klarsichtiger Vertreter einer ganzheitlichen Führungs- und Persönlichkeitspsychologie. Seine Einsichten und Erfahrungen gibt er als Seminarleiter, Vortragender und Autor zahlreicher Bücher weiter. Prost ist Gründer und Leiter der Akademie für Ganzheitliche Führung. Er lebt in Köln und Zürich.

1. Auflage Februar 2001

1. Auflage 2009 Alle Rechte vorbehalten © Gabler | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2009 Lektorat: Ulrike M. Vetter Gabler ist Teil der Fachverlagsgruppe Springer Science+Business Media. www.gabler.de Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Umschlaggestaltung: Nina Faber de.sign, Wiesbaden Druck und buchbinderische Verarbeitung: Krips b.v., Meppel Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Printed in the Netherlands ISBN 978-3-8349-1108-7

Vorwort

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Vorwort

Lange war ich der Auffassung, dass es moralisch zweifelhaft sei, ein Buch über Manipulation zu schreiben und öffentlich Techniken mitzuteilen, die zur Manipulation verwendet werden könnten. Mittlerweile habe ich zwei ganz andere Einsichten gewonnen: X

X

Überzeugen ist in vielen Fällen nur möglich, wenn man sich über die Möglichkeiten der Sprache und die Notwendigkeiten einer empfänger-orientierten Kommunikation klar ist. Aus kommunikationstheoretischer Sicht ist es unsinnig, so zu reden, wie einem der Schnabel gewachsen ist, sich dabei authentisch und moralisch gerechtfertigt zu fühlen und dabei anderen zuzumuten, dass sie alles verstehen und einem glauben. Es ist vielmehr jederzeit sinnvoll und notwendig, seine Botschaft so zu formulieren und zu übersetzen, dass das Gegenüber sie verstehen und annehmen kann. Dafür sollte man über die Möglichkeiten, die die Sprache dafür bietet, bestens aufgeklärt sein und sie beherrschen. Hinsichtlich des bewussten Einsatzes aller sprachlichen Möglichkeiten geht es gar nicht darum, aus einer moralischen Position vor Manipulation zu warnen, sondern darum, sich an die Bedeutung und die Voraussetzungen von Vertrauen und Klarheit zu erinnern. Auf Dauer wird es immer klüger und erfolgreicher sein, eine Beziehung auf Vertrauen aufzubauen.

Aus beiden Gründen gibt es neben dem Gegensatz von Manipulation und Überzeugungskunst, der eigentlich nur dem zwischen Kurzsichtigkeit und Weitsichtigkeit entspricht, gleichzeitig eine Identität der Mittel.

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Vorwort

Wenn Sie diese Mittel hier erfahren und vorgestellt bekommen, ergeben sich für Sie als Leser daraus vor allem zwei Möglichkeiten: X

X

Wenn Sie sie kennen, können Sie sich besser vor Manipulationsversuchen anderer schützen, also mehr an Autonomie gewinnen. Sie können sie einsetzen, um andere Menschen besser zu überzeugen und ihr Vertrauen zu gewinnen.

Damit das gelingen kann, deckt Ihnen dieses Buch viele grundsätzliche und subtile Aspekte der Sprache auf. So wird hier gewissermaßen ein großer Werkzeugkasten vor Ihnen ausgebreitet. Wie immer, wenn Sie etwas Neues erfahren oder Ihnen intuitiv Vertrautes klarer wird, werden Sie danach vermutlich manches anders sehen und tun wollen als bisher. Aber Verhalten, das über Jahre eingeübt worden ist, lässt sich meistens nicht von heute auf morgen ändern. So wird es für Sie auch nicht damit getan sein, dieses Buch nur durchzulesen. Es genügt weder, die Werkzeuge anzuschauen, noch zu wissen, wie man damit umgeht. Erst durch häufigen Gebrauch der Werkzeuge erwirbt man Geschicklichkeit und Tüchtigkeit im Umgang damit. Der erste Versuch mit einem Hammer trifft häufig den Fingernagel. So müssen Sie die Kommunikationswerkzeuge, die Ihnen dieses Buch anbietet, auspacken, anschauen und sich dann ihren Gebrauch durch eigene Versuche aneignen. Nicht im Wissen, sondern im Können liegen Macht und Genie. Ich wünsche Ihnen viele Anregungen und viel Spaß beim Lesen und eigenen Tun.

Köln und Zürich, im Oktober 2008

Winfried Prost

Inhaltsverzeichnis

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Inhaltsverzeichnis

Vorwort ____________________________________________ 5 Einleitung _________________________________________ 11 Wie vertragen sich Freiheit und Wahrheit?_________________ 11 Die 4 Pole der Kommunikation und die 12 Funktionen der Sprache ______________________ 15 I. Realität und Bewusstsein – Wie sich Sein und Bewusstsein gegenseitig bestimmen_____ 19 1. Funktion: Sprache als Erkenntnismittel _________________ 20 Wie Sprache zur Realitätserkenntnis beiträgt und sie beeinflusst ________________________________ 20 Wie Sie sich vor Manipulation und Täuschung schützen __ 23 So können Sie andere beeinflussen ___________________ 32 2. Funktion: Sprache als Abbildungsmedium_______________ 38 Bilder und Symbole als Mittel zur Anschaulichkeit ______ 38 Wie Sie mit bildhafter Sprache beeinflussen können _____ 42 Wie Sie sich vor Manipulation durch Bilder schützen ____ 46 II. Bewusstsein und Gesellschaft – Wie die Sprache uns alle subtil verbindet _______________ 49 3. Funktion: Sprache als Tradition (vertikale Dimension) _____ 50 Was die Sprache alles tradiert _______________________ 50 Redensarten und Sprichwörter als Tradierungsmittel _____ 56

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Inhaltsverzeichnis

Anwendung _____________________________________ 62 4. Funktion: Sprache als gemeinsames Band (horizontale Dimension) _______________________________ 65 Methoden kollektiver Bewusstseinsbeeinflussung _______ 66 Wie Sie Ihr Bewusstsein vor solchen Manipulationen schützen________________________________________ 80 Wie Sie andere beeinflussen können __________________ 84 III. Realität und Gesellschaft – Wie sprachliche Regeln unseren Umgang mit der Welt prägen _________________________________ 89 5. Funktion: Sprache als Gebrauchsanleitung für die Welt_____ 90 Wie Sprache den Umgang mit der Welt (Realität) erleichtert und verfälscht ___________________________ 90 So schützen Sie sich vor Manipulation ________________ 93 Wie Sie andere beeinflussen können __________________ 97 6. Funktion: Einzel- und Gruppensprachen als Sonderperspektiven _______________________________ 101 Welche Einflussmöglichkeiten bieten Einzel- und Gruppensprachen?_______________________________ 102 IV. Individuum und Bewusstsein – Wie viel mehr Sie als Einzelner mit dem Ganzen verbunden sind, als Sie denken _______________________ 105 7. Funktion: Sprache als System von Normen _____________ 105 Wie durch Sprache Normen transportiert werden _______ 106 Wie Verhalten von Menschen durch Normen manipuliert wird ____________________ 107 Wie Sie sich vor Manipulation durch Regeln, Konventionen und Normen schützen können __________ 111

Inhaltsverzeichnis

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Wie Sie selber wirkungsvoll Regeln, Normen etc. aufstellen können _____________________ 114 8. Funktion: Sprache als Medium der Gefühle _____________ 116 Welchen Anteil haben Gefühle an unserem Verhalten?___ 116 Wie gehen Menschen mit ihren Emotionen um?________ 118 Wie durch Gefühlsansprache manipuliert wird _________ 120 Wie Sie konstruktiv mit eigenen und fremden Gefühlen umgehen ____________________ 121 V. Realität und Individuum – Über den Wert von Information und darüber, was Menschen wirklich brauchen _____________________ 131 9. Sprache als Informationsmedium _____________________ 131 Wie gewinnt man Information?_____________________ 131 Wie Informationen manipuliert werden ______________ 134 Wie Sie von anderen Menschen Informationen erhalten__ 138 Wie Sie Informationen bei anderen Menschen anbringen_ 141 10. Funktion: Sprache als Stimulans von Bedürfnissen ______ 143 Art und Bedeutung individueller Bedürfnisse__________ 143 Wie Bedürfnisse manipuliert werden ________________ 145 Vom Umgang mit den Bedürfnissen anderer Menschen __ 150 Wie Sie sich gegen eine Manipulation Ihrer Bedürfnisse immunisieren ____________________ 151 VI. Individuum und Gesellschaft – Wie Kommunikation und Führung am besten gelingen ___ 155 11. Funktion: Sprache als Kommunikationsmittel ___________ 156 Was Kommunikation erleichtert und erschwert ________ 156

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Inhaltsverzeichnis

Wie Sie Kontakt herstellen ________________________ 159 Wie Sie richtig zuhören ___________________________ 161 Wie Sie richtig fragen ____________________________ 164 Wie Sie überzeugend sprechen _____________________ 167 Wie Sie richtig gliedern___________________________ 169 Wie Sie richtig argumentieren______________________ 171 Unfaire Methoden und wie Sie sich dagegen behaupten__ 174 12. Funktion: Sprache als Herrschaftsmittel und Instrument der Führung ___________________________ 177 Herrschaft und Führung __________________________ 177 20 Methoden, um Mitarbeiter zu demotivieren_________ 182 Wie Sie Mitarbeiter motivieren _____________________ 186 Wie Sie Gruppengespräche moderieren ______________ 191 Wie Sie Einwände und Angriffe aktiv entschärfen ______ 194 Zum Schluss Die Grenzen des Manipulierens und Überzeugens _______ 199

Stichwortverzeichnis________________________________ 203 Der Autor_________________________________________ 207

Einleitung

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Einleitung

Wie vertragen sich Freiheit und Wahrheit? Im Grundgesetz der Bundesrepublik Deutschland heißt es: Jeder hat das Recht, seine Meinung in Wort, Schrift und Bild frei zu äußern und zu verbreiten. (Artikel 5, [1]). Damit ist die Tür zum Wettstreit der Meinungen, einem urdemokratischen Grundprinzip, sowie für eine freie Marktwirtschaft geöffnet. Wie alles hat aber auch das seine zwei Seiten: X

X

Zum einen liegt darin die Möglichkeit zu Aufklärung, öffentlicher Meinungsbildung, Streitgespräch, Widerspruch, gemeinsamer Diskussion und Lösungssuche, zur Kontrolle der Staatsgewalt, für eine freie Selbstentfaltung und freie Konkurrenz mit freien Vergleichsmöglichkeiten im Markt, zum anderen liegt darin aber auch das Recht und die Möglichkeit, Unwahrheiten oder Halbwahrheiten zu verbreiten und Menschen zu manipulieren und täuschen.

In anderen Zeiten, Gesellschafts- und Wirtschaftssystemen vertrat der Staat die Auffassung, er müsse seine Bürger vor Unwahrheiten, Irreführungen, Betrug und Verführung schützen, und schrieb deshalb für alle Veröffentlichungen eine vorherige Zensur vor. Im planwirtschaftlichen Bereich sozialistischer Diktaturen wurde meist nur ein einziges Produkt einer Art zur Produktion und zum Gebrauch zugelassen und verordnet. Gegenentwürfe wurden nicht zugelassen. Entsprechend wurde das DDR-Auto Trabant (der Trabi) 35 Jahre lang ohne wesentliche Veränderungen gebaut.

12

Einleitung

Nachdem durch leidvolle Erfahrung offenkundig geworden ist, dass viele Staatschefs in Versuchung kommen, Menschen, die ihnen widersprechen, in den Kerker zu werfen, alle Medien für ihre propagandistischen Zwecke gleichzuschalten und die Wirtschaft durch vielfache Erschwernisse zu ruinieren, haben die Urheber freiheitlicher Verfassungen wenig Vertrauen zu staatlicher Zensur und Planwirtschaft und lassen deshalb zu, dass verschiedene Meinungen und Produkte miteinander im Wettstreit stehen. Es gibt sogar eine Kartellbehörde, die das Entstehen von Monopolen verhindern soll. Das Grundgesetz und eine freie Marktwirtschaft gehen von mündigen Menschen aus, die sich ihre Meinung selbst hinreichend bilden können. Das ist gewiss ein begrüßenswertes positives Bild von Menschen, das allerdings nicht immer den Tatsachen entspricht. Deshalb gibt es im geschäftlichen Bereich gesetzlich geregelte Rücktrittsmöglichkeiten und Verbraucherschutz. Mündigkeit ist bei unterschiedlichen Menschen graduell sehr unterschiedlich ausgebildet. Das liegt nicht allein an einem Mangel an Bildung oder Überblick, sondern mindestens zu einem gleich großem Anteil daran, dass vieles in der Kommunikation unbewusst abläuft und sich damit der mündig-kritischen Reflexion entzieht. Manipulatoren versuchen insbesondere über diese unterschwellige Ebene und unter aktiver Umgehung des Bewusstseins, andere Menschen zu beeinflussen. Bemühen wir uns hier also um die Sichtung und Aufklärung von unterschwelligen Möglichkeiten der Kommunikation und schaffen damit eine wichtige Voraussetzung für eine erwachsene und mündige Kommunikation. Das hauptsächliche Medium der Kommunikation ist die Sprache. Durch sie werden Sachverhalte, Beziehungen, Meinungen, Zusammenhänge, Charaktere, Impulse und Bedürfnisse mitgeteilt, ausgedrückt und offenbart.

Einleitung

13

Wenn das zielgerichtet, klar, dem Horizont des Adressaten angemessen und im Wesentlichen vollständig und zutreffend geschieht, kann man von einem Überzeugungsversuch sprechen. Wenn die Sprache aber eingesetzt wird, um Sachverhalte zu verbergen und andere Menschen zu täuschen und in die Irre zu führen, dann spricht man von Manipulation. Sie geschieht meistens ohne Berücksichtigung der Interessen des anderen aus egoistischen Motiven. Er wird dann politisch verführt oder kauft Produkte, die untauglich sind oder die er nicht braucht. Vielfach wird die Frage Manipulieren oder Überzeugen? unter ethischen Kriterien diskutiert. Gemäß zwei vom deutschen Philosophen Immanuel Kant formulierten Sätzen des Kategorischen Imperativs handelt es sich dabei tatsächlich um eine ethische, zugleich aber auch sehr praktische Frage: X

Handle so, dass du die Menschheit sowohl in deiner Person, als in der Person eines jeden anderen jederzeit zugleich als Zweck, niemals bloß als Mittel brauchst.

Und: X

Handle nur nach derjenigen Maxime, durch die du zugleich wollen kannst, dass sie ein allgemeines Gesetz werde.

Pragmatisch umgesetzt in eine weniger komplizierte Sprache bedeutet das: X

Missbrauche nicht das Vertrauen deiner Gesprächspartner, denn du kannst weder wollen, dass sie es merken, noch dass dein eigenes Vertrauen missbraucht wird.

Wenn ein Getäuschter sich über eine Täuschung klar wird, endet damit fast immer das Vertrauen zu dem, der manipuliert hat. Insofern kann der Preis für einen Manipulationsversuch sehr hoch sein: das Ende einer Beziehung. Und sowohl im privaten wie auch im geschäftlichen Leben kann dieser Preis sehr hoch sein.

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Einleitung

Zudem erfordern Lüge und Täuschung einen erheblichen geistigen Aufwand: Viele Lügen machen in der Folge weitere Lügen notwendig. Dadurch entsteht im Laufe der Zeit ein oft komplexes Lügengebäude, das nicht nur zuverlässige Komplizen braucht, sondern auch ein gutes Erinnerungsvermögen. Wenn dann durch kleine Ungereimtheiten, Irrtümer und Widersprüche schließlich der ganze Schwindel auffliegt, wird dabei nicht nur ein Vertrauensverhältnis zerstört, sondern auch der eigene Ruf ruiniert. Nicht umsonst sagt der Volksmund: Lügen haben kurze Beine. Die Alternative ist eigentlich naheliegend und einfach: Warum manipulieren und täuschen, wenn es gelingen würde, die eigenen Ziele überzeugend zu vermitteln und gute Produkte oder Dienstleistungen im Markt sympathisch sichtbar zu machen und überzeugend zu vertreten? Wie das möglich ist, soll Ihnen dieses Buch zeigen. Sie lernen darin ein Modell der Kommunikation kennen, in dem sich zwölf sprachliche Funktionen unterscheiden lassen. Daraus ergibt sich eine Fülle von Möglichkeiten, wie mit Sprache Einfluss auf andere Menschen ausgeübt werden kann. Viele davon wirken subtil und nicht über das Bewusstsein auf den anderen ein, andere direkt und offen. Die meisten dieser Möglichkeiten sind Methoden, die sowohl zum Überzeugen als auch zum Manipulieren geeignet sind, so wie ein Messer sowohl zum Kartoffelschälen oder Töten taugen kann. Sie sind also an sich neutral und es kommt ganz darauf an, wofür man sie einsetzt. Jedes Wort, das Sie wählen, ist eine Entscheidung mit unterschwelligen Wirkungen. Aber trotzdem haben Sie das Recht, Worte zu wählen, die in Ihrem Sinne wirken. Natürlich sollte ihr Sinn einen Realitätsbezug und einen Gemeinschaftsbezug im sozialen Umfeld haben, sonst hängt er beziehungslos und irreal in der Luft. Damit sind wir schon bei den Polen, die in jeder Kommunikation erfasst und integriert sein sollten.

Einleitung

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Die 4 Pole der Kommunikation und die 12 Funktionen der Sprache Die vier Pole Kommunikation ereignet sich in einem Feld zwischen vier Polen: Sie versucht zwischen Einzelnen (Individuen) und ihrer Gruppe (Gesellschaft) Bewusstseinsinhalte (Bewusstsein) mit Realitätsbezug (Realität) zu vermitteln. In einer grafischen Darstellung können die vier Pole als Ecken eines Feldes dargestellt werden:

Bewusstsein

Realität

Kommunikation

Individuum

Gesellschaft

Die vier Pole der Kommunikation 1. Mit Realität ist der Bereich gemeint, der allem menschlichen Erkennen und Handeln zugrunde liegt und vorgegeben ist. Es handelt sich dabei gewissermaßen um das Material. Neben der physischen Realität sind darunter aber auch alle psychischen, geistigen, sozialen und ökonomischen Aspekte der Realität gefasst. Sprache ist in einer Kommunikationssituation nur dann sinnvoll, wenn sie nicht inhaltsleer und bedeutungslos ist, sondern einen realen Bezug hat.

16

Einleitung

2. Bewusstsein bedeutet die Fähigkeit, das Vorhandene wahrzunehmen und sich ihm gegenüber zu verhalten. Insofern sich der Erlebende selbst reflektierend wahrnimmt, entsteht Selbstbewusstsein. Jede Art von individueller Wahrnehmung wird durch die kulturell vorgegebene Sprache wesentlich vorgeprägt. 3. Gesellschaft meint nicht nur die Summe vieler einzelner Menschen, sondern auch die real existierenden Strukturen innerhalb einer Gesellschaft sowie das System der Beziehungen dieser Menschen untereinander. Für eine Gesellschaft ist die Sprache ein wesentliches Mittel des Austauschs und Zusammenhalts. Einerseits wird sie durch die in ihr überlieferte Sprache mitgestaltet, andererseits aber prägt sie ihre Sprache auch durch ihre Gegenwart und spiegelt sich darin. 4. Mit Individuum ist hier der einzelne selbstständige Mensch gemeint. Er ist zugleich Produkt seiner Gesellschaft, kann aber auch ein Verhältnis zu ihr und in ihr eine eigene persönliche Identität aufbauen. Individuen sind Schnitt- und Kristallisationspunkte von Beziehungen und können zugleich auch als selbstbewusste Identitäten bewusst Akzente setzen. Der Einzelne erwirbt seine Sprache als gesellschaftlich vorgegebene Vorlage, kann sie sich aber individuell aneignen und hinsichtlich eigener Interessen, Ziele und Bedürfnisse aktualisieren, beleben, spielerisch variieren und erneuern. Keinen dieser vier Pole gibt es ohne die anderen: Individuen gibt es nicht ohne ihr gesellschaftliches Umfeld. Eine Gesellschaft gäbe es nicht ohne die Einzelnen. Bewusstsein gibt es nur in Individuen, aber ohne die kulturelle Vorleistung und das Umfeld einer Gesellschaft käme kein Einzelner zu seinem Bewusstsein, geschweige denn zu Selbstbewusstsein. Und die Realität ist das Vorhandene, das allem Handeln vorgegeben ist und es begrenzt. Wenn sie wie im Fall vieler ökologischer Zusammenhänge wegen einem von partikulären Einzel- oder Gruppeninteressen dominierten gesellschaftlichen Bewusstsein ignoriert wird, werden die daraus

Einleitung

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folgenden Krisen lehren, dass die Welt nicht aus Wünschen besteht, sondern einen harten realen Kern hat. Mobilität etwa ist in unserem Bewusstsein fast so etwas wie ein Menschenrecht geworden. Mittlerweile wird erkennbar, dass die daraus folgende Verschmutzung der Welt das Klima erheblich und mit bedrohlichen Folgen verändern kann. Aber nicht einmal grüne Politiker fordern ernsthaft eine massive Reduzierung der Mobilität. Das ist in unserem Gesellschaftsmodell gewissermaßen undenkbar geworden. Jeder dieser Pole besteht in sich selbst wiederum aus verschiedenen Ebenen.* Die Verbindung der Pole und der Austausch zwischen ihnen werden durch Kommunikation ermöglicht. Das wesentliche Medium dabei ist unter Menschen die Sprache. Zwischen diesen vier Polen gibt es, wie die Abbildung auf Seite 15 zeigt, insgesamt sechs Beziehungslinien: Bewusstsein und Realität Bewusstsein und Gesellschaft Realität und Gesellschaft Realität und Individuum Individuum und Bewusstsein Individuum und Gesellschaft Jede dieser sechs Beziehungen kann in zwei Richtungen betrachtet werden. Daraus ergeben sich zwölf Funktionen der Sprache. In jeder dieser zwölf Funktionen kann sie manipulativ oder zum Überzeugen eingesetzt werden. Die entsprechende Fülle von Möglichkeiten lernen Sie nachfolgend kennen. *

Mehr dazu finden Sie insbesondere in meinen Büchern: Führe dich selbst und Dialektik – die Psychologie des Überzeugens.

18

Einleitung

Dieses Buches ist so gegliedert, dass jeder der sechs Beziehungen zwischen den vier Polen ein Hauptkapitel gewidmet ist. Darin werden dann jeweils die beiden sich durch die unterschiedlichen Richtungsvektoren ergebenden Funktionen der Sprache separat behandelt und dabei von 1 bis 12 durchnummeriert.

Die 4 Pole der Kommunikation und die 12 Funktionen der Sprache

I.

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Realität und Bewusstsein – Wie sich Sein und Bewusstsein gegenseitig bestimmen

Die Realität ist das dem Bewusstsein vorgegebene Material. Bewusstsein ohne Material wäre leer. Um realitätsgerecht handeln zu können, ist es notwendig, die Realität möglichst zutreffend zu erfassen. Beim Bemühen, die Realität zu erfassen, ist die Sprache ein Hilfsmittel des Bewusstseins. Einerseits kann man mit den vorhandenen Begriffen der Sprache versuchen, die Realität zu analysieren und zu beschreiben. Dafür bietet sie ein großes Repertoire an Worten und Begriffen an. Dennoch stößt man dabei auch an die Grenzen und Unzulänglichkeiten der Sprache. Sie kann sogar mit ihren Worten den Blick auf die Realität verstellen. Davon, und wie man trotzdem mit und in der Sprache leben kann, handelt das Kapitel über die 1. Funktion der Sprache: Sprache als Erkenntnismittel. Neben einer direkten Beschreibung der Realität bietet die Sprache aber auch noch andere, indirekte Herangehensweisen zur Erfassung und Vermittlung der Realität an: symbolisches und bildhaftes Sprechen. Welche Möglichkeiten die Sprache in dieser Hinsicht bietet und welche Wirkungen man damit erzielen kann, zeigt Ihnen das Kapitel über die 2. Funktion der Sprache: Sprache als Abbildungsmedium.

20

Realität und Bewusstsein

1. Funktion: Sprache als Erkenntnismittel Die meisten Erkenntnisse über die Realität wurden uns durch unsere Sinne vermittelt. Aber jeder Sinn vermittelt uns einen anderen Eindruck der Realität bzw. einen anderen Aspekt von ihr. Unsere Sinne zeigen uns allerdings nicht die Realität, wie sie ist, sondern auf eine von ihnen gefilterte beziehungsweise durch sie geprägte oder übersetzte Weise. Wellen mit unterschiedlicher Länge nehmen wir zum Beispiel als Farben (Licht), Töne, Wärme oder auch überhaupt nicht wahr. Unsere Sinne vermitteln uns demnach ein unvollkommenes Bild der Welt. Wie auch aus der Tierwelt bekannt ist, filtern sie bereits vieles aus, was für das Überleben einer bestimmten Gattung von Lebewesen nicht von Bedeutung ist. Die ankommenden Eindrücke und Wahrnehmungen werden dann in einem zweiten Schritt von unserem Verstand verarbeitet. Dies ist nur möglich aufgrund eines Vorwissens, das uns in Form von Wörtern und Grammatik in sprachlicher Aufbereitung als ein fertiges System mit vorformulierten Möglichkeiten der Weltbewältigung angeboten beziehungsweise vorgegeben ist. Unsere Sprache spielt demnach eine grundlegende und wesentliche Rolle für unsere Welterkenntnis und kann als das Vehikel unseres Bewusstseins in der Welt beschrieben werden. Ihre Aufgabe besteht darin, die Realität zu beschreiben und uns zu helfen, uns in der Welt zurechtzufinden. Fragen wir uns im Folgenden, ob und wie weit die Sprache diese Aufgabe erfüllen kann. Wie Sprache zur Realitätserkenntnis beiträgt und sie beeinflusst

Die Sprache kann folgende Funktionen erfüllen: X

Die Sprache benennt die Welt. Teilaspekte der Realität werden für uns mit Worten (Namen) belegt und dadurch erfassbar. So können wir uns innerhalb der sprachlichen Abbildung der Welt

1. Funktion: Sprache als Erkenntnismittel

X

X

X

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geistig frei bewegen und mit ihr experimentieren. Ohne die Gegenstände selbst bewegen zu müssen, können wir sie gedanklich bewegen und miteinander in Beziehungen bringen. Mit einem begrenzten Wortschatz erlaubt es die Sprache, eine unendliche Fülle von Phänomenen zu erfassen und darüber zu reden. Sie bietet damit ein System der Vereinfachung, verhilft zu einem besseren Überblick und erleichtert dadurch das Handeln in der Welt. Dadurch, dass die Sprache es auch ermöglicht, Funktionen, Beziehungen, Emotionen und Verallgemeinerungen auszudrücken, bleiben wir nicht auf die unmittelbare Sachebene beschränkt, sondern können auch abstrakt über die Realität kommunizieren und uns selbst mit einbeziehen. Die Sprache bietet nicht nur Beschreibungsmöglichkeiten der Welt, sondern ist auch geeignet, über sich selbst und ihre Grenzen zu sprechen. Damit transzendiert sie sich selbst und öffnet sich für weitere Einsichten und Entwicklungen.

An ihre Grenzen stößt die Sprache dagegen hinsichtlich folgender Aspekte: X

X

X

X

Wäre eine Realitätsabbildung problemlos möglich, könnte sich jeder selbst über die Realität vergewissern. Manipulationen im Sinne von gezielter Täuschung über Sachverhalte wären dann unwahrscheinlich bzw. leicht aufdeckbar. Was durch die Schranke der sinnlichen Wahrnehmung bereits verändert hindurchgegangen ist, wird durch die Sprache ein zweites Mal aufbereitet. Auch dabei können Verzerrungen entstehen. Da die Sprache vor einer differenzierten Realitätswahrnehmung erlernt wird, transportiert sie ein vorstrukturiertes Bild der Welt, für das derjenige, der in dieser Sprache lebt, keine Alternativen zur Verfügung hat. Sie ist eine Schöpfung des Menschen und damit anfällig für dessen Projektionen, Ängste und Vorlieben.

22 X

X

X

X


In Formulierungen werden veränderliche Sachverhalte sprachlich fixiert. Aussagen, die heute wahr sind, können morgen schon unwahr sein. Indem die Sprache Worte benutzt, zerteilt sie mit ihnen die Welt willkürlich in Einzelteile: Die kontinuierliche Kurve einer Landschaftsform wird sprachlich in Berg und Tal zerrissen, ohne dass jemand angeben könnte, wo die Grenze zwischen beiden liegt. Sprache kann die Illusion von Gegenständen schaffen: Das Wort Wind behauptet, dass es Wind gibt. Wenn ein Kind aber fragt: Und was macht der Wind, wenn er nicht weht?, erkennt man, dass es nicht den Wind gibt, sondern nur den Vorgang wehen. Während wir von Wolke, Donner, Blitz und Welle sprechen, gibt es andere Sprachen, wie zum Beispiel die eines nordamerikanischen Indianerstammes, der Hopi, die für Vorgänge von kurzer Dauer nur Verben kennen: donnern, blitzen, wehen, wogen. Das wird der Realität eher gerecht. Durch die Sprache werden ständig Wertungen vollzogen und kommuniziert. Dieselbe Person kann als Dame, Frau, Weib oder alte Jungfer bezeichnet werden. Man kann eine Situation als problematisch oder herausfordernd bezeichnen. Kein Wort ist wertfrei.

Die gezeigten Aspekte verdeutlichen, dass die Sprache mit ihren vielfältigen Eigenschaften sowohl zur Darstellung als auch zum Verbergen der Realität geeignet ist. Das Bewusstsein von Menschen kann durch sie zu Erkenntnis, aber auch zu Irrtum oder Täuschung geführt werden. Grundsätzlich kann man mit der Sprache jede beliebige Meinung vertreten, deshalb lässt sie sich missbrauchen. Wer aber erfolgreich mit der Realität umgehen und seine Ziele erreichen will, muss die Realität mit seinem Bewusstsein annäherungsweise zu erfassen suchen. In klassischer Terminologie geht es dabei immer um die Frage nach der Wahrheit. Es ist unstrittig, dass die Erfassung physikalischer oder psychologischer Wahrhei-


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ten nur sehr begrenzt möglich ist, aber jeder Unfall und jedes Misslingen basiert auf einer falschen Einschätzung eines Sachverhalts, einer Person oder einer Situation. Und was man für unmöglich hält oder per Verdrängung aus seinem Bewusstsein ausklammert, nimmt man oft über lange Zeit einfach nicht wahr. Viele Firmenpleiten oder auch der Zusammenbruch der Sowjetunion und der DDR zeugen davon. Die Führungsebenen haben Realitäten ignoriert. Genauso verhält es sich vielfach mit den Schäden an der Umwelt. Sie werden durch ein Verhalten erzeugt, das Realitäten ignoriert. Langfristig wird sich immer die Realität zeigen, auch hinsichtlich der Bedürfnisse von Menschen. Wer sich zu spät um all das kümmert, den bestraft das Leben. Wie Sie sich vor Manipulation und Täuschung schützen Achten Sie darauf, den Bezug zur Realität nicht zu verlieren. Sie laufen sonst Gefahr, von ihr überrollt zu werden. Das Bemühen um Realitätserkenntnis muss sich auf die Welt außerhalb und innerhalb der eigenen Person richten. Eine realistische Selbsteinschätzung ist wichtige Voraussetzung für die zuverlässige Einschätzung anderer Bereiche. Wer seine eigenen Fähigkeiten falsch einschätzt, gerät leicht in Konflikt mit der Realität. Bemühen Sie sich deshalb zuerst um Selbsterkenntnis. Verhalten Sie sich gegenüber jedem Versuch, die Realität durch Sprache zu begreifen, kritisch. Sprache drückt immer nur ein für mich einer Sache aus und nicht die Sache selbst: Ein Stein kann für jemanden Hammer, Waffe, Wurfgeschoss, Schmuck oder Schutt sein, und eine Pflanze mag ihm Zierde, Sauerstoffspender, Medizin, Gemüse oder Unkraut bedeuten. An sich selbst sind Stein und Pflanze weder das eine noch das andere. Es gibt insofern keine absoluten Fakten, sondern immer nur sprachlich vermittelte und somit interpretierte und interpretierbare Fakten. Bemühen Sie sich darum, Beschreibung, Wertung und Interpretation als Verschiedenes auseinanderzuhalten.

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Versuchen Sie einmal, eine Buchseite erst zu beschreiben und dann zu interpretieren. Probieren Sie es wirklich erst einmal, bevor Sie weiterlesen! X

X

Eine Beschreibung könnte sein: Bezeichnung des Materials: Papier aus Cellulose. Form: 115 mal 118 mal 0,1 Millimeter. Farbe: 80 % weiß, 20 % schwarz; Streuung der schwarzen Farbe über das Papier ungleichmäßig in kleinen gebogenen Linien. Eine Interpretation könnte so lauten: Die kleinen schwarzen Linien sind Zeichen. Sie haben einen Sinn. Es handelt sich um Buchstaben. Buchstaben sind Bausteine für Worte. Worte werden zu Sätzen und Texten zusammengesetzt. Wer gelernt hat, diese Zeichen zu lesen, und die entsprechende Sprache kennt, kann ihnen eine Bedeutung entnehmen. Die Zeichen bedeuten ... Ich stimme dem Inhalt des Geschriebenen zu etc.

Zweierlei wird daran deutlich: X X

Auch eine möglichst exakte Beschreibung ist noch weit vom Faktischen selbst entfernt. Im allgemeinen Sprachgebrauch werden Beschreibung und Interpretation ständig vermischt.

Sie können auch einmal folgendes Spiel durchführen: Interpretieren Sie vorgebliche Fakten einmal in eine andere Richtung: X X X X X

aus einer verlorenen Schlacht wird dann ein strategischer Rückzug, aus einem Angriff eine Frieden sichernde Maßnahme, übergewichtig heißt dann stattlich oder repräsentativ, eine drohende Pleite wird zu Aufgabe der Gesundschrumpfung, aus einem Bordell wird ein Wellnessbereich für Männer.

Jeweils beide Bezeichnungen beziehen sich auf dieselbe Realität, bewerten sie aber unterschiedlich. Wenn Sie sich den Blick für die Realität offenhalten wollen, sollten Sie nach dem Gesagten starre Begriffsschemata vermeiden. Versuchen Sie, in der Wortwahl flexibel zu bleiben, üben Sie das


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Jonglieren mit Worten, halten Sie verschiedene Begriffssysteme für möglich und nutzen Sie sie in ihrem jeweiligen Wert für sich. X

X

Wer politisch etwa nur in den Begriffen links und rechts oder progressiv und reaktionär denkt, wird versuchen, alles unter diese Begriffe einzuordnen. Die Grünen werden dann von dem einen als zu links und vom anderen als reaktionär eingestuft. Für eine sachgerechte Analyse und für sinnvolle Lösungen ist es wichtig zu erkennen, dass überkommene Begrifflichkeiten eine sich wandelnde Realität oft oder teilweise nicht mehr treffend abbilden können und durch neue Begriffe ersetzt oder ergänzt werden müssen. Die Probleme der Globalisierung und einer möglichen Klimakatastrophe sind angesichts einer multipolaren Welt und vieler möglicher politischer und technischer Lösungsansätze nur mit komplexen intelligenten Maßnahmen zu bewältigen. Da hilft eine Unterscheidung zwischen links und rechts nicht mehr, da geht es eher um technisch machbar oder nicht, um finanzierbar oder nicht, um politisch durchsetzbar oder nicht und darum, wie man diese Dinge medientauglich visualisiert, um die Unterstützung eines möglichst großen Teils der Adressaten dafür zu gewinnen. So wird eine völlig neue Terminologie erforderlich, um realitätsnah kommunizieren zu können. Das Gegenteil passiert auch: Viele ökologische Begriffe werden als Rechtfertigung und zur Tarnung unökologischen Verhaltens missbraucht: Unter der Bezeichnung Biosprit wurde weltweit mit viel öffentlichem Applaus ein ganzer Industriezweig aufgebaut. Mittlerweile hat sich dagegen gezeigt, dass sich dieser Treibstoff in dreifacher Hinsicht disqualifiziert: Er stammt nicht aus Bio-Anbau, sondern aus gentechnisch veränderten Pflanzen. Zur Herstellung eines Liters Treibstoff daraus werden beim Anbau 4000 Liter Wasser verbraucht. Da eine große Anzahl an Anbauflächen, die zuvor zur Nahrungsmittelproduktion verwendet wurden, zum Anbau von Pflanzen für Treibstoff umgenutzt wurden, verteuerten sich

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weltweit viele Grundnahrungsmittel, was in einigen armen Ländern bereits zu Aufständen hungernder Menschen geführt hat. Ebenso hat das Denken in den Kategorien Ost und West lange die Unterscheidung zwischen Nord und Süd oder zwischen Industriestaaten und Entwicklungsländern verhindert. Mittlerweile sind auch diese Begrifflichkeiten schon wieder überholt und man spricht von Emerging Markets, von sich rasant entwickelnden Volkswirtschaften und solchen, die den Anschluss an die Weltentwicklung nicht schaffen. Überlagert wird diese Unterscheidung seit dem Terroranschlag vom 11. September 2001 auf das WorldTrade-Center in New York und den folgenden Kriegen in Afghanistan und im Irak in den letzten Jahren von einer Trennung zwischen der islamischen Welt und dem Rest der Welt. Dabei ist die Assoziation islamisch = gefährlich verbreitet. Sicherlich ist das keine wirklich taugliche Unterscheidung. Die Welt und auch die islamischen Staaten sind wesentlich komplexer. Fixierte Begrifflichkeiten dominieren oft viele Jahre oder Jahrzehnte eine längst überholte Realitätswahrnehmung im Bewusstsein und verhindern damit einen sachgerechten Umgang mit neuen Entwicklungen. Vielfach sind solche Begriffsfixierungen politisch gewollt, weil sie bei einer rudimentären Grundunterscheidung zwischen gut und böse jeweils den Kampf gegen die Bösen rechtfertigen. Lassen Sie sich nicht durch Begriffe täuschen. Vielleicht bildet jeder nur einen Aspekt oder eine Ebene der Realität ab, vielleicht sind erst alle zusammen „wahr”. Prüfen Sie deshalb Ihre Begriffe und verwenden Sie nur solche, die wirklich Ihrer Einsicht und Absicht entsprechen. Realitätsverzerrungen kommen nicht nur im politischen oder öffentlichen Sprachgebrauch vor, auch aus der Grammatik der Sprache können sich Unschärfen und Täuschungen ergeben. Besonders Substantive können den Blick auf die Realität versperren:


X X

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Gibt es etwa den Wind? Was macht er, wenn er nicht weht? Es gibt ihn jedenfalls nicht als dauerhaft existierende Sache. Man kann auch nicht sinnvoll danach fragen, wann eine Luftbewegung Wind sei. Die Realität ist stetig. Zwischen Windstille und Sturm ist eine stufenlose Steigerung möglich. Sprachlich wird dies jedoch, wie die nachfolgende Abbildung zeigt, in Stufen zerstückelt:

P S

I

Luftzug

L A

Brise

R

Orkan

T

Wind

C A

Ä Sturm

H

T

Orkan

E

E

Lufthauch R Windstille

Windstille

Von Windstille bis Orkan Allein mittels solcher sprachlich-technischen Möglichkeiten ist es möglich, sich darüber zu streiten, ob es sich um Wind oder Sturm gehandelt habe. Noch schwieriger wird es bei abstrakten Begriffen: X

Statt davon zu sprechen, dass sich zwei Menschen lieben, wird von der Liebe als einem Gegenstand zwischen ihnen gesprochen. Sprachlich kann das entstandene Substantiv dann noch personifiziert werden und so ergibt sich schließlich die Vorstellung von einer Gottheit der Liebe, die weit entfernt und vor allem außerhalb der beiden Liebenden zu existieren scheint.

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X

X


Wenn man auf dieses Sprachspiel hereingefallen ist und diese Gottheit als real ansieht, dann muss man sich plötzlich nicht nur der geliebten Person gegenüber, sondern auch noch dieser Gottheit gegenüber verantworten. Und diese stellt je nach theologischem Überbau sehr spezielle Forderungen an die Liebenden: zum Beispiel sexuelle Enthaltsamkeit. Sie sehen, wie leicht sich aus den Möglichkeiten der Sprache Ideologien und Manipulationen ergeben können. Ähnlich wird aus dem Sich-miteinander-Vertragen der Vertrag, eventuell der Ehevertrag; in der Steigerung: die Ehe, das Wesen der Ehe und zuletzt: ein göttlich eingesetztes Sakrament mit lebenslänglicher Verbindlichkeit und göttlich sanktionierter sittlicher Verpflichtung. Aus betreiben wird der Betrieb, aus unternehmen wird das Unternehmen oder die Unternehmung. Wenn dann schließlich die Organisation Firma genannt wird, fällt zum Schluss vielleicht niemandem mehr auf, wenn eine Firma nichts mehr unternimmt.

Sie erkennen, wie sprachlich verfügbare grammatische Regeln dazu beitragen können, die Stetigkeit und Beweglichkeit der Realität auszublenden und vergessen zu lassen. Ihre Dynamik wird im Prozess zunehmender Substantivierung in eine Statik verwandelt. Achten Sie beim Zuhören entsprechend sorgfältig auf das, was andere Ihnen mitteilen. Hören Sie genau hin und prüfen Sie, ob Aussagen wirklich realitätsgerecht sind und insofern stimmen. Lassen Sie sich nicht täuschen. Sortieren Sie aber auch nicht alles, was Sie hören, nur irgendwie in Ihre eigenen Begriffschubladen ein. Sie laufen dann Gefahr, nichts von dem zu verstehen, was der andere meint und Ihnen sagen will. Bleiben Sie offen und versuchen Sie, die Denkmuster hinter seinen Worten zu verstehen. Vielleicht handelt es sich ja um eine gleich gute oder sogar bessere Möglichkeit, die Welt zu betrachten. Versuchen Sie, von anderen Sichtweisen zu profitieren. Nehmen Sie eine andere Perspektive als Chance wahr und vergleichen Sie


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fremde Begriffe mit Ihren eigenen. Prüfen Sie, welche Begriffe wahrer, zutreffender, erhellender und zur Kommunikation Ihrer Ziele besser geeignet sind. Relativieren Sie Ihren eigenen Begriffsrahmen, und entwickeln Sie daraus eine größere Toleranz gegenüber anderen Menschen. Toleranz ist in vieler Hinsicht ein wirksamer Schutz gegen Manipulation. Bemühen Sie sich, Ihren eigenen Begriffsrahmen besser kennenzulernen und reflektieren Sie ihn auf seine Hintergründe, Implikationen und Herkunft. Seine Grundstrukturen haben Sie während Ihrer Kindheit übernommen und er beruht deshalb nur zum geringsten Teil auf bewussten Entscheidungen von Ihnen. Die eigenen Begriffsrahmen erscheinen einem vor allem deshalb plausibel und sinnvoll, weil man daran gewöhnt ist, und nicht etwa, weil sie richtig wären. Je intensiver Sie in Austausch mit anderen Menschen treten, desto stärker können Sie Ihren Horizont erweitern. Eine solche Gesprächsbereitschaft bedeutet vor allem: bereit sein, die eigenen Voreingenommenheiten und vermeintlichen Gewissheiten in Frage stellen zu lassen und neu zu bedenken. Ergreifen Sie Gelegenheiten zum Gespräch mit Menschen, deren Auffassung und Ansichten Sie bislang ablehnen, und beschäftigen Sie sich gelegentlich mit Meinungen, die Ihnen widerstreben. Verschaffen Sie sich nicht nur ständig eigene Bestätigung, sondern schauen Sie, was Sie von anderen lernen können. Vielleicht entdecken Sie ja auch in deren Auffassungen Körnchen vom Salz der Weisheit. Es wäre schön, gelegentlich über den eigenen Schatten springen zu können. Sie können das üben, indem Sie ab und zu einmal durch die Brille eines anderen Begriffssystems schauen. Wenn auch zunächst alles auf dem Kopf zu stehen scheint, Ihre Augen werden sich langsam daran gewöhnen.

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So können Sie beispielsweise das gesellschaftliche System in Deutschland einmal durch die Brillen folgender Begriffe betrachten: Wohlfahrtsstaat, soziale Marktwirtschaft, Nato-Partner, kapitalistisch, demokratisch, Industriestaat. Sie werden feststellen: Jeder Begriff hebt eine Perspektive verstärkt hervor. Jedem Begriff entsprechen zudem unterschiedliche Handlungsaufforderungen. Sie reichen von aufrechterhalten, bewahren und ausbauen bis hin zu überwinden und abschaffen, von Verantwortung tragen und solidarischem Handeln hin zu zuversichtlich in die Zukunft schreiten. Jeder dieser Begriffe ist zulässig, aber einseitig, jeder zeigt einen Aspekt – aber eben nur einen. Lernen Sie andere Brillen kennen und durch sie zu schauen. Aber auch, sie zu durchschauen. Vor allem sollten Sie sich keine Brillen vorschreiben oder aufzwingen lassen. Befragen Sie Sprachregelungen, mit denen Sie zu tun haben, inwieweit Sie bereit sind, sich dauerhaft darauf einzulassen und sich auf sie zu verlassen. Fragen Sie sich, wozu eine bestimmte Sprachregelung mit ihren Implikationen in letzter Konsequenz führen kann: X

X

X X

Ob ein Verhalten als Fehler, Irrtum oder Sabotage bezeichnet wird, kann existenziell entscheidend für den Umgang mit einer Person sein. Ob jemand als frisch von der Uni vorgestellt wird oder als unser neuer Experte, kann für seinen Start in einer Abteilung wichtig sein. Mörder impliziert böse und öffnet den geistigen Weg zur Todesstrafe. Magnetschwebebahn beinhaltet das Wort schweben und damit wird eher Langsamkeit als Hochgeschwindigkeit assoziiert. Folgerichtig kann der technisch korrekte Begriff nicht als verkaufsfördernd betrachtet werden und wurde durch den Namen Transrapid ersetzt.


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Achten Sie darauf, Sprachregelungen zu vermeiden, mit deren Konsequenzen Sie nicht einverstanden sind beziehungsweise solche Sprachregelungen zu wählen, deren Wirkung Ihren Absichten entspricht: X

X

X

X

Atomkraftwerk trägt die Assoziation der Atombombe und des Krieges mit sich und damit zugleich die Handlungsaufforderung des Vermeidens, ja sogar des entschiedenen Bekämpfens und Widerstandleistens. Kernenergie klingt da schon neutraler, noch besser ist allerdings die umschreibende Formulierung: Kernkraft als klimaneutrale Energiealternative zu fossilen Rohstoffen. Gastarbeiter trägt relativ positiv das Wort Gast in sich, damit aber zugleich den Aspekt des Vorübergehenden, aus dem sich kein Impuls zur Integration ergibt. Möglicherweise verhindert außerdem das Wort Arbeiter Aufstiegschancen, weil sich niemand vorstellen kann, dass ein Gastarbeiter eine leitende Position ausfüllt. Statt zu sagen: Dieser Bewerber ist ein Türke, und damit Gefahr zu laufen, Vorurteile zu aktivieren, würden Sie besser davon berichten, dass sich ein sympathischer junger Mann vorgestellt hat, der sein Ingenieurstudium mit guten Zeugnissen abgeschlossen hat. Genauso wenig, wie Sie erwähnen würden, dass jemand in Schleswig-Holstein aufgewachsen ist, müssen Sie erwähnen, dass er vielleicht in Anatolien aufgewachsen ist. Die Bezeichnung Kinderkrippe trägt in sich die unterschwellig jedem bekannte weihnachtliche Assoziation mit dem Jesuskind in der Krippe. Damals bedeutete die Krippe Not und Ausgestoßensein. Entsprechend gab es beim Versuch, in Deutschland flächendeckend mehr Kinderkrippenplätze zu schaffen, erheblichen Widerstand aus der Öffentlichkeit. Das kann eigentlich nicht verwundern, will doch niemand Kinder in Not- und Krippenelend ausgesetzt wissen. Eine bessere Alternative wäre die Bezeichnung Babynest. Damit sind gleich die Assoziationen Versorgung, Wärme und Wohlfühlen verbunden.

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Bemühen Sie sich zu differenzieren! Differenzieren Sie zumindest für sich selbst. In der Darstellung vor anderen Menschen kann es für eine bessere Verständlichkeit sinnvoll sein, vereinfacht zu argumentieren. Lassen Sie sich nicht zu Meinungen überreden, nur weil sie plausibel sind. Plausibel und einleuchtend lässt sich fast alles darstellen. Prüfen Sie, hinterfragen Sie, entscheiden Sie selbst. Alles fließt. Bilden Sie sich niemals ein, annährend vollständige Klarheit über die Realität gewonnen zu haben. Sie werden sich ständig weiter um eine sachgerechte Erkenntnis und Beschreibung bemühen müssen. Die Welt ist nicht schwarz-weiß, sondern voller Farben in zahlund namenlos verschiedenen Tönen. So können Sie andere beeinflussen Um andere Menschen auf verantwortbare Weise von etwas zu überzeugen, ist es eine erste Voraussetzung, sich selbst darum zu bemühen, den Sachverhalt (die Realität) zureichend zu erkennen und zu verstehen. Wenn Sie Begriffe und Formulierungen als sprachliche Konventionen einführen, schlagen Sie damit eine Brille vor, um die Realität zu betrachten. Damit vermitteln Sie zugleich Assoziationsfelder, Einstellungen, Gedankensysteme und Handlungsdispositionen und tragen für daraus folgendes Handeln der Angesprochenen Mitverantwortung. Prüfen Sie deshalb sehr genau, welche Begriffe Sie verwenden wollen, und achten Sie darauf, dass Ihre Wortwahl wirklich in Ihrem Sinne wirkt und nicht das Gegenteil auslöst. X

Wenn Sie einen Vortrag über Änderungen im Steuerrecht ankündigen, kann das gerade die Laien vertreiben, die informiert werden sollten. Wenn Sie dagegen darüber sprechen: Wie jeder im nächsten Jahr 1000 bis 5000 Euro Steuern sparen kann, werden Sie wohl auf ein gesteigertes Interesse stoßen.


X

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Als die PDS (Nachfolgepartei der DDR-Staatspartei SED), der es gerade gelungen war, 3 Prozent der Wähler in Deutschland für sich zu gewinnen, sich den Namen Die Linke gab, gab ich spontan die Voraussage ab: „Mit diesem Namen bekommen die 12 bis 15 Prozent.” So war es seitdem auch bei mehreren Landtagswahlen tatsächlich. Nachdem es in Deutschland für einen großen Teil der Bevölkerung über Jahrzehnte schick gewesen war, mindestens etwas links zu sein, konnte Die Linke davon sofort abschöpfen. Außerdem kann sie mit diesem Namen alle alten Skrupel gegenüber der DDR, SED und PDS fallen lassen. Als Die Linke ist sie von Anfang an eine gesamtdeutsche Partei. Jenseits aller Personen und Programme ist dieser neue Name ein genialer Schachzug, der diese Partei vor dem Untergang rettet und erstarken lassen kann.

Zu einzelnen Worten lassen sich Assoziationsprofile erstellen. Das können Sie mit einer Liste gegensätzlicher Begriffe durchführen, die Sie einer repräsentativen Zahl von Personen zur Bewertung vorlegen. Sie können damit das Feld von Assoziationen, die ein Wort bei diesen Menschen auslöst, erfragen und testen. Wenn Sie dann aus allen ausgefüllten Profilbögen den Mittelwert nehmen und in den Bogen eintragen, haben Sie das Profil des betreffenden Begriffs. Danach können Sie dann bewerten, ob das betreffende Wort für Ihren beabsichtigten Zweck wirklich geeignet ist.

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3 gut warm schön rau hart erstrebenswert laut hell geheimnisvoll offen gemütlich angenehm individuell sympathisch dynamisch anziehend sauber

2

1

0

1

2

3 böse kalt hässlich zart weich vermeidenswert leise dunkel bekannt verborgen ungemütlich unangenehm beliebig unsympathisch stagnierend abstoßend schmutzig

Assoziationsprofil Je öfter Sie bestimmte Begriffe verwenden, desto eingängiger und selbstverständlicher werden sie für andere Menschen. Sie werden, ohne darüber nachzudenken, leichter hingenommen. Je stärker Sie andere Menschen dazu bringen können, Ihre Begriffe zu verwenden, desto stärker werden diese Personen von deren Richtigkeit überzeugt sein und die Welt durch die von Ihnen geprägte Brille betrachten. Versuchen Sie das, wovon Sie andere Menschen überzeugen wollen, in eine einfache und schlüssige Formel zu bringen. In der Werbung beispielsweise werden Slogans entwickelt und verbreitet. Solche Schlagworte sollten kurz, einprägsam und leicht aussprechbar sein und die wesentliche Aussageabsicht komprimiert


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enthalten. Wenn sie noch einen eingängigen Satzrhythmus haben, sind sie erst recht perfekt: X

X X X

X

Eine ausgezeichnete Kurzformel dieser Art lautete: Freie Fahrt für freie Bürger. Jeder Versuch, ein Tempolimit auf deutschen Autobahnen einzuführen, konnte mit dieser Parole bestens pariert und gestoppt werden. Eine andere wirkungsvolle Formel war: Atomkraft – nein danke. Von der Gegenpartei gab es nichts Vergleichbares. Hervorragend war ebenfalls das biblische Motto der Friedensbewegung in der DDR: Schwerter zu Pflugscharen ausgewählt. 1989 wurde bei den Montagsdemonstrationen in Leipzig in Sprechchören der Satz: Wir sind das Volk, wir bleiben hier! intoniert. Im amerikanischen Wahlkampf von 2008 wählte Barack Obama als kraftvoll überzeugenden Slogan: Yes, we can!

Je einfacher und klarer Sie Ihre Botschaft auf einen Begriff reduzieren, desto fester wird sie im Bewusstsein der Adressaten verankert. Sie werden damit zwar nicht die Komplexität der Realität beschreiben, aber im günstigen Fall helfen, sie zu durchschauen, und Orientierung geben, sich darin zielgerichtet zu bewegen. Achten Sie beim Versuch zu überzeugen auf Plausibilität! Eine tief greifende und klar differenzierende Analyse, die nicht auf Anhieb einleuchtend ist, wird selbst Fachleute kaum überzeugen. Nur was klar und verständlich ist, setzt sich durch. Eine sympathisch wirkende Person, die einige wohlgesetzte Worte sagt und in einen prägnanten Slogan gipfeln lässt, wird die Zuhörer stärker beeinflussen als ein großes Aufgebot von wissenschaftlichen Experten mit intellektuellem Fachchinesisch. Wecken Sie auch bei Ihren Gesprächspartnern Realitätsbewusstsein. Rütteln Sie andere Menschen aus ihren Denkgewohnheiten auf und zeigen Sie, wo die alten Begrifflichkeiten und Gewohnheiten nicht ausreichen, um bestimmte Phänomene hinreichend zu erklären.

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Wenn Sie zwei alternative plausible Erklärungen der Realität vorstellen, können Sie daraus eine dritte entwickeln, welche die Unvollkommenheit und Schwächen der beiden anderen in sich aufhebt und auflöst. Indem Sie anderen Menschen die Einseitigkeit und Mangelhaftigkeit ihrer Gedankensysteme aufzeigen, schaffen Sie die Voraussetzung dafür, Ihre eigenen Vorstellungen als Lösungen anzubieten. Eine Möglichkeit dafür liegt darin, ein Problem zu nennen, zu zeigen, wie man es nicht lösen kann, und dann die eigene Lösung zu präsentieren. Aus der Analyse eines Problems mit anderen als den üblichen oder vom Gesprächspartner vorgeschlagenen Begriffen werden sich neue Lösungsmöglichkeiten und Handlungsziele ableiten lassen. Die Realität existiert als Einheit. Jeder Versuch, Fakten zu erheben, setzt schon einen Interpretationsrahmen voraus, durch den die Realität gegliedert und geordnet ist. Für jede Position lassen sich demnach Fakten zitieren, je nach Ihrer Intention. Entscheidend, aber für Zuhörer schwer zu beurteilen, ist die Gewichtung der einzelnen Fakten im Gesamtzusammenhang der Realität. Darin liegt das Problem der Informationsflut: Es fällt schwer, Wesentliches und Unwesentliches voneinander zu unterscheiden. So geschieht das scheinbar Paradoxe: Trotz aller Informationen sind wir nicht informiert. Bewerten Sie daher aus Ihrer Fachkompetenz heraus die Fakten und kommunizieren Sie bevorzugt begründete Urteile. Da die Realität nicht eindeutig erkennbar ist und diese Tatsache bei vielen Menschen Unwohlsein hervorruft, werden sie entsprechend dankbar sein, wenn man ihnen sagt: So und so ist es. Insbesondere Menschen ohne starken Drang zu selbstständigem Denken und ausgeprägter Individualität sind geneigt, sich von plausiblen Aussagen und begründeten Urteilen beeinflussen zu lassen. Sie schätzen Antworten, die sie der eigenen Ungewissheit entheben.


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Wo Sie den Eindruck haben, mit Argumenten wenig erreichen zu können, kann es helfen, seine eigene Autorität auf dem betreffenden oder einem anderen Gebiet mit in die Waagschale zu werfen oder sich auf jemand anderen zu beziehen, der als Autorität bereits anerkannt ist. Wenn Sie über veränderte Sprachregelungen eine neue Realitätseinschätzung bei Menschen erreichen, ist es vielfach möglich, die Realität zu verändern. Menschen verhalten sich aufgrund dessen, was sie für real halten. So kann etwas, das behauptet wird, tatsächlich wahr werden. In dem Maße, wie das gelingt, wird aus Meinungen und Überzeugungen heraus die Welt verändert und gestaltet. X

X

X

Schon manches Unternehmen, über das als Gerücht ausgestreut wurde, es sei in Zahlungsschwierigkeiten, geriet dadurch in erhebliche Turbulenzen bis hin zum Zusammenbruch. Der nationalsozialistische deutsche Propagandaminister Josef Goebbels sagte: Wir reden uns die Realitäten, die wir haben wollen, herbei. Börsenkurse entwickeln sich häufig aufgrund von gezielt gestreuten Gerüchten.

Aus diesen Beispielen wird die Unterscheidung zwischen den Begriffen Realität und Wirklichkeit deutlich: Unter Realität sollte man das verstehen, was ist, und unter Wirklichkeit das, was wirkt. Das kann die Realität sein, kann aber auch nur das sein, was jemand für Realität hält. Entsprechend verschwimmen die beiden Begriffe im alltäglichen Sprachgebrauch.

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2. Funktion: Sprache als Abbildungsmedium Bilder und Symbole als Mittel zur Anschaulichkeit Je komplexer und schwerer erkennbar die Realität ist, desto dringender ist es, für das Bewusstsein Hilfskonstruktionen zu entwickeln, mittels derer sie sich doch annäherungsweise und alltagstauglich so abbilden lässt, dass man die Welt handhaben und mit ihr umgehen kann. Für das, was man nicht direkt erfassen kann, ist oft eine Analogie hilfreich. Mit ihrer Hilfe kann man es wenigstens indirekt und vergleichend begreifen. Analogien stammen meistens aus einfacheren und vertrauteren Bereichen als das, was abgebildet werden soll, und sind deshalb für den Alltagsverstand leichter nachvollziehbar als komplexe Erklärungen: X

Das Entfernungs- und Größenverhältnis von Sonne und Erde ließe sich abstrakt durch Zahlen darstellen, wirkungsvoller ist aber ein anschaulicher Vergleich: Die Größe und der Abstand von Sonne und Erde verhalten sich zueinander wie eine Kugel von einem Meter Durchmesser zu einer Erbse im Abstand von der Länge eines Fußballfeldes.

Menschen verlangen danach, Dinge mithilfe der Sinne zu erfahren. Mit einer abstrakten Sprache ist da nur wenig Aufmerksamkeit und Interesse zu gewinnen. Wirkungsvoller ist es daher, die Vorstellungskraft seiner Gesprächspartner mit einzubeziehen und ihnen Sachverhalte in bildhaften Vergleichen anschaulich zu machen. Dabei brauchen die Vergleichsbilder selbst nichts mit den eigentlichen Sachverhalten zu tun zu haben. Sie erfüllen ihren Zweck allein dadurch, dass sie möglichst viele Aspekte eines Sachverhalts verdeutlichen: X

Manche Menschen sind wie unbehauene Feldsteine: grobe Klötze. Andere dagegen gleichen geschliffenen Edelsteinen: Sie sind durchsichtig und klar.

2. Funktion: Sprache als Abbildungsmedium

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Wenn ein Sachverhalt in einem Bild konzentriert zusammengeballt enthalten ist, nennt man ein solches Bild Symbol (griechisch: synballein = zusammenballen). Bilder und Symbole dienen aber nicht nur der Realitätsabbildung und Kommunikation, sondern können auch den Umgang mit einer unsichtbaren oder komplexen Realität ermöglichen oder erleichtern. Bilder erzeugen eine visuelle Vorstellbarkeit, sind konkret, leicht zu kommunizieren und sprechen die Gefühlsdimension besser an als abstrakte Begriffe. In Konkurrenz mit nüchternen Sachaussagen werden sich bildund symbolhafte Aussagen fast immer besser durchsetzen. Dabei brauchen sie nicht einmal bis ins Detail ausgemalt zu werden. Oft ist es sogar vorteilhafter, durch das Angebot eines Bildes die Vorstellungskraft seiner Gesprächspartner und Zuhörer nur anzuregen, damit sie Bilder aus ihrer eigenen Fantasie beisteuern. Eine bildhafte Kommunikation kann ohne Fotos oder PowerpointCharts auskommen. Bilder sind auch für sich allein sprachlich vermittelbar: X

Sie können sich die Aufteilung des Etats so vorstellen: Nimmt man einen Kuchen und teilt ihn in zwölf Stücke, dann gehen davon zwei an das Ressort A, drei an das Ressort B, und was an Ressort C geht, entspricht von seiner Dimension der Größe einer Nuss auf dem Sahnehäubchen eines Stückes.

Auch die meisten Redensarten sind bildhaft formuliert: X X X X

Pack dich an die eigene Nase! Auf jemandem herumtrampeln. Jemandem aufs Dach steigen. Schlemmen wie die alten Rittersleut’.

Bilder und Symbole erweisen sind auch in der Werbung als geeignete Transportmittel für die Kommunikation. Sie können verbal in einem Slogan kommuniziert werden, oft aber natürlich auch direkt durch bildhafte Abbildungen. In der Werbung wird meistens versucht, einem Produkt Bilder zuzuordnen, die es in einen positiven

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Zusammenhang stellen. Wenn diese Bilder Zusammenhänge stiften, die real gar nicht vorhanden sind, dann beginnt genau an diesem Punkt die Manipulation: X X

Zigarette und Segelboot haben von der Sache her nichts miteinander zu tun. Milch und Kuh haben dagegen einen Zusammenhang, und es kann für den Milchverkauf durchaus fördernd sein, eine sympathische Kuh auf einer grünen Alm abzubilden. Bilder aus dem Stall eines Betriebs mit Massentierhaltung wären zwar vielleicht realer, aber würden nicht die gewünschten Assoziationen liefern.

In der Werbung werden bevorzugt Bilder eingesetzt, die Gefühlswerte in sich tragen. Damit wird versucht, an die inneren Verhaltensmotive von Menschen heranzukommen. Es werden beispielsweise Ängste geweckt, um ein Produkt mit dem Versprechen, es lindere diese Angst, zu verkaufen. Es werden Sehnsüchte und Hoffnungen geweckt, um ein Produkt anzubieten, das sie angeblich befriedigt. Das ist grundsätzlich legitim und entspricht der Psycho-Logik jedes Überzeugungsprozesses. Die Situation wird dann manipulativ, wenn die hergestellten Zusammenhänge künstlich sind und nur noch Illusionen und Täuschungen erzeugen, die keinen Realitätsbezug zum angepriesenen Produkt bzw. zum Gehalt einer Botschaft haben. Wenn Sie ein Magazin oder eine Illustrierte durchblättern oder einen Werbespot sehen, finden Sie diese Technik vielfach angewandt: X

Negative Bilder (Angst) Kopfschmerzen Bild: Ein zerfurchtes, müdes, abgespanntes Gesicht, Hand an der Stirn. Abwehr: Kopfschmerztabletten. Erkältung Bild: Ein Mann mit einer Karnevalskappe (das bedeutet einen


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wichtigen Anlass, zu dem man sich keine Erkältung leisten kann). Abwehr: Erkältungsdragees. Sodbrennen Bild: Zeichnung eines Magens mit leidend saurem Gesicht. Abwehr: Medikament gegen Sodbrennen. Haarausfall Bild: Ein Kamm, in dem Haare hängen. Abwehr: Ein Haarwasser. X

Positive Bilder Kaffee Bild: Ein gepflegt gedeckter Tisch mit kostbarem Geschirr, ausgewähltem Gebäck und zwei lächelnden Personen, die in ihrem Kaffee rühren. Ein „dynamisches“ Auto Bild: Im Hintergrund eine afrikanische Steppenlandschaft, im Vordergrund der angepriesene Wagen. Eine Versicherung Bild: Ein zufrieden malendes Kind, Unterschrift: „Nennen Sie es Vorsorge – wir nennen es Liebe.“ Mode Bild: Eine Frau mit den Füßen im Wasser stehend, die mit einem Stock das Wasser zu einer hohen Fontäne aufpeitscht. Unterschrift: Unsere Mode wird immer spritziger. Eine Kamera Bild: Eine übertrieben romantische Weihnachtslandschaft mit Kapelle und Weihnachtsbaum, davor ein Fotografierender. Ein Herrenduft Bild: Ein Mann, dem sich von hinten eine Frau nähert. Wärmepumpen Bild: Zwei lachende Kinder, die Hand in Hand laufen. Unterschrift: „Schenken Sie Ihren Kindern eine warme Zukunft.”

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Wie Sie mit bildhafter Sprache beeinflussen können Wenn Sie zu anderen Menschen sprechen, sollten Sie durch plastisch bildhafte Schilderungen versuchen, deren Aufmerksamkeit zu fesseln. Sie schaffen dadurch für Ihre Zuhörer einen leichten Einstieg und regen ihre Fantasie an. Wählen Sie Bilder, die für Ihre Gesprächspartner verständlich sind und eventuell ihre unbewussten oder geheimen Wünsche, Träume, Sehnsüchte oder auch Ängste und Befürchtungen streifen und aktivieren. Wenn Sie zart die Saiten eines Instrumentes anschlagen, können Sie damit vielleicht ein Liebeslied zum Erklingen bringen. Wenn Sie eine Saite allerdings zu stark bearbeiten, könnte sie mit einem Missklang reißen und die geliebte Person vertreiben. Genau das sollten Sie auch im Gespräch mit Ihrem Kunden berücksichtigen: Übertreiben Sie nicht mit zu vielen Verkaufsargumenten, sondern umwerben Sie ihn zurückhaltend. Dramatischer als die wenig konkrete und deshalb von den meisten als abstrakt empfundene Drohung: Rauchen macht krank wirkt die Horrorvision: Raucherinnen-Haut altert schneller. Wenn Ihre Ausführungen zu abstrakt geworden sind, führen Beispiele wieder auf den Boden des Konkreten und Vorstellbaren zurück. Sie könnten damit allgemein gehaltene theoretische Aussagen verdeutlichen und belegen. Beispiele finden eine größere Aufmerksamkeit und werden leichter akzeptiert. Logisch gesehen kann man mit Beispielen zwar nichts beweisen, psychologisch wirken gute Beispiele oder Vergleiche allerdings meist stärker als logisch zwingende Beweisketten. Eine Widerlegung durch ein einziges Gegenbeispiel ist logisch hingegen möglich. Vereinfachung kann Klarheit schaffen. Klarheit ist immer einfach. Vereinfachung ist insofern kein Mangel, sondern oft eine größere Leistung als die komplexe theoretische Wiedergabe eines Sachverhalts.


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Als Mittel der Vereinfachung dienen vor allem Bilder und Vergleiche. Damit erreichen Sie das Interesse und Verständnis Ihrer Gesprächspartner und Zuhörer am besten. Je häufiger ein bildhafter Vergleich gebraucht wird, desto stärker verliert er an Kraft. Die Vorstellungskraft wird nicht mehr eigens aktiviert. Dennoch wirken auch solche Bilder unbewusst fort und lösen Gefühle aus. Deshalb ist es sowohl vertretbar, mit bereits bekannten und geläufigen Bildern zu arbeiten, als auch neue zu erfinden und damit neue Aufmerksamkeit zu wecken. Originalität können Sie Ihren Worten dadurch verleihen, dass Sie bekannte Redensarten verfremden oder durch minimale Veränderungen ihren Sinn entstellen, ohne dass sie dadurch aber unverständlich werden. X X X

Man sollte jetzt keine schlafenden Politiker wecken (statt: Hunde). Da kann man nur sagen: Pack schlägt sich und Pack verträgt sich eben nicht! Im Fall dieser Hochzeit hängt der Himmel für die Braut wohl nicht voller Geigen, sondern voller Dollarnoten.

Der Unterschied der Darstellungsweise der Zahl 5 durch

oder durch die arabische oder römische Ziffer 5 oder V oder durch Ausschreiben – fünf – besteht darin, dass die Letzteren erklärungsbedürftige Zeichen für die Zahl sind und bekannt sein müssen, derweil die ersten drei Darstellungen bildhaft und darum unmittelbar verständlich sind. So wird auch im Rechenunterricht damit begonnen, dass die Kinder mit Gegenständen rechnen: Fünf Äpfel und drei Äpfel sind acht Äpfel. Offenbar sind außerordentliche Abstraktionsleistungen erforderlich, bis jemand die Gleichung: 5 + 3 = 8 versteht.

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Vergleiche müssen an Bekanntem anknüpfen: X X X X X

Jede weitere Subvention für die deutsche Wirtschaft wäre ein Tropfen auf den heißen Stein. Er ist stark wie ein Bär. Er kämpft wie ein Löwe. Er ist langsam wie eine Schnecke. Er fährt wie bei einem Formel-1-Rennen.

Sie haben nur dann einen Sinn, wenn man weiß, was ein heißer Stein, ein Bär, ein Löwe, eine Schnecke oder ein Formel-1-Rennen ist und konkrete Vorstellungen damit verbindet. Wenn Sie sich auf eine Rede oder Präsentation vorbereiten, sollten Sie Ihre Bilder sorgfältig auswählen. Achten Sie darauf, dass Ihre Beispiele und Bilder das von Ihnen Gemeinte tatsächlich illustrieren und charakterisieren. Erzählen Sie eine Geschichte nicht bloß um des erwarteten Effektes willen und weil sie bei der letzten Afterworkparty, als alle lustig und aufgekratzt waren, gut angekommen ist. Man sagt auch: Vergleiche hinken. Bilder können entsprechend auch verkürzend wirken. Oft spiegeln sie nur eine von mehreren Ebenen eines Sachverhaltes. Auch diese gilt es zu berücksichtigen. Lassen Sie sich von der Begeisterung für eine gelungene Pointe nicht den Blick dafür verstellen! Testen Sie Ihre Metaphern erst bei Kollegen oder Freunden, ehe Sie sie bei wichtigen Präsentationen verwenden. Bei einem größeren Publikum setzt sich meistens derjenige besser durch, der bildhafter und anschaulicher formuliert: X

Welcher von zwei Blinden, die auf der Straße um Spenden bitten, wird wohl die höheren Einnahmen haben: der mit dem Schild: Unterstützt einen Blinden, oder derjenige, der auf sein Schild schrieb: Die Rosen blühen und ich bin blind?


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Auch die meisten Sprichwörter, Redensarten und Sprüche sind bildhaft und konkret. Sie stammen meist aus unmittelbar sinnlichem Erleben und lassen sich vielfach verwenden. X X X

Einem geschenkten Gaul schaut man nicht ins Maul. Schmieren und salben hilft allenthalben. Es ist nicht alle Tage Jahrmarkt.

Eine weitere Möglichkeit der Verbildlichung besteht in der Personifikation abstrakter Begriffe: X X X

Die europäische Wirtschaft leidet unter dem zunehmenden äußeren Konkurrenzdruck. Der Dollar erholt sich. Die westliche Staatengemeinschaft kann nicht dulden ...

Bilder sind ein wirksames Mittel, um Meinungen und Ansichten durchzusetzen oder Produkte zu verkaufen. Sie schaffen einen relativ einfachen Kommunikationsfluss. Dadurch können sie auch recht mächtig werden. Sie nehmen das Denken leicht gefangen. X X

Die Investoren fallen wie Heuschrecken über gesunde Unternehmen her. Der russische Bär verleibt sich Teile Georgiens ein.

Ein weiterer Aspekt von Sprache, der wie die Bilder auf die Vorstellungskraft zielt und die Einprägsamkeit steigert, ist das „Klangbild“ von Aussagen. X

Wandel durch Handel. Mit diesem Satz kann man jedes schmutzige Geschäft mit Diktatoren rechtfertigen.

Viele alte Geschichten, Sprüche, Lieder, Sagen sind überliefert anhand vorgeprägter Versmaße und Reime zum Ende einer Zeile. Für die Vortragenden waren diese Reime Anhaltspunkte und Gedankenstützen beim Wiedererinnern, für die Zuhörer Hilfe zum Behalten. Solange keine schriftlichen Überlieferungen vorhanden waren bzw. die Menschen nicht lesen konnten, spielte für die Erinnerung des Inhalts die Strukturierung durch Reime eine wichtige

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Rolle. Auch heute funktioniert das noch sehr gut. Wer kennt nicht die seit Jahrzehnten unvergessene Werbung: X

Haribo macht Kinder froh?

Außer den Reimen erleichtern auch die Art der Lautfolge und der Satzrhythmus das Aufnehmen. Nicht jeder sinnvolle Satz ist gleich einprägsam wie ein anderer, gleich langer. Mögliche Kernsätze oder Slogans sollten Sie immer sorgfältig auf ihre klangliche und rhythmische sprachliche Eignung hin überprüfen. Sie müssen leicht und angenehm über die Zunge gehen: X X X X X

Frieden schaffen ohne Waffen. Eile mit Weile. Träume sind Schäume. Mitgefangen mitgehangen. Wer rastet, der rostet.

Wie Sie sich vor Manipulation durch Bilder schützen Mit Bildern lässt sich vieles plausibel machen, ohne dass jemand auf die Idee käme, es gäbe eine andere Möglichkeit der Interpretation. Für mündige Menschen ist darum Reflexion über die begegnenden Bilder geboten. Um der Eindimensionalität bildhaften Sprechens zu entkommen, muss die Frage nach anderen Blickwinkeln und Dimensionen eines Sachverhalts gestellt werden. Hilfreich sind dazu die Fragen: X X X X X

Welche anderen Metaphern würden ebenfalls passen und andere Schlüsse nahelegen? Was wird vorausgesetzt, wenn behauptet wird ...? Welche Konsequenzen ergäben sich daraus? Welche Interessen verfolgt derjenige, der dies gesagt und behauptet hat? Was sind meine Ziele, und was setze ich voraus?

Fragen Sie sich auch, auf welche Bilder Sie besonders stark reagieren. Je leichter Sie auf etwas anspringen, desto anfälliger sind Sie an diesem Punkt für Manipulation. Am konkret Bildhaften


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hängen Gefühle; wer diese zu wecken vermag, nimmt dadurch auf Ihr Verhalten Einfluss. Versuchen Sie, sich darüber klar zu werden, welche Gefühle von anderen Menschen bei Ihnen angesprochen werden. Bei einer Kundgebung Gegen Tierversuche hatten sich einige Hundebesitzer mit jungen Hundewelpen eingefunden. Jeder Passant war natürlich von den süßen kleinen Hunden so fasziniert, dass es für die Veranstalter leicht war, viele Unterschriften für ihr Anliegen zu sammeln. Wären die Veranstalter mit Ratten aufgetreten, mit denen ja ein großer Teil von Tierversuchen durchgeführt wird, sie hätten nur einen Bruchteil der erreichten Unterschriften erhalten. Da helfen dann der Gegenseite keine noch so rationalen Begründungen für die Notwendigkeit bestimmter Versuche. Als Gegenmaßnahme wäre ein anderes, stärkeres Bild erforderlich, zum Beispiel: Ein kleines Kind mit seiner schwangeren Mutter und als Text: Wollen Sie neue Medikamente etwa an Menschen testen? Versuchen Sie einmal, ein angepriesenes Produkt ohne das hinzugefügte Bild zu sehen: die Zigarette eben als Zigarette, den Cognac ohne das Pariser Flair als irgendeinen Weinbrand, vergessen Sie für einen Augenblick einmal die schöne Flasche und stellen Sie ihn sich in einer schäbigen alten Tasse vor. Oder betrachten Sie eine Seife als Reinigungsmittel. Wenn Sie dann die in der Werbung bildhaft vorgestellte Welt einmal mit Ihrer vergleichen und prüfen, was das angepriesene Produkt Ihnen in Ihrer Welt bedeutet, dann müssen Sie sich fragen, ob Sie nicht vielleicht mit einem Stück Seife in Wirklichkeit die Illusion der wilden Frische einer Ozeanbrandung kaufen? Ob Sie mit einer Zigarette die Illusion von Freiheit und Abenteuer oder die Illusion von der großen weiten Welt kaufen?

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Ist es wirklich die Zigarette oder das Produkt, das Sie kaufen wollen, oder ist es nicht vielleicht etwas anderes, dessen Erfüllung Ihnen zugleich mit dem Kauf des Produktes suggeriert wird – ein Image, eine Sehnsucht, ein Traum? Wenn Sie begreifen, dass all das mit dem Erwerb des Produktes nicht wirklich eintreten wird, können Sie viel Geld sparen.


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II. Bewusstsein und Gesellschaft – Wie die Sprache uns alle subtil verbindet

Eine Gesellschaft existiert auf der Grundlage des Wissens und Bewusstseins, das ihre Mitglieder in der Vergangenheit gehabt haben. Es hat sich in der Sprache niedergeschlagen, ihre Strukturen und ihren Wortschatz geprägt. Diese Herkunft aus der Vergangenheit macht die Tradition, den Wissens- und Weisheitsschatz einer Gesellschaft aus. Menschen sind auf solche Traditionen stärker als Tiere angewiesen, weil sie keine ausreichenden natürlichen Instinkte mehr besitzen und hohe kulturelle Leistungen meistens eine lange Tradition voraussetzen. Indem wir mit dem Spracherwerb diesen Schatz der Tradition erwerben, nehmen wir das vorherrschende gesellschaftliche Weltbild mit all seinen positiven und negativen Seiten in uns auf und können aus dieser Quelle schöpfen. Im Kapitel über die 3. Funktion der Sprache: Sprache als Tradition erfahren Sie, welche Bedeutung das hat und welche Möglichkeiten der Beeinflussung sich daraus ergeben. Während die Tradition den Einzelnen gewissermaßen in einer vertikalen Achse mit der Vergangenheit verbindet, dient die Sprache in einem horizontalen Sinn als Kontaktmittel einer Gesellschaft in der Gegenwart. Sie hält den sozialen und geistigen Zusammenhalt aufrecht und dient dem Austausch der aktuellen Bewusstseinsinhalte, Einstellungen und Wandlungsprozesse. Mit ihren aktuellen sprachlichen Veränderungen lässt sie den Einzelnen daran teilhaben. Das Kapitel über die 4. Funktion der Sprache: Sprache als gemeinsames Band handelt davon und wie Sie sich vor gewalttätigen oder subtilen Manipulationen schützen können.

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Bewusstsein und Gesellschaft

3. Funktion: Sprache als Tradition (vertikale Dimension) Was die Sprache alles tradiert In diesem Abschnitt soll die Sprache als Trägerin von Traditionen vorgestellt werden. In vier Hinsichten wirkt sie ständig auf das Bewusstsein einer Gesellschaft ein: 1. Sprache ist selbst eine Tradition 2. Sprache vermittelt (tradiert) kollektive Einstellungen (Traditionen) aus der Vergangenheit 3. Sprache drückt individuelle Einstellungen (Traditionen) aus 4. Sprache tradiert Erfahrung, Wissen und Weisheit einer Gesellschaft Diese Punkte fördern, dass alles so bleibt wie es ist und war. Wenn man Änderungen anstrebt, kann es von großer Bedeutung sein, diese traditionsbezogene Seite der Sprache aktiv aufzugreifen und zu durchbrechen. Wird das umgebende Vokabular nicht mit verändert und die bisherige Sprache beibehalten, kann das eine Einstellungsänderung bei den Adressaten verhindern und alte Strukturen zementieren. Nachfolgend werden die Aspekte im Einzelnen erläutert: 1. Sprache ist selbst eine Tradition

In einem allgemeinen und übergreifenden Sinn ist die Sprache selbst eine Tradition. Mit ihrer langen Entstehungsgeschichte verbindet sie uns mit unseren Vorfahren und unserer gesellschaftlichen Herkunft. Sie überliefert zusammen mit Worten als Namen und Bezeichnungen zugleich auch Wahrnehmungsraster, mit denen wir die Welt strukturieren können, und bietet in jedem Wort auch Deutungskriterien für das Bezeichnete an:

3. Funktion: Sprache als Tradition (vertikale Dimension)

X X X X

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Ein Haus ist zum Hausen, ein Schloss ist verschlossen, eine Burg birgt auf einem Berg und ein Fernsehgerät ist ein Gerät, um in die Ferne zu schauen.

Nur indem wir uns in die Tradition der Sprache hineinstellen und sie uns so aneignen, wie sie uns begegnet, können wir uns und andere verstehen und uns anderen verständlich machen. 2. Sprache vermittelt (tradiert) kollektive Einstellungen (Traditionen) aus der Vergangenheit

Wenn ein Kind die Sprache seiner Umgebung lernt, wächst es in deren Traditionen hinein. Es lernt die Einstellungen und Haltungen seiner Umgebung und übernimmt sie. An dem, was seine Eltern ihm sprachlich mitteilen, hat es zunächst keinen Grund zu zweifeln. Und wenn ein Kind fragt, warum etwas so sei, tradieren ihm seine Eltern in ihren Antworten ihre Meinungen und Einstellungen, die sie selbst größtenteils auf ähnliche Art erworben haben. Das Subtile dabei ist, dass Eltern vieles weitergeben, ohne sich dessen bewusst zu sein. Wenn sie etwa berichten, dass eine Aktion wie eine Bombe eingeschlagen sei, vermitteln Sie Bombe als etwas Positives. Oder wenn sie sagen: Der Sturm hat das geöffnete Fenster zerschlagen, schaffen sie einen Schuldigen oder eine Schicksalsmacht außerhalb ihres eigenen Verantwortungsbereichs. Hinter Denkgewohnheiten von Gruppen und Generationen verbergen sich in der Sprache Weltbilder. Durch die Art ihres Wortschatzes und ihrer Strukturen vermittelt die Sprache immer zugleich mehr als nur sich selbst: Denkmöglichkeiten und Denkunmöglichkeiten: Wenn einem Hausherrn eine Hausfrau zur Seite geordnet wird, so kommt durch diese Worte ein Rangunterschied zum Ausdruck oder wird hergestellt. Als gleichrangig würde man eine Hausherrin empfinden. Der sprachliche Preis dafür ist, dass sie, um Herrin zu werden, in die Männerrolle schlüpfen muss. Selbst der Begriff

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Hausdame ist sprachlich nicht gleichrangig mit dem Hausherrn, im Gegenteil, er bezeichnet eine untergebene Angestellte. So drücken sich geschlechtsspezifische Rang- und Rollenverhältnisse in den vorhandenen Begriffen aus. Ein Hausmann ist vom gesellschaftlichen Rang her meistens eher gering angesehen. Mir begegnete einer, der sich in dieser Rolle elend fühlte. Ich konnte ihn von seiner Depression befreien, indem ich ihm riet, sich ab sofort als Hausherr zu betrachten und zu verhalten. Einem Rentner, der sich seit seinem Ruhestandsbeginn alt fühlte, konnte ich ebenfalls zu einem neuen Selbstverständnis verhelfen, indem ich ihn ermutigte, sich als ein der Sklaverei entronnener freier Mann zu fühlen. Die Sprache ist in ein Denkwerkzeug. Grundsätzlich ist nur das für den Einzelnen denkbar und kommunizierbar, wofür seine und unsere Sprache Worte hat. Anderes kommt im Denken nicht vor. Nur was gesagt wird, kann nachgedacht und wiederholt werden. In diesem Sinn übermittelt die Sprache einerseits einen immens großen Erfahrungsschatz und mit ihm Dispositionen zu bestimmtem Handel, andererseits fällt seit jeher unter anderem bei Philosophen und Werbefachleuten auf, dass sie immer wieder neue Wortschöpfungen kreieren. Manchmal muss man eben erst neue Worte schaffen, um etwas Neues sagen zu können. Auch bei vielen Erfindungen lässt sich zeigen, dass sie erst möglich wurden, nachdem das Bewusstsein einer Gesellschaft einen bestimmten Bildungs-, Wissens- oder Erfahrungsstand erreicht hatte. Wenn die Voraussetzungen gegeben waren, wurden manche Erfindungen dann fast gleichzeitig an verschiedenen Orten gemacht. Aber nicht nur das, wofür es kein Wort gibt, kann man nicht denken und kommunizieren, auch das, was nicht erwähnt, tabuisiert oder totgeschwiegen wird, bleibt unfassbar. Was lange in einer Familie oder Gesellschaft nicht gedacht wurde, kann vielfach eines Tages überhaupt nicht mehr gedacht werden, weil die dazu nötigen Worte oder Namen aus den Denkwerkzeugen der Sprache ausgeschieden worden sind. Das kann verheerende Folgen haben:


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Besonders hinsichtlich sexuellen Missbrauchs ist gut dokumentiert, dass noch die Kinder und Enkel der Betroffenen depressive Folgesymptome davon haben können. Da oft Jahrzehnte über solche als Schande empfundenen Traumata nicht gesprochen wird und sie deshalb nicht aufgearbeitet werden konnten, wirken diese Ereignisse im Unterbewusstsein weiter, und der Zusammenhang zu späteren Symptomen kann vom Bewusstsein der Betroffenen nicht hergestellt werden. Ein anderes Beispiel ist, dass es im Rahmen traditioneller Begriffe für immer mehr Menschen befremdlich wirkt, über Gott zu sprechen. Viele Begriffe, mit denen früher auf eine den Lebensumständen entsprechende Weise und mit allen verständlichen Metaphern über Gott gesprochen werden konnte, sind aus der Alltagssprache ausgeschieden worden: X

Königtum, Huld, Gnade, Milde, Güte, Gunst, Herrschaft, gewähren, flehen, Erbarmen.

Die Weiterverwendung solcher Worte in vielen Gebeten, Liedern und biblischen Texten führt dazu, dass Gott allenfalls auf eine ferne mythologische Fantasy-Gestalt reduziert und in eine unendliche Ferne gerückt wird. Es wird dadurch für viele immer schwerer, einen Gegenwartsbezug zu ihm herzustellen. Viele Kirchenvertreter neigen dazu, die überlieferte religiöse Sprache als Ausdruck heiliger und ewiger Wahrheiten zu verstehen, und leiteten daraus für die Forderung ab, sich als Gläubiger mit dieser Sprache vertraut zu machen. Es gibt mittlerweile allerdings auch Bibelübersetzungen und Theologen, die sich um mehr Alltagsverständlichkeit bemühen. Da wird dann Gott stärker als Vater statt als Herrscher und König herausgearbeitet, in der Übersetzung in gerechter Sprache sogar als Vater und Mutter. Vermutlich ist die religiöse Sprache heute für viele Menschen durch eine psychologische oder esoterische Sprache abgelöst worden, in der man relativ leicht eine ganzheitliche und erweiterte Sicht formulieren kann. Begriffe, wie:

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Lebensenergie, kosmische Energie, ganzheitlicher Lebenssinn oder Life-Balance

drücken vielfach Aspekte aus, über die früher in einer religiösen Sprache gesprochen wurde. Diese neue Sprache personifiziert weniger und macht viele Zusammenhänge, die früher als Glaubenssätze zugemutet wurden, auf neue Weise nachvollziehbar. Das entspricht dem veränderten Anspruch heutiger Menschen, weniger glauben und mehr selbst verstehen und erfahren zu wollen. 3. Sprache drückt individuelle Einstellungen (Traditionen) aus

Neben kollektiven Erfahrungen werden auch persönliche Erfahrungen in die individuelle Sprache aufgenommen und umgesetzt. Eigene Erlebnisse, Absichten, Interessen und Gefühle führen dazu, Menschen, Ereignisse, Gegenstände oder Situationen in spezifischem Licht zu sehen. Nicht wie sie objektiv sind, ist dann von Bedeutung, sondern ihre spezifische subjektive Bedeutung. Wenn eigene Erfahrungen so bedeutsam sind oder sich so stark einprägen, dass sich ein Mensch in seinem künftigen Verhalten davon leiten lässt, entstehen persönliche Traditionen: Jemand wird nach einem erfolgreichen Spurt zum Bus von anderen als sportlich gelobt, hält sich von nun an selbst für sportlich, bezeichnet sich als Sportler und betreibt mehr Sport. Hätte stattdessen jemand gesagt: „Na, das war ja mal wieder sehr knapp”, hätte sich bei dem Betreffenden eine dauerhafte Angst, etwas zu verpassen, einprägen können. Es kann sich aber auch um schwerwiegendere Situationen handeln, etwa wenn jemand nach einem Autounfall Angst hat, wieder in ein Auto zu steigen, und ständig nur noch über diese und weitere Gefahren nachdenkt und spricht. Man spricht dann von traumatischen Erlebnissen.


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Wenn individuelle Sprachregelungen sich in Gruppen verbreiten, wirken sie reflexiv wieder auf die Gesellschaft zurück. Die meisten Witze werden wohl individuelle Schöpfungen sein. Dennoch gibt es eine Menge davon, die seit Jahren allgemein bekannt sind: Ostfriesenwitze haben eine ganze Region bekannt gemacht und Blondinenwitze leisten ihren spezifischen Beitrag zum Frauenbild in der Gesellschaft. 4. Sprache tradiert Einstellungen, Erfahrung, Wissen und Weisheit einer Gesellschaft

Die Sprache kann inhaltlich Wissen transportieren, sie kann es aber auch formal. Fachbücher oder -vorträge vermitteln Inhalte durch Sprache. Bezeichnungen transportieren dagegen durch ihre fertige und unreflektierte Art formal: Im Begriff Polizeipräsidium wird versteckt die präsidiale Macht kommuniziert. In Amtsgericht und Amtsgewalt leben und wirken im Verborgenen das Offizielle und die staatliche Gewalt. Die Sprache kann aber auch beide Aspekte – das Inhaltliche und das Formale – verbinden und Traditionen vermitteln, das geschieht dort wo Inhalte sprachlich schon fertig vorliegen: X X X

Blut ist dicker als Wasser. Der Ältere teilt, der Jüngere wählt. Pack schlägt sich, Pack verträgt sich.

So wird uns ein großer Teil dessen, was wir an Wissen erwerben und an Information gewinnen, sprachlich aufbereitet vermittelt: Jedes gesprochene Wort, jede Bezeichnung, jeder Name, jedes Gespräch, jeder Text, jeder Brief, jedes Buch trägt in verschiedenen Schichten verschiedene Bedeutungen und nutzt das Medium der Sprache, um all diese Bedeutungen teils unmerklich zu vermitteln.

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Redensarten und Sprichwörter als Tradierungsmittel Besonders deutlich haben sich Bewusstseinsinhalte in Sprichwörtern, Redensarten, Bauernregeln, Volksweisheiten, Geschichten, Legenden und Märchen niedergeschlagen. In ihnen wird Sprache im eigentlichen Sinn zum Übermittler von Tradition. Das ist insofern auffallend sichtbar, als sich zeigen lässt, dass sich ein großer Teil solcher Überlieferungen trotz mündlicher Weitergabe über Jahrhunderte nahezu unverändert erhalten hat. Die Formelhaftigkeit solcher Überlieferungen spielt dabei eine entsprechend stabilisierende Rolle: Einmal in eine gelungene sprachliche Form gegossen, wird ein Sprichwort im Sprachschatz von Generation zu Generation vererbt. Trotz oder wegen der hauptsächlich mündlichen Überlieferung fliegen solche geflügelten Worte bis heute und werden auch weiter lebendig bleiben. Der Unterschied zwischen Sprichwörtern und Redensarten besteht vor allem in ihrer Form, Struktur und Funktion. Während ein Sprichwort als abgeschlossener Satz in fester, unveränderlicher Formulierung existiert, besteht eine Redensart als idiomatischer Ausdruck, der variabel ist und keinen selbstständigen Satz ausmacht. Er muss in einen anderen Satz eingebaut werden. Beispiele für Sprichwörter sind: X X X

Verschiebe nicht auf morgen, was du heute kannst besorgen. Was Hänschen nicht lernt, lernt Hans nimmermehr. Was du nicht willst, das man dir tu, das füg auch keinem anderen zu.

Redensarten dagegen sind: X X X

Eine Katze im Sacke kaufen. Jemanden oder etwas durch den Kakao ziehen. Jemandem für etwas die Ohren lang ziehen.


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Die Entstehung der meisten Sprichwörter liegt in einer vorliterarischen Zeit. Sie wurden aus mündlichen Überlieferungen entnommen und waren schon lange gebräuchlich und verbreitet, bevor sie erstmals aufgeschrieben wurden. In Sprichwörtern werden in knapper, komprimierter Form Erfahrungen mit dem Anspruch auf Allgemeingültigkeit weitergegeben. Im Laufe der Zeit wurden sie so lange umformuliert, bis sie mundgerecht waren. Der inhaltliche Grundstock heutiger europäischer Sprichwörter geht bis weit in die Antike zurück. Viele von ihnen kommen schon in der antiken griechischen und lateinischen Literatur vor, selbst in ägyptischen Hieroglyphenschriften finden sich Sprüche, die bis heute verwendet werden. Viele Sprichwörter und Redensarten sind auch durch die Bibel, als dem über Jahrhunderte meistgelesenen Buch, überliefert und von der Volkssprache daraus aufgegriffen worden. Beispiele aus dem Alten Testament: X X X

Gott gibt es den Seinen im Schlaf. (Psalm 126,2) Wer anderen eine Grube gräbt, fällt selbst hinein. (Sprüche 26,27) Der Mensch denkt, Gott lenkt. (Sprüche 16,9)

Beispiele aus dem Neuen Testament: X X X

Der Mensch lebt nicht vom Brot allein. (Matthäus 4,4) Wes das Herz voll ist, des geht der Mund über. (Matthäus 12,34) An ihren Früchten sollt ihr sie erkennen. (Matthäus 7,20)

Solche Sprichwörter sind so geläufig, dass sie zu den bekanntesten überhaupt gerechnet werden können. Um ihren biblischen Charakter allerdings weiß kaum jemand mehr. Da Redensarten nicht wie Sprichwörter in fester Form bestehen, lassen sie sich leichter in die aktuelle Sprache eingliedern. Sie werden deshalb häufiger und unbewusster verwendet als Sprichwörter.

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Die Bildhaftigkeit des Ausdrucks ist beiden gemeinsam. Sie versteigen sich nicht in Abstraktionen, sondern schaffen bildhaft konkrete Anschaulichkeit: X X X X X

Für Streit und Zank heißt es: In der Küche gibt’s zerbrochene Töpfe. Für die Notwendigkeit einer Selbstoffenbarung sagt man: Da muss man die Hosen runterlassen. Für Schwatzhaftigkeit: Leere Schachteln klappern am lautesten. Konkreter als: Mit Lügen kommt man nicht weit, ist: Lügen haben kurze Beine. Man sagt auch nicht: Man kann zwei Tätigkeiten, die sich ausschließen, nicht gleichzeitig verrichten, sondern: Man kann nicht gleichzeitig auf zwei Hochzeiten tanzen.

In Sprichwörtern und Redensarten ist nur selten das konkret Gesagte gemeint. Meistens haben sie eine leicht verständliche Bedeutung im übertragenen Sinn. Diese kann allerdings in manchen Fällen im Laufe der Zeit verloren gegangen oder unverständlich geworden sein. So etwa bei der Redensart, dass jemand X

mit Kind und Kegel in Urlaub gefahren sei. Mit Kegel waren uneheliche Kinder gemeint.

Andere Sprichwörter projizieren menschliche Eigenschaften in Tiere hinein. Sie werden aber konkret nicht auf Tiere, sondern nur auf Menschen und deren typische Verhaltensweisen bezogen: X X X

Eine Krähe hackt der anderen kein Auge aus. Die Katze lässt das Mausen nicht. Wenn’s dem Esel zu gut geht, geht er aufs Eis.

Auch neue Formulierungen können die Qualität von Sprichwörten erlangen: X X X

Geiz ist geil! Geht nicht, gibt’s nicht! Frag doch die Jungs von Google.


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Praktische Bedeutung kommt Sprichwörtern und Redensarten dadurch zu, dass sie eine praktisch anerkannte Gültigkeit und Plausibilität mit sich tragen und damit die Botschaft und Autorität eines Sprechers verstärken können. Einem Sprichwort kommt als umfangreicherem und in sich geschlossenem Element einer Aussage höhere Autorität zu als einer Redensart. Diese liegt weniger im Inhalt, sondern im Wiedererkennenswert. Und Vertrautheit ersetzt oft die Notwendigkeit einer weiteren Argumentation. Eine wichtige Funktion formelhafter Rede liegt darin, Zweifel auszuschalten, Handeln abzusichern und Sicherheit zu geben. Überlegen Sie einmal, wie oft Sie sich schon selbst in Situationen, in denen Sie unsicher waren, wie Sie sich verhalten sollten, durch ein Sprichwort, eine alte Weisheit oder eine Redensart beholfen haben oder damit auch nachträglich eine Handlung gerechtfertigt haben. Hören Sie sich selbst einmal in dieser Hinsicht zu. Noch stärker, ja teils sogar durch Androhung von Ungültigkeit erzwungen, ist diese Formelhaftigkeit in Ritualen wie Gottesdiensten, oder bei Festen wie Taufe, Hochzeit, Begräbnis, oder bei Anlässen wie einer Einweihungs- oder Abschlussfeier enthalten. Auch mystische Einweihungsrituale oder Zaubersprüche beeinhalten immer heilige Formeln, die korrekt gesprochen werden müssen, um wirksam werden zu können. Tiefenpsychologisch wirken diese Formeln tatsächlich und verleihen den Worten die Macht, in der Seele von Menschen, die sich darauf einlassen oder sich nicht davor schützen können, zu wirken. Entsprechend wirken Mantras sowie Fluch und Segen. Wenn Worte so aufgeladen sind mit Energie, können sie tatsächlich einen Menschen heilen oder zerstören. Außer im gesprochenen Wort finden sich auch im geschriebenen Wort viele Redensarten. Der Boulevardjournalismus verwendet Redensarten häufig als Blickfang in den Titeln auf der ersten Seite. Insbesondere unvollständige Redensarten, die ohne erkennbaren Zusammenhang plakativ als Überschrift verwendet werden,

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schreien geradezu nach Ergänzung und sollen die Neugier der Leser für den folgenden Artikel wecken. Aber auch seriöse Zeitungen verwenden Redensarten als Titel. Zur Anschaulichkeit ein paar Überschriften aus der Wochenzeitung „Die Zeit“: X X X X X X

Nicht die Finger verbrannt Vor die Tür gesetzt Aufs Kreuz gelegt Von der Hand in den Mund Gefundenes Fressen Durch die Maschen des Gesetzes

Überall liegt zumindest die Frage wer? nahe; darüber hinaus lässt sich fragen: warum, wo, wie, wann? etc. In diesen Beispielen wird die Redensart unverändert mit ihrem Bildgehalt aus der Alltagssprache übernommen. Der Aufmerksamkeitswert einer bekannten Redensart kann oft erheblich gesteigert werden, wenn ihr ursprünglicher Wortlaut so weit variiert wird, dass die vertraute Form noch erkannt wird, aber durch die Veränderung ein zusätzlicher Überraschungseffekt entsteht: Anlässlich einer Herbstmodenvorstellung in Paris hieß es: Paris zeigt die warme Schulter. Üblicherweise spricht man davon, dass jemand einem anderen die kalte Schulter zeigt. Eine Sparkasse bezeichnete sich als geldrichtig statt dem üblichen goldrichtig. Auch in der Werbung werden gern geläufige Sprichwörter und Redensarten sowie deren Abwandlungen gebraucht: X X X

Frohe Hi-Fi-nachten Greifen Sie nach den Sternen (Preisgünstige Last-MinuteBuchung in Vier- bis Fünfsterne-Hotels) Sie wollen immer auf dem Laufenden sein? (Thalys, Hochgeschwindigkeitszug)


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Wenn Sie ein unbekanntes, neues Produkt anbieten wollen, wirkt es vorteilhaft, dieses Produkt mit etwas Bekanntem zu assoziieren. Das kann ein Sprichwort oder eine geläufige Redensart sein: X

X

X

X

Der angesprochene potenzielle Käufer kann die Redensart als etwas Vertrautes empfinden und dieses positive Gefühl mit dem angepriesenen Produkt verbinden. Der Konsument erkennt etwas Bekanntes und empfindet dadurch zugleich das Produkt als vertrauter. Was aber als vertraut gilt, wird meistens auch als besser als das Unvertraute bewertet. In dem Maß, in dem sich ein angesprochener Kunde mit einem Werbespruch identifiziert, wird er auch bereit sein, sich mit der Ware zu identifizieren. Die Autorität eines Sprichwortes bzw. einer Redensart kann sich in der Wahrnehmung der Zielperson(-gruppe) mit dem Anbieter oder dem Erzeugnis verbinden und ihm einen höheren Wert verleihen. Dadurch fällt die Kaufentscheidung zugunsten dieses Produktes leichter.

Zusammenfassend lässt sich sagen: Das Verhalten fast aller Menschen ist in ihren wesentlichen Lebensbereichen durch ein Bewusstsein geprägt, das nicht nur ihr eigenes ist, sondern das Teil eines viel größeren gesellschaftlichen Bewusstseins ist, in dem Erfahrungen vieler früherer Generationen aufbewahrt sind. Dieses Bewusstsein wird vor allem durch Sprache vermittelt. Der in der Sprache enthaltene Erfahrungsschatz bedeutet einerseits eine wertvolle Vorgabe, die es uns erspart, die Mühe auf uns zu nehmen, alles erst selbst prüfen und Erfahrungen selbst machen zu müssen. Andererseits aber können die Vorgaben dort, wo es vielleicht sinnvoll wäre, sich von überholten Einstellungen und Traditionen zu befreien, Hindernisse sein, sie zu ändern oder über sie hinauszuwachsen. Für ein angemessenes und situationsgerechtes Verhalten ist somit eine kritische Auseinandersetzung mit dem Überlieferten angemessen.

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Diese Überprüfung verlangt sowohl die Bereitschaft, Brauchbares zu akzeptieren, als auch die Freiheit und Offenheit, sich von sinnlos Gewordenem zu trennen. Wenn das auf der Grundlage neuer eigener Erfahrungen und deren Reflexion geschieht, darf man auf Weiterentwicklung hoffen. Anwendung Die Grenzen meiner Sprache sind die Grenzen meiner Welt, schrieb der Philosoph Ludwig Wittgenstein. Das bedeutet: Wenn Sie Ihre sprachlichen Möglichkeiten und Grenzen erweitern, können Sie die Grenzen und Möglichkeiten Ihres Denkens ausweiten. So wie sich beim Erlernen von Fremdsprachen mit jeder neuen Sprache neue Perspektiven anbieten, so können Sie auch Ihre Beherrschung der eigenen Muttersprache ausbauen. Dazu trägt das Hören oder Lesen von anspruchsvollen Sendungen, Fachbeiträgen oder Büchern, die Sie nicht auf Anhieb verstehen, ebenso bei wie jeder spielerische Versuch, etwas Vertrautes einmal anders zu benennen: X

X X

Benennen Sie Ihr Schlafzimmer beispielsweise in Kuschelkammer um und beobachten, ob dann dort etwas anderes geschieht. Vielleicht beginnen Sie schon sofort damit, etwas umzuräumen oder aufzuräumen und den Raum etwas kuscheliger herzurichten. In diesem Fall beginnt dann die neue Sprachregelung schon direkt bei Ihnen zu wirken. Ein Buch könnten Sie als Gedanken- oder Ideenspeicher bezeichnen oder Ihren Bücherschrank als Geisttresor. Für einen Urlaub im Hotel mag sich nach manchen früheren Erfahrungen vielleicht jemand nicht so sehr erwärmen, da reizt ein Aufenthalt in einem Ferien-Club oder einer Wellness-Oase schon sehr viel mehr.

So können Sie spielerisch an Ihren Grenzen im Kopf arbeiten, indem Sie Ihre Sprachgewohnheiten infrage stellen und Worte austauschen oder für Ihre Zwecke neu kreieren.


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Wenn es Ihnen schwerfällt, sich auszudrücken, sollten Sie üben, über anspruchsvolle Themen frei zu sprechen. Sie sind dabei gezwungen, Worte aus Ihrem passiven Wortschatz zu aktivieren und machen sie dadurch für künftige Situationen leichter verfügbar. Da unser Leben und unsere Gesellschaft auf dem, was geworden ist, aufbaut, kann das Hinhören auf das Überlieferte Klarheit für gegenwärtige Umstände und Probleme bringen. Die früheren Generationen hatten ja durchaus ihre Lebenserfahrung und Weisheit. Dennoch ist das kein Grund, sich auf der Floskel Das war schon immer so argumentativ auszuruhen und neuen Einsichten und Erfahrungen zu verweigern. Genauso unsinnig wäre es, die Redensart Heute ist das eben alles anders zu seiner Goldenen Regel zu machen. Mit solchen Wendungen kann es zwar kurzzeitig gelingen, andere zum Schweigen zu bringen, man wird sie aber weder überzeugen noch sachgerecht damit argumentieren können. Da jede Situation neu ist, muss auch jede Situation neu erfasst und darauf geprüft werden, was das angemessene Verhalten darin ist. Lassen Sie also nicht Ihr klares Denken in den Spinnennetzen alter Sprüche einfangen, schauen Sie aber wohl, wann Sie sie nützlich für sich verwenden können. X

X

Falls Ihnen gegenüber jemand argumentiert: Das war schon immer so!, können Sie antworten: Ja, aber die Zeiten haben sich geändert, oder: Das mag ja sein, aber deshalb muss es keine Sekunde länger so bleiben! Und wenn jemand sagt: Heute ist das eben alles anders, können Sie entgegnen: Alles? Das sieht nur so aus. Bewährtes sollte man schon übernehmen.

Wenn Sie ab jetzt auf Sprichwörter und Redensarten im alltäglichen Sprachgebrauch achten, werden Sie feststellen, dass deren Funktion meistens darin besteht, eine ausführliche Argumentation zu ersetzen oder einer Diskussion vorzubeugen. Seien Sie dann besonders aufmerksam und versuchen Sie, diese Diskussion gegebenenfalls doch zu führen und dem Sprecher auf den Zahn zu fühlen. Auf floskelhafte Beiträge und Sprücheklopferei reagieren Sie

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am besten, indem Sie auf einer sachlichen Ebene betont ernst argumentieren. Hinterfragen Sie das, was durch eine Redensart behauptet wird, und prüfen Sie, ob es für die vorliegende Situation tatsächlich zutrifft. Passen Sie auf, dass Ihnen nicht eine besonders plakative und bildhafte Formulierung den Blick gefangen nimmt. Ich habe mehrfach erlebt, dass sich Eltern gegenüber ihren heiratswilligen Kindern durch den Satz Jung gefreit hat oft gereut ermutigt sahen, diesen von einer festen Verbindung abzuraten, und dabei übersahen, dass sie bei ihrer eigenen Eheschließung sogar noch jünger waren. Prüfen Sie, inwieweit Sie selbst auf Redensarten, Formeln und Floskeln reagieren und insofern manipulierbar sind und wie häufig Sie selbst solche Wendungen benutzen. Wenn Sie sehr häufig selbst Sprichwörter zur Begründung von Entscheidungen oder Aufforderungen verwenden, lässt das eventuell auch auf eine argumentative Schwäche schließen. Die Anwendung von Sprichwörtern und Redensarten ist zwar bildhaft und plastisch und hat einen entsprechenden Nutzen, achten Sie aber darauf, dass Ihr Sprechen durch zu viele Formeln nicht flach und oberflächlich wirkt. Je mehr vorgefertigte Formeln Sie im Alltag verwenden, desto geringer ist die Aktualität und Originalität Ihres Sprechens. Stereotype und abgedroschene Floskeln reduzieren die Aufmerksamkeit Ihrer Gesprächspartner und führen dazu, dass sie nur noch mit halbem Ohr zuhören. Halten Sie deshalb Maß und sorgen Sie mit sprachlichen Überraschungen für eine lebendige Aktualität und Originalität Ihres Sprechens. Sprichwörter können sehr gut zur Illustration oder originellen knappen Zusammenfassung eines Gedankenganges eingesetzt werden. Sie sollten sie aber nicht als einzige Autorität benutzen oder in Äußerungen anderer akzeptieren.

4. Funktion: Sprache als gemeinsames Band (horizontale Dimension)

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Einleitend oder gezielt eingestreut können Sie durch vertraute Redewendungen Ihren Gesprächspartnern Identifikationsmöglichkeiten anbieten. In vielen Fällen kann eine Metapher zur plastischen Verdeutlichung dienen. Es wirkt originell und löst meist besondere Aufmerksamkeit aus, wenn Sie mit einem Sprichwort so jonglieren, dass es durch eine kleine Veränderung seinen Sinn wandelt, aber trotzdem noch erkennbar bleibt: Hals und Armbruch, damit Sie beim nächsten Marathon wieder mitlaufen können. Mit biblischen Sprüchen lässt sich fast alles beweisen oder widerlegen. Die Bibel eignet sich als Spruch- und Weisheitssammlung für viele Gelegenheiten. Vielleicht schauen Sie mal wieder rein. Bedeutsame Ereignisse sollten Sie in ihrem Wert herausheben und mit bedeutsamen Worten vollziehen: X X X X X

Hiermit verspreche ich dir ... Hiermit erkläre ich Sie zu Mann und Frau. Hiermit ernenne ich Sie zum Abteilungsleiter. Hiermit trenne ich mich von dir. Hiermit eröffne ich die neue Produktion.

Bei all diesen Formulierungen werden durch Worte Akte ausdrücklich und unmissverständlich vollzogen. Man nennt diese Vollzüge deshalb Sprechakte.

4. Funktion: Sprache als gemeinsames Band (horizontale Dimension) Wenn eine Sprache auch aus ihrer Herkunft heraus immer die Gegenwart einer Gesellschaft mitprägt, so gestaltet doch eine Gemeinschaft auch immer ihre gegenwärtige Sprache und drückt sich darin aus. Die Sprache ist ein gemeinsames Band und schafft Verbindungen zwischen allen, die sie sprechen. Da sich alle in ge-

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meinsamen Begriffen und Redenarten wie auf einem Marktplatz treffen, kann man auch in einem positiven Sinn davon sprechen, dass die Sprache aus Gemeinplätzen besteht. Das ist ein Raum gemeinsamer Bewusstseinsinhalte. Solange sich dort alle offen und klar miteinander austauschen und einander informieren, findet eine konstruktive Kommunikation statt. Sobald aber jemand vergiftete Früchte oder manipulative Worte auf dem Marktplatz in Umlauf bringt, ist das Wohl der Gemeinschaft in Gefahr und der Platz wird von den Manipulatoren okkupiert. Sie erlangen dann die geistige Vorherrschaft und bestimmen die Richtung, in die die anderen denken und handeln. Da sind dann im Gegenzug Aufklärung und Entgiftung notwendig, damit die Kommunikation wieder ins Gleichgewicht kommt. Methoden kollektiver Bewusstseinsbeeinflussung Das Bewusstsein einer Gesellschaft wird auf vielerlei Weise von Einzelnen, Gruppen, Parteien, Verbänden, Medien beeinflusst. Im nächsten Abschnitt soll es nun vor allem um die dabei angewandten Prinzipien und Methoden gehen. 1. Aufklärung und Verschleierung durch Sprache

Die erste Frage ist, dient eine Beeinflussung der Aufklärung oder der Verschleierung? Es ist immerhin bemerkenswert, dass eine ganze Epoche als Zeitalter der Aufklärung bezeichnet wird. Es war der Beginn der Neuzeit, als gleichzeitig mit der Entdeckung Amerikas durch die Europäer der Buchdruck, die Reformation, und die Naturwissenschaft gegen die vormalige Bevormundung durch eine scholastisch verschulte Wissenschaft und die kirchlichstaatliche Inquisition anrannten. Alte Begrifflichkeiten wurden über den Haufen geworfen, neue kosmische Weltbilder, neue Philosophien, neue Gesellschafts- und Wirtschaftslehren entstanden und selbst die Bibel wurde in eine neue Sprache übersetzt. Nicht mehr Autoritätsargumente wie die Berufung auf die Heilige Schrift, die alten Philosophen, die Kirchenväter, Kirchenlehrer oder den Papst wurden akzeptiert, auch nicht mehr die Zwangsar-


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gumente der Gewalt, sondern ein neues freies Denken wurde postuliert, das auch die Menschen zu einer in dem Maße vorher nicht gekannten Individualität entwickelte. In der Folge wurden schließlich die Menschenrechte formuliert und Werte wie Freiheit, Gleichheit, Brüderlichkeit in ihre unvergänglichen Begriffe gebracht. Es gab eine Gegenreformation, es gab den staatlichen Absolutismus, es gab Diktaturen, kurz: Es gab viele Versuche und Gegenversuche im Kampf um die geistige Vorherrschaft. Immer spielt dabei die Sprache eine wichtige Rolle. Wie werden nun Worte eingesetzt, um die geistige Vorherrschaft zu erlangen? Die Tatsache staatlicher und kirchlicher Zensur von Wort und Schrift spricht Bände über die Angst der Obrigkeit vor der Macht des freien Wortes. Entsprechend haben und finden immer wieder Versuche statt, mit Sprache Macht auszuüben. Die Methoden, die dabei angewendet werden, sind folgende: In jeder Gruppe, Gemeinschaft oder Gesellschaft gibt es Gegensätze zwischen verschiedenen Untergruppen mit unterschiedlichen Interessen, Absichten und Erwartungen. Prallen sie aufeinander und werden offen ausgetragen, kann es zu heftigen Konflikten kommen. Um solche Konflikte im eigenen Interesse oder auch im Sinn eines Gruppenzusammenhalts zu vermeiden, sind die Herrschenden vielfach darauf bedacht, diese Gegensätze vor den Gruppenmitgliedern zu verschleiern oder bedeutungslos erscheinen zu lassen. Daran sind sie besonders dann interessiert, wenn die Gegensätze entweder nicht aufhebbar sind oder die Führenden nicht an ihrer Beseitigung interessiert sind. Das Ziel dabei ist meistens, Macht zu erhalten und Auseinandersetzungen zu vermeiden. Gegensätze solcher Art können sein: X X X X

arm – reich privilegiert – unterdrückt herrschend – beherrscht profitmaximierend – ökologisch

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Bürger – Politiker – Generäle Arbeitgeber – Arbeitnehmer – Arbeitslose

Mittels Sprache ist es möglich, solche Gegensätze durch Übertreibung größer erscheinen zu lassen oder sie durch Herabspielen zu kaschieren. Dabei bewirkt ein Austauschen der Worte meistens mehr als hinzugefügte Adjektive oder Erklärungen: Polarisierend könnte man von verschiedenen gesellschaftlichen Klassen sprechen, entschärfend und milder von Schichten, noch harmloser von gesellschaftlichen Gruppen. Ganz links spricht man von Klassenunterdrückung, liberaler von den Problemen gesellschaftlicher Randgruppen. Früher sprach man vom Volkskörper mit seinen unterschiedlichen Gliedern und deren jeweils angemessener Funktion. In der nationalsozialistischen Terminologie wurden dann alle unerwünschten Minderheiten als Parasiten am deutschen Volkskörper bezeichnet. Dass sie auszurotten seien, ergab sich schon allein aus der Begriffswahl, ohne dass man es noch zusätzlich hätte aussprechen müssen. Heute spricht man eher von verschiedenen gesellschaftlichen Milieus, Gruppen, Gruppierungen oder Szenen und deren Interessen. Wo aufgerüstet wird, spricht man von friedenssichernden Maßnahmen oder Abschreckung oder von der Erhöhung der Verteidigungsbereitschaft. Man betont die eigene Harmlosigkeit, indem man mit der Gegenseite gleichziehen will oder von Nachrüstung oder der Herstellung eines politischen Gleichgewichts spricht. Soldaten heißen auch nicht mehr Soldaten, sondern Blauhelme, was ja gewiss auch viel netter klingt. Von Armeen, die gerüstet sind, Gegner zu vernichten, hört man, sie seien Friedenstruppen, und es gibt auch eine Schnelle Eingreiftruppe für friedenssichernde Maßnahmen. Und welche Armeeführung würde nicht behaupten und vielleicht sogar selber glauben, gegen Terroristen für Frieden, Freiheit und Sicherheit, also auf jeden Fall für eine Gute Sache zu kämpfen? So heißt selbst der Krieg nicht mehr Krieg,


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sondern humanitäre Intervention, und die zivilen Kriegsopfer, die durch Bomben umkommen, werden als Kollateralschäden bedauert und bagatellisiert. Die Neutronenbombe – ein furchtbares Massenvernichtungsmittel – wurde verharmlosend als Saubere Bombe gefeiert. Statt Einmarsch hieß es in Zeiten der Sowjetunion verharmlosend Brüderliche Waffenhilfe oder Befreiung. Als die Nato Bomben auf Serbien warf, wurde von Schlägen gegen Kriegsmaterial gesprochen und von einer Luftkampagne zur Verteidigung der Menschenrechte. Die Kriege in Afghanistan und im Irak gelten als Kampf gegen den Terrorismus, und deutsche Politiker erklären, dass Deutschland am Hindukusch verteidigt werden müsse. Man macht heutzutage auch kaum noch Kriegsgefangene, sondern verhaftet allenfalls kriminelle Elemente oder Spione. Ob es ein Zufall ist, dass man noch immer vom Nordatlantikpakt nur als von der Nato spricht? Immerhin wird durch die Abkürzung vermieden, dass sich jemand Gedanken darüber macht, warum zum Beispiel Griechenland und die Türkei, die beide am Mittelmeer liegen, und Estland, Lettland, Litauen und Polen, die alle an der Ostsee liegen, aber ganz gewiss nicht am Atlantik, ebenfalls Mitglied der Nato sind. Die neue Nato hat jedenfalls mit der alten nur noch wenig gemeinsam und der alte Name verschleiert ihre erhebliche Ausdehnung. In Wirklichkeit ist sie mittlerweile ein völlig anderes Bündnis, als sie bei ihrer Gründung war. Und wie ist es sinnvoll begründbar, dass man in Zeitungen Luxusbunker gegen atomaren Niederschlag angepriesen fand? Kann im Zusammenhang mit einem Bunker denn noch von Luxus gesprochen werden? Von Bomben und Granaten spricht man als Verteidigungstechnik. Wenn man von Menschenzerfetzern reden würde, wäre das auch in Deutschland politisch nicht korrekt. Oder wird nicht durch die Namensgebung Tiger oder Leopard für ein Panzermodell das Töten schon subtil legitimiert? Eine Raubkatze tut doch nichts Böses,

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wenn sie Beute reißt. Entsprechend spricht das Verteidigungsministerium in Pressekonferenzen auch nicht von Waffenkäufen, sondern von der Beschaffung modernerer technischer Ausrüstung zum besseren Schutz unserer Soldaten. Im Feld der Wirtschaft werden Löhne vielfach zu Lohn- oder Arbeitskosten umfirmiert. Dadurch wird es leichter, ihre Höhe zu kritisieren. Beiträge zur Krankenversicherung, Rentenversicherung, Invaliditätsversicherung, Pflegeversicherung und Arbeitslosenversicherung werden als Lohnnebenkosten bezeichnet, und selbstverständlich fällt fast die gesamte Öffentlichkeit darauf herein und stimmt bereitwillig zu, dass sie natürlich im Rahmen von Kostensenkungsprogrammen ebenfalls gesenkt werden müssten. In Wirklichkeit handelt es sich dabei um Teile des Lohnes. Viele werden auch nicht mehr aus ihrem Job gefeuert oder entlassen, sondern es gibt dann sozialverträgliche Freisetzungen. Sie sehen, wie viel sprachliche Macht in der Wahl und Besetzung von Begriffen liegt. Wenn jemand es schafft, seine Begriffe in den Medien und der Öffentlichkeit zu verankern, schafft er allein damit ein Meinungsmonopol. Dass in Italien jeder weiß, dass der italienische Ministerpräsident Silvio Berlusconi ein Medienimperium besitzt, ist das eine, dass er damit aber die Macht hat, unbemerkt das öffentliche Bewusstsein mit ihm zuträglichen Begriffen zu infiltrieren, ist die andere Seite. So lässt er sich den Cavaliere nennen und stellt diese Vision eines Edelmannes allen Anklagen wegen Korruption entgegen. Sie haben es in der Hand, Ihre Worte zu wählen und das Bewusstsein von Menschen damit zu lenken. Hüten Sie sich dabei vor den Begriffen Ihrer Gegner. Sie können vergiftet sein wie der Apfel, den die Stiefmutter Schneewittchen gab. Sie können mit Worten Gegensätzliches und Widersprüchliches aufdecken, verschleiern oder verbinden. Sie können Evidenzen herstellen oder subtil Bewertungen ins Bewusstsein von Menschen


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einschmuggeln. Wählen und platzieren Sie Ihre Begriffe mit großer Sorgfalt. Die Gewöhnung an Formulierungen und ihre unbewusste Übernahme machen es für viele Menschen schwer, sich ein eigenes Bewusstsein zu bilden. Sie können sich den in den gängigen Worten unterschwellig enthaltenen Bewertungen und Bewusstseinsmanipulationen nicht wirklich entziehen. Wer sich an Gegensätze, Widersprüche und Verdrehungen gewöhnt hat, bemerkt schließlich nicht mehr die Falschheit in vielen für selbstverständlich gehaltenen Formulierungen: Beim Treffen der Regierungschefs der angeblich Acht wichtigsten Industrienationen (Deutschland, die Vereinigten Staaten von Amerika, Japan, Großbritannien, Kanada, Frankreich, Italien sowie Russland) wird von einem Weltwirtschaftsgipfel gesprochen? Sie repräsentieren nur ca. 15 Prozent der Weltbevölkerung. Die Mehrheit der Welt, darunter China, Indien, ganz Afrika und Südamerika sind mit ihren Themen, Wünschen und Problemen dabei nicht vertreten. Auch mit der Bezeichnung G8-Gipfel wird das kaschiert. Es heißt auch: Angestellte und Leitende Angestellte. Dabei wird zwischen diesen beiden Gruppen eine Gemeinsamkeit behauptet, die in Wirklichkeit oft geringer ist als das, was sie voneinander unterscheidet und trennt. Das eine sind die Ausführenden und das andere die Befehlenden. Ebenfalls sind die Bezeichnungen Arbeitgeber und Arbeitnehmer nicht wirklich zutreffend. Eigentlich gibt der Arbeiter oder Angestellte seine Arbeit(skraft) und der Unternehmer nimmt sie und setzt sie ein. Es scheint, als ob diese Begriffe Relikte einer feudalen Zeit sind, in der ein Landesfürst seinen Untertanen eine Gunst gewährte, indem er sie gnädig und wohlwollend in seinen Dienst aufnahm und ihnen Pfründe verlieh.

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In der Werbung wird eine Preiserhöhung durch Neue Preise chiffriert, und die anonyme Großbank sowie der unpersönliche Supermarkt biedern sich als Ihre Bank und Ihr Supermarkt an. Der Ursprung solcher täuschenden und verschleiernden Begriffe und Formulierungen liegt häufig in der Tradition. Viele sind schon seit Generationen übernommen. In Diktaturen wird dagegen die Sprache von der Propagandazentrale zensiert und manipuliert, in Demokratien wetteifern Parteizentralen darum, ihre Begriffe in der Öffentlichkeit zu platzieren, Medienredaktionen greifen sie auf oder versuchen dagegenzuhalten, in der Wirtschaft arbeiten bestbezahlte Profis in Marketingabteilungen oder Werbeagenturen daran, die wirksamsten Worte zu kreieren und platzieren. Solange in einer Gesellschaft ein Wettstreit der Worte stattfinden kann und die Medien sich daran kritisch beteiligen, mag man das gutheißen. Letztlich kann jeder Einzelne, sei er Politiker, Manager, Talkmaster, Nachrichtensprecher oder Jugendlicher, Begriffe bewusst oder intuitiv finden oder erfinden. Manche setzen sich dann per Medien, Werbebotschaft oder Interview in der Welt durch, andere nicht. Wieder andere gehen von Mund zu Mund und verbreiten sich auch ohne Medienhilfe. Sie tauchen gewissermaßen intuitiv aus dem kollektiven Unterbewusstsein einer Gesellschaft oder der Stimmung eines Zeitgeistes auf. Sie sind dann plötzlich da. Die meisten Menschen verhalten sich zu den beschriebenen Effekten weitgehend passiv, weil sie keine Aufmerksamkeit auf all diese subtilen Arten von Bewusstseinsbeeinflussung und Manipulation richten. Wenn Sie nun ein Bewusstsein dafür haben, sollten Sie die Begriffe, die Ihnen begegnen, immer wieder sorgfältig prüfen und Worte, mit denen Sie überzeugen wollen, sehr gezielt wählen, damit sie Ihren Absichten entsprechend wirken. 2. Indoktrination

Gravierender als sprachliche Versuche der Verschleierung von Sachverhalten sind Methoden, die mittels offener oder verdeckter physischer oder psychischer Gewalt Einfluss auf das Bewusstsein


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anderer Menschen zu gewinnen versuchen. Wo Bewusstseinsbeeinflussung durch gewaltsames penetrantes Einhämmern bestimmter Worte, Sätze und Botschaften durch eine ständige Wiederholung derselben Formeln stattfindet, spricht man von Indoktrination. Sie zielt auf die Beseitigung subjektiver Widerstände ab. Welche Methoden werden dabei eingesetzt? In den meisten Diktaturen bemühen sich die Herrschenden um ein Informations- und Meinungsmonopol, das ihnen eine einseitige Indoktrination ermöglicht. Viele Formen von Indoktrination, wie sie in Diktaturen (etwa in stalinistischen oder chinesischen Umerziehungslagern oder vermutlich noch in Nordkorea) angewandt wurden oder werden, erscheinen als so plump und offenkundig, dass man sich kaum vorstellen kann, dass sie wirksam sein können. Wenn man aber bedenkt, dass sie mit einer für uns kaum vorstellbaren Konsequenz und Brutalität vollzogen wurden und werden, ist der Effekt nahezu garantiert. Selbst der derzeitige republikanische US-amerikanische Präsidentschaftskandidat John McCain, der sich während seiner mehrjährigen Gefangenschaft in Nordvietnam lange jeglicher Kooperation mit den Vietnamesen ausdrücklich verweigerte, hat nach mehrjähriger Folter mit schwersten körperlichen Misshandlungen kapituliert und ein ihm abgepresstes falsches Geständnis unterschrieben. Totalitäre Regime – seien es staatliche, religiöse oder familiäre Diktaturen – wollen ihre Untertanen ganz für sich beanspruchen. Deshalb verwenden sie auch Methoden der Bewusstseinsbeeinflussung, die geradezu darauf zielen, eine Persönlichkeit zu zerbrechen: X

X

Gewalt in Form von Schlafentzug, Essensentzug, Bestrafung für Kleinigkeiten, Erpressung, Folter, Todesdrohung oder tatsächlichem Tod, Ächtung in Form von Ausklammerung oder Isolation, bis hin zu Gefangenschaft oder Verbannung,

74 X


Gehirnwäsche durch das Einhämmern von Dogmen, teils in Umerziehungslagern.

Dabei wird in erschreckender aber für Diktaturen üblicher Weise nur Unterordnung verlangt und nicht einmal versucht zu überzeugen. Wenn sich Menschen, die auf solche Weise geistig, seelisch und körperlich vergewaltigt worden sind, schließlich unterwerfen und die Parolen der Gewaltherrscher nachbeten, kann man es ihnen kaum verdenken. Überzeugen findet dagegen nicht gegen den freien Willen eines Menschen und seine Persönlichkeitsstruktur statt. Ihm bleibt auch die Freiheit, etwas anderes zu wollen und zu glauben. Insofern muss beim Überzeugen immer darauf geachtet werden, einen anderen Mensch mit seiner inneren Bedürfnis-, Normen- und Wertestruktur in die gewünschten Lösungen miteinzubeziehen und zu integrieren. Nun gibt es in den meisten europäischen Staaten kein staatliches Monopol mehr auf eine zentral gelenkte staatliche Propaganda. Das bedeutet aber nicht, dass es keine politische Manipulation oder sogar Indoktrination mehr gäbe. Manche Sätze werden so stereotyp wiederholt, dass die meisten Menschen sie für wahr halten. Vermutlich werden Sie auch die folgenden Sätze überwiegend für richtig halten. Sie können Sie ja einmal genauer bedenken und prüfen: X X X X X X X

In den westlichen Demokratien ist die Freiheit des Einzelnen am größten. Wir leben in einer Demokratie. In den europäischen Parlamenten sitzen Volksvertreter. In Deutschland herrscht eine soziale Marktwirtschaft. Die Unternehmer sind sich ihrer sozialen Verantwortung bewusst. Frieden ist nur durch militärische Einsätze zu sichern. Die Schweizer und die Deutschen sind kaum bestechlich und haben ein hohes Umweltbewusstsein.


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Diese Aussagen sind seit vielen Jahren in den meisten Medien und politischen Diskussionen gängiger Standard. Wenn Sie es genau bedenken, sind sie bei uns ähnlich allgegenwärtig wie die Spruchbandparolen in den meisten Diktaturen. Wenn Sie dann die oben genannten Sätze auf ihre Richtigkeit hin überprüfen, werden Sie vermutlich merken, dass Sie den meisten davon nur mit erheblichen Einschränkungen zustimmen können. Es stellt sich sogar eventuell die Frage, ob die Einschränkungen nicht teilweise größer sind als der verbleibende Wahrheitsgehalt. Dann wären nämlich die gegenteiligen Aussagen (ebenfalls mit Einschränkungen) mindestens genauso wahr. Diese Erfahrung ist eine Grunderkenntnis der Dialektik. Allein die Tatsache, dass es jeder Opposition gelingt, die Behauptungen und Maßnahmen einer Regierung genau entgegengesetzt zu interpretieren, zeigt, wie schwer es ist, die Wahrheit in Aussagen einzufangen. Werden wir also doch indoktriniert? Wenn Sie noch an die USamerikanische Informations- beziehungsweise Aufklärungskampagne vor dem Irak-Krieg gegen Saddam Hussein denken, werden Sie sich vermutlich erinnern, dass sich die permanent vorgebrachten Behauptungen, Saddam Hussein habe ein großes Chemiewaffenlager und bereite den Bau von Atombomben vor, im Nachhinein alle als falsch erwiesen haben und dass und lediglich eine gezielte kriegsvorbereitende Propaganda waren. Auch in unserer angeblich freien und demokratischen Welt wird also indoktriniert. Als weitere Themen von Indoktrination in den letzten Jahren können Sie die folgenden betrachten: X X X X X

Die Notwendigkeit der Erweiterung der EU Die Notwendigkeit einer Abschottung der EU-Außengrenzen Die Notwendigkeit von hohen Agrarsubventionen Die Panikmache vor der Vogelgrippe SARS oder der Rinderkrankheit BSE Die angeblich drohende Klimakatastrophe

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Neben solchen flächendeckend an die gesamte Öffentlichkeit gerichteten Indoktrinationen gibt es unendlich viele kleine Beeinflussungs- und Indoktrinationsversuche im Alltag, mit denen sich Manipulatoren unterschwellig an das Bewusstsein anderer heranschleichen. Sie verfolgen dabei die unterschiedlichsten Motive und Interessen. Auch wenn die Medien vielen Interessengruppen offenzustehen scheinen, heben sich miteinander rivalisierende Beeinflussungsversuche nicht von alleine gegenseitig auf. Durch permanente Wiederholung einer Position erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, jemanden zu etwas bringen zu können, das dieser bei näherer Betrachtung vermutlich ablehnen würde. Wer ständig mit denselben Slogans, Schlagworten oder Formeln angesprochen oder berieselt wird, gewöhnt sich mit der Zeit daran und empfindet gegenüber diesen Formeln nicht mehr den Widerstand wie zu Beginn. Vielfach greifen Menschen nach einiger Zeit sogar selbst zu diesen Formulierungen, weil ihnen spontan keine besseren mehr einfallen. Sie sind leichter verfügbar als eigene Wortschöpfungen, die erst mühsam selbst formuliert werden müssten. Wahren Sie sich Ihre eigene sprachliche Autonomie. 3. Unterschwellige Suggestionen

Alle klar an bestimmte Zielgruppen und Persönlichkeitstypen gerichteten Botschaften stellen eine direkte Form der Beeinflussung dar. Wenn sie öffentlich und großflächig verbreitet werden, sind sie meistens leicht in ihrem manipulativen Charakter erkennbar. Sobald die Botschaften aber nicht mehr direkt, sondern indirekt und subtil in die Öffentlichkeit lanciert werden, kann man von unterschwelliger Suggestion sprechen. Ein Unternehmerverband schleust als Interessenverband gezielt und regelmäßig Mitarbeiter aus unterschiedlichen Mitgliedsunternehmen bei Talkshows oder Interviews ein und lässt sie abgesprochene ähnliche Botschaften vermitteln.


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Jemand demonstriert seine eigene Wichtigkeit, indem er davon erzählt, mit welchen Prominenten er gesprochen und diniert hat. Er suggeriert durch seine geschilderte Nähe zu Prominenz eigene Prominenz und macht damit PR in eigener Sache. Wenn ein Produkt gezielt und gegen Bezahlung als Accessoire in einen Film eingebaut wird und dabei einem oder mehreren beliebten Schauspielern zugeordnet wird, ist das ebenfalls ein suggestives Vorgehen. Die dem Star entgegengebrachte Sympathie soll dabei, ohne dass es jemandem auffällt, auf das Produkt übertragen werden. Auch die modernen Marketingstrategien arbeiten überwiegend unterschwellig. Sie richten sich meistens nicht direkt auf Produkte, sondern auf sie umgebende Stimmungen und Assoziationsfelder. Die Anwesenheit des Produktes erscheint dabei dann mehr als zufällig. Das Marketing arbeitet also zielgerichtet, indem es Umwege beschreitet. Wenn Sie sich einmal klarmachen, wie viele Information über Sie für jedweden Manipulator, der Ihnen das Geld aus der Tasche ziehen will, zugänglich sind, kann Ihnen Angst und Bange werden: X

X X X X

Ihre Spuren im Internet können teils von jedermann, teils von spezialisierten Datenagenturen, Detekteien oder ProfilingAgenturen sowie dem Finanzamt, der Polizei, Behörden oder Geheimdiensten verfolgt, gesammelt und ausgewertet werden. Ihr persönliches Netzwerk liegt großenteils im Internet offen. Ihre Aufenthaltsorte und Ihre Kontakte sind durch Auswertung der Daten Ihres Mobiltelefons ermittelbar. Fast jede Geldtransaktion ist mittlerweile für das Finanzamt nachvollziehbar. Mit Payback-Karten werden Ihre persönlichen Daten und ihre Einkaufsgewohnheiten erfasst.

Wer sich gezielt die Mühe macht, Sie zu durchleuchten – was viele Personaler vor Einstellungsgesprächen längst tun – und zu analysieren, was das über Ihre Persönlichkeitsstruktur aussagt, hat viele

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Tore, um in Ihre Identität einzudringen. Man kann Ihnen dann sehr gezielte und individuelle Angebote unterbreiten, die Ihrem Profil entsprechen. Darüber, ob man dabei von gezielter Bedürfnisbefriedigung oder von Manipulation sprechen soll, kann man gewiss geteilter Meinung sein. Überwiegend wird diese Beeinflussung nicht gezielt am Einzelnen vorgenommen. Dafür ist der Aufwand zu groß. In der Praxis werden nach statistischer Auswertung von großen Datenmengen gezielte Botschaften an sich daraus ergebende Zielgruppen adressiert. Die Steigerung davon ist Direktmarketing. Gegenüber kollektiver staatlicher Propaganda oder Produktwerbung in früher nur zwei Fernsehprogrammen, die sich an alle richtete, ist es heute die zeitgemäße Alternative. Durch die elektronisch gesammelten Informationen über personentypisches Verhalten können dann passgenau ausgewählte Produkte oder Dienstleistungen in persönlich adressierten Mails oder Anschreiben zugesandt werden. An vielen Stellen, wo Sie es vor einigen Jahren noch nicht erwartet hätten, können Sie heute Opfer von solchen Fremdsteuerungsversuchen werden. Entwickeln Sie sich also zum mündigen Konsumenten und prüfen immer wieder, was Sie eigentlich wirklich und aus eigenem Antrieb wollen. Je nach Persönlichkeitsstruktur ist man für bestimmte Versuchungen (= Manipulationen) stärker anfällig. Wer eher angstbesetzt ist, leicht zu Einsamkeitsgefühlen neigt oder voll unerfüllter Sehnsucht ist, lebt in Mangelgefühlen. Er ist darum grundsätzlich bedürftiger als jemand, der aus einem Gefühl der Fülle heraus lebt und klare Vorstellungen von seinem Leben hat, dabei selbstsicher ist und ohne sich ablenken und verlocken zu lassen seinen eigenen Weg geht. Insofern ist es für eine stabile Selbstführung wichtig, sich den Reichtum des eigenen Lebens und Seins bewusst zu machen und klare Ziele, Werte und Lebensvorstellungen zu formulieren sowie eine gute Life-Balance für sich herzustellen.


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4. Direkte Beeinflussung durch Werbung

Werbung kann man als Versuch definieren, jemandem etwas schmackhaft zu machen und sein Bewusstsein in eine spezielle Richtung zu lenken. Sie ist gewissermaßen das Ziel von Marketing und aller anderen vorbereitenden Öffentlichkeitsarbeit. Werbung versucht, die Wahrnehmung auf ein konkretes Produkt zu fokussieren und zu dessen Kauf zu veranlassen. Neben diesem direkten Ziel wird aber auch auf anderen Ebenen des Bewusstseins eine Beeinflussung ausgeübt, die viel subtiler und gefährlicher ist, als dass nur mal jemand auf ein Produkt hereinfällt: X

X

X

Wertmaßstäbe. Durch Werbung wird die Einstellung vermittelt, der Kauf (Shopping) und Besitz von Waren bedeute unabhängig vom konkreten Gegenstand einen Wert an sich und mache glücklich. Dabei wird dann die persönliche Kaufkraft zu einem wesentlichen Maß der Werte, des eigenen Selbstwertgefühls, des Ranges in einer Gesellschaft, und das Geld wird der oberste Wert. Der Einzelne wird dann nicht mehr durch seinen Wert, sondern durch die Menge dessen, was er kaufen kann, bewertet. Vor dieser Schreckensvision warnte schon Karl Marx. Der Autor Erich Kästner formuliert die Verdrehung der Werte so: Früher war das Geschenk etwas ganz anderes als die Ware. Heute ist das Geschenk eine Ware, die null Mark kostet. Lifestile. Werbung vermittelt durch Bilder eines bestimmten Lifestiles ein ganzes Weltbild. Insbesondere wenn sie sich an große Zielgruppen wie die Gesamtheit aller Frauen oder aller Männer richtet, versucht und bewirkt sie, bei den Adressaten Gemeinsamkeiten herzustellen – gleiche Bedürfnisse, gleiches Modeempfinden, ähnliche Lebensstile – die es zuvor vielleicht gar nicht in dem Maße gegeben hat. Sie reduziert damit die persönliche Individualität und wirkt gesellschaftlich nivellierend und vermassend (die Generation Golf). Simplifizierung. Was sich an große Zielgruppen richtet, muss zur allgemeinen Verständlichkeit möglichst einfach nachvoll-

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X


ziehbar sein. In diesem Sinn wirkt Werbung simplifizierend und reduziert die individuelle Differenzierungs- und Kritikfähigkeit. Glücksversprechen. Darüber hinaus verspricht Werbung den Käufern von Produkten Glück in irgendeiner Form. Sie verheißt also nicht nur die Möglichkeit, sondern auch die Erreichbarkeit des Glücks. Und zwar nicht durch anstrengendes Bemühen um Freiheit und Selbstverwirklichung, sondern auf die leichte Weise des Geldausgebens und Kaufens. Die Gefahr einer solchen Einstellung liegt darin, dass sie nicht nur die individuelle Fähigkeit, auch ohne Kaufrausch glücklich sein zu können, zerstört, sondern das Bewusstsein und Lebensgefühl einer ganzen Gesellschaft durch irreale Werte zerrüttet.

Wie Sie Ihr Bewusstsein vor solchen Manipulationen schützen Achten Sie bei geläufigen Wortschöpfungen darauf, was sie beabsichtigen und was sie verschleiern. Decken Sie diese Inhalte vor sich und anderen auf. Bevor Sie in wichtigen Angelegenheiten Worte übernehmen, prüfen Sie genau, ob diese Worte Ihren Zielen entsprechen. Worte können eine richtige Problemerkenntnis verhindern oder erleichtern. Übernehmen Sie nicht leichtfertig die Worte anderer Menschen, sondern versuchen Sie, Ihre Vorstellungen in eigenen Worten auszudrücken. Wenn Ihre Gegner für brutale Gewaltkriminelle die Todesstrafe fordern, sollten Sie für den Schutz der Menschenwürde von straffällig gewordenen Bürgern plädieren. Übernehmen Sie nicht die Problemstellungen oder die Alternativen Ihrer Gegner, sondern formulieren Sie selbst das Problem oder die Alternativen. Prüfen Sie, womit und wodurch Sie regelmäßig berieselt oder indoktriniert werden. Welche Botschaften hören Sie ständig, wer versucht womit Ihre Aufmerksamkeit ständig in Besitz zu neh-


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men? Inwieweit haben Sie sich bereits mit fremden Vorstellungen abgefunden? Ist Ihnen beispielsweise aufgefallen, dass im Frühjahr 2007 ein Autohersteller für mehrere Wochen 80 Prozent aller Plakatflächen in Deutschland und der Schweiz gemietet hat, um ein neues Automodell publik zu machen? Vielleicht können Sie sich sogar drei Jahre später noch daran erinnern, welches Modell das war. Machen Sie ein regelmäßiges Spiel daraus, die Werbung, die Ihnen begegnet, kritisch auf ihren tatsächlichen Informationsgehalt zu hinterfragen. Unterscheiden Sie dabei zwischen Information und Stimmungsmache. Überlegen Sie sich auch einmal, welchen Fremdeinflüssen Sie sich ganz oder teilweise entziehen können. Autonomie bedeutet Selbstbestimmung und braucht als Voraussetzung auch Abstand, Ruhe und Zeit mit sich selbst. Oft richtet sich Werbung mit eingängigen Spots gezielt an Kinder. Wenn diese dann ganztägig Werbebotschaften trällern, werden sie zu Werkzeugen einer subtilen Indoktrination. Das ist insofern besonders wirkungsvoll, als man Kinder noch schwerer abschalten kann als das Fernsehen. Dass in den meisten Privatsendern die spannendsten Filme oft gerade in den dramatischsten Momenten durch eine plötzlich hereinbrechende Werbebotschaft schroff unterbrochen werden, ist nicht allein eine Zumutung für den Zuschauer, sondern zielt treffsicher auf genau die Momente, in denen man mit der größten inneren Offenheit vor dem Bildschirm sitzt. Durch gezielte Senderwahl ohne Werbung oder DVDs können Sie sich und soweit vorhanden auch Ihre Kinder vor solchem Psychoterror schützen. In seinem Buch Der eindimensionale Mensch schrieb der Sozialphilosoph Herbert Marcuse, dass die Menschen in der modernen Gesellschaft den Blick für Alternativen verloren hätten. Sie würden meistens nur eine Seite der Dinge sehen und erkennen. Das ist die, die mit den vertrauten oder dominanten Wortschöpfungen verbunden ist. Die andere Seite, die im normalen Wortschatz nicht

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mehr auftaucht, geht dann auch dem Bewusstsein verloren. Dieser Vorgang ist eine Voraussetzung für Meinungsdiktatur, für Einseitigkeit und Mangel an Toleranz. Um selbst nicht so eindimensional zu werden, sollten Sie sich immer wieder um Denkalternativen bemühen. Jeder weiß ja eigentlich, dass alles seine zwei Seiten hat, aber wer lebt wirklich nach diesem Grundsatz? Öffnen Sie sich entsprechend auch einmal für Gegenpositionen oder Ansichten, die Ihnen fremd sind oder die Sie eigentlich ablehnen würden. Wenn Sie sich versuchsweise darauf einlassen, werden Sie meistens auch sinnvolle Aspekte der Wahrheit darin entdecken. Versuchen Sie, aus eingefahrenen Denkbahnen auszubrechen und Sachverhalte oder Situationen anders zu denken. Entwickeln Sie alternative Problemlösungs- oder Lebensentwürfe. Fantasieren Sie sich ruhig einmal ein paar Luftschlösser aus oder planen Sie einmal Ihren eigenen Wahlkampf und entwerfen Sie ein Konzept Ihrer persönlichen Weltpolitik. Überlegen Sie sich, was am Richtigen doch falsch und am Verbotenen doch empfehlenswert sein könnte. Denken Sie quer! Brechen Sie zumindest geistig immer wieder aus Ihren gewohnten Horizonten aus. Unserer Gesellschaft, Ihrer Firma, Ihnen selbst tun Alternativen, Ziele, Träume und Visionen gut. Sie sind die Quellen für Neues und sinnvolle Weiterentwicklungen. Dass man dabei auch durchaus etwas übertreiben darf, rechtfertigt der Philosoph Friedrich Nietzsche, wenn er Zarathustra sagen lässt: Man muss noch Chaos in sich haben, um einen tanzenden Stern gebären zu können. Um herauszufinden, wodurch Sie besonders stark beeinflusst worden sind, sollten Sie sich mit gewissem Abstand noch einmal Klarheit über die Personen, Umstände, Milieus, Szenen und Gruppen, die Sie geprägt haben, verschaffen, sowie über die Familie, Partei und Weltanschauung in der Sie groß geworden sind. Wenn Sie sich dabei fragen, im Sinne welcher Motive und Interesse Sie dabei manipuliert worden sind, können Sie sich vielleicht von


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manchem klarer distanzieren und Ihre eigene Identität und Ihr eigenes Wollen stärker herausarbeiten. Sie können sich auch einmal fragen, inwieweit Ihre eigenen Vorstellungen sich mit denen der Gruppen decken, zu denen Sie gegenwärtig gehören. Je größere Übereinstimmungen Sie auch in Details feststellen, desto mehr sollten Sie davon ausgehen, dass Ihr Denken fremdbestimmt ist. Überlegen Sie sich dann, in welchen Punkten Sie sich von der Gruppenmeinung unterscheiden, und versuchen Sie, das auch zu kommunizieren. Am Widerstand, der Ihnen begegnet, werden Sie erkennen, wie doktrinär die Gruppe ist. Grundsätzlich sollten Sie vor einer eigenen festen Meinungsbildung zu einem wichtigen Sachverhalt auch andere Meinungen und Positionen zu Rate ziehen und dagegen abwägen. Die so genannte Klimakatastrophe scheint bei genauerem Hinsehen nicht so zwingend zu drohen, wie sie über längere Zeit in den Medien propagiert wurde. Besser wäre, von einem möglichen Klimawandel und seinen zur Zeit noch unabsehbaren Folgen zu sprechen. Wenn Sie bei sich ständig eine Übereinstimmung mit der Meinung vieler anderer Menschen feststellen, sollten Sie unruhig werden. Vielleicht sind Sie überangepasst. Vielfach läuft die Erziehung darauf hinaus, geschmeidig und anpassungsfähig zu machen. Je weniger eigene Identität man dabei ausbildet, je weniger eigenwillig und eigensinnig man wird, desto leichter befolgt man Anweisungen und Befehle. Kinder wurden erzogen, zu folgen. Wenn das über die Pubertät hinaus zum Lebensprinzip wird, wird das pädagogisch eigentlich wünschenswerte Ziel einer Entwicklung zur Mündigkeit nicht erreicht. Mündigkeit bedeutet eben, eine eigene Meinung zu haben und sie auch sagen zu können.

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Vertrauen Sie Ihrem eigenen Urteil grundsätzlich mehr als dem anderer. Haben Sie den Mut, Ihre Meinung auch da zu vertreten, wo Sie mit Widerspruch rechnen müssen, und tun Sie es klug und freundlich. Wie Sie andere beeinflussen können Wie weitreichend Sie das Bewusstsein von Gruppen oder der Gesellschaft beeinflussen können, hängt zum Teil von Ihrer Position und von der Aufmerksamkeit, die sich auf diese Stellung richtet, ab. Je mehr öffentliche Aufmerksamkeit sich auf Sie richtet, desto weiter reichen Ihre Wirkung und Ihr Einfluss. Einflussmöglichkeiten lassen sich auch künstlich schaffen. Gruppen, Unternehmen, einzelne Personen betreiben Public Relations, um sich bekannt zu machen. Dazu wird versucht, Aufsehen zu erregen. Wenn das nicht im Positiven gelingt, dann notfalls auch im Negativen. Hauptsache, man erhält Aufmerksamkeit, kommt in die öffentliche Wahrnehmung und bleibt im Gespräch. Methoden, um Aufmerksamkeit zu erlangen, sind: X X X X X X X

Verlassen der Konventionen Durchbrechen der Regeln der Normalität etwas Außergewöhnliches tun oder leisten gegen Erwartungen verstoßen etwas Verrücktes tun durch Tabubrüche provozieren Lärm schlagen und Aufsehen erregen

Sie können sich ein positives Image aufbauen, indem Sie sich oder Ihren Namen mit Vorstellungen, Gefühlen, Gegenständen oder Einstellungen in Verbindung bringen, die bei anderen Menschen positive Gefühle auslösen. Auch indem Sie das Selbstwertgefühl anderer Menschen durch Anerkennung, Lob oder Komplimente stärken, können Sie bei ihnen positive Gefühle auslösen. Diese werden mit hoher Wahrscheinlichkeit auf Sie rückübertragen werden.


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Wenn Sie sich erst einmal ranghoch positioniert haben, wird alles, was Sie später sagen, einen höheren Anerkennungswert haben. Von Ihnen gegebene Bestätigung lässt Sie als wohlmeinenden Verbündeten erscheinen, dessen Sachverstand dann auch keinen Augenblick in Zweifel gezogen werden wird. Je nachdem, wie Sie es gerade brauchen, können Sie Ihren Worten eine positive oder negative Färbung beimischen. Eine Möglichkeit zur Aufwertung besteht darin, ein Wort durch ein anderes, positiveres auszuwechseln: X X X X X X X X

Statt Hautfett wird Sonnenmilch beworben. Konservierter eingedickter Milchschleim aus der Dose für den Kaffee wird als Glücksklee verkauft. Ein Buch wird zur Essenz der neuesten Erkenntnisse. Statt Pestiziden werden Pflanzenschutzmittel verkauft. Man lehnt Seilschaften, Filz oder Klüngel ab, findet Networking aber cool. Stöckelschuhe werden zu High Heels. Eine Krankenkasse wird zur Gesundheitskasse. Es wird nicht eine Jeans verkauft, sondern ein sexy Po.

Eine weitere Möglichkeit der Aufwertung liegt darin, Substantiven ein positiv wertendes Adjektiv oder Beiwort hinzuzufügen: X X X

X

Ein Mittagessen wird zu einem leckeren Essen oder einem kulinarischen Hochgenuss. Politik wird zur zukunftsweisenden Friedenspolitik. Ein schriftlicher Bericht wird zum umfassenden Bericht oder – mit Auswechslung des Substantivs – zum auf den Punkt gebrachten Fazit. Eine Geburtstagsparty wird zur lustigen Geburtstagsparty oder gar zum special event for a friend.

Bei der Abwertung geht man analog vor und polt Begriffe negativ um:

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Aus dem leckeren Geburtstagskuchen wird dann eine fette Kalorienbombe. Aus dem Fünfsterne-Hotel wird ein Bonzenschuppen. Aus der Luxuslimousine wird ein Zuhälterschlitten. Aus dem Straßenmusikanten wird ein lärmender Bettler.

Auf diese Weise können Sie versuchen, Sachverhalte in dem Licht erscheinen zu lassen, in dem Sie sie zeigen wollen. Sie erhöhen damit erheblich die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Botschaft so ankommt, wie Sie es wünschen. Feindbilder sind negative Identifikationsmöglichkeiten, von denen man sich abgrenzt. Wer irgendwen oder irgendetwas zur Ursache allen Übels erklärt und den Angesprochenen zugleich das Gefühl vermittelt, dass sie mit dieser Ursache allen Übels nichts gemein haben, kann sich selbst leicht als den Retter vor Untergang und Verderben ausgeben und die Menschen auf seine Seite ziehen: Wenn die Taliban und Al-Qaida böse sind und sich auszudehnen versuchen, dann können Sie sich erstens für gut halten, weil Sie weder das eine noch das andere sind, und müssen zweitens aktiv werden, um etwas gegen das Böse zu tun. Man kann seine Ausdehnung schließlich nicht tatenlos zulassen. Wenn Ihnen nun jemand erzählt, was Sie dagegen tun sollten, können Sie kaum noch etwas dagegen sagen. Sie würden sich schließlich noch als Sympathisant der Bösen zu erkennen geben. Ein Bundeskanzler wird gern Friedenskanzler genannt. Diese Bezeichnung verfehlt nicht ihre Wirkung. Indem er diesen Titel für sich reklamiert, unterstellt er zudem, dass ein möglicher Gegenkandidat eben kein Friedenskanzler sei. Einfache Modelle setzen sich am leichtesten durch; sie erfordern kein Nachdenken. Deshalb ist es wirkungsvoll, komplizierte Sachverhalte auf einfache Formeln zu reduzieren. Die Parole Krieg gegen den Terrorismus hat vermutlich deshalb so stark gezogen, weil der Begriff Terrorismus von den meisten Bür-


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gern als etwas schlimmer als Krieg empfunden wird. So wird der Krieg schließlich als zwar unerwünschtes, aber doch notwendiges kleineres Übel im Kampf gegen das größere akzeptiert und als gerechtfertigt empfunden. Schlagworte sollen so einfach und klar sein, dass sie in jedem Bewusstsein präsent bleiben und ein einigermaßen klares Assoziationsfeld aktivieren: X X X X X

das etwas andere Restaurant China im Olympiafieber Juppies (young urban professional people) Dinks (double income, no kids) Generation Golf

Indem Sie sich auf Gemeinsamkeiten berufen und daran anknüpfen, verschaffen Sie sich leichter Gehör und können auf dieser Basis weiter Ihr eigentliches Anliegen verfolgen. So können Sie Gesprächspartner bei einem gemeinsamen Treffpunkt abholen und zu Ihrem Ziel mitnehmen. Ständige Wiederholung macht das Behauptete vertrauter und bewirkt damit eine höhere Glaubwürdigkeit. Das gilt bei der Propaganda für Kriege in der Gegenwart genauso wie schon in der Antike: X

X

Der ältere Cato soll im römischen Senat über mehrere Jahre jede seiner Reden mit der Wendung: Im Übrigen bin ich dafür, dass Karthago zerstört werden muss beendet haben. Er erreichte tatsächlich sein Ziel: Es kam zum Dritten Punischen Krieg und Karthago wurde zerstört. Ähnlich wiederholte der US-amerikanische Präsident George W. Bush mit seinem Verteidigungsminister Donald Rumsfeld gebetsmühlenartig: Wir müssen verhindern, dass der Irak in zwei bis drei Jahren Atomwaffen besitzt, und bekam seinen Präventivkrieg.

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Ein Fragezeichen ist wie ein Haken, an dem immer etwas hängen bleibt! Fragen sind geeignet, Verdächtigungen und Gerüchte auszustreuen: X X X

Betrügt Herr X seine Frau? Oder: Minister Y der Unterschlagung von Steuergeldern überführt? Warum bestreitet Onkel Missbrauch seiner Nichte?

Zusammenfassung Die Sprache umfasst ein reichhaltiges und geniales Repertoire von Möglichkeiten, Erhebliches zu erreichen und zu bewegen. Je nach den Absichten und Interessen eines Sprechers können sich daraus große Gefahren bis hin zur Entmündigung von Menschen und zur Auslösung von Kriegen ergeben. Im Dienst eines egoistischen und machtbesessenen Manipulators können die Macht und Magie der Sprache zum Fluch werden. Wer andererseits einer guten Sache dienen will, wird darin wenig erfolgreich sein, wenn er nur naiv so zu sprechen versucht, wie ihm der Schnabel gewachsen ist. Wirkungsvoll kann er sein Anliegen nur vertreten, wenn er selbst über möglichst viele Register in seiner Sprache verfügt und sie virtuos einzusetzen weiß.


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III. Realität und Gesellschaft – Wie sprachliche Regeln unseren Umgang mit der Welt prägen

Die beiden folgenden Abschnitte handeln von der Beziehung zwischen den Bewusstseinsinhalten einer Gesellschaft und der Realität. Die Sprache bietet für die Wahrnehmung der Welt vorgefertigte Forme(l)n an, die sowohl den Umgang mit der Welt erleichtern als auch die Gefahr von Fehleinschätzungen bergen. Wie Sie sich einerseits vor solchen Fehleinschätzungen schützen und andererseits vorhandene Forme(l)n als Kommunikationskanäle benutzen können, zeigt Ihnen das Kapitel über die 5. Funktion der Sprache: Sprache als Gebrauchsanleitung für die Welt. Je nach Schicht- oder Gruppenzugehörigkeit, je nach Alter oder persönlichem Reifegrad gibt es in einer Gesellschaft verschiedene Untersprachen. Darin drücken sich Einstellungen und Sichtweisen der Realität sowie bestimmte soziale Bezüge und Perspektiven aus. Um andere Menschen wirkungsvoll beeinflussen zu können, ist es sinnvoll, sie zielgerichtet in einer ihnen angemessenen und vertrauten Sprache anzusprechen. Möglichkeiten dazu zeigt Ihnen das Kapitel über die 6. Funktion der Sprache: Einzel- und Gruppensprachen als Sonderperspektiven.

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Realität und Gesellschaft

5. Funktion: Sprache als Gebrauchsanleitung für die Welt Die Welt ist, wie sie ist und man muss lernen, mit ihr umzugehen und sich in ihr zurechtzufinden. Über Realitätserkenntnis haben wir schon gesprochen, jetzt geht es darum, sich in der Realität zu behaupten und sie zu gestalten. Auch dabei bietet die Sprache sich als Werkzeug an. Wie Sprache den Umgang mit der Welt (Realität) erleichtert und verfälscht Für jede Verständigung ist es notwendig, dass die Sprecher innerhalb einer Gruppe über bestimmte bekannte und anerkannte gemeinsame Regeln verfügen. Verständliches Sprechen muss insofern immer auf alten oder neuen Vereinbarungen und Konventionen gründen. Würden sprachliche Zeichen beliebig und nicht regelhaft verwendet, könnte man bei jeder Äußerung Beliebiges meinen und Beliebiges verstehen. Damit aber würde man nichts meinen und nichts verstehen. Wer eine Sprache lernt, erwirbt damit vorhandene und verfügbare Formen und ein Regelsystem der Sprache. Indem er Form und Struktur benutzt, wird er in die Gemeinschaft aufgenommen, die ebenfalls diesen Konventionen folgt. Mit den Regeln des Sprechens erwirbt ein Sprachlernender zugleich für seine Wahrnehmung der Realität ein Ordnungssystem von Begriffen, mit dem die betreffende Gesellschaft die Realität wahrnimmt, rastert und für den Alltagsgebrauch ordnet. Für den Einzelnen bedeutet das, er erhält und übernimmt etwas Vorgedachtes und braucht sich nicht mehr alles selber zu erarbeiten. Der Umgang mit der Welt wird ihm auf diese Weise erleichtert. Die Vorgaben legen ihm dabei eine bestimmte Art des Umgehens mit der Welt nahe und schränken zugleich sein Denken auf bestimmte Bahnen ein:

5. Funktion: Sprache als Gebrauchsanleitung für die Welt

X X X

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das Gute zu suchen und das Schlechte zu meiden sich als Mann männlich und als Frau weiblich zu verhalten Ungeziefer zu vernichten und Nutztiere zu nutzen

Begriffe helfen dabei, die Realität überschaubar zu machen. Einzelne Ereignisse lassen sich umso schneller und leichter einordnen, je weniger Worte dafür zur Verfügung stehen. So gibt es: X X X X

gute und böse Menschen, Helden oder Feiglinge, Männer und Frauen, Einheimische und Ausländer.

Zugleich mit der Sprache und ihren Regeln werden Vorstellungen, Bilder, Klischees und Stereotypen erworben: X X X X

Behörden wollen den Bürgern ihre Rechte vorenthalten. Die Polizei: dein Freund und Helfer. Verliebte sehen alles durch eine rosarote Brille. Als Tourist wird man überall geschröpft.

Durch die Sprache wird ein Wiedererkennen möglich. Die Einordnung eines Einzelfalles in einen größeren Zusammenhang wird dafür durch Allgemein- oder Summenbegriffe vollzogen. Das ist eine einfache Methode, um Ordnung zu schaffen. Man braucht sich dann nicht mehr mit einzelnen Ereignissen auseinanderzusetzen, sondern kann sie aufgrund von Ähnlichkeiten mit anderen Ereignissen assoziieren und ihnen vertraute Verhaltensmaximen zuordnen. Die Sprache bietet so durch ihre vorhandenen und verfügbaren Formen teils brauchbare, teils unsinnige Orientierungsmöglichkeiten. X

X

Wenn einem ein unbekanntes kleines krabbelndes Tier begegnet, könnte man es schnell unter den Oberbegriff Ungeziefer einsortieren und geneigt sein, es zu töten. Wenn man von einer Person hört, sie sei Beamter, liegt ein „aha” in der Luft. Man glaubt bereits, das meiste über sie zu wissen, noch ehe man sie kennengelernt hat. Als Assoziationen

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X

X


stellen sich vielleicht ein: mäßige Leistungsbereitschaft, geringe Neigung zum Risiko, mittelmäßiges Einkommen sowie gesicherte Altersversorgung. Entsprechend liegt es auch nahe, wie man mit dieser Person umgehen würde. Dass man damit bei einem Luftwaffenpiloten überwiegend falsch liegen könnte, liegt auf der Hand. Zu Manager könnte assoziiert werden: leistungsorientiert, dynamisch, engagiert, gestresst, überdurchschnittliches Einkommen. Jemand, der als Putzfrau bezeichnet wird, wird vermutlich eher geringschätzig behandelt als eine Haushaltshilfe, Haushälterin oder Hauswirtschafterin.

Die Sprache speichert fertige Problemlösungsstrategien und präsentiert sie in leicht eingängigen Sätzen: X X X X X

Probieren geht über Studieren. Man muss auch einmal ein paar Schläge einstecken können. Was Hänschen nicht lernt, lernt Hans nimmermehr. Bäume wachsen nicht in den Himmel. Scheiden tut weh!

Besonders einprägsam sind manche Problemlösungsvorlagen dadurch, dass sie in einer Form dargeboten werden, die dem Ohr wohlgefällig ist. Zum Beispiel durch einen Reim: X X X X X

Was du nicht willst, das man dir tu’, das füg’ auch keinem andern zu. Was du heute kannst besorgen, das verschiebe nicht auf morgen. Morgenstund hat Gold im Mund. Nach dem Essen sollst du ruhn oder tausend Schritte tun. Messer, Gabel, Schere, Licht ist für kleine Kinder nicht.

Solche Sprüche werden schon früh gelernt, sie sind in großer Zahl im allgemeinen Sprachschatz enthalten, jeder kennt sie und sie werden besonders häufig zur Rechtfertigung von Verhalten verwendet. Sie stellen in ihrer Summe tatsächlich einen echten Weisheitsschatz dar und transportieren oft die Erfahrung von Generati-


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onen. Das schließt nicht aus, dass man in der Gegenwart Dinge anders einschätzen oder beurteilen kann und sich von alten Sprüchen lösen und neue kreieren muss. X X

Schuster, bleib bei deinem Leisten würde jede Umschulung und jeden Neuaufbruch verhindern. Immer schön eins nach dem anderen verhindert die Entwicklung von Multitaskingfähigkeiten.

Durch die Allgegenwart von Bildern in den vielfältigen Medien werden solche Sprüche zunehmend durch Bilder ausgetauscht, die ebenfalls einprägsam und wirksam sind. Ihre Bedeutung ist kaum zu unterschätzen, die Nebenwirkungen ebenfalls nicht. Wenn in der Werbung eine glücklich lächelnde Hausfrau durch die Küche tänzelt und ein Putzmittel präsentiert, mag das dessen Attraktivität zwar erhöhen, vermittelt gleichzeitig aber ein Frauenbild, das nicht dem einer selbstbewussten berufstätigen Frau entspricht. Wenn sich dieses Bild in den Köpfen von Männern festsetzt, könnte sich bei diesen die Auffassung verstärken, Hausarbeit sei Frauensache und ein Kinderspiel. Neben kollektiv verfügbaren Sprachinhalten gibt es auch spezielle individuelle Sätze und Äußerungen von Personen, die Eindruck hinterlassen haben und die man in Erinnerung behält: Ratschläge, Grundsätze, Ge- und Verbote von Erziehern oder coole Sprüche von Freunden. Wenn sie sich individuell eingebrannt haben, können sie ebenfalls verfügbar und wirksam bleiben und das Verhalten eines Menschen dauerhaft beeinflussen. So schützen Sie sich vor Manipulation Notieren Sie sich einige prägnante Sätze, die Sie gehört haben und von denen Sie beeindruckt waren. Versuchen Sie zu beobachten, welche Sprüche und Redensarten Sie selbst verwenden. Schreiben Sie sich Sprichwörter, Redensarten und Formulierungen auf, die Ihnen etwas gesagt haben und die Ihnen etwas bedeuten. Prüfen Sie dann, inwieweit diese geflügelten Worte Ihr eigenes Verhalten

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prägen. Haben Sie Ihr Handeln selbst bedacht, oder haben Sie auf eine vorgefertigte Handlungsmöglichkeit zurückgegriffen? Geben Sie selbst Handlungsempfehlungen, die aus fertigen sprachlichen Formeln bestehen? Wenn Sie sich derart über einen längeren Zeitraum beobachten, wird Ihnen das Ergebnis Aufschluss darüber geben, ob oder in welchem Maße Ihr Verhalten fremdgesteuert ist. Viele Worte oder Namen sind mit Gefühlen verbunden oder lösen Gefühle aus. Das kann in der individuellen Geschichte begründet sein, aber auch fertig übernommen worden sein. Häufig lösen bestimmte Worte Denk- oder Handlungsimpulse aus, die sachlich nicht angemessen sind. Achten Sie einmal darauf, welche Reizworte bei Ihnen starke Gefühle auslösen. Wenn Sie sich über solche Worte klar sind, können Sie sich davor schützen, sich durch sie zu unangemessenen Gefühlen und unbedachtem Handeln hinreißen zu lassen. Achten Sie darauf, nicht in Klischees zu denken, dass etwa alle Beamten, Singles, Polizisten, Soldaten, Kriegsdienstverweigerer, Vorstände, Gewerkschaftler, Amerikaner, Saudis, Schotten oder Deutschen bestimmte Eigenschaften hätten. Denken Sie lieber an die folgende Redensart: Es gibt immer solche und solche, und differenzieren Sie. Ob die Mehrzahl aller Politiker charakterlos ist oder nicht, können Sie so lange nicht beurteilen, wie Sie nicht die Mehrzahl aller Politiker kennen. Ebenso wenig sollten Sie sich auf Spekulationen einlassen, ob Christen und Buddhisten etwa bessere Menschen seien als Moslems. Fragen Sie sich, woher Ihre Einstellungen und Ihr vermeintliches Wissen stammen. Was haben Sie übernommen, was haben Sie selbst überprüft? Vermutlich werden Sie feststellen, dass Ihre Einstellungen zum großen Teil aus


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Annahmen bestehen, die Sie übernommen haben. Es handelt sich dann um Vorurteile oder ideologisch verformte Weltbilder, die ohne regelmäßige Überprüfung als selbstverständlich angenommen werden und deshalb ständig weitertradiert werden. Viele wissenschaftliche Entdeckungen wurden über Jahrhunderte nicht gemacht, weil sie den herrschenden Weltbildern nicht entsprachen. Und wenn sie gemacht wurden, hatte sich entweder mittlerweile das Weltbild geändert oder sie stießen auf hartnäckigen Widerstand. Was heute als alternativ und ökologisch vorgestellt wird, entsprach lange nicht dem Weltbild des größten Teils unserer Gesellschaft. Es wurde trotz aller Sinnhaftigkeit von der Mehrheit abgelehnt. Die daraus folgende Polarisierung führte auf der alternativen Seite zu einer Verweigerung gegenüber der etablierten Gesellschaft und zu einer Verweigerung gegenüber Begriffen wie Arbeit und Leistung. Es wurde ein alternativer Lebensstil propagiert, der sich auch in anderer Kleidung äußerte, und es brauchte etwa 25 Jahre, bis sich der überwiegende Teil der Gesellschaft bis in die Führungsetagen von Politik und Wirtschaft ökologischen Einsichten und Grundhaltungen öffnete. Der Begriff bio verkommt dagegen immer mehr zum Werbeetikett und scheint im allgemeinen Verständnis eine höhere Qualität zu versprechen als normale Produkte. Dass Bioprodukte, die aus Neuseeland eingeführt werden, ökologisch mehr Schaden anrichten, als bei ihrer Produktion im günstigsten Fall verhindert wird, muss auch erst jenseits der Begriffe verstanden werden. Gönnen Sie sich den Spaß, für einzelne Begriffe oder Redensarten einmal aufzulisten, welche Assoziationen sie bei Ihnen oder einer Mehrheit auslösen, für welche Fälle die darin enthaltenen Verhaltensempfehlungen gelten und für welche nicht. Sie können damit Ihr eigenes kritisches Bewusstsein prüfen und weiterentwickeln.

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Sie gewinnen mehr Freiraum für selbstbestimmtes eigenes Handeln, wenn Sie Ihren Blick für vorgeprägte Formeln und Begriffe schärfen, durch die Sie auf starre Schienen und Gleise gelockt werden. Ein möglichst großer aktiver Wortschatz erlaubt es Ihnen, umso treffender zu formulieren und zu differenzieren. Mit einem breitgefächerten Vokabular machen Sie sich unabhängiger von vorgeprägten Ausdrucksweisen und gewinnen an individueller Ausdrucks- und Überzeugungskraft. Wenn Sie sich darin üben wollen, erzählen Sie am besten anspruchsvolle Texte nach oder beschreiben komplexe Dinge oder Situationen. Sowohl durch lautes Sprechen als auch durch die aktive Verwendung von ungewohnten Worten werden Sie Ihr Denken aus engen Bahnen befreien und Ihren Horizont erweitern. Bild- oder Situationsbeschreibungen potenzieren den beschriebenen Effekt, insofern als Sie mangels vorgegebenen Worten vollständig aus Ihrem teils passiven Speicher heraus passende Vokabeln aktivieren müssen. Jede Situation verlangt grundsätzlich eine neue Differenzierung. Bilden Sie sich nicht ein, mit Differenzierungen zu einem Ende zu kommen. Lassen Sie sich nicht durch Ähnlichkeiten täuschen. Diese könnten allein durch die Sprache vorgetäuscht sein: X X

X

80 Millionen Menschen sind Deutsche, sie sind allerdings alle recht unterschiedlich. Es gibt etwa 2 Milliarden Christen über mehrere Kontinente, Kulturen und eine Vielzahl von Sekten verteilt. Es gab sie seit 2000 Jahren in sehr unterschiedlichen Zeitepochen. Viel mehr an Ungleichheiten kann es unter einem Oberbegriff kaum geben. Zwischen einem Lehrer als engagierten Pädagogen, einem Finanzbeamten als gelangweiltem Erbsenzähler und einem Offizier als gemeinem Schinder auf dem Kasernenhof können Welten liegen, obwohl alle drei Beamte sind.


X

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Die Gemeinsamkeit aller Präsidenten besteht vermutlich nur darin, dass sie irgendwem vorstehen. Ihre Aufgaben, Funktionen und Legitimationen sind real sehr unterschiedlich. Staatspräsidenten können aufgrund einer demokratischen Wahl oder eines Putsches zu ihrem Amt gelangt sein. Sie können Monarch, Tyrann, Diktator, Regierungschef oder „nur“ Repräsentant eines Landes sein.

Es stimmt nicht, dass die Gedanken frei sind. Wenn es jemandem gelingt, Sie auf die Fährte seiner Worte zu locken, dann sind auch Ihre Gedanken gefangen genommen. Worte sind Hüllen für geistige Gehalte. Lassen Sie sich von nichts und von niemandem Ihre Sprachregelungen vorschreiben. Jede sprachliche Vorschrift engt die Denkfreiheit ein. Bestimmen Sie Ihre Sprache selbst. Erwerben Sie sich Autonomie. Prägen Sie selbst Ihre Ausdrucksweise, und stellen Sie dabei hohe Ansprüche an sich. Wie Sie andere beeinflussen können Was Sie formuliert haben, braucht niemand anderes mehr zu formulieren. Worüber Sie sich den Kopf zerbrochen haben und wofür Sie eine Lösung gefunden haben, das kann ein anderer fertig übernehmen. Versuchen Sie also, Problemlösungen prägnant in Ihrem Sinn zu formulieren, und bieten Sie sie so anderen Menschen an. Schaffen Sie also selbst Vorlagen und stellen Sie sie zur Verfügung. Wenn es für das von Ihnen zu lösende Problem bereits andere Vorlagen in Ihrem Sinn gibt, können Sie in Ihrer Darstellung daran anknüpfen. Sie bauen dann auf Vertrautem auf. Wenn Sie eine gleichberechtigte Kommunikation empfehlen wollen, könnten Sie an das folgende Sprichwort anknüpfen: Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es heraus. Sie könnten daran erklären, dass, je freundlicher man einen Menschen anspricht, er

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auch desto freundlicher antworten wird. Das Sprichwort entfaltet dabei seine Überzeugungswirkung schon vor den Argumenten. Um den Effekt noch zusteigern, können Sie mit Vorhandenem kreativ umgehen und es mit eigenen Begriffen, Bildern und Vergleichen anreichern: Man sagt zwar: „Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es heraus”, aber in Wirklichkeit werden Sie längst nicht in jedem Wald ein Echo finden. Deshalb schlage ich vor: Sprechen Sie andere Menschen durchaus dreimal freundlich an, wenn sie dann aber nicht gleichfalls positiv reagieren, können Sie sie im Wald lassen. An Verfügbarem anzuknüpfen bedeutet, dem anderen einen vertrauten und damit leichten Einstieg zu ermöglichen und ihn zum Nachfolgen zu motivieren. Sie können Ihren Namen, Ihre Adresse oder Ihr Produkt Geschäftspartnern tiefer einprägen, wenn Sie dazu eine Assoziation zu Bekanntem herstellen. Erläutern Sie Ihren Namen mit einem Vergleich und verbinden Sie ihn bei Bedarf mit etwas Höherwertigem: X X X

Prost, wie zum Wohl, Baumann wie Architekt, Meier wie Major.

Auch mit einer Story zu Ihrem Namen oder Produkt können Sie Begriffe oder Erinnerungen einprägen. Je normaler oder je schwieriger Ihr Name ist, desto wichtiger ist das: Wenn Sie etwa Gryszmanski heißen, können Sie versuchen, Ihrem Namen eine Story zu geben und ihn dadurch besser zu vermitteln: Grysz wie Grüezzi und manski wie Mann und Ski. Denken Sie also an die Schweiz. Je schwieriger, lästiger oder peinlicher Ihnen Ihr Name jemals war, umso leichter werden andere ihn auf eine solche Weise spei-


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chern können. Nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil. Wer sich an Ihren Namen erinnern kann, wird sich auch leichter an Ihr Gesicht und Ihre Botschaft erinnern. Wenn Sie für ein Unternehmen oder ein Produkt den Namen bestimmen können, sollten Sie einen möglichst leicht einprägsamen Namen mit einem klaren Assoziationsfeld wählen. Der Aufwand für seine Bekanntmachung ist dann weniger aufwändig. X

X

Bei der Vorbereitung auf eine gemeinsame europäische Währung stellte sich die Frage, wie diese Währung heißen solle. Es gab bereits den Ecu als Verrechnungseinheit, aber um diesen Namen gab es kein klares und positives Assoziationsfeld, das der Akzeptanz dieser neuen Währung förderlich gewesen wäre. Durch die Entscheidung für die Bezeichnung Euro schaffte es die neue Währung trotz der verbreiteten Skepsis dagegen relativ schnell von den Europäern als sinnvolle Maßnahme akzeptiert zu werden. Jemand versuchte, eine neue Duftnote in den Parfum-Markt einzuführen, indem er sie 4712 nannte. Das wurde ihm zwar schließlich von der Firma, zu deren Produktpalette 4711 in Köln gehört, per Gerichtsbeschluss untersagt, aber bis dahin hatte er eine erhebliche Aufmerksamkeit auf sein Produkt lenken können. Vielleicht hätte ein jährlicher Versuch mit jeweils der nächsthöheren Nummer 4713, 4714 zwar jeweils einen neuen Prozess ausgelöst, aber eine Produktreihe mit großer Aufmerksamkeit in den Markt gebracht und gehalten.

Machen Sie sich vertraut mit dem, was anderen vertraut und verfügbar ist. Nur wenn Sie darüber Bescheid wissen, können Sie gezielt daran anknüpfen. Definieren Sie dafür Zielgruppen. Man kann alles von zwei Seiten sehen. Dem einen ist die eine, dem anderen ist die andere vertrauter. Stimmen Sie also einem Gesprächspartner, der etwas behauptet, mit dem Sie nicht übereinstimmen, durchaus mit einer Differenzierung zu: Zeigen Sie ihm, in welcher Hinsicht Sie ihm zustimmen und in welcher man die

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Angelegenheit auch anders betrachten kann. Wenn Sie dann beide Seiten gegeneinander abwägen, besteht meistens eine gute Chance, ihn, ohne dass er sein Gesicht verliert, Ihrem Standpunkt näher zu bringen. Sie können Gesprächspartner auch dadurch für sich einnehmen, dass Sie sich ihnen und ihren Vorstellungen zunächst ein Stück weit anschließen. Wenn Sie zunächst einmal als einer der ihren identifiziert sind, können Sie das als Vertrauensvorschuss nutzen, um darauf aufbauend Ihre eigenen Vorstellungen zu präsentieren. Häufig werden Sie damit recht weit kommen. Halten Sie sich aber auch vor Augen, dass manch einer auch schon Opfer seiner eigenen Anpassungsversuche geworden ist. Bleiben Sie also zugleich innerlich klar und autonom, damit Sie sich nicht verdrehen und dabei selbst verlieren. Wenn Sie anderen Menschen etwas mitteilen wollen, respektieren Sie ruhig deren Denkfaulheit und sprechen so einfach und anschaulich, dass jeder ohne Anstrengung folgen kann. Eine differenzierte Argumentation ist vor einem skeptischen, ablehnenden oder fachkundigen Publikum angebracht. Auch in einer Präsentation, über die anschließend diskutiert wird, sollten Sie sorgfältiger argumentieren. Gehen Sie bei Reden und Präsentationen grundsätzlich von Folgendem aus: Wenn die Zuhörer nur wenig oder nichts verstehen und behalten, dann ist das die Schuld des Sprechers. Sprechen Sie also mit klaren, anschaulichen und verständlichen Begriffen.

6. Funktion: Einzel- und Gruppensprachen als Sonderperspektiven

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6. Funktion: Einzel- und Gruppensprachen als Sonderperspektiven Jeder Mensch hat eine eigene, unterschiedliche Art zu denken und zu sprechen. Darin drückt sich seine Sicht der Realität und seine Individualität aus. Diese ist bedingt und geprägt durch seine Biografie. Die individuelle Sprache eines Menschen kann an den Sprachgebrauch der Allgemeinheit angepasst sein und ist dann für jeden verständlich, sie kann aber auch unangepasst, individuell und eigentümlich sein. Bei einem Menschen, der sich in eine sehr eigene Welt zurückgezogen hat, kann das sogar so weit reichen, dass eine Verständigung mit diesem Menschen nur schwer möglich ist. Die spezielle Art einer Einzelsprache kann sich in der Wortwahl, in Lieblingsworten und Floskeln bis hin zum grammatikalischen Stil und zum Aufbau einzelner Sätze, ja bis zur ganzen Art, wie sich ein Mensch im Gespräch verhält, ausdrücken. Alte Leute hält man manchmal für kauzig und wunderlich, aber auch bei jungen Menschen gibt es sehr individuelle Sprachen. Vielfach werden in bestimmten Gruppen von Altersgenossen Sprachen entwickelt, die von einer anderen Gruppe oder Generation nicht verstanden werden, sondern nur innerhalb dieser Szene. Wenn man alte Menschen mit ihrer Art zu sprechen als merkwürdig empfindet, so drückt sich darin deren individuelle, im Laufe von Jahrzehnten gewachsene persönliche Gestalt aus. Diese ist oft für andere nur schwer nachvollziehbar und verständlich. Wenn Sie an manche Sätze insbesondere von Dichtern, Philosophen oder Prominenten denken, können Sie sehen, dass auch viele von ihnen eine sehr individuelle Sprache ausgebildet haben. Vielleicht ist es Ihnen auch schon so gegangen, dass Sie einen Satz gehört oder gelesen haben und sofort erkannt oder vermutet haben: Das kann nur der und der gesagt haben. Wie in Malerei und Musik geht es dabei um den persönlichen Stil eines Menschen, der sich in jedem seiner Werke ausdrückt.

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Mit Gruppensprachen sind Fachsprachen einzelner Berufsgruppen, der Jargon bestimmter (Jugend-)Szenen, Dialekte sowie das Angler- und Jägerlatein spezieller Vereine gemeint. Die meisten Menschen beherrschen mehrere Gruppensprachen. Insofern muss man versuchen herauszufinden, in welcher man mit jemandem am besten kommunizieren kann. Die Kommunikation wird meistens erheblich behindert, wenn man einem Außenstehenden zumutet, in einer Sprache angesprochen zu werden, die ihm nicht liegt beziehungsweise die er nicht versteht. Da wäre eine andere Sprache günstiger, oder es ist Übersetzungsarbeit erforderlich. Welche Einflussmöglichkeiten bieten Einzel- und Gruppensprachen? Folgende Möglichkeiten liegen nahe: Sie akzeptieren die individuelle oder gruppenspezifische Sprache eines anderen Menschen. Dann versuchen Sie, sich in diese Sprache einzuhören, sie zu lernen und dabei Rückschlüsse auf das Weltbild des betreffenden Menschen oder der betreffenden Gruppe zu ziehen. Dann können Sie mit dieser Person oder Gruppe in deren Sprache sprechen und auf deren Weltbild entsprechend eingehen. Alternativ könnten Sie Ihre eigene Sprache einer anderen Sprache gegenüberstellen. Ein Gespräch hat dann die Funktion zu klären, welche der beiden Sprachen besser geeignet ist, einen Sachverhalt zu erfassen, und zu klären, aus welcher Sprachregelung sich die sinnvollsten Konsequenzen ergeben. Gegebenenfalls muss man miteinander neue Formulierungen erarbeiten. Ein Hausverkäufer kann sich nur schwer von seinem Schatzkästchen voller Erinnerungen trennen. Der Käufer sieht nur eine heruntergekommene Ruine. Vielleicht kann man sich im positiven Sinn darauf einigen, dass das Objekt erhebliches Potenzial hat.

6. Funktion: Einzel- und Gruppensprachen als Sonderperspektiven

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Bei der dritten Art der Einflussmöglichkeit versucht einer, einem anderen seine eigene Sprachregelung aufzuzwingen. Hat jemand ein Kommunikationsmonopol und kann der Angesprochene sich der Kommunikation mit dieser Person nicht entziehen, wird der Betroffene sich notgedrungen dieser Sprache bedienen müssen. X X X X

Ein Vorstand kann seinen Mitarbeitern seine Sprachregelungen als Firmensprache aufdrängen. Lehrer veranlassen Schüler, bestimmte Formulierungen in Prüfungen zu verwenden. Kleine Kinder können sich der Sprache ihrer Eltern kaum entziehen. Die katholische Kirche hielt bis in die 60er Jahre des letzten Jahrhunderts an ihrer Kirchensprache Latein fest.

Neue Formulierung bieten neue und andere Zugänge zur Welt. Ideal wäre es, wenn Menschen, die einander begegnen, für ihre unterschiedlichen Sprachen offen wären und sich gegenseitig damit bereichern würden. Legen Sie Wert darauf, dass Experten anderer Fachbereiche mit Ihnen in einer allgemein verständlichen Sprache sprechen. Lassen Sie sich nicht in eine Situation bringen, in der Ihnen als Kunde oder Betroffener zugemutet wird zu erraten, was der andere sagt und will: Machen Sie Ihrem Arzt, Rechtsanwalt, Steuerberater oder Börsenberater klar, dass er für Sie nur der richtige Partner sein kann, wenn er aus seiner jeweiligen Fachsprache heraustritt und für Sie allgemein verständlich spricht. Für das Überzeugen im Alltag können Sie die folgende Erfahrung beherzigen: Worte, die aus jemandem herauskommen, passen auch wieder in ihn hinein. Tatsächlich funktionieren die Worte Ihrer Gesprächspartner oft als die besten Zugangsschlüssel zu deren Verstand, Herz und/oder Seele.

7. Funktion: Sprache als System von Normen

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IV. Individuum und Bewusstsein – Wie viel mehr Sie als Einzelner mit dem Ganzen verbunden sind, als Sie denken

Die Sprache funktioniert als Mittel der Verhaltenssteuerung zum Teil bewusst, zum größeren Teil aber unbewusst. Unterschwellige Einflüsse können im Positiven eine große Macht haben, sie stellen allerdings auch die gefährlichsten Manipulationsmöglichkeiten dar, wenn jemand gezielt damit arbeitet. Wenn man sie nicht erkennt, kann man sich ihnen nicht entziehen. Viele Normen werden sprachlich unterschwellig vermittelt und wirken subtil auf das Verhalten von Menschen. Darüber berichtet das Kapitel über die 7. Funktion der Sprache: Sprache als System von Normen. Darüber hinaus können Menschen ihre Gefühle mittels der Sprache ausdrücken und sind umgekehrt auch über die Sprache emotional berührbar und verführbar. Davon handelt das Kapitel über die 8. Funktion der Sprache: Sprache als Medium der Gefühle.

7. Funktion: Sprache als System von Normen Normen sind Regeln für das Zusammenleben von Menschen. Ohne Spielregeln entsteht Chaos. Das gilt im Großen wie im Kleinen. So gibt es für den Staat, für Parteien, Glaubensgemeinschaften oder Vereine, ausdrückliche, meist schriftlich niedergelegte Verfassungen, Gesetze, Glaubensbekenntnisse oder Satzungen und bei anderen informelleren Gruppen, Familien, Partnerschaften teils

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Individuum und Bewusstsein

ausgesprochene, teils unausgesprochene Regeln, die das Verhalten in bestimmte Bahnen lenken und normieren. In beiden Fällen werden Regel- beziehungsweise Normverstöße durch Sanktionen geahndet. Wie durch Sprache Normen transportiert werden Das individuelle Bewusstsein von Menschen wird in seinen Vorstellungen darüber, was gut und richtig sei, von vielen kollektiven gesellschaftlichen Verhaltensnormen und Konventionen gelenkt, ja es wird sogar weitgehend durch sie bestimmt. Viele davon werden durch das Vorbild der Umgebung durch Verhalten vermittelt, andere in verschiedener sprachlicher Form. Überwiegend unbewusst und doch an der Oberfläche leicht zu erkennen, werden viele Normen als Man-Konventionen transportiert. Sie legen jemandem nahe, was man tun soll und was nicht. Das Wort man bedeutet dabei eine Verallgemeinerung mit umfassendem Gültigkeitsanspruch. Wer sich von einem solchen man aussondert, gerät in Gefahr, von Sanktionen betroffen zu werden. Vielen Wörtern haften auch Wertungen an, die bei deren Verwendung jeweils ausgelöst werden, Auch sie lenken und normieren auf einer unbewussten Ebene das Verhalten: X

X

Worte wie Unkraut und Ungeziefer dienen zur Bezeichnung von etwas, das als unerwünscht gilt, und tragen die Verhaltensaufforderung des Beseitigens und Vernichtens mit sich. Bildung und Internationalität gelten dagegen heute weitgehend als ein Muss.

Darüber hinaus gibt es direkte und ausdrückliche Normierungen: Gesetze, Gebote, Vorschriften, Regeln. Sie sind zwar meistens schriftlich fixiert, werden aber oft kaum bewusst als Normen wahrgenommen und empfunden, weil das von ihnen verlangte Verhalten vielen Menschen als selbstverständlich erscheint. Sie sind zum Teil seit ihrer Kindheit daran gewöhnt:


X

X

X

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Dass in Kontinentaleuropa Rechtsverkehr herrscht, empfindet jeder, der damit aufgewachsen ist, als selbstverständlich und richtig. Entsprechend haben wir gelernt, vor einer Straßenüberquerung erst nach links und dann nach rechts zu schauen und Ampeln zu respektieren. Wir lernen das, lange bevor wir einer schriftlichen Fassung der Straßenverkehrsordnung begegnen. Ein Verstoß ist zudem mit gesetzlichen Strafen sanktioniert. Gesetzbücher beinhalten ebenso Normen. Über ihre Einhaltung wachen staatliche Instanzen. Erst die sprachliche Formulierung und Niederschrift ermöglicht eine Berufung auf diese Normen und eine Rechtsprechung, in der entschieden wird, ob jemand gegen eine Norm verstoßen hat oder nicht und wie der Verstoß gegen die Norm geahndet wird. Weiter sind zu nennen: Hausordnungen, Geschäftsordnungen, Regelungen für den privaten Bereich. Dazu gehört auch die Absprache zwischen berufstätigen Partnern über die Erledigung der anfallenden Hausarbeit.

Es leuchtet ein, dass Menschen durch solche Regelungen und Normierungen in ihrem Verhalten erheblich beeinflusst sind. Auch wenn Normen zum Zusammenleben notwendig sind, sind ihre Art und ihr Inhalt relativ willkürlich. Ob man auf der rechten oder linken Fahrbahn fährt, ist letztlich unwesentlich. Wichtig ist, dass eine allgemein anerkannte Vereinbarung darüber besteht. Lebensbereiche, die Sie selbst gestalten können, sollten Sie möglichst von fremdbestimmten Normen freizuhalten versuchen und mit Ihren Partnern die Spielregeln selbst aushandeln. Wie Verhalten von Menschen durch Normen manipuliert wird In vielen Kaufverträgen werden den Käufern Vertragsbedingungen vorgedruckt zur Unterschrift präsentiert. Dadurch werden sie als selbstverständlich vorgestellt, und viele Kunden werden sie als normal akzeptieren. Auf die eventuelle Nachfrage eines Kunden wird allenfalls geantwortet: „Das machen wir immer so.” Das

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bedeutet dann: Diese Normen möchten wir durchsetzen. Wenn Sie das erkennen, steht es Ihnen frei, doch darüber zu verhandeln und eine Ausnahmeregelung zu erreichen. Schließlich gilt auch: X

Keine Regel ohne Ausnahme.

In anderen Staaten gelten andere Gesetze, Regeln, Normen, Sitten. Das weiß auch der Volksmund: And’re Länder, and’re Sitten. Entsprechend ist es vor Reisen in andere Staaten klug, sich über dort abweichende (gesetzliche) Normen und Vorschriften zu informieren. Dabei kann es sich um eine andere Straßenverkehrsordnung handeln, um einen anderen Umgang mit Alkohol oder bestimmten Drogen, aber auch um ein anderes Verhalten im Umgang zwischen den Geschlechtern. Im Einzelfall kann es Ihnen passieren, dass Sie bei einem für Sie völlig normalen Verhalten in die peinlichsten Fettnäpfchen treten. Ihre gewohnten Verhaltensweisen können Ihnen dabei als sehr spezielle Normen deutlich bewusst werden. Sie werden erkennen, dass vieles einfach nur willkürliche Norm und auch ganz anders möglich ist. Auch die lange Zeit weitgehende Tabuisierung der Sexualität drückt sich in der Sprache aus. Zum Teil dadurch, dass es neben einer medizinischen Terminologie und der Vulgärsprache an angemessenen und liebevollen Worten fehlt. Alte Normen wirken hier also immer noch weiter. Wer eine Hausordnung aufgestellt hat und bei Abschluss des Mietvertrages mitunterschreiben lässt, braucht nicht mehr ständig alle Punkte zu diskutieren. Sie stehen fest. Jeder ist gewohnt, dass es Hausordnungen gibt, und Zweifel tauchen nur dann auf, wenn Bestimmungen extrem sind oder besonders hart formuliert wurden oder wenn deren Einhaltung übermäßig scharf kontrolliert wird. Sie wissen vermutlich selbst, dass es immer noch Eindruck macht, jemandem zeigen zu können: „Da steht es schwarz auf weiß!” Eine entweder feststehende sprachliche Formulierung oder ein geschriebener Text besitzt bei vielen Menschen eine größere Autorität als eine mündliche Mitteilung.


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Einem neuen Mitarbeiter wird gesagt: So wird das hier gemacht. Das sind die Spielregeln und die Vertragsbedingungen. Je mehr Normen er gleich zu Beginn schluckt, desto stärker wird sein Verhalten fremdgesteuert. Um sich dagegen zu wehren, bedarf es eines starken Selbstbewusstseins und klarer eigener Vorstellungen. In Verhandlungen werden oft viele Positionen als Normen und Vorgabe eingebracht, um später in nebensächlichen Punkten Entgegenkommen zeigen zu können, wichtige Punkte aber durchzusetzen. Die Eingangsvorgaben werden oft unreflektiert als gegeben akzeptiert. Die Berufung auf eine Redensart oder auf ein Sprichwort bedeutet das Heranziehen einer Autorität. X X X X

Schon in der Bibel steht geschrieben ... Schon Goethe hat gesagt ... Die Bundeskanzlerin hat das selbst neulich ausdrücklich hervorgehoben. Eine alte Volksweisheit sagt ...

Auch Überschriften, Slogans oder Werbesprüche gewinnen an Autorität, wenn sie bekannt sind. Daher ist es den Erfindern meistens wichtig, sie über viele Kanäle bekannt zu machen. Man beruft sich auf angeblich als verbindlich akzeptierte Normen: X X X X X X

Wer A sagt, muss auch B sagen. Es ist halt so. Der Sonntag ist ein freier Tag. Das ist die einfachste und günstigste Variante. Das war schon immer so. Unser Firmengründer hat das damals schon so gehandhabt, und das hat sich bewährt.

Immer wieder werden Sie irgendwelche Formeln dieser Art hören, so unsinnig sie auch sind. Sie sind vor allem deshalb so wirksam, weil sie sich nicht leicht widerlegen lassen und weil die meisten

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Menschen gewohnt sind, sie bzw. das, was man ihnen sagt, zunächst einmal gelten zu lassen. Normen sind zum Teil anonymen Ursprungs. Diese Anonymität wirkt oft stärker, als eine etwa dahinterstehende Person wirken könnte. Wer solche Allgemeinplätze angreifen will, findet oft keinen Angriffspunkt. So wird die Macht vieler Normen gewissermaßen durch die Allmacht des Unerreichbaren gesichert. Wenn Sie bei einem potenziellen Kunden etwas bewirken wollen, sollten Sie auf seine Normen und Konventionen achten: Wenn Sie zum Beispiel einem sich interessiert zeigenden Moslem ein hochprozentiges alkoholisches Getränkt verkaufen wollen, dann sollten Sie seinem Einwand, dass ihm das Trinken von Alkohol durch den Koran verboten sei, lieber nicht widersprechen, sondern ihm einen Ausweg zeigen: Vielleicht ist es ihm ja erlaubt, den Alkohol als Medizin einzunehmen. Wenn jemand eine Norm nennt, die ihn hindert, etwas zu tun, können Sie ihm vielleicht eine andere Norm aufzeigen, die er ebenfalls akzeptiert. Wenn Sie ihm dann klarmachen können, dass die zweite Norm höherwertig ist als seine ursprüngliche, haben Sie eine gute Chance, dass er danach handelt. Gelingt es nur, ihm die Gleichwertigkeit der anderen Norm zu zeigen, gerät er in einen Normenkonflikt, der für ihn durch Anordnung oder Befehl kurzfristig zugunsten der Befehlsbefolgung gelöst werden kann. Langfristig führt ein ungelöster Normenkonflikt oft zu schweren psychischen Belastungen und Krisen. Eine weitere Manipulationsform ist, in einem Gespräch etwas als verbindlich zu setzen und den Angesprochenen dann durch eine offene Zusatzfrage wieder davon abzulenken: Die Frage bindet dann das Denken des Gesprächspartners und lenkt ihn vom Kern weg: Es wäre wichtig, dass Sie morgen nach X fahren und dort Y tun. Wollen Sie lieber mit dem Zug oder mit dem Wagen fahren? Passt der andere nicht auf, lässt er sich in eine Diskussion über das


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Verkehrsmittel ein und nimmt den Reiseauftrag an, ohne ihn zu hinterfragen. Das Verhalten wird durch die Auswahl von Worten bestimmt. Mitarbeiter werden sich möglicherweise anders benehmen, je nachdem, ob sie das Mittagessen in einer Kantine, einem Restaurant oder einem Bistro einnehmen. Sie werden sich auch anders verhalten, wenn es heißt: „Das Essen muss selbst abgeholt werden“, oder aber: „Bitte, bedienen Sie sich selbst!“ Die beiden jeweils letzten Formulierungen werten den Essvorgang auf und fordern dadurch von den Mitarbeitern ein besseres Benehmen. Auch hier werden also unterschwellig verinnerlichte Normen angesprochen und aktiviert. Prüfen Sie die Wirkung der Worte in Ihrem Umfeld und treffen Sie gegebenenfalls andere Sprachregelungen. Wie Sie sich vor Manipulation durch Regeln, Konventionen und Normen schützen können Da die Einhaltung von Normen gewöhnlich durch Sanktionen gesichert ist, scheint es kaum möglich, sich völlig von solcher Fremdsteuerung freizuhalten. Grundsätzlich sollten Sie aber dazu fähig sein, auch gegen Normen zu verstoßen und Sanktionen in Kauf zu nehmen. Damit meine ich nicht, Sie sollen gegen Gesetze verstoßen, sondern Sie sollten sich von Konventionen, wie sie uns überall begegnen, lösen und sich darüber hinwegsetzen können. Nur in dem Maße, wie Sie dazu in der Lage sind, können Sie Ihr Verhalten vor Fremdsteuerung schützen und Ihre Autonomie und Selbstentfaltungsmöglichkeiten bewahren. Sie werden jedoch zwischen dem Wert der Verwirklichung Ihrer Ziele und den zu erwartenden Sanktionen abwägen müssen, um dann Ihre Entscheidung für oder gegen einen Normverstoß zu treffen. Wenn Sie nach dem Sinn bestimmter Normen fragen, werden Sie in vielen Fällen keinen Sinn entdecken. Das liegt daran, dass nicht der Inhalt einer Norm, sondern die Norm selbst einen Sinn hat, nämlich den, das Verhalten mehrerer Menschen zu koordinieren.

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Normen hängen in ihrer Gültigkeit davon ab, ob sie von Menschen befolgt werden. Durch Befolgen oder Nichtbefolgen werden sie stabilisiert oder geschwächt. Wenn Sie als Norm setzen wollten: Ab morgen sollen alle Männer Zipfelmützen tragen, würde sich vermutlich niemand daran halten. Somit wird Ihre Forderung nicht zu einer Norm. Akzeptieren Sie Vorschriften, Gesetze, Bestimmungen nicht als gottgegeben oder unveränderlich. Keine Norm ist selbstverständlich, jede ist von Menschen gemacht und kann verändert werden. Finden Sie sich also nicht mit allem ab, sondern setzen Sie sich bei Bedarf für die Veränderung sinnloser oder überholter Regeln ein. Wo es heißt, etwas sei eben so, sollten Sie nach Gründen fragen und dann selbst entscheiden, ob Sie diese Gründe akzeptieren oder nicht. Weigern Sie sich gegebenenfalls, unsinnigen Normen zu entsprechen, und verhalten Sie sich gemäß Ihren eigenen Einsichten. Üben Sie sich darin, Konventionen zu erkennen und sie zumindest in der Fantasie zu durchbrechen. Spielen Sie andere Verhaltensmöglichkeiten gedanklich durch. Fragen Sie sich gelegentlich, warum Sie sich so und nicht anders verhalten. Wer fordert dieses Verhalten von Ihnen, und was wäre, wenn Sie sich anders verhielten? Prüfen Sie, ob Ihre Schuld-, Scham-, Angst- und Minderwertigkeitsgefühle einer Situation angemessen sind. Wenn sie unangemessen sind, handeln Sie so, wie Sie ohne diese Gefühle handeln würden. Selbstbestimmtes Handeln verlangt von Ihnen die Fähigkeit, sich im eigenen verantwortungsbewussten Handeln auch nicht durch die Ablehnung anderer Menschen beirren zu lassen. Wenn Ihnen Normen, Regeln, Gebote überholt erscheinen und keine zu heftigen Sanktionen zu befürchten sind, setzten Sie sich ruhig probehalber darüber hinweg. Für andere wird eine Norm häufig erst als unsinnig erkennbar, wenn nicht mehr alle sie befolgen und wenn sie Handlungsalternativen dazu erleben. Damit


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werden alte Normen dann häufig hinfällig. Auch wenn ein solcher Prozess einige Zeit dauern mag und der Normbrecher zunächst meistens angegriffen wird, so wird sein Verhalten doch im Laufe der Zeit toleriert. In den gesellschaftlichen Konventionen sind vielerlei Regeln enthalten. Manche werden aber auch durch einzelne Menschen gesetzt. Veränderungen dieser Normen können entweder durch diese Personen veranlasst werden oder dadurch geschehen, dass das Ansehen und die Autorität dieser Personen geschwächt oder herabgesetzt werden. Ein Chef setzt in seiner Abteilung Maßstäbe. Sie können verändert werden, wenn er von Mitarbeitern überzeugt wird oder aber auch, indem die Mitarbeiter sie geschlossen ignorieren und nicht befolgen, wie es bei einem Streik geschieht. Der Chef wird sich dann genötigt sehen, sich mit seiner Belegschaft zu treffen und eine neue Vereinbarung auszuhandeln. Wenn das gelingt, wird diese Übereinkunft als neue Konvention gelten. Viele Normen sind mit äußeren Sanktionen verbunden, das sind Strafen, die von anderen verhängt und vollzogen werden. Oft kann man sich ihnen nicht oder nur schwer entziehen. Andere Normen werden durch innere Sanktionen wie Schuldgefühle, Schamgefühle, Ängste oder Minderwertigkeitsgefühle verankert. Das ist für die Normerfüllung außerordentlich wirksam. Es bedarf dann keiner äußeren Wächter mehr. Ein Jugendlicher mag von seiner Mutter ermahnt werden: Mit zerrissenen Jeans geht man nicht ins Theater. Damit formuliert die Mutter eine Norm. Die Sanktionen der Mutter, die Normerfüllung durchzusetzen, sind vielleicht einigermaßen beschränkt. Sie werden sich auf einen gewissen psychischen Druck begrenzen. Eine Sanktion des Theaters könnte im schlimmsten Fall darin bestehen, ihm den Einlass wegen unangemessener Kleidung zu verwehren. Vermutlich geschieht das aber nicht. Er wird allenfalls ein paar erstaunte oder kritische Blicke auf sich ziehen. Wenn er sich

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aber angesichts der festlichen Kleidung der anderen als Außenseiter etwas befangen fühlt, dann greifen seine inneren Sanktionen und werden ihn vielleicht veranlassen, sich beim nächsten Mal anders zu kleiden. Hier begegnet uns als eine andere Norm: Konformität. Ihre Nichteinhaltung wird noch vor äußeren Sanktionen durch ein Gemisch unangenehmer Gefühle bestraft. Wer etwas Ungehöriges tun will, wird daran oft durch seine eigenen Gefühle von Verlegenheit oder Scham gehindert. Üben Sie, sich nicht-konform zu verhalten, trainieren Sie sich Verlegenheits- oder Schamgefühle ab. Scheuen Sie sich nicht vor Peinlichkeiten. Bereiten Sie sich damit darauf vor, auch gegen Mehrheitsmeinungen den Mut zu haben, das Richtige zu tun oder zu sagen. Entwickeln Sie Unabhängigkeit und Autonomie. Das Gleiche gilt für geschäftliche Beziehungen: Akzeptieren Sie vorgedruckte Geschäftsbedingungen nicht, ohne vorher darüber zu verhandeln. Schaffen Sie sich Raum für die Verwirklichung und Durchsetzung Ihrer eigenen Vorstellungen. Je mehr Vorgaben Sie akzeptieren, desto stärker sind Sie fremdbestimmt. Üben Sie es auch auszuhalten, einmal ein Geschäft nicht abzuschließen, wenn Ihnen die Bedingungen nicht passen. Vielleicht ändert der Partner erst dann seine Vorstellungen und Konditionen. Definieren Sie die Grenze Ihrer Verhandlungsbereitschaft vor Gesprächen und lassen Sie sich nicht zu Ihrem Nachteil beschwatzen, verlocken oder überreden. Verändern Sie Ihre Grenze nicht ohne sehr wesentliche Gründe oder zusätzliche Vorteile. Vor allem: Halten Sie Ihr eigenes Nein aus. Wie Sie selber wirkungsvoll Regeln, Normen etc. aufstellen können Gesetze für die Öffentlichkeit können Sie vermutlich nicht erlassen. Wenn Sie für zu Hause Gesetze verfassen, werden Sie kaum Sympathien ernten. Dennoch kann man das alltägliche Leben


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leichter gestalten, wenn man Situationen nicht nur jeweils als Einzelfälle löst, sondern Abläufe grundsätzlich regelt. Sie können das auf vielfältige Weise tun: Erarbeiten Sie bei sich in der Familie, in der Abteilung, in der Firma mit den anderen Beteiligten klärende und vereinfachende Spielregeln für bestimmte Abläufe und zeigen Sie dabei jedem auf, dass sie zu seinem Vorteil sind: X X X

Montags treffen wir uns regelmäßig, um alle aktuell anfallenden Dinge zu besprechen. Der erste Montag im Monat dient der Monatsplanung und der erste Montag nach den Winter- und Sommerferien dient der Halbjahresplanung.

Treffen Sie mit Ihren Geschäftspartnern möglichst nicht nur Absprachen über einzelne Aktionen, sondern bemühen Sie sich um einen Rahmenvertrag, legen Sie bestimmte Kriterien – wie Inflation und Entwicklung der Rohstoffpreise – fest, an denen sich künftig die Preise orientieren sollen. Klären Sie Zuständigkeiten und fixieren Sie diese gegebenenfalls durch einen Funktionstitel an der betreffenden Person: X X X X X X

Mama ist die Food-and-Beverage-Managerin, Papa der Finanzchef, der Sohn ist der PC-Spezialist, die Tochter der Discjockey, Opa ist der Historiker in der Familie und Oma die Konditormeisterin.

Benennen Sie Dinge, Vorgänge und Abläufe und setzen Sie durch ihre sprachlichen Vorgaben Maßstäbe, Bewertungen und Handlungsaufforderungen. Geschäftsordnungen, Spielregeln für Gespräche und Verhandlungen, die Moderation von Gesprächen oder Situationen, hierarchische Strukturen herstellen und Aufgaben outsourcen oder delegieren, all das sind Einflussmöglichkeiten auf dieser Ebene.

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8. Funktion: Sprache als Medium der Gefühle Welchen Anteil haben Gefühle an unserem Verhalten? Der griechische Philosoph Aristoteles definierte den Menschen als animal rationale. Das wurde vielfach so verstanden und übersetzt, als sei der Mensch ein vernünftiges Lebewesen. Das ist allerdings nicht der Fall. Er ist ein vor allem durch seine Antriebe und Emotionen getriebenes Wesen, das nur gelegentlich Spuren von Vernunft aufweist. Der Schweizer Tiefenpsychologe Carl Gustav Jung schrieb, das Verhältnis von Rationalität des Menschen zur Summe seiner unbewussten Antriebe sei wie das eines Fettauges zur Suppe, auf der es schwimmt. In der Entwicklungsgeschichte des Menschen ist der emotionale Bereich im Gehirn der ältere. Er ist auch bei den Tieren vorhanden. Ansätze von Rationalität gibt es erst bei den höher stehenden Primaten. Von unseren Vorfahren im Tierreich sind wir aber noch nicht so weit entfernt, wie wir es uns manchmal gerne einbilden. Insofern sollten Sie unserem bisschen Rationalität nicht blindlings vertrauen. Bleiben Sie selbstkritisch. Was aber bestimmt das Verhalten von Menschen und wie kann man erkennen, was dafür ausschlaggebend ist? Für die Deutung des Verhaltens von Menschen sind folgende Aspekte zu berücksichtigen: X X X X

Ein Mensch hat für sein Verhalten meist mehr als einen Grund. Die von ihm angegebenen Gründe müssen mit seinen tatsächlichen Motiven nicht übereinstimmen. Er kann die Gründe für sein Verhalten selten überschauen, analysieren oder gar kritisch betrachten. Bei mehreren Motiven bei einer Verhaltensentscheidung siegt nicht immer das rationalste.

8. Funktion: Sprache als Medium der Gefühle

X

X X X

X

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Meistens weiß ein Mensch nach seinem Handeln die Gründe dafür besser als vorher. Es sind allerdings meist die falschen Gründe. Oft wünscht und flieht ein Mensch gleichzeitig. Sein Verhalten kann ambivalent sein. Manche Gründe verheimlicht ein Mensch vor sich selbst. Er verdrängt sie aus seinem Bewusstsein. Verhalten ist stark durch Interessen, Gefühle, Antriebe, Bedürfnisse, Grundeinstellungen und erziehungsgeprägte Charakterzüge bestimmt, und eine innere Auseinandersetzung mit den sich daraus ergebenden Impulsen erfolgt selten. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Verhalten geschieht großenteils immer wieder aus den gleichen Antrieben heraus.

Emotionen fließen in jede Entscheidung, in alles Verhalten als zentrale Beweggründe ein. Das findet in einem Maße statt, das auf den ersten Blick zugleich verblüffen und erschrecken mag: Untersuchungen zeigen, dass mehr als 90 Prozent menschlichen Verhaltens unbewussten Motiven entspringt, dass die meisten Menschen aber in ihrer Selbstwahrnehmung glauben, zu 100 Prozent bewusst und rational zu handeln. Durch den Zwang, unser Verhalten anderen gegenüber zu rechtfertigen, haben wir offenbar schon als Kinder gelernt, unser gesamtes Verhalten durch rationale Gründe erklären zu können. Anschaulich gemacht werden konnte diese Fähigkeit, emotionale Antriebe zu rationalisieren, durch folgendes Experiment: Einer Versuchsperson wurde im Zustand der Hypnose der Befehl gegeben, am nächsten Tag um 12 Uhr das Licht einzuschalten. Nachdem sie aus der Hypnose geweckt worden war, konnte sich diese Person nicht an den gegebenen Befehl erinnern. Dennoch schaltete sie am nächsten Tag um 12 Uhr das Licht ein. Gefragt, warum sie das tue, antwortete die Versuchsperson: „Ich dachte gerade daran, der Schalter könnte defekt sein, und da wollte ich ihn mal ausprobieren.“

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Jeder Verhaltensimpuls kann auf Anforderung rational begründet werden. Das zeigt das obige Beispiel. Trauen Sie also nicht den Begründungen, die andere Menschen für ihr Verhalten angeben, sondern schauen Sie selbst genau hin. Eine positive Ansprache der Emotionen kann Wunder wirken: X

Ein Mann, der viel Erfolg bei Frauen hatte, antwortete auf die Frage, wieso er als nicht besonders attraktiver Mann so viel Erfolg bei Frauen habe: Ich war immer höflich und habe stets nur Gutes über die betreffende Dame gesagt.

Wie gehen Menschen mit ihren Emotionen um? Eine herzliche Begrüßung kann Herz und Seele berühren und öffnen. Ein offen ausgetragener Konflikt kann wie ein Gewitter eine Beziehung reinigen und klären, eine artikulierte Empfindung kann neue Optionen für eine Situation eröffnen. Dennoch stehen einem freien Zeigen von Gefühlen oft Ängste und Schamgefühle entgegen, und verschiedene Gefühle blockieren sich gegenseitig. Manche Menschen unterdrücken bestimmte Gefühle und schaffen es teils sogar, sie vollständig zu verdrängen. Es handelt sich dabei nie um positive Gefühle, sondern immer um schmerzliche oder beängstigende. Letztlich kann man seine Gefühle nicht auf Dauer unterdrücken, sie können auf verschiedene Weise manchmal um Jahre verschoben wieder hochkommen. Depressionen sind häufig der verspätete oder umgeleitete Ausdruck von verdrängtem Schmerz oder unterdrückter Trauer.* Vielfach werden Emotionen als die wirklichen Motive hinter scheinbar rationalen Gründen versteckt: Wenn die Kollegen X und Y sich nicht riechen können, werden sie einander in einer Mitarbeiterbesprechung kaum in ihren Ansichten unterstützen. Vermutlich würden sich beide lieber die Zunge ab*

Mehr dazu finden Sie in meinen Büchern: Aus Partituren des Schicksals und Lexikon körperlicher und psychischer Symptome.


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beißen, als bei einer Abstimmung im Sinne des anderen zu votieren. Dennoch werden beide ersuchen, das weitere Gespräch doch scheinbar sachlich zu führen: Gegen den sachlich einwandfreien Vorschlag des Kollegen X könnte Kollege Y einwenden: Mir scheint, der Vorschlag ist noch nicht ausreichend bedacht, wir sollten eine Kommission einsetzen, um die Sache zu prüfen und zu einer noch besseren Problemlösung zu gelangen. Damit hätte er: 1. den Vorschlag von X zurückgewiesen, 2. X unterstellt, dass er seinen Vorschlag nicht ausreichend bedacht hat, 3. ihm Oberflächlichkeit unterstellt, 4. ihm die Kompetenz zur Entscheidung abgesprochen und durch all dies 5. X selbst zurückgewiesen und vor den anderen Kollegen herabgesetzt. Wenn X sich dann über Y ärgert, wird er auf Rache sinnen. Seine unmittelbare Wut kann er allerdings nicht äußern, weil er sich damit bloßgestellt fühlen würde. Entweder kontert er sofort und kämpft um Rehabilitation, oder aber er braucht etwas Zeit, um sich vom Schrecken über diesen Angriff zu erholen. Dann greift er erst ein, wenn Kollege Y sein angekündigtes Referat hält. Er wird sich dann vielleicht bemühen zu stören, etwa durch einen Antrag zur Geschäftsordnung, durch einen Hinweis auf die schlechte Belüftung des Raumes oder durch die Bitte um eine Pause. Er könnte aber auch zu einer Reihe wichtiger Aussagen fachlich derart hochqualifizierte und ins Detail gehende Fragen stellen, die dann Y einerseits in Verlegenheit bringen, die er sich andererseits aber nicht erlauben kann zu übergehen. Auch eine Bemerkung zum Ende des Referats: Das klingt theoretisch alles ganz gut, Herr Y, aber wo ist der Bezug zu unserer täglichen Praxis heute und morgen?, würde den entsprechenden Effekt haben.

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Blenden wir uns hier aus der Situation aus. Sie können sich ausmalen, wie die beiden versuchen werden, gegeneinander Intrigen zu spinnen und einander zu schaden. Solche Kollegen X und Y gibt es überall. Darf man auf sachlich angemessene und fundierte Entscheidungen hoffen? Ich persönlich glaube immer weniger daran. Situationen wie die oben geschilderte ereignen sich täglich in so vielen Nuancen, dass von Rationalität nicht die Rede sein kann. Dabei sind diese Abläufe den Agierenden selbst meist nicht bewusst und sie glauben weitgehend an die Rationalität ihres Verhaltens. Während der neue Kollege, der die beiden anderen noch kaum kennt, von der verdeckten Auseinandersetzung nichts merkt, toben im Hintergrund Emotionen, die durch Argumente nicht einzufangen sind. Lösungen müssten in diesem Fall auf der Beziehungsebene gesucht und gefunden werden. Wie durch Gefühlsansprache manipuliert wird Wer Menschen dazu bringen will, bestimmte Produkte zu kaufen oder sich auf eine bestimmte Weise zu verhalten, kann das über den Weg positiver oder negativer Gefühle zu erreichen versuchen. Beide Wege werden oft gleichzeitig begangen. Es kann gleichzeitig eine Belohnung in Aussicht gestellt und eine Bestrafung angedroht werden. Das gilt für die Vermarktung von Produkten genauso wie hinsichtlich eines erwünschten Verhaltens in einer Diktatur. X X

Wer das Produkt kauft, bleibt schön, wer es nicht kauft, wird alt und hässlich. Wer dem Diktator huldigt, bekommt Arbeit und einen Orden, wer sich ihm verweigert, kommt ins Gefängnis.

Werbung und Public Relations zielen meistens vornehmlich darauf ab, positive Emotionen zu wecken und diese mit einem Namen oder Produkt zu verbinden. Viele Worte sind Auslöser von Gefühlen. Im Verkauf können etwa die folgenden Worte emotional anregend wirken:


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Gratis, neu, Gelegenheit; außerdem: fortschrittlich, erstaunlich, sensationell, revolutionär (die Revolution auf dem Staubsaugermarkt), noch besser; auch: natürlich, echt, rein – dadurch wird abgegrenzt von Unechtem, Künstlichem, Schmutzigem. Ebenso Worte wie: frisch, wahr, klar, frühlingshaft, sommerlich, herbstlich, winterlich etc.

Auch Bilder lösen Gefühle aus. Sie können positive Gefühle wie Hoffnung, Lust, Freude auslösen, aber auch negative wie Angst, Panik, Wut etc. Oft werden Bilder durch Worte gedeutet und beide verstärken sich dadurch gegenseitig. X X

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Eine Autofirma bewarb ein Cabriolet mit Bildern von gut aussehenden jungen Leuten auf einer Urlaubsreise. Eine Bausparkasse warb mit der Abbildung einer jungen Frau, die unbekleidet in der Badewanne ihres neuen Einfamilienhauses saß. Für Getränke wird mit der Reinheit und Frische ferner Meeresstrände geworben, verstärkt durch Sonne und Palmen sowie mit kaum verhüllten dunkelhäutigen Mädchen.

Werbung ist das Bemühen, bei einem Adressaten eine unbändige Lust und Besitzgier zu entfesseln. Da wird dann alles aufgeboten, was positive Emotionen und Assoziationen auslösen könnte. In diesem Sinn unterscheidet sich die kommerzielle Werbung nicht stark von der zwischen Mann und Frau. Wie Sie konstruktiv mit eigenen und fremden Gefühlen umgehen Für eine authentische Selbstmitteilung und Kommunikation ist es wichtig, seine Gefühle zeigen zu können und anderen Raum für das Ausdrücken von Gefühlen zu lassen. Dabei sollte man noch so viel Selbstkontrolle besitzen, dass man sich nicht von seinen Gefühlen zu Handlungen, die man später bereut, hinreißen lässt, aber man sollte in der Lage sein, sie mitzuteilen und zu zeigen. Das bedeutet nicht nur, über Gefühle zu sprechen, zu zeigen, dass man ärgerlich ist, sondern seine Gefühle auch in Tonfall und Geste für

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sein Gegenüber nachfühlbar zu machen. Dafür braucht es manchmal die Überwindung von Ängsten und Schamgefühlen. Jeder Mensch wünscht sich, respektiert, geschätzt, geachtet, anerkannt und letztlich geliebt zu werden. Er möchte sich als wertvoll empfinden können und als bedeutsam. Entsprechend sollten Sie sich bemühen, Ihren Gesprächspartnern möglichst viel von dem, was Sie an ihnen bemerkens- und anerkennenswert finden, ausdrücklich zu spiegeln. Sie brauchen dabei gar nicht zu loben und zu übertreiben, meistens reicht schon das Mitteilen von Wahrnehmungen: Ich sehe, Sie haben eine neue Brille. Aber Sie können auch echte Empfindungen, wie: Die steht Ihnen gut und lässt Sie freundlicher wirken mitteilen. Oft können Sie dann erleben, dass sich andere Menschen Ihnen gegenüber öffnen und dass dann viele Gespräche leichter und erfolgreicher gelingen. Positive Gefühle können Sie durch vielerlei Formen der Zuwendung auslösen. Die Folgenden sind ein paar Beispiele dafür. Wichtig ist, dass Sie solche Zeichen tatsächlich geben. Überraschend viele Menschen reagieren recht stark auf solche vermeintlichen Kleinigkeiten: X X X X X

Ich freue mich, Sie zu sehen! Ich habe viel Interessantes und Erfreuliches über Sie gehört. Sie sind doch auf diesem Gebiet als Fachmann bekannt. Sie waren doch schon immer der Auffassung, die sich jetzt bestätigt hat. Ich bewundere Ihr Talent für ...

Seien Sie grundsätzlich freundlich. Jemanden, der lächelt, wirft man so leicht nicht hinaus. Wenn Sie sich jemandem positiv zuwenden, wird man auch Ihnen mit hoher Wahrscheinlichkeit freundlich begegnen. Haben Sie Mut, Gefühle zu zeigen. Schämen Sie sich nicht, wenn Sie innerlich bewegt sind, sondern lassen Sie andere an Ihren Gefühlen teilhaben. Wenn andere Ihre Gefühle – seien Sie nun freundlich, traurig, gekränkt oder wütend – miterleben, wirken Sie


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als Person authentisch und sind für andere besser einschätzbar. Sie sollten Ihre Wut aber nicht gegen andere richten, sondern als Aussage über sich formulieren: X

Ich merke, dass mich das jetzt unzufrieden und wütend macht. Ich würde mir da wünschen, dass Sie mir etwas mehr Respekt entgegenbringen.

Und wenn Sie mit rationalen Argumenten nicht zum Ziel kommen, können Sie auch emotional an die Gefühle Ihrer Gesprächspartner appellieren. Je stärker Sie positive Gefühle hervorrufen, desto wohler fühlen sich Ihre Gesprächspartner und desto eher werden sie sich Ihnen mit Sympathie zuwenden. Der chinesische Weise Lao-Tse sagte: Das Lächeln, das du aussendest, kehrt zu dir zurück. Sympathie und Vertrauen gehen meistens Hand in Hand. Agieren Sie also aktiv sympathisch und warten Sie nicht darauf, dass man Sie zufälligerweise sympathisch findet. Menschen, die sich verstehen und einander vertrauen, werden oftmals nicht mehr lange argumentieren und diskutieren, sondern sich mit einem Klaps auf die Schulter oder einem freundschaftlichen Rippenstoß verständigen: X

„Wenn du meinst, wird es schon richtig so sein.“

Oder: X

„Ich lasse Ihnen freie Hand, machen Sie mal.“

Eins der wichtigsten Ziele bei der Beeinflussung von Menschen ist es, Vertrauen zu gewinnen. Vertrauen ist das höchste Gut in der Kommunikation. Seien Sie sich dessen bewusst, dass einmal zerstörtes Vertrauen meist nicht mehr wiederzugewinnen ist. Ethisches Verhalten ist insofern kein moralisches Gebot, sondern eines der Klugheit. Achtung: Gefühle trügen selten. Vielleicht haben Sie schon Ähnliches erlebt:

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In einem Bewerbungsgespräch stellte sich ein junger Mann vor und erweckte mit seinen Zeugnissen und dem, was er sagte, bei Personalchef und Abteilungsleiter einen guten Eindruck. Beide fanden nichts an ihm auszusetzen, sie empfanden lediglich ein vages Unbehagen. Der Bewerber war ihnen nur eingeschränkt sympathisch. Da ein konkreter Grund fehlte, entschieden sie sich für die Einstellung. Im Verlauf der Probezeit stellte sich dann allerdings heraus, dass der Bewerber unzuverlässig war und sich für die Stelle nicht eignete.

Was ist aus dem obigen Beispiel zu entnehmen? Die beiden beurteilenden Gesprächspartner hatten unbewusst mehr wahrgenommen, als sie mit dem Verstand erkannt hatten. Auf eine dem Bewusstsein nur schwer zugängliche Weise wird auf der emotionalen Ebene sowohl gesendet als auch empfangen. Im geschilderten Fall stimmten rationale und emotionale Wahrnehmungen nicht überein, daraus resultierte das Unbehagen. Für wichtige Entscheidungen sollten Sie stets auf Ihre Gefühle Rücksicht nehmen. Nur mit sehr wichtigen Gründen sollten Sie Entscheidungen dagegen treffen. Für den Umgang mit Menschen, mit denen Sie häufig zu tun haben, wäre es vorteilhaft, wenn Sie ihnen gegenüber emotional positiv eingestellt wären. Das ist nun gewiss nicht immer der Fall. Sie können sich allerdings aktiv darum bemühen, indem Sie versuchen, sie besser aus ihrer Biografie heraus zu verstehen: Wenn Sie sich etwa bewusst machen, dass jemand schon früh Vater oder Mutter verloren hat, werden Sie vermutlich für manche seiner Eigenschaften ein mitfühlendes und großzügigeres Verständnis aufbringen. Wenn es Ihnen dennoch nicht glücken will, können Sie eine Kommunikationssituation häufig dadurch verbessern, dass Sie mit dem Gegenüber über Ihre (negativen) Gefühle sprechen:


X

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Wir haben ja schon öfter gemerkt, dass bei uns die Chemie nicht zu stimmen scheint. Woran das liegt, ist mir nicht klar, denn eigentlich waren Sie immer fair zu mir. Auch in den letzten Monaten haben wir recht gut miteinander kooperiert. Ich möchte einfach mal Danke dafür sagen.

Vielleicht können sie sogar miteinander herausfinden, was die Zusammenarbeit erschwert. Oft wirkt ein solches Gespräch selbst ohne konkretes Ergebnis Wunder und führt dazu, dass sich in der Folge eine Vertrauensbeziehung daraus entwickelt. Gefühle sind sehr hartnäckig. Um zu jemandem, mit dem Sie auf Kriegsfuß stehen, eine positive Beziehung aufzubauen, werden Sie sich über längere Zeit mit glaubhaft positiven Signalen bemühen und bewähren müssen. Achten Sie besonders bei Menschen, zu denen Sie eine langfristige Beziehung haben oder haben werden, darauf, dass Sie einen positiven Grundstein für diese Beziehung legen. Im Interesse Ihres persönlichen Erfolgs, Ihrer eigenen Lebensfreude und Gesundheit sollten Sie alles daransetzen, einen jahrelangen zermürbenden Kleinkrieg zu vermeiden. Viele Menschen kaufen nur bei demjenigen ein, der ihnen sympathisch ist. Bauen Sie darum im genannten Sinn ein Sympathiefeld um sich auf. Das ist auf Dauer die wirksamste Menschenbeeinflussung, die möglich ist. Fragen Sie sich, wie Sie sich bisher anderen Menschen gegenüber verhalten haben. Was haben Sie alles versäumt hinsichtlich eines positiven Klimas? Wo könnten Sie Ihre Bemühungen verstärken? Gegen Impulse, die ihren Ursprung jenseits der Rationalität haben wie etwa negative Emotionen lässt sich wenig ausrichten. Vernünftige Gründe sind dagegen eher wirkungslos. Am leichtesten gelingt Kommunikation, wenn Gesprächspartner einander positive Emotionen entgegenbringen, das heißt wenn sie einander vertrau-

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en und sympathisch sind. Es reicht meist nicht nur eine Neutralität der Gefühle, besser ist eine positive emotionale Resonanz. Streben Sie gar nicht erst reine Sachlichkeit an. Abgesehen davon, dass es ein Aberglauben ist, dass es sie geben könne, können Sie sich daran erinnern, dass man gern das Adjektiv eiskalt hinzufügt, wenn man von ihr spricht. Eine respektvoll emotional zugewandte Ansprache hat eine größere Aussicht auf eine erfolgreiche und überzeugende Gesprächsatmosphäre. Entsprechend wirkt es nicht entspannend, wenn Sie im Streitfall fordern: Lassen Sie uns doch vernünftig miteinander reden. Weder Ihnen noch dem anderen ist es möglich, die eigenen Gefühle auszuschalten. Ist Ihr Gesprächspartner in schlechter Laune oder empfindet er Ihnen gegenüber Antipathie, werden Sie bei ihm kaum etwas erreichen. Geben Sie Menschen, die zornig, wütend oder ärgerlich sind, Gelegenheit, ihre negativen Emotionen zu äußern, ja sich auszutoben. Fragen Sie, was los ist, worin das Problem besteht, wer es verursacht hat, und lassen Sie den Erregten reden. Widersprechen Sie nicht, bevor Sie sich alles angehört haben. Erst wenn der andere von sich aus schweigt, wenn ihm „die Luft ausgegangen“ ist, klingt seine Erregung ab. Frühestens dann können Sie wieder einigermaßen rational mit ihm reden. Möglicherweise wird Ihnen jemand auch Sympathie entgegenbringen, weil Sie auf seinen Ärger eingegangen sind (besonders, wenn er auf Sie ärgerlich war). Einmal Dampf ablassen zu dürfen, kann sehr befreiend wirken. Menschen, die keine Möglichkeit haben, Ärger, Wut oder Aggressionen zu äußern, und sie stattdessen in sich hineinfressen, neigen nachgewiesenermaßen zu psychosomatischen Krankheitsbildern. Bemühen Sie sich bei der Kontaktaufnahme vor Überzeugungsversuchen, die Stimmung Ihrer Gesprächspartner zu sondieren und gegebenenfalls positiv zu beeinflussen. Dann wird deren Einstel-


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lung Ihnen gegenüber alles Weitere erleichtern. Frühestens dann können Sie einigermaßen sachlich miteinander reden. Der nächtliche Schlaf neutralisiert viele negative Emotionen. Wenn Sie bei sich oder einem Gesprächspartner also eine negative Stimmung nicht abgebaut bekommen, können Sie Ihr Gespräch vielleicht vertagen und beiden Seiten Zeit geben, sich emotional wieder zu erholen. Mit dem nötigen Abstand kann man Situationen meistens entspannter und sachgerechter einschätzen und beurteilen. Wenn Sie eine positive Stimmung weiter verstärken wollen, sollten Sie das, wovon Sie überzeugen wollen, immer möglichst positiv ausdrücken: X

X X

Besser als: Öffnungszeit Dienstag bis Donnerstag von 10 bis 20 Uhr. Freitag nur bis 18 Uhr, montags Ruhetag, wäre: Wir sind von Dienstag bis Donnerstag von 10 bis 20 Uhr und Freitag bis 18 Uhr für Sie da! Montags ist unser Werbetag: Da können Sie sich bei der Konkurrenz von der Qualität unserer Produkte überzeugen. Statt: Hier haben wir noch ein altes Modell, sagen Sie lieber: Hier hätten wir noch ein besonders günstiges Angebot für Sie. Positiver als: Das ist für Sie, ist: Dieses Teil habe ich extra für Sie mitgebracht.

Achten Sie auf die Gefühlsäußerungen Ihrer Gesprächspartner. Zeigt jemand bei einem Thema positive Gefühlssignale, sollten Sie darauf eingehen und eher länger dabei bleiben, auch wenn es Sie inhaltlich nicht interessiert oder betrifft. Reagiert dagegen jemand auf ein ansonsten nicht relevantes Thema negativ oder abweisend, sollten Sie dieses Thema möglichst nicht vertiefen. Das gilt nicht, wenn jemand Widerstand gegen ein zentrales Anliegen von Ihnen oder gar gegen Sie selbst zeigt. Dann sollten Sie darauf Wert legen zu klären, was da im anderen oder zwischen Ihnen vorliegt, und sich um Auflösung des Widerstandes bemühen.

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Fast alle gefühlsmäßigen Reaktionen von Menschen lassen sich in deren körpersprachlichem Ausdruck erkennen und daraus deuten. Achten Sie deshalb auf jede Reaktion in Mimik, Gestik und Körperhaltung Ihrer Gesprächspartner. Ein Abwenden des Kopfes, ein Abwenden des Blickes, ein Abwenden des Oberkörpers, ein Zurücklehnen, ein Heranziehen der Füße, in all dem kann sich ausdrücken, dass ein Gesprächspartner sich missverstanden fühlt, Ihnen nicht zustimmt und sich innerlich abwendet. Wenn Sie solche Signale bemerken, sollten Sie innehalten und sich bemühen, Klarheit über die Einstellung des anderen zu gewinnen. Sie können dann fragen, wie er zu diesem Punkt steht, was er dazu meint, Sie können ihn reden lassen und dann im eigenen nächsten Beitrag die Situation und Stimmung wieder ausbalancieren. In einem Bewerbungsgespräch stellen Sie sich als Akademiker vor. Ihr Gesprächspartner zeigt eine negative Reaktion. Dann könnten Sie weitersprechen: Aber ich habe mich mit diesen theoretischen Kenntnissen nicht zufriedengegeben und mich deshalb um möglichst vielfältige praktische Erfahrungen bemüht. Oder eine kleine Anekdote: X

Ein Metzger, der seinen Sohn in den Umgang mit Kunden einwies, lehrte ihn Folgendes: Wenn die Frau Meier kommt und zwei Schnitzel à 150 Gramm verlangt, fragst du: Darf es auch etwas mehr sein? Vermutlich sagt sie ja, und du legst gleich zwei Schnitzel à 250 Gramm auf die Waage. Dann sagst du und schaust dabei der Frau Meier aufmerksam ins Gesicht: Das macht acht Euro – und wenn sie keine Miene verzieht, sagst du: und fünfundneunzig. Dabei beobachtest du sie weiterhin scharf, und wenn sie noch immer keine Miene verzieht, sagst du: das Stück.

Richten Sie Ihr Besprechungszimmer so ein, dass sich andere Menschen darin wohlfühlen können. Angefangen bei bequemen


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Sitzgelegenheiten, sollten Sie auf ausreichende Beleuchtung und Belüftung achten und Gespräche durch gelegentliche Pausen auflockern. Darüber hinaus können Sie Ihre Gesprächspartner durch Erfrischungen positiv stimulieren und entspannen. Wenn Sie sich an bestimmte Vorlieben einzelner Personen hinsichtlich Getränken oder an einen bevorzugten Sitzplatz erinnern, zeichnet Sie das als besonders aufmerksamen „Gastgeber“ aus. Ein Raum sollte nicht zu nüchtern, nicht zu sachlich, nicht zu funktionell gestaltet sein. Eine persönliche Note ist begrüßenswert. Wenigstens einige Einrichtungsgegenstände (von den Heizkörpern einmal abgesehen) sollten Wärme ausstrahlen. In diesem Sinn sind Textilien wie Teppiche und Vorhänge, Bilder sowie einzelne Möbelstücke aus oder mit Holz geeignet. Hilfreich kann auch eine durchdachte Sitzordnung sein. Für eine Gruppe ist ein runder oder quadratischer Tisch gut geeignet. Dort sitzen dann die Gesprächspartner alle in ansprechbarer Nähe beieinander und kein Platz ist vor anderen besonders herausgehoben. Für ein Zweiergespräch ist ein kleiner Tisch geeignet, an dem man bevorzugt im Winkel von 90 bis 160 Grad zueinander sitzen sollte. Achtung, Gefahr! Wenn es einem Gesprächspartner gelingt, Sie zu einem Gefühlsausbruch zu verleiten, disqualifiziert er Sie vor anderen und schafft sich gegebenenfalls eine Gelegenheit, Ihre Unkontrolliertheit zu Ihrem Nachteil auszunutzen. Versuchen Sie, Ruhe zu bewahren und Problempunkte klar anzusprechen. Wenn Sie jemandem persönliche Wertschätzung signalisieren wollen, sagen Sie nicht: Sie sind ein fähiger Mann, sondern: Ich halte Sie für einen fähigen Mann. Beschreiben Sie also nicht, sondern teilen Sie Ihr persönliches Urteil und Ihr Gefühl mit. Ein Mensch, der die Kunst beherrscht, sensibel auf die Gefühle anderer zu reagieren, und der fähig ist, Gefühle zu äußern, ist beliebter als einer, der eiskalt ist. Die Fähigkeit, Gefühle zu äußern, bedeutet nicht Schwäche, sondern Stärke.

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Nur wer sich öffnet, kann anderen Personen näher kommen. Nur der aber findet Mut zur Nähe, der sich seiner selbst sicher ist. Er hat keine Angst vor Ablehnung. Ängstliche und unsichere Menschen scheuen sich oft, Gefühle zu zeigen. Vermeiden Sie es, anderen Menschen direkt zu widersprechen. Leicht versteht ein anderer Widerspruch als persönlichen Angriff. Sagen Sie besser nicht: Nein, so ist das nicht, sondern: Aha, so sehen Sie das also, ich kann Ihnen ja einmal sagen, wie ich das sehe. Ich sehe das nämlich ganz anders. Auch auf die zweite Äußerung kann eine Diskussion folgen. Im Gegensatz zur ersten wird dann aber nicht darum gestritten, wer Recht hat, sondern Standpunkte werden verglichen und im optimalen Fall einander angeglichen. Sie können allerdings auch eine Meinung indirekt angehen. Beispiel: Sie treten für eine neue Niederlassung in den USA ein, Ihr Partner dagegen bevorzugt Japan. Nun könnten Sie so vorgehen, dass Sie nicht die Idee Ihres Partners angreifen, sondern am USamerikanischen Markt das loben, was am japanischen missfällt: die langfristige Stabilität, die hohe Nachfrage nach Luxusgütern etc. Argumentieren Sie auch im sachlichen Gespräch über den Verstand hin zu den Gefühlen. Was Sie in Gefühlen verankern können, wirkt dauerhafter.

9. Sprache als Informationsmedium

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V. Realität und Individuum – Über den Wert von Information und darüber, was Menschen wirklich brauchen

Zwischen der Realität und dem einzelnen Individuum hat die Sprache zunächst die Rolle eines Informationsträgers inne. Sie ist ein geistiges Medium, mit dem die Realität für den Einzelnen erfassbar wird und mittels dessen er damit umgeht. Welche Beeinflussungsmöglichkeiten in dieser Hinsicht bestehen, zeigt das Kapitel über die 9. Funktion der Sprache: Sprache als Informationsmedium. Selbst wenn durch die Sprache objektive Erkenntnisse über die Realität vermittelt werden könnten, ist jeder einzelne Mensch aber durch seine persönlichen Bedürfnisse auf eine bestimmte Weise gegenüber der Welt und den Situationen in ihr eingestellt. Dadurch wird seine Wahrnehmung beeinflusst und verzerrt. Je weniger das dem Einzelnen bewusst ist, desto größer sind die Möglichkeiten für andere, ihn manipulativ zu beeinflussen und von außen zu steuern. Davon handelt das Kapitel über die 10. Funktion der Sprache: Sprache als Stimulans von Bedürfnissen.

9. Sprache als Informationsmedium Wie gewinnt man Information? Eine Funktion von Sprache ist die Übermittlung von Information.

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Realität und Individuum

Information ist eine Größe, die gleichwertig neben Energie und Materie steht. Sie ist messbar, und ihre Maßeinheit sind bits. Ein bit ist das Ergebnis einer binären Entscheidung: ja – nein. Alle Natur- und Lebensvorgänge sind Übertragungen von Informationen: Die Fortpflanzung bedeutet nichts anderes als die Weitergabe oder Vervielfältigung von Information. Überall begegnet man Informationen: In jedem Bild, in jedem Gegenstand, den wir betrachten, stecken Tausende von Informationen. Es kommt nur darauf an, dass wir in der Lage sind, diese Informationen in all ihren Dimensionen zu erkennen und zu verarbeiten. Auch in Gesprächen werden Informationen vermittelt. Das kann jedoch in unterschiedlichem Ausmaß vor sich gehen. Der Informationsanteil eines Gespräches kann Kern, aber auch Nebensache sein. Die Beziehungsfunktion oder das Bedürfnis, sich selbst auszudrücken, können im Vordergrund stehen. Nehmen wir beispielsweise einen Stuhl und fragen uns, welche Informationen er enthält. Mit etwas Übung und Vorwissen lässt sich wie in einem Buch an ihm Folgendes ablesen: Aus seiner Form lässt sich erkennen: ein Stil, die Zeit seiner Herstellung, evtl. der Ort seiner Herstellung, etwas über das ästhetische Empfinden einer Zeit, etwas über Wohnungseinrichtungen zur Zeit seiner Herstellung, etwas über die Art der Werkzeuge des Herstellers und über seine Geschicklichkeit, damit umzugehen. Aus dem Material des Stuhls lässt sich ersehen: die Art des Holzes; die Zeit, wann das Holz gewachsen ist; die Zeit, wann es gefällt wurde; der Wachstumsort; die Klimaverhältnisse jener Gegend während der Zeit des Holzwachstums; außerdem: die chemischen Bestandteile des Holzes, chemische Elemente und Verbindungen. Aus dem Zustand lässt sich ablesen: Intensität und Häufigkeit des Gebrauchs; Art und Sorgfalt der Pflege; die Wertschätzung, die dem Stuhl zuteil wurde.


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Wenngleich bei der Erhebung dieser Informationen Unsicherheiten dadurch bestehen, dass Vorwissen zur Beurteilung erforderlich ist, so ist doch unbestreitbar, dass ein Stuhl diese Informationen in sich trägt. Je mehr Vorinformation jemand hat, desto mehr Informationen kann er aus einem Stuhl gewinnen. Wer nicht lesen kann, legt ein Buch, das keine Bilder enthält, beiseite. Ihm fehlt der Schlüssel zu den Informationen. Die Menge an Information (nicht nur über diesen Stuhl) ist grundsätzlich unbegrenzt. Das Universum ist erfüllt mit Information, ja es besteht nur aus Information tragenden Teilen. Wegen dieser Fülle aber bedeuten alle diese Informationen zunächst einmal nichts und sind für sich betrachtet wertlos. Information müssen insofern immer erst bearbeitet werden. Das kann heißen, sie werden ausgewählt, bewertet, gewichtet, geordnet. Dann erst kann sie Bedeutung für jemanden gewinnen. sowie kommuniziert werden. Wenn sie nicht kommuniziert wird, bleibt sie wertlos. Eine Manipulation von Information ist demnach unvermeidlich. Jede Information, die durch Sprache mitgeteilt wird, ist bereits bearbeitet. Je mehr Menschen sie weitertransportieren, desto stärker wird sie verändert. Jede Information wird aufgrund von Interessen gewonnen. Immer entscheidet die Frage an einen Gegenstand oder eine Situation über die Information, die man entnimmt beziehungsweise gewinnt. Je nachdem, ob man sich für den Stil oder für die Beschaffenheit eines Stuhls interessiert, wird man unterschiedliche Informationen erhalten. Wer aufgrund von Erschöpfung nur an einer Sitzgelegenheit interessiert ist, übersieht vermutlich die meisten anderen Dimensionen des Stuhls. Er achtet nicht auf Empire-, Jugend- oder Bauhausstil, sondern darauf, ob der Stuhl eine bequeme Rückenlehne hat und ob er angenehm gepolstert ist. Die Tatsache, dass Informationen bereits aufgrund von Voreinstellungen und Voreingenommenheiten ausgewählt werden, erklärt, warum verschiedene Menschen zum gleichen Problem unter-

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schiedliche Meinungen haben und davon fest überzeugt sind: Aus ihrer spezifischen Interessenlage heraus haben sie genau die Informationen ausgewählt, die diesen Interessen am besten entsprechen, und diese dann zur Grundlage ihrer Entscheidung gemacht. Die Auffassung, Entscheidungen ließen sich allein auf der Grundlage von Informationen treffen, und die Rationalität einer Entscheidung steige proportional mit der Menge der berücksichtigten Information, ist reiner Aberglaube. Entscheidungen bleiben bei aller versuchten und verlangten Rationalität Entscheidungen. Informationen selbst erlangen ihre Bedeutung immer nur in Bezug zu einem Empfänger. Ihr Wert für diesen misst sich daran, inwieweit sie seine Entscheidungs- und Problemlösungsfähigkeit vergrößert oder verkleinert. Die Erhebung und Weitergabe von Information sind eine grundlegende Funktionen von Sprache. Unbewusst teilt sich in der Sprache zusätzlich zu den Sachinformationen Weiteres über den Sprecher selbst mit: durch den Tonfall seiner Stimme, durch die Sprechgeschwindigkeit, Lautstärke, Klangfarbe, Temperament, Melodie. Er drückt sich in seiner Wortwahl und im Stil seiner Sprache selbst aus: seine Herkunft, sein Geschlecht, sein Alter, seine Gefühle, seine Interessen, seine Absichten, seine Stimmung etc. Wie Informationen manipuliert werden Das Grundproblem bei der Weitergabe von Information besteht weniger darin, dass jemand bewusst oder absichtlich manipulierend falsche Informationen übermittelt, sondern darin, dass sein Interesse ihm einen Sachverhalt in einem spezifischen Licht erscheinen lässt. Hier von manipulierter Information zu sprechen, bedeutet also, von einer unvermeidbaren ständigen und deshalb ganz natürlichen Veränderung und Selektion der möglichen Information zu sprechen. Es stecken also nicht immer böse Absichten böser Verführer dahinter.


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Informationen müssen notwendigerweise aus einer riesigen Fülle ausgewählt werden. Ohne bestimmte Entscheidungskriterien ist eine solche Auswahl undenkbar; das hat zur Folge, dass jede Information als Substrat begrenzt und einseitig ist. Nur wird allerdings der Grad dieser Begrenzung selten mit der Information zugleich mitgeteilt. Meistens ist die Begrenzung dem, der informiert, selbst gar nicht bewusst. Wenn Sie von einem Gemüsemarkt mit seinem vielfältigen Angebot zwei Äpfel und zwei Birnen mit nach Hause bringen, so ist dies zwar eine Information über das Angebot des Marktes, aber gewiss keine repräsentative. Dadurch, dass Sie selbst nur Augen für Äpfel und Birnen haben, weil Sie andere Früchte nicht mögen und Gemüse Sie nicht interessiert, wird die Information keineswegs genauer. Eine Informationsauswahl geschieht aufgrund von Interessen und Vorwissen. X

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Wer nicht lesen kann, wird Bücher achtlos zur Seite legen, bis er hört, wie spannend und lehrreich es sein kann, ein Buch zu lesen. Dann mag er motiviert sein, lesen zu lernen. Solange jemand nicht vermutet, dass manche Krankheiten durch Bakterien und Viren ausgelöst werden, wird er sich nicht um deren Bekämpfung sorgen. Und wer nicht vermutet, dass es möglich ist, Menschen gegen solche Krankheitserreger zu immunisieren, wird keine Impfstoffe entwickeln.

Jede Information kann als Antwort auf eine Frage aufgefasst werden. Die Art der Fragestellung produziert die Art der Information. Eine Information bedeutet ohne den Zusammenhang mit einer Frage nichts – sie ist irrelevant. Stellt jemand eine Frage und ihm wird eine Flut von Informationen zur Antwort gegeben, kann es geschehen, dass der Betreffende aus Mangel an Übersicht nichts damit anfangen kann. Das bedeutet: Informationen müssen dosiert mitgeteilt werden und der Fra-

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gestellung angemessen sein. Sie führen sonst nicht zu Orientierung, sondern zu Desorientierung und Konfusion. Ein Gruppenfoto: neun mal dreizehn Zentimeter groß. Sie interessiert das Gesicht einer Person, Sie lassen dieses Gesicht vergrößern. Damit heben Sie aus dem Foto eine bestimmte Information heraus. Die nicht interessierende Information entfällt. Das, was interessiert, wird fokussiert. Das Interesse ist unter anderem vorgeprägt durch Sprache. Dinge, für die man keine Worte hat, sind für ein Interesse an ihnen schwer zugänglich. Die Zugriffsmöglichkeit zu ihnen fehlt. Gefragt, was das Wesentliche in der heutigen Zeitung gewesen sei, werden verschiedene Personen unterschiedlich antworten: „Der 1. FC Köln hat schon wieder verloren.“ Ein anderer: „Meine Aktien sind um drei Punkte gestiegen“, wieder ein anderer: „Im Kino läuft heute der ... Film.“ Indem Sie bei anderen Menschen ein bestimmtes Interesse wecken, fördern Sie bei ihnen auch die Wahrnehmung bestimmter Informationen. Häufig wird etwas als wesentliche Information ausgegeben, ohne das zugrunde liegende Interesse zu kennzeichnen. Dies geschieht vor allem, weil sich der Sprechende darüber kaum bewusst ist. Vor sich selbst und vor anderen ist das Erläutern der eigenen Interessen wünschenswert. Dadurch werden Erkenntnisse und Informationen relativiert und in einen Gesamtzusammenhang eingeordnet. Wer sich um Informationen bemüht, sollte sich sowohl über die eigenen Interessen als auch über die Interessen der Informationslieferanten klar sein oder danach fragen. Nur dadurch sind eine erforderliche kritische Distanz und eine angemessene Gewichtung der Informationen denkbar. Wer sich über seine eigenen Interessen klar ist, wird zudem leichter die Berechtigung anderer Positionen aufgrund anderer Interessen verstehen und akzeptieren können.


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Die häufigsten Manipulationsarten der Information sind: X

Einseitige Information: Es werden bewusst oder unbewusst nur Informationen einer bestimmten Art mitgeteilt. Dabei werden keine Lügen verbreitetet, sondern sehr einseitig auswählte und gezielt bewertete Informationen.

X

Überinformation: Ein Thema kann auch erledigt werden, wenn darüber bis zur totalen Erschöpfung informiert wird. Schließlich ist jeder das Thema so leid, dass er es nicht mehr so ernst nimmt, wie es eigentlich angemessen wäre. Das passiert häufig bei der Berichterstattung über Krisengebiete, über Arbeitslosigkeit, über Überbevölkerung, über die Klimaveränderungen, über Hunger in der Welt oder Aids. Kaum jemand fühlt sich noch so ernsthaft betroffen, dass er sich zu einem akuten ernsthaften Aufbegehren veranlasst sieht.

X

Aufwertung oder Abwertung bestimmter Information: Wichtige Informationen können aber auch in einem Bericht kurz und nur am Rande erwähnt werden, während nebensächliche breit ausgeführt werden. In Zeitungen lässt sich die Gewichtung einer Information sowohl an der Seite, auf der sie abgedruckt wird, als auch an der Zeilen- und Spaltenzahl messen, in anderen Medien an der Länge und am Zeitpunkt der Sendezeit. Wie unterschiedlich Zeitungen Informationen bewerten, zeigt sich bei vielen Boulevard-Zeitungen, die oft die halbe Titelseite für eine Überschrift verwenden, deren Informationsgehalt in anderen Zeitungen auf drei Quadratzentimeter zusammengefasst eine Lücke der x-ten Seite füllt.

X

Unterschlagen von Information: Häufig wird auch versucht, jemandem, für den eine Information wichtig wäre, diese Information vorzuenthalten. Wenn jemand,

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der über die Information verfügt, fürchtet, dass sie zu einem für ihn unerwünschten Handeln eines anderen führt, wird er gegebenenfalls versuchen, diese Information zu verheimlichen. Das Wort Lüge ist etymologisch mit dem Wort Lücke verwandt Da fehlt dann etwas Wesentliches. Die Hemmung mancher Führungskräfte, in Urlaub zu fahren, erklärt sich zum Teil aus der Sorge, während dieser Zeit wichtige Informationen zu verpassen oder sogar gezielt davon ausgeschlossen zu werden und in ihrer Position beschädigt zu werden. X

Färbung: Die Beurteilung einer Information fließt in die Information mit ein. Eine Information wird dadurch verändert, dass sie zugleich mit der Bewertung vorgetragen wird. Ob die zu erwartenden Klimaveränderungen nämlich als Katastrophe zu bewerten sind oder nicht, wird in verschiedenen Ländern sehr unterschiedlich gesehen.

Wie Sie von anderen Menschen Informationen erhalten Gezielt können Sie Informationen erhalten, indem Sie Fragen stellen: „Wo“ fragt nach dem Ort; „wann“ fragt nach der Zeit“; „wer“ fragt nach Personen; „was“ fragt nach Ereignissen; „wodurch“ fragt nach Ursachen; „wie“ fragt nach Abläufen; „wozu“ fragt nach Zwecken; „warum“ fragt nach Gründen.* Sie erhalten Informationen durch Zuhören. Je geduldiger und aufmerksamer Sie zuhören, desto mehr Information werden Sie erhalten. Indiskret fragen heißt direkt erfahren. Vorsicht allerdings mit dieser Regel. Sie meint: ruhig mutig fragen, aber nicht so, dass der Gesprächspartner verletzt ist. Indiskretes Fragen kann auch dazu *

Mehr zum Thema Fragetechnik finden Sie in meinem Buch Dialektik – die Psychologie des Überzeugens.


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führen, dass ein Gesprächspartner sich verschließt. Dann gibt er künftig wenig oder gar keine Informationen mehr. Kurzfristig oder in Ausnahmefällen kann indiskretes Fragen allerdings Erfolg haben, denn es gilt als unhöflich, eine Frage nicht zu beantworten. Zur Vermeidung der aus einer solchen Konventionsverletzung resultierenden Schuldgefühle antworten die meisten Menschen auf eine solche Frage. Eröffnen Sie ein Gespräch freundlich und knüpfen Sie bei Punkten an, bei denen Sie annehmen können, dass der andere gern darüber spricht. Schließen Sie den Gesprächspartner auf diese Weise emotional auf. Stellen Sie jeweils höchstens eine Frage. Mehrere Fragen erschlagen sich leicht gegenseitig: Der Gesprächspartner kann sich dann eine heraussuchen, die ihm gelegen kommt, und die anderen unter den Tisch fallen lassen. Stellen Sie Ihre Fragen kurz und präzise. Vermeiden Sie es, in eine Frage Erklärungen hineinzupacken, sondern stellen Sie Erklärungen der Frage voran und formulieren Sie die Frage in einem kurzen Satz. Damit erreichen Sie, dass Gesprächspartner nicht bereits die Antwort auf Ihre Frage überlegen, während Sie noch lang und breit Ihre Frage ausführen und erläutern. Je angenehmer das Gesprächsklima ist, desto mehr werden Sie erfahren können. Lassen Sie den anderen zeitweise plaudern, worüber er will, beantworten sie seine Fragen locker und entspannt, dann werden Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit auch offene Antworten auf sehr gezielte Fragen erhalten. Vorbeugen ist besser als bohren: Bemühen Sie sich um ein gutes Verhältnis zu den Menschen, auf deren Informationen Sie angewiesen sind. Geben Sie dem anderen das Gefühl, dass seine Antwort auf Ihre Frage für Sie von Bedeutung ist. Das stärkt sein Selbstwertgefühl und motiviert ihn zu weiteren Auskünften.

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Ein Thema, auf das ein anderer nicht gerne eingeht, sollten Sie verlassen und allenfalls später noch einmal in anderer Formulierung ins Gespräch bringen. Vermeiden Sie es, auf einem unliebsamen Thema herumzureiten und Gesprächspartner dadurch zu verärgern und zum Schweigen zu veranlassen. Schweigsame Menschen können Sie kaum von heute auf morgen zu gesprächigen Menschen verwandeln. Hier bedarf es längerer Bemühung. Folgende Möglichkeiten bieten sich an: X X

X

Prüfen Sie Ihr eigenes Verhalten im Gespräch. Bieten Sie dem anderen überhaupt Gelegenheit zu eigenen Beiträgen? Sprechen Sie mit ihm darüber, dass seine Schweigsamkeit für Sie ein Problem darstellt und dass Sie über seine Ansichten und sein Empfinden im Unklaren bleiben. Wenn der andere etwas sagt, verstärken Sie dieses Verhalten, indem Sie darauf eingehen, die Bedeutung des Gesagten hervorheben und ihm so Anerkennung und Wertschätzung vermitteln.

Wenn jemand sich weigert, Ihnen eine Antwort oder eine Information zu geben, fragen Sie, warum er sich weigert und was er von Ihnen erwartet, bevor er Ihnen diese Information oder Antwort gibt. Sie haben in dieser Situation die Gelegenheit, eine Beziehung zu klären und zu bereinigen. Nachdem Sie Informationen erhalten haben, können Sie den Gesprächspartner noch fragen, welche Informationen er für besonders wichtig hält. Dadurch wird es Ihnen leichter, die einzelnen Informationen angemessen zu berücksichtigen und einzuordnen. Versuchen Sie, in eine Menge von Informationen eine Struktur zu bringen. Dadurch bieten sich Möglichkeiten, künftige neue Informationen schneller und leichter zu verarbeiten und einzuordnen.


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Wie Sie Informationen bei anderen Menschen anbringen Vorsicht! Andere Menschen lassen sich nicht gerne belehren. Vermeiden Sie also einen belehrenden Tonfall und belehrende Floskeln wie: X X X X

Hören Sie mal gut zu. Ich will Ihnen das mal erklären. Ich will Ihnen mal sagen, was Sie bestimmt noch nicht wissen. Passen Sie mal gut auf.

Solche Formeln wirken schulmeisterlich und herablassend. Sie geben dem Gesprächspartner zu verstehen: Ich weiß das alles viel besser als du. Wenn Sie Informationen mitteilen, sprechen Sie lieber in freundlich nüchternem, sachlichem Ton. Vermeiden Sie es, zu viele Informationen auf einmal zu geben. Durchdenken Sie selbst die verfügbaren Informationen, inwieweit sie dem anderen als Entscheidungs- oder Problemlösungshilfe dienen können. Geben Sie dann nur die Informationen, die für den anderen wirklich bedeutsam sind, sowie Informationen zu deren Verständnis. Fassen Sie sich dabei möglichst kurz. Bemühen Sie sich um eine Bestätigung, ob die von Ihnen gegebene Information so aufgenommen wurde, wie Sie sie gemeint haben, und ob sie vollständig angekommen ist. Stellen Sie dazu Bestätigungsfragen und korrigieren Sie gegebenenfalls. Provozieren Sie Fragen vom anderen. Lassen Sie ihn selbst nach den Informationen fragen, die er haben will. Das, was er erfragt, bleibt bei ihm besser haften als das, was Sie ihm anbieten. Umreißen Sie allenfalls den Rahmen der Informationen, über die Sie verfügen. Diese Methode empfiehlt sich oft anstelle von ermüdenden Referaten oder Präsentationen, von denen die Zuhörer nur einen Bruchteil aufnehmen und verarbeiten:

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Umreißen Sie kurz Ihr Fachgebiet oder Ihr Thema und lassen Sie dann Fragen stellen. Beantworten Sie diese ebenfalls kurz (aber freundlich!). Abschließend können Sie noch einmal zusammenfassen, wobei Sie auf eine ausgewogene und den Zusammenhang verdeutlichende Darstellung Wert legen sollten. Erkundigen Sie sich, welche Informationen ein Gesprächspartner bereits kennt. So kommen Sie nicht in die Situation, ihn durch Bekanntes zu langweilen. Auch in der Art Ihrer Mitteilung können Sie an bereits Bekanntes anknüpfen und dort fortführen und ergänzen. So sichern Sie sich die Aufmerksamkeit Ihres Partners. Wenn Sie bestimmte Informationen anbringen wollen, drängen Sie sich nicht auf, sondern versuchen Sie, Neugier auf Ihre Informationen zu wecken. Schildern Sie eine Problemstellung plastisch, drastisch und ansprechend und deuten Sie Lösungsmöglichkeiten allenfalls an. Vermeiden Sie auch in anderen Redesituationen, ein Thema abschließend zu behandeln. Wenn Sie Ihre Ausführungen mit einer ungelösten, offenen Problematik beenden, werden Ihre Zuhörer die Gesamtheit des von Ihnen Gesagten weniger leicht ad acta legen, sondern sich gedanklich weiter mit dem Thema beschäftigen. Geben Sie ruhig unter Angabe der Herkunft Informationen weiter, die einander widersprechen. Treffen Sie die letzte Entscheidung nicht unbedingt selbst, sondern überlassen Sie das auch anderen. Bieten Sie die Chance, selbst eine Problemlösung zu finden. Dadurch wird das Selbstwertgefühl anderer gestärkt. Vermeiden Sie es, jemanden mit Informationen zu überfluten. Geben Sie Informationen in kleinen Dosen, erst auf Anfrage mehr. Wer die Weitergabe von Informationen allerdings verweigert, schaltet sich aus dem Kommunikationsprozess aus und bricht die Kommunikation ab. Er muss damit rechnen, entsprechend von anderen Menschen ignoriert zu werden.

10. Funktion: Sprache als Stimulans von Bedürfnissen

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Wer Informationen verweigert, läuft Gefahr, selbst eines Tages keine Informationen mehr zu erhalten. Besonders für einen Vorgesetzten ist das unangenehm, da er so in die Lage geraten kann, Entscheidungen ohne hinreichende Informationsbasis treffen zu müssen. Die Konsequenz kann sein, dass diese Entscheidungen nicht mehr zu optimalen Ergebnissen führen. Bemühen Sie sich, Informationen in verständliche Worte zu packen. Viele wertvolle Informationen gehen verloren, weil ein Sprecher sie unverständlich (durch zu viele Fremdworte, durch zu lange Sätze oder ungegliedert) ausgedrückt hat. Fachwissen ist immer nur so gut wie die Fähigkeit eines Sprechers, es auch in Worte zu kleiden.

10. Funktion: Sprache als Stimulans von Bedürfnissen Art und Bedeutung individueller Bedürfnisse Ein Bedürfnis ist die Empfindung eines Mangels mit dem Bestreben, diesem Mangel abzuhelfen. In diesem Sinn hat jeder Mensch eine Vielzahl von Bedürfnissen. Der amerikanische Psychologe Abraham Maslow hat diese Bedürfnisse in mehreren Gruppen zusammengefasst und hierarchisch in einer Pyramide geordnet. Maslow geht davon aus, dass die höheren Bedürfnisse erst auftreten, wenn die Grundbedürfnisse befriedigt sind. Dieser Zusammenhang ist wohl häufig festzustellen, aber nicht zwingend. Es ist ebensogut möglich, dass jemand wegen eines höheren Bedürfnisses auf ein niedrigeres verzichtet, zum Beispiel wenn er in einen Hungerstreik tritt, um beachtet zu werden.

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Selbstverwirklichung (Freiheit) Anerkennung (Status, Einfluss, Macht) Soziale Beziehungen (Familie, Freunde, Netzwerke) Sicherheit (Existenzsicherheit, Schutz, Geborgenheit) Körperliche Bedürfnisse (Essen, Trinken, Atmen, Bewegen, Schlafen, Verdauen, Sexualität)

Die Bedürfnispyramide nach A. Maslow Wie stark beim einzelnen Menschen die jeweiligen Bedürfnisse ausgeprägt sind, hängt zum großen Teil von seiner frühkindlichen Prägung sowie seiner späteren Lebensgeschichte ab. Wer als Kind mit Zuwendung und Anerkennung gesättigt wurde, wird später nur ein geringes Bedürfnis danach verspüren, während jemand, dem es daran in seiner Kindheit mangelte, in seinem ganzen späteren Leben ein ungesättigtes und meist auch unsättigbares Bedürfnis danach haben kann. Vieles von dem, was er tut, wird aus diesem Motiv geschehen, eventuell ohne dass der grundlegend erfahrene Mangel jemals gestillt werden kann. Es gibt viele Möglichkeiten, wie ein Bedürfnis befriedigt werden kann. Anerkennung etwa kann in unterschiedlichen Lebensbereichen auf sehr verschiedene Weise erlangt werden. Die Art der Befriedigung ist sowohl von Person zu Person unterschiedlich, hängt aber auch sehr stark von der jeweiligen Kultur und der dort üblichen Bedürfnisbefriedigung ab. In wenig entwickelten Volkswirtschaften sind die Bedürfnisse nach Art und Zahl geringer, in hoch entwickelten umfangreich und stark differenziert.


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Einerseits dient die Volkswirtschaft der Bedürfnisbefriedigung, andererseits geht aber auch häufig die Güterproduktion dem Auftreten der zu befriedigenden Bedürfnisse zeitlich voraus. Um also die Güter abzusetzen, muss bei den potenziellen Käufern ein entsprechendes Bedürfnis erst geweckt werden. Das ist vielfach Anlass zur Manipulation. Wie Bedürfnisse manipuliert werden Das Verhalten von Menschen wird durch Bedürfnisse in Richtung auf deren Befriedigung gesteuert. Sie bieten Ansatzpunkte zur Manipulation, weil Menschen von Natur aus stets nach etwas streben. Wenn ein Bedürfnis befriedigt ist, kommt das nächste und verlangt nach Befriedigung. Wilhelm Busch schrieb dazu: Ein jeder Wunsch, wenn er erfüllt, kriegt augenblicklich Junge. Das Erste, was ein Manipulator tun kann, ist dies: Er kann dem zu Manipulierenden das, wozu er ihn beeinflussen will, als Befriedigung irgendeines Bedürfnisses vorstellen. Als Zweites kann er versuchen, ein Bedürfnis in viele kleine Bedürfnisse zu differenzieren: Das allgemeine Streben nach der Beseitigung von Hunger kann aufgespalten werden in Hunger auf Brot, Käse und Wurst, und weiter unterteilt werden in Hunger auf: Weißbrot, Graubrot, Vollkornbrot, Kümmelbrot, Zwiebelbrot, Sesambrot etc., und auf Edamer, Limburger, Brie, Camembert, Schafskäse und Ziegenkäse etc. sowie auf Fleischwurst, Salami, Cervelatwurst, Leberwurst, Schinkenwurst, Rotwurst, Gelbwurst, Mettwurst und tausenderlei anderes. Das allgemeine Streben nach Sicherheit kann aufgespalten werden in Bedürfnisse nach Sicherheit am Arbeitsplatz, Sicherheit zu Hause, Sicherheit während der Freizeit, auf einer Reise, Sicherheit der Familie, Sicherheit des Besitzes, Sicherheit bei Krankheit, Sicherheit vor den Folgen eines Unfalls etc.

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Für jedes dieser Bedürfnisse ist es dann möglich, eine spezifische Befriedigung anzubieten. Dazu können sowohl eigens Produkte hergestellt werden als auch das verwendet werden, was gerade verfügbar ist. Umgekehrt wird auch durch ein stark differenziertes Warenangebot die Befriedigung von Bedürfnissen angeregt, die erst aufgrund dieser verheißenen Erfüllung entstehen. Werbung wirkt dann als Artikulationshilfe und spricht klar und deutlich das aus, was der Konsument eigentlich auch wollen könnte. Weiter kann jemand darauf abzielen, andere an ein Bedürfnis zu erinnern, das für sie gerade nicht im Vordergrund steht. So kann die Vorführung eines Produktes in Verbindung mit bestimmten Bildern ein spezielles Bedürfnis wachrufen: Die Aussage, dass der Besitz einer bestimmten Markenuhr Prestige und Status bedeutet, spricht möglicherweise ein Machtbedürfnis an. Bei einem Empfänger dieser Botschaft könnte die Uhr dadurch in den Fokus seines Interesses gelangen. Verpackung, Namensgebung und Werbeaussagen richten sich großenteils auf eventuell vorhandene Bedürfnisse und versuchen, sie in den Mittelpunkt der Wahrnehmung der Adressaten zu rücken. Jedes natürlicherweise vorhandene Bedürfnis kann benutzt werden, jemanden in Richtung einer bestimmten Verhaltensweise zu beeinflussen. Wenn man einem Menschen, der nach Ansehen strebt, einen Blickwinkel zeigt, unter dem ihm ein Gegenstand oder ein Verhalten Ansehen verschaffen kann, stellt man dadurch einen direkten Bezug zwischen beiden her. Ein Bedürfnis kann zusätzlich verstärkt werden, indem man seine Nichterfüllung in Aussicht stellt und dadurch Angst erzeugt. Wird dann etwas angeboten, das die Angst mindert, reagiert der Verängstigte darauf vermutlich positiv.


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Wer ein besonderes Bedürfnis nach dauerhafter Sicherheit seines Arbeitsplatzes hat, wird auf die Andeutung, es sei keineswegs sicher, dass alle Mitarbeiter mittelfristig weiterbeschäftigt werden können, vielleicht freiwillig zusätzlich zu seiner bisherigen Arbeit ein weiteres Projekt übernehmen. Die Erfüllung des Grundbedürfnisses, von anderen akzeptiert zu werden, kann durch die angedeutete Möglichkeit von Mundgeruch infrage gestellt werden. Damit wird ein Mundwasser, eine erfrischende Zahnpasta oder Lutschpastille als angebotener Schutz für den Verunsicherten attraktiv. Durch die sorgfältige Beobachtung von Menschen lassen sich meist ziemlich sicher einige Bedürfnisse herausfinden, die das Verhalten dieser Menschen beeinflussen. Auf diese Bedürfnisse müssen sich dann die Argumente ausrichten: Ein Autohändler, der einen Kunden seit Jahren kennt, weiß vielleicht um dessen besondere Angst vor Unfällen und Krankheiten. Nun hat er einen großen weißen Wagen auf seinem Hof stehen, den er unbedingt verkaufen will. Dazu könnte er seinen Überzeugungsversuch ganz auf das Bedürfnis seines Kunden, gesund und sicher zu leben, abstellen und ihm die Eigenschaften dieses Autos entsprechend präsentieren: X X

X X

die weiße Farbe bedeutet gute Sichtbarkeit in der Nacht und dadurch geringere Unfallgefahr; die Größe des Autos verheißt bei einem Unfall eine ausreichende Knautschzone und bedeutet darum eine geringere Verletzungsgefahr; die Sitze sind besonders bequem und können helfen, Rückenund Bandscheibenschäden zu vermeiden; durch die hohe Spitzengeschwindigkeit des Fahrzeugs sind kürzere Reisezeiten möglich und schaffen Raum für mehr Freizeit und Erholung;

148 X X X X


leise Fahrgeräusche bedeuten geringeren Stress und weniger Anspannung; die exklusive Musikanlage im Wagen erhöht das Wohlbefinden; die Automatik des Radios für Verkehrsmeldungen ermöglicht das Vermeiden von Staus und erspart dadurch Stresssituationen; die hohe Motorleistung führt zu hoher Beschleunigungskraft und damit zur Möglichkeit, sich rasch aus einer Gefahrenzone zu entfernen.

Ginge es bei diesem Kunden um das Streben nach Anerkennung und Ansehen, ließe sich derselbe Wagen ebenfalls anbieten: X X X X X X

weiße Farbe: elegant und vornehm Größe des Fahrzeugs: repräsentativ; „Um diesen Wagen wird man Sie beneiden, das kann sich nicht jeder leisten.“ Mit dieser exklusiven Ausstattung werden Sie Eindruck hinterlassen. Mit dieser PS-Leistung sind Sie ein König auf der Autobahn. Dieser Wagen wird von hochkarätigen Geschäftsleuten gefahren. Auch der Vorstandsvorsitzende der Firma NN fährt diesen Wagen.

Nach der argumentativen Vorbereitung bedarf es dann noch des Anstoßes zur Kaufhandlung. Dieser kann gegeben werden durch Hinweise wie: X X X X X

Heute noch besonders preisgünstig. Der letzte aus unserem Sortiment. Die nächste Lieferung kommt erst in vier Monaten. Für Sie ein besonderer Preis. Der derzeitige Aktionspreis ist eine einzigartig günstige Gelegenheit, die Sie nicht verpassen sollten. Sie könnten es bereuen.

In unserer Gesellschaft erfolgt die Bedürfnisbefriedigung zum großen Teil durch das Erwerben einer Ware. Diese Beziehung zwischen Bedürfnisbefriedigung und dem Kauf einer beliebigen


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Ware ist bei vielen Menschen so eng und selbstverständlich geworden, dass das Kaufen selbst schon einer Bedürfnisbefriedigung gleichkommt. Der Akt des Geldausgebens ist für viele Menschen eine Möglichkeit, sich ihre eigene Macht zu beweisen und dadurch ihr Bedürfnis nach Anerkennung und Selbstbestätigung zu befriedigen. Mittelbar kaufen viele Konsumenten zugleich mit der Ware eine Persönlichkeitsstärkung. Werbung ist bemüht, die durch sie geweckten und formulierten Bedürfnisse als sinnvoll, selbstverständlich und notwendig darzustellen. Sie sollen dem Käufer als rational vertretbare Investitionen erscheinen. Je weniger ein Konsument selbst bestimmt, was er kauft, je stärker er also manipuliert wird, desto mehr wird die Werbung versuchen, ihm weiszumachen, dass sein Verhalten selbstbestimmt und eine freie Entscheidung für das Bessere, für den guten Geschmack oder für einen trendigen Lifestyle sei. So wird der Konsument ständig tiefer in das fein gesponnene Netz raffinierter Menschenfänger verstrickt. Was für den Verkauf gilt, wird genauso in anderen Überzeugungsgesprächen angewandt: Da geht es darum, seine Meinung oder sich selbst zu verkaufen oder Gesprächspartnern eine bereits getroffene Entscheidung als ihre eigene zu vermitteln. Im Folgenden sollen zwei Aspekte der Bedürfnisbetrachtung weiter ausgeführt werden: 1. Wie sollten Sie sinnvollerweise in einer gleichberechtigten Kommunikation mit den Bedürfnissen anderer Menschen umgehen? 2. Wie können Sie sich gegen manipulative Techniken, die sich auf Ihre Bedürfnisse richten, immunisieren?

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Vom Umgang mit den Bedürfnissen anderer Menschen Wenn Sie bei jemandem ein Bedürfnis wecken wollen, so ist das für eine Vertrauensbeziehung mit gleichrangiger Kommunikation nur dann vertretbar, wenn die angestrebte oder vorgeschlagene Befriedigung nicht vornehmlich Ihren eigenen Nutzen fördert, sondern zugleich auch den Interessen und Bedürfnissen der anderen Person dient. Ein Mensch, dessen Bedürfnisse in einer Beziehung über längere Zeit unberücksichtigt und unbefriedigt bleiben, wird unzufrieden und sich von dieser Beziehung entweder tatsächlich oder nur innerlich zurückziehen und sich nicht mehr darin engagieren. Die Beziehung gerät in eine Krise. Insofern ist es immer wichtig, Bedürfnisse von Partnern frühzeitig zu erkennen und Möglichkeiten zu suchen, sinnvoll darauf einzugehen. Bedürfnisse müssen nicht immer auf die Art und Weise befriedigt werden, wie sich der andere das vorstellt. Wenn Sie auf jemanden eingehen und ihm die Sorge nehmen, dass sein Bedürfnis nicht befriedigt werden könnte, lassen sich meistens verschiedene Möglichkeiten zu dessen Erfüllung entdecken. In vielen Fällen ist es wichtig und hilfreich, einem anderen bei der Artikulation seiner Bedürfnisse beizustehen. Dabei geht es nicht darum, so lange herumzuraten, bis der andere sagt: Ja, das ist es, sondern darum, ihm aufmerksam zuzuhören und das zurückzuspiegeln, was Sie von dem verstehen, was er sagt. Sie fügen also nichts Neues zu seinen Worten hinzu, sondern formulieren nur deutlicher und prägnanter, was er gemeint hat. Erst wenn Ihr Gesprächspartner sich über seine Bedürfnisse im Klaren ist, kann er sich mit darum bemühen, eine passende Befriedigung seiner Bedürfnisse zu erreichen. Er wird dann nicht mehr ein vages, undeutliches Gefühl eines Mangels empfinden, sondern wissen, was ihm fehlt, und selber an einer Lösung mitarbeiten können.


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Zeigen Sie Ihren Gesprächspartnern immer wieder eine glaubwürdige Bereitschaft, auf ihre Bedürfnisse Rücksicht zu nehmen und darauf einzugehen. Ihre Gesprächspartner werden schon allein deshalb positiv darauf reagieren, weil Sie bereits durch dieses Angebot das angeborene Grundbedürfnis nach Anerkennung befriedigen. So schaffen Sie für die weitere Beziehung oder eine Zusammenarbeit eine tragfähige und vertrauensvolle Basis. Jemanden, der sich mit der Befriedigung von Grundbedürfnissen aufhält, obwohl diese eigentlich hinreichend abgedeckt sind, kann man in vielen Fällen zu einem anderen Verhalten bewegen, wenn man ihm Bedürfnisse, die auf der Maslowschen Skala höher angesiedelt sind, vor Augen führt, etwa Anerkennung, größere Sicherheit oder ein Mehr an Freiheit und Selbstverwirklichung. Bei der Veranlassung einer Handlung ist die eigene Entscheidung meist dauerhafter und tragfähiger als eine manipulativ suggerierte oder unter Druck aufgezwungene Entscheidung. Deshalb sollten Sie lieber den ersten Weg beschreiten. Wie Sie sich gegen eine Manipulation Ihrer Bedürfnisse immunisieren Zum Training Ihres Bewusstseins können Sie ab und zu einmal eine Werbung, der Sie begegnen, daraufhin analysieren, welche Bedürfnisse dadurch angesprochen werden sollen und welche Bedürfnisbefriedigung dabei in Aussicht gestellt wird. Wenn Sie das entsprechende Bedürfnis erkannt haben, können Sie prüfen, ob das angebotene Produkt tatsächlich dieses Bedürfnis befriedigen kann. Die Befriedigung kann primär oder sekundär erfolgen: Primär, indem ein bestimmtes Produkt das Bedürfnis direkt befriedigt, wie zum Beispiel das Essen eines Apfels Hunger stillen kann. Sekundär, indem ein bestimmtes Produkt durch seine soziale Geltung ein Bedürfnis erfüllt. Zum Beispiel mag das Speisen in einem bestimmten Restaurant primär ein Prestigebedürfnis befriedigen und erst sekundär den Hunger.

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Sekundäre Befriedigungen kosten meistens deutlich mehr Geld als primäre. Wenn man sich auf sie einlässt, gerät man leicht in eine Spirale von neuen Moden, die man mitmachen muss und die zunehmend mehr Geld kosten. So ist es durchaus empfehlenswert, sich nicht in die Abhängigkeit solcher Art von Bedürfnisbefriedigung zu begeben. Setzen Sie sich zum Ziel, Klarheit über Ihre eigene, individuelle Bedürfnisstruktur zu gewinnen. Durch Selbstbeobachtung können Sie versuchen herauszufinden, welche Ihrer Bedürfnisse besonders stark ausgeprägt sind und unter welchen Umständen Sie besonders leicht durch andere ansprechbar sind. Wenn Sie über einen längeren Zeitraum die Bedürfnisse, die Sie bei sich wahrnehmen, beobachten und protokollieren, können sie auf diese Art Klarheit über Ihre Bedürfnisse gewinnen. Sie werden dann die Situationen, in denen Sie für Außensteuerung anfällig sind, leichter erkennen und sich entsprechend umsichtig verhalten können. Bemühen Sie sich, trotz des Lärms, den die freundlichsten Bedürfnisbefriediger veranstalten, vor allem sich selbst wahrzunehmen. Sie können sich dazu die folgenden Fragen stellen: X X X

Was will ich? Will ich das wirklich? Ist mir das wirklich wichtig?

Die Beantwortung dieser Fragen fällt nicht immer leicht. Der Weg der Selbsterkenntnis, und das ist der Weg zu sich selbst, ist lang und beschwerlich. Wer aber Gewissheit über sich selbst gewonnen hat, bleibt nicht länger Spielball von Kräften, die von außen einwirken. Fragen Sie sich, welche Ihrer Bedürfnisse echt sind und welche Ihnen suggeriert sein könnten. Suggestion funktioniert oft so, dass die Werbung behauptet, alle Menschen hätten dieses Bedürfnis. Sie suggeriert dabei, dass auch Sie dieses Bedürfnis verspüren. Anderenfalls würden Sie nicht dazugehören. Damit wird Aus-


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schluss angedroht, gleichzeitig das Bedürfnis nach Anerkennung aktiviert und mit dem betreffenden Produkt seine Erfüllung in Aussicht gestellt. Um Ihre Autonomie zu testen, können Sie einmal darauf achten, wie viele Teile Sie beim Shoppen oder einem Gang durch eine Stadt erwerben, die Sie ursprünglich nicht zu kaufen beabsichtigt hatten. Je mehr es sind, desto stärker sind Sie von außen beeinflusst worden. Diese Selbstbeobachtung gibt Ihnen Aufschluss über Ihre Beeinflussbarkeit. Wenn Sie ständig mehr kaufen als beabsichtigt, können Sie etwas dagegen tun: X

Schreiben Sie sich einen Einkaufszettel und üben Sie, wirklich nur das zu kaufen, was darauf steht.

Beschränken sie Ihre Wahrnehmungsübungen nicht nur auf Gesprächspartner, denen Sie misstrauen. Auch ohne gezielte manipulative Absicht versuchen die meisten Menschen intuitiv andere zu veranlassen, auf ihre Bedürfnisse einzugehen und ihre Ziele zu verwirklichen. Wenn dabei gleichzeitig die Bedürfnisse und Interessen des anderen mitberücksichtigt werden, ist das auch grundsätzlich legitim. Viele Menschen denken allerdings in erster Linie nur an sich selbst. Die Balance aus eigener Bedürfnisbefriedigung und der Befriedigung der Bedürfnisse anderer wäre wichtig: Zwar kann eine den erwachsenen Kindern von ihren Eltern geschenkte Immobilie durchaus das Bedürfnis einer jungen Familie, günstig zu wohnen, abdecken, häufig aber ist das Hauptmotiv dabei weniger die Unterstützung der Kinder, sondern das Bedürfnis der Eltern nach Kontrolle, Überlegenheit und eigener Versorgung im Alter. Häufig werden diese zunächst hintergründigen Interessen der Eltern den Kindern erst sichtbar, wenn die Kinder ein paar Jahre später laut darüber nachdenken, die Immobilie wieder zu verkaufen. Oft werden sie dann mit heftigsten Undankbarkeitsvorwürfen konfrontiert.

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Fragen Sie sich vor und in Gesprächen und Verhandlungen: Was will der andere eigentlich von mir, und welche meiner Bedürfnisse spricht er an? Zu welchem Verhalten will er mich bewegen? Geben Sie nicht schon im ersten Anlauf nach, schließen Sie nicht zu früh Kompromisse, sondern klären Sie erst einmal für sich, was Sie wirklich wollen, und treten erst dann in Verhandlung. Letztlich sollten Sie sich für jede Lösung, die sich in einem Gespräch ergeben hat, immer noch einmal in einem zusätzlichen inneren Akt ausdrücklich entscheiden: Ja, ich will.


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VI. Individuum und Gesellschaft – Wie Kommunikation und Führung am besten gelingen

Zwischen ICH und DU hat Sprache die Funktion zu verbinden. Das kann einerseits in Form einer gleichrangig austauschenden Kommunikation geschehen, andererseits in Erfüllung einer Führungsfunktion. Diese kann wiederum negativ als Herrschaftsausübung oder positiv als funktionsorientierte Menschenführung vollzogen werden. Damit sind die Aspekte angesprochen, die im Folgenden ausgeführt werden. Das Kapitel über die 11. Funktion der Sprache: Sprache als Kommunikationsmittel leitet zu einer gleichberechtigten und gleichwertigen Überzeugungskommunikation an. Das Kapitel über die 12. Funktion der Sprache: Sprache als Herrschaftsmittel und Instrument der Führung zeigt auf, wie sowohl Herrschaft im negativen als auch Menschenführung im positiven Sinn zu einem großen Teil durch Sprache geschieht. Das Kapitel richtet sich vor allem an Menschen, die innerhalb einer Gruppe oder zwischen mehreren Gruppen als Führende eine spezielle Funktion und Verantwortung als Vermittler und Brückenbauer haben. Sie müssen in der Lage sein, auch widerstrebenden Menschen Brücken zu sich selbst und/oder anderen zu bauen; manchmal sind dafür sogar Eselsbrücken erforderlich.

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11. Funktion: Sprache als Kommunikationsmittel Wenn Kommunikation trotz unterstellter guter Absicht oft nicht gelingt, dann liegt das daran, dass nur die wenigsten Menschen gelernt haben: X X X

salomonisch und das heißt weise zu denken, dialektisch und das bedeutet lösungsorientiert zu verhandeln, im geistigen Sinne Brücken zu bauen.

Richter sollten entsprechend Krummes wieder gerade richten, Philosophen aus einer Metaebene das Wesentliche ins Bewusstsein rücken und Priester durch Versöhnungshilfe Brücken zwischen Menschen und zu ihrem höheren Wesen bauen. Der Papst trägt noch heute den Titel Oberster Brückenbauer = Pontifex Maximus. Betrachten wir also nachfolgend, wie Sie überzeugend kommunizieren können. Was Kommunikation erleichtert und erschwert Seit mehreren hundert Jahren rücken die Kontinente kontinuierlich zusammen. In den letzten Jahrzehnten ist die Welt noch enger zusammengewachsen. Entfernungen sind durch moderne Verkehrsmittel auf wenige Stunden Reisezeit geschrumpft oder durch elektronische Medien teilweise sogar irrelevant geworden. Nachrichten umkreisen die Welt in Sekundenschnelle, und durch die mobile Telefonie ist direkter Kontakt fast jederzeit und mit jedem weltweit möglich geworden. Trotz all dieser Kontakt- und Verbindungsmöglichkeiten scheint es, dass die Entfernungen von Mensch zu Mensch nicht geringer, sondern in mancher Hinsicht sogar größer geworden sind. Vielen fällt es trotz empfundener Einsamkeit heute schwer, Kontakte zu knüpfen, und selbst die Internetbörsen und -foren scheinen da nur begrenzt Abhilfe schaffen zu können. Woran liegt das? Einige wesentliche äußere Gründe dafür sind:

11. Funktion: Sprache als Kommunikationsmittel

X X X X

X

X

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Die Einbindung in die (Klein-)Familie ist heute schwächer, als dies in traditionellen Großfamilien der Fall war. Die höhere Mobilität reißt den Einzelnen aus seinen primären Bezugsgruppen, entfernt und entfremdet ihn zum Teil davon. Familie und Arbeit fanden früher meistens im engen Umfeld des gemeinsamen Wohnens statt. Beziehungen, die von Kindheit an gewachsen sind und in einem beständigen sozialen Umfeld lebenslänglich halten und einen Sockel der Grundbedürfnisse nach Nähe, Geborgenheit, Sicherheit und Vertrautheit abdecken, sind heutzutage eher selten. In der mobilen Gesellschaft der Gegenwart besteht ein erheblicher Druck auf den Einzelnen, in einem sich ständig wandelnden Umfeld ständig neue Beziehungen zu knüpfen und aktiv zu pflegen. Die wenigsten Menschen besitzen aber von ihrer sozialen Grundausstattung her die Fähigkeit, ständig neue Kontakte von einer Tiefe und Vertrautheit zu schaffen, die ihre Bedürfnisse stabil abdecken.

Innere Gründe, die es erschweren, Beziehungen zu knüpfen, sind: X

X

X

Eine Kontaktaufnahme verlangt häufig eine Selbstüberwindung: Indem man sich anderen Menschen öffnet, macht man sich angreifbar und setzt sich dem Risiko aus, abgelehnt zu werden. Angst ist also ein wichtiger Hinderungsgrund für Kontakte. Die meisten Menschen sind so stark in ihrem eigenen Überlebenskampf engagiert, dass sie nur noch wenig Energie und Interesse für andere aufbringen. Sie interessieren sich eher dafür, welche Vorteile ihnen der Kontakt zum anderen bringt. Die Taktfrequenz der modernen Gesellschaft ist für viele so hoch, dass es ihnen schwerfällt, sich so zu entschleunigen, wie es für eine innere Beziehungsaufnahme erforderlich wäre. Die meisten Kontakte bleiben folglich eher oberflächlich.

Es gibt also zahlreiche äußere und innere Umstände, die Kommunikation erschweren.

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Menschliche Begegnungen ereignen sich im Wesentlichen in Gesprächen. Ihnen kommt sowohl für das Zusammenleben als auch für das individuelle Lebensgefühl eine entscheidende Bedeutung zu. Gespräche können als wesentliche Grunderfahrung Folgendes beinhalten: X X X X X

sich persönlich gemeint fühlen, Zuwendung geben und erhalten, sich als Mensch und Partner angenommen fühlen, Bestätigung durch einen anderen erfahren, Austausch und Begegnung erleben.

Gespräche, in denen das gelingt, werden von den meisten Menschen als kostbar empfunden. Sie bilden die Grundlage für Vertrauen. Wo manipuliert wird, wird diese Grundlage zerstört. Sie sollten also im eigenen Interesse alles, was Vertrauen fördert, unterstützen: Offenheit, persönliches Interesse am anderen und seinen Meinungen und Positionen, besonders an solchen, die Ihren widersprechen. Erkundigen Sie sich nach dem anderen und zeigen Sie, dass Sie den anderen wahrnehmen und sich an seine Beiträge und deren Botschaft erinnern. Langfristig erfolgreiche Beeinflussung von Menschen geschieht auf jeden Fall durch gleichberechtigte, vertrauensvolle Kommunikation. Dabei können Gespräche vielerlei Formen und Ziele haben: Form

Ziel

Rede

Überzeugung

Referat

Information

Interview

Befragung

Besprechung

Entscheidung

Kontaktgespräch

Kennenlernen

Aussprache

Austausch

Diskussion

Meinungsbildung


Form

Ziel

Streitgespräch

Widerlegung

Verkaufsgespräch

Einigung

Beratungsgespräch

Problemlösung

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Hier nun eine Reihe von Hinweisen zum wirkungsvollen Überzeugen, die für vermutlich die meisten Gespräche gelten, auch wenn sie nicht in jedem einzelnen Anwendung finden werden: Wie Sie Kontakt herstellen Bemühen Sie sich in jedem Gespräch, aktiv Kontakt zu Ihren Gesprächspartnern herzustellen. Das geschieht zum Beispiel per Handschlag zur Begrüßung. Aber Handschlag ist nicht gleich Handschlag. Darin kann viel oder wenig ausgedrückt werden. Ein schlaffer Händedruck zeigt zum Beispiel, dass der so Grüßende der Beziehung eher wenig Bedeutung zumisst. Je länger ein Händedruck dauert, desto intensiver wird vermutlich das Beziehungsangebot sein. Ein kräftiger Handschlag kann Annehmen und Akzeptieren des Gesprächspartners bedeuten, das Herstellen eines „handgreiflichen“ Kontaktes, aber auch ein In-Besitz-Nehmen. Zum Handschlag kommt der Blickkontakt. Durch wahrnehmendes Anschauen wird innerer Kontakt aufgenommen. In der Erwiderung des Blicks kann sich Erkennen und Annehmen oder Ablehnung und Misstrauen ausdrücken. Bei einer besonders intensiven Art der Kontaktaufnahme kann es dazu kommen, dass jemand einen anderen mit Blicken „verschlingt“. Die Ausdruckskraft des Blickkontaktes misst sich an dessen Dauer, Intensität und Festigkeit. Zudem ist Sprache und Sprechen ein wesentliches Mittel des Kontaktes. Miteinander sprechen signalisiert Anwesenheit, Zuwendung und Nähe. Dem Klang, der Farbe, der Modulation der Stimme kann man oft schon hinreichend viel entnehmen, sodass es gar

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nicht mehr auf den Inhalt ankommt. Stimmungen übertragen sich durch den Tonfall, Beziehungen werden geknüpft. Egal worüber Sie reden, bei jedem Thema können Sie eine positive Kontaktebene signalisieren. Ist eine dieser Kontaktebenen gestört, so ist die Erreichung inhaltlicher Gesprächsziele deutlich erschwert. Fließt die Beziehung dagegen, wird man sich vermutlich einig werden. Stellen Sie Ihre Gesprächspartner in den Mittelpunkt des Gesprächs. Denken Sie von ihnen aus und führen Sie das Gespräch aus deren Sicht. Wenn Sie jemanden überzeugen oder informieren wollen, dann sollte es in erster Linie um diese Person und nicht um Sie gehen. Jeder Mensch steht gern im Mittelpunkt, jeder fühlt sich gern in seiner Wichtigkeit bestätigt, jeder wünscht, anerkannt zu werden – geben Sie Ihren Gesprächspartnern dieses Gefühl, und sie werden geneigt sein, mit Ihnen zu reden, worüber Sie wollen. Überprüfen Sie einmal Gespräche in Ihrer Umgebung darauf, ob diese empfohlene Du-Zentrierung verwirklicht wird. Sie werden vermutlich erschrecken, wie sehr die meisten Menschen darum kämpfen, selbst zu Wort zu kommen, und wie wenig sie sich für das interessieren, was andere sagen. Sie reagieren kaum darauf, sondern beginnen eher dort weiterzureden, wo sie selbst aufhören mussten zu sprechen. Bei 80 bis 90 Prozent aller Gespräche sind die Teilnehmer jeweils weniger am anderen als an sich selbst interessiert und drängen sich in den Mittelpunkt. Entsprechend unproduktiv sind die Ergebnisse. Vermeiden Sie Gegnerschaft zu anderen Menschen. Machen Sie aus einem Gegner lieber einen Partner. Vergebens werden Sie in diesem Buch den Ausdruck „Gesprächsgegner” suchen. Erfolgreiche Menschenbeeinflussung kann nur einen positiven Weg gehen. Das Gesprächsziel kann nicht heißen, den anderen zu besiegen, sondern zu gewinnen. Letzteres kann zweierlei bedeuten:


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1. Den Gesprächspartner für sich gewinnen, 2. Gemeinsam durch das Gespräch gewinnen. Wie Sie richtig zuhören Zu Sokrates, so wird erzählt, sei eines Tages ein junger Mann gekommen, der von ihm in der Kunst des Redens unterwiesen werden wollte. Sokrates habe ihm lange und geduldig zugehört und dann geantwortet: Gut, ich nehme dich zum Schüler, aber nur zum doppelten Preis. Auf die verwunderte Frage des jungen Mannes: Wieso?, habe Sokrates erklärt: Weil ich dich in zwei Künsten unterweisen muss: in der Kunst des Redens und in der Kunst des Schweigens. Die hauptsächlichen Gründe dafür, dass die meisten Menschen nicht richtig zuhören, sind die folgenden: X X X X X X

Desinteresse an anderen Menschen, sie nehmen sich selbst wichtiger als den anderen, sie planen, während der andere spricht, bereits ihre nächste Äußerung, sie glauben bereits zu wissen, was der andere sagen will, sie haben Sorge, ihre eigenen Punkte zu vergessen, sie fixieren sich von Beginn an auf ihre eigenen Ideen und Lösungen.

Die Hauptschwierigkeit beim Zuhören besteht vor allem darin, den eigenen Reaktionsdrang zu beherrschen. Die meisten Menschen unterschätzen die Bedeutung des Zuhörens. Sie liegt vor allem darin, dass man durch eigene Aufmerksamkeit den anderen in den Mittelpunkt stellt und ihm Zuwendung, Aufmerksamkeit und Interesse schenkt. Der Lohn dafür wird in den meisten Fällen ebenfalls Zuwendung plus Sympathie sein. Die Forderung nach richtigem Zuhören entspringt demnach nicht reiner Menschenfreundlichkeit, sondern dem Interesse des Zuhörenden.

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Gutes Zuhören bedeutet: den anderen aussprechen lassen; die Planung des eigenen Beitrags zurückstellen, bis der andere geendet hat; den eigenen Reaktionsdrang beherrschen und sich darüber klar sein, dass Zuhören Informationsgewinn bringt. „Vernunft kommt von Vernehmen“, heißt es. Und tatsächlich ist es so, dass unsere Vernunft leer und blind wäre, hätte sie nicht während des ganzen bisherigen Lebens Informationen aufgenommen. Dieses Aufnehmen aber braucht niemals zu einem Ende zu kommen. Von jedem Menschen können Sie etwas erfahren oder lernen. Je aufmerksamer und genauer Sie zuhören, desto mehr werden Sie davon profitieren. Beim Zuhören erfahren Sie immer auch etwas über Ihre Gesprächspartner. Umso leichter fällt es Ihnen dann, auf sie einzugehen und sie an ihren ansprechbaren Punkten zu berühren. Dies ist eine nützliche Voraussetzung, um später erfolgreich zu überzeugen. Lernen Sie, im richtigen Moment zu schweigen. Sie können damit den anderen herausfordern, etwas zu sagen. Jemand hat einmal die folgende Regel formuliert: Eröffnen Sie Ihre Gespräche durch Schweigen. Daran ist etwas Wahres. Aber auch, wenn Sie eine Frage gestellt haben und der andere knapp geantwortet hat, können Sie schweigen. In der Mehrzahl der Fälle wird der andere dann noch mehr sagen und seine Antwort erweitern. Die meisten Gesprächspartner vermeiden Verlegenheitspausen, indem sie weiterreden. Passen Sie im umgekehrten Sinn auf, dass Sie sich nicht um Kopf und Kragen reden. Folgende Konstellation können Sie oft erleben oder auch selbst provozieren: X

Einer bittet den anderen um etwas. Während der noch überlegt und sich nur zögernd, aber doch schon ahnbar zu einem Ja entschließt, zerstört der Bittende – weil er die entstehende Pause nicht länger aushält – seine Aussicht auf Erfolg, indem er seine


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Bitte einschränkt oder zurückzieht, noch bevor der andere geantwortet hat. Wenn ein Gesprächspartner Widerstand leistet, sich erregt oder auf andere Weise negative Emotionen zeigt, können Sie ihn wieder beruhigen und positiv stimulieren, wenn Sie das Gespräch für eine Zeit lang auf folgende Weise führen: X

X X X X X X X X X X X X

X X

Überlassen Sie es Ihrem Gesprächspartner, Richtung, Thema und Ablauf des Gesprächs zu bestimmen. Er kann sagen und tun, was ihm gefällt, und soll dabei uneingeschränkt im Mittelpunkt stehen. Lassen Sie ihn immer ausreden. Lassen Sie ihm Denkpausen und veranlassen Sie ihn durch Schweigen zum Reden. Unterlassen Sie eigene Mitteilungen. Knüpfen Sie allenfalls unmittelbar an Äußerungen Ihres Gesprächspartners an. Vermeiden Sie Imperative und direkte Aufforderungen. Ermutigen Sie den anderen zum Weiterreden. Bestätigen Sie jeweils, dass Sie aufnehmen, was der andere sagt. Geben Sie durch Signale wie aha, oh, so, hm, zustimmendes Nicken Ihr Interesse zu erkennen. Helfen Sie dem anderen gegebenenfalls durch Formulierungsvorschläge beim Weiterreden. Üben Sie keine Kritik an dem Gesagten, und unterlassen Sie jede Form von abfälligen Bemerkungen. Bitten Sie gegebenenfalls um weitere Erläuterungen. Achten Sie auf gefühlsbetonte Worte des anderen und erkundigen Sie sich eventuell danach, welchen Stellenwert das aktuelle Thema für den anderen hat. Wiederholen Sie wichtige Worte oder Satzteile. Fragen Sie Ihren Gesprächspartner, was er mit bestimmten Äußerungen gemeint hat.

164 X


Vermitteln Sie ihm das Gefühl, unbegrenzt Zeit für ihn zu haben.

Sie werden feststellen, dass es keineswegs einfach ist, sich wie oben geschildert zu verhalten, es bedarf dazu einiger Übung. Ein derart geführtes Gespräch bedeutet allerdings ein hohes Maß an Wertschätzung gegenüber dem anderen und wird die Anfangsspannung auflösen. Ein auf diese Weise behandelter Gesprächspartner wird durch so viel Zuwendung wieder aus seinem Stimmungstief herauskommen und anschließend vernünftigen Argumenten zugänglich sein. Sie sollten dabei aber immer vorwärts in die Zukunft argumentieren und nicht auf Fehlern oder Missverständnissen der Vergangenheit herumreiten: X

Zukünftig müssen wir also ausdrücklich sicherstellen, dass wir immer punktgenau zum vereinbarten Zeitpunkt liefern.

Wilhelm Busch formulierte über die Kunst der Gesprächsführung treffend: Die gute Unterhaltung besteht nicht darin, dass man selbst etwas Gescheites sagt, sondern dass man etwas Dummes anhören kann. Wie Sie richtig fragen Eine besonders hohe Kunst ist es, einen Gesprächspartner allein durch Fragen dahin zu führen, dass er das sagt, was Sie eigentlich von ihm hören oder selbst sagen wollten. Das ist tatsächlich möglich. Mit den richtigen Fragen können Sie einen Gesprächspartner auf genau die Spur locken, auf der Sie ihn haben wollen. Da die meisten Leute ohnehin überzeugt sind, dass ihre eigenen Ideen die besten sind, kann es Ihnen nur recht sein, wenn Ihr Gesprächspartner Ihre Ideen zuerst ausspricht und sie für seine eigenen hält. Umso engagierter wird er sich für deren Umsetzung einsetzen. Auf die folgende Art können Sie durch Fragen führen:


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Schaffen Sie ein Gesprächsklima, in dem andere gern antworten. Lassen Sie keine Verhörsituation entstehen, in der sich ein Partner bedrängt und ausgefragt vorkommt. Er erwartet eine Anerkennung für die von ihm gegebenen Antworten. Nehmen Sie deshalb keine Antwort als selbstverständlich hin, sondern quittieren Sie jede Antwort positiv. Gehen Sie mit Ihren Fragen auf die Interessen des Befragten ein und wecken Sie dadurch eine möglichst hohe Bereitschaft zum Antworten. Sie können die Stimmung eines Gesprächs dadurch positiv beeinflussen, indem Sie zu Beginn mehrere Fragen stellen, die der andere voraussichtlich mit Ja beantworten kann. Das wird ihn entspannen und seine Einstellung zum weiteren Gespräch positiv beeinflussen. Ein Ja wirkt öffnend, ein nein dagegen verschließend. Diese Technik nutzen häufig so genannte Drückerkolonnen, die von Haustür zu Haustür ziehen und etwas verkaufen wollen. Sie ist aber auch zur Eröffnung normaler Alltagsgespräche brauchbar und wirkt dort öffnend: X

Vertreter: Sind Sie Frau Meier? – Ja. – Sie haben doch zwei Kinder, nicht? – Ja. – Und die gehen noch zur Schule? – Ja. – Dann haben Sie doch sicher auch Probleme damit, dass Ihre Kinder manchmal laut und schwer zu bändigen sind und nicht immer auf Sie hören? – Ja. – Sehen Sie, genau da habe ich etwas für Sie! Darf ich mal für zwei Minuten reinkommen? Vermutlich wird es Frau Meier nun schwer fallen, zum ersten Mal Nein zu sagen. Wenn sie dann den Vertreter in die Wohnung lässt, nistet der sich gegebenenfalls noch mit einer nicht abschlagbaren Bitte um eine Tasse Kaffee für weitere zehn Minuten ein und kann seinem Opfer ausführlich eine Elternzeitschrift zum Abonnement empfehlen.

Im weiteren Gesprächsverlauf sollten Sie überwiegend offene Fragen stellen. Das sind Fragen, auf die man nicht nur mit Ja oder Nein antworten kann, sondern die mindestens einen ganzen Satz

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als Auskunft erfordern. Sie ziehen Gesprächspartner dadurch intensiver ins Gespräch und veranlassen sie zum Mitdenken und erhalten häufig unvorhersehbarere Mitteilungen. Lassen Sie einem Befragten Zeit zum Nachdenken und zum Antworten. Das Gesprächsklima beruhigt sich dadurch und Ihr Partner wird sich eher entspannen und bereitwilliger öffnen. Fragen Sie verständlich und kurz. Fügen Sie also in eine Frage möglichst keine eigenen Ausführungen ein und häufen Sie die Fragen nicht. Stellen Sie gegebenenfalls (kurze) Erläuterungen voran und schließen Sie dann mit einer knappen Frage. Vermeiden Sie es, auf Antworten, die Ihren Vorstellungen nicht entsprechen, unzufrieden und negativ zu reagieren. Stellen Sie die Frage lieber anders neu oder lassen Sie sie fallen. Wenn Sie bemerken, dass die Beantwortung einer Frage dem Gegenüber unangenehm ist, können Sie sie im späteren Verlauf noch einmal behutsamer neu formulieren. Wenn Ihnen jemand auf eine Bitte: Nein, ich will nicht antwortet, fragen Sie nicht, warum er nicht will, sondern regen ihn besser zu weiterem Nachdenken an. Erkundigen Sie sich: Unter welchen Bedingungen wären Sie vielleicht doch bereit, auf diesen Vorschlag einzugehen? Sie können damit erreichen, dass der andere in Ihrem Sinn weiterdenkt, und aus von ihm genannten Bedingungen Rückschlüsse über seine Interessen, Bedürfnisse und Vorstellungen ziehen, die Sie dann zum nächsten Gesprächs- und Verhandlungsgegenstand machen können. Bereiten Sie Ihre Fragen gut vor. Überlegen Sie sich, was Sie genau wissen wollen und wie Sie eine Frage formulieren. Sie können durch eine sorgfältige Wahl und Formulierung Ihrer Fragen die Richtung eines Gesprächsverlaufs sehr zielgerichtet steuern: X X

Welche Alternativen dazu könnte es für Sie noch geben? Welche Ziele oder Interessen verfolgen Sie dabei?


X X

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Was würden Sie sich als Ideallösung wünschen? Was müssten wir Ihnen noch anbieten, damit Sie bereit wären, sich darauf einzulassen?

Einige wichtige Fragetypen sind: X X

X

X X

X X

X

Geschlossene Frage: Sie kann nur mit Ja oder Nein beantwortet werden. Offene Frage: Eine offene Frage lässt dem Befragten eine möglichst große Zahl von Antworten zur Wahl. Frageworte sind: wie, warum, wodurch, welche, was, wozu etc. Informationsfrage: Eine Informationsfrage bemüht sich um gezielte Informationen. Frageworte sind: wer, wo, was, wann, wie viel etc. Alternativfrage: Durch sie werden zwei Möglichkeiten zur Auswahl gestellt: Möchten Sie lieber Tee oder Kaffee? Kontrollfrage: Durch sie vergewissert sich der Fragende, ob der Befragte richtig verstanden hat bzw. richtig verstanden wurde: Sie glauben also ernsthaft, dass Sie das erfolgreich einklagen könnten? Suggestivfrage: Eine Suggestivfrage legt dem Befragten eine Antwort nahe: Sie möchten doch sicher auch ...? Rhetorische Frage: Sie wird vom Fragenden selbst beantwortet. Ihre Wirkung liegt in einer erhöhten Wirkung der Antwort des Sprechers: Was glauben Sie, was Sie mit einer solchen Provokation auslösen werden? Eine Lawine von Widerstand! Auffordernde Frage: Darin wird eine Aufforderung in Frageform gekleidet: Willst du nicht mit uns kommen?

Wie Sie überzeugend sprechen Immer wieder können Sie die Erfahrung machen, dass andere Menschen vernünftige und gescheite Dinge aussprechen, dass diese Mitteilungen aber keine andere Wirkung als Gähnen hervorrufen. Sie kommen jedenfalls nicht an und bewirken keineswegs das, was sie sollen oder könnten. Dabei liegt es oft nicht einmal daran, dass ein Sprecher nicht gut oder sogar brillant formulieren

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könnte. Aber woran liegt es dann? Die meisten Menschen reden zu lange, wiederholen sich während des Sprechens und packen zu viel Verschiedenes in einen Beitrag hinein. Was ist zu tun? Halten Sie den Mund, wenn Sie alles gesagt haben. Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Achten Sie darauf, dass jeder Gesprächsteilnehmer ungefähr gleich viel Redezeit hat. In der Realität wird das selten auch nur annähernd erreicht. Meist tyrannisiert ein Gesprächsteilnehmer den oder die anderen durch Vielrederei. Insofern können Sie in dieser Hinsicht viel gewinnen. Achten Sie darauf, sich nicht zu wiederholen, außer wenn ein Gesprächspartner signalisiert, er habe nicht verstanden. Viele Menschen wiederholen sich allein aus der Sorge heraus, sich nicht klar genug ausgedrückt zu haben. Bemühen Sie sich um gedankliche Disziplin und klare Formulierungen. Das können Sie üben, indem Sie Kommentare oder Berichte vorsprechen und aufnehmen und anschließend abhören. Wiederholen Sie diese Übung dann gegebenenfalls mit denselben Themen so lange, bis Sie mit sich zufrieden sind. Bemühen Sie sich, Ihre Beiträge kurz und pointiert zu fassen. Die Aufmerksamkeit engagierter Gesprächspartner ist oft schon nach zwei Minuten Redezeit eines anderen erschöpft und sie empfinden es als Zumutung, sich länger zurückhalten zu müssen. Vermeiden Sie es, mehrere Argumente und Themen in einen Beitrag zu packen. Oft werden gute Argumente dadurch entwertet, dass sie nicht einzeln, sondern in Masse über den Gesprächspartner ausgeschüttet werden. Ein Juwelier würde auch seine Schätze nicht alle auf einmal in einem Eimer präsentieren, sondern einzeln Stück für Stück. Achten Sie darauf, ob Ihre Gesprächspartner Zeichen von Langeweile oder eigener Sprechbereitschaft senden, und gehen Sie darauf ein.


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Verschaffen Sie auf diese Weise Ihren Worten Wirkung und Überzeugungskraft und beeinflussen und gewinnen Sie dadurch Ihre Gesprächspartner.* Wie Sie richtig gliedern Viele Gespräche führen vom Hölzchen zum Stöckchen oder vom Hundertsten zum Tausendsten, und das nur, weil die Beteiligten nicht in der Lage sind, ein Gespräch sinnvoll zu gliedern. Ihre Ausführungen in Gesprächsbeiträgen oder Reden gewinnen an Klarheit und damit an Wirkung, wenn sie gut gegliedert sind. Je stärker Sie strukturieren, desto ergiebiger werden Gespräche verlaufen. Überlegen Sie sich deshalb vor einem Gespräch, was Sie darin erreichen wollen und worum es Ihnen geht. Halten Sie sich das in klarer Erinnerung, und versuchen Sie, im Laufe des Gesprächs immer wieder darauf zurückzuführen. Orientieren Sie Ihre eigenen Beiträge stets auf den Kern der Sache hin.

Thema

assoziative

Thema

Verbindung

Thema oder:

*

Mehr dazu finden Sie in meinem Buch Rhetorik und Persönlichkeit.

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Planen Sie ein Gespräch. Überlegen Sie sich, welche Themen zur Sprache kommen müssen, und strukturieren Sie das Gespräch in diesem Sinn. Machen Sie sich einen Zeitplan, an den Sie sich im Gespräch ungefähr halten. Erfahrungsgemäß lässt sich kaum ein Thema abschließend behandeln oder ausdiskutieren. Ob man früher oder später zum nächsten Thema weiterleitet, es bleibt immer ein willkürlicher Einschnitt. Fragen Sie sich, wie viel Zeit ein Thema wert ist. Versuchen Sie, die geplante Zeit nur dann zu überschreiten, wenn wirklich wesentliche Gründe dafür sprechen. Setzen sie ansonsten Abschnitte in einem Gespräch und fassen den bisherigen Gesprächsverlauf und das derzeitige Ergebnis kurz zusammen. Machen Sie für alle klar erkennbar, wenn das Gespräch zu einem neuen Punkt übergeht, damit jeder über den Gesprächsverlauf orientiert ist. Die höchste intellektuelle Brillanz nützt Ihnen nichts, wenn Ihre Zuhörer Ihnen nicht folgen können. Gliedern Sie deutlich und für jeden klar verständlich. Rechnen Sie damit, dass Ihre Gesprächspartner gelegentlich kurz abschalten. Eine deutliche und klar erkennbare Gliederung bietet jedem immer wieder die Möglichkeit, in einen Gedankengang einzusteigen. Mit dem Bemühen um Klarheit schaffen Sie eine wichtige Voraussetzung für eine rationale Auseinandersetzung. Je weniger ein anderer versteht, desto leichter wird er emotional reagieren (etwas anderes bleibt ihm ja nicht übrig!). Sie können Ihre Struktur wirkungsvoll hervorheben, wenn Sie bestimmte Strukturworte verwenden: X X

einerseits/andererseits erstens, zweitens, drittens (ab viertens wird es dann beim gesprochenen Wort meist langweilig)


X X

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sowohl/als auch dafür spricht/dagegen spricht ...

Wichtige Gedankenabschnitte sollten Sie durch Pausen voneinander absetzen. Dadurch geben Sie Zuhörern die Gelegenheit zum Abspeichern des Bisherigen und zur neuen Konzentration auf das Folgende. Unabhängig vom Inhalt des Gesagten wird durch Pausen signalisiert: Jetzt kommt etwas anderes. Wenn Sie keine Gelegenheit haben, sich ausführlich vorzubereiten, können Sie – mit etwas Übung in gedanklicher Disziplin – dennoch kurzfristig klar und gegliedert sprechen. Dabei ist es besonders wichtig, dass Sie sich ein klares Redeziel – und das wäre konkret der letzte Satz Ihres Statements – vor Augen stellen. Wenn Sie dann kurz und klar und ohne Ausschweifungen zu diesem Ziel hin argumentieren und dabei präzise formulieren, werden Sie mit Ihren Worten eine gute Wirkung erreichen. Wie Sie richtig argumentieren Argumente haben da ihren Platz, wo es gilt, Gesprächspartner, die möglicherweise anderer Meinung sind, zu überzeugen. Eine Argumentation ist überflüssig, wo Gesprächspartner bereits der gleichen Meinung sind. In dem Moment also, in dem Sie erkennen, dass Sie einen anderen nicht von seiner Meinung abbringen können, sollten Sie aufhören zu argumentieren. Eine insistierende Argumentation würde ihn eher in seiner Position weiter verhärten und das Gespräch in eine Pro-und-Contra-Situation polarisieren. Um zu prüfen, ob man jemanden überzeugen kann oder nicht, hilft es, Einwände, die er vorbringt, daraufhin zu testen, ob sie tatsächlich Einwände oder aber Vorwände sind. Das können Sie durch folgende Frage ermitteln: Angenommen, dieser Einwand ließe sich beheben? Entweder wird Ihr Gesprächspartner dann seine Zustimmung geben, Sie müssen nur nach einer Lösung für diesen Einwand suchen, oder er bringt einen weiteren Einwand. In die-

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sem Fall brauchen Sie den ersten nicht von der Sachebene her zu behandeln, sondern können ihn als Ausdruck eines anders motivierten Nicht-Wollens, also als Vorwand betrachten. Bevor Sie einen Einwand auszuräumen versuchen, fragen Sie sich, ob der dafür erforderliche Aufwand durch das Ziel gerechtfertigt wird. Häufig setzen sich Menschen über Geringfügigkeiten auseinander, die keiner großen Inszenierung wert sind. Bei neutral eingestellten Personen können Sie zunächst rational argumentieren. Sie können die rationale Argumentation dann noch durch eine emotional positive Ansprache verstärken. Jemand, der gefühlsmäßig überzeugt ist, wird eine Meinung dauerhafter übernehmen als jemand, der lediglich ein rationales Argument nachvollzogen hat. Je nach den Zielen Ihres Argumentierens können Sie die Argumentation einseitig oder differenzierend aufbauen. X

X

Ziele einer einseitigen Argumentation sind: überreden, keine andere Meinung aufkommen lassen, überrumpeln. Sie ist geeignet, einem unkritischen Zuhörerkreis die eigene Meinung als einzig in Frage kommende vorzustellen. Diese Argumentationsweise profitiert vor allem von der Persönlichkeit und dem Charisma eines Sprechers. Ziele einer differenzierenden Argumentation sind: gegen Einwände immunisieren, Alternativen berücksichtigen und miteinbeziehen, sich als abwägend und sachlich kompetent vorstellen, ein kritisches Publikum überzeugen, verschiedene Aspekte vorstellen und Schlüsse daraus ziehen. Eine differenzierende Argumentation geht stärker auf die Zuhörer ein, da sie deren mögliche Einwände und Zweifel mitberücksichtig.

Kompromisse schließen Sie mit großer Wahrscheinlichkeit auf folgende Weise: Sammeln Sie möglichst viele Verhandlungspunkte. Wer mehr Verhandlungsgegenstände hat, um die er feilschen kann, ist im Vorteil.


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Lassen Sie sich in einer Verhandlung ruhig von einigen (nebensächlichen) Punkten abbringen und verlangen Sie dafür Zugeständnisse: für jedes eigene Zugeständnis eine Gegenleistung von der anderen Seite. Forderungen entschärfen können Sie auf folgende Weise: Wenn jemand etwas von Ihnen will, würdigen Sie die Bedeutung seines Wunsches. Stellen Sie dem eine extreme Position in der von Ihnen angestrebten Richtung entgegen, und distanzieren Sie sich von dieser extremen Position. Stellen Sie Ihre Abweichung von der Extremposition dann als ein Entgegenkommen dar, und schlagen Sie eine Lösung in der Mitte vor. Eine wirkungsvolle Argumentationsmöglichkeit auf ein Ziel hin besteht darin, eine Aktion A vorzuschlagen, einen Endvorteil E dieser Aktion deutlich zu machen und einen zusätzlichen kurzfristigen Nutzen N des Gesprächspartners aufzuzeigen. Wenn Sie Ihren Partner dann noch durch eine Frage F zum Mitdenken anregen, haben Sie eine gute Chance, ihn zu gewinnen. Den Ablauf der Argumentation kann man schematisch darstellen: A+E+N+F Eine andere Möglichkeit ist auch: E+A+N+F X

Wenn wir eine dynamische Werbekampagne einleiten (A), werden wir mittelfristig unseren Marktanteil ausbauen können (E) und kurzfristig vermutlich auch unsere Ladenhüter loswerden (N). Welche Agentur könnten wir Ihrer Meinung nach mit dieser Kampagne beauftragen (F)?

Besser als ein Kompromiss oder ein Sieg ist jedoch, eine Synthese als Gesprächsziel anzustreben. In ihr werden die Interessen beider Seiten aufbewahrt und die Streitpositionen überwunden. Für Vereinbarungen, die langfristig stabil bleiben sollen, sollten Sie sich mit keiner schlechteren Lösung als einer Synthese zufriedengeben.

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Sie können eine Synthese argumentationslogisch konstruieren, wenn Sie folgende Schritte vollziehen: X X

X

X

Klären Sie Ihre eigenen Interessen und die Ihrer Gesprächspartner. Formulieren Sie als Problemstellung des Gesprächs die Frage: „Welche Lösung ist geeignet, um die Interessen beider Seiten zu befriedigen?“ Sammeln Sie mit Ihren Gesprächs- oder Verhandlungspartnern möglichst viele eventuell infrage kommende Lösungsaspekte und -alternativen. Je kreativer Sie sind, desto wahrscheinlicher wird eine Einigung. Entscheiden Sie zusammen mit Ihren Partnern, welche dieser Aspekte und Alternativen Sie zu einer Lösung kombinieren.

Beachten Sie beim Versuch, eine Synthese zu erarbeiten, dass sich die Ursprungsfrage eines Gesprächs, zum Beispiel: „Nehmen wir schwarze oder weiße Möbel für diesen Raum?“, fast immer als untauglich für eine Synthese erweist. Nach Klärung der Interessen könnte die Fragestellung zum Beispiel lauten: „Wie betonen wir Klarheit und Struktur in diesem Raum?“ Zur Beantwortung dieser Frage lässt sich nicht nur über die Farbe, sondern auch über (architektonische) Formen, Materialien, Aspekte der Beleuchtung und gegebenenfalls über die Wahl eines anderen Raumes sprechen. Das Spektrum der verhandelbaren Möglichkeiten wächst auf diese Weise enorm. Wenn die Interessen klar sind, lassen sich meist Lösungen finden, die beide Seiten überzeugen und zufriedenstellen. Unfaire Methoden und wie Sie sich dagegen behaupten Unfaire Methoden sind allenfalls als Notwehr vertretbar, wenn Sie selbst unfair angegriffen werden. Dann kann es sinnvoll sein zu zeigen, dass Sie in der Lage sind, sich notfalls ebenfalls unfair Ihrer eigenen Haut zu wehren. Zweierlei sollten Sie allerdings bedenken:


X

X

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Wenn Sie durch Ihr Verhalten unfaire Methoden eines Gegners provoziert haben, dann sollten Sie zur Verbesserung der emotionalen Atmosphäre vielleicht lieber etwas einstecken, anstatt zu einer Eskalation beizutragen. Es ist nur dann ratsam, eine Auseinandersetzung mit unfairen Methoden zu führen, wenn Sie ganz sicher sind, auch zu siegen. Eine Niederlage in einer unfair geführten Auseinandersetzung kann vernichtend sein.

Nachfolgend werden einige Methoden vorgestellt, wie Sie bei der Selbstbehauptung gegen unfaire Gegner notfalls auch unfair zurückschlagen können: Reizen und provozieren Sie den Angreifer so lange, bis er sich vergisst und sich vor anderen selbst entlarvt und disqualifiziert. Fordern Sie so lange Widerspruch heraus, bis Sie alle Argumente eines Gegners kennen und seine unausgesprochenen Interessen und Absichten erkennen. Dann wissen Sie, wo Sie ihn vielleicht packen können. Fallen Sie dem anderen so lange lästig, bis er schon allein deshalb nachgibt, um Sie loszuwerden. Von vielen Verhandlungsdelegationen wird berichtet, dass sie auf Konferenzen Tagesordnungspunkte durchgesetzt haben, indem sie auf Zeitverschleppung gesetzt haben. Morgens um vier, wenn andere Konferenzteilnehmer völlig erschöpft waren, stellten sie Anträge zur Debatte, die dann sofort angenommen wurden, um endlich zum Ende zu kommen. Der eigentliche Haken dieser Anträge wurde dabei übersehen. Wenn Sie fürchten, dass jemand etwas für Sie Schädliches sagen könnte, reden Sie so lange und engagiert, dass er erst gar nicht zu Wort kommt. Stellen Sie Gesprächspartner vor Alternativen: entweder – oder. Lassen Sie sich selbst aber nicht vor Alternativen stellen, sondern zeigen Sie dann, dass es weitere Alternativen gibt.

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Lassen Sie einen Gesprächspartner seine Äußerungen unter verschiedenen Vorwänden gegebenenfalls mehrfach wiederholen und sich argumentativ totlaufen: X X X

Ich habe Sie akustisch nicht verstanden. Das verstehe ich nicht. Können Sie das noch einmal wiederholen, damit es auch wirklich alle im Raum mitbekommen?

Erfahrungsgemäß ist schon bei der zweiten Wiederholung die Stoßkraft der Argumentation deutlich geringer als beim ersten Mal. So können Sie den emotionalen Druck bei Ihrem Gesprächspartner ablassen. Sie können den gegen Sie gerichteten Schub oft umkehren, wenn Sie den Angriff des anderen in verschärft zugespitzter Form wiederholen und Ihren Gesprächspartner fragen, ob er das so gemeint und Sie ihn richtig verstanden haben. Wenn er dann negiert und sagt, so überspitzt habe er das nicht gemeint, haben Sie einerseits die Stärke bewiesen, sich sogar einem noch heftigeren Vorwurf souverän zu stellen, und andererseits vor den anderen Zuhörern den Effekt eines Rückzugs bewirkt. Gehen Sie mit dem, was ein anderer von Ihnen haben will, um, als sei es ein kostbarer Schatz. Je schwieriger etwas zu erreichen ist, desto wertvoller wird es dem anderen erscheinen und Sie können einen umso höheren Preis dafür verlangen. Wenn ein Gespräch für Sie unangenehm wird, können Sie entweder auf grundsätzlichere Fragen und Probleme ausweichen und das Gespräch auf eine höhere Abstraktionsebene verlagern oder es ins Lächerlich-ironische oder Scherzhafte laufen lassen. Jedes Gespräch kann durch ausführliche Diskussionen zur Geschäftsordnung und zur Vorgehensweise ge- und zerstört werden.

12. Funktion: Sprache als Herrschaftsmittel …

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Ist ein gegnerisches Argument sachlich nicht oder nur schwer zu widerlegen, so können Sie die Person angreifen, indem Sie ihr entweder sachliche Inkompetenz, mangelndes Problem- oder Verantwortungsbewusstsein oder fehlende moralische Integrität vorwerfen. Überlegen Sie sich sehr genau, ob Sie jemanden auf die vorgestellten Arten angreifen. Sie müssen damit rechnen, heftige Gegenreaktionen auszulösen, und sich zutrauen, diesen auch standzuhalten. Man sagt nicht umsonst: Man trifft sich immer zweimal im Leben. Manche Racheakte werden erst Jahre später verübt. Menschen sind sehr empfindlich und können sehr nachtragend sein. Es ist für Ihren Seelenfrieden nicht vorteilhaft, wenn Sie sich Feinde machen, die Sie nicht mehr sorgenfrei schlafen lassen. Achten Sie darauf, dass Sie keine Kräfte entfesseln, die Sie zuletzt nicht mehr bändigen können. Der Schaden einer Racheaktion zu einem für Sie ungünstigen Zeitpunkt kann höher sein, als wenn Sie heute einmal etwas einstecken. Methoden, um Einwände und Angriffe zu entschärfen, finden Sie im letzten Abschnitt von des folgenden Kapitels.

12. Funktion: Sprache als Herrschaftsmittel und Instrument der Führung Herrschaft und Führung Führen ist eine Aufgabe im Spannungsfeld zwischen herrschen und Gruppenaktivitäten koordinieren. Ersteres orientiert sich vornehmlich meistens an den Einschätzungen dessen, was der Führende für richtig hält, während Letzteres auch die Interessen und Beiträge der Einzelnen abfragen und in die Gesamtaktivität integrieren sollte.

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Die Herrschaft von Einzelnen oder kleinen Gruppen über große Gruppen birgt immer die Gefahr, dass dabei vor allem die Interessen und Egoismen der Führenden befriedigt werden und dass sie die Macht eines Monopols anstreben, in dem keine anderen Meinungen zugelassen sind. Die Gleichschaltung der Presse durch die Nationalsozialisten, das Westfernsehverbot in der DDR oder die Teilblockade des Internets durch chinesische Behörden sind Beispiele dafür. Diktaturen okkupieren die Sprache und verwenden sie nach eigenem Gutdünken. Menschen, die sich diesem Meinungsdiktat nicht unterwerfen, werden dann meistens ernsthaft in Freiheit, Gesundheit und Leben bedroht. So wie es auch Beispiele von weisen Herrschern, die auf den Rat anderer gehört und das Wohl der Allgemeinheit gefördert haben, gibt, kann umgekehrt auch vermeintlich demokratische Führung oder, was meist weniger demokratisch ist: Führung in einem Unternehmen durchaus diktatorische Züge aufweisen. Als Maßstab für eine gute Führung kann das langfristige Allgemeinwohl der Geführten – weiter gefasst aller Menschen – gelten. Da die Geführten das nicht immer überblicken können oder da die Maßnahmen, um das zu erreichen, nicht immer bequem sind, ist dabei nicht sichergestellt, dass die Geführten jederzeit Lust haben und motiviert sind, diesen Weg zu gehen. Daher können zusätzliche Motivationen sinnvoll und erforderlich sein. Da auch strittig sein kann, was nun langfristig für die Allgemeinheit gut ist und welches die tauglichen Maßnahmen für dessen Erreichung sind, ist bei einer guten Führung auch immer ein hohes Maß an Kommunikation auf Gegenseitigkeit angebracht, und es scheint nach allen bisherigen Erfahrungen unverzichtbar zu sein, die Vollmachten von Führenden begrenzt zu halten und Kontrollinstanzen zu installieren. Das gilt nicht nur für die Politik, sondern auch – wie sich alle paar Monate immer wieder zeigt – für Konzerne, in denen sonst Korruption oder Spekulation so ausufern und überhand nehmen können, dass sie in ernste Krisen geraten können.


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Betrachten wir also im Folgenden positive Formen der Führung und fragen, worum es dabei geht und worauf es dabei ankommt: Führen ist der Versuch und umfasst all die Tätigkeiten, durch die Gruppenaktivitäten auf ein Ziel hin gelenkt und koordiniert werden. Jede Gruppe ab einer bestimmten Größe bedarf der Wahrnehmung dieser Funktion. Darüber hinaus wird von einem Führenden die Fähigkeit verlangt, andere Menschen zu motivieren. Das bedeutet den Versuch, jemanden zu einem bestimmten erwünschten Verhalten zu veranlassen. Dabei sind äußere und innere Motivation zu unterscheiden: Die innere Motivation eines Menschen ist die Summe der bewussten und unbewussten Gründe, die ihn zu einem bestimmten Verhalten bewegen. Solche Gründe können sein: X X X X X

eine Befriedigung echter oder vermeintlicher Bedürfnisse zu erreichen, die Erwartung eines Lohnes, die Angst vor Bestrafung, der Wunsch, etwas Sinnvolles zu leisten, das Streben nach Selbstverwirklichung.

Sie können davon ausgehen, dass jeder psychisch gesunde Mensch den Wunsch verspürt, etwas Sinnvolles zu leisten und sich dabei selbst zu verwirklichen. Diese Motivation ist wegen ihrer Dauerhaftigkeit von besonderer Bedeutung. Äußerliche Motivationsversuche durch Druck, Zwang, Versprechungen, Drohungen, Belohnungen und Bestrafungen werden die genannten inneren Beweggründe leicht überlagern oder zerstören. Wer eine Tätigkeit unter Druck und Zwang oder in der Erwartung einer angedrohten Bestrafung verrichtet, wird keine wirkliche Freude an dieser Tätigkeit empfinden. Er wird sie zwar ausführen, aber nur so lange, wie er diesen Einflüssen nicht ausweichen kann.

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Wer dagegen etwas tut, um eine versprochene Belohnung zu erhalten, handelt wegen der Belohnung und nicht wegen der Tätigkeit oder weil er meint, sich darin selbst zu verwirklichen. Nach dem Erhalten der Belohnung entfällt der Beweggrund, sich weiterhin ähnlich zu verhalten. Wer auf das Verhalten eines anderen Menschen wirkungsvoll Einfluss nehmen will, sollte vor allem darauf achten, die Grundmotivationen des Leistungswillens und des Strebens nach Selbstverwirklichung nicht zu zerstören, sondern zu fördern und mit seinen Zielen zu verbinden. Wenn gewisse materielle und organisatorische Voraussetzungen erfüllt sind (etwa: geeignete Arbeitsgeräte, Sicherheit am Arbeitsplatz, Sicherheit des Arbeitsplatzes, genügend Ruhe und Licht), dann wird derjenige Vorgesetzte seine Mitarbeiter stärker motivieren, der ihre Grundmotivationen besser ins Umfeld zu integrieren versteht. Kurzfristig mag man sich einbilden, auf eine positive Einstellung der Mitarbeiter verzichten zu können und ein angestrebtes Ziel mit Druck und anderen kurzfristig wirksamen äußeren Motivations(bzw. Manipulationstechniken) durchpeitschen zu können. Wo es aber um langfristige Ziele geht, ist eine positive Einstellung aller Beteiligten unerlässlich. Sie sollte nicht wegen kurzfristiger Ziele aufs Spiel gesetzt werden. Die Abbildung auf der folgenden Seite verdeutlicht die beiden grundverschiedenen Motivationsstrategien und nennt die ihnen entsprechenden Mittel.


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ins te wi l lu n rkt g lan des Mi gfr t ist ig arbe i

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positive Atmosphäre gute Arbeitsbedingungen Berücksichtigung persönlicher Interessen und Bedürfnisse Wecken von Interessen Lob Anerkennung Wertschätzung Entscheidungsspielraum

Ziel

itiv eE

Führender

Belohnung Bestrafung Versprechen wirkt nur kurzfristig Drohungen Druck/Zwang genaue Vorschriften »Schläge«

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Mitarbeiter

Motivationsstrategien Das Problem lautet nicht: Wie führe oder wie motiviere ich, sondern: Wie weit gelingt es beim Führen, optimale Kommunikationsbedingungen zu schaffen und damit günstige Voraussetzungen für eine hohe Effektivität der Gesamtheit aller Gruppenaktivitäten. Auf Dauer und im Ganzen kommt Führung nämlich eher ohne gezielte Motivationstechniken aus als ohne eine wertschätzende Kommunikation. Allenfalls kann es aufwändigen Motivationsstrategien gelingen, das wieder auszubügeln, was durch mangelhafte Kommunikation verdorben wurde. Zweifellos ist es mühsamer, demotivierten Mitarbeitern wieder eine Motivation zu verschaffen, als sich von vornherein um die Vermeidung von Demotivation zu bemühen.

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Führung: Zielfestsetzung und Organisation der Gruppenaktivitäten

verstärkende Motivationsstrategien

Motivation: positive Einstellung der Mitarbeiter als notwendige Vorausetzung, um langfristige Ziele zu erreichen

Pflege positiver kommunikativer Beziehungen

Kommunikation: Grundlage jeder Beziehung von Menschen untereinander

Zusammenhang von Kommunikation, Motivation und Führung 20 Methoden, um Mitarbeiter zu demotivieren Wie Sie Mitarbeiter demotivieren können, schildern die folgenden 20 Punkte. Sie sollten sie ernst nehmen, aber nicht anwenden: 1.

Wenn Sie einen Mitarbeiter bei einem kleinen Fehler erwischen, sollten Sie sich möglichst ausgiebig freuen, denn dieser Fehlerteufel ist die Ursache allen Übels. Äußern Sie Ihr Glück so laut, dass sich alle, die im Hause sind, mit Ihnen freuen können.


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2.

Halten Sie gegenüber einem solchen destruktiven Menschen Ihren Zorn nicht zurück und sparen Sie nicht mit Kritik. Er soll einsehen, dass er ein Taugenichts ist und dass seine Mitarbeit nicht die Hälfte von dem wert ist, was er dafür erhält.

3.

Fragen Sie Mitarbeiter niemals, warum sie etwas so und nicht anders gemacht haben. Mitarbeiter sind zu eigenem Denken prinzipiell unfähig und um dumme Ausreden nie verlegen.

4.

Es lohnt nicht, Mitarbeitern zuzuhören, denn ihre Wünsche sind stets übertrieben, und um Ausflüchte für die eigene Faulheit ist niemand verlegen. Überdies kennen Sie bereits alle Ausreden und haben keine Zeit, sich Geschwätz anzuhören.

5.

Mitarbeiter, die aus eigener Initiative handeln, können keine brauchbaren Ergebnisse liefern, denn Mitarbeiter haben keinen Überblick über Zusammenhänge. Gute Mitarbeiter handeln nur auf Anordnung.

6.

Beachten Sie den Wert umfassender Kontrolle. Kontrollieren Sie jeden so oft wie möglich, und scheuen Sie sich nicht vor härtesten Konsequenzen. Akzeptieren Sie keine Unordnung am Arbeitsplatz, denn Ordnung ist bekanntlich die bessere Hälfte des Lebens.

7.

Wenn ein Mitarbeiter mit Ihnen persönlich sprechen will, sollten Sie grundsätzlich vorgeben, keine Zeit zu haben, und ihn an Ihren Stellvertreter verweisen.

8.

Sollte der Mitarbeiter dennoch die Dreistigkeit besitzen, mit Ihnen sprechen zu wollen, gehen Sie davon aus, dass er etwas von Ihnen haben will, das Sie ihm nicht geben wollen. Seien Sie also auf der Hut und vermeiden Sie es, ihn zu Wort kommen zu lassen.

9.

Mehr als fünf Minuten Ihrer kostbaren Zeit sollten Sie unter keinen Umständen für ein Mitarbeitergespräch ansetzen. Mitarbeiter sollen lernen, sich kurz zu fassen. Wichtiger als seine Vorstellungen sind Ihre von seiner Arbeit. Anstatt ihn reden zu lassen, sollten Sie ihn vor allem darüber unterrichten.

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10. Lassen Sie sich nicht von etwas abbringen, das Sie einmal gesagt haben. Charakterfest ist nur, wer zu seinem Wort steht. Auch Herodes sprach nach der Unterzeichnung des Urteils über Jesus: „Was ich geschrieben habe, habe ich geschrieben.“ 11. Lassen Sie über Ihre Anordnungen niemals diskutieren. Lassen Sie vor allem keinen Widerspruch zu, Widerspruch gefährdet nur Ihre Autorität. 12. Vermeiden Sie es grundsätzlich, Lob oder Anerkennung an Ihre Mitarbeiter zu verteilen. Niemand soll sich als Ihr Günstling vorkommen dürfen. Wer gelobt wird, neigt zum Faulenzen. 13. Je mehr Sie über das Privatleben Ihrer Mitarbeiter wissen, desto besser können Sie sich in deren Privatleben einmischen. Versuchen Sie also, alles über die Intimsphäre Ihrer Mitarbeiter herauszufinden, und sorgen Sie mit väterlichen guten Ratschlägen dafür, dass niemand in seinem Leben Fehler macht. 14. Spielen Sie als männlicher Vorgesetzter bei MitarbeiterInnen den besorgten, liebevollen und charmanten Gönner, denn Frauen sind ja so anlehnungsbedürftig und wissen emotionale Wärme (freundliches Blinzeln, leise Komplimente und zärtliches Tätscheln) besonders zu schätzen. 15. Sprechen Sie Ihre Mitarbeiter immer mit: „Mein lieber Herr N.“ oder „Meine liebe Frau N.“ an, und verbessern Sie durch solche Freundlichkeiten das emotionale Klima am Arbeitsplatz. Duzen Sie möglichst viele, aber achten Sie sorgsam darauf, von Ihren Mitarbeitern in korrekter Weise angesprochen zu werden: Herr Direktor Dr. Riesengroß. Und korrigieren Sie jeden, der etwa auf eine Ära nach Ihnen anspielt: Wenn Sie in den Ruhestand gehen ..., dass er zu sagen und zu denken habe: Falls Sie einmal in Ruhestand gehen sollten ...


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16. Wenn Ihnen einmal jemand querkommt oder Ihnen etwas nicht passt, steht Ihnen die größere Lautstärke zu. Brüllen Sie so laut wie ein Stier, und sorgen Sie dafür, dass jeder über Ihren Ärger über die Unfähigkeit jenes Querkopfes informiert wird. Lautstärke demonstriert ein starkes Selbstbewusstsein und erhöht die Autorität. 17. Um etwas Bestimmtes von Ihren Mitarbeitern zu bekommen, sprechen Sie am besten in Andeutungen und Orakeln. Auf harte Befehle könnten Mitarbeiter sauer reagieren und sie rätseln ja auch ganz gern etwas herum. Zudem können Sie, falls doch etwas schiefläuft, umso leichter behaupten, das hätten Sie so nicht gesagt und angeordnet. 18. Sprechen Sie zu Ihren Mitarbeitern ruhig immer etwas herablassend von oben herab, denn schließlich sind Sie ja übergeordnet und die Mitarbeiter sind untergeordnete Untergebene. Da Sie klüger und etwas Besseres sind, gibt es keinen Grund, die anderen darüber im Zweifel zu lassen. 19. Halten Sie Ihre Mitarbeiter regelmäßig durch Einschüchterungen und unklare Drohungen in Schach. Zeigen Sie, wer die Esel sind und wer der Eselstreiber und Chef ist. Es ist schön, an den Hebeln der Macht zu sitzen und andere zittern zu sehen. Genießen Sie Ihre Macht und spielen Sie gelegentlich den Lieben Gott oder das Schicksal für Ihre Untergebenen. Nur wenn Sie dabei unberechenbar bleiben, können Sie sicherstellen, dass jedermann Grund hat, auch weiterhin an den Lieben Gott zu glauben. 20. Die folgenden Argumente haben sich noch immer bewährt, um sich anmaßende Verbesserungsvorschläge vom Hals zu halten:

Das haben wir schon immer so gemacht. Da könnte ja jeder kommen. Heutzutage ist das eben anders. Da Sie nicht den Gesamtüberblick haben, können Sie das leider nicht beurteilen.

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Für den Fall, dass Sie nicht das Ziel verfolgen, Ihre Mitarbeiter zu demotivieren, finden Sie nachfolgend nun auch einige Hinweise zur Motivation von Mitarbeitern: Wie Sie Mitarbeiter motivieren Bemühen Sie sich im Alltag um eine gleichberechtigte Kommunikation mit Ihren Mitarbeitern. Dazu können Sie deren Umkehrbarkeit als Maßstab anlegen: Sprechen Sie mit ihnen nur auf eine Weise, wie diese auch mit Ihnen sprechen könnten. Die meisten Führungskräfte sind der Auffassung, dass sie so mit ihren Mitarbeitern sprechen. Tatsächlich aber bewirkt der hierarchische Rangunterschied immer wieder herablassendes, belehrendes und bevormundendes Verhalten, selbst wenn die Vorgesetzten es ausdrücklich vermeiden wollten, und behindert eine sachbezogen funktionale Kommunikation. Typische Redewendungen dieser Art sind: X X X X X

Aber Sie wissen doch … Was Sie sagen, klingt ja ganz vernünftig, aber … Sie haben doch sicher schon mal … An Ihrer Stelle würde ich … Versuchen Sie doch mal …

All diese Interaktionen finden nicht auf gleicher Ebene statt, sondern verlaufen von oben nach unten. Auch bei unterschiedlichen Funktionen ist im Alltag eine gleichberechtigte Kommunikation für die Stimmung und Motivation im Sinne gegenseitiger Wertschätzung vorteilhaft. Eine hierarchische Kommunikation ist erst sinnvoll, wenn sich ein Mitarbeiter nach mehrfachen gleichrangigen Gesprächsangeboten in einem Konflikt Lösungsangeboten verweigert und der Vorgesetzte die Situation auf eine Lösung hin eskalieren will. Die Verantwortung für den Kommunikationsstil liegt vor allem beim Vorgesetzten. Er setzt die Maßstäbe und muss darauf achten, dass sein sprachliches Verhalten für Mitarbeiter vorbildlich und kalkulierbar ist.


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Versuchen Sie einmal zu ermitteln, wie viel Zeit Sie und wie viel Zeit eine andere Person durchschnittlich in einem Gespräch reden. Durchschnittlich sollten beide (alle) Gesprächspartner gleich viel Zeit reden und zuhören können. Regen Sie also gegebenenfalls Ihre Mitarbeiter zum Sprechen an. Das geschieht weniger durch verbale Aufforderungen als durch das eigene Verhalten: indem Sie zuhören, abwarten, bis der andere spricht, fragen sowie Äußerungen und Antworten positiv bestätigen. Mitarbeiter motivieren Sie nicht durch Kritik, Tadel oder Vorwürfe, sondern durch Lob, Anerkennung und Bestätigung. Durch negative Kritik können Sie allenfalls erreichen, dass jemand etwas nicht mehr tut. Selbst wenn Sie ihm dann noch sagen, was er stattdessen tun soll, wird er es kaum mit Lust tun. Wirkungsvoller ist ein Führungsverhalten, in dem erwünschtes Verhalten unmittelbar belohnt wird. Wenn Sie als Vorgesetzter positive Wahrnehmung und Anerkennung signalisieren, können Sie auch selbst mit Wertschätzung und Solidarität rechnen. Wenn es dennoch unvermeidbar ist, einmal negative Kritik zu geben, was bei mehrfacher Wiederholung derselben Fehlleistung der Fall sein könnte, dann sollten Sie das auf eine Weise tun, die klärend, aber nicht verletzend ist. Mit der im Folgenden vorgeschlagenen Methode ist das in vier Schritten möglich: 1. Vergewissern Sie sich der Gesprächsbereitschaft des anderen. 2. Beschreiben Sie sein Verhalten, ohne es zu bewerten. 3. Teilen Sie ihm die emotionalen und sachlichen Konsequenzen seines Verhaltens mit. 4. Teilen Sie ihm Ihre Erwartungen, Wünsche und Vorschläge bezüglich seines künftigen Verhaltens mit beziehungsweise erarbeiten Sie dafür gemeinsam eine Lösung. X

Sagen Sie also nicht: Du bist ein Schwätzer, sondern: Du redest manchmal sehr lange, sodass die Mehrzahl der Anwesenden Mühe hat, dir bis zum Schluss zuzuhören. Das hat schon zu er-

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heblichem Unmut geführt. Für die nächsten Besprechungen schlage ich dir daher vor, dass du ab und zu einmal innehälst und dich vergewisserst, ob du noch die volle Aufmerksamkeit hast oder ob die anderen schon Zwischenfragen stellen oder eigene Beiträge einbringen wollen. Wenn Sie auf diese Weise vorgehen, demonstrieren Sie konstruktives Verhalten und machen es einem Angesprochenen leicht, das von Ihnen gegebene Feedback anzunehmen. Sie bringen ihn weder in Bedrängnis, noch verlangen Sie von ihm eine Rechtfertigung für seine Fehler, sondern bieten ihm ein lösungsorientiertes Gespräch an. Konstruktive Zusammenarbeit verlangt von Ihnen als Vorgesetztem nicht nur die Fähigkeit, Weisungen auf verständliche Weise zu geben, sondern auch die Fähigkeit, aufmerksam auf das zu hören, was Ihre Mitarbeiter Ihnen mitteilen. Als Führungskraft sollten Sie interessiert sein, möglichst viele Informationen von Ihren Mitarbeitern zu erhalten. Zum Gefährlichsten, was Ihnen passieren kann, gehört, dass Ihre Mitarbeiter Ihnen wichtige Informationen vorenthalten. Schlimmer aber wäre es noch, wenn Sie durch eigenes Verhalten Mitarbeiter daran hindern würden, Ihnen wichtige Informationen zu geben. Beim Zuhören ist es besonders wichtig, auf Zwischentöne, Andeutungen und Signale zu achten. Nicht alles wird klar ausgesprochen. Oft werden Botschaften erst auf erneute Anfrage freigegeben. Und das nicht nur, weil der andere sie nicht geben will, sondern weil ihm vielleicht selbst nicht bewusst ist, dass seine Einschätzung oder sein Gefühl zu einer Angelegenheit relevant sein kann. Wer als Vorgesetzter Information als Herrschaftsinstrument betrachtet, leitet durch solches Verhalten seine Mitarbeiter an, das Gleiche zu tun. Versuchen Sie, den Verantwortungs- und Entscheidungsspielraum Ihrer Mitarbeiter möglichst groß und in der Tendenz wachsend zu halten. Jemand, der mit einem Gebiet eng befasst


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und vertraut ist, kann die dort anfallenden Entscheidungen meist kompetenter als ein Außenstehender fällen. Als Anregung zu selbstständigerem Denken können Fragen helfen, wie: X X X X X X X

Wie ließe sich das erreichen? Wie ließe sich das künftig vermeiden? Welche Möglichkeiten sehen Sie? Worauf führen Sie das zurück? Wie schätzen Sie die Situation ein? Wie beurteilen Sie die Einstellung des Kunden? Wie ist es dazu gekommen?

Je mehr Entscheidungen ein Mensch selbst treffen kann, desto weniger wird er sich als Befehlsempfänger verstehen. Er kann sich als wichtig und wertvoll empfinden, leitet daraus ein besseres Selbstwertgefühl ab und wird für weitere Tätigkeiten besser motiviert sein. Vermeiden und verhindern Sie, was das Selbstwertgefühl von Mitarbeitern beeinträchtigen könnte, und fördern Sie, was ihr Selbstwertgefühl stärkt. Achten Sie dabei darauf, dass der Realitätsbezug erhalten bleibt. Feedback sollten Sie selbst bei Minderleistung so geben, dass der Mitarbeiter in seinem Bemühen, etwas richtig zu machen, gewürdigt wird. Selbst eine Kündigung können Sie so formulieren, dass sie das Selbstwertgefühl eines Menschen nicht beschädigt: Ich glaube, das ist hier einfach nicht der richtige Platz für Sie. Sie brauchen eine Aufgabe und ein Umfeld, in dem Ihre Fähigkeit zur Kommunikation mehr gefordert und anerkannt wird. Lösen Sie bei anderen Menschen keine Schuldgefühle, Ängste und Minderwertigkeitsgefühle aus. Diese Gefühle wirken dämpfend und demotivierend. Sie führen zu nichts Positivem. Genauso wenig sollten Sie jemanden vor anderen bloßstellen. Ermuntern Sie die Schweigsamen zum Mitreden, regen Sie die Skeptischen zu Verbesserungsvorschlägen an, veranlassen Sie die Denkfaulen zum Mitdenken. Initiieren Sie Aufbruch und verlangen Sie Veränderungen. Fragen und ermutigen Sie.

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Nehmen Sie jeden einzelnen Mitarbeiter wahr. Niemand erträgt es auf Dauer, übersehen zu werden. Wer anders keine Beachtung erhält, erzwingt sie sich, indem er negativ auffällt. Wenn die Zahl Ihrer unmittelbaren Mitarbeiter zu groß ist, als dass eine kontinuierliche Kommunikation mit jedem möglich ist, wäre die Einrichtung einer zwischengeschalteten Führungsebene erforderlich. Versuchen Sie bei Gegensätzen oder Auseinandersetzungen in der Gruppe, die Sie führen, zu vermitteln. Sie können als Moderator wirken und als Geburtshelfer für gute Lösungen, in denen die Interessen beider Seiten berücksichtigt sind. Spielen Sie auf keinen Fall Mitarbeiter gegeneinander aus. Ersparen Sie sich oberflächliche Motivationsversuche: X X X

Wir machen ein geiles Event, damit nachher alle glücklich sind und keiner mehr meckern kann. Oder: Wir mieten uns den teuersten Motivationstrainer, dass der unsere Leute scharf macht. Oder: Jeder bekommt ein neues Handy.

Mitarbeiter fühlen sich durch solche Maßnahmen oft mit ihren persönlichen Wünschen und Bedürfnissen ignoriert und reagieren auf solche Strategien häufig sehr negativ. Das geht zumeist auf Kosten der Autorität und des Vertrauens zur Führung. Äußere und materielle Mittel ersetzen keine gleichberechtigte Kommunikation, in der die Persönlichkeiten der Mitarbeiter wahrgenommen werden und akzeptiert sind. Führen Sie mit Vertrauen und Zutrauen. Geben Sie Mitarbeiter den Raum, um selbst Wege zum Ziel zu finden. Der Vorteil von Druck als Führungsmittel scheint darin zu liegen, dass ein Mitarbeiter etwas tut, weil er den Druck dazu verspürt und es vielleicht schneller tut. Druck hat aber auch erhebliche Nachteile: X X X

Druck und Zwang verlangen Kontrolle. Kontrolle wird als Ausdruck von Misstrauen empfunden. Misstrauen wird als Geringschätzung erlebt.


X X

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Die Lust an der Arbeit erlischt. Jeder wird bemüht sein, dem Druck und dem Zwang auszuweichen.

So wie jede Art einer länger dauernden sozialen Beziehung die Persönlichkeitsmerkmale der Partner prägt, so beeinflusst auch die Art der Führung die Persönlichkeit und die Verhaltensweisen der Mitarbeiter. Prüfen Sie deshalb Ihr eigenes Verhalten daraufhin, ob es Ihren Vorstellungen vom Verhalten der Mitarbeiter entspricht. Von einem guten Führer werden sie sagen, wenn seine Aufgabe vollendet, seine Arbeit getan ist: Wir haben dies selbst getan. Lao-Tse (chinesischer Philosoph, 6. Jh. v. Chr.) Wie Sie Gruppengespräche moderieren Wenn Sie mit Gruppen zusammenarbeiten, sollte Sie einige Regeln zur Moderation von Gruppengesprächen kennen, durch die Sie solche Gespräche hinsichtlich ihrer Ergiebigkeit positiv beeinflussen können. Beeinflussung der Mitarbeiter heißt auch hier wieder nicht: sich mit ein paar Tricks geschickt durchsetzen können, sondern positive Kommunikationsmöglichkeiten und unterstützende Spielregeln für Kommunikation zu schaffen. Das ist eine spezielle Aufgabe, die einer Führungskraft als Organisator und Leiter von Mitarbeiterbesprechungen naturgemäß häufig zufällt. Folgende Empfehlungen können Ihnen vermutlich bei der Leitung und Moderation von Mitarbeiter- oder Teambesprechungen helfen: Mitarbeiterbesprechungen sollten vom Vorgesetzten einberufen werden und finden sinnvollerweise regelmäßig immer zur selben Zeit und am selben Ort statt.

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Zu Beginn sollte das Ziel einer Besprechung geklärt werden: Handelt es sich dabei um eine Informationsveranstaltung oder um ein Treffen, das zu einem Beschluss oder einer Entscheidung führen soll? Die Kompetenzen sollten zu Beginn des Gesprächs geklärt werden. Wer wird schließlich entscheiden: die Mehrheit, der Vorgesetzte oder der Vorstand? Besprechungen sollten normalerweise während der üblichen Arbeitszeit stattfinden, pünktlich beginnen und pünktlich beendet werden. Eine regelmäßige pünktliche Eröffnung ist die wirksamste Methode, um Verspätungen von Teilnehmern zu vermeiden. Besprechungen sollten möglichst nicht im Büro des Vorgesetzten stattfinden, sondern in einem neutralen separaten Besprechungsraum. Einerseits lassen sich dadurch unnötige Störungen vermeiden, andererseits ist dort leichter eine entspanntere Gesprächsatmosphäre zu erreichen. Man geht eben nicht zum Chef, sondern man trifft sich mit ihm. Ein runder Tisch ist einem eckigen meist vorzuziehen. An ihm sind alle Plätze gleichwertig. Meist ist es als Ausdruck von Wertschätzung und Offenheit sinnvoll, die Tagesordnung vorher bekannt zu geben und den Teilnehmern die Möglichkeit einzuräumen, Einfluss darauf zu nehmen. Auf die Tagesordnung gehören keine Punkte, die nur Einzelne angehen, aber die Gruppe als Ganzes nicht betreffen. Lieber drei Besprechungen mit unterschiedlichem Teilnehmerkreis einberufen als eine große Besprechung, bei der zeitweise ein Drittel der Anwesenden nicht betroffen ist. Es empfiehlt sich, für die einzelnen Punkte der Tagesordnung einen Zeitplan zu erstellen, der eingehalten wird. Maßstab ist dabei nicht, wie lange brauchen wir für ein Thema, sondern: Wie viel Zeit ist ein Thema wert.


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Der Gesprächsleiter sollte die Diskussion nach Ablauf der vorgesehenen Zeit für den jeweiligen Punkt abbrechen und das Ergebnis zusammenfassen. Entweder trifft er dann als Chef die Entscheidung oder legt den weiteren Ablauf und Umgang mit diesem Thema fest. Die geplante Zeit sollte nur dann verlängert werden, wenn unvorhergesehene wichtige neue Aspekte ins Spiel kommen. Als Schutz vor Vielrednern und Selbstdarstellern ist es erfahrungsgemäß sinnvoll, zu Gesprächsbeginn eine Redezeitbegrenzung einzuführen. Diese Begrenzung sollte dann auch für den Vorgesetzten gelten. Meist reichen 60 Sekunden für einen Beitrag aus. Lediglich die Einführung kann länger sein. Die Bedeutung einer solchen Vereinbarung liegt weniger darin, Mitarbeiter mittels Stoppuhr zu schikanieren oder streng über die Einhaltung der Zeit zu wachen, sondern darin, bei Bedarf darauf zurückgreifen zu können. Für ein kreatives Gespräch ist es vielfach vorteilhaft, wenn man sich als Vorgesetzter mit der eigenen Meinung möglichst lange zurückhält und erst einmal zuhört. Dadurch kann man sich sowohl anregen und inspirieren lassen als auch seine eigene Ansicht überprüfen und sie gegebenenfalls stillschweigend ändern. Weiter lässt sich dann besser abschätzen, von wem man aus der Gesprächsrunde bei seiner Meinung unterstützt werden wird und wer noch aktiv überzeugt werden muss. Wenn Sie als Vorgesetzter Ihre Meinung zu Beginn einer Besprechung mitteilen geben, Sie damit eine klare Orientierung und Richtung vor. Aus Scheu, ihrem Chef zu widersprechen, kann dadurch eine offene Diskussion erschwert werden. Um sie doch zu erreichen, könnten Sie als Vorgesetzter Alternativen zur Diskussion stellen oder Ihren Mitarbeitern ein Problem zur Lösung vorstellen. Von der Gesprächsleitung hängt das Klima in einer Gruppe ab. Jeder sollte zu Wort kommen können, keiner darf zum Reden oder Schweigen gezwungen werden. Sprechen Sie also einen schwei-

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genden Teilnehmer nicht plötzlich auf seine Meinung hin an, aber achten Sie sorgfältig darauf, keine seiner vielleicht zaghaften Wortmeldungen zu übersehen. Eine Wortmeldung kann im Einzelfall aus einem zustimmenden Nicken, einem ablehnenden Kopfschütteln oder einer kleinen Geste bestehen. Versuchen Sie, solche kleinen Signale aufzugreifen: X X X

Herr N., Sie schütteln den Kopf, was wollen Sie damit sagen? Was bedeutet Ihre kleine Geste? Frau L., Sie schauen so skeptisch, was meinen Sie dazu?

Als Leiter einer Diskussion können Sie auf deren Verlauf anregend einwirken, indem Sie die Diskussion zeitweise ohne Eingriffe laufen lassen, Sie können aber auch beruhigend wirken, indem Sie darauf bestehen, jeweils das Wort zu erteilen. Will ein Gespräch nicht in Gang kommen, können Sie das meistens mit ein paar offenen Fragen an die Gruppe erreichen. Am Ende einer Besprechung sollte geklärt werden, wer für die Ausführung eines Beschlusses verantwortlich ist. Nach einer festzusetzenden Zeit können dann die Umsetzung und deren Erfolg überprüft werden. Um Missverständnisse zu vermeiden und zur Vorbeugung von Erinnerungslücken empfiehlt es sich, nach Besprechungen allen Teilnehmern ein Ergebnisprotokoll zukommen zu lassen. Wie Sie Einwände und Angriffe aktiv entschärfen Das spontane Umgehen mit Einwänden und besonders mit Angriffen gehört zu den wichtigsten kommunikativen Fähigkeiten. Wer dazu in der Lage ist, braucht kaum noch vor irgendwelchen Kommunikationssituationen Angst zu haben und kann sich sicher fühlen. Aus Angst reagiert man oft defensiv oder aggressiv. Wer sicher ist, kann sich in einer Situation ruhig und gelassen bewegen und ohne die Sorge, überrumpelt zu werden, den Ablauf souverän mitgestalten. Entsprechend folgen nun einige Hinweise zum Umgang mit Einwänden:


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Einwände sollten Sie zunächst als sachbezogen verstehen und zu beantworten und klären versuchen. Stellt sich dabei heraus, dass es dem anderen weniger um die Sache als um seine eigene Selbstprofilierung oder ums Rechthaben oder gar darum geht, Sie zu stören oder bloßzustellen, sollten Sie auf eine psychologische Behandlung umschalten. Bleiben Sie dazu in einer Metaebene. Schauen Sie, was da gerade abläuft und beschreiben Sie das gegebenenfalls öffentlich. Gehen Sie vom Grundsatz aus, dass weder die Erde unter ihnen wegbricht noch Ihnen das Dach auf den Kopf fällt, dass einfach nur Schallwellen im Raum sind. Bleiben Sie entspannt. Solange der andere redet, passiert Ihnen nichts. Und wenn er aufhört, müssen Sie ihn nur zum Weiterreden veranlassen. Das können Sie mit ein paar offenen Fragen bewirken. Wenn Sie sich das alles ruhig anhören, haben Sie in den Augen Ihrer Gesprächspartner schon die ersten Pluspunkte für sich verbucht. Nehmen Sie zunächst einmal kommentarlos auf, was passiert und was gesagt wird. Bestreiten Sie nichts, gehen Sie nicht zum Gegenangriff über, sondern antworten Sie nüchtern feststellend: Aha, Sie haben also den Eindruck, dass ... Hören Sie Einwände und Forderungen ruhig an, ohne zu unterbrechen. Neben dem Effekt, dass der Sprecher sich dadurch abreagieren kann und sich selbst beruhigt, gewinnen Sie Zeit, sich eine passende Antwort zu überlegen. Lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen. Bewahren Sie Ihre (Körper-) Haltung, atmen Sie tief. Wer seine Ruhe verliert, zieht meist den Kürzeren. Vermeiden Sie es, sich zu entschuldigen, zu rechtfertigen oder sich zu verteidigen. Wenn Sie damit beginnen, begeben Sie sich in die Rolle des Unterlegenen.

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Greifen Sie nicht an. Schneller und harter Widerspruch Ihrerseits verschärft nur die Reaktion des anderen. Vermeiden Sie es insbesondere, jemandem zu widersprechen, der gereizt ist. Sie würden ihn dadurch nur stärker reizen. Widerspruch bringt in den wenigsten Fällen Vorteile. Stellen Sie Rückfragen. Geben Sie keine eigene Stellungnahme, keine Auskünfte, bevor Sie nicht genau wissen, was der andere will, was er schon weiß, worum es ihm geht. Immer wieder ist bei Auseinandersetzungen zu beobachten, dass jemand beginnt, sich zu rechtfertigen, noch bevor sein Gegner seine Ausführungen beendet hat. Bleiben Sie da ganz gelassen. Die Zeit arbeitet für Sie. Wenn Sie das dringende Gefühl haben, unbedingt agieren und etwas sagen oder tun zu müssen, ist das ein Verteidigungsreflex und kein Ausdruck von Souveränität. Halten Sie sich zurück und fragen Sie den anderen lieber. Locken Sie seine Bedenken, seine Zweifel oder seinen Ärger heraus. Dann liegen die Karten des anderen auf dem Tisch, und Sie haben Ihre noch verdeckt in der Hand. Verlangen Sie für Behauptungen Beweise: X X X

Wie kommen Sie darauf? Und für wie glaubwürdig halten Sie Ihre Quelle? Wie kommen Sie zu diesem Schluss?

Wer behauptet, ist beweispflichtig, und einen zwingenden Beweis zu bringen, fällt den meisten Menschen schwer. Zwingen Sie den anderen zur Präzision, indem Sie ihn nach genauen Definitionen seiner Begriffe fragen. Stellen Sie bei Forderungen die Beantwortung für später in Aussicht. Legen Sie sich also nicht gleich fest und halten Sie sich damit die Möglichkeit einer Absage offen.


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Eine antike rhetorische Regel lautet: Ernst töte mit Spott, Spott mit Ernst. Sie schlägt vor, Einwände und Angriffe auf einer anderen Ebene zu kontern und einen damit kurzfristig aus einer Verlegenheit zu retten. Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände und Zwischenrufe vor. Sie können dann mit Ihrer Antwort den Eindruck von Schlagfertigkeit erwecken. Gehen Sie nicht auf alle Zwischenbemerkungen ein. Sprechen Sie Ihre Sätze zu Ende und schließen Sie Sinnabschnitte Ihrer Ausführungen ab, ehe Sie sich auf andere Diskussionen einlassen. Achten Sie vor allem darauf, dass Sie nach jeder Unterbrechung und jeder Antwort, die Sie gegeben haben, selbst wieder zu Ihrem roten Faden zurückkehren. Ihr Grundprogramm sollte immer lauten: Antworten kurz und freundlich, und dann vorwärts. Decken Sie Täuschungsmanöver und Manipulationen anderer sofort auf und fragen Sie nach der dahinterstehenden Absicht. Machen Sie öffentlich, was andere lieber verdeckt halten würden. Wenn Sie unfairen Angreifern ihre Maske und Tarnung wegziehen, disqualifizieren die sich durch ihre Aktionen in den Augen der Zeugen selbst und Sie brauchen nichts weiter hinzuzufügen. Wenn jemand versucht, Ihnen einen Widerspruch nachzuweisen, können Sie oft mit einer differenzierenden Unterscheidung klärend argumentieren: in der Hinsicht ja, in der Hinsicht nein. In unwichtigen Punkten können Sie nachgeben, in wichtigen nicht. Stellen Sie Ihre Kompromiss- und Kooperationsbereitschaft durch geringfügiges Entgegenkommen unter Beweis, und beharren Sie mit Nachdruck auf den für Sie wichtigen Punkten. Erinnern Sie sich aber auch an die Synthese-Technik: Welche Lösung könnte die Interessen beider Seiten abdecken? Knüpfen Sie an ein Zugeständnis eine Bedingung: Ich bin einverstanden, wenn Sie ..., oder schränken Sie dieses Zugeständnis ein, um noch eine Gegenleistung herauszuhandeln.

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Sie können Einwänden durchaus zustimmen, wenn Sie Ihre Zustimmung auf einen Teilbereich einschränken. Besonders souverän wirkt es, wenn Sie einen Einwand herumdrehen und gegen denjenigen wenden, der ihn vorgebracht hat: Das wäre sogar ein weiterer Grund dafür, gerade deshalb meine ich ... Achten Sie nach der Beantwortung einer Frage oder eines Einwandes darauf, möglichst ein Einverständnis mit Ihrem Gesprächspartner herzustellen. Wenn er nicht ein gewisses Maß an Zufriedenheit signalisiert, greift er Sie vermutlich zu einem späteren Zeitpunkt wieder an. Ist ein solches Einverständnis unmittelbar nicht möglich, können Sie sich mit ihm zumindest darauf einigen, das angesprochene Thema jetzt nicht auszudiskutieren, oder auch darauf, dass Sie sich offensichtlich im Moment nicht einigen können. Bleiben Sie trotz allem freundlich. Respektieren Sie auch die Würde eines Gegners. Vermeiden Sie es, Menschen, mit denen Sie über längere Zeit Kontakt haben werden, grob zu begegnen. Die meisten Menschen reagieren selbst auf geringfügig herablassendes, belehrendes, aggressives Verhalten empfindlich. Dabei spielt es keine Rolle, ob ein solches Verhalten von Ihnen beabsichtigt oder nicht so gemeint war. Bleiben Sie daher immer konstruktiv. Heute legen Sie die Grundlagen für die Zukunft.

Zum Schluss

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Zum Schluss Die Grenzen des Manipulierens und Überzeugens

In diesem Buch haben Sie viele Möglichkeiten der Sprache und Kommunikation zur Beeinflussung von Menschen kennengelernt. X

X

Manche dieser Mittel wirken nur, wenn sie, ohne dass der Adressat es merkt, eingesetzt werden und sein Bewusstsein umgehen. Sie müssen als manipulativ bezeichnet werden. Das gilt insbesondere dann, wenn sie den anderen zu etwas veranlassen, was er eigentlich nicht will oder wollen kann und bei klarem Bewusstsein nicht tun würde. Andere Mittel dagegen dienen dazu, Klarheit zu schaffen und Menschen etwas bewusst zu machen oder aufzudecken. Sie wirken auch oder gerade, wenn sie offen eingesetzt werden. Die Beeinflussten können dabei Einsichten gewinnen und Zusammenhänge erkennen. Sie können sie in Bezug zu dem setzen, was sie selbst wirklich wollen und das für sie Richtige dann schließlich auch tun. Diese Mittel dienen dem Überzeugen.

Überzeugen bedeutet also, aufzuklären und Bewusstsein zu vermitteln. Was dagegen Bewusstsein umgeht oder einschränkt, ist manipulativ. An dieser Stelle verläuft die Grenze zwischen Manipulieren und Überzeugen. Aber müssen nun andere Menschen immer über die Mittel, mit denen sie beeinflusst werden, aufgeklärt werden? Man könnte sagen, wenn dieser Einfluss im Sinne ihrer eigenen Interessen stattfindet, wird das nicht notwendig sein. Doch wer garantiert die Übereinstimmung mit den eigenen Interessen? Täuscht sich da nicht auch manchmal ein wohlwollender Mensch? Gut gemeint ist noch längst nicht gut getan.

200

Zum Schluss

Als ein Kriterium für die Verantwortlichkeit der Einflussnahme auf andere Menschen sollte deshalb die grundsätzliche Aufdeckbarkeit der angewandten Beeinflussungsmittel gelten. Ob nun Manipulation beabsichtigt war oder nicht: Wenn ein Mensch das Gefühl entwickelt, manipuliert worden zu sein, zerbricht Vertrauen. Das ist eine weitere Grenze, die jeder, der beeinflusst, bedenken und respektieren sollte. Vertrauen ist von hohem Wert in Beziehungen, und es wächst langsamer, als es zerstört werden kann. Deshalb ist bei jeder Einflussnahme auf andere Menschen, egal, wie gut sie gemeint sein mag, eine große Behutsamkeit erforderlich. Prüfen Sie deshalb immer wieder zwischendurch, ob sich ein anderer Mensch wirklich mit seinen persönlichen Zielen, Interessen, Emotionen und Bedürfnissen in einer Beziehung oder Problemlösung integriert fühlt und fühlen kann. Wenn er oder Sie daran Zweifel haben, sollten Sie im Sinn einer dauerhaften Vertrauensbeziehung sehr bemüht sein, eine solche Integration tatsächlich herbeizuführen. Ihren eigenen Überzeugungsversuchen stehen auf der anderen Seite all die Beeinflussungsversuche gegenüber, denen Sie persönlich ausgesetzt sind. Da geht es um Ihre persönliche Freiheit und Autonomie. Sie haben gesehen, wie viele subtile und unmerkliche Einflussmöglichkeiten es gibt. Seien Sie wachsam. Nicht alle anderen Menschen sind so wohlmeinend wie Sie vielleicht. Es gibt tatsächlich Menschen, denen es nur um Macht, Geld und Prestige geht und die ihre eigenen Interessen und Vorteile rücksichtslos verfolgen. Nicht jeder setzt auf langfristig positive Beziehungen, in vielen Verkaufsschulungen wird nur der Einmalverkauf trainiert. Und auch die netten und smarten Verkäufer, Werbe- und Marketingstrategen werden dafür bezahlt, Ihnen Ihr Geld aus der Tasche zu ziehen und sich nicht weiter um Ihre Interessen zu scheren. Selbst wenn Sie online etwas bestellen und dabei keinem

Zum Schluss

201

Menschen begegnen, nehmen Sie doch Bilder und Worte wahr, die gezielt ausgestreut sind, um Ihre Aufmerksamkeit und Ihr Geld zu gewinnen. Die Wahrheit ist eine weitere Grenze der Manipulation. Lügen, sagt man, hätten kurze Beine. Irgendwann würden sie von der Wahrheit überholt. Aber manche Menschen brauchen gar nicht erst getäuscht und manipuliert zu werden, sie täuschen sich selbst. Vielleicht liegt hier sogar die größte Gefahr. Einer Täuschung durch andere kann man häufig leichter entrinnen als einer Selbsttäuschung. Zunehmende Wachheit und Bewusstheit gilt es also, nicht nur anderen gegenüber zu entwickeln, sondern mindestens genauso gegenüber sich selbst und dem eigenen Mogeln und den eigenen Lebenslügen. Dabei geht es um nicht weniger als um eine Erweiterung des eigenen Selbstbewusstseins. Da andere Menschen besonders für das, was ihr Selbstbewusstsein hebt, dankbar sind, können Sie für sie nichts Besseres tun, als es in einem echten und tatsächlichen Sinn zu heben. Dann werden Sie mit Menschen, die Ihnen auf lange Sicht vertrauen, in Harmonie zusammenleben und -arbeiten können. Fazit: Das Beste, was Sie für sich und andere erreichen und tun können, ist, eine rundum glaubwürdige, vertrauenswürdige und überzeugende Persönlichkeit zu sein und auf dieser Basis verlässliche und verbindliche Beziehungen zu schaffen .

Zum Schluss

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Stichwortverzeichnis

Abenteuer

47 Ablehnung 112 Abwertung 85 Adjektiv 85 Ähnlichkeiten 96 Analogie 38 Anerkennung 148, 187 Angriff 194 Anonymität 110 Anschaulichkeit 38 Argumentation 171, 173 - differenzierende 172 - einseitige 172 Aristoteles 116 Assoziationsfeld 87, 99 Assoziationsprofil 33 f. Aufklärung 66 Aufwertung 85 Auseinandersetzung, rationale 170 Autonomie 153, 200 Autorität 184, 190

Bedürfnis

143, 147 Bedürfnispyramide 144 Begriff 26, 91 - abstrakter 27 Begriffsrahmen 29 Begriffssystem 25

Behauptungen 196 Belehrungen 141 Berlusconi, Silvio 70 Beschreibung 24 Besprechung 192 Besprechungszimmer 128 Beweise 196 Bewerbungsgespräch 124, 128 Bewusstsein 16 Beziehung 114, 157 Bibel 57, 65 Bilder 38 ff., 91, 121 - Manipulation durch 46 - negative 40 - positive 41 Blickkontakt 159 Busch, Wilhelm 164 Bush, George W. 87

Cato

87 Chef 113

Demotivation

181 ff. Differenzierung 99 Diktatur 72 f. Direktmarketing 78 Druck 191 Drückerkolonne 165

204


Du-Zentrierung 160

Gruppe 67, 84, 178 Gruppengespräch 191

Einwand

171, 194 Emotionen 117 f. Entscheidung 134 Erfahrung 55

Fakten 23 f., 36 Färbung 85 Feindbilder 86 Floskeln 64 Fluch 59 Form 132 Formulierung 22 Fragen 88, 138 f., 152 - indiskrete 138 - richtiges 164 Fragetypen 167 Fragezeichen 88 Freiheit 11, 47, 67, 74, 200 Führung 178, 182

Herrschaft

177 Hussein, Saddam 75 Hypnose 117

Image 84 Individuum 16 Indoktrination 72, 74 f. Information 133, 138 Information, Manipulationsarten - Färbung 138 - Überinformation - Aufwertung oder Abwertung - Unterschlagen 137 Informationsauswahl 135 Interpretation 24 Jung, Carl Gustav

116

Gefühle

116, 121 - positive 122 f. Gegensätze 67, 70 Gegner 160 Gemeinsamkeit 87 Gesellschaft 16 Gesprächsklima 139, 165 f. Gesprächsleitung 193 Gestik 128 Gliedern - richtiges 169 Glücksversprechen 80 Goebbels, Josef 37

Kant, Immanuel

13 Kategorischer Imperativ 13 Klangbild von Aussagen 45 Klischee 91, 94 Kommunikation 182 Konflikt 118 Konformität 114 Konsument 61, 78, 149 Kontakt 159 Kontrolle 183, 190 Konventionen 110 Körperhaltung 128


Lao-Tse

123, 191 Lifestile 79 Lüge 14

Manipulation

78, 133 Man-Konventionen 106 Mantras 59 Marcuse, Herbert 81 Marketingstrategie 77 Maslow, Abraham 143 Material 132 McCain, John 73 Methoden, unfaire 175 Mimik 128 Misstrauen 190 Missverständnis 194 Mitarbeiter 113, 187 Moderation 191 Motivation 182, 186 ff. - äußere 179 - innere 179 Motivationsstrategie 180 Motivationsversuche, oberflächliche 190 Motive 116

Namen

98 f. Neutralität 126 Nietzsche, Friedrich 82 Normen 105, 107, 109 ff. Normenkonflikt 110 Normierung 106 f.

Obama, Barack

205

35

Ökologie 25, 95

Partner 160 Plausibilität 35 Problemlösung 97 Problemlösungsstrategie 92 Produkt 77, 120 Public Relations 84, 120 Rationalität

116 Realität 15, 37 Realitätserkenntnis 23 Redensarten 45, 56 f., 63 Regeln 105 Reim 92 Reizworte 94 Resonanz, emotionale 126 Rituale 59

Sache

23 Sanktionen 113 Schlaf 127 Schweigen 162 Segen 59 Selbstbewusstsein 201 Selbsterkenntnis 23 Selbstwertgefühl 84, 189 Sichtweise 28 Simplifizierung 79 Sinne 20, 38 Sitzordnung 129 Sokrates 161 Spielregeln 115

206


Sprache 20 - Gruppensprache 102 - individuelle 101 - religiöse 53 Sprache, bildhafte 42 Sprachinhalte - individuelle 93 - kollektiv verfügbare 93 Sprichwörter 45, 56 ff., 63 Sprüche 45, 92 Stein 23 Stereotype 91 Stimmung, positive 127 Story 98 Struktur 170 Substantiv 26, 85 Suggestion 76 Symbol 38 f. Sympathie 126 Synthese 173

Teambesprechung

191

Tradition 50, 54

Verhörsituation 165 Verkauf 120, 149 Verlegenheit 114 Vernunft 162 Verschleierung 66 Vertrag 28 Vertrauen 158, 190, 200 Vorgesetzter 186, 188, 193

Wahrheit

11, 201 Werbung 60, 79, 81, 120, 149 Wertmaßstäbe 79 Wertung 22 Widerspruch 175, 184 Widersprüche 70 Widerstand 163 Wiederholung 87, 176 Wind 22, 27 Wirklichkeit 37 Wissen 55 Wittgenstein, Ludwig 62 Wortschatz 96 Wortschöpfung 80

Übertreibung

68 unbewusst 124

Verallgemeinerung

106 Vergangenheit 51 Vergleich 43 f. Verhalten 61, 117, 187 Verhandlung 109, 175

Zaubersprüche

59

Zuhören 28 - richtiges 161 Zuhörer 100 Zustand 132 Zuständigkeit 115 Zwischenbemerkung 197

Der Autor

207

Der Autor

Dr. phil. Winfried Prost hat seit 1980 mehr als 1200 Führungsund Persönlichkeitsseminare sowie zahlreiche Coachings für Vorstände und andere Führungskräfte mit insgesamt mehr als 12000 Teilnehmern durchgeführt. Während seines Studiums der Philosophie und Theologie an der Jesuiten-Hochschule St. Georgen in Frankfurt am Main begegnete er der Dialektik und entwickelte sie zu einem ganzheitlichen Modell weiter. Einige Jahre arbeitete er mit Professor Dr. Rupert Lay SJ zusammen. Seit 1986 führt er seine Tätigkeit überwiegend im eigenen Seminarhaus in Köln durch. 1996 gründete er die Akademie für Ganzheitliche Führung. 2005 bezog er in Köln ein neues Akademiehaus direkt am Rhein und eröffnete 2006 eine Zweigniederlassung in Zürich. Prost ist Experte für sprachliche Kommunikation. Er lehrt Dialektik und Rhetorik und berät in Führungsfragen sowie bei schwierigen Verhandlungen. Weitere Schwerpunkte seiner Coachings sind Öffentlichkeitsarbeit, Persönlichkeitspsychologie und Psychosomatik. Sein Ansatz ist eine ganzheitliche, das heißt alle Persönlichkeitsebenen und Lebensbereiche umfassende Wachstumsarbeit, deren Ziel es ist, brachliegende oder blockierte Persönlichkeitsanteile zu aktivieren und in das private und berufliche Lebensfeld zu integrieren.

208

Der Autor

Einen Teil seiner Erfahrungen veröffentlichte er als Autor von mittlerweile 22 Büchern. Seit 2001 bietet er eine Ausbildung zum Coach an. Winfried Prost ist in der vierten Generation Pädagoge und Vater von fünf Söhnen und einer Tochter. Kontakt: www.winfried-prost.de

Weitere Bücher von Winfried Prost

GLASPERLENSPIELE*; Verborgenem Wissen auf der Spur, Reise zum tieferen Sinn unserer Worte, 1999. AUS PARTITUREN DES SCHICKSALS; Schicksale und Krankheiten tiefenpsychologisch gedeutet, 2000. COACHING-BREVIER*; 150 Goldene Regeln für Coaching und Training, 2003. LEXIKON KÖRPERLICHER UND PSYCHISCHER SYMPTOME UND DER GESCHICHTEN DAHINTER*; 2004. FÜHREN MIT AUTORITÄT UND CHARISMA; Gabler Verlag, Wiesbaden 2008. DIALEKTIK – DIE PSYCHOLOGIE DES ÜBERZEUGENS; 2. überarbeitete Auflage, Gabler Verlag, Wiesbaden 2008. VOM UMGANG MIT SCHWIERIGEN MENSCHEN; Experten berichten von ihren schwierigsten Fällen und deren Lösung, herausgegeben von Winfried Prost, in Vorbereitung, Gabler Verlag, Wiesbaden 2009. RHETORIK UND PERSÖNLICHKEIT; Wie Sie selbstsicher und charismatisch auftreten, 2. Auflage in Vorbereitung, Gabler Verlag, Wiesbaden 2009. FÜHRE DICH SELBST!; Die eigene Lebensenergie als Kraftquelle nutzen, 3. Auflage in Vorbereitung, Gabler Verlag, Wiesbaden 2009. * Diese Bücher sind nur direkt beim Autor erhältlich.

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