Business Knigge international. Der Schnellkurs

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Author: Kai Oppel

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Business Knigge International


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Business Knigge International Der Schnellkurs

Kai Oppel

Haufe Mediengruppe Freiburg · Berlin · München


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Bibliografische Informationen der deutschen Bibliothek Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.ddb.de abrufbar.

ISBN 3-448-07526-4 Ab 1.1.07: 978-3-448-07526-7

Bestell-Nr. 00076-0001

© 2006, Haufe Verlag GmbH & Co. KG, Niederlassung München Postanschrift: Postfach, 82142 Planegg Hausanschrift: Fraunhoferstraße 5, 82152 Planegg Tel.: (0 89) 8 95 17-0, Fax: (0 89) 8 95 17-2 50 E-Mail: [email protected] Redaktion: Stephan Kilian Lektorat: Christin Ballenberger Alle Rechte, auch die des auszugsweisen Nachdrucks, der fotomechanischen Wiedergabe (einschließlich Mikrokopie) sowie der Auswertung durch Datenbanken oder ähnliche Einrichtungen vorbehalten. Umschlaggestaltung: Grafikhaus, 80469 München Satz/Layout: AB Multimedia GmbH, 85445 Oberding Druck: J.P. Himmer GmbH & Co. KG, 86167 Augsburg Zur Herstellung des Buches wurde nur alterungsbeständiges Papier verwendet.


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Vorwort: Kulturen verstehen, statt nur Verhaltensregeln lernen Wetter: sonnig, 28 Grad Celsius. Flugbuchung: 25 Minuten, 448 Euro. Hotel: 8 Jinan Road, Lu Wan District, Somerset Grand Hotel, 150 Euro die Nacht. Heute eine Geschäftsreise nach Shanghai zu organisieren dauert meist nur wenige Minuten. Märkte lassen sich so schnell abklopfen wie nie. Ob Textilindustrie, Nahrungsmittel oder Bau: Datenbanken und Suchmaschinen im Internet ermöglichen es, in wenigen Minuten aktuelle Studien und Zahlen zu einer Branche zu finden. Und über internetbasierte Businessnetzwerke lässt sich einfach Kontakt zu potenziellen Geschäftspartnern im jeweiligen Land aufnehmen. Willkommen in der globalisierten und vernetzten Welt. Doch so nah uns fremde Kulturen und Märkte erscheinen, so sehr uns die Wirtschaftssprache Englisch eine leichte Verständigung Glauben macht: Chinesen bleiben Chinesen, Australier bleiben Australier, Inder bleiben Inder – und Deutsche bleiben Deutsche. Die Tatsache, dass wir schneller in neue Märkte finden, darf über zwei Dinge nicht hinwegtäuschen: Was die Menschen in einem jeweiligen Land prägt, sind ihre Geschichte und ihr Kulturverständnis. Und nicht alles, was jemand sagt, meint er auch so. Oft tragen sogar die gleichen Worte unterschiedliche Bedeutungen. Dieser Business Knigge möchte genau dieser Tatsache gerecht werden. Das Buch nennt typische Stolperfallen im Umgang mit ausländischen Geschäftspartnern. Zugleich versucht es, die Mechanismen und Regeln zu beleuchten, die zu bestimmten Verhaltensregeln im jeweiligen Land führen. Natürlich sollten Sie wissen, dass man einem Japaner oder Chinesen kein „Nein“ ins Gesicht schmettert. Natürlich sollten Sie sich darauf einstellen, dass ein Expresszug in Indien problemlos sechs Stunden Verspätung haben kann. Natürlich kommen Sie in Russland weiter, wenn Sie einige Vorschriften missachten. Wirklich erfolgreich werden Sie im internationalen Business nur, wenn Sie die Strukturen hinter landestypischen Gewohnheiten sehen, verstehen und nutzen. Wer weiß, warum in vielen Kulturen ein „Nein“ verpönt ist,

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Vorwort

wird seine gesamte Kommunikation daran ausrichten und nicht nur auf das Wort „Nein“ verzichten, sondern auf jede Form der direkten Kritik. Wer die Regeln kennt, weiß, dass die Menschen ihrem Kulturverständnis und ihrer Weltanschauung entsprechend agieren. Chinesen sind stark geprägt von Lehren wie dem Daoismus und dem Konfuzianismus. Das indische Zeitempfinden lässt sich unter anderem auf den Buddhismus zurückführen. Und die russische Seele ist geprägt von der früheren Bedeutung des Landes und vom Sozialismus. Insofern wird das Buch auch jenem Knigge gerecht, den es im Namen trägt. Was Adolph Freiherr Knigge 1788 postulierte, beschränkt sich nicht auf die typische Etikette, auf die sein Name heute reduziert wird. Knigge hat ein Buch geschrieben über Charakter, über Stärke, über Schwäche, über Ethik – über das richtige Miteinander unter den Menschen. Erst aus diesem Grundverständnis heraus ergeben sich Verhaltensregeln. Die Länderauswahl in diesem Buch folgt einem einfachen Schema. Einerseits gilt das Interesse aufstrebenden Märkten wie China, Indien oder Russland, die zurzeit auf Studenten und Absolventen einen besonderen Reiz ausüben. Andererseits listet das Buch Wissen und Businessetikette für Deutschlands wichtigste Handelspartner auf. Und dazu zählen interessanterweise nicht etwa Japan, Indien oder China – über die zuletzt besonders viel zu lesen ist. Am meisten Geschäft machen die Deutschen mit den Franzosen. Laut Statistischem Bundesamt beliefen sich Import und Export mit Frankreich im Jahr 2005 auf 134.498 Millionen Euro. Gefolgt von den USA (110.652), den Niederlanden (101.169), England (101.094), Italien (89.961), Belgien (75.033), Österreich (76.823), China (61.170), Spanien (58.375), der Schweiz (52.861), Japan (39.764) und Russland (38.902). Auch wenn zwischen Deutschland und Frankreich, Spanien oder Italien nur wenige Kilometer liegen und diese Staaten weniger exotisch anmuten, so lauern im dortigen Geschäftsleben allerhand BenimmFallen. Zwischen Geschäftspartnern aus Deutschland und dem übrigen Europa scheitern täglich Geschäfte, weil sie sich trotz gleicher Worte nicht verstehen, weil sie körpersprachliche Hinweise nicht erkennen und durch falsches Verhalten ihr Gegenüber verletzen.

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Vorwort

Doch genug der Vorrede. Zeit und Platz sind knapp. Die Länder wollen entdeckt, Geschäfte abgeschlossen werden. Viel Spaß beim Lesen wünscht, Kai Oppel München, im Juli 2006

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Inhaltsverzeichnis Vorwort

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So nutzen Sie das Buch richtig

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Dank

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Lektion I

Siebenmal Knigge für das internationale Business 1. Herrschsucht 2. Zweideutigkeiten 3. Mangelnde Dankbarkeit 4. Unhöflichkeit 5. Hochmut und Besserwisserei 6. Geiz 7. Bestechung umgehen

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Lektion II – Länderkunde

Frankreich Kontaktanbahnung: Mehr Zeit einplanen Begrüßung und Anrede: Küsschen nur bei Freunden Kommunikation und Konversation: Parlez-vours francais? Geschäftskultur: Franzosen agieren personenbezogen Tischkultur: Gediegenes Speisen Dresscode: Qualität im Mittelpunkt Knigge-Schnellkurs Frankreich – Das sollten Sie unbedingt beachten

USA Kontaktanbahnung: Fünf Minuten für eine gute Geschäftsbeziehung Begrüßung und Anrede: Leistungen hervorheben Kommunikation und Sprache: Nicht alles ist so gemeint, wie es gesagt wird Geschäftskultur: Vorsicht vor zu viel Nähe Tischkultur: Europa exportieren Dresscode: Mehr ist mehr USA spezial: Wenig Stolpersteine beim Barbecue Knigge-Schnellkurs USA – Das sollten Sie unbedingt beachten

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Inhaltsverzeichnis

England Kontaktanbahnung: Smalltalk ist alles Begrüßung und Anrede: Nur einmaliger Handschlag zum Kennenlernen Kommunikation: Zwischen den Zeilen lesen Geschäftskultur: Abweichungen von der Tagesordnung im Nachgang besprechen Höflichkeit ist Pflicht Tischkultur: Essen auf dem Gabelrücken Dresscode: Vorsicht mit Braun und Krawattenmustern Knigge-Schnellkurs England – Das sollten Sie unbedingt beachten

Italien Kontaktanbahnung: Langsam warm werden Begrüßung und Anrede: Höflichkeit waren Kommunikation: Sympathie als wichtigste Geschäftsgrundlage Geschäftskultur: Netzwerke aufbauen, Beziehungen pflegen Tischkultur: Großzügig sein Dresscode: Exklusiver Kleidungsstil Knigge-Schnellkurs Italien – Das sollten Sie unbedingt beachten

China Kontaktanbahnung: Lokale Politiker einbeziehen Begrüßung und Anrede: Vorsicht mit den Namen Kommunikation: Über sich erzählen, gefährliche Fragen umschiffen Geschäftskultur: Geduld ist alles Tischkultur: Exotik wagen Stäbchen-Knigge (für China und Japan) Dresscode: Entspannte Kleiderwahl China spezial: Wie Philosophie und Religion das Business beeinflussen Knigge-Schnellkurs China – Das sollten Sie unbedingt beachten

Spanien Kontaktanbahnung: Beziehungen sind wichtig Begrüßung und Anrede: Stolperfalle Vatersname Kommunikation: Kunst und Architektur statt Stierkampf und Diktatur

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Inhaltsverzeichnis

Geschäftskultur: Smalltalk ja, Direktheit nein Tischkultur: Geschäfte werden beim Essen gemacht Dresscode: Urlaubsautfit zu Hause lassen Spanien spezial: Personalführung – Machtdistanz und Improvisationstalent Knigge-Schnellkurs Spanien – Das sollten Sie unbedingt beachten

Russische Föderation Kontaktanbahnung: Geschäftserfolg durch emotionale Bindung Begrüßung und Anrede: Namen mit Formenvielfalt Geschäftskultur: Status schafft Respekt Tischkultur: Nicht zwischendurch am Glas nippen Dresscode: Männer seriös, Frauen gerne fraulich Russland spezial: Frauen besonders Frau Russland spezial II: Vorurteile – Was stimmt, was stimmt nicht? Knigge-Schnellkurs Russland – Das sollten Sie unbedingt beachten

Indien Kontaktanbahnung: Nur nicht mit der Tür ins Haus fallen Begrüßung und Anrede: Besondere Höflichkeitsformen Kommunikation: Indirekte Sprache Geschäftskultur: Aufprall verschiedener Welten Die T-I-M-E-Regel: Tipps für den Umgang mit Zeit Tischkultur: Speisen mit Bedacht wählen Dresscode: Im Zweifelsfall Schuhe aus Indien spezial: Das Kastenwesen – Warum Sie in einem indischen Taxi hinten sitzen sollten Knigge-Schnellkurs Indien – Das sollten Sie unbedingt beachten

Vereinigte Arabische Emirate Kontaktanbahnung: Messen oder Delegationen ratsam Begrüßung und Anrede: Auf Titel achten Geschäftskultur: Telefon und Videokonferenzen nutzen Tischkultur: Zurückhaltung üben Dresscode: Status herausstreichen VAE spezial: Auswirkung der Religion auf das Geschäftsleben Knigge-Schnellkurs Vereinigte Arabische Emirate – Das sollten Sie unbedingt beachten

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Inhaltsverzeichnis

Australien Kontaktanbahnung: Mit der Tür ins Haus fallen Begrüßung und Anrede: First-Name-Basis ist üblich Kommunikation: Direktheit umgehen Geschäftskultur: Tücken durch die Größe des Landes Tischkultur: Unprätentiös und praktisch Dresscode: Konservativ ist sicher Australien spezial: Beziehungsorientiert und pragmatisch – Was Australier von Deutschen unterscheidet Knigge-Schnellkurs Australien – Das sollten Sie unbedingt beachten

Japan Kontaktanbahnung: Shokai-sha als Katalysatoren Begrüßung und Anrede: Festes Ritual Kommunikation: Pausen als Zeichen von Überlegtheit Geschäftskultur: Respekt und Höflichkeit Tischkultur: Auf Besonderheiten eingehen Dresscode: Schlicht und seriös Japan spezial: Geschenke machen Freunde Knigge-Schnellkurs Japan – Das sollten Sie unbedingt beachten

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Lektion III

Einmaleins des Business-Knigge – Basiswissen für den richtigen Umgang im Geschäftsleben

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Begrüßung und Anrede Reihenfolge bei Türen, Treppen und in Restaurants Garderobe Tischmanieren Business-Kommunikation am Telefon

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Lektion IV

Andere Länder, andere Gesten – Körpersprachefettnäpfchen im Ausland auf einen Blick

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Lösungsteil

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Danke

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So nutzen Sie das Buch richtig Wohín gehören beim Essen die Arme? Was machen Sie mit der Serviette? Wann geben Sie einer Frau die Hand? Wie stellen Sie sich einem Geschäftspartner richtig vor? Wer hält wem die Tür auf? Wer Knigge hört, erwartet Antworten auf Fragen wie diese. Doch Knigges Leitfaden beschränkt sich nicht nur auf Manieren und Etikette. Der Freiherr ging auch ausführlich auf menschliche Eigenschaften und deren Wirkung ein. Darum geht es zu Beginn dieses Buches. Hier werden Knigges Ansichten über bestimmte Charaktere und deren Auswirkung durch die Globalisierungsbrille betrachtet – und interessante Parallelen zwischen damals und heute festgestellt. Denn: Vieles von Knigges 200 Jahre alten Erkenntnissen ist im internationalen Geschäftsleben aktuell wie nie. Danach wird es international. In der Knigge-Länderkunde erfahren Sie, welche Stolpersteine in den einzelnen Nationen auf Sie zukommen können. Dabei werden die Länder einzeln behandelt und typische Knigge-Besonderheiten beleuchtet. Die Länderkunde bietet einen schnellen Einstieg in die Gepflogenheiten verschiedener Länder und dient der gezielten Vorbereitung. Zielgruppen der Knigge-Länderkunden sind: ●

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Angestellte, die von ihren Unternehmen als Expatriat ins Ausland geschickt werden und im Ausland für ein Tochterunternehmen arbeiten, Studenten, die ein Auslandspraktikum absolvieren möchten, Unternehmer, die in einem anderen Land unternehmerisch tätig werden wollen, Führungskräfte, die ihre Businessmanieren auf den neuesten Stand bringen möchten, Unternehmen, die oft ausländische Gäste empfangen.

Im dritten großen Kapitel gibt das Buch einen Überblick über das Knigge-Einmaleins im Geschäftsleben. Hier werden Fragen nach Tischmanieren ebenso geklärt wie Grundsätzliches zum adäquaten

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So nutzen Sie das Buch richtig

Auftritt. Dies ist für all jene interessant, die wissen wollen, wie sie sich grundsätzlich ohne Fehltritte im Business bewegen, und richtet sich an Berufseinsteiger sowie an alle, die fest im Berufsalltag stehen und überprüfen wollen, ob sie sich korrekt verhalten. Zudem komplettiert dieser Teil die Manieren. Denn: Was nützt das Spezialwissen über einzelne Länder, wenn man nicht weiß, wie man sich grundsätzlich manierlich verhält? Für Einsteiger kann es also ratsam sein, zuerst das dritte Kapitel „Einmaleins des Business Knigge – Basiswissen für den richtigen Umgang im Geschäftsleben“ zu lesen – und danach in die Länderkunde einzusteigen. In allen Kapiteln finden Sie neben Faktoren und Hintergründen zu den Verhaltensregeln verschiedene Trainings: Bleibt Ihnen die Zeit, sollten Sie diese Übungen unbedingt absolvieren. So logisch bestimmte Regeln klingen, so schwierig gestaltet sich deren Umsetzung meist im Alltag. Die richtigen Lösungen finden Sie am Ende des Buches.

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Dank Als Leser dieses Buches profitieren Sie maßgeblich von den Erfahrungen zahlreicher renommierter Manager, angesehener Knigge-Trainer und bekannter Experten. Führungskräftetrainer Volker Latus aus Sydney verriet mir bei meiner Recherche beispielsweise, worauf es in Australien ankommt. Die Relocation-Expertin Regine Albrecht aus New York gab mir in vielen Gesprächen wertvolle Tipps für die richtige Etikette in den USA. Der Inder Mohammed Rehan, der Unternehmen für den Markteintritt in Indien vorbereitet und einen deutsch-indischen Stammtisch moderiert, erinnerte sich für dieses Buch an typische Fehler ausländischer Manager und ließ mich zugleich Zeuge indischer Gastfreundlichkeit werden – indem er mir ein wunderbares indisches Reisgericht servierte. Bei den Ratschlägen zur kniggegerechten Garderobe stand mir Experte Peter Eduard Meier zur Seite, der in der Münchner Innenstadt das gleichnamige traditionsreiche Schuh- und Kleidungsgeschäft führt, das unter anderem im Jahr 1895 vom Prinzregenten Luitpold im Namens seiner Majestät des Königs Otto von Bayern zum Königlich-Bayerischen Hoflieferanten ernannt wurde. Ob in Sevilla, Shanghai, Moskau oder anderswo auf der Welt: Neben den genannten Personen haben viele andere Menschen für dieses Buch einen Teil ihrer Zeit geopfert und wertvolles Wissen preisgegeben. Ich möchte all jenen an dieser Stelle herzlichst für ihre Mühen danken. Eine Liste aller Personen, die mit ihrem Wissen zum Entstehen dieses Ratgebers beigetragen haben, findet sich am Ende dieses Buches. PS: So wie sich die Welt dreht, ändern sich Regeln und Verhaltensweisen. Wenn Sie mir eigene Erfahrungen aus Ihrem Geschäftsalltag im Ausland schildern oder andere Hinweise geben möchten, freue ich mich über elektronische Post von Ihnen. Meine Emailadresse lautet: [email protected]

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Lektion I

Siebenmal Knigge für das internationale Business Eine falsch übergebene Visitenkarte muss nicht immer ein Geschäft zerstören. Wohl aber stoßen Geschäftspartnern immer wieder bestimmte Verhaltensweisen ausländischer Manager auf. Dabei handelt es sich oft um Charaktere und Unarten, vor denen Adolph Freiherr Knigge bereits im Jahr 1788 gewarnt hat. Eigenschaften wie Herrschsucht oder Hochmut waren dem Umgang mit Menschen vor 200 Jahren nicht dienlich – und sie sind es auch heute nicht.

1. Herrschsucht „Herrschsüchtige Menschen sind schwer zu behandeln und passen nicht zum freundschaftlichen und geselligen Umgange. Sie wollen allerorten durchaus die erste Rolle spielen, alles soll nach ihrem Kopfe gehn“, verurteilte Knigge jene Menschen, die neben ihren Befehlen und Ideen keine andere Meinung dulden. Genauso spielen sich viele Manager jedoch im Ausland auf. „Wenn Deutsche in China ein Joint Venture eingehen, wollen sie fast immer die Mehrheit besitzen“, berichtet Marcelo Fraguela, der in China unter anderem einen Gewerbepark betreibt. Auf Chinesen wirkt dieses Verhalten herrschsüchtig. Vor der Herrschsucht steht Kontrollwahn. Egal ob Engländer, Amerikaner oder Franzosen: Immer wieder ärgern sie sich über deutsche Geschäftsmänner, die bei Meetings die Kontrolle über die Tagesordnungspunkte behalten wollen und das englische, amerikanische oder französische Herangehen nicht akzeptieren. Wer statt der flexiblen und sprunghaften Problemlösungskultur auf deutsche Strukturiertheit pocht, macht sich dort keine Freunde.

2. Zweideutigkeiten „Würze nicht Deine Unterhaltung mit Zweideutigkeiten, mit Anspielungen auf Dinge, die entweder Ekel erwecken, oder keusche Wangen erröten machen; zeige auch keinen Beifall, wenn andre derglei-

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Lektion I: Siebenmal Knigge für das internationale Business

chen vorbringen.“ Was Knigge sagte, lässt sich unisono auf Gesprächsthemen mit Geschäftspartnern übertragen. Selbst wenn es zwischen Kollegen in Australien einmal derber zugeht, sollte man sich als Geschäftsmann nicht zum Einstieg in solche Gespräche hinreißen lassen. Wer in den USA tätig ist und dort Gespräche mit Doppeldeutigkeiten würzt, muss bei weiblichen Geschäftspartnern nicht nur damit rechnen, dass sich keusche Wangen erröten. Hier droht schnell eine Anzeige wegen sexueller Belästigung.

3. Mangelnde Dankbarkeit „Ich habe bei mancher Gelegenheit erinnert, daß man auf dieser Erde, auch bei den edelsten und weisesten Handlungen, weder auf Erfolg, noch auf Dankbarkeit rechnen dürfe“, klagt Knigge und fordert seine Leser auf, trotz mangelnder Dankbarkeit weiter Gutes zu tun. Doch das Ehrbare reicht vielen Angestellten allein als Motivation nicht aus. Mitarbeiter auf der ganzen Welt schätzen Dankbarkeit und freuen sich darüber. Geschäftsleute sollten dies berücksichtigen und ausländische Mitarbeiter loben.

4. Unhöflichkeit „Sei höflich und geschliffen im Äußern! Man muß an Höfen und im Umgange in großen Städten manchen Menschen sehn, ertragen und freundlich behandeln, den man nicht schätzt, auch sucht man ja in diesem Getümmel keine Freunde, sondern nur Gesellschafter.“ Mit diesem Hinweis im Hinterkopf sollten Geschäftsleute ein freundliches Gesicht machen und Contenance wahren, wenn sie mit dem Geschäftspartner mal nicht einer Meinung sind – aber das Geschäft nicht gefährden wollen. Wer in Asien Geschäfte macht, sollte auch bei gegensätzlichen Ansichten stets höflich bleiben. So bewahrt er sich und seinen Geschäftspartner davor, das Gesicht zu verlieren. Ärger muss also heruntergeschluckt werden und darf sich nicht durch einen Faustschlag auf den Tisch oder eine lauten Stimme äußern. Eine ganz andere Form der Höflichkeit ist in England gefragt. Die Wörter „sorry“ und „thanks“ gehören zum aktiven Wortschatz der Engländer wie der Regen zu London. Die gesamte Kommunikation läuft höflicher ab als hierzulande. Gesprächspartner eröffnen Fragen oftmals mit Einleitungen wie „Ich würde es sehr schätzen“ oder „Ent-

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5. Hochmut und Besserwisserei

schuldigen Sie bitte, aber“. Diese Phrasen sind gleichbedeutend mit einem höflichen „Bitte“. Äußerst daneben benimmt sich in England auch ein Geschäftsmann, der sich an Schaltern oder bei öffentlichen Verkehrsmitteln vordrängelt. Schlangestehen hat hier Kultur.

5. Hochmut und Besserwisserei „Hochmut ist es, der den Pinsel von sechzehn Ahnen aufbläht, daß er die Verdienste seiner Vorfahren – die oft nicht einmal seine echten Vorfahren sind, und oft nicht einmal Verdienst gehabt haben – daß er diese sich anrechnet, als wenn Tugenden zu dem Inventario eines alten Schlosses gehörten“, warnt Knigge vor der Charaktereigenschaft des Hochmuts. Die Abstufungen zwischen Stolz, Besserwisserei, Hochmut und Überheblichkeit sind seit jeher fein. Geschäftsleute sollten im Ausland unbedingt aufpassen, dass ein bestimmtes Verhalten nicht als hochmütig oder besserwisserisch ausgelegt wird. Genau das passiert allerdings im Geschäftsleben täglich. „Deutsche wirken besserwischerisch“, „Geschäftspartner wirken arrogant“, „Anmerkungen wirken lehrerhaft“, klagen Manager und Kulturexperten aus Russland, Frankreich, England, Italien oder Spanien über die gröbsten Fehler von hiesigen Geschäftsleuten. Nun bedeuten diese Zitate keineswegs, dass deutsche Manager per se arrogant, überheblich und besserwisserisch sind. Vielmehr werden sie von ihren Geschäftspartnern so wahrgenommen. Und ob es nun der Wahrheit entspricht oder nicht – wer keine Sympathiepunkte verschenken will, sollte folgende Punkte beachten:

Made in Germany nicht überbetonen Stellen Sie sich vor, jemand fährt einen großen Mercedes. Wie würde es wirken, wenn der Fahrer in jedem Nebensatz erwähnt, wie groß und wunderbar sein geliebter Mercedes sei? So ähnlich wirkt die Angewohnheit, das Qualitätssiegel „Made in Germany“ überzubetonen. Wer als Deutscher im Ausland aufschlägt und ein Produkt verkaufen möchte, trägt den Stempel „Made in Germany“ bereits auf der Stirn. Zusätzliche Hinweise werden als Prahlerei interpretiert.

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Deutsche Tugenden nicht herauskehren Die Gefahren lauern überall: Der Bauarbeiter in Sevilla, der besonders langsam über die Straßenbaustelle schlendert, oder die Supermarktverkäuferin in Marseille, die die Waren so langsam über das Band zieht, dass man sich fragt, ob der Einkauf sein Mindesthaltbarkeitsdatum nicht überschreitet, bevor er bezahlt ist. Wer solche Beobachtungen macht, muss sie unbedingt für sich behalten. Äußern Sie solche Erfahrungen nie gegenüber einem spanischen Geschäftspartner oder einem französischen Kollegen. Er wird sich erstens aus Patriotismus auf die Seite seines Landsmannes schlagen. Zweitens reagiert er gekränkt, weil er mit einem negativen Vorurteil über seine Landsleute konfrontiert wurde. Er wird etwaige Äußerungen immer missverstehen.

Vorsicht bei der Wortwahl Als VW-Konzernchef Ferdinand Piech die Zahlen des spanischen Tochterkonzerns mit den Worten „das kommt mir Spanisch vor“ kommentierte, machte er sich zu einer großen Projektionsfläche. Spanier können diesen Ausspruch nur negativ interpretieren und müssen annahmen, Piech hält Spanien für ein Land der Misswirtschaft und Faulheit. Es ist nicht komisch, Anmerkungen auf Kosten von Vorurteilen zu machen. Wer in seiner Sprache Stereotype bedient, muss sich nicht wundern, wenn ausländische Geschäftspartner und Kollegen verärgert reagieren.

Keine Abwertungen Wer im Verkauf tätig ist und die Vorteile seines Produktes herauskehren möchte, sollte seine Waren dafür nicht über die Produkte aus dem Zielland stellen. Wenn ein Verkaufsmanager aus Deutschland einem russischen Kunden erklärt, das russische Pendant sei zu schlecht, so kann er wieder heimfahren. Bei Vergleichen sollte die Herkunft eines Produktes niemals eine Rolle spielen. Argumentieren Sie mit Fakten und Vorteilen für den Käufer.

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6. Geiz

Stets auf gleicher Augenhöhe agieren Wer sich abfällig über Produkte oder Marotten in einem Land äußert, nimmt sich etwas heraus. Herausnehmen darf sich jedoch nur jemand etwas, der das Recht dazu hat. Negative Bemerkungen führen dazu, dass sich derjenige, der sich herablassend äußert, über andere stellt. Das steckt bereits im Wort „herablassend“. Geschäftspartner wollen jedoch auf gleicher Augenhöhe behandelt werden.

6. Geiz „Der Geiz ist eine der unedelsten, schändlichsten Leidenschaften“, erklärte Knigge. Auch wenn der Freiherr eher auf den richtigen Umgang mit dem Gelde abzielte, so erscheint ausländischen Geschäftspartnern allerlei Verhalten als geizig. Wichtig ist daher, in Ländern wie Spanien oder Italien bei Geschäftsessen Rechnungen nicht akkurat zu teilen, sondern komplett zu übernehmen. Die Regel lautet: Heute zahle ich, morgen du. Die Angst, für andere zu viel zu bezahlen, ist völlig unbegründet. Auch beim Trinkgeld sollte man im Geschäftsleben nicht sparen. In Ländern wie den USA ist das Trinkgeld beim Servicepersonal fester Bestandteil des Einkommens. Entsprechend ist es nicht korrekt, kein Trinkgeld zu geben. Je nach Land werden bei Taxifahrten, Restaurantbesuchen oder Hotelaufenthalten 8 bis 15 Prozent Trinkgeld erwartet.

7. Bestechung „Man erlaube sich keine Art von Bestechung der Richter. Wer dergleichen gibt, der ist beinahe ein ebenso arger Schelm als der, welcher nimmt“, schrieb Knigge über den Umgang mit Juristen. Doch auch sonst findet er für das Thema Korruption keine wohlwollenden Worte. „Also sei man äußerst ekel in Erheischung und Annahme von Freundschaftsdiensten.“ Denn zwischen Freundschaftsdiensten und Bestechung liegen oft nur Millimeter.

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Strategien gegen Korruption – So bleiben Sie sauber „Keine Festung ist so stark, dass Geld sie nicht einnehmen kann“, stellte Marcus Tullius Cicero vor knapp 2000 Jahren fest. Seine Einschätzung stimmt heute noch. Ob in Russland, Saudi-Arabien oder in asiatischen Ländern: In vielen Regionen laufen Geschäfte mit Schmiergeld erheblich besser. Laut Russlands Präsident Wladimir Putin ist Korruption das größte Problem seines Landes. Doch: Selbst wenn Korruption üblich ist – Deals lassen sich auch ohne Bestechung erfolgreich einfädeln. Jermyn P. Brooks war als Vorstand bei PricewaterhouseCoopers viele Jahre im Ausland tätig und kämpft heute als Vorstandsmitglied bei Transparency International gegen die Korruption. Im folgenden Interview sagt er Ihnen, wie Sie im weltweiten Business Schmiergeldzahlungen umgehen können.

Wer Geschäftspartner und Politiker besticht, kommt in vielen Ländern schneller voran. Was spricht dagegen, mitzumachen? Jermyn P. Brooks: Mehrere Gründe sprechen dagegen. Erstens: Bestechung ist rechtlich verboten, also illegal. Auch wenn es in einigen Ländern nicht zur Strafverfolgung kommt: Gesetze sind da, um befolgt zu werden. Zweitens: Für alle OECD-Länder gilt: Wer im Ausland jemanden besticht, kann dafür im Heimatland belangt werden. Drittens: Wer sich einmal auf Schmiergeldzahlungen eingelassen hat, wird anfällig für die Zukunft und erpressbar. Viertens: Wenn Korruption öffentlich wird, kann dem Unternehmen ein erheblicher Imageschaden zugefügt werden. Fünftens: Jeder sollte sich Gedanken machen, welcher Schaden durch Korruption entsteht.

Welcher Schaden entsteht durch Korruption? Keiner weiß es genau. Das Wesen der Korruption ist, dass sie unterm Tisch stattfindet. Zudem ist der Schaden, der durch Korruption entsteht, viel höher als die eigentlichen Schmiergeldzahlungen. Nach Angaben der Weltbank muss jeder Mensch durchschnittlich 7 Prozent seiner Arbeitsleistung für Korruptionsschäden aufbringen. In Kenia muss ein Durchschnittsbürger rund 30 Prozent seines ohnehin niedrigen Jahreseinkommens für Bestechungsgelder ausgeben. Ob in der Gesundheitsvorsorge oder in der Schule: Überall fließt Schmiergeld. Eine andere Studie aus Bangladesch hat ergeben, dass bei einem von der Zentralregierung ausgerufenen Mutterschutzprojekt von einem Dollar weniger als 15 Prozent tatsächlich am Ziel angekommen sind. Diese Zahlen sollte sich jeder Geschäftsmann vor Augen führen, wenn er sich auf Bestechung einlässt.

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7. Bestechung

Wie sollten sich Geschäftsleute gegen Korruption wehren? Zunächst muss sich jedes Unternehmen selbst klar machen, wie es Geschäfte betreiben will. In den Unternehmen rückte das Thema zunehmend ins Bewusstsein. Fragen der Ethik und Nachhaltigkeit kamen ursprünglich durch Umweltprobleme auf. In den 80ern und 90er gerieten die Menschenrechte in den Blickpunkt, und heute sind es Korruptionsüberlegungen. Wenn Unternehmen glaubwürdig sein möchten, müssen sie auf vielen Ebenen nachhaltig handeln. Wer in ein Land reist, in dem es Korruption gibt, sollte sich zuvor mit seinen Vorgesetzten darüber verständigen, wie mit dem Thema umgegangen wird.

Ein Unternehmen kann sich einfach gegen Korruption bekennen: Doch wie können das die Mitarbeiter im Ausland umsetzen? Jermyn P. Brooks: Ich war neulich bei einer Exportkonferenz in Russland. Alle haben gesagt: Es gibt keinen Grund, Bestechungsgelder zu zahlen. Wer nicht zahlen will, muss lediglich bereit sein, länger zu warten und gegebenenfalls Einspruch einzulegen. Wenn eine Tochtergesellschaft im Ausland einen Gewinn von 500.000 Euro macht und plötzlich von einem Finanzbeamten mit einer Forderung über 10 Mio. Euro konfrontiert wird, handelt es sich oftmals um einen Einschüchterungsversuch. In solchen Fällen sollten sich Geschäftsleute ruhig verhalten und Einspruch einlegen. Nur weil es heißt, Schmiergeld sei in Kenia oder in Russland üblich, muss sich kein Geschäftsmann darauf einlassen.

Die Grenzen zwischen einem Geschenk und einer Bestechung sind fließend. In Japan oder China zeugen Geschenke von Höflichkeit. Wie sollten Geschäftsleute damit umgehen? Für Asien könnte folgende Regel greifen: Man nimmt Geschenke nur an, wenn man bereit ist, sie in gleicher Größenordnung zu erwidern. Wird ein Geschenk gemacht, so sollte dies nicht in Zusammenhang mit dem Geschäft stehen. Eine gute Alternative ist folgende Variante: Viele Unternehmen sammeln Geschenke von Mitarbeitern und verlosen sie in einer Tombola oder spenden für karitative Zwecke. So werden Geschenke aus dem Geschäftskontext gelöst.

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Wie sollten Geschäftsleute reagieren, wenn ein Geschäftspartner eine Schmiergeldzahlung erwartet? Sie sollten sagen, dass Bestechung in Deutschland illegal ist und hart geahndet wird. Wer sagt, dass er sofort ins Gefängnis muss, kann ausländische Geschäftspartner von ihren Forderungen abbringen. Oft hilft auch der Verweis auf die Religion oder die Geschäftsprinzipien. Man sollte sagen, dass man sofort seinen Job verliert, wenn es herauskommt. Gefängnis und Jobverlust machen Bestechung zu einer persönlichen Angelegenheit. Ausländische Geschäftspartner identifizieren sich mit dem Einzelnen und kommen von ihren Forderungen ab. Wichtig ist es, in allen Fällen hart zu bleiben. Ob beim Zoll, der Polizei oder der Finanzverwaltung: Unternehmen müssen sich einen Ruf schaffen, nicht bestechlich zu sein. Wer rund neun Monate widersteht, gilt als zäher Bursche und nicht zu knacken.

Was ist zu tun, wenn es schwieriger wird? Es gilt: Wer mit einer Waffe bedroht wird, sollte nachgeben. Privatpersonen müssen abwägen, ob es sich lohnt, wegen 10 Dollar die Unannehmlichkeiten einer Nacht im Gefängnis auf sich zu nehmen.

Wann müssen Geschäftsleute mit einer erhöhten Korruptionsgefahr rechnen? Wenn es um große Aufträge geht, die unregelmäßig vorkommen. Beispiele sind der Bau eines Staudamms, eines Flughafens oder von Telekommunikationsinfrastruktur. In solchen Fällen ist es für Anbieter dieser Leistungen sehr wichtig, diese wenigen Aufträge zu ergattern. Wenn hohe Beträge im Spiel sind und Aufträge Seltenheitswert haben und dadurch lukrativ sind, ist die Versuchung besonders groß.

Wie gehen Geschäftsleute heute mit dem Thema Korruption um? Vor zehn Jahren haben Unternehmenslenker öffentlich zugegeben, dass sie in einigen Ländern Bestechungsgelder zahlen müssen. Vor fünf Jahren hat man diese Äußerung nur noch unter vier Augen zugegeben. Heute wagt kein Manager, es öffentlich zu sagen. Die Toleranz gegenüber korruptem Handeln hat abgenommen.

Warum sind die Länder unterschiedlich von Korruption betroffen? Es beginnt bereits in Italien und nimmt nach Süden hin zu: Die Beziehungen sind in diesen Regionen wichtiger als beispielsweise in Deutschland. Man arbeitet dort weniger von Amtswegen her. Weil familiäre Bindungen in eini-

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7. Bestechung

gen Regionen so wichtig sind, wird Bestechung moralisch ganz anders eingeschätzt. Beispiel Afrika: Wenn ein Afrikaner einen Posten mit Verantwortung und Autorität bekommt, so wird von ihm erwartet, dass er aufgrund der Machtposition für seine Familie sorgt. Das heißt, er muss alles ausnutzen, was seiner Familie gut tut. Er weiß, dass er sich bereichern muss, um die Belange der Familie zu befriedigen. Nun zählt dort eine Familie schnell 200 Mitglieder, die alle begünstigt werden wollen. Auf jeden Fall ist Bestechung durch die Priorität der Familie ein moralisches Gebot für ihn.

Training 1: 1. Nach einem Geschäftsabschluss in den Vereinigten Arabischen Emiraten überreicht Ihnen der Geschäftspartner ein kleines Präsent. Als Sie es im Hotelzimmer auspacken, liegt in Ihren Händen ein edler vergoldeter Kugelschreiber oder eine Rolex-Uhr. Wie gehen Sie damit um?

2. Welches Verhalten könnte bei ausländischen Geschäftspartnern falsch ankommen? Nennen Sie drei Eigenschaften, mit denen man sich zurückhalten sollte.

3. Höflichkeit gehört in England zum guten Ton. Was unternehmen Sie bei einer Geschäftsreise, um nicht unhöflich zu wirken?

4. Wer sich im Ausland aufhält, muss sein Benehmen stets anpassen, um niemanden auf den Schlips zu treten. Richtig?

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Lektion II

Länderkunde Frankreich ●

„Die Deutschen lieben die Franzosen, nehmen sie aber nicht wirklich ernst; die Franzosen bewundern die Deutschen, lieben sie aber nicht wirklich.“ Chambre Franco-Allemande de commerce et d‘Industrie, Paris

Lassen Sie Ihren Vorurteilen freien Lauf. Woran denken Sie beim Stichwort Frankreich? Baguette? Rotwein? Schnecken? Froschschenkel? Liebe? Foie gras (Gänsestopfleber)? Paris? Sonnengebräunte Fischer von der Atlantikküste? Ja, die Deutschen lieben die Grande Nation. Das ist ein schöner Zug. Das Problem: Franzosen wollen nicht geliebt, sondern ernst genommen werden. Und dazu haben sie alles Recht. Deutschlands Nachbarstaat ist zugleich Deutschlands wichtigster Handelspartner – vor den USA, vor England und weit vor Japan, das stets in aller Munde ist. Knapp zehn Prozent des gesamten Exportaufkommens aus Deutschland gingen im Jahr 2005 in das 60 Millionen Einwohner zählende Land. Deutsche und Franzosen haben im Jahr 2005 Import- und Exportgeschäfte mit einem Gesamtvolumen von 134.498 Millionen Euro abgewickelt. Damit sind die Handelsbeziehungen rund dreimal so intensiv wie zwischen Japan und Deutschland. Interessanterweise informieren sich Deutsche, bevor sie in Japan ein Geschäft starten, ausführlich über interkulturelle Unterschiede. Wenn sie jedoch einen Deal mit einem Franzosen einfädeln wollen, bereiten sie sich wenig vor oder gar nicht. Nun sehen Franzosen den Deutschen äußerlich um einiges ähnlicher als Japaner. In den Köpfen gibt es aber mindestens genauso große Unterschiede wie zwischen Deutschland und Japan. Auf den folgenden Seiten lesen Sie, worauf Sie im Umgang mit französischen Kollegen und Geschäftspartnern achten sollten und wie Sie sich angemessen benehmen.

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Kontaktanbahnung: Mehr Zeit einplanen

Kontaktanbahnung: Mehr Zeit einplanen Falls Sie bereits über französische Geschäftskontakte verfügen, sollten Sie überlegen, ob Ihnen dieses Vitamin B beim Aufbau neuer Geschäftskontakte helfen kann. „Franzosen würden auch einen ausländischen Geschäftspartner empfehlen“, sagt Christine Doité, die in Nantes als Dolmetscherin arbeitet und regelmäßig deutschen Unternehmen bei Geschäftsgesprächen mit Übersetzungen und interkulturellem Know-how zur Verfügung steht. Messen, Banken, Kanzleien und Außenhandelskammern können ebenfalls hilfreich sein, um Kontakt zu Franzosen herzustellen. Achten Sie beim Briefkontakt mit Franzosen darauf, dass die Kontaktaufnahme absolut fehlerfrei ist. In Schulfranzösisch abgefasste Briefe erfüllen dieses Kriterium selten. Daher sollte ein Übersetzungsbüro bemüht werden. Der Brief sollte direkt an den Firmenchef gerichtet sein. Kommt es zu einem Treffen, müssen Sie stets damit rechnen, dass Sie von den Franzosen als Gast sehr ernst genommen werden. Entsprechend sollten Sie die Gastfreundschaft annehmen, um nicht unhöflich zu sein. Genau dies war ein Deutscher, der als Kunde zu einem Franzosen reiste. Weil die Sekretärin des deutschen Geschäftsmannes den Franzosen falsch verstanden hat, hatte sie für ihren Chef den Rückflug am gleichen Tag eingebucht. Der Franzose hatte jedoch extra für seinen Geschäftsgast ein Hotel am Meer gemietet und ein Abendessen vorgesehen. Der Deutsche trat den Rückflug noch am selben Tag an, was die weitere Geschäftsbeziehung deutlich abkühlte. Wie auch in anderen Ländern gilt: Eine Einladung auszuschlagen ist sehr unhöflich. Versuchen Sie, etwaige Termine immer wahrzunehmen. Planen Sie für Geschäftstermine in Frankreich etwas mehr Zeit ein. Auch wenn es in Deutschland aus Gründen der Effektivität üblich ist, Treffen in Konferenzräumen an Flughäfen abzuhalten, so sollten Sie dies – so es Ihr Terminkalender zulässt – in Frankreich vermeiden.

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Lektion II: Länderkunde – Frankreich

Begrüßung und Anrede: Küsschen nur bei Freunden Mittlerweile geben auch Franzosen zunehmend die Hand – vor allem bei der Begrüßung. Bei der Begrüßung sollten Sie Franzosen stets in die Augen blicken. Im Geschäft sind Wangenküsse vor allem unter Männern nicht üblich. Falls Sie Ihren Geschäftspartner nach einigen Jahren wirklich gut kennen und mit ihm etwas befreundet sind, kann er Sie auch mit einem Wangenkuss begrüßen. Dies wird dann natürlich erwidert. Man küsst sich in Frankreich viermal, in Paris zweimal. Begonnen wird auf der linken Wange. Der Kuss wird lediglich gehaucht. Die Lippe berührt nicht die Haut des Gegenüber, vielmehr touchieren sich die Wangen. Franzosen legen Wert auf Status und Titel. Die korrekte Anrede enthält daher immer die Anredeform beziehungsweise den Titel und die Position (Monsieur le directeur, bei Firmeninhabern sehr gerne: Monsieur le president) oder die Anredeform und den Nachnamen (Monsieur Ferre). Geschäftspartner werden niemals geduzt. Der Wechsel vom „Vous“ zum „tu“ ist in Frankreich meist ein eindeutiger Hinweis, dass sich ein normales Verhältnis zu einer Freundschaft hin entwickelt. Entsprechend sollte das „tu“ unbedingt gemieden werden. Unschicklich ist es ebenso, vom „tu“ wieder zum „vous“ zurückzukehren. Das kommt einer Rücknahme der Freundschaft gleich. Daher: Bleiben Sie beim „Sie“, bis Ihnen das „Du“ angeboten wird. Das kann dauern. Jacques Chirac siezt seine Ehefrau heute noch.

Achtung: Lächeln Sie einen Franzosen nicht fortlaufend an. Es könnte als kindisches und falsches Verhalten ausgelegt werden. Vielleicht denkt er sogar, er wird verspottet. Setzen Sie also ein ganz normales Gesicht auf. Lächeln Sie erst zurück, wenn Sie angelächelt wurden. Visitenkarten werden meist schon bei der ersten Begegnung ausgetauscht. Wie in anderen Ländern machen Sie einen sehr guten Eindruck mit einer französischen Übersetzung der kleinen Karte. Wissenschaftliche Titel werden in Frankreich selten auf die Karte geschrieben. Eine beidseitig bedruckte Visitenkarte kann verpönt sein und sollte vermieden werden.

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Kommunikation und Konversation: Parlez-vous francais?

Achtung: Während es Knigge in Deutschland verlangt, einer Frau aus dem Mantel zu helfen oder ihr den Stuhl zurechtzurücken, sollten Sie in Frankreich auf etwaige Gesten verzichten. Frauen möchten dort nicht von jedem Mann berührt werden.

Training 2: Wie wird der Geschäftsführer eines französischen Unternehmens korrekt angesprochen?

Kommunikation und Konversation: Parlez-vous francais? Im zentralistisch aufgebauten Frankreich werden Geschäfte meist von Paris aus gelenkt. In der Hauptstadt und im Umfeld leben rund zehn Millionen Menschen. Und die sprechen meist auch Englisch. Rechnen Sie aber außerhalb von Paris nicht damit, dass Ihre Geschäftspartner Englisch sprechen. Sie sollten entsprechend immer einen Dolmetscher hinzuziehen. Auf den sollten Sie auch zurückgreifen, wenn Sie schriftlich mit ihren Geschäftspartnern kommunizieren. Franzosen sind Rechtschreibfehler verhasst. Falls Sie ein wenig Französisch sprechen: Setzen Sie es ein. Auch wenn es für Sie sehr schwierig ist – Ihre Geschäftspartner und Kollegen rechnen es Ihnen hoch an. Und: Reagieren Sie nicht verärgert, wenn Sie verbessert werden. Der Franzose will Ihnen lediglich helfen. Die wichtigsten Wörter der Begrüßung und des Dankes sollten Sie auf jeden Fall beherrschen.

Tipp: Bläht ein französischer Geschäftspartner seine Wangen auf, so symbolisiert er da mit nicht so starken Unmut, wie man vielleicht vermuten könnte. Diese Geste kommt recht häufig vor und gilt als weniger unhöflich als angenommen.

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Gesprächsthemen mit Bedacht wählen Bei der Konversation gilt es, Gesprächsthemen sensibel auszuwählen. Mir ist noch kein Franzose begegnet, der sich besonders positiv über Korsika geäußert hat. Auch wenn Sie diese Insel aus ihrem Urlaub lieben, so sprechen Sie nicht mit einem Franzosen darüber. Franzosen halten die Insel für übersubventioniert und haben für den Freiheitskampf der Korsen kaum Verständnis. Halten Sie sich generell mit politischen Themen zurück. Altes Europa, USA-Feindlichkeit – alles zu gefährlich im Businesstalk. Bevorzugen Sie lieber kulturelle Themen. Statt der kontrovers diskutierten Autoren Frédéric Beigbeder oder Michel Houellebecq sollten Sie lieber mit Kenntnissen klassischer französischer Autoren wie Victor Hugo auftrumpfen. Oder Sie hören sich zuvor in französische Musik ein. Auch mit den Themen Wein und Essen liegen Sie immer richtig. Verletzen Sie in Gesprächen durch bestimmte Bemerkungen niemals den Nationalstolz der Franzosen. In einem Land, in dem der Bauer José Bové durch seinen Protest gegen die Amerikanisierung durch McDonald‘s zum Nationalheld wurde, in einem Land, in dem Computer nicht Computer, sondern l‘ordinateur heißen und wo Manager an Universitäten lernen, dass der Erhalt des französischen Kulturerbes vor wirtschaftlichem Erfolg steht, in einem solchen Land begeht jeder einen großen Fauxpas, der die Kultur der Franzosen nicht wertschätzt oder ihr Verhalten gar belächelt.

Knigge-Verstoß 1 – Verdienstfrage: Es gehört sich nicht, einen Franzosen nach seinem Verdienst zu fragen. Status wird grundsätzlich von der sozialen Herkunft abgeleitet und an der Ausbildung festgemacht, die ein Geschäftsmann genossen hat.

Knigge-Verstoß 2 – Verwechslung von Grand école und Universität: Namhafte Kaderschmieden heißen in Frankreich „Grandes écoles“. Die Chancen, dass ein französischer Top-Manager an einer solchen Grand école studiert hat, stehen ziemlich gut. Zwei von drei Top-Managern haben sogar in einer der drei besten studiert. Man tut sich also als ausländischer Gesprächspartner keinen gefallen, eine Grand école mit einer Massenuniversität zu verwechseln. Wer zur Elite gehören will, muss nach dem Abitur bereits für zwei Jahre einen Vorbereitungskurs „Classe préparatoire“

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Geschäftskultur: Franzosen agieren personenbezogen

absolvieren und danach die Aufnahmeprüfung „Concours“ bestehen. Vermeiden Sie also die Frage „Auf welcher Universität haben Sie studiert?“ oder die Äußerung „Das ist eine bekannte Universität“.

Knigge-Verstoß 3 – Berufsfrage: Noch eine Frage gehört sich in Frankreich nicht – die nach dem Beruf. Fragen nach dem Beruf werden als aufdringlich angesehen und sollten unterlassen werden.

Einladungen: Kleine Präsente mitbringen Eine Einladung ins Haus des Geschäftspartners erhalten Sie am ehesten außerhalb der Metropole Paris vor. Damit Sie nicht sofort als unanständig gelten, sollten Sie 15 Minuten nach der vereinbarten Zeit antreffen. Während im Geschäftsleben von einem deutschen Geschäftspartner absolute Pünktlichkeit erwartet wird, könnten Sie den Gastgeber mit dieser Akkuratheit im Privaten in die Bredouille bringen – weil er die Vorbereitungen nicht abgeschlossen hat. Kommen Sie also etwas später. Ein kleines Gastgeschenk ist höflich. Entweder eine gute Flasche Wein (rund 30 Euro, am besten ein Grand Cru). Mit teuren Pralinen liegen Sie auch nicht verkehrt. Bei Blumen gilt: ungerade Zahl, keine Chrysanthemen (Beerdigung), keine Rosen (eindeutig) und keine gelbe Blumen (Hinweis, dass die Frau eine Affäre hat). In der Wohnung folgen Sie einfach den Weisungen des Gastgebers. Wie in Deutschland gilt selbstverständlich auch in Frankreich überall: Man setzt sich erst auf einen Stuhl, wenn man einen Platz angeboten bekommen hat.

Geschäftskultur: Franzosen agieren personenbezogen Aller geografischen Nähe zum Trotz: Franzosen und Deutsche könnten verschiedener nicht sein. Sie unterscheiden sich in etwa so sehr wie ein Citroen von einem Volkswagen. Ein Citroen kommt in avantgardistischem Design daher, ist emotional – und gefällt oder gefällt nicht. Ein Volkswagen hingegen appelliert oftmals viel mehr an die Vernunft als an Emotionen. Geschaffen für das Volk, weniger für die Individualisten. Die französische Geschäftskultur ist vergleichbar mit einem Citroen. Nach Angaben der Deutsch-Französischen Industrie- und Handels-

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kammer in Paris handeln Franzosen wesentlich individueller und emotionaler. Vertrauen ist personenbezogen. Damit unterscheiden sie sich grundsätzlich von Deutschen, die sich Vertrauen durch Leistung erarbeiten, bei denen Geschäfte sachlich und fachlich verlaufen und die Entscheidungen meist rational treffen. Dies hat ganz praxisrelevante Auswirkungen auf das Geschäftsleben, auf die Sie sich vorbereiten sollten. Franzosen haben meist einen personenbezogenen Führungsstil und delegieren Macht statt Verantwortung. Entscheidungen werden nicht nur im Konsens getroffen, sondern teilweise sehr direktiv. Laut der Deutsch-Französischen Industrie- und Handelskammer arbeiten Franzosen meist nur mit einer kurzen Planungsphase, führen aber das Projekt lange und flexibel durch. Deutsche hingegen planen bekanntlich lange, um anschließend strikt am Projektplan orientiert zum Ziel zu kommen. „Entsprechend stehen Gedanken im Vordergrund und weniger Entscheidungen“, beschreibt ein Manager aus Deutschland eine Auswirkung. Im Geschäftsleben sollten Sie generell mehr Zeit einplanen. Lange Vorreden und Nachverhandlungen sind üblich und sollten einen deutschen Geschäftsmann nicht aus der Ruhe bringen.

Die Deutsch-Französische Industrie- und Handelskammer hat aus diesen Besonderheiten einige Regeln abgeleitet. Denn: Wenn Deutsche von der Flexibilität der Franzosen genervt reagieren, wirkt dies auf Franzosen schnell arrogant und unhöflich. Also: ● Lassen Sie sich überraschen! (positive Erwartungshaltung) ● Beharren Sie nicht auf konkreten Abläufen, zeigen Sie Mut zur Flexibilität! ● Rechnen Sie mit Änderungen! (Tagesordnung, Inhalt, Teilnehmer) ● Beugen Sie vor und planen Sie Pufferzeiten ein! ● Bleiben Sie bei Unterbrechungen gelassen! ● Fassen Sie in regelmäßigen Abständen den Projektstand zusammen!

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Tischkultur: Gediegenes Speisen

Tischkultur: Gediegenes Speisen Franzosen verbinden gerne das Angenehme mit dem Wichtigen. So werden Geschäfte oft beim Essen besprochen – und dies nicht erst seit ein paar Jahren. Der königliche Hof in Frankreich förderte die hohe Kochkunst bereits vor der französischen Revolution 1789. Eine reich gedeckte Tafel galt als Mittel der Einflussnahme. So ließ beispielsweise der französische König Franz I. im Prachtlager Camp du Drap d‘Or dem englischen König Heinrich VIII. im 16. Jahrhundert ein atemberaubendes Essen zaubern, um ihn dann zu einer Allianz gegen Kaiser Karl V. zu überreden. Heute werden beim Essen vor allem Wirtschaftsallianzen geschmiedet und es gilt noch immer: Franzosen essen gern und lange. Meist werden Geschäfte beim Mittagessen besprochen. Falls die Begegnung mit dem Mittagessen beginnt, sollten Sie nicht bereits zur Vorspeise mit dem Geschäftlichen anfangen, sondern erst gegen Ende des Menüs – etwa zum Dessert. Falls Sie dabei nicht unangenehm auffallen wollen, sollten Sie immer an Schnecken denken. Nicht, weil die so oft auf dem Menüplan stehen – sondern weil sie langsam sind. Franzosen essen bedeutend langsamer und nehmen sich zum Essen Zeit; mittags meist anderthalb bis zwei Stunden. Vermeiden Sie es entsprechend, zu schlingen. Und weil Sie beim Essen mehr Zeit haben, sollten Sie bei den verschiedenen Gängen die Küche loben. Dies hinterlässt einen guten Eindruck und drückt Ihre Zufriedenheit aus.

Tipp: Gemeinsam zahlen. Falls Sie nicht der Gastgeber sind und mit Kollegen essen gehen, sollte einer der Anwesenden für alle zahlen. Danach können Sie die Rechnung aufteilen.

Brot: Krümeln erlaubt Die Haltung am Tisch entspricht jener im Deutschen. Die Arme sind eng am Körper. Männer dürfen die Handgelenke auf dem Tisch ablegen, Frauen die Unterarme. In Verbindung mit einem geraden Rücken hat der französische Knigge daran nichts auszusetzen.

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Wenn es vor dem Menü einen Brotkorb gibt, dürfen Sie zugreifen. Bedenken Sie jedoch, dass das Brot zusätzlich als Beilage für das gesamte Essen gilt. Das Brot wird in Frankreich abgebrochen und nicht geschnitten. In Frankreich verstößt es zudem nicht gegen die Tischmanieren, mit dem Brot Sauce aufzutunken. Ganz im Gegenteil: Es ist üblich. Da Sie Brot mit den Händen essen, sollten Sie aufpassen, aus Reflex nicht immer wieder zum Brotkorb zu langen. Auch wenn Sie Hunger haben: Zügeln Sie sich und leeren Sie nicht den gesamten Brotkorb. „Besonders an der Atlantikküste gibt es kaum ein Geschäftsessen ohne Fisch“, sagt die Deutsch-Französisch-Dolmetscherin Christine Doité. Sie empfiehlt: „Wer Fisch überhaupt nicht mag, sollte eine Fischallergie vortäuschen.“

Schlürfen, stechen, schälen: So essen Sie kniggegerecht ● ●

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Austern: Austern auf Wunsch mit Zitrone beträufeln, salzen und pfeffern und schlürfen. Gekochte Artischocken: Ein Blatt nach dem anderen schälen, in Vinaigrette tauchen und nur unten abbeißen. Die Blätter fassen Sie mit der Hand an. Wenn Sie zum Herz vorgestoßen sind, zupfen Sie mit der Hand das Stroh ab und verspeisen anschließend das Herz mit Messer und Gabel. Schalentiere, Langusten: Da eine Beschreibung kaum möglich ist, üben Sie die Prozedur zunächst, bevor Sie bei einem Geschäftsessen zur Zange greifen. Einige Meeresfrüchte und Schnecken werden speziell mit einer Nadel herausgezogen: Falls Sie mit solchen Besonderheiten konfrontiert werden, beobachten Sie einfach Ihren Tischnachbarn. Geflügel darf anders als in Deutschland nicht mit den Händen gegessen werden. Nachwürzen: Ein Essen sollten Sie in Frankreich nicht unbedingt Nachwürzen. Nachwürzen heißt, das Essen hat keinen Geschmack.

Training 3: Wann spricht man bei einem Geschäftsessen über geschäftliche Themen? a) zur Vorspeise b) beim zweiten Gang c) zum Dessert

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Tischkultur: Gediegenes Speisen

Wein – Maß und Genuss Er gehört zu Frankreich wie das Baguette – der Wein. Mehr als 144.000 Winzerbetriebe verwandeln pro Jahr Rebsorten wie Chardonnay oder Merlot in rund 50 Millionen Hektoliter Wein. Damit ist Frankreich nach Italien das zweitwichtigste Weinland der Welt. Auch wenn der französische Wein gegen Neue-Welt-Weine aus Übersee zu kämpfen und der französische Weinbau schon bessere Jahre erlebt hat, so lieben die Franzosen ihren Wein. Daraus ergeben sich einige Regeln, die Sie beachten sollten. Verdünnen Sie Wein nie direkt mit Wasser. Dafür gibt es ein separates Glas. Erstens gehört es sich nicht, zweitens ist Wein in französischen Restaurants sehr teuer. Bei der Wahl des Weines können Sie sich entweder an Ihren Geschäftspartner wenden, der sich gerne zu seinem Favoriten äußern wird. Falls Sie selbst wählen dürfen, sollten Sie sich an die Regel halten, nach der zu Fisch Weißwein und zu Fleisch Rotwein fließt. Während der Zufallstreffer Käse und Weißwein noch glücken kann, können Sie mit Rotwein und Fisch geschmacklich sehr schnell daneben liegen. In Büchern wird die Regel immer wieder als Dogma abgefertigt und zur Revolte dagegen aufgerufen. Erfahrungsgemäß wissen jedoch die wenigsten, welche Rotweinsorte sich geschmacklich mit welchem Fisch verträgt. Vor dem Trinken kommt gegebenenfalls die Serviette an den Lippen zum Einsatz, damit das Weinglas zum Ende des Essens nicht die Geschichte Ihres Menüs erzählt. Frauen sollten sich nie selbst Wein nachgießen. Diese Aufgabe übernimmt entweder der Gastgeber oder das Restaurantpersonal. Wenn Sie als Gastgeber französische Gäste bewirten, schenken Sie nach. Beim Nachgießen gilt: Die Flasche wird nicht auf das Glas aufgelegt. Idealerweise blickt man den Gast vor dem Einschenken kurz an, ob er wirklich noch Wein möchte. Beim Trinken gibt es keine Besonderheiten. Das Glas selbst wird am Stiel angefasst und nicht am Kelch. Zugeprostet wird meist zu Beginn des Geschäftsessens. Heben Sie dafür das Glas und schauen Sie ihren Geschäftspartnern in die Augen. Der häufigste Trinkspruch lautet auf die Gesundheit: A votre santé. Achtung: Obwohl Franzosen den zweithöchsten Weinkonsum der Welt haben, wird man in Frankreich nur wenig alkoholisierte Menschen sehen. Trunkenheit wird verachtet.

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Tipp: Auch

wenn die Preise in Restaurants das Trinkgeld enthalten, gehören zusätzlich zehn Prozent auf den Tisch (meist auf den Teller, mit dem die Rechnung gebracht wird). Und: Zehn Prozent von 190 Euro sind eben 20 Euro und nicht 5 Euro.

Dresscode: Qualität im Mittelpunkt Im Land der Mode fällt die Businesskleidung nicht automatisch ausgefallener aus. Wichtig ist es jedoch, auf Qualität und Passform zu achten. Männer tragen in Frankreich im Geschäftsleben stets Anzug, Hemd und Krawatte. Der Anzug sollte grau, schwarz oder blau sein. Braun ist sehr ungewöhnlich. Die Füße werden umschnürt von eleganten Schuhen. Frauen hüllen sich in Kostüme oder Kleider in dezenten Farben. Wichtig ist der Sitz. Kleidung muss in Frankreich sitzen und von ausgezeichneter Qualität sein.

Knigge-Schnellkurs Frankreich – Das sollten Sie unbedingt beachten ● ● ● ● ● ●

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Nehmen Sie einen Franzosen immer ernst. Verzichten Sie in Frankreich auf das Okay-Zeichen (Kreis aus Zeigefinger und Daumen). Es bedeutet „null“ oder „wertlos“. Achten Sie auf Tischmanieren. Trinken Sie absolut maßvoll. Verlieren Sie nicht die Fassung bei Meetings! Die Reihenfolge von Tagesordnungspunkten wird selten eingehalten. Seien Sie im Geschäft immer pünktlich, auch wenn Sie in Südfrankreich einmal zehn Minuten warten mussten. Kommen Sie bei privaten Einladungen eine Viertelstunde später. Duzen Sie einen Geschäftspartner oder Kollegen niemals als Erster. Betrachten Sie Geschäftspartner stets auf Augenhöhe. Lernen Sie zumindest Begrüßungsfloskeln in der Landessprache. Agieren Sie eher zurückhaltend. Berühren Sie den Geschäftspartner nicht so oft.


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Knigge-Schnellkurs Frankreich – Das sollten Sie unbedingt beachten

Training 4: Knigge-Test Frankreich Richtig oder falsch? 1) In Frankreich hilft man Frauen stets aus dem Mantel.

2) Französische Geschäftspartner dürfen nach drei Treffen mit Vornamen angesprochen werden.

3) Austern, Geflügel und Artischocken werden mit den Händen gegessen.

4) Es ist eine Todsünde, mit Brot zu krümeln oder gar abzubrechen.

5) Der Mann darf beim Essen die Unterarme auf dem Tisch ablegen.

6) Man kann in Frankreich als Geschäftsmann stets die U-Bahn nehmen.

7) Im Land der Mode ist man mit einem Outfit von Jean Paul Gautier immer gut gekleidet.

8) Franzosen halten sich bei Meetings nicht an die Tagesordnung.

9) Ein Geschäftspartner fühlt sich geschmeichelt, wenn er nach seiner Universität gefragt wird.

10) Franzosen sind kein Volk der Küsser, sondern der Handschüttler.

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USA Nein! Ausgerechnet das Vorurteil Nummer eins hat sich nicht bestätigt. Das Essen während meines ersten USA-Trips schmeckte fantastisch. Auch im Geschäftsleben zeigt sich das Land der unbegrenzten Möglichkeiten vielen Deutschen anders, als sie es erwartet haben. „Die Amerikanisierung von Essen und Medien macht viele Menschen glauben, sie kennen zugleich die amerikanische Regeln im Geschäftsleben“, warnt Regine Albrecht, die sich in New York mit ihrem Unternehmen Expatlinq auf Relocation und interkulturelles Training spezialisiert hat. Darüber hinaus verleitet die englische Sprache viele deutsche Geschäftsleute in den USA gleichermaßen wie in England dazu, über kulturelle Differenzen stärker hinwegzusehen als in Ländern, deren Sprache sie nicht beherrschen. Doch: Verbale Kommunikation, Körpersprache und die Herangehensweise bei Geschäften weisen auch in den USA grundlegende Unterschiede zu hiesigen Gepflogenheiten auf. Was Knigge im alten Europa gutheißt, kann amerikanische Geschäftspartner bestürzen. Das fängt bei Direktheit in der Sprache an und endet bei galanten Handlungen gegenüber Frauen. Nach Angaben der Deutsch-Amerikanischen Handelskammer USA-Süd zählen die falsche Einschätzung der amerikanischen Geschäftsmentalität, das Einstellen ungeeigneter Mitarbeiter und mangelndes oder übertriebenes Vertrauen in US-Partner zu den häufigsten Fehlern ausländischer Manager auf dem US-Markt. Dass es im deutsch-amerikanischen Geschäft dennoch nicht fortlaufend zum interkulturellen GAU kommt, beweisen die Zahlen. Mit einem Im- und Exportvolumen von insgesamt 110.652 Millionen Euro im Jahr 2005 ist die USA gleich nach Frankreich der zweitwichtigste Handelspartner der BRD. Die folgenden Seiten beleuchten wichtige kulturelle Hintergründe und Businessregeln und sollen Sie vor Fehltritten schützen.

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Kontaktanbahnung: Fünf Minuten für eine gute Geschäftsbeziehung

Kontaktanbahnung: Fünf Minuten für eine gute Geschäftsbeziehung So sehr in den USA time gleich money ist – ein fünf- bis zehnminütiger Smalltalk vor dem Geschäft muss sein. Grundsätzlich sind Amerikaner ein sehr abschlussorientiertes Volk. Anders als in Indien muss ein amerikanischer Geschäftspartner nicht erst die gesamte Geschichte eines möglichen Geschäftspartners kennen, bevor er mit ihm ins Geschäft kommt. Aber: Amerikaner lieben den kurzen Plausch vor dem Meeting und beim Kennenlernen. Als typische Themen eignen sich Sport oder Hobbys. Mit Ihren politischen Meinungen sollten Sie sich im Zaum halten. Selbst wenn Ihr Gesprächspartner an der amerikanischen Politik kein gutes Haar lässt, heißt dies noch lange nicht, dass Sie sich dazu äußern sollten.

Begrüßung und Anrede: Leistungen hervorheben Amerikanische Geschäftsleute begrüßen einander mit einem kurzen festen Händedruck und blicken einander in die Augen. Dabei reicht bei offiziellen Anlässen wie üblich der Ranghöhere als Erster die Hand, beziehungsweise die Frau. Falls Sie mit „How do you do?“ oder „How are you?“ begrüßt werden, antworten Sie nur „Fine “ oder „Very well, thank you.“ – und spielen die Frage zurück. Amerikanische Gäste oder Geschäftspartner reden Sie am besten mit Anredeform (Mr. / Ms.) und dem Nachnamen an. Es könnte also heißen „Good morning, Mr. Smith“. Bei offiziellen Reden wäre es auch möglich, die komplette Position einer Person zu nennen. Man könnte als Gast beispielsweise Mr. Smith begrüßen, den „Chief Executive Officer“ oder „President“ eines bestimmten Unternehmens. Die bloße Anrede „Mr. President“ für den CEO eines Unternehmens wäre nicht korrekt. Die Anredeform für die Frau sollte stets Ms. [miz] lauten – außer sie bevorzugt ausdrücklich die Version Mrs. [misiz]. Amerikaner stellen einander gern vor, indem sie die besonderen Leistungen der Person hervorheben. Für Deutsche klingt dies oft ein wenig nach Lobhudelei, hat jedoch auch einen Vorteil: Wenn Sie genau hinhören, können Sie Ihr Gegenüber besser einschätzen. Visitenkarten werden im Geschäftsleben schnell und unkompliziert übergeben und gleich weggepackt.

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Lektion II: Länderkunde – USA

Nach der Vorstellung sprechen sich amerikanische Geschäftsleute meist mit dem Vornamen an. Bitte bedenken Sie: Es handelt sich dabei nicht um eine Form der Vertrautheit. Sich mit dem Vornamen anzusprechen entspricht einfach der Normalität. Niemand sollte sich also davon zu einem laxen Umgangston verführen lassen. Auch das Wort „You“ darf bei Gesprächen oder Meetings nicht mit dem hiesigen Duzen verwechselt werden. „You“ gilt in den USA als ebenso förmlich wie in Deutschland „Sie“ und macht das Gegenüber nicht zum Freund, dem man auf die Schulter klopft.

Achtung: Falls Sie den Namen Ihres Gegenübers nicht kennen, sprechen Sie eine Person höheren Ranges mit „Madam“ beziehungsweise „Sir“ an.

Schale weich, hart der Kern. Amerikaner sind wie ein Pfirsich. Tiefe Freundschaften schließen ist schwierig, sie etablieren sich meist auf dem College. Für Amerikaner ist jeder sofort ein Freund. Hintergrund: Anders als in Deutschland unterscheiden sie nicht zwischen Freund und Bekannter. Deutsche sollten dies nicht als Oberflächlichkeit interpretieren, sondern als Kulturunterschied begreifen. Schale hart, weich im Innern. Deutsche lassen sich am ehesten mit einer Kokosnuss vergleichen. Sie sind nicht sofort jedermanns Freund. Amerikaner empfinden dieses Verhalten oft als abweisend und unfreundlich.

Kommunikation und Sprache: Nicht alles ist so gemeint, wie es gesagt wird „Bei meinem ersten Bewertungsgespräch sagte mir mein Chef, dass ich alles ganz toll mache, aber dass ich ein bisschen vorsichtiger mit den Leuten umgehen sollte“, erinnert sich Daniela Puzzovio an ihre ersten Berufserfahrungen in den USA. „Mein Chef erklärte mir, dass eine Kollegin wegen mir geweint hätte. Ich war entsetzt und fragte ihn, ob wir im Business oder im Kindergarten seien. Er sagte, dass wir uns in den USA befinden und man hier nicht über Fehler spricht, sondern erst mal alles Positive hervorhebe und dann über Verbesserungen spräche. Ich hatte nichts Besseres zu tun, als direkt zu meiner Kollegin zu gehen und zu sagen „Ich habe gehört, dass Du wegen mir geweint hast.“ Laut Puzzovio besitzen viele Deutsche kein Empfinden für die Direktheit ihrer Sprache.

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Kommunikation und Sprache: Nicht alles ist so gemeint, wie es gesagt wird

Während Adolph Freiherr Knigge Ehrlichkeit und konkrete Ansagen in seinem Werk vor mehr als 200 Jahren pries und direkte Ansagen in Deutschland gang und gäbe sind, kommunizieren Amerikaner hauptsächlich zwischen den Zeilen. „Direktheit empfinden viele Amerikaner als Affront“, sagt Relocation-Expertin Regine Albrecht. Diese Kommunikationsart führt im Geschäftsalltag zwischen den Kulturen zu einer ganzen Reihe von Missverständnissen. Wenn Sie etwa von einem Amerikaner eingeladen werden, sollten Sie dieser Einladung nie sofort Folge leisten. „You have to come by during summer to one of our barbeques“ („Du musst uns unbedingt einmal im Sommer zum Grillen besuchen“) ist eine unverbindliche Nettigkeit – mehr nicht. Anders als in Deutschland wird sich der Amerikaner ziemlich wundern, wenn Sie ihn kurz besuchen. Solche Einladungen gelten wie die Floskel „How are you“ (Wie geht es?) als Austausch von Höflichkeiten. „Deutsche nehmen den Inhalt solcher Floskeln zu stark wahr und sind danach enttäuscht“, weiß Albrecht. Aus amerikanischer Sicht ist dies jedoch nicht oberflächlich, sondern höflich. Regel: Erst wenn ein konkreter Termin genannt wird, gilt die Einladung.

Vorsicht vor „false friends“ Im vorherigen Absatz wurde erläutert, zu welchen Problemen es kommen kann, wenn Geschäftsleute aus Deutschland jedes Wort und jede Wendung der Amerikaner für bare Münze nehmen. Ihre direkten Sprachgewohnheiten bringen sie oder ihre Gesprächspartner immer wieder in unangenehme Situationen. Auf amerikanischem (und auch englischem) Parkett geraten Manager aus Deutschland aber ebenso oft ins Schlingern, weil sie mit falschen Wörtern hantieren. Immer wieder erzählen Deutsche in Meetings, sie seien verlobt, weil sie „sich engagieren“ mit „engaged“ übersetzen. Andere degradieren ihren Vorgesetzten zum Küchenchef, indem sie ihn „Chef“ nennen. Und nicht wenige stoßen bei Telefonaten auf Unverständnis, wenn sie sagen, ihr Kollege sei gerade nicht in der Abteilung – weil Sie statt „office“ das naheliegende Wort „bureau“ verwendet haben. Der Sprachwirrwarr kann beide Seiten verunsichern. Entweder Deutsche missverstehen Englischsprachige, weil sie ein Wort unglücklich übersetzen. Oder Deutsche nutzen völlig falsche Vokabeln und beleidigen oder irritieren dadurch unwissentlich ihre Geschäftspartner.

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Falscher Freund

Angenommene Bedeutung

Tatsächliche Bedeutung

Richtige Übersetzung

adequate

adäquat

durchschnittlich, annehmbar

suitable, appropriate

actual

aktuell

tatsächlich

current

to become

bekommen, erhalten

werden

to get

Billion

Billion

Milliarde

trillion

to blame

blamieren

jemandem die Schuld geben

to make a fool of oneself

briefcase

Brieftasche

Aktentasche

wallet, purse

bureau

Büro

Abteilung

office

chef

Chef

Küchenchef

boss

dates

Daten

Termine

data

engaged

engagiert

verlobt, besetzt (Telefon/WC)

committed

eventually

eventuell

schließlich, endlich, final

maybe

fabric

Fabrik

Stoff

factory

gymnasium

Gymnasium

Turnhalle

high school

handy

Mobiltelefon

nützlich, brauchbar cellphone

high school

Hochschule (Universität)

Schule von 9. bis 12. Klasse

college, university

concurrence

Konkurrenz

Mitwirken/ Einverständnis

competition

concept

Konzept

Idee, Begriff

draft

concern

Konzern

Anliegen/Belang

corporate group

lager

Lager

Bier

warehouse

manager

Manager

vielfältiger Begriff: chief executive einfacher Filialofficer (CEO) leiter, Gruppenleiter

mark

Marke

Note

brand

mess

Messe

Unordnung

fair/trade show, exposition

personal

Personal

persönlich

stuff/personnel

undertaker

Unternehmer

Leichenbestatter

entrepreneur, employer


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Geschäftskultur: Vorsicht vor zu viel Nähe

Geschäftskultur: Vorsicht vor zu viel Nähe Die Kommunikation in einer Verhandlung zwischen Amerikanern kann mit einem Tennisspiel verglichen werden. Der Ball wird stets gleich zurückgeschlagen. Wer mit Amerikanern spricht, sollte also auf lange Pausen verzichten. Das beginnt bereits beim Telefonat. Stellt Ihnen ein Amerikaner eine Frage und Sie antworten nicht nach zwei Sekunden, schiebt der Amerikaner oftmals gleich ein „Hello“ hinterher – weil er denkt, die Verbindung wurde gekappt. Amerikanern ist ein Schweigen in der Kommunikation sehr ungenehm. Daher sprechen sie ohne Unterlass. Besonders Menschen, die anfangs noch im Kopf übersetzen, benötigen für ihre Antworten etwas länger. Man sollte also bedenken, dass lange Pausen falsch verstanden werden können.

Tipp: Bitte lesen Sie auch unbedingt das Kapitel „Sprache“ im Länderteil England. Dort stehen weitere Besonderheiten und Probleme, die auch in den USA gelten.

Achtsamkeit vor Kraftausdrücken Schimpfen und Fluchen zeugen in Deutschland nicht gerade von einer guten Kinderstube – doch in den USA können Sie sich mit Kraftausdrücke wie „fuck“ oder „shit“ innerhalb einer Sekunde disqualifizieren. Dieser Hinweis würde hier nicht gedruckt, wenn nicht die Mehrheit deutscher Fach- und Führungskräfte in deutschen Büros mit diesen Wörtern täglich um sich werfen würde. Nehmen Sie diesen Hinweis daher besonders ernst, falls Ihnen trotz ihrer guten Erziehung regelmäßig Schimpfworte über die Lippen kommen. In den USA erleidet Ihre Reputation sonst völlig unnötig Schaden.

Tipp: Wenn Sie Ihrem Unmut gerne durch entsprechende Wortwahl Luft machen oder sich Schimpfworte aus Gewohnheit in den täglichen Sprachgebrauch geschlichen haben, werden Sie die schlechte Angewohnheit in drei Tagen leicht los. Erstens: Gewöhnen Sie sich statt eines unschönen Wortes beispielsweise ein „ups“ oder ein „herrje“ an. Zweitens: Sensibilisieren Sie Ihren Partner. Er soll laut in die Hände klatschen, sobald Ihnen ein Kraftausdruck entfleucht – und zwar in jeder Situation.

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„sexual harassment“: Keine anzüglichen Witze und Blicke Gutes Benehmen hin oder her: Wenn Sie in Deutschland im Büro einer sommerlich gekleideten Dame auf die Beine oder ins Dekolleté starren, ist die Kollegin selbst schuld. Sie verspielt durch nackte Haut einen Teil ihrer Autorität. Leicht bekleidete und extrem aufgehübschte Damen verstoßen gegen die Business-Etikette und haben sich entsprechende Reaktionen selbst zuzuschreiben. (Das gilt natürlich auch für Männer, die im Sommer mit geöffnetem Hemd und quellendem Brusthaar ins Büro marschieren und ihrer Person einen Hauch von Don Juan verleihen.) In Deutschland sollte eine unpassende Kleiderwahl aus Anstand und mit Blick auf die Rechtslage (sexuelle Belästigung) nicht mit lustvollen Blicken und doppeldeutigen Sprüchen quittiert werden. Denn in Deutschland wie in der gesamten EU gilt: Witze gegenüber Frauen reichen für eine Ermahnung, Streicheln und Pfeifen können zur Abmahnung führen und obszönes Ausfragen und ungewolltes Umarmen können eine Kündigung nach sich ziehen. In den USA sollten sich Männer jedoch mit Blicken, Berührungen und Bemerkungen komplett zurückhalten. Der Grad zwischen Kompliment und „sexual harassment“ ist in Amerika besonders schmal – die Schadensersatzforderungen sind gigantisch. Im Sommer 2003 wurden eine Hotelkette und zwei Restaurantketten in drei Fällen zu insgesamt mehr als einer Millionen Euro Schadensersatz verurteilt, weil Vorgesetzte handgreiflich wurden. In einem anderen Fall musste der Mitarbeiter einer Computerfirma in Frankreich seinen Posten räumen. Der Pechvogel wollte einem Kollegen eine E-Mail mit einem Nacktfoto schicken. Stattdessen verwechselte er jedoch den Namen und schickte die elektronische Post einer weiblichen Chefin in den USA, die sich davon angegriffen fühlte.

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Geschäftskultur: Vorsicht vor zu viel Nähe

So meistern Sie Geschäfte in den USA ohne Kündigung und Klagen 1. Keine figurbetonten Komplimente. 2. Keine doppeldeutigen Witze. 3. Vermeiden Sie Umarmungen, Anfassen und Tätscheln. 4. Lassen Sie bei Gesprächen mit Mitarbeiterinnen die Tür offen (Zeugen). 5. Vermeiden Sie es im Business, Frauen offensichtlich hinterherzusehen.

Flexibilität bei Meetings Viele Deutsche empfinden Meetings und Verhandlungen in den USA als Tortur. Sie erleben das Umherspringen zwischen verschiedenen Tagesordnungspunkten als unstrukturiertes und unbefriedigendes Chaos. Sie interpretieren das Verhalten von Kollegen und Partnern als leichtfertig und sprunghaft. „Viele Deutsche versuchen daher, ihre Herangehensweise am Verhandlungstisch durchzudrücken“, weiß Regine Albrecht. Doch dies kommt bei den Amerikanern schlecht an. Sie empfinden einen Eingriff in ihre Lösungskultur als unhöflich, demotivierend und besserwisserisch. „Deutsche Manager, die auf der Agenda herumreiten, gelten als träge und unflexibel.“ Daniela Puzzovio musste diese Wirkung auf amerikanische Kollegen und Verhandlungspartner am eigenen Leib erfahren. „Ich habe mich mit dem deutschen, konsequenten „wir haben doch eine Agenda und auch Aktionspunkte vom letzten Mal“ nicht sehr beliebt gemacht. Ich wurde irgendwann nicht mehr zu so vielen Meetings eingeladen“, erinnert sie sich an das Jahr 1999, als sie nach Amerika gegangen ist. In den USA ist es wichtiger, flexibel zu sein. In Verhandlungen wird das bearbeitet, was gerade im Moment wichtig erscheint. Albrecht: „Unter Umständen werden viele Ansätze ausprobiert, bevor man zur Lösung kommt.“ Diese Einstellung zieht sich durch die gesamte Geschäftskultur und unterscheidet die Amerikaner grundlegend von den Deutschen. Während in den USA und in anderen Ländern Existenzgründer nach ihrem ersten Konkurs bereits munter über der nächsten Geschäftsidee grübeln, haben Deutsche Angst vor einem zweiten Misserfolg. Die Furcht vorm Scheitern ist bei der Deutschen Bevölkerung weit verbreitet. Von 29 Ländern ist sie in Deutschland am größten, hat eine Studie zum Gründerklima festgestellt. 52,9 Prozent aller Deutschen verzichten deshalb sogar darauf, überhaupt eine Firma zu gründen. Scheitert eine Geschäftsidee tatsächlich, sehen sich die Pessimi-

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sten bestätigt. Daher durchdenken hiesige Geschäftsleute ihre Ideen sehr genau, bevor sie zu handeln beginnen. Zusätzlich hangeln sich Deutsche Schritt für Schritt durch das Projekt. Erfolgreiche Teilschritte gelten als Erfolgsgarant. Amerikaner handeln hingegen nach dem „Trial-and-Error-Prinzip“: Probieren geht über Studieren.

Tipp: Versuchen Sie, die amerikanische Herangehensweise zu akzeptieren. Betrachten Sie dies als Erfahrung.

Tischkultur: Europa exportieren Sich geschäftlich in einem anderen Land zu bewegen heißt natürlich nicht, das eigene Verhalten grundsätzlich über Bord zu werfen. Sie sollten als Deutscher selbstverständlich nur jene Verhaltensweisen ablegen, die von ausländischen Geschäftspartnern als unhöflich aufgefasst werden könnten – oder mit denen Sie in ein Fettnäpfchen treten. Niemand muss sich also verbiegen oder gegen seine Wertvorstellungen an ein Land anpassen. In puncto Tischkultur gibt es für Deutsche in den USA entsprechend wenig zu beachten. Ein Hauptfehler, den Deutsche in amerikanischen (und auch deutschen) Restaurants am ehesten begehen: Sie nehmen unaufgefordert Platz. In den USA ist üblich, am Eingang zu warten, bis einen ein Restaurantangestellter zu einem Tisch führt. In normalen Restaurants gibt es mitunter keine Fischmesser, in einfachen Lokalen wird Wein (so Alkohol ausgeschenkt werden darf) mitunter in beliebigen Gläsern serviert. Anders als in Deutschland schneiden viele Amerikaner erst ihr Essen in Häppchen und wechseln dann die Gabel in die rechte Hand, um zu essen. „Dabei handelt es sich um ein Relikt aus wilden Zeiten, in denen man den Colt schnell zur Hand haben musste“, weiß Regine Albrecht. Mit Blick auf den Unabhängigkeitskrieg galt lange Zeit: Wer mit beiden Händen aß, war ein Befürworter der Engländer.

Tipp: Sie sollten in den USA wie gewohnt essen, mit beiden Händen, den Armen eng am Körper und den Ellenbogen in der Luft. Amerikaner empfinden diese Tischkultur als sehr ästhetisch. Wenn man eine Stoffserviette benutzt hat, so wird diese nicht neben den Teller gelegt, sondern beim Verlassen des Restaurants auf den Stuhl.

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Dresscode: Mehr ist mehr

Dresscode: Mehr ist mehr Neulich telefonierte ich mit einem Bekannten, der ursprünglich aus Deutschland kommt und seit zehn Jahren in New Jersey lebt. Er erzählte mir, dass sein 14-jähriger Sohn Felix nicht zu einer Tanzveranstaltung in der Schule gehen wolle – und er das Verhalten seines Kindes verstehen kann, nachdem er die Einladung gelesen hatte, die einer Gebrauchsanweisung nahe kam. Die Schüler sollten formelle Kleidung tragen, wozu bei den Mädchen Röcke und lange Kleider zählen sowie „elegante“ Hosen. Den Jungen hingegen wurden Stoffhosen (im Sommer hell, im Winter dunkel) und elegante Oberhemden ans Herz gelegt. Sehr teure Outfits sowie die Anreise der Sprösslinge in Limousinen, hieß es, seien bei einer Tanzveranstaltung für Achtklässler nicht erwünscht. Warum ich dieses Beispiel erwähne? Um zu zeigen, wie üblich und detailliert Kleidervorschriften in den USA sind und wie gut man entsprechend daran tut, sich an den Hinweisen zur richtigen Kleidung zu orientieren. Die Dresscodes unterscheiden sich von Branche zu Branche und innerhalb der Branchen von Firma zu Firma. Als einfache Regel gilt wie überall auf der Welt: Mehr ist mehr. Wagen Sie keine Experimente mit einem zu luftigen Kleidungsstil. Besonders Frauen können in den USA schnell daneben liegen. Falls Sie von Ihrem Unternehmen als Expatriat in die USA geschickt werden, stellt Ihnen ein Großunternehmen meist eine Broschüre zur Verfügung, wie Sie sich im Büro korrekt kleiden. Angefangen von den Schuhen über Farben sowie Schulter- und Armbedeckungen: Die Broschüren weisen vor allem Frauen darauf hin, dass sie Seidenstrümpfe tragen und auf durchsichtige Blusen verzichten sollten. Grundsätzlich gilt: Keine aufreizende Kleidung. Nackte Beine im Sommer sind tabu. A propos Sommer: Wenn Sie als Frau unbedingt Arm zeigen wollen, sind rasierte Achseln gefragt. Falls Ihnen dies zu weit geht, kommen zu kurze Ärmel nicht in Frage. Mit einem seriösen Hosenanzug oder Kostüm in zurückhaltenden Farben (oder Grau/Schwarz) kleiden Sie sich im Business angemessen.

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Krawatte stets einstecken Für Männer gilt wie überall: Mit dem Smart Business-Suit treten Sie amerikanischen Mitarbeitern und Geschäftspartnern angemessen gegenüber. Darunter verstanden wird ein dunkler Anzug sowie eine Krawatte. Die sollte man ohnehin stets mit sich führen. „Immer wieder müssen sich Geschäftspartner aus Deutschland in gehobenen Restaurants eine Krawatte leihen, weil Sie keine dabei haben“, sagt Regine Albrecht. Männer sollten daher am Tage in Businesssituationen immer eine Krawatte umbinden und am Abend zumindest eine in petto haben. Bei dieser Gelegenheit: Falls Sie nicht gerade ein Ölmogul oder Medientycoon sind, der über stattlich Selbstbewusstsein und Narrenfreiheit bei der Kleiderwahl verfügt: Krawatten mit Mickey Mouse und anderem Firlefanz gehören in die Faschingsgarderobe. Ihre Binder müssen deswegen nicht unifarben sein. Krawatten im Paisleydesign, bestimmten anderen Mustern oder in ausgefallenen Stoffen sind je nach aktueller Mode und nach Branche erlaubt.

Tipp: Falls das Unternehmen über eine Internetpräsenz verfügt, finden Sie dort in der Rubrik „About us“ oftmals Fotos von Mitarbeitern. Sie sollten sich mindestens in diesem Level kleiden. Immer wieder missverstanden wird der Casual Friday – und zwar sowohl in Deutschland als auch von Deutschen in seinem Ursprungsland, den USA. Jeans bleiben an diesem Tag auf jeden Fall im Schrank. Mit einem Polohemd und einer Stoffhose liegt man richtig. Zu diesem Outfit passen natürlich keine Turnschuhe. Vielmehr schlüpft man morgens in normale Lederschuhe.

Tipp: Fragen, Fragen, Fragen: Falls Sie eingeladen und unsicher bei der Kleiderwahl sind, können Sie sich telefonisch nach dem Dresscode erkundigen. In den USA ist dies üblich.

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USA spezial: Wenig Stolpersteine beim Barbecue

Tipp: Wenn Sie beispielsweise amerikanische Geschäftsleute in Acapulco treffen, kann es vorkommen, dass der Business-Talk an der Poolbar fortgeführt wird. Für solche Fälle sollten Sie eine blaue oder seriös aussehende Badeshort im Koffer haben. Eng anliegende Badehosen, mit denen man in hiesigen Schwimmbädern seine Bahnen zieht, sind bei Amerikanern verpönt und erwecken Anstoß.

USA spezial: Wenig Stolpersteine beim Barbecue Wie bereits erwähnt, kommt es in den USA nicht annährend so oft zu einer Einladung, wie sie ausgesprochen wird. Sollten Sie dennoch zu einem Geschäftspartner oder Kollegen gebeten werden, gelten folgende Besonderheiten: 1. Falls Sie Kinder haben: Engagieren Sie einen Babysitter. Kinder sind bei solchen Anlässen meist nicht erwünscht. 2. Gastgeschenke sollten keine Verlegenheit hervorrufen und nicht über 20 Dollar kosten. Mit Blumen für die Gastgeberin liegen Sie richtig. Entweder lassen Sie den Strauß am Vortag anliefern, oder Sie überreichen ihn am entsprechenden Abend. 3. Seien Sie nicht bestürzt, wenn Ihnen Amerikaner bei der Tour durchs Haus ihr Schlafzimmer zeigen. In den USA gilt dies – anders als in Deutschland – nicht als Fauxpas. 4. Es macht einen guten Eindruck, sich nach dem Termin mit einer Thank-You-Note nochmals formlos für die Einladung zu bedanken. 5. Erkundigen Sie sich vorher, ob auch ein Salat oder Getränke willkommen sind – wie es bei einer Potluck-Party immer der Fall ist. Bei dieser bringen alle Gäste etwas mit.

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Kraftausdrücke: Schimpfen mit Kraftausdrücken ist ein noch größeres Don‘t als in Deutschland – vor allem, wenn Kinder in der Nähe sind. Unpünktlichkeit: Halten Sie es bei Treffen in den USA stets mit deutscher Pünktlichkeit. Amerikaner leben als Sklaven ihrer Uhren und erwarten absolute Pünktlichkeit. Direktheit: Verzichten Sie auf direkte Kritik und Besserwisserei. Berührungen: Halten Sie zu amerikanischen Geschäftspartnern mehr Abstand. Eine Armlänge sollte es mindestens sein. Falls Sie die Distanzzone durch eine Berührung verletzt haben: Entschuldigen Sie sich. Dresscode: Kleiden Sie sich nicht zu freizügig. Männer sollten im Business stets eine Krawatte dabei haben. Manieren: Lassen Sie der Dame stets den Vortritt. Seien Sie galant, indem Sie beispielsweise einer Beifahrerin die Autotür öffnen oder schließen. Missverständnisse: Amerikaner sind nicht oberflächlich, sondern höflich, wenn Sie sich floskelartig nach dem Befinden erkundigen oder eine Einladung aussprechen. Nehmen Sie solche Floskeln nicht für bare Münze. Sexual harrasment: Keine anzüglichen Witze oder Berührungen im Business. Smalltalk: Üben Sie sich im Smalltalk. Themen wie Religion, Sex oder Politik gilt es zu vermeiden. Körperbehaarung: Frauen mit Körperbehaarung rufen in den USA starke Irritationen hervor und gelten als ungepflegt. Daher gilt: Entweder rasieren oder entsprechend kleiden. Starren Sie im Fahrstuhl niemanden an. Schauen Sie einfach auf den Fußboden oder auf die Fahrstuhltür. Trinkgeld: Das Trinkgeld macht in den USA für Servicekräfte ein Gros des Einkommens aus. Ob Taxi oder Restaurant, geben Sie immer zwischen 10 und 20 Prozent. Auch wenn es noch so drückt und das Wort dafür nicht falsch ist: Fragen Sie nie nach der „Toilet“. Amerikaner empfinden dies als äußerst unappetitlich. Besser: Erkundigen Sie sich nach den „Restrooms“, beziehungsweise dem „Men‘s room“, dem „Ladies‘ room“ oder fragen Sie einfach, wo Sie sich die Hände waschen können.


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Knigge-Schnellkurz USA – Das sollten Sie unbedingt beachten

Training 5: Knigge-Test USA Richtig oder falsch? 1. Die Hände gehören beim Essen in den USA unter den Tisch.

2. Amerikanern ist es verhasst, um den heißen Brei zu reden. Sie schätzen Fakten!

3. Wenn Sie für das nächste Wochenende zu einer Party eingeladen werden – dann kommen Sie nicht. Schließlich war die Einladung nicht so gemeint.

4. Amerika steht für Freiheit: Falls Sie der Geschäftspartner über die Politik Bushs äußert, können auch Sie einige Takte zum Irak-Krieg zusteuern.

5. Der Casual Friday ist lockerer geworden: Jeans und Hemd sind am Freitag im Geschäftsleben erlaubt.

6. Amerikaner nehmen es mit der Zeit nicht so ernst. Wenn das Meeting auf zehn Uhr angesetzt ist, wird man Punkt zehn der Einzige sein.

7. Amerikaner sind zwanglos. Deshalb spricht man sich mit Vornamen an.

8. Amerikaner denken gerne nach, bevor sie antworten. Daher sollte man in Gesprächen immer zwei Sekunden warten, bevor man antwortet. Sonst denkt der Geschäftspartner, man überlegt gar nicht.

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9. Amerikaner lieben Geschenke. Reisen Sie daher niemals ohne ein Geschenk zu einem Geschäftspartner.

10. Wenn Sie ein Amerikaner mit „best friend“ anspricht, dürfen Sie sich ihm auch in privaten Dingen anvertrauen.

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England Der Wachpostenwechsel vor dem Buckingham Palace ist nicht nur ein Touristenspektakel. Für Businessreisende kann das Ritual auch eine Metapher und Erinnerungsstütze sein – und zwar an das Traditionsbewusstsein und die Förmlichkeit der Engländer. Auf die kommt es nämlich im Daily Business an. England ist mit seinen rund 50 Millionen Einwohnern der viertwichtigste Handelspartner Deutschlands. Im Jahr 2005 haben Deutsche und Engländer Waren und Dienstleistungen im Wert von rund 100.000 Millionen Euro importiert und exportiert. Wer mit Engländern Geschäfte machen möchte, muss auf der Insel einiges beachten. Die feine englische Art zieht sich durch die Kommunikation, die etwas weniger direkt abläuft als in Deutschland. Zudem tappen Geschäftsleute aus Deutschland immer wieder ins Fettnäpfchen, weil sie England mit Großbritannien verwechseln oder weil sie sich als Besserwisser aufführen. Die folgenden Businesstipps sagen Ihnen, wie Sie im Geschäftsalltag die Haltung bewahren und was dringend unterlassen gehört.

Kontaktanbahnung: Smalltalk ist alles Die Engländer sind wie die Amerikaner wahre Meister im Smalltalk. Üben Sie sich also in der Plauderei. Reise, Wetter, Urlaub, Fußball: Erlaubt sind Themen, die das Gegenüber nicht in eine brenzlige Situation bringen. Religion und Politik bleiben damit beispielsweise außen vor. Wie in anderen Ländern kann Deutsche auch hier nur der Rat gegeben werden: Sehen Sie den Smalltalk nicht als oberflächlichen Unsinn an, sondern als höfliche Geste, die das Zusammenkommen erleichtert. Der Smalltalk ist die Tür in die Geschäftsbeziehung. Zwar sind Engländer wie Deutsche oder Amerikaner abschlussorientiert. Sie möchten jedoch zumindest ein wenig wissen, mit wem sie es zu tun haben. Falls Sie also beispielsweise bei einer Konferenz oder ähnlichem sind: Plaudern Sie erst fünf bis zehn Minuten und kommen Sie dann zum Punkt.

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Lektion II: Länderkunde – England

Vorsicht: Die Engländer nehmen es mit dem Datenschutz ernst. Hier gibt es die so genannten Direct Marketing Agencys. Sie verwalten Adressen von jenen Engländern und Unternehmen, die in Sachen Marketing nicht kontaktiert werden wollen. Wer eine solche Person kontaktiert, dem drohen Geldbußen bis 5.000 Pfund pro Anruf. Nach Angaben der Deutschen Außenhandelskammer in London ist dies zwar bisher noch keinem Unternehmen aus Deutschland passiert – aber niemand will bekanntlich der Erste sein. Daher: Nutzen Sie entsprechende Datenbanken. Bei Briefen gilt: Formulieren Sie Ihre Anschreiben nicht, als ob Sie etwas verkaufen möchten, sondern als ob Sie eine Hilfe anbieten. A propos Briefe: Immer wieder passen bei Briefen aus Deutschland Anrede und Abschlussfloskel nicht zueinander. Die Regel lautet: Wenn Sie im Brief jemand mit Namen anreden (Dear Matthew), dann beenden Sie Ihre Zeilen mit der Formel „best regards“. Falls Sie jemanden indirekt ansprechen (Dear Sir), so schließen Sie das Anschreiben stets mit „sincerely“. In London treffen Sie in der Geschäftswelt häufig auf Inder, was auf Englands Rolle als Kolonialmacht zurückzuführen ist. Um hier erfolgreich und freundlich zu sein, müssen Sie mehr Zeit in den Beziehungsaufbau investieren und sich über das Geschäft hinaus für den Geschäftspartner als Menschen interessieren. (siehe Indien)

Tipp: Es kann ein Anruf vor einem Feiertag sein oder eine schöne Meldung über England: Wenn Sie an England erinnert werden, sollten Sie Ihre englischen Geschäftspartner anrufen. Fragen Sie nach dem Befinden und nach aktuellen Plänen! Engländer schätzen diese Art der Beziehungspflege, die in den Augen vieler Deutscher umsonst ist. Sparen Sie nicht an Reisen auf die Insel. Wenn Ihnen ein Geschäftspartner wichtig ist, sollte Ihnen dies zwei bis drei Reisen im Jahr wert sein. Umgekehrt können Sie ihn natürlich ebenso einladen.

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Begrüßung und Anrede: Nur einmaliger Handschlag zum Kennenlernen

Begrüßung und Anrede: Nur einmaliger Handschlag zum Kennenlernen Grundsätzlich reichen Engländer einander weniger oft die Hand als in Deutsche. „In England wird sich genau einmal die Hand geschüttelt – und das, wenn man sich das erste Mal vorstellt“, sagt Marius Claudy, der nach dem Studium in Deutschland eine Anstellung in England gewählt hat und anfangs zu oft Hände schütteln wollte. Wer beim zweiten Treffen zum Handshake ausholt, ist bereits in ein kleines Fettnäpfchen getreten. Die Hand können Sie höchstens ein zweites Mal reichen, wenn Sie Ihren Geschäftspartner oder Kollegen einige Wochen lang nicht gesehen haben. In der Upper Class wird gänzlich auf das Händeschütteln verzichtet. Grundsätzlich haben die Briten ein etwas stärker ausgeprägtes Distanzverhalten. Halten Sie zu einem englischen Geschäftspartner rund eine Armlänge Abstand ein. Wenn Sie sich vorstellen, dann mit Vor- und Zunamen. Im Gespräch wird hingegen der Vorname verwendet. Achten Sie darauf, trotz des „you“ den Ton zu wahren und nicht zu salopp zu sprechen. „You“ im Englischen ist kein Zeichen besonderer Freundschaft.

Kommunikation: Zwischen den Zeilen lesen Deutsche Unternehmer sind immer wieder enttäuscht, weil sie beim Rückflug über den Ärmelkanal bereits einen Geschäftsabschluss in der Tasche wähnten – dieser aber nicht zustande kommt. Beispiel: Ein Verkaufsleiter aus Bayern, dessen Unternehmen Automaten herstellt, tritt nach seinem London-Aufenthalt freudig ins Büro seines Chefs und verkündet. „Beide Firmen fanden unsere Produkte sehr interessant.“ Daraufhin bereitet das Unternehmen ein Paket mit weiterem Material vor und versendet es nach London. Doch es passiert nichts. Erst beim fünften Anruf erfährt das bayerische Unternehmen, dass es kein Geschäft geben wird. Dahinter steckt ein Verhaltensunterschied der Engländer, wie Sven Riemann erläutert, der bei der Außenhandelskammer in London für die Absatzberatung zuständig ist. Engländer sagen viel zwischen den Zeilen. Wenn ein englischer Geschäftspartner sagt „very interesting“, so ist dies lediglich einem „okay“ gleichbedeutend. Und wenn ein Engländer in der Verhandlung zu Ihnen sagt, „we have a tiny problem“, sollten Sie sich beim Wort „tiny“ (winzig) nicht

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entspannt zurücklehnen. Der Engländer meint damit, dass ein großes Problem ansteht. Daher: Von höflichen Umschreibungen sollte sich niemand auf die falsche Fährte locken lassen. Im Gegenzug gilt: Antworten auch Sie stets nie so direkt, wie Sie es in Deutschland tun würden.

Tipp: Falls

Sie eine indirekte Aussage wie „interesting“ erhalten haben, und nicht wissen, was damit genau gemeint ist, sollten Sie geschickt nachfragen: Wann können wir uns nochmals darüber unterhalten? Was wären die nächsten Schritte?

BSE: Sprachkompetenz nicht überschätzen Durch BSE platzen regelmäßig Geschäfte zwischen Deutschland und England. Gemeint ist mit BSE aber nicht der Rinderwahn – sondern Bad Simple English. Viele Fach- und Führungskräfte überschätzen entweder ihre eigene Sprachkompetenz oder setzen für Übersetzungen ihre Sekretärin oder Studenten ein. Laut Berlitz Sprachschulen sprechen mehr als 573 Millionen Menschen Englisch – das entspricht rund 11,3 Prozent der Weltbevölkerung. „Es gibt jedoch keine Angaben darüber, wie gut sie sprechen können“, erläutert Berlitz-Sprecherin Karin Radtke. Laut einer Studie der Westerwelle Consulting Media AG überprüfen nur drei Prozent aller Unternehmen die Englisch-Kenntnisse der Bewerber in Tests und Arbeitsproben. Mangelnde Sprachkompetenz führt in drei Dimensionen zu Problemen: ● Erstens: Geschäftspartner nehmen Feinheiten im Ausdruck nicht wahr und verstehen Inhalte falsch. (Beispiel „very interesting“) ● Zweitens: Manager verspielen gegenüber ihrem Geschäftspartner Autorität. Mangelnde Sprachkompetenz überträgt sich auf andere Fähigkeiten. Selbst Fach- und Führungskräfte fallen immer wieder auf „falsche Freunde“ herein. (Siehe Kapitel USA) ● Drittens: Es kommt zu Verständigungsproblemen und Missverständnissen. Maß- und Zahlenangaben werden falsch eingesetzt. Immer wieder verwenden Ausländer bei Präsentationen in London die Maßeinheit Zentimeter statt Inches. Gerade weil Geschäftsleute aus Deutschland die einfachsten Dinge nicht wissen, können sich Engländer nicht ernst genommen fühlen.

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Geschäftskultur: Abweichungen von der Tagesordnung im Nachgang besprechen

Telefonate: Grußformel statt Nachname “Does ‘‘Weber‘‘ mean ‘‘Hello‘‘ in German?“ Die Frage, ob Weber ein anderes Wort für Hallo ist, könnte sich ein Engländer stellen, wenn er in Deutschland anruft. Während sich Deutsche oftmals mit dem Namen melden, ist es in England üblich, sich mit einer Grußfloskel oder dem Unternehmensnamen zu melden. Der Name ist also nie das erste Wort. Falls Sie sich in England aufhalten und im Büro einen Anruf entgegennehmen, können Sie sich wie folgt melden. „This is Unternehmensname. Hello. What can I do for you?“ Falls Sie nach außen telefonieren, melden Sie sich ebenso mit dem Unternehmensnamen und einem Gruß (Hello/Good Morning).

Achtung: „Einige Engländer sagen ihren Namen gar nicht und erwarten, dass Sie an der Stimme erkannt werden“, sagt Christin Postl, die bei der Sprachschule Berlitz für interkulturelle Trainings verantwortlich zeichnet.

Geschäftskultur: Abweichungen von der Tagesordnung im Nachgang besprechen „Meetings kamen mir in Deutschland immer wesentlich strukturierter und organisierter vor“, sagt Marius Claudy. „Ich hatte in England oftmals das Gefühl, dass der Fokus verloren ging und Meetingpartner vom eigentlichen ‘Kern der Sache‘ abgewichen sind.“ Dies ist ein grundlegender Unterschied in der Herangehensweise. Lassen Sie sich nicht verunsichern, wenn sich Gesprächspartner oder Kollegen nicht an die Tagesordnung halten. Bestehen Sie nicht auf ein striktes Abhandeln aller Punkte. Bleiben nach einem Meeting Dinge ungeklärt im Raum, werden sie im Nachhinein bilateral am Telefon oder via E-Mail besprochen. Wenn Sie mit Engländern eine Geschäftsbeziehung aufbauen möchten, sollten Sie noch zwei Dinge wissen. Engländer denken wesentlich kurzfristiger als Deutsche. „Englische Verhandlungspartner wollen den Erfolg nicht erst in zehn Jahren sehen – sondern bereits nach drei

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Jahren“, sagt Riemann und verweist auf die durchschnittliche Betriebszugehörigkeit, die in England deutlich geringer ist. Für Präsentationen heißt dies: Betonen Sie die schnell erzielbaren Erfolge besonders. Zudem sollten Präsentationen nicht zu detailliert sein – das kann Engländer langweilen. Wie reagieren Sie, wenn ein ausländischer Geschäftspartner Deutschland auf Bayern reduziert? Richtig: Sie sind verärgert und unterstellen dem Geschäftspartner mangelndes Interesse, Respektlosigkeit und Arroganz. Genau so wirken Deutsche jedoch in England immer wieder. Schottland, England, Irland, Großbritannien – viele werfen alles durcheinander. Dabei gilt: Das Vereinigte Königreich von Großbritannien und Nordirland setzt sich aus vier verschiedenen Landesteilen zusammen: England, Wales, Schottland und Nordirland.

Tipp: Achten

Sie bei Vertragsgestaltung darauf, von welchem Land Sie sprechen!

Produkte an den Markt anpassen Der Verkehr fließt entgegengesetzt, Salz und Pfeffer stehen verdreht auf dem Tisch, Glühbirnen werden gesteckt und nicht gedreht – England ist in vielen Kleinigkeiten anders als Deutschland. Genau dies übersehen jedoch oftmals deutsche Geschäftspartner und machen sich unbeliebt. Sie halten deutsche Produkte und Dienstleistungen für unfehlbar und ziehen es nicht einmal in Betracht, sie an den Markt anzupassen. Wer Bereitschaft signalisiert, seine Produkte oder Dienstleistungen an den englischen Markt anzupassen, sammelt Sympathiepunkte.

Höflichkeit ist Pflicht Zum Thema englische Höflichkeit wird immer wieder gerne auf die Geschichte vom englischen Bankräuber Douglas Bath im Jahr 1987 verwiesen. Dieser hatte sich mit dem Gewehr fuchtelnd vorgedrängelt und vom Kassierer die Herausgabe des Geldes gefordert. Daraufhin wies ihn jemand in der Schlange darauf hin, dass er sich gefälligst hinten anzustellen habe. Der Bankräuber war so perplex, dass er ohne ei-

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Tischkultur: Essen auf dem Gabelrücken

nen einzigen Geldschein flüchtete. Ein paar Straßen weiter wurde er gefasst. Dieses Beispiel mag übertrieben klingen, verdeutlicht aber die Sichtweise der Engländer. Wenn Sie ungeduldig sind oder drängeln, so wirken Sie auf ihren englischen Geschäftspartner ungehobelt. Ab zwei Personen bilden Engländer eine Schlange. Auch hier gilt: Bewahren Sie stets die Ruhe und Fassung. Lieber einmal mehr als einmal zu wenig. Diese einfache Regel sollten Sie sich für den Einsatz der Wörter „sorry“, „please“, „thanks“ merken. Engländer sind extrem höflich und manierlich. Wenn es einen Stau gibt, entschuldigt sich die Polizei in London mit einem großen „Sorry“-Schild. Man bittet selbst mit einem „Sorry“ um Nachsicht, wenn man keine Schuld trägt. Auch das Wort Danke kommt den Engländern sehr oft über die Lippen. Viele danken beim Aussteigen sogar dem Busfahrer. Im Gegenzug hält ein Busfahrer auf Wunsch auch dort, wo keine Bushaltestelle ist. Die Höflichkeit in England ist wie ein warmer Wind, der durch die Straßen zieht und sich um alles legt – um Menschen und um Situationen. „Es gibt eine Riesensammlung an Floskeln, die nicht die Bedeutung haben, die wir als Deutsche herauslesen“, sagt Christin Postl. In England wird selten eine Frage direkt gestellt. Dies klingt nämlich wie ein Befehl. Stattdessen schicken Engländer stets eine Einleitung vorweg, die sich im Deutschen am ehesten mit einem einfachen Bitte übersetzen lässt. Very british – So werden aus Befehlen höfliche Fragen: ● I wonder if you can do ....? ● I would very much appreciate, if ...? ● Would you be so kind...?

Tischkultur: Essen auf dem Gabelrücken Wie auch in Deutschland lesen Engländer an den Tischmanieren, aus welchem Haus jemand kommt. Bei einem Geschäftsessen können Sie zusätzlich zur deutschen Etikette einige Besonderheiten beachten. Dies ist jedoch nicht dringend notwendig.

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Falls Sie eine Suppe essen, sollten Sie den Löffel nicht von vorn in den Mund führen sondern seitlich. Dabei wird der Löffel natürlich nicht ganz in den Mund geschoben. Achtung: Üben Sie sich vorher in diesem einfachen Unterschied. Wenn die Suppe erst aus dem Mund läuft, stellt auch die korrekte Verwendung der Serviette den Benimmschaden nur begrenzt wieder her. Beim Hauptgang und generell gilt: Wer etwas auf sich hält, benutzt die Gabel mit den Zinken nach unten – was bei Reis und Erbsen zu einer wackligen Angelegenheit wird. Falls jemand einen Toast auf die Königin aussprechen sollte, müssen sich alle erheben. Aufstehen während des Essens gehört sich in England ebenso wenig wie in Deutschland.

Vom Büro in den Pub Wenn Sie in London arbeiten, werden Sie es bereits am ersten Tag sehen. Nach dem Büro geht es in den Pub. Falls Sie dazu ermuntert werden, sollten Sie sich darauf einlassen. Zusammen trinken bedeutet zwar nicht, dass Sie fortan mit Ihrem Kollegen befreundet sind. „Es handelt sich aber um einen essenziellen Schritt hin zu einem entspannten und gelösten Arbeiten“, erklärt Claudy. Wer sich stets um den After-Work-Drink drückt, gilt als unhöflich und der nüchterne Beweis für die Trinksünden der Kollegen. Doch Achtung: In keinem Land entspricht es der Etikette, sich zu betrinken. Halten Sie Maß!

Dresscode: Vorsicht mit Braun und Krawattenmustern Der englische Dresscode ist vergleichbar streng wie der amerikanische und einen Zacken traditioneller. Falls Sie eine Einladung erhalten haben, können Sie dem dort vermerkten Dresscode den angemessenen Kleidungsstil entnehmen. Anzug und Krawatte sind im Geschäft Pflicht. Auch im Sommer. Vorsicht jedoch bei der Farb- und Musterwahl. Ihren braunen Anzug sollten Sie in Ihrem Kleiderschrank in Deutschland lassen. Während braune Anzüge in Deutschland seit dem Jahr 2000 als recht schick gelten, mögen Engländer diese Farbe nicht. Falls Sie bei der Krawatte jegliche Irritation ausschließen wollen, sollten Sie sich für eine unifarbene entscheiden. Bestimmte Farbkombinationen oder Streifen stehen mitunter für die Zugehörigkeit zu einem bestimmten Club. „In den 50ern

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Knigge-Schnellkurs England – Das sollten Sie unbedingt beachten

wurde mein Vater in Schottland einmal herzlich von einem Schotten umarmt. Der Schotte dachte aufgrund des Krawattenmusters meines Vaters, er gehöre zu seinem Clan“, warnt Eduard Meier, Stilprofi aus dem gleichnamigen Münchner Traditionsgeschäft „Ed Meier“. Bei der Wahl der Schuhe gilt in England wie in den USA: No brown after six. Also: Nach 18 Uhr geht es stets mit schwarzem Schuhwerk auf die Straße. Da die Regel ursprünglich hieß „no brown in the city“ sollten Sie generell auf braune Schuhe verzichten, wenn es ums Geschäft geht. Wenn die Schuhe nicht schwarz sind, sollten Sie auf alle Fälle beachten, dass Sie das Schuhwerk stets einen Tick dunkler wählen als den Anzug. Für Frauen gelten keine landesspezifischen Besonderheiten. Röcke sollten knielang und das Outfit nicht zu sexy sein. Haut wird bedeckt. Vermeiden Sie grundsätzlich schreiende Farben und extreme Farbtupfer – auch bei der Wahl des Schuhwerks.

Knigge-Schnellkurs England – Das sollten Sie unbedingt beachten: ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Bei einem Wunsch heißt es: „Would like“ statt „want“. Seien Sie immer pünktlich. Vorsicht: „half seven“ heißt oft nicht 6.30 Uhr, sondern 7.30 Uhr. Höflichkeit: Nutzen Sie „sorry“ und „thanks“ öfters als in Deutschland. Smalltalk: Fallen Sie nie mit der Tür ins Haus. Sprechen Sie erst über Fußball, Wetter und Co. Drängeln Sie sich nicht vor. Verwechseln Sie nicht England und das Vereinigte Königreich. Drücken Sie sich nicht immer um Pub-Besuche. Vorsicht vor nachlässiger Kleidung im Beruf. Vermeiden Sie Berührungen. Vorsicht mit dem Victory-Zeichen, bei dem die Handfläche nach innen zeigt. Dieses ist in England und Australien beleidigender als der Mittelfinger.

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Training 6: Knigge-Test England Richtig oder falsch? 1. Braune Anzüge und schicke Krawattenmuster sind in England ein Muss.

2. In England begrüßt man sich selten per Handschlag.

3. Essen wird auf dem Gabelrücken zum Mund geführt.

4. Witze über die englische Königin kommen sogar bei den konservativen Engländern gut an.

5. Bei Telefonaten meldet man sich nie mit dem Namen.

6. Smalltalk muss in England nicht sein.

7. Es ist in England erlaubt, kompliziertes Essen mit der Hand zu essen.

8. Es gilt als verpönt, in England jemandem die Tür aufzuhalten.

9. Engländer sind pünktlich.

10. Bei Schuhen gilt die Regel „No black after six“.

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Italien Einen Espresso zum Munterwerden brauchen sie nicht, wenn Sie mit Italienern Geschäfte machen. Die Südeuropäer handeln von sich aus äußerst expressiv. Wenn sie sprechen, bewegen sich nicht nur die Lippen, sondern auch die Hände. Gesprächsthemen wechseln häufig und Gespräche werden selten langweilig. Wenn Sie nun ihren italienischen Geschäftspartner mit den gleichen brennenden Augen ansehen und auf einem ähnlichen Energielevel freundlich mit ihm kommunizieren, steht erfolgreichen Geschäften nichts im Weg. Doch bis es so weit ist, müssen Sie einiges beachten. Erstens können Sie auf weit weniger agile und ältere Gesprächspartner treffen, die Ihnen gegenüber etwas reservierter sind und sich wie der Padrone verhalten. Zweitens müssen Sie Geschäftsbeziehungen jenseits der Alpen immer langsam aufbauen. Dabei sollten Sie italienische Männer nicht fragen, ob Sie noch im Hotel Mama leben, wie es ein Drittel der Geschlechtsgenossen bis zum Alter von 34 Jahren tut. Ebenso wenig ratsam ist es, sich zu sehr von der italienischen Lebensfreude anstecken zu lassen und ohne Anzug und Krawatte kumpelhaft auf Geschäftspartner einzureden oder sie unter Druck zu setzen. Wer mit Manieren und Kommunikationstalent ausgestattet ist, kann in Italien gute Geschäfte machen. Das Land ist der fünftwichtigste Handelspartner Deutschlands. Weltweit zählt das Italien mit seinen knapp 60.000 Einwohnern zu den wichtigsten Volkswirtschaften. Und: Deutsche Geschäftspartner haben einen guten Stand. Sie werden für Pünktlichkeit, Zuverlässigkeit und Qualität geschätzt.

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Lektion II: Länderkunde – Italien

Kontaktanbahnung: Langsam warm werden Wenn Sie innerhalb ihres Unternehmens nach Italien wechseln, sollten Sie sich durch einen Italiener vorstellen lassen, den Sie bereits kennen. Das kann ein Kollege sein oder in einem anderen Zusammenhang ein Nachbar, ein Sportskamerad oder ein Clubmitglied. Es ist immer ratsam, sich von einem Bekannten etwas Positives über den anderen Menschen erzählen zu lassen. So wissen Sie etwas, haben ein Gesprächsthema und bekunden automatisch Interesse an der Person. Falls Sie Geschäftskontakte aufbauen müssen, gilt auch in Italien: Erst langsam warm werden. Messen bieten wie überall auf der Welt eine gute Gelegenheit dazu. Wurde bei der Messe ein Erstkontakt hergestellt, muss der ausgebaut werden. Telefonate und Treffen in Italien sind dafür unumgänglich. Das erste Treffen findet meist im Büro statt, das nächste beim Mittag- oder Abendessen.

Begrüßung und Anrede: Höflichkeit wahren Auch wenn es durch die engen Gassen hallt wie das Knattern der Vespas: „Ciao“ hat im Geschäftsleben nichts zu suchen. Wer einen Chef, Vorgesetzten oder Geschäftspartner mit „Ciao“ begrüßt, der hat ihn geduzt. Das „Du“ jedoch muss einem erst angeboten werden. Besonders älteren Geschäftspartnern gegenüber sollten Sie extrem höflich sein. Das Alter hat einen hohen Stellenwert. „Selbst wenn der Gesprächspartner beim Meeting einnickt, muss man ihm Respekt erweisen“, sagt Michael Rübenkönig, der in Italien für einen großen Edelmetallkonzern tätig ist. Die Begrüßung selbst erfolgt mit kurzem Händedruck und intensivem Blickkontakt. Falls Sie als Frau unterwegs sind, sollten Sie Ihre Hand zum Gruß reichen. Deutsche Männer hingegen sollten immer warten, bis ihnen die italienische Geschäftspartnerin die Hand reicht. Großer Wert wird in Italien auf Status und Titel gelegt. Die korrekte Anrede der Gäste enthält daher die Anredeform (Signor, Signora) sowie die Position (z. B. Presidente, Direttore) oder einen Titel (z. B. Dottore, Dottoressa). Möglich ist auch, bei der Anrede Titel und Namen zu kombinieren. Damit ergeben sich zur Begrüßung folgende Möglichkeiten: „Buongiorno, Signor Presidente!“ oder „Buongi-

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Kommunikation: Sympathie als wichtigste Geschäftsgrundlage

orno, Dottore Dimarzo“. Position oder Titel sollten Sie bei der Anrede Ihrer Gäste fortwährend benutzen, auch wenn diese nicht immer die wirkliche Fachkompetenz und Entscheidungsbefugnis repräsentieren. Beachten Sie dabei, dass Italiener nicht alle promoviert haben. In Italien wird jeder Hochschulabsolvent Dottore beziehungsweise Dottoressa genannt. Es gehört sich zudem, einen Anwalt mit „Advocato“ und einen Ingenieur mit „Ingeniere“ anzusprechen.

Tipp: Während Sie Asiaten gegenüber den Blickkontakt deutlich reduzieren sollten, weil diese es als unhöflich empfinden, gilt in Italien das ganze Gegenteil. Hier ist Blickkontakt sehr positiv hinterlegt und gilt als ein Zeichen von Aufrichtigkeit und Ehrlichkeit.

Training 7: Welche Anredeform ist bei einem Geschäftspartner entsprechenden Grades korrekt? a) Buongiorno, Dottore Dimarzo. b) Buongiorno, Signor Dimarzo. c) Ciao, Signor Dimarzo.

Kommunikation: Sympathie als wichtigste Geschäftsgrundlage In Italien macht man nur Geschäfte mit Menschen, die man sympathisch findet. „In Deutschland werden Fakten ausgetauscht, in Italien Sympathie“, sagt Michael Rübenkönig. Der Italienexperte und interkulturelle Trainer Gerhard Hain pflichtet bei: „Deutsche Unternehmen begehen oft den kapitalen Fehler und schicken einen fachlich kompetenten Mitarbeiter als erstes nach Italien. Es ist aber erfolgversprechender, einen kommunikativen Mitarbeiter zu schicken, der mit Status ausgestattet ist.“ Ungezwungene Unterhaltungen kommen schnell in Gang, wenn Sie einige Regeln beachten. Dass Sie nicht über den Zweiten Weltkrieg oder eventuelle Probleme der katholischen Kirche sprechen sollten, versteht sich von selbst. Ebenfalls verzichten sollten Sie auf Plaudereien über den Gardasee. Den nämlich mögen die meisten Italiener nicht. Ebenfalls absolut unangebracht ist das Thema Mafia. Mit dem Thema Fußball geht Ihnen der Gesprächsstoff beim Smalltalk nicht

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aus – selbst Frauen präsentieren sich oftmals erschreckend gut informiert. Beliebt sind ebenfalls Gespräche über italienische Filme und Kunst, Literatur, Architektur, Italiens Weine, die Familie sowie – ganz richtig – das aktuelle Geschehen in Deutschland. Als ich im Jahr 2005 geschäftlich in Sizilien unterwegs war, sprachen mich drei von fünf Geschäftspartnern auf Bundeskanzlerin Merkel und die wirtschaftliche Situation in Deutschland an. Italiener interessieren sich sehr dafür. Man sollte also über das aktuelle Geschehen informiert sein. Intelligenz und Bildung zu zeigen lautet das oberstes Gebot. Kommen Geschäftsbeziehungen zustande, sollten Sie sich als Deutscher nicht davon irritieren lassen, wenn Ihnen Italiener näher kommen, als es bei Vertragsverhandlungen mit Deutschen der Fall wäre. Das italienische Miteinander spielt sich deutlich in der Zone ab, die für Deutsche bereits persönlich ist. Während es in Deutschland oder den USA absolut unhöflich ist, sich im Fahrstuhl nahe zu kommen, bringen Sie sich in einem Fahrstuhl in Mailand oder Rom keineswegs in eine brenzlige Situation. Wenn Ihnen ihr Gegenüber sympathisch ist, können Sie den Abstand zu ihm auf unter eine Armlänge verkleinern. So kann Ihr italienisches Gegenüber nicht auf die Idee können, Sie mögen ihn nicht.

Geschäftskultur: Netzwerke aufbauen, Beziehungen pflegen Wer Geschäfte in Italien macht, muss seine Vorurteile nicht zu Hause lassen. Einige stimmen. Wichtig ist nur, dass er sie seinen italienischen Geschäftspartner nicht anmerken lässt. Fakt ist, Italiener umgehen gerne Regeln. „In Italien gibt es 170.000 Gesetze und Verordnungen – in Deutschland sind es nur 30.000“, sagt Gerhard Hain. Jeder hat sein eigenes System, ein Netz, Verabredungen oder Tricks, wie er sich am besten durchs Leben im Allgemeinen und die Schwierigkeiten des Lebens im Besonderen wuselt. Der eine weiß, wie er sich gegen Falschparktickets wehrt. Der nächste hat eine Regel gefunden, mit der er bestimmte Dienstleistungen günstiger erhält. Fast jeder Italiener hat ein Netz an Freunden und Bekannten, von denen er Hilfe erhält und denen er hilft. L‘arte di arrangiarsi – die Kunst sich zu arrangieren. Falls Sie in Italien erfolgreich Geschäfte machen wollen, müssen Sie also ihre Beziehungen pflegen. Es muss sich dabei nicht um Beste-

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Kommunikation: Netzwerke aufbauen, Beziehungen pflegen

chung handeln. Oft reichen auch kleine Gefälligkeiten und Gesten wie etwa ein kurzer Plausch bei einem Espresso.

Pünktlichkeit bei Terminen Dass Italiener grundsätzlich unpünktlich sind, stimmt keinesfalls. Im Norden Italiens kommen Verspätungen selten vor, in Rom etwas häufiger und im Süden auch. Doch verallgemeinern lässt sich diese Regel nicht. Denn: Mittlerweile drängen immer mehr Süditaliener in Norditalien in gehobene Stellungen, wo sie sich natürlich genau nach der Uhr richten. Wenn Sie Wert auf Manieren legen, sind Sie in jedem Land pünktlich. Von einem Geschäftspartner wird dies erwartet, von Deutschen sowieso. Lassen Sie sich im Gegensatz nicht stören, wenn Sie 25 Minuten warten müssen. Dies ist kein Zeichen mangelnden Respekts, sondern die Auswirkung des polychroneren Zeitverständnisses. Bei Liefer- und Zahlungsterminen üben sich Italiener untereinander oftmals im Verzug. Deutschen gegenüber sind sie allerdings darum bemüht, abgesprochene Termine auch zu halten.

Tipp:

Bestätigen Sie in Italien Termine ein bis zwei Tage vorher nochmals per Fax oder Post. Schreiben Sie, dass Sie sich auf den Termin freuen.

Bei italienischen Meetings und Verhandlungen sollte sich niemand aus der Ruhe bringen lassen. Vorab aufgestellte Tagesordnungspunkte werden nur selten strikt eingehalten. In Italien wird das gemacht, was gerade möglich wird. Während einige Punkte gar nicht besprochen werden, besteht bei manchen Themen die Tendenz zur Haarspalterei und Überanalyse. „Man darf sich dennoch niemals zu Ungeduld verleiten lassen oder gar versuchen, Druck auszuüben“, sagt Michael Rübenkönig. Ständiges Verbessern und Bevormunden mögen Italiener überhaupt nicht – es sollte unterlassen werden.

Tipp: Eine Präsentation sollte nicht mehr als 50 Folien haben.

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Unterbrechungen sind erlaubt Während Unterbrechungen in Deutschland als unhöflich angesehen werden, sind diese in Italien erlaubt. Das ist allein schon auf den Aufbau der italienischen Sprache zurückzuführen. Im Deutschen darf das Prädikat überall im Satz positioniert werden – gerne auch nach 36 Wörtern am Ende des Satzes. Deswegen heißt es in Deutschland: „Lassen Sie mich erst einmal ausreden.“ Italienisch indes ist anders strukturiert – was geradezu dazu einlädt, dem Gesprächspartner ins Wort zu fallen. Stellen Sie sich also darauf ein: Gesprächsüberlappungen sind bei expressiven Italienern gang und gäbe und sollten bei Ihnen keinen Unmut erzeugen. Die Verhandlungssprache in internationalen Konzernen ist Englisch. Falls Sie einen neuen Kunden akquirieren möchten und kein Italienisch sprechen, sollten Sie unbedingt einen Dolmetscher hinzuziehen.

Tipp: Sie dürfen in Italien auch unterbrechen. Wenn Sie den Gesprächspartner stets ausreden lassen, kann dieser denken, sie seien unterkühlt. Der Tonfall kann durchaus lebhaft oder sehr emotional sein. „Gespräche unter Geschäftsleuten sind viel lebhafter als in Deutschland. Es wird viel gestikuliert“, weiß Rübenkönig aus dem italienischen Businessalltag. Italiener machen ausgesprochen gerne Gebrauch von ihren Händen und Armen. Denken Sie stets an das Schild im Bus: „Sprechen Sie nicht mit dem Busfahrer. Er braucht seine Hände zum Lenken.“ Im Gegenteil sollten Sie misstrauisch werden, wenn ein Italiener ganz ruhig sitzen bleibt.

Tischkultur: Großzügig sein Italiener besprechen Geschäftliches gerne beim Mittag- oder Abendessen. Beim Eintritt ins Restaurant wird in der Regel dem Gast die Tür aufgehalten. Sollten Sie italienische Arbeitskollegen einladen, halten Sie die Tür auf. Im Restaurant angekommen, wartet man, bis ein Tisch zugewiesen wird. Das selbstständige Suchen eines Tisches, wie in Deutschland allerorten üblich, gehört sich in Italien nicht. Beim Essen selbst fahren Sie mit hiesigen Tischsitten gut. Spaghetti sollten Sie niemals schneiden und nur mit der Gabel aufdrehen – wofür Italiener

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Tischkultur: Großzügig sein

meist keinen Löffel verwenden. Falls es Pizza Hawaii überhaupt geben sollte, sollten Sie von einer Bestellung absehen. Das Menü schließt meist mit einem Espresso, der natürlich Caffe heißt. „Nach dem Espresso wird kein Wein mehr getrunken“, sagt Vera Moll, die längere Zeit in Italien gelebt und studiert hat und heute als Geschäftsführerin in einer renommierten Vermögensverwaltung tätig ist. Cappuccino trinken Italiener traditionell nur zum Frühstück oder am Nachmittag – nicht jedoch nach den Hauptmahlzeiten. In Italien gilt ebenfalls: Der Gastgeber bezahlt die Rechnung.

Rechnungen: Heute ich, morgen du Falls Sie eingeladen sind, können Sie dennoch die Rechnung bezahlen. Gehen Sie bei einem Menü zwischen den Gängen oder nach dem Dessert zum Kellner und begleichen Sie einfach die Rechnung. Wenn Ihr Kollege oder Geschäftspartner sein Portemonnaie zückt, sagen Sie einfach „Già fatto“ – bereits gezahlt. Italiener freuen sich sehr über solche Gesten der Großzügigkeit – weil sie selbst sehr großzügig sind. „Für Italiener ist das gegenseitige Einladen eine Einstellung. Heute ich, morgen du, lautet die Devise. Bei dieser Regel schwingt der positive Gedanke mit, dass es bei der Geschäftsbeziehung ein nächstes Mal gibt“, sagt Vera Moll. Diese Einstellung nicht zu teilen, kommt entsprechend einem Vertrauensbruch gleich. Sie sollten daher niemals einem Italiener Ihren Anteil geben, wenn er für Sie bezahlt hat. Obwohl die Italiener weltweit den höchsten Pro-Kopf-Verbrauch beim Wein aufweisen, wird man beim Gang durch die Straßen und Gassen weit weniger angetrunkene Menschen sehen als beispielsweise in Deutschland. Der Grund: Wer sich betrunken in der Öffentlichkeit zeigt, verspielt Respekt und Autorität. Italiener haben kein Verständnis, wenn Alkohol schnell und in großen Mengen heruntergeschüttet wird. Halten Sie unbedingt Maß und genießen Sie den Wein. Trinken Sie ausreichend Wasser, mischen Sie aber nie Wasser und Wein.

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Dresscode: Exklusiver Kleidungsstil Dolce & Gabanna, Giorgio Armani, Massimo Rebecchi, Versace, Antonio Marras und mindestens 29 andere Weltklassedesigner haben eines gemein: Sie kommen aus Italien. Italiener sind ein modebegeistertes Volk und legen großen Wert auf ein gepflegtes Äußeres und gute Kleidung. Ein Großteil des Geldes wird dafür ausgegeben. Einladungen ins eigene Heim sind bei einigen Italienern deshalb unüblich, weil die spartanische Wohnungseinrichtung selten dem ausgewählten Kleidungsstil gerecht wird. Wichtig: Designerware heißt in Italien nicht, ein T-Shirt mit dem Aufdruck des Designernamens zu tragen. Im Geschäft gilt es, stets eine Bella Figura zu machen. Italiener sind modebewusst, ihnen macht das Tragen hochwertiger Kleidung Spaß. Daran sollte man sich als Ausländer im Geschäftsleben anpassen. Frauen machen mit einem schicken Kostüm oder Hosenanzug nichts falsch. Ausschlaggebend sind dabei eine gute Passform und die Qualität des Stoffes. Schlabberige Kleidung oder Ökosandalen, wie sie in Deutschland immer wieder in Büros zu finden sind, schmerzen jeden Italiener und disqualifizieren den Träger. Männer sollten gut geschnittene Anzüge tragen und bei Krawatten auf zu kräftige Farben verzichten. Farblich ist bei Anzügen alles erlaubt, solange es seriös aussieht. Auch bei den Schuhen nehmen es die Italiener weit weniger ernst. Niemand stößt sich hier an der Kombination eines blauen Anzugs mit braunen Schuhen.

Knigge-Schnellkurs Italien – Das sollten Sie unbedingt beachten: ● ● ● ● ● ●

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Machen Sie stets eine Bella Figura. Vermeiden Sie das Thema Mafia. Stehen Sie während des Essens nicht unnötig auf. Erweisen Sie älteren Gesprächspartnern besonderen Respekt, indem Sie etwa zur Begrüßung aufstehen. Seien Sie über aktuelle politische Ereignisse und das Weltgeschehen informiert. Seien Sie lebhaft. Starke Zurückhaltung wirkt unterkühlt.


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Knigge-Schnellkurs Italien – Das sollten Sie unbedingt beachten

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Verzichten Sie auf die Geste, bei der der Daumen nach oben gestreckt wird. Das kann missverstanden werden. Konfrontieren Sie Italiener nie mit Vorurteilen. Äußern Sie sich nicht negativ über die Qualität eines Fiat oder die angeblich niedrigere Arbeitsgeschwindigkeit. Bleiben Sie bei der Ansprache immer förmlich. Vermeiden Sie „Ciao“ im Beruf.

Training 8: Knigge-Test Italien Richtig oder falsch? 1. Wer nach dem Menü einen Capuccino bestellt, beweist Stil.

2. Einen Italiener zu unterbrechen, gilt als sehr unhöflich.

3. In Süditalien gehen die Uhren nicht so genau. Man kann sich durchaus verspäten.

4. Frauen sollten sich in Italien nicht fraulich kleiden.

5. Italienern sind Rangunterschiede verhasst. Deswegen verzichten sie auf Förmlichkeiten.

6. Italiener sollten nie mit Handschlag begrüßt werden.

7. Fakten, Fakten, Fakten: Italiener wollen schnell über Geschäftliches reden.

8. Es gehört sich nicht, in Italien zum Geschäftsessen Wein zu trinken.

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9. Italiener halten sich nicht an Absprachen.

10. Italiener reagieren beleidigt, wenn man sie zum Essen einlädt.

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China China bringt die Augen vieler Geschäftsmänner zum Leuchten. „Einige glauben, dass China auserwählt ist, die größte aktive Macht der Erde zu werden“, schreibt der Amerikaner Alleyne Ireland in der „North American Review“. Kaum ein Tag vergeht, an dem Tageszeitungen und Fondsprospekte nicht das Wachstum im Reich der Mitte preisen oder Zeitschriften den neuesten Wolkenkratzer in Shanghai abbilden. Doch: Der Traum von China ist nicht neu. Alleyne Ireland äußerte sich bereits im Jahr 1900 zu den Aussichten der Wirtschaftsmacht China. Und: Auch wenn die Wirtschaft in China in atemberaubender Geschwindigkeit wächst, so muss dieses Wachstum stets ins Verhältnis gesetzt werden. So verkündete die „Beijing Times“ im Frühjahr 2006 stolz, dass Chinas Autobauer im vergangenen Jahr rund 170.000 Fahrzeuge ins Ausland exportiert hätten, was im Vergleich zum Vorjahr einem Plus von 120,5% entspricht. Deutschland schaffte nur ein Plus von vier Prozent bei seinen Exportzahlen. Doch von den Zahlen sollte man sich nicht trügen lassen. Ingesamt exportierte Deutschland mehr als vier Millionen Fahrzeuge im Jahr 2005 – das ist mehr als 20mal so viel. Obwohl Chinesen eine völlig andere Geschäftskultur haben, begehen Deutsche Unternehmer die meisten Fehler nicht durch falsche Verhaltensweisen, sondern bei ihren Berechnungen und Überlegungen. „Die meisten lassen sich blenden von der Größe des Landes“, sagt Bernd Reitmeier, stellvertretender Delegierter der deutschen Außenhandelskammer in Shanghai. Doch wer den chinesischen Markt richtig eingeschätzt hat oder von seinem Unternehmen als Expatriat nach China geschickt wird, dem werden die folgenden Seiten zu einem erfolgreichen Geschäft verhelfen. Hier wird aufgezeigt, welche Knigge-Verstöße sich Deutsche in China nicht erlauben sollten und wie sie in China allzeit höflich und kultiviert auftreten.

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Lektion II: Länderkunde – China

Kontaktanbahnung: Lokale Politiker einbeziehen Am Anfang steht die Kontaktaufnahme. Wie in fast allen beziehungsorientierten Ländern bieten sich Handelsdelegationen oder Messen an, um mit potenziellen Geschäftspartnern in Berührung zu kommen. Es ist immer besser, fünf Monate auf die nächste wichtige Messe zu warten, als sofort Briefe und Faxe zu verschicken, was ohnehin keinen Erfolg mit sich bringt. „In China ist zudem der Weg über Behörden empfehlenswert. Insbesondere beim Export oder der Ansiedlung eines Unternehmens in China liegt die Kernkompetenz eher bei den chinesischen Politikern als bei den Unternehmern“, sagt Marcelo Fraguela. Er betreibt mit seinem Unternehmen Orio-Consult in Hua Shan (Qingdao) einen Gewerbepark und managt überdies für deutsche Betriebe den Markteintritt in China: „Gerade bei wichtigen und großen Projekten sollte man die ersten Kontakte über lokale Behörden suchen. In jeder Stadt gibt es eine Abteilung für Wirtschaftsförderung, die den ersten Kontakt herstellt“, erläutert er mit Blick auf die Provinzen Shangdong oder Jilin. Sind die Produkte, Dienstleistungen oder die beabsichtigte Investition von Interesse, nimmt meist der Parteisekretär, der für den Bereich Wirtschaftsförderung zuständig ist, Kontakt mit dem Unternehmer auf. „Je wichtiger das Projekt ist, um so höherrangige Politiker werden hier eingeschaltet.“ Falls es zu Geschäftsverhandlungen kommt und sich beide Seiten nicht gleich einvernehmlich verständigen, rät Fraguela dazu, lokale Politiker als Moderatoren einzubeziehen. „Diese sind oftmals durch Auslandsreisen nach Europa oder ein Studium mit beiden Mentalitäten bestens vertraut“.

Tipp: Für den weiteren Geschäftsverlauf ist es absolut entscheidend, wie Kontakte zustande gekommen sind. Die Qualität der Kontakte ist ausschlaggebend für den späteren Fortgang der Verhandlungen. Wichtige Besprechungen sollten daher immer vom deutschen Unternehmer selbst geführt werden. Bei bedeutenden Verhandlungen und erst recht beim Erstkontakt sollte niemals Personal aus der zweiten Reihe geschickt werden. Das heißt: Keine kaufmännischen Leiter, keine technischen Leiter und keine Hauptabteilungsleiter. Diese sollten erst eingesetzt werden, wenn der Geschäftsrahmen abgesteckt ist.

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Kontaktanbahnung: Lokale Politiker einbeziehen

Guanxi Wer ein Produkt herstellt, das die Chinesen sehr mögen, wird möglicherweise ohne einen sehr intensiven Beziehungsaufbau zum Geschäft kommen. Auch bei international agierenden Unternehmen und auf dem Automobilsektor haben sich Chinesen etwas an europäisches und deutsches Verhandlungsgebaren angepasst. Für alle anderen gilt: Vor dem Abschluss steht der Beziehungsaufbau. In China heißt der „Guanxixue“, hierzulande meist kurz „Guanxi“ genannt. Chinesen selbst knüpfen „Guanxi“ bereits in ihrer Kindheit oder beim Studium. Als Geschäftsmann muss man sich das Vertrauen Stück für Stück erarbeiten.

Tipp: Geschenke spielen in der beziehungsorientierten asiatischen Kultur eine wesentliche Rolle. Falls Sie chinesische Geschäftspartner erstmalig besuchen oder nur unregelmäßig treffen, so sollten Sie ein Präsent dabei haben. Chinesen freuen sich über teure Pralinen, Spirituosen oder sehr hochwertige Bildbände. Mit einer Uhr liegt man daneben, weil die für die Vergänglichkeit steht. Doch mit dem Kennenlernen ist erst der Grundstein gelegt. Was folgt, ist ein gegenseitiges Geben und Nehmen. Wenn ein Chinese also wichtig ist und man ihm helfen kann, sollte man dies immer tun. Es ist absolut unhöflich, die Bitte um etwas mit einem „Nein“ abzuschmettern. Man muss zumindest Hilfe signalisieren. Im Gegenzug kann man sich irgendwann auch seiner Hilfe gewiss sein. Auch Einladungen ins Restaurant und ab und an ein Plausch helfen, bestehende Beziehungen zu festigen. Auch Expatriats sollten sich für den Zeitraum ihres Aufenthalts ein Beziehungsgeflecht anlegen. Dafür sollte man sich von Kollegen, die bereits länger in China sind, wichtigen Kollegen vorstellen lassen. Haben diese Kollegen bereits Beziehungen aufgebaut, bürgen sie mit ihrem Namen für den Neuen.

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Begrüßung und Anrede: Vorsicht mit den Namen Geschäftsleute aus China werden mit einem sehr leichten Händedruck begrüßt. Ein gleichzeitiges leichtes Beugen des Kopfes gilt als höflich. Der Augenkontakt sollte nicht so intensiv sein. Bei der Anrede sollte man stets aufpassen, nicht Vor- und Nachnamen zu verwechseln. Die korrekte Anrede der Gäste enthält Position oder Titel und den Nachnamen. Es heißt also etwa „Präsident Ling“ oder „Direktor Li“. Bei chinesischen Namen wird oftmals zuerst der Nachname genannt und danach der Vorname. Man muss also aufpassen, niemanden mit dem Vornamen anzusprechen. Der Vorname hat in der Regel mehrere Silben (etwa Xiaoming) und der Nachname weniger. Auf Visitenkarten drucken Asiaten teilweise aber ihre Namen so, wie es in Europa üblich ist. Dies macht das Chaos perfekt, wenn man sich an die chinesische Regel hält. Wer in einem deutschen Unternehmen in Shanghai arbeitet, sollte sich über eine weitere Besonderheit nicht wundern. Viele Chinesen geben sich extra europäische Namen wie Anja oder Kevin, weil sich Westler oftmals die Namen nicht merken oder in der Reihenfolge durcheinander bringen. Auch wenn es schwer fällt und die Vornamen alle ähnlich klingen: Man sollte versuchen, sich den korrekten Namen zu merken.

Tipp: Lassen

Sie Chinesen unbedingt Vortritt in Aufzügen, auf Treppen und durch Türen. Weisen Sie dafür freundlich lächelnd mit Ihrer Handfläche in die jeweilige Richtung.

Kommunikation: Über sich erzählen, gefährliche Fragen umschiffen Wer bei einem Treffen, einer Messe oder bei einer von der Handelskammer organisierten Reise mit Chinesen ins Gespräch kommt, sollte bei dieser Gelegenheit nicht nur sein Produkt und sein Unternehmen vorstellen, sondern immer etwas über sich erzählen. „Die chinesischen Geschäftspartner möchten sich einen Gesamteindruck über den Unternehmer verschaffen“, sagt Fraguela.

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Geschäftskultur: Geduld ist alles

Achtung: Guanxi-Beziehungen bestehen nicht zwischen Institutionen, sondern zwischen Personen. Chinesische Verhandlungspartner möchten stets herausfinden, wie die Person selbst zu dem Geschäftseintritt in China steht. Unternehmer mit einer tatsächlichen positiven Grundeinstellung wird die Tür einen wesentlichen Schritt geöffnet. „Äußert sich der Unternehmer zwar positiv, seine Geschäftspartner bemerken aber, dass seine Aussagen nicht seiner persönlichen Meinung entsprechen, sondern nur dazu dienen, ein Geschäft abzuwickeln, wird er keinen Erfolg haben“, weiß Fraguela und fügt hinzu: „Gleiches gilt für Unternehmer, die beispielsweise die chinesische Politik ablehnen oder lehrmeisterhaft über Taiwan und Tibet diskutieren.“

Tipp: Ein ganz großer Fehler ist es, niedrige Lohnkosten als Grund des Engagements zu nennen. Chinesen wollen nicht nur als günstige Arbeitskraft gesehen werden.

Auf diese Fragen sollten Sie positiv und unverfänglich antworten können: 1.) Wie schätzen Sie die zukünftige Wirtschaftsentwicklung in China ein? 2.) Wie beurteilen Sie die Entwicklung Ihres Unternehmens? 3.) Warum suchen Sie Geschäftskontakte ausgerechnet nach China? 4.) Welche Einstellung haben Sie zur chinesischen Kultur, zur Politik und zu China allgemein? 5.) Gehen Sie persönlich von einer positiven Geschäftsentwicklung in China aus?

Geschäftskultur: Geduld ist alles Verlieren Sie niemals die Geduld oder zeigen Sie gar Zorn. Laute Sprache, ungehaltenes Herumbrüllen, auf den Tisch hauen, ein böses Kampfgesicht oder wütendes Schnauben können Geschäftsbeziehungen innerhalb weniger Sekunden zerstören. Dieses Verhalten entspricht nicht den chinesischen Knigge-Formen. Wer sich nicht beherrschen kann, wird von Chinesen keinen Respekt entgegengebracht be-

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kommen. Das wirkt kindisch und zerstört aufgebaute Reputation und Würde in kurzer Zeit. In Deutschland ist das zwar grundsätzlich auch so, doch gilt ein schnaubender und cholerischer Chef weiterhin als Respektsperson. In China würde man Sie zwar weiterhin als Respektsperson behandeln, nicht aber als Respektsperson akzeptieren. Höflichkeit und Freundlichkeit besitzen in asiatischen Gefilden einen höheren Stellenwert als in Deutschland. Man sollte sich nicht von anderen Eindrücken täuschen lassen. Japaner und Chinesen beispielsweise trennt ein großer Unterschied. „Chinesen sind nur zu denen höflich, die sie kennen oder mit denen sie Geschäfte machen wollen“, sagt Thomas Goebel, der seit Jahren in Shanghai für ein großes deutsches Unternehmen tätig ist. Die Folge: Viele Chinesen registrieren andere Menschen im Alltag kaum. Wird man auf der Straße von einem Chinesen angerempelt, entschuldigt er sich meist nicht – ein Japaner indes bittet gleich um Nachsicht. Deshalb allerdings auf ein unhöfliches Verhalten des Chinesen zu schließen, wäre jedoch falsch. Bleiben Sie als Gast auf jeden Fall immer freundlich und sehen Sie Chinesen solche Dinge unbedingt nach.

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Geschäftskultur: Geduld ist alles

Verhaltensknigge für erfolgreiche Joint Venture Falsch

Richtig

Deutsche Unternehmen möchten i.d.R. ein Joint Venture abschließen, an dem sie die Mehrheit besitzen (z.B. 60 Prozent).

Der deutsche Unternehmer sucht sich einen Joint-Venture-Partner, über den er eine Minderheitsbeteiligung z. B. von 40 Prozent hält, höchstens jedoch eine Beteiligung von 50 Prozent.

Man sucht sich einen finanziell schwächeren Partner aus, weil man der Meinung ist, die eigene Machtposition besser durchsetzen zu können und man ihn als Partner „zweiter Klasse“ behandeln kann.

Der chinesische Partner sollte zumindest über das gleiche unternehmerische Potenzial verfügen, günstiger noch wäre es, wenn man einen stärkeren Partner sucht, der gesellschaftlich ein sehr hohes Ansehen in der Region genießt.

Deutsche sind lediglich an Vertriebsund Marktkontakten in China interessiert.

Projekte werden gemeinsam umgesetzt.

„Schwächere“ chinesische Partner Eingesetzte Vermittler genau prüfen. müssen für Kontakte zum deutschen Mit dem chinesischen Partner Partner oft Vermittler einschalten, ehrlich zusammenarbeiten. die dafür viel Geld verlangen. Der chinesische Partner versucht daher, das Geschäft durch illegale Maßnahmen doch noch rentabel zu gestalten – wodurch deutsche Unternehmer schwer geschädigt werden. Oft platzen solche Joint Venture nach spätestens zwei Jahren. Quelle: orio-Consult e.K.

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Feiertage im Blick behalten Bei Geschäftsverhandlungen sollten Geschäftspartner aus dem Ausland unbedingt auf chinesische Feiertage Rücksicht nehmen. Verhandlungen sollten so angesetzt werden, dass sie etwa zwei Wochen vor Beginn der Feiertage beendet werden können – weil die meisten Führungskräfte in dieser Zeit in Urlaub sind. Fraguela: „Viele chinesische Führungskräfte, die etwa in Shanghai tätig sind, besuchen ihre Familien in anderen Provinzen. Die Familie hat in China eine wesentlich wichtigere Bedeutung als bei uns.“ Chinesische Mitarbeiter selbst haben keinen Urlaub. Vielmehr dienen Feiertage (insgesamt rund vier Wochen im Jahr) als Urlaub. Zu den wichtigsten Feiertagen zählen das Frühlingsfest (chinesisches Neujahr) und die Feiertage im Oktober, die an die chinesische Revolution erinnern.

Rücksicht nehmen auf Gehaltsunterschiede In international agierenden Unternehmen, die sich in China niedergelassen haben, sind die Gehaltsunterschiede zwischen ausländischen Mitarbeitern und Chinesen mitunter beachtlich. Falls Sie als Expatriat in China arbeiten, müssen Sie dies dringend berücksichtigen. Und das bringt Schwierigkeiten mit sich. „Will man Kollegen zum Essen einladen, sollte es nicht zu teuer sein. Bei Kollegen könnte das so ankommen, als ob man mit dem Reichtum protzt“, warnt Goebel. Wer mit seinen Kollegen jedoch in ein zu billiges Restaurant geht, kann als Geizhals abgestempelt werden. Ganz schlecht kommt es bei Chinesen an, Geld nicht zu würdigen. „Ich habe tatsächlich amerikanische Geschäftsleute gesehen, die sich ihre Zigaretten mit einer chinesischen Geldnote angezündet haben, die einen Wert von 10 Cent hatte“, sagt Goebel und schüttelt den Kopf. Solches Verhalten wirkt arrogant und überheblich.

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Tischkultur: Exotik wagen

Tipp: Um in China das richtige Maß zu finden, sollten sich Expatriats in ihrem Unternehmen einen Ansprechpartner aufbauen. Eine Assistentin oder ein enger Mitarbeiter aus China kann Antworten auf Fragen geben, ob ein Restaurant zu teuer oder ein Gastgeschenk angemessen ist.

Tischkultur: Exotik wagen Wer bei chinesischem Essen gleich an Hunde, Hühnerfüße, Schlangen, Skorpione und andere Spezialitäten denkt, kann beruhigt sein. Chinesische Geschäftspartner berücksichtigen meist den Geschmack europäischer Geschäftspartner und ordern entsprechend Gerichte, die weniger exotisch sind. Womit bereits ein Unterschied angesprochen wäre. Während in Deutschland meist jeder sein eigenes Gericht aussucht, wählt in China der Gastgeber die Speisen aus. Der Gastgeber ist es auch, der mit dem Essen beginnt. Danach beginnt der nächstwichtige Gast, der in China rechts vom Gastgeber sitzt. Zum Thema Spezialitäten: Gastgeber sehen es gerne, wenn europäische Geschäftspartner unerschrocken in Hühnerfüße beißen. Wem es allein bei dem Gedanken den Appetit verschlägt, der darf höflich ablehnen. Falls es religiöse oder gesundheitliche Gründe gibt, sollte beim Ablehnen auf diese verwiesen werden. Bevor man jedoch unglaubwürdig auf eine Hühnerfußallergie verweist, sollte man sagen, dass man sich erst langsam an die exotische und interessante Küche in China gewöhnen möchte. Das Essen besteht in China meist aus vielen verschiedenen Gerichten, die in der Mitte des Tisches stehen. Von diesem Teller bedienen sich alle Gäste. In China ist es üblich, dass jeder mit seinen Stäbchen direkt von dem Teller nimmt, von dem alle essen. Dafür können die Stäbchen umgedreht werden. Tipp: Falls Ihre Geschäftspartner die Stäbchen nicht umdrehen, sollten Sie auch mit der Stäbchenseite das Essen aufnehmen, die Sie zum Mund führen. Falls es Suppe gibt, so sollte die Schale immer mit zwei Händen zum Mund geführt werden.

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Getränke: Gläser werden immer nachgefüllt, sobald diese zu mehr als der Hälfte ausgetrunken sind. Wenn man nichts mehr trinken möchte, sollte man ein volles Glas stehen lassen. Der Konsum alkoholischer Getränke ist in China bei Geschäftessen nicht unüblich. Wichtig: Lieber etwas weniger trinken als zuviel. Einige Chinesen stehen beim Zuprosten auf. Falls sich Ihre Geschäftspartner erheben, erheben auch Sie sich.

Tipp: Falls im Restaurant ein feuchtes Tuch gereicht wird, so ist dies für die Hände gedacht – und nicht für das Gesicht.

Training 9: In China sollte man seinen Teller a) immer leer essen. b) so lange leer essen, wie man Hunger hat. c) niemals leer essen.

Stäbchen-Knigge (für China und Japan) Wie auch in Japan gilt: Kein Europäer muss mit Stäbchen essen. Man kann durchaus nach Besteck verlangen – ohne dass dies als beleidigend empfunden wird. Wer allerdings zu Stäbchen greift, erweist dem Gastgeber Respekt und zeigt, dass er die Esskultur schätzt. Immerhin geht die Benutzung von Stäbchen in China bis ins 15. Jahrhundert zurück. In China gibt es zu den Stäbchen auch einen Löffel. Den benutzen Sie, um Ihre Suppe zu schlürfen oder Reis zu portionieren. Halten Sie dabei jedoch nie Stäbchen und Löffel gleichzeitig in der Hand – das gehört sich nicht. Werden die Stäbchen nicht benutzt, kommen sie auf den Stäbchenhalter oder das Tablett – nicht aber wie Messer und Gabel auf den Teller.

Das sollten Sie unterlassen: ● ● ●

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Stäbchen nie senkrecht in den Reis stecken (erinnert Japaner an Opfergabe). Die Stäbchen dazu benutzen, um Dinge auf dem Tisch zu verschieben (etwa Schalen). Die Stäbchen wie eine Gabel benutzen, um etwas aufzuspießen.


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Dresscode: Entspannte Kleiderwahl

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Ein Geschirrteil in die Hand nehmen, wenn man in einer Hand Stäbchen hält. Essen von einer Schale in eine andere hieven. Mit den Stäbchen auf andere weisen. Anderen eigenes Essen mit den eigenen Stäbchen reichen. Gestikulieren mit Stäbchen in der Hand.

Dresscode: Entspannte Kleiderwahl Während der falsche Dresscode in den USA schnell für seltsame Blicke sorgt, läuft die Kleiderwahl für Geschäftsleute im Reich der Mitte entspannter ab. Zu empfehlen ist für Männer beim Erstkontakt ein normaler dunkler Businessanzug mit Krawatte, Frauen sollten Kostüm tragen und wenig Haut zeigen. Wichtig: Auch bei hohen Temperaturen sollte geschlossenes Schuhwerk getragen werden. Sandalen oder Sandaletten sind bei offiziellen Terminen tabu. Im täglichen Geschäftsleben reicht für Männer eine gepflegte Hose mit Hemd.

China spezial: Wie Philosophie und Religion das Business beeinflussen „Ein direktes Ja wird man in China oft hören, selten aber ein direktes Nein“, sagt Goebel und warnt davor, eine Bitte um einen Gefallen direkt auszuschlagen. Verhandlungspartner aus Deutschland sollten das Wort „Nein“ stets mit Sätzen wie „Das könnte schwierig werden“ oder „Ich werde es versuchen“ umgehen. So wenig Chinesen mit einem „Nein“ vor den Kopf gestoßen werden möchten, so unausgeprägt ist die in Deutschland bekannte Kritikfähigkeit. Auch wenn es der Wahrheit entspricht: Es ist sehr unhöflich und ein großer Fehltritt im Geschäftsalltag, einen Chinesen zu kritisieren. Chinesen reagieren schockiert, wenn Deutsche ihre Arbeit oder Leistung mit den Worten „Das ist schlecht“ oder „Damit bin ich unzufrieden“ kommentieren. Wer niemanden verprellen und bessere Leistungen sehen möchte, muss Chinesen loben und stattdessen fragen, ob der eine oder andere Punkt noch anders gemacht werden könne. Das Geschäftsleben ist voll solcher Stolperfallen. Stellen Sie sich vor, Sie kommen ins Büro und fragen, warum ein Produkt freigegeben ist. Dann sagen Sie im Kreis anderer Kollegen deutlich, dass Kollege Ming

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das Produkt nicht hätte freigeben dürfen und zudem, dass Kollege Ming ständig solche Fehler macht. In deutschen Büros gehören öffentliche Kritik und der Umgang mit Fehlern zum Alltag. In China kann dies zum Gesichtsverlust des Betroffenen führen, und die anderen Kollegen werden ebenfalls peinlich berührt sein. Deutsche sollten sich vergegenwärtigen, dass dieses Verhalten einen grundlegenden Kulturunterschied darstellt. Das Handeln der Chinesen und vieler Ostasiaten kommt nicht von ungefähr. Viele Gepflogenheiten im zwischenmenschlichen Umgang und Verhaltensregeln im Geschäftsleben wurzeln tief in der Denkwelt der Chinesen. Was bei Meetings und in Geschäftsbeziehungen mit Chinesen für Deutsche seltsam anmutet (unkonkrete Aussagen, kein „Nein“), kann zurückgeführt werden auf Yin und Yang, Konfuzianismus, Daoismus und Buddhismus. Aus diesem Grund werden die Denkweisen hier kurz vorgestellt.

Yin und Yang: Harmonie und Kraft aus scheinbaren Gegensätzen „Wo Rosen sind, sind auch Dornen“, „In jedem Schlechten steckt auch etwas Gutes“: Wer das Prinzip von Yin und Yang mit uns bekannten Formeln beschreiben will, erfasst nicht die ganze Weite von Yin und Yang. Denn: Anders als in der Denkwelt der Deutschen müssen zwei widersprüchliche Dinge nicht im Konflikt stehen. Yin und Yang beschreibt zwei Kräfte, die einander bedingen. Die Begriffe Yin und Yang tauchten als philosophische Kategorien etwa im 4. Jahrhundert vor Christus in China erstmalig auf. Yin und Yang haben die Grundbedeutungen ‘Schattenseite‘ und ‘Lichtseite‘. Die Universalität der Yin-Yang-Polarität liegt darin begründet, dass alle Dinge auf der Welt stets eine Licht- und eine Schattenseite haben. Das männliche, das aktive, das schöpferische Prinzip ist Yang. Das Yin hingegen verkörpert das Weibliche, Passive, Empfangende und Verhüllende. Diese beiden Prinzipien greifen wie ein Puzzle ineinander, was das Yin-Yang-Logo anschaulich verdeutlicht. Yin und Yang brauchen einander. Diese Annahme gilt als Ursprung des chinesischen Harmoniedenkens. Das perfekte Zusammenspiel von

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China spezial: Wie Philosophie und Religion das Business beeinflussen

Yin und Yang überwindet die Gegensätze. Von dieser Annahme wird der Alltag der Chinesen bestimmt. Sei es die Medizin, Feng Shui bei der Einrichtung oder die von Deutschen so empfundene Konfliktscheuheit im Business: Chinesen neigen zur Ausgewogenheit. „Chinesen möchten gern einen Weg der Mitte gehen. Bezogen auf den Geschäftskontakt soll es keinen Gewinner oder Verlierer geben“, erläutert Fraguela.

Konfuzianismus: Charakter und rechtes Verhalten Auch wenn der Vergleich ein wenig hinkt: So wie Freiherr Adolph Knigge in seinem Buch Regeln für Miteinander, Moral und Charakter beschrieb und damit teilweise heutige Umgangsformen prägte, so sehr prägte Konfuzius Verhaltensmuster und Regeln des Regierens in der asiatischen Welt. Sein Werk „Gespräche“ ist dafür ein schönes Beispiel. Konfuzius, der Zeit seines Lebens junge Männer in den sechs Künsten Rechnen, Schreiben, Wagenlenken, Bogenschießen, Musizieren und Reiten) unterrichtete und ihnen die fünf Tugenden Ren (gegenseitige Liebe), Yi (Rechtschaffenheit), Zhong (Gewissenhaftigkeit), Shu (Gegenseitigkeit) und Zhi (Ehrlichkeit) lehrte, gilt als Galionsfigur asiatischer Denke und Weisheit. Konfuzius, der von 551 bis 479 lebte, ist der Ursprung des Konfuzianismus, der Chinas Kultur und Gesellschaft ähnlich wie das Prinzip des Yin und Yang enorm beeinflusst. Mit dem Namen Konfuzius sind also nicht nur eine Philosophie verbunden, sondern auch der Herrschaftsmechanismus in China, die Art sozialer Beziehungen und der gesellschaftliche Umgang. Auf den Alltag übertragen lässt sich sagen: Der Mensch steht im Zentrum verschiedener Beziehungsringe. Die Beziehung zur Familie ist besonders bedeutsam. Eine Familie kann danach nur bestehen, wenn Pflichten wahrgenommen werden und Konsens herrscht. Diese Harmonie im Kleinen ist Vorraussetzung für das Funktionieren im Großen. Nur wer in der Familie Qualitäten wie Pflichtgefühl, Verantwortung und Vorbildhaftigkeit beweist, darf politisch führen. Nur wer selbst einen starken Charakter hat, darf beim Ordnen der Welt helfen. Welchen Stellenwert die Familie hat, wird unter anderem aus folgendem Beispiel ersichtlich: In China blicken Geschäftsleute weniger auf die Vermögensverhältnisse einer einzelnen Person. Sie beurteilen Per-

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sonen immer auch danach, in welchem Gesamtumfeld sich die Familie bewegt, aus der ein Geschäftspartner stammt.

Daoismus: Verbindung mit der Natur Während der Konfuzianismus die Kultivierung der eigenen Moral anstrebt, will der Daoismus die natürliche Lebenskraft (qi/ki) kultivieren, das Leben pflegen und nach der Unsterblichkeit suchen (Qigong, Taiji). Der Konfuzianismus sucht Harmonie zwischen den Menschen, der Daoismus beschreibt den Einklang mit der Natur. In der Tradition des chinesischen Yin-Yang-Denken wirkt der Daoismus dabei nicht feindlich, sondern ergänzend. Der Konfuzianismus betont das harte Prinzip (Yang). Der Daoismus betont das weiche Prinzip (Yin). Im Daoismus lassen sich auch die chinesischen Kampfkünste abbilden. Judo beschreibt den sanften Weg und beruht auf dem Prinzip der Flexibilität, auf die man auch im Geschäftsleben täglich stößt.

Zen-Buddhismus: Meditation für Erkenntnis und Glück Dalai Lama, Wiedergeburt, Mönche, Askese, Meditation, Räucherstäbchen: So sympathisch viele Deutsche den Buddhismus empfinden, so unbekannt ist die Mischung aus Religion und Philosophie meist. Der Name Buddha geht unter anderem zurück auf Siddharta Gautama, der rund 500 Jahre vor Christus in Nordostindien gelebt haben soll. Er begegnete eines Tages dem Leiden der Welt und verließ den Palast nebst Gattin und Kind, um als Asket die Wahrheit zu suchen. Erleuchtung und Erkenntnis fand er durch Askese und Meditation. Seine Lehre wurde anfänglich mündlich überliefert, weshalb sich frühzeitig verschiedene Schulen mit abweichenden Anschauungen herausbildeten. Im Jahr 65 sollen zwei Mönche buddhistische Schriften über die Seidenstraße nach China gebracht haben. In Buddhas Lehren geht es darum, Gutes zu tun, Böses zu meiden und das Herz zu reinigen. Im Mittelpunkt stehen Erkenntnis, Entschluss, Rede, Handeln, Lebenserwerb, Anstrengung, Achtsamkeit und Meditation. Alles was der Mensch tut, wirkt nach. Es geht nicht um wahre Glaubensinhalte, sondern um rechtes Handeln in der Praxis. Hier lassen sich die Komponenten der chinesischen Gesellschaft ableiten, die auch im Geschäftsleben verankert sind: Hierarchie, Harmonie und

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Knigge-Schnellkurs China – Das sollten Sie unbedingt beachten

Beziehung. Die Höflichkeit gilt als Instrument der Selbstüberwindung, mit der in jeder Begegnung das Gesicht gewahrt werden kann. Jeder muss offen und bereit sein, lebenslang zu lernen.

Knigge-Schnellkurs China – Das sollten Sie unbedingt beachten: ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Kritisieren Sie niemals öffentlich einen Chinesen. Umgehen Sie ein klares „Nein“. Beachten Sie die Essmanieren mit Stäbchen. Seien Sie stets pünktlich, bedenken Sie bei großen Städten die Verkehrsverhältnisse. Sprechen Sie nicht über die chinesische Politik. Sprechen Sie niemals zu laut. Zeigen Sie niemals Wut. Verwechseln Sie Vor- und Zunamen nicht. Stempeln Sie Chinesen nie als billige Arbeitskräfte ab. Äußern Sie sich gegenüber Chinesen niemals schlecht über eigene oder fremde Familien. Wettern Sie nicht gegen die Verstrickungen von Politik und Wirtschaft. Blicken Sie Chinesen nicht zulange direkt an. Putzen Sie sich niemals bei Tisch die Nase.

Training 10: Knigge-Test China Richtig oder Falsch? 1. Chinesen sind Beziehungen wichtig.

2. Chinesen mögen keine Geschenke.

3. Schmatzen und Schlürfen beim Essen sind verpönt.

4. Chinesen sind unhöflich.

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5. In China zählen Leistungen, nicht Kontakte.

6. Man kann sich der Loyalität eines Chinesen stets sicher sein.

7. Weil der Dresscode in China locker ist, muss man keinen Anzug tragen.

8. Chinesen würden einen Geschäftspartner nie über den Tisch ziehen.

9. Man sollte einen Chinesen nicht kritisieren.

10. Wer etwas nicht mag, soll dies offen sagen.

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Spanien So leicht die Urlaubsreise nach Spanien gebucht ist, so schnell können in dem Land der Sonne und des Stierkampfes Geschäfte scheitern. Spanien, das beliebteste südliche Auslandsreiseziel der Deutschen, weist eine grundlegend andere Geschäftskultur auf. Diese Besonderheiten werden aber von vielen Geschäftsleuten unterschätzt. „Unternehmer aus Deutschland nehmen Unterschiede im Kommunikationsverhalten und in der Kultur bei ihrem Spanien-Engagement nicht ernst“, sagt Peter Moser, Geschäftsführer der deutsch-spanischen Außenhandelskammer in Madrid. „Dabei täten sie gut, genau diesen Themen mehr Bedeutung beizumessen – denn die Unterschiede sind teilweise gravierend.“ Spanische Geschäftsleute pflegen beispielsweise gerne eine persönliche Beziehung zu Handelspartnern und wollen Gespräche nicht nur auf das Geschäft reduzieren. Oder sie legen Wert darauf, von den Deutschen ernst genommen zu werden. Genau dies fällt jedoch Geschäftsreisenden aus Deutschland immer wieder schwer – verbinden sie doch das Land auf der iberischen Halbinsel zu stark mit Ferien, Siesta und Sangria. Dabei spielt Spanien längst nicht nur als Urlaubsdestination eine gewichtige Rolle. Die Lieferungen von Deutschland nach Spanien haben sich von 1995 bis 2005 fast verdreifacht. Auch wenn ein Großteil der Geschäftsbeziehungen auf spanische Tochterunternehmen entfällt: Mit einem Import- und Exportvolumen von 58.375 Millionen Euro ist Spanien für Deutschland ein bedeutender Handelspartner und liegt in Bezug auf die Ein- und Ausfuhr von Waren sogar vor Japan oder Russland. Was Handelsreisende oder Gesandte deutscher Unternehmen in Spanien mit Blick auf die Manieren im Geschäft beachten müssen, steht auf den folgenden Seiten.

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Lektion II: Länderkunde – Spanien

Kontaktanbahnung: Beziehungen sind wichtig Auch in Spanien tappen Deutsche in die Beziehungsfalle. „Ein Geschäftsmann aus Deutschland muss begreifen, das in Spanien keine Institutionengesellschaft existiert, sondern eine Beziehungsgesellschaft“, sagt Moser. Zudem schreiten Deutsche gegenüber potenziellen Geschäftspartner oft zu schnell zur Sache. Doch: Ein Cold Call grenzt in Spanien an Unhöflichkeit und sollte vermieden werden. Abgesehen davon, dass sich ein zu abschlussorientiertes Vorgehen in Madrid, Barcelona und Co. nicht gehört, führt es selten zum Erfolg. „Kontakt zu potenziellen Geschäftspartnern sollte unbedingt über Bekannte, Vertretungen oder bei Messen hergestellt werden“, rät Moser. Wenn Sie einen Termin vereinbaren, sollten Sie sich nicht irritieren lassen, wenn Spanier erst ein oder zwei Tage zuvor zusagen. Sie wollen sich damit eine gewisse Flexibilität bewahren. Spätes und spontanes Zusagen bedeutet also nicht, dass ein Spanier an einem Treffen kein Interesse hat. Im Gegenzug ist es völlig legitim, wenn Sie auch als Deutscher einmal einen Termin absagen müssen. In Spanien gilt dies nicht als unhöflich.

Tipp: Sie können Ihrerseits einen Termin durchaus nochmals 30 bis 60 Minuten zuvor oder am Vortag telefonisch oder per Fax bestätigen.

Begrüßung und Anrede: Stolperfalle Vatersname Falls Sie sich erstmals mit einem Spanier treffen, können Sie beim Begrüßungsritual selbst wenig falsch machen. Die Begrüßung erfolgt mit einem kurzen Handschlag und mit Augenkontakt. Falls Sie als Frau geschäftlich unterwegs sind, sollten Sie als Erste grüßen. Sie dürfen als Frau entscheiden, wem Sie die Hand geben. Als Geschäftspartner sollten Sie nicht als Erster zum Schulterklopfen ausholen, sondern dieses nur erwidern. Zwischen Frauen und zwischen Frauen und Männern gibt es das Begrüßungsküsschen, das jedoch im Geschäftsalltag nichts zu suchen hat.

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Kommunikation: Kunst und Architektur statt Stierkampf und Diktatur

Status und Titel sind den Spaniern wichtig. Die korrekte Anrede der Geschäftspartner enthält zumindest die Basis-Anredeform (Señor, Señora) sowie den Nachnamen. Bei Frauen sollte man das „Señorita“ (Fräulein) benutzen, weil Señora eher eine ältere Frau ist. Anders als beispielsweise in Deutschland wird das Fräulein nicht falsch verstanden. Idealerweise nennen Sie aber bei der Anrede zusätzlich die Position (z.B. Presidente, Director) oder einen Titel (z. B. Ingeniero, Profesor). Auch danach folgt dann der Nachname. Der Nachname setzt sich in Spanien meist aus väterlichem und mütterlichem Namen zusammen. Im Zweifelsfalle verwenden Sie beide – im Schriftverkehr verwenden Sie immer beide. Im mündlichen können Sie auch nur den ersten, väterlichen Nachname nennen. Zur Begrüßung Ihres Gesprächspartners José Antonio Martínez de Garcia können Sie also sagen „Buenos días, Director Martínez!“ Während des Gesprächs sollten Sie im Business immer die förmliche Sie-Form („usted“) verwenden.

Kommunikation: Kunst und Architektur statt Stierkampf und Diktatur Kunst, Architektur, Tradition, Wein, Reiseerlebnisse und die aktuelle Entwicklungen in Deutschland: Mit diesen Gesprächsthemen liegen Sie bei Spaniern richtig. Wie auch Italiener sind Spanier sehr interessiert und schätzen eine gute Bildung und intelligenten Witz. Folgende Themen sollten Sie nicht anschneiden: Stierkampf, Siesta, die Diktatur Francos oder den baskischen Separatismus. Politik wirkt sich in Spanien durchaus auf das Geschäftsleben aus. Sie sollte niemals thematisiert, wohl aber bei bestimmten Entscheidungen berücksichtigt werden. Falls Sie in Spanien über Personalverantwortung verfügen, sollten Sie es beispielsweise vermeiden, einen Mitarbeiter aus Madrid nach Katalonien zu schicken, wenn Sie über einen katalonischen Mitarbeiter verfügen. Fragen Sie in diesen Fällen sicherheitshalber einen spanischen Kollegen, ob es heikel werden könnte. Falls Sie sich geschäftlich im Baskenland aufhalten, sollten Sie sich niemals über die Unabhängigkeitsbewegung äußern. Man verbittet sich Fremdeinschätzungen.

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Wer geschäftlich in Spanien unterwegs ist, könnte die Kommunikationsweise der Spanier anfangs als unhöflich empfinden. Spanier lassen selten ausreden. Sie fallen einander in Worte und Sätze. Das zeugt jedoch anders als in Deutschland nicht von einer schlechten Kinderstube, sondern von regem Interesse. Als Ausländer sollte man daran keinen Anstoß nehmen und sich darauf einstellen. Wie in allen Ländern ist das Beherrschen der Landessprache von entscheidendem Vorteil und ein großer Sympathiefaktor. Eine Umfrage der Deutschen Handelskammer in Spanien im Jahr 2005 hat ergeben, dass deutsche Unternehmen, die Spanisch sprechen, im Geschäft um rund 15 Prozent erfolgreicher sind.

Achtung: Fluchen gehört sich nicht. Im religiösen Spanien wird darauf besonders verärgert reagiert. Zügeln Sie sich also, wenn im Business etwas schief läuft.

Geschäftskultur: Smalltalk ja, Direktheit nein Wer einen Weg zu einem Kunden hergestellt hat oder durch einen Spanier vorgestellt wurde, muss bei seiner Kommunikation zwei Dinge beachten. „Deutsche kommunizieren eher, wenn sie einen bestimmten Zweck verfolgen. Spanier kommunizieren hingegen auch um des Kommunizierens Willen – was ein Gefühl der Zusammengehörigkeit und Vertrautheit ermöglicht“, weiß die Expertin Vivian Marciniak. Daher gilt in Spanien wie in England oder den USA: Wer Spanier kennt, muss Beziehungen durch Smalltalk pflegen. Marie Antonia von Schönburg von der spanischen Außenhandelskammer: „Bei einem dreiviertelstündigen Gespräch sind 43 Minuten privat und zwei Minuten geschäftlich.“ Das bedeutet für viele eine Umstellung. Deutsche laufen Gefahr zu denken, der Spanier rede um den heißen Brei. Viele Deutsche nehmen Spanier leider aus diesem Grund nicht ernst. Doch mit der Unterhaltung allein ist es nicht getan. Gespräche mit Spaniern dürfen nie so direkt geführt werden wie etwa mit deutschen Kollegen. Auch in Europas Süden werden Absagen nett verpackt und kritische Worte mit viel Lob geäußert. Während ein „Nein“ in der deutschen Kultur direkt und ohne Probleme ausgesprochen wird, exi-

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Tischkultur: Geschäfte werden beim Essen gemacht

stiert es im spanischen Sprachgebrauch nicht. Es kann auf Spanier verletzend wirken und sollte umschrieben werden. Pünktlichkeit genießt in Spaniens nicht die oberste Priorität, wird jedoch von Deutschen stets erwartet. Spanische Gäste können sich hingegen etwa 30 Minuten verspäten, was Sie niemals kritisieren sollten. „Das Zeitempfinden unterscheidet sich stark. Man hat hier „mehr“ Zeit. Das Wort „Stress“ habe ich nicht mehr gehört, seitdem ich hier lebe“, sagt Marciniak. Gleichzeitig räumt sie mit dem Vorurteil auf, Spanier würden trödeln oder Geschäfte nicht ernst nehmen. „Das können sich auch spanische Unternehmen nicht erlauben.“ Das Wetter hat in Spanien durchaus Auswirkungen auf die Berufswelt. Von Mitte Juli bis Ende August schläft der Geschäftsbetrieb in einigen Regionen. Sie sollten versuchen, in dieser Zeit keine Geschäfte mit Spaniern aufzubauen und die Sommerpause nicht kritisieren. Schließlich macht ein Gros der Spanier nur im Sommer Urlaub, arbeitet jedoch im Gegensatz zu vielen Deutschen das gesamte Jahr durch.

Tischkultur: Geschäfte werden beim Essen gemacht Geschäftstermine beginnen bevorzugt ab etwa 10.00 Uhr vormittags oder am späten Nachmittag nach der Siesta. Ein gemeinsames Mittagessen ist nicht so beliebt wie in Frankreich, kann aber vorkommen. Achtung: In Madrid sollten Sie frühestens beim Nachtisch zum Geschäftlichen kommen. In Katalonien kann es bereits eine halbe Stunde früher sein. Sehr beliebt sind in Spanien ebenso gemeinsame Abendessen, die etwa von 21.30 bis 24.00 Uhr oder noch länger dauern können. Dafür trifft man sich meistens in einem gehobenen Restaurant, was bei der Kleiderwahl und beim Benehmen berücksichtigt werden muss. Wichtig: Wenn Sie einem spanischen Kunden etwas verkaufen wollen, sollten Sie die Rechnung bezahlen – und zwar komplett. „Damen, die ihre Männer zu Geschäftsessen begleiten, sollten sich darüber im Klaren sein, dass sie begleiten“, sagt Vivian Marciniak. Marciniak lebt und arbeitet in Sevilla und hat in Deutschland und

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Spanien Internationale Betriebswirtschaft studiert. Dabei hat sie sich unter anderem wissenschaftlich mit dem Verhalten in der spanischen Berufswelt beschäftigt. Falls eine Frau die Rolle einer Begleiterin einnimmt, sollte sie sich nicht zu lange und zu oft mit anderen Männern unterhalten und ihre Rolle nicht missverstehen. „Wenn sich Männer und Frauen trennen, findet das organisiert statt. Die Männer stehen beispielsweise nach dem Essen in einer Gruppe zusammen und die Frauen sind ebenfalls unter sich.“ Für das Speisen selbst gilt: Insbesondere eine regionale Spezialität sollten Sie nicht ablehnen. Falls bei einem Essen nicht ohnehin schon im Vorfeld die Speisen ausgewählt wurden, ist es nicht unüblich, dass man sich vom Gastgeber ein Gericht empfehlen lässt. In keinem Land schickt es sich, alkoholisiert zu sein. In Spanien gilt allerdings ein kleiner Schwips bereits als anstößig. Trinken Sie also nicht mehr als ein Glas Wein beim Mittag und trinken Sie zusätzlich Wasser.

Dresscode: Urlaubsoutfit zu Hause lassen Leider verwechseln viele Geschäftsleute einen Spanienbesuch mit ihrem Urlaub. Auch der scheinbar lockere Umgangston und der Habitus der Spanier verführen deutsche Manager immer wieder zu salopper Kleidung. Bei der Kleiderwahl gilt jedoch: Ein Unternehmensbesuch ohne Krawatte ist nicht denkbar. Der erste Eindruck in Spanien wird maßgeblich durch die Kleidung hergestellt. Spanier legen großen Wert auf Qualität und Mode. Einfache und schlechte Stoffe sollten Sie generell nie im Business tragen. Erstens, weil Sie sich eine gute Kleidung selbst wert sein sollten. Zweitens, weil schlechte Kleidung einen schlechten Eindruck macht. Ein seriöser Businessanzug in aktuellem Design oder ein klassischer Businessanzug (Nadelstreifen) sind ein Muss. Was in Spanien en vogue ist, können Sie aktuellen Modezeitschriften wie „Vogue Homme“ entnehmen. Hemden dürfen farbig sein, aber nicht zu kräftig. Helles gelb, helles Rosa oder helle Fliedertöne werden auch von Männern gerne getragen. Wichtig: Verzichten Sie überall in der Welt auf kurzärmelige Hemden. Das Jackett sollten Männer stets anbehalten, was sie aufgrund klimatisierter Räume meist freiwillig tun werden.

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Spanien spezial: Personalführung – Machtdistanz und Improvisationstalent

Für Frauen im Business gilt: Lassen Sie sich trotz des warmen Klimas nicht dazu verleiten, zu viel Haut zu zeigen. Röcke sollten halblang, Blusen nicht zu weit ausgeschnitten sein.

Tipp: Falls Sie als Frau mit kleineren männlichen Kollegen zusammenarbeiten, tragen Sie keine Schuhe mit hohen Absätzen.

Spanien spezial: Personalführung – Machtdistanz und Improvisationstalent Wer als Führungskraft in Spanien tätig ist, sollte mit seinen Mitarbeitern etwas anders umgehen als in Deutschland. Das Hierarchieverständnis ist ausgeprägter, die Distanz zur Macht relativ groß. Hier hat teilweise noch die Ära Franco ihre Spuren hinterlassen. Auf das spanische Improvisationstalent indes dürfen und sollten Sie sich verlassen. Wenn Sie darauf vertrauen, erweisen Sie ihren spanischen Mitarbeitern und Kollegen Respekt. „Selbst wenn man in letzter Minute meint, jetzt geht alles den Bach runter, wird kurz vor Schluss alles noch irgendwie geregelt“, sagt Vivian Marciniak. Sie hat sich wissenschaftlich mit dem Thema „Personalführung in Spanien“ beschäftigt und gibt hier ihre fünf wichtigsten Ratschläge, damit Sie Anstand und Haltung bewahren: ● ● ● ●

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Motivieren Sie Mitarbeiter durch eine angenehme und familiäre Arbeitsatmosphäre. Setzen Sie Zielvorgaben, legen Sie aber nicht fest, wie die Ziele erreicht werden müssen. Lassen Sie Spaniern Freiraum für eigene Improvisation. Das führt zu Selbstbestätigung und Motivation. Zeigen Sie aufrichtiges Interesse für das Privatleben des Mitarbeiters (Kinder, Familie etc.), verzichten Sie dabei aber auf zu direkte oder indiskrete Fragen. Treten Sie auch hier nicht wie ein deutscher „Besserwisser“ auf und kritisieren Sie niemals direkt, ohne auch zu loben.

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Knigge-Schnellkurs Spanien – Das sollten Sie unbedingt beachten: ● ● ● ● ● ●

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Vermeiden Sie Kritik. Seien Sie stets pünktlich, auch wenn sie selbst einmal warten müssen. Äußern Sie sich niemals abfällig über die spanische Geschäftsmentalität. Im Hochsommer geht es einfach langsamer zu. Zeigen Sie niemals zu viel Haut. Fluchen Sie nicht. Viele Spanier sind religiös. Stierkampf: Falls Sie kein Verständnis dafür haben sollten – behalten Sie Ihre ablehnende Haltung für sich. Auch wenn die Siesta zunehmend aus dem Geschäftsleben verschwindet, sollten Sie in der Zeit zwischen 14 und 17 Uhr Anrufe vermeiden. Dies muss besonders bei Telefonaten aus Deutschland berücksichtigt werden. Im Restaurant bezahlt einer. Trinkgeld (zehn Prozent) wird nicht auf die Rechnung geschlagen, sondern auf dem Tisch oder dem dafür vorgesehenen Teller liegen gelassen. Da die Hörnergeste in Deutschland kaum gebräuchlich ist, dürfte Sie Ihnen eigentlich in Spanien nicht herausrutschen. Falls Sie die Geste kennen, verzichten Sie auf deren Benutzung. Wenn Ihnen jemand den Zeigefinger und den kleinen Finger entgegenstreckt, dann hat er sie beleidigt. Vorsicht mit dem ausgestreckten Daumen nach oben. Spanier könnten darauf beleidigt reagieren.

Training 11: Knigge-Test Spanien Richtig oder falsch? 1. Viele Spanier mögen den Stierkampf und die Unabhängigkeitsbewegungen in ihrem Land nicht. Offene Worte zu diesen Themen sind also erlaubt.

2. Im spanischen Geschäftsleben darf man wegen der enormen Hitze im August auch Kurzarmhemden tragen.

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Knigge-Schnellkurs Spanien – Das sollten Sie unbedingt beachten

3. In Spanien gehört ein Plausch vor dem Geschäft zum guten Ton.

4. Spanier schätzen sehr die Qualität der Waren aus Deutschland. Sie sind daher im Geschäftsleben für Hinweise sehr dankbar.

5. In Spanien wird geküsst. Auch im Geschäftsleben.

6. Südspanier nehmen es mit der Zeit nicht ernst. 15-minütige Verspätungen werden toleriert.

7. Wer Geschäftspartner zum Essen einlädt, sollte dies um 19 Uhr tun.

8. In Spanien mit einem Geschäftspartner angetrunken durch die Straßen zu laufen, gehört zum guten Ton.

9. Spanische Frauen werden stets mit Senora begrüßt.

10. Im Geschäftsleben sprechen Spanier ihre Geschäftspartner mit Vornamen an.

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Russische Föderation Ein bisschen kälter im Winter, ein bisschen heißer im Sommer, ein bisschen reicher, ein bisschen ärmer, ein bisschen größer – ein bisschen anders: Wer Geschäftsbeziehungen in Russland aufbauen oder russischen Kollegen nicht vor den Kopf stoßen möchte, muss sich auf Besonderheiten einstellen. Im mit 17 Millionen Quadratkilometer größten Land der Erde weht bei Meetings mal ein sibirischer Wind, ein anderes Mal präsentiert sich der Geschäftspartner als großer Gastgeber und wahrer Freund. Doch es lohnt sich, sich mit der russischen Kultur im Voraus vertraut zu machen und zu verstehen, wie russische Geschäftspartner ticken. Auf welchen Typ Geschäftspartner Sie treffen, ist besonders von seinem Alter abhängig. In Russland finden Sie seit einigen Jahren sogenannte Nowyje Businessmeny, die sich an der Moskauer Ausfallstraße Rubljowskoje Häuser für Millionen kaufen und im Internet Yachten bestellen wie andere Mensche Bücher oder CDs. Sie treffen in Russland aber auch auf schwerfällige Geschäftspartner, bei denen UdSSR, Schwarzmarkt und die Plan- und Befehlswirtschaft ebensolche Spuren hinterlassen haben wie der Wodkakonsum. Genauso können Sie aber an ganz normale Arbeitnehmer geraten, wie es sie auch in Deutschland gibt. Da man bei diesen Menschen nie weiß, wie viel oder wenig sie verdienen, sollte man niemals über eigene große Investitionen sprechen. Entweder wirkt es nach Prahlhans – oder lächerlich. Trotz und gerade wegen der Kulturunterschiede und der wirtschaftlichen Chancen zieht es die deutsche Wirtschaft in die frühere Sowjetunion. Mehr als 3000 deutsche Unternehmen haben sich mittlerweile in Moskau niedergelassen. Der Rubel rollt im riesigen Land. Die Stadt erlebt einen Immobilienboom, der die Quadratmeterpreise für Wohneigentum in Moskau von 500 Euro im Jahr 1999 auf mehr als 1500 Euro im Jahr 2005 steigen ließ. Der an der Wiener Börse gehandelte russische Aktienindex RTX legte von 2000 bis 2005 um rund 400 Prozent zu. Deutschland ist für die russische Wirtschaft der größte Außenhandelspartner weltweit. Die Export- und Importraten sind enorm. Gemessen an Import und Export war Russland für Deutsch-

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Kontaktanbahnung: Geschäftserfolg durch emotionale Bindung

land im Jahr 2005 der zwölftwichtigste Handelspartner. Ein ordentlicher Anzug und die Anreise im richtigen Verkehrsmittel können in Russland darüber entscheiden, ob Sie am Verhandlungstisch oder im Büro ernst genommen werden. Auf den kommenden Seiten lesen Sie, worauf Sie in Russland noch alles achten sollten.

Kontaktanbahnung: Geschäftserfolg durch emotionale Bindung Raues Klima und lange Winter haben die Menschen in Russland zusammengeschweißt. Der Zusammenhalt in der Familie ist eine Überlebensfrage. „In der postsozialistischen Zeit beziehungsweise jetzt kann man ohne seinen Nächsten nicht bestehen. Es sei denn, man gehört zur Elite“, sagt die gebürtige Moskauerin und promovierte Germanistin Daria Boll-Palievskaya, die heute als Beraterin und Trainerin für interkulturelle Kommunikation mit dem Schwerpunkt Russland und GUS-Staaten tätig ist. Russen agieren extrem beziehungsorientiert. Dieser Hintergrund durchdringt Alltag und Geschäftsleben gleichermaßen. Deutsche Geschäftsleute, die dies nicht beachten, mindern erstens ihren eigenen Geschäftserfolg und gelten zweitens als unhöflich. Das musste das Land Nordrhein-Westfalen vor einigen Jahren feststellen, als es in Moskau NRW-Tage veranstalten wollte. Die Veranstaltung entpuppte sich als Flop. Das Problem: Das Land hatte die Organisation an eine Agentur übertragen, die formell einige Faxe versendet sowie an russische Messeteilnehmer lediglich einige Fakten und Zahlen übermittelt hatte. Doch nur weil ein Geschäft für einen deutschen Geschäftspartner in Moskau vielleicht interessant oder exotisch ist, heißt es noch lange nicht, dass der russische Geschäftspartner dies genauso empfindet. Er erhält unzählige Einladungen und Faxe. Wer sich aus der Masse abheben will, kommt um zusätzliche Anrufe und am besten ein Treffen nicht herum.

Zeit nehmen, Anzahl der Termine reduzieren Viele Deutsche investieren zu wenig Zeit in ihre Geschäftsbeziehungen. So buchen viele Führungskräfte für ihre zweitägige Reise nach Moskau zwölf Termine in den Kalender oder setzen für ein Treffen nur zwei Stunden an. Dabei nehmen sich Russen gerne den ganzen Tag

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Lektion II: Länderkunde – Russische Föderation

dafür Zeit. Sie wollen den Menschen checken, bevor sie mit ihm Geschäfte machen. In Russland existiert – anders als in Deutschland – keine Trennung zwischen Beruf und Person. Das heißt: Russen haben Schwierigkeiten, dass Herr Schmidt von 9 bis 19 Uhr beispielsweise ein Buchhalter oder Webdesigner ist und pünktlich nach Feierabend erst der private Herr Schmidt wird. Nach einem gelungenen Essen am Vortag möchte der Russe seinen Geschäftspartner auch am nächsten Tag umarmen. „Eine zu starke Distanziertheit am nächsten Tag empfindet er als Schock“, warnt Boll-Palievskaya vor Unterkühltheit.

Tipp: So wie deutsche Geschäftsleute in Russland behandelt werden, sollten russische Geschäftsleute auch bei ihrem Besuch in Deutschland umsorgt werden. Wurde eine Beziehung zu russischen Geschäftspartnern angebahnt, begehen Deutsche meist zwei Fehler. Erstens: Sie erwidern die Gastfreundschaft nicht im gleichen Maß. Zweitens: Sie pflegen die Beziehung nicht richtig.

Gastfreundschaft schätzen und erwidern „Als ich das erste Mal in Russland war, wurde ich von den Mitarbeitern vom Flughafen abgeholt. Dann habe ich in Moskau den Kreml und zwei weitere Sehenswürdigkeiten gezeigt bekommen. Anschließend ging es in ein Restaurant und am Abend stand ein Theaterbesuch auf dem Programm“, erinnert sich der Manager Henry Neumeier an seinen ersten Geschäftsaufenthalt. Viele Deutsche würdigen diesen Aufwand nicht in angemessener Weise, was einem groben Knigge-Verstoß gleichkommt. Daher ist es wichtig, sich von Herzen über das Programm zu freuen. Man sollte schätzen, dass Russen oft auch einen Teil ihrer Freizeit dafür opfern.

Tipp: Notieren

Sie sich in einem kleinen Tagebuch, was die russischen Mitarbeiter oder Geschäftsleute alles mit Ihnen unternommen haben. So wissen Sie bei Ihrer nächsten Gastgeberrolle, was Sie alles zu tun haben.

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Begrüßung und Anrede: Namen mit Formenvielfalt

Begrüßung und Anrede: Namen mit Formenvielfalt Männer begrüßen sich wie in Deutschland mit einem Handschlag. Vorsicht: Einer Frau dürfen Sie als Mann nur dann die Hand reichen, wenn Sie es als Erste tut. Für die Anrede gibt es verschiedene Formen, die unter anderem von der Größe eines Unternehmens und vom Alter des Geschäftspartners abhängen. Zusätzlich gibt es einige Besonderheiten zu beachten, die vielen Nichtrussen zunächst Schwierigkeiten bereiten. So können russische Namen dreiteilig sein. Beispiel: Aleksei Petrowitsch Frolowa. Oftmals verwechseln Deutsche den Vatersnamen, der sich meist in der Mitte befindet, mit dem Nachnamen.

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Du, Sie oder Vatersname? Respektvolle Anrede

Förmliche Anrede

Anrede mit Du und Vornamen

Die Anrede mit Vor- und Vatersnamen wird vor allem bei älteren und angesehenen Personen oder in kleineren Unternehmen verwendet: Benutzt wird der Vatersname auch im privaten Umgang, wenn man besonderen Respekt erweisen möchte (vergleichbar mit dem Siezen der Eltern in Deutschland). Bei einer Geschäftsreise können Sie eine solche Anrede sogar gegenüber dem Präsidenten anwenden. Aber: So höflich sie ist, so sehr symbolisiert sie auch eine Distanz. Deshalb sollten Sie bei guten Freunden oder im familiären Umfeld eher den Vornamen benutzen.

Die förmliche Anrede mit „Herr“ bzw. „Frau“ und dem Nachnamen herrscht in internationalen Unternehmen vor, in denen sowohl einheimische als auch ausländische Mitarbeiter arbeiten. Achtung: Im Beispiel von Aleksei Petrowitsch Frolowa heißt es nicht „Dobroi Djen, Herr Petrowitsch“, sondern „Dobroi Djen, Herr Frolowa“.

Sie sollten im Geschäftsleben niemanden duzen. Auch unter langjährigen Arbeitskollegen wird oftmals gesiezt – wobei sich das „DU“ vor allem in internationalen Unternehmen seit einigen Jahren durchsetzt. „Sie“ verdeutlicht Respekt. Ausgedrückt wird die Höflichkeitsform in der russischen Sprache aber nicht durch Pronomen der dritten Person Mehrzahl (Sie), sondern durch die zweite Person Mehrzahl (Ihr). Falls Sie ein Geschäftspartner „duzt“, sollten Sie aus Zeichen der Sympathie nachziehen.

Wie funktioniert die Bildung des Vatersnamen? Sie erkennen diese Form an den Nachsilben owitsch bei Männern und -owna bei Frauen. Die Anrede „Alexander Petrowitsch“ setzt sich zusammen aus dem Vornamen Alexander und dem Vatersnamen Petrowitsch. Vatersname bedeutet: „Sohn von“ oder „Tochter von“. Gebildet wird der Vatersname aus dem Vornamen des Vaters sowie der Nachsilbe.

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Geschäftskultur: Status schafft Respekt

Geschäftskultur: Status schafft Respekt Sie schätzen öffentliche Verkehrsmittel aus Gründen der Umweltfreundlichkeit oder der Effektivität? Sehr gut. Falls Sie jedoch eine Führungskraft sind oder als Geschäftsmann in Moskau ernst genommen werden möchten, sollten Sie Ihre Vorliebe für sich behalten. Manager, leitende Angestellte und alle, die etwas auf sich halten, nutzen nicht die praktische Metro oder sonstige öffentliche Verkehrsmittel. Sie reisen mit dem Taxi oder einer Privatlimousine. Das Problem: Moskau erliegt jedem Tag einem Verkehrskollaps, die Fahrt mit dem Auto ist Unsinn. Dennoch sollten Sie sich daran halten oder nicht über Ihre Anreise sprechen. Im Gegenzug ziemt es sich, statuskennzeichnende Anstrengungen russischer Geschäftspartner unbedingt wertzuschätzen. Russen unternehmen oftmals alles, um Gäste standesgemäß mit einer entsprechenden Limousine abzuholen. Sie sollten diese Mühe unbedingt würdigen – und sich abfällige Bemerkungen über die im Megastau verschenkte Zeit verkneifen. Eines hätte dem Deutschen Siemens-Chef Klaus Kleinfeld in Russland mit Sicherheit nicht passieren können: Sein peinlicher PR-Gau, bei dem er auf einem Pressebild eine Rolex-Uhr wegretouchieren ließ, um bescheidener zu wirken. In Russland wäre eher das Gegenteil der Fall gewesen. Man hätte ihm eine Markenuhr an den Arm gezaubert. Falls Sie also nach Russland reisen, sollten Sie als Inhaber eines angesehenen Postens stets zeigen, was Sie besitzen und einen Tipp besonders ernst nehmen, den Knigge für den Umgang mit Kaufleuten parat hält: „Willst Du bei diesen Leuten geachtet sein, so musst Du wenigstens in dem Rufe stehn, daß Deine Vermögensstände nicht zerrüttet sind; Wohlstand macht auf sie den besten Eindruck.“ Russische Geschäftsleute sind mehr auf Statussymbole bedacht als Deutsche. „Teure Uhren, handgefertigte Schuhe und Accessoires wie eine Designerbrillen, exklusive Handtaschen oder hochwertiges Parfum: Von großen Chefs werden bestimmte Statussymbole erwartet. Wenn diese nicht vorhanden sind, können russische Geschäftspartner sogar an der Identität einer Person zweifeln“, sagt Manager Henry Neumeier.

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Beziehungspflege: Banja und Datscha Beziehungen werden in Russland intensiver gepflegt. „Russen bauen ihre Geschäftsbeziehungen auf Vertrauen auf. Entsprechend gehört eine gute, oft über das deutsche Maß weit hinaus gehende Beziehungspflege zum Umgang mit russischen Geschäftspartnern“, sagt Simone Leistner, die seit mehreren Jahren in Russland für Siemens tätig ist und unzählige Erfahrungen im dortigen Geschäftsleben gesammelt hat. Diese Pflege kann bei fortgeschrittenen Beziehungen unter männlichen Geschäftspartnern durchaus einen gemeinsamen Besuch der Banja bedeuten, aber auch einen Familienausflug zu einer Datscha. Wer eine entsprechende Einladung erhält, sollte sie ernst nehmen.

Tipp: Auch wenn in diesem Buch an anderer Stelle intensiv auf das Thema Korruption eingegangen wird, sei hier noch ein Hinweis zum Thema Bestechung in Russland gestattet. Korruption ist in dem Land ein großes Problem und Besserung nicht in Sicht. Manche Beamte brauchen keine Bestechung. Vielmehr reagieren sie bereits, wenn jemand als Mensch zu ihnen kommt. Versuchen Sie es in Russland auf alle Fälle mit Bemerkungen wie „ohne Sie komme ich nicht weiter“, zu der Sie ein verlorenes Gesicht machen. Geben Sie Menschen das Gefühl, dass sie etwas zu entscheiden haben und schimpfen Sie auf andere mit Worten wie „Die anderen haben keine Ahnung“. Manche russischen Geschäftspartner oder Beamte wollen nur ernst genommen werden.

Tischkultur: Nicht zwischendurch am Glas nippen Eine große Rolle spielt bei einigen Geschäftspartnern der gemeinsame Umtrunk. Allerdings wäre es falsch zu sagen, dass in Russland kein Vertrag ohne vorherige komatöse Zustände unterzeichnet würde. Moderne Geschäftsmänner kommen auch ohne Wodka zum Thema. „Einige russische Geschäftspartner schauen aber weiterhin, ob jemand trinkfest ist“, sagt Daria Boll-Palievskaya. Sie gibt acht Regeln auf den Weg, mit denen Sie die Trinkprozedur unbeschadet überstehen – und der Etikette entsprechen. Die gute Nachricht vorweg: Ein Glas Wodka besteht nicht aus zehn Zentilitern (schto gramm) der hochprozentigen Spirituose, sondern meist nur aus fünf.

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Dresscode: Männer seriös, Frauen gerne fraulich

1. Trinken Sie Wodka nur, wenn ein Trinkspruch gehalten wird. Dazwischen immer alkoholfrei bleiben! 2. Der erste Toast wird vom Gastgeber ausgesprochen. 3. Überlegen Sie sich im Vorfeld einen Toast. Trinken Sie nicht nur auf die Gesundheit – sondern auch auf das Volk, die Frauen und den Gastgeber. Tipp: Formulieren Sie einen Toast auf etwas, was Sie in Russland erlebt haben und besonders beeindruckend fanden. 4. Trinken Sie das erste Glas auf ex. Nehmen Sie sonst ordentliche Schlucke und nippen Sie nicht am Glas. 5. Atmen Sie sofort nach dem Trinken aus. 6. Essen Sie dazu viel. Je fetter und salziger, desto besser. 7. Bleiben Sie bei Wodka. Kein Wein oder Bier dazu. 8. Sie können das Glas beim Nachschenken zumachen. Das wird akzeptiert.

Dresscode: Männer seriös, Frauen gerne fraulich „Man heißt einen nach seiner Kleidung willkommen und nimmt nach Klugheit von ihm Abschied“, heißt es in Russland. Wer in Russland als Geschäftspartner ernst genommen werden möchte, sollte sich wie in anderen Ländern auch entsprechend kleiden. Anzug und Krawatte sind Pflicht. Bedenken Sie, dass die Kleidung in Russland noch stärker als in Deutschland die Position in der Gesellschaft widerspiegelt und als Symbol von Macht und Wohlstand angesehen wird. Mit einem dunklen oder blauen Anzug gehen Sie auf Nummer sicher. Frauen dürfen sich auch feminin kleiden – auf zu viel Haut sollten sie aber verzichten. Teure Designerkleidung wird im russischen Business wesentlich häufiger dekodiert als im deutschen Alltag. Wer sich aktuellen Modemagazinen entsprechend kleidet, erntet zumindest beim ersten Auftritt Anerkennung.

Russland spezial: Frauen besonders Frau Pelzmäntel und Absatzschuhe: In Russland stellen Frauen ihre Weiblichkeit gerne zur Schau. „Eine Frau sollte sich als Frau kleiden, wenn möglich elegant und betont geschminkt, und vor allem als Frau auftreten. Maskulines Auftreten wirkt sehr negativ“, erläutert Simone Leistner, die seit vielen Jahren in Russland tätig ist. Bestimmte Emanzipationsformen waren in dem Land nicht notwendig, weil Frauen

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stets gearbeitet haben. Frauen müssen sich beispielsweise ihre finanzielle Unabhängigkeit nicht beweisen. Rechnungen bezahlt daher stets das starke Geschlecht. Für das Geschäftsleben ergeben sich einige Besonderheiten. Während Deutsche mit Komplimenten grundsätzlich geizen und Geschäftsleute in den USA mit Blick auf sexuelle Belästigung Menschen am besten geschlechtslos wahrnehmen sollten, so klingen wohlwollende Worte in den Ohren russischer Frauen so süß wie ein schweres Parfüm. Sie dürfen als Mann in Russland durchaus eine schicke Frisur oder ein paar tolle Schuhe würdigen. Wenn sich eine russische Frau Schuhe gekauft hat, die schöner glitzern als eine Discokugel, so wird sie geradezu darauf warten, dass diese wunderbare Errungenschaft entsprechend gepriesen wird. Regel: Kramen Sie nicht nach abgedroschenen Höflichkeiten, sondern vertrauen Sie als Mann Ihrem Instinkt. Wenn Ihnen ein schicker Mantel der Frau auffällt, können Sie dies gerne kundtun. Deutsche Frauen, die geschäftlich in Russland unterwegs sind, sollten sich auf diesen Unterschied einstellen. „Sie müssen Komplimente entsprechend aushalten und dürfen diese nicht als sexuelle Nötigung interpretieren“, sagt Daria Boll-Palievskaya.

Tipp: Frauen

möchten in Russland als Frauen wahrgenommen werden. Das gilt im Büro wie am Flughafen oder im Restaurant. Fragen Sie daher eine Frau, ob Sie etwa ihre Tasche abnehmen sollen. Ob Sie einer Frau die Tür aufhalten, ihr einen Sitzplatz anbieten oder ihr in den Mantel helfen: Benehmen Sie sich in Moskau, Sankt Petersburg und Co. besonders galant und zuvorkommend.

Achtung: Russische Geschäftsfrauen spielen auch mit ihren Reizen. Bleiben Sie bei Verhandlungen stets bei Ihren Prinzipien und verlieren Sie Ihre Vorgaben nicht aus den Augen, wenn sich Ihre Augen zuvor in Nataschas Dekolleté verloren haben.

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Russland spezial II: Vorurteile – Was stimmt, was stimmt nicht?

Russland spezial II: Vorurteile – Was stimmt, was stimmt nicht? Große Autos und Luxus gleich Mafia: Das ist Unsinn. Die neue Elite ist sowohl durch Privatisierungen entstanden als durch Geschäftstüchtigkeit. Immer wieder behaupten Deutsche, sie hätten im Urlaub neureiche Russen gesehen. Fakt ist: Die wirklich Superreichen, die an der Riviera ganze Schmuckboutiquen aufkaufen, bekommen die wenigsten zu Gesicht. Russen sind Alkoholiker: Stimmt bedingt. Jeder dritte Russe stirbt an den Folgen übermäßigen Alkoholkonsums, 15 Millionen Russen gelten als alkoholkrank. Wie der Forscher Darja Chalturina von der Russischen Akademie der Wissenschaften herausgefunden hat, könnten sich die Russen durch ihren Wodkakonsum in 200 bis 300 Jahren ausrotten. Fakt ist aber auch: Die Mehrheit der russischen Führungskräfte leistet sich keine Totalausfälle und bevorzugt einen guten Rotwein gegenüber einer Flasche Wodka. Insgesamt gilt: Je weiter man sich von Moskau entfernt, desto höher ist der Wodkagenuss. Russen sind faul: Falsch. Viele russische Geschäftsleute bilden sich nach der Arbeit in einem Abend- oder Aufbaustudium fort. In der Arbeitswelt selbst ist ein anderer Umgang wichtig. Falls Sie als Führungskraft russische Arbeitnehmer steuern müssen, müssen Sie diese nur klar instruieren und finanziell motivieren. Als Führungskraft müssen Sie Ihren Hierarchieunterschied ausspielen und absolut klare Ansagen machen. Russland gleich Armut: Russland ist so arm oder reich wie Indien. Es gibt in Russland Kinderprostitution und große Armut. Gleichzeitig gibt es aber auch eine normale Mittelschicht. Zudem verfügt das Land über bedeutende Rohstoffe und weist ein beeindruckendes Wirtschaftswachstum auf.

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Knigge-Schnellkurs Russland – Das sollten Sie unbedingt beachten ●

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Niemals das Wort Toilette benutzen, sondern fragen, wo man sich die Hände waschen kann. Papiertaschentücher nur im Bad benutzen und nicht am Tisch die Nase schnäuzen. Russen nehmen sich für Geschäftspartner viel Zeit. Erwidern Sie die Gastfreundschaft, wenn Sie russische Gäste empfangen. Seien Sie stets pünktlich. Von Deutschen wird Pünktlichkeit erwartet. Seien Sie nicht zu direkt. Äußern Sie Kritik durch die Blume. Geben Sie als Mann niemals einer Frau zuerst die Hand. Warten Sie, bis Ihnen die Frau die Hand gibt. Nippen Sie nicht am Wodkaglas. Erwarten Sie nicht überall Englischkenntnisse. Erkunden Sie sich, ob Ihr Gegenüber wirklich Englisch spricht. Es empfiehlt sich, einen Dolmetscher zu engagieren. Wenn es um viel Geld geht, sollten Sie nicht an 500 Euro pro Tag sparen. Russen sind etwas abergläubischer als Deutsche. Man sollte sich nicht über eine Türschwelle hinweg die Hand geben. Das bringt Unglück. Pflegen Sie Geschäftsbeziehungen, investieren Sie Zeit. Sagen Sie nie „Astronaut“ – sondern Kosmonaut. Verwechseln Sie nicht den Vatersnamen mit dem Nachnamen. Bezahlen Sie Frauen stets die Rechnung. Frauen erwarten galante Männer: In den Mantel helfen, Tür aufhalten oder Frauen den Vortritt lassen sind in Russland ein Muss. Verunglimpfen Sie nicht die Zarenfamilie. Sie wird von den Russen verehrt. Sprechen Sie nicht über Politik. Falls Sie angesprochen werden: Sagen Sie, Sie können die Lage nicht einschätzen. Verhalten Sie sich nicht als Besserwisser. Verkneifen Sie sich Kommentare wie „Diese Qualität werden Sie in Russland nicht finden“. Russen haben den Zusammenbruch der Sowjetunion und vieles mehr überstanden. Einem Russen machen Sie nichts vor. Verlieren Sie nie die Geduld. Verhandlungen dauern in Russland meist doppelt so lange wie in Deutschland. Beine übereinander zu schlagen gilt als unhöflich.


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Knigge-Schnellkurs Russland – Das sollten Sie unbedingt beachten

Russland im Schnelldurchlauf: Tipps zum Einstimmen auf das Land ●

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Hören Sie im Radio „Voice of Russia“ (englischsprachig). Nachrichten und Themenauswahl geben Ihnen ein Gefühl für die Größe und Denke des Landes (www.vor.ru). Lesen Sie eine russische Tageszeitung im Internet (www.moscowtimes.ru.). Falls Sie ein deutschsprachiges Medium bevorzugen: www.russland.ru. Schauen Sie sich die einzelnen Länder der russischen Föderation an. Lesen Sie sich im Internet kurz in die Geschichte des Landes ein. Kennen Sie zumindest dem Namen nach folgende Schriftsteller: Dostojewski, Tschechow, Nabokov, Tolstoi, Gorki. Falls Sie Zeit und es nicht längst getan haben – gönnen Sie sich russische Literatur. Legen Sie Musik ein von Tschaikowski, Schostakowitsch und gerne auch Pärt. Ebenfalls gut: „Militärmusik“ von Wladimir Kaminer.

Training 12: Knigge-Test Russland Richtig oder falsch? 1. Russische Geschäftspartner trennen strikt Privates vom Geschäftlichen.

2. In Russland lohnt es sich, sehr gut gekleidet unterwegs zu sein.

3. Wer russischen Frauen Komplimente macht, bekommt Ärger mit Aleksei.

4. In Moskau sollte man stets die Metro nehmen, um pünktlich zu sein.

5. Russen sind nachtragend.

6. Russische Geschäftsmänner lieben einen Plausch über den Sozialismus.

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7. Es gehört sich nicht, Einladungen von russischen Geschäftspartnern anzunehmen.

8. Gastgeschenke sind im russischen Geschäftsleben tabu.

9. Russische Geschäftsfrauen sind so emanzipiert, dass sie sich von galanten Handlungen wie dem Aufhalten einer Restauranttür beleidigt fühlen.

10. Wer in Russland erfolgreich sein will, muss trinkfest sein.

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Indien Wenn nagelneue Luxuskarossen durch Slums gleiten, in denen Obdachlose ihren Tee über grünen Flammen aus eben gesammeltem Müll kochen und auf Bürgersteigen schlafen, wenn Straßen ein Gemisch aus Smog, Gestank, Tausenden Fahrrädern, Kühen und rußenden Lkw sind, wenn sich Analphabeten vor Postämtern offizielle Briefe in altertümliche Schreibmaschinen tippen lassen und sich daneben eine moderne Softwareschmiede niedergelassen hat – dann befindet man sich in einem der am stärksten aufstrebenden Länder der Welt. 1,2 Milliarden Menschen leben in Indien. Obwohl nach Angaben der Weltbank knapp die Hälfte von ihnen mit weniger als einem Dollar pro Tag auskommen müssen, so machen gleichfalls mehr als 200 Millionen sehr wohlhabende Mittelklassekonsumenten und schätzungsweise 30 Millionen reiche Eliteinder das Land zu einem interessanten Markt für Import- und Exportgeschäfte. Die westliche Welt hat dies erkannt. Indien zieht seit Jahren verstärkt die Aufmerksamkeit als Wirtschaftswunder auf sich. Das Wirtschaftswachstum liegt bei rund sieben Prozent und ist damit doppelt so hoch wie in den USA. In der zwölftgrößten Volkswirtschaft der Welt liegen enorme Chancen – und laut Experten wacht der Riese Indien trotz des rasanten Wachstums gerade erst auf. Doch wer in Indien Erfolg im Geschäftsleben haben will, braucht harte Nerven. „Um Missverständnisse zu vermeiden, sollte man sich unbedingt mit den kulturellen Unterschieden beschäftigen“, rät Manisha Bhatia, der bei der Deutsch-Indischen Handelskammer in Bombay die Geschäftsfelder Zusammenarbeit und Geschäftsentwicklung betreut. Die Kommunikation verläuft nicht nur wegen der 400 Regionalsprachen und Idiome anders. Inder haben auch vom Leben und von Geschäftsbeziehungen andere Vorstellungen. Die Business-Regeln sind mit jenen in Deutschland nicht zu vergleichen. Nicht zuletzt deswegen setzen immer mehr Manager bereits bei ihrer Ausbildung auf den Kulturschock und erwerben beispielsweise ihren Master of Business Administration (MBA) in einer indischen MBA-Schmiede. „Indien ist in seiner Gegensätzlichkeit faszinierend und anders“, erinnert sich

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Lektion II: Länderkunde – Indien

der Unternehmensberater Christian Fricke, der einen Teil seines Studiums in Indien verbracht hat. „Wer im Berufsleben wirklich einer anderen Kultur begegnen möchte, der sollte nach Indien gehen.“

Kontaktanbahnung: Nur nicht mit der Tür ins Haus fallen Auf einen Kulturunterschied werden deutsche Geschäftspartner bereits bei der Kontaktaufnahme stoßen. Wer Indern eine E-Mail schreibt, zweifelt ganz schnell daran, dass in Indien überhaupt ein funktionierendes Internet existiert. Denn: Er wird in 99 Prozent aller Fälle keine Antwort erhalten. Das ging mir mehrfach so, als ich für eine große deutsche Wirtschaftszeitung über Trends in Indien recherchierte. Egal ob ich mich bei meiner Recherche an einen Professor wandte oder einen Wirtschaftsboss anschrieb – ich erhielt keine Antwort. So geht es täglich Deutschen, die mit Indern in Kontakt treten wollen. Dirk Matter, Leiter der Deutsch-Indischen Handelskammer in Düsseldorf, kann davon ein Lied singen. „Viele Deutsche scheitern beim ersten Schritt“, sagt der Indienexperte. Der Grund: Ein Gros der Inder ist extrem beziehungsorientiert. Wer denkt, er könne Adresslisten aufkaufen und einen Geschäftskontakt aufbauen, der irrt. „Es ist meist völlig egal, ob man einem Inder etwas verkaufen möchte oder sogar etwas von ihm kaufen will“, sagt Matter und verweist auf einen mittelständischen Maschinenbauer aus Deutschland mit immerhin 2.500 Beschäftigten. „Der wollte kürzlich von indischen Zulieferbetrieb viele Teile in einer beachtlichen Größenordnung einkaufen“, erläutert er. „Von 20 per E-Mail angeschriebenen Zulieferern hat sich keiner gemeldet.“ Obwohl die indischen Unternehmen ein gutes Geschäft hätten machen können, haben sie nicht geantwortet.

Beziehungsaufbau: Messen und Kammern nutzen Egal ob beim Aufbau einer Niederlassung, ob beim Finden eines Geschäftspartners oder im täglichen Berufsalltag mit Indern: Wer in Indien höflich sein möchte und erfolgreich vorgehen will, muss zuerst in den Beziehungsaufbau investieren.

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Begrüßung und Anrede: Besondere Höflichkeitsformen

Das ist gar nicht so schwer. Man sollte einfach nie nur schriftlich vorgehen. Besser ist es, sich folgende Fragen zu stellen: Kenne ich einen Inder, der mir helfen könnte? Findet demnächst eine Messe statt, bei der ich mein Unternehmen und mich als Mensch vorstellen könnte? Sollte ich an einer Handelsdelegation teilnehmen? All dies sind Wege, auf denen man mit Indern in Kontakt treten kann. Wer auf diese Weise mit einem Inder zusammentrifft, darf allerdings nie gleich zum Geschäftlichen kommen. Sich kennen zu lernen heißt in Indien nicht nur, sich einmal gesehen zu haben. Zum Kontaktaufbau gehören nun Telefonate und Treffen. In den Telefonaten sollte man stets etwas von sich preisgeben und sich zugleich für den indischen Geschäftspartner interessieren. Als ob Adolph Freiherr von Knigge seine Benimmfibel ganz für das Indiengeschäft geschrieben hätte, bemerkte er schon damals trefflich: „Interessiere Dich für andre, wenn Du willst, daß andre sich für dich interessieren sollen.“ Erst bei dem zweiten Treffen oder Besuch sollte man in Indien zum Kern des Geschäfts kommen. Wichtig ist, bestehende Kontakte zu pflegen. Eine Geschäftsfreundschaft dauert dann in der Regel mehrere Jahre an. „Weil Indern die persönliche Beziehung zu Menschen wichtig ist und nicht zu einem Unternehmen, ist es für Geschäftskontakte auch sehr schlecht, wenn in einem Unternehmen die Ansprechpartner häufig wechseln“, sagt Matter.

Tipp: Inder wollen langfristige Beziehungen. Das lässt sich bereits in der Kommunikation andeuten. Sagen Sie einem Inder bei der Kontaktaufnahme, Sie seien an einem „Long-term-business“ mit ihm interessiert. Dann geht Ihr Geschäftspartner davon aus, dass Ihnen der Kontakt wirklich wichtig ist – was sich positiv auf Ihre Geschäftsbeziehung auswirken wird.

Begrüßung und Anrede: Besondere Höflichkeitsformen Indische Geschäftspartner können Sie wie in Deutschland ganz normal mit Handschlag begrüßen. Bei einem ebenbürtigen Geschäftspartner können Sie damit beginnen. Treffen Sie einen Offiziellen, sollten Sie warten, welche Begrüßung er bevorzugt. Kommt es zur Begrüßung

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per Handschlag, sollten Sie dabei leicht nicken und sympathisch lächeln. Einer indischen Frau sollten Sie nur dann die Hand reichen, wenn sie diese Begrüßungsform wählt. Ansonsten wählen Sie die Namaste-Geste. Führen Sie dabei Ihre Hände so unterm Kinn zusammen, dass sich Ihre Fingerspitzen berühren. Dazu nicken Sie leicht mit dem Kopf. Die Verabschiedung wird auch so vorgenommen. Im Geschäftsleben sollten Sie einen Inder immer mit seinem Nachnamen ansprechen. Die Anrede mit Vornamen ist sogar unter Freunden teilweise unüblich. Richtig begrüßt wird ein Inder also mit einem Gruß (Hello, good morning) und dem Nachnamen. Hat der Geschäftspartner eine Position (Professor, Direktor, Anwalt), so wird diese Position vor dem Nachnamen genannt. Beispielsweise lautet die Ansprache eines Professors in Indien ganz wie im Deutschen „Good morning, professor Apte“. Im Norden Indiens stößt man immer wieder auf Höflichkeitsformen wie Shri für Mann und Shreemati für eine verheiratete Frau. „Diese Formulierungen werden von ausländischen Geschäftspartnern aber nicht erwartet“, sagt der in Indien geborene Mohamed Rehan, der mit seinem in München und im indischen Lucknow ansässigen Unternehmen Indogerman Trade deutsche und indische Unternehmen berät. Bei schriftlichen Korrespondenzen sollte man nach seinen Worten akademische Titel stets nennen. „Titel wie Bachelor of Arts stehen in Indien neben dem Namen sogar an der Haustür“, sagt er.

Kommunikation: Indirekte Sprache Unterschiede in der Klarheit der Kommunikation führen auch zwischen Indern und Deutschen immer wieder zu Missverständnissen und ernsthaften Problemen. Mohammed Rehan erinnert sich an einen Manager, der an dieser Stelle Karl-Heinz S. genannt werden soll. S. arbeitete exakt sechs Monate als Manager in einem Pharmaunternehmen in Neu-Delhi. Obwohl der Manager bei seinem Mutterunternehmen in Deutschland sehr erfolgreich war, hatte er in Indien keinen Erfolg. Wenn seine Assistentin in Indien bei Anschreiben und Mails kleinere Fehler begangen hatte, wies er sie auf die Fehler hin – wie er es aus Deutschland gewohnt gewesen war. Und genau dies war sein Fehler. „Anstatt die Inderin zu loben und sie zu bitten, die Anschreiben noch etwas zu optimieren, regte sich der Choleriker über die Fehler auf.

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Kommunikation: Indirekte Sprache

Während deutsche Angestellte bei diesem Verhalten einfach weghören, sind Inder von der direkten Kritik entsetzt“, erzählt Rehan. Die Inderin war in diesem Fall sogar derart schockiert, dass sie sich mit anderen Angestellten absprach – worauf sich das gesamte Team gegen den Chef stellte. Das Unternehmen musste darauf die Führungskraft auswechseln.

Regionalsprache lernen Doch bevor sich die Frage nach der Art der Kommunikation stellt, steht in Indien stets die Frage nach der Sprache, in der man sich unterhält. Falls Sie sich längere Zeit in Indien aufhalten möchten, sollten Sie Ihren inneren Schweinehund überwinden und eine Regionalsprache lernen, die Ihnen in der Region hilft. „Selbst Grundkenntnisse der indischen Sprache erzeugen beim Gegenüber sehr großen Respekt“, erklärt Mohammed Rehan. Nach seinen Worten sprechen nur wenige ausländische Manager eine indische Regionalsprache und verschenken dadurch wertvolle Bonuspunkte. Selbst wenn Englisch neben Hindi als Amtssprache gilt, so schätzen Gesprächspartner Kenntnisse in der jeweiligen Regionalsprache außerordentlich. Egal, in welcher Sprache Sie in Indien kommunizieren: Gegen die folgenden SprachKnigge-Regeln sollten Sie nicht verstoßen.

Kritik als Lob verpacken In Indien gehört es sich nicht, Kritik klar zu äußern. Bemängeln Sie nie die Arbeit von Indern. Suchen Sie nach positiven Aspekten und thematisieren sie nicht die Fehler. Machen Sie stattdessen Vorschläge, wie etwas noch anders gemacht werden könnte. Nur so verletzen Sie niemanden und erhalten darüber hinaus die Ergebnisse, die Sie sich wünschen.

„Nein“ vermeiden Nicht nur im Umgang mit Mitarbeitern sollten Sie Ihre Worte weniger deutlich wählen. Auch in Business-Situationen können Sie als Deutscher in die Direktheitsfalle tappen. Wenn Sie um etwas gebeten werden, was Sie nicht leisten können oder wenn Sie mit einer unlösbaren Aufgabe konfrontiert werden: Sagen Sie niemals nein. Wie in vielen anderen Ländern müssen Sie sich höflich aus dem Dilemma winden.

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Sagen Sie stattdessen „Es könnte sehr schwierig werden“ oder „Ich werde es selbstverständlich versuchen“.

Absagen plausibel begründen Falls Sie eingeladen werden und die Einladung wirklich nicht wahrnehmen können, rät Mohammed Rehan aus Indien zu plausiblen Begründungen. Rehan: „Als ich einmal bei einer Hochzeit nicht teilnehmen konnte, sagte ich, ich muss leider unbedingt der Einladung eines wichtigen Politikers folgen. Ich argumentierte, dass es große Probleme geben würde, wenn ich den Politiker nicht treffe.“ Solche Ausreden sind besser als die Wahrheit und können helfen, gegenseitig Achtung zu wahren.

Euphorie erkennen So wie Inder ungern nein sagen, so sehr neigen sie zur Euphorie. Deutsche Geschäftsleute nehmen dies oft für bare Münze und werden von der Realität enttäuscht. „Ein Inder wird immer sagen, er könne eine Million Hemden produzieren“, sagt Experte Rehan. Die Behauptungen sollte man Stück für Stück abklopfen. Dirk Matter von der Deutsch-Indischen Handelskammer in Düsseldorf bestätigt: „Businesspläne sind wilde Schätzungen, die meist sehr positiv ausgelegt werden. Inder gelten als sehr enthusiastisch und positiv. Sie sprechen nicht über Probleme, sondern über Chancen.“ Seien Sie als Deutscher nicht unhöflich, fragen Sie jedoch genau nach, wie die Pläne realisiert werden können. So geben Sie dem Inder die Möglichkeit, stückweise zurückzurudern und sein Gesicht zu wahren.

Ablehnen aus Höflichkeit Wie in anderen Ländern kann es in Indien vorkommen, dass indische Geschäftspartner Angebote zunächst einmal ablehnen. Was heißt das für Sie als Geschäftsmann? Lassen Sie Ihren indischen Geschäftspartner nicht verdursten. Fragen Sie ruhig mehrfach, ob er tatsächlich nichts trinken möchte. Umgekehrt sollten Sie – wenn es Ihr Grad an Durstigkeit zulässt – nicht sofort einem Getränk zusagen. Erwidern Sie beim ersten Angebot, man soll sich keine Umstände machen. Der Inder wird Sie mehrfach fragen. Beim zweiten Mal können Sie annehmen.

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Geschäftskultur: Aufprall verschiedener Welten

Achtung: Die bevölkerungsreichste Stadt Indiens heißt seit 1995 auch offiziell nicht mehr Bombay, sondern Mumbai – so wie sie von der ursprünglichen Bevölkerung schon immer genannt wurde. Besonders, wenn Sie mit Offiziellen sprechen, sollten Sie diesen Ursprungsnamen bevorzugen.

Geschäftskultur: Aufprall verschiedener Welten Gestern, heute, morgen: Dem Inder ist das egal. Das Wort „kal“ steht nicht nur für gestern, sondern auch für morgen. Kal kal heißt vorgestern – und übermorgen. Nicht nur der Unterschied zwischen Arm und Reich oder zwischen Alt und Neu löst bei vielen Indienreisenden einen Kulturschock aus. Auch beim Thema Pünktlichkeit werden westliche Geschäftsleute auf eine harte Probe gestellt. Dass in Spanien oder Süditalien die Uhren langsamer gehen, daran haben sich viele terminversklavten Businesspeople bereits gewöhnt. Doch in Indien kann in Sachen Zeitempfinden von mediterraner Gelassenheit keine Rede mehr sein. Indern ist unsere Bedeutung von Zeit völlig fremd. Anders als in Deutschland läuft die Zeit nicht ab. Sie wiederholt sich. Zurückzuführen ist diese Ansicht auf den Hinduismus. Hindus glauben daran, dass sich Leben und Tod im Kreislauf wiederholen. Nach dem Leben kommt die Wiedergeburt. Die Auswirkungen auf das Leben und das Geschäftsleben sind für Deutsche kaum nachvollziehbar. Termine werden fast nie eingehalten. Wer mit Behörden verhandeln muss, kann sich auf Wartezeiten von mehreren Stunden gefasst machen. „Da Inder davon ausgehen, dass sie mehrere Leben haben, haben sie auch nicht das Gefühl, in einem Leben alles erleben und erzwingen zu müssen“, sagt Dirk Matter. Man sollte vor Geschäftsreisen versuchen, diese Einstellung von Zeit zu verstehen und zu respektieren. Aufregen bringt nichts.

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Andere Zeitvorstellungen Auch die Vorstellungen von Zukunft sind weniger konkret als in Deutschland. Überlegen Sie: Was werden Sie in etwa heute in einem Jahr machen? Planen Sie eine Messe? Eine Konferenz? Erholen Sie sich im Urlaub? Arbeiten Sie an einem neuen Produkt? Etwa 80 Prozent aller Deutschen werden auf diese Frage eine konkrete Antwort wissen. Stellen Sie diese Frage in Indien, ernten Sie Schulterzucken.

Achtung: Obwohl Inder ein anderes Zeitverständnis haben, sollten Sie ihre eigene Pünktlichkeit nie ablegen. „Deutsche Geschäftsleute, die lange Zeit in Indien leben, neigen zur Unpünktlichkeit“, sagt Rehan. Auch wenn Termine in Indien oftmals eine Stunde später beginnen. Inder erwarten von Deutschen stets Pünktlichkeit – und sollten nie enttäuscht werden.

Die T-I-M-E-Regel: Tipps für den Umgang mit Zeit Termine reduzieren: Machen Sie bei ihrer ersten Indiengeschäftsreise nur einen Termin am Tag aus. Sie werden ihren Zeitplan sonst nicht einhalten können. Ihr Zeitverständnis wird Sie extrem unter Druck setzen, weil Sie bei den kommenden Terminen nach Ihrer Zeitvorstellung zu spät kommen. Ersparen Sie sich diese Tortour. Gehen Sie auf die Menschen ein.

Intelligenter Zeitvertreib: Wenn Sie Termine haben, nehmen Sie Ihren Laptop und einen leistungsstarken Akku mit. So können Sie die Wartezeit sinnvoll nutzen – und regen sich nicht auf. Auch andere Arbeit (Fachzeitschriften, Papierkram) können Sie in der Zeit erledigen.

Monochronie

ablegen: Nehmen Sie es nicht persönlich, wenn Sie warten müssen. Viele Geschäftsmenschen aus monochronen Zeitzonen wie Deutschland, in denen alle einer Zeit gehorchen, empfinden das polychrone Zeitverständnis der Inder, bei dem jeder seiner individuellen Zeit folgt, als respektlos. Nehmen Sie Verspätungen nicht persönlich – und Sie werden Geschäfte in Indien um einiges mehr mögen.

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Tischkultur: Speisen mit Bedacht wählen

Extrazeit einplanen: Wenn Sie ein Geschäft zu einem gewissen Zeitpunkt abgeschlossen haben müssen, sollten Sie unbedingt einen Zeitpuffer einbauen. Setzen Sie also Liefertermine rechtzeitig an und erwarten Sie zeitlich keine Punktlandung.

Geduld zeigen und Feilschen bei Preisverhandlungen Nerven bewahren, Geduld zeigen, Feilschen: Verhandlungen in Indien verlangen einiges ab. Grundsätzlich haben Geschäftsleute aus Deutschland in Indien ein sehr gutes Standing. Sie werden geschätzt. Gleichzeitig gehen Inder jedoch auch erst einmal davon aus, dass Geld in Deutschland an den Bäumen wächst. Falls Sie im Einkauf tätig sind, sollten Sie unbedingt verhandeln. Feilschen ist in Indien positiv belegt – ein Inder würde nie nach Preisliste kaufen. „Für Inder sind gute Deals, bei denen sie das Gefühl haben zu sparen, das Salz in der Suppe“, sagt Dirk Matter. Wer Indern etwas verkaufen möchte, sollte einen kleinen Verhandlungsspielraum einplanen. Aber nur einen kleinen. Denn: Inder kennen die Preise meist sehr genau. Bevor sie eine Maschine für 100.000 Euro kaufen, entsenden sie gerne einen Angestellten, der vier Wochen mit einem geringen Budget durch Europa tourt und Preise studiert. Während der Verhandlungen müssen Deutsche hartnäckig sein. Laut Rehan sind Inder äußerst zähe Geschäftspartner. „Man muss freundlich nachbohren, darf sie aber nicht zu sehr unter Druck setzen“, rät Rehan.

Tischkultur: Speisen mit Bedacht wählen Was die Tischsitten angeht, können Sie als Geschäftspartner aus Deutschland in Indien kaum Fehler machen. „Wenn die Nase läuft, sollte sie nie am Tisch geschnäuzt werden. Und schon gar nicht lautstark“, nennt Rehan einen Fehltritt, den Inder nicht mögen. Wem die Nase läuft, der darf sie leise abtupfen. Ebenfalls von mangelnden Tischmanieren zeugt, mit der linken (unreinen) Hand zu essen. Wenn zu Tisch die Hände benutzt werden, dann immer nur die rechte. Selbst Naan-Brot kann mit nur einer Hand (der rechten) gebrochen werden. Gegessen selbst wird mit geschlossenem Mund. Auch wenn einige (ältere) Inder gerne schmatzen und rülpsen, muss kein Geschäftspartner

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die Zufriedenheit mit der Speise dadurch kundtun, indem er andere lautstark am Vertilgungsprozess teilhaben lässt. Bei der Auswahl und Zubereitung der Speisen ist Vorsicht angebracht. Falls Sie indische Gäste empfangen, sollten Sie bei der Essensauswahl unbedingt an die Religion denken. 80,5 Prozent aller Inder sind Hindus, 13,4 Prozent sind Muslime. Mit großer Wahrscheinlichkeit essen Ihre Gäste also kein Fleisch. Obwohl der Hinduismus nicht zum Verzicht von Fleischgenuss aufruft, sind die meisten Inder Vegetarier. Auf alle Fälle dürfen Sie Indern kein Rindfleisch servieren. Die Kuh ist den Indern heilig. Auch auf Schweinefleisch sollten Sie verzichten. Es gilt bei Hindus und Muslimen als unrein.

Tipp: Wer für indische Gäste kocht, sollte beim Abschmecken darauf achten, jedes Mal neues Besteck zu verwenden. Inder mögen es nicht, wenn man mit dem abgeleckten Abschmeckbesteck immer wieder in den Topf geht.

Dresscode: Im Zweifelsfall Schuhe aus Der Dresscode ist in Indien einfach: In den Sommermonaten sind Stoffhose, Hemd und Krawatte erlaubt, sonst dominieren Anzug, Hemd und Krawatte. Frauen sollten sich mit leichten Stoffen bekleiden und wenig Haut zeigen.

Achtung: Schuhe aus vor Gandhi! In Indien gab es eine Menge Gandhis. Während einige von ihnen dem Land Schaden zugefügt haben, gilt der Unabhängigkeitsführer Mahatma Gandhi als heilig. Falls Sie die Gedenkstätte in Neu-Delhi besuchen, müssen Sie unbedingt Ihre Schuhe ausziehen. Als US-Präsident Georg W. Bush im Frühjahr 2006 Indien besuchte, zog er mit seinem Auftritt den Groll vieler Inder auf sich. Seine Sicherheitscrew ließ die Gedenkstätte von Hunden abschnüffeln. Hindu-Priester reinigten die heilige Stätte anschließend zeremoniell mit Wasser aus dem Ganges, der den Hindus heilig ist.

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Indien spezial: Das Kastenwesen – Warum Sie in einem indischen Taxi hinten sitzen sollen

Indien spezial: Das Kastenwesen – Warum Sie in einem indischen Taxi hinten sitzen sollten „Auch wenn die Bedeutung des Kastenwesens in Indien abnimmt, so spielt es doch eine Rolle“, sagt Mohammed Rehan und erinnert sich an eine Taxifahrt. Nachdem der Taxifahrer versehentlich seinen Koffer auf der Rückbank platziert hatte, hatte er sich selbst direkt neben den Taxifahrer gesetzt. Mit dieser Geste sendete er unbewusst ein Signal. „Die Minister, mit denen ich zuvor gesprochen hatte, reagierten schockiert.“ Solche Beispiele gibt es viele. So kann es beispielsweise passieren, dass ein deutscher Manager einen indischen Manager mit seinem Auto vom Flughafen abholt – und der indische Manager seine Tür nicht schließt. Warum? Weil er sich als Angehöriger einer höheren Kaste vielleicht nicht zu niederen Arbeiten wie dem Schließen der Türe verantwortlich fühlt. Lange Zeit aßen Menschen aus einer hohen Kaste nicht zusammen mit Menschen aus einer niederen Kaste, was heute jedoch besonders in Großstädten kaum mehr berücksichtigt wird.

Tipp: Sie

sollten Inder nicht nach der Zugehörigkeit fragen und nach Ihren eigenen Moralvorstellungen agieren. Wenn Sie beispielsweise in Deutschland Wert auf Etikette legen und einem Kellner beim Abräumen nicht den Teller reichen (wie es richtig wäre), sollten Sie dies auch nicht in Indien tun. Beobachten Sie einfach Ihren indischen Geschäftspartner, mit dem Sie auf Augenhöhe sind. Kopieren Sie sein Verhalten in dem Maß, in dem Sie es selbst nicht als Ungerechtigkeit empfinden.

Beim Kastenwesen handelt es sich um eine Gesellschaftsordnung. Die Zuordnung zu einer Kaste sagt nichts darüber aus, ob ein Inder wohlhabend oder arm ist. Die Einteilung richtet sich vielmehr nach ritueller Reinheit und seinen Aufgaben, nicht aber nach Ober- oder Unterschicht. In Indien gibt es zunächst die vier Kasten (Varna) Priester, Krieger, Händler, Diener. In diesen Varnas gibt es wiederum Kasten (Jati), in die die Inder heineingeboren werden. Jeder Jati kann also eine Varna zugeordnet werden. Welcher der mehreren tausend Kasten (Jati) ein Inder angehört, wird bei der Geburt festgelegt und richtet sich vor allem nach dem Beruf. Selbst bei den arrangierten

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Hochzeiten suchen Inder heute mitunter nach bestimmten Kastenkriterien. Mit der Frage nach der Jati oder Community fragen sich die Inder, welcher Kaste sie angehören – falls es nicht durch ihre Stellung ohnehin ersichtlich ist.

Tipp: Dass die indische Gesellschaft stark hierarchisch gegliedert ist, merken Sie auch, wenn Sie beispielsweise ein indisches Team führen müssen. Seien Sie sich bewusst, dass Status eine entscheidende Rolle spielt. Wenn Sie eine Führungskraft sind, erwarten Inder von Ihnen, dass Sie als Vorbild handeln. Gleichzeitig benötigen ihre Mitarbeiter von Ihnen genaue Anweisungen. Verlangen Sie im Gegenzug nicht von jemandem bestimmte Entscheidungen, die er in seiner Position nicht treffen darf.

Knigge-Schnellkurs Indien – Das sollten Sie unbedingt beachten ● ● ● ● ●

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Äußern Sie niemals direkte Kritik. Verpacken Sie das Wort „nein“ wohlwollend. Widersprechen Sie keiner Respektperson – auch wenn Sie einen Fehler gemacht hat. Inder können sehr nachtragend sein. Schuhe aus: Wenn Sie in eine indische Wohnung eingeladen werden, sollten Sie Ihre Schuhe ausziehen. Lehnen Sie ein Getränk beim ersten Mal mit dem Hinweis ab, dass Sie keine Umstände bereiten wollen. Wer ein Getränk beim ersten Mal annimmt, gilt als gierig und schlecht erzogen. Sprechen Sie mit Indern nicht über Politik. Indien ist in mehrere Konflikte verwickelt. Kopfnicken: Mit dem Kopf zu nicken heißt meistens „Ja“. Doch Vorsicht: Weil Inder selbst beim Nicken den Kopf leicht drehen, kann auch dies als „Nein“ missverstanden werden. Auch wenn Inder ein polychrones Zeitverständnis haben: Bleiben Sie als Deutscher pünktlich. Fragen Sie einen Inder nicht nach seiner Kaste (Community). Geschäftsanbahnung: Bauen Sie mit Indern eine Beziehung auf, bevor Sie Geschäfte machen. Anders funktioniert es nicht. Verlieren Sie nie die Geduld: Inder verurteilen Unhöflichkeit.


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Knigge-Schnellkurs Indien – Das sollten Sie unbedingt beachten

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Falls Sie Gastgeber sind: Achten Sie darauf, dass die meisten Inder Vegetarier sind. Nase nicht laut putzen. Nicht mit der linken Hand essen.

Training 13: Knigge-Test Indien Richtig oder falsch? 1. In Indien zieht man sich öfter die Schuhe aus.

2. Man ist unhöflich, wenn man einem Inder zweimal ein Getränk anbietet.

3. Reis gehört in Indien nicht zu einem Geschäftsessen.

4. Man sollte einen Inder nicht kritisieren.

5. Wer mit Indern Geschäfte machen will, muss erst eine persönliche Beziehung herstellen.

6. Man sollte trotz allgemeiner Unpünktlichkeit in Indien pünktlich sein.

7. Inder sind sehr politikinteressiert. Ein Gespräch über politische Themen ist eine gute Smalltalk-Grundlage.

8. Man begrüßt indische Geschäftsmänner stets mit der Namaste-Geste.

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9. Weil Indien stark von England geprägt ist, redet man sich üblicherweise mit Vornamen an.

10. In Indien wird nie mit der rechten Hand gegessen.

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Vereinigte Arabische Emirate Baukräne haben in den vergangenen Jahren mehr als 200 Wolkenkratzer von über 100 Metern Höhe in den Himmel gezogen. 20 Hochhäuser erreichen 300 Meter, und demnächst soll hier das mit 700 bis 800 Metern höchste Gebäude der Welt stehen – das „Burj Dubai“. Der Bauboom in Dubai ist ein Synonym für das Wirtschaftswachstum in den Vereinigten Arabischen Emiraten (VAE). Höher, schneller, besser lautet die Devise. Dubai ist dabei nur eine von insgesamt sieben Regionen der Vereinigten Arabischen Emirate. Die anderen Emirate heißen: Abu Dhabi, Schardscha, Adschman, Umm al-Qaiwain, Ra‘s al-Chaima und Fudschaira. Die VAE sind Deutschlands wichtigster arabischer Wirtschaftspartner. Die Exporte aus Deutschland haben sich in den vergangenen fünf Jahren verdoppelt. Zuletzt exportierte Deutschland Waren im Wert von 4,31 Milliarden Euro, was einem Plus von 22 Prozent gegenüber dem Vorjahr entspricht. Ausgeführt werden vor allem Maschinen, Fahrzeuge und Nachrichtentechnik. Wachstumsmotoren in den Vereinigten Arabischen Emiraten sind vor allem Öl und Gas sowie neuerdings der Tourismus. Nach Angaben des Auswärtigen Amtes operieren etwa 500 deutsche Firmen in den VAE, davon 150 in Abu Dhabi und zirka 250 in Dubai sowie den nördlichen Emiraten. „Doch für ein erfolgreiches Engagement in den arabischen Golfstaaten sind nicht nur Wirtschaftsdaten entscheidend. Der Erfolg hängt zu einem wesentlichen Teil von der Kenntnis der arabischen Geschäftskultur und den spezifisch kulturellen Rahmenbedingungen der arabischen Märkte ab“, sagt Gabi Kratochwil von Cross Cultures. Sie hat sich mit ihrem Unternehmen darauf spezialisiert, Unternehmen beim Markteintritt in dieser Region zu unterstützen. In speziellen Kursen bereitet sie für namhafte Unternehmen Mitarbeiter für einen Geschäftseinsatz in der Region vor. „Ein häufiger Fehler ist es, die arabischen Golfstaaten als homogenes Gebilde misszuverstehen. Dubai ist nicht Saudi-Arabien, Abu Dhabi ist nicht Oman, Bahrain ist nicht Sharjah“, sagt sie. Dennoch lässt sich nach ihren Worten im Geschäftsleben eine verbindende Business-Etikette bestimmen. Steffen

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Lektion II: Länderkunde – Vereinigte Arabische Emirate

Henkel vom interkulturellen Trainingsunternehmen Compass International pflichtet bei. „Das Ehrgefühl ist stark ausgeprägt und darf keinesfalls verletzt werden. Auch bei der Wahl direkter Worte sollte man sehr vorsichtig sein.“ Auf den folgenden Seiten lesen Sie, wie sich die Religion auf das Geschäftsleben auswirkt und wie Sie sich in typischen Business-Situationen richtig verhalten.

Kontaktanbahnung: Messen oder Delegationen ratsam Beziehungen stehen auch in der Golfregion vor dem Geschäft. So geschäftstüchtig Ihr Gegenüber auch scheint – er will wissen, mit wem er Geschäfte macht. Falls Ihr künftiger Geschäftspartner bei Ihnen Gemeinsamkeiten entdeckt, löst dies oftmals Sympathie aus. Die ist wiederum die Basis jeder erfolgreichen Geschäftsbeziehung. Wer neu in den Markt eintreten will, sollte sich an Außenhandelskammern oder Agenten wenden, die beim Herstellen von Kontakten helfen können. Eine gute Möglichkeit sind Messen vor Ort. Nach Angaben der Bundesagentur für Außenwirtschaft finden mittlerweile Leitmessen für fast alle Branchen statt. Im Jahr 2006 hat die Bundesregierung in Dubai und Abu Dhabi bei 25 Messen Gemeinschaftsstände gefördert. Es lohnt sich entsprechend, nach Fördermitteln zu fragen und eine Messebeteiligung zu erwägen. In den vergangenen Jahren musste bei Geschäftsbeziehungen in den Vereinigten Arabischen Emeriten stets ein Mehrheitspartner eingeschaltet werden, der Sponsor heißt. In neuester Zeit wird aber geprüft, ob diese Bestimmungen gelockert werden. Auch das Einschalten von Agenten vor Ort ist üblich.

Begrüßung und Anrede: Auf Titel achten In den Vereinigten Arabischen Emiraten müssen Sie Geschäftspartner und Kollegen formell anreden. Der Status in der Gesellschaft und die berufliche Position spielen eine wichtige Rolle. Nicht zuletzt wegen der für Deutsche komplizierten Sprache sollten Sie sich unbedingt rechtzeitig erkundigen, wie der Name richtig ausgesprochen und geschrieben wird – und ob Ihr Gegenüber einen bestimmten Titel trägt.

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Begrüßung und Anrede: Auf Titel achten

Wenn Sie einen Geschäftspartner begrüßen, sagen Sie beispielsweise „Good Morning, Mr. Binjamin“. Wichtig: Obwohl der Vorname verwendet wird, darf diese Variante nicht mit dem deutschen informellen Duzen verwechselt werden. Falls Ihr Gegenüber einen Titel trägt, so wird dieser vor dem Namen genannt (Dr. Binjamin). Hochrangige Persönlichkeiten sollten mit Titel angesprochen werden, zum Beispiel Shaikh Bara, His/Your Highness (Herrscher) oder His/Your Excellency (Angehörige der Herrscherfamilien, Botschafter, Minister und hohe politische Würdenträger) gefolgt von dem Vornamen. Die richtige Ansprache des Herrschers von Dubai lautet also richtigerweise Your Highness Shaikh Mohamed. Falls Frauen anwesend sind, dürfen diese nicht mit dem Nachnamen ihres Mannes angesprochen werden, sondern mit ihrem Familiennamen.

Handschlag und Blickkontakt Zur Begrüßung ist im Geschäftsleben der Handschlag üblich. Dieser sollte nicht zu stark und nicht zu schwach sein. Auf keinen Fall sollten Sie aber so kräftig zudrücken, wie Sie es aus Deutschland kennen. Das wird als unangenehm empfunden. Wichtig: Schauen Sie Ihrem Gegenüber in die Augen. Falls Sie als Mann eine Frau begrüßen, sollten sie warten, bis Ihnen die Frau die Hand reicht. Auch hier darf die Frau entscheiden, ob und wen sie grüßen möchte. Schauen Sie die Frau allerdings nicht länger als notwendig an. Das kann sowohl die Frau als auch Sie in Schwierigkeiten bringen. Ein Kopfnicken gegenüber der Frau hingegen bringt Sie auf keinen Fall in Schwierigkeiten. Falls Sie schriftlich korrespondieren, verwenden Sie den Titel, gefolgt vom Vornamen, dem väterlichen Namen und dem Familiennamen zum Schluss. Vater- und Familienname werden dabei mit den Worten „bin“ oder „bint“ verbunden, die entweder „Sohn von“ oder „Tochter von“ bedeuten. Auf die Anrede „Abu“ (Vater von) mit dem Namen des ältesten Sohnes sollten Sie verzichten. Die ist privaten Situationen vorbehalten. Auch die Begrüßung mit Wangenkuss und Umarmung ist im Geschäftsleben unüblich und wird lediglich unter Freunden praktiziert.

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Kleiner Infokasten: Begrüßungsfloskeln für die Vereinigten Arabischen Emirate: Marhaba – Guten Tag Sabah al-Khir – Guten Morgen Masaa al-Khir – Guten Abend Auch für Nicht-Muslime kein Tabu mehr: As-salâmu alaykum – Frieder sei mit Dir Wa-alaykum as-salâm – Auch mit Dir sei Friede (Antwort)

Geschäftskultur: Telefon und Videokonferenzen nutzen Ist ein potenzieller Geschäftspartner gefunden, stehen wie in Indien oder in China verschiedene Phasen des Kennenlernens an. Diese umfassen Korrespondenzen, Telefonate und natürlich Treffen in den Vereinigten Arabischen Emiraten. „Wenn Geschäftspartner bei den Treffen vom Thema abweichen, ist dies ein gutes Zeichen. Je mehr es nicht um das Geschäft geht, desto interessierter sind Araber an der Person“, sagt Henkel. Als Deutscher sollten Sie ebenso reges Interesse bekunden. Die Gespräche über das Geschäft kommen danach wie von selbst in Gang. Falls Sie eines Tages eine private Einladung erhalten, sollten Sie diese keinesfalls ausschlagen. Allerdings sollten Sie die Einladung nicht sofort annehmen, sondern erst zweimal ablehnen. Natürlich dürfen Sie dies wiederum nicht mit einem unhöflichen „Nein“ tun. Besser sind Sätze wie „Das ist aber wirklich nicht nötig“ oder „Tut mir leid, ich habe schon gegessen“. Die dritte Offerte ist auf alle Fälle ernst zu nehmen. Mit der Einladung rücken Sie ein großes Stück an die Familie des Geschäftspartners oder Arbeitskollegen heran. Private Einladungen sind entsprechend als große Ehre zu verstehen.

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Geschäftskultur: Telefon und Videokonferenzen nutzen

Tipp: Falls es das Reisebudget zulässt, sollten Sie die Geschäftspartner so oft wie möglich besuchen. Ihr Geschäftspartner misst die Aufmerksamkeit, die ihm entgegengebracht wird, unter anderem daran, wie viel Zeit man für ihn opfert. Ein gutes Mittel zur Kontaktpflege sind zudem Videokonferenzen.

Geben, Nehmen, Schenken: Die Pflege der Geschäftsbeziehungen Ganz wichtig: Sollten Sie von einem Araber um einen Gefallen gebeten werden, den sie nicht erfüllen können, sollten Sie Ihm diesen Wunsch nie ausschlagen. Erstens ist ein direktes „Nein“ wie in anderen Kulturen unhöflich. Zweitens wird das Gegenüber allein Ihren Versuch sehr zu schätzen wissen – auch wenn Sie den Wunsch nie erfüllen können. Gegenseitiges Helfen ist Bestandteil jeder Freundschaft in der Region. Zur Anbahnung einer Geschäftsbeziehung kommen Geschenke weniger zum Einsatz. Besteht allerdings eine Beziehung, sind Präsente ein probates Mittel, die Beziehung zu festigen. Die Aufmerksamkeiten sollten in ihrem Wert ausgewogen sein. Falls Sie nicht in eigenem Auftrag unterwegs sind und ein größeres Geschenk erhalten, sollten Sie dieses aus Gründen der Höflichkeit annehmen. Zurück in Deutschland kann es dann im Rahmen einer Betriebsweihnachtsfeier versteigert werden (siehe Interview Korruption / Bestechung). Als Geschenke empfehlenswert sind Bildbände oder symbolträchtiges, figürliches Porzellan. Was immer als Präsent auserkoren wurde: Achten Sie darauf, dass es keine religiösen Tabus verletzt (Abbildungen von halbnackten Körpern etc.), dass es von hoher Qualität ist und von Ihnen mit der rechten Hand übergeben wird. Die linke Hand dient wie auch in anderen Ländern nur zum Verrichten unreiner Aufgaben. Wundern Sie sich nicht, wenn der Empfänger das Präsent nicht sofort öffnet.

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Tipp: Nutzen

Sie Feiertage, um Geschäftspartnern einen postalischen Gruß mit einer persönlichen Note zu überbringen. „Jubiläen, Geburtstage, Jahreswechsel, nationale und islamische Feiertage (Ramadan) sind passende Anlässe für einen kurzen Gruß. Vor allem Grußkarten zum Ramadan sind eine willkommene Geste“, sagt Kratochwil.

Tischkultur: Zurückhaltung üben Zur Geschäftsbeziehung gehören auch Geschäftsessen. Bei denen wird vergleichsweise wenig über das Geschäft gesprochen. Wichtig sind sie dennoch. Berühmte Gerichte in den Golfstaaten sind Kabsa und Mandi. Sie sollten die traditionellen Hammelgerichte unbedingt probieren. Zu diesen typischen Speisen wird meist Brot gereicht, das Messer und Gabel ersetzen kann. Bauen Sie dafür mit dem Brot kleine Schaufeln und nehmen Sie damit das Essen auf. Das Brot wird dabei mitgegessen – und kein zweites Mal in die Speisen getaucht. In der Regel wird der Gast aufgefordert, mit dem Essen zu beginnen. Sie sollten also entweder darauf warten oder ihren Appetit zügeln, bis der Gastgeber zu essen beginnt. Viel zu essen, ist in den Vereinigten Arabischen Emiraten ein gutes Zeichen. Der Gastgeber wird Sie immer wieder auffordern, noch mehr zu essen. Wenn Sie satt sind, lehnen Sie dreimal höflich ab. Dabei lassen Sie einen kleinen Rest auf dem Teller zurück. Denn: Leere Tassen und Teller signalisieren, dass man weiterhin Durst oder Hunger hat. Sollten Sie der Gastgeber sein, müssen Sie natürlich Ihre Gäste mehrfach zum Essen und Trinken auffordern. Falls Sie es nicht tun, bleiben die Gäste hungrig beziehungsweise durstig. Nehmen Sie nie für bare Münze, wenn ein Gast eine Speise oder ein Getränk beim ersten Mal abweist. In den Golfstaaten wird zur Begrüßung ungesüßter Kaffee getrunken. Die Tasse gehört in die rechte Hand. Es wird immer nachgeschenkt und man sollte höchsten drei- bis viermal annehmen. Bevor man überhaupt die Tasse in den Händen hält, hat man jedoch auch in diesem Fall erst einmal abgelehnt. Hat man genug Kaffee verzehrt, wird die Tasse zwischen den Fingern hin und her geschwenkt.

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Dresscode: Status herausstreichen

Dresscode: Status herausstreichen Wer sich nachlässig kleidet, wird in und um Dubai nicht ernst genommen werden. Die Qualität der Kleidung sollte ausgezeichnet sein. Teure Designerlabels sind gefragt und deuten auf die soziale Herkunft des Trägers. Bei Geschäften tragen Männer stets einen Anzug. Das Sakko sollten Sie nur ablegen, wenn der Gastgeber dazu auffordert. In der Regel sind Geschäftsräume aber so gut klimatisiert, dass Sie das Jackett freiwillig anbehalten werden. Anders als im islamischen Iran, wo die Krawatte von einigen als christliches Symbol verpönt ist, gehört sie in den Vereinigten Arabischen Emiraten zum Dresscode. Auf jeden Fall zu vermeiden sind kurze Hosen und kurzärmelige Hemden. Zu viel Bein, zu viel Dekolleté, zu viel Schulter oder zu viel Arm: Geschäftsfrauen, die mit ihren Reizen nicht geizen, haben in islamischen Ländern verloren. Sie gefährden nicht nur das Geschäft. Ihr Verhalten wird generell als verletzend und anstößig empfunden. Zum Businessoutfit gehören daher meist Strümpfe. Kostüme und mindestens knielange Kleider sind erlaubt, wenn sie nicht zu viel zeigen. Die Farben sollten dezent gewählt werden.

VAE spezial: Auswirkung der Religion auf das Geschäftsleben „Auf die Auswirkungen des Fastenmonat Ramadan müssen sich auch Geschäftsreisende einstellen“, sagt Steffen Henkel. „Viele Kollegen und Geschäftspartner haben während dieser Zeit nicht ganz so gute Laune, weil sie nichts gegessen haben. Und nach Sonnenuntergang wollen sie oftmals nicht durch Gespräche festgehalten werden“, sagt er. Die Daten des Ramadan variieren von Jahr zu Jahr. 2006 fällt er in die Zeit vom 23. September bis zum 22. Oktober und schließt wie immer mit einem mehrtägigen Fest (Eid al-Fitr). Das Fasten während des Ramadans ist eine der fünf religiösen Grundpflichten jedes Muslims. In dieser Zeit muss zwischen Sonnenaufgang und Sonnenuntergang auf Speisen, Getränke, Tabak sowie auf sinnliche Genüsse wie etwa Parfüm verzichtet werden. Das Fasten wird täglich durch ein rituelles Abendmahl (Iftar) beendet. Auch Nichtmuslime dürfen in dieser Zeit in der Öffentlichkeit weder essen, trinken noch rauchen. Im Hotel-

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zimmer ist dies jedoch erlaub. Auf der Straße sollten Geschäftsleute sogar auf das Kauen von Kaugummi verzichten. Es drohen Strafen. Falls Sie außerhalb des Ramadans zu einem Geschäftsessen eingeladen sind, gilt es zu bedenken, dass Einheimische meist Sunniten oder Schiiten sind – also Muslime. „Verboten hat er euch nur Fleisch von verendeten Tieren, Blut, Schweinefleisch und Fleisch, worüber ein anderes Wesen als Allah angerufen worden ist“, heißt es im Vers 173 des Koran. Man darf als Gastgeber einem Muslim also niemals Schweinefleisch anbieten. Fleisch von Raubtieren, die selbst verendete Tiere essen, ist ebenso tabu. Falls Sie Fleisch servieren, ist der Hinweis „Das ist halal“ für Muslime hilfreich. Dann wissen sie, dass das Fleisch nach islamischen Vorschriften geschächtet wurde.

Achtung: Andere Geschäftszeiten, kein Alkohol Vorsicht anzuraten ist auch in Sachen Alkohol. Unter den 20 größten Sünden im Islam steht der Genuss von Alkohol an dreizehnter Stelle. Man sollte entsprechend einem potenziellen Geschäftspartner keinen Alkohol schenken. Empfehlenswert ist es ebenso, dass man auch bei Geschäftsessen auf Alkolhol verzichtet. In einigen Emiraten bleibt Ihnen ohnehin nichts anderes übrig. Im Emirat Schardscha etwa besteht generelles Alkoholverbot. Die Geschäftszeiten in den VAE sind ähnlich wie in Spanien. Arbeitstage beginnen um etwa 8 Uhr morgens und werden von einer meist zweistündigen Mittagspause unterbrochen. Diese verbringen viele zu Hause. Von 15 bis 18 Uhr (teilweise bis 20 Uhr) wird danach wieder gearbeitet. Wochenende ist nicht wie üblich Samstag und Sonntag – sondern meistens entweder Donnerstag und Freitag oder Freitag und Samstag. Hintergrund: Freitag ist der Tag des öffentlichen Gebets und daher in den meisten islamischen Ländern arbeitsfrei.

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Verlieren Sie bei Geschäftsverhandlungen nie die Geduld: Terminverschiebungen sind meist eine Geduldsprobe. Ungeduld gilt als Zeichen von Schwäche. Drängeln gilt als unhöflich. Jemandem die Fußsohlen zu zeigen ist eine grobe Beleidigung. Die Fußsohlen gelten als schmutzig und gehören immer auf den Boden. Aus diesem Grund sollten Sie auf bestimmte Sitzhaltungen – wie etwa gekreuzte Beine – generell verzichten. Auch wenn das Essen schmeckt, sollte die Frau eines Gastgebers nie mehr als nötig gelobt werden. Am besten, Sie verzichten darauf. Falls Sie mit einer liebreizenden Kollegin aus Deutschland geschäftlich unterwegs sind: Tauschen Sie niemals Zärtlichkeiten in der Öffentlichkeit aus. Damit verletzen Sie die Gefühle der anderen und bringen sich selbst in Bedrängnis. Schuhe niemals anlassen: Beim Betreten bestimmter Räume (eine Moschee oder auch die Wohnung des Geschäftspartners) sollten Sie die Schuhe ausziehen. Laut Niesen und laut Naseputzen gilt als unhöflich. Besser: Hochziehen oder auf die Toilette gehen. Okay-Zeichen: Verzichten Sie auf das Zeichen, bei dem Daumen und Zeigefinger zu einem Kreis geformt werden. Es gilt als obszön. Frauen in den Mantel helfen: Was in Deutschland als galant aussieht, gilt in den VAE als daneben. Versuchen Sie, Berührungen zu vermeiden. Falls Sie eingeladen sind oder am Handgelenk des Geschäftspartners eine schicke Uhr von Lange & Söhne entdecken, sollten Sie die Entdeckung für sich behalten und nicht zu einem Kompliment ausformulieren. Vermeiden Sie unbedingt, schöne Stücke zu bewundern. Der Araber könnte sich gezwungen sehen, Ihnen das Objekt der Begierde zu schenken. Dies abzulehnen, wäre dann auch unhöflich – und Sie stecken in der Zwickmühle. Als Nichtmuslim sollten Sie den Namen Allahs oder seines Propheten Mohammed nicht in den Mund nehmen, ihn nicht missbrauchen oder gar ins Lächerliche ziehen.

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Lenken Sie Gespräche niemals auf das Thema Religion. Dies ist besonders unangebracht, wenn Sie selbst Atheist sind. Steffen Henkel: „Am schlimmsten ist es für viele Muslime, an gar keinen Gott zu glauben.“ Christentum wird also geschätzt, Atheismus nicht. Falls sich der Geschäftspartner zum Gebet zurückzieht: Stören Sie ihn nicht. Vermeiden Sie es, um den Betenden herumzustehen oder herumzulaufen. Seien Sie ruhig.

Training 14: Knigge-Test Vereinigte Arabische Emirate Richtig oder falsch? 1. Wenn ein Geschäftspartner zum Gebet geht, müssen Sie mitgehen.

2. Alkohol ist in den Vereinigten Arabischen Emiraten tabu.

3. Man sollte in Dubai bei Geschäftsverhandlungen stets leise sprechen und dabei leicht den Kopf senken.

4. Es gilt als unhöflich, sofort ein Getränk anzunehmen.

5. Der Gruß „As-salâmu alaykum“ (Frieder sei mit Dir) sollte nicht von Christen verwendet werden.

6. Man kann bei einem Geschäftsessen auch Brot als Besteck verwenden.

7. Die linke Hand gilt in arabischen Ländern als unrein.

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8. Komplimente sind ein Ausdruck von Anerkennung. Bei einer Privateinladung sollte man entsprechend Gegenstände loben, die man schön findet.

9. Man sollte in Dubai beim Sitzen nicht die Beine kreuzen.

10. Wenn man Muslime bewirtet, darf kein Rindfleisch auf den Tisch.

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Australien Egal ob für Unternehmer, Absolventen oder Menschen mit Fernweh: Australien hat als Wirtschaftsstandort und Auswanderungsziel in den vergangenen Jahren weiter kontinuierlich an Bedeutung gewonnen. Seit 1992 erlebt Down Under eine Phase stetigen Wachstums. Von 1992 bis 2003 hat das Bruttoinlandsprodukt im Schnitt um jährlich rund 3,8 Prozent zugelegt. Auch für Deutschland wird Australien als Wirtschaftspartner immer wichtiger. Der Export erhöhte sich von 2001 bis 2005 um rund 1,5 Milliarden Euro auf etwa 5 Milliarden Euro. Mehr als 400 Unternehmen aus Deutschland betreiben mittlerweile Niederlassungen in Australien. Auch für Auswanderer ist die Destination eine Überlegung wert. Die Arbeitslosenquote auf dem fünften Kontinent liegt bei rund fünf Prozent, und Fachkräfte haben gute Chancen, eine Anstellung zu finden. Doch wer in Sydney oder Melbourne erfolgreich Geschäfte machen möchte, muss sich auf einige Besonderheiten einstellen. Die meisten Australier gehen zwar auf europäische Vorfahren zurück. Kolonialisierung, die Weite des Landes und die ethische Vielfalt haben Australier allerdings zu einem ganz besonderen Menschenschlag geformt – was sich selbstverständlich im Geschäftsleben widerspiegelt. Auf den folgenden Seiten erfahren Sie, wie Sie mit Australiern in Kontakt kommen, worauf Australier achten und wovor Sie sich hüten sollten.

Kontaktanbahnung: Mit der Tür ins Haus fallen Wenn Sie mit Australiern ins Geschäft kommen wollen, dürfen Sie anders als in Indien oder China direkt mit der Tür ins Haus fallen. Wichtig ist allerdings, dass Sie dabei einige Höflichkeitsfloskeln benutzen. Die erste Kontaktaufnahme mit Australien erfolgt in der Regel schriftlich und funktioniert ähnlich wie in Deutschland. Potenzielle Partner werden bei einer Datenbanksuche ausgemacht und per Rundbrief angeschrieben. In dem Anschreiben müssen Sie nicht um den heißen Brei herumreden. Vielmehr sollten Sie Ihr Unternehmen kurz vorstellen und den Grund der Kontaktaufnahme erläutern. Obwohl das Kennenlernen auf Messen eine gute Möglichkeit zur Kontaktaufnahme

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Begrüßung und Anrede: First-Name-Basis ist üblich

ist, greifen bisher meist nur deutsche Firmen aus der Bergbaubranche auf Messen zurück. Ein wichtiges Instrument zum Kontaktaufbau auf dem fünften Kontinent ist das Telefon. Unternehmer aus Deutschland müssen den Kontakt unbedingt telefonisch aufrechterhalten. „Zu oft deuten deutsche Firmen das Nichtbeantworten ihrer E-Mail als Desinteresse der australischen Seite“, sagt Anja Kegel, Managerin für Marketing und Business-Development bei der Deutsch-Australischen-Industrie- und Handelskammer in Sydney, und empfiehlt, unbedingt per Telefon nachzuhaken. Doch am Telefon müssen Geschäftsleute australische Höflichkeitsfloskeln verwenden. „Die erste Frage lautet immer „How are you doing?““, sagt Ralph Konen, der eine bekannte deutsche Einzelhandelskette beim Aufbau eines Filialnetzes vor Ort unterstützt hat. Erst nachdem der Australier die Frage nach dem Befinden mit „I am fine , thanks!“ erwidert hat, sollten Deutsche zum Thema kommen: „That is great, the reason why I am calling is ...“. Wer selbst keinen Kontakt aufgebaut hat und in Australien nicht über Vitamin B verfügt, den können Außenhandelskammern als Vermittler unterstützen. Sie verlesen potenzielle Interessenten und nehmen Kontakt auf.

Tipp: What‘s your favourite sport? – Diese Frage verlautet in Australien allerorten. Wer hier geschäftlich unterwegs ist, sollte auch die Spielregeln und die aktuellen Ergebnisse von Australian Rules Football (AFL), Cricket oder Rugby kennen. Selbst Manager in gehobenen Positionen lassen sich einen Plausch über diese Themen nicht nehmen.

Begrüßung und Anrede: First-Name-Basis ist üblich In Australien geht es recht locker zu. Zur Begrüßung sagt man sich „Good Morning“ oder „Good Afternoon“, wozu man sich kurz die Hände schüttelt. Im Anschluss dient die nächste Frage „How are you“ wie in den USA oder in England als Einstieg in einen kleinen Plausch. Die Frage nach dem Befinden wird also kurz beantwortet und anschließend dem Gegenüber zurückgespielt. Auch in Australien gilt natürlich: Nur weil es bei der Frage nicht um den wahren Inhalt der Ant-

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Lektion II: Länderkunde – Australien

wort geht, sollten Australier nicht als oberflächlich abgestempelt werden. Die Floskel ist reine Höflichkeit und taugt meist als ungezwungener Einstieg in einen Smalltalk. Auch im Anschluss an die Befindlichkeitsfragen bleibt es für deutsche Geschäftsleute meist etwas ungewohnt. Australier bevorzugen die First-Name-Basis und sprechen sich auf allen Hierarchieebenen mit Vornamen an. Die Ansprache mit dem Vornamen darf aber nicht mit dem freundschaftlichen „Du“ im deutschen Sprachraum verwechselt werden. Der Nachname gilt in Australien nur als eine Ordnungsformalität. Trotz dieser lockeren Umgangsformen besitzen die meisten Australier ein sehr feines Gespür für Rangunterschiede. Der Nachname fällt zur Begrüßung – bei der man sich mit Vor- und Zunamen vorstellt. Nur wenn es bei Ansprachen, Reden und Empfängen offiziell wird, benutzt man selbst in Australien den Nachnamen.

Tipp: Verwenden

Sie die Anrede, die Ihr Geschäftspartner verwendet. Sollte er Sie nicht mit dem Vornamen ansprechen, sollten auch Sie ihn mit seinem Nachnamen anreden.

Akademische Titel und Übersetzungen meiden Während akademische Titel bei der Ansprache in Australien keine Rolle spielen, wird dem verliehenen Adelsprädikat „Sir“ eine hohe Bedeutung zugewiesen. Bei der Anrede wird das Prädikat mit dem Vornamen verbunden (Beispiel: Sir Thomas). Das „Sir“ muss auch im weiteren Gesprächsverlauf verwendet werden und darf lediglich auf ausdrücklichen Wunsch des Angesprochenen weggelassen werden. Falls Sie für ein Unternehmen als Handelsbevollmächtigter, Prokurist, Regierungsrat oder mit einem ähnlichen Titel unterwegs sind, sollten Sie diesen nicht übersetzen. Solche Titel sind für Australier fremd und unverständlich – Übersetzungsversuche schlagen fast immer fehl.

Tipp: Grundsätzlich

freuen sich Australier, wenn Geschäftspartner oder Expatriats typische australische Wörter annehmen. Wer also im Privaten das Wort „Mate“ für Kumpel verwendet (Hey mate!), liegt damit goldrichtig. Im Geschäftsleben hat diese Formulierung jedoch nichts zu suchen.

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Kommunikation: Direktheit umgehen

Kommunikation: Direktheit umgehen Wie in England oder den USA müssen in Australien in puncto Sprache einige Besonderheiten beachtet werden. Erstens sollte man für die Geschäftsbeziehungen bedenken, dass Englisch für Australier die Amtsund Muttersprache ist. Entsprechend sollte jeder fehlerfrei in dieser Sprache kommunizieren können. Wer bei der Sprache auf „falsche Freunde“ (siehe Kapitel USA) hereinfällt, macht sich schnell lächerlich oder wird von seinem Geschäftspartner nicht verstanden. Im Sprachverhalten selbst unterscheiden sich Australier insofern von Deutschen, als dass sie weniger direkt kommunizieren. Missfallen oder Kritik werden in hübschen Worten an den Adressaten versandt. Entsprechend schnell können deutsche Geschäftspartner einen Australier verletzen, wenn sie klar und deutlich ihre Meinung artikulieren. Die Kommunikation findet immer zwischen den Zeilen statt. Australiens Geschichte als britische Kolonie spiegelt sich nicht nur darin wider, dass neun von zehn Australier (92 Prozent) europäischen Ursprungs sind. Auch im Verhalten geht es einstweilen sehr britisch zu. Das heißt: In Australien bildet man stets und zu jeder Gelegenheit eine Schlange, in die sich jeder ohne Drängelei reiht, bei jedem Versehen entschuldigt man sich mit einem „Sorry“, und mit den Wörtern „Bitte“ und „Danke“ sollte niemand geizen. Um auf Kollegen und Geschäftspartner einen höflichen Eindruck zu machen, sollte man die Tipps aus dem Kapitel „Höflichkeit“ im Länderkapitel England berücksichtigen.

Geschäftskultur: Tücken durch die Größe des Landes Selbstverständlich sind Sie als ausländischer Geschäftsmann in Australien stets pünktlich. Australier wertschätzen und erwarten Pünktlichkeit, auch wenn sie sich selbst meist um ein paar Minuten verspäten. Verspätungen bis zu 20 Minuten sind normal und sollten niemanden verärgern. Bei der Zeitplanung gibt es in Australien einiges zu beachten. Die Weite des Landes beeinflusst die Disposition von Gesprächsterminen erheblich. Bedenken Sie: Perth und die Städte der Ostküste Australiens liegen voneinander so weit entfernt wie Madrid

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von Moskau. Selbst innerhalb der Städte liegen fast immer große Wegstrecken. „So erstreckt sich Sydney in seiner Nordsüd- und Westostausdehnung über ein Gebiet, das von Köln bis Koblenz reichen würde“, sagt ein Sprecher der Deutsch-Australischen Industrie- und Handelskammer in Sydney. Damit niemand um vier Uhr in der Früh für einen Gesprächstermin am Morgen aufstehen muss, sollten Besprechungen und Treffen nicht vor neun Uhr gelegt werden.

Tipp: Wer von Deutschland nach Australien anruft, muss die Zeitverschiebung bedenken. Der australische Tag ist dem deutschen Tag um neun Stunden voraus. Telefonate aus Deutschland müssen also zwischen 6 und 9 Uhr in der Früh geführt werden.

Privatleben geht vor Geschäftsleben Auch im Berufsalltag gehen Australier etwas anders mit Zeit um. Das liegt beispielsweise daran, dass sie berufliche Aufgaben und Ziele nicht dem Privatleben überordnen, sondern bei nächster Möglichkeit erfüllen. Dem Einzelhandelsmanager Konen fiel in seinen Filialen immer wieder auf, dass seine Angestellten bestimmte Aufgaben am Abend nicht erledigt haben. „Wenn ich in Deutschland um 17.30 eine Aufgabe mit dem Vermerk „so bald wie möglich“ stelle“, wird sie noch an dem Arbeitstag erledigt. In Australien wird der Vermerk „as soon as possible“ nicht mit „jetzt“ gleichgesetzt“, erinnert er sich. „Da eine sofortige Ausführung einen verspäteten Feierabend bedeutet hätte, verschoben meine Angestellten dies auf den nächsten Morgen – also den „nächstmöglichen“ Termin.“

Tipp: Geschäftsreisen sollten nicht mit den Sommerferien zusammenfallen, die von Anfang/Mitte Dezember bis Ende Januar reichen. Erstens haben die meisten Australier in dieser Zeit Urlaub, zweitens ist es heiß und drittens schwül. Die idealen Reisemonate für Geschäftsreisen erstrecken sich von März bis November.

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Geschäftskultur: Tücken durch die Größe des Landes

Feierabendbier und BBQ „Nach der Arbeit treffen sich Australier sehr gerne zum gemeinsamen Grillen“, sagt Ronny Kaiser, der als selbstständiger Bauunternehmer immer wieder in Australien tätig ist. Solche Einladungen sollte man nach seinen Worten erstens aus Höflichkeit annehmen und zweitens als Chance nutzen, um mehr über Kollegen oder Geschäftspartner zu erfahren. Australier mischen Privates und Berufliches wesentlich stärker. Viele Australier nennen ihre Kollegen auch ihre Freunde. Wer sich längere Zeit in Australien aufhält, sollte sich darauf einlassen. Das Leben wird um einiges angenehmer, wenn man mit Kollegen auch nach der Arbeit gut auskommt. Kaiser: „Wer zum Barbecue allerdings nicht als Schmarotzer abgestempelt werden will, bringt nicht nur sich selbst mit, sondern ebenso ein paar Flaschen Bier und Fleisch.“ Australier genießen den Feierabend nicht nur gerne beim Grillen – sondern gleichfalls bei einem Feierabendbier. „Dies gilt besonders am Freitag. Man geht nicht ins Wochenende, bevor man nicht entweder im Büro oder im Pub noch mit den Kollegen was getrunken hat. Das sollte man stets einplanen“, sagt Volker Latus, angesehener Führungskräftecoach und interkultureller Trainer in Sydney. Freitagabendverabredungen sollte man stets spät ansetzen, sonst gilt man als unkollegial. Wer mit Australiern nach der Arbeit auf ein Feierabendbier den Pub aufsucht, darf niemals nur für sich selbst ein Bier holen. „Wer zur Theke geht, bringt eine Runde für die Kollegen mit“, sagt Volker Latus. Beim Mittagessen mit Kollegen ist es anders als in Italien üblich, dass die Rechnung gesplittet wird. Nur wenn man explizit als Gastgeber auftritt, bezahlt man die Rechnung.

Achtung: Falls Sie als Mann einer Kollegin das Essen bezahlen, kann dies schnell missverstanden werden.

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Tischkultur: Unprätentiös und praktisch Australier verhandeln nicht nur in Büros – Geschäftessen dienen ebenso häufig zum Geschäfte machen. Gleichwenn es Australier mit den Tischmanieren nicht so ernst nehmen, fährt man mit der europäischen Schule gut. Das heißt: Obwohl „Enjoy your meal“ oder „Bon appetit“ selten zu hören ist, können Sie damit ein Essen immer eröffnen. Allerdings sollten Sie sich nicht wundern, wenn sich der Australier bereits seine Bestellung schmecken lässt. Als Ausländer sollte man warten, bis alle ihr Essen haben – und erst dann mit dem Speisen beginnen. Bei der Essensauswahl muss nichts Schlimmes befürchtet werden. „Australien ist kulinarisch sehr multikulturell. Trotzdem freuen sich Australier sehr, wenn man sich an ihren urtypischen Gerichten probiert“, sagt Konen. Dazu zählen unbedingt Meat Pie (Fleisch in Teigtasche), Dim Sim (chinesisch inspiriertes Fingerfood mit Fleischfüllung) oder der legendäre Brotaufstrich Vegemite (Hefeextrakt fürs Toastbrot). Wer sich an der Küste aufhält, kann bei Geschäftsessen ausgezeichneten Fisch und Austern verzehren. Die besten Austern kommen nicht nur aus Frankreich, sondern auch aus Sydney und Tasmanien. Nach Deutschen und Belgiern kommen zumindest beim Bierkonsum die Australier. Doch egal wie gut Ihnen das Foster‘s schmeckt: Trinken Sie nie zu viel Alkohol im Geschäftsleben. Einige Restaurants haben wie in den USA keine Ausschankgenehmigung. Hier kann man sich seinen Alkohol selbst mitbringen. Bei Geschäftsessen sollten Sie darauf verzichten. Mit dem Weinkonsum können Sie es in Australien halten wie in Frankreich. Australier produzieren hervorragende Weine. Bemerkungen darüber, dass der Wein seinen Geschmack in Stahltanks erhält, in die Holzspäne geworfen werden, sollte man sich verkneifen. Das mag für sehr preiswerte Weine gelten. Doch hochpreisige Weine sind von bester Qualität.

Dresscode: Konservativ ist sicher Fantasie wird bei der Kleiderauswahl im australischen Geschäftsalltag nicht benötigt. Männer kleiden sich seriös mit Anzug und Krawatte. Klettert das Thermometer im Sommer auf hohe Temperaturen, darf

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Australien spezial: Beziehungsorientiert und pragmatisch – Was Australier von Deutschen unterscheidet

das Sakko nach der Begrüßung abgelegt werden. Allerdings sollte man darauf warten, dass sich der Geschäftspartner als Erster seines Sakkos entledigt. Während Manschettenknöpfe in Deutschland nicht nur ein Zeichen von Geschmack, sondern auch von Hierarchie und Status sind, so zieren Manschettenköpfe in Australien derzeit die Hemden eines jeden, der etwas auf sich hält. Die Hemden, die von Manschettenknöpfen verziert werden, sind meist weiß oder blau. Australier tragen eher selten schwarz oder andersfarbig auf. Mit einem grünen oder braunen Anzug erntet man Erstaunen. Wie in den USA oder in immer mehr deutschen Unternehmen läutet der Casual Friday das Wochenende zumindest modisch betrachtet ein. Am Freitag ist in einigen Unternehmen legere Kleidung angesagt. An einem solchen Tag erscheinen Sie allerdings nicht in Jeans und Surf-T-Shirt im Büro. Vielmehr sollten Sie auf eine Stoffhose und ein Hemd setzen. Bezüglich der Kleidung sollte man laut Latus ebenso bedenken, dass Australien nicht homogen ist. „So können Sie in Melbourne schnell auf griechische Kultur treffen und in Sydney auf italienische oder ostasiatische.“ Er rät daher, den Dresscode gegebenenfalls etwas den jeweiligen Bedingungen vor Ort anzupassen. Frauen kleiden sich im Geschäftsleben mit Röcken oder Kostümen und schminken sich dezent. Farben und Schnitte sollten konservativ gewählt werden.

Australien spezial: Beziehungsorientiert und pragmatisch – Was Australier von Deutschen unterscheidet Für Deutsche sind Australier wie eine Mischung aus verschiedenen Nationen. Ein bisschen Franzose bei der Arbeit, ein bisschen Amerikaner beim Pragmatismus, ein wenig Engländer in der Höflichkeit und ein bisschen Inder beim Thema Beziehungen. Australier sind vor allem aber Australier und wollen als solche ernst genommen werden. Wer Australier im Geschäftsleben nicht verletzen möchte und ihr Verhalten besser verstehen will, sollte sich auf einige Besonderheiten einstellen. Volker Latus, internationaler Trainer und Moderator, lebt seit 1999 in Australien und arbeitet unter anderem für die Europäische Kommission als Führungstrainer. Er hat die wichtigsten Unterschiede zusammengestellt:

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Deutsche

Australier

Eines muss fertig sein, bevor das andere beginnen kann (linear-aktiv, sequenziell).

Zwar auch sequenziell, das Nächste kann aber auch beginnen, wenn das vorherige nicht fertig ist, im Zweifelsfalle wird „abgekürzt“.

Perfektionismus, Gründlichkeit, Ausführlichkeit (jeder Aspekt wird einbezogen).

Australier kürzen nahezu alles ab (Sprache, Aufgaben) oder halten es kurz, pragmatisch (Protokolle, Angebote, Verträge, E-Mails etc.).

Halten sich strikt an Vereinbarungen, Absprachen, Regeln, Strategien, bleiben auf Standpunkt (pro-aktiv, wenig flexibel).

Häufig unverbindlich, wechseln Strategie, Standpunkte oder Handeln jederzeit mit neuer Erkenntnis (reaktiv, sehr flexibel).

Regeln/Vereinbarungen vor Beziehungen

Beziehungen vor Regeln/Vereinbarungen

Ehrlich, direkt, oftmals zu unmittelbar, grob.

Freundlich, vermeiden Direktheit, eher diplomatisch, positiv, nie verletzend.

Abgegrenzte Privatheit, oft verschlossen als Geschäftsleute, eher wenig Sozialkontakte.

Offen für soziale Kontakte über das Geschäftsleben hinaus.

Arbeit ist Arbeit, Schnaps ist Schnaps, Geschäft ist ernst, wenig Business-Humor.

Lieben Scherze im Arbeitsleben, meist sehr humorvoll – aber ernster, wenn unsicher.

Hierarchisch, aber zunehmend durchlässig, hierarchisch auch im Privatleben.

Sehr hierarchisch im Geschäftsleben – aber „alle sind gleich“ im Privatleben.

Statuszuschreibung: Bildung/ Abschluss, (akadem.) Titel, Position, Besitz, Markennamen.

Statuszuschreibung: Position, Erfolge/ Errungenschaften („Awards“), Besitz, Lebenslauf (➝ große Namen).

Respekt vor Obrigkeit, Erfolgen/Karrieren, Sehr gepflegter Zynismus, vor allem über Kommunizieren von Errungenschaften, Politiker, Reiche, Leute in gehobenen Titeln, Bildung/Abschluss, Position. Positionen, respektieren eher die „Kleinen“ („Aussie-Battler“) als die Gewinner („Tall Poppy Syndrome“).

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Bewertung auf Basis von Fakten, technischen Informationen, Genauigkeit/ Vollständigkeit.

Bewertung durch Aussehen, Schlüsselworte, Slogans/ Marken, Zertifikate, Referenzen.

Planen mittel-/langfristig (u.a. Investitionen, Langlebigkeit von Produkten).

Eher kurz-/mittelfristig planend, kurzfristiger Cashflow wichtiger als Aussicht auf langfristigen Gewinn.


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Knigge-Schnellkurs Australien – Das sollten Sie unbedingt beachten

Knigge-Schnellkurs Australien – Das sollten Sie unbedingt beachten ● ● ● ● ● ● ● ● ●

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Verwechseln Sie „Austria“ nicht mit „Australia“ und umgekehrt. Überbetonen Sie nicht das Qualitätsmerkmal „Made in Germany“. Treten Sie nicht als Besserwisser auf. Akzeptieren Sie, dass Australier bei Verhandlungen nicht strikt die Tagesordnungspunkte einhalten. Gehen Sie niemals ohne Getränke oder eine Kleinigkeit zu einer Grillparty. Ordern Sie beim Feierabendbier mit Kollegen niemals nur für sich – sondern stets für die ganze Runde. Seien Sie in der Sprache stets freundlich: „Sorry“ und „thanks“ sind Pflicht. Planen Sie Geschäftstermine wegen den Entfernungen nicht vor 9 Uhr in der Frühe. Verzichten Sie in Australien auf das Victory-Zeichen, bei dem die Handfläche nach innen zeigt. Es handelt sich dabei um eine grobe Beleidigung. Vorsicht auch mit der Daumen-hoch-Geste. Sie ist dem hiesigen Mittelfinger gleichzusetzen.

Training 15: Knigge-Test Australien Richtig oder falsch? 1. In Australien muss man im Restaurant stets für alle bezahlen.

2. Anders als die Amerikaner interessieren sich Australier mit der Frage „How are you“ tatsächlich für das Befinden.

3. Auch wenn Australier flache Hierarchien haben, ist die Anrede mit Nachnamen Pflicht.

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4. Wer promoviert hat, muss seinen Titel im Geschäftsalltag unbedingt nennen.

5. Australier schätzen es, wenn Meetings nach deutschem Muster abgehalten werden – das heißt Punkt für Punkt.

6. Man sollte in Australien stets den Sportteil einer Zeitung lesen, sonst ist man bei Geschäftsgesprächen außen vor.

7. Man beleidigt den Gastgeber einer Grillparty, wenn man etwas Bier mitbringt. Der Gastgeber denkt, er wird als arm abgestempelt.

8. Australier schätzen deutsche Geschäftspartner.

9. In Australien muss beim Essen die Hand unterm Tisch liegen.

10. Der Dresscode ist in Australien vom Wetter abhängig. Im Sommer sind sogar kurze Hosen und kurze Hemden erlaubt.

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Japan Auch wenn in Japan Tradition und Moderne aufeinander prallen: „Die Unterschiede zwischen der übrigen Welt und Japan sind weniger groß als angenommen und in den vergangenen zehn Jahren haben sich vor allem die Menschen in Tokio an ausländische Geschäftsleute gewöhnt“, sagt die Japanerin Naoko Mochimaru, die an der renommierten Ferris University „global and intercultural studies“ studiert und zahlreiche Erfahrungen im Umgang mit ausländischen Geschäftspartnern gesammelt hat. Nach ihren Worten sehen Japaner Ausländern viele unfreundliche oder aus japanischer Sicht unanständige Verhaltensweisen nach. „Man ist schon lange nicht mehr überrascht, wenn sich Fremde falsch verhalten. Das Verhalten hat sich sogar der westlichen Kultur ein wenig angepasst.“ Dazu beigetragen hat einerseits die Tatsache, dass ausländische Geschäftsleute in Städten wie Tokio heute zum Straßenbild gehören. Anderseits ist die Ausbildung der neuen Generation ausgerichtet an Schlüsselbegriffen wie Globalisierung und Internationalität. Japans Wirtschaft war in den vergangenen Jahrzehnten der Motor für Veränderungen im Land. Mit einem Import- und Exportvolumen von rund 40 Milliarden Euro im Jahr 2005 gehört Japan zu den wichtigsten Handelspartnern im asiatischen Raum. Zudem gilt Japan als ein gutes Sprungbrett in den asiatischen Markt. Die Lektüre der folgenden Seiten soll dabei helfen, im Land des Lächelns einen guten Eindruck zu hinterlassen. Auch wenn Sie in Japan niemals ein chinesisches Restaurant mit einem japanischen verwechseln oder gar die Kulturen miteinander vergleichen sollten, ist es ratsam, auch das Länderkapitel China in diesem Buch zu lesen. Dort finden Sie Informationen zur Denkweise in China, die ebenso in Japan gültig sind.

Kontaktanbahnung: Shokai-sha als Katalysatoren Einfach den Telefonhörer in die Hand nehmen und den künftigen Geschäftspartner anrufen – so leicht funktioniert die Geschäftsanbahnung in Japan leider nicht. Wer auf der asiatischen Insel eine Ge-

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Lektion II: Länderkunde – Japan

schäftsbeziehung aufbauen möchte, muss zwei Dinge mitbringen: Vitamin B und Zeit. Anstatt einen Japaner direkt zu kontaktieren, sollte man einen Vermittler einsetzen. Ein so genannter Shokai-sha spricht als Dritter mündlich oder schriftlich eine Empfehlung aus und kann, wenn er über ein hohes Ansehen verfügt, das Geschäft schnell zum Laufen bringen. Ein Shokai-sha kann ein japanischer Geschäftspartner sein, mit dem man bereits in Kontakt steht, oder es ist ein Bekannter oder ein Mitarbeiter einer Außenhandelsorganisation. Man kann also auf der Suche nach einem Vermittler entweder die Deutsch-Japanische Außenhandelskammer bemühen oder eine japanische Außenhandelsförderorganisation wie die JETRO (Japan External Trade Organization). Diese hilft ausländischen Unternehmen seit 1958 beim Markteintritt und betreibt beispielsweise Büros in Berlin, Frankfurt, Düsseldorf und München.

Begrüßung und Anrede: Festes Ritual Wenn man sich mit einem Japaner bekannt macht, passiert dies meist in drei Schritten: Erst stellt man sich mit dem Namen und dem Namen der Firma vor (Beispiel: „I am Mister Smith of the company XY“). Danach fragt man, ob man die Visitenkarte überreichen darf. Daraufhin werden die Visitenkarten ausgetauscht. Anschließend verbeugt man sich. Bei der Bekanntmachung gibt es in Bezug auf die japanischen Höflichkeitsformen einige Regeln zu beachten. Vor den Namen steht wie in anderen Ländern auch das Wort „Frau“ oder „Mann“. Dafür wird im Japanischen einfach das Wort „san“ an den Nachnamen angehangen. Richtig heißt es dann beispielsweise: Yoshimitsu-san. Achtung: Man verwendet diese Höflichkeitsform nur nach außen und nie für sich oder Kollegen. Wer also mit einem Kollegen nach Tokio reist und seinen Kollegen vorstellt, verzichtet bei der Vorstellung seines Kollegen auf das „san“. Auch beim eigenen Namen wird „san“ nicht benutzt.

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Begrüßung und Anrede: Festes Ritual

Respekt bei Ansprache Spricht man Gebildete wie Professoren, Lehrer, Anwälte oder Ärzte an, so versieht man deren Nachname mit der Endung „sensei“. Respekt bekundet man in Japan unter anderem dadurch, dass man seinen Geschäftspartner selbst außerhalb des Geschäftslebens nicht mit dem Namen anspricht – sondern mit seinem Titel, beispielsweise „senmu“ für Direktor. Der Gebrauch von Vornamen bleibt guten Freunden vorbehalten und kommt im Geschäftsleben nicht vor.

Visitenkarten: Übergaberitual beachten Hierarchie und Status spielen in Japan eine fundamentale Rolle. Visitenkarten, auch „meishi“ genannt, besitzen deshalb einen hohen Stellenwert – schließlich sind sie der papiergewordene Ausdruck der Persönlichkeit.

Tipp: Wer für ein kleineres Unternehmen arbeitet und Visitenkarten übersetzen lässt, kann bei der Übersetzung seines Titels ein wenig nachhelfen. Wenn man eine höhere Position nimmt, steigert dies das Ansehen. So wie sich in Deutschland der Rangniedere als Erstes dem Ranghöheren vorstellt, so startet in Japan der Rangniedere mit dem Austausch der Visitenkarte. Das heißt, wenn Sie als Verkäufer in Japan auftreten, können Sie Ihre Visitenkarte als Erstes zücken und mit beiden Händen reichen. Wurden Sie von einem Geschäftspartner eingeladen, reicht er seine Karte in der Regel zuerst.

Achtung: Hohe Respektpersonen überreichen ihre Visitenkarte mitunter nicht persönlich – sondern lassen sie durch einen einfachen Angestellten überreichen. Man muss also aufpassen, den einfachen Angestellten nicht mit dem Namen anzusprechen, der auf der Visitenkarte steht. Wenn man seine eigene Visitenkarte übergibt, hält man sie beidhändig mit Daumen und Zeigefinger. Man muss die Karte dabei immer so drehen, dass sie der Empfänger sofort lesen kann. Bei einer zweisprachig bedruckten Karte befinden sich also die japanischen Schriftzei-

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chen oben. Falls Sie eine Karte entgegennehmen, so tun Sie dies ebenso mit zwei Händen. Bedanken Sie sich mit einem leichten Nicken und lesen Sie die Visitenkarte aufmerksam. Nach dem Lesen der Karte können Sie auf den Titel eingehen. Möglich wäre ebenso, bei dieser Gelegenheit über das Logo zu sprechen oder das Unternehmen.

Achtung: Die Visitenkarte sofort wegzustecken und sie nicht zu beachten würde bedeuten, dass man sich nicht für sein Gegenüber interessiert. Falls Sie nach der Übergabe an einem Konferenztisch Platz nehmen, können Sie die Karten sorgfältig auf den Tisch legen. Dort bleiben sie liegen, bis das Meeting beendet ist. Wer die Karten während des Meetings einpackt, könnte signalisieren, dass er aufbrechen will.

Tipps für die Kartenübergabe: ● ●

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Achten Sie darauf, dass zwischen Ihnen und dem Empfänger der Visitenkarte keine Gegenstände stehen (Tisch, Stuhl, etc.). Nehmen Sie niemals nur ein kleines Visitenkartenpäcken mit – sondern am besten mehrere Hundert. Visitenkarten werden in Japan ständig ausgetauscht und können so schnell ausgehen. Falls Sie häufig Geschäfte in Japan machen wollen, sollten Sie eine zweisprachige Visitenkarte anfertigen. Karten werden stets mit beiden Händen übergeben und empfangen. Visitenkarten werden niemals mit der Hand beschrieben – zumindest niemals in Gegenwart der Person, der die Karte gehört. Visitenkarten sollten nie ohne Würdigung eingesteckt werden – sondern immer aufmerksam gelesen. Zur Verwahrung von Visitenkarten empfiehlt sich eine Visitenkartentasche eher als eine Geldbörse.

Verbeugung: Der Grad ist entscheidend Ursprünglich begrüßt man sich in Japan mit einer Verbeugung. Da immer mehr Japaner auch den Handschlag nutzen, sollten Sie kurz warten, für welche Form sich Ihr Gegenüber entscheidet – und auf die gleiche Art zurückgrüßen. Möglich ist ebenso eine Kombination aus Handschlag und Verbeugung. Wichtig ist jedoch, auf alle Fälle zurück-

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Kommunikation: Pausen als Zeichen von Überlegtheit

zugrüßen. Alles andere wäre sehr unhöflich. Umarmungen sind in Japan absolut unangebracht. Die Verbeugung selbst gelingt Ihnen am besten, wenn Sie die Arme einfach an den Seiten herunterhängen lassen. Frauen legen die Hände hierfür auf die Schenkel. Bei einem Geschäftskontakt sollten Sie sich etwa 30 Grad nach vorn beugen und dafür zwei bis drei Sekunden aufwenden. In normalen Situationen reicht eine kleine Neigung von etwa 15 Grad.

Tipp: Üben Sie die Verbeugung einige Male im Hotelzimmer vor einem Spiegel und zählen Sie dabei die Sekunden und achten Sie auf die Haltung. So bekommen Sie ein Gefühl für die richtige Dauer und die optimale Neigung.

Regeln für die Verbeugung: ● ● ●

Der Rangniedere verbeugt sich länger. Der Rangniedere verbeugt sich tiefer. Der Rücken bleibt gerade – die Taille ist der Drehpunkt.

Kommunikation: Pausen als Zeichen von Überlegtheit Wer mit einem Japaner telefoniert, merkt besonders schnell, dass an der Kommunikation etwas anders ist: Man denkt, die Leitung wurde unterbrochen oder der Gesprächspartner am anderen Ende der Leitung hört gar nicht zu. Ausgelöst wird dieses Gefühl durch die langen Pausen, die Japaner im Wortwechsel machen. Während sich Spanier munter ins Wort fallen und Deutsche im Gespräch direkt ans Gesagte anschließen, vergehen in Japan bis zu drei Sekunden zwischen den Redeabschnitten verschiedener Personen. „Es gilt als sehr ungehobelt, sein Gegenüber zu unterbrechen“, sagt Naoko Mochimaru. Zudem könnte der Geschäftspartner oder Kollege annehmen, man hat überhaupt nicht über das Gesagte nachgedacht. Das Zitat des Philosophen Lao Tse „Wer weiß, spricht nicht. Wer spricht, weiß nichts“ bringt dieses Phänomen auf den Punkt. Auf ausländische Kommunikationspartner wirken die Pausen vor allem ver-

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wirrend. Sie empfinden die Sekunden der Stille als unangenehm und denken, es hat dem Gegenüber die Sprache verschlagen. „Weil häufige Unterbrechungen als sehr unhöflich angesehen werden, sollten Geschäftsleute diese Kommunikationsbesonderheit bereits zu Hause üben“, rät Mochimaru.

Tipp: Bevor Sie nach Japan fahren, sollten Sie diese Besonderheit trainieren. Üben Sie mit ihrem Partner, zwischen dem Gesagten drei Sekunden zu pausieren. Nehmen Sie dafür eine Uhr zur Hilfe. Die Kommunikation weist noch viele weitere Besonderheiten auf. Mitunter sprechen Japaner etwas leiser als beispielsweise Europäer. Anders als in einigen Japanführern beschrieben, sprechen Japaner aber nicht grundsätzlich leise. „Eine leise Stimme kann sogar als Zeichen eines geringen Selbstvertrauens gedeutet werden“, warnt Naoko Mochimaru und empfiehlt Europäern, in normaler Lautstärke zu sprechen. Wer nach Japan reist, sollte aber stets zurückhaltend kommunizieren. Weil die japanische Aussprache sehr subtil ist und kleine Unterschiede darüber entscheiden, wie höflich oder unhöflich Worte wirken, sollte man eher auf Englisch als auf Japanisch kommunizieren. Überhaupt ist es ratsam, einen Dolmetscher hinzuzuziehen. Japanisches Englisch klingt für europäische Ohren sehr gewöhnungsbedürftig. Besonders in kleinen Unternehmen kann man sich zudem nicht sicher sein, dass überhaupt Englisch gesprochen wird.

Körpersprache reduzieren Bei Gesprächen in Japan sollten nicht nur Lautstärke und Sprechgeschwindigkeit entschieden heruntergefahren werden – sondern ebenso die Körpersprache. Während lebhaftes Gestikulieren in arabischen Ländern ein Zeichen großes Interesse ist und ausladende und ruhige Bewegungen mit Armen und Händen auch in Deutschland eine gewisse Macht und Dominanz verbreiten, sollte man seine Gestik und Mimik in Japan einschränken. Wer sich zur stark zu einem Geschäftspartner beugt oder bei der Präsentation Wachstum und Unternehmensdynamik mit großem körpersprachlichem Tamtam begleitet, kann Japaner verunsichern oder sogar einschüchtern. Selbst ein

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Kommunikation: Pausen als Zeichen von Überlegtheit

Lächeln ist im Land des Lächelns nicht immer Ausdruck der Freude. Japaner überspielen mit einem Lächeln mitunter auch Unbehagen, Verwirrung oder Trauer. Wer das Gefühl hat, dass ein Lächeln gerade nicht zum Thema passt, sollte behutsam das Thema wechseln. Auch man selbst sollte nicht zu viel lachen. Ein Verlegenheitslächeln beispielsweise kann schnell so gedeutet werden, als nähme man ein Thema nicht ernst.

Unterschiede zwischen Meinung und Gesagtem Experten schätzen, dass es in Japan 600 Arten gibt, „Nein“ zu sagen. Ein eindeutiges „Nein“ wird man im Land des Lächelns selten hören. Das macht es für ausländische Geschäftspartner doppelt schwierig. Einerseits können sie ihren harmoniesuchenden japanischen Kollegen mit einem schroffen „Nein“ leicht vor den Kopf stoßen, zweitens werden sie vielleicht ein indirektes „Nein“ in der Kommunikation nicht erkennen und an einem Geschäft festhalten, dass es nie geben wird. In einem ersten Schritt sollte man sich aus diesem Grund mehrere Redewendungen bereitlegen, mit denen man ein hartes „Nein“ umgehen kann. „Es könnte schwierig werden“ oder „Ich werde es versuchen“ bieten sich dafür an. Im Gegenzug sollte man die Sätze japanischer Geschäftspartner auf genau solche Äußerungen scannen. Sie können ein Zeichen dafür sein, dass ein Japaner kein Interesse an einem Geschäft hat.

Tipp: Falls Sie in einer japanischen Firma als Gesandter eines deutschen Unternehmens arbeiten, sollten Sie sich eine Person des Vertrauens aufbauen, die Sie bei Unsicherheit fragen können. Auch der ein oder andere Drink mit einem Geschäftsmann kann Ihnen dabei behilflich sein, zur Wahrheit vorzustoßen. „Was ein Japaner sagt und was er wirklich denkt, ist meistens nicht das Gleiche“, sagt Naoko Mochimaru. Das für Außenstehende geradezu zwanghaft wirkende Harmoniebedürfnis liegt in der Tradition verankert und drückt sich in der gesamten Sprache durch „honne“ und „tatemae“ aus. Einfach gesagt bezeichnet „honne“ das, was man wirklich denkt. „tatemae“ hingegen ist das, was man sagt oder vorgibt zu denken. „Honne“ und „tatemae“ sind daher auch bekannt als „innere Wahrheit“ und „äußere Form“. Man tut als Ausländer entsprechend

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gut daran, nicht alles Gesagte für bare Münze zu nehmen. Vielmehr muss man durch Zeit und Intensivierung der Geschäftsbeziehung versuchen, die tatsächliche Denke des Japaners zu ergründen. In der Praxis zeigen sich „honne“ und „tatemae“ auf vielerlei Weise. Man wird in Japan beispielsweise nie jemanden ins Gesicht sagen, wenn man mit seiner Arbeit unzufrieden ist. Stattdessen heißt es vielleicht, dass in dem Projekt noch ein weiterer Aspekt berücksichtigt werden müsste. Auch eine Einladung ins Haus muss nicht zwangsläufig eine Aufforderung zum Kommen sein, sondern vielleicht nur eine höfliche Geste.

Achtung: Selbst wer die wahre Meinung eines Japaners zu kennen glaubt, sollte ihn nicht damit konfrontieren. Bestimmte Erkenntnisse haben auch ihre Gültigkeit, obwohl sie nicht direkt beim Namen genannt wurden. Wer mit Japanern spricht oder verhandelt, sollte folgende Parameter reduzieren: 1. Sprechtempo 2. Lautstärke 3. Gestik und Mimik 4. starke Emotionen 5. Direktheit in der Sprache

Geschäftskultur: Respekt und Höflichkeit Wie Japaner miteinander umgehen, hängt entscheidend von der Hierarchiestufe ab. Alter, Ausbildung, Posten, Familienzugehörigkeit: Diese Faktoren entscheiden darüber, auf welcher Hierarchieebene sich ein Japaner befindet. Und der Platz in der Gesellschaft beeinflusst in Japan maßgeblich, wie mit einer Person umgegangen wird. Lehrern, Beamten, Firmeninhabern oder älteren Personen sollte in Japan eine noch größere Wertschätzung entgegengebracht werden. Wer also Geschäfte in Japan macht, sollte sich nach Möglichkeit bereits im Voraus darüber informieren, welcher Person er bei einer Verhandlung besonderen Respekt erweisen muss. In japanischen Unternehmen spielt die Betriebszugehörigkeit eine wichtige Rolle. Wer lange dabei ist, beglei-

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Geschäftskultur: Respekt und Höflichkeit

tet meist einen entsprechenden Posten. Wer nach Japan reist, um ein Produkt zu verkaufen, steht als Verkäufer in der Hierarchie unter dem Käufer. Wer mit Japanern geschäftlich zu tun hat, sollte sich stets der Bedeutung der Gruppe bewusst sein. Sportgruppen, Arbeitsteams, Abteilungen und natürlich die Familie genießen in Japan einen hohen Stellenwert. Weil die Gruppenorientierung vor dem Individualismus steht, sollte man bei Meetings stets geschlossen auftreten. Im Gegenzug muss bedacht werden, dass bei Verhandlungen Entscheidungen selten sofort gefällt werden – weil immer mehrere Beteiligte befragt werden müssen. Ausländische Geschäftspartner sollten unbedingt vermeiden, einen Japaner vor seiner Gruppe zu kritisieren. Dies würde dem Japaner einen Gesichtsverlust zufügen, wie man ihn sich als Ausländer nur schwerlich vorstellen kann. Führungskräfte müssen bei der Motivation von Japanern bedenken, dass sie stets die gesamte Gruppe motivieren und nicht nur eine einzelne Person. Welcher Gruppe ein Japaner angehört, ist natürlich vom Tagesverlauf abhängig. Am Morgen und am Abend kann jemand also ein Familienvater sein, tagsüber ein Abteilungsleiter und am Nachmittag Mitglied in einer Sportgruppe. Wie viel Respekt sich Japaner entgegenbringen, hängt dabei entscheidend vom jeweiligen Kontext ab. Niemand sollte sich also davon irritieren lassen, wenn ein Japaner gegenüber Fremden unhöflich erscheint und im Berufsalltag größten Wert auf höfliches Auftreten legt. Als ausländische Geschäftspartner oder Mitarbeiter sollten Sie den Grad des Respekts nicht davon abhängig machen, wo Sie sich gerade befinden. Vielmehr sollten Sie folgende Zeichen des Respekts entgegenbringen: 1. Höfliche und zurückhaltende Sprache 2. Zuvorkommen: Man hält Ranghöheren stets die Tür auf. Begegnet man auf halber Treppe einem Vorgesetzten, so geht man zurück und lässt erst ihn passieren. Beim gemeinsamen Treppensteigen selbst verhält es sich umgekehrt wie in Deutschland. Hier geht der Gast zuerst die Treppe runter und folgt dem Gastgeber beim Treppenaufstieg.

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3. Entschuldigungen für selbst kleine Fehler: „Japaner werden so erzogen, dass sie sich selbst bei Kleinigkeiten entschuldigen. Entschuldigungen sind ein Gebot der Höflichkeit“, erklärt Naoko Mochimaru. Mitunter kann mit „I am sorry“ oder „Excuse me“ sogar Dank ausgedrückt werden. 4. Der Rangniedere lässt den Ranghöheren vorgehen und folgt mit einem bis zwei Schritten Abstand. 5. Beim Telefonieren sollte man niemals sofort den Hörer aufhängen, sondern immer einen Augenblick warten. Essen und Trinken während des Telefonats sind tabu.

Pünktlichkeit hat Priorität Japaner haben großen Respekt vor der Zeit. „Die Unpünktlichen werden erniedrigt und bestraft“, titelte die Frankfurter Allgemeine Zeitung im Frühjahr 2005. Damals entgleiste zwischen Tokio und Osaka ein Schnellzug. Mehr als 100 Menschen starben und über 400 wurden verletzt – weil der Zugfahrer eine Verspätung von 90 Sekunden aufholen wollte. Pünktlichkeit besitzt in Japan absolute Priorität. In einigen Unternehmen drohen bei Unpünktlichkeit drakonische Strafen. Man sollte daher im Geschäftsleben keine Sekunde zu spät kommen, will man die Verhandlungen nicht gefährden.

Tischkultur: Auf Besonderheiten eingehen In einem stark beziehungsorientierten Land wie Japan spielt das Geschäftsessen eine wichtige Rolle. Die Tischkultur beginnt schon lange bevor der erste Happen heruntergeschluckt wurde. Vor dem Essen bekommt der Gast ein feuchtes und warmes Erfrischungstuch (o-shibori). Damit sollte man sich lediglich die Hände säubern und nicht gleich das ganze Gesicht. Mit dem Essen sollte man warten, bis der Ranghöchste beginnt. Selbiges gilt für das Trinken. Ob beim Meeting oder im Restaurant: Man wartet, bis der Ranghöchste das Glas erhebt.

Tipp: Bitte beachten Sie an dieser Stelle im Länderkapitel China die Besonderheiten zum Essen mit Stäbchen.

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Tischkultur: Auf Besonderheiten eingehen

Beim Essen selbst können Sie nicht viel falsch machen. Ein Vorurteil ist, dass man in Japan unbedingt lautstark schlürfen muss. Fakt ist: Besonders heiße Suppen dürfen Sie aus der Schüssel schlürfen. Geschlürft werden darf ebenso, wenn in der Suppe die populären Nudelsorten Soba oder Udon herumschwimmen. Allerdings ist geräuschvolles Speisen in Japan keine Pflicht. „Gut erzogene Japaner schlürfen in der Regel nicht“, sagt Naoko Mochimaru. Die Ellenbogen haben auch in Japan nichts auf dem Tisch zu suchen. Sushi dürfen sowohl mit Stäbchen als auch mit den Händen gegessen werden.

Sake und Karaoke: So zeigt man sein wahres Gesicht Das Nationalgetränk in Japan ist Sake, der heiß serviert und getrunken wird. Die Etikette sieht vor, sich Getränke niemals selbst nachzufüllen – dafür aber anderen einzuschenken. Entweder schenkt der Kellner oder der Hausherr nach. Wenn das Glas gefüllt wird, sollte man es hochheben. Wer nichts mehr trinken möchte, lässt einfach einen großen Schluck im Glas. Wichtig: Wer keinen Alkohol trinken möchte, sollte dringend eine gute Ausrede parat haben (Gesundheit, Religion). Das Trinken – besonders in Bars und Nachtclubs – ist eine wichtige Komponente des Geschäftslebens. Während Trunkenheit in Frankreich oder Spanien verpönt ist, lassen es japanische Geschäftsmänner am Abend gerne krachen. Dies ist eine gute Gelegenheit, dem Geschäftspartner näher zu kommen. Wer trinkfest ist, sollte sich darauf einlassen. Mit einigen Promille im Blut geht es nach einem Geschäftsessen durchaus in eine Karaoke-Bar. Auch dieser Besonderheit sollte man sich hingeben. Es gilt als Affront, entsprechende Einladungen auszuschlagen. Japaner sehen Alkohol und Karaoke als eine gute Möglichkeit an, das wahre Gesicht zu zeigen und die Persönlichkeit eines anderen Menschen kennen zu lernen. Die Bezahlung der Rechnung übernimmt eine Person. Es ist absolut unüblich, die Rechnung zu trennen. Wenn man als Gast eingeladen wurde, kann man sich einladen lassen. Beim nächsten Treffen sollte man jedoch die Bezahlung auf alle Fälle übernehmen. Wer die Rechnung übernehmen möchte, kann dies mit dem Restaurant bereits im Vorfeld vereinbaren. Anders als in vielen anderen Ländern ist es nicht nötig, ein Trinkgeld zu geben.

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Tee-Zeremonie: So meistern Sie das Ritual aus Konzentration und Ruhe Wer denkt, er könne sich mit seinem Geschäftspartner bei der Teezeremonie endlich fallen lassen, irrt. Das komplexe Teeritual kann gerne drei Stunden dauern. Wer zu einer Teezeremonie eingeladen wird, dem wird eine große Ehre zuteil. Fehltritte stoßen einem Japaner bitter auf wie ein Tee, der zu lange gezogen hat. Beachten Sie daher die folgenden Regeln: 1. Einfach aber effektiv: Beobachten Sie andere Gäste. So können Sie Fehler vermeiden, die durch Unwissen zwangsläufig entstehen. 2. Einige Teeschalen in Japan sind teurer als eine ganze Designerküche in Deutschland: Handgeformte Keramikschalen von Raku Kichizaemon können mehr als 100.000 Euro kosten. Daher sollten Sie beispielsweise Ringe ablegen, um die eventuell teuren Kunstwerke nicht zu beschädigen. 3. Auch wenn viele Japaner Designerware und entsprechend teures Parfüm lieben: Verzichten Sie vor einer Teezeremonie darauf, Düfte anzulegen. Dies kann den feinen Teegenuss ruinieren. 4. Ahmen Sie die Sitzhaltung des Gastgebers nach. Europäern wird meist ein kleiner Stuhl gereicht, den Sie annehmen können. 5. Wenn zum Tee etwas angeboten wird, darf es nicht abgelehnt werden. Dies wäre eine grobe Beleidigung für den Gastgeber. Zum Tee werden Süßigkeiten gereicht. Essen Sie diese bis zum letzten Krümel auf. 6. Nehmen Sie die Teeschale von der rechten in die linke Hand. Verbeugen Sie sich zusammen mit den anderen Gästen. Drehen Sie die Schale zweimal, bevor Sie den Tee in drei Schlucken trinken. 7. Bei der Teezeremonie soll sich der Mensch der Ruhe seines Geistes gewahr werden und zur Harmonie finden. Vermeiden Sie also unbedingt Lärm. Wer sich entsprechend verhält, wird die Zeremonie sehr zu schätzen wissen.

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Dresscode: Schlicht und seriös

Dresscode: Schlicht und seriös Im Sommer 2005 ging eine ungewöhnliche Nachricht aus Japan um die Welt: Mit Blick auf das Kioto-Protokoll und den Energieverbrauch durch Klimaanlagen forderte das Umweltministerium Beamte und Privatfirmen zum Sommerbeginn auf, auf Krawatte und Sakko zu verzichten. Um den Energieverbrauch zu senken, wurden die Klimaanlagen in öffentlichen Gebäuden von 25 auf 28 Grad Celsius gedreht und führende Politiker zeigten sich öffentlichkeitswirksam mit offenem Hemdkragen. Diese Nachricht ist jedoch kein Freibrief für den Geschäftsmann, der sich auch weiterhin besser zugeknöpft durch den drückenden japanischen Sommer quälen sollte. In Büros und Konferenzräumen kleidet man sich also am besten schlicht und seriös. Erreicht wird dies bei Männern mit einem Anzug in Schwarz, Grau oder Anthrazit – sowie mit einer Krawatte. Frauen tragen einen langen Rock, Kostüme oder Hosen. Auf zu knapp geschnittene Mode sollten sie nicht zuletzt deshalb verzichten, weil man in japanischen Restaurants auch einmal auf dem Boden Platz nimmt. Die Garderobe der Frau sollte dunkel sein. Auch wenn das Straßenbild in Tokio knallbunte Menschen und ausgefallene Mode zeigt: Grelle Farben sind im Arbeitsalltag tabu. Falls Frauen langes Haar tragen, sollten sie dieses zurückbinden. Auf Nagellack und zu viel Make-up gilt es zu verzichten. Schuhe mit hohen Absätzen sind für das Business ebenso unangebracht wie hüftbetonte Kleidung. Wichtig ist, dass die Kleidung von ausgezeichneter Qualität ist. Japaner legen großen Wert auf Status und Markenware. Sie erkennen und wertschätzen also Designerlabels und hochwertiges Schuhwerk.

Japan spezial: Geschenke machen Freunde „Japan hat eine ausgeprägte Geschenkkultur. Aufmerksamkeiten spielen im Berufsleben wie im Privatleben eine entscheidende Rolle“, sagt Mathias Fleischmann, der sich längere Zeit für ein großes Unternehmen in Japan aufgehalten hat. „Meistens handelt es um Süßigkeiten wie Kekse oder Pralinen.“ Neben Geschäftsgeschenken gibt es Präsente und Aufmerksamkeiten zum Mittsommer und zum Jahresende, nach Reisen, zu Neujahr, bei Krankheit und natürlich zum Geburtstag. Es ist durchaus üblich, guten Geschäftspartnern, zu denen man auch

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eine persönliche Beziehung pflegt, ab und an ein kleines Paket zu schicken. Naoko Mochimaru hat jedoch beobachtet, dass sich die Geschenkkultur seit einigen Jahren etwas abgekühlt hat und sich junge Menschen heute weniger schenken. Um beiden Seiten einen Gesichtsverlust durch eine böse Überraschung oder eine Enttäuschung zu ersparen, werden Geschenke unter Japanern manchmal erst später ausgepackt. Es kann jedoch auch sein, dass man von einem Ausländer erwartet, dass er das Geschenk öffnet. Man sollte daher höflich fragen, ob man das Geschenk öffnen darf. Wer jetzt jedoch in Vorfreude das Papier vom Präsent reißt, verhält sich nicht korrekt. Die Verpackung hat einen großen Stellenwert und muss vorsichtig entfernt werden. Im Gegenzug muss man bei Geschenken natürlich ebenso daran denken, diese schön zu verhüllen. Wer ein Geschenk erhalten hat, sollte beim nächsten Treffen oder nach einigen Tagen mit einem Gegengeschenk antworten, dessen Wert etwas unter dem ersten Geschenk liegt. Möglich ist auch ein kleiner Brief des Dankes.

Tipps zum richtigen Schenken ●

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Die Verpackung des Geschenkes ist außerordentlich wichtig. Man sollte sein Präsent ansehnlich einpacken. Kaufhäuser bieten diesen Service meist an. Da Status eine wichtige Rolle spielt, ist das Geschenkpapier eines renommierten Kaufhauses das richtige Zeichen. Teure Spirituosen oder französischer Champagner werden gerne gesehen. Auch Bildbände oder Souvenirs aus dem eigenen Land eignen sich hervorragend als Geschenke im Geschäftsleben. Wer also etwa in München lebt, liegt mit einem hochwertigen Lebensmittel aus dem Hause Dallmayr oder einem Bierkrug aus dem Hofbräuhaus garantiert richtig. Man sollte bei der Reise nach Japan lieber drei Gastgeschenke mehr mitnehmen. Es wird für europäische Verhältnisse viel geschenkt. Zu vermeiden sind Geschenke, die an die Zahl vier erinnern. Vier heißt auf japanisch „shi“, was nach „tot“ klingt. Ebenfalls unangebracht sind vor allem bei einer Hochzeit Messer sowie Chrysanthemen oder bestimmte Motive – wie etwa von Füchsen. Wer bei einem Treffen auf eine japanische Gruppe stößt, sollte entweder kleine Einzelgeschenke dabei haben oder dem Ranghöchsten ein Präsent für alle überreichen.


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Knigge-Schnellkurs Japan – Das sollten Sie unbedingt beachten

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Was bei Visitenkarten gilt, gilt auch bei Geschenken: Sie werden mit beiden Händen übergeben und in Empfang genommen. Ein guter Zeitpunkt für die Übergabe des Geschenkes ist kurz vor Ende des Meetings. Wer bei seinem Japan-Trip mehrere Geschäftspartner besucht, sollte über die Geschenke und Gegengeschenke genau Buch führen. So erspart man sich Peinlichkeiten durch unangemessene oder vergessene Gegengeschenke.

Knigge-Schnellkurs Japan – Das sollten Sie unbedingt beachten ● ● ● ● ● ● ● ● ●

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Vermeiden Sie es, den Gesprächspartner anzustarren. Vermeiden Sie Berührungen. Erwarten Sie nicht sofort klare Antworten – Geschäfte müssen oft erst intern geklärt werden. Putzen Sie niemals in der Öffentlichkeit die Nase. Stecken Sie Stäbchen nicht senkrecht in den Reis (siehe auch Stäbchen-Knigge im Länderteil China). Falls Sie privat eingeladen werden: Ziehen Sie die Schuhe aus. Falls Sie Gäste empfangen: Zeigen Sie sich großzügig. Besonders faktenorientierte Geschäftsmänner sollten bedenken: In Japan zählt nicht nur, was man sagt, sondern wie man es sagt. Vermeiden Sie ein klares „Nein“. Harmonie ist Japanern oft lieber als die Wahrheit. Verwenden Sie also statt „Nein“ stets „Ich werde sehen“ oder „Das könnte schwierig werden“. Zeigen Sie niemals Wut oder Aggression. Man erwartet von Erwachsenen, dass sie diese Gefühlsregungen kontrollieren können. Ignorieren Sie Fehler: Falls sich in Ihren Augen jemand daneben benimmt, sollten Sie ihn niemals darauf hinweisen – sondern dem Verhalten keine Beachtung schenken. Entschuldigen Sie sich lieber einmal mehr als einmal weniger. Um Verzeihung zu Bitten ist nicht immer ein Eingeständnis von Schuld, sondern ein Zeichen von Bedauern und Respekt. Wer einer Respektsperson gegenüber sitzt, sollte sich mit seinem Rücken nicht an den Stuhl lehnen.

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Training 16: Knigge-Test Japan Richtig oder falsch? 1) Japaner legen großen Wert auf Respekt. Mit Komplimenten kann man Achtung angemessen zum Ausdruck bringen.

2) Japaner empfinden es als unhöflich, wenn sie zur Tür begleitet werden.

3) Wer mit Japanern Geschäfte machen möchte, muss Geduld mitbringen.

4) Sushi darf man niemals mit den Fingern essen.

5) Japaner sind sehr informationsorientiert und schätzen, wenn man sie berichtigt.

6) In Japan kommt das Private vor dem Geschäft.

7) Geschenke könnten in Japan schnell als Bestechung angesehen werden.

8) Man verneigt sich ausschließlich zur Begrüßung.

9) Sitzordnungen spielen im sonst strengen Japan keine Rolle.

10) In Japan sollte man niemals seinen Gesprächspartner unterbrechen.

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Lektion III

Einmaleins des Business-Knigge – Basiswissen für den richtigen Umgang im Geschäftsleben Die Knigge-Länderkunde im vorigen Kapitel hat Ihnen dabei geholfen, grundlegende Verhaltensregeln für das Ausland kennen zu lernen. Sie wissen jetzt, dass eine direkte Ausdrucksweise in vielen Ländern als unhöflich angesehen wird und Gesprächspartner sogar entwürdigen oder verletzen kann. Sie wissen auch, dass Italiener oder Inder sehr beziehungsorientierte Menschen sind, mit denen Sie im Geschäftlichen stets auch private Dinge besprechen müssen. Sie wissen, dass in den USA die benutzte Serviette auf den Stuhl gelegt wird, dass man in Russland nie nach der „Toilette“ fragt und wie wichtig Höflichkeit in England ist. Sie kennen also die wichtigsten Gepflogenheiten und können sich so davor bewahren, unwissentlich gegen Ländersitten und Bräuche zu verstoßen. In diesem Kapitel werden nun jene Manieren beleuchtet, die in Frankreich, Spanien oder Japan gleichermaßen Gültigkeit haben – oder im Ausland als positiv angesehen werden. Eine gute Einstellung zu sich selbst und ein gesundes Moralverständnis sind überall auf der Welt die Grundlage dafür, um nach außen mit guten Manieren glänzen zu können. Jeder muss sich stets selbst überlegen, was ihm wichtig ist und wie er Menschen grundsätzlich gegenübertreten möchte. Werte wie Respekt, Achtung, Freundlichkeit, Klugheit oder Bedachtheit gehören überall zu den Grundbausteinen guter Manieren. Eine oberste Knigge-Regel lautet beispielsweise, dass man durch bestimmte Verhaltensweisen niemals die Selbstachtung vor sich verliert. In Russland gehört ein gemeinsamer Umtrunk vor allem mit einigen älteren Geschäftspartnern zur Kultur. Das bedeutet allerdings nicht, dass ein Deutscher Geschäftsmann so betrunken aus dem Restaurant tingeln muss, dass er sich am nächsten Tag beim Blick in den Spiegel vor sich selbst schämt. Sich in einem anderen Land gut zu benehmen,

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Lektion III: Einmaleins des Business Knigge – Basiswissen für den richtigen Umgang im Geschäftsleben

heißt nämlich keinesfalls, sich zu verstellen oder gar eigene Grundsätze über Board zu werden. Insofern taugen Knigges Ansichten selbst für die globalisierte Welt. „Handle, weniger anderen zu gefallen, als um Deine eigene Achtung nicht zu verscherzen, gut und anständig! (...) Mißkenne deinen eigenen Wert nicht! Verliere nie die Zuversicht zu Dir selber, das Bewußtsein Deiner Menschenwürde, das Gefühl, wenn nicht ebenso weise und geschickt als manche andre zu sein, doch weder an Eifer, es zu werden, noch an Redlichkeit des Herzens, irgendjemand nachzustehn!“, schrieb der Freiherr Knigge. Ein europäischer Geschäftsmann muss bei einem Geschäftsessen in den USA seine linke Hand also nicht unter dem Tisch verstecken und das Essen mit der Gabel in der rechten Hand hereinschaufeln. Denn: Europäische Tischmanieren stoßen keinen Amerikaner ab. Wer als Deutscher vornehm deutsch ist, fällt damit nie unangenehm auf. Niemand muss sich seiner Wurzeln und seines Verhaltens schämen, wenn er zu sich selbst steht. Dieses Kapitel dient dazu, Etikette und Manieren aufzufrischen und sagt, welches Verhalten grundsätzlich zum guten Ton gehört.

Begrüßung und Anrede Nicht nur Deutsche begrüßen sich mit einem Handschlag. Der Gruß eröffnet auch in Ländern wie England, Spanien oder China jedes gemeinsame Kennenlernen. Wie oft und wie man sich jedoch die Hand gibt, differiert von Land zu Land. Und: Oftmals kennen Deutsche die Knigge-Standards zum Handschlag im eigenen Land nicht. Dies fällt ihnen erst im Ausland auf, weil sie sich unhöflich behandelt fühlen.

Beispiel: Geschäftsfrauen sind in Ländern wie Russland oder Frankreich immer wieder irritiert und fühlen sich beleidigt, weil ihnen Geschäftspartner mitunter nicht die Hand reichen. Dabei verhalten sich die Geschäftspartner richtig. Sie halten es mit der Knigge-Regel, nach der die Frau entscheiden darf, wem sie die Hand zum Gruß gibt. Ungehobelt gehen hingegen viele deutsche Geschäftsmänner vor, die einer Frau stets zuerst die Hand hinstrecken und damit den Gruß erzwingen. Damit Ihre Geschäftspartner im In- und Ausland nicht bereits bei der Begrüßung an den Abschied denken, sind hier die wich-

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Begrüßung und Anrede

tigsten Regeln zusammengefasst. Die Rituale und Besonderheiten für die Länder finden Sie in den Länderrubriken im zweiten Kapitel. Grundsätzlich grüßt immer der zuerst, der einen Raum betritt. Wenn man sich auf einem Flur trifft, grüßt der Rangniedere stets den Ranghöheren. Steht man sich gegenüber, gelten im Privaten folgende Regeln: ● Frau vor Mann: Gegenüber einem Mann ist eine Frau die Ranghöhere. ● Alter vor Jugend: Ein Älterer ist immer Ranghöher als ein Jüngerer. ● Fremd vor Bekannt: Ein Fremder ist stets ranghöher als ein Verwandter.

Hierarchie vor Geschlecht Im Geschäftsleben entscheidet in Deutschland die Hierarchie und nicht das Geschlecht. Das heißt: In diesem Fall darf der Chef entscheiden, ob er einer Angestellten die Hand gibt. In Ländern, in denen Frauen stärker ihre Rolle als Frau wahrnehmen, entscheidet die Frau auch im Business darüber, wem sie die Hand reichen möchte. Beim Handschlag darf die linke Hand nie bequem lässig in der Hosentasche weilen. Sollte ein Mann sitzen, so steht er bei der Begrüßung immer auf – nachdem er zuvor schnell seinen Jackettknopf geschlossen hat (bei einem Einreiher mit drei Knöpfen den mittleren). Das Aufstehen ist eine eindeutige Geste des Respekts. Sie zeigt, dass man für die Vorstellung eine Anstrengung auf sich nimmt und wertschätzt das Gegenüber.

Tipp: In keinem Land wird das Personal mit Handschlag begrüßt.

Grüße gleich erwidern Wenn man in einem Unternehmen arbeitet und Mitarbeiter auf dem Flur trifft, passen die Grußformeln „Guten Morgen“ oder „Guten Tag“ fast immer. Wichtig ist, den Gruß stets mit den gleichen Worten zu erwidern. Wer um 11 Uhr einen „Guten-Morgen-Gruß“ mit einem „Guten Tag“ beantwortet, klingt ebenso belehrend wie jemand, der auf ein süddeutsches „Grüß Gott“ ein „Guten Tag“ folgen lässt. Auf jeden Fall sollte ein Gruß immer beantwortet werden. Wer jemanden

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ins Leere grüßen lässt, sendet ein klares Symbol der Missachtung und des Desinteresses. Der Handschlag ist ein Feuerwerk der Kommunikation. Hände sind hochsensibel. Haut nimmt den heißen Kochtopf ebenso wahr wie die nasskalte Hand des Gesprächspartners. All diese Informationen werden beim Handschlag ausgetauscht und hinterlassen binnen Sekunden im wahrsten Sinn des Wortes einen handfesten Eindruck. Die Intensität des Handschlags ist maßgeblich.

Handschlag: Nicht zu locker, nicht zu fest Immer wieder drücken bestimmte Geschäftspartner beim Händeschütteln zu, als wollten sie ihrem Gegenüber das Blut abschnüren. Menschen, die aus der Kinderstube nur die Worte „fest zudrücken“ mitgenommen haben, sind bedauernswerte Wesen. Man muss ihnen unterstellen, dass sie auch sonst nicht mit guten Manieren auftrumpfen. Denn: Es gehört sich nicht, anderen bei der Begrüßung Schmerzen zuzufügen. Wer zu feuchten Händen neigt, sollte sich, falls die Zeit es erlaubt, vor einer Begrüßung entweder die Hände waschen oder die Hände unbemerkt an einem sauberen Papiertaschentuch abwischen. Ganz wichtig: Niemals die Hände nach dem Gruß an der Hose abstreifen. Immer wieder warten einige mit dieser Marotte auf. Zum Handschlag selbst schaut man den Gegrüßten selbstverständlich freundlich an.

Tipp: Im In- und im Ausland sollte man darauf verzichten, den Arm des Gegenübers mit der noch freien Hand zu fixieren oder mit der zweiten Hand die Hand des Gegenübers zu umklammern (umfassender Handschlag). Das wirkt sehr dominant. Wichtig ist auch, die grüßende Hand normal horizontal zu halten. Wer seine Hand von oben zum Handschlag ansetzt, zwingt seinen Partner regelrecht, sich zu verbiegen. Die Wirkung ist ganz klar: Der andere muss sich unterordnen. Man spielt eine dominante Rolle.

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Begrüßung und Anrede

Die Korrekte Vorstellung Egal ob hier zu Lande oder im Ausland: In den Sekunden der Vorstellung entscheidet sich, wie sympathisch ein anderer Mensch ist. Daher sollten unbedingt einige Regeln eingehalten werden. Die Vorstellung zweier Menschen erfolgt im Idealfall durch einen Dritten, der beide Partner kennt. Befindet sich eine dritte Person in der Nähe, die weiß, wer Sie sind, sollten Sie sich also nicht selbst einem Geschäftsmann vorstellen – sondern kurz warten, bis dies der Dritte übernimmt. Falls er dies nicht tut, sollten Sie Ihren Namen selbstständig nennen.

Falls man sich selbst vorstellt, gelten folgende Regeln: ● Der Rangniedere (Mann, Jüngerer, untere Hierarchiestufe) nennt zuerst seinen Namen nach dem Muster „Mein Name ist Vorname Nachname“. Während der Rangniedere seinen Namen nennt, darf er niemals seine Hand zum Gruß ausstrecken. Dies würde aussehen, als nötigt er den Ranghöheren zum Handschlag. Man wartet also nach der Nennung des Namens darauf, dass der Ranghöhere (Frau, Älterer, höhere Hierarchiestufe) seinen Namen preisgibt und die Hand zum Handschlag ausstreckt. Im Ausland sollte man einen Geschäftspartner als Kunden ansehen und damit als ranghöhere Person. Falls Sie der Gast sind, werden Sie natürlich als ranghöher angesehen und man wird Ihnen die anderen Mitmenschen vorstellen. Falls Sie als Dritter zwei Menschen einander bekannt manchen müssen, gelten folgende Grundsätze: ● Als Erstes wird der Name des Rangniederen genannt. Er wird also dem Ranghöheren vorgestellt. ● Damen erfahren stets zuerst den Namen des Herrn, bevor ihr Name genannt wird. ● Akademische Titel werden bei Vorstellungsrunden durch Dritte immer genannt.

Training 17 : Wie sieht ein korrekter Handschlag aus?

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Distanzzonen Wer denkt, die äußere Begrenzung eines Menschen seien seine Haut und Kleidung, der irrt. Jeder Mensch wird von einer Art unsichtbarer Blase umgeben. Und diese Blase zu durchdringen ist manchmal nichts anderes, als ihn zu berühren. Zum guten Benehmen gehört es daher in allen Kulturen, die jeweiligen Distanzzonen zu kennen und zu akzeptieren. Wenn es im deutschen Geschäftsalltag als normal angesehen wird, dass ein Mann im Büro einer Frau etwas aus nächster Nähe erklärt, so wird dies in den USA bereits oft als unangenehm empfunden. Aus diesem Grund werden die verschiedenen Zonen hier ausführlicher vorgestellt. Zugleich erfahren Sie, in welchen Ländern sie in welche Zone vordringen dürfen – und wann Sie in bestimmten Ländern fremdes Territorium verletzen.

Intime Distanz – In den USA verpönt, in Italien möglich Dieser Distanzbereich reicht je nach Person bis etwa 50 Zentimeter um den eigenen Körper. In diesen Bereich dürfen hier zu Lande nur sehr enge Vertraute eindringen. Das hat seine Gründe. Innerhalb dieser Distanz spürt man Körperwärme, Gerüche und nimmt auch Feinheiten wahr. Die visuellen Informationen sind verzerrt, weil der Überblick fehlt. In überfüllten U-Bahnen oder Bussen wird diese Distanz oftmals unterschritten. Dies ertragen U-Bahn-Nutzer nur, weil sie ihre Mitmenschen nur als Lebewesen wahrnehmen – nicht aber als Individuum. Wer in diese intime Distanz anderer eindringt, verletzt sie und sorgt für Unwohlsein. In Nordamerika, in Mittel- und Nordeuropa sowie in Asien sollte man dies vermeiden. Eine Unterarmlänge Abstand ist bei Besprechungen mit Kollegen oder Geschäftspartnern Pflicht. Nicht erschrecken oder zurückweichen sollte man allerdings, wenn man sich beispielsweise mit einem Geschäftspartner in einem arabischen Land oder in der Mittelmeerregion unterhält. Bei Kulturen mit größerem Körperkontakt kann es durchaus vorkommen, dass man in diesen Bereich eindringt. Wer hier instinktiv zurückweicht, könnte das falsche Signal senden.

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Reihenfolge bei Türen, Treppen und in Restaurants

Personelle Distanz – Optimal für das Geschäftsleben Beim Begrüßen oder lockeren Plausch unterhalten sich die Menschen meist in der personellen Distanz. Sie beträgt in etwa eine ganze Armlänge. Wer mit Kollegen zusammenarbeitet, sollte dies in der personellen Distanz tun.

Soziale Distanz – Gefahrenfreie Zone Die soziale oder auch gesellschaftliche Distanz wird bei Geschäftsgesprächen eingehalten und kann zu einer Zwischenstufe zur personellen Distanz werden. Der Augenkontakt ist bei dieser Entfernung von rund 1,5 bis drei Metern sehr wichtig, weil subtile Informationen weniger wahrgenommen werden als in der intimen Zone.

Reihenfolge bei Türen, Treppen und in Restaurants Kommt Ihnen die Situation bekannt vor? Sie laufen zusammen mit einem Kollegen durch die Firma und plötzlich kommt eine Tür. Hier gibt es klare Regeln, wer wem den Vortritt lässt. Bei Restaurantbesuchen und dem Treppensteigen sieht es ganz ähnlich aus. Wer in solchen Situationen im Geschäftsalltag nicht alt aussehen will, findet hier Rat.

Türen Der Rangniedere hält dem Ranghöheren die Tür auf. Wer Gastgeber ist, gewährt den Gästen als Erstes Einritt. Wichtig ist, die Tür so aufzuhalten, dass die anderen bequem hindurchgehen können. Man muss also bei Türen, die nach außen öffnen, vorgehen und die Tür aufhalten. Bei Türen, die nach innen geöffnet werden, beschleunigt man rechtzeitig den Schritt, um sie etwas früher zu öffnen und geht erst hindurch, wenn der Ranghöhere die Tür passiert hat. In Unternehmen, in denen mehrere Türen nacheinander folgen, kann die Rangfolge auch aufgehoben werden und man wechselt sich einfach ab. In Bürogebäuden und in Hotels werden gerne Drehtüren verbaut. Hier gilt: Der Gastgeber oder Mann geht vor, positioniert die Tür zum Einstieg für die anderen und beginnt, die Tür zu drehen.

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Restauranteintritt Bei Restaurantbesuchen betritt der Mann vor der Dame das Restaurant. In allen anderen Ländern außer Deutschland geht die Dame danach vor. In allen Ländern wird es als besonders ungehobelt empfunden, mit Händen in den Hosentaschen und geöffnetem Jackett ins Restaurant zu marschieren. Während man in Deutschland als Mann beziehungsweise als Gastgeber die Garderobe abnimmt, sollte man dies nicht in allen Ländern tun. Einige Frauen könnte dieser Eingriff in ihre Privatsphäre verärgern (siehe Länderkunde). Man sollte stets warten, ob man vom Servicepersonal zum Tisch geführt wird. In gehobenen Restaurants ist dies Sitte, und es wäre peinlich, sich selbst einen Tisch zu suchen. Wenn man zum Tisch geleitet wird, gelten folgende Regeln: 1.) Wird man vom Ober zum Tisch geführt, geht der Gast vor dem Gastgeber. 2.) Geht man allein zum Tisch, geht der Gastgeber vor dem Gast 3.) Verlässt man den Tisch, geht der Gast vor dem Gastgeber.

Treppen Der Herr geht vor der Dame die Treppe hinunter und nach der Dame die Treppe hinauf. So kann er sie bei einem eventuellen Sturz auffangen. Bei einer breiten Treppe läuft der Mann links. Im Geschäftsleben kann die Dame einfach durch den Ranghöheren ersetzt werden. Wenn man also ausländische Geschäftspartner hat, sorgt man sich als Gastgeber um die Sicherheit beim Treppensteigen.

Training 18: Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie haben ausländische Gäste empfangen und gehen mit ihnen in ein Restaurant. Dafür müssen Sie zunächst Treppen steigen, danach durch eine Tür und anschließend zum Tisch. Wie sieht das Szenario im Idealfall aus?

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Garderobe

Garderobe Wer sich bei der Kleidung an Knigge hält, kann im internationalen Business schnell daneben liegen. „Kleide Dich nicht unter und nicht über Deinem Stand, nicht über und nicht unter Dein Vermögen, nicht phantastisch, nicht bunt, nicht ohne Not prächtig, glänzend noch kostbar, aber reinlich, geschmackvoll und, wo Du Aufwand machen mußt, da sei Dein Aufwand zugleich echt und schön!“, fordert Knigge. Doch in Russland oder Italien ist es durchaus üblich, sich besonders gut zu kleiden – und zwar durchaus etwas über seinen Stand hinaus. Gute Kleidung ist ein erster Garant, um im Geschäftsleben ernst genommen zu werden. Ein Geschäftsmann ohne Krawatte beispielsweise wird in Japan nicht als Geschäftsmann erkannt. Über eines sollte sich jeder im Klaren sein. Kleidung ist Kommunikation. Je nachdem, wie seriös oder nachlässig man sich kleidet, so wird man auf den ersten Blick von seinem Gegenüber eingeschätzt. Wer also bestimmte Reaktionen oder Vorurteile vermeiden will, sollte sich entsprechend präsentieren. „Kleidung kann immer dekodiert werden. Wer Missverständnisse vermeiden will, muss die Codes kennen“, sagt Eduard Meier. Er ist Geschäftsführer und Bekleidungsexperte im Traditionsgeschäft Ed Meier, dem ehemaligen Hoflieferanten in München. Fast jedes Unternehmen hat mittlerweile einen schriftlich fixierten oder unausgesprochenen Dresscode. Er dient der ersten Orientierung. Wer neu in einem Unternehmen startet, kann sich auf der Homepage des Arbeitgebers einen ersten Eindruck verschaffen, wie die Mitarbeiter gekleidet sind. Am ersten Arbeitstag kann man nachfragen, ob es einen speziellen Dresscode gibt. Wer neue Geschäftspartner im In- und Ausland trifft, muss noch stärker auf seine Garderobe achten. Im heimischen Unternehmen lassen sich Achtung und Reputation durch Leistungen und Soft Skills aufbauen. Wer also eine ausgezeichnete und qualifizierte Führungskraft ist, wird von seinen Mitarbeitern im Laufe der Zeit möglicherweise trotz seines schlechteren Kleidungsstils geschätzt werden. Bei einer Geschäftsreise sieht es allerdings anders aus. Potenzielle Geschäftspartner haben weniger Zeit, die Person und ihre Qualifikation kennen zu lernen. Deshalb muss die Fassade stimmen.

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Acht Kleiderregeln für den weltweiten Businessalltag Mehr ist mehr: Männer und Frauen sollten im Geschäftsleben niemals mehr Haut zeigen, als notwendig ist. Wer zu viel Haut zeigt, sendet die falschen Signale und verspielt Autorität. Im Geschäftsalltag will man als Mitarbeiter oder Führungskraft wahrgenommen werden – und nicht als Sexobjekt oder als Sportler. Für Männer heißt dies: Hemden bleiben zugeknöpft, Beine werden mit hohen Kniestrümpfen bedeckt. Frauen verzichten im Gegenzug auf kurze Röcke, tief ausgeschnittene Blusen sowie freiliegende Schultern. Spaghetti-Träger feiern ihren Auftritt also stets im nächtlichen Club. Auch hat es im Geschäftsleben niemanden zu interessieren, wie der Bauchnabel aussieht oder ob dieser gar von einem Piercing geschmückt wird. Das Schuhwerk gehört geschlossen, Sandalen und FlipFlops bleiben selbst bei 35 Grad Celsius im Schrank.

Dezenter ist mehr: Auch bei der Farbwahl fährt derjenige besser, der auf besonders ausdrucksstarke Farben verzichtet. Knallige Farben bei Hemden und Blusen werden im Urlaub aufgetragen – und nicht im Büro. Kleidungsexperte Eduard Meier aus München empfiehlt Männern einen einfachen Businessauftritt. „Ein grauer Anzug, blaues Hemd und schwarze Schuhe gehören zur Basisausstattung“, sagt er. Nach seinen Worten sollten sich Berufsanfänger Bilder des mittlerweile verstorbenen Gründers der italienischen Automobilindustrie ansehen und sich am Stil von Gianni Agnelli orientieren. „Mit diesem Kleidungsstil macht niemand etwas falsch.“

Klassik statt Mode: Dieses Motto gilt bei allen Kleidungsstücken sowie bei Schuhen und Krawatten. Wer in England als Frau mit roten Schuhen herumläuft, wird im Business auf irritierte Gesichter treffen. Krawatten dürfen farbig sein, wenn sie zum Anzug passen. Muster wie Paisley sind erlaubt. Krawatten mit Disneyfiguren und Batik bleiben immer im Schrank – selbst wenn es sich um gut gemeinte Weihnachtsgeschenke handelt.. Im islamischen Ausland sollten Männer mitunter auf Krawattenmuster verzichten, die an christliche Symbolik erinnern und stattdessen zu unifarbenen Krawatten greifen. Weichen Schnitte und Muster stark von klassischen Standards ab, sollten nur Menschen mit ausgeprägtem Bewusstsein im Berufsleben damit experimentieren. Alle anderen fahren mit schlichter Klassik immer besser.

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Garderobe

Besser ist besser: Man sollte sich im Berufsleben immer entsprechend der Position kleiden, die man gerne hätte. Also: einen Tick besser als verlangt. Manschettenknöpfe sind keine Frage der Hierarchieebene, sondern des Stils. Wer Hemden mit Manschettenknöpfen tragen möchte, darf dies tun. A propos Hemden: Immer wieder ziehen Manager unter ein Businesshemd ein T-Shirt. Tun Sie dies nie! Es sieht furchtbar aus, wenn am Hemdkragen das T-Shirt herauslugt oder das Material des Hemdes so dünn ist (was es meistens ist), dass sich die kurzen Ärmel des T-Shirts unter dem Hemd abzeichnen. Unter ein Hemd gehört ein Unterhemd. Wenn es heiß ist, kann das Unterhemd weggelassen werden. Qualität und Passform kommen vor Marke: Wichtiger noch als ein Markenanzug oder Markenkostüm sind Kleider, die eine gute Passform aufweisen und von guter Qualität sind. An dieser Stelle kann Herren und Damen nur der Gang zum Maßkonfektionisten ans Herz gelegt werden. Preiswerte maßgeschneiderte Anzüge, Hemden und Blusen kosten meist noch immer 30 Prozent weniger als durchschnittliche und oftmals schlechtere Designerware von der Stange. Überdies kann man sich beim Anfertigen von Hemden ausführlich in die Themen Stoffe und Kragenformen einlernen.

Schuhwerk nie vernachlässigen: Während immer mehr Männer bei Anzügen auf gute Qualität achten, treten sie mit ihren Schuhen völlig daneben. Wer im Berufsleben stilistisch auf sicherem Fuß unterwegs sein möchte, für den hält der Schuhexperte Eduard Meier einige Tipps parat: „Wer alle Schuhe aussortiert, die nicht schwarz und klassisch sind, kann weniger Fehler machen“, sagt er. Bei der Schuhform rät er zu Oxford, Derby und Brogue (Budapester). Eckige Schuhformen, wie sie um die Jahrtausendwende angesagt waren, sind bereits wieder out. Budapester sollten laut Meier im Geschäftsleben weder aus grobem Leder gefertigt noch mit grober Perforation und schwerer Sohle ausgestattet sein. „Wer es sportlicher mag, kann Budapester gut zu einem dunkelgrauen Anzug tragen.“ Immer ausgemustert und an keinen Fuß gehören Schuhe mit einer zu klobigen Sohle, wie sie nicht nur von Mitarbeitern von Wachfirmen getragen werden – sondern leider auch immer wieder von Managern mit mangelndem Stilempfinden. Gemeint sind jene Sohlen, die einen Schuh wie einen Autoscooter aussehen lassen. „Nichts schmerzt das Auge mehr als ein gummiartig wirkender Roboterschuh mit einer überdimensionalen Sohle“, warnt Meier. Leder sollte nach seinen Worten nicht beschichtet sein, es

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sieht sonst wie Kunststoff aus und hat ähnlich schlechte Trageeigenschaften. Bei den Strümpfen gilt: niemals weiß. Schwarze oder dunkelgraue Kniestrümpfe passen fast immer, zu einem dunkelblauen Anzug können sie auch dunkelblau sein. Die Regel, nach der die Strumpffarbe immer einen Deut dunkler sein sollte als die Schuhe, stimmt grundsätzlich. Zu einem braunen Wildlederschuh und einer grauem Flanellhose allerdings wären auch Strümpfe in einem etwas helleren Grau passend.

Farbkombinationen meiden: Zu einem schwarzen Gürtel gehören schwarze Schuhe, zu einem braunen Gürtel ist das Schuhwerk braun. Anzüge sollten stets aus einem Material und einer Farbe sein. Während Kommunalpolitiker gerne eine hellgrüne Stoffhose mit einem Sakko in Beige kombinieren, sollten Manager im In- und Ausland davon Abstand nehmen und komplette Anzüge aus einem Stoff und einer Farbe tragen.

So werden Anzüge geknöpft: Zwei-Knopf-Sakko: Drei-Knopf-Sakko: Vier-Knopf-Sakko:

Oberer Knopf Entweder mittlerer Kopf oder die oberen beiden Knöpfe Entweder die Knöpfe in der Mitte oder die drei obersten Knöpfe

Black tie, white tie In Ländern wie den USA gibt es kaum eine Einladung ohne Dresscode, und sogar in Deutschland wird diese Sitte langsam übernommen. Wer sich bei dem Hinweis „Black tie“ eine schwarze Krawatte binden möchte, sollte an dieser Stelle unbedingt weiterlesen.

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Business-Suit: Gedeckter, dunkler Geschäftsanzug, der kein Aufsehen erregt. Drunter gehören ein normales Oberhemd und eine Krawatte oder eine Fliege.

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Lounge-Suit: Der Anzug darf etwas heller sein, etwa für eine Gartenparty.


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Black tie, Cravate noire, Tuxedo: Smoking, wird nur am Abend getragen (ab 19 Uhr) und heißt auch kleiner Abendanzug – im Gegensatz zum großen Abendanzug (Frack). Der Smoking wird immer mit einer schwarzen Fliege getragen, ein Frack mit einer weißen Fliege. Ein Smoking ist meist schwarz oder tiefblau. Frauen tragen dann ein schlichtes langes Kleid.

Training 19: 1) Welche Farbkombination ist garantiert richtig? a) schwarzer Gürtel, braune Schuhe b) schwarze Schuhe, schwarze Strümpfe c) blauer Anzug, braune Schuhe

2) Black tie bedeutet: a) Smoking mit weißer Fliege b) dunkler Anzug, weißes Hemd, schwarze Krawatte c) Smoking und schwarze Fliege

3) Im Berufsalltag sollte man sich kleiden: a) besser underdressed als overdressed b) wie es der Position entspricht, die man gerne hätte c) wie es dem Dresscode des Unternehmens entspricht

4) Der Dresscode eines Unternehmens a) muss nicht ernst genommen werden, wenn man etwas von Mode versteht b) muss eingehalten werden c) ist ein grober Richtwert

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Tischmanieren Einige Unternehmen haben mittlerweile das Geschäftsessen in ihren Bewerbungstest aufgenommen. Denn während ein guter Anzug noch über mangelhaftes Benehmen hinwegtäuschen kann, so fallen fehlende Manieren beim Essen schnell auf. Was nützt der bestsitzende Anzug, wenn der Kopf darauf ohne Unterlass schmatzt oder die Tischnachbarn ständig den Ellebogen abbekommen, weil der Träger die Mahlzeit zu ausladend zu sich nimmt? Beim Geschäftsessen geht es darum, einen guten Eindruck zu hinterlassen. Dieser beginnt mit der korrekten Haltung. Eine gut zu merkende Faustregel heißt: „Auf dem Schoß sollte eine Katze Platz finden und zwischen Rücken und Stuhllehne eine Maus.“ Das heißt: Wer Manieren beweisen möchte, sitzt stets aufrecht am Tisch. Zwischen Oberkörper und Tischkannte ist eine Handbreite abstand. Die Ellenbogen befinden sich in der Luft und nah am Körper. Die Arme bewegen sich parallel zum Körper und niemals seitlich. Wer sein Besteck breitarmig zum Mund führt, wirkt wie ein schaufelnder Obelix und nicht wie ein seriöser Geschäftspartner. Die Arme dürfen niemals auf dem Tisch liegen und schon gar nicht darunter. Erlaubt ist, die Hände bis zur Manschette abzulegen. Aufrechte Sitzhaltung bedeutet auch, dass der Kopf während des Essens nicht zum Essen wandert. In diesem Fall würde nämlich die Katze plötzlich zwischen Rücken und Stuhllehne passen. Das Besteck wird also stets zum Mund geführt – der Mund kommt nicht dem Essen entgegen.

Don‘ts beim Essen ● ● ● ● ● ● ●

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Mit dem Essen beginnen, bevor die anderen ihre Gerichte erhalten haben. Während des Essens reden – also mit vollem Mund sprechen. Mit offenem Mund kauen und schmatzen. Zu viel Essen auf die Gabel bugsieren. Während des Essens trinken, ohne zuvor die Serviette benutzt zu haben. Über die Teller anderer greifen, um beispielsweise zum Salz zu gelangen. Lediglich mit der Gabel in der rechten Hand essen.


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Business-Kommunikation am Telefon

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Schlingen, ohne richtig zu kauen. Messer in den Mund stecken oder ablecken. Mit dem Besteck auf jemanden zeigen. Benutztes Besteck auf der Tischdecke ablegen Zwischen den Gängen rauchen. Raucher müssen andere stets fragen, ob die Zigarette zum Kaffee stört.

Regeln für das Buffet Falls Sie mit Kollegen oder Geschäftspartnern an einem Buffet teilnehmen, sollten ebenfalls einige Dinge beachtet werden: ● Es ist unmöglich, zum Buffet zu stürzen, bevor es eröffnet wurde. ● Es gehört sich nicht, mehr als einen Gang auf einen Teller zu schaufeln. ● Es ist unanständig, auf den Teller einen ganzen Berg zu laden. ● Es sollte unterlassen werden, bereits am Buffet vom Essen zu naschen. ● Es zeugt von mangelnder Höflichkeit, sich vorzudrängeln. ● Es ist für andere sehr unappetitlich, die Häppchen mit der Hand vom Buffet zu nehmen. ● Es sollte unterlassen werden, benutztes Besteck oder benutzte Teller zum Buffet zu nehmen.

Business-Kommunikation am Telefon Kennen Sie das? Sie gehen ans Telefon und aus dem Hörer scheppert eine aufgeregte Stimme. Sie verstehen „attraktive Gewinnchancen“, „Rendite“ und „einmalige Chance“ und sehen am anderen Ende der Leitung eine Frau bildlich vor sich: Headsetverkabelt und verzweifelt versucht sie, in einem Callcenter die Quote zu schaffen. Das Telefon ist im Geschäftsleben eines der wichtigsten Instrumente. Umso mehr schockiert es, welche kapitalen Fehler in der täglichen Telefonkommunikation begangen werden. Gerade wenn eine Geschäftsbeziehung ins Ausland aufgebaut wird, ist es wichtig, Telefonate gut vorzubereiten und einige Regeln zu beachten. In den Länderkapiteln lesen Sie, welche Smalltalk-Regeln Sie beachten müssen, wenn Sie zum Beispiel einen Geschäftskontakt nach Indien aufbauen. Hier erfahren Sie nun, worauf es beim Telefonieren generell ankommt.

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Merken Sie sich: Ein Telefonat ist eine akustische Visitenkarte. Damit der Gesprächspartner einen positiven Eindruck bekommt, sollte man beim Telefonat grundsätzlich auf folgende Faktoren achten: ● ● ● ●

klare, gleichmäßige und freundliche Stimme Tempo nicht zu hoch Wortwahl nicht zu salopp Aufrechte Körperhaltung für ein besseres Stimmvolumen

Korrekte Meldung; Gruß, Unternehmensname, eigener Name Falls Sie ein Telefonat entgegennehmen, sollten Sie sich in folgender Reihenfolge melden. Erstens: Tagesgruß. Zweitens: Name des Unternehmens. Drittens: Ihr Vor- und Zuname. Dass dies keineswegs die Regel ist, beweist der Berufsalltag in Deutschland. Menschen schmettern ruppig ihren Nachnamen ins Telefon – und das war es. Kein Gruß. Kein Hinweis, ob der Anrufer richtig ist. Dabei ist es am Telefon nicht weniger unhöflich, nicht zu grüßen, als auf der Straße oder im Büro. Wer international agiert, sollte sich unbedingt an die richtige Reihenfolge halten Wenn Engländer in Deutschland anrufen, sind sie immer wieder irritiert, wenn sie nur ein kurz angebundenes „Müller“ hören und dies für ein „Hallo“ oder den Namen des Unternehmens halten müssen. Wer einen Anruf tätigt, sagt ebenso erst einen Tagesgruß, bevor er den Namen der Unternehmung und seinen eigenen Namen preisgibt. Telefonate mit ausländischen Geschäftspartnern laufen etwas anders ab als in Deutschland. Hier müssen Sie unbedingt die Beziehungsebene berücksichtigen. Dies ist ein Gebot der Höflichkeit und Fundament jedes Geschäftserfolgs. Falls Sie bereits den richtigen Ansprechpartner in der Leitung haben und nicht mehr mit dem Pförtner sprechen: Steigen Sie niemals sofort mit dem Thema ein – versuchen Sie eine kleine Smalltalk-Plattform zu schaffen. Nachdem sich Ihr Gegenüber gemeldet hat, sollten Sie also nicht wie in Deutschland sofort zum Thema kommen. Starten Sie daher zunächst mit der Floskel „How are you?“. Darauf wird der Gesprächspartner antworten und die Frage an Sie richten. Sie könnten

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diese Rückfrage geschickt nutzen, um nicht nur zusagen „Thanks, I am fine“, sondern ebenso auf eine Besonderheit in Deutschland ansprechen. Wer sagt, ihm gehe es gut, weil das Wetter gut ist oder weil seine Fußballmannschaft ein Spiel gewonnen hat, der kann damit einen kleinen Smalltalk anregen.

Tipp: So seltsam Ihnen das um den heißen Brei herumreden anmutet, so komisch kommt es den meisten ausländischen Telefonpartnern vor, wenn Sie darauf verzichten.

Training 20: 1. Wie sollten Sie sich melden, wenn Sie ein Telefonat führen oder entgegen nehmen?

2. Welche Faktoren beeinflussen ein Telefonat positiv?

3. Überlegen Sie sich drei Smalltalk-Einstiege für ein Telefonat nach Indien!

Handy-Knigge Der Segen des Handys ist sein Fluch zugleich. Es kann überall hin mitgenommen werden. Etwa in Meetings. Wenn Geschäftsleute dort angerufen werden, sind sie zumeist gleich doppelt unfreundlich. Während es in stark beziehungsorientierten Ländern wie Indien durchaus üblich ist, dass ein Inder in Meeting für ein Handytelefonat unterbricht, empfinden deutsche Geschäftspartner ein solches Verhalten als unhöflich. Es wirkt, als ob das Meeting keine Priorität besitzt und wegen jeder Beliebigkeit unterbrochen werden könnte. Doch nicht nur die Anwesenden werden meist vor den Kopf gestoßen. Der Anrufer bekommt in neun von zehn Fällen vorwurfsvoll zu hören. „Ich bin gerade in einem Meeting und habe keine Zeit.“ Merke: Da der Anrufer nie wissen kann, ob sich der Gesprächspartner gerade in einer ungünstigen Situation befindet, darf es ihm nie vorgeworfen werden.

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Das Handy gehört in wichtigen Geschäftsgesprächen ausgeschaltet. Falls Sie einen wichtigen Anruf erwarten, sollten Sie es Ihren Gesprächspartnern vor dem Meeting mitteilen und das Handy auf Vibrationsalarm stellen. Falls der Anruf kommt, können Sie sich entschuldigen und kurz vor die Tür treten. So bleibt den Meetingmitgliedern eine kurze Pause für einen Plausch oder einen Kaffee. Und Sie können fünf Minuten ungestört und freundlich telefonieren.

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Sagen Sie einem Gesprächspartner niemals, wobei er sie gerade stört. Erstens kann er es nicht wissen. Zweitens könnte es ihm unangenehm sein, dass wegen ihm eine möglicherweise wichtige Veranstaltung unterbrochen wird.

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Konfrontieren Sie einen Anrufer, der die Unhöflichkeit besitzt, Sie am Wochenende oder nach 21 Uhr auf dem Handy anzurufen, nicht mit dessen mangelndem Anstand. Sie müssen selbst entscheiden, ob Sie für wichtige Telefonate erreichbar sein wollen und sollen. Und ob der Grund eines Anrufes wichtig ist, darüber herrscht nicht immer Klarheit.

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Falls Sie selbst telefonieren, sollten Sie andere nie nach 22 Uhr oder vor 8 Uhr in der Frühe anrufen. Beachten Sie bei Kontakten mit ausländischen Geschäftspartnern stets die Zeitdifferenz. Nach Osten hin geht die Uhr vor, nach Westen geht sie nach.

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Handys gehören nicht an furchtbar aussehende Gürteltaschen und nicht protzig auf den Konferenztisch gelegt. Ein guter Ort ist die Hosentasche. Mitunter kann die Sakkotasche die bessere Wahl sein, wenn die Hose durch das Mobiltelefon ausgebeult wirkt.

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Falls Sie viel im Ausland unterwegs sind, sollten Sie den Ansagetext der Voicebox erst in Deutsch besprechen und dann in einer angebrachten Sprache (Englisch, Französisch). Auf die Ansage gehört ein kurzer Gruß „Guten Tag“ und danach Ihr Name.

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Checken Sie während eines Meetings keine E-Mails auf ihrem Handy. Das ist unhöflich. Missverstanden werden kann auch, falls Sie das Handy dazu nutzen, die Uhrzeit in Erfahrung zu bringen.


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Meetingmitglieder könnten denken, Sie seien genervt und in Zeitnot. ●

Vorsicht bei der Wahl des Klingeltons: Die Charts gehören ins Privatradio und nicht auf ihr Handy. Outen Sie sich nicht so plump als ein Manager ohne Geschmack. Wählen Sie einen klassischen Klingelton.

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Falls Sie nicht auf Baustellen tätig sind, sollten Sie auch keine Baustellenlautstärke verwenden. Ihre Mitmenschen werden sonst unangenehm davon erschrocken sein. Sinnvoll ist der Vibrationsalarm.

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Gewöhnen Sie sich gar nicht erst an, bei bestimmten Rufnummern nicht ans Handy zu gehen. Lassen Sie sich kurz auf das Telefonat ein – auch wenn Sie keine Lust auf einen Gesprächspartner haben. Der Anrufer könnte Sie später mit unterdrückter Nummer anrufen – und dann sind Sie in der Falle, falls Sie abnehmen. Falls Sie keine Zeit haben, bieten Sie einen Rückruf an. Werfen Sie jedoch keinen Anrufer aus der Leitung. Dies ist unhöflich.

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Lassen Sie nie Unbeteiligte am Telefonat teilhaben.

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Lektion IV

Andere Länder, andere Gesten – Körpersprachefettnäpfchen im Ausland auf einen Blick Andere Länder, andere Gesten. Die Liste von Missverständnissen bei der Körpersprache ist lang. Wer als Geschäftsreisender etwa beim Platz nehmen auf einem Stuhl in den Vereinigten Arabischen Emiraten die Beine kreuzt, bewegt sich auf dünnem Eis. In dieser Sitzhaltung kann man schnell jemanden die Fußsohlen entgegenstrecken – was als Beleidigung gilt. Hier noch einmal die größten Fettnäpfchen für alle Länder auf einen Blick: ●

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Vorsicht mit Berührungen: Körperkontakte zu Frauen können in den USA schnell eine Anzeige wegen sexueller Belästigung nach sich ziehen. Auch in islamischen Staaten ist es ein Tabu, eine fremde Frau zu berühren. Mit dem Finger auf jemanden zeigen: Diese Geste gehört sich in keinem Land der Welt – in Asien gilt sie als besonders unhöflich. Wer etwas zeigen will, sollte dafür immer seine komplette Hand nehmen oder mit dem Kopf in die gemeinte Richtung deuten. Dauer des Blickkontakts variiert nach der Region: In asiatischen Ländern ist es unhöflich, jemanden zu lange anzusehen. In arabischen Ländern sollten Frauen nicht zu lange angeschaut werden. Der Blickkontakt zwischen Männern ist in arabischen Ländern – aber auch in Italien – intensiv. Vorsicht mit dem Victory-Zeichen: Der Deutsche-Bank-Chef Josef Ackermann ist bereits mit dem normalen Victory-Zeichen auf nicht allzu große Gegenliebe gestoßen. Wer beim Victory-Zeichen noch versehentlich die Handinnenfläche zu seinem Gesicht dreht, sagt einem Australier oder einem Engländer, er könne sich seine Finger in den Allerwertesten schieben. Wer auf Nummer sicher gehen will, streicht das Victory-Zeichen aus seinem Gestenfundus. Ausgestreckter Daumen nach oben: Diese Geste gehört nicht nach Italien. Italiener könnten darauf beleidigt reagieren.


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Andere Länder, andere Gesten – Körpersprachefettnäpfchen im Ausland auf einen Bilck

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Okay-Zeichen nicht überall okay: Wer seinem Geschäftspartner signalisieren möchte, dass etwas okay ist und dafür aus Daumen und Zeigefinger einen Kreis bildet, der zeigt ihm in Frankreich eine „Null“. Da die Geste in Frankreich und in anderen Ländern auch als obszön aufgefasst werden kann, sollte man gänzlich darauf verzichten. Ärger sollte unterdrückt werden: Zusammengekniffene Augen, Schnauben oder zusammengebissene Zähne – Wenn Manager in Deutschland mit etwas nicht zufrieden sind, drücken sie ihren Ärger auch (unbewusst) durch die Körpersprache aus. Dieses Verhalten disqualifiziert jemanden in einem Land wie Japan. Hier gilt es, auch in brenzligen Situationen freundlich und gelassen zu bleiben. In Verhandlungen mit Asiaten sollte man seine Körpersprache regelmäßig selbst überprüfen. Aus Wut auf den Tisch klopfen: Während Mitarbeiter in deutschen Unternehmen diese direkte Ansage von Führungskräften kennen, dürfen Manager im Ausland ihrem Unmut niemals dadurch Luft machen, dass sie beispielsweise auf den Tisch klopfen. Dies kommt dem Gesichtsverlust nahe und kann jedes Geschäft verderben. Auch bei Italienern und Spanien ist es wichtig, Respekt vor sich selbst zu bewahren und auf solche Ausbrüche zu verzichten. Gähnen oder Strecken gehört sich nicht. In Spanien gilt es also besonders unhöflich. Hochgezogene Augenbrauen stehen in China meist für ein „Nein“. Man sollte also aufpassen, nicht missverstanden zu werden. Linke Hand seltener verwenden: Diese Hand gilt bei Muslimen als unrein. Auch in Indien und China sollten Sie niemals etwas mit der linken Hand überreichen oder essen. Mit der Faust in die Hand klopfen: Was in Deutschland als kraftvoll und energisch verstanden wird, kann in asiatischen Ländern als eindeutige Geste interpretiert werden. Vorsicht also damit. Mit dem Finger an die Schläfe tippen: In Deutschland heißt dies „Du bist doof“. In Italien und Frankreich auch. In Spanien und England hingegen steht die Geste für „clever“. Von hinten jemandem über die Schulter schauen: Das gehört sich in keinem Land der Welt. Es wird immer als unangenehm und teilweise bedrohlich empfunden.

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Lösungsteil

Lösungsteil: Training 1 1.) dealerweise bedanken Sie sich aufrichtig. Geschenke in dieser Größenordnung könnten je nach Reichtum des Geschäftspartners normal sein. Falls Sie das Gefühl haben, dass Sie den Geschäftspartner wegen des Geschenks künftig übervorteilen, sollten Sie es versteigern und die Summe spenden. 2.) Besserwisserei, Zweideutigkeiten, Geiz, Herrschsucht, mangelnde Dankbarkeit, Unhöflichkeit. 3.)

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mehr Höflichkeitswörter wie „sorry“, „thanks“ und „please“ verwenden Fragen nie direkt beginnen, sondern immer eine höfliche Einleitung voranstellen niemals vordrängeln

4) Bedingt richtig. Jeder sollte sich ausländischen Gepflogenheiten anpassen. Die Regel „When in Rome, do as the Romans do“ (In Rom sollte man sich wie ein Römer verhalten) sollte aber niemanden dazu verleiten, gegen eigene Knigge-Regeln zu verstoßen. Nur weil Römer etwas unpünktlich sind, darf man es noch lange nicht selbst sein. Wichtig ist, auf die Knigge-Regeln im jeweiligen Land Acht zu geben, um niemanden zu verletzen. Falsch ist es aber, sich aus jedem Land die typischen Verhaltensweisen herauszusuchen und anzunehmen, die einem selbst angenehm sein könnten.

Training 2 Beispielsweise: Bonjour Monsieur le directeur!

Training 3 c) zum Dessert

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Lösungsteil

Training 4 – Knigge-Test Frankreich 1) Falsch! Die könnte als Verletzung der Distanzzone missverstanden werden. 2) Falsch! Üblich ist die Ansprache per Nachname. Man sollte warten, bis einem der Vorname angeboten wird. 3) Nur Austern werden mit den Händen gegessen. Artischocken werden erst mit den Händen, später mit Messer und Gabel verspeist. 4) Falsch! Man darf krümeln. 5) Falsch! Die Frau darf. Beim Mann haben maximal die Hände etwas auf dem Tisch zu suchen. 6) Falsch in allen Städten außer Paris. Wer etwas auf sich hält, sollte nicht zugeben, mit öffentlichen Verkehrsmitteln zu reisen. Die Anreise mit dem Taxi ist ein Zeichen von Status. 7) Falsch! Exzentrik ist im französischen Geschäftsalltag fehl am Platz. Selbst im Hochsommer geht es konservativ zu. 8) Richtig. Zwischen verschiedenen Punkten wird hin- und hergesprungen. 9) Richtig, wenn er an einer Universität studiert hat. Top-Manager haben jedoch meist eine Grand école besucht. 10) Richtig. Im Geschäftsleben dominiert der Handschlag.

Training 5: Knigge-Test USA 1. Richtig und falsch. Es ist aber kein Knigge-Verstoß, die Hände auf dem Tisch zu haben. 2. Falsch! Amerikaner kommen zwar schnell zum Punkt. Kritik würden sie aber selten direkt äußern. 3. Falsch! Wird mit einem konkreten Termin eingeladen (Wochentag etc.), ist es ernst gemeint 4. Falsch! Selbst wenn Amerikaner schimpfen, gibt einem dies nicht das Recht, mitzuschimpfen. 5. Falsch! Blue Jeans sind verpönt. 6. Falsch! Man ist pünktlich und erwartet Pünktlichkeit. 7. Richtig. 8. Falsch! Gespräche gehen direkt ineinander über. 9. Falsch! Geschenke können sogar Unbehagen auslösen. 10. Falsch! „Best friend“ bedeutet gar nichts. Behalten Sie private Probleme für sich.

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Training 6: Knigge-Test England 1. Falsch! Die Farbe braun kommt nicht gut an. Und bestimmte Krawattenmuster können Hinweise auf die Herkunft sein. 2. Richtig. 3. Richtig. Deutsche können jedoch wie gewohnt speisen. 4. Falsch. 5. Richtig. Erst kommt der Gruß, danach das Unternehmen – erst dann der Name. 6. Falsch! Engländer lieben Smalltalk. 7. Falsch! Engländer essen sehr manierlich. 8. Falsch! Engländer sind sehr zuvorkommend. Höflichkeit ist wichtig. 9. Richtig. 10. Falsch! Die Regel lautet „No brown after six“.

Training 7 a) Buongiorno, Dottore Dimarzo. b) Buongiorno, Signor Dimarzo.

Training 8: Knigge-Test Italien 1. Falsch! Capuccino wird zum Frühstück getrunken, nicht nach einer Hauptmahlzeit. 2. Falsch! Italiener lassen selten jemanden aussprechen. Die Sprache verlangt nach Unterbrechungen. 3. Falsch! Man muss pünktlich sein. 4. Falsch! Die Kleidung muss figurbetont, aber nicht freizügig sein. 5. Falsch! Hierarchie und Status spielen eine wichtige Rolle. 6. Falsch! Der Handschlag ist üblich. 7. Falsch! Italiener wollen auch plaudern. Sympathie ist ein wesentlicher Baustein einer guten Geschäftsbeziehung. 8. Falsch! Wichtig ist, nicht zu viel Wein zu trinken. 9. Falsch! Gegenüber deutschen Geschäftspartnern sind sie sehr korrekt. 10. Falsch! Die Regel lautet „Heute lade ich ein, morgen du.“

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Training 9 b) so lange leer essen, wie man Hunger hat. Denn: Es wird so lange nachgeschenkt, bis ein Anstandshappen auf dem Teller bleibt.

Training 10: Knigge-Test China 1. Richtig. 2. Falsch! Kleine Geschenke sind im Geschäftsleben wichtig. 3. Falsch! Schmatzen und Schlürfen beim Essen sind erlaubt. Andere Geräusche sollten vermieden werden. Man sollte sich am Geräuchslevel der Geschäftspartner orientieren. 4. Falsch! Chinesen sind höchstens gegenüber Fremden unaufmerksam. 5. Falsch! 6. Leider nicht. So wichtig Kontakte sind: Für 50 Dollar mehr würde ein Chinese oft sofort den Arbeitgeber wechseln. 7. Falsch! Stoffhose und Hemd reichen zwar mitunter, mit einem Anzug jedoch ist man auf der richtigen Seite. 8. Falsch! 9. Richtig. Das kann zum Gesichtsverlust führen. 10. Falsch! Das wäre sehr unhöflich.

Training 11: Knigge-Test Spanien 1. Falsch! Man sollte Traditionen nicht thematisieren. 2. Falsch! Richtig ist, dass im August insgesamt weniger Geschäfte gemacht werden. 3. Richtig. 4. Nein. Spanier wissen selbst, wie gearbeitet wird. Gut gemeinte Ratschläge können schnell missverstanden werden. 5. Falsch! Üblich ist die normale Begrüßung per Handschlag. 6. Falsch. Auch wenn die Uhren etwas langsamer gehen und sich Spanier verspäten, sollte man pünktlich sein. 7. Falsch! Abendessen beginnen meist ab 21.30 Uhr. Dies ist der Siesta geschuldet. 8. Falsch! Sich betrunken in der Öffentlichkeit zu zeigen, ist um Welten schlimmer als etwa in Bayern. 9. Falsch! Dies gilt nur für ältere Frauen. 10. Falsch! Korrekt ist die Anrede mit Nachnamen.

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Training 12: Knigge-Test Russland 1. Falsch! Man sollte freundschaftliche Annährungen nach Feierabend nicht am nächsten Tag vergessen. 2. Richtig. 3. Falsch! In Russland sind Frauen noch Frauen und wollen entsprechend behandelt werden. 4. Falsch! Wer ernst genommen werden will, reist mit dem Taxi an. 5. Falsch! 6. Falsch! 7. Falsch! Einladungen sind eine gute Chance, Geschäftskontakte auszubauen. 8. Falsch! Ein schöner Bildband oder Markenartikel werden gerne gesehen. 9. Falsch! Auch russische Geschäftsfrauen schätzen galante Gesten. 10. Richtig und falsch. Es hängt stark vom Geschäftspartner ab.

Training 13: Knigge-Test Indien 1. Richtig. Ob vor dem Gandhi-Denkmal oder bei einer Privateinladung – in Indien zieht man stets die Schuhe aus und sollte daher nie Strümpfe mit Löchern tragen. 2. Falsch! Inder lehnen möglicherweise die erste Offerte aus Anstand ab. Es wäre sehr unhöflich, einen Inder wegen seines höflichen Benehmens dursten zu lassen. 3. Falsch! Reis ist in Indien ein ganz wichtiger Bestandteil. Manche Inder erkennen ein ganzes Menü nicht als Essen an, wenn kein Reis gereicht wird. 4. Richtig. Kritik darf nie direkt geäußert werden. 5. Richtig. 6. Richtig. 7. Falsch! Politische Themen sollten auch in Indien vermieden werden. Das Land ist in mehrere Konflikte verwickelt. 8. Falsch! Männer werden ganz normal mit Handschlag begrüßt. Bei Frauen sollte man warten, wie sie begrüßt werden wollen. Wenn sie nicht die Hand reichen, ist der Namaste-Gruß der richtige. 9. Falsch! Im Business ist die Anrede mit Nachnamen üblich. 10. Falsch! Es wird nie mit der linken Hand gegessen. Die gilt als unrein.

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Training 14: Knigge-Test Vereinigte Arabische Emirate 1. Falsch! Muslime beten meist fünfmal am Tag und ziehen sich dafür meist in einen extra Raum zurück. Falls man Zeuge des Betens wird, sollte man sich ruhig verhalten. 2. Falsch! Lediglich im Emirat Schardscha besteht Alkoholverbot. In den anderen Emiraten ist Alkohol erlaubt. Wer auf den Alkoholkonsum verzichten kann, sollte es während einer Geschäftsreise einfach tun. 3. Falsch! Araber sind recht expressiv. Man hält sich also in normaler Lautstärke und Männer werden normal angesehen. 4. Richtig. 5. Falsch! Der Gruß „as-salâmu alaykum“ (Friede sei mit Dir) darf zunehmend auch von Nichtmuslimen verwendet werden. 6. Richtig. 7. Richtig. 8. Falsch! Wer das tut, bekommt möglicherweise die Dinge geschenkt, die er gerade gelobt hat. 9. Richtig. Das Beine kreuzen an sich ist noch möglich. Allerdings darf man dabei niemals die Fußsohlen auf sein Gegenüber richten. 10. Falsch! Wenn man Muslime bewirtet, darf kein Schweinefleisch auf den Tisch.

Training 15: Knigge-Test Australien 1. Falsch! Das gilt nur beim Feierabendbier. Im Restaurant wird getrennt bezahlt. 2. Falsch! Die Frage ist überall auf der Welt ein Smalltalk-Einstieg. 3. Falsch! Man spricht sich mit Vornamen an. 4. Falsch! Australier schätzen dies gar nicht. Sie sind für Gleichheit. 5. Falsch! Australier reagieren flexibel. Deutsche, die auf die Tagesordnung bestehen, machen sich unbeliebt. 6. Richtig. Man sollte sich zumindest oberflächlich mit den australischen Nationalsportarten auskennen. Selbst Topmanager plaudern darüber. 7. Falsch! Man steht als Schmarotzer da, wenn man ohne etwas zu einer Grillparty geht. 8. Richtig. Sie schätzen es aber nicht, wenn sich der Geschäftspartner zu wichtig nimmt. 9. Falsch! Man sollte in Australien essen, wie man es aus Europa gewöhnt ist. 10. Falsch! Der Dresscode ist eher konservativ. Businesskleidung ist Pflicht.

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Training 16: Knigge-Test Japan 1. Falsch! Komplimente über das Aussehen oder eine besonders gelungene Arbeit können einen Japaner sehr verlegen machen. Schlimmstenfalls hebt man damit den gruppenorientierten Japaner sogar von den Mitgliedern seiner Gruppe hervor und wertet damit die anderen Mitglieder ab. 2. Falsch! Man sollte Gäste immer zur Tür bringen und sogar warten, bis sie außer Sichtweite sind. Es könnte nämlich durchaus passieren, dass sich die Gäste nach einiger Zeit zum nochmaligen Winken umdrehen. 3. Richtig. Japaner schätzen Geduld außerordentlich. Zudem können Verhandlungen sehr langwierig sein, weil erst eine Beziehung aufgebaut wird und viele Menschen in Abschlüsse involviert sind. 4. Falsch! Die Fischspezialität darf durchaus mit den Fingern gegessen werden. 5. Falsch! Kritik kann zum Gesichtsverlust führen. Zudem können Hinweise sehr belehrend wirken und sind das Gegenteil von Bescheidenheit, die in Japan sehr geschätzt wird. 6. Richtig. Man sollte Geschäftspartner nach ihren Hobbys fragen oder sich nach dem letzten Wochenende erkundigen. Niemals aber sollte man sich mit privaten Problemen an sie wenden. 7. Zu dieser Annahme tendieren eher Ausländer. Präsente und Aufmerksamkeiten spielen eine wichtige Rolle im Alltag. 8. Falsch! Japaner verneigen sich ständig. Mit der Verneigung kann man ebenso zeigen, dass man etwas zur Kenntnis genommen hat oder dass man jemandem Respekt bekundet. Die Verneigung ist auch ein Zeichen der Dankbarkeit, des Respekts oder eine Geste, wenn man Speisen oder Geschenke überbringt. 9. Falsch! Für die Sitzordnung im Restaurant, im Büro und sogar im Auto gibt es ein Protokoll. Wird ein Wagen von einem Chauffeur gelenkt, sitzt der Ranghöchste hinter dem Fahrer. Im Restaurant sitzt der Gast stets am weitesten von der Tür entfernt und bei Konferenzen entscheidet die Rangordnung. Die Ranghöchsten sitzen in der Mitte und bei zwei Parteien sitzen die Gastgeber mit dem Rücken zur Tür. 10. Richtig. Jemandem ins Wort zu fallen, gilt als extrem unhöflich. Man sollte bei Gesprächen sogar darauf achten, im Wortwechsel ausreichend Pausen zu lassen.

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Training 17 ● ● ● ● ●

die Hand ist trocken die Hand wird nicht von oben gereicht, weil dies dominant wirkt der Handschlag ist nicht zu schlapp und nicht zu kräftig der Gegrüßte wird nicht umklammert oder festgehalten man schaut dem Gegenüber kurz in die Augen

Training 18 Selbstverständlich gehen Sie nach den Gästen und öffnen den Gästen die Tür. Da kein Ober im Restaurant ist, geleiten Sie die Gäste zum Tisch.

Training 19 1) 2) 3) 4)

b c b, c b

Training 20 1) Immer erst mit einem Gruß melden, danach mit dem Namen. 2) Richtiges Tempo, klare Aussprache, Freundlichkeit, aufrechte Haltung, gewählte Sprache ●

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Guten Tag. Mein Name ist Name Vorname. Wie geht es Ihnen? Guten Tag. Hier ist Name Vorname. Ich habe gerade aus dem Fenster gesehen und bei dem guten Wetter musste ich an meinen indischen Geschäftspartner denken. Wie geht es Ihnen? Hallo Herr Gandhi. Ich komme gerade aus einem indischen Restaurant. Da musste ich an Sie denken. Wie geht es Ihnen?

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Danke

Danke Jedes Buch kann nur so gut sein wie sein Inhalt. Daher möchte ich mich an dieser Stelle nochmals bei folgenden Personen bedanken, die mit ihrem Wissen zum Gelingen dieses Business Knigge beigetragen haben. Danke: ●

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Regine Albrecht vom Relocation-Service Expatlinq in New York für ihre detaillierten Schilderungen und Ratschläge über die richtigen Manieren in den USA, Mohammed Rehan von indo-german-Trade in München für seine Eindrücke aus dem deutsch-indischen Geschäftsleben und die spannenden Unterhaltungen, Peter Eduard Meier aus dem Münchner Traditionsgeschäft für seine Hinweise zur richtigen Garderobe, Marcelo Fraguela, der mit seinem Unternehmen orio-Consult nicht nur andere beim Markteintritt in China berät, sondern auch für dieses Buch einen Teil seines Wissens preisgegeben hat, Jermyn P. Brooks von Transparency International für das interessante Interview zum Thema Korruption, Alexandra Seidel-Lauer von der Handelskammer in Paris für die bereitgestellten Informationen über Frankreich, Christine Doité, die in Nantes als Dolmetscherin arbeitet und aus dem Nähkästchen plauderte, Daniela Puzzovio für ihre Schilderungen über das Leben in den USA, Marius Claudy, dass er einen Teil seiner in London gemachten Erfahrungen für dieses Buch weitergegeben hat, Sven Riemann, der in der Außenhandelskammer London täglich mit den Unterschieden zwischen Deutschen und Engländern konfrontiert wird und interessante Beispiele aus der Praxis nannte, Karin Radtke von der Sprachschule Berlitz für ihre Bemühungen,


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Danke

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Christin Postl, die bei der Sprachschule Berlitz für den Bereich interkulturelle Trainings zuständig ist und mir interessante Anregungen zum Thema Höflichkeit und englische Sprache beigesteuert hat, Michael Rübenkönig, der trotz der Fußball-WM und seines Arbeitsalltags Zeit gefunden hat, um mich an seinem in Italien erworbenen Erfahrungsschatz teilhaben zu lassen, Gerhard Hain, der selbst Buchautor des Werkes „Auslandsknigge“ ist und mich mit seinem Italien-Wissen unterstützt hat, Vera Moll, die Italien kennt wie ihre Westentasche und mir als Expertin und gute Bekannte nicht nur während der Recherche zur Seite stand, Bernd Reitmeier, stellvertretender Delegierter der deutschen Außenhandelskammer in Shanghai, dessen Kontakt ich nicht nur wegen seiner Chinaerfahrungen schätze, sondern ebenso wegen seines reflektierenden Blickes, Thomas Goebel, der sich viel Zeit genommen hat, um über die aktuellen Verhaltensregeln in China zu sprechen, Peter Moser, Geschäftsführer der deutsch-spanischen Außenhandelskammer in Madrid, für seine Einblicke in die spanische Geschäftskultur, Vivian Marciniak aus Sevilla, die mich nicht nur mit ihren Einsatz und Engagement begeistert hat, sondern ebenso mit ihrem detaillierten Wissen über den geschäftlichen Umgang mit Spaniern, Marie Antonia von Schönburg von der spanischen Außenhandelskammer für das interessante Telefonat und die Unterstützung bei der Kontaktaufnahme, Dr. Daria Boll-Palievskaya für ihre Mühen und Zeit, mir das russische Geschäftsgebaren näher zu bringen, Henry Neumeier für seine spannenden Geschichten aus dem weltweiten Business, Simone Leistner für ihre authentischen Erfahrungen aus dem russischen Geschäftsalltag, Christian Fricke für das interessante Gespräch über seine Eindrücke und Ehrungen aus Indien, Dirk Matter, Leiter der Deutsch-Indischen Handelskammer in Düsseldorf, für das informative Telefonat,

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Steffen Henkel vom interkulturellen Trainingsunternehmen Compass International, der mir nicht nur für das Verhalten in der Vereinigten Arabischen Emiraten mit Tipps zur Seite stand, sondern auch bei meiner Recherche zur Etikette in den USA, Ralph Konen, der sich trotz seines Umzuges von Australien nach Deutschland die Zeit nahm, für dieses Buch seine Erlebnisse in Australien Revue passieren zu lassen, Anja Kegel, Managerin für Marketing und Business-Development bei der Deutsch-Australischen-Industrie für ihre Unterstützung bei der Recherche, Volker Latus, Führungskräftecoach aus Sydney, der keinen Moment zögerte, mich für dieses Projekt mit Informationen zu unterstützen, Naoko Mochimaru aus Japan, die sich sehr viel Zeit nahm und das Buch mit aktuellen Eindrücken bereichern konnte, Mathias Fleischmann, der einige Monate in Japan lebte und Erfahrungen aus dem japanischen Geschäftsalltag beisteuerte.

Mein Dank gilt ebenso Stephan Kilian, Produktmanager bei Haufe, für seine Geduld, die nützlichen Anregungen sowie die hervorragende Autorenbetreuung. Christin Ballenberger gab dem Buch mit einem professionellen Lektorat den letzten Schliff. Claudia Wanzke danke ich für die vielen Ideen zur Umsetzung. Und Friederike möchte ich dafür danken, dass sie stets in den richtigen Momenten die passenden Worte und Gesten zu schenken wusste.

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Business Knigge international. Der Schnellkurs

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