Top-менеджер. Как сделать карьеру на российском финансовом рынке

Оглавление Приветствие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 Благ...

Author: Мрочковский Н.С.

125 downloads 651 Views 2MB Size Report

This content was uploaded by our users and we assume good faith they have the permission to share this book. If you own the copyright to this book and it is wrongfully on our website, we offer a simple DMCA procedure to remove your content from our site. Start by pressing the button below!
Report copyright / DMCA form

DOWNLOAD PDF

Оглавление

Приветствие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

6

Благодарности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

8

Наши герои . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Г л а в а 1. Секреты преуспевающих топ-менеджеров и бизнесменов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Что нужно, чтобы стать успешным менеджером, финансистом, бизнесменом? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Кто такой успешный менеджер . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Секреты реализации сложных проектов. Что отличает менеджеров экстра-класса. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . «Звезды» и наблюдатели . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Секрет самых лучших . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Главная причина неудач . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Бизнес, карьера, успех — это марафон. . . . . . . . . . . . . . . . . . . Немного о работоспособности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Либо оправдания, либо результат . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Жалобные книжки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Добыть ресурсы любой ценой . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Умение преодолевать слово «нет». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Ловить удачу за хвост? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Либо придумываешь, либо продаешь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Время — самая большая роскошь . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Успех без риска невозможен . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Про перфекционизм. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Мнение окружающих . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Так заведено.... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

19 20 23 25 34 36 40 41 41 44 46 48 51 54 57 58 61 66 68 78

3

ТОП-МЕНЕДЖЕР. КАК СДЕЛАТЬ КАРЬЕРУ НА РОССИЙСКОМ ФИНАНСОВОМ РЫНКЕ

Г л а в а 2. Секреты того, как стать лучшим, или Профессионализм решает все . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Всеобщая некомпетентность. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Казаться успешным или быть им? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Сравнение в свою пользу . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Секрет того, как научиться что-то делать быстро и хорошо . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Как стать лучшим? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Г л а в а 3. Секреты искусства успевать . . . . . . . . . . . . . . . . . Секрет № 1. Научитесь отключаться от окружающего мира. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Секрет № 2. Как успевать делать миллион дел одновременно . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Секрет № 3. Научитесь есть своих лягушек . . . . . . . . . . . . . Секрет № 4. Используйте время в ожиданиях . . . . . . . . . . . Секрет № 5. Используйте переключение деятельности вместо отдыха . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Г л а в а 4. Секреты обучения, или Как постоянно двигаться вперед . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Тот, кто стоит на месте, становится историей . . . . . . . . . . . . Инвестиции в себя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Какие книги и как стоит читать успешному менеджеру. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Первое, второе, пятое высшее образование, MBA и прочие умные места . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Аттестаты, сертификаты и прочая ерунда . . . . . . . . . . . . . . . Г л а в а 5. Секреты успешных продаж, или Как выстроить к себе очередь из клиентов . . . . . . . . . . . . . . . Продажа долларов со скидкой . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Самая простая стратегия добиться доверия клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Честность — залог успеха. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Улыбайтесь!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

4

81 82 83 85 87 87 91 92 94 95 97 98 99 100 103 111 123 130

133 134 135 137 138

Г л а в а 6. Секреты менеджмента, или Короля играет свита . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141 Играйте в команде . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142

ОГЛАВЛЕНИЕ

Критерии найма на работу. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Бизнес или демократия… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Одна из ключевых ошибок бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Кое-что о «незаменимых» сотрудниках . . . . . . . . . . . . . . . . . Что такое успех? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Интервью с ведущими топ-менеджерами российской индустрии управления капиталом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Генрих Эрдман, президент FullFreedom Investments . . . . . . Арен Апикян, заместитель генерального директора управляющей компании «ВТБ Управление активами» . . . Александр Кочубей, управляющий директор группы компаний «Ренессанс Управление Инвестициями» . . . . Дмитрий Клубничкин, председатель совета директоров FullFreedom Investments . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Алексей Шкрапкин, генеральный директор «ВТБ Управление активами». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Вадим Сосков, генеральный директор УК «Капиталъ» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Игорь Степанян, первый заместитель генерального директора холдинга «ФИНАМ». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Александр Пчелинцев, генеральный директор УК «Газпромбанк — Управление активами». . . . . . . . . . . . Армен Мхитарян, старший вице-президент УК «КИТ Фортис Инвестментс» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Сергей Сулимов, заместитель генерального директора управляющей компании «Альянс РОСНО Управление Активами» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Игорь Рябов, руководитель управления розничных услуг UFG Asset Management . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Константин Федулинский, директор департамента продаж розничных продуктов УК «Газпромбанк — Управление активами» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

148 150 151 153 156

160 160 166 175 185 189 197 204 213 218

225 235

245

Заключение. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251 Об авторе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 252

Приветствие

6

Финансовый рынок и все, что связано с управлением большими деньгами, всегда было, есть и будет одним из самых доходных направлений бизнеса в любой капиталистической стране. Естественно, люди, которые стоят за компаниями, входящими в эту отрасль, также получают самые большие деньги среди своих коллег из других областей бизнеса. А желающих приобщиться к большим деньгам всегда предостаточно. Многие мечтают достичь финансового успеха, некоторые хотят просто работать в этой сфере, еще меньше людей ставят цель достичь уровня топ-менеджера или бизнесмена, создающего собственные команды и компании. Но совсем немногие представляют, как это сделать. На самом деле стать топ-менеджером или бизнесменом в российском финансовом мире (а впрочем, и во многих других) совсем несложно. Достаточно лишь воспользоваться опытом профессионалов, которые уже достигли этих вершин, и повторить их путь. Вероятнее всего, вы также неизбежно придете к успеху. Данная книга раскрывает секреты наиболее успешных топ-менеджеров и бизнесменов российского финансового рынка. Она обобщает опыт и знания предпринимателей и первых лиц компаний, лидеров отрасли, достигших серьезных результатов в своей профессиональной деятельности. Вы узнаете, какие ключевые качества и навыки отличают топ-менеджеров и бизнесменов экстра-класса, чему

ПРИВЕТСТВИЕ

следует уделять особое внимание, на чем сосредоточиться, чтобы пробиться наверх и достичь успеха. Книга адресована широкому кругу читателей: как тем, кто мечтает о собственной карьере топ-менеджера или бизнесмена в этой или любой другой отрасли, так и тем, кто хочет пройти «заочное» обучение у наиболее успешных руководителей одной из самых прибыльных и быстроразвивающихся отраслей российской экономики.

Благодарности

8

Будучи сам вице-президентом FullFreedom Investments, крупнейшей в России финансовой консалтинговой компании, работающей с частными лицами, я отлично представляю занятость первых лиц компаний финансовой отрасли. Поэтому каждому из представленных в этой книге людей, а также тем, кто содействовал в написании книги, я выражаю искреннюю благодарность за то, что согласились выделить время, рассказать о своем пути к успеху и поделиться опытом с читателями. Отдельную огромную благодарность хотелось бы выразить следующим людям. Генриху Эрдману — потрясающему человеку, способному свернуть горы и повести за собой людей, преуспевающему инвестору и, конечно же, настоящему бизнесмену, ставшему моим первым наставником в бизнесе и показавшему мне путь к успеху в целом. Дмитрию Клубничкину — человеку, умудряющемуся сочетать, казалось бы, совершенно противоположные вещи — бизнес с любовью и дружбой в коллективе, креативность с жесткостью и системностью, — который как никто другой умеет строить бизнес «изнутри». Рядом с Дмитрием я постигал все те радости и сложности, которые связаны с созданием настоящей компании. Андрею Парабеллуму — невероятно харизматичному и позитивному человеку с огромной энергией, который за короткий срок буквально перевернул мое представление об очень многих аспектах бизнеса. Именно благодаря общению с Андреем рождены многие мысли, пред-

БЛАГОДАРНОСТИ

ставленные в этой книге. В дальнейшем я не раз буду ссылаться на его идеи. Персонально хочу поблагодарить Геннадия Димитрова и Анну Полякову, которые внесли ряд ценных критических замечаний на этапе подготовке книги. В свою очередь, надеюсь, что читатель, изучая опыт этих людей, а также мои мысли и идеи, сможет извлечь для себя максимум ценной информации, которая поможет в формировании собственного успеха. Н. Мрочковский

Наши герои Генрих ЭРДМАН, президент FullFreedom Investments

Алексей ШКРАПКИН, генеральный директор «ВТБ Управление активами»

10

НАШИ ГЕРОИ

Дмитрий КЛУБНИЧКИН, председатель совета директоров FullFreedom Investments

Александр КОЧУБЕЙ, глава инвестиционного комитета «Ренессанс Управление Инвестициями»

11


Арен АПИКЯН, заместитель генерального директора «ВТБ Управление активами»

Александр ПЧЕЛИНЦЕВ, генеральный директор УК «Газпромбанк — Управление активами»

12

НАШИ ГЕРОИ

Игорь РЯБОВ, руководитель управления розничных услуг UFG Asset Management

Вадим СОСКОВ, генеральный директор УК «Капиталъ»

13


Игорь СТЕПАНЯН, первый заместитель генерального директора холдинга «ФИНАМ»

Сергей СУЛИМОВ, заместитель генерального директора управляющей компании «Альянс РОСНО Управление Активами»

14

НАШИ ГЕРОИ

Константин ФЕДУЛИНСКИЙ, директор департамента продаж розничных продуктов УК «Газпромбанк — Управление активами»

Армен МХИТАРЯН, старший вице-президент УК «КИТ Фортис Инвестментс»

15


Андрей ПАРАБЕЛЛУМ, бизнес-консультант, один из известных бизнес-тренеров в СНГ по продвинутым методикам организации, маркетинга и продажи услуг и информационных продуктов

Введение

Если вы хотите добиться серьезных вершин, всегда помните, что будущее принадлежит людям, которые находятся в постоянном движении вперед, знающим, как достичь результатов, и ищущим любые возможности для этого. Людям, которые изо дня в день пополняют и обновляют свои знания. Есть старая присказка о том, что богатые богатеют, а бедные беднеют. Однако сейчас это уже не спор между теми, кто имеет больше, и теми, кто имеет меньше. Это, прежде всего, состязание между теми, кто знает больше, и теми, кто знает меньше. Наиболее значительная разница в доходах наблюдается между теми, кто постоянно совершенствуется, приобретая новые знания и навыки, и теми, кто этого не делает. Чтобы двигаться вперед, расти изо дня в день, открывать для себя новые грани, вам необходимо постоянно развиваться, повышать свой уровень в самых разных областях жизни. Станьте одним из лучших в мире учеников, даже если уже сами кого-то чему-то учите. На своем нынешнем уровне знаний и умений вы далеко не уйдете. Если вы хотите увеличить доходы и способность зарабатывать, необходимо постоянно узнавать новую информацию, новые идеи, осваивать новые навыки. Однако у вас попросту может не быть времени с нуля постигать весь человеческий опыт самому. Не тратьте впустую дни, недели, месяцы и годы вашей жизни, пыта- 17 ясь проложить свой собственный маршрут. Читайте кни-


ги, смотрите фильмы, слушайте аудиокурсы и посещайте семинары, проводимые людьми, которые уже достигли финансового успеха, начав с нуля. Осваивайте те же навыки, которые привели к успеху их, и вы обязательно достигнете такого же успеха. Надеюсь, данная книга поможет вам в этом. Успехов! С уважением, Николай Мрочковский www.finance1.ru

ГЛАВА

1

Секреты преуспевающих топ-менеджеров и бизнесменов

Что нужно, чтобы стать успешным менеджером, финансистом, бизнесменом? Большинство жизнеописаний великих людей довольно-таки скучно читать. «Мы решили копать там, где никто еще не копал. Мы копали долго, все вокруг над нами смеялись. Потом сломалась лопата. Ее было сложно починить, но мы ее починили. Потом мы поняли, что копали не в ту сторону, а еще мы натерли мозоли до крови, а денег на пластырь не было, но мы все равно копали». Да, именно так — никаких чудес, никакой золотой рыбки, никакого «щучьего веления». Удача приходит к тому, кто вкалывает, а не к тому, кто лежит на печи и ждет, когда его жизнь изменится к лучшему. Глеб Архангельский

Сейчас я открою вам, пожалуй, самый главный секрет в достижении успеха практически в любой области жизни, а особенно в финансах. Итак, возьмите ручку, лист бумаги, сядьте поудобнее, и записывайте. Для того чтобы стать успешным специалистом, топменеджером или бизнесменом и достичь действительно больших высот в этой области, необходимы: 1) огромный талант; 2) способность генерировать бизнес-идеи; 3) высокий уровень интеллекта; 4) эрудиция; 5) высшее образование (а лучше два); 6) знание макроэкономики, биржевой теории, маркетинга, менеджмента и рекламы; 7) связи; 20 8) наглая физиономия.

ГЛАВА 1. СЕКРЕТЫ ПРЕУСПЕВАЮЩИХ ТОП-МЕНЕДЖЕРОВ И БИЗНЕСМЕНОВ

Подумайте, может быть, я что-то забыл, добавьте свое. Перечитайте то, что вы записали, вдумайтесь в это. Прочитайте еще раз. А теперь смело порвите эту бумажку и выбросьте ее в большое мусорное ведро. Потому что все это полнейшая ерунда, которая имеет очень слабое отношение к настоящему успеху. На самом деле, ответ на вопрос очень прост, хотя он многим и не понравится. Поскольку то, что я вам скажу, не является волшебной таблеткой, о которой многие мечтают, и это отнюдь не лифт к успеху — двери открылись, зашел, кнопку нажал, и через несколько минут оказался на вершине. Лучше всего ответ на этот вопрос высказал один очень известный и, на мой взгляд, великий человек, — Арнольд Шварценеггер. Вы, наверное, знаете, что некоторое время назад Арнольд баллотировался в губернаторы Калифорнии. Наконец настал момент, когда стало известно, что он действительно выиграл выборы. Арнольд, как всегда уверенный в себе, подтянутый, несмотря на уже солидный возраст, олицетворяющий собой силу и успех, вышел из своего предвыборного штаба. Его тут же обступила толпа журналистов. Один из них смог прорваться ближе всего к вновь избранному губернатору и задать вопрос: — Арнольд, вы достигли очень большого успеха сначала в спорте, став одним из сильнейших людей на планете, затем всех возможных высот в Голливуде, и сейчас показали себя преуспевающим политиком. Скажите, какой совет вы могли бы дать человеку, который хочет повторить ваш путь, достичь такого же успеха? Арнольд сказал в ответ всего одно слово: — ДЕЙСТВУЙ! Чтобы стать успешным человеком в любой области, надо только одно — ДЕЙСТВОВАТЬ!

21


Перестаньте ждать до тех пор, когда вы окончите школу или институт, когда вы вернетесь с каникул, когда вам повысят зарплату, когда вы получите премию, когда у вас появятся дети, когда дети покинут ваш дом, когда вы начнете работать, когда вы уйдете на пенсию, когда вы женитесь, когда вы разведетесь, до вечера пятницы, до субботнего утра, пока вы купите новый дом или машину, до весны, до лета, до осени, до зимы, до чего-то первого или пятнадцатого… То, что вы откладываете на завтра, вы не сделаете никогда! Прошлое мертво, будущее — это сон. Живем мы только сегодня, здесь и сейчас. Поверьте, слово ЗАВТРА лишает шанса на успех гораздо больше людей, чем правительство, плохое образование, высокие налоги, дефолты и т.д., вместе взятые. Мне очень нравится один замечательный пример на эту тему. Представьте, что существует банк, который каждое утро кладет на ваш счет 86 400 руб. Он не хранит ежедневный остаток. Каждую ночь он приравнивает к нулю весь ваш счет до последней копейки, который вы не использовали в течение дня. Что вы будете делать? Конечно, вы будете тратить каждый день все до последней копейки! Знайте, у каждого из нас есть счет в этом банке. Его название? ВРЕМЯ. Каждое утро этот банк начисляет вам 86 400 секунд. Каждую ночь этот банк стирает данные и смотрит, какую часть этого кредита вы не инвестировали в нужных целях. Этот банк не хранит денег и не позволяет переводить их на другие счета. Каждый день открывается новый счет. Каждую ночь аннулируется остаток за день. Если вы не используете эти деньги — теряете только вы. Мы не можем вернуться назад или позаимствовать 22 завтрашний кредит. Вы должны жить в настоящем, используя то, что дано вам сегодня. Инвестируйте свое


время так, чтобы достигнуть большего в карьере, бизнесе, здоровье, в счастье, в успехе. Часовая стрелка продолжает описывать дугу. Достигните максимума за каждый день. Чтобы оценить по достоинству год, спросите об этом у студента, который потерял год учебы. Чтобы понять ценность месяца, спросите об этом у матери, которая родила преждевременно. Чтобы понять ценность недели, спросите об этом издателя еженедельного журнала. Чтобы понять ценность одного часа, спросите у любовников, которые ждут встречи. Чтобы понять ценность минуты, спросите об этом человека, только что опоздавшего на поезд. Чтобы понять ценность секунды, спросите об этом человека, только что избежавшего автокатастрофы. Чтобы оценить по достоинству тысячную долю секунды, спросите об этом у атлета, выигравшего серебро на Олимпийских играх. Оценивайте по достоинству каждый момент, которым вы живете. И помните: ВРЕМЯ никого не ждет! Вчера? Это история. Завтра? Это тайна... Существует только настоящее! ВРЕМЯ не будет вас ждать! Поэтому оценивайте по достоинству каждый момент, которым вы располагаете.

Кто такой успешный менеджер? Для того чтобы доплыть до нужного порта, иногда нужно плыть по ветру, иногда против него, но не бездельничать и не стоять на якоре. Оливер Уэнделл Холмс

Успешный менеджер — это человек, который сумел ото- 23 рвать свое тело от дивана и начал ДЕЙСТВОВАТЬ.


Скорее всего, в начале своего пути он очень много раз будет ошибаться, и многие проекты будут неудачными, и первое время порой придется работать по 16 часов в сут ки, и неудачи, вызванные отсутствием знаний и опыта, будут приходить одна за другой. Все равно, если он не сдастся — он добьется успеха. А те, кто просто сидит на диване, смотрbт телевизор и с умным видом рассуждаtт об успехе — так на этих диванах и останутся. Секрет очень прост — если ДЕЛАТЬ, знания придут в разы быстрее, чем если читать, слушать, изучать и т.д.! В мире полно чрезвычайно умных, образованных, талантливых людей, которые сидят и красиво рассуждают о бизнесе, финансах, маркетинге и управлении. А в это время другие (зачастую отнюдь не такие умные и способные, но ДЕЛАЮЩИЕ) реализовывают огромные проекты, развивают компании, строят многомиллионный бизнес, создают успешные команды. Все очень просто — ДЕЙСТВУЙ! Перестань сидеть и думать, начни действовать. Анекдот в тему Мужик приходит устраиваться дворником в компанию Microsoft. Менеджер отдела кадров сначала задает ему несколько вопросов, потом проводит небольшой тест (предлагает подмести часть территории) и наконец объявляет решение: — Вы приняты, оставьте ваш электронный адрес, чтобы мы могли вам сообщить, в какое место и в какой день вам нужно будет в первый раз прийти на работу. — Но у меня и компьютера-то нет, — растерянно отвечает мужик, — не то что электронного адреса. — В таком случае мы не можем взять вас на работу, поскольку виртуально вы не существуете.

24

Мужик выходит грустный, не зная, что делать, когда в кармане осталось всего 10 долларов. Однако тут ему в голову


пришла мысль: он заходит на рынок и покупает 10 кг помидоров. Затем он начинает ходить по домам и предлагать товар, и меньше чем за 2 часа ему удается удвоить капитал. После того как он повторил то же самое 3 раза, у него в кармане было уже 160 баксов. И тут он понимает, что с такими доходами вполне можно жить и без работы. Каждое утро он выходит из дома все раньше и возвращается все позднее, каждый день удваивая, а то и утраивая капитал. Через какое-то время он покупает машину, затем грузовик, а еще через некоторое время открывает фирму по доставке товаров населению. Спустя 5 лет он уже является владельцем крупной сети супермаркетов. И тут, задумавшись о будущем, он вдруг решает застраховать свою жизнь и жизнь всей своей семьи. После переговоров со страховым агентом тот просит его оставить электронный адрес, на который можно было бы отправить наиболее выгодное предложение, на что коммерсант, как и несколько лет назад, отвечает, что у него нет ни электронного адреса, ни даже компьютера. — Это удивительно, — недоумевает страховой агент, — у вас такой крупный бизнес, и нет электронного адреса! Вы только представьте себе, кем бы вы стали, если бы у вас был компьютер! Поразмыслив, коммерсант отвечает: — Я бы стал дворником компании Microsoft.

Секреты реализации сложных проектов. Что отличает менеджеров экстра-класса Успех любого менеджера зависит от того, какими проектами он руководит. Лучшие и самые успешные реализуют самые интересные, большие, прибыльные проекты. Если вы хотите попасть наверх, в число суперменеджеров с огромными доходами, вы должны постоянно брать на себя все более и более сложные и интересные 25 проекты. Большинство людей боится ответственности,


тех трудностей и проблем, с которыми придется столкнуться. Из тех немногих, кто преодолевает свой страх и начинает действовать, как правило, около 80% отсеивается на первых же неудачах, которые неминуемо появляются. И лишь единицы, которые идут до конца и все-таки реализовывают серьезные проекты, получают все! Самые прибыльные и интересные проекты обычно самые сложные. Просто потому, что если бы они были легкими, их бы уже кто-то сделал. Секрет прост: Пока вы не научитесь идти до конца, вам не стоит рассчитывать на серьезный успех в больших проектах.

Соичиро Хонда Мне кажется, вам будет полезно узнать об одном из известнейших людей в мире, имя которого носят 70% мотоциклов и множество автомобилей, — Соичиро Хонда. Это человек, который стартовал в 36 лет. Он работал слесарем и был абсолютно безграмотен. Сегодня его империя расположена более чем в ста странах. Как же начинал этот бизнесмен? Как он добился успеха? В 1938 году, будучи учеником ремесленного училища, господин Хонда вложил все средства, которые у него были, в идею производства поршневых колец. Он мечтал получить заказ от Toyota. Он даже заложил ювелирные украшения своей жены. Когда он изготовил одну партию, Toyota не приняла у него товар, и Хонда практически все потерял. Ему пришлось вернуться в ремесленное училище и продолжить работать слесарем. Два года над ним смеялись все знакомые. Вы думаете, это его сломило? Нет! Прошло еще два года. И он все-таки добился кон26 тракта от Toyota. Но случилась следующая неприятность. Вы знаете, что Япония очень ограничена в ре-


сурсах. Правительство страны на тот момент уже вовсю готовилось к войне. Когда Хонде понадобился бетон, чтобы строить фабрику, он просто не смог его достать. Его не было совсем. Нигде! Вы думаете, этот человек сломался? Начал обвинять правительство, войну? Нет! Он со своими партнерами, коллегами сделал собственный бетон и построил фабрику. Казалось бы, все: он стал предпринимателем, бизнесменом. Но судьба приготовила ему еще большее испытание. Во время войны фабрика Хонды была разбомблена. Все было уничтожено. Все, что он вложил — время, богатство, опыт — в один момент исчезло. Но этот человек сказал, что пойдет дальше. Вместе со своими партнерами Соичиро Хонда собирал старые бочки, пытаясь делать из них бетономешалки. Они брали велосипеды и приделывали к ним маленькие моторчики, которые оставались от военной техники. Он двигался дальше. Казалось бы, вот-вот — и Хонда должен вырваться вперед. Но судьба приготовила ему еще большее испытание. В тот момент, когда его велосипед с моторчиком стал пользоваться спросом, он столкнулся с новым непреодолимым препятствием — нехваткой денег. У него не было средств, чтобы купить исходные материалы для создаваемого им продукта. Вы думаете, он расстроился? Стал обвинять всех людей на свете и судьбу в том, что у него нет возможности привлечь деньги? Нет! Этот человек был заряжен на позитивные решения, на преодоление трудностей и проблем. Он всегда знал, что есть выход. Хонда сел и написал письмо. Восемнадцать тысяч владельцев магазинов — всех магазинов, которые были ему доступны, которые торговали его велосипедами — получили от него письмо. Настолько убедительным было это послание, что пять тысяч предоставили ему начальный капитал, в котором он так нуждался. Пять 27 тысяч из восемнадцати тысяч владельцев магазинов


откликнулись на его письмо. По всей видимости, они почувствовали силу характера человека, написавшего им, через письмо он смог передать свою устремленность вперед. И они дали ему кредит. Хонда, наконец, стартовал. После первого маленького успеха Соичиро Хонда начал экспортировать свои велосипеды с моторчиками в Европу, а потом в Америку. Сегодня это огромная корпорация. Уже никто не вспоминает, что великий, знаменитый Хонда был безграмотным слесарем, в 36 лет сделавшим первый шаг в бизнесе. Сегодня никто не вспоминает, что этот человек не имел ни копейки. Сегодня никто не вспоминает, что он несколько раз полностью разорялся. Сегодня мы видим большой бизнес: мотоциклы, машины. Но всегда нужно смотреть, как начинал этот человек. Успех обязательно оставляет следы. Таких примеров тысячи. Взять любого успешного менеджера или бизнесмена: каждый из них сталкивался с огромным количеством проблем, получал сотни, если не тысячи отказов, не раз проваливал проекты, которые начинал. Диснею отказали 300 банков. Сталлоне жил на последние центы и продал собаку друга за двадцатку, потому что ему было не на что купить еды. В то время как ему предлагали 250–300 тысяч долларов за сценарий «Рокки», только без него в главной роли. Когда Эдисон изобретал лампочку, ее прототип не заработал больше тысячи раз. Генри Форд, как вы уже знаете, свой успешный бизнес смог начать только в сорок один год. До этого он несколько раз разорялся. Этот человек, который за десять лет смог стать одним из самых богатых людей мира и самым богатым человеком Америки, также был неграмотным. Это не помешало ему поднять заработную плату в два с половиной раза, тем самым создать средний 28 класс, который покупал его же автомобили. Таких примеров очень и очень много.


Что отличает успешных людей от обычных? Почему некоторым людям удается достичь столь существенных успехов? Быть может, дело в… • Воспитании? Конечно, стоит благодарить судьбу, если вам повезло родиться в хорошей семье, но это обстоятельство нельзя считать индикатором успеха. Многие успешные люди вышли из неблагополучных семей. • Богатстве? Но некоторые преуспевающие люди вышли из семей со средним и даже ниже среднего уровнем дохода. Богатство не гарантирует вам непременного успеха, равно как и нищета не обещает неизбежных неудач. • Возможностях? Знаете, возможности — странная вещь. Два человека с равными способностями и средствами могут совершенно по-разному смотреть на одну ситуацию. Один находит потрясающие возможности там, где другой не видит ровным счетом ничего. Возможности открываются для тех, кто способен их увидеть. • Высоком моральном уровне? Было бы замечательно, если бы ключ к успеху лежал именно здесь. Но мне знакомы люди, обладающие исключительными моральными качествами, которые достигли совсем немногого. И также известны отлично преуспевающие подлецы. Вероятно, вы тоже можете вспомнить подобные примеры. • Отсутствии трудностей? Вряд ли. Практически в любом деле, какое бы мы ни начинали, приходится столкнуться с огромным количеством проблем. Дело в другом. Ни один из этих факторов не является ответом на наш вопрос. Мне известен единственный фактор, позволяющий провести грань между достигаю- 29 щими сияющих вершин и влачащими жалкое существо-


вание. Разница между успешными и обычными людьми заключается в их отношении к неудачам. Никакое иное качество не влияет так сильно на способность достичь успеха. Итак, ключевое качество успешного человека — это упорство, способность держать удар. Без этого не обойтись ни одному менеджеру и предпринимателю. Без этого нельзя начинать никакого дела. Неважно, какие трудности посылает нам судьба. Неважно, какие удары обрушиваются на нас каждый день. Важно, как мы их воспринимаем. Очень важно, как мы к ним относимся. Человек, который взял за правило говорить: «Да. Удар — это хорошо. Потому что я становлюсь сильнее!» — всегда найдет выход, ему всегда будет улыбаться удача. Человек, который, пропустив два-три удара, сломался, никогда ничего не добьется. Все мы каждый день получаем испытания. И все мы относимся к ним по-разному. Успешные люди относятся как к реальности, которая делает сильнее. Слабые люди — как к реальности, которая уничтожает. В этом большой секрет успеха: правильно относиться к испытаниям, стрессам, трудностям. Удар — это хорошо. Потому что я становлюсь сильнее! Выдающийся американский изобретатель Томас Эдисон по этому поводу сказал: «Неудача — не более чем воображаемое понятие. Люди не прилагают серьезных усилий, потому что ошибочно думают, что могут добиться успеха и без них. Многие верят, что однажды они проснутся сказочно богатыми. На самом деле их ожидания оправдываются частично — в том смысле, что однажды им приходится просыпаться и возвращаться к реальности». 30 Если бы не было препятствий, проблем и неудач, мы бы оставались с вами дураками, двоечниками и второгод-


никами. Весь прогресс человечества основан на неудачах. Так что препятствия — это великое благо, от которого не следует убегать. Наоборот, чем сложнее и труднее задача, стоящая перед нами, тем лучше и интереснее, ведь это отличная возможность шагнуть еще на одну ступеньку вверх на пути к вашему успеху. Возможно, вы знаете, что в японском языке иероглиф, обозначающий слово «проблема», имеет еще и второе значение — «возможность». Любая проблема — это возможность! Каждый из нас должен сделать выбор. Хотим ли мы проспать целую жизнь, всеми силами избегая трудностей и неудач? Или мы собираемся проснуться и осознать очевидную истину: неудача — это плата за достижение успеха. Если мы принимаем это новое определение неудачи, то готовы начать движение вперед — «через тернии к звездам». Притча о преодолении трудностей Жил некогда один гуру, мудрый и святой человек. Он всегда собирал своих учеников под пальмой на берегу океана. На этом берегу это была единственная пальма. Каждый вечер он приходил и учил людей, которые хотели его слушать. Он учил их, каким образом нужно жить в этом мире, как стоит относиться к препятствиям и бедам этого мира, каким образом нужно принимать радости и печали. Этот старый учитель каждый вечер собирал своих учеников и что-то рассказывал им под этой пальмой, пока в один прекрасный день один из его учеников не задрал голову и не увидел, что на вершине этой пальмы находится огромный камень. Его это очень заинтересовало. Он захотел узнать, кто мог забраться на самый верх и поместить туда этот огромный камень. Он спросил у своего гуру: — Учитель! Почему на этой пальме камень?

31


Когда он задал этот вопрос, гуру заплакал. Слезы ручьями потекли у него из глаз. Затем он сказал: — Этот камень и эта пальма изменили мою жизнь. Он стал рассказывать. — Когда я был юношей, то, как любой юноша, я был честолюбивым, я думал о том, чего я добьюсь в своей жизни, каких великие свершения я сделаю. При этом мое честолюбие всегда сопровождалось завистью. Я завидовал другим, которые чего-то добивались в своей жизни. Я завидовал всему, что было вокруг меня, и всем, кто рос вместе со мной и пытался чего-то достичь. Я копил в сердце черную зависть. В то время на этом берегу был целый лес пальмовых деревьев, я приходил сюда на берег океана. И тогда я увидел эту пальму, которая в то время была совсем юной, как я. Эта пальма очень мощно росла вверх, и каждый день я, приходя на берег, видел, как она расправляет свою грудь, свои плечи. И однажды я подумал: — Чего это она растет? Что она о себе возомнила? Я решил помешать ей. Я нашел огромный камень и водрузил его сверху на эту пальму, чтобы она больше не росла, чтобы она не строила из себя невесть что. Шли годы. Я уехал в город. В городе я встретился со многими людьми и со многими несчастьями. В городе я пытался всем доказать, что я самый умный, самый лучший, самый красивый. Никто в это не верил. Меня били со всех сторон, я давал сдачи. Побитый, через много-много лет я вернулся в свою деревню. Побитый, но так и не помудревший.

32

Когда я вернулся в свою деревню, я пришел на берег океана и не увидел ни одной пальмы. Я вернулся в деревню и спросил, что случилось. Люди рассказали мне, что несколько лет назад налетел сильнейший ураган, который разрушил все дома и вырвал с корнем все пальмы. И потом, взахлеб, они стали говорить мне, что только одна пальма уцелела. Только одна пальма, у которой оказались очень глубокие корни, осталась на этом берегу, все остальные были выкорчеваны ураганом. Эта пальма, на которую кто-то сверху положил большой камень. Я побежал к этому дереву и увидел ту самую пальму, которой я когда-то позавидовал и которой


хотел помешать, положив на нее сверху огромный камень. Она стала очень высокой, и наверху у нее лежал тот огромный камень. Я встал под этой пальмой, и в этот момент я услышал ее голос. Под шелест своих листьев она сказала: — Спасибо тебе большое! Когда ты клал на меня этот камень, я думала: «Зачем он делает это? Почему он так ненавидит меня?» Но потом я поняла, что благодаря этому камню я смогла отрастить глубокие корни, и я поняла, что этот камень был самым большим благословением в моей жизни. Спасибо тебе за этот камень, который ты водрузил на меня!». Учитель перестал плакать и сказал: — Может быть, мне показалось, что она говорила со мной, но в тот момент я отчетливо услышал эти слова внутри себя. Этот камень поменял всю мою жизнь.

Помните, что вы должны действовать, невзирая на свои чувства, не ожидая момента возникновения положительных эмоций, которые вдохновят вас на движение вперед. Эта идея замечательно изложена в одной африканской притче. Каждое утро в Африке просыпается газель. Она знает, что должна бежать быстрее льва, чтобы остаться в живых. Каждое утро просыпается лев. Он знает, что должен догнать самую медленную газель, чтобы не умереть от голода. Кем бы вы ни были — газелью или львом, вы должны помнить, что как только взойдет солнце, вам придется бежать.

Если вы не слишком успешны в том, чтобы побеждать, преодолевая неудачи, вы должны привести себя в движение. Неважно, что остановило вас или как долго вы пребывали в бездействии. Единственный способ разорвать замкнутый круг — посмотреть в лицо вашим проблемам, трудностям и страхам и начать действовать, 33 даже если это действие может казаться незначительным.


Пока не получится У бегемота очень плохое зрение, но при его весе это не его проблемы. Из анекдота

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТОВ Андрей Парабеллум, бизнес-тренер У меня есть самый яркий пример на эту тему — ответьте на простой вопрос: сколько раз маленький ребенок падает, пока не научится ходить? Ответ есть в самом вопросе... Догадались? ПОКА НЕ НАУЧИТСЯ ХОДИТЬ!!! Магическая формула! Делать, пока не получится. Не 2 раза, не 10 раз, не 100 раз — ПОКА НЕ ПОЛУЧИТСЯ... Менять подходы, пробовать новые решения, получать обратную связь, падать и снова подниматься — но идти вперед без остановки, как танк. В этом секрет самых успешных менеджеров — реализовывать свои проекты до результата, а не до первых проблем.

Генрих Эрдман, президент FullFreedom Investments Одно из важнейших качеств успешного бизнесмена — это умение терпеть, потому что успех никогда не приходит сразу. А если и приходит сразу, то это чаще всего определенная удача, которая может отвернуться. Как лотерейный билет — можно выиграть миллион и стать богатым человеком, но не получить необходимых навыков. Поэтому, прежде всего, основа любого успеха — это терпение — дорога к финансовой свободе, к успеху в бизнесе, в любом деле. Это определенный набор качеств, которые необходимо в себе развить, и основным, естественно, является умение терпеть. Это основной навык. Все остальные вещи прикладываются.

«Звезды» и наблюдатели 34 Всем известно классическое правило, которое открыл Вильфредо Парето. В 1897 году итальянский социолог


и экономист, изучавший закономерности накопления и распределения материальных благ, обнаружил, что 80% всех доходов приходится на 20% населения. В дальнейшем это правило распространилось и на многие другие области жизни. Однако если посмотреть на нашу жизнь, то ситуация несколько иная. Если взять любую группу людей, будь то жители одной пятиэтажки, сотрудники одной компании, топ-менеджеры финансовых корпораций или бизнесмены, этих людей практически всегда можно разбить на три группы. МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Андрей Парабеллум, бизнес-тренер 3% — «звездные деятели» — это те, кто много и успешно работает, внедряет в жизнь свои и чужие идеи, реализовывает все свои мечтания, учится, развивается, зарабатывает много денег и пользуется бешеным успехом у окружающих. Этих людей ждут везде и всегда с распростертыми объятьями, им предлагают огромные зарплаты и бонусы, высокие должности, самые вкусные проекты. 7% — «полудеятели» — те, кто хочет изменить что-то в своей жизни, и даже делает что-то по этому поводу, но намного медленнее, пошагово, периодически останавливаясь и опять переходя в движение... Остальные же 90% — наблюдатели. Они просто наблюдают за красивой жизнью, которой живут первые 10 %. Они практически никак не выделяются из массы таких же, как они. Как в жизни, так и в бизнесе... Самое забавное, что бесполезно перемешивать эти три группы — все равно они очень скоро расползутся по своим местам... Практика показала, как ни крути, как ни пытайся отобрать деньги у 3% богатых и раздать их 90% бедные — рано или поздно (и скорее рано, чем поздно) они все равно оказываются в руках тех самых «звездных» 3%. Человек, случайно выигравший миллион в лотерею, теряет его в течение года, и наоборот, разорившиеся миллионеры восстанавливают свои позиции в течение очень короткого срока.

35


Все это происходит отнюдь не из-за того, что эти 3% населения какие-то экстраординарные. А из-за того, что 90% решили жить жизнью растения. «Что будет, то будет...», «Мне многого не надо», «А мне и так хорошо...», «А зачем напрягаться, все равно же ни фига не получится...», «Зачем мне браться за этот сложный проект, меня и тут неплохо кормят...».

Что отличает 10% менеджеров и бизнесменов, собирающих все сливки? Ответ вы уже знаете — ДЕЙСТВИЕ. Это и является самым мощным фильтром отсева 3% от 7% и от остальных 90% массы людей, которые практически ничем не выделяются.

Секрет самых лучших Я попадал мимо более 9000 раз за свою карьеру. Я проиграл почти 300 матчей. 26 раз мне было доверено сделать решающий бросок, и я промазал. Я очень часто терпел неудачи в своей жизни. Именно поэтому я преуспел. Майкл Джордан

В прошлой главе мы с вами обозначили три категории людей: верхние 3%, 7%, которые хотят попасть в верхние 3%, и 90%, которые практически ничего не хотят и ни к чему не стремятся, а если и стремятся, то ничего для достижения цели не делают. В этой главе мне хотелось бы раскрыть вам секрет верхнего процента. Самых лучших в мире. Самых быстрых. Самых успешных. Возможно, один процент это даже слишком много, и того не наберется. Самого лучшего много не бывает. Но, тем не менее, допустим, что это так... 36 Что отличает этот 1%? Это те менеджеры и бизнесмены, которые могут реализовывать самые сложные


проекты, за которые получают самое большое вознаграждение. Когда большинство людей начинает что-то новое, яркое и многообещающее, то вначале они действуют, прежде всего, на эмоциях и энтузиазме (хотя, как любит говорить один мой хороший знакомый, один из самых сильных лидеров команды FullFreedom Investments, Роман Киуру, «на голом энтузиазме все строится только у нудистов»). Но через некоторое время первая эйфория проходит, становится тяжело и малоинтересно. Приходится постоянно вкладывать ресурсы в виде энергии, времени и денег, а результаты все не растут. Или, еще хуже, не появляются совсем. Когда опускаются руки и не хочется больше ничего делать. Тем более что за углом ведь есть еще что-то новое, яркое и блестящее... Большинство людей, как сороки, бросают то, что у них уже есть в руках, в погоне за сладкими многообещающими речами очередных детей лейтенанта Шмидта. И именно из-за этого они в вечном проигрыше. Настоящий профессионал, а другие не попадают в число лучших, знает, что какая бы погода ни была — он все равно будет идти вперед. У него есть план. Стратегия развития. Каждодневное нацеливание результатов хотя бы на йоту вперед. Постоянный драйв стать лучше, чем вчера (причем, заметьте, лучше, чем ОН САМ вчера, а никак не ДРУГИЕ). И от этого в перспективе все видится по-другому. Постоянное движение вперед, получение обратной связи, замеры своих результатов, спады и подъемы, оттачивание мастерства и опять движение вперед. Приносит ли это деньги именно сегодня или нет — по большому счету, не так уж и важно. Главное — развитие. Главное — мастерство. Главное — стать лучшим в своей 37 теме. Действительно лучшим.


Именно поэтому лучшему достаются все бонусы. Причем на несколько порядков больше, чем ресурсы, вложенные в достижение результата. И на несколько порядков больше, чем то, что получают люди, которые немножко не дотянули до финиша. Никто никогда и не вспомнит, кто пришел четвертым в олимпийском забеге. А победителю достались золотая медаль, призы и деньги спонсоров. Хотя в реальности первого и четвертого могли разделять лишь сотые доли секунды... В этой жизни многое (если не все) достается самым лучшим — самым лучшим продавцам, менеджерам и бизнесменам. А остальные получают то, что осталось, и продолжают жаловаться на то, как несправедлива к нам жизнь...

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Андрей Парабеллум, бизнес-тренер Мне по роду занятий приходится довольно много общаться с разными людьми, работающими в различных бизнесах. И многие из них жалуются на различные аспекты их работы, на неприятные мелочи, на рутину и т.п. Я знаю очень много людей, которые хотели бы заниматься большими и интересными проектами, приносящими огромные деньги, но только если бы им перепали самые «вкусные» части бизнеса — получать чеки от благодарных клиентов, ездить на различные конференции по миру и принимать знаки уважения от окружающих... Как дети... Они также хотят за обедом съесть только тортик с чаем, пропуская салат, первое и второе. А еще лучше, послизывать с тортика весь заварной крем. И желательно, с шоколадом... А все остальное пусть кто-нибудь другой ест...

Встряхнись и поднимайся наверх 38 Чтобы проиллюстрировать то, как надо относиться к неприятным жизненным ситуациям, обратимся к притче.


Притча о жажде жизни Однажды осел фермера провалился в колодец. Пока фермер думал, как ему поступить, животное часами издавало жалобные звуки. Наконец фермер принял решение: он посчитал, что осел уже старый, а колодец нужно было закрывать в любом случае. Просто не стоило тратить тех усилий ради того, чтобы вытаскивать старого осла. Он пригласил всех своих соседей помочь ему закопать колодец. Все дружно взялись за лопаты и принялись копать и забрасывать землю в колодец. Осел сразу же понял, к чему идет дело, и начал издавать страшный визг. Затем, к всеобщему удивлению, он притих. После нескольких бросков земли фермер решил проверить и посмотреть, как там внизу. Он был изумлен тем, что увидел. С каждым куском земли, падавшим на его спину, ослик проделывал что-то совершенно невероятное. Он встряхивался и становился поверх сброшенной земли. Пока соседи фермера продолжали забрасывать землю в колодец, каждый раз животное встряхивалось и становилось поверх насыпанной земли. Очень скоро все удивились, потому что увидели, как ослик поднялся наверх, перепрыгнул через край колодца и умчался вперед как угорелый!

В жизни вам будет встречаться много всякой грязи и проблем. Каждый раз жизнь будет посылать вам все новую и новую порцию. Всякий раз, когда упадет ком земли, встряхнись и поднимайся наверх, и только так ты сможешь выбраться из колодца. Каждая из возникающих проблем — это как камень для перехода на ручье. Если не останавливаться и не сдаваться, то можно выбраться из любого самого глубокого колодца. И подняться до самых вершин. Встряхнись и поднимайся наверх!

39


Главная причина неудач МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Андрей Парабеллум, бизнес-тренер На пути к успеху мешает нежелание разгребать кучу рутины и увольнять ненужных людей, искать и находить деньги под личную ответственность, работать по 16 часов в сутки, выбивать лучшие условия из поставщиков, добиваться скидок и выгодных сроков, уговаривать партнеров и тушить внезапно возникающие пожары. Нежелание пройти через все круги ада, которые необходимо пройти для того, чтобы добраться до четырехчасовой рабочей недели, спортивных машин, яхт и замков в Шотландии... Буквально считанные единицы готовы выполнять все некомфортные, тяжелые и трудоемкие вещи, которые делают суперуспешные менеджеры и бизнесмены. Добиваться нужных результатов, чего бы они ни стоили. Меняться самим, а порой и заставлять меняться окружающих. Мало кто готов к этому. Все хотят стать богатыми. Но мало кто хочет ежедневно разруливать все те проблемы, которые надо разрулить, чтобы добраться к заветному кладу. Да еще делать это весело и с улыбкой. Невзирая на потоки негатива, которые всегда будут исходить со стороны многих окружающих. В этой жизни у каждого есть выбор, где находиться и сколько платить за привилегию быть в первом ряду или на дешевых местах на галерке. Поэтому перестаньте ныть, что жизнь такая сложная — все мы получаем ровно то, за что сами готовы заплатить.

Самая главная причина того, что настолько мало людей выбивается в те самые верхние 1–3% лучших менеджеров и бизнесменов, это не какие-то мифические барьеры, которыми элита пытается «отгородиться» от всего остального мира, 40 а НЕЖЕЛАНИЕ ДЕЛАТЬ ВСЕ, ЧТО НЕОБХОДИМО для достижения нужного результата.


Бизнес, карьера, успех — это марафон Есть люди — неважно, бизнесмены они, наемные менеджеры, или специалисты, — которые ждут, ждут лифта к успеху. Они ищут, где этот лифт, который поднимет их к облакам. Но его не существует. К успеху есть только ступеньки. Шаг за шагом. Ступенька за ступенькой. От маленькой победы к большой. От маленького шага к большему. Только колоссальным усилием, поднимаясь по маленьким ступенькам, можно добиться успеха. И никто еще не обманул этот закон. Чудес на свете не бывает. Бизнес, карьера, успех — это марафон. Не спринтерский забег. Не рывком к звездам. И не «вдруг проснулся богатым и знаменитым». А методичное восхождение на вершину. С планом и картой. В дождь, солнце, мороз и непогоду. С попутным ветром и без оного. Когда эта мысль будет для вас базовой при определении каждого последующего шага — очень многие проблемы автоматически начинают решаться сами собой. Так как в проекции все видится по-другому...

Немного о работоспособности Что же является ключом к вашему успеху, к тому, чтобы достичь самых больших финансовых и карьерных вершин? Поверьте, я долго искал ответ. И нашел его, прочитав маленький абзац в книге русского академика Тарле про Наполеона Бонапарта. И я понял, что это дверь к успеху. Наполеону все его придворные, министры и генералы говорили: «Вы талантливый полководец. Вы талантливый математик. Вы гениальный политик и управленец». Но он всегда смеялся, иронизировал над ними. Единственное, чем действительно гордился Наполеон, это 41 работоспособность. Он обедал 15 минут, но очень много


работал. И когда он выдавал гениальные решения, все считали, что они приходят ему с небес. Он смеялся над своими подчиненными. Почему? Да потому, что он тратил в десять раз больше времени на эти проблемы, чем остальные. Он думал сутками, прежде чем мозг выдавал какое-то решение. «Если кажется, что я всегда ко всему подготовлен, то это объясняется тем, что раньше чем что-либо предпринять, я долго размышлял; уже прежде я предвидел то, что может произойти. Вовсе не гений внезапно и таинственно открывает мне, что именно мне должно говорить и делать при обстоятельствах, кажущихся неожиданными для других, — но мне открывает это мое размышление. Я работаю всегда, работаю во время обеда, работаю, когда я в театре; я просыпаюсь ночью, чтобы работать», — так неоднократно говорил великий император. О своей гениальности он упоминал часто с каким-то легким налетом иронии или насмешливости, а о своей работе — всегда с большой серьезностью и с большой настойчивостью. Он гордился своей колоссальной работоспособностью больше, чем какими бы то ни было другими дарами, какими наделила его столь неограниченно щедрая к нему природа. МНЕНИЕ ЭКСПЕРТОВ Андрей Парабеллум, бизнес-тренер

42

Меня год назад поразила одна фраза, которую в разговоре обронил Bill Rancic. В первый год знаменитого ТВ-шоу Доналда Трампа «The Apprentice» («Кандидат») он и выиграл титул Apprentice. Идея шоу в том, что его участники отчаянно пытаются заполучить работу у Дональда Трампа. Bill Rancic по этому поводу сказал следующее «For most people winning and not losing “The Apprentice” would be a complete and total disaster». («Для большинства людей выигрыш, а не проигрыш на шоу “The Apprentice” был бы абсолютной катастрофой».)


Работать у Трампа — далеко не сахар. Тем более, подмастерьем. Тем более, год. 10–12–14-часовые дни — не редкость. Многие люди не выдерживают и уходят в первые 2–3 недели. НО: зато те, кто остаются, получают навыки, которых не получить больше ни в одном месте: навыки работать до результата, а не до окончания рабочего дня... Все гениальное, на самом деле, просто. Только мало кто берется делать то, что надо до достижения результата... Кстати, посмотрите на того же Трампа. Он встает каждое утро в 5. Работает плотно до позднего вечера. На телефоне с несколькими офисами весь день. Вечером — домой, переодеться во фрак и бегом на очередной светский междусобойчик. Плюс, между делом, снимает хит-шоу «The Apprentice» уже который сезон. Плюс 2 книги в год — написать и раскрутить. Плюс Trump University. Плюс, плюс, плюс... Большинство людей не выдержат просто ходить за ним по пятам — будут, как рыба без воды, валяться на песке через несколько дней. Уже не говоря о том, чтобы делать то, что он делает. До того результата, которого он всегда добивается.

Игорь Степанян, первый заместитель генерального директора холдинга «ФИНАМ» Когда принимаешь для себя решение, что чего-то хочешь достичь, то приходится от многого отказываться. Это момент принципиальный. Просто одной целеустремленности мало. Работать приходится, и приходилось даже тогда, когда я еще был далек от приставки «топ», по девять-десять часов, без выходных. Как, впрочем, и сейчас. Менялся не просто стиль жизни — вместо походов в кино или с семьей приходилось работать. Менялся, прежде всего, образ мышления. Работа настолько захлестывает, что постоянно думаешь о ней. Если ты ведешь какой-то блок, какое-то направление — здесь так можно сделать, а здесь так. Причем мысли, связанные с наладками, с какими-то вопросами об улучшении эффективности, приходят совершенно неожиданно — либо в семь утра, либо в двенадцать ночи. То есть меняется, прежде всего, сам стиль жизни. К этому нужно быть готовым.

43


Конечно, большая работоспособность необходима. Как и умение работать в условиях, которые подчас являются сложными не только с точки зрения объемов, но и с точки зрения большого количества вопросов, которые ложатся на плечи. И человек может либо прогнуться, либо в этих стрессовых ситуациях суметь к ним адаптироваться, побеждать их и работать на хорошо заданном тоне.

Либо оправдания, либо результат Бросая себе вызов, ты растешь. Меняется твоя жизнь. Взгляд на мир становится жизнеутверждающим. Достичь поставленных целей не всегда бывает легко, но это не причина для того, чтобы останавливаться. Никогда не говори: «Сдаюсь». Всегда повторяй: «Я могу. И я буду пытаться, пока не добьюсь победы». Ричард Брэнсон

Если вы хотите стать успешным менеджером или бизнесменом, вам необходимо запомнить одну простую истину — либо оправдания, либо результат. Трамп мог бы придумать миллион оправданий, почему он не может достичь той или иной своей грандиозной цели, причем все они были бы очень объективными. Генри Форд, Соичиро Хонда, Билл Гейтс, Ли Якокка, Ричард Брэнсон и многие другие — этих мегауспешных людей отличает одно качество: они действуют, и действуют до результата, не признавая оправданий. Мне очень понравилось то, что по этому поводу высказал Чак Норрис: «Мой отец был прекрасным примером человека, никогда не пытавшегося управлять своей жизнью. Пе44 чальная правда заключалась в том, что он просто плыл по течению, спотыкаясь о самого себя, неизменно вы-


думывая оправдания каждой своей неудаче и отказываясь принять на себя ответственность за собственные действия. Многие люди ведут себя, подобно моему отцу, словно они всего лишь проходят мимо жизни, перебираются из одного дня в другой. Не то чтобы у них не было никаких желаний или мечтаний о том, как они добиваются огромных успехов; но эти мечты сопровождаются множеством оправданий своего ничегонеделания, основанных на убедительных доводах. И они мгновенно преграждают им путь, как только такие люди начинают думать, что, возможно, — лишь возможно! — наступит день, когда они начнут исполнять эти желания. Но им всегда что-нибудь мешает — неудачное время года, срочный ремонт автомобиля или то, что они слишком устали вчера вечером. Так они говорят, но истина заключается в том, что единственным препятствием, стоящим на их пути, являются они сами». Очень часто мне встречаются люди, сотрудники, коллеги, просто знакомые, которые с незначительными вариациями поют одну и ту же песню: «Тебе-то хорошоо-о-о-о… У тебя все е-е-е-есть… Да-а-а-а, я то-о-о-оже хочу, как ты, быть красивым, здоровым и богатым, только вот я всего лишь простой программист (юрист, менеджер по продажам, инженер), у меня нет денег (связей, опыта, экономического образования, достаточного количества клиентов, знакомых депутатов), как я могу построить серьезную карьеру или бизнес и получить все это?» И настолько искренне все это говорят, что порой хочется ругаться. Вы что, думаете, что все это добрая фея приносит? Или всерьез считаете, что путь всех тех, кто достиг финансового благосостояния, был усыпан розами? Знаете, почему у большинства до сих пор ничего нет? Почему 90 процентов менеджеров и специалистов до сих пор получают небольшую зарплату, довольствуясь 45 этим?


Потому что все, вместо того чтобы искать РЕШЕНИЕ задачи, ищут ОПРАВДАНИЯ, ПРИЧИНЫ, по которым эта задача не может быть решена. Они САМИ строят перед собой стены, вместо того чтобы направить свою энергию на движение вперед. Подумайте над этим. Почитайте биографии людей, заработавших миллионы и миллиарды долларов, людей, бизнес которых пережил их самих. Думаете, они все поголовно получили наследство? P.S. Кстати, очень рекомендую вам прочесть книгу замечательного автора Роберта Кийосаки «Богатый папа, бедный папа». В свое время она сильно изменила мою жизнь в сторону движения к успеху. Ссылку на электронный вариант книги вы можете найти на моем сайте www.finance1.ru.

Жалобные книжки МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Андрей Парабеллум, бизнес-тренер

46

Все мы (и я в том числе) при первой же возможности с удовольствием окунаемся в жалобы на все на свете. На то, что цены растут, инфляция, зарплата смешная, денег мало (а их когда-нибудь бывает много?), жемчуг мелкий и суп жидкий, на то, что никто нас не понимает, что все вокруг идиоты, и что опять выросли цены на пиво/бензин/недвижимость... Успешные люди учатся сразу же себя останавливать, на первой же минуте начала подобной песни, не давать самому себя жалеть. Жалость к себе расслабляет, она дает «приятное» ощущение собственной правоты и невиновности, но резко сокращает шансы на успех. Любая жалоба — это оправдание своего бездействия и нежелания брать на себя ответственность за свою жизнь.


Фокус в том, что абсолютно всем есть на что пожаловаться. Никакой бизнес, карьера, работа, семья, отношения, здоровье, да и жизнь в целом не бывает без проблем, проблемок, кризисов и просто различных назойливых неудобств. Жизнь всегда находит, чем нас удивить. И не всегда эти сюрпризы оказываются положительными. И самое интересное, что никакое количество денег не меняет данной ситуации, обычно наоборот, с количеством денег растет и количество проблем. Хотя, стоит признаться, деньги периодически очень облегчают жизнь. Я зачастую трачу довольно большое количество денег на бытовой комфорт. И во многих случаях абсолютно неудовлетворен уровнем сервиса, товаров или услуг, за которые я плачу немалые деньги. Эти проблемы, конечно, не идут ни в какое сравнение с потерей руки, ноги или, не дай бог, близкого человека, но все равно, радости в жизни особо не добавляют.

Недавно на какой-то конференции я наблюдал, как большая группа коллег дружно возмущалась очередным поднятием цен на бензин. Хотя каждый из них тратит гораздо больше денег на кофе, Интернет, мобильник, пиво или сигареты. Смешно. Свое время нужно тратить на более продуктивные вещи. А тем более свои эмоции. Хотите стать суперуспешным человеком, к которому будет притягиваться все — деньги, люди, ресурсы, — научитесь фокусировать свое внимание на том, что идет отлично, вместо того, что плохого есть в нашей жизни. И продолжайте радоваться всему великолепию и разнообразию окружающего мира... С одной стороны, лень и недовольство существующей ситуацией являются главным двигателем прогресса. По крайней мере, так нам всегда говорили родители... НО: наблюдая за кучей мегауспешных людей, я заметил вот какую фишку: они все не говорят о том, что им 47 НЕ нравится, а постоянно живут в позитиве и заражают


им всех окружающих... Хотя зачастую проблем у них на несколько порядков больше, чем у всех окружающих, вместе взятых. Так что смотреть на мир надо позитивнее! И все сразу начнет намного легче получаться. По крайней мере, жить будет намного веселее...

Добыть ресурсы любой ценой Следующая одна очень интересная черта всех мегауспешных людей, которых я знаю на сегодняшний день: умение находить любые ресурсы для достижения цели, или несгорающее желание добыть все, что необходимо — деньги, людей, информацию, товары, даже когда их нет и неоткуда взять. Многие люди всю свою жизнь проживают в ожидании правильного момента. Они не начинают ничего делать, пока у них не будет достаточно свободного времени, лишних денег, нужных знакомств, необходимой информации, тайного знания и супернавыков. Пока каким-то магическим образом в конце каждой недели не появится по два лишних дня, в конце каждого месяца — по паре сотен тысяч лишних долларов. Они ждут неожиданного появления новых знаний и умений в голове утром каждого понедельника. А пока всего этого нет — подождем... Успешные же люди начинают двигаться вперед даже тогда, когда они понятия не имеют, как достичь своих целей, достигаемы ли они в принципе и сколько займет времени и сил это достижение. Они не боятся ответственности за свои решения и не боятся действовать. «Главное взлететь на том, что есть, а в воздухе подкрутим как надо», «Давайте попробуем, наверняка получит48 ся» — фразы, характерные для бизнесменов и менеджеров-победителей.


Кеннет Кол (Kenneth Cole) Недавно мне на глаза попалась интересная история о Кеннете Коуле. Если вы не знаете, кто он такой или чем занимается его компания, спросите у жены, дочери или, на худой конец, секретарши — эта компания давно завоевала себе место под солнцем, производя и продавая модные luxury продукты — сумки, пояса, туфли, ремни и другие аксессуары, в основном из натуральной кожи. Когда Кеннет Коул еще только начинал свою деятельность и был абсолютно никому не известен, он решил попасть на выставку индустрии туфель, которая проходила в Нью-Йорке. После того как он узнал цены на выставочное место в гостинице, в которой проходила выставка, он понял, что на это ему не по карману. Большинство людей бросили бы затею. Решили бы подождать до следующего года. Может быть, тогда деньги будут... Но Кеннет на этом не остановился. Он решил узнать, сколько будет стоить снять место в одном из многочисленных магазинов вокруг этой выставки. Оказалось, что все магазины уже заняты конкурентами, и мало того, что свободных мест уже давно не было, суммы, которые требовали владельцы помещений, выходили далеко за рамки тех денег, что имел в кармане Кеннет. Большинство тех, кто не сошел бы на первой ступеньке, обломались бы на этой. Но не Кеннет. Он позвонил своему другу, который владел компанией грузоперевозок, и попросил огромный трейлер на несколько дней, чтобы припарковать его прямо перед выставкой и использовать его как мобильный шоу-рум. Друг согласился, но сказал, что выбить из городских властей разрешение на парковку огромного транспортного трейлера в центре Манхэттена будет невозможно. Кеннет позвонил в госконтору и спросил, как ему 49 можно получить разрешение. Ему ответили, что никак.


Ни при каких условиях и ни за какие деньги он это разрешение получить не сможет. Практически все, кто дошел бы до этого шага, уж точно обломались бы тут. Пришли бы в офис и с чувством выполненного долга сказали: мы перепробовали все варианты, и это сделать невозможно. Но не Кеннет. Кеннет спросил, а каким компаниям в принципе можно получить это разрешение? Ему ответили: только специализированным компаниям при починке газа/ электричества и других коммуникаций и киностудиям, снимающим фильм в Нью-Йорке. Скорее всего, вы уже догадываетесь, что дальше произошло. Кеннет поехал в соседний магазин, в котором можно было напечатать визитки, и поменял на визитках название компании с Kenneth Cole Inc. на Kenneth Cole Productions Inc. Затем он отправился получать разрешение на съемку фильма «The Birth of a Shoe Company» («Рождение обувной компании») с собой в главной роли и получил его. И через несколько дней посреди Манхэттена прямо напротив входа на выставку стоял огромный трейлер с надписью «KENNETH COLE Productions Inc». С двумя операторами и двумя камерами (в которых иногда даже была пленка), красной ковровой дорожкой, ведущей внутрь трейлера, моделями, приглашающими потенциальных покупателей осмотреть предлагаемый на продажу товар, и даже двумя полицейскими, которых город выделил специально для съемок фильма. А конкуренты злились и кусали себе локти. За первые два с половиной дня выставки были проданы все 40 тысяч пар туфель, которые были сделаны к тому времени. За неделю все оптовые покупатели посетили трейлер Kenneth Cole и заключили с ним большие 50 контракты. Так стартовала эта известная теперь компания...


Желание достать необходимые ресурсы, что бы ни происходило вокруг. Гибкость и настойчивость. Вот черты по-настоящему успешного менеджера и бизнесмена.

Умение преодолевать слово «нет» МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Андрей Парабеллум, бизнес-тренер Вот уже в который раз, когда я даю задание своей секретарше что-то найти или узнать, но приходит со стандартным ответом: «Мне по телефону сказали, что то, что вы просите, сделать нельзя». И все, никаких дальнейших шагов, «нельзя», и все тут. Ступор. Стена. Game over. Человек сразу останавливается и замирает. Ей сказали, что нельзя. Не положено. Так не делают. А попробовать добиться результата по-другому — это уже выше ее сил... Ведь это нельзя, как же оно может быть возможно? Да как угодно — уговорить, найти способ, как можно получить желаемое, поискать в «Гугле» или «Яндексе», наконец... Умение преодолевать слово «нет» — еще одно важнейшее качество преуспевающего менеджера и бизнесмена. На вашем пути будет встречаться огромное количество «нет», когда вам будут что-то запрещать, отказывать, не соглашаться и т.д. Большинство людей ограничивается этим первым «нет». Тот, кто идет дальше, продолжая искать варианты обойти это «нет», делает еще один шаг на пути к вершине мастерства.

Я уже рассказывал историю о Кеннете и о том, как он добился нужного результата, не имея на руках нужных разрешений и финансов. Один из моих наставников по бизнесу, Андрей Парабеллум, рассказал мне еще одну аналогичную историю про своего коллегу по инфобизнесу. Рори Фэтт (он продает информацию для владельцев ресторанов о том, как увеличить прибыльность) несколь- 51 ко лет публиковал свою рекламу в «Желтых страницах».


До тех пор пока там не сменился его аккаунт-менеджер и ему запретили рекламироваться в разделе «Рестораны». Секретарша в этом случае вздохнула бы и даже не стала бы пытаться что-то придумать. Рори же зарегистрировал компанию со словом «ресторан» в названии и продолжал давать рекламу в этом разделе еще несколько лет. Любой может отступить при первом же услышанном слове «нет». Но именно поэтому такие люди и не зарабатывают больших денег. Хотите достичь успеха? Выработайте у себя иммунитет к отказам. Расценивайте их не как окончательный ответ и приговор, а лишь как сигнал того, что данный путь не совсем удачный, надо искать другой. Вспомните один из лучших в мире слоганов компании Adidas: «Impossible is nothing» — «Невозможное возможно».

История появления ламп дневного света Знаете ли вы, как появились лампы дневного света? Это одна из наиболее наглядных историй, иллюстрирующих правильное отношение к трудностям и словам «нет» и «невозможно». Когда Томас Эдисон набирал сотрудников в лабораторию General Electric, у него был стандартный тест. Будущему инженеру давали задание — изобрести лампу дневного света. Казалось бы, что особенного? А хитрость была в том, что на тот момент учеными было доказано, что в соответствии со всеми законами физики изобрести лампу дневного света было НЕВОЗМОЖНО! Кандидаты, мучались недельку, потом приходили с тем, что наработали, если размышления на тему были здравыми, их брали в штат. Но! Нашелся один, который просто НЕ ЗНАЛ, что это невозможно. И через две недели он принес Эдисону формулы и расчеты лампы дневного света! Так было со52 вершено это открытие! Запомните, «нет» — это не ответ. Impossible is nothing!


Троечник и отличник Приходилось ли вам сталкиваться с тем, что многие ваши бывшие одногруппники и одноклассники, которые были отличниками во время учебы, оказывались абсолютно несостоятельными в реальной жизни? И наоборот, ребята, которые еле-еле закрывали хвосты в институтах, становились владельцами преуспевающих компаний. Почему так происходит, откуда эта «несправедливость»? Очень интересную мысль на эту тему я прочитал в персональном блоге Сергея Полонского, председателя совета директоров MIREX GROUP: «Как вы думаете, почему зачастую троечник добивается в жизни бо′льших результатов, чем отличник? Когда отличник сидит на уроке, то находится в так называемой “зоне комфорта” — он всегда знает все. А троечник на уроке мало чего знает, но он всегда готов выкрутиться — он постоянно в “зоне дискомфорта”». Зона комфорта — это, грубо говоря, когда тебе всегда все люди говорят «да». Человек, находясь в зоне комфорта, не может развиваться. А зона дискомфорта подразумевает, что тебе могут сказать и «нет», и «да» — неизвестен результат. Гарантии никакой нет, но шанс есть. Именно поэтому, когда после окончания учебы и ботаник, и троечник попадают фактически в зону дискомфорта, где нет стен института, нет четких рамок и колеи, отличник может потеряться, а троечник не потеряется — потому что он уже был в этом состоянии, для него это привычная среда. Он привык рисковать, он живет непредсказуемостью и свободен от лишних обременяющих знаний — он берет себе лишь то, что ему необходимо для жизни. Вспомните хотя бы Эйнштейна. Я вовсе не имею в виду, что троечник стопроцентно добьется больше отличника. Просто троечник при 53 столкновении с трудностью не будет сидеть в луже


и удивленно ощупывать грязь под собой — он просто встанет, отряхнется и пойдет дальше. Я имею в виду, что с первого раза никогда не получается. Когда ты падаешь, просто необходимо найти силы встать и идти дальше. Есть такая байка: у Бога как-то спросили: «А как вам так повезло?» — «Вы знаете, предыдущие девять попыток окончились неудачей, а на 10-й я создал мир».

Ловить удачу за хвост? Для большинства менеджеров и бизнесменов очень характерна одна черта — попытка поймать удачу за хвост, заранее предугадать, где именно фортуна улыбнется нам в очередном проекте... Насколько он будет успешен... Сколько денег сможем заработать и как быстро... Как лягут фишки... Какие выпадут карты... Какая будет погода... Как в этот раз сыграет наша сборная по футболу… И, невзирая на накопленный годами опыт, в большинстве случаев мы все равно оказываемся неправы. (За исключением футбола, разумеется.) Это очень похоже на попытку угадать момент, когда помыть машину. Всем известно, что дождь будет вскоре после того, как вы ее помоете, и ни минутой раньше. Но все равно большинство из нас раз за разом пытается угадать, когда же загнать автомобиль на мойку. И каждый раз ровно тогда, когда мы все-таки решаемся отдать его в чистку, через несколько часов, в крайнем случае на следующий день, начинается проливной дождь. Вспомните, много ли у вас за последний год было случаев, чтобы вы садились в чистую машину и без дождя? То же самое с завидным постоянством происходит и с проектами большинства бизнесменов... Почти невозможно угадать, какой именно из наших проектов, какое 54 направление или какая команда людей «выстрелит» и когда, какая идея будет прибыльной и насколько.


Пытаться всегда получать выигрышные проекты бессмысленно. Смиритесь с тем, что результаты, на которые вы рассчитываете, отнюдь не всегда будут соответствовать действительности. Долго планируемые и тщательно просчитанные проекты будут порой проваливаться, и наоборот, то, что было случайно создано за два часа на салфетке в кафе, «выстрелит» и даст ошеломляющие результаты.

Шаг, замер, коррекция... Есть такое классное понятие: тесты. Пробуйте и замеряйте результаты от тех или иных идей и фишек. Как сработает такое представление продуктов клиенту? Пробуем, смотрим результаты. Плохо, пробуем другие варианты. «Выстрелит» этот продукт или вот этот, в таком формате или в совершенно ином? Тестируем и получаем ответ. Как эффективно проводить встречи и презентации? Опять же, то, что вы предполагаете вначале, вряд ли даст эффект, на который вы рассчитываете. Поэтому снова пробуем разные варианты и замеряем результаты. Не надо гадать, цифры врать не будут. По статистике, проекты и идеи будут приносить в точности ожидаемый изначально результат в одном случае из 10. Иногда, и то очень и очень редко, можно увеличить свои шансы до 1 из 7. Максимум, до 1 из 5 . Но никогда у вас не получится правильно предсказывать результаты до их замера хотя бы в 50% случаев. Доктор Мальтц (основатель психокибернетики) в свое время говорил: «There is never a straight line to success» («Дорога к успеху никогда не бывает прямой линией»). Абсолютно в каждом случае мы приходим к положительному результату зигзагом. Наверняка каждый из нас хоть раз летал на самолете. 55 А даже если нет, то слышали, как это происходит. В сало-


не часто устанавливают экран, на котором нанесена карта территории, над которой проходит полет. Траектория движения выглядит абсолютно прямой линией с некоторыми ключевыми точками, на которых самолет меняет курс. В каждый конкретный момент, за исключением этих точек, создается впечатление, что самолет летит по ровной прямой линии, никуда не сворачивая. Однако это совсем не так. Самолет постоянно летит зигзагом. Несколько минут по прямой, автоматика проверяет координаты, перестраивает курс на новое направление. И так постоянно. То же самое в бизнесе. Нет абсолютно прямого пути к цели, который сразу приведет к успеху и реализации проекта (во всяком случае, в большинстве случаев). Шаг вперед, замер, коррекция курса. Шаг, замер, коррекция. Шаг, замер, коррекция... И так до достижения нужного результата. Логическое продолжение этой формулы заключается в том, что чем быстрее начнешь двигаться в любом направлении, тем быстрее придешь к желаемому результату. А чем дольше будешь пытаться заранее угадать (или высчитать) самый «правильный» курс — где и какой бизнес начать, в каком городе, с какой командой и т.д., тем дальше будешь отодвигать от себя желаемый результат. Постоянно идти вперед, ошибаться, корректировать курс и снова идти вперед. Только так достигаются большие цели. Надо просто идти вперед, а не ждать «божественного просветления» для того, чтобы что-то начать. Кстати, то же самое и с важнейшей проблемой современного развитого человечества — лишним весом. Если ты будешь делать хоть какие-нибудь физические упражнения каждый день и думать о том, какую еду ты в себя 56 запихиваешь, ты уже будешь в лучшем виде, чем «в режиме вечного поиска» очередной новой супердиеты.


МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Андрей Парабеллум, бизнес-тренер Многие люди, особенно те, кто работает на обычной работе за зарплату, почему-то думают, что успешные бизнесмены знают какой-то секрет успеха, которым с «аутсайдерами» не делятся. Секрет очень прост — надо просто больше делать. И все. Успешные менеджеры и бизнесмены отлично понимают, что из 10 проектов 2–3 провалятся. 5–6 не принесут никакого существенного результата. Но 1–2 выстрелят, причем так, что с лихвой перекроют затраты на оставшиеся. Вместо того чтобы пытаться увеличить свои шансы или рассуж дать на тему, что мир такой несовершенный, продвинутый менеджер просто начинает 10 проектов, чтобы один из них «выстрелил». Какой именно будет успешным, очень сложно предсказать. «Ввяжемся — там разберемся»... Шаг, замер, коррекция. Шаг, замер, коррекция. Шаг, замер, коррекция... И так, пока не достигнешь результата. При этом, естественно, надо постоянно продолжать работать и над улучшением своих шансов на успех. Тестированием работающих фишек из различных областей. Постоянным самообразованием и экспериментами с новыми идеями. Моделированием мегауспешных людей. Общением с наставниками. Но все это не заменяет то, что нужно просто больше делать. Больше, чем конкуренты. Больше, чем надо. Больше, чем кто-то может от вас потребовать. Просто больше.

Либо придумываешь, либо продаешь МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Александр Кочубей, управляющий директор группы компаний «Ренессанс Управление Инвестициями» В бизнесе, а особенно в финансовом мире, есть, в основном, два различных типа людей. Когда кто-то придумывает какойлибо замечательный финансовый инструмент и идею, срок су-

57


ществования этой гениальной идеи на рынке — не более трех часов. То есть придумать какой-либо оригинальный подход, который никто не сумеет повторить, практически невозможно. Поэтому самые успешные компании и самые успешные люди придумывают каждые три часа какую-то новую гениальную идею. Я, конечно, немного утрирую, но суть такова, что каждый день надо генерировать новую идею, новую задачу. Исходя из этого, я бы разделил финансовый мир на две части. Одна — это аналитические люди, которые придумывают финансовые продукты. Вторая — те, кто эти продукты продает. И для меня мир бизнеса не более сложен, чем эта схема — либо ты постоянно придумываешь какой-то новый продукт, либо ты постоянно продаешь, иногда и то и другое, но это в очень редких случаях.

Таким образом, третья важнейшая черта, которая необходима успешному менеджеру, да и вообще любому специалисту, — знать, где ты способен работать и повторять этот процесс ежедневно. И никогда не останавливаться на достигнутом, как будто ты уже придумал и продал все самое лучшее. Всегда кто-то придумает лучше и продаст лучше и больше. И то и другое должно не позволять тебе успокаиваться и стоять на месте.

Время — самая большая роскошь Еще одна интересная черта характера мегауспешного человека: скорость. Скорость воплощения идей. Скорость реагирования на внешние факторы. Скорость действий и скорость мысли. Средний специалист в лучшем случае умеет неплохо выполнять план последовательно — сначала сделай А, 58 потом Б, затем В, затем Д. И дальше — по списку. Именно поэтому в число успешных менеджеров и бизнесменов


они не попадают. Мегауспешные люди умеют делать кучу дел и проектов одновременно. Когда знакомые меня спрашивают, чем ты сейчас занимаешься, над чем работаешь, я зачастую не знаю, что ответить. Я работаю над многими проектами с десятками и сотнями людей. Одновременно. Я не могу позволить себе роскошь ждать, пока один из них закончится, чтобы начать другой. Нет у меня этого времени. Один из моих знакомых в позапрошлом году сделал 1 семинар за год. В прошлом он сделал их 7. Каждый из них требовал 4–6 месяцев постоянной работы над маркетингом и продажей (у него узкая ниша и дорогой семинар, поэтому приходится много работать, чтобы привлечь клиентов). В году нет 42 месяцев. Нет даже 28. Поэтому он одновременно работает над маркетингом 4–5 семинаров. Пункт 8 — для первого, пункт 12 — для второго и т.д. Плюс разработка новых продуктов. Плюс сами семинары. Плюс консалтинг. Плюс коучинг. Плюс еще куча всяких вещей, которые надо сделать... Так он и поднял свой оборот с 1 миллиона до 14. Другой знакомый одновременно руководит 4 компаниями — юридические услуги, телеком, строительный бизнес и консалтинг. И таких примеров очень много. Скорость — вот мерило успеха. Нет у современного бизнесмена или менеджера роскоши делать все друг за другом. МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Андрей Парабеллум, бизнес-тренер Я перечитывал недавно книгу «Карьера менеджера» Ли Якокки о том, как он в середине прошлого века поднял «Крайслер» из пепла, когда тот был на грани банкротства. И как рекомендовали все учебники по бизнесу, надо было потратить 4–5 месяцев

59


на резкое снижение расходов. Затем за 4 месяца договориться с кредиторами о рассрочках в погашении долгов. После необходимо было улучшить производство существующих моделей машин. А потом уже и подумать о новых моделях, выводя на рынок по одной в год. Ли Якокка сделал все одновременно. Срезал расходы. Реорганизовал производство. Договорился с кредиторами и государством. Выпустил в производство две принципиально новых линейки (мини-вэны и кабриолеты). И все это он сделал сразу. Так как «Крайслер» просто не дожил бы даже до третьего шага — обанкротился бы. С кабриолетами вообще интересная история. Ли проходил по заводу, и двое рабочих на конвейере заметили вслух — а вот эта машина неплохо бы смотрелась в виде кабриолета. И Ли не начал объяснять, что мы не можем выпустить новую модель, у нас долгов много, проблемы с государством, профсоюзами и т.д. и т.п. Он также не стал звать 33 инженеров, чтобы они начали делать чертежи новой машины. Он просто сказал — принесите резак, давайте срежем крышу и поедем, покатаемся по городу. Посмотрим, будут ли девчонки на нас внимание обращать. И ВСЕ. Они прокатились по городу. И люди оборачивались на них. Так и родился новый кабриолет в «Крайслере».

Приведу вам один абзац из замечательной книги «Карьера менеджера» Ли Якокки: «Слишком много менеджеров позволяют себе долгую раскачку в процессе принятия решения, особенно те из них, кто обременен слишком большим образованием. Однажды я сказал Филипу Колдуэллу, возглавившему компанию “Форд” после моего ухода: “Ваша беда в том, Фил, что вы оканчивали Гарвард, где вас учили не переходить к действиям, пока не будут известны все факты. В вашем распоряжении имеется 95% фактов, но вы затрачиваете еще шесть месяцев на то, чтобы добыть 60 последние 5%. К моменту, когда вы их, наконец, добыли, оказывается, что они уже устарели, так как рыночная


ситуация претерпела изменения. Вся жизнь — это фактор времени...”»

Успех без риска невозможен Каждый раз, когда ты начинаешь новый проект — ты рискуешь. Рискуешь своей репутацией. Деньгами. Отношениями. Временем и свободными ресурсами. Без таких рисков невозможен дальнейший рост. Невозможно раздвинуть рамки своего восприятия и поднять себя, свой бизнес и свое окружение на качественно новый уровень. Невозможно дальше расти и развиваться. Успех НЕ уменьшает риск. Он его увеличивает. И чем сильнее взлетаешь вверх, тем больше возможность упасть лицом в грязь. Причем так, что об этом узнают абсолютно все. От друзей до родителей. От родственников до знакомых. От сослуживцев до собутыльников. И иногда хочется все бросить, остановиться, удовлетвориться тем, что есть. Но когда мы не растем — мы движемся назад, деградируем. Как сказал однажды Роберт Аллен, в жизни есть две двери: Свобода и Безопасность. Многие люди считают, что лучше выбрать Безопасность, поскольку это дает спокойствие. Но на самом деле, выбрав Безопасность, мы теряем и то и другое. Любой успешный менеджер и бизнесмен падал и ошибался миллион раз. Сильно пролетал в бизнесе. Заключал невыгодные сделки. Вкладывал деньги в проекты, которые затем прогорали. Создавал продукты, которые затем никто не покупал. Нанимал людей, в которых вкладывал душу и которые затем уходили в самый 61 неподходящий момент.


Но такой опыт бесценен. Каждая серия падений, как правило, сменяется еще более головокружительным взлетом. Каждое поражение — серией выигрышей. Каждая потеря — кучей удачных находок. Все «поражения», «неудачи» и «проблемы» — ерунда для успешных людей. Хорошая встряска и отличная обратная связь, но не более того. Все решают результаты. Успех и «неудачи» — две стороны одной медали. МНЕНИЕ ЭКСПЕРТОВ Генрих Эрдман, президент FullFreedom Investments Я вообще очень азартный человек. И свой азарт проявляю не в казино или в каких-то других играх с деньгами, а мне очень нравится рисковать в видах деятельности, то есть делать, например, то, на что не решаются другие. Я думаю, что это единственный способ заявить о себе и раскрыться как личность. Делать то, что пока еще не делает никто. То есть увидеть, предвидеть. А так как ты либо создаешь какую-то нишу, либо на каком-то существующем рынке делаешь что-то инновационно, то тебя ждет огромный риск потери активов и неудач. Например, тот бизнес, которым мы занимаемся сейчас, в течение нескольких первых лет пережил и периоды взлета, и моменты, когда мы были на грани пропасти, прежде чем обрести некую стабильность и уверенность в том, что мы делаем. Рисковать надо обязательно. Я не могу сказать, что риск должен быть разумным или еще что-то в этом роде. Риск в любом случае всегда связан с некими потерями либо некими приобретениями, поэтому говорить о каком-то разумном риске не приходится. Иначе мы говорим о маленьком риске, подразумевающем получение какого-то маленького дохода или маленького успеха. А это не для меня.

Алексей Шкрапкин, генеральный директор «ВТБ Управление активами»

62

Я предпочитаю риски, которые могу контролировать. Безусловно, риск — это обратная сторона дохода. Ты не получаешь достаточный доход, если не принимаешь на себя соответ-


ствующий риск. За что бы ты ни брался — не столь важно, инвестируешь ли что-то, или идешь на перспективное место работы, или берешься за новый бизнес, — чем больше доход, на который ты рассчитываешь, тем выше риск. Это аксиома жизни. Поэтому к риску надо быть всегда готовым, нужно уметь его оценивать, брать на себя и стараться управлять им. Риск для меня — это не способ получить дополнительную порцию адреналина, а скорее данность.

Армен Мхитарян, старший вице-президент УК «КИТ Фортис Инвестментс» Риск, естественно, необходим, но он должен быть оправдан. Когда что-то уже есть, ты начинаешь рисковать меньше. Но в то же время понимаешь, что без него продвинуться дальше не получится. Приемлемый уровень адреналина должен присутствовать постоянно. Риск — это маленький генератор движения вперед.

Игорь Степанян, первый заместитель генерального директора холдинга «ФИНАМ» Могу сказать, что в этом отношении я человек все-таки осторожный. Нельзя сказать, что для меня риск — это все. И я не готов к тому, что сегодня я имею миллион, а завтра у меня этого миллиона может не быть, послезавтра он может снова появиться. Нет. Если мы говорим о планомерном бизнесе, который должен развиваться, то принцип «семь раз отмерь» крайне важен. Все решения должны, прежде всего, анализироваться, продумываться очень глобально и дотошно. И только после этого мы должны идти на какие-то серьезные шаги. Прежде чем принимать какое-либо решение, необходимо проанализировать имеющиеся риски. Понять, что может быть, если ты сделаешь то-то или то-то. Конечно, риск присутствует везде. Но я считаю, что, в любом случае, нужно стараться минимизировать его путем глубокого анализа и проработки тех новых вопросов, которые перед тобой стоят. Это залог того, что бизнес вообще и твое собственное развитие будет идти планомерно, без каких-либо серьезных сбоев.

63


Хотя мы работаем на рынке ценных бумаг, где сама по себе сфера деятельности подразумевает большие риски, мы всегда говорим людям, которые приходят к нам учиться: «Ребята, вы пришли к нам не просто для того, чтобы научиться зарабатывать, а для того, чтобы, прежде всего, научиться соотносить свои действия с теми рисками, которые могут быть». Если вы научитесь здраво рассуждать на эту тему и принимать решения, взвесив все за и против, то вероятность вашего заработка повышается в разы.

Дмитрий Клубничкин, председатель совета директоров FullFreedom Investments Упорядочить мнение о риске в бизнесе и в целом в моей жизни мне помог фондовый рынок. Обычно, чем больший результат я хочу получить, тем выше риск, на который я иду. Важно уметь лишь его правильно оценить, то есть понять, какую выгоду получаю и чем рискую, и насколько выгода больше, чем риск. Если мы говорим просто о жизни, то риск для меня — это движение вперед, последствия которого всегда нужно просчитывать. Я сравниваю риск с позитивными и негативными полосами в жизни. Жизнь человека — это рост, в процессе которого наблюдаются падения, потому что сработал какойто риск. Но нельзя грустить и быть в негативе, важно уметь переключиться. Помните, после любого падения последует взлет.

Александр Пчелинцев, генеральный директор УК «Газпромбанк — Управление активами»

64

В обычной жизни к рискам я отношусь сдержанно. Например, я не катаюсь на лыжах — боюсь. Иначе как потом руководить компанией со сломанной шеей. А бизнес без риска не существует. Но риск должен быть оправданным. Он должен быть просчитанный, понимаемый. Вы инвестируете средства в развитие компании, в развитие розничного бизнеса или какого-то иного сегмента. Вы должны понимать: сколько вы тратите, что вы получите. Какие могут быть максимальные или минимальные убытки. Когда ты видишь


и понимаешь эти цифры, ты принимаешь решение. Бизнес без риска невозможен, но риск должен быть оценен и он должен быть оправдан.

Сергей Сулимов, заместитель генерального директора управляющей компании «Альянс РОСНО Управление Активами» Риск, естественно, должен быть, просто надо иметь голову на плечах и понимать, чем ты рискуешь, понимать уровень этого риска и, самое главное, что на риск надо идти не ради риска. Прыжок с парашютом — тоже риск, но если ты подготовился, со снаряжением и пилотами все в порядке, то все будет нормально, хотя элемент риска все равно присутствует. Так же и в жизни, и тем более в финансах. Риски есть, но на то и голова, чтобы понимать, как их обходить или использовать для достижения успеха. Чтобы достичь каких-то целей, надо что-то преодолевать, возможны даже какие-то опасности, конфликты и кризисы. Но если они стоят на твоем пути к успеху, и их можно либо перепрыгнуть, либо обойти, то это, конечно, надо делать.

Игорь Рябов, руководитель управления розничных услуг UFG Asset Management Я знаю множество примеров, когда люди работают в инвестиционных компаниях, а их хобби — гонка на мотоциклах. У меня же увлечения, связанного с риском вне работы, нет. Я не скажу, что «риск» — это слово из четырех букв и не более того, как однажды заявил один наш коллега на Западе. Каждый из нас сталкивается с риском каждый день, каждую минуту. Выходим из дома — сосульки висят, вот тебе риск. Мы, однако, готовы это принимать, надо лишь его оценивать, прикидывать, насколько ты готов на него идти. То же самое в работе, существуют много бизнес-проектов, которые необходимо просто делать. Нет времени все это анализировать, создавать математические модели на 150 страниц, делать ревайс, потому что что-то изменилось. Как правило, нужно просто работать, но, конечно, предварительные риски, связанные с этим, нужно посчитать.

65


Про перфекционизм Вы знаете, что такое перфекционизм? Наверное, догадываетесь. Я тоже, но решил все-таки проверить себя. Итак, в «Википедии» говорится, что: «Перфекционизм (от фр. perfection) — убеждение в том, что совершенствование, как собственное, так и других людей, является той целью, к которой должен стремиться человек. Предполагается, что искомое совершенство включает, прежде всего, добродетели, а также развитие присущих человеку талантов и дарований. Сторонники перфекционизма иногда считают, что совершенствование человека является не только его нравственной задачей, но и смыслом человеческой истории. В искусстве под перфекционизмом понимается стремление к предельному совершенству художественного творчества». Проще говоря — перфекционизм — это стремление к совершенству, к идеалу. В бизнесе — это стремление сделать идеальный продукт. Идеальные условия обслуживания, идеальную упаковку, идеальный сайт, идеальное мероприятие, идеальную систему. Написать идеальный продающий текст. С одной стороны — в общем-то, задумка более чем достойная. Всегда ведь приятно сделать свою работу так, чтобы можно было ею гордиться, верно? И, тем не менее, перфекционизм — это одна из наиболее распространенных причин развала начинающих бизнес-проектов. Казалось бы — как же так? Разве плохо иметь отличный товар, или красивый сайт, или прекрасно отлаженную интернет-систему? Нет, конечно, не плохо, совсем даже наоборот — про66 сто замечательно! Если проект, который вы ведете, как менеджер или бизнесмен, уже находится на той стадии,


когда приносит постоянный и стабильный доход, то вполне можно позволить себе заниматься улучшением своего продукта, сайта или рекламного текста. И я даже не сомневаюсь, что эти улучшения будут по достоинству оценены клиентами. А вот если проект находится на ранней стадии развития, и вы, вместо того чтобы заниматься построением системы бизнеса, созданием сильной команды лидеров, маркетингом или продажами, тратите значительную часть времени, денег и энергии на бесконечные улучшения продукта — это верный путь к провалу. Продаж-то в это время нет. А заниматься улучшениями можно до бесконечности. Даже в самом замечательном продукте всегда найдется, что улучшить. Что же тогда делать? Сейчас я открою вам страшнуюпрестрашную тайну. Только — никому, ладно? Итак… Не обязательно иметь продукт безупречного качества, особенно на ранней стадии развития проекта. Для успеха в бизнесе вполне достаточно, чтобы качество было приемлемым. Уточняю — не плохим (ни в коем случае), а приемлемым. Не верите? Хорошо, сейчас объясню. Самый лучший пример на эту тему, по-моему, приводил Роберт Кийосаки. Вы можете у себя на кухне сделать более вкусный бутерброд с котлетой, чем те, что продают в «Макдоналдсе»? Запросто? Отлично! Я в вас не сомневался! А вы можете продать столько же этих самых своих замечательных бутербродов, сколько продает «Макдоналдс»? Нет? Странно… А почему? Ведь они же у вас такие вкусные? Значит, коммерческий успех «Макдоналдса» основыва- 67 ется не на качестве его бутербродов?


От множества веб-мастеров я слышал критику в адрес работ Артемия Лебедева. Они утверждали, что в его дизайне нет абсолютно ничего особенного, и они могут сделать (и делают) гораздо лучше. Причем, очень даже может быть, что их работы действительно лучше. И что? У них больше заказов на сайты, чем у Лебедева? Нет. Они могут брать за свои работы такие же деньги, как Лебедев? Тоже нет… Ах, вы не хотите продавать невкусные бутерброды! Это ваше право. Только все-таки определитесь, какова ваша основная цель, — делать лучшие в мире бутерброды или зарабатывать деньги?

Мнение окружающих Одним из важнейших качеств успешного человека является полная невосприимчивость к чужому некомпетентному мнению. Особенно негативному. Особенно, если это мнение человека «не в теме». Уверяю вас, как только вы начинаете вылезать из окружающей вас серой массы и двигаться вверх, почти все окружающие, включая самых близких людей (и это касается как работы, так и личной жизни), будут высказывать свое негативное мнение относительно происходящего процесса и тянуть вас обратно, в серость. Будут высмеивать, крутить пальцем у виска и радостно отмечать любую вашу ошибку или неудачу: «Вот! Я же говорил, что у тебя ничего не получится!» И ЕДИНСТВЕННЫМ способом все-таки добиться успеха и не загреметь при этом в психушку является не обращать внимания на весь этот поток отрицательных эмоций. Игнорировать любой негатив, льющийся в ваш 68 адрес. Вам должно быть совершенно все равно, что ктото говорит о вас, о ваших планах или о том, что вы де-


лаете что-то плохое. Это не про вас. Вас это не касается. Собака лает — караван идет. Причем, чем выше вы поднимаетесь, чем сложнее проекты реализовываете, чем известнее и значительнее вы становитесь, тем больше найдется желающих облить вас грязью. Через это прошли все успешные люди по пути к своему звездному часу. Главное — научиться не реагировать на весь этот поток, не пускать его в себя. Я хотел бы привести вам пример, который меня всегда приводит в трепет. К сожалению, многие говорят нам, что мы бездарны. Многие близкие не верят в наши таланты. Многие считают нас необразованными, неудачниками, неумехами, слабыми, неразвитыми. И, к сожалению, самая большая трагедия, если люди верят в это. Я расскажу вам о нескольких гениях, которые изменили весь мир. Учитель Бетховена считал его совсем бездарным учеником. Бросившего медицину Дарвина отец с горечью укорял — тебя ничего не интересует, кроме ловли собак и крыс. Дисней, великий Уолт Дисней, был уволен из газеты за недостаток идей. Наставник Эдисона говорил о нем, что он глупый и ничего не может выучить. Эйнштейн не говорил до четырех лет. Его учитель характеризовал его как умственно отсталого человека. Отец Родена, великого скульптора, говорил: «У меня сын — идиот. Он трижды не поступил в школу искусств». Вольфгангу Моцарту, одному из самых гениальных композиторов, император Фердинанд сказал, что в его «Женитьбе Фигаро» «слишком мало шума и слишком много нот». Наш соотечественник Менделеев имел тройку по химии. Когда мы смотрим на автомобили «Форд», мы подразумеваем, что их создатель Генри Форд всегда был бога- 69 тым, успешным бизнесменом. Мы видим эту огромную


империю, которая живет уже больше ста лет. Но мало кто из нас знает, что прежде чем добиться финансового успеха, Форд несколько раз объявлял себя банкротом, разорялся подчистую — человек, который изменил ход истории, посадив мир на колеса. Когда Маркони придумал радио и рассказывал своим друзьям, что будет передавать слова на расстоянии по воздуху, они посчитали его сумасшедшим и отвели в психушку. Но уже через несколько месяцев его радио спасло жизнь многим морякам. Думаю, что у каждого успешного человека найдется немало поводов считать себя неудачником. Но несмотря на это, он не сдается. Встречая препятствия, сталкиваясь с непониманием людей и проходя через неудачи, он продолжает верить в себя и отказывается признать себя неудачником. Так что действуйте, ускоряйтесь, ошибайтесь и двигайтесь дальше. Драматург Бернард Шоу сказал: «Жизнь, полная ошибок, не только более почетна, но и более продуктивна, чем проведенная в бездействии». Если вы хотите встать на путь к успеху, то должны быть готовы к открытию, что большую часть вашей жизни вам придется совершать ошибки. Плохая новость заключается в том, что если вы долгое время ничего не делали, вам будет труднее начать. Хорошая новость — чем скорее вы начнете действовать, тем легче вам станет в дальнейшем. Если вы предпочитаете действовать и совершать ошибки, то начинаете также приобретать бесценный опыт. По этому поводу 26-й президент США Теодор Рузвельт сказал: «Не совершая ошибок, мы не прогрессируем». А дальше жизнь становится все более интересной и интригующей, ведь опыт приводит к компетентности и профессионализму, и вы начинаете делать меньше 70 ошибок, вам становятся по плечу гораздо более сложные и интересные проекты.


МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Андрей Парабеллум, бизнес-тренер Ни для кого не секрет, что Клинт Иствуд очень долго не мог пройти кастинг в киностудиях — стандартный ответ, который он получал, — «слишком уродлив». Десятки фильмов, в которых он успешно снялся после того, как он пробился в кинобизнес, доказали, что зритель так не считал. Фрэнк Синатра после того, как сделал своей записывающей компании миллионы долларов, был «уволен» с рецензией «Ваше время прошло». Звезда закатилась. Но это не помешало Фрэнку продолжать выпускать музыку и давать концерты. На протяжении долгих лет после своего «увольнения». Марк Виктор Хансен с Джеком Кенфилдом получили отказ от всех издательств на выпуск своей книги «Chicken Soup for the Soul». Сегодня тиражи этой серии перевалили далеко за 100 миллионов и находятся в книге рекордов Гиннесса. Я недавно видел несколько книг в книжном магазине — все критиковали фильм и книгу «Секрет». Но не за то, что этот фильм слишком упрощает шаги к успеху. А за то, что он «слишком концентрируется на том, чтобы стать богатым». Причем, суммарный тираж всех этих книг был намного меньше, чем продажи «Секрета» в первые пару дней . Гленн Турнер, хозяин компании по выпуску косметики из норкового жира, раздавал десятки норковых шуб в качестве призов своим покупателям. И у него была одна гениальная фраза: «Если женщина говорит, что она никогда в своей жизни не надела бы норковую шубу, что ей вообще норка не нравится, что они необдуманно дорогие и вообще это кощунственно — делать шубы из шкур маленьких убитых животных, то это значит только то, что у нее самой до сих пор нет ни одной норковой шубы».

Критики всегда критикуют то, что они не могут получить. То, что им хотелось бы, но не получается. Критика — самый простой способ унять собственные страхи. 71 Хотя бы и на несколько минут.


Зависть, неудовлетворенность и желчь — вот что зачастую читается между строк в большинстве «честной» критики. Мне лично на критику плевать. У меня к ней иммунитет. Прививка от нее была сделана еще в раннем возрасте, когда я в первый раз увидел истинные причины критических замечаний в свою сторону. Для своего успеха в жизни абсолютно необходимо поменять ваше внутреннее отношение к критике. Ден Кеннеди говорит, что если он не получает от когонибудь хотя бы одно рассерженное письмо до полудня — то что-то серьезно идет не так. Это значит, что он недостаточно сильно работает над продвижением своего бизнеса. У человека есть только два способа поменять свое неудовлетворенное состояние: поднять свою планку и добиться чего-то экстраординарного или раскритиковать кого-то в пух и прах. Второе намного проще и быстрее. К сожалению, это — тупиковый путь развития. Даже если критик в чем-то прав. (Тем более, если он прав во всем.) Самое сложное — когда волны неадекватной критики идут со стороны близких родственников. Особенно в критические моменты твоей жизни, когда мир и так давит на тебя со всех сторон — а ты все равно продолжаешь идти вперед. Иногда терпения не хватает даже выслушать. Остается только кивнуть головой и сказать «Я понимаю». И все равно продолжать двигаться к своим целям. Путь к большим деньгам проходит через огонь критики. Можешь его выдержать — вперед!

72

Деньги увеличиваются вместе со способностью выдерживать внешний прессинг.


Причем не тем, кто может выдержать давление со всех сторон, а тем, кто его не боится и сразу же берет его на себя. Вместе с ответственностью за результаты. Оптом и в больших количествах. На самом деле критика — важная вещь. Но далеко не всякая критика полезна. Тем более, далеко не от каждого, а только от очень ма-а-аленькой группы людей. От ваших наставников и коучей, от людей, которые уже находятся там, куда вы пытаетесь добраться. И никогда не принимайте критику близко к сердцу. В большинстве случаев она ничего общего с вами не имеет. Вам просто не повезло оказаться в этом месте в это время. Если бы не вы — профессиональные критики нашли бы другую мишень для своих упражнений. Критика зачастую говорит больше о проблемах критикующего, чем о проблемах того, на кого она направлена. Пожалейте своих критиков. Они не знают другого эффективного способа бороться со своими комплексами. Поблагодарите их за потраченное на вас время. И продолжайте двигаться вперед! Притча про попытку оскорбить Будду Как-то Будда проходил мимо одной деревни. Собравшиеся вокруг него люди начали выкрикивать оскорбления в его адрес. Они использовали всякие ругательства, все эти немногосложные слова из своего скудного лексикона. Будда стоял, слушал их молча и очень внимательно, а затем произнес: — Спасибо, что пришли ко мне на встречу, однако я спешу. Мне нужно успеть в следующую деревню, меня там уже ждут. Не могу вам уделить сегодня много внимания, но завтра, на обратном пути, у нас будет время пообщаться. Завтра вы можете собраться все вместе и высказать мне

73


все, что не успели сегодня. А сейчас извините, мне нужно спешить. Крестьяне не верили своим ушам и глазам: этот человек оставался совершенно спокойным, уравновешенным. Ктото не выдержал: — Ты что, оглох? Мы оскорбляем тебя последними словами, а ты никак не реагируешь. Будда ответил: — Если вы хотели услышать ответ, то пришли слишком поздно. Вам надо было прийти десять лет назад, тогда я бы вам ответил. Но за эти десять лет я научился не поддаваться на провокации. Я перестал быть рабом, я стал себе хозяином. Я действую так, как хочу я, а не кто-нибудь другой. Я живу в согласии со своей душой. Меня не заставишь делать что-нибудь против моей воли. Я не обижаюсь на вас. Вы можете быть собой довольны, вы неплохо поработали. Но лично я не воспринимаю ваши оскорбления, и пока я не начну их воспринимать, они останутся пустым звуком. — Бросьте горящий факел в реку. Он будет гореть до тех пор, пока не коснется воды. Как только он дотронется до поверхности, река сразу потушит его. Я превратился в реку. Вы бросаете оскорбления в мою сторону. Они полны огня, но стоит им достигнуть меня, как в моей прохладе огонь гаснет. Оскорбления больше не в состоянии обжечь меня. Вы бросаете колючки, проваливаясь в моем безмолвии, они превращаются в цветы. Я поступаю так, как велит мне сердце. Ошо. «Тайны жизни»

«Лучшие» прогнозы в истории… Посмотрите на то, что говорила общественность о некоторых будущих великих изобретениях. • Самолеты — интересные игрушки, но никакой военной ценности они не представляют. (Фер74 динанд Фош (Ferdinand Foch), профессор, Ecole Superieure de Guerre, 1882.)


• Все, что могло быть изобретено, уже изобрели. (Чарльз Дьюэл (Charles H. Duell), специальный уполномоченный американского патентного бюро, 1899 г.) • Теория Луи Пастера о микробах — смешная фантазия. (Пьер Паше (Pierre Pachet), профессор психологии университета Тулузы, 1872 г.) • Живот, грудь и мозг всегда будут закрыты для вторжения мудрого и гуманного хирурга. (сэр Джон Эрик Эриксон (Sir John Eric Ericksen), британский врач, назначенный главным хирургом королевы Виктории, 1873 г.) • 640 КБ оперативной памяти должно быть достаточно для каждого. (Билл Гейтс, 1981 г.) • 100 миллионов долларов — слишком большая цена за Microsoft. (IBM, 1982 г.) • В будущем компьютеры будут весить не более чем полторы тонны. (Popular Mechanics, 1949 г.) • Думаю, что на мировом рынке мы найдем спрос для пяти компьютеров. (Томас Ватсон (Thomas Watson), директор компании IBM, 1943 г.) • Я изъездил эту страну вдоль и поперек, общался с умнейшими людьми и я могу вам ручаться в том, что обработка данных является лишь причудой, мода на которую продержится не более года. (Редактор издательства Prentice Hall, 1957 г.) • Ни у кого не может возникнуть необходимость иметь компьютер в своем доме. (Кен Ольсон (Ken Olson) — основатель и президент корпорации Digital Equipment Corp., 1977 г.) • Но что… может быть полезного в этой штуке? (Вопрос на обсуждении создания микрочипа в Advanced Computing Systems Division of IBM, 75 1968 г.)


76

• Такое устройство, как телефон, имеет слишком много недостатков, чтобы рассматривать его, как средство связи. Поэтому считаю, что данное изобретение не имеет никакой ценности. (Из обсуждений в компании Western Union в 1876 г.) • Эта музыкальная коробка без проводов не может иметь никакой коммерческой ценности. Кто будет оплачивать послания, не предназначенные для какой-то частной персоны? (Партнеры ассоциации Давида Сарнова (David Sarnoff) в ответ на его предложение инвестировать в проект создания радио, 1920 г.) • Концепция интересна и хорошо оформлена. Но для того чтобы идея начала работать, она должна содержать здравый смысл. (Профессура Yale University в ответ на предложение Фреда Смита об организации сервиса доставки на дом; Фред Смит станет основателем службы доставки Federal Express Corp.) • Да кого, к чертям, интересуют разговоры актеров? (Реакция основателя Warner Brothers на использование звука в кинематографе, 1927 г.) • Нам не нравится их звук, и вообще, гитара — это вчерашний день. (Decca Recording Co., отклонившая запись альбома группы The Beatles в 1962 г.) • Летающие машины весом тяжелее воздуха невозможны! (Лорд Кельвин (президент Королевского Общества (Royal Society), 1895 г.) • Профессор Годдар не понимает отношений между действием и реакцией, ему неизвестно, что для реакции нужны условия более подходящие, чем вакуум. Похоже, профессор испытывает острый недостаток в элементарных знаниях, которые преподаются еще в средней школе. (Передовая статья в газете New York Times, посвященная революционной работе Роберта Годдара на тему создания ракеты, 1921 г.).


Не бойтесь, когда над вами смеются, не понимают или ругают. Не верьте тем людям, которые считают вас неудачниками, неумехами. Представьте: если бы эти гении поверили в то, что им говорили учителя и близкие, как бы выглядел наш мир? Если вы поверите в себя, то всего добьетесь. Если же нет, то не добьетесь никогда и ничего. Я абсолютно уверен, что в каждом из нас есть огромный нераскрытый потенциал. В каждом из нас живет великий человек. Главное — разбудить его, тренировать его, помогать ему противостоять серости, бездарности, болоту. Многие люди боятся ада, не понимая того, что живут даже сейчас в аду. При этой жизни мучаются в серости, бездарности. Самое главное — поверить в себя. Все, во что мы верим, с нами произойдет.

Притча об оскорблении В Китае жил когда-то учитель дхармы по имени Мастер Фо Инь. У этого учителя был друг по имени Су Донг По, поэт с дурной репутацией из-за своего грубого, вздорного характера. Однажды поэт сел, изображая из себя Будду. Он спросил учителя дхармы: — На кого я похож? — Ты похож на Будду, — ответил Мастер Фо Инь. Поэт сказал: — А ты знаешь, на кого ты похож? Ты похож на кучу дерьма! Мастера дхармы это нисколько не смутило. Он по-прежнему продолжал улыбаться. Потерявший смелость поэт спросил: — Как же это ты не рассердился? Монах ответил: — Тот, кто осознал в себе природу Будды, видит ту же природу Будды в каждом человеке. Тот же, кто полон дерьма, видит каждого другого как кучу дерьма.

77


Так заведено… К сожалению, в нашем обществе, во многих компаниях, да вообще любых группах людей существует огромное количество абсолютно бессмысленных ограничений, зачастую ничем не обоснованных. Расскажу вам об одном примечательном эксперименте, однажды проведенном добрыми психологами в США. Клетка. В ней 5 обезьян. К потолку подвязана связка бананов. Под ними — лестница. Проголодавшись, одна из обезьян подходит к лестнице с явным намерением достать банан. Как только она дотрагивается до лестницы, вы открываете кран и из шланга поливаете всех обезьян очень холодной водой. Проходит немного времени, и другая обезьяна пытается полакомиться бананом. Те же действия с вашей стороны. Теперь отключите воду. Третья обезьяна, одурев от голода, пытается достать банан, но остальные хватают ее, не желая холодного душа. А теперь уберите одну обезьяну из клетки и замените ее новой обезьяной. Она сразу же, заметив бананы, пытается их достать. К своему ужасу она увидела злые морды остальных обезьян, атакующих ее. После третьей попытки она поняла, что достать банан ей не удастся. Теперь уберите из клетки еще одну обезьяну (из первоначальных пяти) и запустите туда новенькую. Как только она попыталась достать банан, все обезьяны дружно атаковали ее, причем и та, которую заменили первой (да еще с энтузиазмом). И так, постепенно заменяя всех обезьян, вы придете к ситуации, когда в клетке окажутся 5 обезьян, которых 78 водой вообще не поливали, но которые не позволят никому достать банан.


Почему? ПОТОМУ, ЧТО ЗДЕСЬ ТАК ЗАВЕДЕНО! Отличительной особенностью многих успешных менеджеров и бизнесменов является умение не обращать внимание на подобные «так заведено», а действовать, как действительно необходимо. Будьте готовы к тому, что часто придется идти против «так заведено», чтобы добиться успеха. Как вы понимаете, окружающие, которые находятся в рамках данных ограничений, будут этому не всегда рады. Это нормально. Просто будьте готовы порой действовать, работать, что-то создавать под давлением общества. МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Арен Апикян, заместитель генерального директора управляющей компании «ВТБ Управление активами» Самая большая проблема, с которой я сталкивался и которую приходилось преодолевать — это, конечно, ментальность. Ментальность людей. Мы живем в очень интересное время. В то время, когда я начинал заниматься продажей инвестпродуктов, было такое предбумовое состояние, когда в России все только должно было вот-вот начаться. Тогда, конечно, никто абсолютно не понимал, зачем и кому это нужно. Отношение к управляющим компаниям было плохое, недоверчивое. Банки нас воспринимали как конкурентов и не были заинтересованы в продажах инвестиционных продуктов. Со своей стороны, управляющие компании не знали, как нужно заинтересовывать банк продавать инвестиционные продукты. Поэтому самым тяжелым было для меня преодоление сложившегося скептицизма в голове у людей в отношении ПИФов — все думали, что не стоит этим заниматься. Конечно, если ты относишься к числу людей, искренне верящих в то, что этот продукт надо делать, и сталкиваешься с еще большим количеством людей, от которых ты зависишь так или иначе, но которые тебе не верят, то это самая большая проблема. Убедить этих людей в своей правоте. У меня два года ушло на то, чтобы убедить людей в банке выстроить процессы таким образом, чтобы продажи продуктов

79


«Альфа-Капитала» начали приносить первые серьезные деньги банку. А на сегодня эта сумма составляет миллионы долларов США в год. И только тогда «Альфа-Банк» начал активно продавать продукты «Альфа-Капитала» и тем самым помог «Альфа-Капиталу» выйти в лидеры рынка. С другой стороны, если бы это время не пришлось потратить, то я бы не научился преодолевать те трудности, с которыми сейчас мне приходится сталкиваться на новом месте работы.

ГЛАВА

2

Секреты того, как стать лучшим, или Профессионализм решает все

Всеобщая некомпетентность К сожалению, в нашей стране, да и отнюдь не только в нашей, очень часто приходится сталкиваться с проявлениями полнейшей некомпетентности даже в простых и базовых вещах. Люди не могут сделать то, за что они берут деньги, не выполняют взятые на себя обещания и (почему-то) ужасно обижаются, когда с них начинаешь требовать ровно то, за что и было заплачено (или за что они получают зарплату)... Примеры этого вы можете встретить на каждом шагу. Вы сдали машину в автосервис, вам обещают ее сделать через два дня, отдают с грехом пополам через неделю. Вызванный курьер, который должен доставить документацию вашим партнерам, приходит к концу дня вместо утра, на которое его вызвали, или вообще не приходит. Финансовый консультант обещает выяснить какую-либо информацию и перезвонить клиенту, но забывает об этом и не звонит. Заказы из Интернета выполняются с опозданием, хотя платишь гораздо больше денег именно за курьерскую доставку — чтобы все получить вовремя. Такси за полчаса до отъезда перезванивает с сообщением, что, к сожалению, не сможет обслужить. Обещанная оплата поставленной продукции приходит на неделю позже, хотя вам клятвенно обещали, что средства поступят точно в срок. Аналитики, обещающие выдать вердикты по определенным бумагам точно к 12:00, потому что в 12:10 у вас важная встреча, на которой от этих рекомендаций зависит сделка на несколько миллионов долларов, выдают результаты к 13:30, когда вам это уже не актуально. На назначенную встречу опоздать минут на 15 вообще необходимый стандарт для большинства людей. О почте и курьерах — вообще отдельный разговор. Из 10 запланированных покупок, которые были сделаны 82 через Интернет, вовремя приходят четыре. Да и то скорее всего по чьему-то недосмотру...

ГЛАВА 2. СЕКРЕТЫ ТОГО, КАК СТАТЬ ЛУЧШИМ, ИЛИ ПРОФЕССИОНАЛИЗМ РЕШАЕТ ВСЕ

Самолеты без зазрения совести задерживаются на несколько часов. Авиакомпании с потрясающей регулярностью усылают чемоданы клиентов в неизвестном направлении... И они находят хозяев только на четвертый или пятый день. Когда уже был куплен еще один ворох одежды, обуви и аксессуаров. Авиалинии в Америке даже умудрились отсудить себе право не быть обязанными дать заключенным пассажирам воду, если они просидели взаперти в самолете больше трех часов. Возможно, вы сталкивались отнюдь не со всеми из перечисленных неприятностей, но уверяю вас, что это очень частые явления, настолько частые, что ко многим из них мы начинаем привыкать как к чему-то обыденному и естественному. И объясняется все это очень просто: некомпетенция.

Казаться успешным или быть им? МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Андрей Парабеллум, бизнес-тренер Приглядитесь к людям вокруг себя. Присмотритесь к тому, что они делают, что они говорят и как при этом они себя ведут. Подавляющее большинство пытается казаться профессионалами и успешными людьми. Вместо того чтобы ими быть на самом деле. Успешным же быть сложно. Стараться надо. Стремиться. Развиваться. Пробовать новые вещи. Ошибаться. Учиться. Менять себя и окружающий мир... А для среднего человека это все слишком сложно и муторно. Казаться успешным намного проще. Купил себе мобильник, джинсы и туфли по последней моде, опоясался турецким ремнем D&G с огромной пряжкой (или взяла в руки поддельную сумку от Гуччи или Луи Виттона) — и порядок. Можно выходить на охоту в поисках того, кто теперь это все оценит.

83


«Лучше быть здоровым и богатым, но проще — бедным и больным». А на самом деле успех и профессионализм определяет именно суть. Сухой остаток. То, что помнится долго после того, как обертка давно уже забыта.

Профессионализм показывает именно суть, а не обложка. Ваши действия, внимание к мелочам, непримиримость к некомпетентности в своей работе, точность в сроках выдачи результата. Станьте суперпрофессионалом в том, что вы делаете, и тогда для вас откроются все дороги и вершины. Потому что компетентных и профессиональных людей, на которых можно положиться и целиком довериться, ОЧЕНЬ МАЛО. Настолько мало, что те, кто входит в их число, ценятся на вес золота. Так что работайте над своей сутью. Над повышением своих навыков, знаний и умений. Над эмоциями. Мыслями. Чувствами. И тогда очень скоро вы войдете в число лучших. А лучшим достается все — успех, слава, деньги, должности, признание. МНЕНИЕ ЭКСПЕРТОВ Арен Апикян, заместитель генерального директора управляющей компании «ВТБ Управление активами»

84

Ты должен быть профессионалом в том, что ты делаешь. Если ты сам не побывал в шкуре людей, которыми ты пытаешься управлять, скорее всего у тебя ничего не будет получаться, ты не будешь понимать, как человек должен работать, ты не будешь пользоваться должным авторитетом у людей, которые у тебя работают. Я своим сотрудникам всегда говорю, что очень хорошо понимаю их проблемы, я сам когда-то был в их шкуре. Также бегал по клиентам и пытался рассказывать, почему им


надо инвестировать в паевые фонды. С одной стороны это хорошо для них, с другой стороны очень плохо, потому что мне мозги запудрить очень сложно. На любой их аргумент у меня 10 контраргументов. Важно пройти самому тот путь, который проходят твои сотрудники. Когда ты сам уже чего-то добился, тебя обязательно заметят другие, либо ты сам уже сможешь претендовать на то, чтобы обучать других. Нет ничего хуже, чем руководитель, который ничего сам не сделал своими руками, а пытается всех остальных научить. Поэтому нужно стать профессионалом в том, что ты делаешь. А дальше, если ты хороший специалист, у тебя есть лидерские качества, авторитет в глазах людей, занимающихся тем же самым, все случится само по себе. Можно даже не проявлять инициативу, в нашем бизнесе сегодня тебе предложат взять на себя больше ответственности.

Алексей Шкрапкин, генеральный директор «ВТБ Управление активами» Я выделяю три основных качества, которыми должен обладать эффективный менеджер. Во-первых, необходимо быть бизнесменом, то есть работать, чтобы в конечном итоге зарабатывать деньги. Во-вторых, обладать лидерскими качествами — уметь повести за собой коллектив, зажечь идеей, убедить клиента выбрать именно твою компанию. И третье, очень важное качество — нужно быть профессионалом, хорошо разбираться в своей области и быть хорошо информированным. Может быть, последние лет сто назад это было и не так важно. Но сейчас, в условиях жесткой конкуренции, высокой эффективности рынков, когда все обладают огромным количеством информации, это крайне важно. Если у руководителя нет даже одного из этих трех качеств, добиться чего-то существенного компании не удастся.

Сравнение в свою пользу На самом деле, уже одно то, что вы читаете эту книгу (и даже дочитали ее до этой страницы ☺ ) говорит о 85 том, что вы скорее всего серьезно относитесь к собст-


венному развитию. И наверняка вы достигнете (если еще не достигли) гораздо большего, чем масса людей вокруг вас. Я не буду долго растекаться мыслью по древу и приводить примеры, что если у вас есть еда на столе и крыша над головой — то вы уже богаче 90% населения Земли. Это все знают. И никого эти факты уже не цепляют. Давайте просто сравним себя с людьми вокруг себя. • Если сказал, что придешь на встречу — и пришел — запиши себе плюсик. • Если пришел вовремя — еще один. • Если регулярно читаешь книги — еще один плюс (средняя американская семья тратит на книги $42 в год. Причем 87% из всех купленных книг — в подарок). • Если пришел на встречу, пришел вовремя, слушаешь, о чем тебе говорят, и не отвлекаешься — еще два плюсика (большинство людей впадают в транс на второй минуте разговора). • Если во время встречи не звонишь по мобильнику — еще один плюсик... • Если хоть раз сходил на семинар или какой-нибудь тренинг — ты УЖЕ в себя вложил больше денег, чем большинство людей за всю свою жизнь. Успех уже близок. Дело за малым — начать действовать и никогда не останавливаться. Уверяю вас, вы не сможете долго остаться незамеченным. И неважно, будет ли это работа в финансовой отрасли или любой другой, профессиональных людей, которые постоянно движутся вперед и работают на результат, делают больше, чем все остальные, очень мало. Поэтому их быстро замечают, 86 и для них наступает период стремительного движения вперед.


Секрет того, как научиться что-то делать быстро и хорошо Сейчас я хочу раскрыть вам небольшой секрет. Как научиться что-то делать быстро и хорошо? Делать это много. Сначала плохо и медленно. Потом лучше. Потом еще лучше. Быстрее. Еще быстрее. Пока не научишься делать это быстро и хорошо. Очень простая формула, не правда ли? Правда, совсем не та, которую все ищут. Не волшебная таблетка, чтобы раз! — и в дамки. Зато работает, приводила, приводит и будет приводить к успеху тех, кто ей пользуется.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Андрей Парабеллум, бизнес-тренер Этот пример я прочитал у Дена Кеннеди. Когда он пришел на первый семинар Гари Халберта (один из самых известных копирайтеров США), тот его научил очень простой формуле копирайтинга. Выглядела она следующим образом. Взять 100 самых лучших писем, которые продали каждого товара как минимум на миллион долларов, и переписать их от руки. Несколько десятков раз. 100 писем. Несколько десятков раз каждое. Несколько тысяч писем. Несколько месяцев работы. Ден сказал, что он один из десяти человек во всей Северной Америке, который это сделал. Все десять сейчас — матерые копирайтеры, которым платят по 30–100 тысяч долларов за письмо. За каждое письмо! Вы все еще думаете, что когда кто-то делает что-то быстро, хорошо, успешно, да еще и получает за это огромные деньги, ему просто повезло?

Как стать лучшим? В Советском Союзе была очень простая система возна- 87 граждений для большинства людей.


Ты работаешь как все — ты получаешь нормально, то есть тоже как все. Ты работаешь плохо — ты получаешь чуть меньше, но тоже примерно как все. Если ты работаешь намного больше и лучше, чем большинство, то ты получаешь чуть больше, но не сильно, не на порядок. Поэтому большинство и предпочитало не высовываться, до сих пор отголоски на каждом углу. Сегодня ситуация изменилась. Если ты работаешь как все, ты получаешь мало. Если ты работаешь хорошо, качественно и много, ты получаешь нормально. Но если ты хочешь получать ВСЕ — ты должен быть в ЧИСЛЕ ПЕРВЫХ. Не могу не повторить этот показательный пример. Если вы посмотрите на забег лошадей или легкоатлетические соревнования, то увидите, что разница между первым и последующими ничтожно мала, это обычно сотые доли секунды, не более. Для зрителей этот момент практически не заметен, но! ПЕРВЫЙ спортсмен ПОЛУЧАЕТ ВСЕ! Призы, деньги, контракты с рекламными компаниями и т. д. Второй, третий тоже что-то получают, хотя и гораздо меньше. Четвертых и далее не помнит никто! Первые получают все Войдите в число первых, и перед вами откроются все двери — вас будут приглашать в лучшие компании, вам будут предлагать огромные деньги за то, чтобы вы присоединились к тому или иному коллективу, вас будут приглашать на радио и телевидение для выступлений. Но самое главное — к вам выстроится очередь из клиентов, мечтающих, чтобы вы с ними поработали! Самое интересное, что разница между лучшими и просто хорошими совсем небольшая, она измеряется мелочами, множеством мелочей. Но именно эти мелочи и отделяют лучших от просто хороших. Поэтому если вы 88 хотите стать успешным менеджером, бизнесменом, финансовым экспертом, аналитиком, да не важно кем, глав-


ное — одним из лучших, — смотрите на мелочи. Обычно люди, которые уже входят в число лучших, отлично знают, что все решают мелочи, детали, фишечки. И они готовы этим секретом делиться. Ищите таких людей, ищите тех, кто уже достиг успеха в той области, в которой вы хотите стать лучшим, и учитесь у них. Повторюсь, как правило, успешные люди готовы делиться, проводят семинары, тренинги и т.д. Поэтому ищите их в своем окружении, среди тех, кто работает в вашей компании, в компаниях конкурентов, среди ваших знакомых, родственников, знакомых ваших родственников. И учитесь у них! Станьте лучшим!!! Некоторые очень ценные на мой взгляд обучающие материалы я регулярно выкладываю на своем сайте www. finance1.ru. P.S. Еще несколько важных слов о вашем окружении

Чем больше знакомых, тем больше денег Вам необходимо постоянно расширять количество и качество ваших связей с другими людьми. Потому что именно они будут в очень большой степени определять ваши финансовые успехи. Это касается как бизнеса, где, как вы наверняка слышали или знаете, очень многое строится именно на личных связях, так и многих других областей жизни. Закон успеха здесь таков: чем больше людей знают вас и думают о вас как о положительном, надежном человеке, тем больше у вас возможностей для достижения успеха, тем чаще перед вами будут открываться нужные двери и появляться интересные возможности. Если вы посмотрите на наше общество, то заметите, 89 что люди, достигшие наибольшего финансового и соци-


ального успеха, это те, кто знает, и кого знают максимально большое число других успешных и богатых людей. Тут, кстати, вспоминается извечный вопрос о первичности курицы или яйца. Люди сначала преуспевают, а затем встречают других успешных людей, или сначала знакомятся с успешными людьми, а затем уже сами подтягиваются до их уровня. И то и другое. Неверно предполагать, что просто находясь в окружении преуспевающих людей вы сможете «выехать» на их знаниях, советах и ресурсах. Это может сработать, но только на короткое время. В долгосрочной перспективе вы никогда не сможете по-настоящему насладиться плодами успеха, если не заслужили его собственным трудом, стараниями и характером.

ГЛАВА

3

Секреты искусства успевать

У того, кто много работает, нет времени на то, чтобы делать деньги. Ротшильд

Для большинства менеджеров и бизнесменов вопрос нехватки времени, пожалуй, самый критичный в повседневной деятельности. Многие из нас недоумевают: куда девается наше время? Вроде бы только что пришел на работу, сел за компьютер — и уже обед. Только вернулся с обеда — и уже пора домой. Только дома сел посмотреть, что по телику показывают или что в нете случилось за время столь долгого отсутствия — и уже утро... Многие мечтают о том, чтобы увеличить свой день, ведь тогда можно будет такого насовершать… Я поделюсь с вами некоторыми секретами, позволяющими расширить временные рамки своего дня (некоторые другие секреты я раскрываю в своем персональном блоге на www.finance1.ru). Думаете, магия и фокусы? Нет, все намного прозаичнее.

Секрет № 1. Научитесь отключаться от окружающего мира

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Андрей Парабеллум, бизнес-тренер

92

Секрет тех, кто очень много успевает, в том, что они выбирают промежутки времени — часы, дни, а иногда и недели, в которые они полностью отключаются от внешнего мира. Никаких мобильников, асек, жж, одноклассников, скайпов, смартфонов, перекуров каждые полчаса, Интернета и телевизора. Никакого радио. Никаких контактов по телефону. Вообще никаких контактов. Полное сосредоточение на процессе.

ГЛАВА 3. СЕКРЕТЫ ИСКУССТВА УСПЕВАТЬ

Казалось бы, если вам позвонили, прислали SMS или сообщение по ICQ, то ответ на него у вас займет от 10 до 30 секунд. Но вот чтобы включиться опять в работу, найти тот поток, в котором вы были 30 секунд назад, понадобится не меньше нескольких минут, а то и часов. Кстати, не факт, что вы вспомните, на чем закончили дело, и перейдете дальше, что вызовет или ошибки, или возвращение. К тому же, как правило, одним сообщением разговор не ограничивается. Поэтому именно так, в полной изоляции на час, два, день, два, неделю — суточные 24 часа трансформируются в 36, 48, 64 и т.д. Потому что когда мы всерьез углубляемся в процесс и не отвлекаемся ни на что постороннее, наш разум начинает работать с максимальной эффективностью. Новые идеи и мысли обретают форму. Создаются и внедряются новые системы. Рождаются гениальные проекты. Пишутся книги. Создаются фильмы. Снимаются клипы. А все остальные, те, кто постоянно находится в гонке за собственным хвостом, продолжают быть горды тем, что до них теперь можно достучаться 24 часа в сутки семью различными способами. Научись отключаться. Повесь табличку «я умер, оживу через 2 часа», так чтобы в эти два часа тебя НИКТО не мог побеспокоить. Весь мир может перевернуться вверх тормашками, начаться Третья мировая война, случиться цунами и массовые чистки неблагонадежных. Я все равно буду заниматься тем, что запланировал со вчерашнего вечера. А все «кризисы» будут накапливаться в почте и на автоответчике. Кстати, тогда вы заметите, что значительная часть из них как-то сама собой решается и без вашего участия. Причем весьма успешно. Я беру два периода по полчаса в день, когда проверяю почту и отвечаю на все накопившееся. А во все остальное время живу по своему расписанию. И не реагирую, когда окружающий мир решит в очередной раз меня срочно дернуть за виртуальный мобильный ошейник... Очень забавно наблюдать, как большинство людей считает своим непременным долгом немедленно ответить на все входящие звонки, или прочитать SMS, или перезвонить, если был пропущенный вызов. А потом, как ни странно, жалуются, что у них абсолютно нет свободного времени ни на что другое... На что действительно нужно его потратить.

93


Кстати, каждую минуту проверять новые письма в почтовом ящике, или SMS, или котировки акций на сайте равносильно тому, чтобы каждые 60 секунд бегать открывать входную дверь в квартиру — посмотреть, не пришел ли там кто...

Секрет № 2. Как успевать делать миллион дел одновременно МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Андрей Парабеллум, бизнес-тренер Большинство современных теорий тайм-менеджмента для успешных менеджеров и бизнесменов абсолютно не подходят. Ни книги, ни матрицы с приоритетами, ни органайзеры всякого рода. С ними всеми есть одна большая проблема: они рассчитаны на того, кто занимается одним-двумя родами деятельности и делает 4–5 дел в день. Но! Если вы настоящий менеджер, то делаете 20–40 серьезных дел одновременно, и все действительно важные. А отнюдь не 3–4–5. Все эти системы только больше запутают... Решение как всегда простое: Надо делать много разных дел и проектов, ограниченных по времени.

94

Когда у тебя есть только час-два на определенный проект, то есть когда ты решаешь, что с 8 до 10 утра я занимаюсь этим и больше ничем, отключив все средства, по которым до тебя можно достучаться, то твоя производительность резко увеличивается. Ты максимально концентрируешься на этом деле и двигаешь его вперед с максимально возможной скоростью. Через час-два ты переключаешься на принципиально другой проект и полностью на нем фокусируешься. В это время подсознание продолжает работать с предыдущими. И количество продуктивных часов в день возрастает в разы.


Таким образом, нагружая себя по максимуму абсолютно разными проектами из разных тем, ты повышаешь свою эффективность в каждой из них. То есть если ты занимаешься только генерацией новых клиентов, развитием сети дистрибуции, или разработкой новой рекламной компании, то через какое-то время начинаешь сильно «буксовать» и вязнешь в проблеме по уши. А если ты через полтора-два часа оставляешь проблему на несколько часов, дней и переключаешься на что-то принципиально другое, а «другого» у настоящего бизнесмена всегда под завязку, — ты сразу становишься более эффективным в каждой из этих областей. Во многом из-за того, что ты не буксуешь и не паришься о том, что оставил проблему до следующего понедельника.

Секрет № 3. Научитесь есть своих лягушек Когда цокот копыт затих, Рудый проговорил дрогнувшим голосом: — Хотел бы я, чтобы неприятности на этом кончились! Олег ответил хмуро: — Для этого надо с утра проглатывать по жабе. Рудый позеленел, его передернуло. Асмунд злорадно оскалил зубы, толкнул его в бок: — По толстой, огромной, с бородавками!.. Зато весь день будешь знать, что самое худшее осталось позади. Ю. Никитин, «Гиперборей»

Как можно судить по вышеприведенной цитате, с точки зрения Юрия Никитина, современники Рюрика в совершенстве владели техниками тайм-менеджмента и повы- 95 шения личной эффективности.


В классическом тайм-менеджменте «лягушками» называются неприятные, нудные дела, те дела, которыми ужасно не хочется заниматься — например, написание отчетов и составление планов, визит в налоговую инспекцию, звонок «трудному» клиенту или поход к стоматологу. Зачастую их выполнение совсем несложно, да и времени они занимают немного, но… не хочется. Ужасно не хочется. К тому же всегда можно убедить себя, что есть более важные или срочные дела. А «лягушки» откладываются. Откладываются на завтра, на послезавтра, на понедельник, на следующую неделю, и т.д. Приходит назначенный срок, и что происходит? Правильно! В большинстве случаев, «лягушка» опять откладывается. Проходит время, и ма-а-аленькая «лягушка», например, звонок «трудному» партнеру для согласования условий работы в каком-либо регионе, оборачивается крупными неприятностями, сорванными мероприятиями, финансовыми потерями и многочасовой авральной работой. «Лягушка» побольше, типа визита к стоматологу, — потерей большой суммы личных денег (вместо лечения — уже протезирование), и, самое главное, здоровья. Как же бороться с «лягушками»? Как заставить себя все-таки выполнять эти неприятные дела? Отличный способ приведен в эпиграфе к этой главе. Самый эффективный способ борьбы с «лягушками» — их планомерное истребление. С чего начать? Конечно же, с составления списка ваших «лягушек». Можно составить его в порядке убывания важности или срочности ваших «лягушек», или в произвольном порядке, главное, чтобы список был. И после этого взять себе за правило — КАЖДОЕ утро начинать с поедания «лягушки». НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ не начинать никаких других дел, пока «лягуш96 ка» не съедена. Поначалу трудно и некомфортно, но уже через пару дней вы войдете во вкус. Ведь как приятно


работать, зная, что самое сложное и противное на сегодня уже позади. Когда лучше начинать борьбу с лягушками? Сегодня! Составьте список ваших «лягушек» СЕГОДНЯ и съешьте вашу первую «лягушку» ЗАВТРА утром. Скорее всего, максимум через две недели кваканье затихнет, а болото засохнет.

Секрет № 4. Используйте время в ожиданиях К сожалению, многие из нас совершенно бездарно используют вынужденные часы ожиданий, которые естественно присутствуют в жизни каждого человека. Мы злимся, стоя в пробках, погружаемся в ступор рекламы в городском транспорте, рассматриваем стены в госучреждении во время ожидания своей очереди. Таким образом, тратим много сотен часов нашей жизни впустую. И если для людей, которые не стремятся к серьезным достижениям в своей жизни, это еще может быть позволительно, да и то вряд ли, то для менеджера или бизнесмена, мечтающего об успехе, это совершенно неприличная роскошь. Научитесь использовать это время с пользой для себя, и вы тут же найдете полчаса-час-два, а то и больше, лишнего времени в день. Если у вас личный автомобиль — слушайте аудиокниги в пробках, делайте все возможные звонки для решения текущих вопросов (естественно, пользуясь блютус-гарнитурой — как известно, разговаривать по телефону без нее за рулем запрещено, а законы надо чтить). Записывайте мысли на диктофон в телефоне, имейте с собой план сегодняшнего дня. Если вы ездите на го- 97 родском транспорте — тут еще легче. Слушайте книги


в маршрутках, читайте в метро или просто обдумывайте проекты — очень часто самые ценные креативные мысли появляются именно спонтанно.

Секрет № 5. Используйте переключение деятельности вместо отдыха Понятие «отдыха» как такового размыто понимается человеком. Скорее всего у многих сначала мелькают ассоциации с диваном и телевизором. Хотя большинство из нас знает, что выходные, проведенные на природе, занимаясь каким-либо активным делом, приносят гораздо больше энергии, чем диван с телевизором. Если разобраться, то отдыхом является просто существенное переключение деятельности. Скажем, если вы читали книгу, то отдыхом будет прослушивание музыки, уборка на столе, общение или физические нагрузки. Соответственно, и наоборот, если вы работали интенсивно физически, то отдыхом будет являться обдумывание, поиск информации, звонки клиентам и, конечно, сон. Если вы будете подходить к отдыху именно с этой позиции, уверяю вас, очень скоро вы научитесь совершать в день в несколько раз больше дел, чем делали ранее.

ГЛАВА

4

Секреты обучения, или Как постоянно двигаться вперед

Эта небольшая, но очень важная часть книги, возможно, обратит ваше внимание на один очевидный и необходимый фактор успеха в любой области нашей жизни, будь то работа и карьера, спорт, финансовые вопросы или чтото другое.

Тот, кто стоит на месте, становится историей Наша сегодняшняя жизнь — сплошная гонка, и мы все ее участники. Единственный вопрос — победите вы в этой гонке или проиграете. Для менеджера, стремящегося попасть на вершину, особенно если мы говорим о такой бурно развивающейся отрасли, как российский финансовый мир, пробиться в лидеры этой гонки просто необходимо. К счастью, это во многом и в первую очередь зависит от нас самих. Более того, у вас, читающих эту книгу, уже есть одно неоспоримое преимущество — огромное количество людей даже и не догадываются, что участвуют в этой гонке. Они просто плывут по течению, не осознавая, насколько развита конкуренция в современном мире.

Как развивался наш мир Если посмотреть на историю развития человечества, то можно увидеть, что скорость нашей жизни увеличивается постоянно. Человеку потребовалось 6 тыс. лет, чтобы перейти из века сельского хозяйства в век индустриальный, который официально начался в начале XIX столетия. Но уже к 60-м годам XX века, то есть менее чем через 150 лет, промышленный век закончился. Человечество шагнуло в век услуг. Все больше и больше людей стали занимать100 ся оказанием разного рода услуг, нежели промышленным производством.

ГЛАВА 4. СЕКРЕТЫ ОБУЧЕНИЯ, ИЛИ КАК ПОСТОЯННО ДВИГАТЬСЯ ВПЕРЕД

К концу 1980-х годов, всего 20 лет спустя, век услуг, с точки зрения занятости населения, стал уступать место веку информации. Теперь в сфере создания и обработки информации было занято множество специалистов, больше, чем в любой другой отрасли. А с началом XXI века мы вступили в век коммуникации. Все большее число людей сегодня занимаются созданием и обменом информацией, идеями, развлечениями, новостями. Чтобы миновать сельхозвек, потребовалось 6 тыс. лет, промышленный век длился 150 лет, за 20 лет мы пережили век услуг, еще за 20 — век информационный. Сейчас мы живем в веке коммуникаций. Раньше в центре нашего внимания было производство и перемещение вещей, теперь же мы сосредоточены на выработке и распространении идей и знаний. Отныне и впредь именно интеллектуальная составляющая вашей работы и ваше умение обмениваться знаниями во многом определяет ценность того, чем вы занимаетесь, количество денег, которые зарабатываете, и вообще качество вашей жизни.

Ваши текущие знания устаревают очень быстро Общая сумма человеческих знаний каждые два-три года удваивается. Это означает, что если собрать все знания, накопленные на сегодняшний момент за всю историю человечества в разных странах, свалить в одну кучу, то через три года рядом с этой кучей появится еще одна такая же или даже больше. Знания разрастаются по экспоненте. Каждая новая толика знаний комбинируется и рекомбинируется с ранее добытыми знаниями и порождает новый массив знаний. Растет и скорость увеличения знаний. Для того чтобы оставаться на месте, надо бежать все быстрее. Сумма знаний в любой области, особенно в России, 101 и уж тем более в такой активно развивающейся отрасли,


как финансы, инвестиции и управление активами, растет быстро как никогда. Но, к сожалению, с такой же скоростью устаревают ваши личные запасы знаний. Так если вы на год-два отправитесь в кругосветное путешествие, то, вернувшись, обнаружите, что 30, 40, а то и 50% всех знаний, которые вы накопили за жизнь, уже устарели и не приносят пользы.

Хочешь достичь успеха — добро пожаловать в ученики На старом багаже полученных когда-то навыков вам далеко не уехать. Вспомните те знания, которые вы получили в вузе по специальности, которой занимаетесь сейчас. Близки ли они к тому, с чем вам приходится сталкиваться в повседневной работе? Уверен, что нет. Все, что вы получаете из классического образования, из учебников, на курсах ФСФР, Минфина и т.д., — безнадежно устаревшая информация. В вузах учат тому, что было актуальным пять лет назад. Столько же времени длится само обучение. Плюс каждые 18 месяцев количество информации удваивается. Несложно подсчитать, что, покидая стены института, молодой специалист имеет знания, которые актуальны лишь на 15%. В этой ситуации намерение сначала получить образование, собрать максимум информации, а уж потом начать строить карьеру или бизнес, лишено смысла. Даже если, начав работать, вы получили все самые свежие и актуальные знания от своего работодателя, через полгода они уже серьезно отстали от реалий рынка. Это все равно, что смотреть на график стоимости акций два месяца назад и рассуждать о том, что с ними произойдет завтра. В современном мире время и скорость — это два 102 фактора, определяющие исход конкурентной борьбы.


Остальное — дополнительные составляющие. Поэтому если делать все последовательно и в «правильном» порядке, ничего не успеешь. Управленческие решения сейчас на 85% базируются на интуиции. Не случайно в последнее время женщины все чаще опережают мужчин в бизнесе: у них интуиция развита лучше. Вместе с тем знания необходимы. Выход один — самообучение, позволяющее быстро устранять информационные пробелы. Без этого невозможно двигаться вперед. Более того, учиться необходимо ПОСТОЯННО! Семинары, тренинги, книги и лекции, аудио, видео, подкасты и веб-касты — все что угодно для того, чтобы продвинуться вперед. Шаг за шагом. Ежедневно и ежечасно. В дождь и непогоду. P.S. Множество бесплатных образовательных статей, книг и прочих материалов вы можете найти на моем личном сайте www.finance1.ru. МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Вадим Сосков, генеральный директор УК «Капиталъ» Менеджеры, приходящие работать, должны постоянно совершенствоваться. Даже средний, по западным меркам, специалист вполне может найти свое место. Но нужно всегда помнить, что если профессиональный рост человека приостановится, то через 2–3 года само движение рынка оставит его на обочине.

Инвестиции в себя Каждый месяц я трачу тысячи долларов на повышение своего образования — тренинги, семинары, кон- 103 ференции, мастер-классы на самые разные темы:


профессиональные и не очень, связанные с бизнесом и личностным ростом, развитием конкретных навыков и психологией отношений в целом, и многие-многие другие. Знакомые и коллеги, узнав, что я в течение ближайшего месяца половину выходных дней плюс часть будней собираюсь вновь посвятить обучению, в лучшем случае обреченно машут рукой. Чаще, конечно, крутят пальцем у виска, говоря, что за идиот — отдает кучу денег, да еще и время свое грохает на непонятно что, вместо того чтобы съездить с нами на шашлык, или посмотреть футбол в спорт-баре. Кстати, рекомендую как можно раньше начать привыкать к тому, что если вы собираетесь достичь большого успеха, вас порой, даже нет, не порой, а часто будут считать ненормальным. Это как раз нормально, будьте готовы к этому! Особенно после фраз «дорогая, вместо того чтобы купить тебе шубу, я решил пойти на семинар по бизнеспланированию». Но уверяю вас, что самые успешные люди на планете, те, кто достигает самых больших вершин, будь то российский финансовый мир, автомобильная промышленность или что-то еще, — это самые лучшие на свете ученики. Это люди, которые постоянно совершенствуются. Причем, как правило, в самых разных направлениях, что особенно важно для успешного бизнесмена или менеджера, поскольку в разных проектах требуются порой совершенно неожиданные навыки и знания. Почему они это делают, зачем тратят деньги?

104

Вложил в свое образование $1500, через месяц-два получил $20 000, обучил своих сотрудников, коллег, партнеров на $5000, они тебе заработали $50 000. Все просто! Инвестиции в себя — это самые лучшие инвестиции в мире, они всегда окупаются!


Почему тренинги? Зачем вообще ходить на тренинги и мастер-классы, отдавать «огромные» (по мнению большинства родственников, коллег и знакомых) деньги за один-два-пять-семь и более дней обучения? Ну, ударила очередная бредовая идея в голову, возьми книжку на эту тему, почитай, авось пройдет. Возможно, конечно, но вряд ли (о том, как читать книги так, чтобы это реально приносило пользу, поговорим чуть позже). Основа успеха в обучении на тренингах и мастерклассах (а большинство из них приносит результат) проста и очевидна. Каждый из нас может выделить около 10 основных направлений, из которых состоит наша жизнь. Это если, конечно, не брать классических обывателей, у которых тем поменьше: работа, телевизор, жена, пиво/друзья. Но уже одно то, что вы читаете эту книгу, говорит, что вы не из их числа. И постепенно у человека возникает некое равновесие, баланс между этими сферами. На каждую из сфер тратится какое-то время, иногда чуть больше, иногда меньше, но в среднем одинаково. И вот в один прекрасный момент человека что-то перестает устраивать в этом балансе. Как правило, либо что-то становится плохо, либо хочется сделать лучше. И он идет на тренинг, семинар или мастер-класс. Как вы думаете, что человек получает на тренинге? Новые знания, навыки и информацию в этой области? — да. Мотивацию двигаться вперед? — да. Очень часто после тренинга человек выходит с ощущением «завтра все горы сверну», хотя это и не всегда реализовывается на практике. Возможность заглянуть за ближайший холм, увидеть новые горизонты? — как правило, тоже да. Но 105 это все не главное.


Самое важное на любом тренинге или семинаре это то, что человек все свое свободное время, всего себя, все свои усилия в течение нескольких часов, а чаще дней посвящает одной-единственной теме, на время забывая об остальных. Просто фокусируется на одном направлении, и все. И за счет этого очень быстро делает мощный рывок вперед в этой области. Вспомните, часто ли в своей жизни вам удавалось в течение долгого времени подряд самостоятельно заниматься развитием в какой-то одной области? Вряд ли. То есть главное, что дают тренинги и семинары, это то, что акцент внимания смещается на конкретную сферу жизни человека. Это первично, все остальное вторично.

А дальше? А дальше — инсайты, просветления, взрыв мозга, тонны исписанных бумаг, новые схемы, планы, возможности и т. д. И как всегда опасливые взгляды окружающих — «что на этот раз взбрело в голову нашему психу?», потому что, как правило, что-то приходит. И это что-то очень часто не нравится вашим коллегам и уж тем более подчиненным и сотрудникам. К слову, это верный признак, что идея хорошая — если она не нравится большинству ваших подчиненных и сотрудников. Если наоборот, они с радостью кричат: «Здорово! Давай сделаем это», — что-то явно не так. Но вернемся к тренингам. Когда все, что ты читаешь, слушаешь, думаешь, о чем разговариваешь с окружающими или обсуждаешь, направлено в одну точку, на один-единственный результат, то происходят удивительные вещи. В таком режиме на второй-третий день зачастую вдруг внезапно приходят совершенно нереальные озарения и инсайты. Даже когда спишь или смотришь телевизор. Даже когда гуляешь с собакой. Даже когда сидишь в кафе за чашечкой кофе. 106 Создается впечатление, что вся атмосфера вокруг тебя пронизана тонкими, не видимыми ранее, но про-


сматривающимися сейчас нитями возможностей, решений, моделей и ответов на все наболевшие вопросы. Как будто вся Вселенная сфокусирована в одной точке — дать тебе возможность добиться именно того, что ты задумал. В такие моменты в течение нескольких часов зачастую делается то, на что в обычной жизни уходят недели и месяцы работы. Рождаются гениальные планы, новые продукты, открываются новые направления, организовываются самые безбашенные и невероятно успешные проекты. Клавиши ноутбука скрипят от лихорадочного набора мыслей (в спешке, чтобы не упустить именно ту, самую ценную и гениальную, и еще эту, и вот эту, и еще…). Все листы бумаги, стикеры, так вовремя подвернувшиеся под руку салфетки и сигаретные пачки оказываются исписанными идеями, планами, схемами, деталями будущих действий. И непонятно, что конкретно послужило этому взрывному росту вашей эффективности, какое упражнение, задание или пример. Скорее всего срабатывает сумма всех слагаемых. Вселенная входит в резонанс и мощным потоком начинает бурлить в венах... И чем сильнее погружаешься в этот поток — тем сильнее тебя по нему несет вверх... В итоге — шикарные реализованные проекты, большие прибыли, признание, внутреннее удовлетворение — «да, я сделал это». И удивление окружающих — опять ему «повезло». Вот почему все успешные люди постоянно занимаются собственным развитием, ходят на различные тренинги и семинары, обучаются у других успешных людей. Ведь, как известно, даже один час общения с мудрым, успешным человеком зачастую стоит сотен томов прочитанных книг. Поэтому если вы хотите двигаться вперед, постоянно расти, открывать для себя новые грани, вам необходимо постоянно развиваться, повышать свой уровень в самых разных областях жизни. Станьте одним из лучших в мире 107 учеников, даже если уже сами кого-то чему-то учите.


Упражнения Определите для себя ключевые 10 направлений, по которым вы считаете необходимым в ближайшее время сделать шаг вперед. Они должны быть то как-то связаны с вашей ближайшей деятельностью. То есть не просто вышивание крестиком под водой, или плаванье в коньках с аквалангом, а те навыки, которые вы сможете реально опробовать в самом ближайшем будущем. По крайней мере, 8 из 10 направлений, два, так и быть, оставим для удовольствия. Сделайте это прямо сейчас. Не концентрируйтесь только на рабочих навыках, впишите и что-то из личного развития. Я не знаю, какие это будут навыки и что вам стоит развивать именно сегодня, как менеджеру и просто успешному человеку. Это может быть что угодно, например... Деловые навыки: 1. Искусство продаж. 2. Публичные выступления. 3. Проджект-менеджмент. 4. Сложные переговоры. 5. Тайм-менеджмент. 6. Управление персоналом. 7. Найм сотрудников. Личные качества: 1. Мастерство коммуникаций. 2. Скорочтение. 3. Имидж, стиль, внешность. 4. Умение контролировать свои эмоциональные состояния.

108

Спорт, духовное развитие, творчество, в общем, перечислять можно долго.


Составьте список из 10 навыков, которые вы хотели бы улучшить у себя. Запланируйте в своем ежедневнике (если у вас его еще нет — бегом покупать!) обучение не менее чем один раз в месяц (а лучше — чаще) каждому навыку. И придерживайтесь этого плана повышения своего мастерства. Уверяю, очень скоро это выльется в очень приятные для вас результаты. Анекдот в тему Вызывают в школу Вовочкиного папу-бизнесмена. Учительница жалуется: — Ваш сын пропускает уроки, на уроках невнимателен, задания не выполняет — успеваемость ниже допустимого уровня! Плюс к этому он много курит, выпивает и кхм... живет с уборщицей! Вовочкин папа пообещал провести с сыном воспитательную работу. И на следующий день вызвал его к себе в офис. Посадил его в кресло и начал душевную беседу: — Говорят, ты покуриваешь? — Раз говорят, значит, так и есть. — А что ты там куришь? — А что можно курить на такие карманные деньги? В лучшем случае «Астру»... — Ну, так попробуй эти! С этими словами папа открывает хьюмидор, а там сигары и сигареты всех сортов. Вовочка выбрал самую большую кубанскую Heriba, затянулся... — Ну, как тебе, сынок? — Ох, папа! Класс! — Поговаривают, что ты еще и попиваешь. И что, если не секрет? — Что можно за такие деньги пить-то? Фруктовую гнилуху... — А ну-ка попробуй это...

109


Открывает бар, забитый дорогущим алкоголем, и наливает Вовочке «Луи XIII». Тот выпивает, закусывает шоколадкой... — Папа! Супер! — Слышал я, что ты женщину там имеешь? С кем это ты там? — Ну, кого можно поиметь за полбутылки гнилухи... Уборщицу нашу... — А ты попробуй вот эту. Папа звонком вызывает секретаршу, и та уводит Вовочку в комнату для отдыха. Через час Вовочка с сияющими глазами выходит оттуда и произносит: — Папа, класс! Какая женщина!.. — Сын, запомни. Для того чтобы курить такие сигары, пить такой коньяк и иметь таких женщин, надо УЧИТЬСЯ, УЧИТЬСЯ и УЧИТЬСЯ!!!!

У кого и чему обучаться Спускается мужик в переход и видит, сидят двое нищих. У одного — картонка с надписью «Подайте бедному еврею», у другого — «Подайте бедному арабу». У араба — полная коробка денег, у еврея — пустая шляпа. Мужик подходит к еврею, кидает десятку и тихо так ему говорит: — Ты поменял бы табличку, а то так и с голоду помрешь. Уходит. А еврей передает арабу десятку со словами: — Изя, и этот чудак еще будет учить нас с тобой бизнесу.

Небольшое предостережение. Упаси вас бог обучаться у теоретиков, которые знают, как это должно работать, только в теории. К сожалению, такими знатоками запол110 нено 95% институтов и университетов. В ужасающем большинстве профессора, читающие лекции по основам


биржевой торговли, рекламы, ценообразования, менеджмента и маркетинга, ни черта не смыслят в том, что они проповедуют. Нет, они знают очень много умных слов, умеют запугать первокурсников теориями опционного ценообразования на основе биномиальных моделей и модели Блэка-Скоулза и прочей ерундой. Но они не дают тех знаний и навыков, которые так необходимы успешному бизнесмену, консультанту, специалисту или менеджеру в реальной жизни. Поэтому когда вы хотите серьезно улучшить какойлибо свой навык, сделать шаг вперед в определенной области, получить действительно ценные знания — идите к тому, кто их имеет и доказал это на практике и, более того, практикует это сам сегодня, а не дает то, что разработал 10 лет назад. Обучайтесь у играющих тренеров. И тогда затраченные сотни-тысячи-десятки тысяч рублей-долларов-евро очень быстро окупятся. Можно ли этого не делать? Никуда не ходить, не обучаться и не тратить денег? Можно! Но движения вперед не будет! В лучшем случае получится метод проб и ошибок — гораздо более долгий и дорогой! А для успеха необходимо постоянное развитие. Движение вперед к своим целям non-stop, хоть на шаг, но каждый день. И тогда вы очень скоро взлетите к вершинам успеха. Когда? Чуть раньше или чуть позже, это не столь важно, но вопрос, достигнете вы успеха или нет, даже не будет подниматься.

Какие книги и как стоит читать успешному менеджеру Сколько книжек ни читай — императором не станешь. Мао Цзедун

Мне часто задают вопросы — что почитать на эту тему, 111 какие книги действительно помогают в развитии ка-


ких-то навыков, бизнеса, достижении успеха и т.д. Постоянное развитие и движение вперед — одна из ключевых черт любого преуспевающего менеджера. Поэтому, с одной стороны, это хороший вопрос, поскольку, делая и изучая то, что делают и изучают успешные люди, мы естественным образом начинаем расти и сами. С другой, я не очень люблю отвечать на него, и не потому, что сам ничего не читаю. Отнюдь, в месяц я прочитываю десятки книг. Однако, к сожалению, для большинства людей чтение подобных книг абсолютно бесполезное занятие, пустая трата времени. Я, когда только начинал свой путь к успеху, создавая первый бизнес (к слову — совсем не успешный), прочитал просто огромное количество книг на эту тему. От «Думай и богатей» Наполеона Хилла до фундаментальных трудов по макроэкономике. Стал ли я тогда, в то время, после прочтения этих книг хоть немного успешнее? Эффективнее? Богаче? Нет. Интересно, почему? Может быть, книги были плохие? Нет. Хорошие были книги. Многие даже очень хорошие. Так в чем же тогда дело? Может быть, мне не хватило интеллекта или образования, чтобы понять, о чем там шла речь? Тоже нет — и с тем и с другим все в порядке. Все дело в том, что я неправильно их читал... Многие читатели надеются, что, осилив очередное великое произведение, они тут же найдут решения своих проблем, им откроются новые горизонты и т.д. Особенно это свойственно мужчинам — когда у них появляется какая-либо проблема, они идут в книжный магазин и покупают оптом несколько килограммов книг на эту тему. Признаюсь, я и сам некоторое время назад был таким — как минимум раз в месяц я стабильно скупал пару полок книг на особо актуальную тему. Но признайтесь себе — все ли книги, которые приоб112 ретались с мыслью, что вот ее-то точно надо прочесть, вы действительно одолели полностью? Очень сомневаюсь.


А хотя бы половину прочли? Тоже наверняка нет. Скорее всего даже не все начали читать, многие нашли свое почетное место на книжной полке в надежде на лучшие времена, когда мы к ней вернемся. И подобная ситуация не редкость. Но еще хуже, когда мы все-таки заставляем себя читать книги просто ради того, чтобы прочесть, не применяя тех знаний и навыков, которые они дают. Когда вы просто прочитываете книгу, говорите себе — да, это интересно, и ничего не делаете, это абсолютно зря потраченное время.

Как читать книги «правильно» Значит ли это, что книги — вещь абсолютно бестолковая и ненужная для современного успешного менеджера? Конечно, нет, просто необходимо уметь правильно читать книги, которые дают знания, навыки, мотивацию и т.д. (естественно мы не берем в расчет художественную литературу, это совсем другой разговор). Как же все-таки с пользой применять труды, накопленные человечеством в виде полезных книг? Алгоритм чтения таких произведений следующий. 1. Прочитать раздел и главу, посвященный одной теме, принципу, технике, развитию одного какого-то навыка, конкретному методу повышения эффективности в какой-либо области. 2. Прочитав и разобравшись в этой главе, закрыть книгу и тут же начать использовать прочитанное в реальной жизни — в выполнении работы, в управлении, в общении, в личностном развитии. 3. Если что-то непонятно или подзабылось — открыть книгу и перечитать ЭТУ ЖЕ главу еще раз, переосмыслив с учетом полученного реального опыта. Но ни в коем случае НЕ ЧИТАТЬ КНИГУ ДАЛЬШЕ, пока прочитанный навык или принцип 113 не войдет у вас в привычку.


4. После чего можно прочесть следующую главу и проделать с ней все описанные выше шаги. Только если вы будете немедленно применять полученную информацию на практике, эти полезные привычки и навыки действительно начнут внедряться в вашу жизнь, улучшая ее и поднимая на качественно новый уровень. В этом случае вы действительно имеете серьезный шанс на успех в прочтении книги. Иначе это будет очередной завал из интересных, но практически бесполезных знаний, забивающий вашу голову. Понимаю, что далеко не все готовы смириться с этим простым и эффективным методом прочтения одной главы. Пересилить собственную привычку заглатывать книгу целиком очень сложно. Поэтому если вам очень уж не по нраву подобный подход, то хотя бы начните применять все то, что узнали из книги, сразу после ее прочтения. Даже такой способ уже на порядок увеличит эффективность ваших вложений времени и денег в прочтение книг.

Как понять, что читать Наша сегодняшняя жизнь, особенно жизнь людей, обитающих в мегаполисах, с совершенно диким ритмом жизни, в информационном плане, как правило, представляет собой громадный бардак. И это понятно. Информация поступает к нам со всех сторон — Интернет, телевизор, радио, газеты, множество журналов, книг и других источников. Все это приводит к тому, что многие люди становятся просто собирателями информации, причем очень часто бесполезной, а то и вредной информации. В этом хаосе из самых разноплановых знаний и ново114 стей от бульварной прессы до научно-технических каналов обычный человек зачастую теряется от обилия


свалившегося на него потока информации, не знает, за что взяться, с чего, собственно, начинать…. Поэтому мне хотелось бы поделиться двумя действенными рецептами, позаимствованными мной у некоторых чрезвычайно преуспевающих людей.

Рецепт № 1. Перестаньте коллекционировать книги Эта эффективная привычка разом поможет вам сделать серьезный шаг вперед в регулярном повышении своего уровня навыков и знаний в самых различных областях. Вводим простое правило. Прежде чем купить, позаимствовать, скачать очередную книгу (несколько книг), вы должны изучить минимум одну книгу по интересующей вас теме, которая уже есть в вашей библиотеке. Таким образом, решаются две больших проблемы: сокращаем объем скачиваемой (покупаемой) информации и одновременно резко повышаем количество изученного материала. Лично мне внедрение этого, на первый взгляд отнюдь не самого сложного правила, далось нелегко. Честно — я очень большой фанат обучения и, как уже говорил, постоянно покупал и скачивал просто огромное количество бумажных и электронных книг. Многие из них я до сих пор не прочитал и скорее всего не прочитаю в ближайшее время. Через некоторое время пришло ясное понимание, что те склады книг, разбросанные по всей квартире, как и сотни мегабайт архивов на жестком диске — не более чем бесполезный груз. Ведь, как мы уже говорили, без изучения и внедрения на практике прочитанного все книжные рекомендации практически бесполезны и уж точно в большинстве случаев не стоят времени, потраченного 115 на их прочтение.


Поэтому не занимайтесь коллекционированием! Изучите одну-единственную книгу, пропустите через себя и сделайте частью своей ежедневной жизни рекомендации и советы, данные в ней. Примените их на практике и получите реальный эффект — как минимум, опыт, а скорее всего — повышение эффективности в какой-либо области вашей жизни. Уверяю вас, это даст эффект гораздо больший, чем десяток книг, пылящихся на полке или жестком диске. P.S. Информацию о некоторых книгах, которые я особо рекомендую к прочтению, вы можете найти на моем личном сайте www.finance1.ru.

Рецепт № 2. Выберите одного учителя Второй рецепт касается непосредственного изучения выбранных областей. За что же взяться? Скорее всего, в той области, которую вы хотите изучать, уже написано немало книг, причем не одним автором. Каждый обладает своим способом подачи информации, подходом к обучению, чувством юмора, материалами и т.д. Что делать? Правило простое. Выберите одного учителя. Для освоения азов этого более чем достаточно. Остальное вам понадобится, когда вы постигнете основы данной области, примените их на практике, получите некоторые результаты и поймете, что для дальнейшего роста вам необходимо больше информации. Тогда будете искать следующего наставника, который подскажет вам новые, более продвинутые способы повышения результативности. А сначала: одно направление — один учитель. Естественно, возникает следующий вопрос — кого из 116 «гуру», написавших книги, брать себе в учителя? Ответ, мне кажется, прост — если я хочу стать лучшим профес-


сионалом в своей области, я должен учиться у лучших в своем деле наставников. Я, в свое время, просто составил список областей, которые хочу изучить или в которых мне необходимо усовершенствовать свои навыки, и выбрал по одному ментору на каждое направление. Материалы остальных профи я на тот момент временно отодвинул на задний план. Потом, естественно, к ним скорее всего придется вернуться, но не на этой стадии. Потому что самое главное на данном этапе — просто начать делать! Применять полученные навыки в реальной работе, получать опыт, неважно, положительный или отрицательный, двигаться вперед, в конце концов. Ведь время не ждет, побеждают только самые быстрые! Первым достается все! Так будьте первыми! К моменту написания этой главы знакомый прислал очередную шутку, рожденную на просторах Всемирной сети. Поскольку анекдот оказался очень уж в тему, не могу не поделиться им с вами. Анекдот в тему В издательство поступило предложение издать ряд новых книг: «Обогащение урана в домашних условиях». «Жизнь без рекламы: мистика или реальность?» «Учимся считать до двух», том 3. «Если вы не купите это прямо сейчас...», самоучитель по отказу от рекламы. «Две СМС, изменившие мою жизнь». «Кардиологические операции для чайников». «Тетрис — полное прохождение». «Приземление с нераскрывшимся парашютом за 30 дней». «О вреде чтения в транспорте», серия «Книга в дорогу». «Печатаем деньги» (самоучитель). «Уход за кошками и блюда из них».

117


МНЕНИЕ ЭКСПЕРТОВ Александр Кочубей, управляющий директор группы компаний «Ренессанс Управление Инвестициями»

118

Я не очень верю книгам, потому что их слишком много. Я очень скептически смотрю на идею того, что книги могут серьезно помочь. Но, тем не менее, некоторые интересные книги, которые как раз на меня повлияли, я хотел бы отметить. Я разделю их на три части: одна часть связана с понятием самого себя. Куда и как ты, как человек, можешь развиваться. Вторая: это книги, связанные с менеджментом, с тем, как лучше управлять компанией. И третья: это книги, которые заставляют вас думать о вашем мире и о том, как вы подходите к жизни вообще. Проблема в том, что только американцы умеют действительно правильно все передать. Может быть, еще англичане в какой-то степени. Ни во Франции, ни в Германии, ни в Италии, ни в России я никогда не читал книг, которые подходили бы по качеству к тому, что об этих важнейших вещах писали в Америке. Забавно, что не все, кто об этом пишет, сами американцы. Но в Америке самый большой рынок, поэтому они там и издаются. Итак, книги, которые я хотел бы отметить. Из первой группы, связанной с понятием самого себя, это Marcus Buckingham (Маркус Бакингем) «Now, Discover Your Strengths». В этой книге описан очень умный подход к развитию самого себя, который говорит, что в жизни у каждого человека есть какие-то позитивные качества. И надо эти качества развивать и поднимать как самые важные. А не пытаться поправлять то, что удается хуже. То есть если я плохо продаю, то мне кажется, что надо как раз увеличить мою способность продавать. Он, наоборот, говорит, что если вы слабы как продавец — забудьте об этом. Вы никогда не станете успешным продавцом. Если вы слабы в аналитике — оставьте. Вы никогда не станете сильны в этой области. Возьмите те сильные качества, которые у вас есть, и развивайте их. Для меня это было очень интересно, потому что я все время видел, как все пытаются улучшить свои слабые качества. Мое мнение — забудьте об этом, найдите те ваши сильные черты, которые для вас важны, и развивайте их. Книги о менеджменте. Я очень скептически к ним подхожу. Но отмечу человека, который очень интересно пишет, и мне


весело его читать. Это Jack Welch (Джек Уэлч), CEO General Electric, который написал книгу «Winning». Это самая лучшая книга по менеджменту из тех, что я прочитал. А я их прочитал много. Из писателей и книг, которые меняют ваш взгляд, назову две. Одну написал Malcolm Gladwell (Малкольм Гладуэлл) — «The Tipping Point: How Little Things Can Make a Big Difference». И вторая — Steven Levitt (Стивен Левит) «Freakonomics». Эти четыре книги интересны для меня потому, что они предлагают на нескольких уровнях разные идеи, и мне они очень помогли.

Алексей Шкрапкин, Генеральный директор «ВТБ Управление активами» Для меня — портфельного менеджера, человека, старающегося понять и проанализировать ситуацию, интересна была «Алхимия финансов» Джорджа Сороса. В своей книге известный финансист очень точно изобразил сложный живой организм рынка, на состояние которого влияет масса взаимосвязанных факторов. Их видение позволяет выстраивать логические цепочки развития. Если говорить непосредственно об управлении активами, то всех приходящих ко мне менеджеров я заставлял читать «Инвестиции» Шарпа. Считаю, что это некая инвестиционная азбука для тех, кто только-только входит в нашу область. Из современных книг по управлению активами могу рекомендовать «Семейный офис». В ней довольно интересно описывается, каким образом наша индустрия будет развиваться в будущем, что позволяет «увидеть» ситуацию через 3–5 лет и представить, какая модель будет выстраиваться в области управления активами, инвестиционного менеджмента. Хорошие книги с точки зрения житейского опыта написаны Дональдом Трампом («Искусство совершать сделки») и Ричардом Брэнсоном («Берись и делай»). Эта литература для людей, не отделяющих бизнес от жизни, получающих от него такое же удовольствие, как от всего остального. Это книги для людей, добившихся многого, но которые не всегда получают достаточно удовольствия.

119


Генрих Эрдман, президент FullFreedom Investments Трудно выделить что-то, что могло сформировать или повлиять на человека, но все зависит от периода. Если говорить о том, когда я еще учился в школе, то в тот период мне очень нравилась русская классическая литература XIX века. Как ни странно, на мой взгляд, она дала мне очень многое для формировании той личности, которой я стал. Если говорить о более позднем периоде, то мне нравится все, начиная от «Алхимика» Пауло Коэльо — книги, с которой я познакомился задолго до того, как она была напечатана в России, и заканчивая автобиографиями таких людей, как Уинстон Черчилль, Том Монаган, Соичиро Хонда и т.д. Мне очень интересно читать истории великих людей и изучать то, что происходило с ними в различные периоды времени. А если говорить о книгах, которые меня в свое время натолкнули на какие-то серьезные действия, то я бы отметил книгу «Самый богатый человек в Вавилоне». Благодаря этому произведению я стал увлекаться инвестициями, личными финансами. И так получилось, что я взял ее в руки как раз в 1998 году. Тогда я остался ни с чем, потому что вел паразитический образ жизни в плане потребления: не создавал никаких активов, все держал только в своем бизнесе и был уверен, что буду всегда преуспевать и зарабатывать деньги также легко, как в период 90-х. Но когда все рухнуло, я прочел книгу и понял, что что бы ни происходило, мы можем изменить свою жизнь, грамотно используя имеющиеся ресурсы. Вот так эта книга изменила мой вид деятельности, мое направление в профессиональной сфере.

Игорь Рябов, руководитель управления розничных услуг UFG Asset Management

120

Есть смешная реклама про то, что в жизни любой человек должен прочитать всего 8–10 самых лучших книг, но для этого нужно перелопатить 15 тысяч остальных. Наверное, полезных существует миллиард, но если выделять по профилю, то, например, «Принципы инвестиций». Я считаю, это одна из лучших переведенных на русский язык работ. К сожалению, очень много еще не переведенных, поэтому необходимо знать язык. С другой стороны, любое теоретиче-


ское знание должно быть применено на практике, иначе оно так и остается в теоретической области, которая интересна, но не более того. Прочитал — сделай. Попробуй сделать. Не получится — сделаешь еще что-нибудь. Есть неплохая серия книг «Рынок акций, облигаций», где тебе на пальцах, на картинках объясняется, как работает система, как посчитать то или иное. С точки зрения консультирования клиентов отмечу «Веруй в то, что проповедуешь», «Как работать в инвестиционной фирме».

Вадим Сосков, генеральный директор УК «Капиталъ» Я считаю, что самая главная книга, без которой не может состояться финансовый менеджер, — это книга Носова «Незнайка на Луне». Потому что лучше, чем в этой книге, нигде не описана сущность капиталистического образа жизни, механизмы поведения человека в окружающей действительности, попавшего со студенческой скамьи на другую планету. Это может звучать скептически, но, тем не менее, это книга, которая способна, если из нее извлекать уроки, быть отличным путеводителем по жизни. Более доходчивой и честной формы того, что происходит в обществе и ради чего все это происходит, я, наверное, не читал.

Игорь Степанян, первый заместитель генерального директора холдинга «ФИНАМ» По поводу книг у меня есть своя, очень индивидуальная точка зрения. Я считаю, что в книгах, как и на рынке ценных бумаг, — море разной информации. Кто-то говорит, что нужно купить, потому что такие-то и такие факты, кто-то говорит, что нужно продать, и т.д. Много мнений. Я считаю, что самостоятельное мышление обязывает человека отсекать всю ненужную информацию, которая может вас ввести в заблуждение. Необходимо самостоятельно анализировать ситуацию для принятия решения. Есть такой опасный момент: когда человек потребляет много информации, то начинает лишаться своей точки зрения. Он начинает копировать то, что он где-то прочитал. Это очень опасно. Потому что читать всегда надо между строк, а не буквально. Тогда эта информация пойдет во благо.

121


Поэтому я всегда старался не копировать каких-то успешных финансистов, которые писали свои летописи, а выбирать ту информацию, которая мне необходима для анализа, а не для копирования. Это очень важный момент. Поэтому мои рекомендации — не нужно принимать буквально все то, что написано. Нужно находить лишь необходимое, для того чтобы проанализировать и сделать выводы на основе собственного опыта и пользуясь собственными мозгами.

Сергей Сулимов, заместитель генерального директора управляющей компании «Альянс РОСНО Управление Активами» К моему глубочайшему огорчению, я не нашел еще ни одной книги на полках «бизнес», «менеджмент» и т.д., которая могла бы стать универсальным учебником. Так, чтобы человек взял, прочел, и ему открылись некие истины, и он смог моментально перенести их на практику. Ну, разве что «Господь мой брокер». Большинство книг на эти темы является переводными, там описывается опыт, который не совсем соответствует нашему историческому опыту, нашему менталитету и нашей системе человеческих отношений. Хотя, конечно, он может быть очень полезен и интересен. Если говорить о том, что произвело наибольшее впечатление, то, вполне возможно, это все же книги Карнеги, патриарха этой темы. И, пожалуй, «12 стульев» и «Золотой теленок» как классический образец умения манипулировать людьми и управления обстоятельствами в лице Остапа Бендера. Причем он манипулировал самыми разными слоями населения от бродяг до председателя исполкома. Если бы цензура была бы не столько суровой, когда эти книги писались, то Бендер успешно манипулировал бы и наркомами.

Константин Федулинский, директор департамента продаж розничных продуктов УК «Газпромбанк — Управление активами»

122

Могу посоветовать трилогию «Финансист», «Титан», «Стоик» Драйзера, и последнее из того, что зацепило — Ричарда Брэнсона «К черту все! Берись и делай!». Это действительно впечатляет.


Первое, второе, пятое высшее образование, MBA и прочие умные места Существует масса мнений о том, нужно ли высшее образование, какое, в каком количестве и т.д. Однако все успешные люди сходятся в одном — никакое теоретическое образование не заменит реального практического опыта. Начинайте работать, как только у вас появляется эта возможность — на первом курсе института или даже раньше, в школе. Опыт настоящей работы, пусть даже на низших должностях, ценится куда выше, чем любые корочки. Я не буду долго разглагольствовать на тему образования, в этом вопросе предлагаю вам прочесть мнение экспертов. На мой взгляд, они очень доходчиво объяснили реальную картину роли формального образования в современной жизни. МНЕНИЕ ЭКСПЕРТОВ Генрих Эрдман, президент FullFreedom Investments — Я бы не переоценивал важность образования как такового, потому что оно зачастую мешает. Классический пример в истории, когда в классе на уроке высшей математики давали задание на дом: на доске написали задачку, которую невозможно решить. И один из учеников просто проспал тот момент, когда всем сказали, что это задача не имеет решения, но все равно стоит попробовать. И он на следующий урок через несколько недель пришел с готовым решением. Человек мало знал, но в тоже время очень хотел, и у него получилось. Я думаю, что важен опыт, причем, к сожалению, бо′льшую часть опыта приходится нарабатывать на своей шкуре. Но если мы работаем командно, значит, есть люди, которые уже пережили подобные трудности либо успех, люди, которые там бывали и знают. Этот опыт является наиболее важным, и если говорить

123


о каком-то образовании, то ценится, прежде всего, то, что можно почерпнуть у людей успешных. То есть не теория, а именно практический опыт. Вообще, если мы говорим об образовании, то фундамент, безусловно, многим помогал. Мне по стечению обстоятельств и по собственному выбору в середине 90-х пришлось бросить затею с получением высшего образования. Не могу сказать, что мне это как-то мешает, но, в принципе, я понимаю, что если бы я проходил свою дорогу лет на 10 раньше, либо лет на 10 позже, то я, безусловно, получил бы свою дозу базового образования, которое ничего плохого бы не дало. В институтах и университетах, мне кажется, появляется такой важный момент, как усидчивость, коммуникации. Когда, будучи уже не юными и в тоже время еще не взрослыми людьми, мы учимся общаться, учимся думать, мыслить и это, безусловно, важно. А затем в жизни — опыт, опыт и еще раз опыт.

Арен Апикян, заместитель генерального директора управляющей компании «ВТБ Управление активами» Образование конечно важно, но мой жизненный опыт и опыт общения с людьми показывает, что вовсе не обязательно иметь специальное образование, для того чтобы быть успешным менеджером. Успешный менеджер — это в первую очередь человеческие качества. Я знаю очень много очень образованных людей, которые никогда не станут менеджерами, потому что они не хотят, или не умеют, или понимают, что они не менеджеры по натуре. Также есть много людей, которым не хватает знаний, но они очень эффективные менеджеры. Быть менеджером можно по совокупности человеческих качеств, образования, опыта и харизмы.

Александр Кочубей, управляющий директор группы компаний «Ренессанс Управление Инвестициями»

124

На мой взгляд, в моей карьере образование MBA не помогло бы, я в этом не нуждался и никогда не стремился. Мне очень повезло — я продавал, а у любого успешного продавца всегда будет работа. Другой вопрос, что когда ты переходишь от продаж к менеджменту, у тебя меняется ценность на рынке,


и в этом смысле диплом МВА может быть очень полезен. Он действительно приносит более глубокие знания, как строить бизнес и как им управлять, какие нужны инструменты. Но я считаю, что сегодня, особенно в России, где, к сожалению, сильно не хватает финансистов и достаточно способных людей, реальный опыт гораздо более важен, чем МВА. Тем более что нередко МВА приносит какие-то знания, которые отнюдь не всегда подходят к реальному рынку. Я помню несколько случаев: в разных местах, где я работал, все издевались над выпускниками МВА, поскольку они всегда все лучше всех знали. Не хотели принимать советов от начальства, вели себя так, как будто они более способные, чем другие, и это очень негативно влияло на общее отношение к МВА. Особенно потому, что в разных компаниях часто создают свою собственную корпоративную культуру, со своими особенностями поведения людей. И для тех, кто получает образование МВА и приходит в такую компанию, вхождение в коллектив становится намного сложнее. Тем более потому, что на сегодняшний день, особенно в России, люди начинают менять работу все чаще и чаще. На мой взгляд, довольно негативный факт — присутствие людей, коллег по компании или по отрасли, которые совсем не обращают внимания на необходимость выстраивания отношений с этой компанией. Обучение в МВА, мне кажется, может быть важно. С одной стороны, потому что оно дает вам понимание систем менеджмента, с другой стороны, помогает людям менять работу и свободно переходить из отрасли в отрасль. Так что если бы я вдруг захотел перейти из финансового мира в производство или здравоохранение, то знания, полученные в МВА, были бы мне очень полезны, поскольку я мог бы себя перестроить как человек и как менеджер и начать с нуля. Но это не всегда требуется. Хорошие менеджеры — это люди, которые смотрят вокруг себя, изучают новые идеи, тенденции, внимательно смотрят на то, что происходит вокруг них и, конечно, хотят больше знать, хотят продолжать свое образование. Я всегда подхожу к новым задачам как ученик, как студент. Я хочу знать больше, я хочу изучать. И я думаю, что этот подход и является ключом к успеху. Уверен, что те, кто подходят к ин-

125


вестиционному миру как люди, которые хотят изучать больше, постоянно повышать свои знания и навыки, это те, кто обычно становятся более успешными. Поэтому один из секретов, который постоянно двигает меня вперед, — образование. И, кстати, важно не просто получить образование, но и знать, что я должен изучать, в каких местах, для решения каких задач и т.д. Иногда бывает так, что люди получают какое-то образование, приходят в компанию и говорят: «Ну вот, я провел год в МВА, и теперь все знаю». Но вопрос, изучал ли ты все вещи правильно или нет? Такой вопрос тоже очень важен, потому что учиться только ради того, чтобы учиться, это далеко не всегда верный путь. Особенно, если в реальной жизни ты не будешь использовать все те инструменты и все те вещи, которые ты изучал.

Игорь Рябов, руководитель управления розничных услуг UFG Asset Management

126

Образование — это хорошо. Я не получил MBA, хотя еще не вечер, поэтому не могу сказать, насколько оно необходимо. Есть разные мнения на этот счет. Я знаю многих людей, которые его получили. Они все разные. Есть те, которые кажутся прозомбированными, это мешает им эффективно работать, искать новые пути и подходы. С другой стороны, я знаю и много светлых голов, для которых MBA послужила стимулом для реализации творческого и менеджерского потенциала. Многое зависит от школы, в которой они учились, от других показателей. Скажем так, западное образование в данном случае лучше, чем отечественное. Хотя бы потому, что некоторые преподаватели МВА в нашей стране вечером подрабатывают конферансье. Не потому, что им это нравится, а из-за недостатка зарплаты на основной работе. И скажу так, в России мало еще ушедших на пенсию миллионеров, которые просто по велению души готовы передавать свой бесценный опыт. Зато очень много теоретиков, до этого преподававших на кафедре марксизма-ленинизма, а сейчас переквалифицировавшихся в преподавателей экономики. Насколько знания, которые они дают, применимы на практике — вопрос. Тем не менее, я считаю, что если есть желание учиться, это обязательно надо делать.


Дмитрий Клубничкин, председатель совета директоров FullFreedom Investments Есть особенность, которая не раз находила подтверждение в моей жизни: с возрастом людям все сложнее читать теоретические материалы, им становятся нужны и важны сами навыки. Навыки удобно разделить на личностные и профессиональные. По моему мнению, и те и другие лучше брать не из книг, а у конкретных людей, обладающих этими навыками. Исходя из этого выстроены и мои внутренние правила по системе обучения. Для меня на МВА был важен не курс, который прочтут преподаватели, а опыт, который они передадут. Не меньше значимостью обладает дружба с сокурсниками. Как приятно, когда ты можешь сделать новый проект, просто позвонив другу, умеющему это делать. Мне это очень помогает в моих делах.

Вадим Сосков, генеральный директор УК «Капиталъ» Хуже не будет. Я руководствуюсь принципом «пусть расцветают все цветы». В начале XXI века возникла странная ситуация — люди, получив дипломы МВА, желали очень высокую заработную плату, а работодатели им ее не предоставляли. Но время расставило все на свои места. Имея диплом МВА, стратегическое мышление, понимание того, что после любого кризиса будет рост, человек может оказаться в фазе роста и стать одним из лидеров. Безусловно, диплом и знания нужны, но это не панацея. Кадровые службы не будут смотреть на МВА как на самую главную составляющую твоего резюме. Нужен, прежде всего, практический опыт. Вот тогда МВА становится серьезным довеском к твоему профессионализму и знаниям.

Игорь Степанян, первый заместитель генерального директора холдинга «ФИНАМ» Образование важно без сомнения. Сначала я закончил экономический вуз — Экономико-статистический институт. Потом я понял, что где-то мне этого не хватает. Я защитил диссертацию

127


по макроэкономической теории. Могу сказать, что учиться никогда не поздно. Я всегда считал, что в принципе обучение — это теория, и она во многом отдалена от практики. И обучившись, мы приходим на работу, чтобы учиться заново. Но высшее образование дает умение самостоятельно, автономно мыслить и принимать решения. Оно во многом приспосабливает человека к тому, чтобы правильно перерабатывать информацию, отфильтровывать ее и выбирать то нужное, что тебе действительно пригодится. Очень простой пример. Все мы ходили на сессии, сдавали экзамены. Объем информации на самом деле был колоссален. Когда у тебя десять зачетов, шесть экзаменов и очевидно, что все это невозможно выучить в сжатые сроки. Потому что подавляющее большинство студентов начинает лишь перед сессией действительно что-то делать. И здесь главное не выучить просто больше материала, а сконцентрировать свое внимание на тех основополагающих системных вещах, которые позволят в любом случае не ударить в грязь лицом. Это и есть собственное автономное мышление, умение правильно перерабатывать информацию и анализировать ее. Если человек имеет высшее образование, то, я считаю, вероятность того, что он может самостоятельно мыслить и действительно самостоятельно анализировать какие-то вещи, очень велика. Вот самое основное. А по поводу опыта и знаний — этому человека в компании всегда научат. Мы дадим ему те знания, которые ему необходимы для работы. Все то, что в вузе он никогда не приобретет. Потому что речь идет о практике. Но научить человека мыслить мы не сможем. Это то, что должно закладываться в более раннем возрасте — лет в 16–18. И либо человек научится это делать и действительно будет достигать каких-либо результатов, либо — не судьба.

Армен Мхитарян, старший вице-президент УК «КИТ Фортис Инвестментс»

128

Я ни разу не чувствовал, чтобы кто-то обращал внимание на мой диплом. Я попал, как говорится, в нужное время в нужное место — не хватало хороших специалистов тогда, когда в них была острая необходимость. Человек практически из любой


сферы мог попытаться реализовать себя в этой области. Конечно, специалисты по сей день нужны, но сейчас все больше обращают внимание на финансовый бэкграунд. В первую очередь оценивают то, что ты уже сделал. Общаясь с людьми из сферы рекрутинга, хэдхантинга, я задаю им этот же вопрос. Они, в основном, говорят то же самое: «Нас образование не особо интересует. Интересует то, чем человек занимался, чего достиг». Но у кандидата должно быть экономическое образование, получив которое он имеет базовое понимание основных принципов работы. Наш кадровый рынок еще не развит до той степени, чтобы выдвигать жесткие требования к начинающим кандидатам. Что же касается дальнейшего образования в трудовой период, то оно, естественно, имеет важное значение. Это не просто сходить в институт, а пройти более точечное, модульное образование, которое действительно нужно тебе для работы.

Сергей Сулимов, заместитель генерального директора управляющей компании «Альянс РОСНО Управление Активами» Пока мне, к сожалению, не встречались люди, о которых можно сказать, что получение какого-то сверхобразования в виде МВА или чего-то еще оказалось решающим фактором в успешной карьере. В первую очередь всегда ценились личные качества людей. Если ими была правильно выбрана цель, если она точно соответствует характеру, каким-то личным мотивам и если человек правильно выбрал путь к этой цели, то неважно, что он закончил, курс МВА или какой-то областной университет. Мотивация играет бо′льшую роль, чем образование. Если брать образование как сумму знаний, оно ничего не дает. Самое главное — образование воспитывает образ мышления и умение работать с большим объемом информации. В этом смысле, безусловно, оно полезно, но я бы не сказал, что в моей практике из сотрудников успешными были именно те, у кого есть кандидатская, у кого два университета и т.д. Часто наиболее успешными продавцами были люди, у которых базовое образование никак не связано ни с финансами, ни с экономикой. Они пришли из строительства, из нефтяной отрасли, работали

129


раньше официантами, в казино, в кадровых агентствах, продавали металл, в общем, везде. У некоторых вообще нет абсолютно никакого практического опыта, они только-только закончили институт, но видно, что у них очень высокая мотивация, в глазах огонь, в сердце мотор, и видно, что из них получатся отличные специалисты.

Аттестаты, сертификаты и прочая ерунда В очень многих областях, а особенно в финансовой отрасли, роль различных сертификатов, аттестатов и прочих бумажек весьма существенна. Я сам сдавал экзамены на аттестат ФСФР серии 1.0. С третьей попытки даже сдал, взял измором. И скорее всего с вас, особенно если вы придете работать в банк, управляющую или инвестиционную компанию, потребуют какую-то из этих бумажек. И вероятно, ее все же придется получить. Но это отнюдь не значит, что, получив аттестат, вы вдруг станете хорошим специалистом или менеджером. В последнее время многие начинающие финансисты очень трепетно стали относиться к подобной макулатуре, рассматривая ее как некую волшебную таблетку, съев которую, можно внезапно проснуться высокооплачиваемым сотрудником. Это полная ерунда. Сейчас подобные сертификаты и аттестаты не более чем входной билет, пропуск в рынок. Чем выше уровень, чем сложнее попасть в касту самых-самых спецов, тем дороже (не только по деньгам, но и по временны′м, эмоциональным и иным затратам) этот билетик. При этом все равно он не более чем пропуск. Ожидать от него чего-то большего не стоит. 130 Чтобы лучше понять, о чем я говорю, хочу развеять для вас миф, связанный с сертификацией.


Кем бы вы ни были, у вас постоянно будут спрашивать: «Почему вы думаете, что вы эксперт? Какие у вас сертификаты? А какие у вас дипломы? А награды у вас какие имеются? Покажите-ка бумажку». Сертификацию придумали, чтобы на ней делать деньги. Причем на любой. Дело в том, что люди с детства привыкли к пирамидному образу жизни, к иерархии, к лестнице. Отсюда и появилось такое понятие, как «подняться по корпоративной лестнице». Человек понимает, что он начинает младшим научным сотрудником, потом становится старшим научным сотрудником, затем он уже начальник отдела, дальше — завотдела, начальник кафедры и т.д. У военных то же самое: солдат, сержант, лейтенант, майор, полковник, генерал. Если вы покажете людям пирамиду, они по этой пирамиде будут идти вверх, зная, что сначала нужно пройти базовый уровень, потом получить аттестат № 1, потом аттестат № 2, потом сертификат для самых умных, затем диплом международного образца, потом еще какой-нибудь и т.п. И в их понимании, для того чтобы стать экспертом, нужно также пройти все уровни, и тогда только через шесть лет вы сможете сказать, что вы компетентный специалист и достойны больших денег. Не мы это придумали, и не наши родители это придумали, еще со времен Древнего Египта было ясно, что есть рабы, надсмотрщики и прочие по иерархии. Пирамидное мышление было, есть и будет. Естественно, находятся люди, которые решают, что если другие готовы платить за поднятие по корпоративной лестнице, то почему бы не брать эти деньги? И начинают строить свою пирамиду. Естественно, прикрывается это все идеей того, что сертификация отсекает от рынка некомпетентных людей. Есть и еще одна причина существования сертификации. Она нужна для того, чтобы не пускать конкурентов 131 на рынок. Потому что если ты раздаешь сертификаты, ты


можешь ими регулировать напор людей, допускаемых до следующего уровня. Тем самым мало того, что ты регулируешь количество человек, но еще и в момент того, как ты им промываешь мозги, ты им говоришь, сколько денег они могут брать (не буквально, но вилку обычно все представляют — с таким-то сертификатом я могу получать столько-то). С точки зрения клиентов, люди привыкли, что если они заходят в кабинет и видят целую стену в какихто дипломах в рамочках, да еще если и на английском языке, значит, фирма — круче некуда. Бороться с этим бесполезно. Но знать необходимо. И использовать соответствующе.

ГЛАВА

5

Секреты успешных продаж, или Как выстроить к себе очередь из клиентов

Продажа долларов со скидкой Продажи — какое волшебное слово! От него в бизнесе зависит не просто многое, от продаж зависит ВСЕ. Если они есть, бизнес развивается, нет — очень быстро загибается. Естественно, менеджер, который умеет генерировать продажи и постоянно их наращивать, ценится на вес золота. В продажах есть один секрет — процесс продаж можно очень сильно упростить и сократить до необходимого минимума при выполнении только одного условия. Переводите продажу ваших продуктов и услуг на продажу долларов со скидкой. Звучит забавно, не правда ли? Представьте, я вам предложу покупать у меня настоящие доллары с 50% скидкой. Заплатил 5 долларов, получил обратно 10. Сразу. Не отходя от кассы. Заплатил 10 — получил 20. Заплатил 1000 — получил 2000. И т.д... Как быстро вы начнете прокручивать ваши наличные, после того как убедитесь, что это не обман? Что можно вложить 5 долларов, получить обратно 10, забрать половину обратно в карман и уже крутить прибыль... Сколько денег вы начнете вкладывать в это дело? И как часто? И как вы думаете, какие очереди у меня будут к кассе? Мне почему-то кажется, что многие будут места занимать с вечера, чтобы утром быть первыми. Вот так же можно сделать и в вашем бизнесе. Главное — создать такую ценность своего товара или услуг, чтобы она в глазах клиента она была в разы больше, чем те деньги, которые он вам за это платит. То есть магическая формула продаж состоит в том, чтобы дать клиенту в 10 раз больше, чем он платит. 134 И обеспечивать результат. В этом случае не клиент будет выискивать, как подешевле купить то, что вы предлагае-

ГЛАВА 5. СЕКРЕТЫ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ

те, а вы будете выбирать, с какими людьми и компаниями вы хотите работать. А остальные будут честно дожидаться своей очереди, зажав в кулаке свои деньги и готовые с радостью отдать их вам по первому требованию. Правда, есть нюанс. Если ваш продукт или услуга на самом деле отнюдь не так хороши, как вы преподносите, обещания пустые или расчеты ценности высосаны из пальца, то эта формула — самый скоростной путь к банкротству. Давайте я на примере объясню, что такое продажа долларов со скидкой. Если вы продаете лучшие финансовые продукты, то для клиента стоит продавать не самый лучший ПИФ или страховую программу, а финансовую стабильность и обеспеченное будущее (доллары), возможность получить дополнительный доход по сравнению со среднерыночным (снова доллары) или сверхнадежность его вложений с высокими гарантиями (гарантии на доллары). Если вы занимаетесь тренингами по продажам, то надо продавать не тренинги, а увеличение прибыли компании (опять американские рубли). Если ваш продукт — некий софт, то мало кто заинтересуется еще одной программой, которая сделает его процесс еще лучше, зато найдутся толпы желающих купить механизм, который гарантированно увеличит прибыль их компании (например, за счет снижения издержек), то есть принесет дополнительные доллары.

Самая простая стратегия добиться доверия клиентов Большинство продавцов чего угодно стремятся напрягаться лишь до момента продажи. А дальше — хоть трава не расти. Продали фонд, или страховку, или что-то еще 135 и забыли о клиенте.


Как вы думаете, с какими чувствами остается клиент? Все привыкли, конечно, что почти везде и всегда у нас так поступают, но все равно не очень радостно. Давайте посмотрим на примере двух финансовых экспертов, получающих проценты за привлеченных клиентов. Оба постарались и каким-то образом нашли клиента. Может, просто случайно мимо проходил, а возможно, действительно, это десятки часов кропотливой работы. Оба рассказали о своих продуктах, и клиент что-то приобрел. Например, открыл инвестиционный счет в управляющей компании и начал покупать паи ПИФов. Все, работа первого эксперта на этом завершилась, он добросовестно обработал клиента и забыл о нем. Второй действует иначе. Через два дня он звонит клиенту с напоминанием, что тот планировал начать инвестировать, возможно, ему требуется какая-либо помощь или консультация в переводе средств, открыть банковский счет, сделать перевод через интернет-банкинг. Эксперт помогает клиенту пройти все необходимые процедуры. Через неделю консультант отсылает клиенту по электронной почте статью с какой-либо ценной информацией на актуальную финансовую тему (например, прогнозы дальнейшего поведения курса доллара) с пометкой «Я помню, вас интересовал этот вопрос, мне кажется, вам будет интересна данная статья». Через две недели эксперт отсылает клиенту брошюру или презентацию с описанием ключевых факторов успешного инвестирования (например, метод усреднения). Через месяц после того, как он начал инвестировать, фондовый рынок начинает падать. Финансовый эксперт звонит клиенту, рассказывает о ситуации на рынке, о том, 136 какие шаги стоит предпринять в связи с этим или просто успокаивает клиента.


Еще через месяц он звонит, сообщая, что сейчас на рынке появился хороший продукт (возможно, даже не его компании), который скорее всего будет очень актуален для клиента. И т.д. Как вы думаете, каковы будут шансы каждого из этих экспертов продать какой-либо новый дорогой продукт своей компании данному клиенту? Ответ очевиден. Конечно, если финансовый эксперт был достаточно профессионален и адекватен. Самая простая стратегия успеха у клиентов — всегда давать больше, чем от вас ожидают. Намного больше. Если вы даете гораздо больше, чем то, на что рассчитывает клиент, то к вам очень скоро выстроится очередь из желающих работать с вами. МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Алексей Шкрапкин, генеральный директор «ВТБ Управление активами» Я иногда критикую своих коллег, для которых основная цель — деньги любой ценой. Средства можно добывать по-разному. Я стараюсь работу компании выстраивать таким образом, чтобы она создавала реальные блага, приносила пользу нашим клиентам, партнерам, а не разрушала стоимость. Недопустимо втюхивать сверхдоходные в прошлом инструменты, чтобы срубить на этом максимальные деньги. Долгосрочные отношения с клиентом на обмане не выстроишь. Считаю, что компания, как и любой нормальный человек, не должна допускать обмана. Поговорка «не обманешь — не продашь» — не для меня.

Честность — залог успеха Хотите получить постоянных, довольных, рекомендующих вас клиентов, тогда вы должны донести до них про- 137 стую правду: вам очень выгодно работать честно.


К сожалению, в мире полно проходимцев, мечтающих отобрать у вас деньги, обещая несметные сокровища. Но настоящий успех никогда не приходит к тем, кто наживается на обмане других людей. Не стоит уверять клиента в том, что именно ваш продукт для него самый подходящий, если это не совсем так. Тому, кто хочет получить гарантированный доход с минимальным риском, стоит порекомендовать достойный банк, не стремясь «впарить» фонды акций или иные инвестиционные продукты. Статистика говорит, что довольный клиент готов поделиться своими хорошими впечатлениями с тремя персонами, а недовольный выскажет все, что думает, 10–20 людям. Репутация — это как раз одна из составляющих статуса эксперта. Помните, что она нарабатывается годами, а разрушается в течение нескольких минут. Если хотите, чтобы вам поверили, говорите правду. Даже тогда, когда она вам совсем не нравится. В первую очередь люди покупают услугу у того эксперта, которому доверяют. Цена и прочие условия стоят далеко не на первом месте.

Улыбайтесь! Это же так просто! При этом в большинстве магазинов, сервисов, банков и т.д. сидят люди с удрученными и постными минами. Причем не только рядовые сотрудники. Менеджеры, зачастую, представляют собой еще более злое и агрессивное зрелище. Запомните, суровое озабоченное лицо не есть признак вашего профессионализма: Улыбайтесь!

138

Эмоциональный контакт — это тот фундамент, на котором мы будем выстраивать дом долгосрочного со-


трудничества с любым клиентом в любой области. Чем крепче фундамент, тем надежнее и долговечнее будет здание. Если клиент доверяет и симпатизирует вам, то он склонен быстрее соглашаться с доводами и аргументами, а возражений высказывает гораздо меньше. Даже если возникли вопросы, то чем доверительнее общение, тем убедительнее и весомее ему кажутся ваши ответы на них. Клиентам не нужен только ваш продукт. Им нужны ваши знания, опыт, «лавры» и «набитые шишки». Если для него почти все — проблема, то для вас это рабочие вопросы. УЛЫБАЙТЕСЬ! Подарите окружающим немного радости и оптимизма. Дайте понять, что они пришли по верному адресу. Помните, ничто не стоит так дешево и не ценится так дорого, как открытая, сердечная улыбка. В конце концов, улыбка продлевает жизнь ☺. Анекдот в тему Умер Борис Абрамович... Прибыл в ад — там бардак страшный, все в запустении. Взялся за дело — через две недели все в порядке, бизнес идет, деньги крутятся... Через некоторое время в ад приезжают из рая и говорят: — Дайте Абрамыча, у нас сам Всевышний с проверкой через месяц приезжает... — Да вы что! Отпустить не имеем права, только через Самого... Ну, договорились в итоге, командировку выписали. Борису Абрамовичу посулили выполнение любого желания. Приезжает в рай — там бардак страшный, все в запустении. Взялся за дело. Через две недели — все путем, бизнес идет, ангелы прибыль считают...

139


Проверка прошла успешно, Всевышний доволен. Дело доходит до «любого желания»... Желание — «устройте встречу с Самим...» — Да что Вы! Как можно! Сам Всевышний! Нет! Тем не менее, слово ангела свято, пришлось устраивать, «Но не больше чем на десять минут». Заходит Борис Абрамович к Всевышнему — десять минут проходят, никто из кабинета не выходит, Всевышний по селектору говорит «два кофе». Еще десять минут, еще два кофе. Часа через полтора выходят из кабинета в обнимку. Всевышний: — Ну, Боря, ну голова! Проект — просто супер! Завтра начинаем! Борис Абрамович уходит, а Всевышний ему вслед: — Боря, только я не понял, почему у меня 40 процентов?..

ГЛАВА

6

Секреты менеджмента, или Короля играет свита

Играйте в команде Если вы планируете стать менеджером или бизнесменом, то скорее всего уже догадываетесь, что без команды людей, которые будут работать вместе с вами, ни один крупный проект вам поднять не удастся. Кто-то, конечно, возражает, что он и один в поле воин, настолько крут, что сам и швец, и жнец, и на дуде игрец, сможет все и т.д. Ответ тут очень прост — посчитайте, сколько у вас часов в сутках? Вероятно, окажется, что не больше 24. Даже если вы научитесь спать по 6–7 часов в сутки, а работать по 15–16, то все равно это будет лишь в два раза больше, чем вы работаете сейчас. Можно, конечно, научиться делать работу намного быстрее и качественнее. Но и этот ресурс сильно ограничен. Так что все банально — одному у вас просто-напросто не хватит ресурсов, чтобы одолеть большие сложные проекты, которые ставятся перед серьезными менеджерами. Зато если у вас будет команда из нескольких человек или даже нескольких десятков или сотен человек, то ваши возможности увеличатся сразу на несколько порядков. Давайте для примера возьмем работу независимых финансовых экспертов. Если вы сами целыми днями занимаетесь поиском клиентов и консультированием, то в месяц сможете найти и обработать в среднем примерно 20–30 человек, каждый из которых принесет по 50 тыс. рублей в ПИФы. То есть за месяц вы сможете привлечь около 1–1,5 млн. Зато если у вас есть команда, хотя бы из пяти человек, которую вы создали и которой руководите, то эта цифра сразу возрастает в пять раз, соответственно примерно во столько же раз возрастут ваши доходы. Так что любому менеджеру необходимо помнить, что без команды сотрудников/партнеров далеко не уйти. 142 Я не буду здесь вдаваться в детали, как именно создавать команды мотивированных людей, движущихся вме-

ГЛАВА 6. СЕКРЕТЫ МЕНЕДЖМЕНТА, ИЛИ КОРОЛЯ ИГРАЕТ СВИТА

сте с вами к одной цели, готовых работать в выходные, праздники, дни и ночи ради достижения результата, при этом еще и получая удовольствие от процесса. Об этом уже написаны десятки книг. Одна из наиболее удачных, на мой взгляд, которую я хотел бы вам порекомендовать, это «Мотивация в стиле экшн» Клауса Кобьелла. В нашей книге мы затронем лишь несколько важных моментов. МНЕНИЕ ЭКСПЕРТОВ Генрих Эрдман, президент FullFreedom Investments На самом деле для того, чтобы преуспеть в бизнесе, нужно обязательно заручиться чьей-либо поддержкой. Тех людей, которые уже что-то в этом понимают, которые могут дать дельный совет. У меня всегда рядом были люди, которых я считаю своими учителями. Они поддерживали меня в трудные моменты, наставляли и не давали возможности сдаться. Деньги — это вещь, которую можно всегда найти. Это не должно ни в коем случае пугать. И опыт, образование, знания — это уже, естественно, второстепенно. Но основой бизнеса я, безусловно, считаю человеческий фактор, команду. Если есть команда единомышленников, если есть люди, у которых схожие ценности и цели, то они в этом или другом бизнесе, в этом или следующем году обязательно добьются успеха. В одиночку невозможно стать богатым человеком. Мне это когда-то помогла понять одна фраза, которую сказал Дейл Карнеги, один из самых богатых людей мира своего времени — невозможно стать миллионером в одиночку, не сделав богатыми других людей. Даже если мы посмотрим на творческие профессии, спорт, безусловно, там есть ситуации, в которых подопечные какого-то тренера становятся богатыми и известными. Но при этом человек дает возможность своему тренеру и многим людям вокруг себя получить некую другую возможность. Бизнес, безусловно, командная работа, командная игра.

Арен Апикян, заместитель генерального директора управляющей компании «ВТБ Управление активами» Безусловно, нужно пользоваться авторитетом у людей, чтобы они понимали, что могут у тебя чему-то научиться. Я не

143


просто раздаю указания. Все, что я делаю, основано на моем предыдущем опыте. Либо это то, что делали люди успешнее меня, либо это то, что делал я, и это приносило плоды. Для меня очень важно мнение команды. Большинство решений мы стараемся принимать коллегиально. Я активно привлекаю людей к принятию решений. Они должны чувствовать, что они не простые исполнители, а часть центра принятия решений. Есть решения, которые мне иногда приходится принимать самому, но у любого члена моей команды есть право высказать свое мнение. И очень важно уметь прислушиваться к чужому мнению, мнению своей команды. Я не влезаю в тактические вопросы своих подчиненных, могу их только консультировать. Решения они принимают самостоятельно. У нас принято максимальное делегирование, чтобы сотрудники понимали, что от них зависит многое, чтобы умели нести ответственность за правильные и неправильные решения.

Александр Кочубей, управляющий директор группы компаний «Ренессанс Управление Инвестициями»

144

В финансовом мире сам по себе ничего не сделаешь. Поэтому надо всегда искать и находить таких людей, которые возьмут тебя с собой, которым ты сможешь быть полезен. Можно связать это с концепцией, что тебе нужен «крестный отец», наставник, который ведет тебя. Без тебя он никуда не пойдет, и тебе без него будет гораздо сложнее. И этот симбиоз отношений двух карьер обычно получается очень успешным. Если вы посмотрите вокруг вас — самые успешные финансовые головы обычно берут себе самые сильные команды, которые их поддерживают. И наоборот, их команды идут, зная, что вместе с лидером будет расти карьера и у них, они разбогатеют и т.д. Поэтому, на мой взгляд, очень важно знать, как играть в команде, знать, кого и как искать, чтобы стать необходимым для этого человека. Некоторые финансовые корпорации пытаются основать систему наставничества, однако искусственно это редко получается, поскольку все же необходим натуральный процесс. Важно, чтобы вы вместе трудились над какой-то сделкой или задачей, чтобы вы вместе работали и развивались на каком-то рынке. Но успешным этот процесс становится не потому, что начальство указывает, кто станет твоим наставником


или подопечным, а просто потому, что вы вместе работали, преодолевали трудности, достигали каких-то успехов. Наверное, кто-то скажет, что обязательно должен найтись свой финансовый «крестный отец». К сожалению, вы сами его вряд ли найдете. Он сам найдется в самый неожиданный момент или появится в результате вашего долгого совместного труда. Как в известной поговорке — «Когда ученик готов, учитель приходит».

Дмитрий Клубничкин, председатель совета директоров FullFreedom Investments Делаешь ли ты свой бизнес или являешься топ-менеджером, ты должен понимать психологию взаимоотношения с людьми и уметь построить высококлассную команду. Ведь все мы знаем — один человек без команды единомышленников вряд ли сможет добиться серьезных результатов. А как можно создать команду, если не собственными руками? Нужно вдохновить других людей общими, интересными каждому целями. Также незаменимым и очень нужным навыком является искусство переговоров. Ведь бизнес делается с людьми и среди людей, и от умения выстраивать взаимовыгодные отношения с людьми разных статусов зависит успех и масштаб всего бизнеса. Кроме того, важное качество менеджера — стратегический взгляд. Нужно понимать тенденции рынка, развитие на нем услуг твоей компании. Выстраивать команду и спектр услуг необходимо таким образом, чтобы с каждым месяцем, с каждым кварталом, с каждым годом компания приближалась к заданной цели.

Игорь Степанян, первый заместитель генерального директора холдинга «ФИНАМ» Нужно собрать коллектив. В любом случае, один в поле не воин. И это очень сложный дипломатический путь, который сочетается с разными нюансами, потому что все люди разные. Тем не менее, без команды невозможно. Какой бы ты ни был семи пядей во лбу, безмерно талантливый и работоспособный, ничего не получится, если не будет команды, которой ты

145


146

так же должен доказать нужность того, чем ты занимаешься, убедить их, повести за собой. Это крайне тяжело. Это один из основных моментов, который действительно отличает удачливых менеджеров от других. Плюс — увеличенный рабочий день. И много таких нюансов, когда приходится решать вопросы, которые, на первый взгляд, не имеют прямого отношения к тебе. Кажется, как же так: я занимаюсь конкретным делом, развитием именно этого рынка. Почему я должен решать смежные вопросы? Тем не менее, если хочешь стать менеджером, нужно быть готовым к тому, что много вопросов не будут относиться к твоей прямой профессиональной деятельности, связанной с каким-то бизнес-направлением, и работать по всем фронтам. В большинстве случаев, по большому счету — вопросам морально психологического аспекта. В качестве примеров можно привести решение вопросов, связанных с взаимоотношениями сотрудников, разными подразделениями, основанными не на профессиональных, а на межличностных контактах между ними, или участие в жизненных проблемах сотрудников, не связанных с работой, но, в конечном счете, мешающих ей. За каждым сотрудником, прежде всего, стоит индивидуальность, стоит личность со своими мнениями, мыслями, со своими «тараканами» в голове. На работе мы проводим основную часть своей активной жизни. Мы работаем, потом приходим домой — спим, затем снова уходим работать. Ну и плюс выходные. Раз мы на работе проводим большую часть своего времени, то здесь очень часто возникают и жизненные вопросы, а не только профессиональные. И нужно быть готовым к их разрешению. Если в отделе работает больше двух человек, то это уже коллектив. А коллектив можно ассоциировать уже с семьей. Здесь складываются различные ситуации — люди могут и поругаться. Здесь могут быть и хорошие отношения, и праздники, и тяжелое время. Все это и есть искусство менеджера — если он может находить оптимальные модели во взаимоотношениях с людьми, тогда он создаст коллектив. Он создаст команду. Поэтому здесь и дипломатия, и, в какой-то мере, жесткость и принципиальность. Это вещи, которые должны сочетаться. И если человек сможет свои идеи, в которые он верит, зажечь в других, то, несомненно, есть очень большой процент вероятности, что бизнес будет успешен.


Игорь Рябов, руководитель управления розничных услуг UFG Asset Management На самом деле, у меня была огромная проблема с делегированием. Знаете, есть странная русская пословица: «Хочешь сделать хорошо, сделай это сам». Приходилось мириться с тем, что при делегировании кому-то задания или полномочия в надежде, что все будет сделано быстро и легко, не ракету ведь в космос запускать, тем не менее возникали сложности. Приходилось мириться с ошибками подчиненных, что не всегда хорошо. Менеджер — это лидер, это тот, кто формирует команду, описывает цели, пути дальнейшего движения. Основная задача менеджера — сплотить вокруг себя команду, которая могла бы не только разделять твои убеждения по тому, куда вы идете, но и быть адекватной тому ведению бизнеса, которое ты осуществляешь. Не всегда окружающие люди являются твоими 100%-ными единомышленниками. Но, тем не менее, они делают свое дело. Как я очень часто говорю: «Хороший человек — это не профессия». Работать нужно с разными людьми. Так же как и с разными клиентами.

Вадим Сосков, генеральный директор УК «Капиталъ» Для менеджера принципиально важными являются энергетика, умение договариваться как с партнерами, так и с коллективом — необходимо выстраивать функционал компании. Можно быть мотором, горячим сердцем, иметь в окружении людей, готовых идти за тобой как за Данко, но не создать инфраструктуру, то есть не будет тех, которые как бы смогут обслужить ваши горячие сердца, и вы останетесь одиночкой. Есть множество случаев, когда одиночки двигали офисы, компании, но нужно всегда понимать, что тогда за ними стоит коллектив, который остается в тени. И без этих людей одиночка не справился бы.

Сергей Сулимов, заместитель генерального директора управляющей компании «Альянс РОСНО Управление Активами» Самая главная проблема — это, безусловно, человеческий фактор. Научиться управлять какими-то процессами, вообще

147


говоря, несложно. А вот общение, управление коллективом и выстраивание каких-то контактов с другими людьми — это действительно проблема, причем очень и очень серьезная. Если стандартный процесс делопроизводства — некая процедура, которая прописана во всех регламентах, и ее просто надо исполнять, то человек всегда индивидуальность. Сколько людей, столько и характеров, жизненных опытов, целей, ожиданий, совершенно разные способы отношений, критерии оценки людей. Вот такой очень многофакторный мир, который действительно работает очень сложно. Трудно ли быть руководителем высокого уровня? Все зависит от руководителя и от ситуации. Есть критические ситуации, когда все на грани кризиса, когда приходится работать в конфликтной ситуации, и это достаточно сложно. Но в то же время, когда процесс нормально и грамотно построен, все в идеале должно происходить само собой. Во всяком случае, когда речь идет о конвейерном производстве. Все должно быть настроено таким образом, чтобы этот конвейер работал самостоятельно без лишнего вмешательства. У директора завода не должно быть необходимости стоять около конвейера и самолично подкручивать гайки и что-то отлаживать, чтобы была нормальная поставка деталей. Он должен так организовать людей, чтобы это происходило само. Кадры решают все. Необходимо собрать команду, где каждый абсолютно четко выполняет свою задачу, в абсолютно четкие сроки и в абсолютно четком объеме. Если так все работает, то все несложно. Если говорить о советах, то, в первую очередь, конечно же, я бы советовал научиться выстраивать отношения с людьми. Это касается как отношений с твоими подчиненными и твоими руководителями, так и с теми, кто справа и слева, которые являются твоими партнерами. Если система человеческих отношений у вас будет выстроена нормально, тогда и все будет хорошо.

Критерии найма на работу Пожалуй, это один из наиболее сложных и неодно-

148 значных моментов. Конечно, в компании, куда вы можете прийти работать, скорее всего уже будет существовать


своя служба подбора персонала, которая по совокупности разных критериев подберет вам лучшего, с ее точки зрения, сотрудника на ту или иную вакансию. Это конечно, хорошо, но только вот работать с этим человеком придется вам, а не девочкам из HR. К тому же возможно у вас не будет под рукой службы подбора персонала, что нередко случается в небольших компаниях. Если же вы захотите заняться собственным бизнесом, то тут уж точно никуда от найма людей не уйти. Как выбирать? Конечно, хочется самых лучших, самых ответственных, исполнительных и т.д. Это хорошие критерии, но весьма размытые. Что же именно отделяет успешных работников от тех, которых хочется выгнать через неделю-две... Резюме? Очень сомнительно. Как кандидаты проходят интервью? Тоже нет, сейчас этому искусству даже специально обучают на тренингах, не говоря уже о множестве статей в журналах и Интернете... Интуиция? Так и она периодически ошибается... На самом деле, есть три вопроса, на которые стоит найти однозначный ответ в максимально сжатые сроки. 1) Может ли человек решить поставленные перед ним задачи? Ответ на этот вопрос можно найти в опыте человека (если уже решал подобные задачи, то шанс успеха намного выше), в резюме в целом и в серии интервью (телефонных и личных). Это все определяет потенциал человека. Возможность его хорошей работы. Более важен ответ на второй вопрос. 2) Будет ли этот человек решать поставленные перед ним задачи? А вот это уже никак не угадаешь. Прошлый опыт повышает шансы на успех, но все равно это игра в рулетку. Следующий же вопрос (точнее, серия вопросов) на порядок важнее предыдущих двух. Хотя их никто и не 149 задает...


3) Будет ли этот человек решать поставленные перед ним задачи постоянно и без плотного надзора/менеджмента? Ответа на этот вопрос никак не получить, кроме как попробовав человека в реальной работе. Бывает так, что человек может решить какую-то задачу, но ему очень не хочется ее решать. Его, конечно, можно замотивировать или запугать так, чтобы он ее решил. Но как только «всевидящее око» менеджера потухнет или отвернется, человек перестанет работать. Я для себя определил следующий подход — просмотрел резюме, провел интервью, нанял на работу — посмотри человека в работе. Сначала введи его в курс дела. Помоги. Проконтролируй все шаги выполнения. А потом дай относительную свободу. Те, кто может и любит сам работать и добиваться результата, останутся. Остальных — без лишнего сожаления можно увольнять.

Бизнес или демократия... Будем откровенны, бизнес и менеджмент очень плохо сочетаются с демократией. Более того, бизнес не терпит демократии...

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА Андрей Парабеллум, бизнес-тренер

150

Расскажу одну историю из жизни. Как-то раз я присутствовал на еженедельном совещании в одной довольно большой американской компании. Менеджеров высшего звена на совещании было человек 15–20. И генеральный директор. Плюс в качестве гостя представитель группы инвесторов.


На повестку дня была вынесена одна из серьезных кризисных проблем. На эту тему начались бурные дискуссии и ломания копий. Минут через 10, когда гендиректор, не принимающий в обсуждении участия, рявкнул и хлопнул по столу ладонью, из его уст вылетела гениальная по своей эффективности фраза: «That’s it. The democracy is over. You are going to do this, this and this, you (второму менеджеру) that, that and that, and you (третьему) — get me a quote on this from two of our suppliers — by tomorrow 10 a.m. everyone gives me a detailed report. Done. Meeting’s adjourned». («Все. Демократия кончилась. Ты делаешь это, ты это, это и вот это (второму менеджеру), а ты (третьему) — подготовь мне на это отзывы двух наших заказчиков. Завтра к 10 утра жду вас с подробными отчетами. Все. Совещание переносится.) И когда опешивший от подобного развития событий представитель инвесторов поймал его за локоть в коридоре с вопросом: «Как это, демократия закончилась? Ведь на этом же построена вся наша политическая система!» — то получил прямо с ходу исчерпывающий ответ: «Именно поэтому она и не работает». Эффективный бизнес не терпит обсуждений. Особенно со стороны ничего не значащих «экспертов». Придумали, взяли и сделали. Получили результат. Замерили его. Не понравилось — перешли к следующей идее. Понравилось — повторили. А не начали собирать бесконечные комитеты по обсуждению, построению планов и прочему интеллектуальному онанизму. Это не значит, что не надо давать подчиненным свободу творчества, принятия некоторых решений и т.д. Но нельзя доводить демократизм до того уровня, когда на обсуждение и планирование уходит слишком много времени.

Одна из ключевых ошибок бизнеса Данная глава будет интересна, прежде всего, бизнесменам, и, наверное, в меньшей степени менеджерам, рабо- 151 тающим по найму. Впрочем, если вы планируете когда-


нибудь так же уйти в свободное плаванье, то вам стоит прочесть эту главу. Как начинается 99% бизнеса? Давайте рассмотрим типичный путь. У менеджера, который является отличным технарем, то есть очень хорошо разбирается в сути процесса работы, начинает появляться мысль — а зачем я это делаю на дядю? Рождается чувство, что если он умеет что-то делать хорошо, то у него получится успешный бизнес. Но это не так, навыки для построения бизнеса — это не те навыки, которые есть на работе. Совсем не те. У человека нет ни знаний, ни навыков ведения бизнеса, но он начинает работать на себя. Это тупиковый вариант. По статистике, если вы умеете делать то, чем занимается ваш бизнес, то получается хуже. Потому что бизнесмену, который не силен в тонкостях технологий своего бизнеса, так или иначе приходится нанимать людей. Тот же, кто стоит бизнес как технарь, подсознательно завязывает все ключевые бизнес-процессы на себя. Соответственно надо еще больше вкладывать себя, ресурсов и т.д. в бизнес. Такой подход может превратиться в кошмар. Все взорвется тогда, когда меньше всего ожидаешь. Кошмары, когда заканчиваются деньги, а надо платить, когда ключевые люди уходят с клиентами, когда уходит ключевой клиент, когда теряются отношения в семье, когда утром не хочется просыпаться из-за того, что очень много проблем, не знаешь что делать, что решать первым, а валится везде, проблемы растут, как снежный ком. Большинство бизнесов, построенных так, высасывают все жизненные соки из владельца. Люди начинают на оптимизме, а в результате через пару лет куча проблем, продолжать нельзя, но и остановиться невозможно. 152 Суть в том, что бизнес с самого начала был построен неправильно, на одном человеке.


Многие мужчины начинают бизнес не только из-за денег, а из-за миссии: что хорошего они хотят принести в этот мир. Они идут для реализации себя, своих возможностей, своего потенциала. Но при хаотическом построении бизнеса потенциал не реализуется, а наоборот, такой бизнес приносит много негатива. Если неправильно строится бизнес, то годами люди не отдыхают, нет возможности полностью отключиться от работы. Когда только подумаешь об отдыхе, сразу встают вопросы — кому довериться, кто будет работать с деньгами, клиентами и т.д., ведь все завязано на вас. Довериться некому. И выхода нет. Есть способ сделать это лучше, предотвратить тупиковую ситуацию, построить свой бизнес правильно изначально. В голове должна быть полная картина того, как бизнес будет функционировать. Над бизнесом надо работать, как над проектом, максимально автоматизируя все процессы. Бизнес без вас должен работать лучше, чем с вами.

Кое-что о «незаменимых» сотрудниках К сожалению, многие команды/бизнесы/департаменты/отделы строятся на ключевых сотрудниках. И когда внезапно (а это всегда внезапно) этот сотрудник уходит, то все начинает рушиться. В качестве примера хочу привести вам письмо, которое я получил недавно. Названия компаний, имена, фамилии, а также вся информация, по которой можно идентифицировать коголибо, из текста удалена. «Уважаемые коллеги! В течение последнего года мы сотрудничали с Вами по различным вопросам в области международного права, налогового планирования... Будучи исполнительным 153 директором компании ХХХ Group, я старался макси-


мально развивать наши партнерские отношения, основой которых, по моему убеждению, должны были стать профессионализм, взаимовыгодное сотрудничество и высокие этические стандарты работы. Несмотря на то что не все, возможно, в нашей работе было идеальным, надеюсь, Вы, также как и я, смогли извлечь для себя нечто ценное и полезное из нашего взаимодействия, и позвольте мне поблагодарить Вас за Ваш искренний интерес и внимание к нашей работе, усилиям и стараниям. Недавно я принял решение об уходе из ХХХ Group. Вместе с тем я решил продолжать работу в ХХХХХХХ бизнесе, поскольку считаю его интересным и весьма перспективным. Поэтому я принял предложение международной консалтинговой компании YYY, одного из ведущих мировых игроков на рынке услуг в сфере международного корпоративного и налогового планирования, активно осваивающего в настоящее время российский рынок. Я очень надеюсь, что наше сотрудничество с Вами будет развиваться уже на новом, более высоком уровне в рамках партнерской программы YYY. Этому способствуют следующие аспекты: 1) ВЫ ВСЕГДА можете рассчитывать на нашу бесплатную консалтинговую поддержку по вопросам… 2) ВЫ ВСЕГДА можете… 3) ВЫ можете с нашей помощью… 4) ВЫ можете в течение нескольких дней… 5) ВЫ можете пользоваться… 6) ВЫ можете с нашей помощью… 7) ВЫ можете пользоваться нашими материалами и опытом продвижения… 8) ВЫ можете абсолютно бесплатно заказать презентационный семинар о… При этом мы готовы провести данный семинар как в специально оборудованной аудитории, арендованной 154 нами специально для сотрудников Вашей компании, так и у Вас в офисе.


9) ВЫ можете зарабатывать с нашей помощью… 10) ВЫ ВСЕГДА можете на нас рассчитывать, ВСЕГДА можете с нами связаться ЛЮБЫМ удобным ВАМ видом связи и ВСЕГДА рассчитывать на профессиональное, внимательное и этичное отношение с нашей стороны. Если Вам хотелось бы получить более подробную информацию о нас и условиях нашей партнерской программы, Вы можете посетить наш сайт: www.YYY.ru либо связаться со мной по телефонам: +7 495 1111111 (моб.); +7 495 2222222 (рабоч.) или по электронной почте: yyy@ YYY.ru. Желаю Вам успехов в Вашем бизнесе и надеюсь на взаимовыгодное партнерство! С уважением, Yyy Yyyyyyy, Управляющий YYY (Russia) Ltd». Предложение, которое содержится в письме — интересное, предлагаемые условия — лучше, нежели те, на которых мы работаем с компанией ХХХ Group. Человек, который написал письмо — один из ее бывших топ-менеджеров. База по ВСЕМ клиентам у него есть. Как вы думаете, какой кусок бизнеса уйдет вместе с ним? Вы думаете, подобные ситуации единичны? Отнюдь, они очень популярны. Поэтому, создавая свою команду, не стремитесь заполнить ее незаменимыми людьми, иначе в один прекрасный (и, конечно же, неожиданный) момент вы можете получить очень сильный и неприятный удар сзади. Анекдот в тему Забавные и просто дикие причины увольнений из самых настоящих приказов: 1. В течение недели приносил на свое рабочее место тополиный пух и поджигал его.

155


2. Неожиданно выпрыгнув из шкафа, напугал деловых партнеров фирмы. 3. Подложил на стул своего коллеги канцелярскую кнопку и сам же сел на нее, показав тем самым низкий умственный уровень, не соответствующий занимаемой должности. 4. Выпал из окна курилки второй раз за месяц. 5. Второй год не выходит из отпуска. 6. Поспорил со своим непосредственным руководством на $100, что его не смогут уволить. 7. Дергал женскую половину коллектива за пирсинги. 8. Был замечен в женском туалете. От избытка чувств сказать что-либо в свое оправдание не смог. 9. Скрепил степлером и скотчем деньги, предназначенные для выдачи зарплаты. 10. Вырезал на рабочем столе свои инициалы. 11. Постоянно выливает недопитый чай в аквариум и там же моет кружку, используя Fairy. 12. Прямо на рабочем месте курил какую-то гадость. Глупо смеясь, отказался написать объяснительную, мотивируя это тем, что не может взять в руки лист бумаги, так как руки не его!

Что такое успех? Директор одной компании спросил Мастера о секрете успешной жизни. — Делай счастливым одного человека в день, — последовал ответ. Минуту спустя Мастер добавил: — ...особенно, если этот человек — ты сам. Энтони де Мело

В этой завершающей главе основной части книги

156 мне хотелось бы поговорить с вами об успехе. Надеюсь, в очень скором времени вы сможете с гордостью сказать


про себя: «Я — успешный человек», возможно, вы готовы произнести эту фразу уже сегодня. Обратите внимание на мнение людей, которые уже достигли серьезных вершин, возможно, это внесет некоторую ясность и в ваши собственные мысли, покажет путь, который вы могли не заметить самостоятельно. Что же такое успех? МНЕНИЕ ЭКСПЕРТОВ Генрих Эрдман, президент FullFreedom Investments Для меня успех не выражается в какой-то конкретной финансовой цифре. Это ощущение. Это то, что происходит с тобой здесь и сейчас либо в какую-то минуту в прошлом или в будущем. Это совокупность факторов. У любого человека есть определенный набор потребностей. Удовлетворение этих потребностей и есть успех. Для меня очень важно получать признание. Сейчас я вижу, что благодаря работе, которую делает наша компания, десятки, сотни, а завтра и тысячи людей, семей меняют свой образ жизни и признательны нам за это. Это, безусловно, определенное состояние успеха и счастья. То же самое проявляется в любых очень маленьких вещах, потому что для меня успех, например, по утрам водить своих детей, держа за руку, в детский сад. И для меня это тоже определенное ощущение счастья и успеха в жизни. Поэтому надо получать удовольствие от всего того, что мы делаем. Успех — это процесс, не какая-то конкретная цель. Многие люди путают успех с получением чего-то. Например, приобретение какого-то автомобиля. И вот цель достигнута, через месяц этот автомобиль уже не интересен. И когда у человека спрашивают, зачем он приобрел этот автомобиль, выясняется, что он на самом деле хотел больше комфорта и безопасности, хотел больше признания, уважения со стороны других людей, некое самовыражение. И выясняется, что это можно получить не только покупкой автомобиля, но и другими способами. На мой взгляд, главное не путать эти два понятия — процесс и результат. Успех это все-таки процесс, а не результат.

157


Александр Кочубей, управляющий директор группы компаний «Ренессанс Управление Инвестициями» Успех — это не возможность покупать материальные вещи. К сожалению, это важно только для тех, кто не может себе этого позволить. Для меня успех — взять от жизни те возможности, которые она мне дает. Это очень важно, так как многие сравнивают успех с какими-то материальными показателями: Bentley, частный самолет и т.д. Но если у вас нет понятия, как брать от жизни все, — материальные блага ни к чему. И еще успех — это оставить свой след в эпохе, в которой я работал и жил. Для меня, человека, который понимает и ценит историю, это тоже очень важно.

Дмитрий Клубничкин, председатель совета директоров FullFreedom Investments Понятие «успех» у меня менялось в процессе моего личностного роста. Вначале почему-то было привито понимание успеха, как достижение определенного финансового уровня. Когда же я задумался над этим, то заметил — для многих состоятельных людей богатство не обозначает счастье. Они работают по 14–16 часов в день и вряд ли от этого счастливы. Получалось, что если через 20 лет я добьюсь своей амбициозной цели, значит, стану успешным. То есть все остальное время, все эти 20 лет, я был неуспешен… Потому я прибавил к словам «успех» и «счастье» словосочетания «наслаждаться процессом», «наслаждаться жизнью». Я начал переосмысливать все установки, которые пришли ко мне неизвестно откуда. На данный момент успешным человеком я считаю того, кто понимает, чего же он хочет, у него удовлетворены многие из потребностей, он достиг достаточно высокого уровня самосознания. Он как бы танцует по жизни, гармонично сосуществуя с внешним миром, идет к цели осознанно, зажигая все вокруг. Наслаждаясь этим процессом, ты можешь сказать: «Я успешен».

Вадим Сосков, генеральный директор УК «Капиталъ»

158

Успех в моем понимании — это дело, которое движется даже тогда, когда тебя нет. Неважно, нет тебя уже физически или ты


отлучился в отпуск. Ты как бы запустил машину, которая идет к успеху. Успех — это понимание окружающими и отношение окружающих к тебе как к специалисту в той отрасли, в которой ты работаешь, это признание того, что ты сделал, и дело здесь не в должности. Успех — это признание того, что ты делаешь на своем рабочем месте.

Игорь Степанян, первый заместитель генерального директора холдинга «ФИНАМ» Успех? Я считаю, что в этом плане я человек командный. То есть для меня успех — когда я открываю сайт ММВБ, и вижу, что мы за прошедший месяц на первом месте. Для меня это гораздо важнее, чем что-то личное. Потому что я понимаю, что если развивается компания, в которой я работаю, то и я развиваюсь вместе с ней. Я не отождествляю успех с какими-то личностными мотивами. Для меня гораздо важнее то реноме, бренд лидера, который есть у моей компании. Потому что я считаю, если компания, в которой я работаю — лидер, и если в этой компании мне доверяют отдельные направления, достаточно серьезные, то я тоже сам по себе лидер. У меня вот такая простая логика.

Александр Пчелинцев, генеральный директор УК «Газпромбанк — Управление активами» Успех, я думаю, внутри человека. Ты делаешь то, что тебе нравится. Ты понимаешь, куда ты идешь. Рядом с тобой люди, которые разделяют твои убеждения и готовы заниматься любимым делом. Вот это, наверное, профессиональный успех. То есть ты работаешь для того, чтобы реализовываться. Реализовываться как профессионально, так и в личной сфере.

Интервью с ведущими топ-менеджерами российской индустрии управления капиталом

Генрих ЭРДМАН, президент FullFreedom Investments1

160

— Генрих, вы прошли большой путь как бизнесмен. Сейчас вы руководитель одной крупнейших консалтинговых компаний на российском финансовом рынке. С какими основными проблемами и трудностями вам приходилось сталкиваться на своем пути и как вы их преодолевали? — Наверное, самое большое, это не то что проблема, а определенный страх, неуверенность в себе. И, на мой взгляд, люди, которые становятся частными предпринимателями либо открывают свой бизнес, переходят с твердого грунта, с земли на лодку и плывут в неизвестном направлении. Чаще всего так оно и происходит. Если, конечно, вокруг нет людей, которые могли порекомендовать, подсказать и т.д. Поэтому некая неизвестность пугает. Мне на первом этапе было достаточно страшно оставлять стабильность, когда я начал заниматься бизнесом. Естественно, сделать этот первый шаг было уже определенной сложностью. А дальше все было намного проще. Каких-то особых проблем я не испытывал. Даже когда в 1998 году я потерял по большому счету все то, что нарабатывал в течение 1

Интервью проводилось в апреле 2008 года.

ИНТЕРВЬЮ С ВЕДУЩИМИ ТОП-МЕНЕДЖЕРАМИ

нескольких лет, это меня нисколько не испугало, а даже, наоборот, в какой-то степени обрадовало. Потому что для себя я понял одну вещь — очень многие люди в моменты кризиса начинают с нуля. И у меня появился шанс, как и у многих молодых людей в начале 90-х, открыть бизнес. Я его использовал. Поэтому вопрос прежде всего в том, чтобы решиться. На самом деле для того, чтобы преуспеть в бизнесе, нужно обязательно заручиться чьей-либо поддержкой. Тех людей, которые уже что-то в этом понимают, которые могут дать дельный совет. У меня всегда рядом были люди, которых я считаю своими учителями. Они поддерживали меня в трудные моменты, наставляли и не давали возможности сдаться. Деньги — это вещь, которую можно всегда найти. Это не должно ни в коем случае пугать. И опыт, образование, знания — это уже второстепенно. Но основой бизнеса я, безусловно, считаю человеческий фактор, команду. Если есть команда единомышленников, если есть люди, у которых схожие ценности и цели, то они в этом или другом бизнесе, в этом или следующем году обязательно добьются успеха. В одиночку невозможно стать богатым человеком. Мне это когда-то помогла понять одна фраза, которую сказал Дейл Карнеги, один из самых богатых людей мира в свое время — невозможно стать миллионером в одиночку, не сделав богатыми других людей. Даже если мы посмотрим на творческие профессии, спорт, безусловно, там есть ситуации, когда подопечные какого-то тренера становятся богатыми и известными. Но при этом они дают возможность своему тренеру и многим людям вокруг себя получить некую другую возможность. Если мы берем бизнес, безусловно, это командная работа, командная игра. — Генрих, какие на ваш взгляд личные качества и навыки необходимы успешному бизнесмену? — Умение терпеть, потому что успех никогда не при- 161 ходит сразу. А если и приходит сразу, то это чаще всего


определенная удача, которая может отвернуться. Как лотерейный билет — можно выиграть миллион и стать богатым человеком, но не получить необходимых навыков. Поэтому, прежде всего, основа любого успеха — это определенное терпение — дорога к финансовой свободе, к успеху в бизнесе, в любом деле. Это определенный набор качеств, которые необходимо в себе развить, и основным, естественно, является умение терпеть. Это основной навык. Все остальные вещи прикладываются. Кроме того, очень важный момент — иметь желание. Это не навык, скорее некая потребность. Не имея мотивации, не имея потребностей, мы, конечно, ничего не сможем достичь. И это желание можно в себе вырабатывать. К сожалению, оно чаще всего вырабатывается определенным состоянием зависти. Я всегда привожу пример — если те машины, на которых мы ездим, были бы самыми лучшими в мире, и все остальные передвигались бы на четырех лапах, вряд ли у нас было бы огромное желание куда-то идти и что-то делать. Когда мы видим других людей, которые добились чего-то большего, это нас тоже мотивирует. Хотя лучше всего, конечно, мотивируют некие собственные потребности. В общем, иметь желание и терпеть, а все остальное обязательно прибудет. — А какую роль, на ваш взгляд, играет постоянное повышение своего образования — семинары, тренинги и прочее обучение? Насколько это важно? — Я бы не переоценивал важность образования как такового, потому что оно зачастую мешает. Классический пример в истории: в классе на уроке высшей математики давали задание на дом, на доске написали задачку, которую невозможно решить. И один из учеников просто проспал тот момент, когда сказали, что это задача не имеет теории, но стоит попробовать ее решить. И он на следующий урок через несколько недель пришел с 162 готовым решением. Человек мало знал, но в то же время хотел. И все получилось.


Я думаю, что важен опыт, причем, к сожалению, большую часть опыта приходится нарабатывать на своей шкуре. А если мы работаем командно, то есть люди, которые уже прошли эти трудности либо испытали этот успех. Этот опыт является наиболее важным. И если говорить о каком-то образовании, то это прежде всего образование, которое можно почерпнуть у людей успешных. То есть не теория, а именно практика. Вообще, если мы говорим об образовании, то фундамент, безусловно, многим помогал. Мне по стечению обстоятельств, по собственному выбору в середине 90-х пришлось бросить затею с получением высшего образования. Не могу сказать, что мне это как-то мешает, но, в принципе, я понимаю, что если бы я проходил свою дорогу лет на 10 раньше либо лет на 10 позже, то я, безусловно, получил бы свою дозу базового образования, которое ничего плохого бы не дало. В институтах и университетах, мне кажется, появляется такой важный момент, как усидчивость, коммуникации. Когда будучи уже не юными и в тоже время еще не взрослыми людьми, мы учимся общаться, учимся думать, и это, безусловно, важно. А затем в жизни — опыт, опыт и еще раз опыт. — Какие книги оказали на вас наибольшее влияние? Что вы могли бы отметить? — Трудно выделить что-то, что могло сформировать или повлиять на человека, но все зависит от периода. Если говорить о том, когда я еще учился в школе, то в тот период мне очень нравилась русская классическая литература XIX века. Как ни странно, на мой взгляд, она дала мне очень многое в формировании той личности, которой я стал. Если говорить о более позднем периоде, то мне нравится все, начиная от «Алхимика» Пауло Коэльо (книга, с которой я познакомился задолго до того, как она была напечатана в России) и заканчивая автобиографиями таких 163 людей, как Уинстон Черчилль, Том Монаган, Соичиро


Хонда и т.д. Мне интересно читать истории людей практики и мне очень интересно изучать то, что происходило с конкретными людьми в различные периоды времени. А если говорить о книгах, которые меня в свое время натолкнули на какие-то серьезные действия, то я бы отметил книгу «Самый богатый человек в Вавилоне». Благодаря ей я стал увлекаться инвестициями, личными финансами. И так получилось, что я получил ее в руки как раз в 1998 году. Тогда я остался ни с чем, потому что вел паразитический образ жизни в плане потребления, не создавал никаких активов, все держал только в своем бизнесе и был уверен, что буду всегда преуспевать и зарабатывать деньги также легко, как в период 90-х. Но когда все рухнуло, я благодаря этой книге понял, что что бы ни происходило, грамотно используя имеющиеся ресурсы, мы можем изменить свою жизнь. Вот так эта книга изменила мой вид деятельности, мое направление в профессиональной сфере. — Генрих, как вы относитесь к риску? Что для вас риск в бизнесе, в инвестировании, в жизни? — Я вообще очень азартный человек. И свой азарт проявляю не в казино или в каких-то других играх с деньгами, а мне очень нравится рисковать в видах деятельности, то есть делать, например, то, на что не решаются другие. Я думаю, что это единственный способ заявить о себе и раскрыться как личность. Делать то, что пока еще никто не делает. То есть умение увидеть, предвидеть. А так как ты либо создаешь какую-то нишу, либо на каком-то существующем рынке делаешь чтото инновационно, то тебя ждет огромный риск потери активов и неудач. Например, тот бизнес, которым мы занимаемся сейчас, в течение нескольких первых лет пережил и периоды взлета, и моменты, когда мы были на грани пропасти, прежде чем обрести некую стабильность и уверенность в том, что мы делаем. 164 Рисковать надо обязательно. Я не могу сказать, что риск должен быть разумным или еще что-то в этом роде.


Риск в любом случае всегда связан с некими потерями либо некими приобретениями, поэтому говорить о каком-то разумном риске не приходится. Иначе мы говорим о маленьком риске, подразумевающим получение какого-то маленького дохода или маленького успеха. А это не для меня. — Что для вас успех и что вы считаете главным в его достижении? — Для меня успех не выражается в какой-то конкретной финансовой цифре. Это ощущение. Это то, что происходит с тобой здесь и сейчас либо в какую-то минуту в прошлом или в будущем. Это совокупность факторов. У любого человека есть определенный набор потребностей. Удовлетворение этих потребностей и есть успех. Для меня очень важно получать признание. Сейчас я вижу, что благодаря работе, которую делает наша компания, десятки, сотни, а завтра — и тысячи людей, семей меняют свой образ жизни и признательны нам за это. Это, безусловно, определенное состояние успеха и счастья. То же самое проявляется в любых очень маленьких вещах, потому что для меня успех, например, по утрам водить своих детей, держа за руку, в детский сад. И для меня это тоже определенное ощущение счастья и успеха в жизни. Поэтому надо получать удовольствие от всего того, что мы делаем. Успех — это процесс, не какая-то конкретная цель. Многие люди путают успех с получением чего-то. Например, приобретение какого-то автомобиля. И вот цель достигнута, через месяц этот автомобиль уже не интересен. И когда у человека спрашивают, зачем он приобрел этот автомобиль, выясняется, что он на самом деле хотел больше комфорта и безопасности, хотел больше признания, уважения со стороны других людей, некое самовыражение. И выясняется, что это можно получить не только покупкой автомобиля, но и другими 165 способами. На мой взгляд, главное не путать эти два


понятия — процесс и результат. Успех это все-таки процесс, а не результат.

Арен АПИКЯН, заместитель генерального директора управляющей компании «ВТБ Управление активами»1 — Арен, расскажите, какая сейчас лежит на вас ответственность? За какие направления развития компании вы отвечаете? — Я отвечаю, по сути, за все направления, связанные с работой с клиентами — как частными, так и институциональными. Это касается продаж, маркетинга и пиара. То есть фактически — это вся бизнес-составляющая нашей компании. — Если говорить о вашем пути, как вы попали в сферу финансов и почему решили связать себя с этим миром? Каковы были основные этапы вашего развития? — Я попал в сферу финансов после института. Изначально я работал в «Тройке Диалог» юрисконсультом. Сначала стажером, потом младшим юрисконсультом, отвечал за лицензионные риски. По сути, два-три года вся моя работа была связана с рынком ценных бумаг только с юридической стороны. После «Тройки» я ушел работать в НАУФОР. Там недолго проработал в юридическом правовом департаменте. Потом меня пригласили в юридическую фирму «Линия Права», это крупнейшая в России юридическая компания, которая занимается выпуском ценных бумаг для очень крупных компаний, таких как «ЛУКойл», Газпром, «Аэрофлот» и т.д. В один прекрасный день мне все это надоело. Юридическая работа требует очень серьезной усидчивости, внимания, постоянного напряжения, особенно когда работаешь с большим количеством бумаг, да еще и, как правило, все сроки горят, нужно успевать готовить раз-

166 1

Интервью проводилось в декабре 2007 года.


ные документы, в очень большом объеме. Сидели без перерыва по 15–16 часов в сутки. В итоге, это не могло не сказаться на здоровье. Я стал задумываться, не пора ли с этим покончить, чтобы к 30 годам не поседеть окончательно. Начал смотреть, какие еще есть возможности, где бы я еще мог применить свои знания, навыки, кроме юридической работы. И тут очень удачно подвернулся «Ситибанк». В это время «Ситибанк» как раз запускал проект по продаже инвестиционных продуктов. Набирали новых людей, которые хорошо понимают, что такое рынок ценных бумаг, могут отличить акцию от облигации. Таких людей на нашем рынке в то время было очень немного. Мне предложили попробовать, и я подумал, что это интересно, так как это переход от производства к продажам, хотя у меня и не было навыков продаж инвестиционных продуктов. Были только навыки общения с клиентами, но с позиции заказчик-подрядчик. Когда поступило предложение, я его рассматривал достаточно серьезно, потому что понимал риски, связанные с тем, что я уйду из юридической специальности. Если у меня что-то не получится, вряд ли меня кто-нибудь обратно возьмет юристом. Но я решил рискнуть, потому что к тому времени уже решил сменить род деятельности и переориентироваться на менеджмент, параллельно получал второе высшее по менеджменту. Сделал ход конем, и получилось, что это правильный шаг. К тому моменту сам «Ситибанк» развивал направление продаж инвестиционных продуктов. Там я получил все необходимые навыки достаточно быстро, благодаря очень сильной системе тренингов и семинаров. Безумно полезный опыт с точки зрения понимания того, как вообще все эти продукты продаются, как они делаются, как они отбираются. Очень серьезный опыт в понимании международных инвестиционных продуктов, возможно- 167 стей и т.д. «Ситибанк» стал для меня отличной школой


с точки зрения продаж. До этого у меня были чисто теоретические знания о фондовом рынке на основе законодательства. Но мало было понимания того, как работают международные финансовые рынки, инвестиционные инструменты. Оттуда все и началось. В «Ситибанке» я вырос до уровня начальника отдела продаж VIP-клиентам. В то время в «Сити» было еще не очень много людей, работающих с инвестиционными продуктами. Меня назначили старшим, группа, которой я руководил, состояла из десяти человек. Это были все очень квалифицированные кадры. Первая волна людей, которые приходили в «Ситибанк», была очень качественная. Сейчас практически все, кто тогда приходил на эти должности, работают либо в крупных управляющих компаниях, либо в инвестиционных банках на хороших позициях. У нас была очень сильная команда. — А потом, соответственно, вы перешли в «АльфаБанк»? — Да, в «Альфу» меня пригласили наладить продажи инвестпродуктов. Первое время вся сеть дистрибуции и процесс продаж выстраивались изнутри «Альфа-Банка». «Альфа-Банк» являлся агентом управляющей компании «Альфа-Капитал» с 2003 года, и до начала 2005 года, до нашего прихода, ничего не продавал, просто не было никакой мотивации. Мы полностью пересмотрели политику комиссионного вознаграждения банка, пересмотрели подход к продажам, наняли и обучили инвестиционных консультантов, запустили с «Альфа-Капиталом» новые продукты. Постепенно центр принятия решений перешел уже в «Альфа-Капитал». Логично было выделить это подразделение, которое было сформировано для того, чтобы руководить процессом изнутри. Мы вывели подразделение из банка в «Альфа-Капитал» и снаружи уже в «Альфа168 Капитал» всем этим процессом управляли. Банк в первую очередь занимался розничными банковскими про-


дуктами. Создавать большой штат и выделять большие ресурсы на продажи инвестиционных продуктов было для него нецелесообразно. Поэтому мы выделились в «Альфа-Капитал», и уже из «Альфа-Капитала» строили отношения с банком, и налаживали всю систему дистрибуции «Альфа-Капитала», в том числе взаимоотношения с другими агентами. — До топ-менеджера вы выросли уже в «АльфаКапитале»? — Да, можно сказать, что моя первая топ-менеджерская позиция была в «Альфа-Капитале». В «Альфа-Банк» я приходил на позицию начальника отдела по продажам инвестиционных продуктов, в «Альфа-Капитале» был уже управляющим директором, то есть вторым лицом в корпоративной иерархии. На этой должности я проработал почти три года. — Пока вы росли до уровня топ-менеджера, с какими основными проблемами приходилось сталкиваться? И что помогало их преодолевать? — Самая большая проблема, с которой я сталкивался и которую приходилось преодолевать, — это, конечно, ментальность. Ментальность людей. Мы живем в очень интересное время. Когда я начинал заниматься продажей инвестпродуктов, было такое предбумовое состояние, ожидание, что в России должно было все вот-вот начаться. Тогда, конечно, ни у кого не было абсолютно никакого понимания, зачем это нужно делать, кому это нужно. Отношение к управляющим компаниям было плохое, недоверчивое. Банки нас воспринимали как конкурентов и не были заинтересованы в продажах инвестиционных продуктов. Со своей стороны управляющие компании не знали, как нужно заинтересовывать банк продавать инвестиционные продукты. Поэтому самое тяжелое было для меня — преодоление сложившегося скептицизма в голове у людей в 169 отношении ПИФов — все думали, что не стоит этим за-


ниматься. Конечно, если ты относишься к числу людей, искренне верящих в то, что этот продукт надо делать, и сталкиваешься с еще большим количеством людей, от которых ты зависишь так или иначе, но которые тебе не верят, то самая большая проблема — убедить этих людей в своей правоте. У меня два года ушло на то, чтобы уговорить людей в банке выстроить процессы таким образом, чтобы продажи продуктов «Альфа-Капитала» начали приносить первые серьезные деньги банку. А на сегодня эта сумма составляет миллионы долларов США в год. И только тогда «Альфа-Банк» начал активно продавать продукты «Альфа-Капитала» и тем самым помог «Альфа-Капиталу» выйти в лидеры рынка. С другой стороны, если бы это время не пришлось потратить, то я не научился бы преодолевать те трудности, которые сейчас мне приходятся преодолевать на новом месте работы. К сожалению, много времени уходило и до сих пор уходит на то, чтобы объяснить элементарные вещи людям, от которых ты так или иначе зависишь, а именно дистрибуторам. Пока в России нет профессиональной дистрибуции, мы 50% своих усилий будем бросать на то, чтобы убеждать кого-то, что этот бизнес надо делать. Вторая основная проблема — это, конечно, кадровый голод и нехватка квалифицированных людей. То есть мы сегодня выращиваем людей «с нуля». Когда ты берешь студента, с хорошими базовыми знаниями, закончившего финансовый или экономический вуз, который понимает, чем отличается акция от облигации, ты вкладываешь в него тренинги, личный опыт, коучинг, мотивацию для того, чтобы он начал делать то, что нужно. Компаний становится все больше, сотрудников они набирают все интенсивней. Для людей, достигших определенных результатов, это хорошо, поэтому они очень быстро растут, делают карьеру. В целом эта проблема пока не решается, 170 потому что наши вузы не готовят тех специалистов, которые нам нужны. Наши вузы готовят только финансистов


общего профиля. Нам нужны, например финансовые консультанты. В России пока никто, кроме FullFreedom Investments и самих управляющих компаний, не готовит финансовых консультантов. Финансовые вузы должны готовить финансовых консультантов, сделать если не факультет, то хотя бы курс финансовых консультантов. В чем заключается его работа, его функции и как он их должен исполнять. Вот это сейчас основной барьер, и на мой взгляд, это колоссальный незанятый рынок — подготовка финансовых консультантов. — А если говорить о проблемах карьерного роста до топ-менеджера? — Мне, наверное, повезло в том смысле, что все происходило само по себе и очень быстро. Я оказался в нужном месте и в нужное время — раз, я сделал какие-то шаги правильно — два. Хотя сейчас я понимаю, что на тот момент я просто хотел хорошо делать свою работу. Вся моя карьера — это интенсивная работа плюс нахождение в нужное время в нужном месте. Сначала я продал свои знания «Ситибанку», потом продал свой трек-рекорд в «Ситибанке» «Альфа-Капиталу», а «ВТБ» я продал свой трек-рекорд в «Альфа-Капитале». Это то, что покупается, реальные проекты, реальный опыт, реальная практика. На нашем рынке успешных моделей продаж финансовых продуктов очень мало. Когда ты добиваешься чего-то, все очень быстро об этом узнают. Те компании, у которых есть серьезные амбиции, начинают тобой интересоваться. Я очень быстро вырос до этой позиции. В любой западной стране я бы рос лет 15, а здесь прошел путь за 3 года. В этом прелесть нашей страны сегодня, здесь люди очень быстро растут. — Какими качествами, навыками, может быть, специальными знаниями должен обладать человек, чтобы достичь такого уровня? — Я считаю, что всего по чуть-чуть. Во-первых, ты 171 должен быть профессионалом в том, что ты делаешь.


Если ты сам не побывал в шкуре людей, которыми ты пытаешься управлять, скорее всего у тебя ничего не будет получаться, ты не будешь понимать, как человек должен работать; во-вторых, ты не будешь пользоваться должным авторитетом у людей, которые у тебя работают. Я своим сотрудникам всегда говорю, что очень хорошо понимаю их проблемы, я сам когда-то был в их шкуре. Так же бегал по клиентам и пытался рассказывать, почему им надо инвестировать в паевые фонды. С одной стороны, это хорошо для них, с другой стороны, очень плохо, потому что мне мозги запудрить очень сложно. На любой их аргумент у меня 10 контраргументов. Важно пройти самому тот путь, который проходят твои сотрудники. Далее, безусловно, нужно пользоваться авторитетом у людей, чтобы люди понимали, что могут у тебя чемуто научиться. Я не просто раздаю указания — все, что я делаю, основано на моем предыдущем опыте. Либо это то, что делали люди успешнее меня, либо это то, что делал я, и это приносило плоды. Для меня очень важно мнение команды. Большинство решений мы стараемся принимать коллегиально. Я активно привлекаю людей к принятию решений, они должны чувствовать, что они не простые исполнители, а часть центра принятия решений. Есть решения, которые мне иногда приходится принимать самому, но у любого члена моей команды есть право высказать свое мнение. И очень важно уметь прислушиваться к чужому мнению, мнению своей команды. Я не влезаю в тактические вопросы своих подчиненных, я могу их только консультировать. Тактические решения они принимают самостоятельно. Используется максимальное делегирование, чтобы люди понимали, что от них зависит многое, чтобы умели нести ответственность за правильные и неправильные решения. 172 Образование, конечно, важно, но мой жизненный опыт и опыт общения с людьми показывает, что вовсе


не обязательно иметь специальное образование, для того чтобы быть успешным менеджером. Успешный менеджер — это в первую очередь человеческие качества. Я знаю очень много очень образованных людей, которые никогда не станут менеджерами, потому что они не хотят, или не умеют, или понимают, что они не менеджеры по натуре. Также есть много людей, которым не хватает знаний, но они очень эффективные менеджеры. Менеджер — это совокупность человеческих качеств, образования, опыта и харизмы. — Что касается отрицательной стороны, насколько положение топ-менеджера отражается на повседневной, личной жизни? — Вопреки мнению, что начальники ничего не делают, я скажу так — чем выше ты забираешься, тем больше ты работаешь. Увеличивается ответственность, нагрузка. Отвечаешь не только за свою работу, но и за работу определенного количества людей, отвечаешь за целое направление бизнеса. Если бизнес связан с доходами компании, то это еще больше ответственности, так как от этого зависит зарплата людей. Все это налагает очень серьезную ответственность. Я знаю много специалистов, которые не хотят становиться менеджерами. Они зарабатывают неплохие деньги и не хотят возлагать на себя дополнительную ответственность. Это опять же человеческие качества, кто-то готов, кто-то нет. Мне нравится брать на себя ответственность, принимать решения и смотреть на результаты. Более того, это очень сильно закаляет. — Давайте поговорим о тех, кто хочет повторить ваш путь, стать, как вы, топ-менеджером, с самых базовых позиций. Есть ли краткая формула успеха? Какие шаги вы советовали бы предпринять? — Есть люди, в которых с детства закладываются лидерские качества, и у них хорошие шансы, чтобы стать 173 руководителями. Есть люди, у которых на роду напи-


сано, что они никогда не будут руководителями. Это не значит, что человек хороший или плохой. Он просто такой. Это зависит от того, в каких условиях человек рос, воспитывался и т.д. Если у тебя нет лидерских качеств, можно, конечно, попытаться их в себе воспитывать, многим это удается. Но в основном таким людям не суждено стать менеджерами. Людям, которые считают, что могут отвечать не только за свою работу, но и за работу других людей, самый лучший совет — стать профессионалом в том, что они делают. Ведь когда ты сам уже чего-то добился, тебя обязательно заметят другие, либо ты сам уже сможешь претендовать на то, чтобы обучать других. Нет ничего хуже, чем руководитель, который ничего сам не сделал своими руками, а пытается всех остальных научить. Поэтому нужно стать профессионалом в том, что ты делаешь. А дальше, если ты хороший специалист, у тебя есть лидерские качества, авторитет в глазах людей, занимающихся тем же самым, все случится само по себе. Можно даже самому не проявлять инициативу, в нашем бизнесе сегодня тебе самому предложат взять на себя больше ответственности. Первое, что я хочу посоветовать, — делать свою работу хорошо, с душой. Иметь цель. Если хочешь стать руководителем, отметь себе тот срок, когда ты им хочешь стать, все, как в финансовом планировании. Я в этом плане оптимист. Я думаю, все проблемы, которые в этом мире существуют, мы придумали себе сами. Если тебе работа доставляет удовольствие, то никаких проблем с построением карьеры быть не должно. Человек, который с удовольствием делает свою работу, сам по себе будет двигаться вверх. Главное — делать хорошо и получать от этого удовольствие. И тебя обязательно заметят, не в своей, так в другой компании. Стать топ-менеджером очень 174 просто, особенно в России. Надо поставить перед собой цель и делать правильные вещи.


Александр КОЧУБЕЙ, управляющий директор группы компаний «Ренессанс Управление инвестициями»1 — Александр, давайте начнем с того, чем вы занимаетесь сейчас. Какая ответственность лежит на вас в «Ренессанс Управление инвестициями»? За какие направления развития бизнеса компании вы отвечаете? Чтобы успешно работать в России, надо быть довольно гибким, поскольку при том бурном росте отрасли, который мы наблюдаем сегодня, никогда нельзя знать наверняка, чем ты будешь заниматься в ближайшем будущем. На сегодняшний день на мне в основном лежит ответственность за три ключевых направления. По важности они следующие: первое — это быть публичным лицом для любых комментариев по поводу инвестиционных вопросов и вопросов инвесторов, и это, конечно, хорошо сочетается с моим предыдущим опытом работы последних 15 лет. Второе — я отвечаю за развитие бизнеса в Африке и Украине, которые для нас представляют новые интересные рынки. И третье, я отвечаю за развитие новых направлений — это сотрудничество с другими банками, которые хотят продавать наши инвестиционные продукты. — Александр, как вы начали свою деятельность, почему решили связать себя с финансами? Вообще, расскажите немного о своей карьере. Если вы посмотрите, где я находился в 1991 году, когда я думал, что и как буду делать, мир выглядел совсем иначе. В то время, когда я начинал карьеру в Америке, финансовый мир означал возможность попутешествовать, поработать на международных рынках. Иных вариантов работать на международном рынке было очень мало. Кстати, поначалу я думал служить в государственном департаменте, в Министерстве иностранных дел. 1

Интервью проводилось в ноябре 2007 года.

175


Но, к сожалению, ситуация в политике в те времена была такая, что люди, которые готовы были ходить на государственную службу, не очень ценились. На сегодняшний день, после пережитого 11 сентября, угрозы Аль-Каиды и т.д., госслужба опять ценится как интересная и перспективная работа. Однако в тот момент международный опыт гораздо легче было получить, работая в банках, чем в большой международной компании, такой как Colgate, или на государственной службе. Мой же главный интерес был поработать не только у себя дома, но и в других странах, на других рынках. — Расскажите о своем образовании, о вашем пути профессионального роста. — У меня гуманитарное образование, которое я получил в Америке. Ничего, связанного с математикой и экономикой, — этому я научился, когда поступил в банк в 1993 году. Там прошел базовое обучение, которое длилось 9–10 месяцев. Изучал, как делать отчеты, как строить электронные таблицы, как ими управлять и т.д. Узнавал, как работают наша и мировая банковские системы. В общем, получил базовое образование, как банкир. Кстати, если вернуться к предыдущему вопросу, самое важное на мой взгляд в профессиональном и карьерном росте — обязательно получать опыт. На эту тему есть одна забавная шутка. Молодой человек выходит на фондовый рынок. У него есть большое желание заработать и немного денег. Спустя 25–30 лет он уходит — у него очень большой опыт, но совсем нет денег. Поэтому важно не только получать опыт, но и при этом еще успевать зарабатывать какие-то деньги, приносить какую-то прибыль. Однако это не всегда очевидно и просто. Я думаю, самая сложная ситуация — это банковский кризис, который мы пережили в 80-х, 90-х годах. Он показал, что каждый финансист, каждый служащий банка 176 обязательно должен приносить какую-то прибыль или влиять на прибыль. Повторюсь, это не всегда очевидно


и довольно сложно. Но опыт показывает, что регулярно, раз, примерно, в пять лет, случаются кризисы, которые требуют, чтобы людей увольняли. И когда этот процесс проходит, каждому служащему необходимо показать руководству, что ты чего-то достиг и на что-то способен. И это происходит не только в Америке или Европе, но и в России. Соответственно, у каждого сотрудника должен быть такой взгляд — я должен что-то приносить каждый день и стремиться к чему-то. — Если вернуться к теме образования, то что вы думаете про MBA? Насколько это образование необходимо для успешного менеджера? — На мой взгляд, в моей карьере MBA бы не помогло, я в этом не нуждался и никогда не стремился. Мне очень повезло — я продавал, а у любого успешного продавца всегда будет работа. Другой вопрос, что когда ты переходишь от продаж к менеджменту, у тебя меняется ценность на рынке, и в этом смысле диплом МВА может быть очень полезен. Курс действительно приносит более глубокие знания о том, как строить бизнес и как им управлять, какие нужны инструменты. Но я считаю, что сегодня в России, где, к сожалению, сильно не хватает финансистов и достаточно способных людей, реальный опыт гораздо более важен, чем МВА. Тем более, что нередко МВА приносит какие-то знания, которые отнюдь не всегда подходят к реальному рынку. Я помню несколько случаев в разных местах, где я работал, когда приходили выпускники МВА, то над ними все издевались. Они всегда лучше всех все знали, не хотели принимать советов от начальства, вели себя так, как будто они более способны, чем другие. Это очень негативно влияло на общее отношение к МВА. В разных компаниях часто создают свою собственную корпоративную культуру, со своими особенностями поведения людей. И для тех, кто получает МВА и приходит в такую компанию со стороны, вхож- 177 дение в коллектив становится намного сложнее.


МВА, мне кажется, может быть важен, во-первых, потому что он дает знания систем менеджмента, во-вторых, помогает людям менять работу и отрасль. Так что, если бы я вдруг захотел перейти из финансового мира в производство или здравоохранение, то знания, полученные в МВА, были бы мне очень полезны, поскольку я мог бы себя перестроить и начать с нуля. Но это не всегда требуется. Мой опыт показал, и я хочу это подчеркнуть, что хорошие менеджеры — это люди, которые смотрят вокруг себя, изучают новые идеи, тенденции, внимательно смотрят на то, что происходит вокруг них, и, конечно, хотят больше знать, хотят продолжать свое образование. Я всегда подхожу к новым задачам как ученик, как студент. Я хочу знать больше, я хочу изучать. И я думаю, что этот подход и является ключом к успеху. Уверен, что те, кто подходят к инвестиционному миру с таких же позиций, обычно становятся более успешными. Поэтому один из секретов, который постоянно двигает меня вперед, — образование. И, кстати, что важно — это не просто получить образование, но и знать, что я должен изучать, в каких местах, для решения каких задач и т.д. Иногда бывает так, что люди получают какое-то образование, приходят в компанию и говорят: «Ну вот, я провел год в МВА и теперь все знаю». Но вопрос, изучал ли ты все вещи правильно или нет? Это тоже очень важно, потому что учиться только ради того, чтобы учиться, это далеко не всегда верный путь. Особенно, если в реальной жизни ты не будешь использовать все те инструменты и все те вещи, которые ты изучал. — Что, помимо постоянного повышения своего образования, вы отметили бы еще? Какие знания и навыки необходимы успешному менеджеру? Как говорил Наполеон: «I don’t need good generals — 178 I need lucky generals» («Мне не нужны хорошие генералы — мне нужны удачливые генералы). К сожалению,


точно такая же ситуация и у нас — нам не нужны хорошие финансисты, нам нужны просто удачливые финансисты. И это реальность жизни: чтобы достичь успеха, иногда просто надо, чтобы ты был в правильном месте в правильное время. Конечно, хорошие финансисты знают, как оказаться на этом месте, как поймать свой шанс. Но надо не только создавать себе возможность получить этот шанс, но и постоянно искать его, потому что сам по себе этот шанс иногда не приходит. Самые успешные компании и самые успешные люди придумывают каждые три часа какую-то новую гениальную идею. Я, конечно, немного утрирую, но суть такова, что каждый день надо генерировать новую идею, новую задачу. Исходя из этого, я бы разделил финансовый мир на две части. Одна — это аналитики, которые придумывают финансовые продукты. И другая — те, кто эти продукты продает. Для меня мир бизнеса не более сложен, чем эта схема — либо ты постоянно придумываешь какой-то новый продукт, либо ты постоянно продаешь, иногда и то и другое, но в очень редких случаях. Так что еще одна важнейшая черта, которая необходима успешному менеджеру, да и вообще любому специалисту — знать, где ты способен работать. И никогда не останавливаться на достигнутом, как будто ты уже придумал и продал все самое лучшее. Всегда кто-то придумает лучше и продаст больше. И то и другое должно не позволять тебе успокаиваться и стоять на месте. И это, пожалуй, самое важное. В финансовом мире сам по себе ничего не сделаешь. Поэтому надо всегда искать и находить таких людей, которые возьмут тебя с собой, которым ты сможешь быть полезен. Можно сказать, что тебе нужен «крестный отец», наставник. Без тебя он никуда не пойдет, и тебе без него будет гораздо сложнее. И этот симбиоз отношений двух карьер обычно 179 очень успешен. Если вы посмотрите вокруг вас — самые


светлые финансовые головы обычно берут себе самые сильные команды, которые их поддерживают. И наоборот, их команды идут, зная, что вместе с лидером будет расти карьера и у них, они разбогатеют и т.д. Некоторые финансовые корпорации пытаются внедрить систему наставничества, однако искусственно это редко получается. Необходимо, чтобы вы вместе трудились над какой-то сделкой или задачей, чтобы вы вместе работали и развивались на каком-то рынке. Но успешным этот процесс становится не потому, что начальство указывает, что кто-то станет твоим наставником, а просто потому, что вы вместе работали, преодолевали трудности, достигали каких-то успехов. Наверное, кто-то скажет, что у каждого обязательно должен быть свой финансовый «крестный отец». К сожалению, вы сами его вряд ли найдете. Он появится в самый неожиданный момент или в результате совместного долгого труда. Как в известной поговорке — «Когда ученик готов, учитель приходит». — Александр, расскажите о ключевых достижениях в вашей карьере. — Я всегда хотел работать на международном рынке. И первые 10 лет я работал в частном американском банке. Когда я пришел, сразу сказал, что хотел бы поработать в других странах. В один прекрасный момент у нас произошли серьезные перемены в банке, в результате которых основная команда менеджеров ушла. Мне тогда было не более 25 лет. В России этот возраст, конечно, ничего не значит. Но в Америке он имеет большое значение. Я был очень молод и без большого опыта. Однако мне повезло, меня отправили в Лондон, чтобы я возглавил нашу швейцарскую команду. Мне повезло, во-первых, потому, что я сказал, что хочу поехать за рубеж. Во-вторых, потому, что вся команда ушла. И, в-третьих, меня отправили 180 в Лондон в 90-х годах, когда американский рынок начал расти довольно резко и быстро. И у нас случился знаме-


нитый интернет-бум. В тот момент я возглавлял самый важный рынок для моего банка. И это мне помогло, хотя, в то же время, отчасти и испортило. Испортило в том смысле, что я был еще довольно молод, и мне казалось, что все очень легко, прибыль компании увеличивалась каждый год. И я считал себя очень важным человеком. Так что я из-за этого немного пострадал. Второе мое достижение — это, конечно, Merrill Lynch, где я стал членом инвестиционного совета, группы ведущих людей в компании, которые определяли инвестиционную стратегию. Я стал членом этой группы как раз в тот день, когда улетал в Россию, чтобы вести переговоры о присоединении к «Ренессанс». И это было для меня, конечно, очень тяжело, потому что я понимал, что достиг чего-то очень важного в Merrill Lynch. С другой стороны, я все это бросал, чтобы лететь в Россию. Когда я объявил это моим сотрудникам в Нью-Йорке, они на меня посмотрели так, как будто я сошел с ума. И что интересно, в тот момент я понял, что, с одной стороны, я сидел на довольно важном месте. Но, с другой, уже мог выбирать, где и как развиваться. И это тоже был очень важный период, когда от своей текущей ситуации ты смотрел направо — и у тебя были успешные возможности. Налево — и у тебя тоже были успешные возможности. И ты должен смотреть внутри себя, чтобы понять, где у тебя самый большой потенциал и самые интересные возможности. И третий важнейший этап в моей карьере — это приезд в Россию в качестве члена «Ренессанс Управление инвестициями». Это действительно переменило мой взгляд на Россию и на будущее. То есть, сидя в НьюЙорке, я пропускал основное мировое развитие, которое происходит на сегодняшний день. Россия находится, я думаю, на краю очень интересной ситуации. Западные банки и западная карьера, хотя перспективны, но, в об- 181 щем, уже менее энергичны. Там нет всех тех возможно-


стей, которые мы видим на российском рынке, в Китае, Индии, Африке и т.д. Поэтому XXI век начинается, на сегодняшний день, с выбора карьеры в этих развивающих рынках. Я в это верю, поэтому переехал в Россию. — Александр, давайте поговорим о книгах. Можете ли вы сказать, какие произведения на вас больше всего повлияли в плане бизнеса, финансов, менеджмента? — Я не очень верю книгам, потому что их слишком много. Я очень скептически смотрю на идею того, что книги могут серьезно помочь. Но, тем не менее, некоторые интересные книги, которые как раз на меня повлияли, я хотел бы отметить. Я разделю их на три части: одна часть связана с понятием самого себя. Куда и как ты, как человек, можешь развиваться. Вторая — это книги, связанные с менеджментом. И третья — это книги, которые заставляют вас думать о вашем мире и о том, как вы подходите к жизни. Проблема в том, что только американцы умеют действительно правильно все это передать. Может быть, еще англичане, в какой-то степени. Ни во Франции, ни в Германии, ни в Италии, ни в России я никогда не читал книг, которые в силу языковых особенностей соответствовали бы по качеству тому, что об этих важнейших вещах писали в Америке. Забавно, что не все, кто об этом пишет, сами американцы. Но в Америке самый большой рынок, поэтому они там и издаются. Итак, книги, которые я хотел бы отметить. Из первой группы, связанной с познанием самого себя, это Marcus Buckingham «Now, Discover Your Strengths». В этой книге описан очень умный подход к развитию самого себя, который говорит, что в жизни у каждого человека есть какие-то позитивные качества. И надо эти качества развивать и поднимать как самые важные. А не пытаться поправлять то, что удается хуже. То есть если я плохо 182 продаю, то мне кажется, что надо увеличить мою способность продавать. Он, наоборот, говорит, что если вы


слабы как продавец — забудьте об этом. Вы никогда не станете успешным продавцом. Если вы слабы в аналитике — оставьте. Вы никогда не станете сильны в этой области. Возьмите те сильные качества, которые у вас есть, и развивайте их. Для меня это было очень интересно, потому что я часто видел, как все пытаются улучшить свои слабые качества. Забудьте обо всех этих проблемах, найдите те ваши сильные черты, которые для вас важны, и развивайте их. Книги о менеджменте. Я очень скептически к ним подхожу. Но очень интересно Jack Welch CEO General Electric, который написал книгу «Winning». Это единственная и самая лучшая книга по менеджменту из тех, что я прочитал. А я их прочитал много. И последнее — это писатели и книги, которые меняют ваш взгляд. И здесь есть довольно интересные книги. Я назову две из них. Одну написал Malcolm Gladwell «The Tipping Point: How Little Things Can Make a Big Difference». И вторая — Steven Levitt «Freakonomics». Перечисленные выше книги предлагают на нескольких уровнях разные идеи, и мне они очень помогли. — Если говорить об обычных людях, то какой совет вы могли бы дать человеку, далекому от финансового мира, желающему добиться финансового успеха? — Мне кажется, чтобы достичь большого финансового успеха, необходимо брать на себя огромный риск и быть готовым все потерять. Я думаю, что у меня этих качеств нет, потому что у меня семья, определенный уровень жизни, и я не готов это все терять. На рынке в России те, кто достигли самых выдающихся результатов, были готовы все потерять, потому что у них ничего не было — и они достигли огромного успеха. Они были готовы рискнуть всем, включая жизнь, удобства, репутацию, и достигли финансового успеха. Это самый очевид- 183 ный для меня ключ.


И еще очень важно уметь видеть перспективу. Сегодня я бы рекомендовал строить свою карьеру из года в год с какой-либо целью, потому что если вы всегда смотрите вперед, видите цель, то намного легче достичь ее, если ваше будущее спланировано на долгий срок. Пытаться достичь грандиозных успехов за пять лет нереально, это неправильный подход к жизни — уповать на везение. Правильный подход — это как раз постепенно строить свою карьеру, планировать финансовый успех. И последнее — нужно любить то, что делаешь. Я люблю свою работу. Для меня это не только бизнес и карьера, но и интересные задачи. И это очень важно. Потому что те, кто не любит свою работу, прогорают гораздо быстрее. — Александр, а что для вас успех? И что, на ваш взгляд, главное в достижении успеха в самых различных областях жизни, бизнеса и карьеры? Успех — это не возможность покупать материальные вещи. К сожалению, это важно только для тех, кто не может себе этого позволить. Для меня успех — взять от жизни те возможности, которые она мне дает. Многие сравнивают успех с какими-то материальными показателями: Bentley, частный самолет и т.д. Но если у вас нет понятия, как брать от жизни все, — материальные блага ни к чему. И еще успех — это возможность оставить свой след в эпохе, в которой я работал и жил. Для меня как человека, ценящего историю, это тоже очень важно. — Есть ли у вас по жизни какое-нибудь кредо или девиз? — Первое — «Take calculated risks» — берите на себя риски, которые вы можете просчитать. Второе — будьте готовы ко всему! И третье — оставайтесь как можно более честным по отношению к себе, не стоит претендовать на роль того, кем вы не являетесь. Эти три по184 стулата, я бы сказал, описывают мой подход к жизни и к бизнесу.


Дмитрий КЛУБНИЧКИН, председатель совета директоров FullFreedom Investments — Дмитрий, с какими основными проблемами и сложностями вам приходилось сталкиваться как бизнесмену и менеджеру? — Однажды я прочел очень интересное высказывание, звучит оно примерно так — интереснее идти к собственным целям, чем к целям других людей. Эта мысль мне помогла при выборе между работой по найму и созданием своего дела. Будучи еще студентом, я начал строить свой бизнес. Семьи не было, родители «кормили» — все это дало мне возможность рисковать. Сейчас я понимаю, почему проблематично открывать собственное дело в зрелом возрасте. Когда появляется семья, появляются и обязательства перед ней, следовательно, необходим стабильный доход. То есть ты уже зачастую не можешь позволить себе идти на большой риск и экспериментировать на своем бизнесе. При этом чувствовать себя свободным и не бояться рисковать — чуть ли не основной залог успеха при создании своего дела. Должна быть вера в успех, и если у тебя на счету будет ноль или даже минус, необходимо принять текущую ситуацию как совершенно нормальную на пути к успеху. Помогает понимание, что сам путь к успеху волнообразный, и если верить в свою мечту, то даже при больших неудачах часто волна не опускается ниже, чем в прошлый раз, то есть все равно ты направляешься в верную сторону. А нижняя точка волны — это эйфория перед новым взлетом! Занимаясь бизнесом, необходима постоянная и глубокая работа над собой и, в первую очередь, самомотивация и воспитание в себе силы воли. Самомотивация начинается с правильно поставленной цели. Вырабатывая основные жизненные цели, важно найти консенсус 185 между желанием разума и сердца. Правильно поставлен-


ная цель сама рождает мотивацию. Ведь свое дело — это в первую очередь, удовольствие, а удовольствие человек всегда любит получать. При этом если цель поставлена неверно, может произойти следующее — просыпаешься утром и ощущаешь рьяный протест и нежелание что-либо делать, не можешь себя заставить работать. Одному из моих коллег я как-то сказал, что не хочу его постоянно дергать, заставлять работать. На это получил ответ: «Дергайте меня, Дмитрий Евгеньевич, дергайте!» То есть он мне тем самым сказал, что без моего контроля он не сможет быть эффективным. И действительно, наблюдая за многими людьми, я заметил, когда нет цели в жизни, работа не клеится. Сила воли — второе важное качество бизнесмена. Вопервых, мы живые, и не всегда можно сразу эффективно работать и гореть только из-за мотивации, да и занятия не все и не всегда самые любимые. Иногда просто нужно настроиться на работу, как бы направить себя, разогнать. Здесь и поможет сила воли. Также она помогает, когда нужно пережить испытания, и в компании с верой в успех сила воли творит чудеса. Лучшая проверка работы этих важных личностных качеств — работа дома. Если работа в привычном доме без надзора руководителя не расслабляет, а наоборот, мобилизует, значит, с этими качествами все нормально. Для меня подобные наблюдения явились хорошим стимулом для работы над собой — идеальной школой, в которой на протяжении нескольких лет я смог поправить свои мечты и более эффективно идти к ним. — Это одна сторона — быть замотивированным, получать удовольствие от процесса, но ведь есть много рутинных, монотонных дел, которые требуют не творческого подъема, а просто усидчивости. Что вы думаете по этому поводу? 186 — У меня есть собственное кредо, я не занимаюсь рутинными, повторяющимися делами. Я делаю их один


раз и передаю. Только так у меня получается оставлять свою голову чистой для новых идей и решать стратегические вопросы развития. Мне нравится строить, создавать новое — все, что приносит пользу людям. — Какие еще навыки необходимы успешному менеджеру или бизнесмену, чтобы действительно достигнуть внушительных высот и больших успехов? — Делаешь ли ты свой бизнес или являешься топменеджером, ты должен понимать психологию взаимоотношения с людьми и уметь создать высококлассную команду. Ведь все мы знаем — один человек без команды единомышленников вряд ли сможет добиться серьезных результатов. А как еще можно создать команду, если не собственными руками? Нужно вдохновить других людей общими, интересными каждому целями. Также незаменимым и очень нужным навыком является искусство переговоров. Ведь бизнес делается с людьми и среди людей, и от умения выстраивать взаимовыгодные отношения с людьми разных статусов зависит успех и масштаб всего бизнеса. Кроме того, важное качество менеджера — стратегический взгляд. Нужно понимать тенденции рынка, развитие на нем услуг твоей компании. Выстраивать команду и спектр услуг необходимо таким образом, чтобы с каждым месяцем, с каждым кварталом, с каждым годом компания приближалась к заданной цели. — Вы обучались на МВА. Насколько, на ваш взгляд, важно постоянно повышать свое образование? — Есть особенность, которая не раз находила подтверждение в моей жизни — с возрастом людям все сложнее читать теоретические материалы, им становятся нужны и важны сами навыки. Навыки удобно разделить на личностные и профессиональные. По моему мнению, и те, и другие лучше брать не из книг, а у конкретных людей, обладающих этими навыками. Исходя из этого, 187 выстроены и мои внутренние правила по системе обу-


чения. Для меня на МВА был важен не курс, который прочтут преподаватели, а опыт, который они передадут. Не меньшая значимость — дружба с сокурсниками. Как приятно, когда ты можешь сделать новый проект, просто позвонив другу, умеющему это делать. Мне это очень помогает в моих делах. — Что для вас успех и что вы считаете главным в его достижении? — Понятие «успех» у меня менялось в процессе моего личностного роста. Вначале социумом почему-то было привито понимание успеха, как достижение определенного финансового уровня. Когда же я задумался над этим, то заметил — для многих богатых людей богатство не обозначает счастье. Они работают по 14–16 часов в день и вряд ли от этого счастливы. Получалось, что если я добьюсь своей амбициозной цели за 20 лет, стану успешным, значит, все время до этого я был неуспешен… Потому я прибавил к словам «успех» и «счастье» словосочетания «наслаждаться жизнью», «наслаждаться процессом». Я начал переосмысливать все установки, которые пришли ко мне неизвестно откуда. На данный момент успешным человеком я считаю того, кто понимает, чего же он хочет, у него удовлетворены многие из потребностей, он достаточно высокого уровня самосознания. Он как бы танцует по жизни, гармонично сосуществуя с внешним миром, идет осознанно к цели, зажигая все вокруг. Наслаждаясь этим процессом, ты можешь сказать: «Я успешен». — Какие книги на вас произвели наибольшее впечатление? Что бы вы могли порекомендовать в плане менеджмента, личного роста? — На данный момент меня вдохновляют биографии 188 людей, добившихся успеха — Дональд Трамп, Генри Форд, Билл Гейтс, Ричард Брэнсон и др. Также я прочел


много книг по темам, помогающим личностному росту, в том числе книги Ромина Шармы, Пауло Коэльо, Ричарда Баха и др. Очень рекомендую книги Генриха Эрдмана как сочетание мудрости и правильного отношения к деньгам. По менеджменту я читаю в основном сухие книги по дисциплинам, мне обычно нужна в них суть, а не эмоции. — Как вы относитесь к риску? Какова роль риска для вас в жизни, в бизнесе, в финансах и в менеджменте? — Упорядочить мнение о риске в бизнесе и в целом в моей жизни мне помог фондовый рынок. Обычно чем больше результат я хочу получить, тем больше риск, на который я иду. Важно уметь лишь его правильно оценить, то есть понять, какую выгоду получаю, и чем рискую, и насколько выгода больше, чем риск.

Алексей ШКРАПКИН, генеральный директор «ВТБ Управление активами»1 — Алексей, как вы попали в область финансов? С чего начался ваш путь? — Я, как и очень многие финансисты, пришел сюда из IT-сферы — я закончил факультет экономической кибернетики в Государственной академии управления. Специализировался в области автоматизированных систем управления. Считаю, что это самое лучшее базовое образование для дальнейшего движения в области финансов, позволяющее воспринимать мир как систему и, соответственно, лучше понимать ее слабые и сильные стороны, то есть иметь ключ к игре. Поэтому и к кибернетикам из других вузов я отношусь с уважением — чтобы попасть на собеседование в нашу компанию, встретиться со мной, претенденту достаточно иметь образование в этой области.

189 1

Интервью проводилось в феврале 2008 года.


Самые успешные финансисты нередко имеют системное образование. Либо в области IT, либо кибернетики, либо физики. А потом на него, как на скелет, уже можно нанизывать специализированные знания и навыки. В финансовые управляющие я попал довольно банально. Во время обучения в институте, курсе на четвертом, я начал задумываться о специализации. Метался между торговлей и финансами — по большому счету, для меня вся экономика сводилась к этим двум направлениям. Это были сложные годы — начало 90-х. Чем я только не торговал: одеждой, книгами, жвачкой в переходе, ваучеры скупал и продавал. Вскоре понял, что заниматься торговлей не по мне — по складу характера я не экстраверт. Интересно, что в 20-летнем возрасте я терпеть не мог ценные бумаги, страховая деятельность также не вызывала уважения. Ближе к окончанию вуза понял — было бы правильно заниматься финансами. Эта область — ключ к завоеванию высоких позиций. Тогда я больше думал о финансовом бизнес-планировании. Когда на пятом курсе надо было выбрать тему диплома, выяснилось, что осталась только «Портфельная оптимизация по Марковицу». Это нобелевский лауреат, получивший премию за теорию в области оптимизации портфеля ценных бумаг. В то время практически никакой литературы на эту тему не было, пришлось пользоваться одной тонкой брошюркой. Прочитав ее несколько раз, я ничего не понял, моих знаний ни в математике, ни в экономике не хватало, чтобы в этом разобраться. Руководитель диплома, чтобы как-то простимулировать меня, упомянул о работе в департаменте ценных бумаг страховых компаний, если смогу разобраться с этой темой. Для меня это была как красная тряпка для быка — ничего абсолютно не нравилось. Но амбиции взяли верх, и я подумал: «Неужели я не смогу разобраться с этой темой?» Несколько месяцев убил — разобрался. На190 писал и защитил диплом. Преподаватель не мог поверить, что такое возможно, мне даже показалось, что он сам не


владеет темой в полном объеме. Потом меня действительно взяли в эту компанию, хотя я особо не горел желанием, но предложенный оклад, около 400 долларов, и обещание премии понравились. В 96-м году 400 долларов в месяц были для меня огромной суммой. Вскоре создали компанию «Лукойл-Резерв-Инвест», где я работал аналитиком — предлагал свои решения в области оптимизации портфеля ценных бумаг. Для России это было рановато, но, тем не менее, я занимался этой темой, также меня дополнительно нагрузили некоторыми элементарными задачами в области планирования ликвидности. В 1998 году грянул кризис, ставший золотым временем для тех людей, которые могли и хотели себя проявить. В принципе, чтобы добиться чего-то в жизни, надо проходить кризисные периоды, это особенно важно для менеджера. Если человек проявляет себя в такие моменты, показывает, что он хочет и может, то руководитель его обязательно заметит и продвинет. — Как вам удалось проявить себя в тот момент? — К 1998 году я уже влиял на управление портфелями, находившимися в доверительном управлении. Самым крупным был портфель пенсионного фонда «Лукойл Гарант». Сейчас я понимаю, как много мы потеряли во время кризиса, впрочем, как и другие инвестиционные компании. Но значительную часть денег удалось сохранить. Я помню, что мы тогда работали на износ. Один мой коллега за две недели накануне кризиса похудел на 6 кг. Но в итоге с проблемами справились. Руководство это оценило, и меня назначили начальником отдела управления активами. Через четыре года я стал директором управляющей компании и предложил акционерам сделать рыночную компанию, то есть выйти с нашими знаниями в область управления пенсионными деньгами и начать постепенно привлекать клиентов. Сначала многие к этой идее 191 отнеслись скептически — мы никогда не позициониро-


вались как рыночная компания, но потом удалось убедить в правильности этой стратегии. К 2006 году у нас в управлении были активы порядка 50 пенсионных фондов. Многие страховые компании пользовались нашими услугами, можно сказать, мы заняли свою нишу в области управления пенсионными средствами. Следующий этап — это убеждение акционеров, что вот-вот выстрелит рынок ПИФов. В итоге мы занялись розничным сегментом. Другое дело, что не все получалось, как планировалось, поскольку не удалось отстроить эффективные для нормальных продаж отношения с обслуживающими нас банками. — Алексей, вы росли с самой стартовой позиции до лидера управляющей компании. С какими основными проблемами приходилось сталкиваться, какие трудности преодолевать? — Любая работа — это большой клубок проблем, которые необходимо постоянно решать. Естественно, многие из них хочется решать системно, опираясь на свое образование и подход к жизни, но это не всегда получается. Иногда чувствуешь себя как в шторм на корабле, иногда как в горящем доме — постоянно занимаешься тушением пожаров. Если говорить об основных проблемах, с которыми сталкиваешься как менеджер, то на первом месте — работа с акционерами. Ты можешь напридумывать себе все что угодно, можешь быть суперпрофессионалом в своей области, убежденным на 1000% в своей правоте, но если не донести это до акционеров, которые тебе в конечном итоге дают деньги на развитие — ничего из запланированного не выйдет. Если акционер не живет твоими идеями — компании сложно развиваться. Поэтому задача номер один для топ-менеджера — образование акционеров, несмотря на то что они заняты другими задачами, ленятся вникать в особенности данного бизнеса 192 или живут по принципу — я тебя пригласил на работу, плачу зарплату, а потому завтра компания должна быть


мощной и красивой. Некоторые не понимают, что быть акционером — это тоже очень тяжелый труд. У большинства директоров управляющих компаний проблемы схожие. Если они решаются — компания движется вперед. — Считаете ли вы, что некое видение и миссия — это важная часть культуры любой компании? — Такие понятия как «видение, миссия» — это, прежде всего, внешняя атрибутика. Безусловно, важная, но я бы хотел обратить внимание на другую проблему культуры компании — на отношения с менеджментом и внутри коллектива. И здесь больше подходит не слово «видение», а слово «идея». Я убежден, что сотрудники должны работать не только за деньги, но и за идею. Я иногда критикую своих коллег, для которых основная цель — деньги любой ценой, потому что средства можно добывать по-разному. Я стараюсь работу компании выстраивать таким образом, чтобы она создавала реальные блага, приносила пользу нашим клиентам, партнерам, а не разрушала стоимость. Недопустимо втюхивать сверхдоходные в прошлом инструменты, чтобы срубить на этом максимальные деньги. Долгосрочные отношения с клиентом на обмане не выстроишь. Считаю, что компания, как и любой нормальный человек, не должна допускать обмана. Поговорка «не обманешь — не продашь» — не для меня. — Какие ключевые качества и навыки помогают вам в работе, достижении успеха и иных целей? — Я выделяю три основных качества, которыми должен обладать эффективный менеджер. Во-первых, необходимо быть бизнесменом, то есть работать, чтобы в конечном итоге зарабатывать деньги. Во-вторых, обладать лидерскими качествами — уметь повести за собой коллектив, зажечь идеей, убедить клиента выбрать именно твою компанию. И третье, очень важное качество — нужно быть профессионалом, хорошо разбираться в своей области и быть хорошо информированным. Мо- 193 жет быть, лет сто назад это было не так важно. Но сейчас,


в условиях жесткой конкуренции, высокой эффективности рынков, когда все обладают огромным количеством информации, — это крайне важно. Если у руководителя нет даже одного из этих трех качеств, добиться чего-то существенного компании не удастся. — Насколько важно постоянно повышать свое образование — тренинги, семинары, мастер-классы и т.д.? Как вы к этому относитесь? — Есть разная форма повышения профессионального уровня. Бывает достаточно читать книги или хотя бы регулярно просматривать журналы и газеты. Что касается тренингов, то они важны для развития какихто конкретных навыков. Я, например, в совершенстве владею французским, но в работе это не очень помогает, если честно. А на английском говорю не блестяще. При этом я отлично понимаю, что английский мне необходим. Поэтому, несмотря на занятость и усталость в конце рабочего дня, ничего не поделать, занимаюсь английским с носителем языка. В жизни всегда приходится чему-то учиться. И, безусловно, это очень важно. В бизнесе иначе ты просто не выдержишь конкуренции. — Вы упомянули о большой занятости. Как позиция в топ-менеджементе, на ваш взгляд, влияет на свободное время, личную жизнь и т.д.? Приходится ли чем-то расплачиваться за позицию на вершине? — Конечно. В некоторой степени приходится жертвовать своими увлечениями. Другое дело, что есть и плюсы. В том числе и для личной жизни. Когда ты лидер, то приобретенные в бизнесе навыки могут распространяться на все области жизни. Например, гораздо проще с каким-нибудь водопроводчиком разговаривать. В любом случае ты проблему сможешь решить намного быстрее. С этой точки зрения навыки бизнесмена — это помощь в повседневной жизни. 194 Гигантский плюс заключается в том, что, будучи успешным человеком в бизнесе, у тебя появляется ог-


ромное количество возможностей и инструментов для того, чтобы эти возможности реализовывать. С другой стороны, единственный ресурс, которым ты жертвуешь, — время — невосполним. Надо стараться находить баланс между бизнесом и жизнью. — Что бы вы посоветовали тем, кто, приходя в область финансов, хочет пробиться наверх, стать топ-менеджером? Ваша формула успеха, советы и рекомендации. — Сейчас пробиться наверх совсем несложно. Россия в этом плане уникальная страна — возможностей очень много, много ресурсов, идей, и некому их реализовать. Существует дефицит кадров, готовых двигаться наверх системно. У нас, к сожалению, с детства были популярны сказки про Иванушку-дурачка, который лежал на печи и ничего не делал, а на него вдруг свалилось гигантское счастье. Такого в жизни не бывает, но очень многие почему-то этого ждут. И если говорить о советах, то, во-первых, надо заниматься тем, что нравится. Во-вторых, сконцентрироваться на чем-то одном и много трудиться для достижения успеха. Для этого недостаточно хорошего институтского образования, даже MBA не сделает вас эффективным менеджером и собственником предприятия. Нужно какое-то время потрудиться и в качестве наемного сотрудника, поучиться жизни, пообтесаться. — Если говорить о книгах по бизнес-тематике, есть ли литература, оставившая наиболее яркое впечатление, повлиявшая на вас? — Все зависит от конкретных людей. Для меня — портфельного менеджера, человека, старающегося понять и проанализировать ситуацию, интересна была «Алхимия финансов» Джорджа Сороса. В своей книге известный финансист очень точно изобразил сложный 195 живой организм рынка, на состояние которого влияет


масса взаимосвязанных факторов, видение которых позволяет выстраивать логические цепочки развития. Если говорить непосредственно об управлении активами, то я всех приходящих ко мне менеджеров заставлял читать «Инвестиции» Шарпа. Считаю, что это некая инвестиционная азбука для тех, кто только-только входит в нашу область. Из современных книг по управлению активами могу рекомендовать «Семейный офис». В ней довольно интересно описывается, каким образом наша индустрия будет развиваться в будущем, что позволяет «увидеть» ситуацию через 3–5 лет и представить, какая модель будет выстраиваться в области управления активами, инвестиционного менеджмента. Хорошие книги с точки зрения житейского опыта написали Дональд Трамп («Искусство совершать сделки») и Ричард Брэнсон («Берись и делай»). Это литература для людей, не отделяющих бизнес от жизни, получающих от него такое же удовольствие, как от всего остального. Это книги для людей, добившихся многого, но которые не всегда получают достаточно удовольствия. — Что для вас означает риск? Как вы к нему относитесь? — Я предпочитаю риски, которые могу контролировать. Безусловно, риск — это обратная сторона дохода. Ты не получаешь достаточный доход, если не принимаешь на себя соответствующий риск. За что бы ты ни брался — не столь важно, инвестируешь ли что-то, или идешь на перспективное место работы, или берешься за новый бизнес, — чем больше доход, на который ты рассчитываешь, тем выше риск. Это аксиома жизни. Поэтому к риску надо быть всегда готовым, нужно уметь его оценивать, брать на себя и стараться управлять им. Риск 196 для меня — это не способ получить дополнительную порцию адреналина, а скорее данность.


Вадим СОСКОВ, генеральный директор УК «Капиталъ»1 — Вадим, как вы попали в область финансов? — Попал случайно, как и все случайно делалось в начале 90-х. Прошу заметить, мне уже скоро исполнится 42, я достаточно старый участник рынка коллективных инвестиций. А в начале 90-х биологи с хорошим знанием иностранного языка могли стать специалистами по пиару, музыканты становились сотрудниками фондовых и товарных бирж, комсомольские работники — директорами или руководителями чековых инвестиционных фондов. Было время, когда, откровенно говоря, не хватало не то чтобы квалифицированных людей, а просто людей, которые хоть что-то понимали в рынке. И тогда, и сейчас я говорю: «Если человек имеет способность к выживанию, то он выживет при любом строе, будет стремиться к благополучию своей страны, к успеху в работе». Поскольку де-юре специалистов не было, это направление только начало развиваться, у меня была прекрасная должность — «специалист по защите прав потребителя и прав акционеров». Это дало мне возможность находиться в самой гуще проблем приватизации. Руководителем комиссии по экономической реформе при правительстве РФ был в то время Анатолий Борисович Чубайс, все структурные подразделения комиссии, вплоть до ее пресс-службы, занимались вопросами приватизации, разъяснением населению последовательности деятельности. В 1995 году одновременно по всей стране гремели съезды обманутых вкладчиков. Впереди был 1996 год — год выборов. Серьезной проблемой могли стать обманутые вкладчики, отсутствие нормальной возможности для инвестирования населением страны, потому что если деньги по1

Интервью проводилось в марте 2008 года.

197


являлись, то они либо уходили в финансовые пирамиды, которые только сегментировались и становились, либо в банки, где высокая инфляция съедала эти накопления. Правительство мучительно искало выход из этого положения — было принято решение обратиться к западному опыту. Очевидно, что вклад, внесенный иностранными консультантами в середине 90-х годов, для становления рыночной экономики страны неоценим. Благодаря средствам Мирового банка, который финансировал программу по помощи России, и средствам Американского агентства международного развития была организована поддержка законодательной базы и формирование пакетов документов по созданию коллективных инвестиций в России. В 1996 году появились первые управляющие компании. В это же время я участвовал в работе над законодательством в области паевых инвестиционных фондов. Это была не совсем юридическая подготовка документов, но проводились консультации с их разработчиками, например, памятное Постановление № 13 по раскрытию информации, которое послужило основой публичности нынешних паевых инвестиционных фондов. В сентябре 1996 года федеральная комиссия зарегистрировала правила первых паевых инвестиционных фондов в России — это были фонды по управлению управляющей компанией «Паллада Эссет Менеджмент». Вскоре меня пригласили в эту компанию, поскольку опыт работы в комиссии по экономической реформе и в пресс-службе был оценен по достоинству. В 1998 году «Паллада Эссет Менеджмент» была приобретена State Street Global Alliance — это было первое пришествие крупного игрока на российский рынок. В Америке эта компания является крупнейшей по управлению активами пенсионных фондов. В то же время была сделана 198 концентрация на рынке негосударственных пенсионных фондов, который существовал в России уже с 1992 года,


но структурировался и более-менее начал подпадать под законодательную базу только с выходом закона о негосударственных пенсионных фондах. State Street Global Alliance, придя на российский рынок, определил для компании стратегическое направление деятельности. В августе 1998 года произошел дефолт, что затормозило развитие коллективных инвестиций в нашей стране. Но, тем не менее, кадры и структура компании сохранилась. В 1999 году были заключены первые договоры доверительного управления с лицензированной управляющей компанией. До этого негосударственные пенсионные фонды работали с компаниями, которые лицензировались инспекцией по негосударственным пенсионным фондам, по сути, это были карманные компании. А в 1999 году НПФ заключили первый договор, что называется, с лицензированной компанией и начали работать по-новому. — Вы начинали со стартовых должностей в 1993– 1995 годах и постепенно дошли до позиции топ. С какими сложностями вам пришлось столкнуться на пути роста и как вы с ними справлялись? — Звучит банально, но я считаю, что сложностей на этом пути нет. Потому что, если у тебя есть желание, понимание особенностей рынка или, скажем так, восприимчивость к анализу особенностей этих рынков — возможности для карьерного роста существуют до сих пор. Количество управляющих компаний растет, рынок развивается по восходящей, даже несмотря на американский кризис. Так как специалисты всегда в дефиците, единственной проблемой для человека может быть либо преувеличение собственных возможностей, когда амбиции довлеют над реальными возможностями человека, либо леность, которая, к сожалению, в настоящее время свойственна очень многим. Я не говорю, что обязательно быть топ-менеджером, можно быть руково- 199 дителем бэк-офиса, или его сотрудником, но выполнять


свою работу необходимо грамотно и профессионально. На этом месте работы это может не сильно отразиться на зарплате, но в другой компании вам воздастся — профессионализм человека растет, а возможности карьерного роста неисчерпаемы. Соответственно, я не считаю, что были какие-либо трудности. Единственное — когда ты начинаешь работать, ценность коллектива заключается в том, что, выдавая свои идеи, можно объективно проверить их с помощью общественного мнения. Еще одна неприятность — списывание на других собственных проблем. Менеджеры, приходящие работать, должны постоянно совершенствоваться. Даже средний, по западным меркам, специалист вполне может найти свое место. Но нужно всегда помнить, что если профессиональный рост приостановится, то через 2–3 года само движение рынка оставит его на обочине. — Как вы считаете, насколько необходимо постоянно повышать свои навыки, образование, посещать тренинги, семинары? — Так получилось, что для меня тренингами и семинарами была сама жизнь, становление фондового рынка прошло на моих глазах. Курсы обучения — это, безусловно, полезно, но ничто не заменит практический опыт работы. Если ты работаешь, то курсы дают некое направление мысли, если не работаешь — чистая теория обладает малым кпд. Когда приходят молодые ребята, девчата, ты беседуешь и понимаешь, что он вроде специалист, но реально ничего практичного не знает, и я иронически замечаю «менеджер со специализацией менеджмент». Важен момент амбиций. Не случайно американцы при приеме на работу задают вопрос: «Каковы ваши амбиции, уровень притязаний, что вы хотите сделать на этой работе?» Это в России слово «амбиции» считалось немного гадким и на вопрос: «Каковы ваши амбиции?», кандидаты 200 отвечали: «Какие амбиции? Я работать пришел». У американцев немного другое восприятие действительно-


сти. Соответственно, если у молодого специалиста есть именно рабочие амбиции, это нормально. Если же личностные, то они часто не дают возможности развиваться. Человек считает себя талантливым и не понимает, что есть много людей, которые знают и умеют больше. Соответственно работает золотое правило: «Никто никому ничего не должен». Курсы, тренинги, безусловно, необходимы, но это не панацея — чужой опыт интересен, но это опыт того человека, который оказался в тех обстоятельствах, в которых он оказался. Нельзя повторить ситуации, которые привели к формированию той или иной личности. Даже если они кажутся очень похожими. — Какие личные качества и навыки необходимы успешному менеджеру? — Для менеджера принципиально важными являются энергетика, умение договариваться как с партнерами, так и с коллективом — необходимо выстраивать функционал компании. Можно быть мотором, горячим сердцем, иметь в окружении людей, готовых идти за тобой как за Данко, но не создать инфраструктуру, то есть не будет тех, которые как бы смогут обслужить ваши горячие сердца, и вы останетесь одиночкой. Есть множество случаев, когда одиночки двигали офисы, компании, но нужно всегда понимать, что тогда за ними стоит коллектив, который остается в тени. И без этих людей одиночка не справился бы. — Если говорить о базовом образовании, насколько необходимо, например, экономическое образование в нашей области? — Я уже говорил, что в начале 90-х годов такого образования, по сути, не было. Я заканчивал исторический факультет педагогического института. Опять же я знаю людей, которые с биологическим образованием становились руководителями инвестиционных компаний. Самое 201 главное — попасть в струю.


Сейчас я уверен — общие знания необходимы. Мне самому иногда их не хватает, поэтому я занимаюсь самообразованием. Но специфика рынка такова — ты можешь найти свою золотую жилу, даже обратившись к зарубежному опыту. Но на Западе можно прийти с идеей и реализовать ее, а в России тебя должны окружать люди, способные инфраструктурно помочь твоей идее. — А если мы говорим о менеджерах, что вы думаете о МВА? — Хуже не будет. Я руководствуюсь принципом «пусть расцветают все цветы». В начале XXI века возникла странная ситуация — люди, получив дипломы МВА, желали очень высокую заработную плату, а работодатели им ее не предоставляли. Но время расставило все на свои места. Имея диплом МВА, стратегическое мышление, понимание того, что после любого кризиса будет рост, человек может оказаться в фазе роста и стать одним из лидеров. Безусловно, диплом и знания нужны, но это не панацея. Кадровые службы не будут смотреть на МВА как на самую главную составляющую твоего резюме. Нужен, прежде всего, практический опыт. Вот тогда МВА становится серьезным довеском к твоему профессионализму и знаниям. — Есть ли у вас книги, оказавшие наиболее сильное влияние? Что бы вы могли порекомендовать? — Я считаю, что самая главная книга, без которой не может состояться финансовый менеджер, — это книга Носова «Незнайка на Луне». Потому что лучше, чем в этой книге, не описана сущность капиталистического образа жизни, механизмы поведения человека в окружающей действительности. Это может звучать скептически, но, тем не менее, это книга, которая способна, если из нее извлекать уроки, быть своеобразным путеводителем по жизни. Более доходчивой и честной формы того, что 202 происходит в обществе и ради чего все это происходит, я, наверное, не читал.


— Какие вы можете дать советы для тех, кто начинает путь в нашей области и хочет добиться серьезных высот? Некие рекомендации, формулы успеха, базовые принципы и т.д. — Первое — это умение самостоятельно мыслить. Второе — способность решать задачи. Потому что самостоятельное мышление и способность решать — это разные вещи. Не можешь сам, приходится находить людей, которые помогут решить твои самостоятельно поставленные задачи. Жизнь такова, что либо ты работаешь на других, либо другие работают на тебя. Поэтому, если ты умеешь ставить цели и их реализовывать, то через какое-то время уже опыт начинает работать на тебя. Тому, кто приходит, я бы рекомендовал найти, даже еще будучи на студенческой скамье, возможность какой-то практики, так как строчка в резюме об имеющемся опыте иногда дает преимущества при прочих равных условиях. Я категорический противник мысли, что все в этой жизни добывается по блату. Существует мнение, что если у него кто-то есть, то его обязательно устроят. Да, устроят. Но если ты бездарь, то ждать крушения бизнеса никто не будет. С другой стороны, действительно необходимы знакомства, связи, которые дают возможность устраиваться на первоначальную ставку. — Что для вас успех? Что главное в его достижении? — Успех в моем понимании — это дело, которое движется даже тогда, когда тебя нет. Неважно, нет тебя уже физически или ты временно в отпуске. Ты как бы запустил машину, которая идет к успеху. Успех — это понимание окружающими или отношение окружающих к тебе как к специалисту в той отрасли, в которой ты работаешь, это признание того, что ты сделал, и дело здесь не в должности. Успех — это признание 203 того, что ты делаешь на своем рабочем месте.


Игорь СТЕПАНЯН, первый заместитель генерального директора холдинга «ФИНАМ»1

204

— Игорь, расскажите, чем вы сейчас занимаетесь? Какая на вас лежит ответственность в холдинге «ФИНАМ»? За какие направления развития бизнеса вы отвечаете? — Я отвечаю за два направления в развитии нашего бизнеса. Это брокерское обслуживание на рынке ценных бумаг, включая Москву и регионы, в которых у нас более 90 филиалов на данный момент. И второе направление, так же не менее важное и достаточно объемное, которое достаточно быстро прогрессирует по темпам роста — это банк. Сейчас я полностью курирую всю деятельность нашего инвестиционного банка «ФИНАМ». — Если вернуться к началу вашей деятельности, то как вы попали в финансовую отрасль? Почему решили связать с ней свою карьеру? — Мне повезло, так как мое образование переросло в сферу деятельности, которая была близка по специализации. Я заканчивал Экономико-статистический институт. В то время еще не было новомодных направлений, таких как менеджмент, маркетинг и т.д., было просто общее экономическое направление. На четвертом курсе я решил продолжить закрепление теоретических знаний, полученных в вузе, в практической деятельности, и в 1994 году в качестве стажера поступил на работу в «Русский Национальный Банк». Затем перешел в «Содбизнесбанк». В принципе, именно с этого момента, я считаю, началась моя трудовая карьера, потому что я поступил в управление ценных бумаг, занимавшееся торговлей на рынке ГКО. На тот момент это была достаточно интересная, занимательная и капитализированная область фондового рынка. После этого был еще один банк — «Русский 1

Интервью проводилось в январе 2008 года.


Промышленный банк». Затем, в послекризисный период, я пришел в инвестиционную компанию «Финанс-Аналитик», в которой тогда работало порядка 20 человек. Она впоследствии переименовалась в компанию «Финам» и стала ядром одноименного холдинга. — А в какой момент вы начали карьеру менеджера? — В «Содбизнесбанке» у меня был первый этап, который я отмечаю в своей карьерной лестнице менеджера. Мне дали отдельное направление — назначили начальником отдела по деривативам. Основной задачей было развитие фьючерсных операций в банке. Там было очень много интересных тем, связанных с хеджированием рисков и т.д. В принципе, я начал с нуля. Мне сказали — необходимо развить отдел. И я организовал расчетную фирму от «Содбизнесбанка» на Российской бирже, получил достаточно серьезные лимиты от банка на управление и начал работать. Считаю, что именно с этого момента и началось мое движение по карьерной лестнице, я вошел во вкус. — Давайте поговорим о проблемах. Вы начали практически с нуля, и сейчас стоите на достаточно высоком посту в одной из ведущих финансовой корпораций России. С какими проблемами вам приходилось сталкиваться на пути? Как их преодолевали? И с чем предстоит столкнуться тем, кто сейчас захочет пойти по тому же пути? — Проблем, конечно, много. Основная — когда принимаешь для себя решение о том, что чего-то хочешь достичь, то приходится от многого отказываться. Это момент принципиальный. Просто одной целеустремленности мало. Работать приходится и приходилось даже тогда, когда я еще был далек от приставки «топ», по девять-десять часов, без выходных. Как, впрочем, и сейчас. Менялся не просто стиль жизни — вместо походов в кино или с семьей приходилось работать. Менялся, прежде 205 всего, образ мышления. Работа настолько захлестывает,


что постоянно думаешь о ней: здесь так-то можно сделать, а здесь так. Причем мысли, связанные с наладками, с какими-то вопросами об улучшении эффективности, приходят совершенно неожиданно — либо в семь утра, либо в двенадцать ночи. То есть меняется, прежде всего, сам стиль жизни. К этому нужно быть готовым. Движение вверх начинается с молодых лет, когда очень много всяких соблазнов. И если выбор сделан, то к нему нужно быть готовым, прежде всего, морально. Это первый момент, который хотелось бы отметить. Ну а второй момент: нужно быть готовым к разностороннему развитию и движению. Просто выполнения каких-то задач на хорошем уровне мало. Любой проект многогранен с той точки зрения, что, прежде всего, нужно доказать, что этот проект нужен, что на него стоит обратить внимание. Пример у меня — операции с деривативами в банке. Никогда их не было в жизни, и вдруг появилась такая тема. И нужно доказать, что это перспективно и выгодно. Кроме того, нужно собрать коллектив. В любом случае, один в поле не воин. И это очень сложный дипломатический путь, потому что все люди разные. Тем не менее, без команды невозможно. Какой бы ты ни был семи пядей во лбу, безмерно талантливый и работоспособный. Ничего не получится, если не будет команды, которой ты так же должен доказать нужность того, чем ты занимаешься, убедить их, повести за собой. Это крайне тяжело. Это один из основных моментов, который отличает действительно удачливых менеджеров от других. Плюс — увеличенный рабочий день. И много таких нюансов, когда приходится решать вопросы, которые, на первый взгляд, не имеют прямого отношения к тебе. Кажется, как же так: я занимаюсь конкретным делом, развитием именно этого рынка. Почему я должен решать смежные вопросы? Тем не менее, если хочешь стать менеджером, нужно быть 206 готовым к тому, что многие вопросы не будут относиться к твоей прямой профессиональной деятельности, свя-


занной с каким-то бизнес-направлением, и работать по всем фронтам. В большинстве случаев, по вопросам морально-психологического аспекта. В качестве примеров можно привести решение вопросов, связанных с взаимоотношениями сотрудников, разными подразделениями, основанными не на профессиональных, а на межличностных контактах между ними, или участие в жизненных проблемах сотрудников, не связанных с работой, но в конечном счете мешающих ей. — А какие личные качества и навыки, на ваш взгляд, необходимы успешному менеджеру на нашем рынке? — Во-первых, конечно, целеустремленность на уровне идейности. Для того чтобы чего-то добиться, нужно в это верить. Это не просто прагматичное представление каких-то целей. Сегодня я сделаю это, завтра — это, потом — вот это. Должна быть вера в то, чем ты собираешься заниматься. Я всегда говорю нашим сотрудникам: «ФИНАМ» — признанный лидер на рынке. И мы в это верим, поэтому лидерами мы будем всегда. И это подстегивает, заставляет двигаться вперед, развиваться. Во-вторых — это, конечно, большая работоспособность. Умение работать в условиях, которые подчас являются не просто сложными с точки зрения объемов, но и с точки зрения большого количества вопросов. И в этих стрессовых ситуациях человек может либо прогнуться, либо суметь к ним адаптироваться, побеждать их и работать на хорошо заданном тоне. Третий момент — конечно, это руководство людьми, и это чисто менеджерская черта. За каждым сотрудником, прежде всего, стоит индивидуальность, стоит человек со своими мнениями, мыслями, со своими «тараканами» в голове. На работе мы проводим основную часть своей активной жизни. Мы работаем, потом приходим домой — спим, затем снова уходим работать. Ну, и плюс выходные. Раз мы на работе проводим большую 207 часть своего времени, то здесь очень часто возникают


и жизненные вопросы, а не только профессиональные. И нужно быть готовым к их разрешению. Если в отделе работает больше двух человек, то это уже коллектив. А коллектив можно ассоциировать уже с семьей. Здесь складываются различные ситуации — где люди могут и поругаться. Где могут быть и хорошие отношения, где могут быть и праздники, и тяжелое время. Все это и есть искусство менеджера — если он может находить оптимальные модели во взаимоотношениях с людьми, тогда он создаст коллектив. Он создаст команду. Поэтому здесь и дипломатия и, в какой-то мере, жесткость и принципиальность. Это вещи, которые должны сочетаться. И если человек сможет свои идеи, в которые он верит, зажечь в других, то, несомненно, есть очень большой процент вероятности, что бизнес будет успешен. — Игорь, вы уже отметили, что за положение на вершине приходится чем-то платить, например, временем, силой, энергией и т.д. Насколько оправдались ваши ожидания по сравнению с тем, на что вы надеялись, начиная свой путь? Насколько вы удовлетворены тем, чем занимаетесь? — Если честно, то я никогда не ставил перед собой именно такой задачи, что я стану начальником отдела, потом начальником управления, департамента, потом за мной закрепится приставка «топ». Такого не было. Мне просто было интересно работать. И интересно было работать в команде. И самому достигать каких-то результатов. Плюс к этому, если я понимал, что в команде мне отводятся какие-то ведущие роли, то удовольствие от процесса выражалось с тройным коэффициентом. Удовлетворение для меня было не в том, что я переходил на новую ступень. Вот я перешел, зафиксировался — это хорошо, и я доволен. Нет. Удовлетворение было именно в рабочем процессе. Сначала я вел одно направление, которое было не очень большим. Потом мне доверили что-то 208 большее. То есть я принимал большее участие в жизни той структуры, в которой я работал. Потом доверили еще


что-то большее именно в самом процессе, а не в достижении каких-то результатов. — Что бы вы порекомендовали тем, кто только начинает свой путь на российском финансовом рынке, как наиболее эффективно строить свою карьеру? Как и с чего начинать? — Это довольно сложно. У каждого свой путь развития. Помимо тех качеств, о которых я говорил, однозначно должна быть еще и удача. Просто обычная удача и везение, когда стечение обстоятельств позволяет человеку получить какие-то преференции, результаты. Поэтому здесь нет четкого алгоритма, что если ты будешь делать первое, второе, третье, четвертое, то у тебя обязательно все сложится. Накладывается серьезно и та атмосфера, в которой ты работаешь, и тот коллектив, в котором ты развиваешься. Поэтому четких критериев рекомендательного характера не существует. Есть люди дела, то есть — если я сказал, то я своего добьюсь. Это происходит на уровне какой-то внутренней самодисциплины, желания и целеустремленности. Эти черты не обязательно бывают от рождения, но их можно выработать. Так, ты ставишь перед собой определенную задачу, не в плане того, чтобы достигнуть уровня начальника отдела, а задачу развить какое-то направление, какой-то проект. Сделать что-то такое, что было бы полезно для коллектива, для той структуры, в которой ты работаешь. Этого нужно добиваться в обязательном порядке. Тогда ты уверен в своих силах, зная, что твое дело будет интересно, что оно будет нужно и полезно. Все остальные моменты складываются уже частным образом, в зависимости от условий, в которых человек находится. — Игорь, что вы думаете об образовании и, в частности, MBA для менеджеров? Насколько это может быть важно и полезно? — Образование важно без сомнения. Сначала я за- 209 кончил экономический вуз — Экономико-статистиче-


ский институт. Потом я понял, что мне этого не хватает. Я защитил диссертацию по макроэкономической теории. Могу сказать, что учиться никогда не поздно. Я всегда считал, что в принципе обучение — это теория, и она во многом отдалена от практики. И обучившись, мы приходим потом на работу, чтобы учиться заново. Но высшее образование, без сомнения, дает умение самостоятельно, автономно мыслить и принимать решения. Оно во многом приспосабливает человека к тому, чтобы правильно перерабатывать информацию, отфильтровывать ее и выбирать то нужное, что тебе действительно пригодится. Очень простой пример. Все мы ходили на сессии, сдавали экзамены. Объем информации на самом деле был колоссален. Когда у тебя десять зачетов, шесть экзаменов, очевидно, что все это выучить невозможно в сжатые сроки. Потому что подавляющее большинство студентов лишь перед сессией начинает действительно что-то делать. И здесь главное — не выучить просто больше всего кусками, а сконцентрировать свое внимание на тех основополагающих системных вещах, которые позволят в любом случае не ударить в грязь лицом. Это и есть собственное автономное мышление и умение правильно перерабатывать информацию и анализировать. Если человек имеет высшее образование, то, я считаю, вероятность того, что он может самостоятельно мыслить и действительно анализировать какие-то вещи, очень велика. Это самое основное. А по поводу опыта и знаний — это то, чему в своей компании человека всегда научат. Мы дадим ему те знания, которые ему необходимы для работы. Все то, что в вузе он никогда не приобретет. Потому что речь идет о практике. Но научить человека мыслить мы не сможем. Это то, что должно закладываться в более раннем возрасте — лет в 16–18. И либо человек научится 210 мыслить и действительно будет достигать каких-либо результатов, либо — не судьба.


— Игорь, есть ли какие-то ключевые книги, которые оказали на вас влияние в плане бизнеса, менеджмента, личностного роста? — По поводу книг у меня есть своя, очень индивидуальная точка зрения. Я считаю, что в книгах, как и на рынке ценных бумаг, — море разной информации. Кто-то говорит, что нужно купить, потому что такие-то и такие факты, кто-то говорит, что нужно продать, и т.д. Много мнений. Я считаю, что самостоятельное мышление обязывает человека отсекать всю информацию, которая не нужна и которая может вас ввести в заблуждение. Необходимо самостоятельно анализировать ситуацию для принятия решения. Есть такой опасный момент, когда человек потребляет очень много информации, то начинает лишаться своей точки зрения. Он начинает копировать то, что он где-то прочитал. Это очень опасно. Потому что читать всегда надо между строк, а не буквально то, что написано. Тогда эта информация пойдет во благо. Поэтому я всегда старался не копировать каких-то успешных финансистов, которые писали свои летописи, а выбирать ту информацию, которая мне необходима для анализа, а не для копирования. Это очень важный момент. Поэтому мои рекомендации — не нужно принимать буквально все то, что написано. Нужно выбирать необходимое, для того чтобы самостоятельно проанализировать и сделать выводы на основе собственного опыта. — Если немного абстрагироваться от нашей отрасли — то как самому обычному человеку достичь финансового благополучия? Ваш совет — как достичь финансового успеха? — Чтобы достичь финансового благополучия, нужно очень много работать. В любом случае ничего не падает с неба в виде каких-то новогодних подарков или еще чего-то. Это путь, который люди проходят годами. Почему большинство успешных менеджеров — люди, кото- 211 рым за 30? Потому, что за время своей работы они полу-


чают колоссальный опыт и вырабатывают свою систему отношений к тем или иным процессам. Если человек к этому готов и, как я говорил ранее, может мыслить самостоятельно, он имеет все условия для того, чтобы не копировать, а действительно перерабатывать информацию и вырабатывать свой путь. Тогда у него крайне высокая вероятность достичь успеха. — Игорь, как вы относитесь к риску в бизнесе, в инвестировании, в обычной жизни? — Я могу сказать, что в этом отношении я человек все-таки осторожный. Нельзя сказать, что для меня риск — это все. И я не готов к тому, что сегодня я имею миллион, а завтра у меня этого миллиона может не быть, послезавтра он может снова появиться. Нет. Если мы говорим о планомерном бизнесе, который должен развиваться, то принцип «семь раз отмерь» крайне важен. Все решения должны, прежде всего, анализироваться, продумываться очень глобально и дотошно. И только после этого мы должны идти на какие-то серьезные шаги. Прежде чем принимать какое-либо решение, необходимо проанализировать имеющиеся риски. Понять, что может случиться в том или ином случае. Конечно, риск присутствует везде. Но я считаю, что нужно стараться минимизировать эти вещи путем глубокого анализа и проработки тех новых вопросов, которые перед тобой стоят. Это залог того, что бизнес вообще и твое собственное развитие будут идти планомерно, без каких-либо серьезных сбоев. Хотя мы работаем на рынке ценных бумаг, где сама по себе сфера деятельности подразумевает большие риски, мы всегда говорим новым людям: «Ребята, вы пришли к нам не просто для того, чтобы научиться зарабатывать, а для того, чтобы, прежде всего, научиться соотносить свои действия с теми рисками, которые могут быть». Если вы научитесь здраво рассуждать на эту тему и принимать 212 решения, взвесив все за и против, то вероятность вашего заработка повышается в разы.


— Что для вас успех? И что вы считаете главным для его достижения? — Успех? Я считаю, что в этом плане я человек командный. То есть для меня успех — когда я открываю сайт ММВБ1, и вижу, что мы за прошедший месяц на первом месте. Для меня это гораздо важнее, чем что-то личное. Потому что я понимаю, что если развивается компания, в которой я работаю, то и я развиваюсь вместе с ней. Я не отождествляю успех с какими-то личностными мотивами. Для меня гораздо важнее то реноме, бренд лидера, который есть у моей компании. Я считаю, если компания, в которой я работаю — лидер, и если в этой компании мне доверяют отдельные направления, достаточно серьезные, то я тоже сам по себе лидер. У меня вот такая простая логика. — И в завершение, есть ли у вас некое кредо в профессиональной деятельности или по жизни? — Мое кредо очень простое. Я действительно верю в то, что делаю. Это самое важное. Верю в это искренне. Именно это открывает какие-то внутренние силы, повышает работоспособность, дает возможность решать задачи, которые, как в любом бизнесе, подчас бывают очень многогранными и непростыми. И действительно, вера в нужность нашего дела и в то, что мы на этом финансовом рынке хотим быть лидерами не на час, позволяет мне быть на плаву в этой жизни.

Александр ПЧЕЛИНЦЕВ, генеральный директор УК «Газпромбанк — Управление активами»2 — Александр, расскажите, чем вы сейчас занимаетесь в компании? За какие направления развития бизнеса вы отвечаете? — Я генеральный директор управляющей компании. Ее правильное функционирование — моя персональная 1 2

Московская межбанковская валютная биржа. Интервью проводилось в феврале 2008 года.

213


ответственность. И если более подробно — это развитие нашей работы с клиентами по всем направлениям, начиная от розничного бизнеса и заканчивая корпоративными клиентами и негосударственными пенсионными фондами. — Расскажите о своем пути. Как вы попали в мир финансов? Как достигли столь больших высот? — Ровно 15 лет назад я получил первый аттестат Госкомимущества на право управления чековым инвестиционным фондом. Развитие фондового рынка тогда только начиналось — это был конец 1992 года. Появились приватизационные чеки, появилась возможность создавать инвестиционные фонды, аккумулирующие эти приватизационные чеки. Тогда еще не было управляющих компаний. Я на тот момент заканчивал экономический вуз, и мне виделось, что это лучшее направление деятельности. С тех пор я, вот уже 15 лет, в управлении активами. Прошел все ступени. Работал в банке — занимался управлением активов, ценными бумагами. Восемь лет проработал в «Альфа-Капитале», начинал с портфельного управляющего. — А когда и как вы перешли с уровня специалиста к роли менеджера, управленца? — Здесь стоит сказать, что в начале пути у меня был свой частный бизнес. Я попробовал себя в роли совладельца и топ-менеджера небольшой инвестиционной компании. Но хотелось чего-то более широкого, глобального, высокого по статусу. Получается так, что ты теряешь в должности, но взамен получаешь более широкие знания и возможности, понимание работы в такой мощной структуре, как «Альфа-Капитал». От собственного бизнеса я перешел к должности портфельного управляющего. И постепенно реализовывал свой потенциал. И опыт, и знание, и стоящие передо мной 214 задачи позволяли развивать компанию и развиваться самому.


— С какими проблемами вы сталкивались во время карьерного роста? Как удавалось преодолевать их? И что бы вы могли посоветовать тем, кто хотел бы пройти тем же путем? — Я думаю, что главные проблемы и препятствия внутри самого человека. Вера в себя, преодоление… Когда мы начинали в «Альфе», написали большой бизнес-план по реорганизации чекового фонда, но грянул кризис 1998 года. Такие мировые бренды, как «Темпелтон», «Бостон», закрывались, люди сворачивали бизнес. Но мы продолжили, и у нас получилось. И я не знаю, что тут главное — наличие веры и желания работать, или какое-то преодоление себя, но это позволяло закалить себя и в то же время доказать себе и окружающим, что ты можешь, что ты способен. Поэтому мне кажется, что самая главная проблема и препятствие — внутри себя, и очень важно уметь себя преодолеть, идти вперед даже в самые трудные периоды. Вторая важная особенность нашей отрасли заключается в том, что она очень динамичная. Постоянно возникает что-то новое, какие-то новые идеи, шансы, возможности. И очень важно никогда не останавливаться на достигнутом, постоянно чему-то учиться, развиваться. Только в этом случае можно рассчитывать на успех. — Как вы считаете, какие качества необходимы топ-менеджеру? Какие навыки, знания из области управления, финансов? — Всех топ-менеджеров объединяет целеустремленность, вера в свои силы, заточенность на достижение результата или поставленной цели, трудолюбие. Нужно знать специфику нашей отрасли. Я думаю, что экономическое образование обязательно. Потому что надо знать предмет. И, естественно, умение работать с людьми. Если ты знаешь предмет, можешь работать с людьми, организовать их, нацелить на достижение результата, который ты видишь, которого ты хочешь добиться, тогда у тебя 215 все получится.


— Вы стали руководителем высокого уровня одной из крупных управляющих компаний. Каких затрат сил, энергии, времени это требует? Насколько статус отражается на личной жизни? — Безусловно, отражается. Во-первых, работа требует очень много времени. Как я говорил, чему-то учиться, понимать рынок, добавлять своих знаний — все это необходимо делать постоянно. Невозможно уйти с рабочего места, выключить все и не думать о работе. Безусловно, это накладывает свой отпечаток. Особенно учитывая наш динамичный финансовый мир. Например, нельзя уйти в отпуск на месяц, иначе вернешься, а все уже изменилось. Безусловно, самый главный ресурс — это время. Его всегда не хватает. Я думаю, что любой топ-менеджер это подтвердит, и не только в финансовом мире. Всему остальному можно научиться, трудолюбием заработать. Но вот время… Его всего 24 часа, и больше не прибавишь. — Александр, насколько вы считаете важным экономическое образование — МВА, тренинги — для топменеджера в нашей области? — Финансовое и экономическое образование, безусловно, имеет значение. Не понимая предмета приложения твоих усилий, очень сложно ставить цели и помогать твоим сотрудникам их достигать. Надо иметь базовое образование. И постоянно его совершенствовать. МВА, второе высшее или ученая степень — это уже кому что нравиться, кто к чему стремится. Главное — совершенствоваться, заниматься самообразованием. Также необходимо постоянное обновление знаний, навыков. Рынок развивается… — Если отвлечься от нашей отрасли, как, на ваш взгляд, обычному человеку добиться финансового успеха? На что обращать внимание? Что делать? 216 — Найти для себя качественного финансового консультанта. Это же нормально — адвокат, личный доктор,


финансовый консультант. Обращаться в солидные финансовые учреждения, где можно получить советы, сформулировать цели, которые ты ставишь перед собой. В общем, приходить к профессионалам. Мы же, когда хотим сшить костюм, не садимся его кроить, а идем к портному. — Александр, как вы относитесь к рискам в инвестировании, в бизнесе, в обычной жизни? И что для вас риск? — В обычной жизни к рискам я отношусь сдержанно. Например, я не катаюсь на лыжах — боюсь. Иначе как потом руководить компанией со сломанной шеей. А бизнес без риска не существует. Но риск должен быть оправданным. Он должен быть просчитанный, понимаемый. Вы инвестируете средства в развитие компании, в развитие розничного бизнеса или какого-то иного сегмента. Вы должны понимать: сколько вы тратите, что вы получите. Какие могут быть максимальные убытки. Когда ты видишь и понимаешь эти цифры, ты принимаешь решение. Бизнес без риска невозможен, но риск должен быть оценен, оправдан. Что касается инвестиций, без риска нет доходности. Если говорить обо мне, то собственной инвестиционной деятельностью я начал заниматься 15 лет назад, когда появились ваучеры. На тот момент о них никто ничего не знал, и риски можно было приравнять к 100%. — Что для вас успех и что вы считаете главным в его достижении? — Успех, я думаю, внутри человека. Например, когда ты ты делаешь то, что тебе нравится. Ты понимаешь, куда ты идешь. Рядом с тобой люди, которые разделяют твои убеждения и готовы с тобой заниматься любимым делом. Вот это, наверное, профессиональный успех. То есть ты работаешь для того, чтобы реализовываться. Реализовываться как профессионально, так и в личной сфере. Тратить деньги на хобби, на увлечения. Я увлекаюсь охотой 217 и рыбалкой, добыть зверя — тоже успех.


— В завершение, возвращаясь к нашей отрасли. Сейчас в управлении активами большой кадровый голод. Не хватает сильных специалистов, консультантов, аналитиков. Естественно, рынок будет развиваться, будут приходить люди. Какие бы вы дали рекомендации тем, кто начинает и кто хочет достичь значительных успехов в нашей отрасли? — Во-первых, образование. Во-вторых, получив образование, надо себя пробовать, чтобы почувствовать, что тебе ближе, где ты себя видишь. А потом — упорство и терпение.

Армен МХИТАРЯН, старший вицепрезидент УК «КИТ Фортис Инвестментс»1

218

— Армен, расскажите, за что вы отвечаете в «КИТ Фортис Инвестментс»? — Я занимаюсь привлечением институциональных клиентов. Таких как пенсионные фонды, страховые компании и другие корпорации, которые обладают значительным объемом средств для передачи в доверительное управление. Пришел же я в эту компанию для развития агентской сети в Москве и Московской области. Порядка полутора лет занимался этим направлением, в том числе выстраивал взаимоотношения с FullFreedom Investments. Это были розничные продажи (retail). Можно сказать, что мой опыт корнями уходит в это направление, у меня в ДНК заложено — я retailer. Но в связи с некоторыми изменениями в «КИТ Фортис Инвестментс» возникла необходимость в активизации направления по институциональным клиентам. Заняться работой в этой сфере предложили мне. Конечно, отказать я не смог — работа очень интересна. — Чем интересно это направление? — Вообще, все, что не изведано, — интересно. В любом случае, если ты знаешь, слышишь об этом рынке, 1



то становится любопытно, что же там происходит, как строятся отношения. Можно сказать, что в retail за этот период я узнал все. И естественно, работа с институциональными инвесторами — это новая, ничуть не уступающая по занимательности сфера. Абсолютно другой мир, новое измерение и общение. Опять начинаешь все изучать и продвигать. — А как вы попали в мир финансов? Почему решили связать жизнь с этой отраслью? — Начиная с последних классов школы у меня было внутреннее, непреодолимое желание работать в банке. Причем я не особо понимал, чем же конкретно там хочу заниматься, но атмосфера манила. Представлялось, что ты идешь в галстуке, в рубашке в красивый офис, наполненный серьезными людьми — финансовая сфера была невероятно привлекательна. Дошло до того, что, отслужив в армии и окончив институт по экономической специальности, я мечтал поступить в банк, был готов работать даже инкассатором, но непосредственно в здании банка, просто болел этим. Собственно говоря, оттуда все и началось — обучение, стажировка и многое другое. Поэтому я не считаю, что попал в банковскую сферу внезапно и неожиданно. — Как в дальнейшем развивалась ваша карьера? — Вся молодость и стажировка в коммерческих и в Центральном банке прошла в Армении. Однажды подвернулся случай приехать в Москву. Здесь и началась основная карьера. Естественно, в столице больше возможностей, и человек с амбициями рассматривает переезд как некий положительный сигнал. Правда, первое время я занимался абсолютно другим бизнесом — продавал отечественные автомобили: «Жигули» и «Москвичи». Начинал менеджером по продажам, потом стал управляющим автосалона и т.д. Спустя два года понял, что здесь мне уже абсолютно не интересно, нужно двигаться дальше. Открыв журнал 219 «Работа и зарплата», увидел, что «Юниаструм Банк»


приглашает желающих на семинары за 199 долларов. Решил попробовать. Кстати, оставшийся от сдачи доллар я очень долго держал у себя в бумажнике. Около двух месяцев шли семинары, проводились тестирования — люди постепенно начали отсеиваться. В итоге я попал в департамент корпоративных отношений и межбанковского кредитования, где начал заниматься формированием досье банков-контрагентов. Но через месяц департамент расформировали — мое будущее повисло в воздухе. За время работы мне посчастливилось познакомиться с ключевым человеком в моей карьере. В этом же банке он занимался развитием общих фондов банковского управления. Оценив мое рвение в работе, он обратил внимание руководства на меня как на ценного сотрудника. В результате, мне дали возможность проявить себя обычным операционистом, открывающим счета и работающим с клиентами. С этого все и началось. Первые полгода я учился, набирался опыта — моей работой все были довольны. Продвижение не заставило себя долго ждать: ведущий менеджер, старший менеджер и т.д. Следующей ступенью стала сфера продаж. В то время как раз только запустили первый ОФБУ, и в первый же квартал работы наш офис реализовал больше фондов, чем все филиалы и отделения «Юниаструм Банка» вместе взятые. Я даже был премирован 100 долларами. Некоторое время спустя повысили до заместителя управляющего отделения. А позже уже пошли разговоры, что планируют меня сделать управляющим одного из отделений. Предчувствие новой должности — управляющий отделения, меня не покидало, однако дело до этого так и не дошло, поскольку предложение проявить себя в новой сфере — инвестиционной — поступило еще раньше. Отказать я не смог — еще на этапе продаж это направление меня очень 220 интересовало. Я имел представление о фондовом рынке, акциях и, конечно, о тех прибылях, которые можно по-


лучить. Став руководителем департамента доверительного управления, я занялся развитием инвестиционных продуктов в «Юниаструм Банке». На тот момент в банке не было ни системы продаж фондов, ни инвестиционных консультантов, ни всего остального. Соответственно, мне посчастливилось выстроить все с нуля — начиная от написания общих стандартов, подбора и обучения консультантов, мерчендайзинга отделений, выстраивания системы бонусирования и т.д. Абсолютно все. Активная работа позволила мне получить ценные профессиональные навыки. За время работы в этом направлении линейка наших фондов достигла 50 ОФБУ, была налажена сеть продаж, был создан институт инвестиционных консультантов, автоматизирована система оформления заявок, ну и самое приятное — мы начали пожинать плоды творчества. После «Юниаструм Банка» надо было идти дальше. Так я попал в тогда еще «КИТ Финанс», где мне предложили должность вице-президента департамента развития агентской сети. — Армен, вы постепенно росли по карьерной лестнице, осваивая все более высокие должности. Расскажите, с какими основными сложностями придется столкнуться тем, кто захочет стать топ-менеджером крупной финансовой компании? — Надо сказать, что я не являюсь первым лицом компании, однако, на мой взгляд, самый главный фактор — это коммуникабельность. Я думаю, что это ключевой момент для человека, желающего продвигаться по карьерной лестнице. Важно быть открытым, общительным и доброжелательным. Могу сказать, что закрытых людей брать в компанию не хочется. Сотрудники должны быть энергичными и общительными людьми, с чувством юмора и, естественно, болеющими за свою работу. Тогда проблем быть не должно. Многое, конечно, зависит 221 от желания человека. Если он действительно болеет за


свою работу, живет этим, не смотрит на график времени и план, то добиться можно многого. — А какие важные навыки именно для топ-менеджера вы бы отметили? — На мой взгляд, очень важно уметь понять, на что способны сотрудники, какие способности в них преобладают, и направить этот потенциал в нужное русло. Если сотрудник не может заниматься продажами, это не значит, что он плохой работник. Правильный шаг — переориентация на другое место. Также очень важно уметь доверять сотрудникам, передавать им определенные задачи. Если ты не сможешь делегировать, соответственно, у тебя не будет эффективного управления — работа сконцентрируется на тебе, в такой ситуации ничего не получится. Немаловажно и доверие, важно создать такую атмосферу, при которой люди могут подойти и поделиться абсолютно любыми вопросами. На мой взгляд, модель взаимоотношений должна быть мягкая, дружественная. Но в то же время — требовательная, чтобы все четко выполняли возложенные на них обязанности. — Вы достигли уже достаточно высокого уровня. Насколько это сложно, каких требует затрат времени, энергии и сил? Остается ли время на личную жизнь? — Этот путь достаточно сложен, он практически отсекает любое свободное время. По крайней мере, у меня так получалось. Я не знаю, может, есть люди, которые без особых затрат сил и времени достигли успеха в карьере. У меня все это происходило через титанические усилия, работу с девяти утра до двенадцати ночи, без выходных. Когда выезжали с родственниками за город, я брал с собой ноутбук и трудился на свежем воздухе в то время, когда остальные отдыхали. Даже общаясь с друзьями, я был весь в работе. Естественно, никакой личной жизни, никаких развлечений, ничего не было. — Это действительно то, что вы хотели получить? 222 — Я считаю, что моя работа абсолютно соответствует моим ожиданиям. Я не разочарован в том, чего достиг.


Все эти усилия были не напрасны и абсолютно оправданны. Думаю, что человек должен именно так продвигаться, если он хочет чего-то добиться. — Какой уровень дохода может быть доступен для топ-менеджера на российском финансовом рынке? — Если топ-менеджер является первым лицом компании, то доход может измеряться шестью и семью нолями в условных единицах. Если это директора департаментов — пятью нолями. Здесь нет стандартных цифр — все зависит от компании и конкретной области ответственности. — Армен, что вы думаете об образовании? Насколько важно экономическое образование в развитии, карьерном росте? — Я ни разу не чувствовал, чтобы кто-то обращал внимание на мой диплом. Я попал, как говорится, в нужное время в нужное место — не хватало хороших специалистов тогда, когда в них была острая необходимость. Человек практически из любой сферы мог попытаться реализовать себя в этой области. Конечно, специалисты по сей день нужны, но сейчас все больше обращают внимание на финансовый бэкграунд. В первую очередь оценивают то, что ты уже сделал. Общаясь с людьми из сферы рекрутинга, хэдхантинга, я задаю им этот же вопрос. Они, в основном, говорят то же самое: «Нас образование не особо интересует. Интересует то, чем человек занимался, чего достиг». Но у кандидата должно быть экономическое образование, при котором он имеет базовое понимание основных принципов работы. Наш кадровый рынок еще не развит до той степени, чтобы выдвигать жесткие требования к начинающим кандидатам. Что же касается дальнейшего образования в трудовой период, то оно, естественно, имеет важное значение. Это не просто сходить в институт, а пройти более точечное, модульное образование, которое действительно нужно 223 тебе для работы.


— Расскажите, как самому обычному человеку достичь финансового успеха? — Необходима самодисциплина, осознание того, что завтра будут нужны деньги, которые необходимо копить уже сейчас, инвестировать в доходные инструменты. Но, к сожалению, не все пока это чувствуют. Пока заметная часть населения не будет заботиться о своем финансовом здоровье, остальным не на кого будет смотреть и продвигаться вперед. Человек должен зарабатывать деньги нелегким путем, дорожить ими, понимать, что завтра он может угодить в ту же яму, из которой вылез. Этот страх должен держать человека в тонусе, заставлять задумываться, каким образом создавать капитал. Тогда он уже самостоятельно обратится к профессионалам. Страх — это хорошая движущая сила. — Армен, как вы относитесь к риску — в бизнесе, в инвестировании, в жизни? — Риск, естественно, необходим, но он должен быть оправдан. Когда что-то уже есть, ты начинаешь рисковать меньше. Но в то же время понимаешь, что без него продвинуться дальше не получится. Приемлемый уровень адреналина должен присутствовать постоянно. Риск — это маленький генератор движения вперед. — Что же такое успех? Каков главный фактор в его достижении? — Успех, к сожалению, связан с большими деньгами. Но он не заключается именно в них, главное — это возможность жить совершенно независимо. Я, например, хочу посвятить себя семье. Между прочим, во мне есть и творческая составляющая, люблю пейзажи и природу, хотя у многих это может вызвать удивление, в том числе и у моих близких. Успех — это отсутствие финансовых проблем, возможность помогать близким и родным, ездить куда и когда захочешь или, например, занимать224 ся рисованием на холсте, фотографированием. Вот это я и считаю успехом.


— И в завершение — есть ли у вас какое-нибудь кредо в профессиональной или повседневной жизни, которым вы руководствуетесь? Некий девиз, мотивирующий вас? — Девиз? Он связан с юмором, который должен присутствовать везде. С юмором ты выходишь из любой сложной ситуации, завоевываешь симпатию людей. Когда приходишь на работу с шуткой, люди ожидают ее от тебя, отвечают тем же — работа нравится тебе еще больше. А в работе, которую ты любишь, продвигаешься вперед и достигаешь успехов гораздо легче.

Сергей СУЛИМОВ, заместитель генерального директора управляющей компании «Альянс РОСНО Управление Активами»1 — Сергей, за что вы сегодня отвечаете в компании, какая на вас лежит ответственность? — Я отвечаю за развитие розничных продаж паевых инвестиционных фондов и других финансовых продуктов. Конечно, у нас есть индивидуальные продажи, когда с клиентом работает напрямую наш специалист. Но поскольку здесь речь идет об индивидуальной работе, это целесообразно лишь при больших деньгах, во-первых, и, во-вторых, такие продажи — это уже личное искусство продавца. Это не конвейер и не индустрия. Это личное искусство. Такой способ продаж достаточно специфичен, требует высокого профессионализма и не подходит для широкой розницы. В свою очередь, передо мной стоит задача привлечения именно больших масс. Пройти тот путь, которым прошли другие управляющие компании, в которых уже под управлением находятся значительные средства и огромное количество розничных клиентов, как правило, физических лиц. Словом, так, как работает обычный

225 1

Интервью проводилось в декабре 2007 года.


розничный банк. Есть банки, которые работают с узким кругом богатых клиентов. И есть банки, которые работают с массами. С массами работать безопаснее, потому что уход какой-то части клиентов не сказывается на устойчивости всего сооружения, потому что постоянно идет некий приток и денег, и клиентов. По той же причине большие фонды с десятками тысяч пайщиков надежнее для инвестора, чем фонды, где основной капитал принадлежит нескольким инвесторам. Само по себе направление ПИФов у нас в стране развито еще весьма слабо, поэтому для любого человека и для компании существуют очень привлекательные перспективы в этой индустрии. С этой точки зрения именно направление развития розничных продаж и внедрения фондов в массы является достаточно интересным, любопытным и творческим. — Как вы попали в отрасль финансов, почему решили связать себя с этой индустрией и каков был ваш путь? — Это произошло совершенно случайно. Потому что, как и большинство граждан нашего поколения, получил нормальное техническое образование и работал довольно долго инженером. Причем мне повезло, потому что я работал в космической отрасли в проектном отделе и имел отношение к созданию достаточно сложных систем. Кстати, очень любопытно, если посмотреть на пионеров частного бизнеса, в том числе и финансовых, это, как правило, выходцы из среды либо инженерной, либо физической, либо математической, из естественных наук и из техники, потому что в предыдущей жизни им приходилось работать с очень сложными проектами, где каждый фактор, каждый элемент какой-то структуры оказывал влияние на весь процесс. И таких факторов и структур было достаточно много. Необходимо было 226 уметь удерживать в уме или на бумаге всю картину, которая существует, и при изменении какой-то детали или


параметра этой системы понимать, какое влияние это может оказать на противоположный угол этой картины, какой рисунок появится в результате изменения. А поскольку вначале 90-х для всех инженеров настали голодные времена, мне пришлось менять деятельность. Какое-то время поработал завхозом, это называлось начальник административно-хозяйственной части, в совершенно нефинансовой организации. Затем пришел на собеседование в управляющую компанию «Пионер Первый». В кадровом агентстве мне пообещали, что там работают странные, но очень интересные люди. Ребята оказались действительно очень интересными, причем, что любопытно, финансистов было очень мало. И им надо было вытащить эту компанию с низших позиций в лидеры рынка. Тогда индустрия ПИФов только-только зарождалась, это был 1997 год. Они меня взяли. Какое-то время я работал в качестве офис-менеджера. Но все время заниматься гвоздями, линолеумом и ремонтом не хотелось, и постепенно я включил в сферу своей деятельности работу, связанную с обеспечением рекламы, выставок и т.д. Плавно переместился в департамент рекламы. Тут грянул 1998 год, и начались всевозможные сокращения. Компанию из 140 человек сократили до 27. И те, кто там остался, должны были исполнять много функций, поэтому мне, кроме ответственности за рекламу, добавилась работа, связанная с продажей финансовых услуг. Это были как раз паевые фонды «Пионер Первый», которые тогда были первыми в России. На всю страну пайщиками этих ПИФов было человек 120, из которых значительная часть — сами сотрудники компании. Надо заметить, я не имел ни малейшего желания связываться с продажами, считал, что это не мое. Но, к огромному удивлению, обнаружил, что работа с клиентами — весьма творческий процесс, который дает массу возможностей для развития. Вот так я стал 227 продавцом, а дальше по мере изменения своих позиций


в разных компаниях или внутри какой-то одной компании постепенно-постепенно, шаг за шагом поднимался по карьерной и профессиональной лестнице. — Если говорить о финансовой карьере, о том, как вы по ней шли, то с какими основными проблемами и сложностями вы сталкивались, и что помогало их преодолевать? — Есть проблемы внутренние, внутри самой отрасли, и внешние. Внутренние проблемы это, в первую очередь, практически полное отсутствие хорошо подготовленного персонала, несмотря на то что сама по себе отрасль коллективных инвестиций существует уже более 10 лет. По российским понятиям это много. Но в институтах либо не готовят специалистов, либо готовят отвратительно, причем подготовка настолько ужасна, что когда к нам на собеседование приходит молодежь из вполне приличных вузов, они ничего не знают не только про коллективные инвестиции, но и про финансовый мир вообще. Отсутствие кадров — это серьезная проблема, которая присутствует в этой отрасли. Проблема, которая, наоборот, находится снаружи, это совершенно чудовищная косность нашего населения, которое испытывает отрицательные чувства к любым более-менее продвинутым финансовым инструментам. Все 10 лет существования ПИФов управляющие компании, общественные организации и т.д. учат народ, но учиться он не хочет и по-прежнему ничего не знает. Вот с этой внешней косностью бороться очень сложно. Причем, что любопытно, психологические свойства человеческой памяти таковы, что если в личной жизни стараются отбрасывать все плохое и запоминать только хорошее, то в финансовой жизни совершенно наоборот — запоминается только все плохое. И забывается все хорошее. 228 Отрицательные воспоминания у людей откладываются, накапливаются, и создается какой-то абсолютно нега-


тивный образ российского финансового мира. С одной стороны, все хотят куда-то вложить деньги, но с другой стороны, есть эта негативная составляющая, которая не позволяет это сделать. Сложно сказать, когда население в своей основной массе избавится от этих негативных воспоминаний. Наверное, должен пройти какой-то срок, когда появится большое количество успешных людей, с успешной историей работы с фондами, которые вносили деньги не на месяц, не на полгода и не на год даже, а года на три-четыре. Которые смело скажут своей соседке: «Маш, что ты мучаешься со своими сбербанками, я вот была в ПИФах, и мне за три года они дали 80%, смотри, как классно». Тогда, наверное, население уже грянет, а пока что, к сожалению, мы можем рассчитывать только на какую-то относительно продвинутую его часть, с которой действительно есть смысл работать. — А если говорить именно о проблемах роста как топ-менеджера, то какие, на ваш взгляд, требуются личные качества, навыки, способности от человека, желающего попасть на самый верх? — Научиться управлять какими-то процессами несложно. А вот общение с людьми, управление ими и выстраивание каких-то контактов — это действительно проблема, причем очень и очень серьезная. Если стандартный процесс делопроизводства — это некая процедура, которая прописана во всех регламентах, и ее просто надо исполнять, то сколько людей, столько и характеров, жизненных опытов, целей, ожиданий. У каждого совершенно разные способы отношений и критерии оценки людей. Вот такой очень многофакторный мир, который действительно работает очень сложно. Я упоминал, что заканчивал МАИ, работал в космической отрасли. Там были поразительные примеры профессионального, карьерного и личного успеха людей, ко- 229 торые вовсе не производили впечатление решительных


руководителей, «сталинских наркомов» или «красных директоров». Выдающиеся генеральные конструкторы Лавочкин. Мясищев, Бабакин могли руководить, оставаясь при этом интеллигентными людьми, производили впечатление на генералов и маршалов внешней мягкостью характера и отсутствием в устной речи брутальной лексики. Что не помешало управлять гигантскими по сложности и объемам проектами, многотысячными трудовыми коллективами, устанавливать контакты с сотнями партнеров и смежников и доставлять на Землю грунт с Луны, создавать сверхзвуковые бомбардировщики. — Насколько трудно быть руководителем высокого уровня? — Все зависит от руководителя и от ситуации. Есть критические ситуации, когда все на грани кризиса, когда приходится работать в конфликтной ситуации, и это достаточно сложно. Но в тоже время, когда процесс нормально и грамотно построен, все, в идеале, должно происходить само собой. Во всяком случае, когда речь идет о конвейерном производстве. Все должно быть настроено таким образом, чтобы этот конвейер работал самостоятельно без лишнего вмешательства. У директора завода не должно быть необходимости стоять около конвейера, самолично подкручивать гайки, что-то отлаживать, чтобы не сорвать поставку деталей. Он должен так организовать людей, чтобы процесс работал. Кадры решают все. Необходимо собрать команду людей, где каждый выполняет свою задачу абсолютно четко, в абсолютно четкие сроки и в абсолютно четком объеме. — Сергей, поделитесь какими-нибудь советами, секретами, рекомендациями для тех, кто хочет также стать топ-менеджером? — Если говорить о советах, то в первую очередь, конечно же, я бы советовал научиться выстраивать отношения с людьми. Это касается как отношений с твоими 230 подчиненными, так и с твоими руководителями, а также с теми, кто справа и слева, которые являются твоими


партнерами. Если система человеческих отношений у вас будет выстроена нормально, тогда и все будет хорошо. — Что вы думаете про образование? Насколько оно необходимо для успеха? — Пока мне, к сожалению, не встречались люди, о которых можно сказать, что получение какого-то сверхобразования в виде МВА или чего-то еще, оказалось решающим фактором в успешной карьере. Среди тех, кто окружает меня, я считаю, решающим оказалось не то, что они закончили, а в первую очередь их личные качества. Если ими была правильно выбрана цель, если она точно соответствует характеру, каким-то личным мотивам, и если человек правильно выбрал путь к этой цели, то неважно, что он закончил, курс МВА или какой-то областной университет. Мотивация играет большую роль, чем образование. Если брать образование как сумму знаний, оно ничего не дает. Самое главное — образование воспитывает образ мышления и умение работать с большим объемом информации. В этом смысле, безусловно, оно полезно, но я бы не сказал, что в моей практике среди сотрудников успешными были именно те, у кого есть кандидатская, у кого два университета и т.д. Часто наиболее успешными продавцами были люди, у которых базовое образование никак не связано ни с финансами, ни с экономикой. Они пришли из строительства, из нефтяной отрасли, работали раньше официантами, в казино, продавали металл, работали в кадровых агентствах. У некоторых вообще нет абсолютно никакого практического опыта, только-только закончен институт, но видно, что у человека очень высокая мотивация, у него в глазах огонь, в сердце мотор, и видно, что из него получится отличный специалист. Кстати говоря, во время собеседований у нас идет чудовищный отсев. Из десяти резюме, которые мы получаем, одно достойно, чтобы его рассмотреть. Из десяти собеседований, которые проводим, один человек подает 231 надежду, что из него может получиться толк. И очень час-


то задаем два вопроса. Первый — как вы распорядились своими пенсионными накоплениями? Это определенный параметр, насколько человек в рынке, насколько он в курсе всех событий, насколько он понимает, о чем идет речь. Второй вопрос — об амбициях человека, какие у него жизненные планы. С учетом того, что мы растущая компания, относительно недавно вышли на этот рынок, и нам предстоит бороться с конкурентами, которые здесь уже 10 лет, нам нужны перспективные кадры, люди, которые хотят расти в этой компании, и, выращивая самих себя, они вырастят и нас. Естественно, при всех равных условиях преимущество будет отдано тому человеку, который скажет, что лет через 5–10 хотел бы стать генеральным директором. И я понимаю, что человек будет стараться со страшной силой, для того чтобы себя проявить и действительно претендовать на какие-то серьезные посты. — Отрасль коллективных инвестиций и все, что связано с управлением деньгами, всегда является одним из самых доходных видов бизнеса. И зарплаты здесь, как правило, достаточно высокие. Что вы можете сказать о доходах топ-менеджеров данной отрасли? — Это очень закрытая информация, тем более что каждый случай индивидуален. Люди на примерно равных позициях в управляющей компании, в банке, в страховой компании, в инвест-компании могут действительно получать абсолютно разное вознаграждение и по абсолютной величине, и по принципу его расчета. Хороших профессионалов на нашем рынке сейчас очень мало. И если отследить кадровый рынок, можно увидеть, что одни и те же люди кочуют по разным управляющим компаниям. Случаи, когда топ-менеджер занимает свой пост 10 лет в одной компании — скорее исключение из нынешней практики. Есть серьезный дефицит специалистов. Один из способов этих специалистов удержать — действительно назначить достаточно высокую зарплату. 232 И, кстати, общее впечатление западных коллег — в среднем сотрудники управляющих компаний, как ря-


довые сейлзы, так и руководители, — значительно моложе по сравнению с мировым уровнем. — Сергей, какие книги произвели на вас наибольшее впечатление и вы могли бы их порекомендовать в области бизнеса, менеджмента, финансов? — К моему глубочайшему огорчению, я не нашел еще ни одной книги на полке «бизнес», «менеджмент» и т.д., которая могла бы стать универсальным учебником. Так чтобы человек взял, прочел, ему открылись некие истины, и он смог моментально перенести их на практику. Ну разве что «Господь мой брокер». Тем более что большинство этих книг является переводными и там описывается опыт, который не совсем соответствует нашему историческому опыту, нашему менталитету и нашей системе человеческих отношений. Хотя, конечно, он может быть очень полезен и интересен. Если говорить о том, что произвело наибольшее впечатление, то, вполне возможно, это все же книги Карнеги, патриарха этой отрасли. И возможно, «12 стульев» и «Золотой теленок», потому что Остап Бендер — это классический образец умения манипулировать людьми и управлять обстоятельствами. Причем он манипулировал самыми разными слоями населения от бродяг до председателя исполкома. Если бы цензура была бы не столь суровой, когда эти книги писались, то Бендер успешно манипулировал бы и наркомами. — Как самому обычному человеку, далекому от мира финансов, добиться финансового успеха? — В первую очередь, следует думать. Есть такой совет, который очень часто моя жена дает нашим детям. Как избавиться от любви с первого взгляда? Дождаться второго взгляда. Здесь примерно та же история, очень часто на финансовом рынке возникает много соблазнов, которые ведут и к правильным результатам, и к неправильным. И отсеивать зерно от плевел действительно очень сложно. Мне, например, для решения каких-то своих задач необходимо воспользоваться кредитовани- 233 ем. И когда начинаешь разбираться с каким-то реклам-


ным посылом, то надо пройти очень много шагов, прежде чем узнать правду. Но это мне относительно легко, потому что я нахожусь в этом финансовом мире и, по крайней мере, знаю, куда идти и где искать. Другим можно посоветовать думать, думать и еще раз думать. Не поддаваться на первые эмоции, а когда получаешь некий совет или приходишь к какой-то мысли — глубоко вздохнуть, сосчитать до 10 и подумать еще раз. И второе — обращаться за помощью к специалистам. Ведь если у вас что-то болит, то надо идти к врачу. И лучше всего к хорошему врачу. Финансовый мир сейчас не менее сложен, поэтому лучше всего найти себе правильного консультанта, кто расскажет правду и кто действительно сможет тебе помочь. И в первую очередь тут надо определиться со своими планами, потому что, зарабатывая небольшие деньги и ставя перед собой какие-то нереализуемые идеи, это означает просто сидеть на диване и заниматься «обломовщиной». Планы, цели должны быть реальными, другое дело, что можно построить какую-то систему, когда ты переходишь от одной цели к другой, гораздо более высокой, и тогда можно достичь выдающихся результатов. Но при условии, что вы действительно весьма целеустремленный человек. — Какими финансовыми продуктами пользуетесь вы? — Абсолютно теми же, которые советую своим клиентам. По известной классификации меня можно считать представителем среднего класса. И поэтому я могу себе позволить то, что обязательно должно быть у каждого человека из этой прослойки — это банковский счет, обязательное страхование, причем страхование всей семьи. Я пользуюсь кредитами, естественно, пользуюсь паевыми фондами, причем как родной управляющей компа234 нии, так и других управляющих компаний, и конечно, я распорядился своими пенсионными накоплениями.


— Сергей, как вы относитесь к риску в инвестировании и в обычной жизни? — Положительно. Риск, естественно, должен быть, просто надо иметь голову на плечах и понимать, чем ты рискуешь, понимать уровень этого риска, и самое главное, что на риск надо идти не ради риска. Прыжок с парашютом — тоже риск, но если ты подготовился, со снаряжением и пилотами все в порядке, то все будет нормально, хотя элемент риска все равно присутствует. Также и в жизни, и тем более в финансах. Риски есть, но надо понимать, как их обходить или использовать для достижения успеха. Чтобы достичь каких-то целей, надо что-то преодолевать, возможны даже какие-то опасности, конфликты и кризисы. Но если они стоят на твоем пути к успеху и их надо либо перепрыгнуть, либо обойти, то это, конечно, надо делать. — Что для вас успех? И что вы считаете главным в его достижении? — Вот это вопрос сложный и не имеет ни малейшего отношения к работе, потому что работа является не целью, а средством. И все успехи, которые лично у меня существуют, они существуют в первую очередь в личной жизни. Семья и все, что с ней связано. Все, что там, — это успех, а работа и все прочее — это средство для достижения этого успеха.

Игорь РЯБОВ, руководитель управления розничных услуг UFG Asset Management1 — Игорь, расскажите, чем вы сейчас занимаетесь, какая на вас лежит ответственность в UFG Asset Management? За какие направления развития бизнеса вы отвечаете? — В компании я отвечаю за все смежные области, связанные с коллективными инвестициями: продажи, свя-

235 1



занные с сервисом клиентов паевых фондов, маркетинг данных фондов, набор команды, осуществляющей продажи, поддержка агентов, дистрибьюторов паевых фондов, заключение новых контрактов, маркетинг этих фондов, открытие региональных представительств, поиск кадров для них, запуск их работы и многое другое. Это связано с тем, что если хочется сделать что-то быстро, необходимо участвовать во многих проектах одновременно. Я бы не сказал, что это распыление, вопрос в первую очередь в делегировании полномочий. Если есть хорошая команда, то ее можно постоянно подгружать новыми делами. Им это интересно, а ты какое-то дело делаешь чуть быстрее, чем это можно сделать в обычной ситуации. — А если начать издалека — как вы попали в отрасль коллективных инвестиций? — Вы удивитесь, одно из первых мест работы — это гостиница «Балчуг-Кемпински», которая на тот момент, да и сейчас, наверное, входит в десятку или даже пятерку лучших. Там я проработал семь лет. Но однажды поймал себя на мысли, что мне уже 25 лет, а я все работаю на одном месте, очень комфортно себя чувствую на этом предприятии, знаю все нюансы, имею огромный опыт и т.д. Но деньги, которые я в результате зарабатывал, перестали приносить удовлетворение. И дело даже скорее не в размере, а в том, что то, что я делал, превратилось в понятный, но все же конвейер. Сейчас это очень модная тема — фанки-бизнес. Заниматься делом, от которого ты получаешь удовольствие, может, даже за меньшие деньги, чем за какое-то более серьезное занятие. Я решил круто поменять направление деятельности. Почему-то мне казалось, что банковская деятельность была очень интересна на тот момент. Я устроился на работу в корпоративный сектор «Ситибанка», на одну из самых низких должностей, которую только можно себе представить, где проработал год. 236 Это хороший жизненный опыт, во-первых. Во-вторых, это позволяет хоть немного понять, как работа-


ют финансовые системы, и, в-третьих, ты начинаешь потихонечку задумываться, куда идти дальше. «Ситибанк» — это не только кузница кадров, но и огромный учебный центр, с великолепными возможностями для учебы внутри системы. Мы учились, осваивали какие-то смежные области, специальности и двигались дальше. В этот момент очень бурно начал развиваться розничный сектор «Ситигрупп», открывший первое отделение в Москве и в России, который начал набирать людей. «Ситибанк» начал осознавать, что новым клиентам нужны не только депозиты, но и инвестиционные продукты. В этот момент в Россию приехал Тайлан Туран, невероятно харизматичный профессионал, который до этого работал в казначействе турецкого «Ситибанка». Перед ним стояла задача набрать команду инвестиционных консультантов, создать первые инвестиционные продукты для клиентов «Ситибанка» в России. Как раз в этот момент я решил уйти из корпоративного блока, у меня уже буквально было написано заявление о переходе на должность кредитного аналитика. Но, слава богу, знакомая, которая в тот момент работала в отделе кадров «Ситибанка», внимательно на меня посмотрела и сказала: «Игорь, ты же из людей, которые любят работать с клиентами. А идешь совсем в бумажный бизнес. Конечно, здорово, что у тебя есть скрупулезность, ты умеешь работать с цифрами. Не сомневаюсь, из тебя кредитный аналитик получится, и мы можем тебя перевести. Но есть интересное направление “инвестиционный консультант”, это новый бизнес, зарождающийся в банке. Не хотел бы ты попробовать?» На тот момент развитие инвестиционных продуктов в России для розничных инвесторов было экзотикой. Паевые фонды, конечно, существовали, но представляли для финансовых корпораций достаточно условный интерес, несмотря на рост рынка. Тем не менее, первый продукт, который в результате был запущен, — это продажа облигаций частным инвесторам. Трудный хлеб, хочу 237 вам сказать. Очень часто купонный доход по облигациям


двухлетнего периода был меньше, чем ставка депозита. Но, тем не менее, первый продукт появился. Я поговорил с одним из знакомых, удивительным человеком, обладающим сумасшедшим драйвом, который убедил меня, что кредитный аналитик — это здорово, но инвестиционный консультант — это еще лучше и перспективнее. И я начал сдавать все сертификаты инвестиционных консультантов, проходить экзамены на эту тему в России. Это был, конечно, полный ужас, потому как сертификация была на английском, термины были для нас малопонятны, во все нужно было вникать, тем не менее, я сдал и стал одним из первых инвестиционных консультантов в России. Начал работать, искать клиентов. Естественно, никто особо не был впечатлен тем, что я пытался предложить. Скажу честно, только через четыре месяца после начала работы у меня прошла первая сделка. Я уже думал, что никогда у меня ничего не получится, что зря я сюда влез, но спасибо компании AIG, сотрудница которой стала моим первым клиентом. Потом из первого отделения я переехал во второе, открывшееся на Красных Воротах. Пошла работа, скрупулезный набор клиентской базы, постепенно появились паевые фонды на платформе «Ситибанка». Начал появляться круг клиентов, стали расти активы под управлением, а я занимался увеличением своего клиентского портфеля. В розничном секторе сети я проработал около двух лет. К тому моменту, когда я решил поменять место работы, появилось уже очень много других инвестиционных консультантов, был создан сильный блок «СитиГолд» — это предложения для клиентов, у которых есть минимум 50 тыс. долларов на счетах. Два года — это очень много, для нас они прошли как десять. Рынок вокруг нас, кстати, тоже начал меняться. Пример — в 2004 году каждый второй рубль, поступивший в индустрию, приходил через «Ситибанк», 238 учитывая, что на тот момент было всего около десяти отделений в Москве и одно в Питере. Выходит, что эта не-


большая команда привлекала половину денег в паевые фонды России. Управляющие компании на фоне успеха начали набирать кадры, развивать индустрию именно коллективных инвестиций, плюс, в связи с популярностью темы реформирования пенсионной системы, которая, к сожалению, не принесла большой прибыли, начали выделяться средства на рекламу. Для индустрии это послужило неким толчком для дальнейшего развития. Через какое-то время я пришел на собеседование в UFG с целью устроиться сейлзменом и работать по привлечению особо крупных клиентов в инвестиционные продукты. Мне же предложили заняться розничным бизнесом. Этим я и занимаюсь фактически три года. На тот момент опыта холодных звонков и работы по привлечению клиентов как таковых, на самом деле, у многих людей не было. Поэтому многие шишки пришлось собирать самому. Я человек достаточно замкнутый, а тут приходилось, например, заходить просто с улицы и просить людей дать тебе денег, и это в отличие от кредитов, где ты сам хочешь привлечь клиентов. Плюс, еще делать публичные презентации, выезжать в компании, которым ты иногда особо не нужен, договариваться с первыми лицами, выбирать технологии работы, когда к ним можно вернуться обратно и продолжить рассказ непосредственно об их собственных деньгах и т.д. Целый огромный пласт работы, которым приходилось заниматься. Чем сейчас проще ребятам, приходящим к нам работать? Есть менторы, коучеры, люди, которые знают, как это сделать абсолютно точно, есть огромный опыт работы, который необходимо только передать и за три месяца сделать из человека хорошего бойца. А на тот момент ничего этого практически не было, технологии были, правда, западные, и внедрение их на российской почве не всегда себя оправдывало. Потом приходилось перелопачивать огромный пласт информации, причем не только в отношении инвести- 239 ций. Настоящий сейлз обязан быть профессионалом


в своем деле, в том, что ты продаешь или предлагаешь своим клиентам, ты обязан иметь огромный опыт продаж, встреч с самыми разными людьми, которые не всегда рады тебя видеть, и т.д. Каждый раз я себя спрашивал, зачем же я в это влез, даже не верил в успех. Сейчас все твердо убеждены, что это должно быть, это правильно, что необходимо дальнейшее развитие, а тогда такого мнения на рынке не было, приходилось работать не только с сомнениями клиентов, но и со своими собственными. — Какие были сложности в процессе вашего роста как менеджера, как руководителя? — На самом деле была огромная проблема с делегированием. Знаете, есть прекрасная русская пословица: «Хочешь сделать хорошо, сделай это сам». Приходилось мириться с тем, что, при делегировании кому-то задания или полномочия в надежде, что все будет сделано быстро и легко, не ракету ведь в космос запускать, на самом деле возникали сложности. Приходилось мириться с ошибками подчиненных, что не всегда хорошо. Менеджер — это лидер, это тот, кто формирует команду, описывает цели, пути дальнейшего движения. Основная задача менеджера — сплотить вокруг себя команду, которая могла бы не только разделять твои убеждения по тому, куда вы идете, но и быть адекватной тому ведению бизнеса, которое ты осуществляешь. Не всегда окружающие люди являются твоими 100%-ными единомышленниками. Но, тем не менее, они делают свое дело. Я очень часто говорю: «Хороший человек — это не профессия». Работать нужно с разными людьми. Так же, как и с разными клиентами. — Какие качества и навыки необходимы успешному менеджеру? Что нужно в себе развивать? — Наверное, две основные вещи, которые должны 240 быть, — это повышенное содержание эндорфинов в мозгу, достаточное для того, чтобы работать эффективно без


воздействия внешних источников раздражения. Ты должен быть всегда положительно заряжен, несмотря на то что фондовый рынок идет против тебя. Есть три фильма, которые обязан посмотреть любой инвестиционный консультант: «Уолл-стрит», «Шальные деньги» и «Жизнь Брайана». Если тебе совсем плохо, посмотри на светлую сторону жизни, найди позитив, зацепись за него и работай дальше. Важно не киснуть, а попытаться выработать в себе некий положительный стимул вне зависимости от того, что происходит вокруг. Также менеджеру нельзя «зависать». Если ты чувствуешь, что что-то не получается, не хватает знаний, то необходимо найти силы, купить книги (что быстрее) или побежать в университет, отучиться, получить знания и дальше применять их на практике. Но, к сожалению, пока ты будешь учиться в этом университете, то либо потеряешь работу, либо рынок без тебя убежит очень далеко. Я обеими руками выступаю за пятнадцатое высшее образование, но, тем не менее, очень часто приходится учиться и работать параллельно. Поэтому проснуться в 4 часа утра и до 8 часов, до начала рабочего дня, что-нибудь почитать — это нормально. — А если говорить о высшем образовании, например, MBA. Как вы считаете, насколько это важно? — Образование — это хорошо. Я не получил MBA, поэтому не могу сказать, насколько оно необходимо. Есть разные мнения на этот счет. Я знаю многих людей, которые его получили. Они все разные. Есть те, которые кажутся прозомбированными, им это мешает эффективно работать, искать новые пути и подходы. С другой стороны, я знаю и много светлых голов, для которых MBA послужил стимулом для реализации творческого и менеджерского потенциала. Многое зависит от школы, в которой они учились, от других показателей. Скажем так, западное образование в данном случае лучше, чем у нас в стране. Хотя бы потому, что некоторые преподава- 241 тели МВА в нашей стране вечером подрабатывают кон-


ферансье. Не потому, что им это нравится, а из-за низкой зарплаты на основной работе. И в России еще мало ушедших на пенсию миллионеров, которые просто по велению души готовы передавать свой бесценный опыт. Зато очень много теоретиков, до этого работавших на кафедре марксизма-ленинизма, а сейчас переквалифицировавшихся в преподавателей экономики. Насколько знания, которые они дают, применимы на практике — вопрос. Тем не менее, я считаю, что если есть желание учиться, это обязательно надо делать. — Какие книги оказали на вас самое большое влияние, и что вы могли бы порекомендовать будущим топменеджерам финансового мира? — Сейчас реклама есть смешная про то, что в жизни любой человек должен прочитать всего 8–10 самых лучших книг, но для этого нужно перелопатить 15 тысяч остальных. Наверное, полезных существует миллиард, но если совсем по профилю, то, например, «Принципы инвестиций». Я считаю, это одна из лучших переведенных на русский язык работ. К сожалению, очень много еще не переведенных, поэтому необходимо знать язык. С другой стороны, любое теоретическое знание должно быть применено на практике, иначе все это уходит в теоретическую область, которая интересна, но не более того. Прочитал — сделай. Попробуй сделать. Не получится — сделаешь еще что-нибудь. Есть неплохая серия книг «Рынок акций, облигаций», где тебе на простых примерах, на картинках объясняется, как работает система, как посчитать. С точки зрения консультирования клиентов — «Веруй в то, что проповедуешь», «Как работать в инвестиционной фирме». — Игорь, как самому обычному человеку добиться успеха в инвестировании? Есть ли какие-то основные методы? 242 — Каждый случай уникален. И, несмотря на то что есть технологии работы, которые почти для всех приме-


нимы (в 80% случаев), все равно у каждого человека есть свои особенности, которые проецируют его прошлый опыт. Для первичной работы с инвестиционными инструментами первое, что надо сделать — познакомиться с человеком, который соображает в этом больше, чем вы сами. Это полезно. Потому что теория это, конечно, здорово, но ради нее можно изучить по книгам те же самые принципы инвестиций, узнать историю создания фондового рынка, влияние толпы на падение индексов и т.д. Но пока вы не начинаете инвестировать — все это не имеет смысла. Необходимо смотреть, как реально работают ваши деньги, а потом уже разбираться, почему происходит тот или иной вариант. Другой вопрос в том, можете ли вы посвятить этому время. Если можете — замечательно. Работайте, читайте, получайте разный опыт, общайтесь с разными инвестиционными консультантами. Если опыта нет, то нужно понимать, что происходит гипотетически. Вы понимаете, что, включая телевизор, через антенну каким-то образом проходит сигнал, и у вас, соответственно, есть картинка. Но влезать в работу телевизора, разбираться, каким образом один диод общается с другим, как возникают пиксели, как сигнал распространяется, вы не станете — на это надо очень много времени. Поэтому если вы с 8 часов утра до 8 часов вечера впахиваете на своей работе, которая никакого отношения к фондовому рынку не имеет, то приходя домой и садясь за компьютер, можете разрушить свою семью. Поэтому здесь всегда нужно соблюдать баланс того, что вы хотите. У меня перед глазами множество примеров, когда клиенты доходили до точки, слишком погружаясь в объект и бросая собственную работу. Хорошо, если они делали это своей профессиональной деятельностью, но когда начинали заниматься любительством и отсебятиной — это совсем другое дело. Поэтому первое — нужно найти правильную компанию, правильных людей, гото- 243 вых с вами разговаривать, а не просто показывать цифры


доходности и бежать в противоположную от вас сторону после того, как рынок развернулся. Все прекрасно знают, что как только рынок скакнул, у вас сердечко застучит. Хорошо, если в этот момент можно пообщаться с тем, кто разбирается и видит подобную ситуацию не в первый раз. А если такого человека нет, то результат будет самым душераздирающим. Также важна инвестиционная дисциплина. Всем нам очень хочется войти на дне, продать на пике и т.д., но, к сожалению, все происходит в точности до наоборот, особенно для частного инвестора. Поэтому надо, наверное, с некоторой долей и оптимизма, и скептицизма относиться к тому, что ты делаешь, принимая во внимание, что ты всегда можешь ошибиться. — Как вы относитесь к риску? — Я знаю множество примеров, когда люди работают в инвестиционных компаниях, а их хобби — гонка на мотоциклах. У меня же увлечения, связанного с риском вне работы, нет. Я не скажу, что «риск» — это слово из четырех букв и не более того, как однажды заявил один из наших коллег на Западе. Каждый из нас сталкивается с риском каждый день, каждую минуту. Выходим из дома — сосульки висят, вот тебе риск. Мы, однако, готовы это принимать, надо лишь его оценивать, прикидывать, насколько ты готов на него идти. То же самое в работе, существуют много бизнес-проектов, которые необходимо просто делать. Нет времени все это анализировать, делать математические модели на 150 страниц, сделать ревайс, потому что что-то изменилось. Нужно просто работать, но, конечно, предварительные риски нужно посчитать. — Что для вас успех? И что вы считаете главным в его достижении? — Я считаю, что успеха я еще не добился. Я очень недо244 волен 2007 годом, много не удалось реализовать, индустрия наша не получила того самого скачка, на который мы


надеялись. Я думаю, это связано не в последнюю очередь с развитием сервиса управляющей компании или инвестиционных компаний как таковых. Их в стране еще мало. Причина кроется и в неких свойствах характера и опыта, который у нас был в начале-середине 1990-х, с финансовыми пирамидами — это тормозит движение частных инвестиций в нашей стране. Хотя те люди, которые участвовали в финансовых пирамидах, были одними из первых инвесторов паевых фондов, как это ни странно. Почему? Потому что для них риск — это смысл жизни. Они та самая прогрессивная часть человечества, которая все равно идет на риск ради наживы, прибыли или просто ради драйва. Нам до сих пор не удалось подтянуть самую здравомыслящую часть нашего общества, которая очень консервативна и является инвестором во всех других странах. В Америке или Европе участие населения в индустрии паевых фондов составляет 60, 70, 80 процентов. И какую цифру ни возьми, все равно она в десятки раз больше, чем у нас в стране. Это ненормально, и успехом подобное положение дел у нас назвать нельзя. Успехом станет результат хотя бы миллионов в десять против нынешних 400 тыс. частных инвесторов.

Константин ФЕДУЛИНСКИЙ, директор департамента продаж розничных продуктов УК «Газпромбанк — Управление активами»1 — Константин, расскажите о том, чем вы сейчас занимаетесь, какая ответственность на вас лежит? — В компании есть разделение между корпоративным и розничным блоком, в общем, как и во многих других, в которых доводилось поработать. Моя зона ответственности — это именно работа с розничными клиентами.

245 1



Я отвечаю за продажи продуктов через этот канал, формирую его, занимаюсь поиском и наймом консультантов, организую и координирую их деятельность. На текущий момент времени в коллективе порядка 50 человек. — Расскажите, как вы попали в сферу финансов, опишите свой путь. — На третьем курсе института я устроился работать в один небольшой российский банк. Я не назвался бы специалистом, в большей степени я учился, параллельно получая абсолютно непрофильные знания в институте. Работа в банке меня увлекла. Меня окружало очень большое количество интересных и компетентных людей в своей области. В этом коллективе я действительно получил такую заинтересованность, которая и определила мое дальнейшее развитие в области финансов. Два с половиной года до окончания института и столько же после я работал в этом банке, постигая азы мировых финансов и банковской деятельности, специфику работы кредитной организации в России. Достигнув определенных результатов в банке, я решил продолжить свое развитие в направлении розничных продаж и, как самый оптимальный вариант, прибегнул к использованию Headhunter’a, hh.ru, опять же по рекомендации друзей, потому что ни знаний, ни опыта, ни тем более какого-то видения перспектив у меня не было. На меня совершенно случайно обратил внимание «Ситигрупп», который на тот момент строил розницу «Ситибанка». С 2002–2003 они начали активно развивать деятельность в секторе работы с розничными клиентами. Здесь был переломный момент в моей жизни — я попал в организацию номер один на финансовом рынке. Это действительно лидер, присутствие более чем в 100 странах мира показывает совершенно потрясающий результат, представляет собой идеальный собирательный образ 246 финансового механизма, где могут работать и в рознице, и в корпоративном бизнесе.


«Ситибанк» предоставлял потрясающие возможности по самообучению, потому что у него есть огромнейший пласт информации, которую ты можешь абсолютно бесплатно использовать для своих целей. Вся система аттестации, квалификации, предоставление дополнительных компетенций именно в рамках HR дают возможность сотруднику развиваться как специалисту. Это действительно Институт не просто для зарабатывания денег, это финансовый институт, который занимается развитием, образованием и предоставляет очень удобные, совершенно беспрецедентные возможности для работы сотрудникам. — Когда вы выросли уже до уровня менеджера, начали руководить людьми? — В «Сити» меня пригласили в бэк-офис, поработав в котором, я понял, что есть еще фронт-офис и другие совершенно потрясающие продукты, которые именно в этом месте представлены в максимальном объеме. «Сити» — это то самое место, где есть возможность изучить все эти продукты от и до. После фронт-офиса «Сити» я понял, что клиентский бизнес — это мое. Я видел свои результаты, они отличались от результатов моих коллег в лучшую сторону. Мне показалось, что это именно то, что можно назвать призванием. А почему нет? Мне всегда нравилось общаться, договариваться. Качество, которым должен обладать каждый сейлз=менеджер — это умение убедить. Я решил попробовать себя в более узком секторе, в области коллективных инвестиций, с которой я познакомился тоже благодаря «Ситибанку». Таким образом, я обратил свое внимание на рынок коллективных инвестиций, стал больше уделять этому времени, более детально изучать ПИФы. Это было то, что постоянно видоизменялось, не стояло на месте. Я помню, что именно во время работы с продуктами фондового рынка «Сити» я начал приезжать на работу часов в 7–8 утра. Мне доставляло 247 удовольствие помониторить ситуацию, почитать прессу,


посетить сайты заграничных площадок, посмотреть, как все там происходит, построить свои прогнозы. Вскоре поступило предложение из «Альфа-Капитала» возглавить работу по продвижению этого продукта среди розничных клиентов в регионах РФ, таким шансом я не мог пренебречь. Меня интересовала управляющая компания, которая предлагала именно эти продукты, и больше ничего. Не стоило уже обременять себя продвижением кредитных карт, открытием счетов и прочим. Я принял это предложение, это была моя первая руководящая должность с широкой зоной ответственности: разработка стратегии по продвижению этого продукта в регионах, где на тот момент осведомленность о продукте была гораздо ниже, чем в Москве. Мне очень повезло, мое первое знакомство с этой компанией состоялось в лице Анатолия Анатольевича Милюкова, талантливого руководителя. Результат на сегодняшний день меня самого не перестает удивлять и поражать, потому что я продолжаю перемещаться по стране так же активно, как это было в «Альфа-Капитале». Я отслеживаю все не по Интернету, а реально на местах. Через некоторое время меня пригласили в управляющую компанию «Банка Москвы» для активизации работы сети. Сеть на тот момент составляла около 200 точек продаж по стране, в каждой из них были доступны продукты паевых инвестиционных фондов управляющей компании «Банка Москвы». Около 200 человек с переменным успехом продавали эти продукты. На мой взгляд, работа велась абсолютно пассивно. По истечении 10 месяцев количество людей, продающих паевые инвестиционные фонды, увеличилось с 200 до 660 человек, количество точек продаж выросло с 200 до 300, количество банков-агентов, продававших паевые фонды «Банка Москвы», выросло в 5 раз. Мы подключили более 10 региональных банков, которые стали продавать паевые ин248 вестиционные фонды «Банка Москвы». По четвертому кварталу 2006 года они были первыми по привлечению,


обогнав основного лидера — «Тройку-Диалог». Этим результатом я и руководство остались довольны. Сеть заработала достаточно активно. После этого я перешел в УК «Газпромбанк — Управление активами». — Вы росли, начиная с самой стартовой позиции до достаточно высокого уровня. С какими проблемами приходилось сталкиваться, как их преодолевали? — Всегда есть люди, которым интересно досидеть до 6 вечера и уйти домой. Они не увлечены своей работой и не верят в общее дело. Очень раздражает такая пассивность. Для менеджера необходимы определенные качества. Во-первых, гибкость, возможность быстрого ориентирования в пространстве, в ситуации. Во-вторых, коммуникативные качества, убедительность, умение договариваться. В-третьих, вовлеченность в бизнес-процесс. И еще — твои собственные интересы должны полностью совпадать с интересами компании. — Есть ли книги, которые произвели на вас наибольшее впечатление с точки зрения менеджмента, построения бизнеса, может быть, финансов? Что бы вы могли порекомендовать? — Могу посоветовать трилогию «Финансист», «Титан», «Стоик» Драйзера, и последнее, из того, что зацепило — Ричарда Брэнсона — «К черту все! Берись и делай!». Это действительно впечатляет. — Если говорить о риске, как вы к нему относитесь? Что для вас риск в работе, в финансах, в обычной жизни? — В работе, в бизнесе — это дополнительные возможности, новые горизонты и решения, это взгляд со всех сторон на одни и те же ситуации. В жизни стараюсь не рисковать, потому что у меня есть семья, и я чувствую на себе определенную ответственность. — Константин, что вы считаете самым главным в достижении успеха? Что это слово для вас значит? — Наличие трех простых вещей. Я их выражу в ма- 249 тематической формуле. Это m на v2 на корень из i, где


m — это масса, v — драйв, а i — интеллект. У человека должны гореть глаза. Наличие интеллекта — необходимость. Если отвлечься от финансовой тематики в профессиональной области, то обычному человеку для достижения финансового успеха необходимо работать и зарабатывать. Если мы говорим о дополнительных источниках дохода — старайтесь быть жадным до информации, это очень положительное качество в наше время, потому что возможностей огромное количество. Меня порой поражает и расстраивает, как мы нерационально ими распоряжаемся. На сегодняшний день многие даже не знают о таких банальных вещах, как налоговые вычеты при трате денег на обучение, лекарства, недвижимость. Незнание законодательства, неинформированность о некоторых продуктах, например, финансовых, банковских, людей ограничивает. Это происходит из-за информационной блокады, которую люди сами себе устраивают. Но есть те, кто использует каждый шанс, и я очень рад за этих людей. — Что бы вы посоветовали для тех, кто приходит в нашу отрасль, хочет начать работать и достичь значительных высот? — Слушаться старших. Не бояться высказывать свое собственное мнение и воспринимать чужое, относиться к работе с большим уважением, с большим трепетом. Если действительно есть желание работать в этой области, нужно ощущать, что именно это твое призвание. Если такой уверенности нет, работа не приносит удовольствия — к черту все, меняй профиль.

Заключение

Я не знаю, какие именно из навыков, знаний и идей, описанных в этой книге, подойдут вам в достижении ваших целей. Но уверяю вас, что даже если вы начнете применять в своей повседневной работе хотя бы 20% того, что узнали, то успех, удача, карьера и все сопутствующие вещи не заставят себя ждать. Секрет успеха прост — действуйте, применяйте полученные знания на практике, развивайтесь, двигайтесь вперед, и вы обязательно достигнете как карьерных, так и финансовых вершин. И неважно, будет ли это российский финансовый рынок, или любая другая отрасль, секреты преуспевания универсальны. Успехов и удачи! С уважением, Николай Мрочковский P.S. Если вы хотите получить дополнительные материалы, касающиеся этой, а также других моих книг, то вам будет достаточно бесплатно зарегистрироваться на моем личном сайте www.finance1.ru, после чего вам станет доступен специальный закрытый раздел с эксклюзивными материалами.

Top-менеджер. Как сделать карьеру на российском финансовом рынке

Top Men

Top Hit

Top Hit

Top Producer

Top Hit

Top Men

Top Cat

Top Secret

Top Hit

Top Dogs

Top Suspense

Top Wing

Top Hit

Top Men

Top Cat

Top O the Mournin

Mountain Top Mystery

Top Secret Ultra

Eleven On Top

Succubus on Top

Top O' the Mournin'

Succubus on Top

Succubus On Top

Top O' the Mournin'

Top Secret Recipes Unlocked

Cheri on Top

Women at the Top

The Mountain Top

Top 10 Greek Islands

Succubus on Top

Top-менеджер. Как сделать карьеру на российском финансовом рынке

Top Men

Top Hit

Top Hit

Top Producer

Top Hit

Top Men

Top Cat

Top Secret

Top Hit

Top Dogs

Top Suspense

Top Wing

Top Hit

Top Men

Top Cat

Top O the Mournin

Mountain Top Mystery

Top Secret Ultra

Eleven On Top

Succubus on Top

Top O' the Mournin'

Succubus on Top

Succubus On Top

Top O' the Mournin'

Top Secret Recipes Unlocked

Cheri on Top

Women at the Top

The Mountain Top

Top 10 Greek Islands

Succubus on Top

Recommend Documents