Entgeltumwandlung - mit System zu hoheren Durchdringungsquoten: Ein Leitfaden fur den Verkauf bei mittelstandischen Unternehmen

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Hans-Georg Schumacher / Markus Sobau / Felix Hänsler Entgeltumwandlung – mit System zu höheren Durchdringungsquoten

Hans-Georg Schumacher Markus Sobau / Felix Hänsler

Entgeltumwandlung – mit System zu höheren Durchdringungsquoten Ein Leitfaden für den Verkauf bei mittelständischen Unternehmen

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über abrufbar.

1. Auflage 2010 Alle Rechte vorbehalten © Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2010 Lektorat: Guido Notthoff Gabler Verlag ist eine Marke von Springer Fachmedien. Springer Fachmedien ist Teil der Fachverlagsgruppe Springer Science+Business Media. www.gabler.de Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Umschlaggestaltung: KünkelLopka Medienentwicklung, Heidelberg Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Printed in Germany ISBN 978-3-8349-2276-2

Markt- und Strategieausrichtung

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Geleitwort MehralsjedesdrittemittelständischeUnternehmenrechneteineraktuellenStudiezufol gedamit,aufgrundderdemografischenEntwicklungnichtmehrausreichendqualifizier teMitarbeiterfindenzukönnen.DasInstitutfürMittelstandsforschungBonngehtzudem davon aus, dass im Zeitraum 2010 bis 2014 rund 110.000 Familienunternehmen mit 1,4 Millionen Beschäftigten eine Nachfolgeregelung benötigen, meist aus Altersgründen. ErfahrungsgemäßwirdeinbedeutenderAnteilkeinengeeignetenNachfolgerfindenund verkauftoderliquidiertwerdenmüssen. Gerade der Mittelstand sollte deshalb mehr tun, um qualifizierte Mitarbeiter zu finden undvorallemdauerhaftansichzubinden.DiebetrieblicheAltersvorsorgeisteinwichti ges Instrument der Mitarbeiterbindung. Dennoch wird es bei kleineren Unternehmen immernochkaumgenutzt. Ein Anliegen dieses Buches ist es, auf die Chancen der betrieblichen Altersversorgung neuaufmerksamzumachenundVerkäuferzumotivieren,Firmenkundenhieraufanzu sprechen.VorallemVersicherungsmaklerkönnenindiesemGeschäftssegmentwertvol lesPotenzialheben.Dafüristesaberwichtig,einepraktischeAnleitungzuerhalten.Eine gutefachlicheAusbildungistzwarwichtig,häufigscheitertesaberanderUmsetzungin denVerkaufsalltag.DeshalbisteseinVerdienstderAutoren,diePraxisbrilleaufzusetzen undAnleitungfürdieKundenanspracheunddiegelungeneUmsetzungzugeben. DennhäufighapertesimVerkaufnichtsosehramFachwissen.Vielmehrwerdeneigent lichselbstverständlicheTätigkeiteneinesVerkäuferswiedieSchaffungeinesgeeigneten Beratungsanlasses durch entsprechende Gesprächsaufhänger, das gezielte und ausrei chendeErfragenderWünscheunddesBedarfsdesBeratungskundensowieeinehierauf angepassteBeratungundBegründungdererteiltenRatschlägeoftnichtbewältigt.Auch in der Beratungsdokumentation sehen viele Makler immer noch mehr eine Last anstatt eineChance,dennächstenBeratungsanlassschriftlichzufixieren. Und das gilt nicht nur für den Arbeitgeber, der zunächst im Rechtssinn der Beratungs kunde ist. Völlig zu Recht weisen die Autoren darauf hin, dass die Arbeitnehmer letzt endlichdieeigentlichenKundensind,diesichmitoderohnebesondereFörderungdurch ihrenArbeitgeberfüreineEntgeltumwandlungentscheidensollen.EinewertvolleFormder Gewinnung von Privatkunden über den Betrieb – wie übrigens auch umgekehrt von Be triebenüberderenArbeitnehmer,dievielleichtschonPrivatkundensind.Werdeshalbauch dieArbeitnehmerbeiderEntgeltumwandlungalsKundenbehandeltundimobigenSinn bedarfsgerechtundnachhaltigberät,dervergrößerterfolgreichseinenKundenbestand. Ich wünsche allen Leserinnen und Lesern Freude an den vielen praktischen Tipps und denMut,esinderPraxisauszuprobieren–dieMittelständlermitihrenNachwuchsprob lemen wird es ebenso freuen wie Ihr eigenes Vermittlerunternehmen, das wieder wert volleWachstumsimpulseerhält! Bochum,imSeptember2010

ProfessorDr.MatthiasBeenken


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Vorwort In Großbetrieben ist die betriebliche Altersversorgung eine Selbstverständlichkeit und gleichzeitigeinAnreizfürArbeitnehmer,dorttätigzusein.Fürkleinereundmittelstän dische Betriebe ist dagegen eine Versorgungseinrichtung schon etwas schwieriger, vor alleminschwankendenunderstrechtinkrisenhaftenZeiten.Denktmandannnochan diemöglichenausgefeiltenVersorgungssysteme,sowirktdasalleskompliziert,schwie rig zu handhaben sowie steuerlich und rechtlich überfrachtet. Folglich neigt man dazu, dieRealisierungimmerwiederaufzuschieben.DerVerdrängungsfaktoristhoch. Das Gesetz zur Verbesserung der betrieblichen Altersversorgung bietet jedoch speziell für mittelständische Betriebe eine einfache Möglichkeit, die den Betrieb nicht finanziell belastet.DasZauberwortheißtEntgeltumwandlung. DerArbeitnehmerverzichtetaufeinenTeilseinesEntgeltsundkauftsichdafürmithilfe desArbeitgeberseinekostengünstigeAltersversorgung;erprofitiertdurchSteuererspar nisseundeingesparteBeiträgezurSozialversicherungundsenktdadurchdenBeitragauf circa 50 Prozent des sonst zu zahlenden Beitrages. Der Arbeitnehmer erhält eine der AltersarmutentgegenwirkendeVersorgungzum„Schnäppchenpreis“. Also alles prima! So haben viele Firmeninhaber, Versicherungsgesellschaften und Ver käufergedacht.Pech:DiePraxiszeigt,dassinderRegelbislangnurwenigeArbeitneh mer geneigtwaren,eine Entgeltumwandlung vorzunehmen.Häufig reagierennur etwa 15 Prozent der Belegschaft positiv. Diese Quote wird auch Durchdringungsquote ge nannt. Oftmals ist die Durchdringungsquote sogar noch niedriger als 15 Prozent. Von den Arbeitnehmern werden häufig die finanziellen Kosten als Ablehnungsgrund ange führt.Esistjedochungeheuerwichtig,dassUnternehmerihrenArbeitnehmerndieEnt geltumwandlung schmackhaft machen. In unseren Praxistrainings erleben wir immer wieder,dassdieUnternehmerderbetrieblichenAltersvorsorgepositivgegenüberstehen. Diesistnichtnurerfreulich,sondernauchnotwendig! Mit diesem Buch werden dem Verkäufer wichtige und Erfolg versprechende Grundla gen, Hinweise und praxisnahe Empfehlungen gegeben. Wir freuen uns, wenn nach der Lektüre des vorliegenden Buches die betriebliche Altersversorgung als ein spannendes undfaszinierendesThemaaufgefasstwird. VielSpaßundErfolgbeiderUmsetzungderAnregungenwünschenwirIhnen. FelixHänsler,HansGeorgSchumacherundMarkusSobau


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Inhaltsverzeichnis Geleitwort.........................................................................................................................................5 Vorwort.............................................................................................................................................7 MarktundStrategieausrichtung..............................................................................................11 HansGeorgSchumacher 1 2

AktuelleChancenzurbetrieblichenAltersversorgung(Entgeltumwandlung)......11 KontaktaufnahmezuFirmen..........................................................................................32

VerkaufinderPraxis–diehandwerklicheAnleitung.........................................................75 MarkusSobau 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

DasSchlaraffenlandfürdenVerkäuferheißt„Entgeltumwandlung“.....................75 SeienSiemutig:VerkaufenSiediebAV.......................................................................76 VerhandelnSiemitdemUnternehmerdieSchwerpunkte........................................77 NochmehrschlagkräftigeArgumente..........................................................................83 AltersvorsorgedesChefs:dieChancefürnochmehrUmsatz.................................87 DiePräsentationderbAVvorderBelegschaft.............................................................88 NochmehrTippsfürerfolgreichePräsentationenundEinzelgespräche...............95 VerwendungvermögenswirksamerLeistungen(VL)fürdiebAV..........................97 IhrHighlight–dasVerkaufsgespräch.........................................................................101 CrossSelling–NachdemVerkaufistvordemVerkauf!.........................................103

RechtlicheGrundlagenderEntgeltumwandlung................................................................105 FelixHänsler 1 2 3 4 5 6 7 8

Einleitung.........................................................................................................................105 RechtsanspruchaufEntgeltumwandlung..................................................................108 ZusageformeninderbetrieblichenAltersversorgung..............................................116 AuswahldesVersicherungsunternehmens................................................................119 ÜbertragungeinerAnwartschaftaufbetrieblicheAltersversorgung.....................120 AnpassungsprüfungspflichtvonlaufendenLeistungen..........................................122 BeachtungvonTarifverträgen......................................................................................123 ZuschüsseinAbhängigkeiteinerEntgeltumwandlung– „WenndannZuschüsse“..............................................................................................126 9 OutsourcingderBeratunganeinenFinanzberater...................................................127 10 Beratungsdokumentation..............................................................................................129 DieAutoren..................................................................................................................................145 Stichwortverzeichnis...................................................................................................................147


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MarktundStrategieausrichtung HansGeorgSchumacher

1

Aktuelle Chancen zur betrieblichen Altersversorgung (Entgeltumwandlung)

1.1

Ausgangssituation

DiebetrieblicheAltersversorgungistfürjedesUnternehmeneinewichtigepersonalpoli tische und finanzwirtschaftliche Strategieausrichtung. Das trifft insbesondere auch für diearbeitnehmerfinanziertebetrieblicheAltersversorgung(Entgeltumwandlung)zu.Der Kerngedanke dabei ist, dass durch den Arbeitgeber den Arbeitnehmern eine wirkungs volle und kostengünstige Versorgungsmöglichkeit geboten wird. Dies ist notwendig, weil die Rentenansprüche aus der gesetzlichen Rentenversicherung nicht ausreichen. Eine privat und betrieblich durchzuführende Versorgung soll diese Versorgungslücke schließen. Der Gestaltungsspielraum wird durch die staatlich geförderten Maßnahmen erweitert. FürUnternehmerergebensichzweiwesentlicheAuswirkungen:Zumeinenwirdgezeigt, dasseinebesonderefürsorglicheWertschätzunggegenüberderBelegschaftbesteht.Zum anderenwirddurchdieendgültigeAbgabefreiheitderSozialversicherungsbeiträgedem Arbeitgeber eine langfristige Planungssicherheit zur Senkung der Lohnnebenkosten gegeben. Allerdings gehört die betriebliche Altersversorgung nicht zur Kernaufgabe einesUnternehmers.ZudemwirddiepraktischeUmsetzungdurchdierechtlichenGege benheiten und Entwicklungen immer komplexer. Das ist für einen mittelständischen Betriebzwarschwierig,aberdurchaussehrgutlösbar. EinmittelständischerUnternehmererwartetverlässlicheLeitlinienfürdieoptimaleUm setzungundeinKonzept,dasdieGestaltungssicherheitfestschreibtundfolgendePunkte fixiert:

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Hans-Georg Schumacher

႑WahlzwischenfünfmöglichenDurchführungswegen ႑Geltungsbereiche:WelcheArbeitnehmerkommeninFrage? ႑AuskunftsundInformationspflichten ႑Haftungsrisiken ႑transparenteKommunikationsregelnund ႑eineeinfachebetrieblicheHandhabungundAbwicklung Eine gründliche Vorbereitung bzw. Aktualisierung, eine leicht anwendbare und ver ständlicheGestaltung,einetransparentePräsentationundeinedauerhafteKommunika tionzeigenentscheidendeundpositiveWirkungenfürArbeitgeberundArbeitnehmer. FürdenVerkäuferbedeutetdas,dasseinemitdemFirmeninhaberabgestimmtegemein sameVorgehensweise,eineerkennbareKommunikationsowieeinepermanenteZusam menarbeitmitdemUnternehmenunddieBetreuungderArbeitnehmererfolgen. Esistnichtausreichend,dassderVerkäufernureinmalbeiderEinrichtungderbetriebli chen Altersversorgung tätig wird, dies bringt nicht die gewünschte Nachhaltigkeit. Die gegebene betriebliche Situation erfordert in sehr vielen Fällen eine nochmalige forcierte Aktion, um das wichtige Thema der betrieblichen Altersversorgung nachhaltig in den Blickpunktzurücken. Kernaussagen: DieEntgeltumwandlungistfürjedenArbeitnehmereinwichtigesundlukrativesVer sorgungsinstrument. FürjedeFirmaistdieEntgeltumwandlungeineeffektivwirkendeMöglichkeitderPer sonalpolitik. EinerneuterAnlaufbzw.eineAktualisierungistnotwendigundErfolgversprechend.

1.2

Aktualisierung einer bestehenden betrieblichen Altersversorgung

Im Zusammenhang mit der Einrichtung einer betrieblichen Altersversorgung war für jeden Unternehmer die Senkung der Lohnnebenkosten eine wichtige Überlegung, weil dadurch der Ertrag gestärkt und die Liquidität erhalten werden sollte. Je mehr Arbeit nehmer die Entgeltumwandlung nutzen, umso größer ist naturgemäß der finanzwirt schaftlicheEffekt.DajedochdieAkzeptanzdurchdieArbeitnehmerbishernichtsohoch istwieerwartet,istauchetwasErnüchterungeingetreten. InBezugaufdiemangelndeAkzeptanzsindunterschiedlicheUrsachenerkennbar.


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1. Arbeitnehmer:

႑ArbeitnehmernsinddieVorteileausSteuerersparnissenundderAbgabefreiheitder

BeiträgezurSozialversicherungzuwenigbekannt,obwohldieAltersversorgungda durchzum„Schnäppchenpreis“gekauftwerdenkann.

႑DerArbeitnehmerglaubt,zuwenigGeldzuhaben,umsicheineAltersversorgung,

diederAltersarmutentgegenwirkt,leistenzukönnen.DieAltersarmutistgravierend. ZurzeitwerdenknappdreiMillionenRentnerangenommen,derenRenteunterdie Armutsgrenzefällt.DieTendenziststeigend.

Richtigist,dassdiefinanziellenMittelfürArbeitnehmerinderheutigenSituationetwas eingeengt sind. Ein Arbeitnehmer, ledig, mit einem monatlichen Bruttoeinkommen von 2.200 Euro hat netto 1.440,66 Euro zur Verfügung. Beachtet man seinen monatlichen Aufwand für Miete, easyKredit, Leasingsrate für sein Auto, Handykosten, gebühren pflichtiges Fernsehen usw., dann ist es etwas schwierig, einen ordentlichen Beitrag für eineAltersvorsorgeaufzubringen–aberesmusssein!DieEntgeltumwandlungistdabei dasrichtigeInstrument. DerArbeitnehmerkannzwischendreiMöglichkeitenwählen:

႑EntgeltumwandlungmiteinerReduzierungdesBeitragsaufwandesdurchSteuerer sparnisseundAbgabefreiheitderSozialversicherungsbeiträge

႑EntgeltumwandlungunterEinbezugbisherigervermögenswirksamerLeistungen zumNulltarif

႑RiesterRentemitZulagen DerbesteWegistdieKombinationausEntgeltumwandlungundRiesterRente.

2. Arbeitgeber

႑EineeinmalvorgenommenePräsentationderkostengünstigenMöglichkeitenfüreine AltersversorgunggerätschnellinVergessenheit.MöglicherweisehatauchderVer käuferseinenVortragfachlichrichtig,jedochzukompliziertgestaltet,sodassdieser nurvoneinemTeilderZuhörerverstandenwordenist.

႑DerArbeitgeberhatzuwenigundnichtstetig,dasAngebotzurbetrieblichenAlters versorgungkommuniziert.

႑DieInformationsundAuskunftspflichtensindvomArbeitgeberzuseltenbzw.nicht ausreichendbeachtetworden.

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Lösungsansatz: FüreineAktualisierungoderauchEinrichtungeinerbetrieblichenAltersversorgunggibt eswichtigeAnsatzpunkte: 1. EsbestehtRechtssicherheitfürdieAbgabefreiheitderSozialversicherungsbeiträge. FürArbeitgeberundArbeitnehmeristdieAbgabefreiheitnunmehrendgültiggege ben.DieUngewissheit,obdieBeiträgedauerhaftsobehandeltwerden,hatfrüherbei ArbeitnehmernundArbeitsgebernzurZurückhaltunggeführt.Jetztistlangfristige Planungssicherheitgegeben. 2. DerArbeitgeberhatdurchseinearbeitsrechtlicheFürsorgepflichteineVerpflichtung zurlaufendenInformationundAuskunft. Dieseistvielenoftmalsnichtbekannt.InderPraxisisterkennbar,dassnachdem AngebotzurbetrieblichenAltersversorgungandieArbeitnehmerkeineweiterenIn formationenregelmäßiggegebenwerden.InmittelständischenFirmenistsogarhäu figfestzustellen,dassneueArbeitnehmerkeineHinweiseoderkonkreteAngebote bekommen. 3. DerArbeitgeberübernimmtdieHaftunginBezugaufdieAuswahlundGestaltung desAngebotesundimHinblickaufdiedauerhafteInformationsundAuskunfts pflicht. InderPraxishörtmangelegentlich,dasseineErklärungzurHaftungsbefreiungvom ArbeitnehmerunterzeichnetwurdeundinderPersonalakteabgelegtwordenist.Die seErklärungbeziehtsichinderRegelaufdieAngebotsvorlageundderenAbleh nung.Dasistnichtausreichend.Esmusseinegültige,umfassendeErklärungzurHaf tungsbefreiungzumAngebotbzw.zurNichtannahmeundgleichzeitigzurdauerhaf tenInformationvorliegen. Aus diesen Gründen sind die bisherigen Vorgaben und Unterlagen zur betrieblichen Altersversorgungzuüberprüfenundgegebenenfallszuergänzen.Essolltenochmalsein Gespräch mit jedem Arbeitnehmer geführt werden. Für den Arbeitnehmer, der bereits eine Vorsorge getroffen hat, ist zu prüfen, ob eine Erhöhung des Beitrages angebracht undmöglichist.FüralleanderenArbeitnehmeristdiegrundsätzlicheBereitschaftnoch malsfestzustellenundzudokumentieren.DieHaftungsbefreiungvonderInformations undAufklärungspflichtistderzentralePunkt. Wer soll diese wichtigen Aufgaben übernehmen? Ein Verkäufer, der den damaligen AnstoßgegebenunddieEinrichtungderbetrieblichenAltersversorgungforcierthat,aber sichdanachnichtmehrmitweiterenInformationenhatblickenlassen,istmitSicherheit nicht der richtige Geschäftspartner. Durch sein Verhalten hat er demonstriert, dass er nicht die erforderliche Servicefähigkeit und bereitschaft erkannt hat. Diese Aufgabe bietettüchtigenundservicefähigenVerkäuferneineguteChance.Esgiltdievorgegebene Situationzuuntersuchenundzuverbessern.


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InFragekanndeshalbnureinGeschäftspartnerkommen,derdurchServicedieInforma tionsundAuskunftspflichtendesUnternehmersübernimmt.FürdieHaftungsbefreiung vonderInformationsundAufklärungspflichtwirdeineschriftlicheServicezusageabge geben(sieheAnlage1)odereinMaklervertragmitServicezusage(sieheAnlage2)abge schlossen.FürdenmittelständischenUnternehmeristentscheidend,dassereinearbeits mäßige Entlastung und gleichzeitig eine Enthaftung zur Informations und Auskunfts pflicht erhält. Es muss eine nahezu 100prozentige Entlastung durch eine solche Imple mentierungerreichtwerden.VieleArbeitgeberfürchtensichvorallemvoreinerzusätzli chen Zeit und Kostenbelastung sowie vor einem hohen Verwaltungsaufwand. Deshalb wird vom Unternehmer das Gespräch mit einem kompetenten und servicefähigen Ge schäftspartnerbzw.Verkäuferangestrebt,dersichaktivfürdenUnternehmerbzw.Kun denengagiert. MiteinerAktualisierungdesVersorgungskonzepteswerdenauchdiepositivenFaktoren wie Betriebsklima, geringere Fluktuation, Arbeitszufriedenheit, Umsorgung des Arbeit nehmersalssogenannte„weiche“Faktorenwiederbelebtoderverstärkt.DassindVortei le,dieeszunutzengilt.DurcheineAktualisierungdesVersorgungskonzeptesundeine nochmalige Ansprache der Arbeitnehmer wird in der Regel eine Durchdringungsquote von60Prozenterreicht.DiesisteinlukrativesErgebnisfürdenArbeitgeber. ZudenrechtlichenÜberlegungenundGrundlagenwirdnochanspätererStelleausführ lichStellunggenommen. Kernaussagen: EineAktualisierungderbetrieblichenAltersversorgungistdringendangebracht. DieServicebereitschaftunddievertiefteBetreuungdurchdenVerkäufersindfürden UnternehmerzurDurchführungderInformationspflichtundzurEnthaftungentschei dend. Die Übernahme der Auskunfts und Informationspflicht durch den Verkäufer ist der wichtigsteAnsatzpunkt.

1.3

Auswirkungen der Erhöhung der Durchdringungsquote

In jeder nur denkbaren Marktsituation ist die Senkung von Lohnnebenkosten erstre benswert.DerErtragwirdgestärkt,dieKreditlinienichtberührtunddieLiquiditätbleibt erhalten.DassindwünschenswerteEffekteundfürjedenUnternehmerüberausinteres santeAnreize. BeiderarbeitnehmerfinanziertenbetrieblichenAltersversorgungzahltderArbeitnehmer –wiebereitserwähnt–dieBeiträgeselbst,undderArbeitgeberwirddadurchfinanziell nichtbelastet.AufdievomArbeitnehmerzuzahlendenBeiträge–zumBeispielzueiner

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Direktversicherung–entfälltfürdenArbeitgeberdieZahlungdersonstfälligenBeiträge zurSozialversicherung.DadurchentstehtfürdenArbeitgebereineechte,endgültigund dauerhaftkalkulierbareKostenersparnis. DieHöhederKostenersparnisrichtetsichnachdenfestgelegtenBeiträgenzurSozialver sicherung, die zurzeit für den Arbeitgeber und den Arbeitnehmer je 19,77 Prozent des Entgelts betragen. Es ist davon auszugehen, dass die Gesamtbelastung steigen wird, wennzumBeispielderdurchdieGesundheitsreformaufgelegteGesundheitsfondsnicht ausreichtundaufgestocktwerdenmussundeinzelneKassengezwungensind,Beitrags erhöhungen vorzunehmen oder sonstige Anlässe eintreten, die Beitragserhöhungen zur Folgehaben. Beispielrechnung: IneinemmittelständischenBetriebhabenfünfvon30Arbeitnehmerbereitsvonder MöglichkeiteinerEntgeltumwandlungGebrauchgemacht;monatlicherBeitrag100,00 Euro BisherigejährlicheKostenersparnis: 5x19,77x12

=1.186,20Euro

Wenn15weitereArbeitnehmerdieEntgeltumwandlunginAnspruchnehmen,ergibt sicheineKostenersparnisvoninsgesamt(20x19,77x12)=4.744,80Euro.Dassindin fünfGeschäftsjahren23.724,00Euro.DieseerspartenLohnnebenkostensindfürden Arbeitgeberinteressant.SieführenzueinemhöherenGewinn,erhaltendieLiquidität, schonendieKreditlinieundkönnenbetrieblichsowieprivatgenutztwerden. EinweiteresPraxisbeispiel: Ein Unternehmen hat 105 Arbeitnehmer. Davon haben bereits 15 Arbeitnehmer eine Entgeltumwandlungvorgenommen. Bisherige Senkung der Lohnnebenkosten: Je Arbeitnehmer wurden im Durchschnitt monatlich100,00EuroalsBeitragaufgebracht. Ersparnis an Sozialversicherungsabgaben (rund 20 Prozent): Monatlich 20,00 Euro, also jährlich 240,00 Euro. Bei 15 Arbeitnehmern sind das 240,00 Euro x 15 = 3.600,00 Euro jährlich. NacheinererneutenBesprechungmitallenArbeitnehmernundeinerBefürwortungdes Arbeitgebersentschließensichweitere45ArbeitnehmerzumAbschluss.Dasbewirkteine weitereErsparnisvon45x240,00Euro=10.800,00Eurojährlich. InsgesamtersparteLohnnebenkosten:14.400,00Eurojährlich


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Die um 10.800,00 Euro erhöhte Senkung der Lohnnebenkosten ist ein interessantes und lukrativesErgebnis,dassichjährlichwiederholt.InfünfGeschäftsjahrenwirdeineSen kungderLohnnebenkosteninHöhevon72.000,00Euro(=5x14.400,00Euro)erreicht.

Betriebliche Altersversorgung – Entgeltumwandlung Berechnungsvorlage 1.AnzahlallerArbeitnehmer

…………..

DavonhabenbislangArbeitnehmervonder EntgeltumwandlungGebrauchgemacht

…………..

BisherigeDurchdringungsquote

..………..Prozent

_____________________________________________________________________________ 2.Auswirkung,wenndieDurchdringungsquote60Prozentbeträgt: Essindalsoinsgesamt……..Arbeitnehmer DiemonatlicheSenkungderLohnnebenkostenjeArbeitnehmer(AN)beieinemdurch schnittlichenBeitragvon100,00Eurobeträgtrund20,00Euro. JährlicheSenkungderLohnnebenkosten=240,00Euro Insgesamt……….ANx240,00Euro=

……………………..Euro

SenkungderLohnnebenkosteninnerhalbvonfünfJahren ……………………..Euro DiedauerhafteSenkungderLohnnebenkostenisteineinteressanteundjährlichwieder kehrendeErtragschancefürdenBetrieb.Daraufkannnichtverzichtetwerden. Kernaussagen: EineAktualisierungbringteineErhöhungderDurchdringungsquoteinderRegelauf 60Prozent. EineerhöhteunddauerhafteSenkungderLohnnebenkostenführtzueinerwiederkeh rendenStärkungderErtragskraftdesBetriebes.

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1.4

Verwendung der ersparten Lohnnebenkosten

EigentlichistdieFragezurVerwendungderErsparnisseüberflüssig,dennjedeHöheder erspartenLohnnebenkostentutdemBetriebgut;siekannalsoimBetriebverbleibenund zumBeispieldieInvestitionskraftstärkenusw.IneinemGesprächsagteeinFirmeninha ber, dass er gerade daran denke, einen neuen Firmenwagen für sich durch einen Lea singvertrag anzuschaffen und die ersparten Lohnnebenkosten kommen deshalb gerade recht.VierWochenspäterstandderneueFirmenwagenaufdemFirmenparkplatz. EsgibtdarüberhinauszweiMöglichkeiten,diebeachtenswertsind: 1. DerArbeitgebergibtdieerspartenLohnnebenkostenteilweiseoderganzalsZuschuss indieVersorgungdesArbeitnehmers.DaskannsowohlinnerhalbderEntgeltum wandlunggeschehenalsauchineinerdavonunabhängigen,arbeitgeberfinanzierten betrieblichenAltersversorgung.WirdderZuschussgewährt,wennderArbeitnehmer eineEntgeltumwandlungdurchführt,istdiesnatürlicheinepositivwirkendeMotiva tionfürdenAbschluss.DiesisteininteressanterAnreizundbewirkt,dassdieDurch dringungsquoteerhöhtwird.Auchhierdurchwerdendieschonbeschriebenen„wei chen“Faktorengefördertbzw.verstärkt.Gelegentlichkommtesvor,dassvonSeiten einesArbeitnehmersangedeutetwird,dassderArbeitgeberanderbetrieblichenAl tersversorgung„verdient“.Dasistunangebracht,dennderGesetzgeberhatbewusst dieAbgabefreiheitderSozialversicherungsbeiträgealsAnreizsystemfürbeideSeiten vorgesehen.Allesanderewärekontraproduktivgewesen.DieZuschusszahlungist immittelständischenBetriebsehreffektivundinsbesondereeinGegengewichtzu GroßbetriebenmitVersorgungssystemen,dieschonlangjährigbestehen. 2. AnstelledesVerbleibsdererspartenLohnnebenkostenimBetrieboderderZuschuss zahlungdesBetriebeskanndurchausdarangedachtwerden,diesenBetragfürdie Versorgungdes/derGeschäftsinhabersoderdes/derGeschäftsführerseinerGmbH einzusetzen.EsentstehtdadurchdieMöglichkeit,eineUnternehmerrenteeinzurich ten.Dasistdurchauslegitim,dennüberbetrieblicheMittelentscheidetimmernoch derUnternehmer.ZuunterscheidenistjedochzwischendenAuswirkungenfürden Geschäftsinhaber,alsodemEigentümerderFirmaunddemangestelltenGeschäfts führer–auchGesellschafterGeschäftsführer. 1. Firmeninhaber FürFirmeninhabersindeingesparteLohnnebenkostenbeiderVerwendungzur UnternehmerrentezunächstPrivatentnahmenundsomitinvollerHöhesteuer pflichtig.DasAlterseinkünftegesetzsiehtjedochvor,dassBeiträgefüreineBasis rentealsAltersvorsorgeaufwendungenwiederimRahmenderBesteuerungs grundlagenzumgrößtenTeilabsetzbarsind.DasisteineVersorgungslösung,die eserlaubt,dieerspartenLohnnebenkostensinnvollfürdenUnternehmereinzu setzen.


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2. GeschäftsführereinerGmbH DieerspartenLohnnebenkostenkönnenfüreinearbeitgeberfinanziertebetriebli cheAltersversorgungfürGeschäftsführerverwendetwerden:zumBeispielals BeitragszahlungfüreineDirektversicherung,füreineUnterstützungskasseund auchfüreineVerbesserungderRückdeckungfüreinevorhandeneodereinzurich tendeDirektzusage.AuchderHinweisaufeineAusfinanzierungundaufdie WerthaltigkeitderDirektzusagekannausgesprochensinnvollsein. Neben diesen aufgeführten Aspekten zur Unternehmerrente gibt es eine sehr überdenkenswerte Alternative: Für den Kreis der leitenden Angestellten einer Firma wirdeinearbeitgeberfinanzierteVersorgunginstalliertundmitdeneingespartenLohn nebenkostenfinanziert. Kernaussagen: Es sind die unterschiedlichen Verwendungsmöglichkeiten der ersparten Lohnneben kostenzuüberdenkenundzubesprechen. EineZuzahlungdesArbeitgebersindieVersorgungderArbeitnehmeristförderlich. DieVerwendungfürdenUnternehmeristeineinteressanteGestaltungsmöglichkeit.

1.5

Vorgehensweise zur Aktualisierung der Durchdringungsquote

DiebereitsbeschriebeneRechtssicherheitzurAbgabefreiheitderSozialversicherungsbei träge,dieHaftungslagesowiedieVerbesserungderDurchdringungsquotezurerhöhten Senkung der Lohnnebenkosten sind die besten Voraussetzungen, um mit Firmen die Aktualisierung der betrieblichen Altersversorgung zu besprechen. Es ist zweckmäßig, das Thema mit einem erweiterten Handlungskonzept aufzugreifen. Dieses Konzept be stehtausderpraktischenUmsetzung,derKommunikationunddenRechtsgrundlagen.

Praktische Umsetzung FrüherwarderKreisderZuhörerklein,sodasseinVortragvorderBelegschaftdererste undwesentlicheSchrittwar,umdieEntgeltumwandlungvorzustellenundschmackhaft zu machen. Die Erlebnisse waren unterschiedlich; eher enttäuschend. Bei dem kleinen Zuhörerkreis war häufig jemand anwesend, der sich gern reden hörte und somit zum Meinungsmacherwurde.StanderdemGanzeneherablehnendgegenüber,sosteckteer alle Zuhörer mit seiner negativen Meinung an. Ein Vortrag, der als letzter Tagesord nungspunktinnerhalbeinerBetriebsversammlunggehaltenwurde,stießmeistauchnur aufeingeringesInteresse.DiesberichtenunsimmerwiederunsereSeminarteilnehmer.

20


DochingrößerenFirmenisteinVortragfastunumgänglich.Wennes30bis40Zuhörer sind,dannläuftessachlicherundunkomplizierterab.DieKunstbestehtindiesemFall darin,interessierteZuhörerausfindigzumachen,sieeinzubindenundanschließendfür einenBesprechungsterminzugewinnen. DieseinteressiertenTeilnehmer(zweibisvier)sindnebendemLeiterderPersonalabtei lung und dessen Mitarbeiter/innen einerseits und den Mitgliedern des Betriebsrates an dererseits die ersten und die wichtigsten Verhandlungspartner. Sie werden mit dieser VorreiterrollezuReferenzpartnern,aufdiemanBezugnimmt.NacheinemVortragund deranschließendenBeratungfindeteinMeinungsaustauschunterdenKollegenstatt.Der erste Arbeitnehmer, der die Entgeltumwandlung bereits umsetzt, berichtet dann von seinenErfahrungen.DieStimmunginnerhalbderZuschauerschlägtjedochinsNegative um, wenn ein beratener Teilnehmer sich Bedenkzeit erbittet oder gar seine Ablehnung bekundet Vorträge sind somit in größeren Unternehmen angebracht. Teilnehmer sind alle Mitar beiter/innen:

႑Mitarbeiter/innen,diedieEntgeltumwandlungbereitsgenutzthaben,könnenden BeitraganpassenundsindaufalleFällealsReferenzpartnerwichtig.

႑Mitarbeiter/innen,dieesbishernochnichterkanntundgemachthabenundinsbe sondereneueMitarbeiter/innen.

DerVortragsollkeineswegsfachlich,steuerlichundrechtlichumfassendsein.Durchden VortragsollenNeugierdeundInteressegewecktsowiedargestelltwerden,dassdieFir maetwasBesondereszubietenhat. FolgendeVortragsthemensindindiesemZusammenhangempfehlenswert:

႑derWegindieAltersarmut ႑ChancenzurGestaltungdesAlters(emotionaleAnsprache) ႑kostengünstigeAltersvorsorgedurchSteuerersparnisseundAbgabefreiheitderSozi alversicherungsbeiträge

႑VerwendungvermögenswirksamerLeistungen ႑notwendigeindividuelleBesprechung,diesichaufdenjeweiligenEinzelfallbezieht. Bei größeren Unternehmen ist es zweckmäßig, einen Aushang für das sogenannte Schwarze Brett mit der Empfehlung des Arbeitsgebers zur kostengünstigen Gestaltung derAltersversorgungauszuarbeitenundzuveranlassen. Der Aushang wird zwar in der Regel nicht gelesen oder nur flüchtig zur Kenntnis ge nommen.Wichtigistabertrotzdem,dasserrealisiertwird.ErliegtfürdieBesprechung inderFirmavor.Diesbedeutet,dass

႑manbeauftragtist,dieBesprechungdurchzuführen


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႑derArbeitgebereineEmpfehlungaussprichtundsichfürdiebetrieblicheAltersvor sorgeeinsetzt.

Aus diesen Gründen wird der Aushang zu einem starken Bezugspunkt. Ein Aushang kannbeispielsweisefolgendermaßenformuliertsein:

Anregung Aushang AnalleMitarbeiterinnenundMitarbeiter, die Versorgung im Rentenalter aus der gesetzlichen Rentenversicherung ist nicht aus reichend. Wir haben deshalb nochmals geprüft und entschieden, unseren Mitarbei ter/innen eine betriebliche Altersversorgung durch Entgeltumwandlung und zwar in FormeinerDirektversicherungzuermöglichen. EsgehörtzuunsererPflicht,Sieausführlichinformierenzulassen.Wirhabendeshalb Herrn/Frau ______________ der (Versicherungsgesellschaft/Versicherungsmaklerfirma) beauftragt,mitIhnendieMöglichkeitenzubesprechen.Herr/Frau_________wirdsich anSiewendenundeinenBesprechungstermin,Zimmer_________,vereinbaren. UnsereFirmaübernimmteinenmonatlichenZuschussvon__________Euro,wennun sere Mitarbeiter/innen das mindestens Fünffache des Zuschusses als eigenen Beitrag aufwenden. WirempfehlenIhnen,dieAltersversorgungdurchSteuerersparnisseundEinsparungen anSozialversicherungsbeiträgenkostengünstigzuregeln.1 MitfreundlichenGrüßen ……………………. Geschäftsleitung

1FürdenFall,dasseineEmpfehlungnichterfolgtbzw.nichterreichbarist,kannfolgendeFormulie rungangewandtwerden:„Esistzweckmäßig,dieAltersversorgungdurchSteuerersparnisseund EinsparungenanSozialversicherungsbeiträgekostengünstigzuregeln!“

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Bei kleineren und mittleren Firmen bis zu 30 Mitarbeitern ist ein anderer Weg Erfolg versprechend. Es entspricht den Vorstellungen des Firmeninhabers, den Betriebsablauf nicht durch Verkaufsverhandlungen während der Arbeitszeit zu stören. Es ist deshalb richtig,einenanderenWegeinzuschlagen,dervomFirmeninhabergerngegangenwird. Die Verhandlung wird beim Arbeitnehmer/in zu Hause geführt, sofern die Belegschaft imörtlichenUmkreiserreichbarist.DasistzunächsteinEntgegenkommendesVerkäu fers.DerArbeitgeberistdeshalbauchbereit,dieArbeitnehmerschriftlichaufdiebetrieb licheAltersversorgunghinzuweisenunddenBesuchmitderBesprechungallerInforma tionenanzukündigen. DieEmpfehlungdesArbeitsgebersistfürdenVerkaufäußerstwirksam.DerVerkäufer hat durch die Besuchsankündigung die Chance, den Arbeitnehmer zu Hause aufzusu chen und in der gewohnten Verkaufsatmosphäre zu verhandeln. Das erhöht die Ab schlusschanceganzerheblich.GleichzeitigkönnendieRiesterRenteundweitereVersor gungsfragenangesprochenwerden.DieErhöhungderDurchdringungsquoteistsozusa gengarantiert.MitdemSchreiben,dasderVerkäuferambestenmitbringtundübergibt, istgleichzeitigeineErklärungzurEnthaftungvorgesehen,wennderArbeitnehmertrotz ausführlicher Informationen von der Entgeltumwandlung keinen Gebrauch macht. Der PersonalaktewirdFolgendesbeigefügt:dieErklärungzurEnthaftungbeiNichtannahme desAngebotessowiederVerzichtaufweitereInformationen.

Anregung Schreiben der Firma an Betriebsangehörige Herrn/Frau Adresse BetrieblicheAltersversorgung SehrgeehrteFrau…………. SehrgeehrterHerr…….. wirhabennochmalsgeprüftundentschieden,IhneneinebetrieblicheAltersversorgung durch Entgeltumwandlung und zwar in Form einer Direktversicherung zu ermögli chen. EsgehörtzuunsererPflicht,Sieausführlichinformierenzulassen.Wirhabendeshalb Herrn/Frau ______________ beauftragt, Sie zu besuchen, um alle Fragen mit Ihnen zu besprechen. Wir bitten Sie, Herrn/Frau ______________ zu empfangen und empfehlen Ihnen, Ihre


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Altersversorgung durch Steuerersparnisse und Einsparungen an Sozialversicherungs beiträgenkostengünstigzuregeln. UnsereFirmaübernimmteinenmonatlichenZuschussvon__________Euro,wennSie mindestensdasFünffachedesZuschussesalseigenenBeitragaufwenden. MitfreundlichenGrüßen2 ZurPersonalakte Ichwurdeam………………………ausführlichinformiert. VonderbesprochenenEntgeltumwandlungmacheichGebrauch. Ichbehaltemirvor,zueinemspäterenZeitpunktdavonGebrauchzumachen. Trotz ausführlicher Information mache ich von dem Angebot keinen Gebrauch und stellekeineAnsprücheandieFirmaundverzichteaufweitereInformationen. ____________________________________________________________ Ort,DatumundUnterschrift

2FürdenFall,dasseineEmpfehlungnichterfolgtbzw.nichterreichbarist,kannfolgendeFormulie rungangewandtwerden:„Esistzweckmäßig,IhreAltersversorgungdurchSteuerersparnisseund EinsparungenanSozialversicherungsbeiträgekostengünstigzuregeln!“

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Wie erreichen Sie eine hohe Durchdringungsquote? Ein Fall aus der Praxis: In einer Firma mit 72 Mitarbeitern wurde von einem Versicherer ein Vortrag vor der Belegschaft gehalten. Dieser Vortrag war fachlich fundiert und umfassend und wurde vondenArbeitnehmernpflichtgemäßangehört.Esinteressiertesichjedochanschließend kein Arbeitnehmer für eine Einzelberatung. Alle Arbeitnehmer hatten eine vorbereitete ErklärungzurEnthaftungdesArbeitgebersunterzeichnet.Daswarfüralleüberraschend undenttäuschend.EinjüngererundtüchtigerVersicherungsmaklernahmeinigeWochen danachKontaktzumGeschäftsführerdiesesUnternehmensaufundkonntenachanfäng licherZurückhaltungderGeschäftsleitungseineStrategieplausibelmachen.3 Ergebnis: 60 Arbeitnehmer schlossen nach eingehender Verkaufsverhandlung eine Ent geltumwandlungab.

Erfolgreiche Strategie zur Erhöhung der Durchdringungsquote 1. FirmenKontaktaufnahmeimKundenkreis:

JedesUnternehmen(ohneBeachtungderGröße),dasmitirgendeinerVersiche rungimBestandgeführtwird SelbstständigejederArt

2. GewinnungneuerFirmenkunden:

persönlicheDirektansprache BesuchsankündigungmitanschließenderDirektansprache Ansprechziele: AnzahlderArbeitnehmerinsgesamt AnzahlderArbeitnehmermitEntgeltumwandlung Durchdringungsquote

3. VerhandlungmitArbeitgeber VorlagederPräsentation(sieheAnlage3) Besprechungspunkte:

finanzielleAuswirkungenbeiErreichungeinerDurchdringungsquotevon60Pro zent. HaftungsrisikendesArbeitsgebersausderAuskunftsundInformationspflicht Versorgungsordnung VorteiledesArbeitgebersbeiZahlungeinesZuschusses VerwendungdererspartenLohnnebenkostenzurkonkretenInvestitionimBetrieb

DieInhaltedieserStrategiewerdenimvorliegendenBuchvorgestelltunderläutert.


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Unternehmerrente arbeitgeberfinanziertebetrieblicheAltersversorgung Informationenan: alleArbeitnehmer neueingestellteArbeitnehmer

ÜbernahmederInformationspflichtdurchMaklerauftrag(Versicherungsmakler) mitServicevereinbarung(Verkäufernach§84HGB)

4. Durchführungskonzept

keinVortragbeimittelständischenFirmen beigrößerenFirmenAushangamSchwarzenBrett;gleichfallsArbeitsgrundlage beiBesprechungeninderFirma;EmpfehlungdesArbeitsgebers beimittelständischenFirmenerfolgteinAnschreibendesArbeitgebersmitEmp fehlungandenArbeitnehmer KontaktaufnahmemitdemArbeitnehmeroderAnspracheinderFirmazurTer minvereinbarung Ansprachetext:„HerrGeschäftsführer/Inhaberhatmichbeauftragt,mitIhnendie betrieblicheAltersversorgungzubesprechen.“

ZurVorbereitungdesGespräches:

WelcheSteuerklasseundwelcheSozialversicherungsnummerhabenSie? Terminvereinbarung.

5. Gesprächsvorbereitung

AbrufderRenteninformationderDeutschenRentenversicherungüberInternet. DieRenteninformationliegtinderRegelinnerhalbvonachtTagenbeimMitarbei tervor. Ausarbeitung

6. Verkaufsverhandlung

zuHause EmpfehlungdesArbeitsgebers;sieheAnschreiben BezugnahmeaufReferenzenvonArbeitskollegen VorlagederVerhandlungsgrundlageunterEinbezugderRenteninformation BeachtungbestehenderVersorgungsverträge gegebenenfallsUmwidmungvermögungswirksamerLeistungen AntragwirdinderRegelsofortgestellt DokumentationderBesprechungspunkte

7. KommunikationmitdemArbeitgeber

ständigeInformationenandenArbeitgeberundandieArbeitnehmer PolicenfürFirmaundArbeitnehmergehenandenVermittler ZusammenstellungderUnterlagenfürdenArbeitnehmerineinerUrkunde

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Versorgungsordnung Policenkopie Arbeitsgrundlage Produktinformationen Dokumentationen ÜbergabederUrkundemitUnterlagendurchdenArbeitgeber

8. FinanzwirtschaftlicheAuswirkungenfürdieFirma

BesprechungdererspartenLohnnebenkosten monatlicherGesamtbeitragallerArbeitnehmer,dieeineEntgeltumwandlungge machthaben …………Eurox12=…………………Euro Ersparnis:19,77=………………...……Euro abzüglicheventueller Zuschusszahlung./. …………….……Euro Ersparnisjährlich:……………….……Euro ErsparnisinfünfJahren: ……………Euro

VerwendungdererspartenLohnnebenkosten

konkreteInvestitionimBetrieb(ChefFirmenwagen) Unternehmerrente arbeitgeberfinanziertebetrieblicheAltersversorgung,zumBeispielfürleitende Angestellte

9. ÜbernahmederdauerhaftenKommunikationdurch

Servicezusage MaklervertragmitServicezusage

Kernaussagen: DieVorgehensweiseistentsprechendderFirmengrößeauszurichten. DieFirmabeauftragtdenVerkäufer,dieVerhandlungmitdenArbeitnehmernzufüh ren. Mit der Empfehlung des Arbeitgebers zur betrieblichen Altersversorgung wird die WichtigkeitdesmotivierendenPersonalinstrumentesunterstrichen. WählenSieaufGrundlagedieserAnregungenIhreneigenenErfolgsweg.

1.6

Kommunikation ist alles

Es ist vielfach so, dass die einfachsten und selbstverständlichsten Dinge übersehen und amwenigstengemachtwerden.SoistesoffenbarauchmitdernotwendigenKommuni


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kation zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmern. Nach einer Erstinformation, dem Ge sprächmiteinemVerkäuferundeinemMeinungsaustauschunterKollegenisthäufigder Informationsflusserschöpft.DasistdieinvielenFällengängigePraxis. EinepositivgestalteteKommunikationhatjedochimmereinestarkeMotivationswirkung –undaufdiekommtesan. Ein Firmeninhaber hatte sich mit dem Thema der betrieblichen Altersversorgung nur befasst,weileresmusste.EswarfürihneineArtPflichtübung.DabeiwardemFirmen inhaber nicht klar, dass er durch die betriebliche Altersversorgung ein Konzept in der Hand hat, das die unternehmerischen und personalpolitischen Ziele unterstützt. Die Verhandlung mit dem Firmeninhaber war schwierig; sie führte nur zu einem positiven Ergebnis, nachdem abgestimmt worden war, dass die gesamte Kommunikation in ein Handlungskonzept eingebracht und durch Maklerauftrag bzw. Servicezusage (siehe Anlage 1 bzw. Anlage 2) die Durchführung der Kommunikation und die Informations pflichtenorganisiertwird. EinedurchdachteKommunikationbetontdiebetrieblicheAltersversorgungalseindau erhaft wirkendes und motivationsförderndes Personalinstrument. Der Unternehmer erwartet als Serviceleistung die Unterstützung des Verkäufers bei der Schaffung einer möglichst großen Transparenz für Arbeitgeber und Arbeitnehmer, eine verwaltungs freundlicheAbwicklungundeinegeringeBelastungdurchNebenkosten. KommunikationistalsodasSalzinderSuppe! DieunternehmerischenZielesind: 1. dieDemonstrationderarbeitsrechtlichenFürsorgepflichtdesArbeitgebersgegenüber seinerBelegschaft, 2. dieFestigungderunternehmerischenZuversichtdesArbeitgebersimHinblickauf dieZukunft;dieAusgestaltungundSicherungderArbeitsplätze(voralleminwirt schaftlichschwierigenZeiten), 3. FörderungderZufriedenheitderMitarbeiter/innenals„Wohlfühlfaktor“. EineHilfestellungistunverzichtbar.DieHilfestellungsiehtdieZusammenarbeitmitdem ArbeitgeberinBezugaufeinabgestimmtesDurchführungskonzeptvor. EsgibtzweiPhasenderKommunikation: 1. EinrichtungoderAktualisierungderbetrieblichenAltersversorgungund 2. strukturierteunddauerhafteInformationen

Punkt 1: Einrichtung oder Aktualisierung der betrieblichen Altersversorgung

႑FestlegungderVersorgungsformundTarifwahl.

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႑GestaltungeinerBetriebsvereinbarungzwischenArbeitgeberundBetriebsrat,wenn essichumeingrößeresUnternehmenhandelt.DieMitwirkungdesBetriebsratesist fürdieVerkaufsverhandlungensehrbedeutungsvollundsollteaufkeinenFallum gangenwerden.

႑ErstellungeinerVersorgungsordnungfürjedeFirma,diekeinenBetriebsrathat.Die

FirmengrößespieltdabeikeineRolle.AuchFirmenmiteinerkleinerenBelegschaft sindeinzubeziehen.EineVersorgungsordnunggibtdenBeteiligtendieEinsichtindie GrundlagendereinzurichtendenoderderzuaktualisierendenbetrieblichenAlters versorgung.DiesistdieBasisfüreinerichtigwirkendeOrdnungsmäßigkeit.

Anregung: VersorgungsordnungderFirma……………………… DieFirmarichtetzuBeginn….20..einebetrieblicheAltersversorgunginFormderDi rektversicherungein.Zielistes,ArbeitnehmernunsererFirmadurchSteuerersparnisse undAbgabefreiheitderSozialversicherungsbeiträgeeineAltersversorgungkostengüns tigzuermöglichen. 1. Die betriebliche Altersversorgung durch Entgeltumwandlung erfasst alle Arbeit nehmer (einschließlich Auszubildende), die in der gesetzlichen Rentenversicherung pflichtversichertsind. 2. DieRechtsgrundlageaufEntgeltumwandlungistin§1adesGesetzeszurVerbesse rungderbetrieblichenAltersversorgung(BetrAVG)festgelegt.Danachhatjederteil nahmeberechtigteArbeitnehmereinenRechtsanspruchaufEinrichtungeinerbetrieb lichenAltersversorgunginFormderEntgeltumwandlung. 3. DieHöhedesBeitrageszurEntgeltumwandlungkannbiszuvierProzentdergülti genBeitragsbemessungsgrenzeindergesetzlichenRentenversicherungderArbeiter undAngestelltenbetragen. 4. Die Versorgung durch eine Direktversicherung erfolgt durch den Arbeitnehmer ei genverantwortlich. 5. DieVersorgungdurchEntgeltumwandlungwirdbeiAuflösungdesArbeitsvertrages beendet. 6. BeieinemeventuellenAusscheidendesArbeitnehmersausderFirmawirddieVersi cherungsnehmerschaft entweder auf den Arbeitnehmer zur eigenen Fortführung oderaufdenneuenArbeitgeberübertragen.


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7. Die Firma gibt vertragsbezogene Daten an den Arbeitnehmer weiter, sofern diese vomVersichererzurVerfügunggestelltwerden. 8. Die Firma übernimmt eine Zuschusszahlung in Höhe von ……… Euro, sofern der Arbeitnehmer mindestens einen Beitrag in Höhe des Fünffachen des Zuschusses aufwendet. 9. DerVersichererist….

DerzuständigeGeschäftspartneristHerr/Frau…...

Adresse………………………………..,Tel.………………………..

DemArbeitnehmer/inwirdgestattet,unmittelbarmit

Herrn/Frau……………………………..Kontaktaufzunehmen.

Datum………………………..Firma…………………………..

႑VorträgebeieinergrößerenGruppeabca.30bis40Teilnehmern.DieTeilnahmeist

verpflichtend.EinstärkeresGewichtistdanngegeben,wennderFirmeninhaberoder einMitgliedderGeschäftsleitunganwesendistundeinepositiveEinschätzungzur betrieblichenAltersversorgungabgibt.

႑FürRückfragenvonArbeitnehmernistinderFirmaeinsachkundigerMitarbeiter/in zuständigundbekanntgemachtworden.InderRegelistdieseinMitarbeiter/in,der diePersonalbearbeitungoderdieGehaltsbzw.Lohnabrechnungvornimmt.

႑BeilagezurGehaltsundLohnabrechnung ႑ErstellungeinerUrkundederFirma. Die Urkunde sollte ein Logo/Firmenzeichen der Firma aufweisen; der Urkunde können Unterlagen beigefügt werden. Die Überreichung der Urkunde macht einen guten Ein druck und unterstreicht die Wichtigkeit. Die Übergabe sollte durch den Firmeninhaber odereinerFührungskrafterfolgen. Die zusammengestellten Unterlagen (Urkunden mit der Versorgungsordnung, der Policenkopie sowie Produktionsinformationen, weitere Dokumentationen und Beispiel rechnungen) unterstreichen die Professionalität des Verkäufers. Sie verdeutlichen, dass der Verkäufer ein komplettes Durchführungskonzept hat. Im Folgenden wird eine Ur kundebeispielhaftdargestellt.

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URKUNDE Fa.MustergültigGmbH Glücksheim Frau/Herr……………………………………… BetrieblicheAltersversorgunggem. §1adesGesetzeszurVerbesserungderbetrieblichenAltersversorgung(Betr.AVG) Inhalt: Versorgungsordnungvom………….20……… KopiedesVersicherungsscheines. Produktinformation,DokumentationderBeratungunddergleichen. Fa.Mustergültig …………….…………………………………………….. Ort,DatumundUnterschriftderGeschäftsleitung

Punkt 2: Strukturierte und dauerhafte Informationen DienotwendigedauerhafteInformationspflichtdesArbeitgebersistbereitsangesprochen worden.EswirdnochmalsaufdieServicezusageunddenMaklerauftrag(Anlage1und 2)hingewiesen.WennderVerkäuferdiedauerhafteInformationübernimmt,hatereinen ständigenEinflussaufdieMitarbeiter.ZudemwirdinsbesonderedieKontaktherstellung zuneueingetretenenMitarbeiter/innenwesentlicherleichtert.


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Der dauerhafte Kontakt bringt dauerhaftes Geschäft, weil der Verkäufer im Rahmen seinesServicesregelmäßigeInformationenandieFirmaundanalleteilnahmeberechtig tenArbeitnehmerweitergibt. ZudenInformationenimEinzelnen:

႑ErgänzungderbetrieblichenAltersversorgung ႑ErweiterungdesVersicherungsumfanges(zumBeispielbeiBerufs/ Erwerbsunfähigkeit)

႑VeränderungvonRechtsgrundlagen ႑InformationendesVersichererszumVertragundzurWertentwicklung ႑ErhöhungderBeitragsmöglichkeitbeiVeränderungderBeitragsbemessungsgrundla gezurgesetzlichenRentenversicherung

႑NeueinstellungvonteilnahmeberechtigtenArbeitnehmern ႑tariflicheVoraussetzungen ႑usw. DieInformationenerfolgenregelmäßigandieFirmaund/oderandieteilnahmeberechtig tenArbeitnehmerundwerdendokumentiert.

Kommunikationswege:

႑DieständigeBesprechungvonInformationenmitderFirmaunddenArbeitnehmern istdiewirkungsvollsteKommunikation.DasgesprocheneWortverbindetundmuss denHauptteilderKommunikationausmachen.GleichzeitigerhältderVerkäuferdie Chance,vonderFirmaunddenArbeitnehmernakzeptiertzuwerden.

႑AushangamSchwarzenBrett. ႑BeilagezurGehaltsundLohnabrechnung. ႑InformationsabfrageinnerhalbderFirmadurchIntranet. Kernaussagen: KommunikationisteinMotivationstreiber. Ein konstruktives Durchführungskonzept steigert die Performance der betrieblichen Altersversorgung. DieServiceleistungdesVerkäufersistAusdruckseinerProfessionalität. DieServicezusagebzw.derInhaltdesMaklerauftragessindfürdenUnternehmereine wesentlicheHilfe.

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2

Kontaktaufnahme zu Firmen

2.1

Unterschiedliche Wege zur Kontaktherstellung im Firmengeschäft

Für viele Verkäufer ist es schwierig und ungewohnt, systematisch neue Firmenkunden zu akquirieren. Die Neukundengewinnung ist jedoch unverzichtbar, da ansonsten die Gefahr besteht, dass der Kundenkreis stagniert oder gar rückläufig wird. Im Versiche rungsbestand tritt immer wieder ein Schwund ein, der durch Ablauf von Verträgen, Konkurrenzeinflüsse, Insolvenzen, Geschäftsaufgabe usw. verursacht wird. Die Chance neueKundenzugewinnen,istgrößergeworden.DieKundenloyalitätnimmtab,dader Firmenkunde preisbewusster, kritischer, informierter und vergleichsbereiter geworden ist. Damit sind gute Voraussetzungen für die Kontaktherstellung gegeben. Es kommt jedoch sehr darauf an, welcher Kontaktweg zum potenziellen Kunden eingeschlagen wird. Die verschiedenen Möglichkeiten weisen unterschiedliche Wirkungen auf. Ent scheidendistderPraxiserfolg. EinErstkontaktmiteinerFirmamussdazuführen,dass

႑sichpersönlicheKontakteergeben ႑Geschäftschancenausgelotetwerdenund ႑sicheineGeschäftsbeziehungentwickelnlässt. InderFinanzundVersicherungsbranchekommtesseltenvor,dassderKundesichmel det.Normalerweiseistesistbeinahezwingend,dasssichderVerkäuferaufdenzuge winnendenKundenhinbewegtunddenAnstoßgibt.WichtigeVoraussetzungenhierfür sind:

႑kaufmännischeCleverness ႑MarktundBranchenkenntnisse ႑BedeutungundStellenwertderSachthemen ႑sowiePhantasie Abbildung2.1stelltdiemarktmäßigenunderfolgreichenMöglichkeitendar.


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Abbildung 2.1 Voraussetzungen für eine erfolgreiche Kontaktaufnahme

Abbildung 2.1 zeigt, dass es mehrere Schwerpunkte für die erforderlichen Vorausset zungenbeimVerkäufergibt.EssindinsbesonderediePersönlichkeit,dieSpezialisierung und die kaufmännische Cleverness des Verkäufers, die neben der Fachkompetenz her vorstechen. Ausgangspunkt für eine erste Kontaktaufnahme ist die Präsentation einer zündenden Geschäftsidee – also hier die Rechtssicherheit mit einem kalkulatorischen Planungsfaktor für die zu berechnende Senkung der Lohnnebenkosten, die aktuell ge wordene Haftungslage und die finanzwirtschaftlichen Auswirkungen. Diese Geschäfts ideeistder„Aufhänger“undmachtstark.

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Gehen Sie zunächst den leichteren Weg: Widmen Sie sich Ihren sogenannten Bestands kunden. Die Branche und Größe der Firma sowie die Art der Versicherung, die im Be standist,sinddabeiunerheblich;eskanneineKfzVersicherungodereinesonstigeVersi cherungsein.IhreKundenverbindungistentscheidend.Eineschoneingerichtetebetrieb licheDirektversicherungdurcheinenanderenWettbewerberistebenfallsnichtstörend. Der nächste Punkt: Welche Firmen sind durch Verbindungen bekannt und sind noch keineKunden?ZumBeispiel:BeiwelchenFirmenwirdeingekauft?WelcheAutohandels firmakommtinFrage?EsfolgtdanndieGewinnungvonneuenFirmenkunden. Tabelle2.1zeigtIhnendieBewertungderKontaktwegeimHinblickaufdieErfolgsaus sichten,diesicherfahrungsgemäßergeben.

Tabelle 2.1

Wege zur Neukundengewinnung

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Es wird erkennbar, dass die Kontaktwege 4. bis 7. am Erfolg versprechendsten sind. In unserenSeminarenwirdregelmäßigeinPraxistrainingzurAnspracheneuerFirmenkun dendurchgeführt.DieAnsprachederFirmenerfolgtohneTerminodersonstigeVorbe reitung (zum Beispiel Anschreiben). Die Ansprecherfolgsquote beträgt regelmäßig zwi schen60und80Prozent;dasheißt:

႑DeransprechendeVerkäuferwirdakzeptiert. ႑FürdieweitereVerhandlungwerdenfirmenspezifischeAngabenerarbeitetundes werdengegebenenfallsBesprechungsterminevereinbart.

DiesträgtzurMotivationdesVerkäufersbei. Aus der Kombination der Kontaktwege – persönliche Direktansprache, Empfehlungen und Geschäftschancen aus Netzwerken – ergibt sich eine forcierte wirkungsvolle Neu kundengewinnungimFirmengeschäft.4

Sofort-Aktionen NotierenSiesichIhreGeschäftschancen: 1. AlleFirmenausIhremvorhandenenKundenkreisohneRücksichtaufdieGrößeund dievorhandeneVersicherungsart(auchKfzVersicherungusw.). ……………………………. ……………………………. ……………………………. 2. Firmenkunden,beideneneinEhepartnermitarbeitet. ……………………………. ……………………………. ……………………………. 3. Firmen,mitdenenSieausanderenGründenKontakthaben (Lieferanten,ausdemFreundeskreisusw.). ………………………………. ………………………………. ……………………………….

4Vgl.Schumacher(2008).

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4. Betriebe,dieMitarbeitersuchenundeinstellen (sieheStellungsangeboteinTageszeitungen). ……………………………… ……………………………… ……………………………… 5. FirmeninGewerbegebietenineinemUmkreisvonbiszu20Kilometern. ……………………………… ……………………………… ……………………………… Sie werden feststellen, dass eine Fülle interessanter Firmen ermittelt werden kann. Der Marktzutrittistenormundauswertbar.JesystematischerundnachhaltigerSievorgehen, umsogrößeristderErfolg. Kernaussagen: Der Firmenkunde ist für Neuigkeiten offen. Er ist bereit, erhaltene Informationen zu prüfen. FüreinesystematischeMarkterfassungisteineAuswahlgeeigneterFirmennachZiel gruppeundÖrtlichkeitzwingend.

2.2

Vorbereitete persönliche Direktansprache

Mit unserem Praxistraining in unseren Seminaren zur Neukundengewinnung konzent rieren wir uns auf ein Gewerbegebiet, suchen die geeigneten Firmen aus und sprechen diese unmittelbar an. Die Ansprecherfolgsquote beträgt, wie bereits erwähnt, 60 bis 80 Prozent.DiesesVorgehenkanndurcheineguteVorbereitungverbessertwerdenundist dannleichtzurealisieren.EineguteVorbereitungmachtsichererundmutiger. Ameinfachstenistes,einigeTagevorderAnsprachedasentsprechendeGewerbegebiet aufzusuchen, die Firmen nach Erscheinungsbild, Größe und Zielgruppe auszuwählen und mit Adresse und sonstigen Erkenntnissen zu erfassen. Danach sucht man weitere InformationenimInternet.InderRegelsindfolgendeAngabenerfassbar:

႑Firma ႑GründungderFirma ႑ZuständigkeiteninderGeschäftsleitung


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႑LeiterderPersonalabteilung ႑Betriebszweck ႑UmsatzderletztenJahre ႑AnzahlderMitarbeiter Diese wichtigen Angaben verhelfen zu fundierten Vorabinformationen. Darüber hinaus sindentsprechendeAngabenausUnternehmensverzeichnissenzugewinnen.Interessant sind auch Veröffentlichungen in Zeitungen (zum Beispiel Geschäftslage, Jubiläen, Han delsregistereintragungenusw.)HandeltessichbeiderFirmaumeineAktiengesellschaft, sokannauchderveröffentlichteGeschäftsberichtangefordertwerden. Entscheidendist,dasseineFirmenakteangelegtwird;ambestenineinerKlarsichthülle, sodass bei der Ansprache die Arbeitsgrundlagen von dem Geschäftspartner erkannt werden können. Die Firmenakte signalisiert eine gute Vorbereitung, Interesse und Pro fessionalität. EineBesuchsankündigunggehörtebenfallszudensinnvollenVorbereitungsmaßnahmen. EsgibtVerkäufer,diesichwohlfühlen,wenndiepersönlicheDirektansprachedurcheine Besuchsankündigungeingeleitetwird.DieBesuchsankündigungistderersteKontaktzur FirmaundsomitdieEintrittskarteineineneueKundenverbindung.Deshalbsolltesiemit vielSorgfaltangefertigtwerden. Die Qualität der Adressauswahl und die gezielte Ansprache sind enorm wichtig. Die Besuchsankündigung muss auf alle Fälle den zuständigen Ansprechpartner erreichen, ansonstenwandertsieindenPapierkorb.Esbringtwenig,die Besuchsankündigungan die Firma ohne Nennung des Ansprechpartners oder allgemein an die Geschäftsleitung zu senden. Nur wenn die Besuchsankündigung konkret adressiert ist, wird sie beim Entscheiderankommen. Esistunerlässlich,denGeschäftsinhaber,denGeschäftsführeroderdenLeiterderPerso nalabteilungausfindigzumachen.DazukönnenalleInformationsmöglichkeitengenutzt werden. RufenSiebeiderjeweiligenFirmaanunderfragenSie,werfürPersonalfragenzuständig ist. Die Telefonvermittlung, die Sachbearbeiter/in, die Sekretärin werden Ihnen in der RegeleindeutigeAuskünftegeben. Beispiel: Ich/wirhabe/neineBitte:Ich/wirwollenIhrerFirmagerneeineInformationzusen den.WeristinIhrerFirmafürPersonalangelegenheitenzuständig? Antwort:DiesistinunsererFirmaHerrABC

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WieistderVornamevonHerrnABCundwelchenTitelhater?IstHerrABCGe schäftsführer,ProkuristoderAbteilungsleiter? AnschließendkönnenSiedieBesuchsankündigungpersonalisieren,alsozumBei spiel: Firma Mustermann HerrnDipl.KaufmannThomasABC Geschäftsführer Hoffnungsstraße 00000Glücksgemeinde DasSchreibenkommtinderRegelanundlöstfolgendeReaktionenbeimEmpfänger aus:

WelchenNutzenbringtderangekündigteBesuch? DerEmpfängerentscheidetindenerstenSekunden,obderBesuchinteressant undwichtigist. EsistempfehlenswertkeineProspekteodersonstigeWerbeunterlagenbeizufü gen.FürdenFall,dassSieaufdieInformationspflichtdesArbeitgebershinweisen wollen,soschlagenwireineAnlagevor.

Fa. Mustermann Frau/Herrn(s.InternetausdruckodertelefonischeVorabklärung) Hoffnungsstraße 00000Glücksgemeinde InformationspflichtdesArbeitgebers SehrgeehrterHerr/Frau……………., inIhrerFirmabestehteinebetrieblicheAltersversorgungdurchEntgeltumwandlung. HierzuhabensichwichtigeErgänzungenundVeränderungenergeben.


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Diesebeziehensichinsbesondereaufdie

AuskunftsundInformationspflicht,

desArbeitgebers. GernemöchteichSiehierzuinformieren.IchwerdeSieindennächstenTageninIhrer Firmakurzbesuchen. IchfreuemichschonjetztaufunserGespräch. MitfreundlichenGrüßen Anlage RechtsundHaftungsgrundlagenzurbetrieblichenAltersversorgung Entgeltumwandlung 1.§1aAbsatz1Satz1BetrAVG„DerArbeitnehmerkannvomArbeitgeberverlangen, dass von seinen künftigen Entgeltansprüchen bis zu 4 v.H. der jeweiligen Beitragsbe messungsgrenze in der Rentenversicherung der Arbeiter und Angestellten durch Ent geltumwandlungfürseinebetrieblicheAltersversorgungverwendetwerden“.„Arbeit geber, die womöglich bis heute kein System zur Entgeltumwandlung für ihre Arbeit nehmer vorhalten, haben damit wohl ihre Pflicht aus §1a Abs. 1 Betr. AVG und ihre arbeitsrechtlicheFürsorgepflichtverletzt.Siemüssendamitrechnen,dassArbeitnehmer siewegendesdarausresultierendenVorsorgeverlustesaufSchadenersatzinAnspruch nehmen“. Professor Dr. HansPeter Schwintowski, wissenschaftlicher Leiter des nestor For schungsinstituts. Haftungsrisiko 2.BAGUrteilvom22.01.1963 DurchdasobigeUrteilhatdasBundesarbeitsgerichtklargestellt,„dassderArbeitgeber im öffentlichen Dienst verpflichtet ist, die Arbeitnehmer bei der Begründung des Ar beitsverhältnissesüberdiebestehendeZusatzversorgungsmöglichkeitenunddieMittel undWegezuihrerAusschöpfungzubelehren“.FürdiebetrieblicheAltersversorgung isteineParallelegegeben.DiesbedeuteteineInformationspflichtdesArbeitgebers.

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3.§2NachwGNachweispflicht „Der Arbeitgeber hat spätestens einen Monat nach dem vereinbarten Beginn des Ar beitsverhältnissesdiewesentlichenVertragsbedingungenschriftlichniederzulegen,die NiederschriftzuunterzeichnenunddemArbeitnehmerauszuhändigen“.Zurbetriebli chenAltersversorgungbestehtdemnachInformationspflicht. 4.ArbeitsrechtlicheFürsorgepflicht § 242 BGB bewirkt, dass Leistungen nach Treu und Glauben zu erfolgen haben und führthäufigzurrichterrechtlichenAnwendung.InBezugaufdiebetrieblicheAltersver sorgung ergibt sich eine arbeitsrechtlicheFürsorgepflicht desArbeitgebers.Aus dieser arbeitsrechtlichenFürsorgepflichtresultiertdiefürdenArbeitgebergeltendeInformati onspflicht. Informationen müssen sachlich richtig, eindeutig und umfassend sein. Ist dies nicht der Fall, so entsteht ein Schadensersatzanspruch des Arbeitnehmers, der so zustellenist,alsobderArbeitgeberseineInformationspflichtnichtverletzthätte. DieBesuchsankündigungistauchfürdenVerkäufervonVorteil.Eristaufdiepersönli cheDirektansprachepositivereingestelltundistauchverpflichtet,denBesuchtatsächlich auszuführen.EinNachteilistdagegen,dassderEmpfängerselbstständigentscheidet,ob erdenBesuchmöchteodernicht:DerVerkäuferkannaufdieEntscheidungkeinenEin flussnehmen.Eskommtdeshalbauchvor,dasstelefonischoderschriftlicheineBenach richtigungerfolgtundderBesuchabgelehntwird.Häufigkommtesauchvor,dassdas Schreiben mit der Besuchsankündigung nicht auffindbar ist oder sich der Empfänger nicht an das Schreiben erinnern kann. Doch wieauch immer:Sie können sich trotzdem aufdasSchreibenberufen. Kernaussagen: EinegutvorbereitetepersönlicheDirektanspracheistErfolgversprechend. Die Besuchsankündigung ist die Weichenstellung für ein geplantes und selbstver pflichtendesVorgehen. Die Vorbereitung der persönlichen Direktansprache hat eine Ausdehnung des Kun denkreises im Blick und bringt Ihre Agentur/Ihren Versicherungsmaklerbetrieb auf Wachstumskurs.

2.3

Die persönliche Direktansprache ist ein treffsicherer Erfolgsfaktor

Wer die persönliche Direktansprache favorisiert, systematisiert und gekonnt anwendet, hat eine erfolgsstarke Öffnung des Marktes und eine hohe Marktakzeptanz. Interessant


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ist die Erkenntnis, dass man nur ganz selten in einer Firma darauf hingewiesen wird, dasseinWettbewerberbereitseineAnsprachedirektvorgenommenhat–telefonischja; jedochnichtdurcheinenBesuchinderFirma.EsergibtsicheinAlleinstellungsmerkmal. ManfälltaufdemMarktauf,wennmanetwasandersmachtalsandere. DiepersönlicheDirektanspracheisteineüberlegte,durchdachteunderfolgreicheStrate gie,diesichnichtdurchaggressivesVerhalten,sonderndurchOffenheitundProfessio nalitätauszeichnet. DieWirkungderpersönlichenDirektansprachebasiertzu:

႑55ProzentaufderPersönlichkeit.EswirdErfolg,Kompetenz,Souveränitätund Glaubwürdigkeitausgestrahlt.(Persönlichkeitssignal).

႑38ProzentaufderSprache(Sprachsignal). ႑Undnurzu7ProzentaufFachwissen(Fachsignal). Für jeden Angesprochenen ist die persönliche Direktansprache eine geschäftsfördernde Begegnung mit neuen Ideen, Vorschlägen und Informationen. Bei der Erhöhung der Durchdringungsquote sind die Aktualisierung der betrieblichen Altersversorgung und Hinweise auf Haftungsfragen des Arbeitgebers interessante und zündende Informatio nen. DerAngesprocheneweiß,dasservondenHinweisenprofitiertundkannentscheiden,ob erdarauseinenNutzenziehtundhandelnmussodernicht.DerVerkäuferstößtalsoauf einepositiveGrundeinstellung.DieseHaltungwirdnochdadurchunterstützt,dassjedes Unternehmenetwasherstellt,dasverkauftwerdenmussoderetwaseingekauftwird,das weiterzuverkaufenist.DadurchentstehteinegutegeschäftlicheAtmosphäre.

2.3.1

Unternehmerische Ebenbürtigkeit zu dem Gesprächspartner

Tritt ein Verkäufer als Vertreter auf, so wird er als Vertreter erkannt und wird auch so behandelt.TrittderVerkäuferalsUnternehmerauf,sowirderauchsoerkanntundak zeptiert! Diese Erkenntnis ist entscheidend und bringt Ebenbürtigkeit zwischen dem unternehmerisch auftretenden Verkäufer und dem angesprochenen Unternehmer. Das setztvoraus,dassunternehmerischgedacht,gesprochenundgehandeltwird. DerVerkäuferentscheidet,oberalsVertreteroderUnternehmerauftretenwill.DieEin stellung, ein Unternehmer zu werden, beginnt im Kopf und erfordert einen Entwick lungsprozess. Am wichtigsten ist jedoch der Wille. Zudem muss man sich darüber im Klaren sein, dass dies auch eine Persönlichkeitsveränderung einschließt. Jeder Vertreter willwegvomVertreterimage,vomVertretergetuebzw.gehabeundvomVertretergefa sel.

42


Es ist wichtig, dass sich der unternehmerische Verkäufer in dieser Rolle wohlfühlt. Da durchsindauchseineErfolgschancengrößer.DieEbenbürtigkeitmitdemUnternehmer wirktauchaufangesprocheneMitarbeiter/inneneinerFirmasehrpositiv. Kernaussagen: EbenbürtigkeitistTrumpf. VerstehenSiesichalsUnternehmer. SuchenSiealsUnternehmereinepositiveAusstrahlung. InformationenzurbetrieblichenAltersversorgungundzuHaftungsfragendesArbeit geberserhaltendadurcheinstärkeresGewicht.

2.3.2

Auftreten und Sprache als Unternehmer

Der angesprochene Firmeninhaber, Geschäftsführer oder leitende Angestellte (zum Bei spielderPersonalchef)siehtSie,hörtSieundkannbeurteilen,wasSiesagen. AusdiesenGründensinddasErscheinungsbild,dasselbstsichereunddynamischeAuf treten sowie die Ausstrahlung der Persönlichkeit des unternehmerisch auftretenden Verkäufersaußerordentlichentscheidend.IndenerstenSekundenwirdzwischenErfolg oderNichterfolgentschieden.DerersteEindruckmusseinVolltreffersein!Esspieltkeine Rolle, ob eine kleinere, mittlere oder größere Firma angesprochen wird, es wird immer die Korrektheit in Person, Kleidung und Darstellung erwartet: Banker bzw. Business LookistTrumpf! Demonstrieren Sie, dass Sie Unternehmer sind. Vermeiden Sie deshalb die antrainierte VertretersprachemitdemHauchvonUnterwürfigkeit,wählenSiestattdessendennatür lichenkaufmännischenGesprächsstil.LegenSiedieBittstellerrolleab,diedurchdieVer treteranspracheerstentstehtundverstärktwird. DieErstanspracheineinerFirmasolltefolglichnichtsoablaufen:

႑„SchönengutenTag,Herr…...meinNameistSchumacher,HansGeorgSchumacher

vonderXY,ichmöchteSiegerneberatenundzwarzurbetrieblichenAltersversor gung.HierhabenSiemöglicherweisedieChance,Lohnnebenkostendeutlicherals bisherzusenken.IchmöchteIhnendasalleseinmalerklären.WanngingeesbeiIh nenambesten?WärederDienstagoderDonnerstagindernächstenWochejeweils10 Uhrrecht?“

oder

႑„SchönengutenTag,meinNameistSchumacher,HansGeorgSchumachervonder

XY,sprecheichmitHerrn…persönlich?IchkommeheutezuIhnen,umSieinFra genderbetrieblichenAltersversorgungzuberaten.DasdürftefürSiewichtigsein, dennimHinblickaufdieHaftungausderInformationspflichtsindFaktoreninteres


43

sant,diedasRisikofürSieabmildernwürden.DazumöchteichSiegerneberaten. WanngingeesbeiIhnen?“ oder

႑„SchönengutenTagHerr…...meinNameistSchumacher,HansGeorgSchumacher vonderXY…IchwürdeSiegernezurbetrieblichenAltersversorgungberatenund IhnenindiesemZusammenhangerläutern,wieSieeinegesteigerteSenkungder Lohnnebenkostenerreichenkönnen.IstdasfürSieinteressant?“

DerKundekannaufdieseFrageseineEinwändevorbringen,zumBeispiel:

႑Habeichschon. ႑Ichbinnichtdaraninteressiert. ႑IchhabekeineZeit. ႑DieMitarbeiterwollendasnicht. ႑DieMitarbeiterhabenkeinGelddafür. ႑BeidenwenigenMitarbeiternlohntsichdasnicht. DieskizziertenAnsprachensindleidergängigePraxisundinderRegelnichterfolgreich. BesseristdiefolgendeFormulierung:

႑„GutenTag,Schumacher, ႑ichbinInhabereinerVersicherungsmaklerfirmain…. ႑ichbinGeschäftsführerderVersicherungsmaklerGmbHin…. ႑ichbinInhabereinesAgenturbetriebesderXYGesellschaftin…. EsgehtumIhrebetrieblicheAltersversorgung,dieSieinIhrerFirmahaben.Hierzu einigeHinweise,diefürunsalsUnternehmerwichtigsind.ZielesinddieVerringe rungdesHaftungsrisikosundeinegleichzeitigestärkereSenkungderLohnnebenkos ten.DasistfürIhreFirmagenausowichtigfürmeineFirma.“ ZweiPunktesindbeidieserErstansprachebetontworden. 1. DermöglicheEinwand,dasseinebetrieblicheAltersversorgungschonbesteht,wird vorweggenommenundkannnichtmehrvomKundengebrachtwerden. 2. EswirddieEbenbürtigkeitbeiderGesprächspartneralsUnternehmerbetont. Die Erstansprache ist die beste Chance, sich unmittelbar als Unternehmer zu präsentie ren. Grundsatzist:Jeoffener,jedirekterundjenatürlicherSiesind,destobesserkommenSie an.AufdieseWeisewirddiepersönlicheDirektansprachezueinererstklassigenErfolgs strategie.

44


Offenheit Durch Offenheit erzeugen Sie Glaubwürdigkeit. Jede Abweichung oder jede Umschrei bungweichtvondemLeitsatzderKlarheitundWahrheitabundwirdnegativwahrge nommen. Kein Mensch lässt sich für dumm verkaufen. Deshalb ist die Einstellung des Verkäufers als „Nur“Berater, Consultant usw. ein Mäntelchen, das die Persönlichkeits schwächedesVerkäuferszudeckensollundgleichzeitigeineHerabstufungderTätigkeit. FolgenderTippbewährtsichvoralleminschwierigenSituationensowieinkrisenhaften FinanzundWirtschaftslagenimmerwieder:StellenSienebenIhrerFachkompetenzauch IhreKompetenzderoffensivenRedlichkeitunterBeweis!VerbindenSieletztereKompe tenz mit Ihrer Persönlichkeit als Unternehmer und Sie gewinnen mit Ihrer offenen und sympathischenAusstrahlung.

Direktheit KommenSiemitIhrereigenenunternehmerischenErfolgssprachedirektaufdenPunkt. Sagen Sie sofort und ohne Umschweife, was für den Angesprochenen interessant und wichtig ist. Dadurch geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Chance, sich sofort zu ent scheiden, ob Ihre Ansprache für ihn sinnvoll ist und ob Ihre Persönlichkeit akzeptiert wird.KeineGesprächsmöglichkeitundkeinErgebniserreichenSieinderRegel,wennSie mit Vertretermentalität und Beratungsfimmel die Fachkompetenz auf hohem Niveau zelebrierenunddenAngesprochenenmiteinerFüllevonFachausdrückenüberschütten. DieKommunikationsbereitschaftfriertein.DieDirektheithatdagegenetwasVerblüffen des.

Natürlichkeit NatürlichkeitundnormalesVerhaltensindbesseralsjedegespielteRolle.EinUnterneh mer will immer erkennen, auf welcher Ebene die Musik gespielt wird. Ist der Anspre chende ein Vertretertyp oder ist er in seiner Darstellung als Unternehmer authentisch? Wirdunternehmerischgedacht,gesprochenundgehandelt?ErwillkeinVertretergetue. NatürlichkeitistundbleibtTrumpf. NochbevorSiemitderAnsprachebeginnen,fragtsichderAnzusprechendeintuitiv,wen ervorsichhat.Erfragtsich:„Weristdas?Woherkommter?Waswiller?“Dasistselbst verständlichundzeigt,dassunserGegenüberneugierigist.DasistunserAnsatzundwir stellenunsdementsprechendvor.Wirsagen: 1. werwirsind 2. waswirmachenund 3. waswirbringen.


45

Dieshörtsichdannfolgendermaßenan: „Guten Tag, Schumacher (1), ich bin Inhaber einer Versicherungsmaklerfirma (2), wir habenuns auf mittelständische Firmen spezialisiert; es geht um eine Information (3) zu HaftungsrisikenausderbetrieblichenAltersversorgungIhrerFirma.Hierzugibtesgute Lösungen,diedasregeln.“ Formulieren Sie Ihre eigene Ansprache, mit der Sie sich identifizieren und die authen tischist. 1.Anrede ………………….. …………………. ………………….. 2.FirmaundFirmenzweck ……………….. ……………….. ……………….. 3.WasbringenSiederFirma?(zumBeispielInformationen,konkreterNutzen, Chancen;sieheAnlage1oder2) ……………… ……………… ………………. Nehmen Sie sich für die Vorstellung Ihrer Person und Ihrer Arbeit Zeit. Es ist wichtig, dassSiesichdamitwohlfühlen. Kernaussagen: OffenheiterzeugtGlaubwürdigkeit. DirektheitgibtErgebnissicherheit. NatürlichkeitistundbleibtTrumpf. UnternehmerischeErfolgsspracheisterlernbar.5

Vgl.Schumacher(2008).

46


2.3.3

Zielfähigkeit und Zielerreichung

DiewichtigsteErfolgsstrategiefürdiepersönlicheDirektanspracheistdienichtzuverlie rende Zielfestigkeit. Diese gibt Ihrer Ansprache die notwendige Stabilität und Orientie rung.WennSieIhrZielfestgelegthaben,istIhreChancegroß,dieAnspracheindiege wünschte Richtung zu lenken und das Ergebnis zu erreichen. Natürlich wirkt Ihre An sprache dadurch etwas zielbestimmend. Konkrete Zielpunkte, die erreicht werden kön nen,steigernjedochIhreMotivation. DiewesentlichenErfolgsfaktorensinddiefolgendenFragen:

႑Waswillicherreichen?(Ziel) ႑Wieerreicheichdas?(Strategie) ႑Mitwaserreicheiches?(Taktik) NebenderAusrichtungaufZiel,StrategieundTaktikistIhreInitiativeinderGesprächs führung ein Erfolgsgarant. Sie sind und bleiben Gesprächsführer. Die Erstansprache mussdazuführen,dassmitInformationenderFirmadienachfolgendeBesprechungmit einer Arbeits oder Gesprächsvorlage vorbereitet werden kann. Es muss eine Verhand lungsbasisgegebensein. FolgendeZielfragensindwichtig: 1. WievieleMitarbeiterhatdieFirma? 2. WievieleMitarbeiterhabenbisjetzteineEntgeltumwandlunggemacht? 3. WelcherDurchführungswegwurdegewählt?WeristderVersorgungsträger(Pensi onskasse,Versicherer)? 4. SindbisherInformationenandieBelegschaftgegebenworden? 5. BestehteineHaftungsbefreiungbeiNichtannahmedesAngebotesundzurdauerhaf tenInformation? 6. WannkanndieArbeitsvorlagebesprochenwerden(Termin)? FreuenSiesich,wennSiedieseInformationenbeiDurchführungderErstanspracheerhal ten,denndamithabenSieeinEtappenzielerreichtundkönnenanfangen,dieAnbahnung vertieftzubearbeiten. Kernaussagen: ErreichbareundkonkreteZielesindmotivierend. ZielfähigkeitundZielfestigkeitsindunverzichtbareErfolgsfaktoren.


2.4

47

Gesprächsleitfaden für die persönliche Direktansprache

Es ist selbstverständlich, dass sich der ansprechende Verkäufer vor der persönlichen Direktansprache fragt, was er wie sagen wird, wie er wirkt und insbesondere, ob das definierteZielerreichtwerdenkann.ZueinemScheiternkommtes,wenndasVorgehen nichtausreichenddurchdachtundvorbereitetwurde.

2.4.1

Ein Gesprächsleitfaden bringt Stabilität und Erfolg

Ein Gesprächsleitfaden ist ein festes Fundament, weil dadurch Ängste, Nervosität und Hemmungenabgebautwerden;ermachtstressresistent,gibtSicherheit,Selbstvertrauen undmachtmutig.DiewichtigsteAufgabeist,sichaufdasdefinierteZielzukonzentrie renunddenWillenzuforcieren,dasgesetzteZielauchzuerreichen.DerAngesprochene hat dadurch den Eindruck, dass der unternehmerische Verkäufer kompetent, professio nellunderfahrenist.DiesistmitSicherheitderFall,wennderGesprächsleitfadenregel mäßigeingesetzt,immerwiederverbessertundgeschliffenunderdadurchnochstärker mitderSpracheundPersönlichkeitdesunternehmerischenVerkäufersverbundenwird. Mithilfe eines Gesprächsleitfadens gelingt es eher, Floskeln, Phrasen und sonstigen Sprachmüll zu vermeiden und stattdessen griffige Formulierungen zu finden, die an kommen. Es ist gerade die individuelle Sprache, die beim Kunden/Interessenten zum Erfolgführt.Deshalb ist der Inhalt des Gesprächsleitfadens kein Gedicht, das brav aus wendiggelerntundaufgesagtwird. EinepersönlicheDirektansprachewirdindreiPhasenaufgeteilt:

႑Phase1: ႑Phase2: ႑Phase3: 2.4.2

Zielerreichungwirdfestgelegt WeitergehendeInformationenwerdengenannt DasunternehmerischeGesprächunterGeschäftsfreundenfindetstatt.

Strukturierter Gesprächsleitfaden

Betriebliche Altersversorgung – Entgeltumwandlung

႑Phase1:

VorstellungalsUnternehmer:ohneFloskeln,PhrasenundSprachmüll VorwegnahmedesEinwandes:HinweisaufdiebestehendebetrieblicheAlters versorgung HinweisaufInformationen:DauernichtlängeralsvierMinuten AufreißArtikel:InformationenzuRechtssicherheit,InfoPflicht,Enthaftung, SenkungderLohnnebenkosten Arbeitsvorlage

48


Zielfragen:WievieleMitarbeiterwerdenbeschäftigt?WievieleEntgeltumwand lungenbestehenbereits? BesprechungderArbeitsvorlage:zusammensetzen,gemeinsambesprechenund prüfen Termin Geschäftskarte:GeschäftskarteundErstInfo

႑Phase2:ZusätzlicheAnsprechpunktezurVertiefungdesKontaktes.

Verfügbarkeit:Wiekannmanerreichtwerden? PräsentationderVersicherungsmaklerfirma/desAgenturbetriebs:Spezialisie rungzumBeispielaufmittelständischeBetriebe,GründungderFirmausw. Registrierung:RegisternummerbeimDeutschenIndustrieundHandelskammer tag(Berlin)undMitgliedderIHK BestehenderVersicherungsschutz:WoundwiesindWertederangesprochenen Firmaversichert?

႑Phase3:WennSiedasGesprächerweiternwollen,sindFragenzurWirtschaftslage angebracht.

Marktlage:Wirtschaftsgeschehen BranchenmäßigeAktualität:BesonderheitenderBranche

2.4.3

Gesprächsleitfaden zur Erstansprache

Betriebliche Altersversorgung – Entgeltumwandlung (ohne Besuchsankündigung) 1. GutenTag,Herr………………….,Schumacher,ichbin

InhabereinerVersicherungsmaklerfirmain……………. InhabereinesAgenturbetriebesin…………………undhabemichaufmittelstän discheFirmenspezialisiert.

2. EsgehtumIhrebetrieblicheAltersversorgung,dieSiehaben(Vorwegnahmeeines möglichenEinwandes). 3. HierzueinekurzeAussageinvierMinuten. 4. EssinddreiInformationen:

EsbestehtjetztRechtssicherheitfürdieAbgabefreiheitvonSozialversicherungs beiträgen;dasisteinstabilerPlanungsfaktor. WirhabenalsUnternehmereineAuskunftsundInformationspflicht;dieistun abwendbarund–wirbraucheneineEnthaftung,auchzurInformationspflicht. Wichtigistaußerdem,dassmehrLohnnebenkostenalsbishergesenktwerden.

5. IchmachehierzuzunächstinmeinerFirmafürunsernächstesGesprächeineArbeits vorlageundnehmeindiesemZusammenhangauchaufdieAuswirkungenzurSen kungderLohnnebenkosten,diesichfürIhreFirmaergeben,Bezug.


49

6. DeshalbfolgendeFragen:

WievieleMitarbeiterbeschäftigenSie? WievielehabeneineEntgeltumwandlung? KonntenSieinderVergangenheitInformationenandieMitarbeitergeben?

7. IcharbeitedasinmeinerFirmaaus,dannsetzenwirunszusammen,besprechenes undprüfengemeinsam. 8. GehtesbeiIhnennächstenDonnerstag,10.00Uhr? 9. HabenSiefürmicheineGeschäftskarte? 10. IchgebeIhnenauchmeineKarteundeineInformationzumeinerFirma. MeineFirmaistinderIHK….registriert.

2.4.4

Gesprächsleitfaden bei Besuchsankündigung

Gesprächsleitfaden zur Erstansprache Betriebliche Altersversorgung – Entgeltumwandlung (Ansprache mit Besuchsankündi gung) „Guten Tag, Herr ……………………. Schumacher, ich bin Inhaber einer Versicherungs maklerfirma in …, Inhaber eines Agenturbetriebes in …, und habe Sie in den letzten Tagenangeschrieben.“ (SiezeigenIhrSchreibenbzw.IhreBesuchsankündigung) „Esgehtum…………………………“ AnschließendfolgendiePunkte2bis10desausführlichenGesprächsleitfadens.

2.4.5

Gesprächsleitfaden bei bestehenden Firmenkunden

Gesprächsleitfaden zur Kundenansprache BetrieblicheAltersversorgung–Entgeltumwandlung(keineBesuchsankündigung) „Guten Tag Herr …, wir kennen uns. Ich freue mich, dass Sie die …. Versicherung bei meinerFirmahaben.Esgehtum…………………“ AnschließendfolgendiePunkte2bis10desausführlichenGesprächsleitfadens.

50


2.4.6

Eigener Gesprächsleitfaden für die unmittelbare persönliche Direktansprache

DerAusgangspunktfürIhrenErfolgistdieFreude,etwasselbstzugestaltenundspon tandasaufzuschreiben,wasIhnenjetzteinfällt.DasistdannIhrWerk.SeienSieneugie rigundgespannt,welcheWirkungSiedamiterzielen.

Eigener Gesprächsleitfaden

႑Phase1:

VorstellungalsUnternehmer VorwegnahmeeinesmöglichenEinwandes „Aufreiß“Artikel/Informationen Arbeitsvorlage Zielfragen BesprechungderArbeitsvorlage Besprechungstermin GeschäftskarteundErstInfo

႑Phase2:

Verfügbarkeit PreissituationamMarkt bestehenderVersicherungsschutz

႑Phase3:

Marktlage Aktualitäten usw.

Kernaussagen: EinepersönlicheDirektanspracheisteineZielansprache. MitZielfestigkeiterreichenSiedasvorgegebeneZiel. Ein Gesprächsleitfaden bringt Standfestigkeit, Sprechsicherheit. Er ist der Wegweiser fürIhrenErfolg.

2.5

Einwände

InderErstansprachezurErhöhungderDurchdringungsquotekommenEinwändenicht häufigvor:DerUnternehmerhateingroßesInteresse,dieLohnnebenkostenzusenken.


51

EinwändesolltennichtzuDiskussionenodergarStreitgesprächenführen.BetrachtenSie EinwändealskleineausräumbareSteinchenaufdemWegzumZiel.Deshalbistdiebe sprochene Zielfestigkeit so wichtig. Die persönliche Direktansprache ist keine Verhand lungzumVerkauf,sonderneinZielgespräch,umverkaufenzukönnen. WirunterscheidenzweiGruppenvonEinwänden:dieEinwändevonArbeitgebernund dieEinwändevonArbeitnehmern.

Einwände der Arbeitgeber 1. BetrieblicheAltersversorgungistbereitsvorhanden.

DasisteineguteEntscheidung.DeshalbsinddreiInformationenfürSiewichtig: 1.RechtssicherheitzurAbgabefreiheitderSVBeiträge 2.DieInformationspflichtfürSiealsArbeitgeber 3.EineEnthaftungdurchVerzichtaufInformationen

IchmachezunächstinmeinerFirmaeineArbeitsvorlageundkommeerstdannwie deraufSiezu. 2. DieMitarbeiterwollendasnicht.EssindnurdreiMitarbeiter,dieesgemachthaben.

Dasistzuwenig;dakannichIhnenhelfen.Wirerreicheneinewesentlichhöhere Akzeptanz.DannistesfürSiewichtig,dassdadurchdieSenkungderLohnne benkostendeutlicherhöhtwird.IchmachezunächsteineArbeitsvorlage.

3. DieMitarbeiterwollendasnicht,weilsiekeinGeldhaben.

WirsindeinVolkvon„SchnäppchenJägern“.Wenn100,00Euroaufgewendet werden,dannhatein35Jährigerlediglich44,24Euroaufzubringen.Dasisteine Ermäßigungvonmehrals50Prozent.IchmachezunächsteineArbeitsvorlage.

4. Manweißnicht,wiesichdiewirtschaftlicheSituationentwickelt.Essiehtnichtgutaus.

Richtig;dasgiltfürIhreFirmaundfürmeineFirmagleichermaßen.Einsolches AngebotfürdieMitarbeitermachtjedochMutundzeigt,dasswiralsUnterneh merzuversichtlichsindunddieSituationmeistern.FürdieMitarbeiterwirktdas motivierend.IchmachezunächsteineArbeitsvorlage.

Einwände der Arbeitnehmer 1. IchhabekeinGeld.

Siehabenschongelesenodergehört,dassdiespätereRenteausdergesetzlichen RentenversicherungnichtausreichtundindieAltersarmutführt.DerAufwand füreineRegelungistnichthoch,sondernistmitrund50ProzentRabattgeradezu ein„Schnäppchen“.Setzenwirunszusammenundredendarüber.

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2. IchhabeschoneineVersicherung.

DasisteineguteEntscheidung.Redenwirdarüber,wiederBeitraggesenktwer denkann;zumBeispieldurcheineUmwandlungoderauchdurchBeitragserspar nisseausanderenVersicherungen.

3. Ichbinnichtdaraninteressiert.

EsistfürSieundIhreKollegenwichtig.2,6MillionenRentnersindvonderAl tersarmutbetroffen.IhreGründeinteressierenmich.

Kernaussagen: MitEinwändenwillderAngesprochenedasGesprächalsnichtinteressantabtunund beenden. BleibenSiezielfestunderreichenSiedasZielergebnis.

2.6

Die weitere Verhandlung

2.6.1

Firmenanbahnungsakte

Das Firmengeschäft muss professionell betrieben und demonstriert werden. Legen Sie eineFirmenanbahnungsaktean,wennIhrepersönlicheDirektanspracheerfolgreichwar und Sie die selbst gesetzten Ziele erreicht haben. IhreKompetenz, Ihr Engagement und Ihre Reaktionsfähigkeit sind jetzt gefragt. Die erneute Kontaktaufnahme mit Ihrem Ge sprächspartnermussinnerhalbvonzehnTagenerfolgen. FolgendeUnterlagengehöreninIhreFirmenanbahnungsakte: 1. GeschäftskartedesGesprächspartnersderangesprochenenFirma 2. BerichtzurFirmenanbahnung 3. InternetausdruckzuInformationenüberdieFirma 4. EventuellPresseveröffentlichungen,Prospekte 5. Besuchsbzw.Terminbestätigung 6. Gesprächs/Arbeits/Verhandlungsvorlage(sieheAnlage3) Die Firmenanbahnungsakte ist damit die Arbeitsgrundlage für die Folgeverhandlung und macht auf Ihren Gesprächspartner einen positiven Eindruck, weil erkennbar wird, dassSiegutvorbereitetsindunddadurchdieVerhandlungfundiertist.


2.6.2

53

Bestätigung des Besprechungstermins bzw. des Besuches

SehrprofessionellwirkenSie,wennSienachdurchgeführterpersönlicherDirektanspra chedieFirmaanschreiben.

1. Terminbestätigung Anregung: VerbesserteSenkungderLohnnebenkosten–Entgeltumwandlung SehrgeehrterHerr……………………., herzlichen Dank für das konstruktive Gespräch zur Senkung der Lohnnebenkosten durch eine Erweiterung des Kreises der Mitarbeiter, die von der Entgeltumwandlung Gebrauchmachen. UnsernächstesGesprächhabenwirzum…,Uhrvereinbart. WirhabenIhnenzugesagt,dasswirIhnenfürdienächsteBesprechungeineArbeitsvor lageerstellen. WirfreuenunsaufdenpersönlichenundgeschäftlichenKontaktzuIhnen. MitfreundlichenGrüßen

2. Schriftliche Kontaktbestätigung Die persönliche Direktansprache hat zu keinem Termin geführt, weil zum Beispiel der GesprächspartnerinUrlaubgehtoderderGesprächspartnerkeinenÜberblicküberseine Terminsituationgehabthat.

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VerbesserteSenkungderLohnnebenkosten–Entgeltumwandlung– SehrgeehrterHerr……………………………, herzlichen Dank für das konstruktive Gespräch zur Senkung der Lohnnebenkosten durch eine Erweiterung des Kreises der Mitarbeiter, die von der Entgeltumwandlung Gebrauchmachen. WirhabenIhnenzugesagt,dasswirIhneneineArbeitsvorlagefürdienächsteBespre chung erstellen. Sobald diese vorliegt, werden wir wieder mit Ihnen Kontakt aufneh men. WirfreuenunsaufdenpersönlichenundgeschäftlichenKontaktzuIhnen. MitfreundlichenGrüßen DererneuteKontaktmussdurcheinenFirmenbesucherfolgen,umeinenTerminfüreine vertiefteBesprechungzuvereinbaren.EinTelefonanrufistnichtaussichtsreich!

3. Anschreiben an die Sekretärin/Assistentin usw. VerbesserteSenkungderLohnnebenkosten–Entgeltumwandlung SehrverehrteFrau……………. herzlichenDankfürdasnetteGesprächmitIhnen.MitIhrenHinweisenhabenSiemir sehrweitergeholfen. Wirsindsoverblieben,dassichzunächsteineArbeitsvorlagefürHerrn/Frau….erstel le.NachFertigstellungkommeichwiederaufSiezu. IchfreuemichaufdenKontaktzuIhnen. MitfreundlichenGrüßen


55

DasAnschreibenandieSekretärinusw.hatfürdieweitereBearbeitungeinesehrpositive undindividuelleWirkung.

4. Schriftliche Bestätigung zu Ihrer Absicht, den Kontakt zur Firma langfristig aufzubauen, auch wenn zurzeit kein Erfolg versprechender Ansatz gegeben ist. SehrgeehrterHerr……………………., herzlichen Dank für das konstruktive Gespräch zur betrieblichen Altersversorgung IhrerFirma.ImAugenblickistesnichtmöglich,dieÜberlegungenzuvertiefen. Ich freue mich jedoch, dass wir so verblieben sind, dass ich immer wieder auf Sie zu kommenkann,wennsichAspekteergeben,diefürSieinteressantsind.DerKontaktzu IhnenundIhrerFirmaistmirsehrwichtig. MitfreundlichenGrüßen InderPraxiskommtesvor,dasszurzeitkeinegeschäftlichenAnsätzegegebensind.Es handelt sich jedoch um eine wünschenswerte Firmenverbindung und einen guten Kon takt zum Gesprächspartner, sodass es zweckmäßig ist, die aufgenommene Verbindung zu pflegen. Aktuelle Informationen sind hierzu gute Gelegenheiten, zum Beispiel mit Hinweisen zum FlexiIIGesetz, zum Bilanzrechtsmodernisierungsgesetzoderzusonsti gen Servicehinweisen. Ihre dauerhafte und kompetente Demonstration bringt Ihnen langfristigdengewünschtenErfolg. Kernaussaugen: DasBestätigenderBesuchsergebnisseistdieGrundlagederGeschäftsmäßigkeit. DieKorrespondenzzeigtProfessionalität.

2.6.3

Verhandlungsvorlage

SprechenSienichtvoneinemAngebot.EinAngebotbringtdemInteressentenkostenfreie und vertiefte Informationen, gibt einen Einblick in Ihre Überlegungen – und ist und bleibtfürIhrenGesprächspartnerunverbindlich.BessersinddagegenfolgendeBegriffe:

႑Verhandlungsvorlage(s.Anlage3) ႑Arbeitsgrundlageoder

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႑Gesprächsvorlage EineVerhandlungsvorlagesolltefolgendeInhaltehaben:

႑Marktsituation ႑StrategiezurVerbesserungderDurchdringungsquote ႑Direktversicherung ႑SenkungderLohnnebenkosten ႑VorteilefürdenArbeitnehmer ႑WirkungderErhöhungderDurchdringungsquote ႑Unternehmerrente ႑rechtlicheÜberlegungen ႑ServiceundUnterstützungsmöglichkeitenfürdenArbeitgeber EinesolcheVerhandlungsvorlagewirdIhnenalsAnregungmitAnlage3zurVerfügung gestellt. DieVerhandlungsvorlageverfolgtzweiZiele: 1. eineausführlicheInformationzurNotwendigkeitderAktualisierungderbetriebli chenAltersversorgungund 2. eineaufdenBetriebbezogeneBerechnungdergesteigertenSenkungderLohnneben kosten InderVerhandlungliegtderSchwerpunktaufderBerechnungderAuswirkungen.Die Kalkulationkannverändertwerden,wennderArbeitgeberkeinenZuschusszuderVer sorgungdesArbeitnehmersübernimmt. DievorangegangenenAusführungeneignensichfürdieBesprechungeinzelnerPunkte– quasialsBeweisvorlage.EineLesungallerSeitenistermüdend,verkaufstötendundnicht ratsam.

2.6.4

Verhandlungsziel

Führen Sie keine Verhandlung ohne eigene konkrete Zielvorgaben. Nur wenn Sie eine eigeneZielfestlegunghaben,bleibenSieVerhandlungsführer.IhreZielfestigkeitführtSie zumZiel,auchwennsichAbweichungeninderVerhandlungergeben. Für die Besprechung der verbesserten Senkung der Lohnnebenkosten gibt es mehrere Zielpunkte(Etappenziele): 1. PräsentationderVerhandlungsgrundlage.


57

2. BesprechungderzahlenmäßigenAuswirkungenbeiErreicheneinerDurchdrin gungsquotevon60Prozent. 3. ÜbernahmederInformationsundAuskunftspflichtendurchdieServicezusagebzw. denMaklerauftrag(sieheAnlage1und2). 4. BesprechungderBetriebsvereinbarung,Versorgungsordnungoderdereinzelvertrag lichenVereinbarungimSinnederVersorgungsordnung. 5. BesprechungmitallenBetriebsangehörigen,umdieEntgeltumwandlungaufbreiter Frontdurchzusetzen. 6. EnthaftungdurcheineschriftlicheErklärungzumAngebotbzw.zurNichtannahme undzumVerzichtaufeinedauerhafteInformation. 7. DurchführungderBesprechungeninderFirmamitAushangamSchwarzenBrett bzw.zuHausedurcheinindividuellesAnschreibenandieMitarbeiter. 8. BesprechungmitdemBetriebsrat. 9. WegederKommunikation. 10. AbschlusseinesMaklerauftrageszurDurchführungderMaßnahmenzurVerbesse rungdergesenktenLohnnebenkosten,ÜbernahmebestehenderVersorgungsgrund lagenundInstallationeinerarbeitgeberfinanziertenbetrieblichenAltersversorgung zumjetzigenoderspäterenZeitpunkt. Kernaussagen: UnterteilenSieIhreVerhandlunginEtappenziele. VerfassenSiejeEtappenzieleinegesprächsspezifischeZusammenfassung.

2.7

Erweiterung der Verhandlungschancen

DieAusdehnungderBesprechungspunkteaufweitereGesprächsfelderistfürdieFirma ein Service, der zu einem dauerhaften Kontakt führt. Das ist eine notwendige Strategie füreinenganzheitlichenGeschäftsansatz.JederFirmeninhaberlegtWertdarauf,dasser einenGesprächspartnerhat,zudemsichVertrauenaufbauenlässt. FürSieistderständigeKontaktdiedurchschlagendeChance,

႑umIhreSpezialisierungundIhrKönnenzupräsentieren, ႑umIhreFachundErfahrungskompetenzeinzusetzenund ႑umsichdurchIhreVorgehensweisepositivvom„Nur“Verkäuferabzuheben, Der ganzheitliche Geschäftsansatz im Firmengeschäft ist ein Imagegewinn. Sie strahlen als Unternehmer Erfolg, Souveränität und Glaubwürdigkeit aus. Geben Sie Ihrem Ge

58


sprächspartner möglichst zu Beginn einen Betreuungs und Serviceplan. Dieser Plan enthält eine umfassende und interessante Vielzahl von Informations und Bespre chungsmöglichkeiten – und das wird im Firmengeschäft vom Kunden erwartet. Eine RechtsanwaltskanzleimiteinerseitsumfassendemErfahrungsschatzundandererseitsmit Spezialisierung auf einzelne Rechtsgebiete ist das Parallelbeispiel. Sollten Sie auf einem Gebietnichtausreichendfachlichgefestigtsein,sowirdesdurchausakzeptiert,dassSie Fachkräfte einsetzen. Wird der ganzheitliche Geschäftsansatz nicht praktiziert, werden Geschäftschancen vergeben. Der Geschäftskontakt zu einer Firma ist Chance und Ver pflichtungzugleich.

Betreuungs- und Serviceplan für einen ganzheitlichen Geschäftsansatz Firma

႑Firmenanbahnungsakte ႑BestätigungdesBesprechungsterminsoderdesGespräches ႑BesprechungderVerhandlungsvorlage ႑DurchführungzurErhöhungderDurchdringungsquote ႑arbeitgeberfinanziertebetrieblicheAltersversorgung ႑GmbH:

PensionszusagemitRückdeckungsversicherung WerthaltigkeitvorhandenerPensionszusagenfürGesellschafterGeschäftsführer usw. Insolvenzschutz steuerrechtlicheundrechtlicheÜberprüfungvonbestehendenPensionszusagen AuslagerungvonPensionszusagen

႑AuswirkungendesBilanzmodernisierungsgesetzesaufdenBilanzausweis ႑ZeitwertkontenfürArbeitnehmerundleitendeAngestellte ႑RisikoundVersicherungsanalysezuallenVersicherungsverträgen ႑Debitorenmanagement ႑RechtsschutzversicherungfürManager


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Anlage 1 Anregung Betriebliche Altersversorgung – Entgeltumwandlung – Durchführungsweg:

DIREKTVERSICHERUNG

Firma ……………………………………….. ……………………………………….. ……………………………………….. Servicevereinbarung Informationen für Arbeitgeber undArbeitnehmer zur betrieblichen Altersversor gung(Entgeltumwandlung) Firma Agenturnach§84HGB

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Informationen für Arbeitgeber und Arbeitnehmer zur betrieblichen Altersversorgung (Entgeltumwandlung) Anregung 1. Versorgungswerk DieFirmarichtetfüralleArbeitnehmer,einschließlichderzurBerufsausbildungBeschäf tigten,einVersorgungswerkdurcheineEntgeltumwandlunginFormeinerDirektversi cherungeinoderdieFirmahatfüralle Arbeitnehmer,einschließlichderzurBerufsaus bildungBeschäftigteeinVersorgungswerkeingerichtetundzwardurchEntgeltumwand lunginFormeiner

႑Pensionskasse ႑Direktversicherung ႑Pensionsfonds ႑Unterstützungskasse 2. Rechtsgrundlage GrundlagefürdasRechtaufEntgeltumwandlungist§1adesGesetzeszurVerbesserung der betrieblichen Altersversorgung (BetrAVG). Jeder Arbeitnehmer hat einen Rechtsan spruchaufErhalteinerbetrieblichenAltersversorgungindemobigenSinne.Eskannein BeitragvonmaximalvierProzentderjeweilsgültigenBeitragsbemessungsgrenzeinder RentenversicherungderArbeiterundAngestelltenfürdiebetrieblicheAltersversorgung aufgewendetwerden.

3. Informationsservice ImRahmenderFürsorgepflichtistesfürdenArbeitgeberzweckmäßig,dieteilnahmebe rechtigtenArbeitnehmerjeweilszuunterrichten,insbesonderebei

႑EinführungderbetrieblichenAltersversorgung ႑NeueinstellungenvonArbeitnehmernindieFirmaund ႑VeränderungenderRechtsgrundlagen,zumBeispielErhöhungderBeitragsmöglich keitenbeiVeränderungderBeitragsbemessungsgrenzen

႑VeränderungendertariflichenVoraussetzungen Informationensindnursolangezugeben,wiederArbeitnehmerinderFirmabeschäftigtist.

4. Informationen ImRahmendesServicesgibtFirmaGAregelmäßigeInformationenandieFirmaunddie Arbeitnehmer. Der Arbeitgeber gibt zeitnah Informationen zu eintretenden und aus scheidendenArbeitnehmern.


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Die Firma GA erstellt zu jedem Informationsgespräch mit einem Arbeitgeber oder/und ArbeitnehmereineDokumentationfürdiePersonalakte. Ort,Datum Unterschrift

Anlage 2 Anregung Maklervertrag zur betrieblichen Altersversorgung - Entgeltumwandlung – Vertragspartner Firma………………………………………………………………………….

(nachstehendals„Auftraggeber“bezeichnet)

Straße………………………………………………………………………… PLZ/Ort………………………………………………………………………. Telefon……………………………………………………………………….. Fax…………………………………………………………………………… EMail…………………………………………………………………………

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Versicherungsmakler………………………………………………………….

(nachstehendals„Versicherungsmakler“bezeichnet)

Straße………………………………………………………………………….. PLZ/Ort……………………………………………………………………….. Telefon………………………………………………………………………… Fax…………………………………………………………………………….. EMail……………………………………………………………………………

Maklervertrag 1. DerAuftraggeberbeauftragtdenVersicherungsmakleralsausschließlichenPartner mitderDurchführungbzw.ErgänzungderbetrieblichenAltersversorgungEntgelt umwandlung.DerVersicherungsmaklerführtdieerforderlichenschriftlichenund mündlichenVerhandlungenmitdenVersicherungsgesellschaften;erwirdinsbeson derebeauftragt,dieerforderlichenRahmenvereinbarungenabzuschließenunddie GrundlagenfürdieDurchführungderbetrieblichenAltersversorgungzuvereinba ren. 2. EsistdiePflichtdesVersicherungsmaklers,ausdengesetzlichfestgelegtenDurch führungswegendieambestengeeigneteFormzuprüfenundeinVersorgungskon zeptzurealisieren. BeivorhandenenVersorgungskonzeptenmiteinemRahmen vertragistderVersicherungsmaklerbeauftragt,diesezuprüfenundgleichzeitigbe vollmächtigt,alleDatenbeimVersorgungsträger(Versicherer,Pensionskasse)zuer fragen.DerVersicherungsmaklerhatzukünftigdenRahmenvertragzubetreuen.Zu diesemZweckwirdderVersorgungsträgeraufgefordert,denRahmenvertragaufden Versicherungsmaklerzuübertragen. 3. DiebetrieblicheAltersversorgungfürEntgeltumwandlungerfasstalleArbeitnehmer (einschließlichAuszubildende),dieindergesetzlichenRentenversicherungpflicht versichertsind.EserfolgteineErweiterungaufVorstände,Geschäftsführerusw.der FirmaundihrerangegliedertenFirmen,sofernvorhanden.


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4. DieRechtsgrundlageaufEntgeltumwandlungistin§1adesGesetzeszurVerbesse rungderbetrieblichenAltersversorgung(BetrAVG)festgelegt.Danachhatjederteil nahmeberechtigteArbeitnehmereinenRechtsanspruchaufEinrichtungeinerbetrieb lichenAltersversorgunginFormeinerEntgeltumwandlung. 5. DieHöhedesBeitrageszurEntgeltumwandlungkannbiszuvierProzentdergülti genBeitragsbemessungsgrenzeindergesetzlichenRentenversicherungderArbeiter undAngestelltenbetragen. 6. DerVersicherungsmaklerübernimmtimRahmenseinesServiceseineregelmäßige InformationandieFirmaundanalleteilnahmeberechtigtenArbeitnehmer;insbeson derebei

Einführungbzw.ErgänzungderbetrieblichenAltersversorgung NeueinstellungvonteilnahmeberechtigtenArbeitnehmern VeränderungderRechtsgrundlagen ErhöhungderBeitragsmöglichkeitenbeiVeränderungderBeitragsbemessungs grundlagen VeränderungdertariflichenVoraussetzungen

InformationenandieFirmaund/oderaneinzelneteilnahmeberechtigteArbeitnehmer werdendokumentiert.DerAuftraggebergibtzeitnahInformationenzueintretenden oderausscheidendenArbeitnehmern. 7. DieHaftungdesVersicherungsmaklersfürleichtfahrlässigeVerletzungenderver traglichenPflichtenistaufeinenHöchstbetragvon…MillionenEurobegrenzt.Esbe stehtkeineHaftungfürSchädenbeiVersorgungenbzw.Versorgungskonzeptenaus einerZeitvorAbschlussdesMaklervertrages. 8. DerGesetzgeberverlangtbeiErhebungundVerarbeitungpersonenbezogenerDateneine gesonderteEinwilligungzumDatenschutz.DieDatenschutzerklärungistbeigefügt. 9. DerMaklervertragbeginntmitUnterzeichnungundistaufunbestimmteZeitge schlossen;erkannmiteinerFristvondreiMonatenzumEndeeinesKalenderjahres vonjederVertragsparteigekündigtwerden. 10. ErfüllungundGerichtsstandist……………… 11. WirdvomAuftraggebereinearbeitgeberfinanziertebetrieblicheAltersversorgungauf freiwilligerBasisoderdurchTarifvertrageingerichtet,soistderVersicherungsmakler beauftragt,diefürdenAuftraggebergeeigneteFormderDurchführungzuermitteln. EsgiltalsdanndieBeauftragungnachZiffer1und2diesesMaklervertrages. __________________________ Ort/Datum ___________ Auftraggeber

___________________ Versicherungsnehmer

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Anlage 3 Firma Mustermann Hoffnungsstraße 0000Glücksgemeinde

Betriebliche Altersversorgung - Entgeltumwandlung

Firma

Agentur/Versicherungsmaklerbetrieb

………………………………

………………………………

………………………………

………………………………

Inhalt 1.Ausgangssituation 2.Marktsituation 3.StrategiezurVerbesserungderDurchdringungsquote 4.Direktversicherung 5.SenkungderLohnnebenkostenfürdenArbeitgeber 6.VorteilefürArbeitnehmer 7.WirkungderErhöhungderDurchdringungsquote 8.SparmodellfürGeschäftsinhaber/GeschäftsführerUnternehmerrente 9.RechtlicheÜberlegungen


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10.ServiceundUnterstützungsmöglichkeitenfürdenArbeitgeber Anlagen 1.) Rechts und Haftungsgrundlagen zur betrieblichen Altersversorgung (Entgeltum wandlung) 2.)betrieblicheAltersversorgung(Rechenbeispiel)

1. Ausgangssituation DiebetrieblicheAltersversorgungistfürjedesUnternehmeneinewichtigepersonalpoli tische und finanzwirtschaftliche Strategieausrichtung. Das trifft insbesondere auch auf diearbeitnehmerfinanziertebetrieblicheAltersversorgung(Entgeltumwandlung)zu.Der Kerngedanke ist dabei, dass durch den Arbeitgeber den Arbeitnehmern eine wirkungs volle und kostengünstige Versorgungsmöglichkeit geboten wird. Diese ist dringend notwendig, weil die Rentenansprüche aus der gesetzlichen Rentenversicherung nicht ausreichendsindundeineErgänzungdurcheineprivatundbetrieblichdurchzuführen de Versorgung erfordern. Die staatlich geförderten Maßnahmen erweitern hierzu den Gestaltungsspielraum. Für den Unternehmer ergeben sich zwei wesentliche Auswirkungen; einmal wird ge zeigt,dasseinebesonderefürsorglicheWertschätzunggegenüberderBelegschaftbesteht undzumanderenwirddurchdieendgültigeBefreiungvondenSozialversicherungsbei trägen eine Senkung der Lohnnebenkosten erreicht. Allerdings gehört die betriebliche AltersversorgungnichtzumKerngeschäftdesUnternehmersundgleichzeitigwirddurch rechtlicheGegebenheitenundEntwicklungendiepraktischeUmsetzungimmerkomple xer.DasistfüreinenmittelständischenBetriebvielfachproblematisch;aberleichtlösbar. Ein mittelständischer Unternehmer erwartet verlässliche Leitlinien für die operative Umsetzung und ein Konzept, das die Gestaltungssicherheit festschreibt und zwar zu folgendenPunkten:

႑AuswahlausdenfünfmöglichenDurchführungswegen ႑Geltungsbereiche:WelcheArbeitnehmerkommeninFrage? ႑AuskunftsundInformationsverpflichtungen ႑HaftungsrisikenimInnenverhältnis ႑transparenteKommunikationsregeln ႑einfachebetrieblicheHandhabungundAbwicklung Eine gründliche Vorbereitung bzw. Aktualisierung, eine leicht anwendbare und ver ständlicheGestaltungundeinetransparentePräsentationsowieeineständigeKommuni kationsindfürdenArbeitgeberundArbeitnehmerwichtigundentscheidend.

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2. Marktsituation Durch die Einrichtung einer betrieblichen Altersversorgung (Entgeltumwandlung) hat derArbeitgeberdieChance,LohnnebenkosteninerheblichemUmfangzusenken.Dieses ZielistinderPraxisbeieinerDurchdringungsquoteinderRegelbiszu15Prozentjedoch nichterreichtworden. Eszeigtsich,dass

႑beiArbeitnehmerndieVorteileausSteuerersparnissenundderAbgabefreiheitder Sozialversicherungsbeiträgezuwenigbekanntsind;

႑eineeinmalvorgenommenePräsentationderkostengünstigenMöglichkeitenfüreine AltersversorgungkaumnochinErinnerungist;vielfachsindkeineweiterenInforma tionenerfolgt;

႑dieAuskunftsundInformationspflichtenvomArbeitgeberzuseltenbzw.nichtaus reichendbeachtetwordensindund

႑derArbeitnehmerglaubt,zuwenigGeldzuhaben,umsicheinederAltersarmut entgegenwirkendeAltersversorgungleistenzukönnen.

3. Strategie zur Verbesserung der Durchdringungsquote Es besteht Rechtssicherheit über eine Befreiung von den Sozialversicherungsbeiträgen. Für Arbeitgeber und Arbeitnehmer ist die Abgabefreiheit nunmehr endgültig gegeben. DieUngewissheit,obdieBeiträgesobehandeltwerden,hatfrüherZurückhaltungausge löst. DerArbeitgeberhatdurchseinearbeitsrechtlicheFürsorgepflichteineVerpflichtungzur ständigenAuskunftundInformation.InderPraxisisterkennbar,dassnachdemAnge bot zur betrieblichen Altersversorgung an die Arbeitnehmer vielfach keine weiteren Informationen gegeben worden sind. In mittelständischen Firmen ist außerdem häufig anzutreffen, dass an neu eingetretenen Arbeitnehmern keine Hinweise oder konkrete Angeboteerfolgtsind. DerArbeitgeberübernimmtdieHaftungundzwarausderAuswahlundGestaltungdes AngebotesundderdauerhaftenInformationspflicht. In der Praxis trifft man immer wieder auf die Aussage, dass eine Erklärung zur Enthaftung vom Arbeitnehmer unterzeichnet vorliegt. Diese Erklärung bezieht sich in derRegelaufdieAngebotsvorlageundderenAblehnung.Dasistnichtausreichend.Es musszueinergültigenundumfassendenErklärungzurHaftungsfrageeineEnthaftung zum Angebot bzw. Nichtannahme und insbesondere zur dauerhaften Information vor liegen. Aus diesen Gründen ist es wichtig, von jedem Arbeitnehmer die entsprechende Erklä rungzuerhaltenbzw.zuergänzen.


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4. Direktversicherung DieDirektversicherungistinsbesonderefürmittelständischeBetriebeeinsehrgeeigneter Durchführungsweg. DieDirektversicherunghatfolgendeVorteile:

႑SiehateineleichteHandhabung. ႑SiehatkeineBilanzberührung. ႑SiekannbeiAusscheidenaufdenneuenArbeitgeberübertragenbzw.demArbeit nehmermitgegebenwerden.

႑Siekannbeitragsfreigestelltwerden. Nach dem Inkrafttreten des Gesetzes zur Verbesserung der betrieblichen Altersversor gung wurde zunächst vorwiegend der Durchführungsweg der Pensionskasse realisiert. HierzuistdieDirektversicherungeineparallellaufendeEinrichtung–unkompliziertund wirksam;auchwenneinePensionskassebesteht. Für den Arbeitgeber entsteht keine Beitragspflicht zum Pensionssicherungsverein. Es entstehen beispielsweise auch keine zusätzlichen Kosten für versicherungsmathemati scheGutachten. EventuellebestehendearbeitgeberfinanzierteVersorgungeninFormderDirektversiche rungsindkeinHinderungsgrund.

5. Senkung der Lohnnebenkosten für den Arbeitgeber In der heutigen Marktsituation bedeutet die Senkung von Lohnnebenkosten eine wün schenswerteErhöhungdesGewinnsundkeineSchmälerungdervorhandenenLiquidität. Durch die arbeitnehmerfinanzierte betriebliche Altersversorgung wird der Arbeitgeber finanziell nicht belastet. Der Arbeitnehmer zahlt selbst. Auf die vom Arbeitnehmer zu zahlendenBeiträgezurDirektversicherungentfälltfürdenArbeitgeberdieZahlungder Beiträge zur Sozialversicherung. Dadurch entsteht für den Arbeitgeber eine echte Kos tenersparnis. DieSozialversicherungsbeiträge(Stand:1.7.2009): GesetzlicheRentenversicherung Pflegeversicherung Krankenversicherung Arbeitslosenversicherung Insgesamt

9,95Prozent 0,97Prozent 7,45Prozent 1,40Prozent 19,77Prozent

Die Ersparnis für den Arbeitgeber beträgt rund 20 Prozent des Monatsbeitrages zur Direktversicherung!

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6. Vorteile für Arbeitnehmer Ausgangspunkt Richtigist,dassdiefinanziellenMittelfürArbeitnehmerinderheutigenSituationetwas eingeengt sind. Ein Arbeitnehmer, ledig, mit einem monatlichen Bruttoeinkommen von 2.200,00 Euro hat netto 1.440,66 Euro zur Verfügung. Beachtet man seinen monatlichen Aufwand für Miete, easyKredit, Leasingrate für sein Auto, Handykosten, gebühren pflichtigesFernsehenusw.,dannistesetwasschwierig,einenordentlichenBeitraggegen dieAltersarmutaufzubringen. EsgibtdreikonstruktiveWege: 1. EineEntgeltumwandlungmiteinerReduzierungdesBeitragsaufwandesdurchSteu erersparnisseundAbgabefreiheitderSozialversicherungsbeiträge. 2. EineEntgeltumwandlungunterEinbezugvonvermögenswirksamenLeistungenzum Nulltarif. 3. EineRiesterRentemitZulagen. DerbesteWegistdieKombinationausEntgeltumwandlungundRiesterRente. „SchnäppchenPreis“ DieEntgeltumwandlungistderKaufeinerAltersvorsorgezum„SchnäppchenPreis“. ImEinzelnen:

႑Steuerersparnis:BisvierProzentderBeitragsbemessungsgrenzekönnendiemonatli chenBeiträgesteuerfreiindieDirektversicherungeingezahltwerden.

႑ErsparnisanSozialversicherungsbeiträgen:DiemonatlichenBeiträgesindsozialversiche rungsfrei;dieErsparnisbeträgtrund20ProzentdesBeitrages.Diessind20Eurobei einemmonatlichenAufwandvon100Euro.

Durch die Ersparnisse aus Steuern und Sozialversicherungsbeiträgen ergibt sich ein be deutsamerVorteilgegenübereinerprivatenAltersversorgungohneEntgeltumwandlung. BeispielrechnungzurDirektversicherungmitEntgeltumwandlung Arbeitnehmer,ledig:35Jahre jährlichesBruttoentgelt:27.000,00Euro Rentenfälligkeitzum65.Lebensjahr MonatlicherBeitragbrutto:

100,00Euro

MonatlicherBeitragnetto:

44,24Euro

MonatlicheErsparnis:

55,76Euro


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7. Wirkung der Erhöhung der Durchdringungsquote Ausgangssituation Ein Unternehmen hat 105 Arbeitnehmer. Davon haben 15 Arbeitnehmer bereits eine Entgeltumwandlungrealisiert. BisherigeSenkungderLohnnebenkosten: jeArbeitnehmerwurdenimDurchschnittmonatlich100,00EuroalsBeitragaufgebracht. ErsparnisanSozialversicherungsbeiträgen: Monatlich:20,00Euro Jährlich:240,00Euro Bei15ArbeitnehmernbeträgtdiejährlicheErsparnis:240,00Eurox15=3.600,00Euro. Durch eine erneute Besprechung mit allen Arbeitnehmern und einer Empfehlung des Arbeitgebersentschließensich45ArbeitnehmerzumAbschluss.AufdieseWeisekommt folgendezusätzlicheErsparniszustande: 45x240,00Euro=10.800,00Eurojährlich InsgesamtersparteLohnnebenkosten:14.400,Eurojährlich Wird von den betrieblichen Ersparnissen ein monatlicher Firmenzuschuss in Höhe von 10,00 Euro an 60 Mitarbeiter gezahlt, so beträgt die jährliche Ersparnis 14.400,00 Euro abzüglich7.200,00Euro=7.200,00Euro.InfünfJahrensinddies36.000,00Euro. Ein Arbeitgeberzuschuss zeigt die Wertschätzung des Arbeitgebers zu seinen Arbeit nehmern und erhöht die Akzeptanz der Arbeitnehmer zur Entgeltumwandlung. Die finanzielle Mitwirkung des Arbeitsgebers ist ein wirksamer Anreiz und hilft mit, die Durchdringungsquotezuverbessern.

8. Sparmodell für Geschäftsinhaber/Geschäftsführer - Unternehmerrente Die Senkung der Lohnnebenkosten bringt eine Ertragsverbesserung für die Firma. An stelleeinersolchenWirkunginderFirma,kannderersparteBetragauchfüreineVersor gungdesGeschäftsinhabers/Geschäftsführerseingesetztwerden.

႑Geschäftsinhaber: DieeingespartenLohnnebenkostensindzunächstPrivatentnahmenfürdenInhaber undsomitsteuerpflichtig;jedochimRahmendesAlterseinkünftegesetzesfüreineBa sisrentealsAltersvorsorgeaufwendungenwiedersteuerlichzumgroßenTeilabsetz bar.

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႑GeschäftsführereinerGmbH: EinsatzdeserspartenBetragesfüreinearbeitgeberfinanzierteAltersversorgung(Di rektversicherung,Unterstützungskasse,RückdeckungfüreineDirektzusage).

9. Rechtliche Überlegungen (Anlage 1) AuskunftsundInformationspflicht DieAuskunftsundInformationspflichtdesArbeitgeberswirdinderPraxisimmerstär ker betont. Bei der arbeitnehmerfinanzierten betrieblichen Altersversorgung geht esum ein Arbeitsentgelt des Arbeitnehmers für eine Altersversorgung. Hierdurch entsteht für denArbeitgebereinebesondereSorgfaltspflichtundfürdenArbeitnehmereinwichtiger Entgeltschutz. Der Arbeitnehmer hat deshalb ein Interesse daran, sachlich richtige und umfassendeInformationenzuerhalten. InformationenzuBeginnbzw.ErgänzungdesVersorgungswerkes:

႑VertragsbedingungengegebenenfallsTarifbestimmungen ႑RechtsgrundlagezurEntgeltumwandlung ႑LaufzeitundVersorgungsumfang(Höhe,Erweiterungenusw.) ႑geltendesteuerlicheundsozialversicherungsmäßigeBehandlungderBeiträge ႑diefinanziellenundsonstigenRisiken,diemitderEntgeltumwandlungverbunden sind

႑EinschränkungderVerfügungsmöglichkeiten InformationenwährendderLaufzeitderVersorgung:

႑jährlicheAuskunftüberdievoraussichtlicheHöhederVersorgung;Veränderung durchWertzuwachs

႑beiAnlageinFondssindesdieStrukturdesAnlageportfolios,dasRisikopotenzial, dieKostenusw.

႑VeränderungderRechtsgrundlagen,diedieEntgeltumwandlungtangieren ႑NachweiszurregelmäßigenBeitragszahlung ႑EintritteinesStörfalls(zumBeispielInsolvenz) RechtsgrundlagezurInformationspflicht Es ist keine Rechtsgrundlage zur Informationspflicht des Arbeitsgebers im Betriebsren tengesetzgeregelt;lediglichdurch§4aBetrAVGistfürdenFalleinesvorzeitigenAus scheidenseineRegelunggetroffenworden(Auskunftsanspruch).


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DieInformationspflichtdesArbeitsgebersresultiertausdemGedankenderarbeitsrecht lichenFürsorge.EinesolchePflichtergibtsichaus§242BGBmitdemmaßgeblichfestge legtenGrundsatzvon„TreuundGlauben“unddenrichterrechtlichenAnwendungen. DurchdieVVGReformwerdenInformationengeliefert,dieweitergegebenwerdenmüssen. Schadensersatzansprüche DieFüllederAuskünfteundInformationenkannderArbeitgebernurseltengeben.Fal sche, unvollständige oder irreführende und insbesondere unterlassene Informationen führenzuSchadensersatzansprüchen.DerArbeitnehmeristindiesemFallsozustellen, alsobderArbeitgeberseineInformationspflichtnichtverletzthätte. Ein weiterer Gesichtspunkt: Der Arbeitnehmer hat einen Rechtsanspruch auf Entgelt umwandlungausdem§1aAbs.1BetrAVG. „Arbeitgeber, die womöglich bis heute kein VorsorgeSystem für ihre Arbeitnehmer vorhalten, haben damit wohl ihre Pflichten aus dem BetriebsrentenVerbesserungs GesetzundihrearbeitsrechtlicheFürsorgepflichtverletzt;siemüssendamitrechnen,dass Arbeitnehmer sie wegen des daraus resultierenden Vorsorgeverlustes (die Vorsorge gegebenenfalls seit 2002, einschließlich der Steuervorteile können nicht nachgeholt wer den)aufSchadensersatzinAnspruchnehmen.“6 FürArbeitgeber,diesichbisjetztnichtfüreinVorsorgesystementschiedenhaben,istdas einesehrbrisanteSituation.HieristeinkonsequentesundschnellesHandelnangebracht. InvielenFällensindneueArbeitnehmermitderBegründungeinesArbeitsverhältnisses nichtinnerhalbeinesMonatsaufdieMöglichkeitenunddieDurchführunghingewiesen worden. Hierzu gibt es seit 1963 durch das Bundesarbeitsgericht eine wichtige Recht sprechung.DerArbeitgeberimöffentlichenDiensthateineHinweispflicht,neueArbeit nehmer über die bestehende Zusatzversorgung zu belehren. Dies ist jedenfalls auf die Versorgung durch die Entgeltumwandlung übertragbar, da gleich gelagerte Vorgaben gegebensind.

10. Service und Unterstützungsmöglichkeiten für den Arbeitgeber Die Auskunfts und Informationspflicht ist für den Arbeitgeber umfassend und nicht einfach durchführbar. Deshalb sind Aktivitäten des Verkäufers und der Versicherungs gesellschaft als eine besondere Serviceleistung notwendig, um entscheidungsrelevante Informationenzugeben.DerVorteilist,dassderArbeitgeberentlastetwirdundsichauf seine ureigensten Aufgaben konzentrieren kann. Durch den zu organisierenden Service wird eine mit Fähigkeiten und Kompetenz durchzuführende Mithilfe wirksam; sie be ziehtsichauf

6Vgl.dieFachbeiträgevonProfessorDr.HansPeterSchwintowskiaufderHomepagedesnestor InstitutfürNeueAlterssicherungssystemeundRechtsbiometrik(www.nestor.huberlin.de).

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႑einesachgemäßeDarstellungzuBeginnbzw.EinrichtungoderAktualisierungder betrieblichenAltersversorgungmitentsprechendenEntscheidungsgrundlagenfür denArbeitnehmer,

႑eineHinweispflichtbeineueingetretenenArbeitnehmernund ႑einedauerhafteInformationdesArbeitgebersundderArbeitnehmer. ÜberdieInformationenwerdenDokumentationenerstellt. Um diese Zusammenarbeit festzulegen, wird eine separate Servicezusage (Anlage 1) gemachtodereineMaklervereinbarung(Anlage2)mitServiceabgeschlossen. Durch die Zusammenarbeit in dieser Form kommt ein regelmäßiger Kontakt zur Firma undderenMitarbeiterzustande.DadurchkanndieDurchdringungsquotegehaltenbzw. erhöht werden. Zudem können neu eingetretene Mitarbeiter/innen pflichtgemäß ange sprochenwerden.

Anlage 1 RechtsundHaftungsgrundlagenzurbetrieblichenAltersversorgung –Entgeltumwandlung–

1. § 1a Absatz 1 Satz 1 BetrAVG „Der Arbeitnehmer kann vom Arbeitgeber verlangen, dassvonseinenkünftigenEntgeltansprüchenbiszu4v.H.derjeweiligenBeitragsbemes sungsgrenze in der Rentenversicherung der Arbeiter und Angestellten durch Entgelt umwandlungfürseinebetrieblicheAltersversorgungverwendetwerden.“„Arbeitgeber, die womöglich bis heute kein System zur Entgeltumwandlung für ihre Arbeitnehmer vorhalten,habendamitwohlihrePflichtaus§1aAbs.1BetrAVGundihrearbeitsrechtli cheFürsorgepflichtverletzt.Siemüssendamitrechnen,dassArbeitnehmersiewegendes darausresultierendenVorsorgeverlustesaufSchadenersatzinAnspruchnehmen“.7 Haftungsrisiko 2.BAGUrteilvom22.01.1963 Durch das obige Urteil hat das Bundesarbeitsgericht klargestellt, „dass der Arbeitgeber im öffentlichen Dienst verpflichtet ist, die Arbeitnehmer bei der Begründung des Ar beitsverhältnisses über die bestehende Zusatzversorgungsmöglichkeiten und die Mittel undWegezuihrerAusschöpfungzubelehren“.FürdiebetrieblicheAltersversorgungist eineParallelegegeben.DiesbedeuteteineInformationspflichtdesArbeitgebers.

7Vgl.dieFachbeiträgevonProfessorDr.HansPeterSchwintowskiaufderHomepagedesnestor InstitutfürNeueAlterssicherungssystemeundRechtsbiometrik(www.nestor.huberlin.de).


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3.§2NachwGNachweispflicht „DerArbeitgeberhatspätestenseinenMonatnachdemvereinbartenBeginndesArbeits verhältnisses die wesentlichen Vertragsbedingungen schriftlich niederzulegen, die Nie derschrift zu unterzeichnen und dem Arbeitnehmer auszuhändigen“. Zur betrieblichen AltersversorgungbestehtdemnachInformationspflicht. 4.ArbeitsrechtlicheFürsorgepflicht §242BGBbewirkt,dassLeistungennachTreuundGlaubenzuerfolgenhabenundführt häufig zur richterrechtlichen Anwendung. In Bezug auf die betriebliche Altersversor gung ergibt sich eine arbeitsrechtliche Fürsorgepflicht des Arbeitgebers. Aus dieser ar beitsrechtlichenFürsorgepflichtresultiertdiefürdenArbeitgebergeltendeInformations pflicht. Informationenmüssensachlichrichtig,eindeutigundumfassendsein.Istdiesnichtder Fall,soentstehteinSchadensersatzanspruchdesArbeitnehmers,dersozustellenist,als obderArbeitgeberseineInformationspflichtnichtverletzthätte.

Anlage 2 BetrieblicheAltersversorgung–Entgeltumwandlung

Firma……………,den……………

Gesprächspartner

______________________________________________________________________________ 1.AnzahlallerArbeitnehmerderFirma

…………..

EntgeltumwandlungbisherGebrauchgemacht

….

bisherigeDurchdringungsquote

..…..…….Prozent

davonhabenvonder

______________________________________________________________________________ 2.Auswirkung,wenndieDurchdringungsquote60Prozentbeträgt SenkungderLohnnebenkostenumrund20EurojeArbeitnehmer(AN) durchschnittlicherBeitragvon100,00Euro ……….ANx20Eurox12=…………………Euro

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3.Arbeitgeberzuschussausdenersparten

LohnnebenkostenjeAN

……………………..Euro

SenkungderLohnnebenkosten (s.Ziffer2)insgesamt

……………………..Euro

./.Arbeitgeberzuschussinsgesamt

……………………..Euro

jährlicheErtragssteigerungdesBetriebes bzw.KapitalbildungfürGeschäftsinhaber/ Geschäftsführer

……………………..Euro

ErgebnisfürfünfJahre

……………………..Euro

Literaturverzeichnis Schumacher, HansGeorg (2008): Qualifizierte Neukundengewinnung im Firmenkundengeschäft. Wiesbaden2.Auflage2008.

Verkauf in der Praxis – die handwerkliche Anleitung

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VerkaufinderPraxis– diehandwerklicheAnleitung MarkusSobau

1

Das Schlaraffenland für Verkäufer heißt „Entgeltumwandlung“

Jeder Arbeitnehmer hat die Chance, seine Altersvorsorge effizient zu lösen. Allerdings erkenntnichtjederArbeitnehmerdieseChance.Gefragtistnunderversierteundkompe tenteBerateralsVerkäuferdergutenSache! Sie denken jetzt vielleicht: „Warum ist denn die betriebliche Altersvorsorge (bAV) so vorteilhaft – es gibt doch noch andere Schichten und Produkte mit ähnlicher oder viel leichtbessererFörderung?“ExaktdiesegleicheFragestelltsichjederBeschäftigteauch. AusdiesemGrundeistesbesonderswichtig,genaudieseFrageimmergleichzuBeginn jederBeratung,beimEinstiegineinGesprächmitEntscheidernundvorallemamAnfang einerMitarbeiterpräsentationzubeantworten.Undzwarunabhängigdavon,obdieFra gegestelltwirdodernicht. Die bAV ist die einzige direkt geförderte Sparform, bei der der Sparer am Ende noch kapitalisieren kann. Bei der Basisrente oder RiesterRente geht das nicht! Nur wenige Verbraucherwissendies.AlsoweisenSieaufdiebAVhin.RufenSiemitdiesemHinweis InteresseundOffenheitbeiIhrenGesprächspartnernhervor. In einer Gesprächsrunde mit mehreren Unternehmern bemerkte ein Handwerksmeister sogar im Zusammenhang mit der bAV in einer etwas kernigen Art: „Ein Arbeitnehmer mussnichtganzdichtsein,wennerdieseChancenichtnutzt.“DieserMeinungstimmten alleanderenTeilnehmerzu. WenndieVorteileaufderHandliegenunddieMöglichkeitensoeinzigartigsind,stellt sichabersofortdieFrage:WarumhabenvieleVerkäufertrotzdemsowenigErfolginder bAVBeratung?SiekennenmeistallefachlichenGrundlagen–bringenabertrotzdemzu wenig Abschlüsse zustande. Warum ist das so? Wie kann jeder Finanzberater auf Er folgskursgesetztwerden?

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Markus Sobau

Oftmals sind es nur Kleinigkeiten, die über eine Zusage oder eine Ablehnung entschei den:eineungeschickteFormulierung,einfehlendesBeispielzurVeranschaulichungeines Sachverhalts oder auch einfach nur mangelnde Argumente. Das muss nicht sein! Die Umsatzchance bAV führt im wahrsten Sinne des Wortes „ins Schlaraffenland“. Warum ist das so? Gerade in der heutigen Zeit sind die Verträge der bAV stabil. Solange der ArbeitnehmerinLohnundBrotsteht,läuftdiebAVweiter.WarumsolltedennderAr beitnehmer auch aussetzen oder reduzieren? Das Gehalt läuft einfach weiter – und der Vertragdamitauch. BeifinanziellenEngpässenwirdleideroftzuerstbeidenprivatenVerträgenundVersi cherungengespart.DieFolgefürdenBetroffenen:DieRentesinktunddieAblaufleistung fälltgeringeraus.BeiVerträgenmitVersicherungselementenleidetdannauchnochder wichtigeVersicherungsschutzdarunter.VondermöglichenProvisions/Courtagehaftung desVerkäufersganzzuschweigen! Sie sehen also: Wenn Sie bisher noch nicht die bAV für sich und Ihre Kunden entdeckt haben,wirdesZeit,endlichaufzubrechenunddieseshöchstlukrativeFeldderFinanzbe ratungerfolgreichzuerschließen. Entdecken Sie, wie man mit einfachen Worten, tollen Beispielen und wirkungsvollen Aussagen genau dieses Geschäft machen kann. Allerdings möchte ich an dieser Stelle besondersdaraufhinweisen,dasseingutesVerkaufsgesprächodereineeffektiveStrate gienichtvielhelfen,wennSienichtIhresozialeKompetenzmitinsSpielbringen.

2

Seien Sie mutig: Verkaufen Sie die bAV

Wenden wir uns zunächst den Spielregeln zu, die im Zusammenhang mit dem ge wünschten Erfolg beachtet werden müssen. Unabdingbare Voraussetzungen für diesen ErfolgsindFleiß,MutundBeharrlichkeit. MitvorliegenderLektürehaltenSieeinBuchinHänden,dasIhnenvielePraxisbeispiele vorstellt. Wir, die Autoren des Buches, kommen aus der Praxis. Sie können somit von unseren Erfahrungen profitieren und brauchen nicht alles selbst auszuprobieren. Sie könnenbewährteMechanismeneinsetzenundsofortaufdieErfolgspurwechseln. Bedenken Sie bitte, dass die Entgeltumwandlung ein scharfes Schwert ist – leider ist jedochgenaudiesesSchwertbeivielenVerkäuferndurchdiefrüherenMisserfolge–wie zum Beispiel schlechte Durchdringungsquoten oder niedrige Beiträge – stumpf gewor den.Beimirselbstwardasauchsoundirgendwannhabeichmirsogarselbsteingeredet,


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dass der Markt doch sowieso schon erschlossen ist und dass die bAV entweder wenig oderkeineChancenmehrbietet.Immerdann,wennauchnocheinKollegeoderBekann ter ähnlich negative Aussagen machte, fühlte ich mich bestätigt: Zum Schluss habe ich diebAVgarnichtmehrangesprochen–wederbeiGeschäftsführernnochbeiPrivatkun den.UndgenaudieswareingroßerFehler! Wieso hatte ich danach doch viele Erfolgserlebnisse? Die hartnäckigen Anfragen eines UnternehmerszurbAVinseinemBetriebbrachtenmichaufdieErfolgsschiene. IchwurdealsonacheinigerZeitder„bAVAbstinenz“wiederintensivmitdemThema konfrontiertundwollteesdiesesMalandersundbessermachenalsbisher.Ichwolltees besonders gut machen und war durch die Fragen der Mitarbeiter des Unternehmers gefordert. Mit dieser Aufgabe startete ich: Ich hatte viele schöne Umsätze, führte tolle Gespräche, veranstaltete erfolgreiche bAVPräsentationen und bekam viele zufriedene Kunden. Eslohntsichalso:MachenSieentwedermitderbAVweiteroderfangenSiewiederan undbleibenSiedran!

3

Verhandeln Sie mit dem Unternehmer die Schwerpunkte

ImFolgendenmöchteichIhnenzweibesonderserfolgreicheVerkaufsansätzevorstellen. VerkaufderEntgeltumwandlunginderFirmanachdembekanntenVorgehen:Gespräch mit dem Entscheider, anschließende Mitarbeiterpräsentation mit dem Ziel, die Beleg schaftdanninEinzelgesprächenzuberaten. EsgibtnichtnurdieweitverbreiteteundoftpraktizierteBeratungwährendderArbeits zeit im Betrieb, sondern auch die Beratung des Arbeitnehmers zu Hause. Diese Vorge hensweise,dieErfolgversprechendundlukrativist,werdeichimFolgendenvorstellen.

Die ausführliche Gesamtanalyse der Versorgung des Arbeitnehmers zu Hause in den eigenen vier Wänden Jawohl!Siehabenrichtiggelesen!WirhabennichtnurdiebAVBeratungimBlick,son dern auch den Kunden als Gesamtmandat. Ziel ist dann nicht nur der Solitärverkauf eines Produkts, sondern der Verkauf eines Gesamtpaketes. Mit dieser Vorgehensweise festigenSienichtnurdenbAVUmsatz,sondernSieverdienenauchmehrGeld!Gerade in der heutigen Zeit, in der neue Kunden oft Mangelware sind und viele Finanzdienst leisternachneuenKundenkreisenundUmsätzensuchen,istdieseFormderKundenge winnungsehreffektiv!

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DieKomplettberatungdesArbeitnehmersundderVerkaufbauendannaufdergesetzli chenRenteninformationunddenvorhandenenVersorgungsverträgenauf.Genaudieser SchrittindieprivateWeltdesArbeitnehmerseröffnetjedemVerkäufervieleneueGele genheitenundChancen. Leider wird dieser entscheidende Wettbewerbsvorteil oftmals nicht genutzt. Es hat sich gezeigt, dass durch die persönliche Beziehung zum Kunden und seiner Umgebung (Partner,Familieetc.)nichtnurdiebAVvielleichterzurealisierenist,sondernauchdie DurchdringungsquoteindergesamtenFirmaenormgesteigertwerdenkann.Quotenbis zu 80 Prozent sind oft machbar. Außerdem können auch so zusätzlich ganz neue Um satzpotenziale(BU,PKV,Kinderversorgung,Geldanlagen,und,und,und)imPrivatseg menterschlossenwerden. DerandereWegverläuftgenauindieentgegengesetzteRichtung:alsovombestehenden Privatkunden, den man bisher betreut hat oder neu als Kunden gewinnt, in die Firma hinein. VieleBeraterhabeneinengroßenBestandundsomitauchausreichendPrivatkunden,die füreinebAVinFragekommen–sprechendasThemaabereinfachnichtan.Ausfalscher Angst und übertriebener Vorsicht befürchten sie beispielsweise, dass in der Firma des KundenvielleichtschoneinRahmenvertragvorhandenistoderihneneinandererBera ter,derinderFirmaetabliertist,denUmsatzstreitigmachenkönnteundamEndedann auchnochwegschnappt. ManchmalfühlensichdieseBerateraucheinemkritischenArbeitgeberoderPersonalchef einfach nicht gewachsen und verschenken damit einen entscheidenden Vorteil. Sie nut zen einen persönlichen Fürsprecher – ihren Privatkunden, der sie bereits schon kennt – nichtfürdieAkquise!Diesistsehrschade! Sie lernen im Verlauf dieses Kapitels für beide Varianten neue Ideen, wirkungsvolle HilfenundMöglichkeitenkennen,dieIhrenUmsatzenormsteigenlassen.Zudemstelle ich Ihnen einige erprobte Hilfsmittel, wie zum Beispiel eine bAVDVD oder den „bAV BesuchsauftragmitHeimvorteil“,vor.DenkenSiedaran:ZukünftigsolltenSiedasbAV GeschäftalsIhrenpersönlichenErfolgsfaktornutzen! WendenwirunszunächstdembekanntenWegüberdieFirmazu.NachdemSiemitden Tipps und Hilfen aus dem ersten Teil des Buches den Weg zum Entscheider gefunden haben,stehtnuneinGesprächmitdemVerantwortlichenan. Das Thema bAV ist mittlerweile in weiten Bereichen von Wirtschaft und Industrie ver breitet.Wirkönnenalsonichtdavonausgehen,dasswirdieErstensind,dieeinsolches ThemabeimEntscheidervorstellen.BestimmthabenSieauchschondenSpruchgehört: „Dashattenwirschoneinmalbeiuns,dawardieXYZGesellschaftda–aberdasinteres sierte meine Mitarbeiter nicht, die brauchen ihr Geld und das haben nur ganz wenige oderniemandbeiunsgemacht!“


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Nunentscheidetessich,obSiedieSegelstreichenundeineAbsagekassierenoderobSie eineechteAbschlusschanceerkennenundnutzen! Falschwärees,sofortmitdemGesprächspartnereineDiskussionzubeginnen.AmEnde garauchnochmitSchuldzuweisungeninBezugaufdenanderenBeraterodermitabwer tenden Aussagen über die Belegschaft! Dann ist das Gespräch schon beendet und die Chancevertan! Sinnvollistes,insolcheinerSituationsachlichzufragen:„Wiewardenndasgenau?Wie liefdasab?“WirbenötigenInformationen,sonstkönnenwirkeinequalifiziertenLösun gen anbieten. Die Antwort lautet dann meistens folgendermaßen: „Die XYGesellschaft hat das Thema in einer Sitzung/Versammlung vorgestellt, aber kein Mitarbeiter wollte hinterhereinGesprächmitdenBeraternderXYGesellschaftführenodereinenVertrag abschließen.“ DasistIhreChance–jetztgiltes,dieseGelegenheitzunutzen.JenachGesprächssituati onundStimmungdesGesprächspartnersempfiehltessich,zufragen:„Undwashalten Siepersönlichdavon?“ Oft verstehen die Arbeitgeber oder Personalverantwortlichen ihre eigene Belegschaft nicht. Wie oft habe ich schon gehört: „Ich selbst finde es sehr wichtig vorzusorgen und derWegderbAVistgut–ichversteheaberdieLeuteinderheutigenZeit...“.Bestimmt habenSieeineähnlicheAussageauchschongehört,oder? EinandereAntwort,diemanchmalgegebenwird,lautet:„Miristesegal,dassolljeder selbstentscheiden,ichhaltemichdaraus!“ InbeidenFällenwissenwirjetzt,dasswirkeinen„Gegner“oder„Verhinderer“voruns haben, sondern einen potenziellen Unterstützer, der sehr wichtige Impulse geben kann oderzumindestjemanden,derunsgewährenlässt.AufjedenFallkannesweitergehen. AufdieBemerkung„Diewollendasnicht,aberichfindeesgut“,könnenSieantworten: „GenaudiegleicheSituationfindeichleiderinvielenBetriebenvor:EineguteSachewird oft zu unvorteilhaft und zu nüchtern dargestellt, sodass die Mitarbeiter die enormen Vorteile nicht erkennen. Mit unseren neuen bAVWorkshops machen wir ganz andere Erfahrungen!Wirerreichen,dassdurchschnittlich90ProzentderTeilnehmernacheiner Informationsveranstaltung ein persönliches Gespräch führen wollen. Anschließend nut zendurchschnittlich70ProzentderBelegschaftdiebAV.DieFirmabzw.derArbeitgeber spartdadurchenormeLohnnebenkosten!“ Was erreichen wir mit einer solchen Antwort? Wir widersprechen oder argumentieren nicht.GanzimGegenteil–wirrechnendamit,dassschon„jemand“vorunsdagewesen ist! Denn dies ist doch vollkommen normal. Das Argument unseres Gesprächspartners verläuftsomitinsLeere!Esistebenfallsvöllignormal,dasseinGroßteilderBelegschaft dasAngebotnichtnutzt(unddasistjaauchgutso).Wirsindalsonichtüberrascht,son dern diese Situation ist für uns alltäglich und damit völlig „normal“. Es liegt nicht am

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Produktbzw.anderbAV(dasfindeterjagut),sondernanderDarstellungundVorge hensweise.Eskommtdaraufan,wiemanmitdenMitarbeiternredetunddiebAVvor stellt! Jetzt merkt unser Gesprächspartner, dass in der Vergangenheit wirklich etwas schlecht gelaufen war. Begehen Sie jedoch in diesem Zusammenhang nicht den Fehler, Ihren Wettbewerber,dersicherfolglosbemühthat,abzuwerten.Dieskönntesichsehrnegativ auswirken.WeisenSienurdaraufhin,dassleiderviele BeraterdasThemazunüchtern oderzutheoretischvorstellen.WarderEntscheiderbeiderfrüherenPräsentationdabei, stimmtersofortzu;denndiestrifftgenauseinEmpfinden,ermöchteesnurnichtdirekt aussprechen. Verdeutlichen Sie, dass das bei Ihnen ganz anders läuft. Zeigen Sie den Unterschiedauf. NennenSieIhrewahrheitsgemäßeErfolgsquote.SollteIhrepersönlicheQuotenochnicht sogutsein,dannführenSieKollegenbeispielean. Sie als bAVProfi haben messbare Erfolge vorzuweisen und kennen sich aus! Wenn Sie jetztauchnochdieseQuotedirektmitdemmöglichenVorteil(zumBeispielderEinspa rungderLohnnebenkosten)fürdenArbeitgeberoderdieFirmaargumentativverknüp fen, dann wird das Ganze für Ihren Gesprächspartner reizvoll und sein Interesse wird geweckt. Ihr Gesprächspartner fragt dann beispielsweise: „Was machen Sie denn an ders?“oder„WiemachenSiedasdenn?“WenndieseFragengestelltwerden,habenSie schonfastgewonnen. ErläuternSienunIhreVorgehensweisemitdemmodifiziertenEinstiegindiePräsentati on bzw. den bAVWorkshop (siehe Ausführungen im nächsten Abschnitt). Stellen Sie zudem den „bAVBesuchsauftrag mit Heimvorteil“ vor. Besonders wirkungsvoll ist es, wennSievongutenErgebnissenundpositivenErfahrungenausanderenUnternehmen berichten. So bekommt das Ganze noch etwas mehr „Drive“, und Sie versetzen Ihren Gesprächspartner in eine positive Erwartungshaltung. Erzeugen Sie Neugier und Span nung!DieshilftIhnen,einenTerminfürdieMitarbeiterpräsentationzubekommen. FallsIhrGesprächspartneräußert,dassersichbeiderPräsentation„raushaltenwill“,so bewertenSiediespositiv.FreuenSiesichdarüber–erlässtIhnenvielleichtfreieHand! WennSiedasGefühlhaben,dassesdemArbeitgebervölliggleichgültigist,obdieBeleg schaftüberhauptetwasmacht,sonutzenSiedieseHaltungauchfürsich.Beispielsweise können Sie dann antworten: „Dann lassen Sie es mich doch noch einmal versuchen – kann ja nicht schaden, wenn Ihre Leute die Vorstellung der bAV noch einmal hören, einverstanden? Sie haben doch nichts zu verlieren und wenn nur einer der Teilnehmer etwasmacht,sparenSieLohnnebenkosten!“ Je nach Situation können Sie oftmals direkt einen Termin für eine solche Präsentation ausmachenoderzumindesterreichen,dassderDialogweitergeführtwird.


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Fallsnachgefragtwird,wieIhrErfolgskonzeptaussieht,sokönnenSiezumBeispielant worten: „Wir habenhier im Laufe der Zeit erkannt,dassviele Arbeitnehmerbesondere Interessen verfolgen und spezielle Fragen haben. Leider gehen viele Berater auf diese speziellen Bedürfnisse nicht ein oder ziehen nur Ihre einstudierte Präsentation durch. Wir bieten zusätzlich – als Ergänzung zum Workshop – in der Firma ein persönliches GesprächinvertrauterUmgebungmitdemLebensbzw.EhepartnerzuHausean.Denn derPartnersolljaauchwissen,wassichhinterderbAVverbirgt.ErsollnichtdenEin druck bekommen, dass ab sofort weniger Geld in der Haushaltskasse ist. Die meisten Beratergehennichtsovor.“ DashabenvieleEntscheiderbishernochnichtgehört–einGesprächzusammenmitdem Partner zu Hause. Und das ist der Ansatz! Etwas Neues, das er nicht kennt, sich aber schonvielfachbeiFirmenbewährthat. Esempfiehltsich,hierzuineinervorbereitetenGesprächsoderPräsentationsmappeein Musterfürden„BesuchsauftragzuHause“bereitzuhaltenunddannindiesemMoment zuzeigenundzuerklären.

bAV mit Heimvorteil Wie Sie bestimmt wissen, sind viele Arbeitnehmer manchmal ein bisschen gehemmt, wenneinBeratungsgesprächindenRäumendesArbeitgebersstattfindet.Sieredennicht freiundfühlensichbefangen.Essolljaniemandhören,wasdagenaubesprochenwird. IndeneigenenvierWändenfühltsichaberjedersicher–manhateinen„Heimvorteil“. Viele Menschen reden zu Hause frei und ungezwungen über Wünsche und Sorgen – manchmalsogarüberdeneigenenArbeitgeber.DiesesvertrauteTerrainunddas„Wohl fühlen“sindfürdenerfolgreichenVerkaufsehrwichtig.MancheArbeitgeberbefürwor tensogargenaudiesesBeratungsangebot,denndieBeratunggehtdannnichtzuLasten derArbeitszeit. Die Verkaufschancen werden also deutlich erhöht, wenn die Beratung beim Arbeitneh merzuHausegeführtwird.ZusätzlichkannderversierteVerkäuferjetztauchdengege benenfalls vorhandenen Lebens oder Ehepartner kennenlernen. Diese Gelegenheit soll tenSieunbedingtnutzen,dennmanchmalhatderPartnerandereWünscheundVorstel lungen was die Altersvorsorge angeht. Es fallen dann oftmals folgende Äußerungen: „Wenn Du die bAV abschließt, dann haben wir ja noch weniger Geld zur Verfügung.“ „Wir haben doch schon genug Versicherungen.“ Kommt Ihnen das irgendwie bekannt vor? Es ist wichtig, dass Sie den heimlichen Mitentscheider kennen und für sich gewinnen. Wenn Sie nicht mitbekommen, dass der zuvor der bAV positiv gegenüber eingestellte ArbeitnehmervonseinemPartnernegativbeeinflusstwordenist,zweifelnSieamEnde noch an sich selbst. Führen Sie sich vor Augen, dass diese heimlichen Mitentscheider oftmalsganzandereMeinungenoderSorgenhaben!FürdiesestehtvielleichtdasThema

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Steuern und Abgabensparen nicht an erster Stelle, sondern eher die gute und sichere Versorgung.KlärenSiediesePunkte,damitderAbschlussgelingt. Eshatsichgezeigt,dassesdannauchfürvielepotenzielleKundenvöllignormalist,den restlichenFinanzhaushaltgleichmitaufdenPrüfstandzustellenundnichtnurdieFra genbeiderbAVzubeantworten,sondernauchalleanderenVerträgeunterdieLupezu nehmen.AußerdemsolltediebAVjaauchgenauzumRestderVerträgewieeinMaßan zugpassenundnicht„vonderStangesein“.VielleichtentdeckenSiejaauchzusätzliche Einsparpotenziale bei bisherigen Verträgen oder können ungenutzte Fördermöglichkei ten aufzeigen, die Ihr Kunde nutzen könnte. Selbst wenn er die bAV aus irgendeinem Grundnichtnutzenmöchte,habenSieeineChance,denMenschenimprivatenBereich zubetreuen.SogelingtIhnenbeides! EinzuHausegeführtesBeratungsgesprächbietetsichauchbeiArbeitnehmernan,dieoft unterwegssind.BeispielsweisefürMitarbeiter,dieimAußendienstbeschäftigtsind,auf Montage oder projektbezogen ananderen Standorteneingesetzt sind. Mit diesen Perso nenkönnenSieganzgezieltindividuelleTerminefüreinpersönlichesGesprächausma chen. Ort und Termin können dann passgenau vereinbart werden. Sie sind damit nicht mehr an das Büro oderdie Firma gebunden und habensomit viel mehr Möglichkeiten, einGesprächzuführenunderfolgreicheinebAVzuplatzieren. BeieinerITFirma,dieichbetreue,wargenaudaswichtigundentscheidend.Ichmachte auchmitdenMitarbeitern,dieinProjektenverteiltbeianderenFirmenoderStandorten imEinsatzwaren,Gesprächstermineaus.Wärediesnichtmöglichgewesen,sohätteich vielleichtnochwochenlangwartenmüssen.BeieinerAnzahlvon28gutverdienenderIT Spezialisten wäre dies sehr ärgerlich und bedauerlich gewesen und hätte eine enorme Verzögerungmitsichgebracht. ZudemsolltenSiebedenken,dassdieBegeisterungfüreineSachebekanntlichimLaufe derZeitsehrstarkabnimmt.DiesisteinweitererPluspunktdieserVorgehensweise. Mansolljabekanntlich„dasEisenschmieden,solangeesheißist!“Undnacheinerge lungenenPräsentationvordenMitarbeiterneinerFirmagiltesdoch,daserzeugteInte ressesofortzunutzenundmöglichstbalddieEinzelgesprächemitdenTeilnehmernzu führen. Alles, was hier zu unnötigen Verzögerungen führt, kann Ihre Erfolgschancen reduzierenunddenangestrebtenErfolgschmälern.MitdembAVBesuchsauftragsparen SiealsoauchnochwertvolleZeitundreduzierenmöglichenAusfall. Außerdem kann eine Konzentration auf das Firmenkundengeschäft eine starke Abhän gigkeitvonkonjunkturellenZyklenundSchwankungenmitsichbringen.Daistessehr vorteilhaft,geradesolcheDurststreckenmitdemGeschäftderPrivatkundenaufzufangen oder eine zusätzliche Umsatzquelle zu erschließen. Jeder Arbeitnehmer braucht eine qualifizierte Beratung und auch eine Überprüfung der vorhandenen Versicherungsver träge. Eine Gesamtberatung zu vorhandenen Risiken, getätigten Anlagen und seiner wirtschaftlichenZukunftistdamitdasGebotderStunde.


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DieserganzheitlicheGeschäftsansatzistderAusgangspunktfürmöglicheEmpfehlungen und stellt einen entscheidenden Mehrwert gegenüber möglichen Wettbewerbern dar. DenngeradediesenSchrittindiePrivatwelteinesArbeitnehmerslassenvielebAVSpe zialisten„liegen“.Siesolltendasnichttun! DarüberhinauserkennendieBeteiligten,dassesIhnennichtnurumdenschnellenund direkten Produktverkauf geht, sondern dass ein ganzheitlicher Ansatz dahinter stehen: Es soll mit der gesetzlichen Renteninformation, den letzten Gehaltsabrechnungen und den bestehenden Versorgungsverträge ein ausgewogenes Gesamtkonzept erstellt wer den,dasdieLebensplanungderArbeitnehmerberücksichtigt.

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Noch mehr schlagkräftige Argumente

Grundsätzlich ist ohne die Einsicht des Entscheiders bzw. des Unternehmers, dass die Entgeltumwandlung ein wirkungsvolles Personalinstrument darstellt, wenig zu errei chen.DerVerkäufermussalsoinderLagesein,denUnternehmervonderNotwendig keitundSinnhaftigkeitderMaßnahmezuüberzeugen. Viele Unternehmen erkennen die Chance, dem Arbeitnehmer im Hinblick auf seine Al tersvorsorge zu helfen. Sie sehen darin auch eine Möglichkeit der Wertschätzung ihrer Arbeitnehmer. WiekönnenSieerreichen,dassderEntscheiderSiebeiIhrerBeratungunterstützt?Ach ten Sie auf die Fragen des Entscheiders: Wenn der Entscheider Sie nach den Gründen IhrerhohenAkzeptanzinderBelegschaftsowiederhohenDurchdringungsquotefragt, könnenSiesichweiterprofilieren. ErläuternSie,dasseinesolcheNachfragegrundsätzlichaufeinstarkesInteressehindeu tetundOffenheitsignalisiert.NutzenSiedieGelegenheit,aufandereFirmenzuverwei sen,dieebenfallsdieQuotederbAVerhöhenwollten,aberdenWeghierfürnichtwuss ten. Ichsagebeispielsweise:„HerrEntscheider,wenneinerIhrerMitarbeitereineEntgeltum wandlungmitmonatlich100,00Euromacht,dannspartnichtnurderArbeitnehmercirca 20ProzentdiesesBetragesanSozialabgaben,sondernSiesparenauch20,00EuroSozial abgaben – und das jeden Monat. Wie wäre es, wenn Sie einen Teil davon als Zuschuss Ihren Mitarbeitern zukommen lassen würden, sozusagen als zusätzlichen Anreiz? Bei vielenFirmenbeträgtdieserZuschusszehnProzent.“

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EntscheidetsicheinMitarbeiterfürdieEntgeltumwandlung,sokostetSiedasnichtsund Sie haben trotzdem noch zehn Prozent Lohnnebenkosten gespart. Macht einArbeitneh merdavonkeinenGebrauch,sokostetesSienichts.ManchmalistesdieseeinfacheGeste eines Arbeitgebers, die die Mitarbeiter besonders motiviert. Außerdem signalisieren Sie damit der gesamten Belegschaft, dass Sie hinter dem Angebot der Entgeltumwandlung stehenundsogarnochGelddazugeben.“ Esgiltjetzt,genaudiesenZuschussregelrechtzu„verkaufen“,umdenErfolgderbAVzu gewährleisten.JenachdemwiewirtschaftlichstabildieFirmaistundwiesozialderAr beitgeber eingestellt ist, können Sie sogar die volle Einsparung von circa 20 Prozent als Zuschusserhalten. Vielleicht denken Sie jetzt, dass der Arbeitgeber doch einen Vorteil haben soll oder er eventuelldieEinsparungvielleichtselbsthabenmöchte.Dochdiesistnichtso.Esgibtin Zeiten einer Wirtschaftskrise immer noch viele Arbeitgeber, die etwas für ihre Beleg schafttunwollenundbereitsind,dievolleEinsparungandieArbeitnehmerweiterzuge ben! AuchwennderArbeitgeber„nur“zehnProzentdazugibt,demonstrierterdamitZuver sichtimHinblickaufdieZukunftsowieMarktfähigkeit.AußerdemistdieseinBelegfür dieArbeitsplatzsicherheit. DiesepositivenSignalewerdenvonderBelegschaftaufgenommen.Zusätzlichkannsich durch den Zuschuss die Fluktuation verringern; wichtige Mitarbeiter können enger an dasUnternehmengebundenwerden. Wer jedoch als Verkäufer es im Gespräch nur so darstellt, dass rechtliche Grundlagen gegeben sind (also eine gewisse Zwanghaftigkeit für den Arbeitgeber existiert), vergibt ChancenfürdenUnternehmer–undfürsichselbst.(LesenSieindiesemZusammenhang dendrittenTeildiesesBuches.DortstehtdierechtlicheSeitederbAVimVordergrund.) Daher sollten Sie auf keinen Fall mit solchen Argumenten reagieren, wenn Ihr Ge sprächspartner einen Zuschuss ablehnt und den Vorteil im Unternehmen belassen will. ErwirdseineGründedafürhaben.Wichtigist,dassernichtallessabotiert. Folgendes Erlebnis möchte ich Ihnen nicht vorenthalten: Ein Apotheker wollte seinen zehn Mitarbeitern diesen Zuschuss nicht zahlen. Er argumentierte mit der Modernisie rungseinerApothekeunddendamitverbundenenhohenInvestitionen.Zudemwollteer in dieser unsicheren wirtschaftlichen Zeit erst einmal abwarten, wie sich sein Geschäft weiterentwickelnwürde. Trotzallemvereinbartenwirmitihm,dassersichfürdiebAVstarkmachenunddafür werben sollte. Er erklärte sich bereit, die Präsentation nicht nur gut vorzubereiten, son dern eröffnete die Belegschaftsversammlung mit einer feurigen Rede zur Rentenproble matik.AnschließendempfahlerjedemMitarbeiter,einpersönlichesGesprächzurgenau en Klärung der Fragen zu führen. Durch seine offenkundige Unterstützung erreichten wir,dasssiebenseinerMitarbeitereineEntgeltumwandlungmachten.


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WennalsoderArbeitgeberdenZuschussfürsichoderdieFirmabehaltenmöchte,sollten Sieversuchen,eineandereArtderUnterstützungzuerhalten.GehenSiekeinesfallsauf Konfrontationskurs. Manchmal ist dieses Vorgehen sogar noch erfolgreicher als ein in AussichtgestellterZuschuss. Im Folgenden werden die unterschiedlichen Möglichkeiten der Entgeltumwandlung zusammengefasst.

A. Entgeltumwandlung ohne Zuschuss des Arbeitgebers Dies kommt leider in der Praxis häufig vor. Der Arbeitgeber ist zwar der Gesetzeslage gerechtgeworden,eswarabermehroderwenigernureinePflichterfüllung.

B. Entgeltumwandlung mit Beteiligung des Arbeitgebers Zielsetzung: Festlegung einer Mischfinanzierung. Der Arbeitgeber beteiligt sich aus den erspartenLohnnebenkostenmiteinemZuschuss.DasisteinaktivesPersonalinstrument mitpositivenWirkungenfürdasgesamteUnternehmen. Entscheidendistdabei,dasssodieDurchdringungsquotedeutlicherhöhtwirdundsich inderRegeleinsehrvielpositiveresundwirtschaftlicheresErgebnisergibt. FolgendesBeispiel,dasvoneinemBetriebmit30Mitarbeiternausgeht,verdeutlichtden Sachverhalt: EntgeltumwandlungohneZuschussdesArbeitgebers: Durchdringungsquote=15Prozent beiZahlungeinesdurchschnittlichenMonatsbeitragesvon100,00Euro FünfArbeitnehmermitEntgeltumwandlungà100,00Euro SenkungderLohnnebenkosten:100,00Eurox12x5Arbeitnehmer=6.000,00Euro,davon circa20Prozent=1.200,00EuroErsparnisfürdieFirma EntgeltumwandlungmitZuschussdesArbeitgebers: Durchdringungvon60Prozent 18MitarbeiternehmenanderEntgeltumwandlungteil SenkungderLohnnebenkosten:100Eurox12x18Arbeitnehmer=21.600,00Euro,davon circa20Prozent=4.320,00EuroErsparnis abzüglichZuschussdesArbeitgebers(=monatlich10,00EuroproMitarbeiter=10x12x 18=2.160,00EuroGesamtzuschuss)–verbleibteinVorteilvon2160,00Euro. ImErgebniswurdedieLohnnebenkostenersparnisvonbisher1.200,00Euroauf2.160,00 Euro=circa1.000,00EurozusätzlicheErsparnisfürdenArbeitgebergesteigert.

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Fazit:EslohntsichfürdenUnternehmer. AmbestenbereitenSiediesesBeispielfürIhrePräsentationsmappesoauf,dassSieesals ArgumentimGesprächmitdemEntscheidereinsetzenkönnen. FallsIhrGesprächspartnerjetztetwaeinwendensollte,dasssichderAufwandwegender circa 1.000,00 Euro doch nicht lohnt, so fragen Sie ihn, ob er denn bereit wäre, genau diesenVorteilzusätzlichalsAnreizandieBelegschaftweiterzugeben.SeineMitarbeiter würdensichdarüberbestimmtsehrfreuen..... Jetztzeigtsich,obIhrGesprächspartnernurgeflunkerthatoderoberwirklicheinHerz fürseineMitarbeiterhat. EineentscheidendeSignalwirkungwirdalsoerreicht,wennderUnternehmereinenZu schusszurbAVzahlt. Ein idealer Zeitpunkt für die Installation des Zuschusses ist zum Beispiel die Verwen dungvonanstehendenLohnerhöhungen,dienormalerweisedurchdieimmensenAbzü gebeimArbeitnehmernichtankommenundverpuffen. Wichtiger Hinweis: Zur Erzielung einer hohen Durchdringungsquote ist nicht nur die Verhandlung mit dem Arbeitnehmer notwendig, sondern insbesondere bei größeren FirmenderEinbezugderPersonalleitungunddesgegebenenfallsvorhandenenBetriebs rates.HierhatderVerkäuferdieAufgabe,eineBetriebsvereinbarungoderVersorgungs ordnungmitzugestalten. Es gilt grundsätzlich Folgendes: Je höher der Zuschuss des Arbeitgebers ausfällt, desto höheristdieAkzeptanzinderBelegschaft.EskanndanneineDurchdringungsquotevon biszu100Prozenterzieltwerden.VieleBeispielevonbesonderserfolgreichenKollegen belegendiessehreindrucksvoll. SolltenSiekeinenArbeitgeberzuschusserzielenkönnen,denkenSieimmerdaran,Ihrem GesprächspartnerseinepersönlicheUnterstützungalsErsatzfürdenZuschussabzuver langen. Denn nur dann kann die Aktion bAV erfolgreich verlaufen und nur auf diese WeisekannderArbeitgeberaucheine„hoheLohnnebenkostenersparnis“erzielen,dieer jadannbehaltenwill.WennderArbeitgeberalsoschoneinsparenwill,dannsollerkräf tigdieWerbetrommelfürdieIdeederbAVunddamitauchfürSierühren. Ein Gespräch mit dem Arbeitgeber könnte in diesem Zusammenhang folgendermaßen ablaufen: „LieberHerrInhaber,SiemöchtendieEinsparunginIhrerFirmabehalten,dannkommt es jetzt ganz besonders auf Ihr persönliches Engagement an! Nur wenn Sie in unserer kleinen Versammlung die bAV empfehlen und uneingeschränkt positiv darstellen, nut zen Ihre Mitarbeiter auch die Vorteile. Und nur dann kann der gewünschte Effekt


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mit der Einsparung erzielt werden. Also hängt alles von Ihrer Kommunikation ab: Je mehrWerbungSiefürdiebAVmachen,umsomehrMitarbeitermachenmitundumso höherfälltIhrGewinnaus.“

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Altersvorsorge des Chefs: die Chance für noch mehr Umsatz

EineandereMöglichkeit,dieEinsparungzuverwenden,istdieVersorgungdesInhabers. EinGeschäftsführereinerGmbHkannbeispielsweiseauchvonderMöglichkeitderbAV Gebrauch machen. Er kann die Einsparung, die seine Mitarbeiter verursachen, für sich selbsteinsetzen! DieArgumentationkönntedannimGesprächlauten:„HerrGeschäftsführer,stellenSie sich vor, Ihre Mitarbeiter nutzen zukünftig die bAV und wandeln Gehaltsanteile um, dannentstehtdochfürIhrUnternehmeneinVorteil.DiesenVorteilinHöhevoncirca20 Prozent auf den Beitrag Ihrer Mitarbeiter könnten Sie auch für sich selbst nutzen: Sie könntensichaucheinebAVzahlen.AufdieseWeiseerhaltenSiemehrRente,ohneselbst dafüretwaszuinvestieren.WirwürdennurdieEinsparungdafürverwenden!HabenSie dennüberhaupteinebAV?“ MitdiesemHinweiskönnenSienunindieVorsorgedesInhaberseinsteigen.Ganzele gant aktivieren Sie wiederum den Geschäftsführer als Motivator und Unterstützer der bAV,daerjaselbstauchdiebAVzum„Nulltarif“habenmöchte.Alsowirderautoma tischdafürsorgen,dassmöglichstvielePersoneninderBelegschaftmitmachen. SiekönnennatürlichauchzehnProzentdesZuschussesfürdieMitarbeiter„verkaufen“ unddieanderenzehnProzenterhältderInhaber.DasErgebniswäredanneineeindeuti geWinwinSituation. EineandereVarianteempfiehltsichbeiFirmen,dienichtsofinanzkräftigsindundeven tuellaufdieEinsparungder20Prozentangewiesenseinkönnten.Ichargumentieredann einfachso:„WennSiealso1.000,00EuromonatlichSozialabgabenhaben,denenkeinerlei AufwandoderKostengegenüberstehen,erhöhtsichIhrFirmengewinn–undzwarohne, dass auch nur eine Arbeitsstunde mehr geleistet wird, ein Auftrag mehr abgewickelt wirdoderirgendjemandetwasdafürtut!Diese1.000,00EurogingenbisheralsLohnne benkosteneinfachvonIhremKontoab–mitderbAVbleibtgenaudiesesGeldhierbei IhneninderFirmaunderhöhtIhreLiquiditätundverbessertIhreSituation!“

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Wie Sie sehen, kann man also auf verschiedene Art und Weise den Arbeitgeber dazu motivieren, das Thema bAV zu unterstützen und deutlich voranzubringen. Nutzen Sie dieseMöglichkeiten,umimentscheidendenMomentdasGeschäftzubekommen!

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Die Präsentation der bAV vor der Belegschaft

Nachdem Ihr Gesprächspartner einer Präsentation vor der Belegschaft zugestimmt hat, kommtnundergroßeMoment:Jetztgiltesalleszugeben,umeinemöglichstgroßeRe sonanzbeiderBelegschaftzuerhalten. BevorwireinesolcheVeranstaltungbesprechen,möchteichIhnenjedochnochfolgende Fragenstellen:

႑WannwarenSiedasletzteMalbeieinersolchenPräsentationdabei(oderhabenSie

eventuellsogarselbstgehalten)undwarenselbstsorichtigvonderIdeederbAVbe geistert?

႑WarenSieselbstangetanvondenenormenVorteilenderbAV?Habendasallege spürtoderhabenSieeinfachnurFaktenerklärt?

႑WarendieTeilnehmernachderPräsentationoffen,neugierigundwolltenTermine? OderwardieStimmungnichtsogutundnurwenigeTeilnehmerodersogarkeiner wollteeinenTerminmitIhnenvereinbaren?

LeiderspringtvielzuoftderFunkenichtüber!BeisolchenPräsentationenwerdenimmer wieder die gleichen grundlegenden Fehler gemacht. Anstelle eines lebendigen Work shops,derBetroffenheiterzeugtsowieNeugierdeundInteresseweckt,wirdeinFachvor trag mit vielen Spezialbegriffen und komplizierten Steuerberechnungen gehalten. Es werdenTarifeerläutertundBesonderheitendesAnbietersoderBeraterserklärt. VieleArbeitnehmerwissenmeistgarnicht,warumsieüberhaupteinebAVmachensol len. Sie denken, dass Sie doch eine private RiesterRente laufen haben oder vielleicht noch eine steuerfreie LVPolice haben und somit ausreichend für das Alter vorgesorgt haben.UndgenaudortsolltenSieansetzen!

႑WarumsollicheinebetrieblicheAltersvorsorgeüberhauptmachen? BeimeinenVorträgenstarteichgenaumitdieserFragestellungundsignalisieredamit,dass ichdieGedankenundÜberlegungenderTeilnehmerkenne.DiemeistenReferentenerklä ren Abläufe, Modelle und komplizierte Berechnungen – beantworten aber diese wichtige grundlegendeFragenichtundwundernsichhinterher,dassniemandmitmachenwill!


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Ich beantworte diese Frage mit einer kurzen Erklärung zur gesetzlichen Rente. Hierzu verwende ich einfach eine Musterauskunft der gesetzlichen Rentenversicherung Bund. Das kennen die Teilnehmer – eine solche Information hat schon jeder einmal erhalten odergesehen.Nurverstandenhabenesdiemeistennicht. Die Informationen auf Seite 2 dieser Mitteilung zur Auswirkung der Inflation auf die zukünftigeVersorgungundSteuerbelastungdergesetzlichenRentekenntkaumjemand. Dasistneu! WennwirjetztmitdieserErklärungansetzen,bringenwiraufdereinenSeitealsoetwas Bekanntes – die Renteninformation, die jeder kennt und schon mal gesehen hat. Das beruhigt die Teilnehmer. Auf der anderen Seite erzielt man mit den Erklärungen zur Inflation,GKVundSteuerpflichteinenungeheurenAhaEffekt.Davonwissendiemeis ten der Arbeitnehmer nichts und so erkennen sie schnell, dass trotz der gesetzlichen RenteundeventuellvorhandenerPrivatverträgenocheinegroßeLückeklafft. Dashatbishernochkeinergemacht!ObwohlesdochdieGrundlageeinesjedenVerkaufs ist!ZuerstdasProblemzunennenunddannerstdieLösungzupräsentieren!Diesistdie GrundlagedesVerkaufserfolgs. VielebAVGeschäftekommenleideroftnichtzustande,weilderBeraterimmernurdie Lösung und die Vorteile erklärt, ohne jedoch zuerst das Problem Altersversorgung an handnachvollziehbarerFaktenaufzuzeigenundbeimNamenzunennen. Vielleicht denken Sie jetzt: „Ich habe doch einen Rentenbaum in meiner Präsentation – denerkläreichdoch!“DieeinzigeFrage,dieSie sichstellensolltenlautet:Wiehochist dieQuotederPersonen,dienachderVeranstaltungaucheinenVertragmachen?Istdiese Quote nicht zufriedenstellend, dann sollten Sie das Rentenproblem mehr „verkaufen“. Das Interesse der Teilnehmer und damit auch der Umsatz stellen sich dann von ganz alleineein. SchlüpfenSiedocheinfachindieRollederTeilnehmerundversuchenSie,derenErwar tungshaltungzu berücksichtigen.Keinerwill gelangweilt werden undniemandinteres siertsichfüreinProdukt,wennernichtweiß,wofüreresbraucht.Klingtdocheinleuch tend,oder? EinederältestenVerkaufsformelnhierzulautetPLG! AlsoerstdasProblem,danndieLösungundzumSchlussdasGlücksgefühl! BauenSieIhrePräsentationentsprechendauf,ändernSiedieDramaturgiederProblem darstellung und kürzen Sie die Erklärung der Lösung: Sie werden sensationelle Erfolge erzielen.ProbierenSieesaus!

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Voraussetzungen und Empfehlungen für erfolgreiche Belegschaftsveranstaltungen Workshop anstelle eines Vortrages

႑LangweilenSienichtmiteinemMonolog,sondernbauenSieimmerwiederFragen einundfordernSiedieZuhörerauf,diesezubeantwortenundmitzudenken.

႑VerwendenSieBilderundBeispiele,umdiefachlichenElementeaufzulockern. ႑BeziehenSiedieTeilnehmerimmerwiedermitein.AmeinfachstengelingtIhnendas, wennSieeinzelnePersonenansprechenoderzumHandelnauffordern:“KennenSie das?“,„HatIhnendasjemandschoneinmalsoerklärt?“,„SchauenSiedocheinmal selbstinIhrereigenenRentenauskunftzuHausenach.“Siewerdenschnellmerken, obIhreZuhörerdabeisindundaktivmitmachen.

Je aktiver Sie auftreten, umso höher ist auch die Gesprächsbereitschaft der Teilnehmer. DieswirktsichdannauchwiederpositivaufdieDurchdringungsquoteaus.

Die Präsentation soll lebendig und „griffig“ sein

႑VermeidenSiees,zufachlichoderzutrockenzusein.VieleVorträgeorientierensich nurandenZahlenundseltenandenInteressenderTeilnehmer.

႑DerInhaltsollklar,einfachundprägnantdargestelltwerden.ErsollInteressewe cken.

႑DiePräsentationmussdieTeilnehmerzufriedenstellenundnichtSie. GetreudemMotto:DerKödersolldemFischschmecken–nichtdemAngler!

Maximal 20 bis 25 Teilnehmer Bei größeren Teilnehmerzahlen verlieren Sie sonst zu schnell den Überblick und errei chennichtmehralleTeilnehmer.Undgenaudasistdochsowichtig! Der Funke soll doch überspringen. Je größer die Teilnehmerzahl ist, desto schwieriger wirddies–besondersfürunerfahreneReferenten.AußerdembekommtsonstdiePräsen tationschnelleinennegativenBeigeschmackeinerGroßveranstaltungodereinerMassen abfertigung.VersetzenSiesichauchhierindieLagederTeilnehmerundfragenSiesich, ob Sie sich wohlfühlen würden. Spielen Sie den Trumpf einer persönlichen Ansprache aus. Signalisieren Sie damit den Arbeitnehmern, dass Sie individuell und persönlich beraten.SelbstverständlichkanndieGrößederVeranstaltungabweichen–siehängtvon derErfahrungundStärkedesReferentenab.

Machen Sie es selbst DerBerater,deranschließendauchdieGesprächemitdenTeilnehmernführt,sollteide alerweisediesenVortragselbstdurchführen.SoerhältereinevielhöhereAkzeptanzfür dieBeratungen.


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Oft stellen Produktanbieter/partner ihre Referenten oder Spezialisten als Redner zur Verfügung.ÜberlegenSie,obSiedasnichtselbstmachenkönnen. Wenn Sie noch nicht so weit sind, können Sie diese Fähigkeit gezielt entwickeln und trainieren.FangenSieinkleinerenGruppenmitdreibisfünfPersonenan.SammelnSie ersteErfahrungen.WennSiedannetwasroutiniertersind,erweiternSiedenTeilnehmer kreis.BesuchenSiegezieltSeminarezuPräsentationstechnikundModeration,umdiese Referentenfähigkeitzusätzlichzutrainieren.

Der Chef ist auch dabei DerUnternehmer/Inhaber/VerantwortlichesolltedenMitarbeiterWorkshopmiteinpaar WorteneröffnenundzumAusdruckbringen,dasserdieMöglichkeitenbefürwortetund empfiehlt. Wenn er einen Zuschuss zahlt, soll er als spendabler Chef diesen Zuschuss selbstverkünden. AlleTeilnehmerwissensomitsofort,dassderChefdahintersteht!DaserspartimNach gangunnötigeDiskussionenoderFragen.AußerdemschätzenesvieleArbeitgeber,wenn SiesolchwichtigeNeuerungenselbstvorstellenundIhrePositionalsArbeitgeberdamit stärkenkönnen.Siesinddann„nur“nochderReferent,derdasalles„erklärt“.

Fassen Sie sich kurz DerZeitrahmeneinerbAVPräsentationinklusiveFragenundAntwortensolltemaximal 45Minutenbetragen.Esgehtnichtdarum,demArbeitnehmerausschweifendundlang atmigeineFachveranstaltungfürInsiderzubieten,sonderninleichtverständlicherForm dieEntgeltumwandlungzuerklären. Länger hören die meisten Arbeitnehmer sowieso nicht zu. Findet der Vortrag während der Arbeitszeit statt, wollen Sie doch auch nicht, dass unnötige Arbeitszeit vergeudet wird, oder? Wenn Sie Ihren Vortrag in der Mittagspause oder nach Feierabend (das ist diedenkbarschlechtesteVariante)halten,gehtdiesvonderFreizeitderBelegschaftab– dauertdaszulange,werdenIhreTeilnehmerunruhig.

Wer fragt, der führt SiesolltendiePräsentationaufjedenFallmiteinerFragerundebeenden.Oftstehennoch kleineMissverständnisseoderungeklärteFragenimRaum.KlärenSiediese!Ansonsten sind die Teilnehmer eventuell verunsichert, und es finden aus diesem Grunde weniger Einzelberatungen statt. Sollten die Fragen zu persönlich, zu kritisch oder nicht zielfüh rendsein,sokönnenSieimmernochaufdieEinzelgesprächeverweisen. Außerdem trägt eine Fragerundezur Abrundung bei. Sie vermitteln den Zuhörern Ihre BereitschaftallesklärenzuwollenundschaffensomitVertrauen.

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Die richtige Kleidung JenachZuhörerschaftsolltenSieIhrAuftretenundIhreKleidunganpassen.SosolltenSie zumBeispielbeigewerblichenMitarbeiternaufeineKrawatteverzichtenoderimHoch sommerdasSakkoablegen.Allesanderewirktsonst„steif“undschrecktgleichwieder einige der potenziellen Kunden ab. Bleiben Sie aber trotzdem professionell und dem Anlass entsprechend gekleidet. Wie so oft kommt es auch hierbei auf die richtige Mi schungundDosierungan.

Ende gut alles gut Am Ende sollten Sie auf jeden Fall einen Feedbackbogen austeilen und die Teilnehmer dazu auffordern, diesen gleich auszufüllen. Sie erhalten auf diese Weise wertvolle Hin weisezuIhremVortrag.ZudemerfahrenSieauchunmittelbar,werüberhauptInteresse aneinemBeratungsgesprächhat. Wenn Sie erst hinterher in der Firma oder beim Arbeitgeber nachfragen müssen, wer wannZeitoderInteressehat,verschenkenSiewertvolleZeitundreduzierensoIhreEr folgsquotedeutlich.HolenSiesichdirektnachdemWorkshopmitdemFragebogendie persönlichenZahlenfüreinAngebotabundverweisenSieaufdieBeratung.Dorterhal ten die Teilnehmer alle weiteren Informationen und persönlichen Details. Zusätzlich bauenSienatürlicheinenweiterenSpannungsbogenauf,dadieTeilnehmerjetztwissen wollen,wiesichdasGanzefürsierechnet.

Eile mit Weile BleibenSienachderPräsentationaufjedenFallnochdaundbietensoTeilnehmerndie Möglichkeit,IhnendirektimAnschlusspersönlicheFragenzustellen.Ambestenräumen SieganzlangsamIhreSachenzusammenundsindsonochansprechbar. Oftmals trauen sich Teilnehmer nicht, vor Kollegen Fragen zu stellen. Dies kann unter schiedlich Gründe haben. Entweder weil diese Fragen zu persönlich sind oder weil sie Problemehaben,voreinerGruppefreizusprechen.ErmunternSiedieseMenschendazu, andieserStellenochFragenzustellen.DiesistIhreChance,Vertrauenaufzubauenund Kompetenzzuzeigen.JedochsolltensieimmerwiederaufdaspersönlicheBeratungsge sprächverweisenundzulangeErklärungenvermeiden.FordernSiedieTeilnehmerauf, persönlicheFragenundWünscheaufdemFragebogenzuvermerkenundgehenSiedann imGesprächdaraufein.

Ganz alleine? Bei größeren Gruppen sollten Sie idealerweise nicht alleine sein. Je mehr Personen an dem Workshop teilnehmen, desto mehr Berater sollten im Anschluss zur Verfügung stehen,umdieFragenzubeantworten.AußerdemunterstreichtdiesePräsenzdieWich tigkeit der Veranstaltung. Bedenken Sie, dass es manchmal auch Teilnehmer gibt, die vielleichtmitIhnennichtsoganz„warm“werden,dafüraberIhremTeamkollegenSym pathieentgegenbringen.


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Austeilung der Unterlagen Oft werden die bAV Vorträge gehalten, Informationen gezeigt und Präsentationen mit Beamervorgeführt–aberleidernichtsausgeteilt.Warum? Nutzen Sie doch im Nachgang das Informationsbedürfnis der Teilnehmer, indem Sie Unterlagenausteilen.IchselbstteilesogarimVorfeldeinerPräsentationdenVortragals Handout(mitunseremFirmenkugelschreibermitLogoundInternetseite)ausundforde re die anwesenden Personen auf, aktiv zu werden und sich während der Präsentation eigene Notizen zu machen. So können sie dann später zu Hause – eventuell mit dem Partner/in–allesinRuhenocheinmalnachvollziehen.DieWirkungderselbstgeschrie benen Worte ist ja bekannt. Alles was Ihr Teilnehmer also selbst aufschreibt und sogar nachfragt, bleibt im Gedächtnis haften. Dies ist für das spätere persönliche Gespräch vorteilhaft. SozeigtmangleichvonAnfangan,dassmannichtszuverbergenhatundhebtsichposi tivvonanderenBeraternab.Wichtigdabeiist,dassdieUnterlagenprofessionellausse hen. Selbstverständlich sollten eine Visitenkarte und Unternehmensprospekt oder Flyer beiliegen.SohatderTeilnehmerdieDatenauchnochfürspätereKontakteparat. Es kam bei mir sogar schon vor, dass Mitarbeiter direkt nach der Präsentation keinen Gesprächstermin wollten, aber nach mehreren Monaten sich meldeten und nun – bei eineranderenFirma–denVorteilnutzenwollten.ZumZeitpunktdesWorkshopshatten diesePersonenalsoschoneinenneuenArbeitsplatzinAussicht.Siewolltendaherinder altenFirmakeineEntgeltumwandlungbeginnen.InderneuenFirmawolltensiesichmit diesem Thema beschäftigen. Dieser Arbeitsplatzwechsel war für uns versierte Akquisi teure natürlich eine tolle Gelegenheit, um jetzt das Geschäft zu machen und zusätzlich eineweitereFirmazugewinnen...

Schmieden Sie das Eisen, solange es heiß ist Idealerweise sollten Sie direkt im Anschluss an Ihre Präsentation die Beratungstermine vereinbaren. Eine Möglichkeit besteht darin, feste Tage bzw. Zeiten als Beratungsmög lichkeit anzubieten. Die Firma belegt Ihnen dann diese Zeiten intern mit den einzelnen Personen. Diese Möglichkeit ist vor allem bei Beratungen am Arbeitsplatz besonders sinnvoll,dasomitaufallebetrieblichenBelangeRücksichtgenommenwerdenkann. DiezweiteMöglichkeitbestehtdarin,dassSieallenTeilnehmern–direktbeiAbgabeder Feedbackbögen–einenTermin„mitHeimvorteil“anbieten.Sievereinbarendanneinen Termin mit dem Teilnehmer bei ihm zu Hause. Weisen Sie darauf hin, dass dann bitte auchderPartner/diePartnerindabeiseinsollte.SonstistdieBeratungwenigsinnvoll. SollteeinedirekteTerminvereinbarungnichtmöglichodernichtgewolltsein,könnenSie immernochanhanddesFeedbackbogens(aufdemjadieKontaktdatenstehen)dieTeil nehmer anrufen und die Termine ausmachen. Dies ist natürlich viel aufwändiger als direktinderVeranstaltung.

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Markus Sobau

Wichtig hierbei ist, dass die Termine unbedingt innerhalb von zwei Wochen nach der Präsentation stattfinden sollten. Je mehr Tage verstreichen, umso größer ist die Gefahr, dassderTeilnehmerdieInhaltevergisst.DieswürdesichnegativaufIhreErfolgsquote niederschlagen. Außerdem sind doch die Offenheit und die Begeisterung für die bAV direkt im Anschluss an die Veranstaltung am größten und entsprechend hoch ist dann auchdieAbschlusswahrscheinlichkeit.DiessolltenSieunbedingtbedenken!

Einmal ist keinmal VielleichtgelingtesIhnenamAnfangnichtgleich,alleTeilnehmerfürdieIdeederbAV zugewinnen.LassenSiesichdadurchnichtentmutigen.BeimirselbstwareszuBeginn oftauchso.WaswiralsmotivierteVerkäufernichtimmerbedenkenist,dassesmanch malauchwirklichnachvollziehbareGründefüreinigeTeilnehmergibt,nochzuwarten. DaistvielleichtnochderRatenkredit,dererstindreiMonatenausläuftoderderUrlaub dererstnochangespartwerdenmussoder,oder,oder...jederkenntdieseundähnliche Situationen. DeshalbvereinbarenSieaufjedenFalleinezweiteVeranstaltung(weilessonstzuviele Teilnehmer bei der ersten sind), eine Wiederholungsveranstaltung oder einen Folgeter min für Einzelgespräche in der Firma. Auf diese Weise können nicht nur die Personen, diedasersteMalverhindertwaren,kommen,sondernSiegebenauchdenUnentschlos senenoderZögerndeneineChance,dochnocheinzusteigen.SeienSieimmerwiederin derFirmapräsentundbringenSiesichunddiebAVinErinnerung.SogelingtesIhnen, dieNachzüglereinzusammeln. IchhattevorKurzemfolgendesErlebnis:IndenvergangenenJahrenhatteichmehrmals ineinergrößerenPraxisvorderBelegschafteinebAVPräsentationgehalten.Allerdings teilweisemitnursehrmäßigemErfolgundeinerwirklichunbefriedigendenQuote. Als ich nun das letzte Mal wieder einen bAVWorkshop dort hatte, saßen einige Teil nehmerdaszweiteodersogardasdritteMaldabeiundhörtenwiederzu.Manchehatten bereitseinenVertraggemacht,anderenochnicht. Diesmal war die Reaktion der Teilnehmer jedoch ganz anders als bisher. Ausnahmslos allezwölfTeilnehmermachtennunmit.AndereausderPraxiserhöhtenihrenbisherigen Umwandlungsbetrag.Wirwolltennatürlichgenauwissen,warumderErfolgbeidiesem Workshop so groß war und fragten deshalb die Teilnehmer in den Einzelgesprächen ganzoffennachdenGründen. DieAntwortenwarenallegleich!Allehatteneinfachlängergebraucht,umdenThemen komplex überhaupt zu verstehen. Und Sie alle kennen die Aussage „Wiederholung bringtVerstärkung.“Genaudieswarpassiert.EinigederAngestelltenbraucheneinfach eine Wiederholung, um die geballten Informationen zu verarbeiten und sich dann ent scheidenzukönnen.HätteichdenPraxisinhabernichtumeineweitereChancefüreinen bAVWorkshopgebeten,hättenwirnichtdieseErfolgsquotezuverzeichnengehabt.


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ÜbertragenSiedieseErfahrungaufähnlicheSituationen.WennSiedasnächsteMalwie dervoneinemGeschäftsführerhören,dass„schonmaljemandeinenVortragzumThema bAV gehalten hat und keiner wollte mitmachen“, wissen Sie wie Sie vorgehen müssen: BietenSiediesowichtigeWiederholungan.UndmachenSiedanndasGeschäft!

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Noch mehr Tipps für erfolgreiche Präsentationen und Einzelgespräche

Einsatz neuer Medien Ich habe vor einiger Zeit das große Glück gehabt, eine neue Form des bAVVerkaufs kennenzulernen.EshandeltsichdabeiumeinausgeklügeltesWerbesystemmithilfeeines speziell gedrehten bAVFilms. Das Besondere ist nicht nur der Film auf DVD, sondern einevölligneueHerangehensweiseandasThema. DerkurzeFilm„AndreaerklärtThomasdieWelt“zeigteinzufälligesGesprächzwischen zweiMitarbeiterneinerFirma.ThomasistinSachenbAVeherskeptischundabgeneigt. ErsiehtkeinenSinnineinerzusätzlichenAltersvorsorgeundverstehtnichtdieVorteile desKonstrukts.AndreaerklärtihmganzeinfachdieStrategieundkannihnamEndedes DialogssoweitfürdasThemaöffnen,dassereinBeratungsgesprächführenmöchte. Und genau diese Erklärung mit einfachen Worten – in einer gespielten Situation von KolleginzuKollege–verpacktineinemachtminütigenFilm–kommtwirklichsuperan. SokannmandiewesentlichenPunkte„erklärenlassen“,ohneselbstdabeizusein. EinweitererPluspunktderDVDistSprache!FürTeilnehmermitMigrationshintergrund, die Probleme mit der deutschen Sprache haben, sind die Untertitel in 26 verfügbaren Sprachenhilfreich.Soistgewährleistet,dassauchwirklichjederversteht,wieeinebAV funktioniert. GeradeinFirmenmithohemgewerblichemAnteilbeiderBelegschaftistdieserUmstand nicht zu unterschätzen! Wie kann der Angestellte bei der Entgeltumwandlung mitma chen, wenn wer gar nicht versteht, um was es dabei geht? Bedenken Sie dies bei Ihrer nächstenPräsentation. DerAnsatzversetztjedenBeraterindieLage,schnellundunkompliziertmöglichstviele Mitarbeiter–ohneVortrag–zuerreichenunddarausUmsatzzugenerieren.

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DerEinsatzneuerMediengewinntimmermehranBedeutungundistauchimPrivatle bennichtmehrwegzudenken.IchselbstverwendedieDVDmittlerweileauchbeiganz „normalen“BeratungenbeiPrivatkunden,umdasThemakurzundprägnantdarzustel len. StellenSiesichvor,SiesitzenzumerstenMalbeieinemneuenKunden,umeineFinanz analyseaufzunehmen.DasThemaAltersvorsorgekommtundSiefragennachderbAV. Ihr Gesprächspartner kann damit nichts oder wenig anfangen und Sie fragen dann nur noch: Haben Sie einen DVDPlayer? Ich möchte Ihnen kurz etwas zeigen! Und dann legenSiedenKurzfilmein:AufeinmalistIhrpotenziellerKundeoffenfürdiebAV.Sie brauchendannnurnochzufragen:„WirddasbeiIhneninderFirmanichtangeboten?“ Kannerdasnichtgenaubeantworten,dannbietenSieihmdochan,esfürihninErfah rungzubringen. LassenSiesichdenrichtigenAnsprechpartnerfür(meistausderPersonalabteilungoder derBuchhaltung)gebenundfragenSieselbstdortnach.WennSiedannhören,dassdie Firma grundsätzlich offen ist und noch keinen Beratungs oder Rahmenvertragspartner haben,sindSieamZiel!SiehabendenSprungvomPrivatkundenindieFirmageschafft und ganz nebenbei jetzt auch noch einen hoch motivierten Fürsprecher – Ihren Privat kunden–alsVerstärkerinderFirma.WennerdenFilmgesehenhat,kennterdieVortei lederbAVundwilldieseauchfürsichnutzen.ErmussnurnochseinenChefdazubrin gen, einen Termin mit Ihnen zu machen. Sagen Sie Ihrem Kunden ganz offen, dass Sie seineUnterstützungbrauchen–erwirdIhnenundsichgernehelfen. AndieserStellekannichIhnennurempfehlen,imInternetdieSeitewww.virtualact.de genauanzuschauenundambesteneinenWorkshopbeidemdortigenInhaberundVer kaufspraktiker Elmar Spitz zu besuchen. Sie werden dort nicht nur viele neue Impulse fürIhrGeschäftbekommen,sondernSiekönnenvoneinemerfahrenenundnachweislich erfolgreichenbAVVerkäuferwirklichvieleguteTippsmitnehmen. Ob Sie dann hinterher Ihre Methode ganz auf DVD umstellen oder nur Bestandteile übernehmen,istnatürlichIhnenüberlassen.ErgänztwirddasAngebotmitFilmenzum ThemaUKasseundMiniJobRente–auchjeweilsaufDVD. Ich habe zwar nur einzelne Elemente übernommen, aber ich bin fest davon überzeugt, dassgeradedieseBausteineunddieDVDsmeinePräsentationenundBeratungenabrun denundsomitdieErfolgsquotennachhaltigerhöhen. Wenn Sie nun neugierig geworden sind, dann rufen Sie Herrn Spitz doch einfach mal direktanundfragenSienachweiterenInformationen.SagenSieeinfach,dassSiedieses BuchgelesenhabenundgrüßenSieihnvonmir!


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Verwendung vermögenswirksamer Leistungen (VL) für die bAV

Selbstverständlich war die vermögenswirksame Anlage für viele Arbeitnehmer eine willkommeneZusatzeinnahme,umallesiebenJahreinUrlaubzufahrenodersichsons tigeWünscheoderAnschaffungenzuerfüllen. Viele Arbeitnehmer – gerade in kleineren Firmen – haben daher meist noch alte, wenig sinnvolleundungeförderteVLVerträge.ObwohlsiemittlerweilemitihremEinkommen überdenbekanntenEinkommensgrenzenfürdieFörderungliegen,besparensieweiter hindieseunrentablenVerträge. Das ist eine großartige Chance, als versierte bAVVerkäufer ins Geschäft zu kommen. Fragen Sie Ihren privaten Gesprächspartner: “Warum tauschen wir denn nicht den ungefördertenVertraggegeneinengefördertenVertrag,fürdenkeineEinkommensgren zen gelten, aus?“ Und schon sind Sie im Gespräch und können alle Einzelheiten und Detailserklären. HiergiltjetztwiederdieAkquisevomPrivatkundenindieFirmahinein(sieheKapitel7). Wenn Sie also zukünftig bei einem Privatkunden wieder einen VLVertrag vorfinden, versuchenSieesdocheinfach!EsgehtleichteralsSiedenken! SelbstwennesIhnenbeimerstenVersuchnichtgleichgelingt,solltenSieunbedingtdie ReaktionIhresGesprächspartnersbeobachtenunddarausSchlüssefürweitereGesprächs ziehen. BitteglaubenSiejetztabernicht,dassdieseMöglichkeitdochbekanntseinmüssteoder dassdiesdochjedernutzt.GenaudasGegenteilistderFall!VieleBeraterinnenundBera ter beachten das Thema nicht mehr und verschenken so schöne Umsätze und die Mög lichkeit,inFirmenzukommen. Gerade weil immer mehr Firmen dazu neigen, diese geförderte Sparform nicht mehr anzubieten oder nur noch bestehende Altverträge bis zum Vertragsende bezahlen zu wollen,suchensienachinteressantenAlternativen. Da die normalen vermögenswirksamen Leistungen noch zusätzliche Lohnnebenkosten für den Arbeitgeber verursachen, sind viele Firmen nach sachkundiger Aufklärung oft bereit,dieVLAnlageumzustellen. Wenn es Ihnen im Gespräch gelingt, den Inhaber, Chef oder Personalverantwortlichen von der Idee zu überzeugen und Sie die Einsparung der Sozialversicherungsbeiträge alleine aus den VL errechnen, bekommen Sie bestimmt eine Gelegenheit, vor dem Rest derBelegschaftnichtnurdasThema„VLUmwandlung“zupräsentieren,sondernauch diebAVkomplettvorzustellen.

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Markus Sobau

BittebeachtenSiealsErgänzungdierechtlichenHinweisezumThemaVLZuschussim drittenTeildiesesBuches.

8.1

Entgeltumwandlung bei Minijobs

Es ist verständlich, dass viele bAVVerkäufer bei der Ansprache von Betrieben die Fir men ausgelassen haben, die entweder Mitarbeiter mit Minijobs beschäftigen oder die Einzelfirmen (meist Kleingewerbe) sind, bei denen Familienangehörige (zum Beispiel EhefrauenoderKinder)arbeiten. Doch diese stellen eine sehr interessante Zielgruppe dar; denn hier besteht Nachholbe darf. Die Anzahl der Minijobverhältnisse steigt unaufhaltsam. Ein attraktiver Nettolohn auf der Arbeitnehmerseite und geringe Personalkosten auf Arbeitgeberseite machen Mini jobverhältnissezueinembeliebtenPersonalinstrument. GeringfügigBeschäftigtesindvonderSozialversicherungspflichtbefreit.DerArbeitgeber leistet eine pauschale Abgabe an die Knappschaft (MinijobZentrale). Dadurch erwirbt der Arbeitnehmer nur sehr geringe Ansprüche in der gesetzlichen Rentenversicherung. EinezusätzlicheVorsorgeistfürdieseZielgruppealsobesonderswichtig.

Die Ausgangslage:

႑MinijobshabenkeinenRechtsanspruchaufEntgeltumwandlung. ႑Innerhalbder400EuroGrenzeisteineEntgeltumwandlungnichtsinnvoll,dadieser LohnsowiesokeineAbgabenenthält.

႑EineAusweitungdesBeschäftigungsverhältnissesistnichtgewünscht,dadieBrutto NettoSituationfürArbeitgeberundArbeitnehmernichtinteressantist.

Die Lösung:

႑AnstatteineLohnerhöhungzugewähren(diebeideSeitennichtwollen),wirdeine

betrieblicheAltersversorgunginstalliert,diederArbeitnehmerdurchMehrarbeitfi nanziert.


Tabelle 8.1

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Rechenbeispiel Arbeitszeit

Arbeitszeit

40 Std. / Monat

50 Std. / Monat

400 Euro

400 Euro

0 Euro

100 Euro

Arbeitnehmervergütung

400 Euro

500 Euro

Lohnnebenkosten Arbeitgeber

120 Euro

120 Euro

Gesamtaufwand Arbeitgeber

520 Euro

620 Euro

Arbeitskosten je Stunde

13 Euro

12,40 Euro

400 Euro

400 Euro

127,50 Euro aus

377,50 Euro

der Deutschen Renten-

aus DRV und bAV

Monatliches Gehalt Arbeitgeberfinanzierter bAVBeitrag

Auswirkungen für den Arbeitgeber

Auswirkungen für den Arbeitnehmer Nettoeinkommen

Monatlicher Rentenanspruch

versicherung (DRV)

Das Resultat: Dies ist also eine echte WinwinSituation für alle Beteiligten! Denn der Arbeitgeber er hält mehr Produktivität und der Arbeitnehmer eine zusätzliche Altersversorgung ohne diesonstüblichenAbgabenvonLohnsteuerundSozialversicherungsbeiträgen.

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Markus Sobau

Voraussetzungen:

႑EineUnterschreitungeinesgeltendenMindestlohnesdurchdieErhöhungderAr beitszeitistnichtzulässig.

႑DiebAVmussmitsofortigervertraglicherUnverfallbarkeitinstalliertwerden. ႑WahrungdesGleichbehandlungsgrundsatzes,EinschaltungdesBetriebsrates(sofern vorhanden)beiAnpassungdesArbeitsvertrages.

Tabelle 8.2

Gegenüberstellung der Vorteile von Arbeitgeber und Arbeitnehmer

Vorteile für den Arbeitgeber

Vorteile für den Arbeitnehmer

Sozialabgabenfreiheit der Beiträge

Beitrag ist steuer- und sozialabgabenfrei

Beiträge sind Betriebsausgaben

Minijobverhältnis bleibt unberührt

Mitarbeitermotivation

zusätzliche Rentenanwartschaft

Steigerung der Produktivität durch

Übertragung bei Arbeitgeberwechsel gewähr-

Mehrarbeit

leistet

8.2

Mitarbeitende Familienangehörige

Die mitarbeitenden Familienangehörigen – insbesondere Ehepartner – stellen oft eine sehrwichtigeStützebeimittelständischenUnternehmerndar.BisherwarfürdieseZiel gruppe, besonders wenn Sie geringfügig beschäftigt waren, ein Aufbau einer betriebli chenRenteinderRegelnichtsehrbekanntunddasistwiederumeinetolleGelegenheit füruns! Früher führte eine voll ausgeschöpfte betriebliche Altersversorgung relativ schnell zu einerÜberversorgungdesFamilienangehörigen,sodassdiesevomFinanzamtmeistnicht anerkanntwurde.DieBeiträgefürdiebAVwurdennichtalsBetriebsausgabenanerkannt und somit war die Versorgung uninteressant geworden. Ein aktuelles Urteil des BFH sorgtnunfüreineganzneueSituationfürdieseZielgruppe. Aufgrund der neuen Rechtsprechung kann eine normale Entgeltumwandlung in Höhe von vier Prozent der Beitragsbemessungsgrenze (der Deutschen Rentenversicherung) problemlos durchgeführt werden. Die früher übliche Angemessenheitsprüfung entfällt komplett. Voraussetzungen: Die Beiträge müssen wirklich in der im Vertrag geregelten


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HöheaufeineVersorgungfürdenPartnerfließen,undesmusssichbeiderbAVzwin gendumeineBarlohnumwandlunghandeln! Ist der Familienangehörige geringfügig beschäftigt (Minijob), so sollte der monatliche Lohnanspruch zunächst erhöht werden und vielleicht auch tatsächlich über mehrere Monate zunächst ausbezahlt werden, um anschließend eine betriebliche Altersversor gungdurchEntgeltumwandlungzuinstallieren.

Beispiel: MitarbeitendeEhegattin;400,00Euromonatlich;Gehaltserhöhung220,00Euroauf 620,00Euromonatlich. DiesesGehaltwirdeinigeMonateausbezahlt,anschließendEntgeltumwandlungüber 220,00Euromonatlich,sodassdasursprünglicheMinijobverhältniswiederhergestellt wird.

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Ihr Highlight – das Verkaufsgespräch

EinVerkäuferisteinExperteseinesBerufes.Ermussfähigsein,einesachlichkomplexe MaterieeinfachaufdenPunktzubringen.EinfachundklarmüssenalleGesichtspunkte– Positives wie Negatives – zur Sprache gebracht werden. Auf diese Weise erzielt jeder VerkäufereinenenormenWohlfühlfaktorbeimKunden. IndemderKundeauchdieSchattenseiteneinesProduktesbzw.dieKehrseitederMedail lezuerfährt,wirdseinVertrauenzumBeratergestärkt.Undoftmalsistesgenaudiesesi Tüpfelchen,dasdas„Ja“desKundenherbeiführt. SiesolltengeradebeiderbAVniemalsvondiesemGrundsatzabweichen:Esgibtgenug BesonderheitenoderEigenartenderbAV,dienichtjedergutfindet.WennSiediesenega tivenPunkteganzoffenansprechen,wirdIhrKundediesentsprechendhonorieren. Sie haben bestimmt Ihr eigenes Konzept und Ihre Strategie im Verkauf. Das ist gut so undsollauchsobleiben!WirhabennichtdenAnspruch,eineinzigesGesprächoderein einziges Argument als das Beste oder das einzig Wahre darzustellen. Entscheidend ist Ihre Persönlichkeit, die Sie nicht verbiegen sollten. Aus diesem Grunde bekommen Sie nun einen schematischen Ablauf der Inhalte vorgestellt, die Sie im Gespräch mit den Arbeitnehmern berücksichtigen sollten. Verzichtet haben wir auf ein sogenanntes Mustergespäch,dasvielleichtgarnichtfürSiepassendwäre. WichtigistesbeiderpersönlichenBeratungaufjedenFall,die/denPartner/inmitindie Versorgungeinzubeziehen.

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1. Grundlagen

FragebogenmitdemRentenwunsch/Lebensplanung gesetzlicheRenteninformation bestehendeVersorgungsverträgeundAnlagenfürdieRente

2. AuswirkungendesAufwandesfüreineEntgeltumwandlungdurchdieDarstellungeiner BetrachtungvorundnachderEntgeltumwandlung.

ErkennbarsinddieHöhedesBeitrageszurEntgeltumwandlung(gegebenenfalls mitArbeitgeberzuschuss)unddieAuswirkungaufdieNettoauszahlung.

EinekorrekteErklärungzudeneinzelnenPunktenverhindertRückfragenundgibt demArbeitnehmerdieGewissheit,richtiggehandeltzuhaben.Erbekommtbestätigt, dassdieBeratungsachlichkorrektist. KleinerHinweis:ImmerwiedertauchtdieFrageauf,mitwelcherSoftwareicharbeite oderobicheinentsprechendesFinanzplanungstoolempfehlenkann.Ichselbstarbeite gernemitdenProgrammenderAnbieterderbAV.NichtnurweilhierdieHaftung fürdieAusrechnungreduziertwird,sondernweilauchgleichzeitigBesonderheiten indenTarifendesjeweiligenAnbietersberücksichtigtwerdenkönnen.DieseBeson derheitenkönntenzumBeispielMindestrenten,TodesfallleistungenoderVerren tungsformensein.AußerdemsinddieProgrammederAnbietermittlerweilesehrweit fortgeschrittenundqualitativteilweisewirklichsehrhochwertig. 3. DarstellungderVersorgungsleistungenundVerbesserungseinerGesamtversorgungdurch garantierteLeistungenundderLeistungeninklusiveÜberschüsse 4. SteuerlicheBehandlungbeiFälligkeitderVersorgungsleistungen DensteuerlichenVergünstigungeninderAnsparphasestehtbeiZahlungderLeis tungeneineSteuerpflichtgegenüber.DieseSteuerpflichtistjedochmeistsehrgering fügig,weilsieinderAltersruhezeitalsRenteinAnspruchgenommenwird.Diese Aussageistdannzutreffend,wennnebendenVersorgungsleistungenkeinewesentli chensonstigenEinkünftevorhandensind(=Normalfall) 5. Abschlusssituation VieleVerkäufererkennenleideroftindemVerkaufsgesprächdieEntscheidungspha senichtundsprecheneinfachungehemmtweiter.Siefragensogar,obihrGegenüber daraninteressiertist,obnochsonstigeFragenvorhandensind(=Verlegenheitsfrage) undoberdenAbschlusswill. BedenkenSie:WennSieallegenanntenPunktebesprochenhaben,alsoallesgeklärt ist,danndürfenSiedenAbschlussnichtzerreden.MitFragennachseinemInteresse stellenSiedochallesinFrageundgebenIhremGesprächspartnerzuverstehen,dass Sieselbstnichtsichersind,obdasGanzewirklichgutistundSinnmacht. ImrichtigenMomentgibtesfürSienureineeinzigeEntscheidungsfrage:„DerNetto aufwandbeträgtxyEuro,gehtdas?“


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JetztgibtesnurfolgendeMöglichkeiten!EntwederIhrGesprächspartnerstimmtzu undSienehmenzunächstdenAntragaufUmwandlungindieHandunderstals zweitesFormulardeneigentlichenVersicherungsantragodererzögertbzw.lehntgar ab. ImletzterenFalldürfenSieaufkeinenFallanfangen,zudiskutieren.AntwortenSie vielmehrmitderFrage:„Wasgehtdann“? LassenSiesichdanndenBeitragnennen,auchwennesetwasdauert.BittesagenSie direktnachderFragenichtsmehr,sondernseienSieaufjedenFallstill!Siekennen dochbestimmtdiealteVerkäuferregelfürsolcheSituationen:Werdannzuerstredet, hatverloren.... FormulierenSiedieFragenknappundpräzise.JemehrWorteSieindieFragestellung hineinpacken,destoschwererhatesIhrGesprächspartner,dieFragezuverstehen.

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Cross-Selling – Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf!

Esistpsychologischhochinteressantzuerkunden,warumnacheinemgelungenenVer kauf kein weiterer Verkauf mehr erfolgt. Natürlich freut man sich über den Abschluss und die Einnahme; das sollte jedoch nicht die Phantasie und den Blick für weitere Ge schäfte verbauen. Leider ist es aber häufig so, dass das Nächstliegende nicht erkannt wird:Wirschauenlieberineinenwunderschönen,wolkenlosenSommerhimmelalsuns zubückenundweitereErnteeinzufahren. WennmaneinenVerkäuferfragt,obesnochweitereGeschäftschancengibt,sagtersofort vollerÜberzeugung:Natürlich!ErmussaberauchseineAntennenausfahren,ausrichten undsoneueGeschäftsmöglichkeitenerspähen;ermussdasFingerspitzengefühlfürdas Geschäfthaben. DerKontaktzueinerFirmaundzurBelegschaftbieteteinimmensesPotenzial.Siehaben sich durch die qualifiziertenBesprechungen mit dem Unternehmer undden Arbeitneh mernschonprofiliert.DiesisteineidealeAusgangslagefüreinweiteresGeschäft! Die vom Unternehmer erkannte Persönlichkeit, Kompetenz und Fähigkeit zur Realisie runghilftdabei,sämtlicheVersicherungsfrageneinerFirmaanzusprechen.Dasganzheit licheKonzeptistjetztTrumpf!BeachtenSiebittehierzuauchdenTeil3. Es gibt eine Fülle von interessanten Fragen, die den gewonnenen oder vorhandenen Geschäftskontaktganzleichterweiternlassen.

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Es ist zu einseitig, sich nur auf das Firmenkundengeschäft zu konzentrieren. Jeder Ar beitnehmerbrauchteinequalifizierteErfassungseinerRisikenundDurchleuchtungsei nerVersicherungsverträge.EinganzheitlicherAnsatzwirddabeiimmervordringlicher. EinbesondererAnreizistdanngegeben,wenndieEntgeltumwandlunginnerhalbeines 30bis45minütigenGesprächsinderFirmazustandegekommenist. DenndieserGeschäftsansatzistderAusgangspunktfürneueEmpfehlungeninderFirma und innerhalb der Belegschaft. Diesen ganzheitlichen Ausgangspunkt benötigen Sie, wennesinderFirmazuPersonalveränderungenkommt.

Fazit Wenn Sie diese einfachen Grundregeln beachten sowie engagiert und entschlossen ans Werk gehen, werden Sie erfolgreich abschließen. Seien Sie mutig, dann werden Sie schnellfeststellen,dassdiebAVauchfürSiedasSchlaraffenlandwerdenkann. BeiallenIhrenVerkaufsaktivitätenwünscheichIhnen

VIEL ERFOLG!

Rechtliche Grundlagen der Entgeltumwandlung

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RechtlicheGrundlagen derEntgeltumwandlung FelixHänsler

1

Einleitung

1.1

Entwicklung der bAV

Die wesentlichen Rechtsgrundlagen einer bAV sind arbeitsrechtlicher Art, auch wenn andere Faktoren wie betriebswirtschaftliche oder personalwirtschaftliche Aspekte von hoherpraktischerBedeutungsind.1EinebAVwirddemArbeitnehmerausAnlassseines Arbeitsverhältnisseszugesagt,2sodassdieZusageimmereineErgänzungbzw.Bestand teildesArbeitsvertragesist. Grundsätzlich konnte der Arbeitgeber bis zum 01.01.2002 nicht verpflichtet werden, betrieblicheVersorgungsleistungenzugewähren.Siewarendemnachalseinefreiwillige Sozialleistung des Arbeitgebers zu werten.3 Dies hatte in der Vergangenheit zur Konse quenz,dasssichinsbesonderediekleinenmittelständischenUnternehmernichtmitdem ThemabAVauseinandergesetzthatten. Durch die Novellierung des Betriebsrentengesetzes 2001 (BetrAVG) wurde den Arbeit nehmern jedoch ein einklagbarer Rechtsanspruch auf bAV durch Entgeltumwandlung4 eingeräumt.DadurchhatjederArbeitnehmerdasRecht,biszuvierProzentderBBGder gesetzlichen Rentenversicherung von seinen künftigen Entgeltansprüchen in bAV um zuwandeln.5

1Vgl.Kemper/KisterKölkes(2002),Rz4. 2Vgl.Ahrend/Förster/Rühmann(2003),§1,Rz10. 3Vgl.Kemper/KisterKölkes(2002),Rz5. 4Vgl.§1aBetrAVG. 5Vgl.LangohrPlato(2003),Rz229.

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Felix Hänsler

Der persönliche Geltungsbereich ist durch das Altersvermögensgesetz (AVmG) im Be reich der Entgeltumwandlung eingeschränktworden.6 Berechtigt sind demnachnur die indergesetzlichenRentenversicherungpflichtversichertenArbeitnehmer.Diesekönnen beimArbeitgeberdasRechtaufEntgeltumwandlungdurchsetzen.DerAnspruchgiltfür Vollzeitbeschäftigte, Teilzeitbeschäftigte, geringfügig Beschäftigte, befristet Beschäftigte undauchfürarbeitnehmerähnlichePersonen(zumBeispielminderheitsbeteiligteGGF), soferneinePflichtversicherungindergesetzlichenRentenversicherungvorliegt.7 Diese wesentliche Änderung des BetrAVG macht es für jeden Arbeitgeber zwingend erforderlich, sich mit der Materie der bAV zu beschäftigen. Versäumt ein Unternehmer dagegen,sichrechtzeitigdemGebietderbAVanzunehmen,kanndasdemArbeitgeber weitreichendeVerpflichtungenauferlegen. Kernaussagen: BIS2002freiwilligeSozialleistungdesArbeitgebers. SEIT2002RechtsanspruchaufEntgeltumwandlung. JEDERArbeitgebermusssichmitderbAVbeschäftigen.

1.2

Direktversicherung und Pensionskasse: die „Königswege“ der betrieblichen Altersvorsorge für den Mittelstand

Jeder Arbeitgeber möchte bei der Installation einer bAV (auch Entgeltumwandlung) wissen, welche zusätzlichen Belastungen er sich damit „einkauft“. Diese Belastungen können in Form von Mehrkosten, größerem Verwaltungsaufwand, zusätzlichen Ver pflichtungen oder Haftungsrisiken in Erscheinung treten. Die Antwort bei den „einfa chen Durchführungswegen“ lautet dazu häufig lapidar:„zusätzliche Kosten, einfache Handhabung“.Dassdiessonichtrichtigist,werdeichimFolgendenaufzeigen(verbun den mit zahlreichen praxisorientierten Tipps, um diese unerwünschten „Nebeneffekte“ möglichstzuvermeidenbzw.einzuschränken). Von den fünf möglichen Durchführungswegen haben sich seit dem 1.1.2002 vor allem zweialsscheinbarbesonderseinfachundkostengünstigfürdenMittelstandinderPraxis durchgesetzt:dieDirektversicherungunddiePensionskasse.Seit2005unterliegendiese beidenDurchführungswegedarüberhinausdergleichensteuerlichenFörderung,sodass eineAbgrenzungnurnochüberdenTrägerderVersorgunggegebenist.

6Vgl.Ahrend/Förster/Rühmann(2003),§17Rz2. 7Vgl.Kemper/KisterKölkes(2002),Rz283.


107

Während bei der Direktversicherung die Lebensversicherungen der einzelnen Gesell schaftenalsTrägerfungieren,sinddiePensionskasseneigenerechtlicheVersorgungsein richtungen. Diese wurden mit der Novellierung des Gesetzes zur Verbesserung der be trieblichen Altersversorgung (BetrAVG) und dem einhergehenden Rechtsanspruch auf Entgeltumwandlung vielfach von den Gesellschaften in Form einer AG gegründet. Zu dieser Zeit war eine Umsetzung über die Direktversicherung noch nicht möglich, da dieseinderEinzahlungsphasederLohnsteuerpauschalierungunterlag. Kernaussagen: DirektversicherungundPensionskassesindfürdenMittelstandbesondersgeeignet. Seit2005giltdiegleichesteuerlicheFördervorschriftfürbeideDurchführungswege.

1.3

Im Blickpunkt: kleine mittelständische Unternehmen

IndenfolgendenAusführungenbezieheichmichausschließlichaufkleinemittelständi scheUnternehmenbisetwa200Mitarbeiter.FürsiestelltdasGebietderbAVeineunbe kannte Rechtsmaterie dar. Im Gegensatz zu großen Unternehmen können sie nicht auf dasKnowhoweinereigenenPersonalabteilungoderjuristischenAbteilungzurückgrei fen:BeiderInstallationundlaufendenDurchführungderbAVstehtihnenniemandmit fachlicherKompetenzzurSeite.InderRegelwirddieHilfedesSteuerberatersoderder Lohnbuchhaltung gesucht, die ebenfalls keine rechtliche Expertise für die bAV haben. HäufigwirdauchderVersicherungsvertreter/makler,derdieübrigenBetriebsversiche rungenbetreut,herangezogen,derseinerseitseherseltenübereineExpertiseimBereich derbAVverfügt. MeistenstrifftmanallerdingsindiesemSegmentnachwievoraufUnternehmen,diein diesem Bereich nur auf Anfrage eines interessierten Mitarbeiters reagieren und keine LösungodereingeeignetesVersorgungskonzeptbereithalten.DerUnternehmerverlässt sich auf den einzelnen Abschlussvermittler des Mitarbeiters, ohne Kenntnis, ob dieser überdasnotwendigeKnowhowimkomplexenBereichdesbAVDschungelsverfügt. Kernaussagen: InkleinenmittelständischenUnternehmenistmeistkeinKnowhowfürdiebAVvor handen. DiemeistenkleinenmittelständischenUnternehmensindnochohneKonzept,sondern siewerdenmeistensdurchdieMitarbeiterfremdbestimmt.

108

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2

Rechtsanspruch auf Entgeltumwandlung

2.1

Auskunfts- und Informationspflichten des Arbeitgebers

Ausgangslage VorderEinführungdesRechtsanspruchesaufEntgeltumwandlunggabeswenigAnlass, sichmitAuskunftsundInformationspflichtendesArbeitgebersimRahmenderbAVzu beschäftigen. Dies ist vor allem darauf zurückzuführen, dass die bAV eine freiwillige Sozialleistung des Arbeitgebers war. Der einzelne Arbeitnehmer hatte keine Entschei dungsmöglichkeiten,sonderndieArtderVersorgungwarfestvorgegeben.8 Mit dem AVmG 2001 und dem dadurch begründeten Rechtsanspruch auf Entgeltum wandlung, der Erweiterung der Durchführungswege und den vielfältigen steuerlichen FörderungsmöglichkeitenhatsichdiesesBildausSichtderArbeitnehmergewandelt.Der InformationsbedarfaufSeitenderArbeitnehmeristenormgestiegen. EsstelltsichnunaufgrundderneuenGesetzeslagesowiederMöglichkeitenderstaatli chen Förderung (§ 1a BetrAVG) die Frage, ob der Arbeitgeber eine Informationspflicht gegenüberdemArbeitnehmerhat.WäreeinederartigeInformationspflichtzubejahen,so befände sich der Arbeitgeber unter Umständen in einem Interessenskonflikt, da seine InteressenandersausgerichtetseinkönntenalsdiederArbeitnehmer.Außerdemergibt sich speziell in kleineren Betrieben ein praktisches Problem, da der Arbeitgeber selbst nicht ausreichend informiert ist und demzufolge den Rat von Dritten einholen müsste. Die aktuelle Novellierung des Versicherungsvertragsgesetzes (VVG) hat ebenfalls eine AusweitungdervorhernichtgesetzlichgeregeltenBeratungsundInformationspflichten zurKonsequenz.9 ZunächstistdieEntgeltumwandlungimmereinBestandteildesArbeitsvertrages.Daraus ergeben sich Fürsorge und Informationspflichten des Arbeitgebers gegenüber dem Ar beitnehmer. Fraglich ist aber, wie weit diese Pflichten gehen und wie viel Aufklärung undBeratungnötigist.10

8Vgl.Doetsch(2003),S.48. 9Vgl.Reinecke(2009),S.13 10Vgl.Doetsch(2003),S.48.


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Der Arbeitgeber ist zur Aufklärung im Rahmen seiner Fürsorgepflicht nur dann ver pflichtet,wennerbeiderGeltendmachungdesAnspruchseindeutigeNachteilefürsei nen Arbeitnehmer erkennt und davon ausgehen muss, dass der Arbeitnehmer diese Nachteile bei seiner Entscheidung nicht berücksichtigt hat. Die Grenze einer Aufklä rungspflichtistaberimmerdanngegeben,wennderArbeitgeberselbstkeineKenntnisse übereventuellentstehendeNachteilehat.11 Diskutiertwirdzudem,obundinwieweitderArbeitgeberseineArbeitnehmerüberdie Möglichkeit einer betrieblichen Altersversorgung informieren muss. Entscheidend ist hierbei, ob der Arbeitgeber von sich aus seine Arbeitnehmer über den Anspruch unter richtenmuss. Um eventuelle Haftungsrisiken zu beseitigen, ist es auf jeden Fall sinnvoll, das Thema offensiv anzugehen.12 Der Arbeitgeber sollte zunächst über das Recht der Entgeltum wandlunginformierenundsichdiesauchfürdiePersonalaktebestätigenlassen.Außer demsollteerüberalleDetailsderbAVinformieren(FAQListe),insbesondereübermög licheNachteiledereingerichtetenbAV. Kernaussagen: EntgeltumwandlungisteinBestandteildesArbeitsvertrages(FürsorgeundInformati onspflichtendesArbeitgebers). Der Arbeitgeber sollte über das Recht auf Entgeltumwandlung informieren, auch wenndiesderzeitnichtgesetzlichbegründetist.

2.2

Gesetzliche, tarifvertragliche und betriebsverfassungsrechtliche Informationspflichten

Wie bereits erläutert, sieht das Betriebsrentengesetz nur an einer Stelle eine Informati onspflichtdesArbeitgebers–nämlichinFormeinerAuskunftspflicht–vor,wasschnell zu der Annahme verleiten könnte, dass es in Deutschland keine weiteren Verpflichtun gen zur Information und Auskunft gibt. Ein detaillierter Blick in weitere Gesetze zeigt jedoch,dassbereitsheutevielesolcheVerpflichtungenbestehen.13

11Vgl.Reichel/Heger(2003),Rz288. 12Vgl.VerbandDruckundMedien(2003). 13Vgl.Doetsch(2003),S.48.

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DasBetriebsrentengesetzwurdeseitdem01.01.2005umeinenneuen§4aerweitert,der denbisherigen§2Abs.6BetrAVGabgelösthat.DadurchkannderArbeitnehmerauch im laufenden Arbeitsverhältnis eine Auskunft über seine Versorgungsansprüche erhal ten,sofernereinberechtigtesInteressedaranhat.DieswärezumBeispieldannderFall, wenn der Mitarbeiter die Daten zur Entscheidung für eine zusätzliche Eigenvorsorge benötigt.14 Die Auskunft beinhaltet, in welcher Höhe aus dem Übertragungswert ein Anspruch auf Altersversorgung bestehen würde und ob eine Invaliditäts oder Hinter bliebenenabsicherungexistiert. Nachdemseitdem20.07.1995geltendenNachweisgesetzistderArbeitgeberverpflichtet, dem Arbeitnehmer die wesentlichen Vertragsbedingungen des Arbeitsverhältnisses schriftlich niederzulegen und ihm diese unterschrieben auszuhändigen. Dazu gehört gemäß§2Abs.1Nr.5NachwGauchdieZusammensetzungdesArbeitsentgeltes,wel chenachheutigerallgemeingeltenderAuffassungauchbetrieblicheVersorgungsleistun genumfasst. Selbstverständlich ist der Mitarbeiter bei seiner Einstellung über die Umsetzung des Rechtsanspruchs auf Entgeltumwandlung und über alle Modalitäten der bAV zu infor mieren.HieristdemArbeitgebereineAnlagezumArbeitsvertraganzuraten,unterHin zufügung der Versorgungsordnung (mit schriftlicher Bestätigung der Kenntnisnahme desArbeitnehmers). DurchdieSchuldrechtsreformistinVerbindungmitdemNachweisderVersorgungsbe dingungeneineweitereVeränderungzuverzeichnen.DerWortlautdes§310Abs.4BGB i.V.m.§§305ff.BGB hatnachherrschenderAuffassungzurKonsequenz,dassgrund sätzlich auch Versorgungspläne bzw. Versorgungsbedingungen der AGBKontrolle un terliegen.15 Derzeit ist noch unklar, wie die Arbeitsgerichte künftig Arbeitsverträge und Versor gungsregelungenüberprüfenwerdenbzw.obessichhierumein„redaktionellesVerse hen“ des Gesetzgebers handelt. Zur Sicherheit sollte zumindest im Bereich der Entgelt umwandlungimmerdaraufgeachtetwerden,dassjeneVereinbarungen,diealsüberra schendgewertetwerdenkönnten,deutlichherausgestelltwerden.Ansonstendrohtderen Unwirksamkeit.16 Die Versorgung müsste ansonsten rückabgewickelt werden, wodurch demArbeitnehmereinSchadensersatzanspruchgegenseinenArbeitgeberzustehenwür de. Die Nachzahlung der nicht abgeführten Sozialabgaben und Lohnsteuern müsste ebenfallsvomArbeitgebergetragenwerden. Durchdenseitdem01.04.2002inKraftgetretenen§613aAbs.5BGB,müssenbeimBe triebsübergangderVeräußererbzw.derErwerberdiebetroffenenArbeitnehmerbereits

14Vgl.Lerner(2005),S.1015. 15Vgl.Jäger(2002),S.1152. 16Vgl.Doetsch(2003),S.48.


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vordemÜberganginTextformüberdenZeitpunktdesÜbergangs,denGrundfürden Übergang, die rechtlichen, wirtschaftlichen und sozialen Folgen des Übergangs für die Arbeitnehmer sowie die in Bezug auf die Arbeitnehmer geplanten Maßnahmen unter richten.17 Bestehen tarifvertragliche oder betriebsverfassungsrechtliche Regelungen zur betriebli chenAltersversorgung,sosinddieseangeeigneterStelleimBetriebauszulegen. Kernaussagen: PflichtenbeibestehendenVersorgungen: Nachweisgesetz:ÜbermittlungbetrieblicherVersorgungsleistungenbeiEinstellung: –InfoüberRechtsanspruchaufEntgeltumwandlung. –AnlagezumArbeitsvertrag+Versorgungsordnung. AGB:„überraschende“Vereinbarungendeutlichherausstellen. Tarifvertragliche und betriebsverfassungsrechtliche Regelungen an geeigneter Stelle imBetriebauslegen.

2.3

Zusätzliche Hinweis- und Aufklärungspflichten

ZunächstistderArbeitgeberalsowedergesetzlichnochdurchdieRechtsprechungver pflichtet,denArbeitnehmeraufdemGebietderbAVhinzuweisenbzw.aufzuklären.Die oben genannten gesetzlichen Vorschriften beziehen sich jeweils auf bestehende Versor gungen. SobaldderArbeitnehmerjedochvonsichauseinenAspektderbAVanspricht,hängtes vomjeweiligenEinzelfallab,obderArbeitgeberzueinemHinweisoderzurAufklärung im Rahmen seiner Fürsorgepflicht verpflichtet ist. Hier ist eine Interessensabwägung zwischen dem Informationsbedürfnis des Arbeitnehmers auf der einen Seite und den BeratungsmöglichkeitendesArbeitgebersaufderanderenSeitevorzunehmen.18 Insbesondere wenn die Erhöhung der Durchdringung wünschenswert ist, sollte die Pflicht zur Kür gemacht werden und der betroffene Mitarbeiter umfassend von einem Experten beraten werden. Nur durch eine geeignete Kommunikation aller entschei dungsrelevanten Punkte kann eine Basis für einen Beitritt zum Versorgungswerk ge schaffenwerden.

17Vgl.Kemper/KisterKölkes(2002),Rz484;Reichel/Heger(2003),Rz416. 18Vgl.Doetsch(2003),S.4950.

112

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Besondere Hinweis und Aufklärungspflichten werden durch die Rechtsprechung vor allem in besonderen Situationen (Eintritt, Ausscheiden, vom Arbeitgeber ausgehende Initiative zur Veränderung/Aufhebung der Versorgung, etc.) bejaht. Bisher betrifft dies jedochvorwiegenddenBereichderöffentlichrechtlichenZusatzversorgung.19Dortwird der Arbeitgeber verpflichtet, den Arbeitnehmer über bestehende Versorgungsmöglich keiten und die Mittel zu ihrer Ausschöpfung zu informieren. Diese Ansicht wurde vor demHintergrundentwickelt,dassdieArbeitnehmernichtausreichendunterrichtetsind, derArbeitgeberaberüberdienotwendigenKenntnisseverfügt.20DieseMeinungkönnte auchaufdieEntgeltumwandlungübertragenwerden,dadieArbeitnehmerinderRegel einerheblichesInformationsdefizithaben,derArbeitgeberbzw.seininvolvierterBerater aber durchaus über das notwendige Knowhow verfügen. Der Arbeitgeber ist jedoch nicht verpflichtet, seine Arbeitnehmer über die Zweckmäßigkeit oder die Vorteilhaftig keit der Entgeltumwandlung und die damit zur Verfügung stehenden Durchführungs wegeundVersorgungstarifezuinformierenoderdenArbeitnehmerbeiseinerEntschei dungsfindungzuberaten.21 Weitere Aufklärungs und Informationspflichten können sich außer aus dem Gesichts punkt der Fürsorgepflicht noch aus der betrieblichen Übung oder dem Grundsatz der Gleichbehandlungergeben.22 Kernaussagen: Hinweisbzw.AufklärungspflichtausdemAspektderFürsorge WenneinArbeitnehmerdasThemaanspricht(AbwägungderInformationsbedürfnis sederArbeitnehmerundderBeratungsmöglichkeitdesArbeitgebers). BesondereSituationenwieEintritt,Ausscheiden. ErkennbaresInformationsdefizitdesArbeitnehmers. Pflicht zur Kür machen durch Einschalten eines Experten mit erforderlichem Know how. BetrieblicheÜbung/Gleichbehandlung.

19Vgl.Doetsch(2003),S.50. 20Vgl.Doetsch(2003),S.50. 21Vgl.Doetsch(2003),S.50. 22Vgl.Doetsch(2003),S.50.


2.4

113

Verpflichtung zu richtigen Auskünften

Grundsätzlich sind Auskünfte des Arbeitgebers nur Wissens und keine Willenserklä rungen.MitihnensollenbestehendeUnklarheitenbeimArbeitnehmerbeseitigtwerden.23 WennderArbeitgeberjedochaufgefordertoderunaufgefordertAuskünftezurbetriebli chenAltersversorgungbzw.Entgeltumwandlungerteilt,müssendiesestetsrichtigsein. Falsche Angaben verpflichten den Arbeitgeber nach der ständigen Rechtsprechung des BundesarbeitsgerichtszumSchadensersatz.24Darunterfallenauchscheinbarvollständige oderinsonstigerWeiseirreführendeAuskünfte.25DiestrifftinsbesonderekleineMittel ständler, da es dort keine Experten für die bAV gibt. Deshalb sollte der Arbeitgeber grundsätzlich auf jegliche Auskünfte verzichten und einen Maklervertrag mit einem qualifiziertenBeraterschließen. LegtderArbeitgeberzumBeispieldieEntgeltumwandlungdemArbeitnehmernaheoder weistihnaufderenVorteilehin,musserauchetwaigeNachteile(zumBeispielfehlende Vererbbarkeit,EinschränkungderVerfügungsmöglichkeiten)erwähnen.Dieswirdinder Praxishäufigversäumt.26

2.5

Erweiterung der Hinweis-, Informations- und Beratungspflichten nach der Reform des VVG

DurchdasneueVVGwurdedemArbeitgeberalsVersicherungsnehmerbeimAbschluss vonDirektversicherungensowiebeigroßenPensionskassengegenüberdemVersicherer ein Beratungsanspruch eingeräumt (§ 6 VVG n. F.). Danach sind die Wünsche und Be dürfnissezuerfragenunddieBeratungistdaraufabzustellen.EineDokumentationdes Beratungsgesprächs ist ebenfalls vorgesehen, es besteht allerdings eine Verzichtsmög lichkeit. Auch im weiteren Verlauf ist ein Beratungsanspruch bei besonderen Umständen, die AnlasszueinerVertragsänderungbzw.einemNeuabschlussgebenkönnen,gegeben. Der Versicherungsnehmer ist umfassend vor Vertragsabschluss zu informieren. Insbe sondere über die Aufteilung der Prämie in Risiko, Kosten und Sparanteil, die Vertei lung der Abschlusskosten in Euro sowie die Art der Überschussermittlung. Außerdem besteht die Pflicht, ein Produktinformationsblatt zur Verfügung zu stellen, dessen Auf

23Vgl.Doetsch(2003),S.50. 24Vgl.OhneAutor:SchadensersatzwegenfehlerhafterAuskünfte.DB4(2002).S.227;BAGUrteil

vom21.11.2000–3AZR13/00. 25Vgl.BAG,Urteilvom9.7.1991,3AZR354/90. 26Vgl.Doetsch(2003),S.50.

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bau im Einzelnen vorgegeben ist. Zudem müssen in diesem die Vorgaben für Modell rechnungenenthaltensein. Nach wie vor ist der Arbeitgeber im Regelfall nicht zur Beratung des Arbeitnehmers verpflichtet,auchnichtbeiVersicherungsabschlussimZusammenhangmiteinerreinen Entgeltumwandlung.DerArbeitgeberistallerdingsdazuverpflichtet,dieihmvomVer sicherer erteilten Informationen an den Arbeitnehmer weiterzuleiten und ihm ein Pro duktinformationsblattzurVerfügungzustellen.27 SofernderVersicherermitZustimmungdesArbeitgebersdirektmitdemArbeitnehmer in Kontakt tritt, so sind die oben genannten Pflichten direkt gegenüber dem Arbeitneh merzuerfüllen. Kernaussagen: ReformdesVVG Beratungsanspruch des Arbeitgebers als Versicherungsnehmer bei Abschluss von Di rektversicherung/Pensionskasse. DokumentationdesBeratungsgesprächs. AushändigungeinesProduktinformationsblattes. VorgehenfürModellrechnungen. Keine Beratungspflicht des Arbeitgebers gegenüber dem Arbeitnehmer, allerdings WeiterleitenderInformationenunddesProduktinformationsblattes.

2.6

Information zu wichtigen Vertragsfragen

Esistdavonauszugehenundsehrempfehlenswert,dassdermittelständischeUnterneh mer seine Belegschaft über die Vorteile und Notwendigkeit einer betrieblichen Zusatz versorgung informiert. Wie bereits ausgeführt, wird er dazu einen Berater mit der not wendigen Expertise einschalten und einen entsprechenden Maklervertrag schließen. Unerlässlich sind dabei die Information und Dokumentation im Hinblick auf wichtige Vertragsfragen:

႑steuerundsozialversicherungsrechtlicheBehandlungderBeiträge ႑nachgelagerteVersteuerungderLeistungen ႑SozialversicherungspflichtderLeistungen ႑auszuwählendeLeistungen 27Vgl.Reinecke(2009).


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႑vorzeitigesAusscheidenausdemUnternehmen ႑InsolvenzdesUnternehmens ႑RegelungfürdenFallderArbeitslosigkeit ႑TeilzillmerungderAbschlusskosten ႑„Verfallsrisiko“inderbAV ႑FolgenvonElternzeit,Wehrdienst/Zivildienst ႑frühesterRentenbezug ႑FolgenderEntgeltumwandlungaufGKVPflicht ႑FolgenderEntgeltumwandlungaufAnsprücheausdergesetzlichenRenten,Kran kenundArbeitslosenversicherung

2.7

Besondere Aufzeichnungs- und Mitteilungspflichten des Arbeitgebers

In § 5 Lohnsteuerdurchführungsverordnung (LStDV) sind die Mitteilungs und Auf zeichnungspflichten des Arbeitgebers im Zusammenhang mit der lohnsteuerlichen Be handlungderBeiträgezurbetrieblichenAltersvorsorgezusammengefasst. BeiallenversicherungsförmigenDurchführungswegenmussderArbeitgeberjährlichdie ArtderVersteuerungdergezahltenBeiträgeandenVersorgungsträgerbzw.denVersi cherermelden.KommtderArbeitgeberdieserPflichtnichtnach,soistgesetzlichvorge schrieben, dass der Versorgungsträger/Versicherer in jedem Fall die volle Steuerpflicht derspäterenLeistungunterstellenmuss.ImUmkehrschlussbedeutetdies,dassdieFör derung nach § 3 Nr. 63 EStG immer Vorrang hat, eine Versteuerung nach § 40b EStG mussnachgewiesenwerden. DerGesetzgeberhatjedocheineAusnahmeregelunggeschaffen,diedemArbeitgeberdie Meldepflicht erleichtert. Die Mitteilung kann ausnahmsweise dann unterbleiben, wenn derVersorgungsträger/VersichererdieVersteuerungderfürdeneinzelnenArbeitnehmer im Kalenderjahr geleisteten Beiträge bereits kennt oder aus den bei ihm vorhandenen DatenfeststellenkannunddiesdemArbeitgebermitgeteilthat. Wichtigist,eineentsprechendeBestätigungdesVersorgungsträgers/Versicherersinden Unterlagenaufzubewahren,dadiesealsNachweisausreicht.

116

2.8

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Fazit

DieFüllederAuskünfteundInformationenkannderArbeitgebernurseltengeben.„Ar beitgeber,diewomöglichbisheute–alsoachtJahrenachEinführungdesAnspruchesauf Entgeltumwandlung – kein Vorsorgesystem für ihre Arbeitnehmer vorhalten, haben damit wohl ihre Pflichten aus dem BetrAVG und ihre arbeitsrechtliche Fürsorgepflicht verletzt;siemüssendamitrechnen,dassArbeitnehmersiewegendesdarausresultieren den Vorsorgeverlustes auf Schadensersatz in Anspruch nehmen.“ (Professor Dr. Hans PeterSchwintowski).FürArbeitgeber,diebisdatokeineVorsorgelösungfürihreMitar beiterbereithalten,istdieseinebrisanteSituation.Hieristeinkonsequentesundschnel lesHandelnangebracht. Die Arbeitgeber und Versorgungsträger haben bei einem aufmerksamen Umgang mit denNeuregelungennichtszubefürchten. Die Beratung zur Entgeltumwandlung ist zur Erhöhung der Durchdringung Grundvo raussetzung.EssolltehierbeiunbedingtaufeineumfassendeDokumentationvonInfor mation und Aufklärung geachtet werden. Welcher Arbeitnehmer erinnert sich nach 30 Jahren noch an die nachgelagerte Versteuerung, die SVPflicht, die eingeschränkte VererbbarkeitoderdieKürzungdesKrankentagegeldes? Es ist zu erwarten, dass die umfangreichen Neuregelungen des VVG zu formalisierten Abschlussprozessenführen.

3

Zusageformen in der betrieblichen Altersversorgung

Bei den Zusageformen unterscheidet man zwischen leistungsorientierten und beitrags orientiertenSystemen.28

3.1

Leistungszusagen

BeiderreinenLeistungszusagewirddieLeistungunabhängigvomerforderlichenFinan zierungsaufwandfürdieeinzelnenVersorgungsfällekonkretbenannt.DieskanninForm eines festen Betrages oder zum Beispiel eines bestimmten Prozentsatzes des letzten Ge

28Vgl.Reichel/Heger(2003),Rz203.


117

halteserfolgen.29DadiereineLeistungszusageunterdemAspektderWertgleichheitbei derEntgeltumwandlungnichtgebräuchlichist,30wirdnichtnäherdaraufeingegangen.

3.2

Beitragszusage

Die betriebliche Altersversorgung entwickelte sich im Laufe der Zeit immer mehr von einer Zusatzbelohnung für erbrachte Betriebstreue zu einem Bestandteil des Entgeltes. DieZusagendesArbeitgebersorientiertensichimmerwenigerankonkretenLeistungen alsandemzuerbringendemAufwand.31 Beitragszusagen liegen dann vor, wenn der Arbeitgeber sich dazu verpflichtet, einen bestimmten Beitrag an einen externen Träger zuerbringen.32InderreinenFormgibtes siejedochinDeutschlandnicht.33

Beitragsorientierte Leistungszusage (BoLz) Erst mit der Novellierung des Betriebsrentengesetzes zum 01.01.2001 wurden im Be trAVG eigene Vorschriften für die beitragsorientierte Leistungszusage verankert, wo durcheineDifferenzierungzurLeistungszusageimmermehranBedeutunggewinnt.Sie richtetsich letztlich danach,ob eine Orientierungam Beitrag dokumentiert wurde oder nicht.34 Bei dieser Zusageform werden die vom Arbeitgeber zu entrichtenden Beiträge und die darausresultierendenLeistungenverbunden.DerArbeitgeberverpflichtetsichzunächst, fürdieVersorgungdesArbeitnehmerseinenbestimmtenBeitragzurVerfügungzustel len.BeiderVersorgungübereinenexternenVersorgungsträgerwirddieserBeitragdann nachdenRechnungsgrundlagendesjeweiligenTrägersineineLeistungumgerechnet.35

Beitragszusage mit Mindestleistung (BzMl) Für die externen Versorgungsträger (Pensionskassen, Pensionsfonds, Direktversiche rung) wurde zum 01.01.2002 die Beitragszusage mit Mindestleistung als weitere ZusageformindasBetriebsrentengesetzaufgenommen.36

29Vgl.Buttler(2002),Rz04. 30Vgl.Schack/Tacke/Tau(2002),S.67unten. 31Vgl.Buttler(2002),Rz4. 32Vgl.Reichel/Heger(2003),Rz219. 33Vgl.Reichel/Heger(2003),Rz220. 34Vgl.Buttler(2002),Rz05. 35Vgl.Reichel/Heger(2003),Rz221. 36Vgl.LangohrPlato(2003),Rz206.

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Nach§1Abs.2Nr.2BetrAVGliegteinebetrieblicheAlterversorgungauchvor,„wenn derArbeitgebersichverpflichtet,BeiträgezurFinanzierungvonLeistungenderbetriebli chenAltersversorgunganeinenPensionsfonds,einePensionskasseodereineDirektver sicherungzuzahlenundfürLeistungenzurAltersversorgungdasplanmäßigzuzurech nende Versorgungskapital auf der Grundlage der gezahlten Beiträge (Beiträge und die daraus erzielten Erträge), mindestens die Summe der zugesagten Beiträge, soweit sie nichtrechnungsmäßigfüreinenbiometrischenRisikoausgleichverbrauchtwurden,hier fürzurVerfügungzustellen(BeitragszusagemitMindestleistung).“37 Diese Form der Zusage ermöglicht es dem Arbeitgeber, seine Haftung auf die Gewäh rungdergezahltenBeiträgezubeschränken.38DerArbeitgeberübernimmthierletztend licheine„NullZinsGarantie“fürdenvonihmgezahltenVersorgungsbeitrag.39

3.3

Konsequenzen bei vorzeitigem Ausscheiden

SoweitessichumunverfallbareAnwartschaftenhandelt,sindTeilleistungendieserauf rechtzuerhalten. Grundsätzlich gilt das Quotierungsprinzip, bei welchem dem Arbeit nehmergemäßdemratierlichenVerfahreneinzeitanteiligerAnspruchzugewährenist.40 Bei der Direktversicherung und der Pensionskasse gibt es jedoch eine Ausnahme vom Quotierungsprinzip,sofernkeineBeitragszusagemitMindestleistungerteiltwurde.41 SoferndiesozialenAuflagengemäß§2Abs.2und3BetrAVGerfülltsind,kannbeiDi rektversicherungen und Pensionskassen das versicherungsvertragliche Verfahren ange wandtwerden. BeiderBeitragszusagemitMindestleistungfindetdasversicherungsvertraglicheVerfah renkeineAnwendung,daderArbeitgeberzumRentenbeginnmindestensdieeingezahl ten Beiträge bereitstellen muss, unabhängig davon, ob der Rückdeckungsversicherer dieseLeistungerbringt.

3.4

Aktuelle Diskussion

Derzeit werden die beiden Zusagearten in der Expertenwelt sehr kontrovers diskutiert. VielfachwurdedieBoLzdenkonventionellenunddieBzMldenfondsgebundenenTari

37Zitiertnach§1Abs.2Nr.2BetrAVG. 38Vgl.LangohrPlato(2007),Rz207. 39Vgl.Gohdes/Haferstock/Schmidt(2001),S.1561. 40Vgl.Kemper/KisterKölkes(2002),Rz166. 41Vgl.Kemper/KisterKölkes(2002),Rz180.


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fenzugeordnet.AuchseibeieinerbeitragsorientiertenLeistungszusagedasvomArbeit geber(imRahmenderSubsidiärhaftung)zutragendeKapitalanlagerisikogenerellhöher alsbeieinerBzMl.42 Während bei der BoLz die Anwendbarkeit des versicherungsvertraglichen Verfahrens sehrpositivist,kannbeiderBzMldieAnpassungsprüfungnach§16BetrAVGimRen tenalterunterbleiben.DadurchkannimAngebotgrundsätzlicheineteildynamischeRen tevereinbartwerden,sodassdieGesamtrentemitÜberschüssendeutlichüberdensonst üblichendynamischenRentenliegt.EsbleibtandieserStelleabzuwarten,wiedieRecht sprechungspäterZusagenbewertet,beidenenderArbeitnehmerwomöglichjahrzehnte langkeineAnpassungderlaufendenRenteerhält.EineentsprechendeInformationund Dokumentationistdringlichzuempfehlen. Im Ergebnis ergibt sich rein ökonomisch kaum ein Unterschied. Die möglichen Risiken sindüberschaubarundauchgutkalkulierbar.

4

Auswahl des Versicherungsunternehmens

HierstehtdieFrageimVordergrund,obsichfürdieArbeitnehmerErsatzansprücheaus einer mangelhaften Auswahl eines externen Versorgungsträgers durch den Arbeitgeber herleitenlassen.43 Soweit dem Arbeitgeber die Auswahl des Durchführungsweges bzw. des Versorgungs trägersobliegt,44isteineInhaltskontrolledurchdieArbeitsgerichtegegeben.DerArbeit nehmeristgegebenenfallsvoreinemMissbrauchderGestaltungsmachtdesArbeitgebers zuschützen. DieAuswahldesVersicherersisteineErmessensentscheidungdesArbeitgebers,welche jedochauchdieInteressendesArbeitnehmersberücksichtigenmuss. DerArbeitnehmerkannsofernderArbeitgeberkeinebesonderenZusicherungenabgibt generellnichtdieabsolutbesteVersorgungslösungerwarten.Erwirdvielmehrnureine Lösung„mittlererArtundGüte“erwartenkönnen.Zumindestbeikleinenundmittleren Unternehmenwird der Arbeitnehmernicht erwarten können, dass der Arbeitgeber den

42Vgl.LangohrPlato/Teslau(2006),S.508. 43Vgl.Doetsch(2003),S.5253. 44Vgl.LangohrPlato(2003),Rz232.

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ganzen Anbietermarkt durchforstet, alle verfügbaren Ratings bzw. Tests zu Rate zieht oderdieAuswahlübereineAusschreibungbzw.mithilfevonBeraternvornimmt.45 Das Interesse des Arbeitgebers an einer Minimierung des Verwaltungsaufwands und Informationsaufwands durch die Zusammenarbeit mit einem ServiceVersicherer ist anzuerkennen.46InakzeptabelwäreesjedochzumBeispiel,wennderArbeitgebereinen ungünstigen, unrabattierten Versorgungstarif auswählt, damit er selbst vom Vermittler anderProvisionbeteiligtwird.47 Das Einschalten eines Versicherungsmaklers ist empfehlenswert. Dieser sollte damit beauftragt werden, einen Versicherer auszuwählen, der die beiderseitigen Interessen wahrt.Alternativ kann die Anbieterauswahl bei der BeratungdurcheinenMakler auch offen gelassen werden. Eine Einschränkung der Anbieter auf zwei bis drei Anbieter ist allerdingssehrempfehlenswert,dasichderMitarbeitersobesserentscheidenkann. Kernaussagen: Der Arbeitgeber kann Durchführungsweg und Versorgungsträger/Versicherer be stimmen(SchutzvorMissbrauchbestehtjedochzumBeispiel,wennArbeitgebereinen ungünstigen,unrabattiertenTarifwählt,umselbstanProvisionbeteiligtzuwerden). Wenige Anbieter können eine Lösung zur besseren Entscheidungsfindung der Beleg schaftsein.

5

Übertragung einer Anwartschaft auf betriebliche Altersversorgung

DieMitnahmemöglichkeitvonerworbenenbetrieblichenVersorgungsanwartschaftenbei einem Arbeitsplatzwechsel (Portabilität) ist durch das Alterseinkünftegesetz 2005 deut lichverbessertworden. Für Zusagen seit dem 01.01.2005 wurde dem Arbeitnehmer ein einklagbarer Anspruch aufÜbertragungeinerVersorgungsanwartschafteingeräumt.Begleitenddazuwurdedas Übertragungsabkommen für Direktversicherungen und Pensionskassen geschlossen. Dadurch wird eine kostenneutrale Übertragung des Deckungskapitals auf den Versor gungsträgerdesneuenArbeitgebersermöglicht.

45Vgl.Doetsch(2003),S.5253. 46Vgl.Doetsch(2003),S.5253. 47Vgl.Doetsch(2003),S.5253.


121

EinefreiwilligeÜbernahmeeinerbestehendenVersorgungdurchdenneuenArbeitgeber istebenfallsmöglichundinvielenFällenauchzuempfehlen.DabeiwirdkeineNeuzusa geerteilt,sonderndieAltzusagedesbisherigenArbeitgebersschuldbefreiendübernom men. Des Weiteren ist auch eine einvernehmliche Übertragung denkbar, die aber eher eineuntergeordneteRollespielt. In vielen Fällen ist eine Übertragung mit Nachteilen für den Versorgungsberechtigten verbunden, allerdings hat der neue Arbeitgeber keine gesetzliche Verpflichtung zur Übernahme, daher sollte eine bestehendeVersorgung eventuell bei den Verhandlungen imVorfelderwähntwerden.

႑Direktversicherungnach§40bEStG(beiÜbertragungNeuzusagemitFörderung nach§3Nr.63EStG).

႑VertragmitsehrhohemGarantiezins,zumBeispielvierProzent(beiÜbertragung Neuzusage,mitneuerRechnungslegung).

႑VertragmitBerufsunfähigkeitsrente(neuerArbeitgeberhatnurTarifmitreinerAl tersrenteundArbeitnehmerkannkeinenprivatenVertragwegenGesundheitsver hältnisseabschließen).

႑Tarifwargezillmert,beineuemArbeitgeberistTarifungezillmert(doppelteKosten belastung).

Abbildung 5.1 Übertragung von Durchführungswegen bei der Entgeltumwandlung

Portabilität / Mitnahmemöglichkeiten

Einvernehmliche Übertragung bei sämtlichen Durchführungswegen

Übernahme

Übertragung des

der Zusage

Wertes

Rechtsanspruch auf Übertragung nur bei Direktversicherung, Pensionskasse und Pensionsfonds. Nur für Zusagen ab dem 01.01.2005

Regelungen zur Entgeltumwandlung gelten entsprechend zum Beispiel sofortige Unverfallbarkeit, Insolvenzschutz

122

Felix Hänsler

Kernaussagen: Seit2005hatderArbeitnehmereineneinklagbarenAnspruchaufÜbertragung. Eine freiwillige Übernahme mit Versicherungsnehmerwechsel ist ebenfalls möglich (zumBeispielzumErhaltder40bFörderung).

6

Anpassungsprüfungspflicht von laufenden Leistungen

Keine andere Regelung im Betriebsrentengesetz hat den Arbeitgebern entsprechend unkalkulierbare, zusätzliche finanzielle Belastungen auferlegt und zugleich für enorme Rechtsunsicherheitgesorgt.Vielfachwurdeverkannt,dasssichaus§16BetrAVGkeine unmittelbare Verpflichtung zur Anpassung ergibt, sondern dass der Arbeitgeber zu nächstnurzurPrüfungeinereventuellenAnpassunggehaltenwird.DerGesetzgeberhat keine konkreten Prüfungskriterien aufgestellt, wodurch die Rechtsprechung mehrfach gezwungenwar,sicheingehendmitderAuslegungundderinhaltlichenKonkretisierung zubefassen. BeidenDurchführungswegenderDirektversicherungundPensionskassekanndasRisi koausgeschlossenbzw.minimiertwerden. Nach § 16 Abs. 3 Nr. 2 BetrAVG (EscapeKlauselNr. 248) kann sich der Arbeitgeber bei der Versorgung über eine Pensionskasse oder einer Rentendirektversicherung von der Anpassungsprüfungbefreien.Voraussetzungendafürsind,dassabRentenbeginnsämtli cheaufdenRentenbestandentfallendenÜberschussanteilezurErhöhungderlaufenden LeistungenverwendetwerdenundzurBerechnungdergarantiertenLeistungderfestge setzte Höchstzinssatz zur Berechnung der Deckungsrückstellung nicht überschritten wird.49 AußerdementfälltdiePflichtzurAnpassungsprüfungbeiderVerwendungeinesTarifs mit einer garantierten Rentensteigerung von einem Prozent p. a. oder der Zusage einer BeitragszusagemitMindestleistung.

48Vgl.Kemper/KisterKölkes(2002),Rz268. 49Vgl.§16Abs.3Nr.2BetrAVG.


123

Kernaussagen: EntfallderAnpassungsprüfungspflichtbeiDirektversicherung/Pensionskasse Alle Überschüsse werden ab Rentenbeginn zur Erhöhung der laufenden Leistungen und Einhaltung des Höchstzinssatzes zur Berechnung der garantierten Leistungen verwendet. ErteilungeinerBeitragszusagemitMindestleistung. TarifmitgarantierterRentensteigerungvoneinemProzent.

7

Beachtung von Tarifverträgen

EinensehrwichtigenAspektstelltdieBeachtungvonTarifverträgenimBereichderbAV dar. Arbeitsentgelte und sonstige Arbeitsbedingungen, die durch Tarifvertrag geregelt sindoderüblicherweisegeregeltwerden,könnennichtGegenstandeinerBetriebsverein barung sein.50 Daraus kann man ableiten, dass der Tarifvertrag als höherrangiges Recht absolutenVorrangvoreinerBetriebsvereinbarunghat.Ergiltzwingendundunmittelbar, also selbst dann, wenn eine bestehende Betriebsvereinbarung für den Arbeitnehmer günstigerwäre.51 Nach § 4 Abs. 3 TVG darf nur vom Tarifvertrag abgewichen werden, wenn dies vom TarifvertraggestattetistoderdemArbeitnehmerdadurcheinVorteilentsteht(Günstig keitsprinzip).Esistumstritten,obeineEntgeltumwandlungfürdenArbeitnehmergüns tiger ist als der sich aus dem Tarifvertrag ergebende Entgeltanspruch. Die Befürworter argumentieren,dassbereitsdasWahlrechtzwischenEntgeltumwandlungundEntgeltan spruchgünstigersei.DasBAGhatdieseAuffassungjedochnochnichtüberprüft.52 Da das Günstigkeitsprinzip bei der Umwandlungsvereinbarung nicht durch entspre chende Urteile festgestellt wurde, sollte der ArbeitgeberdentariflichenVorgabenFolge leisten.

50Vgl.Welscher(2004),Folie13. 51Vgl.Höfer(2004),Rz264.EskönnenallerdingseinzelvertraglichBesserstellungenvereinbart

werden. 52Vgl.Reichel/Heger(2003),Rz294.

124

7.1

Felix Hänsler

Tarifgebundene Parteien

„Tarifgebunden sind die Mitglieder der Tarifvertragsparteien und der Arbeitgeber, der selbstParteidesTarifvertragesist.“53TarifgebundeneArbeitnehmerkönnengemäß§17 Abs. 5 BetrAVG eine Entgeltumwandlung nur vornehmen, sofern dies tariflich durch eineÖffnungsklauselvorgesehenoderzugelassenist.BeziehtderMitarbeiterzusätzlich übertariflicheEntgeltbestandteile,kannerdafürjederzeitseinRechtaufEntgeltumwand lung durchsetzen.54 Ein bestehender Tarifvertrag kann verschiedene Vorgaben machen, die eingehalten werden müssen. So können zum Beispiel die Höhe des Anspruchs, der Durchführungsweg oder die umwandelbaren Gehaltsbestandteile vorgegebenwerden.55 FürvieleBereichegibtesmittlerweilediesogenannteÖffnungsklausel.DerTarifvertrag kann ausdrücklich regeln, dass bestimmte Einzelfragen durch Betriebsvereinbarungen geregeltwerdenkönnen.

7.2

Allgemeinverbindliche Tarifverträge

Durch eine Allgemeinverbindlichkeitserklärung werden auch bisher tarifungebundene ArbeitgeberundArbeitnehmervondengetroffenenVereinbarungenerfasst.56 Von der BDA wird die Allgemeinverbindlichkeit von Tarifverträgen, welche die Wahl freiheit der Arbeitgeber bei der Ausgestaltung der bAV einschränken, grundsätzlich abgelehnt. Laut einem GDVRundschreiben vom 21.07.2003 war zum damaligen Zeit punktdavonauszugehen,dasskeineallgemeinverbindlichenVereinbarungenimBereich derEntgeltumwandlunggetroffenwerden.57 NunzeigenjedochBeispieleausderPraxis58,dassbereitsallgemeinverbindlicheVerein barungengetroffenwurden,welcheauchvontarifungebundenenParteienzuberücksich tigensind.

53Zitiertnach§3Abs.1TVG 54Vgl.Ahrend/Förster/Rühmann(2003),§1a,Rz6. 55Vgl.Schack/Tacke/Tau(2002),S.28oben. 56Vgl.§5Abs.4TVG. 57Vgl.GDV(Hrsg.):WahlfreiheitinderbetrieblichenAltersversorgung. 58Vgl.TarifvertragübereinetariflicheAltersvorsorgefürdasbayerischeBäckerhandwerkvom

27.02.2003.TarifvertragübereinetariflicheAltersvorsorgefürdasHotelundGaststättengewerbein Deutschlandvom05.02.2002.Lt.telefonischerAuskunftdesGDVvom02.07.2004sinddieseallge meinverbindlicherklärt.


7.3

125

Bezugnahme auf Tarifverträge im Arbeitsvertrag

Wird im Arbeitsvertrag nur auf bestimmte tarifliche Bestimmungen Bezug genommen, liegt eine individualrechtliche Vereinbarung vor. Die Arbeitnehmer sind dadurch nicht tarifgebundenundkönnenalleLohnbestandteileumwandeln.59 Eine umfassende Bezugnahme auf einen Tarifvertrag kann sich jedoch auch aus einer ausdrücklichenoderkonkludentenVerweisungergebenoderdasResultateinerbetriebli chenÜbungsein.AußerdemkanndurcheinearbeitgeberseitigeGesamtzusagederBezug hergestelltwerden.60 Bei der konkludenten Verweisungund der betrieblichen Übung ist der Arbeitgeberun wissentlich an höheres Recht gebunden. Beachtet er jedoch die sich daraus ergebenden Vorschriften des Tarifvertrages nicht, hat dies Rechtsfolgen. Bei der konkludenten Ver weisung kann die Bezugnahme im Einzelfall sogar stillschweigend zustande kommen, währendderArbeitgeberbeiderbetrieblichenÜbungdurcheinewiederholteHandlung einenVertrauenstatbestandschafft,derihnandenTarifvertragbindet.

7.4

Rechtsfolgen für das Unternehmen bei Missachtung tarifvertraglicher Vorschriften

Rechtsfolge ist, dass die bestehende Versorgung unwirksam ist. Daraus ergibt sich die Rückabwicklung des Vertrages, wodurch der Arbeitnehmer einen Schadensersatzan spruchherleitenkann. Außerdem ist dem Arbeitnehmer durch die Unwirksamkeit des Vertrages auch Lohn zugeflossen,sodassdafürLohnsteuernundSozialabgabenzuentrichtensind.Derbeste hende Entgeltanspruch müsste dann um die sozialversicherungsrechtlichen Abgabeleis tungenfürdieVergangenheitkorrigiertwerden.DerBeitragsrückstandmüssteinvollem Umfang vom Arbeitgeber getragen werden und dieser könnte den Arbeitnehmeranteil nurnochsehrbeschränktnach§28gSGBIVbeidiesemgeltendmachen.61 BishersindindiesemBereichnochkeineUrteilebekannt.EsgibtauchkeineTarifverträ geoderPassagenimTarifvertragsgesetz,andenenmöglicheSanktionenbeiNichtbeach tung der Vorschriften aufgeführt werden. Da die Träger der Sozialversicherung die

59Vgl.Reichel/Heger(2003),Rz291. 60Vgl.Ebeling(2003),S.1228. 61Vgl.Reichel/Heger(2003),Rz294.

126

Felix Hänsler

Geschädigtensind,istdavonauszugehen,dassdieseeineNacherstattungdernichtent richtetenBeiträgeverlangenwerden. Kernaussagen: Tarifgebundene Arbeitgeber müssen entsprechende Vorschriften zwingend beach ten. TarifbindungergibtsichdurchfolgendePunkte: –ArbeitgeberistimVerband/ArbeitnehmerinGewerkschaft. –AllgemeinverbindlicherTarifvertrag. –BezugnahmeaufTarifverträgeimArbeitsvertrag (aktuellesBeispielsindArztpraxen!).

8

Zuschüsse in Abhängigkeit einer Entgeltumwandlung – „Wenn-dannZuschüsse“

Der Arbeitgeber gewährt jedem Mitarbeiter, der sich für eine Entgeltumwandlung ent scheidet,einenZuschusszurFinanzierungderbAV.DieserkannalsFestbetragoderals festerProzentsatzdesumgewandeltenBetrageserfolgen. IndiesemZusammenhangwirdoftdieFragegestellt,obeinederartigeGewährungvon Zuschüssen arbeitsrechtlich wirksam ist oder ob eine Ungleichbehandlung vorliegt. So weitderArbeitgebernichtwillkürlich,dasheißtohnesachlichenGrundMitarbeitervon den Zuschüssen ausschließt, liegt keine Ungleichbehandlung vor. Der Arbeitgeber gibt vielmehr einen Sachverhalt klar vor, nach demjederMitarbeiterderdieVoraussetzung (Gehaltsumwandlung in bAV) erfüllt, einen entsprechenden Zuschuss erhält.62 Ein ver gleichbarerTatbestandliegtbeidenüblichenVLZuschüssendesArbeitgebersvor. WeiterstelltsichdieFrage,inwieweitderZuschussalsechtarbeitgeberfinanziertebAV anzusehen ist. So sieht zum Beispiel der Tarifvertrag der Chemiebranche vor, dass der Arbeitgeberzuschuss (ChemieTarifförderung) ein Bestandteil der Entgeltumwandlung ist.63 Generell ist der Zuschuss jedoch als arbeitgeberfinanzierter Bestandteil der bAV

62MündlicheAuskunftderDBVWinterthurvom16.07.2004. 63Vgl.Schack/Tacke/Tau(2002),S.254.


127

anzusehen,sofernsichnichtauseinemTarifvertragoderanderweitigerVereinbarungen etwasanderesergibt.UnterdenVoraussetzungendesvorherigenGliederungspunktesist eine versicherungstechnische Umsetzung in einem Vertrag möglich. Entscheidend ist auchhiereinesaubereDokumentationfürdieBetriebsprüfer. Kernaussage: Arbeitgeberzuschüsse(fixoderprozentual)sindarbeitsrechtlichunproblematisch,so fernniemandwillkürlichausgeschlossenwird.

9

Outsourcing der Beratung an einen Finanzberater

9.1

Sachlage: Rechtsstellung des Beraters – Verhältnis zum Arbeitgeber

GrundsätzlichmussderArbeitgeberimmernurfüreigenePflichtverletzungeneinstehen, nicht für die von Dritten. Dies ändert sich nur, wenn der Dritte als „Erfüllungsgehilfe“ desArbeitgeberstätigwird.64 Entscheidend ist, ob der Vertreter im Auftrag des Arbeitgebers nach dessen Vorgaben berät. Dann ist er im Pflichtenkreis des Arbeitgebers tätig, sodass dieser für die Bera tungsleistungen in vollem Umfang haften würde.65 Das Problem liegt darin, dass der Arbeitgeber bereits nach dem BetrAVG weit reichend gegenüber seinen Mitarbeitern haftet.DiesekannjenachArtundInhaltderVersorgungszusagestarkvariieren.Hierist esvonBedeutung,obderVermittlerdievomArbeitgeberbeabsichtigtenZusagenmacht oderdieHaftungdurchseineÄußerungenzusätzlicherhöht.66 UmsichvorzusätzlichenHaftungsrisikenzuschützen,solltederArbeitgebereinenMak lervertragmitdemexternenBeraterabschließen.DiesersolltedenUmfangderBeratung dokumentieren,sodassderArbeitgeberkeineunerwünschtenNebenrisikentragenmuss.

64Vgl.Doetsch(2003),S.51. 65Vgl.Brock(2003),S.12. 66Vgl.Brock(2003),S.12.

128

9.2

Felix Hänsler

Dokumentation der externen Beratungsleistungen

UmzusätzlichenHaftungsrisikenzuvermeiden,solltedasGesprächzwischenVermittler undArbeitnehmerimmeranhandeinesBeratungsprotokollsdokumentiertwerden.Die ses sollte die Absprachen und Auflagen des Arbeitgebers enthalten und als Nachweis dienen,dassdieseeingehaltenwurden.67

9.3

Exkurs: Anwendbarkeit des Haustürwiderrufsrechts

„VielebAVPolicenunterWiderrufsrisiko“,solauteteeinArtikeldesVersicherungsjour nalsvom07.01.2004.Darinwirddaraufhingewiesen,dassauchimBereichderEntgelt umwandlung das Haustürwiderrufsgesetz Anwendung finden würde. Da die meisten VersichererjedochdieVerbraucher(hierdieArbeitnehmer)nichtaufihrRechthingewie senhätten,ständendanachunzähligeVerträgeunterdemRisikoderRückabwicklung.68 DieseRechtsauffassungwidersprichtderoberundhöchstrichterlichenRechtsprechung. Das BAG hat dahingehend entschieden, dass amArbeitsplatzabgeschlosseneVereinba rungenüberdieAufhebungdesArbeitsvertragesnichtunterdieRegelungendesHaus türwiderrufgesetzesfallen.EsfallenimmernurdieRechtsgeschäftedarunter,fürwelche die Anbahnung in einer für das Rechtsgeschäft ungewöhnlichen Umgebung stattfindet. DeshalbistdieÄnderungdesArbeitsvertrages,wasdieEntgeltumwandlungi.c.bedeu tet,typischerweiseamArbeitsplatzabzuschließen.69 Kernaussagen: BeratungsvertragüberUmfangderBeratungschließen. DokumentationderMitarbeiterberatungen. HaustürwiderrufsgesetzbeibAVBeratungamArbeitsplatznichtanwendbar.

67Vgl.Brock(2003),S.15. 68Vgl.Pohl(2004). 69Vgl.Neumann(2004).


10

129

Beratungsdokumentation

ZunächstistimBereichderkleinenmittelständischenUnternehmendavonauszugehen, dass die Beratung auf einen spezialisierten Berater übertragen wird. Im Hinblick der Steigerung der betriebsinternen Durchdringungsquote ist dieses Ziel nur durch einent sprechendes BeratungsKnowhow zu erreichen. Die genauen Eckdaten der Beratung sollten über einen Beratungsvertrag zwischen Unternehmen und Berater genau abge stimmtwerden. Im ersten Schritt muss eine Aufklärung der Geschäftsleitung/Personalverantwortliche überdasThemaderbetrieblichenAltersversorgungstattfinden.Zudemmüssendieun ternehmensspezifischen Daten sowie deren Wünsche, Ziele und Bedürfnisse aufgenom menwerden. Hierzu sollten unbedingt standardisierte Checklisten herangezogen werden, um sehr übersichtlichundnachvollziehbardieeinzelnenParameterzuerfassen. SobaldeinindividuellesVersorgungskonzeptgeschnürtist,solltediesingeeigneterForm kommuniziertwerden. ImletztenSchrittistesdannunerlässlich,jedeneinzelnenMitarbeiterineinerEinzelbera tungdasKonzeptimDetailzuerläutern. ZunächstsollteeineBruttoNettoDarstellungmitverschiedenenBeispielenaufdieper sönlicheLohnabrechnunggemachtwerden.SehrhäufigwerdenhiergrobeSchätzungen der Berater abgegeben, entweder weil keine Lohnabrechnung vorliegt oder weil keine geeignetenProgrammeverwendetwerden.InsbesonderebeiZuschüssendieteilsfixund teilsprozentualsindundgleichzeitigerUmwidmungderVLmitbestehendemZuschuss, sindvielenichtinderLagedieAuswirkungeneinfachundverständlichaufzuzeigen. Danach sollten die daraus resultierenden Leistungen dargestellt werden, unterteilt in garantierte und nicht garantierte Werte. Sollte der Arbeitgeber keine Anbieterauswahl undVorgabengetroffenhaben,soistderAufklärungsbedarfdesMitarbeiterswesentlich höher. Es muss dann eine produktbezogene Unterscheidung nach ChancenRisiko Profilenausgearbeitetwerden. Außerdem müssen mit dem Mitarbeiter alle wesentlichen Fragen zur betrieblichen Al tersversorgung im Allgemeinen und produktspezifisch besprochen und dokumentiert werden.DazueignensichwiederBeratungsprotokolle,beidenenderMitarbeiterbestä tigt,dasseineentsprechendeAufklärungundInformationstattgefundenhat. BeiwesentlichenÄnderungenwährendderLaufzeiteignetsichaucheineentsprechende Dokumentation, um später die Gründe für eventuelle Anpassungen nachvollziehbar zu machen.

130

Felix Hänsler

1.SphäreBeraterUnternehmen 1.1BeratungsprotokollErstgesprächArbeitgeber sieheAnlage1 1.2MaklervertragzwischenBeraterundUnternehmen sieheTeil1;Anlage2Maklerauftrag Ein Muster für einen Maklervertrag wurde bereits in Teil 1 dargestellt. Dieser sollte genaubeschreiben,welchePflichtenderArbeitgeberaufdenMaklerüberträgt,umspä tereMissverständnissezuvermeiden. 2.SphäreBeraterMitarbeiter 2.1ProtokollüberdieInformationzumAbschlusseinerDirektversicherung/Pensionskassenach §3Nr.63EStG sieheAnlage2 2.2EmpfangsbestätigungundWiderrufsbelehrung sieheAnlage3 3.SphäreArbeitgeberMitarbeiter 3.1Versorgungsordnung Bei Neueinstellung eines Mitarbeiters stellt sich immer die Frage, wie der Arbeitgeber dieRahmenbedingungeneinerbestehendenVersorgungkommuniziert,umdenAnfor derungendesNachweisgesetzesRechnungzutragen.Sehreinfachkanndiesdurchdie Aushändigung einer Versorgungsordnung geschehen, deren Erhalt der Mitarbeiter bestätigt.EinMusterwurdebereitsinTeil1vorgestellt. 3.2Entgeltumwandlungsvereinbarung–NachtragzumArbeitsvertrag sieheAnlage4 3.3ErklärungbeiAusscheiden sieheAnlage5


131

Anlage 1

Beratungsprotokoll Erstgespräch bAV Firma inkl. Rechtsform

Makler: Name, Vorname

Ansprechpartner (Name, Vorname, Funktion)

Straße Hausnummer

Straße Hausnummer

PLZ Ort

PLZ Ort

IHK Reg.

w eiter Anw esende Personen

Datum

Ort der Beratung: beim Makler

beim Kunde

Sonstiges:

Analyse Unternehmensstruktur Anzahl der Mitarbeiter insg. GF / Vorstände

kfm. Angestellte

gew . Angestellte

;Fluktuation nein

;Alter

ja

; Entgelt

davon in Teilzeit Leitende Angestellte

Mitgliedschaft in Arbeitgeberverband: Betriebsrat vorhanden:

Anlehnung an Arbeitgebervertband in Arbteitsvertrag geregelt :

Überstunden:

Sonderzahlungen:

Analyse der Rahmenbedinungen

Arbeitgeberverand: Arbeitgeberzuschuss zu Vermögensw iksamenleistungen: Höhe:

Grundlage: Wann/Höhe:

Bilanzierung nach

deutschem Recht

IFRS

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Analyse bestehender Systeme Unterstützungskasse

Direkzusage

Pensionsfonds

Pensionskasse

Direktversicherung

Lebens-ArbeitsZeitkonten

Welche Formen der bAV nutzen folgende Personengruppen:

(G)GF/ Vorstände

Leitende Angestellte

Arbeitnehmer

Deztails: Wie w urden die Zusagen erteilt (z.B. Arbeitsvertrag, Tarifvertrag, individuell)?

ja

nein

Unternehmensbedürfnisse

Die Umsetzung des Anspreuchs auf Entgeltumw andlung

Faktisch unbegrenzte Versorgungsleistungen (mehr als 4% der BBG)

Reduktion von Lohnnebenkosten

Weitergabe von SV-Ersparnissen

Anschubfinanzieung durch AG

Chancen- /Aktienorientierte Anlage optional Anbieten

Keine Kosten für Insolvenzsicherung

Geringer Verw altungsaufw and und Verw altungsgebühren

Versorgung für Top-Führungskräften und GGF

Rückstellungsbildung / Bilanzberührung

Steuerfreit Thesaurierung von Tantiemen/ Bonifikationen

Vorruhestandsmodelle für leitendet Angestellte und Führungskräfte

Prüfung bestehender Pensionszusagen auf Ausfinanzierung und Rechtssicherheit * Wir w eisen darauf hin, das die Arbeits- und Steuerrechtliche Prüfung durch spezialisierte Steuer- und Rechtsberater erfolgt. Hierzu w erden honorarpflichtige externe Beratungsunternehmen beauftragt. Sollen Mitabeiter die Möglichkeit bekommen biometrische Risiken abzusichern: Berufsunfähigkeit Sonstiges:

Hinterbliebenschutz


133

Vergütung pauschal in Höhe von nach vorliegender Preisaufstellug Provision aus den vermittelten Verträgen

Empfehlung des Maklers ( weiteres vorgehen / wichtige Eckpunkte)

Kunde w ünscht folgende Änderung vom Vorschlag:

Ort, Datum

Kunde

Makler

Wichtige Ansprechpartner: Steuerberater:

Wirtschaftsprüfer / -berater:

Name

Name

Email

Email

Telefon

Telefon

Anschrift

Anschrift

134

Anlage 2

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Anlage 3


Anlage 4:

139

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143

Literaturverzeichnis Ahrend,Peter/Förster,Wolfgang/Rühmann,Jochen/Schumann,HansHeinrich(2003):Gesetzzur VerbesserungderbetrieblichenAltersversorgung,München2003. Brock,Ulrich(2003):BAV:Falschberatung.In:Versicherungsmagazin08/2003(50.Jg.),S.1216. Buttler, Andreas (2002): Einführung in die betriebliche Altersversorgung. Mit allen Änderungen durchdasAVmG,dasHZvNGunddasBMFSchreibenvom5.August2002.Karlsruhe2002. Doetsch, Peter (2003): Auskunfts und Informationspflichten von Arbeitgebern und externen Ver sorgungsträgerbeiderbetrieblichenAltersversorgung.In:abaMitteilungsblatt1/2003,S.4855. Ebeling,Ralph(2003):DieBezugnahmeaufTarifverträgeimArbeitsvertrag.Diss.Regensburg2003. Gohdes,Alfred/Haferstock,Bernd/Schmidt,Rainer(2001):PensionsfondsnachdemAltersvermö gensgesetzausheutigerSicht,DB2001,S.15581562. Höfer,Reinhold(2004):GesetzzurVerbesserungderbetrieblichenAltersversorgung.Band1,Kom mentarzumArbeitsrecht.Band2,Steuerrecht.Mülheim,Stand02/2004. Jäger, Harald (2002): Das Durcheinander in der betrieblichen Altersversorgung. In: Versicherungs wirtschaft8/2002,S.1152. Kemper,Kurt/KisterKölkes,Margret(2002):ArbeitsrechtlicheGrundzügederbetrieblichenAlters versorgung.Düsseldorf/Mühlheima.d.R.2002. LangohrPlato,Uwe(2003):Rechtshandbuch.BetrieblicheAltersversorgung.o.O.,2003. LangohrPlato,Uwe/ Teslau, Johannes (2006): Beitragsorientierte Leistungszusage versus Beitrags zusagemitMindestleistung–derVersucheinerAbgrenzung.GesetzzurVerbesserungderbe trieblichenAltersvorsorge2006. Lerner, Petra (2004): Das Betriebsrentengesetz 2005. Neuer Auskunftanspruch des Arbeitnehmers. In:RechtundPraxisderbetrieblichenAltersversorgung(HöferVorsorgeManagement)1/2004, S.1015. Löwisch,Manfred(2002):Arbeitsrecht.Düsseldorf2002. Neumann, Barbara (2004): Betriebliche Altersversorgung mit Entgeltumwandlung, hier: Vertrags schlussamArbeitsplatz.02.02.2004(InterneInformationderDBVWinterthur). Ohne Autor (2002): Schadenersatz wegen fehlerhafter Auskünfte über Versorgungsansprüche, in: DerBetrieb4(25.01.2002),S.227. Pohl,Detlef(2004):VielebAVPolicenunterWiderrufsrisiko.In:www.versicherungsjournal.devom 07.01.2004 (Download vom 24.06.2004), Url: http://www.versicherungsjournal.de/mehr.php? Nummer=6957). Preis,Ulrich(1999):Arbeitsrecht.PraxisLehrbuchzumIndividualarbeitsrecht.Köln1999. Reichel, Christian / Heger, HeinzJosef (2003): Betriebliche Altersversorgung. Ein Grundriss. Mün chen2003. Reinecke, Gehrhard (2009): Hinweis, Informations und Beratungspflichten im Betriebsrentenrecht nachderReformdesVersicherungsvertragsrechts,in:RechtderArbeit,München2009,S.1320. Schack,Axel/Tacke,Karsten/Tau,JensT.(2002):PraktikerHandbuchzurUmsetzungderbetrieb lichen Altersversorgung. Gesetzliche und tarifliche Entgeltumwandlung in den Unternehmen. Heidelberg2002. Verband Druck und Medien in BadenWürttemberg e.V. (Hrsg) (2003): Betriebliche Altersversor gung.InformationspflichtendesArbeitgebers9/2003vom08.07.2003. Welscher,Christoph(2004):BetrieblicheAltersversorgung.Arbeitsrecht.Präsentation(PowerPoint Vortrag)zumArbeitsrecht(Stand3/2004).Folie133.

Mündliche Quellen GDV(GesamtverbandderdeutschenVersicherungswirtschafte.V.) Dr.HenrietteM.Meissner,KeyAccountManagerinBAV/Leben,CenterofCompetencebAV,DBV WinterthurVersicherungen HerrNolden,AachenerMünchnerGesellschaftfürbetrieblicheAltersversorgung.


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Die Autoren HansȬGeorgȱSchumacherȱistȱausgebildeterȱVersicherungskaufmannȱundȱDiplomȬBetriebsȬ wirt.ȱ Erȱ verfügtȱ überȱ eineȱ jahrzehntelangeȱ Erfahrungȱ alsȱ Verkaufstrainer,ȱ BezirksȬ,ȱ FilialȬȱ undȱ Landesdirektorȱ sowieȱ alsȱ Mitgliedȱ derȱ Geschäftsleitungȱ einerȱ namhaftenȱ VersicheȬ rungsgesellschaft.ȱImȱJahrȱ1995ȱgründeteȱerȱdieȱAPMȱEuropeȱAssuranceȱPersonnelȱManaȬ gementȱ undȱ istȱ seitherȱ alsȱ Trainerȱ undȱ Unternehmensberaterȱ tätig.ȱ Inȱ dieserȱ Aufgabeȱ bietetȱ erȱ Seminareȱ zurȱ Neukundengewinnungȱ durchȱ dieȱ persönlicheȱ Direktanspracheȱ undȱ durchȱ einȱ gekonntesȱ Empfehlungsmanagementȱ imȱ qualifiziertenȱ Geschäftȱ an.ȱ Dieȱ Besonderheitȱdaranȱist,ȱdassȱdieȱAnsprechstrategieȱunmittelbarȱdurchȱeinȱFeldtrainingȱinȱ dieȱ Praxisȱ umgesetztȱ wird.ȱ HansȬGeorgȱ Schumacherȱ hatȱ durchȱ seineȱ Seminartätigkeit,ȱ vieleȱVeröffentlichungenȱundȱalsȱAutorȱdesȱBuchesȱ„QualifizierteȱNeukundengewinnungȱ imȱFirmenkundengeschäft“ȱ(2.ȱAuflage,ȱGablerȱVerlag,ȱWiesbadenȱ2008,ȱISBNȱ978Ȭ3Ȭ8349Ȭ 1160Ȭ5)ȱeinenȱhohenȱBekanntheitsgrad.ȱ Markusȱ Sobauȱ istȱ seitȱ 1995ȱ selbstständigerȱ Finanzdienstleisterȱ (Versicherungsmaklerȱ GmbH)ȱmitȱdemȱregionalenȱSchwerpunktȱFrankfurtȱamȱMainȱ–ȱFreiburgȱ–ȱStuttgart.ȱ1998ȱ begannȱ erȱ damit,ȱ Workshopsȱ undȱ Vorträgeȱ fürȱ Finanzberaterȱ anzubietenȱ undȱ gründeteȱ 2001ȱdieȱTrainingsfirmaȱFSGȱFinanzcampusȱGmbH.ȱSeineȱTätigkeitsschwerpunkteȱinȱderȱ FinanzberatungȱsindȱdieȱRentenȬ/Altersvorsorgeȱ(hauptsächlichȱgeförderteȱProdukte),ȱdieȱ Einkommensabsicherungȱ (BU,ȱ SKV,ȱ Invalidität)ȱ undȱ derȱ Gesundheitsschutzȱ (PKV,ȱ PfleȬ ge).ȱMarkusȱSobauȱverfügtȱüberȱzahlreicheȱZusatzqualifikationen.ȱSoȱistȱerȱbeispielsweiseȱ ZertifizierterȱFondsberaterȱ(EAFP),ȱTÜVȱSüdȱZertifizierterȱFondsȬSpezialistȱundȱMitgliedȱ derȱDeutschenȱGesellschaftȱfürȱFinanzplanung.ȱ FelixȱHänslerȱhatȱsichȱnachȱseinemȱStudiumȱanȱderȱdualenȱHochschuleȱinȱLörrachȱ2004ȱ alsȱ Versicherungsmaklerȱ selbstständigȱ gemacht.ȱ Bereitsȱ währendȱ desȱ Studiumsȱ hatȱ erȱ sichȱaufȱdenȱBereichȱbetrieblicheȱAltersvorsorgeȱkonzentriert.ȱFürȱdiesenȱBereichȱistȱerȱinȱ derȱSüdcuranzȱFinanzȱAGȱverantwortlich.ȱ2007ȱhatȱFelixȱHänslerȱbeiȱderȱfebsȱconsultingȱ einȱFernstudiumȱzumȱFachberaterȱfürȱbAVȱabsolviert.ȱSeinȱheutigerȱSchwerpunktȱliegtȱinȱ derȱ ganzheitlichenȱ bAVȬBeratungȱ kleinerȱ mittelständischerȱ Unternehmen.ȱ Nebenȱ einerȱ professionellenȱ Umsetzungȱ derȱ Belegschaftsversorgungȱ (Einrichtung,ȱ Kommunikation,ȱ Betreuung)ȱ spieltȱ dieȱ UnternehmerȬVersorgungȱ beiȱ Kapitalgesellschaftenȱ eineȱ herausraȬ gendeȱ Rolle.ȱ Durchȱ dasȱ ExpertenȬNetzwerkȱ derȱ Südcuranzȱ Finanzȱ AGȱ kannȱ eineȱ ganzȬ heitlicheȱBeratungȱgewährleistetȱwerden.ȱ

Stichwortverzeichnis

147

Stichwortverzeichnis Abgabefreiheitder Sozialversicherungsbeiträge13,14, 18,19,20 Abschlusskosten113,115 AhaEffekt89 Allgemeinverbindlichkeit124 Altersarmut13,20,51,52 Alterseinkünftegesetz18,120 Altersvermögensgesetz(AVmG)106 Altersvorsorgeaufwendung18 Anbieterauswahl120 Anbietermarkt120 Anpassung129 Anpassungsprüfung122 Ansprecherfolgsquote35,36 Arbeitgeber79,80 Arbeitgeberzuschuss69,127 Arbeitslosigkeit115 Arbeitsplatz128 Arbeitsplatzsicherheit84 Arbeitsvertrag105,108,109,111, 125,126 Arbeitszeit81,91 AufklärungsundInformations pflicht112 Aufklärungspflicht109 Aushang20,21 AuskunftsundInformations pflicht70,108 Auskunftspflicht109 Außendienst82 Ausstrahlung42

Basisrente75 Beitragsbemessungsgrenze63 BeitragsorientierteLeistungszusage (BoLz)117,118,119 Beitragszusage117 Beitragszusagemit Mindestleistung118

BeitragszusagemitMindestleistung (BzMl)117,118,119 Belegschaft79,80,88 Belegschaftsveranstaltung90 Beratungsleistung127 Beratungsprotokoll128 Beratungstermin93 Beratungsvertrag128,129 Berufsunfähigkeitsrente121 Besprechungstermin20 Bestandskunde34 Besuchsankündigung24,37,38,40 Besuchsauftrag81 Betriebsausgabe100 Betriebsrat28,57 Betriebsrentengesetz105,109,110,122 Betriebsübergang110 Betriebsvereinbarung28,57,86,123 Betriebsversammlung19 BruttoNettoDarstellung129

Checkliste129 CrossSelling103

Debitorenmanagement58 Deckungsrückstellung122 Direktansprache24,40,41,46,47,53 Direktheit44,45 Direktversicherung60,67,106,107, 121,122,123 Dramaturgie89 Durchdringungsquote15,17,18,24,57, 58,66 Durchführungskonzept25 Durchführungsweg12

Ebenbürtigkeit41,42,43 Ehepartner100 Einsparpotenzial82 Einwand43,50,51

148

Einzelgespräch82,94 eitragszusagemitMindestleistung118 Entgeltumwandlung106 Enthaftung15 Entscheider77 Erfolgserlebnis77 Erfolgsfaktor46 Erfolgskonzept81 Erfolgsquote80 Erfolgssprache45 Erfüllungsgehilfe127 Ergebnissicherheit45 Erscheinungsbild42 Erstansprache42,43,49 Erstkontakt32 EscapeKlauselNr.2122

Familienangehöriger100,101 Feedbackbogen92,93 Firmenanbahnungsakte52,58 Firmengewinn87 Firmenkundengeschäft82 Firmenzuschuss69 FlexiIIGesetz55 Fluktuation84 Flyer93 Folgetermin94 Fördermöglichkeit82 Förderung75 Fragebogen92 Fragerunde91 Fürsorgepflicht14,27,60,71,73, 109,111

GeringfügigBeschäftigte98 Gesamtberatung82 Gesamtversorgung102 Geschäftsführer19,70,87 Geschäftsinhaber69 GesetzzurVerbesserungder betrieblichenAltersversorgung (BetrAVG)60,107 Gesprächsbereitschaft90


Gesprächsleitfaden47,48,49,50 Gesprächstermin82,93 Gesprächsvorbereitung25 Gestaltungssicherheit65 Gesundheitsfonds16 Gewerbegebiet36 Glaubwürdigkeit44,45 Glücksgefühl89 GmbH87 Günstigkeitsprinzip123

Haftung14 Haftungsbefreiung15 Haftungsrisiko12,24,72,109,127,128 Handout93 Haustürwiderrufsgesetz128 Heimvorteil81,93 HinweisundAufklärungspflicht112

Inflation89 Informationsund Auskunftspflicht13,15 Informationsbedürfnis93 Informationsfluss27 Informationspflicht70,108 Insolvenz115

Kleidung92 Kollegenbeispiel80 Kommunikation27,31,57 Kommunikationsregel12 Kontaktaufnahme33 Kontaktbestätigung53 Kontaktherstellung32 Kontaktweg34,35 Kundenansprache49 Kundenverbindung34

Leistung,vermögenswirksame13, 20,97 Leistungszusage116,117 Leistungszusage,


beitragsorientierte119 Liquidität67,87 Lohnerhöhung86 Lohnnebenkosten11,15,16,17,18,19, 26,33,51,54,56,67,69,84,85 Lohnsteuerdurchführungsverordnung (LStDV)115

Maklerauftrag30,57 Maklervereinbarung72 Maklervertrag15,61,62,113,114,127 Marktfähigkeit84 Massenabfertigung90 Medien95,96 Meldepflicht115 Minijob98,101 Mitarbeiterpräsentation77,80 Mitnahmemöglichkeit120 Mittelstand107 Modellrechnung114 Moderation91

Nachweisgesetz110,111 Nachweispflicht73 Neukundengewinnung32,36

Offenheit44,45

Pensionsfonds60 Pensionskasse60,106,107,122,123 Personalabteilung20,37,96 Personalinstrument85 Personalverantwortlicher79 Portabilität120 Präsentation88,90,93 Präsentationstechnik91 Privatentnahme18,69 Privatkunde96 Privatwelt83 Produktinformationsblatt113,114

149

Quotierungsprinzip118

Ratenkredit94 Rechtssicherheit14 Referent91 Referentenfähigkeit91 Renteninformation78,83,89,102 Rentenversicherung,gesetzliche89 RiesterRente13,22,75,88

Schattenseite101 Schuldrechtsreform110 Servicebereitschaft15 Servicezusage15,30,31,57,72 Software102 Sozialabgabe83 Sozialversicherungsabgabe16 Sozialversicherungsbeitrag67,68 Sozialversicherungspflicht98 Sprache47 Steuerersparnis13,20,68 Steuerpflicht102 Subsidiärhaftung119

Tarifbindung126 Tarifvertrag123,124,125 Tarifvertragsgesetz125 Tarifvertragspartei124 Teilnehmerzahl90 Teilzillmerung115 Terminbestätigung53 Terminvereinbarung93

Überschussermittlung113 Übertragung120,121 Umsatzpotenzial78 Umwandlungsvereinbarung123 Unterlagen93 Unternehmensprospekt93 Unternehmerrente18,69 Unterstützungskasse60

150

Verfallsrisiko115 Verhandlungsvorlage56,58 Verkaufsverhandlung22,25 Versicherungsvertragsgesetz (VVG)108,113,114,116 Versorgungsanwartschaft120 Versorgungsleistung102 Versorgungsleistung,betriebliche105 Versorgungslücke11 Versorgungsordnung24,28,29,57,86, 110,111 Versorgungsträger115,120 Versorgungswerk60,111 Vertragsabschluss113 Vertretersprache42 Visitenkarte93 VLVertrag97


Vorabinformation37 Vortragsthema20 VVGReform71

Werbesystem95 Wettbewerbsvorteil78 Wiederholungsveranstaltung94 Wirtschaftskrise84 Wohlfühlen81 Wohlfühlfaktor27,101 Workshop90,92

Zielerreichung47 Zusageform116 Zuschuss83,84,85,86,87,126

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