Библия торговли

Jeffrey Gitomer

Джеффри Гитомер

The Sales Bible

Библия торговли

The Ultimate Sales Resource Revised Edition

Москва • Санкт-Петербург • Нижний Новгород • Воронеж Ростов-на-Дону • Екатеринбург • Самара • Новосибирск Киев • Харьков • Минск

John Wiley & Sons, Inc.

2006

ББК УДК Г51

65.5-59 339.138

Содержание

Гнтомер Дж.

Г5 1 Биб.-шя торговли / Пер. с англ. — СПб.: 11итер. 2006. — 368 с.: ил. — (Серия «Деловой бестселлер))). ISBN 5-94723-95I-5 «Библия торговли» Джеффри Гптомера. обучающая искусству продавап,. помогла сотням тысяч людей продвинуться в этом нелегком деле Множество методов и технологии, изложенных здесь, представляют собой идеальное пособие для обучения ремеслу торговли и проведения мозговых штурмов. Книга позволит вам расширить и углубить своп знания процесса сбыта и сложностей, в нем возникающих, поможет стать" профессиональным продавцом, подскажет- наиболее эффективное решение в трудной ситуации научит правильной работе с клиентами «Ьпо.тню торговли» необходимо приобрести каждому, кто занят в этой сфере. — как начинающему коммивояжеру, гак и крупному торговому предегавшелю. Ведь это— ИХ Библия.,

Предисловие .................................................................................. ЕСЛИ вы никогда не читаете предисловии ........................................ Любите ли вы деньги? ......................................................................... Боюсь, что эту книгу не получит тот, кому она действительно нужна ............................................................................ Клиентов (деньги) получат те, кто будет готов ................................ Для кого полезна .эта книга .................................................................... Популярный контраргумент ................................................................. Если вы все еще сомневаетесь ............................................................ P. S. И все-таки, почему «библия»? .................................................... Об авторе ................................................................................................... Что говорят о «Библии торговли» настоящие продавцы? ........... Еще 49,5 причин в пользу приобретения этой книги ......................

Часть 1. Правила, секреты, удовольствие ..................... 1.1. Книга Бытия ....................................................................

ББК 65.5-59 УДК 339.138

Права на издание получены по соглашению с John Wiley & Sons, Inc Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

«Библия торговли» десять .чет спустя ................................................ Введение «Этого никогда не будет»..................................................... 8,5 способов использования этой книги ............................................. Как продавец вы являетесь самым главным человеком на свете! Старый подход к продаже больше не работает... вроде бы ............. Секреты успешной торговли в период экономического спада Листочки «Post-it™» как путь к достижениям ................................... 1.2. Книга правил ........................................................................... 39,5 правил успеха в торговле ............................................................ Формула успеха в торговле... Aha!1М....................................................................................... 1.3. Книга секретов .....................................................................

ibBN 04/1456292 (англ.) ISBN 5-94723-951-5

©wiley © Предисловие, О Макаров © Перевод на русский язык, ЗАО Издательский дом «Питер», 2006 © Издание на русском языке, оформление, ЗАО Издательский дом «Питер», 2006

Почему продавцы терпят неудачу? ................................................... Вы рождены для торговли? Нет, вы учитесь зарабатывать! .......... Нет ли у вас самовпушенного умственного недостатка? ...............

Самый эффективный способ заключения сделки — это вовсе не сделка ................................................................................................ 5.3. Книга настойчивости ........................................................... Нет системы сопровождения? Нет поддержки! .............................. Торговые инструменты: жизненно важная часть процесса сопровождения ..................................................................... Большинство сделок заключается после седьмого отказа .......... Мы занимаемся торговлей с детских лет! ....................................... Как держать марку перед конкурентами, потратив на нее около 37 центов ........................................................................................ Факсимильный аппарат способствует заключению сделок — если вы сумеете укротить его ............................................................... О НЕТ!.. Только не голосовая почта! Че-е-ерт! ............................... «Оставьте сообщение, и я перезвоню вам, как только смогу». Как бы не так! ........................................................................................ Не можете договорится о вст|)ече? Надо стараться. Надо быть умнее. . .

Коммерческое предложение сработает, надо только грамотно написать сопроводительное письмо ..................................................... Хотите, чтобы клиенты внимали вашим словам? Слушайте внимательнее! ........................................................................................ Научитесь слушать с одного слова... молчать! ................................. Существуют сто миллиардов типов покупателей. Попробуй разберись .............................................................................. К позитивным безошибочным коммуникациям ............................. 8.2. Книга выставок........................................................................ 35,5 правил успеха на выставке ............................................................ План участия и посещения выставки/ярмарки ................................ Каким должно быть сопровождение найденных на выставке клиентов? ...............................................................................................

Часть 9. Связи... Успех через ассоциации ...................... 9.1. Книга связей .........................................................................

Часть 6. Свои и чужие ........................................................ 6.1. Книга плача............................................................................... Когда хорошие люди оказываются плохими продавцами ............ 18,5 характеристик плохих продавцов .............................................. 6.2. Книга конкуренции .............................................................. Заигрываете с конкурентами? Смотрите, доиграетесь

..................

Часть 7. Да здравствует король... Покупатель! ..............

Связи... Нити, ведущие к успеху ........................................................ Делай раз! Как найти место? ............................................................ Делай два! Как найти клиентов? ......................................................... Нахождение взаимопонимания .......................................................... Правила успешной работы в составе ассоциации ......................... Связи — это когда тебя знают важные люди ..................................... Продажа в лифте. Новые высоты в налаживании связей .............. Документация, отслеживание и использование контактной информации ...................................................................... «Связи»™. Правила игры ..................................................................

7.1. Книга обслуживания покупателей ...................................... Секрет отличного обслуживания покупателей от Ти Бойда ......... Выдающееся обслуживание покупателей — это мощный торговый инструмент ............................................................................ Жалобы покупателей становятся началом новых сделок... если разобраться с ними правильно .....................................................

Часть 8. Проповедование своего учения ......................... 8.1. Книга коммуникаций .............................................................. Еженедельные совещания по вопросам торговли — место для заключения новых сделок ......................................................................

Часть 10. Пророки и прибыли ......................................... 10.1. Книга лидерства ................................................................ 8,5 качеств лидера ............................................................................... Необходимые условия успеха менеджера по продаже .................... Менеджеры по продажам бывают плохими и хорошими. Это зависит от них самих ..................................................................... 10.2. Книга тенденций .................................................................. Новый вид продавцов: непродавцы .................................................. При чем тут стоматология? ..................................................................

10.3. Книга пророков ............................................................. Харви Маккэй IT Ken Бланчард: незабываемый семинар и практичная информация ...................................................................... Зиг Знглер почти провалился, почти бросил это дело ................... Торговый доктор к вашим услугам ..................................................

Предисловие

Часть 11. Увеличьте свой доход!™ ................................ 11.1. Книга чисел ............................................................... Конвейер успеха ...................................................................................

Часть 12. Вы со мной согласны? Аминь ......................... 12.1. Книга исхода......................................................................... Как отец учил меня добиваться успеха в торговле, сам того не зная .. В конце каждого дня надо все записывать .......................................... Точка зрения на торговлю ..................................................................... Конец — это только начало ................................................................... Посвятите себя! ........................................................................................ Послесловие... Как я рос ...................................................................... Благодарности ......................................................................................... Немедленное увеличение объема продаж! ..........................................

• Если вы никогда не читаете предисловий • Любите ли вы деньги? • Боюсь, что эту книгу не получит тот, кому она действительно нужна • Клиентов(деньги) получат те, кто будет готов • Для кого полезна эта книга • Популярный контраргумент • Если вы все еще сомневаетесь • P. S. И все-таки, почему «библия»?

Если вы никогда не читаете предисловий Как вы думаете, чем книга, которую вы держите сейчас в руках, принципиально отличается от всех остальных книг о продажах? Помогу. Она отличается тем, что я написал к ней предисловие. Это легко проверить: посмотрите любую другую книгу, стоящую на полке «продажи»... Убедились? У меня нет ни малейшего желания рассказывать о чужих книгах в то время, когда надо писать свои. Тогда почему именно эта книга? Какую такую идею «продал» мне Джеффри Гитомер? Какое «предложение, от которого невозможно отказаться» я сделал?

Любите ли вы деньги? Дочитав «Библию торговли» до конца, я понял, что просто обязан сделать все, чтобы ее получили как можно больше продавцов. Тех, кому она может принести пользу. Реальную. Исчислимую в рублях, долларах,

евро, ______________ (впишите ту валюту, которая вызывает у вас наиболее теплые чувства). Настоящий Продавец вложит деньги в книгу о продажах только в том случае, если он уверен, что его деньги вернутся с прибылью. Прочитав «Библию торговли» я вывел для вас такую формулу:

Сумма Денег, J , КОТ ОруЮ ВЫ

Количество времени, потраченное нами на ОТРАБОТКУ метолов, КпЛИЧеСТВО ВПемеНИ предложенных в книге

ПОЛУЧИТЕ

1VUJH-14CL1 ни времени,

., ' = потраченное вами благодаря ттт^ит/п? „ , ' на ее ЧТЕНИЕ «Ьиолии торговли» Что это значит? То, насколько тщательно вы читаете книгу, повлияет на то, насколько хорошо вы ее прочувствуете. А вот практическая отработка методов и советов Джеффри УМНОЖИТ ваш успех. Проще говоря, если ничего из предложенного в «Библии торговли» не применять на практике, если не тренироваться, то никакой пользы не будет. Разве что вы сможете сказать «да, я читал эту книгу». Но кому это интересно, кроме вас?

Боюсь, что эту книгу не получит тот, кому она действительно нужна Ну, в самом деле, сколько можно покупать книги о продажах? С одной стороны, мы опасаемся пропустить что-то новое. С другой — ну что реально нового о продажах можно еще сказать? Разве что волшебные слова раскрыть: «по щучьему велению, по моему хотению»... Эта книга, если с ней работать, принесет вам реальный успех. Джеффри ни разу не мудрствует. Он не выводит каких-то новых правил и не создает для читателя заклинаний. Джеффри Гитомер просто-напросто учит нас своим методам торговли. Кроме того, если эту книгу раскупят «теоретики», которые читают книги только ради удовольствия от красивого слога или ради того, чтобы в нужный момент сказать «я читал», то тем, кому она действительно нужна, ее может и не хватить.

Поэтому, уважаемый читатель! Если вы — не практик, если вы решили купить эту книгу «для знания», а не для «финансовой отдачи», пожалуйста, когда получите от нее все удовольствие, на которое рассчитывали, подарите «Библию торговли» какому-то реальному продавцу. Можете даже из этого извлечь дополнительную пользу: подарите ее не просто продавцу, а лучшему продавцу, с которым вы сталкивались за прошедший год. Поверьте, он это оценит.

Клиентов (деньги) получат те, кто будет готов Джеффри Гитомер

Возможно, это ключевая фраза книги. Я хочу, чтобы те, кто этого достоин, были готовы.

Для кого полезна эта книга Я считаю, что это продавцы «всех мастей». Джеффри рассказывает в основном о продажах «с визитом» или о посещении клиентом вашего офиса. Если ваша работа в магазине за прилавком, не стоит думать, что эта книга вам не нужна. Нужна и еще как! Ведь тому, чему учит Гитомер, вас не учили. А если вы этому научитесь, то прилавок станет лишь полезной ступенькой, о которой вы будете вспоминать через много лет, сидя в своем шикарном кабинете.

Популярный контраргумент Очень популярный контраргумент у тех, кто не читает книги о продажах «не наших» авторов: «У них все не так, их опыт для нас бесполезен». (Добавлю: те, кто так говорят, обычно и «наших» авторов не читают. Знаете, есть такая категория людей, которая называется «только я прав всегда и во всем».) Конечно, читая «Библию торговли» обнаруживаешь некоторые несоответствия. Но то, что это не страшно, понимаешь сразу, как только начинаешь пробовать применять прочитанное. Забавно. Гитомер приводит пример различия между поведением покупателей в зависимости от места, где они проживают. Оказывается, есть соответствие: северо-восток США похож в этом вопросе на запад России (включая и Москву), а Россия восточнее похожа на юг, средний запад, юго-запад и запад США. Работая с «Библией торговли», вы найдете немало еще интересных соответствий.

Гитомер говорит о спаде экономики США 90-х годов. Но тот, кто умеет работать в условиях спада, сможет работать и в условиях подъема. С другой стороны, работая с этой книгой, я заметил: все то, что описывает Гитомер, говоря о спаде 90-х гг. в США, очень подходит к нашим условиям. Еще пример несоответствий, я сомневаюсь, что кто-то из продавцов в среднем или малом бизнесе России хоть раз обедал со своим клиентом. Не факт, что это произойдет с ним когда-нибудь. Но такого — не подходящего, или пока не подходящего, все-таки гораздо меньше, чем того, что подходит. И еще как! Кроме того, стоит задуматься. Может быть, если никто из ваших клиентов не обедает с покупателем, а вы — попробуете это сделать, то..?

Если вы все еще сомневаетесь Я понимаю. Любой человек, когда его уговаривают что-то приобрести, да еще так рьяно, как я тут кинулся это делать, имеет право сомневаться. Это нормально. Какие еще аргументы я могу вам привести? Многие могу. Но не буду. Потому что зачем? Если вы до сих пор не считаете, что эта книга вам нужна — не как пачка бумаги с информацией, а как инструмент, позволяющий повысить свою эффективность, — значит, скорее всего, она вам действительно не нужна. Оставьте ее на полке, пусть книгу возьмет тот, кто не боится работы.

P. S. И все-таки, почему «библия»? ЕСЛИ честно, я не знаю. Может быть, это специальный прием автора —

для того, чтобы привлечь внимание читателей. Ну а раз вы это читаете, а я это написал, значит, прием сработал, не так ли? Джеффри редко говорит «делай так, а не иначе». Гораздо чаще он задает нам вопросы, отвечая па которые, тот, кто хочет расти, растет. Больше всего эта книга похожа на сеанс разоблачения магии. Гитомер кладет свои карты перед нами на стол и достает из рукава все козыри. Ну или почти все. Я желаю вам сил, терпения и упорства при работе с этой книгой. Я желаю вам повысить свое мастерство и заработки — у вас это получится! Олег Макаров

тренер и бизнес-консультант

Я хочу посвятить эту книгу и сказать особое спасибо каждому клиенту и покупателю, от которых я слышал слово «нет». Я только что заключил сделку! Вы — мой новый покупатель. Я ценю ваш выбор и вашу поддержку. В своей консультационной деятельности, выступлениях, в работе на добровольных началах, при написании статей для колонки «Sales Moves» и «Библии торговли» я руководствуюсь тремя целями: 1. Помогать людям. 2. Устанавливать долговременные взаимоотношения. 3. Получать удовольствие. При написании этой книги я поставил себе задачу сделать ее настолько полезной, чтобы вы рассказали о ней (рекомендовали купить) десяти своим коллегам по работе и друзьям. Пожалуйста, дайте мне знать, выполнил ли я эту задачу в вашем случае. Благодаря вам и всем остальным моим драгоценным покупателям у меня есть возможность заниматься любимым делом... продавать, писать, говорить и учить.

Спасибо вам!

Об авторе Джеффри Гитомер — лучший в мире специалист по обучению навыкам торговли. Он проводит семинары, ежегодные собрания, а также Интернет-тренинги на темы продажи и обслуживания покупателей. Связаться с Дж. Гнтомером можно по телефону (701) 3.'3,'5-1 И 2 inn но электронной почте: [email protected].

Что говорят о «Библии торговли» настоящие продавцы? «Время от времени появляется кнша, становящаяся эталоном». Джек Коверт «"Библия торговли" Джеффри Гитомера полна креативными советами, инструментами и приемами, при помощи которых вы сможете оторвать свое мягкое, место от стула, постучать в дверь и заключить СДЕЛКУ!!!» «Идейный» Дон Шнайдер \v\v\v.DonTliddeaG и у. сот

«"Библия торговли"? Напоминает заповеди на тему продаж. Благодаря предложенному Джеффри разумному подходу мой кошелек и кошельки моих торговых работников с/пали толще ». Крис Роланд Директор по развитию бизнеса Greenspan Media Group

«На сего