4Я ВОЛНА. ВПЕРЕД, НА ГРЕБЕНЬ “ЧЕТВЕРТОЙ ВОЛНЫ”! Игорь МИНИН История делается на наших глазах. Всего десять лет назад, мы с удивлением обнаружили на улицах, в транспорте, в магазинах прилично одетых людей с большими круглыми значками. Их энергия и широкие, "не наши" улыбки скорее настораживали, а не притягивали большинство из нас. Они возникли почти одновременно с брокерами, дилерами, риэлтерами, но было в них что-то не то - они "шли в народ". Первые "дистрибьюторы". Многие ли из нас тогда могли представить себя среди них? Теперь времена другие. Можно сказать, изменился и Сетевой Маркетинг. Как можно описать эти изменения, которые позволили влиться в MLM тысячам людей? В середине 90-х в Америке одна за другой появились книги бизнес-аналитиков Майкла Гербера ("Э-миф") и Ричарда По ("Третья волна"), давшие миру традицию описания этапов развития Сетевого Маркетинга в виде сменяющих друг друга "волн". "Первой волной" принято называть "долгий серый рынок" или "подпольную" фазу MLM от первой сетевой компании Карла Ренборга до знаменитого "Дела Amway" (1979), когда Сетевой Маркетинг был официально объявлен законным бизнесом (Историю Сетевого Маркетинга читайте со второго номера газеты в рубрике "4В-Летопись"). Эту эру доктор Эдгар Митчелл, один из шести астронавтов, побывавших на Луне, назвал "первыми жесткими днями" MLM. Решение Федеральной Торговой палаты США ("данный вид бизнеса не является незаконной пирамидой") и новые технологии (компьютеры для расчета заказов, очков и выплат, ставшие доступными любой компании) вызвали в 1980 году взрыв в развитии Сетевого Маркетинга: "За ночь возникали тысячи новых компаний, миллионы американцев включались в MLM," - свидетельствует Ричард По. И, наконец, "третья волна" "накатила" в середине 90-х: рынок сетевой дистрибьюции расширился до всемирных масштабов - Южная Америка, Австралия, Юго-ВосточнаяАзия, Восточная Европа стремительно нагоняют США и Канаду, многоуровневые сети развернуты в 125 странах на всех континентах, а главное принципиально изменилась работа дистрибьютора. Но об этом ниже. Прежде очень кратко сопоставим "волновую историю" Сетевого Маркетинга в России и США (Более подробная история MLM в России - в рубрике" 4В-Летопись" в следующих номерах газеты и в журнале "СуперМотиватор"). Итак, "Первая волна"... В чем была "жесткость" тех лет для американских дистрибьюторов? Чтобы добиваться успеха в те времена, да и просто заниматься Сетевым Маркетингом, надо было обладать недюжинными способностями, железными нервами, невероятным упорством, быть эдаким "титаном бизнеса". Нападки и обвинения со стороны прессы, неприязнь обывателей, недочеты в работе компаний из-за недостатка опыта, отсутствия наработанных схем и какой бы то ни было юридической базы, необходимость складирования изделий и ведения целых гор бумаг - вот лишь некоторые препятствия на пути "первой волны". Это соответствует развитию MLM в России до середины 90-х (некоторые компании находятся на этой ступени и сейчас): почти полное отсутствие компьютеризированных складов, официальных офисов компаний, сертификатов, проблемы с учетом "очков", работа на свой страх и риск, недостаток литературы и информации и т.п. Первые компании и лидеры "второй волны" уже использовали некоторые "достижения современной цивилизации": оборудованные компьютерами склады и офисы, самодельные программы учета, расширившийся набор самиздатовской учебной литературы, они активно
начали осваивать телефон, посещать семинары психологов, не работающих на их компанию, читать первые русскоязычные межсетевые издания. Но лидеру "второй волны" все равно требовалось быть незаурядной личностью - оратором, продавцом, бухгалтером и менеджером в одном лице. Агрессивный, нацеленный на продажи и создание сети продавцов предприниматель, не боящийся публичных выступлений – вот его образ. А как же те, кто не является предпринимателем от Бога? Например, социопсихология твердит нам, что большинство людей боится публичных выступлений больше собственной смерти. Часто вопрос ставился так: либо человек "ломает" себя, проходя через жуткие стрессы и страхи, либо "тонет", не добившись заметных успехов. И уже "третья волна", дающая возможность обычным людям, а не только коммерсантам экстра-класса, "наслаждаться плодами предпринимательства", пробивает себе дорогу на просторах нашей Родины. Работа с использованием всех современных средств ведения бизнеса: электронной телекоммуникации, великолепной полиграфии, профессиональных сервисных компьютерных программ - вот что такое "третья волна". "Если Третья волна оправдает наши надежды, - пророчествует Майкл Гербер, - появится совершенно новый тип Сетевого Маркетинга, в котором дистрибьютор будет выполнять функцию связующего звена в межличностном общении либо на уровне взаимосвязи компаний, либо на уровне информационного обеспечения. То есть те, кто не имеет развитых коммуникационных навыков, умения продавать, способностей руководить - будут нуждаться в них все меньше и меньше. Смысл заключается в том, что каждый будет делать то, что у него получается лучше, а мы, компания, будем делать все остальное". Это не означает полную "уравниловку", это означает несоизмеримо большие возможности для всех. Выражаясь спортивной терминологией, если кто-то превосходит других в каком-либо компоненте игры, то у него просто все шансы добиться большего успеха, чем другие. Вместе с тем, другой, не обладая этим талантом, не лишается возможности сильно преуспеть (а может "сыграть" даже лучше первого за счет использования одного из многих других компонентов). Автоматизируя большинство операций в работе дистрибьютора, "третья волна" позволяет развивать творческий подход, предоставляя возможность использовать свой любимый "конек". Но даже на "третьей волне" добиться успеха сможет только тот, кто его жаждет - при отсутствии мотивации не поможет ни одна технология. В Америке, Японии и Западной Европе работает уже достаточно компаний "третьей волны", которые сами принимают заказы от клиента через Internet или бесплатную телефонную линию, сами их доставляют. Дистрибьютор только "дает наводку". А что же у нас? У нас практически нет компаний "третьей волны", разные компании и даже "ветки" одной компании работают в условиях разных "волн": "2", "1 ", и даже "1". Причин тут несколько: и худшая оснащенность техникой и коммуникациями (у нас даже обычных телефонов у многих нет!), и меньшее желание компаний вкладывать деньги в развитие новых сервисных технологий для дистрибьюторов (в условиях российской нестабильности их трудно за это упрекнуть), дороговизна и ненадежность почтовых служб и т.д. Но - внимание! Как это часто у нас бывает, наши преимущества есть продолжение наших недостатков. Какими плюсами, казалось бы, могут обернуться вышеуказанные беды нашего российского бизнеса? Трудности и препятствия в России часто стимулируют активность и гибкость людей, особенно предпринимателей. И сетевой бизнес не стал исключением. Из-за того, что компании в России (как иностранные, так и отечественные) обычно могут предложить меньший сервис для дистрибьюторов, региональные лидеры зачастую самостоятельно формируют дополнительные услуги для своей сети. Большая самостоятельность регионов от компаний для России необходимость, и наряду со всеми названными ранее причинами задержки "третьей волны" - предпосылка для перехода на "четвертую волну", практически минуя предыдущую!
А что мы подразумеваем под "четвертой волной", ранее нигде не описанной и для Америки, например, даже еще не снившейся? "Четвертая волна" в Сетевом Маркетинге - это создание многопрофильных региональных межсетевых структур, обладающих наработанным авторитетом и кредитом доверия среди сетевиков региона, имеющих тесные связи и взаимовыгодные формы сотрудничества со структурами традиционного бизнеса, партнерские отношения взаимопонимания с государственными органами, и объединяющих: - ведущих сетевиков региона, готовых работать в интересах не только своей компании, но и Сетевого Маркетинга в целом, - психологов, специализирующихся на технологиях успешности в MLM, - преподавателей и специалистов в других областях деятельности, тесно сопряженных с нашей индустрией, - специалистов в области новейших телекоммуникационных, компьютерных и мультимедийных технологий, - "креативщиков", разрабатывающих новые пути и стратегии развития индустрии в регионе с учетом экономической, социальной и технологической ситуации на местах, - специалистов в области журналистики, электронных СМИ, public relations, имиджмейкеров, постановщиков массовых мероприятий для создания благоприятного общественного мнения по отношению к компаниям Сетевого Маркетинга и их "раскрутки", разъяснительной работы с "населением" региона в отношении принципов и задач MLM, - юристов и аудиторов для защиты законных интересов сетевиков, - независимых экспертов в области продукции, предлагаемой на рынок сетевыми компаниями, - межсетевые "клубы по интересам", решающие задачу разностороннего развития сетевиков как в областях, тесно связанных с сетевым бизнесом, так и в областях, помогающих творческой самореализации. Этот список далеко не исчерпывающий, но позволяет судить о направленности и задачах таких объединений. Главное, что всем структурам таких объединений следует основываться на одних и тех же этических принципах, лежащих в основе истинного Сетевого Маркетинга. Эти объединения и смогут обеспечить условия, подобные тем (и даже значительно более высокие), которые обеспечивает "третья волна" на Западе и в Японии, всем сетевикам региона, готовым серьезно подойти к бизнесу MLM, и их клиентам, вместе с тем обеспечивая адекватную положительную реакцию на этот бизнес в обществе. Кстати, в немалой степени и за счет того, что конкуренция между компаниями переводится исключительно в область конкуренции качества продукта и маркетинг-плана. Так как большинство аспектов деятельности сетевой структуры в этом случае с помощью таких региональных центров решается региональными лидерами на местах, преимущество получат компании, излишне не завышающие стоимость продукции. Значит остальным тоже придется приводить в соответствие качество, затраты и оптовую цену продукта. При этом в крупном выигрыше останутся все: и лидеры, и простые дистрибьюторы (начинающие лидеры), и потребители. Абсолютно ясно, что эти цели не могут быть достигнуты в одночасье, без значительной проработки и подготовки. Но это именно те задачи, которые ставились Межрегиональным Центром развития Сетевого Маркетинга при его организации более года назад, и путь в заданном направлении проделан немалый. Настало время свершений. И теперь Центр приглашает всех, кто готов приложить усилия для процветания Сетевого Маркетинга, а в конечном счете и всех нас, настоящих и будущих сетевиков и потребителей продукции MLM. Приглашает к сотрудничеству на уровне идей и конкретных действий. И наша газета "Четвертая волна" - это не газета Центра, это газета всех нас, кто предан или просто симпатизирует идеям Сетевого Маркетинга. Поэтому редакция ждет ваших идей, материалов, новостей, запросов на темы публикаций. Очень ждет!
Удачи вам в увлекательнейшем серфинге по гребням "сетевых волн", пусть "4В" станет Вашим ориентиром в этом бурном океане на пути к Успеху. И пусть история не только делается на наших глазах, но и оживает в наших с вами делах. P.S. В заключение некоторые упрощенные характеристики этапов эволюции MLM по версии Межрегионального Центра развития Сетевого Маркетинга: "Первая волна" - дистрибьюторы НЕ ИСПОЛЬЗУЮТ НТ - новейшие технологии (этот термин имеет здесь широкий смысл: и новейшие технологии обучения, продаж, и т.п., и новейшие технологии в области "техники": новинки телефонии, другие новейшие средства телекоммуникации, компьютеры и технологии, основанные на их применении, Интернеттехнологии, и т.п.). Разработчики и распространители НТ практически не замечают Сетевого Маркетинга. "Вторая волна" - лидеры ИСПОЛЬЗУЮТ НТ сами. Отдельные разработчики и распространители НТ начинают проявлять интерес к сетевикам, идет поиск вариантов сотрудничества.. "Третья волна" - лидеры УЧАТ своих дистрибьюторов использовать НТ. Сетевой Маркетинг становится главным распространителем НТ. "ЧЕТВЕРТАЯ ВОЛНА" - лидеры УЧАТ своих дистрибьюторов УЧИТЬ их дистрибьюторов использовать НТ. Сетевики первыми используют НТ и являются главными заказчиками на разработку следующих поколений НТ, а также совладельцами многих компаний по разработке и производству продукции, основанной на НТ. На каком этапе Вы сегодня? И добро пожаловать выше!
КРУПНЕЙШИЕ МЕЖСЕТЕВЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ В ИНДУСТРИИ, ПРОВОДИВШИЕСЯ В СТРАНАХ СНГ Мировая история MLM не так богата на мероприятия с одновременным участием дистрибьюторов целого ряда компаний. Американцам понадобилось целых 50 лет развития индустрии Сетевого Маркетинга, чтобы провести первые межсетевые форумы. Дистрибьюторы же России и стран СНГ почувствовали необходимость совместных мероприятий гораздо быстрее – уже на восьмом году существования Многоуровневого Маркетинга на пространстве бывшего СССР. В основном это были обучающие семинары ведущих специалистов в нашей области бизнеса. • 1997,3-5 октября, Москва-первый MLM-конгресс "Мастера Аплайн в Москве". • 1998,15 февраля, Тбилиси - Первый MLM-Конгресс Кавказа. • 1998,11-12 апреля, Красноярск-Первая Сибирская конференция сетевой индустрии (Семинар Мастеров "MLM-Перспективы") • 1998, 9-11 октября, Санкт-Петербург- Семинар Мастеров "MLM-Перспективы" • 1999,30 января, Москва - Семинар Мастеров "MLM-Перспективы" "Искусство перемен". • 1999,21 февраля, Екатеринбург - "День Сетевика". • 1999,6-8 мая, Киев - Первая национальная конференция по вопросам сетевого маркетинга.
Сетевой Маркетинг: Игра Игр Сергей Всехсвятский Я сижу в большом зале на последнем ряду. Я пришел сюда по объявлению "Приглашаем на работу". Зал полон людьми и почти все они знают друг друга. Звучит музыка, они улыбаются друг другу. Им легко и весело. Некоторые выходят на сцену и рассказывают о том, как им интересно работать. Весь зал аплодирует. Я не ожидал такого. Все это слишком похоже на игру. Я уже готов уйти, но тут ко мне подходит
человек. Он говорит: "Я догадываюсь о том, что Вы сейчас чувствуете. Давайте я расскажу Вам подробнее о нашей компании". Так или почти так началось для многих знакомство с сетевым маркетингом. Бизнес, часто оставляющий ощущение несерьезного, бизнес, в котором способность играть оказывается важнее, чем другие, казалось бы более важные способности. В чем же один из главных секретов этого бизнеса - секрет игры? "Делу время - потехе час". "С важными вещами не шутят". "Нужно быть серьезным, чтобы добиться успеха". Этими и подобными идеями была заполнена наша жизнь с самого детства. Дело и игра оказались в противоположных частях нашей души и стали восприниматься взаимоисключающими. Игра рассматривалась как нечто вредное, мешающее успеху в деле, что нужно если не устранить вообще, то ограничить и контролировать – отсюда "потехе час". Ставя во главу угла организованность, дисциплинированность и подконтрольность в работе, общество до последнего времени не замечало той цены, которую оно за это платит. На самом же деле, когда из работы уходит игра, вместе с ней исчезает ряд очень важных вещей, а именно: энергия, творчество, смысл. Это происходит потому, что только через игру человек получает доступ к глубинам своего сознания, к слоям, наполненным силой и творческой энергией, к слоям, дающим смысл его деятельности. Стань чересчур "серьезным" - и лишишься этого надолго, если не навсегда. Я снова сижу в большом зале на последнем ряду. Я пришел сюда, потому что мне здесь нравится. Я сделал еще только первые шаги, и ^кое-что у меня получилось. Мне еще трудно улыбаться и аплодировать, хотя каждый раз, когда слышу аплодисменты, мне хочется самому оказаться на сцене. Мне кажется странным, что самые успешные люди в этом зале выглядят наиболее веселыми и несерьезными. Я добросовестно стараюсь понять секрет их успеха. Когда в Россию впервые пришел сетевой маркетинг, он вызвал двойственную реакцию. С одной стороны, он притягивал ощущением игры, легкости, непринужденным, дружеским общением между людьми, возможностью работать свободно и творчески. С другой стороны, этим же и настораживал, попадая под прицел прочных общественных стереотипов несовместимости дела и игры. "Серьезный человек этим не займется", "Бизнес домашних хозяек", "Это все ненадолго" - вот частые первые (и не только первые) реакции на знакомство с сетевым маркетингом. Но постепенно лед недоверия таял, и становилось заметно, что именно те компании и организации, которые полнее используют потенциал игры в своей работе, получают преимущество на рынке. Они легче привлекают новых дистрибьюторов, быстрее и лучше их обучают, и прочнее закрепляют. Особенно важное значение игровые факторы приобретают в условиях усиливающейся конкуренции на рынке сетевого маркетинга, когда на первый план выходит эмоциональная атмосфера в компании и качество обучения сети дистрибьюторов. Я сижу в большом зале среди своих друзей. За то короткое время, что я прихожу сюда, многое изменилось в моей жизни. Я чувствую себя увереннее и одновременно легче. Я еще не считаю себя лидером, но уже многих пригласил в этот зал. Мне приятно придумывать что-то новое в работе. Я заметил, что мне стало проще общаться с людьми. Работа и игра уже не кажутся мне столь несовместимыми. Давайте теперь посмотрим, как сами сетевые компании используют принципы игры, и как Вы можете на практике применить и усилить эти принципы в своей работе. Во-первых, один взгляд на продуктовые линии успешных компаний заставляет забиться сердце любого взрослого "ребенка" (а все мы в глубине души остаемся детьми). Кому-то красивые баночки и бутылочки напоминают конструктор или кубики, в которые они играли в детстве, другим - коллекцию марок или значков. Естественно, что все это
происходит на глубоком, неосознанном уровне, но тем не менее, редко кто остается равнодушным, и многие сразу же захотят начать игру. Практический совет 1. Рассказывая о продуктовой линии своей компании, обязательно показывайте всю (или почти всю) линию. Также важно, чтобы каждый человек на презентации подержал бы несколько продуктов в руках. Во-вторых, маркетинг-план, манящий словами типа "рубиновый директор", "бриллиантовый экзекьютив", "пятизвездный президент, вызывает столь же естественное для каждого человека желание быть лучшим игроком, желание играть и выигрывать. Практический совет 2. Представляя маркетинг-план своей компании, делайте упор не только на возможностях заработка, но и на продвижении по лестнице званий и рангов, подчеркивая доступность такого продвижения. Тем самым Вы вовлечете в работу огромную энергию естественного честолюбия. В-третьих, вся система обучения успешных компаний и организаций построена на игре, легкости и создании вновь входящих в бизнес ощущения поддержки и заботы, атмосферы команды и семьи. Все это делает сетевой маркетинг столь притягательным для миллионов людей, игрой игр, в которую столь увлекательно играть, и в которой выигрывают все. Я стою на сцене перед большим залом. Мне легко и просто рассказывать о своем пути в сетевом маркетинге. Я люблю этот бизнес. Он принес мне независимость и успех, радость и уверенность. Мне приятно слышать аплодисменты. Они пробуждают во мне желание достичь еще большего. Я очень рад, что я не ушел отсюда в тот, первый раз. Как же еще Вы можете использовать принципы игры в работе со своей организацией? Практический совет 3. Вовлекая нового человека в свою организацию, помните, что он хочет играть и одновременно боится играть. Давая ему возможность раскрыться в игре и деле, будьте осторожны - не переигрывайте. Подбирайте для каждого свою игру. Практический совет 4. Используйте только те элементы игры, которые Вам самим приносят удовольствие. Игру возможно подделать - это сразу же становится заметным. Практический совет 5. Учитесь играть у других, особенно у лидеров, но не копируйте слепо, - это должна быть Ваша игра. В частности, не копируйте игры, которые используют американцы, мы все-таки разные. Практический совет 6. Рассказывая о бизнесе, проводя школы и презентации, используйте метафоры и образы. Каждый важный пункт, который Вы хотите подчеркнуть, иллюстрируйте образами и практическими примерами. Практический совет 7. В системе обучения своей сети используйте только оригинальную цветную литературу компании, журналы, книги и видеокассеты хорошего качества. Не делайте копий и не используйте материалы плохого качества - это убивает игру. Практический совет 8. В систему поощрения членов своей сети обязательно вводите конкурсы и лотереи с веселыми и неожиданными призами. Практический совет 9. Аплодируйте и учите всех аплодировать. Аплодисменты пробуждают глубинную энергию человека. Практический совет 10. Создавайте у членов своей сети атмосферу команды и семьи и учите их давать то же самое. Празднуйте дни рождения, отдыхайте и путешествуйте вместе со своей командой. Я спускаюсь в зал со сцены. На последнем ряду вижу человека с испуганными глазами. Он похож на меня каким пришел в первый раз. Мне легко понять его. Я подхожу к нему и
говорю: "Я догадываюсь о том, что Вы сейчас чувствуете. Давайте расскажу Вам подробнее о нашей компании. Добро пожаловать в игру игр". УКРАИНА Число MLM-компаний в Украине растет с каждым годом. А это значит, что борьба за дистрибьютора приобретает невиданный размах. Если еще несколько лет назад компании ставили начинающих дистрибьюторов в довольно жесткие финансовые условия, то сейчас ситуация изменяется. Лишь немногие, самые уверенные в себе компании остались на прежних позициях. Большинство отказывается от платных школ, обязательных ежемесячных закупок и проч. Более того, самые прогрессивные компании внедряют суперсовременные технологии сервиса для своих дистрибьюторов и клиентов, разрабатывают уникальные, высокоэффективные технологии обучения, расширяют ассортимент продукции с учетом реальных потребностей клиентов. Сегодня начинающему дистрибьютору в большинстве случаев достаточно оплатить ди-стрибьюторское соглашение и, если он того хочет, приобрести необходимую для работы литературу, И после этого постараться "не выпасть" из бурного информационного потока современного MLM-бизнеса. Налоговая полиция не против сетевого маркетинга?.. Традиционная "горячая линия" состоялась в Главном управлении налоговой полиции ГНА Украины. Ее проводил начальник этого управления, генерал Владимир Чалый. Напомним, что эта акция, которая проводится каждый понедельник месяца, создана для возможности пожаловаться на неправомерные действия работников налоговой полиции ее руководителю. А также для возможности сообщить ему о лицах, укрывающих налоги. То есть, "настучать". На мероприятии присутствовал корреспондент "Моей Газеты", который задал Владимиру Чалому вопрос: - Занимается ли налоговая полиция исследованием деятельности сетевых компаний? После минутного рассуждения, что есть сетевые компании, вспомнив, что "это такие пирамиды", генерал ответил: - Мы знаем все эти фирмы. С нашей точки зрения это новая форма сокрытия денег от налогообложения. - Но, может быть, в Украине планируется применить московский опыт лицензирования сетевых компаний и создания приемлемых механизмов их налогообложения? Настрой Владимира Ивановича несколько смягчился: -Мы, конечно, не ставим перед собой задачу искоренить это явление. Просто доходы таких фирм невозможно обложить традиционными налогами. Мы выявляем подобные фирмы именно с целью учета и налогообложения их доходов. Нужно искать нетрадиционные схемы, например, лицензирование. - Ведется ли такая работа сейчас ? - Нет. Напрашивается вывод, что налоговые органы не занимаются серьезно проблемами налогообложения сетевых компаний. И лишь ближайшее будущее покажет, что нас ждет: "охота на ведьм" или серьезная работа серьезных людей. ЛАТВИЯ В соседнем государстве, где проживает 2 млн. человек, уже зарегистрированы и официально действуют представительства почти 300 многоуровневых компаний. Для стран Балтии Россия, Украина, Казахстан, Беларусь, Молдова и другие русскоговорящие страны бывшего СССР,- прекрасная площадка для развертывания по-настоящему крупного бизнеса. Ведь 250 млн. человек совсем не стоит сбрасывать со счетов, каким бы низким ни был сегодня уровень жизни большинства населения в СНГ. Таково уж правило MLM -
работать на перспективу, априорно не сбрасывать со счетов никого. К тому же, как отмечают латвийские сетевики, работать в России или Украине гораздо проще, чем в той же Прибалтике, поскольку наше население более открыто и контактно, легче втягивается в работу. Кстати, для MLM в Латвии (и Прибалтике вообще) характерен высокий уровень занятости в нем именно русскоговорящего, т. е. некоренного населения. В основном в связи с тем, что "не гражданам" намного труднее найти традиционную работу в этих странах, где предъявляются высокие требования знания государственного языка при трудоустройстве. А MLM помогает им выжить. МОЛДОВА Сетевой маркетинг в Молдове находится на начальной стадии развития. Во многом это развитие сдерживается чрезвычайно низкой покупательной способностью населения. Зарплата, эквивалентная $50 в месяц, считается в Кишиневе очень высокой и престижной. Однако жители этой Молдовы, имеющие уникальные и неповторимые шансы изменить свою жизнь к лучшему с помощью развития сетевой индустрии, похоже, осознают это не до конца. Речь идет не о противостоянии явлению вообще, а о сведении его к банальному процессу купли перепродажи. Так, корреспонденту "Моей газеты" удалось познакомиться с "дистрибьютором" AMWAY, который с румынских складов продавал товары компании своим постоянным клиентам, даже не зная о возможности получения бонусов! Отмечена, также, достаточно низкая информированность населения о факте существования, динамике роста и перспективах сетевой индустрии вообще. Это говорит о том, что рынок Молдовы является для сетевиков "целиной", которая может принести немалый урожай... БЕЛОРУССИЯ Белорусские дистрибьюторы оказались в положении саперов: ошибиться можно только один раз. Сетевой маркетинг в Беларуси переживает сегодня тяжелые времена. Президентом страны Александром Лукашенко почти официально объявлена "облава" на сетевиков. Дистрибьюторов выслеживают, по малейшему поводу заставляют платить огромные штрафы... Регулярно в центральной прессе появляются публикации, призывающие "мирных" граждан содействовать налоговым структурам и милиции в поимке "преступников-дистрибьюторов". В стране даже создан специальный телефон доверия, по которому сознательные граждане могут заявить на нарушителей. Призывы такого типа: "...искореним паразита под названием Сетевой маркетинг..." - как Вы понимаете, не сулят ничего хорошего тем, кто имеет к нему непосредственное отношение. Особой "популярностью" у государственных органов пользуются дистрибьюторы компании HERBALIFE и NEWAYS. Модно брать с поличным визионовцев. Правда, это не очень часто удается, так как каждый из работающих дистрибьюторов проходит так называемые "Курсы молодого бойца" и всегда помнит военную мудрость: "Тяжело в ученье - легко в бою". В рубрике использованы материалы "Моей газеты " (г. Киев)
КАК ИЗБЕЖАТЬ МАРКЕТИНГЕ
УСПЕХА
В
СЕТЕВОМ
Нелегкие времена настают для неудачников. Еще не так давно было так легко избежать успеха в Сетевом Маркетинге. Славные деньки, когда, услышав слова "Сетевой Маркетинг" или "Эм-Эл-Эм", можно было просто замахать руками, восклицая: "А, это Гепербалай!", отрезая всякое продолжение беседы на эту тему. Для наиболее настойчивых
собеседников достаточно было выучить как заклинание несколько простых возражений, например: "Это пирамида, ваш МЛМ - очередной МММ" или "Это не надолго и скоро прекратится". А несколько простых формул типа: "Я никогда не продавал, не смогу и не буду продавать!" или "Никто из моих знакомых ни за что не заинтересуется этим!" - они могли отбить охоту связываться с Вами у самых стойких приверженцев Сетевого Маркетинга. Если дела у Вас шли из рук вон плохо, и Вы даже подавали объявление о поиске работы. Вы могли сразу же обезопасить себя звонкой фразой: "Интим и сетевой маркетинг не предлагать" - сразу ставя "их" на место (вернее, себя - но какая разница, это же срабатывало!) Да, в прошлом один из этих аргументов или все они вкупе могли оправдать ваше желание избежать успеха в Сетевом Маркетинге. Но сегодня, увы, времена изменились. Сегодняшний уклонист должен быть вооружен более убедительным арсеналом средств для решительного отказа от собственного успеха в этом бизнесе. Армия сетевиков выросла в тысячи раз. Большинство из них уже не действуют, главным образом, с помощью напора и непонятного Вам энтузиазма, которому порой даже было приятно дать достойный отпор. Нет, теперь они чаще используют самую безжалостную и неодолимую стратегию. Они используют ФАКТЫ! Они могут позволить себе это. Нашей индустрии уже за пятьдесят, и около десяти лет она развивается на всем постсоветском пространстве, а сетевики зарабатывают свои гонорары и получают их на протяжении всего этого времени. Хуже того Сетевой Маркетинг превратился в отрасль мирового масштаба, развернув многоуровневые сети в 125 странах мира, охватывая десятки тысяч производителей товаров и услуг и десятки миллионов независимых дистрибьюторов по всему миру: от благополучного Запада до проблемного Юго-Востока. Здесь нет сокращения штатов, увольнений, нет строгих рабочих часов. Высокие и низкие, богатые и бедные, мужчины и женщины - любые люди добиваются успеха в Сетевом Маркетинге. И безработица им не грозит! И, что самое прискорбное, - они наслаждаются прекрасной жизнью, которую им и обещала наша индустрия! Итак, они используют факты, и эта стратегия прекрасно работает на них, - все новые и новые люди присоединяются к этой индустрии, и этому не видно конца и края. Тем не менее, если Вы воспользуетесь следующими указаниями, то, возможно, и избежите успеха в следующие несколько лет. Это, конечно, не панацея, но хоть что-то... Итак, поехали... Беседы Когда сетевики начинают свои беседы, это кажется поначалу вполне безобидным. Обычно целью беседы является желание поделиться с Вами чем-то, что они считают стоящим и заманчивым. Не давайте себя обмануть - они хотят задавить Вас ФАКТАМИ. Помните: как только Вы узнаете, что в действительности там происходит, Ваше желание избежать успеха в Сетевом Маркетинге будет под угрозой. Для того, чтобы не стать жертвой их убежденности, НЕ РАЗГОВАРИВАЙТЕ ни с кем, ни о чем и никогда! Встречи, тренинги, семинары Мастеров Все вышеперечисленное в заголовке имеет ту же цель и результаты, что и беседы. Отличие только в том, что они проводят эти встречи и семинары с большим количеством народа и в дневное время. На всех этих мероприятиях факты сыплются, как из рога изобилия, все это происходит на профессиональном уровне и в атмосфере единодушия. А в залах сидят люди, ничем не отличающиеся от Вас. Вы узнаете, как и зачем Вы сможете построить успешный бизнес, причем этот бизнес будет существовать вечно. Вы узнаете, что успех в Сетевом Маркетинге - это не что-то из ряда вон выходящее, а просто выученный на зубок и доведенный до совершенства навык, как и в любом другом деле. Вы наверняка узнаете, что на этом сборище есть люди с гораздо меньшими талантами и задатками, чем Ваши собственные, но которые успешно занимаются Сетевым Маркетингом, живут припеваючи и в ус не дуют! •
Предупреждаю Вас заранее, что посещение всех этих мероприятий делает избежание успеха в бизнесе абсолютно невозможным. И наибольшей угрозой Вашему желанию являются самые большие и беспрецедентные сборища сетевиков - Семинары Мастеров Центра Сетевого Маркетинга. Именно там искуснейшие тренеры и сильнейшие сетевики из разных компаний делятся со своими слушателями множеством полезных подсказок, рассказывают о методах обучения и системах достижения успеха в Сетевом Маркетинге. Все это делается для того, чтобы люди узнали точно, как построить многомиллионный бизнес. Слушатели учатся и получают огромное удовольствие от этих семинаров. (Не вздумайте читать расписание ближайших семинаров на 4-5 стр.) Если только Вы посетите такой семинар - пеняйте на себя! Ни эта статья, ни что другое уже не спасут Вас от успеха, если Вы примените все то, о чем узнаете на Семинарах Мастеров Центра Сетевого Маркетинга. Книги, аудио- и видеозаписи Господи, да за какие такие грехи Вы должны слушать и смотреть все эти записи и читать все эти книги об успехе, если Вы серьезно решили избежать успеха в Сетевом Маркетинге?! Давайте взглянем на вещи трезво - эти инструменты бизнеса являются смертным приговором для всех тех, кто решил стать уклонистом. И не думайте, пожалуйста, что Вы можете противостоять этому злу. Сетевики горят желанием заставить Вас узнать больше, поэтому Вы всегда найдете там что-то полезное для Вашего успеха в бизнесе. Попробовать продукцию Как только сетевик молвит, что он хочет, чтобы Вы "просто попробовали продукцию", Вас подстерегает настоящая беда! Дело в том, что компании Сетевого Маркетинга производят самую добротную, высококачественную на сегодняшний день продукцию в мире. Если Вы только раз попробовали эту продукцию. Вы сразу поймете, насколько она великолепна. Этого надо избегать во что бы то ни стало - никогда не пробуйте ничего новенького! Верьте тому, что те привычные, набившие оскомину товары, которые Вы покупаете в ближайших магазинах, "вполне сносные". Стойте на своем. Любая компания MLM выпускает на рынок продукцию с безусловной гарантией качества. Вам будет трудно избежать соблазна, но не уступайте, стойте упрямо на своем. Избегайте бесед, встреч, тренингов, семинаров, своих друзей, соседей или любого другого, кто захочет "поделиться" чем-то новым с Вами. Для того, чтобы эффективно избежать успеха в Сетевом Маркетинге, Вы должны полностью изолировать себя от действительности. То, о чем Вы не знаете, не сможет Вас задеть, правильно? НЕПРАВИЛЬНО. Как я уже говорил раньше, дни вымыслов и теорий о быстром достижении богатства в Сетевом Маркетинге канули в Лету. Сетевики сегодня способны доказать Вам, что миллионы людей по всему миру, обладающих тем же сарказмом, теми же сомнениями и антипатией и так же, как Вы, не верящих в нашу систему, способны построить успешный бизнес, поскольку все факты налицо. Что делает всю ситуацию наиболее ужасающей, так это то, что у них в руках есть стройная система, чтобы помочь Вам добиться-таки этого успеха. Они будут Вашими самыми верными партнерами, - они выяснят досконально, чего Вы хотите, о чем мечтаете, а затем будут бок о бок трудиться с Вами, пока Вы не достигнете успеха! Как долго Вы сможете сопротивляться? А каковы же их любимые приемы, чтобы притащить Вас за уши в бизнес и благополучную жизнь? Вы уже поняли это сами. Беседы, тренинги, встречи и семинары. Поцелуй смерти Послушайте меня, если Вы придете в Сетевой Маркетинг, Вы посмотрите на все совершенно другими глазами. Вы увидите массу возможностей, которых были лишены раньше. Вы будете довольны, радостны и веселы. Вы сможете сконцентрироваться на своих
надеждах, желаниях, мечтах и целях, - и более того. Вы сможете другим людям сделать то же самое. У вас появятся новые друзья, Вы сможете много путешествовать. Если Вы будете учиться тому, что Вам говорят, и примените это в Вашем деле, - Вы обязательно станете богатым! Как только Вы узнаете, какие истинные возможности несет в себе наш бизнес, Вам никогда не удастся избежать успеха в Сетевом Маркетинге. И Вам никогда не удастся сделать так, чтобы и другие люди избежали этого успеха. Только уклонившись от успеха в этом бизнесе, Вы заставите других тоже отказаться от этого успеха, я знаю, что сделать это сегодня стало гораздо труднее, чем прежде. Выбор за Вами. Он всегда будет Вашим и только Вашим выбором. Но если Вы приняли решение и не хотите трудиться усердно и прилежно, ни сегодня и никогда вообще, - в этом случае Вам, видимо, удастся избежать успеха в Сетевом Маркетинге. И вот что, дорогие мои, когда Вам это удастся, Вы сможете со смехом взирать на всех этих преуспевающих сетевиков и говорить им со всем энтузиазмом, на который Вы только способны: "До встречи на дне жизни!" Автор благодарит г-на Стива Сполдинга, которому он обязан прекрасной идеей и названием статьи.
Мотивация персонала, или как повысить продажи Роман Елизаров Однажды известный исследователь организаций зашел в офис к своему знакомому. Увидел большую комнату с множеством людей. "Сколько человек здесь реально заняты делом?" - спросил он. "Примерно половина", - последовал ответ... Мотивация, сэр?… Слово "мотивация" происходит от латинского корня movere - двигать. Как и многие руководители, менеджер той фирмы, очевидно, признавал, что movere его работников далеко от идеала. Человечество всегда интересовал феномен мотивации, и он всегда оставался для него загадкой. Отсюда различные теории, взгляды и практические модели. Для того, чтобы мотивационные технологии были эффективными, они должны отвечать трем организационным потребностям: - Организации должны привлекать и удерживать людей. - Люди должны быть мотивированы к сознательному и эффективному выполнению задач. -Люди должны быть вовлечены в творческие инновационные действия, которые бы способствовали повышению эффективности решения проблем. Мотивационные теории подразделяются на две группы: содержательные и процессуальные. Мотивацию часто определяют как внутреннее состояние, которое активизирует, двигает и направляет поведение к целям. Содержательные теории утверждают, что потребности людей - своеобразный "энерджайзер", который "поддерживает" поведение по достижению целей. Такое поведение возникает, когда человек ощущает: его потребности не удовлетворяются. При удовлетворении потребности, цель уже не выступает в роли мотиватора. Потребности (согласно Абрахаму Маслоу) распределяются в соответствии с нашими приоритетами на уровни, образуя иерархию таким образом, где на первом месте -физиологические потребности, затем - потребности в безопасности и защите, потребности в принадлежности и любви, потребность самоуважения и самооценки, и, наконец, потребности в самоактуализации, личностного совершенствования Доминирующие "нижние" потребности должны быть более или менее удовлетворены, только после этого человек может быть мотивированным потребностям, расположенным вверху. В этом - по Маслоу - состоит основа мотивации человека. Ключевой принцип этого подхода в том, что потребности никогда не бывают удовлетворены по принципу "все или
ничего". Голодный человек, например, получив кусок хлеба, после этого может думать уже и о других вещах. "Средний" человек, по Маслоу, удовлетворяет на 85 % физиологические потребности, на 70% - потребности в безопасности, на 50% - в любви и принадлежности, на 40% - в самоуважении, на 10% - самоактуализации. Теория Маслоу дает понимание того, что нужно делать руководителю для мотивации - персонала. Рассмотрим это в виде примера мотивационной программы для торгового предприятия, который представлен в таблице.
Руководителю нужно внимательно наблюдать за своими сотрудниками, чтобы лучше понимать” какие активные потребности движут ими в настоящий момент. Мотивация, сработавшая раз, может не сработать в следующий. Идет некоторое "привыкание". Но если человек вдруг ощущает дефицит на более низком уровне, он возвращается на него и стремится к восполнению недостающего. При этом он уже в меньшей степени заботится о более высоких уровнях. Иллюстрацией этому может служить такая ситуация, допустим, когда зарплата не индексировалась целый год, а уровень цен шагнул далеко вперед. Кризисы и потрясения экономического характера могут приводить к ситуациям, когда люди, даже позже разбогатев, доминирующим будут считать для себя потребность в безопасности. Или никак не могут "насытиться", т.е. стоят еще ниже на ступенях неудовлетворенных потребностей. Наличие активной потребности - не единственное необходимое условие мотивации человека на достижении определенной цели. Работник должен также надеяться на то что, выбранный им тип поведения действительно приведет к удовлетворению или приобретению желаемого. Поведение - процесс.
Согласно процессуальным теориям мотивации, процесс, входе которого люди предпринимают усилия, должен мотивировать сам по себе. Это продолжается до тех пор, пока человек не поймет, что вознаграждение может быть получено. (продолжение статьи в следующем номере)
ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ О ПОКУПКЕ Модным журналом Cosmo был проведен опрос своих читателей - им было предложено ответить на вопрос: "Какие факторы влияют на принятие решения о покупке". Отметим, что это был опрос покупателей, а не продавцов. Информация обработана известной компанией Galiup Media.
Пробный образец в журнале
94,6%
Редакционный материал
89,25%
Рекомендации друзей
85,2%
Реклама в журнале
85,1%
Фоторепортаж в журнале
81,9%
Тестер в магазине
74,6%
Реклама на телевидении
60%
Реклама в магазине
42,8%
Реклама на радио
26,9%
Как Вы видите, такой фактор, как рекомендация друзей, занимает третью позицию опроса. А это, бесспорно, говорит о том, что потенциальные покупатели очень внимательно относятся к рекомендациям тех людей, которым они доверяют. Первый закон прямых продаж подтверждается на практике совершенно независимым социологическим опросом.
КТО БЬЕТСЯ ВСЕТЯХ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА? Большинство публикаций о MLM ставят постсоветскому народу диагноз: "Грудная жаба" (которая давит). На этот раз в качестве "эксперта" по вопросам сетевого маркетинга попытался выступить харьковский журнал "Мое Здоровье". Вместе с ним свет увидела и статья "В сетях сетевого маркетинга", одно из положений которой гласит: "Дистрибьютор - это диагноз". Рискнем и мы поставить диагноз автору статьи. На наш взгляд, имеет место клинический случай обострения завистливого разочарования, вызванного неудачей в
сетевом предприятии (видимо, компании AMWAY), на фоне яркого выраженного отсутствия положительного мышления и внешнего фактора в лице очевидного лидерского и индивидуального непрофессионализма. Учитывая последнюю часть диагноза, не будем сильно громить автора очередной безграмотной статьи. Ее личные качества, приведшие к неудаче в бизнесе, - ее беда, а не наша забота. Отметим только, что большинство ее претензий к сетевому маркетингу, - назойливость, манипуляции дружескими и родственными чувствами, "зомбирование", несбыточные и пустые обещания райской жизни, неграмотное лечение сетевыми препаратами - как раз и относятся к области непрофессионального ведения бизнеса. Например, о том, что заработок в MLM не является "легкими и быстрыми деньгами", предупреждены все дистрибьюторы. Все ли услышали? А жаль. Ведь судя по всему, автор статьи в идею сетевого маркетинга первоначально поверила. На это указывают и упоминание о неплохом товаре, и косвенная мысль, что удача в этом бизнесе все же возможна... Сетевой маркетинг - новое явление в социуме и экономике. Признано оно будет не сразу. Вспомним, например, "картофельные бунты" времен Петра I, когда народ сопротивлялся насильственному введению американского продукта. Для того, чтобы процессы эти шли быстрее, нам необходимо положительное мышление - умение находить лучшее в любой ситуации... Еще одна печальная традиция выступлений прессы по поводу MLM – оскорбления. Надеемся, что с появлением в Украине организации, выражающей интересы сетевой индустрии в целом, подобные выпады прекратятся. Ибо издание, допустившее их на своих страницах, рискует быть привлечено к суду за вышеуказанное. Так, перед журналом "Мое Здоровье" вырисовывается перспектива получить иск за: 1. Унижение чести и достоинства сетевой индустрии путем сравнения с омерзительным животным, типа беспозвоночных ("...щупальца сетевого маркетинга дотянулись и до вас"). 2. Унижение чести и достоинства сетевой индустрии, нанесение ущерба деловой репутации сетевых компаний путем обвинения дистрибьюторов в психических заболеваниях ("Дистрибьютор - это диагноз"). 3. Нанесение ущерба деловой репутации сетевых компаний путем безосновательного объявления сетевого бизнеса "сомнительным" ("...имевших неосторожность заняться этим сомнительным бизнесом..."). Иск этот, исходя из расчета экономического ущерба от снижения оборота сетевых компаний в результате данной публикации, может выразиться многомиллионным числом. Посему, мы предлагаем главному редактору журнала "Мое Здоровье" более тщательно разобраться в сущности сетевого маркетинга. Готовы оказать в этом любую помощь... Виталий Кеслер, "Моя газета ", г. Киев
4В, №2 2000 г.
НА ЧАСАХ ВРЕМЯ ПРОФЕССИОНАЛОВ Игорь МИНИН, Николай СИЗОВ Вот и произошло то, что было неминуемо, но во что тайно не верилось - три девятки в календаре в одно мгновение сменились на три нуля. Страсти улеглись, капли от брызг шампанского высохли, Апокалипсис не наступил, "Y2K" ("проблема 2000 года") не привела к глобальной катастрофе компьютерного мира... Что изменилось?
Отсчет с нулевой отметки всегда привлекателен для начала чего-то нового, вернее, что-то старое хочется начать делать по-новому, лучше, качественнее. У каждого дела свои масштабы и, соответственно, свой масштаб нулевой отметки. "Энергичную зарядку вместо ленивых потягиваний начинаю делать с понедельника", "Вести четкое планирование с помощью органайзера вместо записок на клочках бумажки начинаю с 1-го числа". А что можно начать с "нулевого" года? В бизнесе MLM есть "дело", о котором наиболее преуспевающие твердят уже давно – профессиональное отношение к этой "игре игр". Профессиональное отношение не следует путать с "полной занятостью". Можно не работать кроме MLM больше нигде, и при этом не быть профессионалом (что часто бывает). А можно наоборот, отдавать Сетевому бизнесу шесть часов в неделю, но делать это профессионально. Профессионально, то есть осознанно использовать те приемы и инструменты бизнеса, которые приносят вполне конкретный успех на пути к конкретным целям. Это необходимо сегодня, потому что распространенные старые "неэкологичные" методы: "отсев", когда в "шлак" уходит 99% приглашенных на встречу, метод "недосказанности" и т.д. уже не эффективны по причине, что людей, совершенно незнакомых с MLM, практически не осталось. Чтобы преуспевать сегодня, нужен не только энтузиазм, но и профессиональные знания, профессиональные инструменты, постоянная информация об их развитии и информация о том, где все это можно получить. Первые Ваши помощники в этом – Компания и Спонсор. Не давайте им притормаживать в их развитии. Постоянно развивающиеся Компания и Спонсор залог Вашего растущего дохода. Другие Ваши помощники – Ваши дистрибьюторы, которые не должны давать останавливаться уже Вам как спонсору. Ну и помощники из межсетевого пространства книги и пособия, газеты и журналы, семинары и тренинги т.е. все то, что обобщает и концентрирует опыт предыдущих поколений сетевиков из разных стран и разных компаний. Стремитесь получать качественные знания, требуйте этого от своих сотрудников и вы создадите команду профессионалов, способную решать любые задачи нового времени новейших бизнес-технологий.
Сотвори свой успех Светлана Коваленко Жизнь - не простое явление. И в ней не всегда все складывается так, как нам бы этого хотелось. И неудачи бывают у каждого. "Не сложилось, не повезло", - огорченно говорим мы, если важный разговор не принес желаемого результата, если не возник желаемый эмоциональный контакт, и отношения не получили дальнейшего развития. Иногда "невезуха" складывается иначе: с самого утра все валится из рук, и нет никакого желания браться за запланированную работу. Мы тянем время и ждем, когда же проснется в нас то самое вдохновение, без которого никуда... А нужно действовать. Время не ждет. Век скоростей, за ним нужно успевать, иначе снова - промах. И не страшна неудача сама по себе. Куда, страшнее наше к ней отношение. Ведь любую ситуацию можно воспринимать как катастрофу, а можно и как урок на будущее. Ведь, как известно, отрицательный результат - тоже результат. Нужно просто научиться им пользоваться и вовремя делать правильные выводы. Поневоле напрашивается вопрос: от чего зависят наши везения и неудачи, наши победы и поражения. Только ли от расположения звезд на небе? А может быть, их творят окружающие? Или человек может что-то предпринять сам?.. Есть различные методики и практики, позволяющие помочь себе самостоятельно. Давайте подробнее рассмотрим ситуацию неудачи. Если человек сознательно или бессознательно стремится занять пассивную позицию по отношению к несчастливому эпизоду, он начинает убеждать себя в том, что для его невезения есть какие-то внешние причины. И дальше ему не остается ничего другого, как только мобилизовать себя на поиск
этих причин и на преодоление их. Ура! Враг найден! Человек, вроде как, активен, но... Какова же судьба неудавшегося дела? Да ничего не произошло, оно уже давно заброшено, а вся энергия ушла на поиски врага. Рано или поздно такой подход превращается в систему, и человек попадает в порочный круг. Проблема, в чем бы она не заключалась, не уйдет от вас и не разрешится сама по себе. Совсем наоборот: каждая нерешенная проблема порождает, как минимум, две новых, еще более сложных. И если вы уже стали на сей путь и не готовы приложить существенные усилия для изменения этой ситуации изнутри, готовьтесь всю жизнь бегать по заколдованному кругу. Существует альтернативный вариант: выбрать для себя активную позицию. Чем он отличается от предыдущего? Тем, что решение проблемы начинается с поисков не врага, а друга. А друга этого можно найти только в себе самом. Вы спросите, каким образом? Для начала следует поверить, что лично от вас зависит очень многое. Именно на почве этой уверенности будет расти ваше "я могу". Как только в вашем сознании состоялся такой переворот, вас можно поздравить: вы сделали выбор в пользу активной жизненной позиции. Следующий шаг: поразмышляйте о ваших желаниях. Их у вас много, и именно они заставляют вас хаотично метаться в плоскости действия, превращая вашу жизнь в суету. Чтобы энергия вашего "я могу" получила возможность реализоваться, стоит выделить свое главное "я хочу" и никогда не забывать о нем. Желательно вербализировать его и записать на бумаге, почаще концентрируя внимание на этой записи, чтобы желание действительно стало ведущим. Это поднимет вас над плоскостью суеты, и вы действительно займетесь делом. Но это еще не все. В цепочке "я могу" и "я хочу" не достает очень важного звена: "я соответствую". Прежде всего, необходимо понять одну очень важную вещь: ваш успех в том деле, которым вы занялись, зависит от вашего внутреннего состояния. Ведь с точки зрения простой житейской логики ясно, что для быстрой ходьбы и для реализации ситуации теплой дружеской беседы нужны совершенно разные внутренние состояния. В противном случае действие будет малорезультативным: ну кто серьезно воспримет объяснение в любви, сделанное на бегу, мимоходом? Ваше "я соответствую" зависит только от вас и от вашего умения управлять своим внутренним психоэмоциональным состоянием. Этому можно и нужно учиться, если вы выбираете активную жизненную позицию и путь активной самореализации и если вы хотите, чтобы ваше "я действую" принесло вам успех и чувство удовлетворения. Как правильно подготовить свое внутреннее состояние? Практическая психология выделила важную область навыков человека, от которых очень в большой степени зависит успех многих его начинаний. Эти навыки и умения имеют отношение к культуре психоэмоциональных состояний. Как оказалось, основных состояний, в которых более или менее часто пребывают обычные люди, не так уж и много. Их всего 16. Длительные исследования возможностей каждого состояния позволили прийти к выводам, очень важным для понимания причин наших удач и невезения. Оказывается, каждому состоянию соответствует свой набор вариантов человеческой деятельности, в которых возможно достижение максимального эффекта. Это серьезное открытие сделал академик МАИ, профессор Калинаускас И.Н. Более того он своим личным жизненным опытом, а также практикой работы с людьми показал, что почти каждый здоровый человек может научиться создавать любое из 16 состояний и применять это умение в своей быстротекущей жизни. Калинаускас разработал специальную методику обучения тех, кто желает освоить эту практику, чтобы быть более эффективным в своих действиях. Вы спросите, стоит ли этому учиться? Пожалуй, стоит. Дело в том, что каждому из нас доступны лишь 3-4 состояния. А это существенно ограничивает наши возможности в плане активной самореализации. Особенно это важно в ситуациях нестабильности, когда
приходится менять род занятии, профессию, круг общения, осваивать новые знания, менять свой имидж и т.д. Понимание того факта, что от вашего внутреннего состояния зависит очень многое, лежит в основе активной жизненной позиции. А искусство создавать нужное состояние определяет уровень вашей культуры и способность саморегуляции. (Читайте продолжение в следующем номере "4В")
Мотивация персонала, или как повысить продажи (продолжение, начало в № 1-2000.)
Роман Елизаров Одной из наиболее простых, ясных и, в то же время, убедительных теорий, иллюстрирующих напечатанные в предыдущем номере "4В" (от 31 января 2000 года) рассуждения, является теория ожидания Виктора Врума. Она может быть приведена в виде следующей формулы: M=O x О x T где М - Мотивация, О – Ожидание, Т – валентность (ожидаемая ценность, привлекательность – непривлекательность вознаграждения). Мотивация будет равна нулю, если работник не справляется с заданием из-за низкой квалификации. Мотивация также будет отсутствовать, если результат не предполагает вознаграждения или оно не представляет ценности для работника. Рассуждения продавца, мотивированного на выполнение задания, могут быть примерно следующими: "Если я оригинально оформлю витрину, то заведующая отделом будет довольна и поблагодарит меня, а хорошие отношения с руководителем для меня важны, так как я надеюсь на скорое продвижение". Менеджер по продажам может примерно рассуждать так: "Если мне удастся убедить клиента в приобретении нашего оборудования, мои комиссионные за этот месяц возрастут на 15%, а получить дополнительные деньги накануне новогодних праздников крайне необходимо, т.к. семейные расходы в это время больше, чем обычно". Перед руководителем, размышляющим о том, как, скажем, увеличить объем продаж перед праздниками, стоит вопрос о том, как мотивировать сотрудников. Правильный выбор вознаграждения может в отдельных случаях стать проблемой. Классический пример: одна западная компания пообещала своим лучшим менеджерам по продажам в качестве поощрения оплатить поездки на Багамы для них и их жен. Когда подводились итоги предрождественских продаж, то выяснилось, что традиционно наиболее успешные менеджеры снизили объемы заключаемых сделок на 10 -15% от обычного уровня. Многих из них просто не радовала перспектива отдыха вместе с женами. Есть о чем задуматься как руководству, так и супругам... Как же узнать, что мотивирует ваших сотрудников? Ответ очень простой - спросить их самих. Сделать это можно, скажем с помощью следующей формы: Попросите группу работников назвать, скажем, до 10 факторов, которые, как они считают, в наибольшей степени мотивируют их и других сотрудников компании. Затем дайте задание ранжировать полученные показатели, присвоив первое место наиболее предпочтительному фактору, и так с 1 по 10 место. Подобную работу могут также выполнить и руководители компании. Сопоставив результаты, руководство поймет, как соотносится их видение вопроса и отношение к нему сотрудников. Тогда будет ясно, например, почему многочисленные усилия по мотивации не дают результата и какие коррективы необходимы. Этот инструмент, как показывает практика, достаточно эффективный и интересный, не требует много времени или денег. В качестве примера хотелось бы привести подобную таблицу, которая была получена на семинаре "Мотивация торгового персонала", который под девизом "Большая зарплата - это еще не повод хорошо работать..." прошел в Уральском кадровом агентстве.
Как следует из таблицы, есть очень близкие оценки у этих двух групп, а другие Показатели получили диаметрально противоположный "статус". Конечно, это не значит, что решение консультантов более правильное, или наоборот. Это разница еще раз только подчеркивает, что отношение к мотивации у людей очень разное и огромное количество факторов могут определять эти предпочтения. Главное здесь - умение наблюдать, анализировать и делать выводы, т.к. единственный способ понимания такого загадочного явления, как мотивация, -это опосредованное его изучение через поведение людей. Желание и стремление разгадывать загадку человеческой мотивации, несомненно, - тоже мотивирующие факторы, но уже - в деятельности руководителя. Многие мотивационные мероприятия, в отличие от простого повышения зарплаты или дополнительных выплат, не требуют больших финансовых затрат. Они предполагают "инвестиции" другого рода, но эффект их зачастую выше, чем у материальных. Трудно поверить? Спросите у ваших работников.
Первая Любовь Евгений Ганин Начиная с этого номера, мы публикуем отрывки из книги Е. Ганина ""Цепная реакция" Карла Ренборга – История рождения Сетевого Маркетинга", повествующая об одном из выдающихся бизнесменов Америки, основателе Сетевого Маркетинга К. Ренборге и о первых шагах MLM с 30-х по 70-е годы прошлого столетия. Карл Ренборг родился 15 мая 1887 года в городе Сант-Питерсберге во Флориде и умер в 1973 году в возрасте 86 лет, оставив после себя гуманные идеи и воплощенные в жизнь открытия, которые сегодня превратились в 100-миллиардную индустрию Сетевого Маркетинга. Для всех кто его знал, он был всегда сильным и вдохновенным человеком, оказывающим огромное влияние на многие тысячи людей в США и других странах мира. Его уникальность заключалась не в том. что он, как и многие другие, начав с малого бизнеса, стал мультимиллионером, а в том, что его идеи бизнеса внесли огромный вклад в национальную экономику страны. Основная причина его успеха заключается в том, что природа его идей всегда совпадала с сокровенными потребностями людей и в том, что они всегда сочетались с высокими целями и беспредельной преданностью и эти идеи становились целью его жизни. Одновременно с гениальностью в работе Карл Ренборг был мудрым, великодушным, чувствительным и остроумным человеком в жизни. Занимая очень высокое положение в обществе, он никогда не ставил себя выше других людей и был очень добрым и отзывчивым человеком. Его огромная сила влиять на людей, например, выражалась в том, что когда он появлялся перед большой аудиторией, немедленно воцарялась такая тишина, что не было слышно ни единого звука. Карл Ренборг с раннего детства читал запоем и поэтому всегда удивлял окружающих его людей своей эрудицией в самых разных областях знаний. Он хорошо разбирался в философии, религии, истории, математике, химии, аэродинамике, законах о правах человека и во многих других областях. Он читал и говорил на нескольких языках, включая китайский, но никогда не изучал французский. Случилось так. что в возрасте 75 лет ему пришлось вступить в деловые отношения с правительством Франции. Казалось это невозможно, но Карл Ренборг изучил за короткое время французский язык и вскоре самостоятельно мог вести переговоры. Особый интерес его жизни заключался в изучении мировой популяции растений, пищевых запасов планеты и технологии консервации натуральных продуктов. Его первой любовью в жизни была наука о питании, которая сформировалась еще в молодые годы.
"Идея была привлекательна, отвечала моим идеалам, и я был настырным", - впоследствии вспоминал Карл Ренборг.
ЧТО ЧИТАЮТ СЕТЕВИКИ РОССИИ? Уважаемые читатели, Вашему вниманию - впервые в отечественной истории! предлагается рейтинг-лист популярности среди сетевиков профессиональной учебной и мотивационной литературы, составленной по данным аналитического отдела Межрегионального Центра Сетевого Маркетинга за последние полгода. 1. Дон Файлла "Десять уроков на салфетках" Старые добрые "салфетки" классическое пособие для начинающих дистрибьюторов. У каждого серьезного сетевика заготовлено хотя бы несколько штук для потенциальных новичков. Не последнюю роль в лидирующем положении играет доступная цена. Короче надежный проверенный инструмент нашего бизнеса. 2. Наполеон Хилл "Думай и богатей"/ Фрэнк Беттджер "Вчера неудачник. сегодня преуспевающий бизнесмен" Настольная книга каждого сетевика, несущая с каждой страницы мощнейший заряд мотивации, не собирается сдавать завоеванные с первых дней MLM в России верхние строчки хит-парада бестселлеров. (Только не говорите, что у Вас и Ваших дистрибьюторов ее нет!) Уникальное двойное издание (по цене одного) двойной удар по безденежью и бездействию! 3. Джон Каленч " 17 секретов Мастера" Стремительный взлет нового творения СуперКлассика MLM! "Секреты" так и остаются для многих еще "за семью печатями" только потому, что постоянно исчезают с складских полок. Выход есть оформи предварительный заказ. В конце концов, не иметь этих "золотых слитков" (см. обложку) у себя, становится уже неприлично. 4. Джон Милтон ФОГГ "Величайший сетевик в мире" Он знает, о чем говорит: многие асы MLM готовы биться об заклад, что сегодня именно Джон Величайший Сетевик в Мире! Стоит прислушаться, точнее причитаться, а еще лучше подарить своему дистрибьютору: легкий мастерский стиль не утомит, и будьте уверены книгу дочитают, что непременно скажется на Вашем бонус-чеке (естественно, в сторону увеличения!) 5. Джим Рон "Пять основных фрагментов мозаики жизни" Конкретная философия Почетного члена нашего Центра обладает способностью привлекать деньги надо лишь пользоваться ею! 6. Джон КАЛЕНЧ "Величайшая возможность в истории человечества"/ "Лучший. каким Вы можете быть в MLM Просто классика. Грех отказываться, когда предлагают "Величайшую возможность"! Первые поколения титанов российского MLM многим обязаны этой книжице. 100%, что не будет она бесполезной и нынешним новичкам. А "два Капенча" под одной обложкой просто подарок! (Кстати, Вы уже подумали об очередном "промоушне" для Ваших активных дистрибьюторов?) 7. Oг МАНДИНО "Величайший торговец в мире-2" Конец истории о величайшем торговце уверенно поднимается наверх. Великий Мандино превзошел себя лучшая вещь среди его Учебников жизни окутана той же поэзией и духовностью, но еще мощнее, еще эффективнее. Читайте историю, работайте с нашими свитками (см. стр. 5) и, может быть, так скажут о Вас Величайший Торговец в Мире! ж 8. Александр СИНАМАТЙ "MLM путь к успеху" Есть пророки в своем отечестве! Среди признанных зарубежных мэтров в "десятке" хитов российский MLM-роман. Просто дай любому новичку за сутки он поймет, что это за
штука MLM и "с чем ее едят". Держи наготове несколько экземпляров, и бизнес будет расти как на дрожжах! 9. Том ШРАЙТЕР (Большой Эл) "Турбо-MLM" Первую "десятку" невозможно представить без старины Большого Эла. "Дедушка" Каленча и Фогта еще многому может научить своих "внуков" и "праправнуков". Используйте в своем бизнесе мощный "турбонадув" Тома Шрайтера быстрее достигнете своих целей. 10. Ричард ПО "Третья волна: Новая эра в сетевом маркетинге" Новый Нострадамус Сетевого Маркетинга уже расшифрован! Читайте на русском языке "№ 1" нашего зарубежного рейтинга (см. следующий номер вашего издания) и Вы поймете, что не прогадали, войдя в Сетевой бизнес. 11. Дэйв РОЛЛЕР "Как заработать много денег в многоуровневом маркетинге" "Справочник" Роллера последние месяцы уверений движется к "золотой" рейтинговой "десятке". Не удивительно книга легко окупает себя, так как четко и методично отвечает на едва ли не основной вопрос Сетевого бизнеса. 12. Джон КАЛЕНЧ "Величайшая возможность в истории человечества" Опять нет слов просто надо взять и перечитать. 13. Сергей ПАТРУШЕВ Серия "Учебник дистрибьютора" Мудрый острослов доктор (от физики и MLM) Патрушев Король Самиздата. Как только выйдет его "толстая" книга место в "десятке" среди "зубров MLM" обеспечено. 14. Джон КАЛЕНЧ "Лучший, каким Вы можете быть в MLM" Кто хочет быть лучшим в нашем бизнесе, насколько это возможно по максимуму, давно приобрел эту книгу. 15. Наполеон ХИЛЛ "Думай и богатей" Если бы не наш "№ 2" ("Два в одном") бессмертный труд мистера Хилла стоял бы в хит-параде гораздо выше. 16. Oг МАНДИНО "Величайший торговец в мире" В 1967 году, написав этот шедевр, Ог и не думал, что среди переводов на 18 языков, русский перевод будет столь популярен спустя 33 года (возраст Христа … мистика?) 17. Марк и Софья АТЛАСОВЫ, Вячеслав ПОГРЕБЕНСКИЙ "Как продать по телефону" Знаменитый "тренинг в обложке" читай, работай, звони Продавай! 18. Фрэнк Беттджер "Вчера неудачник, сегодня преуспевающий бизнесмен" Человек, не окончивший и средней школы, которого еще в 1907 г. выгоняли из профессионального бейсбола за лень, сегодня один из самых читаемых среди людей с высшим образованием и просто настырных и трудолюбивых! Он "сделал себя", а потом сделал еще многих! 19. Том ШРАЙТЕР "Большой Эл раскрывает секреты" Суперклассика MLM. В индустрии нет ничего более классического. Неужели у Вас нет ее на полке или столе? Я пошутил, конечно, есть. 20. Владимир ДУБКОВСКИЙ "Как достичь успеха в Сетевом Маркетинге. Беседы Мастера" Мастер есть Мастер. Теперь не в подшивке, а под одной обложкой. 21. Колин ТЕРНЕР "Мы рождены для успеха" Необходимейшая книга для сетевика учит реализовывать Ваши безграничные возможности, данные природой, через самоанализ, постановку четко определенных целей и конкретных задач. 22. Джим РОН "Сезоны жизни" I Любимая книга многих "зубров" российских сетей. 23. Ричард БАХ "Чайка^по имени Джонатан Ливингстон" Философская чудо-сказка Ричарда Баха о Мечте, Полете и Стремлении к совершенству стоит многих томов мотивационной литературы. 24. Ата МАМЕДОВ "Диалоги с ментальным спонсором"
Первый (надо сказать удачный) литературный опыт опытного и преуспевающего лидера-сетевика. 25. Джим РОН "Семь стратегий достижения богатства и счастья" Вы не должны выбирать между богатством и счастьем они проистекают из одного и того же источника изобилия. 26. Пауло КОЭЛЬО "Алхимик" "Инопланетянам, прилетевшим на Землю, достаточно прочитать эту книгу, чтобы понять о нас самое главное". (Клод Лелюш, известный кинорежиссер). ; 27. Oг МАНДИНО "Величайший в мире успех" Только Ог Так смог Для нас всех Написать про успех. 28. Том ХОПКИНС "Искусство торговать" Если” Вам жалко тратить время, деньги и энергию на Неудачи - ознакомьтесь с методикой Тома Хопкинса" феноменального мастера искусства продаж. 29. Керк РЕКТОР "Чудо MLM" Как стать лидером в Сетевом Маркетинге. Самиздатовская версия популярных статей популярного психолога. 30. Джон Милтон ФОГГ "Деньги, деньги, деньги..." Копилка фактов о настоящем и будущем Сетевого Маркетинга. 31. Валентин КОВАЛЕВ "Сетевой бизнес и законы природы" "Лекции 6 том, как жить и работать в гармонии с миром". Энергии, эгрегор, бизнес..., 32. Роберт БАТВЙН "Сетевой маркетинг для здравомыслящих" "Не бессмысленное руководство для тех, кто хочет создать для себя самый насыщенный благами образ жизни, какой только можно вообразить". 33. Ричард БРУК "Скорость MLМ. от которой волосы встают дыбом" Один из самых "крутых" сетевиков об искусстве видения будущего и самомотивации. 34. Рон ХОФФ "Я вижу вас голыми" Лучшая современная книга об искусстве презентации. 35. Oг МАНДИНО "Величайшее в мире чудо" Еще один "чудо-бестсселер" от Ога Мандино 36. Наполеон ХИЛЛ ^Думай и богатей-3" Как разбогатеть за один год. Сокровищница рекомендаций д-ра Хилла. 37. Фрэнк БЕТТДЖЕР "Удачливый торговец" "Как я приумножил свои доходы и счастье, занимаясь продажей". 38. Майкл КЛОУЗ "Выбор будущего" Вдохновенная книга о сетевом бизнесе. 39. Oг МАНДИНО "Ключ к лучшей жизни" "Можно жить лучше!" Выбор За Вами. 40. Марк и Софья АТЛАСОВЫ, Вячеслав ПОГРЕБЕНСКИЙ "Как заговорить с незнакомым человеком" Полезный рецепт из "Психологической бизнес-кухни" еще один тренинг в обложке. 41. Наполеон ХИЛЛ "Думай и богатей-4" Шестнадцать законов успеха. 42. Рэнди ГЭЙДЖ "Как построить многоуровневый денежный механизм: Наука сетевого маркетинга Она здесь потому, что Вы ее просто не видели. "Новая Библия" Сетевой индустрии закажите ее в нашем Центре. 43. Евгений ГАНИН ””Цепная реакция” Карла Ренборга” Самая полная история "Сотворения MLM". 44. Том ХОПКИНС "Как стать мастером продаж" Развитие полноценной личности продавца по Хопкиису. 45. Евгений ГАНИН. Борис ГОНТАРЕВ "Партнерство века"
Супермелодрама об истории Легенды MLM компании Amway. Наши корни должны знать мы все. 46. Игорь ВАГИН "Думай и побеждай" Секреты житейского успеха. 47. Керк РЕКТОР Конспект лекций Его надо слушать и видеть в работе, но даже лекции, перенесенные на бумагу несут мотивирующий заряд, и, естественно, ценнейшие знания. 48. Сергей ВСЕХСВЯТСКИЙ "Психологические аспекты сетевого маркетинга" Даже простая лекция Мастера, прочитанная некогда в Вороново, кладезь информации и богатых находок. 49. Алан ЛАКЕЙН "Искусство успевать" Вам не хватает времени? Эта книга для Вас. 50. Уильям ЮРИ "Преодалевая "нет"" Как вести переговоры с трудными людьми.
ПОМОГИ СЕБЕ САМ Елена ГЛАЗЮК Наше образование дает нам знания, профессию. Нас успешно учат работать на когото за зарплату. Хочешь получать чуть больше – повышай свою категорию, разряд, классность. Возможно, получишь премию, благодарность. Труд – на благо общества, родного предприятия, коллектива. На благо всех, только не на себя, любимого. Детский сад- школа – техникум – институт – работа – пенсия – счастливая старость. Мне удалось увидеть действительно счастливых пенсионеров в круизе по ряду стран Европы. Таких моложавых бабушек и дедушек, модных, стильных, веселых даже по телевизору не увидишь. Смогли заработать себе на старость. Чем же хуже наши отчаявшиеся пенсионеры? Жизнь такая короткая. Сегодня отчаялись многие: рыночная экономика, свалившаяся нам на голову, порвала до боли привычную цепочку. Словно слепые котята, барахтаемся в бурной реке перемен, ведущих нас к все большему обнищанию. Если до августа 1998 года средняя заработная плата составляла примерно 120 долларов, то после известных печальных событий она едва достигает 30-40. По прогнозам экономистов, в 2001 году зарплата будет 10-20 долларов. Я не беру в расчет тех, кто уже успел сколотить капитал в мутной воде преобразований. Что делать нам, простым смертным, получающим нищенскую зарплату, которая не дает умереть с голоду, но и больше тоже ничего не дает. Извечный вопрос – что делать? Учиться жить, учиться быть успешным человеком. Учиться зарабатывать деньги.
Деньги, Денежки… Известна такая древняя мудрость. Если собрать все деньги мира и разделить поровну, то через определенное время они опять вернутся к прежним владельцам. Бедным бедность. Богатым - богатство. Атак уж ли это справедливо? Может быть, богатые знают особенные правила? Сегодня мы поговорим о них. - Деньги, - говорили греческие философы, - есть суть, кровь и душа общества. Тот, у кого их нет, совершает свой путь подобно мертвецу среди живых. Цицерон считал: "Что касается денег, то тот, кто их имеет, их не отдавал, кто их отдал, их не имеет". Можно привести множество подобных высказываний, можно много рассуждать о пользе или зле денег, все равно с ними лучше. И пока существуют деньги, будут существовать непреложные Законы богатства.
Итак, поговорим о четырех классических Законах богатства.
Закон получения Извечный вопрос - что делать? Учиться жить, учиться быть успешным человеком. Учиться зарабатывать деньги. Постулат гласит: "Все человеческое богатство создается человеческим умом" Существует несколько популярных мифов. Например, такой: тяжелый труд является обязательным условием, главным причинным фактором богатства. Если тяжелая работа во имя денег производит богатство, то все мы должны по большому счету быть богатыми. Большинство из нас "пашут" как рабочие лошадки. Если вы работаете только ради денег, то деньги никогда не вознаграждают в достаточной степени. Люди, работающие ради денег, часто влезают в долги, приобретая красивые вещи, пытаясь получить удовольствие, которое отсутствует в работе. Удовольствия - не оплачиваются, напротив, за них надо платить. Следующий миф - образование обеспечит наш финансовый успех. Если эта идея верна, то профессора и преподаватели были бы самыми богатыми людьми. Однако большинство из них влачит такое же жалкое существование, как безграмотная уборщица. С детства мы усвоили - лучше быть бедным и честным, чем богатым и грешным. Люди с такими мыслями обычно обижаются на богатых. Именно обида на богатых людей сохраняет бедных в их бедности. Деньги были придуманы людьми для собственного удобства. Деньги идут к нам от других людей, единственное, что мы можем сделать с ними - это отдать другим людям, если, конечно, нет болезненной привычки набивать ими свой сундук, подобно скупому рыцарю Пушкина. Когда мы тратим деньги, мы обогащаем других людей. Если мы сберегаем деньги в банке, то также обогащаем других, потому что банк берет наши деньги и ссужает другим. Даже если мы инвестируем деньги, мы просто отдаем их кому-то другому, чтобы он потратил их для нас. Люди обвиняют деньги в личных и социальных проблемах. Но деньги не могут излечить бедность. Бедность – это состояние духа. Только практическое образование и изменение ошибочного мышления о деньгах могут вылечить от бедности. Итак, наши мысли находятся в прямой причинно-следственной связи с нашим финансовым благосостоянием. Деньги - это бумага, металл, цифры, ничего не представляющие из себя без творческой силы. Ключ к богатству – это вопрос улучшения качества наших мыслей о деньгах, повышение качества наших мыслей о себе и о том, что мы делаем для получения денег. Обучение мышлению – это философия. Изучение того, как мысли действуют на наше поведение - это психология. Нет проблем, которые мы не могли бы решить с помощью творческого процесса -наших мыслей. Именно они управляют нашей жизнью. И только мы сами - творцы своего счастья. Дорогой мой читатель, какая мысль зародилась сейчас в твоей голове? Допустим такая: "Я достоин быть благополучным и богатым!", "Я должен получать удовольствие, создавая достаточный для себя доход. Чтобы я хотел создать для того, чтобы иметь то, что я люблю?" Возьмите листок бумаги и запишите все, что вам хочется сделать или иметь. Это будет вашим первым практическим шагом к вашему богатству.
Закон траты Это второй Закон богатства - его называют еще законом обмена или законом отдачи. Он гласит: "Ценность денег определяется покупателем и продавцом в каждом взаимодействии". Знание этого закона освободит нас от чувства вины по поводу денег, страха обмануть других и быть обманутым самому. Формируем внутреннюю позицию: "Мой доход превосходит мой расход. Чем больше я желаю благосостояния другим, тем больше другие желают благосостояния мне. Каждый рубль, который я трачу, вернется ко мне, умноженным во много раз".
Давайте вспомним время, когда многие занялись частным бизнесом, появились деньги. Думали ли "временные богатей" о завтрашнем дне? Единицы. Остальные расслабились, забыв про древний принцип благосостояния - десятину, регулярное откладывание 10% дохода. Причина, по которой люди остались "разбитыми и надломленными" так долго - это депрессия по поводу своей разбитости. Формируйте привычку систематического накопления. Счета и долги - это не расходы. Это всего лишь соглашения и обязательства, которые надо принимать позитивно. Они никогда не станут расходами, пока мы по ним платим. Давайте уже сейчас будем учиться хорошо управлять деньгами-до того, как у нас их будет много. И первое, что надо сделать – составить ежемесячный процентный бюджет, т.е. составить список того, на что мы тратим деньги. Вот как советуют сделать это успешные люди: - сбережения - 10% - долги - 20% - ведение хозяйства - 15% - налоги - 15% - саморазвитие - 10% - одежда - 10% - пища - 12% - транспорт - 8% Всего - 100% Цифры, конечно, весьма условны. Примерный ежемесячный процентный бюджет может быть любым, в зависимости от ваших потребностей. Финансовая польза от составления такого бюджета очевидна – найти пути, которые помогут нам снизить затраты в каждой категории, улучшая при этом условия жизни в каждой другой. Хорошим способом для этого будет выбрать одну категорию и тщательно обдумывать ее до тех пор, пока вы не добьетесь успеха в получении дополнительного дохода. После этого можно перейти к следующей. А теперь немного разъяснений. Если мы научимся сберегать 10% нашего дохода, мы никогда не останемся без денег. Не ждите того времени, когда вы сможете позволить себе откладывать. Сделайте это немедленно. Не ждите, пока вы погасите все свои долги. Если же они имеются, откладывайте до 20% вашего месячного дохода на их выплату, но не больше. Возьмите себе за правило регулярно платить по счетам, независимо от того, насколько мала оплата. Умение управлять своими деньгами с помощью процентного бюджета поможет получить конкретный опыт, как жить по средствам. Образно говоря, это возможность удерживать лодку на плаву, пока не подошел корабль. Жизнь по средствам дает множество важных преимуществ. Покой для ума, возможность хорошего дохода путем развития и ожидание лучшего дохода. Моя знакомая любит повторять: "Как жить без долгов? Вся страна в долгах". Пускай страна в долгах, а твоя семья, дорогой мой читатель, не должна сидеть в долговой яме. Давайте договоримся: уже сегодня перестаем одалживать, изменяем свой бюджет и привычки тратить деньги. Предпримите какие угодно меры для того, чтобы свести свои текущие расходы до 70%. Работа только ради выхода из долгов мало вдохновляет. Итак, мы плавно перешли к третьему Закону богатства.
Закон сбережения Сбережения - это не откладывание конкретных сумм для покупки ценной вещи. Это откладывание денег для особого использования в будущем. Почти каждый хочет приобрести некоторые вещи, которые стоят гораздо больше, чем возможно позволить. Где выход? Занять деньги, чтобы сделать покупку и выплачивать долг постепенно? Откладывать часть денег из каждой категории дохода для того, чтобы аккумулировать достаточную сумму для желаемого применения? Первый способ позволить сделать покупку быстрее, второй – дает душевный покой.
Учиться сберегать деньги – большое искусство. Совет: не сберегайте деньги для непредвиденных обстоятельств. Если мы это делаем, то практически приказываем своему уму создавать такие непредвиденные обстоятельства.
Учимся инвестировать Четвертый Закон богатства – Закон инвестирования. Его можно понимать как комбинацию первых трех: затрата капитала, который мы сберегли с целью заработать гораздо больше. Деньги точно следуют командам ума. Скажи себе: "Все мои вложения прибыльны". Вкладывайте деньги только в то, что вы любите. Найдите вложения, о которых вы не будете беспокоиться, например, недвижимость, автомобиль, художественные коллекции, образование. Откройте свой бизнес. Сегодня на нашем первом занятии мы рассмотрели четыре основополагающих Закона богатства. Неправда ли, они просты. Но именно они управляют всеми богатствами мира и неукоснительно выполняются финансово успешными людьми. P.S. "Не тот глупец, кто чего-то не понимает, а тот, кто таки понимает, но действует, как если бы не понимал". (Шарль Робер Рише)
У Вас никогда не будет следующего раза, чтобы произвести первое впечатление Любой человек, занятый в индустрии прямых продаж, так или иначе работает с рекламой, прежде всего, рекламой себя самого и товара или услуг. Сегодня мы расскажем Вам о 3-х типовых композициях прямой рекламы, которые предлагает известный российский рекламист и специалист по Public Relation Игорь Викентьев. (Public Relation - это наука о продвижении товара или услуги на рынке). Сухая информация "Клиенту дана лишь информация, а не реклама, ибо в ней отсутствуют эмоциональносмысловые ударения". Говоря более детально, не обязательно пересказывать своему Клиенту все, что вы знаете о данном продукте. Наоборот, нужно дать минимум информации, но такой, которая вызывает здоровые эмоции. Например, эти духи производятся на тех же заводах, что и духи фирмы Christian Dior. У Клиента сразу же срабатывает положительный стереотип: значит, это фирменные духи, и у меня будет возможность пользоваться именно ими. Образ-Вампир "Активный "образ-вампир" отвлекает внимание клиента от сущности рекламируемого объекта подобно тому, как одна жирная клякса отвлекает внимание от чисто написанного текста". Многие компании прямых продаж часто используют это правило. Кроме "образов", вампирической сущностью обладают также предметы (подарки). Так, одна из сетевых компаний поощрила своих клиентов, которые приобрели продукцию из одной косметической серии на определенную сумму, раздачей бесплатных фирменных аксессуаров. Причем эти приятные подарки (красивые модные косметички, отдельно не продававшиеся) стимулировали клиенток к покупке продукции именно этой серии. Эффект края Лучше всего человек запоминает то, что встретилось в самом начале и в конце его деятельности. Часто полученная первичная информация будет долгое время корректировать всю последующую информацию о Вашем товаре или услуге. На этот счет у западных имиджмейкеров есть поговорка: "У Вас никогда не будет следующего раза, чтобы произвести первое впечатление". Если речь идет о презентации, не забудьте, что емкость оперативной памяти среднестатистического человека - 5-7 простых объектов (буквы, цифры). Это - так называемый "эффект Миллера". А для сложных объектов (доводы, образы, сравнения)
всего 2-4, ("эффект Эльштейна"). Поэтому количество эмоционально смысловых ударений в одной рекламной акции целесообразно иметь в пределах 3-5. Готовя текст для Клиента, задайте себе вопрос: что именно он сможет запомнить? Не будет ли Клиент перегружен информацией и эмоциями? Что Клиент сможет пересказать своим близким? Опыт свидетельствует: если рекламу нельзя нормально изложить своими словами она некачественная.
КУЛЬТУРА ОБЩЕНИЯ В ДЕЛОВОМ МИРЕ Людмила ШКАТОВА, профессор, д.ф.н. Попытаемся вкратце сформулировать основные принципы общения. 1. У каждого есть чему поучиться! В центре системы ценностей должен быть человек, его положительные качества, способствующие успешному трудовому сотрудничеству и соперничеству. 2. Каждый человек мне дорог, каждый человек мне интересен! В коллективе не должно быть "сереньких", "незаметных". Психологический комфорт должен быть обеспечен каждому работающему. 3. Человеку по работе воздается честь! Дайте людям почувствовать значимость. Оценивайте прежде всего деловые качества, а не личностные взаимоотношения с работником. Умейте заметить и поддержать малейший успех в работе 4. Звук имени сладок! Постарайтесь помнить имена и отчества работающих с вами. Не злоупотребляйте официальностью, обращением только по фамилии. 5. Вежливость - инструмент, оружие, свойство. Постоянная приветливость, подчеркнутая вежливость отнюдь не умаляют вашего достоинства. Человек, который обладает подобными качествами, вызывает ответные добрые чувства, располагает к себе. 6. Злость - неприемлемая эмоция при общении. Злость - неприемлемая эмоция. Она возникает из страха или несбывшегося ожидания. Преодоление злости происходит путем анализа угрозы, а также вариантов действия и определения силы собственной реакции. Если эта эмоция направлена из другого человека, дайте ему знать, чем он вывел вас из себя, выясните его намерения. Простые физические приемы разрядки: три спокойных вдоха перед ответом, сжатые незаметно) кулаки, ходьба. 7. Поменяйтесь местами с собеседником. Это трудное искусство - поставить себя на место другого человека и посмотреть на ситуацию его глазами. Стремление понять, почему подчиненный ведет себя так, а не иначе, помогает ликвидировать обезличенность общения, увидеть, что каждый человек интересен по-своему, избавляет от поспешного обращения к защитным действиям. 8. Собеседник сам должен захотеть поступать так, как нужно для дела. Никто не хочет быть объектом воспитания, поэтому лучше не поддаваться соблазну поучать или перевоспитывать в течение кратковременной беседы. Надо ли доказывать, что человек гораздо охотнее совершит поступок, отвечающий его интересам, нежели действие, желательное кому-то другому, но для него самого имеющее сомнительный смысл? Гораздо лучше, ведя разговор в русле интересов собеседника, доказать ему необходимость действия и убедить его в важности предлагаемого дела, затронув личные мотивы подчиненного. 9. Доверие окрыляет! Для полного доверия нужно время и достаточно тесное сотрудничество. Обстановка взаимного доверия складывается там, где не возникает никаких поводов для кривотолков, сомнений и подозрений. В таком коллективе каждый
действует не только как частное лицо, отвечающее за свои поступки, но и как представитель всего коллектива, готовый принять любую претензию и вместе с тем чувствующий собственную причастность ко всем достижениям. 10. Уверенность, чувство собственного достоинства. "Если хочешь быть счастливым, будь им!" - писал не без оснований Козьма Прутков. Фиксирование в сознании собственного личного успеха помогает работать с удовольствием и облегчает контакты с людьми. Это сказывается и на внешнем виде: прямая походка, поднятая голова, четкий шаг, приветливая улыбка, крепкое рукопожатие. Однако... не так серьезно! Чувство юмора украсит вас как руководителя.
СВИТКИ ОГА МАНДИНО НОВАЯ РЕДАКЦИЯ Начиная с сегодняшнего номера мы предлагаем вашему вниманию отредактированные Свитки Ога Мандино из его книги "Величайший в мире торговец". Необходимость в их редакции возникла по следующим соображениям: магия Свитков связана с их прямым воздействием на подсознание человека, а оно обладает своим специальным языком - простым, ясным, эмоциональным, в нем нет места логическим конструкциям. К сожалению, существующие переводы именно этого и не учитывают. В новой редакции Свитков максимально и бережно сохранена сама суть высказываний. “Переписывая Свитки от руки, я получила огромное удовольствие и заново ощутила всю мощь их созидательного воздействия. От души желаю всем читателям прочесть эту книгу, прожив со Свитками все десять месяцев и поразить мир своими успехами”. Марина СиньковА специально для издания "Четвертая Волна"
СВИТОК ПЕРВЫЙ Сегодня я начинаю новую жизнь! Сегодня я сбрасываю старую кожу, на которой следы моих бед, ударов судьбы и бездарностей. Сегодня я возрождаюсь в винограднике, где хватит плодов всем. Сегодня я собираю гроздья мудрости с самых высоких и плодоносных лоз, посаженных мудрейшим из моих предшественников. Сегодня я познаю вкус ягод с этих кистей, и сокрытые в них семена успеха становятся во мне ростками новой жизни. В деле, которое я избираю меня ожидает множество возможностей, и столь же много волнений и разочарований, если бы из всех, кто потерпел неудачу, составить пирамиду, она оказалась бы самой высокой из всех пирамид земли. Только меня минует чаша сия, ибо сейчас я держу в руках путеводные карты, благодаря которым обретаю возможность проходить через бурные воды к берегам своей мечты. Отныне в сражениях я избегаю неудач. Мое тело, по природе своей, противится боли, также и жизнь моя теперь отрицает поражение. Неудача, как и боль, чужда моей натуре. Теперь я отвергаю неудачу и готов следовать мудрости и правилам, выводящим меня из тени на свет благополучия, признания и счастья, так далеко за пределы самых дерзких мечтаний, что даже золотые яблоки из сада, Гесперид покажутся всего лишь надлежащим вознаграждением.
Вечно живущего всему научит время, но роскошью такой я обделен. И все же в отпущенный срок мне следует постичь искусство терпения, ведь сама природа отвергает поспешность. Чтобы создать оливу - царицу всех деревьев, понадобятся сотни лет, а стебель лука состариться недель за девять. Я жил как стебель лука и разве был счастлив?! Теперь я становлюсь самым мощным из оливковых деревьев и воистину величайшим торговцем. Как это делается? У меня нет ни знаний, ни опыта; я уже спотыкался и падал в яму самосожаленья. Ответ простой: я отправляюсь в путь свободным от груза бесполезных знаний и цепи бессмысленных опытов. Природа уже наделила меня знанием и инстинктом более могучим, чем инстинкт лесного зверя. Опытность слишком превозносят обычно те из стариков, у которых мало мудрости и рассудительности. Конечно, опыт научает, однако приобретение его занимает годы, так что ценность уроков убывает вместе со временем, необходимых для усвоения мудрости, оказывающейся, в конце концов, бесполезном для уходящего из жизни. Более того, опыт напоминает моду: то действие, которое сегодня нам принесло успех, завтра окажется тщетным и бесплодным. Пребудут лишь правила, которые содержат Свитки, что в моем владении, законы эти ведут к величию. Они меня учат не просто избегать неудач и достигать желаемого результата, но большему, ибо что такое успех, как не состояние ума? Едва ли двое из тысячи мудрецов сойдутся в определении успеха, но о неудаче всегда отзываются однозначно. Неудача есть отсутствие у человека способности добиваться своих целей, какими бы они ни были. Единственное между неудачливыми и преуспевающими - в их привычках. Благие привычки - это ключ к любому достижению. Дурные привычки - это открытая дверь, ведущая к проигрышу. Поэтому, прежде всего я подчиняюсь закону: "Я приобретаю благие привычки и становлюсь их рабом". Будучи ребенком, я находился во власти своих порывов - теперь я раб своих привычек, как и все возмужавшие. Много лет я добровольно накапливал привычки, и прежние мои действия уже предначертали мне угрожающее будущее. Моими действиями руководят тираны: склонность, страсть, предубеждение, жадность, вожделение, страх, обстоятельства, привычки; и злейший из них последний. По этому, если мне и суждено стать рабом привычек, пусть я буду рабом благих привычек. Поверх моих дурных привычек я прокладываю новые борозды под добрые семена. Я приобретаю благие привычки и становлюсь их рабом. Как осуществляется этот подвиг? Благодаря этим Свиткам, так как каждый из них содержит правило, избавляющее меня от дурной привычки и заменяющее другой, приближающей к победе. Ибо, согласно еще одному закону природы, привычку можно одолеть только другой привычкой. И чтобы осуществить предписанное, я вырабатываю у себя первую новую привычку: "Я читаю каждый свиток тридцать дней, как предписано, прежде чем перейду к следующему". Первый раз я читаю утром, про себя. Затем я читаю после полуденной трапезы. Наконец я читаю перед сном и, самое важное, что на этот раз я читаю его вслух. На следующий день я следую тому же порядку, и так все тридцать дней. Затем я таким же образом читаю тридцать дней следующий свиток. Так это и продолжается: я проживаю с каждой рукописью тридцать дней, и это чтение становиться моей привычкой. Что достигается благодаря этому? Здесь скрыт секрет всех достижений человека. Я повторяю текст и вскоре он становится частью моего сознания, а самое главное это то, что слова проникают в подсознание - таинственный недремлющий источник, создающий мои сны и побуждающий к действиям, зачастую необъяснимым для меня самого. Мое подсознание впитывает мудрость Свитков, и я каждое утро пробуждаюсь, наполненный такой жизненной силой, которая отсутствовала раньше. Я становлюсь все бодрее и активнее. Мое желание встретиться с миром превышает тот страх, который я
иногда испытывал на рассвете, и я становлюсь так счастлив, как боялся и помыслить в этом жестоком и печальном мире. Наконец, я веду себя в любых обстоятельствах таким образом, как это начертано в Свитках, и вскоре эти действия и реакции уже совершаются без усилий, ибо для имеющего навык любая задача становится выполнимой. Так рождается новая и благородная привычка, ибо действие от многократного повторения становится легким, а вместе с тем и приятным, а если оно приятно, то человек естественно склонен совершать его еще и еще раз. Когда я совершаю его часто, оно становится привычкой, а я ее рабом, и поскольку это благая привычка, то такова и моя воля. Сегодня я начинаю новую жизнь! Я торжественно клянусь перед самим собой: "Отныне моя новая жизнь протекает без препятствий. Я уделяю время чтению ежедневно, ибо потерю дня чтения нельзя вернуть или восполнить. Я хочу соблюдать привычку ежедневного чтения Свитков, ибо несколько мгновений, отдаваемых ежедневно новой привычке - это, без сомнения, слишком малая цена за то счастье и успех, что ожидает меня". Когда же я последовательно читаю и перечитываю Свитки, я читаю их с полным вниманием, без каких-либо сокращений и отношусь к посланию со всей серьезностью, уважая и ценя его простоту. Ведь чтобы наполнить всего один кувшин, выжимают тысячи ягод, а кожуру с мякотью выбрасывают птицам. И так же с виноградом вечной мудрости. Многое было отобрано и брошено на ветер. В последующих словах лишь чистейшая мудрость. И я пью ее как предписано, дорожа каждой каплей, и смена успеха проникают в меня. Сегодня моя старая кожа становится прахом. Я возвышаюсь над другими, хотя они вряд ли это замечают, ведь я - новый человека, начавший новую жизнь.
4В, №3 2000 г.
ЖЕНЩИНЫ В MLM – СЕКРЕТЫ УСПЕХА MLM – бизнес, основанный на взаимоотношениях. Времена меняются и в торговом бизнесе неуклонно наступает эпоха сделок, построенных на основе межличностных взаимоотношений, когда коммуникабельность и умение устанавливать прочные и долговременные деловые контакты ценятся превыше всего. Искусство расположить к себе собеседника, выстраивать правильную линию поведения, принимать нестандартные, но эффективные решения (во всём этом женщинам нет равных) является залогом успешной продажи и создания команды единомышленников. Умение слышать, умение говорить. Исследования показывают, что женщина куда более лучший слушатель, чем мужчина. Когда вы внимательно выслушаете партнера, вы узнаёте его реальные потребности, чаще всего его сокровенные мечты и идеи. Это позволяет наиболее оптимально рекомендовать ему свой товар или услугу. Кроме этого, умение слушать создаёт у собеседника ощущение внимания по отношению к его личности, деловой позиции. Как правило, он чувствует себя обязанным выслушать вас. Умение говорить, в свою очередь, даже не на отвлеченные темы, позволяет установить с клиентом эмоциональную связь, разрушающую барьер напряженности, с которой сталкивается большинство продавцов. Женщины разговорчивее мужчин и
способны приоткрывать эти эмоциональные тайны. Мужчины же чаще стараются не углубляться в межличностные отношения и общаются на языке строго выстроенных аргументов. Умение задавать вопросы. Тот, кто задает вопросы, управляет ситуацией. В неоднозначных и затруднительных ситуациях мужчинам свойственно менять тему разговора, уходя от возможного обсуждения проблемы. Женщины быстрее добиваются положительного результата за счет правильно сформулированных вопросов, задаваемым независимо от темпа и характера переговоров. Надёжность. Замечено, что деловые женщины более пунктуальны и, как правило, вызывают большее доверие со стороны партнёра. Умение расположить к себе клиента и выполнение всех взятых на себя обязательств играют важную роль в искусстве успешных сделок. Язык жестов. Большинство женщин прекрасно владеют как речевым способом, так и невербальным. Улыбка, наклон головы, прикосновения, поза, зрительный контакт играют большое значение в установлении контакта. Представительницам прекрасного пола от природы свойственно не только умело пользоваться этими инструментами, но и внимательно оценивать невербальные реакции клиента. Гармоничное сотрудничество. Женщины стремятся избегать любого рода конфронтации в переговорах, зачастую добиваются расположения к себе за счет умения устанавливать и поддерживать гармонию делового общения, даже с самыми трудными партнерами. Такая позиция всегда вызывает уважение и способствует укреплению деловых контактов. Идеальная пара. Всё же надо отдать должное и мужчинам. Женщины быстро и охотно учатся у них ''мужским'' секретам бизнеса, перенимая самое достойное и эффективное. Мужчинам свойственен стратегический подход: искусство планирования, руководство на основе правильных, далеко идущих прогнозах. Женщины более сильны в тактике: приемы, способы достижения какой-либо цели, построение линии поведения. Когда мужчина и женщина работают вместе, и это показывает практика, они добиваются максимальных высот в MLM. Взаимно дополняя друг друга, они способны решать самые сложные задачи нашего бизнеса. И обеспечить наиболее стабильное развитие деятельности.
ЯПОНИЯ – СТРАНА ВОСХОДЯЩИХ ОБЪЕМОВ Д. ПОЖАРСКИЙ Кризис в Азии? Только не в MLM! ''Экономический кризис сегодня может обернуться историями чьего-то успеха завтра''. Эрик Империал, ведущий колонки международных новостей журнала Upline. Об азиатском экономическом кризисе газеты в мире писали даже больше, чем о нашем (им. 17 августа). Да и у нас о нем частенько упоминали. Да, в Японии в последние годы, вопреки привычным представлениям, экономика почти не развивается: банковские прибыли почти на нуле, уровень безработицы самый высокий за последние 30 лет (4% в 1998, 5% в 1999, 6% в 2000, Schroders, декабрь1999).На этот год авторитетный журнал The Economist в своем обзоре ''Мир в 2000 году'' предрекает: ''Экономика Японии в 2000 году по предварительным прогнозам будет находиться в состоянии застоя, невзирая на попытки подстегнуть её развитие за счет очередного пакета финансовых стимулов''. Но сетевые компании преуспевают! Если в относительно благополучном 1996 году их оборот на японском рынке оценивался в 30 млрд. долларов (Р. Голдсборо, Upline, июль 1997), То в кризисном 1998 году уже в 40 млрд. ( Д-р Дж. Сингер & К. Лок, Neways Inside, июнь/июль 1999). Более 2,5 млн. японцев из 127-миллионного населения являются
дистрибьюторами MLM (из них 1 млн. заняты в Amway и около 200 тыс. в Neways), потребителями продукции сетевых кампаний является каждый второй! Большинство сетевых кампаний в стране японские, несмотря на успех всемирно известных американских фирм. В чем причина столь бурного роста MLM в Японии? Нечто подобное уже было во время кризиса в Бразилии (1991) и Мексике (1994), уверяют Хитер Хей, ведущий аналитик нью-йоркской кампании Merril Lunch, и Том Мауэр, президент кампании Neways Inc. Г-н Хей поясняет: Поскольку азиатские страны испытывают экономические затруднения, то результатом этого явится снижение потребительских расходов, что больно ударит по объемам продаж продукции и услуг, предлагаемых кампаниями Сетевого Маркетинга. Однако, безработица и возросшее число увольнений и сокращений заставит многих людей становиться независимыми дистрибьюторами в С.М., чтобы найти средства к существованию. Поэтому, несмотря на падение самой экономики, количество дистрибьюторов увеличится. И как только экономика в Азии начнет восстанавливаться и кривая полезет вверх, самые талантливые сетевики, опираясь на армию своих новых дистрибьюторов, станут получать прибыль от возросшей потребительской способности граждан!'' Стремление к свободе '' В 10 лет – чудо, в 20 – гений, а после 30 – обыкновенный человек''. Японская поговорка. Но кроме влияния азиатского кризиса в подъеме MLM есть еще очень важная составляющая назревшая определенная ломка традиционных структур в японском бизнесе, менеджменте, промышленности. Чтобы сделать стоящую карьеру в традиционном бизнесе, например, в крупной корпорации или в банке, японцу, как правило, требуется около 20-25 лет, а то и больше, даже при значительных талантах. Сетевой бизнес практически единственный шанс сократить этот срок во много раз. К тому же отсутствие жестких рамок, ограничивающих указаний, превращения в ''обычного человека'' привлекает не только молодежь, и романтизированный для многих японцев, вольный дух западного свободного предпринимательства плюс традиционное трудолюбие и обстоятельность дают потрясающие плоды. Взлёты карьер, восхитительные истории успеха делают Сетевой бизнес еще более привлекательным. Нынешнее поколение японцев более, чем предыдущее, открыто для восприятия ценностей, привнесенных извне. Транснациональные СМИ, спутниковые каналы, Интернет – всё это несет информацию о мире необычайных возможностей, западной философии успеха. И Япония, также как и Россия (я имею в виду суперэтническое пространство бывшего СССР), смогла совместить в своем СМ внешнее и внутреннее, дух логического Запада и его понимание свободы и лучшие качества собственной ментальности, и сделать MLM, по выражению С. Патрушева ''инструментом взаимной конвергенции'' Запада и Востока. ПРЕСТИЖНЫЙ БИЗНЕС MLM ''Все, кто работает в нашей структуре, настоящие профессионалы, очень серьёзные люди''. Лидер японской структуры Neways Добавьте сюда третий фактор успеха MLM в Стране Восходящего Солнца: '' В Японии СМ сделался весьма престижным видом бизнеса. Даже в Штатах не так: хотя он и разрешен законом, люди там говорят о СМ шепотом и не всегда гордятся принадлежностью к нему '', утверждают д-р Дж. Сингер и Кэти Лок, имеющие крупные структуры на Японских островах. Имидж Сетевой индустрии в целом внутри страны крайне важен для развития каждой конкретной компании. Это, кстати, пора понять и большинству лидеров российских сетевых структур, подключившись к совместной работе по реанимации доброго имени MLM в России, подпорченному стаями финансовых
пирамид, использующих его для прикрытия, и горе – дистрибьюторами, обещающими новичкам ''золотые горы'' за кратчайшие сроки (чего те, естественно, не получают в первые дни и недели: в результате разочарования, неверие и антиреклама). ВДЫХАЯ ЗАПАХ ЦВЕТУЩЕЙ СТРУКТУРЫ… '' Хадзимемашите. Подзарски. Дозо йорошику''. Из правил японского этикета, (см. следующий номер ''4В'') Возвращаясь к Японии, предлагаю в следующем номере исследовать вместе со мной отличие некоторых подходов россиян и японцев к бизнесу и прочесть несколько советов, как легко и изящно избежать ловушек, поставленных различьем в культурных традициях. Как знать, может это поможет вам произвести приятное впечатление на встретившегося вам японца и затем сделать его дистрибьютором вашей структуры? А он, может быть, построит мощную сеть в нескольких префектурах на о-ве Хонсю? И пригласит вас для обучения его (и вашей) сети? И тогда, наверное, вам удастся осмотреть таинственные, утопающие в неземной тропической зелени буддийские храмы Киото, окинуть взглядом все 15 камней в саду замка Реандзи, проехаться по улицам Токио, словно выплывших из фантастических фильмов о будущем. И вдохнуть запах цветущей структуры… Во всяком случае я вам этого желаю. Как сказал Виктор Гюго: '' Нет ничего лучше мечты, которая творит будущее. Вчера блестящая утопия. Завтра плоть и кровь''. Сайонара! Или, желаю успеха!
СОТВОРИ СВОЙ УСПЕХ (Продолжение, начало №2-2000)
Светлана КОВАЛЕНКО Прежде чем действовать, вам нужно определить, какая форма активности соответствует вашим намерениям. Это не сложно, форм активности всего четыре: 1. ФИЗИЧЕСКАЯ 2. ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ 3. ИНТЕЛЕКТУАЛЬНАЯ 4. ГАРМОНИЗИРУЮЩАЯ Физическая активность поможет, если вы собираетесь заниматься физическим трудом или спортом, активно взаимодействовать с природой и намерены получить от всех своих действий внутреннее удовольствие. Наверняка вам знакомо ощущение ''могу горы свернуть'' и состояние наполненности жизненной силой. Оно возникает тогда, когда ваш жизненный центр имеет избыток витальной энергии. Эмоциональная активность пригодится в тех ситуациях, которые предполагают активное общение с людьми, налаживание эмоциональных контактов и связей. От качества этой деятельности зависит ваш мир симпатий и антипатий, объем ваших друзей и знакомых, иначе говоря, - количество вашей эмоционально-чувственной энергии. Именно она определяет степень вашей коммуникабельности и эмоциональной активности. И именно от этого искусства управлять своими эмоциями зависит ваш успех в сфере общения. Интеллектуальная активность проявляется тогда, когда вам приходится заниматься вычислениями и подсчетами, анализом результатов или осмыслением ситуации. Эффективная деятельность вашей памяти, острота ума, сообразительность, способность к размышлению и интеллектуальному общению зависит от вашего умения управлять своим интеллектуальным центром, поскольку за счет энергии в этом центре вы проявляете себя как существо мыслящее.
Безусловно, у всех есть эти три внутренних истока, но у каждого они развиты и проявляют себя по-своему. У кого-то может преобладать витальная активность, и человек больше ориентирует себя на физические действия. Что же касается чувств, то здесь его могут ожидать некоторые трудности. У кого-то явный избыток эмоциональности, и человек барахтается в море собственных переживаний вместо того, чтобы заняться осмыслением происходящего и действовать в нужном направлении. Или наоборот: кого-то избыток интеллектуальной активности лишает огонька в чувствах, делая его очень сухим в общении. Такая внутренняя неравномерность зачастую мешает нам добиться успеха и в полном объеме ощутить радость бытия. Но нам важно осознать, что всё это поправимо. Можно научиться сознательно настраивать себя на нужную форму активности для того, чтоб проявилась уверенность ''я соответствую'' тому, чем собираюсь заниматься. Более того, можно овладеть четвертой, гармонизирующей, формой активности, в равной степени сочетающей все три предыдущие формы. А это принесет вам внутреннюю уверенность в себе и способность действовать в любой непредвиденной ситуации – ведь вы теперь действительно готовы ко всему… Еще одним важным моментом является качественная характеристика среды, в которой ваша деятельность осуществляется. Выделено всего четыре возможных качества среды: •РИТМ КОСМОСА •РИТМ ЖИЗНИ •РИТМ ВЕЩЕЙ •РИТМ ХАОСА Каждый ритм настолько преображает нашу среду, что она становится почвой для совершенно разных событий. Нам это знакомо. Мы знаем что такое ''подходящая атмосфера'' и ''не та атмосфера''. Но далеко не каждый из нас знает, что эту атмосферу можно делать такой, которая будет способствовать успеху в процессе нашей активности. Каждая из четырех форм активности может быть проявлена в одном четырех вариантов внешней среды. Так и возникают 16 состояний: 4 формы активности, умноженные на 4 ритма среды. Таблица выглядит так: 1A 1B 1C 1D 2A 2B 2C 2D 3A 3B 3C 3D 4A 4B 4C 4D Эти состояния являются теми нотами, из которых мы сами можем создавать мелодии наших жизненных ситуаций и что-то менять в своей жизни, ощущая радость свободы собственного созидания. Все заключено внутри нас. Стоит лишь отнестись к себе как к другу, перестать заниматься поиском врагов и научиться внутренне соответствовать своему замыслу. И так: Я хочу – я могу – я соответствую – я действую. Вперед, читатель!
Многоуровневый маркетинг. Что это такое? Биверли Надлер, независимый американский журналист
Многоуровневый маркетинг – это самое интересное направление в современном бизнесе. Не ошибитесь – он ничего общего не имеет с незаконной “пирамидой” или игрой в “счастливое письмо”. Это колоссальный бизнес, предлагающий людям больше возможности разбогатеть, чем любой другой вид бизнеса. В США сегодня живет приблизительно 500 000 миллионеров и 20% из них заработали свое состояние в Многоуровневом маркетинге. Многоуровневый Маркетинг, наконец, завоевал заслуженное признание. Его преподают в Гарвардской школе бизнеса, а Станфорд Ресеч в Уолл Стрит Джорднал заявляет, что, возможно от 50% до 65% всех товаров и услуг в ближайшем будущем будут продаваться многоуровневыми методами. Практически любые товары, которые Вы можете купить в магазине, можно уже сейчас или, по крайней мере, в ближайшем будущем купить и через Многоуровневый Маркетинг. Витамины, диетические продукты, косметика и моющие средства – самые популярные линии Многоуровневого Маркетинга. Кроме того, можно купить книги, журналы, произведения искусства, посуду, одежду, канцтовары и множество видов продуктов питания. Список можно продолжать и продолжать, и почти каждый день к нему добавляются новые товары. За последнее десятилетие через Многоуровневый Маркетинг заработали миллионные больше людей, чем в любом другом виде бизнеса. В то же время компании, занимающиеся Многоуровневым Маркетингом, терпят банкротство ничуть не реже, чем любые другие компании. Многоуровневый Маркетинг – это их сбывшаяся мечта, другие невольно кривятся, говоря о Многоуровневом Маркетинге. Что же являет собой этот феномен? Путь ли это к богатству или афере века? Легкий путь сделать деньги или напрасная трата времени? А самое главное: найдется ли для Вас место в Многоуровневом Маркетинге? Давайте повнимательней посмотрим, что же это за новаторский вид бизнеса и чем он отличается от бизнеса обычного. Прежде всего, ММ – это не индустрия, как, например, строительство, электроника, металлургия или видео. Скорее это маркетинговая концепция, которую можно применить почти к любому товару или услуге. Преимущество заключается в так называемом множащемся виде дохода. Каждый знаком с линейным видом дохода – Вы работаете один день и получаете зарплату за один день или одну неделю – за дополнительную зарплату; Вы сошьете одно платье и получите за него плату. Некоторые бизнесы и профессии представляют возможность получать огромный линейный доход, например, в кинематографе, индустрии и медицине. Но большинство линейных позиций обеспечивают лишь ограниченные возможности зарабатывать деньги. Накопительный доход является вторым распространенным видом зарабатывания денег. Это основной источник доходов в страховании, где агент получает доход от полисов, проданных в прошлом году. Если агент продает постоянно много плисов, то он может добавить немалый куш к уже имеющемуся доходу в текущем году. Композиторы, исполнители, артисты, писатели также получают накопительные доходы. Все, о чем мы говорили до сих пор, не является ММ. Так что же все-таки такое ММ? Он начинается с производителя, производящего товар, который он хочет продать потребителям. Основная причина, по которой новые компании выбирают ММ, - избежать многомиллионных расходов на внедрение на рынок нового продукта. Но и в этом случае результат может быть отрицательный – настолько велика конкуренция за деньги потребителя. Но по сравнению с затратами на обычную рекламу и маркетинг, внедрение товара через ММ стоит гроши. Это означает, что начальные затраты существенно снижаются и больше денег можно пустить на исследование и разработку товара. В результате, продукты ММ обычно исключительного качества! Концепция проста! Компания, избравшая ММ, подбирает ядро энтузиастов в ключевых районах страны и обучает их особенностям бизнеса и продуктов. После этого компания в полном смысле зависит от того, как эти люди распространяют свой бизнес. Естественно, у них должна быть мотивация стать преданными компании и продукту деловыми партнерами. Компания
обеспечивает Вам как индивидууму возможности построить собственную сеть путем привлечения 4 – 5 преданных делу деловых партнеров, которые в свою очередь “размножаются”, привлекая других таких же энтузиастов. ММ – Это двери в богатство для всех. Хотя лишь немногие деловые партнеры могут достичь высших показателей, но работать может каждый. Некоторые из людей, получивших в ММ громадные доходы – простые люди, далекие от бизнеса. Фактически не все они даже закончили среднюю школу. У многих из них не было денег, когда они начали ММ. Причины таких доходов в том, что MLM – компании экономят 50% валового дохода и более, обычно расходуемые на маркетинг. Эти деньги и передают деловым партнерам в форме комиссионных и бонусов. Компании MLM почти не занимаются рекламой, хотя деловые партнеры рекламируют продукцию своей компании с целью привлечь новых деловых партнеров и покупателей. Но самое главное в ММ – это то, что он работает! Концепция его настолько проста, что много образованных людей затрудняются принять ее и отмахиваются, считая ее мошенничеством и фальшивкой. Однако, нужно сказать правду – ММ – простой, но не легкий бизнес! Главное в этой игре – контакты с людьми. Это поистине народный бизнес. Деловые партнеры говорят, что они “делятся” с другими продуктом и возможностями. Другое подходящее название ММ – сетевой маркетинг, ибо бизнес осуществляется через сеть деловых партнеров или организацию, которую Вы построили. Если Вы знаете людей, которые Вам верят, верят компании, которую Вы представляете, верят в продукт, который Вы предлагаете, и готовы посвятить свое время деловому партнерству – значит Вы на пути к богатству. Суть в том, что Вы должны быть уверены, что эти люди готовы покупать продукт и искать других способных людей для привлечения к этому бизнесу. Продукт должен продаваться. ММ – это не “счастливое письмо”. Вы и Ваши деловые партнеры должны говорить людям о продукте, почему и как они должны им пользоваться, а также о том, что, привлекая людей, они сами могут заработать много денег. К сожалению, многие люди “влезают” в ММ, не имея о нем ни малейшего представления. Если Вы заинтересовались ММ, Вы должны проделать следующее: Вы должны изучить компанию, с которой собираетесь работать. Не спешите становиться деловым партнером, даже если Ваши спонсоры Вас торопят. Существуют сотни, если не тысячи компаний ММ и хотя большинство из них честные и надежные, предлагают превосходные продукты, но многие разоряются из-за недостаточного финансирования и неумелого руководства. Если Вы не относитесь к 3% населения, которые получают удовольствие от торговли, то Вам лучше остановиться на продуктах, которые “продают сами себя” и не вызывают повторные продажи, например, еда, косметика, диетические продукты и т.п. Спросите себя, будете ли Вы сами пользоваться этими продуктами. Поинтересуйтесь, насколько эта компания сильна в финансовом положении. Это важнейший фактор, и плохое финансовое положение – основная причина банкротств компании ММ. Поинтересуйтесь руководством компании. Сколько времени они занимаются ММ? Доступны ли они для деловых партнеров? Участвуют ли в процессе обучения новых деловых партнеров? Насколько они молоды (относительно, конечно) и агрессивны в своих планах? Компания должна представлять возможность легко войти в бизнес. Продукты должны поставляться каждому деловому партнеру персонально, чтобы не нужно было создавать запасов, кроме как для себя и своих клиентов. Не должно быть много бумажной работы. Большинство современных компаний компьютеризированы и делают за Вас всю бумажную работу, а бонусы и комиссионные выплачивают напрямую деловым партнерам. Внимательно изучите маркетинг-план, сравните его с другими. Как правило, чем доступнее маркетинг-план для понимания, тем он лучше. Присмотритесь к печатным пособиям, которые выпускает фирма. Успешно развивающиеся компании создают себе такой имидж в своих изданиях, какой бы она хотела видеть в каждом дистрибьюторе. Компания не должна
брать много денег за право стать деловым партнером, однако, если Вы хотите стать деловым партнером, планируйте купить набор делового партнера и рекламную литературу. Без этого Вы не получите представление о компании и продукте, и Вам нечего будет показать тем, кого Вы хотите привлечь в бизнес. Постарайтесь понять философию компании – насколько она заинтересована в успехе своих деловых партнеров. Основа ММ – это когда много людей продают каждый небольшое количество товара! Если компания не думает о мелких деловых партнерах, то с ней лучше не сталкиваться. Если Вы уж выбрали компанию, то продолжайте с ней работать. Одна из самых больших ошибок начинающих работу в ММ – становиться одновременно деловым партнером во многих компаниях сразу. Это помешает Вам сконцентрировать усилия на каком-то одном бизнесе. Избегайте частых перебежек из одной фирмы в другую. “От добра - добра не ищут”. Составьте список кандидатов. Он может включать всех знакомых, а также всех, с кем Вы так или иначе связаны. Пополняйте его теми, с кем Вы встречаетесь в клубах, на занятиях спортом, внесите туда своего врача, почтальона, автомеханика, людей, у которых Вы покупаете или которым продаете, официантов – всех и каждого. Но не всякий человек может быть подходящим для работы в Вашей организации. Те, кто Вам нужны, должны быть энтузиастами и оптимистами. Вам нужны люди, готовые работать ради успеха, а не те кто ждет, что успех сам придет к ним. Вам не обязательно иметь продавцов по призванию. Самое ценное для Вас из того, что человек может привнести в вашу организацию – это желанию улучшить свою жизнь и вера в то, что он добьется успеха в ММ. Вам нужны люди, которые хотят побольше узнать о компании, о маркетинг плане, которые задают множество вопросов. Вам не нужны те, кого нужно уговаривать и убеждать. Они не будут работать и Вы понапрасну потратите на них свою энергию. Но если Вы привлекли людей мотивированных и энтузиастов, помогайте им изо всех сил. Вы увидите, как такие люди ценят Ваше внимание. Когда Вы звоните им, чтобы узнать как дела, им приятно, что Вы беспокоитесь о них. Те, кто не собирается работать в ММ, быстро покажут Вам, что они не довольны Вашими звонками и визитами. Привлекать всех и каждого в ММ – это ошибка. Вам нужно всего 4 – 5 серьезных и активных деловых партнера. Это означает, что они должны заказывать продукт каждый месяц и сами привлечь 4 – 5 хороших работников. И они должны учить своих людей делать то же самое. ММ требует постановки четкой цели больше, чем любой другой вид бизнеса. Исследования, проведенные Гарвардским Университетом, показали, что лишь 10% населения способны ставить перед собой цель и только 3% фиксируют их письменно. Спросите себя, что Вы хотите достигнуть в этом бизнесе. Может быть – достроить дом или купить новый дом, или купить машину? На что Вы копите деньги: на путешествие или на образование детей? Планируете ли вы вложить деньги куда-нибудь, когда разбогатеете? Поставить перед собой реальную цель совсем не так просто, как это звучит. Но это абсолютно необходимо, если Вы хотите добиться успеха в ММ. Кроме того, Вы должны будете вложить немного денег. Вам понадобятся различные печатные материалы и нужно иметь достаточно продукта, чтобы продавать его тем, кого Вы вовлечете в бизнес. Запас продукта стимулирует многих людей к поиску новых потенциальных, деловых партнеров. Вы можете дать объявление в газету или рассылать письма, чтобы найти новых людей. Любые Ваши затраты не составляют и сотой доли тех инвестиций, что требуются для начала в обычном бизнесе. Будьте готовы встретить разочарования и неудачи на Вашем пути. Вы будете с энтузиазмом делиться с каждым своей надеждой и возможностями достигнуть финансовой независимости, которые Вам предлагает ММ и ждать, что люди разделят Ваши чувства. Но, к сожалению, они этого не сделают. Многие скажут, что Вы сошли с ума, будут подшучивать. Они даже могут рассердиться. Их гнев вызван страхом, что у Вас что-то получится и Вы разбогатеете, а они останутся в том же финансовом положении. Для того,
чтобы достигнуть успеха в ММ, Вы должны быть готовы упорно идти вперед, даже если это означает, что некоторые Ваши деловые партнеры покинут Вас. Самый важный и значимый фактор, который Вы приносите в ММ – это Вы, Ваша личность, Ваше знание компании и продукта, плюс Ваш энтузиазм и желание победить. Все компании ММ поощряют своих дистрибьюторов покупать мотивирующие книги и кассеты. Я Вам это очень рекомендую (не только для ММ, но и для любого, кто хочет преуспеть в любом деле или жизни). Когда дела не ладятся, когда потенциальный дистрибьютор не хочет работать, когда заказы не приходят в срок и т.д., Ваше настроение может стать пессимистичным. “Питайте” свою душу позитивными книгами и кассетами, общайтесь с теми, кто поддерживает и подбадривает Вас и поможет снова вернуться в оптимистическую колею. ММ не для всех. Подумайте хорошенько и подготовьтесь, чтобы принять решение: стоит ли посвятить себя этому бизнесу и подходит ли он Вам. Но если Ваше решение будет положительным, боритесь за свой список деловых потенциальных партнеров, список задач, книги и кассеты, мобилизируйте свой потенциал и…
КИТАЙСКАЯ ДИЕТА Евгений ГАНИН С 1915 – 1927 г.г. Карл Ренборг жил и работал в Китае, где и определилась его цель в жизни – создание науки о питании, а также практическое воплощение результатов этой науки. Вначале он работал бухгалтером в американской фирме нефтяной кампании в Тяньцзыне, контролером в судостроительной кампании, представителем производства в Американской Молочной кампании Нью-Йорка, а позже имел собственный бизнес в качестве представителя производства кампании ''Colgate Products Company'' в Шанхае. Работая долгие годы в Китае, он имел возможности наблюдать за бедным населением этой страны и за результатом их нищенского питания. Уже в те годы у него появилась идея создания необходимых для организма пищевых добавок. Будучи человеком не только любопытным, но и ненасытным к знаниям, он тщательно изучал литературу о питании, делал подробные записи своих наблюдений и пришел к выводу, что здоровье человека зависит не только оттого, что он ест, а больше оттого, что он не ест и что большую часть болезней можно лечить с помощью специальных диет. Он понял, что это несоответствие можно скорректировать с помощью специальных пищевых добавок и чем больше он изучал это, тем сильнее эта идея его захватывала. Через многие годы он рассказывал: ''Идея науки о питании у меня начала формироваться в 20-х годах, в Китае. У меня были отрывочные сведения о диете, так как только некоторые ученые об этом писали, но я начал понимать, что такое витамины''. В середине 20-х годов во время антиимпериалистического движения в Китае, Карл Ренборг среди сотен других иностранцев был заключен революционными войсками Чан Кай-Ши в тюрьму в Шанхае и около года находился в китайском лагере для иностранцев. Его жизнь сложилась так, что он по неволе в связи с вынужденной тюремной диетой должен был испытать свою теорию на собственном организме. Годами позже он рассказывал, как в течении нескольких месяцев, пребывая на вынужденной голодной диете, он составлял сложные сочетания тюремных супов в комбинации со всевозможными свободно растущими травами, листьями деревьев и другими растительными продуктами. Он находил в себе способности убедить китайских охранников приносить ему различные растения, которые можно было раздобыть в данной местности. Зная, например, важность и ценность железа для организма, он добавлял в тушеное мясо частички ржавого гвоздя. Свои экспериментальные блюда он употреблял сам и предлагал их другим заключенным, однако, не все соглашались употреблять его варево.
Карл Ренборг пришел к выводу, что многие из его друзей, кто разделял его пищу, смогли выжить и годом позже обрести свободу, а многие другие не смогли другие не смогли это сделать. Бизнес Карла Ренборга в Китае имел успех, однако, войны и сражения подорвали коммерцию большинства иностранных фирм, большая часть из которых пришли к полному упадку. ВОЛШЕБНЫЕ ИДЕИ В 1927 году Карл Ренборг вернулся в США без гроша в кармане, довольствовался случайными заработками, но, несмотря на это, его идеи, родившиеся в Китае, никогда не оставляли его, постоянно формируясь в мыслях. ''Моя фирма В Китае потеряла бизнес и была закрыта. Я вернулся в США без денег. Занимался чем придется, чтобы заработать на хлеб с маслом. В это время я услышал идею о кинорежиссуре, на которой разбогател второй раз''. Когда его друзья выражали соболезнование, что он разорен, он отвечал, что он не разорен, а только сломлен. Когда ему позволили обстоятельства, он арендовал чердак морского домика в городе Бальбоа Айланд шт. Калифорния, и основал там маленькую лабораторию, в которой мог продолжить свои исследования над растительными продуктами питания. В ней он стал разрабатывать методы концентрации питательных веществ из растений. '' Когда я оказался на чердаке морского домика, где жил и работал, и начал заниматься настоящим делом, я думал только об этом. Люди спрашивали, почему я не работаю, но у меня была одна работа, которая занимала всё моё время. Ничем нельзя было оправдаться, но меня это мало беспокоило'', – вспоминал Карл Ренборг. Вскоре он начал создавать конкретные формы растительных продуктов, которые задумал ранее. Базой для этих формул он выбрал люцерну (альфальфа), которую называют ''основой всех благ''. Этот продукт содержит почти все витамины и минералы, большое количество белка и много других полезных компонентов. В эту основу, как это требовала наука, его знания, богатый опыт, он добавлял другие компоненты и начал разрабатывать конкретные виды растительных пищевых добавок.
Учимся слушать Людмила ШКАТОВА, профессор, д.ф.н. Слушать и слышать – не одно и то же. Мы многое слышим, не слушая: Шум трамвая за окном, голос в коридоре, тиканье часов на стене. Слушать – это значит: воспринимать слова, понимать их значение; правильно выделять в речи законченные предложения и фразы; понимать смысл предложений и фраз; верно оценивать сказанное, отделяя факты от мнений. Процесс слушания требует значительного умственного напряжения: надо понять, о чем говорит человек, проанализировать и запомнить какие-то положения его речи, преодолеть определенные трудности восприятия. Трудности эффективного слушания: отключение внимания (высокая скорость умственной деятельности: мы думаем в 4 раза быстрее чем говорим, поэтому отвлекаемся от речи говорящего); избирательность внимания: мы с детства приучены слушать то, что представляет для нас наибольший интерес, и это затрудняет фиксирование внимания на чем-то одном; потребность реплики: необходимость ответить занимает наши мысли формулированием собственных аргументов, и мы уже не слушаем, что нам говорят. Помехи эффективного слушания:
1. Физические помехи: шум, неожиданное воздействие, высокая или низкая температура, усталость. 2. Психические помехи: безразличие, предубеждение против темы разговора или говорящего, озабоченность, реакция на слова с эмоциональной окраской, напряжение. Дурные привычки слушателя: поспешная негативная оценка темы и основных положений выступающего; отрицательные эмоции, мешающие до конца воспринимать положения говорящего; показное внимание; детальное конспектирование, которое оставляет для слушания слишком мало времени; повышенное внимание к недостаткам в наружности, в голосе, в речи говорящего или в его манерах; активная реакция на незначительные отвлекающие моменты (кашель, шарканье ногами, шелест бумаги и т.д.). Хорошие привычки слушателя: стремление разобраться в мотивах и целях говорящего; активная позиция помогает сосредоточить внимание, тогда как расслабление мешает; сосредоточение взгляда на говорящем, отказ от привычки перебирать предметы, находящиеся на столе, перебрасываться взглядами, читать тезисы и т.д.; Составление плана слушания. План слушания включает: выделение основных положений (им обычно предшествуют вводные фразы типа “Вопервых, во-вторых”, “А теперь перейдем к главному”, “Обратите особое внимание”, и т.д.); поэтапный анализ и обобщение сказанного в минуты пауз; стремление предугадать следующее положение (включаются эмоции как один из механизмов запоминания и удачно используется принцип сравнения); постоянную готовность слушать до конца, “настроившись на волну” выступления.
Стратегии успеха Эвелина Кириченко Каждый из нас начинал свое знакомство с MLM-программой на какой-нибудь презентации. Кто-то вспомнит, что, посетив первую в своей жизни презентацию продукции или маркетинг-план, решил, что зря потерял пару часов, а по прошествии некоторого времени услышав то же самое от другого человека, понял: "это именно то, чего я давно ждал". И неважно, была ли это крупная презентация с большим количеством слушателей и выступающих или же импровизированное действо одного актера-презентанта в тесном кругу друзей на кухне или в гостиной. Так или иначе, это - серьезная работа, и относиться к ней необходимо всерьез. Неслучайно в тактике и стратегии рекрутирования так много внимания уделяется презентациям: от того, как вы сумеете проводить свои презентации, в немалой степени зависит ваш дальнейший рост, развитие вашей структуры, а значит увеличение объемов продаж и, соответственно, рос ваших заработков. В работе сетевиков не может быть традиционной рекламы, но, тем не менее, именно реклама, пусть в несколько другом виде и для сетевиков является тем самым неотъемлемым двигателем. И только от вас зависит, насколько мощным будет этот двигатель. Это непростая работа подчинена ряду важных за конов. 1. Продайте себя.
Презентуя продукцию или программу, вы всегда (сознательно или нет) делаете это, презентуя, в первую очередь себя. Вот с этого и следует начать свою подготовку к презентации. И это отнюдь не означает, что, готовясь к встрече с людьми, нужно думать прежде всего о том, как грамотнее себя расхвалить или же, наоборот, вызвать к себе сочувствие. Стоит для начала задать себе вопрос, как бы вы хотели, чтобы вас воспринимала аудитория (неважно, в каком составе: один человек или большая группа). И здесь необходимо помнить о том, что вне зависимости от того, как вы выглядите и как себя ведете, хуже всего воспринимается людьми фальшь. Даже не отдавая себе в этом отчета, любой человек всегда чувствует неискренность партнера по общению, а значит никогда ему не поверит. А искренний собеседник, напротив, притягивает к себе окружающих, но только в том случае, если он настроен позитивно (в противном же случае просто не стоит начинать: негативная настроенность обрекает на провал любое начинание). Отсюда напрашивается простой вывод: ваше вдохновение и увлеченность идей должны быть абсолютно искренними, так же, как и ваш внешний облик. С него и начнем. Бытует мнение, что для того, чтобы добиться успеха в общении с аудиторией, совершенно необходимо выглядеть преуспевающим бизнесменом, а значит: деловой костюм с галстуком для мужчин, строгий дорогой костюм, соответствующие макияж и аксессуары для женщин. Но подумайте вот о чем: если вы в таком костюме будете чувствовать себя не лучше, чем страус под седлом, это обязательно будет заметно и, более того, наверняка создаст ощущение дискомфорта не только у вас (что само по себе -катастрофа для ведущего презентацию), но и у ваших слушателей. Поэтому не стоит усложнять себе задачу: оденьтесь так, как вам удобнее. Но, разумеется, нельзя забывать о важных мелочах, известных всем: начищенная обувь, общий стиль в одежде и аксессуарах, запах, ощущение опрятности и гармонии в целом. Уважайте свою аудиторию, и она не обманет ваших ожиданий. Еще одна деталь: яркий фрагмент в вашем туалете (но только один!) поможет вам фиксировать на себе внимание слушателей. Далее. Заранее составьте общий портрет аудитории, с которой вам предстоит работать. Здесь, конечно, проще иметь дело с близкими знакомыми: вы сами их знаете и всегда можете спросить о том, что за люди приглашены на вашу презентацию. Если вы знаете, что будете работать с более или менее обеспеченной публикой, стоит и самому выглядеть соответствующим образом. Если же предстоит иметь дело с более скромной аудиторией, то не стоит подавлять слушателей видом дорогих украшений и кейса из крокодиловой кожи. Так или иначе, ваша цель на презентации - привлечь внимание сначала к себе, а затем к продукции или программе, но опять же, через притягательность к своей личности. Но чтобы быть притягательной личностью, личной выразительности недостаточно. Она желаемый компонент имиджа, но не решающий, как думают многие. Имидж собирательное понятие. Это -облик, то есть та форма жизнепроявления человека, благодаря которой "на люди" выставляются наисильнейшие личностные и деловые качества. Среди них приоритетными следует признать воспитанность, эрудицию, профессионализм. Но это уже - тема для отдельного разговора. Когда же вы ориентируетесь на работу с обширной аудиторией, состоящей по большей части из совершенно незнакомых вам людей, то стоит "строить" свой имидж исходя из тех задач, которые вы ставите на данной презентации. Как правило, если это презентация продукции (не для дистрибьюторов сети), то на нее, скорее всего, соберутся люди, достаток которых позволяет им приобрести для себя достаточно дорогую продукцию вашей компании. Ваша задача -продемонстрировать достоинства товара или услуг таким образом, чтобы каждый из присутствующих прочувствовал всю необходимость предлагаемого для себя лично и для всех своих знакомых и родственников. А значит, вы должны выглядеть и вести себя так, чтобы произвести впечатление именно на эту конкретную публику.
Если речь идет о презентации маркетинг-плана и возможностей бизнеса, вам, вероятнее всего предстоит работать с людьми, которые не прочь поправить свое материальное положение. И здесь вы уже просто обязаны, как минимум, на внешнем уровне восприятия (внешний вид, поведения, речь) показать себя вполне преуспевшим (но без излишнего лоска), однако, что очень важно, человеком из этой же среды. Ваша цель в этом случае -"проиллюстрировать" собой те возможности, которые открываются перед каждым из присутствующих. Главное вы уже, наверное, уловили: с кем бы не пришлось работать, нужно стать одним из тех, с кем общаетесь. Только так можно расположить к себе аудиторию. 2. Будьте энтузиастом. Опять же напоминаем: нельзя демонстрировать энтузиазм – нужно действительно быть энтузиастом своего дела, чтобы заразить этим окружающих. И не только на презентации. Энтузиазм – одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире, возможно потому, что это – одно из самых редких качеств и в то же время одно из самых заразительных. Если вы полны энтузиазма, ваш слушатель тоже наверняка проникнется им, даже если у вас не получится стройно излагать свои мысли. Без Энтузиазма ваши разговоры будут нужны как прошлогодний снег. Энтузиазм - это не только внешнее проявление. Как только вы сможете выработать в себе энтузиазм, он постоянно будет с вами. Вы можете спокойно сидеть дома. Вдруг вам в голову приходит идея... эта идея начинает развиваться... наконец, вы заражаетесь энтузиазмом, и ничто не в силах вас остановить. Энтузиазм поможет вам преодолеть страх, добиться больших успехов в делах, заработать больше денег, насладиться более здоровой, полнокровной и счастливой жизнью. Когда вам лучше начать? Прямо сейчас. Просто скажите себе: "Вот это я могу". Как вам лучше начать? Есть всего одно правило: чтобы заразиться энтузиазмом, надо действовать с энтузиазмом. Применяйте это правило каждый день, и не только на презентациях, и будьте готовы к разительным переменам в жизни. Каждое утро вставайте "на задние лапки" и повторяйте, страстно жестикулируя, со всем энтузиазмом, на который способны, следующие слова: заставь себя действовать с энтузиазмом, и ты станешь энтузиастом! Эта способность - быть энтузиастом всегда и везде -поможет вам не только при проведение презентации любого уровня, но и в разных ситуациях, когда вам необходимо кого-либо в чем-либо убедить или переориентировать позицию собеседника. На самом деле – энтузиазм – это мощнейшее орудие воздействия на людей, но, к сожалению, мы не всегда это понимаем, и далеко не все умеют этим пользоваться. Воспитайте в себе эту способность, и вы перевернете мир. Энтузиазм • больше, чем просто черта характера, это колоссальная энергия, задействуя которую можно добиться всего! Подумайте над этим... 3. Сделайте каждую свою презентацию мотивирующим шоу. А у любого шоу, особенно если его целью стоит мотивация людей к действию, есть свои законы. Главный закон - использовать все возможные средства воздействия (в этом вам поможет книга из серии "Эксперт портфель" "Психология влияния"): собственно аудиальная информация, визуальные образы, даже ваше энергетическое поле. Если речь о групповой презентации, к ней необходимо готовиться особенно тщательно. В этом случае вам помогут различные технические средства: диапроектор (для демонстрации слайдов, если они у вас есть, - а об этом стоит позаботиться заблаговременно), кодоскоп (для него необходим комплект типографических пленок с нанесенными на них графиками, таблицами, схемами). Далее. С самого начала подготовки необходимо совершенно четко и однозначно * представлять свою цель: чего вы хотите добиться на данной конкретной презентации. И в соответствии с этой основной целью стоит расставлять акценты. Если речь идет. допустим, о преимуществах той или иной продукции, то нужно заранее запастись необходимым
иллюстрированным материалом -как визуального плана, так и аудиальным и ассоциативным. Выигрышно смотрятся презентации продукции, где звучат подробные описания процесса производства (разумеется в пределах соблюдения коммерческой тайны), состав ингредиентов, но не на уровне заумных химических формул, а так, чтобы даже ребенку стали понятны все достоинства того или иного препарата. Продемонстрируйте слайды, пленки, "живые" материалы; привлекайте мнения независимых специалистов и "опытных" потребителей данной продукции. Постарайтесь, чтобы вы не были единственным выступающим, но постоянно держите ситуацию под своим контролем. Вы должны быть одновременно и организатором, и режиссером, и конферансье своего презентационного шоу. Труднее организовать презентацию, в которой необходимо объединить несколько важных тем - допустим, "продукция", "маркетинг" и "мотивация". Такое шоу необходимо разделить на соответствующее количество частей. При этом приглашенные должны заранее знать о том, какие темы планируется презентовать, в какой последовательности и в какие ременные промежутки. Между темами нужны небольшие перерывы для отдыха и переключения внимания. И уж на таком мероприятии совершенно необходимо участив нескольких выступающих, в том числе привлеченных специалистов, а о визуальных и прочих средствах воздействия было сказано выше. И еще одно. Каждое шоу, даже самое информационно насыщенное, "делает", в первую очередь, шоумвн-ведущий. Поэтому если вы не в настроении сегодня, займитесь чем-нибудь другим. Организация и проведение подобного мероприятия требует полной отдачи сил, неизбывного энтузиазма, энергии, чувства юмора и любви к своей аудитории, какой бы "трудной" она ни оказалась.
Что читают сетевики в мире? Прошлой нашей публикацией "Что читают сетевики в России?" (см. предыдущий номер "Четвертой волны") мы открыли рубрику "4В-Академия". Сегодня в нашей "4ВАкадемии" периодические издания, посвященные Сетевому Маркетингу. (Сразу оговоримся: в данном обзоре отсутствуют издания, рассказывающие о бизнесе отдельных компаний). Журналы и газеты, печатающие учебные материалы, аналитические статьи об MLM и соприкасающихся с Сетевым Маркетингом отраслях бизнеса, новости из мира MLM и истории успеха, давно стали эффективным инструментом в работе сетевиков во всем мире. Рекрутирование, прямые продажи, мотивация, построение надежной сетевой структуры во всех аспектах нашего бизнеса эти издания для кого-то учителя, для кого-то верные помощники или просто источники свежей информации. В бизнесе MLM нельзя останавливаться, если хочешь иметь постоянный рост своих доходов, которые напрямую зависят от роста профессионализма. А настоящий профессионал постоянно держит руку на пульсе индустрии. Самые большие объемы и самые опытные дистрибьюторы на сегодня естественно там, где MLM зародился и вырос в США. К тому же английский язык давно стал "языком межнационального общения" в бизнесе. Поэтому не удивительно, что в мировом рейтинге журналов, составленном поданным аналитического отдела Межрегионального Центра Сетевого Маркетинга, лидируют американские издания - их читают сетевики во всех странах, включая Россию. И возглавляет сегодняшнюю десятку наш старый знакомый "Аплайн®". Опытные MLMщики помнят, что когда-то (а точнее с июня 1997 по июль 1998) этот журнал выходил и на русском языке (Вы до сих пор можете приобрести для работы эти номера они отнюдь не устарели). "Аплайн®" делает очень сильная команда, судите сами: главный редактор Джон Милтон Фогг, автор бестселлера "Величайший сетевик в мире", старший редактор Майкл С. Клоуз, автор книги "Выбор будущего", президент Риджли Н. Голдсборо (все эти великие сетевики и мотиваторы участвовали в грандиозном семинаре "Мастера Upline в Москве" в окрябре 1997 вместе с Томом Шрайтером ("Большим Элом"),
Джоном Каленчем и Сэнди Элсберг. "Аплайн®" на сегодняшний день успешно оправдывает свою миссию, начертанную на обложке каждого номера: "Лучший в мире источник знаний по сетевому маркетингу". Итак, наша десятка (рядом с названием мы даем его перевод): 1.Upline Magazine ("Вышестоящий спонсор") 2. Success Magazine ("Успех") 3. MLM Insider Magazine ("MLM изнутри") 4. Profit Now Magazine ("Прибыль сейчас") 5.Network Marketing Today Newsletter ("Сетевой Маркетинг сегодня") 6.Working at Home Magazine ("Работа на дому") 7.Daily Motivator ("Ежедневный мотиватор") 8. The Network Trainer Magazine ("Сетевой тренер") 9. Entrepreneur Magazine ("Предприниматель") 10. Fortune Now ("Удача сейчас") В следующих выпусках рубрики "4В-Академия" мы подробней расскажем о ведущих изданиях MLM индустрии, об их авторах и издателях. А пока обратим Ваше внимание на рейтинг межсетевой прессы НСГ. Впереди два издания Института психологии бизнеса MLM. Набирает очки "Четвертая волна" - достаточно молодая газета. Заслуживает внимания украинская "Моя газета". 1. Газета "Хорошие бизнес-новости" (Санкт-Петербург) 2. Журнал "MLM-Перспектива" (Санкт-Петербург) 3. Журнал "Новый шаг" (Киев) 4. Газета "Четвертая волна" (Екатеринбург) 5. "Моя газета" (Киев) 6. Журнал "Эксперт-ЭКО" (Киев) 7. "Сетевой Маркетинг" (Львов) 8. "Секреты MLM" (Луцк) 9. "MLM-экспресс бюллетень" (Киев) 10. Инф. бюллетень "СуперМотиватор" (Екатеринбург)
Свиток второй Свитки Ога Мандино. Новая редакция. Продолжение. Марина Синькова. Специально для издания “Четвертая Волна”. Я встречаю этот день с любовью в сердце! Ведь это главный секрет моего успеха в любом начинании. С помощью мускулов можно сокрушить преграду и даже прервать чью-то жизнь, но только невидимая сила любви способна открывать сердца. И пока у меня отсутствует это искусство, мой удел – оставаться всего лишь разносчиком на рынке. Любовь становится моим оружием; всех, к кому я обращаюсь, одолеет сила моей любви. Мои слова можно поставить под сомнение, а доводы - отклонить, и от лица моего можно отвернуться, просто осудить мое одеяние, да и вся моя торговля может вызвать зависть, но любовь растапливает сердца всех, подобно солнцу, которое согревает холодную землю. Я встречаю этот день с любовью в сердце! И как же это делается? Теперь я смотрю на все с любовью, и это – мое новое рождение. Я люблю солнце, согревающее мое тело, но так же и дождь, ведь он очищает мой дух. Я люблю свет, он указывает мне дорогу, но так же и тьму за то, что она являет звезды. С радостью я принимаю счастье, ибо оно делает мое сердце щедрым, но и стерплю
тоску, так как она делает душу открытой. Я принимаю награды как и должно, но и препятствия ценю как возможность отличиться. Я встречаю этот день с любовью в сердце! А как я теперь говорю с людьми? Я отзываюсь с похвалой о врагах моих, и они становятся моими друзьями; я поддерживаю друзей, и они становятся мне братьями. Я нахожу повод каждого одобрить хоть в чем-то и освобождаю себя от труда по злословию. Если у меня появляется намерение осудить, я придерживаю язык, но для восхваления я поднимаюсь на кровлю. Разве птицы, ветер, море, вся природа не поют хвалебную песнь своему творцу? Да, поют! Неужели я, подобно им, не могу с той же песней обратиться к чадам его? Конечно, могу! Теперь я владею этой тайной, и она изменяет мою жизнь. Я встречаю этот день с любовью в сердце! Как же я теперь веду себя? Я действую с любовью ко всем людям, у каждого есть качества, достойное восхищения, хотя они могут быть скрыты в глубине. Любовью я сокрушаю стены подозрения и ненависти, которые люди возвели вокруг своих сердец, и вместо них я строю мосты, чтобы любовь смогла войти в их души. Я люблю честолюбивых, ибо они вдохновляют меня. Я люблю неудачников, ибо их опыт научает меня. Я люблю царей, ведь они всего лишь люди. Я люблю простых людей, ибо они божественны. Я люблю богатых за то, что они редки, и бедных – за то, что их так много. Я люблю юных за присущую им надежду, и старых - за мудрость, которую они несут нам. Я люблю красивых, ведь глаза их тоже печальны, а некрасивых я люблю за покой в их душах. Я встречаю этот день с любовью в сердце! И как я теперь отвечаю на действия других? – с любовью. Любовь – это оружие для покорения людских сердец, и любовь – это так же щит, ограждающий меня от стрел ненависти и копий гнева. Невзгоды и несчастья разбиваются о него и превращаются в простой теплый дождь. Любовь защищает меня на базарной площади и в одиночестве, она воодушевляет меня в отчаянии и отрезвляет в ликовании. Щит становится все прочнее, и однажды я откладываю его и начинаю ходить везде беспрепятственно. Я восхожу вверх по лестнице жизни! Я встречаю этот день с любовью в сердце! Каким же меня теперь видят люди? Я молча, про себя, говорю каждому: “Я люблю тебя”. Эти невысказанные слова светятся в моих глазах, они превращаются в улыбку, отражаются эхом в голосе, и сердце человека откликается. А если он чувствует мою любовь, то и товар мой принимает с удовольствие и благодарностью. Я встречаю этот день с любовью в сердце! И больше всех я теперь люблю себя. Потому что в своих делах я ревниво проверяю все то, что входит в мою душу, в сердце, в ум и тело. Я слежу за своим умом, запрещая ему привязываться ко злу или предаваться отчаянию, питаю его знаниями и вековой мудростью. Я запрещаю своей душе становиться беспечной и праздной, взращиваю ее размышлениями и молитвами. И сердце остается свободным от отравляющей горечи, потому, что я открываю его для всех, чтобы оно их согревало. Я встречаю этот день с любовью в сердце! Я люблю все человечество. И с этого дня во мне отсутствует прибежище для ненависти, ибо теперь у меня нет времени ненавидеть, есть только время любить. Сейчас я делаю необходимый шаг, чтобы стать человеком и жить среди людей. С помощью любви я увеличиваю свои доходы в сотни раз и становлюсь истинно великим торговцем. Быть может, у меня есть лишь малая часть всех достоинств; однако я преуспею одной любовью, без нее я обречен на поражение, даже если бы обладал всеми знаниями на свете.
4В, №4 2000 г.
СТОРОННИКИ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА СТУЧАТСЯ В ДВЕРИ УНИВЕРСИТЕТОВ США “До недавнего времени, некоторые аспекты Сетевого маркетинга, как относительно нового параметра в экономической теории, были недоступны профессорам большинства ВУЗов мира”, признает Майкл Шефилд, ответственный сотрудник Международной Ассоциации Сетевого Маркетинга (MLMIA), “но эта проблема ближайшее время решиться – с сетевого маркетинга, давно признанного во всем деловом мире, будет снята академическая изоляция”. Это означает, что уже ближайшие годы университеты и колледжи США и других стран начнут выпускать со своих новых факультетов дипломированных специалистов в области сетевой индустрии. Не так давно MLMIA, при поддержке авторитетной консалтинговой фирмы Tempe (штат Аризона), была проведена международная Конференция “Организация Будущего” в Университете штата Техас. Среди 50-ти участвовавших в этом мероприятии профессоров было более десяти руководителей зарубежных университетов, таких как Университет Бэйлор, Вестминстерский Университет (Лондон) и др. Основной задачей Конференции была доработка и обеспечение согласованного процесса внедрения новых обучающих программ для академического образования в Северной Америке и Европе. В ходе обсуждения этой проблемы высказывались разнообразные точки зрения о становлении педагогической системы МЛМ. Однако практически все профессора были единодушны в одном – МЛМ срочно требуется профессиональное образование наравне с другими направлениями бизнеса. “В прошлом, интересуясь феноменом многоуровневого маркетинга, я убедился, что МЛМ – чрезвычайно не исследуемая область экономики, но когда я увидел, как профессиональные бизнесмены совершенно четко определяют параметры и тенденции сетевой индустрии, я склонен изменить свое мнение”, - отметил в своем выступлении Джокед Бэгби – профессор, председатель Ассоциации Управления Университета Бэйлор. Также в ходе обсуждения был обозначен процесс лицензирования компаний и дистрибьюторов. Были открыты для дальнейшей работы несколько важных тем: определение стратегических направлений развития МЛМ в будущем, рационализация управленческих систем, планирование товарооборота и т.п. Конференция успешно приняла концепцию академического образования по многоуровневому маркетингу и наметила основные шаги в этом направлении на перспективу. В частности, решено создать исследовательский центр для изучения сетевой индустрии. В заключение работы Форума президент MLMIA Дорис Вуд сказала: “Я думаю, что Конференция значительно скорректировала взгляды присутствующих руководителей ВУЗов на Сетевой маркетинг в целом и сетевое образование в частности. Все участники Конференции сделали важный шаг в будущее МЛМ”.
О ВАЖНОСТИ ДИСТРИБЬЮТОРА
ПЕРВИЧНОГО
ОБУЧЕНИЯ
Марина СИНЬКОВА Сегодня я хочу поделиться с Вами своими соображениями по поводу важности начального обучения дистрибьютора; причем не хаотического “что вспомню, то скажу”, а именно продуманного и систематического. Что отличает новичка от его спонсора? На мой взгляд, две вещи: недостаточно сильное желание преуспеть и почти полное отсутствие стройной системы твердых убеждений во всем, что касается сетевого маркетинга вообще и его лично в нем – в частности. Другими словами: на момент подписания контракта о сотрудничестве в человеке очень сильно звучат вопросы “Что это? Зачем это? Как это?” и сомнения “Смогу ли я? Перспективно ли это? Приносит ли это хорошие деньги?” и т.п. И если эти внутренние вопросы и сомнения пускаются на самотек, то чаше всего происходит так называемый “эффект спички”: человек очень быстро загорается интересом и желанием, и так же быстро гаснет. Таким образом, вышеизложенные рассуждения приводят меня к выводу: “Как корабль Вы назовете (читай – обучите), так он и поплывет (либо вообще утонет)”. Более того, этот ход рассуждений позволяет сформулировать мотивы и цели обучения начинающих дистрибьюторов, а также диктует определенную тематику занятий и формы их проведения. А именно: 1. мотивы к обучению: - избавление от сомнений в своих возможностях; - обретение твердой уверенности в правильности своего выбора; - составление полной картины всего технологического процесса становления своего бизнеса; 2. цели обучения: - усиление личного желания добиться успеха; - создание системы самомотивации к достижению успеха; - создание системы твердых убеждений; - обретение веры в себя как результат глубокой уверенности в истинности своих убеждений. 3. задачи обучения: научиться - правильно ставить первоочередные цели и разрабатывать планы их достижения; - реально соотносить намерения и результаты; - кратко и ёмко преподносить информацию; - успешно мотивировать себя и других; - эффективно пользоваться спектром бизнес-инструментов; - продуктивно строить бизнес-отношения с сотрудниками. 4. форма проведения занятий: - практические семинары по передаче личного опыта; - тренинги практических навыков; (Здесь в качестве комментария необходимо отметить принципиальный момент: при полном отсутствии успешного личного опыта у новичка Вы вправе потребовать от него 100% принятия на веру всех положений, которые вы ему передаете в процессе начального обучения – иначе это будет не процесс обучения, а демонстрация “какой я умный”.) Но жизнь не стоит на месте. Общение с дистрибьюторами, их спонсорами и лидерами, высказываемые ими пожелания дают массу пищи для размышлений. Проанализировав эти пожелания, а также результаты, получаемые выпускниками, я пришла к следующим выводам:
во-первых, - в курсе недостает занятия, раскрывающего суть и качественные характеристики будущей профессии, недостает целостного представления об этапах, преимуществах и перспективах развития MLM в нашей стране и за рубежом; недостает глубины знаний для распознавания заблуждений и мифов о возможностях MLM; во-вторых, - в курсе наблюдается дефицит знаний обо всем спектре современных инструментов ведения бизнеса, а также дефицит методик их эффективного использования; в третьих, -обычно завышенные и незаявленные взаимные ожидания спонсора и дистрибьютора блокируют построение между ними эффективных деловых отношений, резко снижая при этом психологический комфорт и удовлетворение от бизнеса. Поэтому с учетом данных выводов, моя программа обучения для начинающих лидеров MLM трансформировалась из “Быстрого старта” в “Бизнес – курс”. Соответственно теперь его структура такова: 1. Практический семинар “Профессия XXI века” (2 ч.) 2. Тренинговый курс “Быстрый старт” (10 ч.) - Целеполагание и мотивация как основы успешности. - Практический опыт постановки индивидуальных целей в бизнесе. - Практические приемы самомотивации и мотивации других людей. - Технология подготовки и проведения бизнес – презентации и домашнего кружка. - Основы организационной работы (этика, планирование, обучение и структурирование организации). 3. Практический семинар “Профессиональные инструменты и технологии в MLM – бизнесе (2 ч.) 4. Психологический тренинг “Взаимные ожидания дистрибьютора и спонсора” (3 ч.) Причем, хочется обратить Ваше внимание на п. 1,3 и 4. Это – эксклюзивные практические семинары, аналогов которым нет. В заключение скажу Вам следующее, уважаемые лидеры над собой и лидеры структур. Если Вы хотите одновременно повысить самоуважение человека к себе, сделать его усилия в бизнесе сразу более продуктивными, а действия – грамотными и профессиональными – обеспечьте ему качественное систематическое начальное обучение. Только так Вы сможете убедительно продемонстрировать Вашу уверенность в его практичности и успешности. Потому что все знают, что лидер инвестирует свое время и свои знания только в потенциальных лидеров. И значит “Корабль поплывет!”
ЯПОНИЯ – СТРАНА ВОСХОДЯЩИХ ОБЪЕМОВ (Продолжение, начало в предыдущем номере)
Д. ПОЖАРСКИЙ В прошлом номере “4В” мы начали разговор о международном спонсировании. Языковой барьер, различия культур, традиций и менталитетов, дорожные расходы, визовые ограничения и т.д. – огромное количество препятствий на пути у того, кто хочет создать собственную международную дистрибьюторскую сеть. Но… Задумайтесь, какие командировки по оказанию помощи своим дистрибьюторам Вы сможете совершать, создав всемирную структуру: зима в Австралии (там в это время как раз лето!), бархатная осень в Италии, лето в Рио. Прощания, напутствия, таможенники остались позади, лайнер начал разгон, и Вы откинулись на спинку кресла, предвкушая встречу с загадочной Страной восходящего солнца, которая должна стать для вас в скором времени Страной Ваших Восходящих Групповых Объемов. Еще бы – ведь вам предстоит встреча с очень активным лидером, которого рекомендовал ваш знакомый из московского офиса “Сони”. По слухам и из третьего номера “Четвертой волны” вы в курсе, что Сетевой Маркетинг в Японии
развивается достаточно стремительно вопреки тряхнувшему Японию не так давно азиатскому экономическому кризису. А тут такой случай! Хиросу-сан, хороший знакомый вашего знакомого из “Сони” ушел из молодой японской MLM-компании, не выдержавшей роста объемов, и не прочь попробовать себя в иностранной фирме. А почему бы не в вашей! Но Интернет и телефон здесь плохие помощники – вам рассказали, что, в отличие от других стран, в Японии установление деловых контактов путем переписки и телефонного общения, как правило, являются малоэффективными. Все дело, как объяснил ваш товарищ из “Сони”, в японском менталитете. Особенно характерно это для мелких и средних бизнесменов – а ваш предполагаемый партнер как раз не “Шарп” или “Тайота”, а частный предприниматель – сетевик со структурой в пару-тройку сотен человек. Сомнения отброшены, получив рекомендации и предварительную договоренность, вы летите подписывать Японию лично – благо чеки позволяют такие расходы (вернее, инвестиции в будущие доходы!). Самолет оторвался от земли, и вы начинаете вспоминать не забыли ли чего. Как жаль, что последние недели были так загружены – поездка к своей ветке в Череповец, организация юбилея вашей компании в городе и т.п. – некогда было заняться “домашней работой” по Японии, что бы как следует подготовиться к путешествию. Хотя вы выучили “арригато-годзаэма-ас” (спасибо), да и в конце концов вы “гайдзин”, то есть иностранец, так что принудительное харакири за незнание всех тонкостей японского этикета вам не грозит. И все же наши восточные соседи (кстати, всплывет ли тема возврата Южных Курил во время разговоров?), как вам говорили, придают слишком уж большое значение поведению и манерам. А уж не вам, сетевику со стажем, не знать, как важно произвести благоприятное первое впечатление. Что делать? Не стоит беспокоится. Полет длинный, а у вас с собой свежий номер “Четвертой волны” со статьей Пожарского. Главные помощники в производстве благоприятного впечатления на местных жителей – здравый смысл и правило “4В” (нет, в данном случае это не “Четвертая волна”, а Вежливый поклон, Визитные карточки, Вежливость и еще раз Вежливость). Первое “В”. Ритуал приветственных поклонов (аналог нашего рукопожатия) довольно сложен и содержит массу нюансов в зависимости от статуса и возраста человека. Но от вас не ждут знания всех этих тонкостей. Подсказка: достаточно в ответ на приветственные поклоны сделать один, вежливый и неназойливый. (Иначе вашему визави придется кланяться каждый раз в ответ). Еще несколько подсказок. Если японец не подал вам руки (многие в общении с “гайдзинами” перенимают западный этикет и тогда поклона можно избежать), стоя лицом к нему (на расстоянии достаточном, чтобы не столкнуться головами при ответном поклоне!), руки вниз “по швам” (если вы мужчина) или скрестить на груди (если вы женщина), сделайте поклон от пояса на угол примерно 45 градусов (можно предварительно потренироваться, используя угломер). Сделав небольшую паузу, медленно выпрямляйтесь. Не надо смотреть при этом в глаза (это расценивается как нескромность или неуважение). Перед тем, как вежливо поклониться, можете попробовать представиться: “Хадзимемашите. (Ваше имя) десу. Дозо йорошику”. То есть (примерно): “Здравствуйте, я – господин (или госпожа) такой-то. Очень рад встрече с Вами”. Немного потренируйтесь, и Ваш партнер, возможно, догадается, что Вы попытались поприветствовать его по-японски! Вот и все – очень просто, но не вероятно важно для хорошего первого впечатления. Второе “В”. Визитные карточки в Японии окружены большим уважением, чем в России или США, словно они – продолжение самого человека. Рекс Шелли (автор книги “Япония – культура шока”) пишет: “Иметь визитную карточку в Японии также важно, как иметь собственное имя”. Ее функция в мире бизнеса: определяет Ваше иерархическое положение в компании (можете указать свой ранг) и, что особенно важно для Вашего партнера, позволяет ему правильно произносить Ваше имя. Некоторые подсказки. Постарайтесь запастись большим количеством визиток. Желательно, чтобы текст был на двух языках – английском и японском. Носите свои визитки в красивом футляре (это в
Америке или России Вы можете засунуть их в задний карман брюк). После Вежливого поклона обязательно вручите свою Визитную карточку, протянув ее обеими руками. Возьмите визитку в правую руку, а левой придерживайте ее, как хрупкую драгоценность. Поверните карточку лицом к Вашему визави, чтобы он имел возможность прочитать все, что там написано. Еще раз поклонитесь (слегка!) и повторите: “Дозо йорошику!” Получив карточку Вашего визави, слегка поклонитесь и внимательно прочитайте ее (иначе Вы проявите неуважение лично к человеку). Теперь несколько советов Эрика Империала: 1) нельзя делать никаких записей или пометок на визитной карточке японца: это равносильно тому, что Вы будете писать на его лице; 2) нельзя использовать визитку японца в качестве зубочистки; 3) нельзя бросать или забывать визитку японца на столе для заседаний или превращать ее в закладку для книг; 4) нельзя запихивать визитку в задний карман брюк или небрежно бросать ее в портфель. Третье и четвертое “В”. Изучив визитку Вашего партнера и переспросив, если требуется его имя, Вы имеете возможность правильно называть его во время беседы. Чтобы быть вежливым, учтите следующее. Фамилия у японцев ставится всегда на первом месте, имя – на втором. Обращение просто по имени считается грубым и неприличным. При обращении чаще всего к фамилии добавляется суффикс “сан”. Среди молодежи возможен суффикс “кун”, применяемый только в речи у мужчин. “Точность – вежливость королей”. Для Японии эту поговорку точнее было бы записать в виде формулы: “Точность = Вежливость”. Появление на условленной встрече с точностью до минуты – непременный атрибут японского бизнеса (чего не скажешь о российском бизнесе). Этого же будут ждать и от Вас. Итак, следуйте простому правилу “4В”. Расслабьтесь, не все так страшно. Даже если Вы забудете снять обувь, войдя в дом, хозяин, скорее всего, простит Вам эту оплошность, ведь Вы уже в достаточной мере продемонстрировали свое глубокое уважение к обычаем и манерам поведения его страны. Что? Объявлена посадка в токийском аэропорту? Тогда… Сайонара! Или, желаю успехов!
На вопросы отвечает американский эксперт в области MLM Диана Симманс, Эсквайр. “Существуют ли абсолютные требования, которым должна отвечать компания, чтобы быть “легальной”, т.е. та базовая основа, о которой люди должны быть информированы при знакомстве с компанией в Сетевом Маркетинге?” Джой Лэйн Я сделала обстоятельный обзор решения компании Amway и его влияния на нашу индустрию. Этот материал объяснял основную директиву, которой должен руководствоваться суд при оценке компании Сетевого Маркетинга. Но как индивидуум может оценивать компанию и ее бизнес-возможности? Я сошлюсь на статью Лэна Клементса в Marketwave под названием “Пирамида ли это?”. Лэн говорит о том, что есть два ключевых вопроса, которые дадут Вам необходимые ответы (из его книги “Внутри Сетевого Маркетинга”). Первый вопрос такой: “Купит ли кто-либо реально этот продукт (услугу) по этой цене, не принимая участия в возможности получения прибылей?” Если ответ – нет, то такая компания не просуществует долго. Например, компания Consumer Buyline предложила своим покупателям услуги со скидкой по цене в $350. Ее истинная “стоимость” была около $39. Компания скатилась на нет за 2,5 года. Прибыльность была просто не в этом.
Другой пример: компания The Ultimate Money Machine. За $300 Вы получаете товар стоимостью в $10: дешевенький фотоаппарат и чехол, который можно скатать в трубочку! Некоторые компании даже утверждают, что их ценные “услуги” заключаются в том, что они контролируют “поступление и отток” наличных денег. Эти примеры показывают различие между законной продукцией и возможным надувательством. Во-первых, известно, что существует множество компаний, которые действительно производят ценные товары, которые раскупаются людьми постоянно за их несомненно высокое качество. У таких компаний многообещающее будущее. Во-вторых, Лэн предложил, чтобы Вы проанализировали возможности получения остаточного дохода в этой компании. “Если сегодня процесс привлечения новых членов прекратится, сможет ли данная компания по-прежнему выплачивать ежемесячные комиссионные в будущем?” Очень непохоже, чтобы “одноразовая покупка” могла обеспечить Вам его получение. Задайте себе вопрос: Вполне законные компании смогут продолжать выплачивать комиссионные, потому что сам продукт заключает в себе ценность. И покупки, и продажи будут продолжаться, даже если ни один человек больше не присоединится к данному бизнесу. Деньги будут поступать в компанию от продаж продукции. Так вот, я не имею в виду, что привлечение новых членов не является солидной частью прибыли данного бизнеса. Конечно же, является! Но при оценке возможности компании фактор самой продукции, несомненно, является ключевым показателем. Если Вы можете ответить “да” на оба вопроса, то у Вас есть хорошее доказательство, что компания законная. Обратите внимание на качество продукции и бизнес-возможности компании, удостоверьтесь, что Вы все хорошо поняли и во всем разобрались до того, как примете окончательное решение. Да, Джой, существует огромное количество “правовых” компаний. Даже очень и очень много. Продукция рассказывает свою историю – затем Вы расскажите свою. От редакции. Указанные выше параметры оценки компаний, в равной степени справедливы и для российского рынка МЛМ. Рекомендуем вам воспользоваться ими в своей деятельности.
СПОНСОРСКИЙ БИЗНЕС Евгений ГАНИН Мы продолжаем, начатое повествование о становлении MLM-индустрии и судьбе “первого сетевика” К. Ренборга. В 1934 году, когда, наконец, Карл Ренборг был удовлетворен первыми результатами своей научной работы, он начал проверять их действие на людях. Он просил своих друзей испытать эти препараты, и они обещали это делать. Однако, когда он позже навещал их, то находил эти препараты не тронутыми. Они их не использовали потому, что получали их бесплатно. Позже Карлу Ренборгу пришла в голову мысль о том, что к бесплатным продуктам люди не относятся серьезно, что если он будет назначать за эти продукты какую-то цену, то люди будут их употреблять потому, что они за это заплатили деньги. Дальше так все и происходило. “Они не пользовались моей продукцией потому, что она им ничего не стоила. Я понял, что за это надо брать деньги”, - вспоминал он впоследствии. Когда употребление этих препаратов друзьями Карла Ренборга стали давать конкретные результаты, а эти друзья, естественно, стали рассказывать об этом своим знакомым, то они просили Ренборга встретиться с ними. В этой ситуации у Карла Ренборга созрела гениальная идея принципиально новой стратегии бизнеса, которая значительно позже стала называться Сетевым Маркетингом. В
ответ на просьбу друзей он им сделал следующее предложение: “Будет лучше, если вы сами своим друзьям предложите эти препараты, а я вам заплачу комиссионные после того, как они их купят”. “Это стало лучшей рекламой, которую только можно придумать,” – вспоминал через много лет Карл Ренборг. Так возникла первая дистрибьюторская структура, которая стала интенсивно развиваться и позже превратилась в целую армию его торговых представителей. Карл Ренборг впоследствии писал: “Предложения с помощью рекомендательных звонков являются самой лучшей рекламой, так как продукт может быть продан раньше, чем я туда поеду. Никогда не пренебрегайте такими звонками и если Вы сами не можете сделать такой звонок, обратитесь к Вашим знакомым и этот звонок будет сделан ими”. 1934 год считается годом рождения компании Карла Ренборга, которая тогда называлась “California Vitamins, Inc.” и была расположена в Бальбоа Айланд. В 1939 году Карл Ренборг решил назвать свою продукцию “Nutrilite”, а компания стала называться “Nutrilite Products”. В это время компания была официально зарегистрирована в Лос-Анджелесе, получила патент на производство и распространение продукции и имела большой успех у населения. Характерным для успеха компании Карла Ренборга является тот факт, что до первого вложения денег на рекламу, годовой оборот компании уже превышал 7 000 000 $. Как мы уже выше отметили, в компании Карла Ренборга появилась первая в мире дистрибьюторская организация, ставшая началом развития индустрии, которая сегодня называется Многоуровневый Маркетинг или Сетевой Маркетинг, однако дистрибьюторы Карла Ренборга были, прежде всего, потребителями его продукции, а потом уже ее распространителями, что очевидно из его следующего высказывания: “Конечно, в начале у меня был только один продукт и он продавался, когда один клиент его предлагал другому. Это была спонсорская продажа. Сегодня у меня много разных продуктов, но у каждого из них есть свой потребитель, который может его предложить другому потребителю”. Необходимо отметить, что термин “Многоуровневый Маркетинг” (MLM) появился в США в 70-х годах, а термин Сетевой Маркетинг лишь в 80-х годах. Карл Ренборг называл этот бизнес “Маркетинг по рекомендациям”. Как же работал Сетевой Маркетинг Карла Ренборга? Торговые представители компании “Nutrilite” приглашали на работу новичков, обучали их особенностям продукции этой фирмы, обучали их принципам нового бизнеса “Маркетинг по рекомендациям”, а самое главное предлагали каждому из них построить собственную дистрибьюторскую сеть, приглашая в этот бизнес других людей. Таким образом, каждый новичок имел возможность построить свой бизнес, а компания снабжала его продукцией и выплачивала комиссионные за все объемы ее реализации. Здесь необходимо отметить, что этим самым Карл Ренборг впервые в мире ввел в бизнес два новых принципа: принцип “спонсирования” и принцип получения комиссионных от объема реализованной продукции. Слово “спонсор” в переводе с английского языка означает “поручитель”. Таким образом под спонсированием в этом бизнесе подразумевается то, что торговый представитель компании, пригласивший в этот бизнес новичка, становится его спонсором, т.е. он не только ему во всем помогает, не только его всему обучает, но и несет ответственность за его дальнейшую работу. Второй принцип в бизнесе Карла Ренборга воплощался в жизнь следующим образом. Торговые представители компании, т.е. спонсоры получали комиссионные от реализованной продукции лишь теми дистрибьюторами, которых они лично пригласили в этот бизнес. Таким образом, Сетевой Маркетинг Карла Ренборга был “Одноуровневым Маркетингом”. Тем не менее каждый дистрибьютор (спонсор) компании “Nutrilite” имел полную свободу действий, строил свою дистрибьюторскую сеть, мог открыть свою торговую
фирму по распространению этой продукции и, чем больше он приглашал людей в свой бизнес, тем больше зарабатывал денег.
ИНТЕРНЕТ: ПОМОЩЬ ИЛИ ПОМЕХА Чак ХЭКОБИ В 1996 г. я обратился с призывом к компаниям, занимающимся Сетевым Маркетингом, сконцентрировать свои усилия для большей кооперации с дистрибьюторами, работающими в этой области, посредством предоставления им свободы действий – в разумных пределах – поддерживать свой бизнес, используя Интернет. Я согласен, что дистрибьюторы должны иметь такую свободу действий, но я думаю, что далеко не все из нас понимают, какую ответственность они на себя берут… Давайте взглянем на реалии работы в Интернет в прошлом году и ее возможности в будущем. В прошлом году дистрибьюторы, разместившие рекламу в Интернет, получили возмутительные иски по своим доходам, полученным в результате использования Интернет, что принесло реальные убытки на миллионы долларов. Например, одна компания в прошлом году жестоко поплатилась, получив предписание Федеральной комиссии по торговле (ФКТ) за “рекламу, размещенную в Интернет”. Проследив путь рекламы, установив реальных виновников, нескольких независимых дистрибьюторов, и расставшись с ними, компания была втянута этими дистрибьюторами в судебный процесс на миллионы долларов, и это в дополнение к законным издержкам, которые компания уже понесла в битвах с федеральными властями. Незадолго до этого одной знаменитости было предписано, как и всей его компании, явиться в соответствующие инстанции и дать объяснения по поводу своей деловой активности. Оказалось, что некоторые из его чрезмерно энергичных дистрибьюторов запустили свою рекламу в Интернет, не обращая никакого внимания на правила, относящиеся к требованиям по доходам или вообще не зная реальных обстоятельств в своей компании. К счастью, я понял, что этот визит в регулирующие органы обойдется примерно в миллион долларов или около того. К концу года, в ноябре, ФКТ заморозила активы других компаний из-за “требований по доходам, полученным от использования Интернет”. Вся печатная реклама, распространяемая дистрибьюторами этой компании, санкционирована корпоративно, я видел сотни образцов такой рекламы, но никогда не сталкивался с требованиями по доходам от нее. Изменили ли внезапно компании свой подход к Интернету? Или это была вина невежественных и легкомысленных дистрибьюторов? Бьюсь об заклад, что причина – в последнем. Итак, если руководство Вашей компании безумно не хочет иметь несколько страниц в Вашем информационном центре Web, не надо слишком сердиться на них. Вы обеспокоены тем, что упустите несколько новых членов, а они обеспокоены возможной потерей всего бизнеса – и Вас вместе с ним. Финансовые издержки на Интернет для индустрии в этом году были значительны, гораздо выше, чем цена информационных центров Web, приведших к убыткам. Это происходи из-за легкости доступа: государственные регулирующие органы не имеют времени отслеживать печатную рекламу, размещенную в тысячах газет и журналов регионального или местного значения. Но они в состоянии привлечь для отслеживания рекламы в Интернет всего несколько парней и девушек, сидящих за компьютерами в своих офисах. ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ ДЛЯ СЕТЕВИКОВ, РАБОТАЮЩИХ В ИНТЕРАКТИВНОМ РЕЖИМЕ
Сетевики все же успешно привлекают новых членов при помощи Интернет. Многие из наиболее успешно распространяемых программ включали бесплатное подписание соглашений и заниженные требования к объемам в месяц, по этому скорость возобновления заказов была ужасающе мала. Некоторые сетевики настаивают на том, что столь нешаблонно построенные сети не будут долговечными, но это еще надо посмотреть. Я слышал от некоторых людей, что они, вкладывая наличные в работу в интерактивном режиме, тем самым значительно снижали свои издержки на вербовку клиентов. Я предполагаю, что наиболее успешные сетевики, работающие в интерактивном режиме – это те, кто использовал Интернет для установления связей и инструктажа людей. Попытка использовать Интернет, уклоняясь от контакта с людьми, пустое занятие. Не обманывайтесь как некоторые, кто думает, проводя свою маркетинговую кампанию в интерактивном режиме, что успех зависит просто оттого, что вы разошлете много бесплатной информации. Помните – в Интернет легче найти бесплатных служащих, чем в другой любой среде; однако бесплатное руководство часто бывает менее квалифицированным. Тем не менее, некоторые люди способны включить “руководство по Интернет” в свою нормальную процедуру вербовки с хорошими результатами. К сожалению, многие дистрибьюторы не имеют такой процедуры вербовки, которая бы работала при любых обстоятельствах. В их случаях Интернет возможно и не повредит им, но в этом случае было бы неправильно приписывать Интернет отсутствие у них результатов. Как мы должны согласовывать рентабельность маркетинга в интерактивном режиме с очевидной опасностью от гибельных ошибок при размещении рекламы? БУДУЩИЕ ПЕРСПЕКТИВЫ Прекрасным решением для Вашей компании могло бы быть наличие прекрасного Web-места, которое содержит описание продукта, мощную страницу для привлечения новых членов и большую обучающую страницу. В идеале, люди могли бы подписать соглашение на работу в интерактивном режиме и даже покупать продукт, но, конечно им прежде, чем начать действовать, необходимо получить ID-номер спонсирующего их дистрибьютора. Затем Вы могли бы продвигать самого себя, используя свою собственную страницу и связать планы тех возможных клиентов, которые заглядывают в Вашу страницу, с корпорационной страницей с тем, чтобы сблизиться с ними или, по крайней мере помочь себе в процессе своей деятельности. К сожалению, такие фальсифицированные Web-места все еще работают для большинства компаний. Отдельные дистрибьюторы часто боле представлены в Интернете, чем сами компании. И когда компания, наконец, создает сою Web-страницу, возможности поиска и нахождения ее уже полностью исчерпаны дистрибьютором, чья страничка тоже носит имя этой компании, что создает полную путаницу. Компания даже может иметь сложности с занесением в список, который функционирует в Интернете, подобно тому, как в “обыденной жизни” функционируют “Желтые страницы”. Они появятся в совсем “другом списке” под своим собственным именем! С этой точки зрения, законно, разумно и абсолютно необходимо требовать запрещения всех Web-страниц, зарегистрированных под данным именем, кроме своей собственной страницы. Несмотря на то, что для законопослушных осторожных дистрибьюторов такая перспектива не очень радостна, но нужды и интересы Вашей компании требуют защиты, в конце концов, она защищает и Ваши возможности. В Web в настоящее время поступили просьбы отдавать предпочтение руководящим компаниям; лица, издающие печатную рекламу, становятся настоящими знатоками в рекламировании своих возможностей, не упоминая имени самой компании. И не следует также игнорировать помощь, которую может оказать Интернет как в обучении, так и в оказании поддержки Вашим дистрибьюторам. Между тем, оставайтесь частью группы достойных сетевиков и действуйте правильно в интерактивном режиме.
ОДНА ЕДИНСТВЕННАЯ СТРАНИЧКА НЕ СМОЖЕТ ПОСТРОИТЬ СЕТЬ Если Вы являетесь дистрибьютором, который имеет информационные Web-страницы, Вы сталкиваетесь с практической проблемой получения для своей рекламы первого места в списке. Это может оказаться не таким легким делом, как Вы думаете. Мой друг, Терри Томас, который является издателем Mail Order Marketing News, провел поверхностный обзор Web-страниц. Он обнаружил, что под заголовком MLM существует 141504 Webстраниц. Под заголовками “Домашний бизнес” имеется 712918 страниц, “Возможности бизнеса” – 224203 и “Возможности делать деньги” – 111011 страниц! В результате, появляется множество людей, продающих “секреты” получения первого места в списке как средство поиска. Задача эта невероятно трудная, т.к. ни один из “секретов” не работает все время. Место в Интернете (различные коммерческие сообщения, собранные под единым “символом”) позволяет решить некоторые проблемы, если они хорошо продвинуты в традиционных средах. Будьте внимательны, в зависимости от размера места и конкуренции в каждой категории (подобной категориям MLM, “Домашний бизнес” и т.д.) Ваша страничка может затеряться среди изобилия подобных страничек, конечно, затеряется она не так безнадежно, как в случае простого поиска. По крайней мере, то, что связано с получением первых мест в списке коммерческих страничек в Интернете, не скрыто в тайнах теории программирования. Вы просто платите звонкую монету – и в этом нет ничего тайного. Скажите спасибо за то, что Ваше место в Интернете хоть как-то продвигает Ваш бизнес, но не вкладывайте в Web-страничку денег до тех пор, пока Вы не составите точный план на ее продвижение. Наиболее успешные Web-страницы будут связаны со множеством традиционных рекламных изданий, подобно тому, как это осуществляется посредством служб “Запросы по факсу” и “Голосовой почтовый ящик”. Давайте рассмотрим это с другой стороны. Люди могут анонимно (это следует понимать следующим образом: “они не боятся, что Вы будете продавать им что-либо”) рассматривать Ваши предложения прежде, чем откликнуться на них. ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЛИ ИНТЕРНЕТ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА В ЭТОМ ГОДУ?
Приведем четыре важных совета Чака Хэкоби: - Вы должны знать политику Вашей компании прежде, чем заводить Web-страницу; - не нарывайтесь на требования по доходам Вашей странице в Интернет, что может привести Вас и Вашу компанию к серьезным правовым неприятностям; - если Вы используете орудие поиска или киберместо, то прежде, чем платить деньги, Вы должны точно знать, насколько доступна будет Ваша информация; - не стоит надеяться исключительно на Интернет в построении своего бизнеса – Вам необходимо развивать собственное мастерство сетевика, если Вы хотите, чтобы Ваш бизнес рос.
УБЕЖДЕНИЕ Людмила ШКАТОВА, профессор, д.ф.н. Чтобы убеждать, надо самому быть уверенным в правоте отстаиваемых позиций и уважительно относиться к мнению других. Известно, что убеждение усиливается в обстановке доверия. Можно сформулировать следующие правила убеждающей беседы:
1. Убеждать человека в чем-либо – не значит спорить с ним. 2. Не старайтесь начинать ваши доводы с утверждения, что собеседник не прав. Не исключайте возможность того, что вы сами можете ошибаться. Будет даже хорошо, если в разговоре подчеркнете, что с вашей стороны возможны ошибки, от них никто не застрахован. Этот призыв к объективности и откровению, как правило, принимается собеседником с удовлетворением и может привести его к мысли, что с его стороны ошибки тоже не исключены. 3. Ведите разговор в доброжелательном тоне. Не стремитесь навязать свое мнение, подменив убеждение внушением. Откажитесь от категорических заявлений, здесь более эффективны фразы типа: “Ваше дело решить, так ли это”; “Надеюсь, Вы это учтете”; “Над этим следует подумать”; “Вот факты, которые не следует оставлять без внимания” и т.п. Ваша мягкость, спокойствие и доброжелательность будут по достоинству оценены собеседником. 4. Не начинайте “с места в карьер”. Старайтесь начать с вопросов, мнения по которым совпадают. Добивайтесь утвердительного ответа в самом начале вашей беседы, т.к., сказав “нет”, человек стремится до конца оставаться последовательным. 5. Дайте возможность больше говорить собеседнику. Старайтесь сами больше задавать вопросы и быть немногословным. 6. Относитесь сочувственно к идеям и желаниям другого человека. Докажите, что идея, которую вы ему поднесли, не противоречит его идеям и желаниям. 7. Используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Используйте опыт, приводите интересные факты и примеры. Не гнушайтесь юмора. Нарисуйте схему, если чертите, набросайте таблицу.
ИЗМЕНИТЕ ВАШУ ПАРАДИГМУ ПРОДАЖ Майк СМИТ Майк Смит – один из ведущих наставников в области развития и продуктивности бизнеса. Он является идейным вдохновителем и создателем программ Путь к Раскрепощению, Выбор Цели, Источники Силы. В настоящее время он разрабатывает специальные программы по развитию бизнеса для независимых дистрибьюторов и компаний Сетевого Маркетинга. Если Вы собираетесь лететь на самолете, Вам стоит обратить внимание на многие обстоятельства, сопутствующие удачному полету, чтобы не попасть в беду. Есть такое понятие, как погодные условия. Кроме того, не забудьте про сам самолет и его техническое состояние, а также аэропорт и качество взлетно-посадочной полосы… Вместе все это и составляет условия полета, а они являются определяющими в вопросе о том, насколько удачно пройдет Ваш полет. В любых других жизненных ситуациях положительный результат также зависит от совокупности многих факторов. И это почти на сто процентов верно в отношении организации торговли. (Назовите это созданием сети или Сетевым Маркетингом, как хотите. Вы можете дать этому любое название – суть от этого не меняется. Главное – Вы убеждаете людей принять участие в программе реализации продукции или услуг.) Такова основа всей нашей работы. Попытайтесь ответить на такие вопросы: - Какие обстоятельства влияют на Вашу работу? - Что является подоплекой Вашей работы? - Каковы предпосылки Вашей работы?
Вы обнаружите, что существует всеобщее убеждение, что продажа сама по себе является “попыткой заставить людей сделать что-либо, чего они вовсе и не планировали делать”. Прочно укоренилось мнение: чтобы продать продукцию, надо открыть людям глаза на те их нужды, о которых они даже и не подозревают, заставить их заинтересоваться этим вопросом, обойти их возражения, а тогда уж завершить сделку. Основной посыл состоит в следующем: люди не хотят что-либо делать. Если мы примем его в качестве основного постулата, процесс продажи предстанет как процесс перевода покупателя из состояния: “они не хотят это делать” в состояние “они хотят это сделать”, а результаты Вашей работы попадают в прямую зависимость от Ваших успехов в овладении навыками управления этим процессом. Итак, парадигма процесса продажи в целом заключается в следующем: “Что я скажу, или как я поступлю, чтобы кто-то сделал то, что хочу я?”. Такова парадигма. Теперь интересно взглянуть, как эта парадигма действует. Парадигма, по существу, начинается с беседы. Затем она ведет к соглашению – превращается в нечто вроде консенсуса, общего согласия, к которому приходят стороны. Такова суть. Следующая фаза – возникновение противоположного образа мышления, противоположной культуры поведения, чего-то “другого”. Так складывается ситуация в торговле. В 70-ые годы нам проповедовали такую парадигму продаж, которая носила название “умение общаться с покупателем”. Нас учили, что и как необходимо сказать, чтобы заставить людей сделать то, чего мы хотим от них добиться. Где- то в конце 80-х мы перешли на другую точку зрения. Сегодня все кругом говорят: “Мы ничего не продаем… Это не торговля…”. Сложилась ситуация, когда люди стараются, чтобы их не заподозрили в манипуляции людскими желаниями. В результате те из нас, кто занимается продажей или распространением продукции, фактически не имеют права даже просто поговорить со своими потенциальными потребителями. Фактически, те, кто занимаются торговлей, сейчас лишены подлинной свободы действий. Люди слишком зажаты в тиски осторожности: не дай Бог, если о них подумают, что они кем-то манипулируют. С этим можно справиться, если принять во внимание два существенных момента. Во-первых, Вам надо ознакомиться с условиями, в которых Вам предстоит действовать. А во-вторых, Вам необходимо выйти на совсем иную сценическую площадку и разработать для себя совсем новую парадигму Ваших продаж. Другими словами, Вам следует принять как должное, что мы живем в парадигме, основанной на манипуляции. Не сопротивляйтесь этому. Ничего не предпринимайте. Вам надо только осознать, что она доминирует в мире, живет и процветает, и влияет одновременно на Ваше поведение и на поведение Ваших потенциальных клиентов. Я заинтересован в создании новой парадигмы для осуществления продаж, скажем: - торговля – это сфера услуг, или - продавать – это значит приносить людям пользу. И тут мне поможет знание двух обстоятельств. №1: Что есть Ваш продукт? В Сетевом Маркетинге понятие “Ваш продукт” может означать или определенные товары (например, телефоны, косметика, пищевые добавки) или предоставляемые возможности бизнеса. Итак, первое, что Вам следует сделать, если Вы выбрали для себя этот вид деятельности, это попытаться четко определить ответы на следующие вопросы: “Что представляет собой бизнес, которым я буду заниматься?” и “Что за продукцию я предлагаю людям?”
По традиционной маркетинговой терминологии мы могли бы назвать это “процессом определения потребительской ценности” и тех “отличительных преимуществ”, которые получит потребитель от использования именно Вашего продукта. Потратьте недели две на то, чтобы четко уяснить для себя и оценить все положительные стороны: а) собственно продукта в его овеществленном виде, б) возможностей бизнеса, основанного на этом продукте. Вы можете выделить 30 или 40 различных положительных качеств того продукта и тех возможностей бизнеса, которые Вы предлагаете. №2: Можете ли Вы почувствовать интерес к другому человеку? Здесь мы сталкиваемся с самыми большими сложностями. Не совсем приятно отмечать это, но все мы, по большей части, не очень-то интересуемся другими людьми. Да, конечно, мы проявляем интерес, если какой-то человек совершенно определенно собирается принять участие в нашем бизнесе. Ну, а как обстоит дело, когда речь идет о любом из тех, кого Вы встречаете по несколько раз на дню? Проявляете ли Вы хоть какойто интерес к ним? Кто этот или тот человек? Что происходит в его или ее жизни? Судьба всегда дает Вам шанс или бросает вызов. И только от Вас зависит, правильно ли Вы им распорядитесь. Теперь попробуйте сложить эти два параметра вместе. Начните беседу с таких позиций: - Я основываю свои доводы на 30 различных “отличительных преимуществах” моего продукта. Беседа станет очень естественной теперь, когда Вы все время помните об этих “отличительных преимуществах”, и Вас больше не мучает мысль, что “он подумает, будто я пытаюсь заставить его что-либо сделать”. Теперь у Вас появились крепкие тылы. Как только Вы станете практически проявлять свою заинтересованность в людях, Вы узнаете много того, чего никогда ранее не слышали. Вы уверены в своем продукте, а если Вы входите в сферу обслуживания, Ваша работа состоит в том, чтобы обеспечивать людей тем, что сослужит им хорошую службу. Одна из обучающих игр, которые я практикую при работе с дистрибьюторами, формулируется следующим образом: “Вам не стоит даже начинать беседу с Вашим потенциальным покупателем, если Вы не в состоянии предложить этому человеку что-то из того, что соответствует его планам, отвечает его интересам или имеет важное значение в его жизни”. Если Вы не можете предложить ничего, что бы соответствовало одному из вышеупомянутого – лучше не начинать разговор вообще. Люди чаще всего озабочены двумя вопросами: О чем говорить? Как мне начать беседу? Полагаю, что каждый человек изначально наделен высокой степенью честности. Поэтому я склонен думать, что основным препятствием для успешной работы в Сетевом Маркетинге является его внутреннее сопротивление тому, что надо идти и вести беседы с другими людьми, “заставляя их делать то, что они не хотят делать”. А для многих это может быть крайне неприятно. Проблема вовсе не в качествах характера или способностях, которыми обладает тот или иной человек. Вы часто слышите: “Я не могу торговать. У меня не получается продавать”. Но при этом почти никогда никто не говорит: “Я не в состоянии быть комулибо полезным” или “Мне нечего предложить”. Истина состоит в том, что эти люди выбрали для себя позицию, которая не придает им сил и уверенности. Нам необходимо сменить позицию, перейти к другой системе взглядов или модели постановки проблем, новой парадигме продаж, основанной на интересе к людям и на постулате, что мы служим людям, предлагая им воспользоваться преимуществами, заложенными в наших продуктах. Когда Вы работаете на рынке, Вы иногда бываете вынуждены напрягать свои умственные способности, чтобы выкручиваться из неблагоприятной ситуации. Приведу
случай из жизни двух приятелей, вернувшихся с войны во Вьетнаме и вбухавших все свои сбережения в небольшой бизнес по производству консервированного лосося на северозападном тихоокеанском побережье. С самого начала перед ними встала большая проблема. Каждый раз, когда покупатель открывал консервную банку их производства, рыба в банке оказывалась серого цвета! Тот из партнеров, который отвечал в деле за маркетинг, требовал от того, кто отвечал за производство, чтобы он решил проблему: - Тебе необходимо справиться с этим. Наше дело терпит крах! После долгих размышлений решение нашлось, но ответ был неутешительным: - На это уйдет почти год и потребуется целое состояние! Тогда тот из приятелей, который отвечал за маркетинг, после недолгих размышлений принял решение: - Если мы не можем исправить этот недостаток нашей продукции, мы превратим его в ее достоинство. Компания отпечатала новые этикетки для своей продукции, которые гласили: “Мы применяем единственный способ консервирования лосося, при котором он гарантированно не становится розовым в консервах!” Цитируется по The Executive Speechwriter Newsletter.
СВИТОК ТРЕТИЙ Свитки Ога Мандино. Новая редакция. Продолжение. Марина Синькова. Специально для издания “Четвертая Волна”. Я упорствую в достижении успеха! Ведь если я настойчив, если я продолжаю свои попытки, продолжаю двигаться вперед, то я добиваюсь своей цели. Я рожден для успеха, и моя кровь обладает здоровым иммунитетом к поражениям. Я покончил с жизнью овцы, нуждающейся в понукании пастуха. Теперь я – Лев, и я отказываюсь жить с овцами и разделять их участь. Отныне мои уши закрыты для тех, кто сетует и жалуется, потому что их болезнь заразна. И их место – среди овец. Я упорствую в достижении успеха! Жизнь раздает награды в конце пути, а не в начале, и от меня сокрыто, сколько шагов мне предстоит пройти к цели. Возможно, неудача подстережет меня на тысячном шагу, а сразу же за поворотом дороги меня может ждать успех. И чтобы узнать, близок ли он, надо просто оказаться за этим поворотом. Но что бы ни случилось, я всегда делаю следующий шаг. Если окажется, что он бесполезен, я делаю второй, потом третий. В любой момент сделать всего один шаг достаточно просто. Я упорствую в достижении успеха! Впредь я считаю свои ежедневные усилия ударами клинка по могучему дубу. Дерево продолжает стоять после первого удара, и после второго, и после третьего. Каждый удар сам по себе может быть незначительным и казаться безрезультатным. И все же, в конце концов, даже от ударов ребенка дуб содрогнется. Так и происходит с моими ежедневными усилиями. Я уподобляюсь дождевой капле, что точит гору, муравью, который съедает тигра, звезде, освещающей огромную землю, рабу, возводящему пирамиду. Я строю дворец камень за камнем, ибо я знаю, многочисленные малые усилия приводят к завершению большого замысла. Я упорствую в достижении успеха! Я отвергаю поражение. Такие слова как “неудача, бесполезно, безнадежно, невозможно, не могу, неспособен, отступаю” навсегда исключаются из моего языка, ведь так говорят только глупцы. Я избегаю впадения в отчаяние, а если все же эта болезнь ума поразит меня, то я в отчаянии буду продолжать работать! Я тружусь и поэтому выстою! Я
спокойно перешагиваю через препятствия, потому что мой взор прикован к высокой цели; и я знаю, что даже передвигаясь по пустыне, я все равно выйду к зеленой траве. Я упорствую в достижении успеха! Я понимаю древний закон распределения средних величин и умею применять его себе во благо. Я знаю, что каждый промах в торговле увеличивает мои шансы на успех в следующей попытке. Каждое услышанное мною “нет” лишь приближает меня к “да”. Каждый встреченный хмурый взгляд готовит меня к встречи с долгожданной улыбкой. Любые неурядицы содержат семена грядущей удачи. Мне нужна ночь, чтобы оценить день. Я позволяю оказываться побежденным, чтобы однажды стать победителем. Я упорствую в достижении успеха! И я продолжаю попытки снова и снова. Каждое препятствие я рассматриваю как окольный путь к моей цели и проверку моего мастерства. Я упорствую, развивая свои уменья, как мореплаватель развивает свои, когда учится переносить ярость штормов. Я упорствую в достижении успеха! Отныне я помню и применяю еще один секрет опытных торговцев. По окончании каждого дня, независимо от того, был он удачным или нет, я велю себе еще что-то продать. Когда ум уговаривает уставшее тело отправиться домой, я преодолеваю это искушение. Я запрещаю себе оканчивать свой день неудачей. Так я сажаю семена грядущего успеха и получаю громадное преимущество в сравнении с тем, кто заканчивает свою работу в установленное время. Когда остальные прерывают работу, тогда я начинаю свою, и моя жатва – обильна. Я упорствую в достижении успеха! И я сохраняю бдительность, чтобы избегать убаюкивания в сегодняшнем благодушии вчерашним успехом, ибо так закладывается основание для неуспеха. Я предаю забвению события уходящего дня, будь они хорошие или плохие, и встречаю новый рассвет с убеждением, что этот день – лучший в моей жизни. Пока я дышу, я упорствую. Теперь я знаю один из величайших законов успеха: настойчивость ведет к победе. И я упорствую! И я одерживаю победу!
ВОПРОСЫ ДЛЯ СЕТЕВИКОВ-ПРОФЕССИОНАЛОВ НА КОНЕЦ РАБОЧЕГО ДНЯ Карл ЯКОБСЕН Карл Якобсен – является Золотым Дистрибьютором с полной рабочей занятостью в компании Nikken, распространяющей продукцию здоровья. В компании он два с половиной года. Его сеть постоянно растет, она распространила свои ветви в 17 американских штатах и в Англии. В настоящее время он проживает в г. Стерлинг, шт. Вирджиния. Он не женат, с удовольствием проводит время со своими двумя детьми, любит играть в теннис и путешествовать по миру. Он также является автором собственного тренировочного руководства по Сетевому Маркетингу. Если бы каждый дистрибьютор моей ветки сделал сегодня то же, что сделал я, заработал бы я тогда деньги? Что принесли мне мои сегодняшние действия – успех или провал? Какие 10 успешно выполненных действий за сегодняшний день я могу перечислить? Есть ли у меня хотя бы 10 оснований для того, чтобы быть благодарным сегодняшнему дню? Все ли свои возможности я использовал сегодня, чтобы преуспеть в моем деле?
Повторял ли я сегодня хотя бы по два раза каждое из моих торжественных обещаний, взятых на себя? Напоминал ли я себе сегодня о моей главной цели и миссии? Был ли я сегодня воздержанным в отношении приема пищи? Занимался ли я сегодня, по крайней мере, 30 минут физкультурой? Побеседовал ли я сегодня хотя бы с одним нуждающимся в этом человеком в каждой ветви моей дистрибьюторской ветви? Сумел ли я рассказать о возможностях своего бизнеса хотя бы пятерым новым людям? Смог ли я своими словами и действиями показать людям, насколько высоко я их ценю? Провел ли я хотя бы 30 минут за чтением? Смог ли я найти положительное начало во всех ситуациях сегодняшнего дня? Был ли я любезен и учтив со всеми, с кем встречался сегодня? Был ли я полностью сконцентрирован на помощи другим людям для их успеха и профессионального роста? Продвинулся ли я “на лишнюю милю” вперед в своем бизнесе? Как я могу использовать понятое мною сегодня для персонального роста? Что я могу сделать лучше завтра и вообще в будущем?
4В, №5 2000 г.
ГОЛОСА ФОРУМА Все в этом мире, так или иначе, повторяется. И это так, ведь вселенная развивается по спирали: события происходят одни и те же, а вот уровень их проявленности и совершенства становится, виток за витком, все выше и выше. Когда-то в первобытном океане образовались единичные живые клетки и чтобы выжить, чтобы не раствориться снова в безбрежных водах они стали объединяться в сообщества. В складывающихся сообществах клетки учились ладить друг с другом, помогать друг другу, заботится об общем благе – так появились первые целостные организмы. Они решали простые задачи по поддержанию и продолжению жизни. Но ведь жизнь не возможна без развития, а оно, в свою очередь, не возможно без умения ставить и решать все более сложные задачи, и организмы превращались, в процессе усложнения жизненных задач, в хорошо организованные, оперативно управляемые, жизнеспособные. Не напоминает ли Вам, нарисованная нами эволюционная схема, процесс зарождения и развития Сетевого Маркетинга? На наш взгляд очень похоже. Мы уже прошли “первую волну” специалистов-самоучек, одиночек. Подходит к концу “вторая волна” дистрибьюции – компаний, “варившихся в своем соку”, и вынужденных каждый свой “велосипед” изобретать самостоятельно. И сейчас набирает силу “третья волна” дистрибьюции и ею уже созданы новые бизнес-технологии и обучение. Преобразование повседневной деятельности в ежедневное, радостное творчество. Разворачивание в полную силу мощи эмоционального интеллекта. И наконец, очень важный процесс – создание единого инновационного межсетевого пространства.
Решению именно этих задач и посвящен, созываемый Межрегиональным Центром развития Сетевого Маркетинга и частного предпринимательства, Международный Форум Независимых Дистрибьюторов. Он будет проходить в Екатеринбурге 10 – 11 июня. В рамках Форума пройдут эксклюзивные семинары известных МЛМ-специалистов: Марка и Софьи Атласовых, бизнес-тренеров, соучредителей Института психологии бизнеса МЛМ, журнала “MLM-Перспектива” и газеты “Хорошие бизнес-новости”, по теме “Создание продуктивной команды”; Игоря Минина, президента Центра развития Сетевого Маркетинга и частного предпринимательства, шеф-редактора газеты “Четвертая волна”, по теме “Новейшие бизнес-технологии в МЛМ”; Марины Синьковой, бизнес-тренера авторской школы лидеров, ведущего психолога Межрегионального Центра развития Сетевого Маркетинга и частного предпринимательства, по теме “Приемы построения взаимовыгодных партнерских отношений в бизнесе – модель эффективного взаимодействия “дистрибьютор – спонсор”. Так же, в дни работы Форума-2000 будет происходить представление новых сетевых изданий; презентация межсетевых проектов, повышающих эффективность бизнеса; ярмарка уникальной МЛМ-литературы и беспроигрышная лотерея, главный приз которой – пейджер с оплаченным полугодовым обслуживанием. Стремитесь присоединиться к Форуму, ведь с каждым Вашим голосом, звучащим с его высот наша молодая индустрия МЛМ становится успешнее, мощнее, стабильнее.
Нужно ли лидерам МЛМ-бизнеса привлекать к своей работе специалистов? Дмитрий Новосельцев Владимир Маляревский Дмитрий Новосельцев. В MLM-бизнесе с 1993 года. Президент-директор компании “Инрич”. Академик международной академии информатизации. Владимир Маляревский. Начальник правовой защиты дистрибьюторов компании “Инрич” по Санкт-Петербургу. Автор 8 пособий для дистрибьюторов компании “Инрич”. В Российской Федерации предпринимательская деятельность регулируется сводом законов, кодексами, указами и постановлениями органов власти (Президент, Правительство, Главы местных Администраций). Одним из базовых документов для ведения предпринимательской деятельности является Гражданский кодекс Российской Федерации, действующий с 1 января 1995 года. В нем содержится 1109 статей, разбитых на 60 глав. Это том, состоящий из более 500 страниц. Для простого ознакомления с данным документом требуется не менее пяти дней “вдумчивого” чтения. Дополнительные Указы, Постановления, Приложения, в той или иной мере касающиеся предпринимательской деятельности, “рождаются” в лучшем случае ежемесячно, а иногда и еженедельно. Ведение бизнеса требует внимательного изучения соответствующих источников информации. Наиболее быстрый способ получить необходимую информацию — иметь компьютерную базу юридических данных с постоянным обновлением, а наиболее простой и доступный способ — просмотр “Экономической газеты”. Как показывает опыт общения с налоговыми службами и другими государственными инстанциями, каждое должностное лицо либо не совсем точно ориентируется в источниках информации, либо трактует на свой лад. Правда, бывают редкие исключения, когда на Ваши вопросы дают точный и квалифицированный ответ по интересующей вас проблеме. Такие случаи можно считать “везением”. Чем вызвано такое отношение чиновников к предпринимателям? Рассмотрим вкратце специфику работы налоговых инспекторов, которые “ведут” предпринимателей,
осуществляющих свою деятельность без образования юридического лица. За каждым налоговым инспектором в Санкт-Петербурге “закреплено” от 20 до 100 предпринимателей. В течение года налоговый инспектор проверяет “неблагонадежных” предпринимателей по поступившим сигналам, производит текущий обзор уплаты налогов и авансовых платежей, выдает справки, разбирается с проблемными делами. Он подолгу отсутствует на рабочем месте, постоянно выезжая на проверки — не так то просто попасть к нему на прием. Даже если Вам удается побеседовать с инспектором, он не даст Вам никаких советов и рекомендаций — просто не имеет права. Налоговый инспектор должен собирать налоги, а не оказывать консультационные услуги налогоплательщикам. И еще один немаловажный аспект, объясняющий, почему предпринимателю не стоит особо рассчитывать на квалифицированную юридическую помощь от работников налоговой службы. Налоговый инспектор получает небольшую зарплату (300-500 тысяч рублей в месяц) и не имеет права зарабатывать на стороне. Квалифицированный инспектор, хорошо ориентирующийся в законодательстве и проблемах предпринимательства, очень быстро идет на повышение в налоговых органах или становится корпоративным юристом в преуспевающей фирме, зарабатывая по несколько тысяч долларов в месяц. В итоге среди налоговых инспекторов остаются в основном неквалифицированные сотрудники, не обремененные глубоким знанием российского законодательства. Все консультации по Вашим проблемам обычно сводятся к личному опыту данного налогового инспектора, его личного отношения к Вам и его настроения. Поэтому мы часто приходим к налоговым инспекторам с небольшими подарками, а уходим с плохим настроением, огорошенные оригинальным толкованием какого-нибудь нормативного акта. Теперь непосредственно о проблемах, связанных с ведением MLM-бизнеса в России. С точки зрения российского законодательства, Сетевой Маркетинг не имеет юридического статуса. Нет контракта найма работника компанией, нет договора о поставке товара с правом продажи, нет договора на проведение маркетинговых исследований и работ. Есть только соглашение между компанией и физическим (юридическим) лицом о добровольном выполнении свода правил компании, при выполнении которых компания Вам компенсирует часть Ваших усилий по реализации ее продукции. Дистрибьюторское соглашение имеет юридическую силу с точки зрения Международного права, но кто из налоговых инспекторов будет рассматривать эту область законов? Зато, если вы получили доход от MLM-бизнеса, вы обязаны его задекларировать и уплатить налоги. У Вас есть два пути. Первый это на свой страх и риск скрывать доходы, подпадая под статью Уголовного кодекса Российской Федерации “О незаконной предпринимательской деятельности”. Второй способ это показывать свой доход. С точки зрения действующего Российского законодательства, Вы занимаетесь одной или несколькими видами деятельности — торгово-закупочной, посреднической, консультационной. Если вы купили продукт, а затем его продали, то вы занимаетесь торгово-закупочной деятельностью. Разница между ценой продажи и ценой покупки каждой проданной позиции товара является налогооблагаемым доходом. Если Вы купили продукт и сами употребили его, то данное действие называется покупка товара для личных целей и налогообложению не подлежит. Но если Вы купили продукт, а затем продали его по той же цене, то это уже можно расценивать либо как торгово-закупочную деятельность с нулевым доходом, либо как посредническую деятельность, с доходом (возвратные чеки), который вы можете указать или попытаться скрыть. При этом нужно сознавать, что продажа товара без получения дохода вызовет у налоговых служб крайне острый интерес. Если Вы не объясните смысл данного действия с помощью документов и Вашей логики, последствия могут быть самыми непредсказуемыми. Почти любой налоговый инспектор уже знает о Сетевом Маркетинге. Факт продажи товара по цене закупки без получения дохода от посреднической деятельности при этой сделке скорее всего привлечет к Вам особое внимание и желание тщательно проверить все Ваши документы.
Первоочередная проверка грозит документам, подтверждающим покупку товара Вами у кого-либо. Документом, подтверждающим оплату товара, должны быть либо платежное поручение с отметкой банка, либо корешок приходного кассового ордера, либо чек кассового аппарата, либо акт закупки. Документом, подтверждающим факт передачи товара Вам после оплаты, является либо товарная накладная, либо товарный чек, либо приложение к закупочному акту. Ко всем этим документам предъявляется ряд правил их заполнения (наличие реквизитов продавца, его подписи, и, при необходимости, печати). При наличии неправильно оформленных документов на купленный Вами товар налоговый инспектор имеет право не принимать их в расчет. В этом случае весь проданный Вами товар будет считаться налогооблагаемым доходом, что составит не менее 40% от полученной вами суммы. Вывод простой всегда надо иметь правильно оформленные документы, подтверждающие Ваши затраты. Учитывая специфику MLM-бизнеса, следует подумать о том, что может наступить момент, когда кому-либо из Ваших дистрибьюторов понадобятся документы на приобретаемый ими товар. У Вас опять есть возможность выбора. Можно выписать необходимые документы самому, а можно отправить своего дистрибьютора к тому, кто сможет продать товар ему сам и при этом оформить все необходимые документы. Рассмотрим стандартную ситуацию. Вы хотите продавать товар. Первое, на что надо обратить внимание, это кому Вы хотите продать товар. Здесь возможно несколько вариантов просто физическому лицу, физическому лицу, являющемуся предпринимателем, юридическому лицу, иностранному гражданину или иностранной фирме (например, украинской или белорусской). Один и тот же акт продажи товара, но разным по юридическому статусу лицам требует разных правил продажи. Продажу товара простому физическому лицу можно расценивать как простую доставку товара от продавца этому лицу, где для того, чтобы не ездить дважды, Вы заранее оплачиваете продавцу стоимость товара, которую вы потом возьмете у Вашего получателя товара. Как правило, это небольшие объемы и суммы, которые никто не проверяет и не документирует, хотя всегда есть риск продать товар налоговому полицейскому. Продажа товара предпринимателю может происходить так же, как и простому физическому лицу, но чаще всего требует документального подтверждения, потому что ему нужны документы, подтверждающие покупку. Юридические лица, правильно ведущие свой бизнес, всегда потребуют у Вас документы, подтверждающие покупку товара, а также документы, подтверждающие качество товара. Иностранным гражданам и фирмам продажа товара должна производится по еще более жестким правилам. Второе, на что надо обращать внимание при продаже товара это место продажи. В юридическом смысле места продажи делятся на места общественного пользования (магазины, вокзалы, учреждения и т.п.), рынки, ярмарки, лотки и киоски на улицах, жилой и нежилой фонд и т.д. Каждое место продажи должно быть соответственным образом оформлено и зарегистрировано. При необходимости надо иметь лицензию или патент на право продажи в конкретном месте и в конкретное время, выдаваемое местной администрацией, в большинстве случаев надо иметь кассовый аппарат, разрешение СЭС, ГПН, ценники и сертификаты на товар. То есть, в зависимости от места продажи меняются и правила торговли. Наиболее распространенный в Сетевом Маркетинге способ распространения товара — “реализация товаров путем разъездов”. Это самый доступный способ, трудно контролируемый налоговыми службами, требующий значительных затрат Ваших личных сил, но наиболее подходящий для развития сети. Естественно, кассовый аппарат с собой возить неудобно, тем более любой кассовый аппарат регистрируется налоговыми органами с “привязкой” к конкретному месту продажи. В этом случае предпринимателям разрешено производить торговлю по бланкам строгой отчетности, зарегистрированным в налоговой инспекции. Но если вы начнете продажу в местах общественного пользования, то надо сразу готовиться к “поборам” со стороны местных властей за право торговли на их территории.
Вывод очевиден: ведение бизнеса требует больших нервных затрат, владения элементарной юридической грамотностью, разумной осторожности, деловой хватки и недюжинного ума. Знание законодательства и его выполнение поможет Вам избежать уголовной и административной ответственности, больших штрафов и лишней нервотрепки, а также даст возможность спать спокойно. Если Вы являетесь лидером в Сетевом Маркетинге, то Ваше, казалось бы, похвальное стремление самостоятельно работать в своем деле как юрист, бухгалтер, экономист или программист, на самом деле тормозит Ваш бизнес. Ведь Ваша основная задача — это работа с сетью, её рост и стабильность. Решение бухгалтерских, юридических и прочих перечисленных выше задач может сильно затормозить Вашу работу с “веткой”. Поэтому представляется более правильным нанять на работу профессионалов, или заключить договора с юридическими лицами или предпринимателями на ведение Ваших дел. Профессионал-юрист и профессионал-бухгалтер могут облегчить жизнь не только Вам, но и Вашим сетевикам-подопечным. Грамотно ведя Ваши дела, они существенно сократят Ваши временные расходы, оставив Вам возможность развивать Вашу сеть. При этом всегда нужно помнить, что найм профессионалов стоит дорого, но он действительно оправдывает себя. Я знаю много примеров, когда МЛМ-лидеры нанимали людей, не имеющих профессиональной подготовки, а иногда и просто жуликов. Это приводило, с одной стороны, к экономии на заработной плате, а с другой стороны к большим финансовым потерям, суммы которых порой перекрывали пятилетнюю заработную плату таких “специалистов”. Нередко отсутствие профессионализма у таких работников приводило к почти полной остановке развития сети, так как приходилось решать многочисленные “нештатные” проблемы: искать пропавшие очки, продукцию или деньги. Практически невозможно найти ответственного и профессионального работника, который согласится работать за маленькое вознаграждение. Хотя бывают случаи, когда люди, не имеющие опыта, преданно и добросовестно работают на Вас. Они учатся, приобретают опыт и становятся неплохими специалистами. В этом случае имеет смысл либо увеличить им вознаграждение за их возросший профессионализм, либо перейти с ними на другие отношения, например, партнерские. Но это, скорее, редкое исключение. Поэтому лучше не жалейте денег и нанимайте профессионалов, дорожащих своей высокой репутацией. При этом лучше не доверять никому всю полноту ведения дел. Всегда оставляйте за собой право полного контроля. Оптимальное использование специалистов — это обработка ими всей начальной информации, перевод её в понятные для Вас отчеты, оценив которые, Вы сможете быстро принять необходимое решение. С большой долей уверенности можно сказать, что стиль “самодеятельности” в Сетевом Маркетинге, когда лидер крупной МЛМ-организации одной рукой строит сеть, а другой корпит над бухгалтерскими отчетами, уходит в прошлое. “И швец, и жнец, и на дуде игрец” — не самый подходящий имидж для топ-лидера. Не будьте “пирожником, тачающим сапоги” — лучше наймите толковых профессионалов.
КАЧЕСТВО И УПОРСТВО Евгений ГАНИН Фундаментом бизнеса Карла Ренборга было прежде всего качество, т.е. качество продукции, качество упаковки, качество контроля за производством и пр. “Я могу гордиться каждым продуктом “Nutrilite”, поэтому его продажа не требует больших усилий. Все, что необходимо, это раздобыть человека, который употребляет продукцию “Nutrilite” и после этого Вы имеете полный дом потенциальных клиентов”, – говорил Карл Ренборг.
Одна из главных причин быстрого успеха компании “Nutrilite” заключалась в том, что Карл Ренборг вкладывал в бизнес практически все, что он зарабатывал: “Создавая компанию, мы собирали доходы по крупицам и всю прибыль обратно вкладывали в дело. Например, когда компания выросла до 20-ти тысяч долларов в год, я платил себе зарплату 300$ в месяц, т.е. 3600$. Все остальные деньги возвращались обратно в компанию. Когда мы стали делать миллионы, они также после уплаты налогов расходовались на приобретение земли, возделывание полей, оборудование, производство и т.п. Величайшей наградой за то, что ты создал бизнес, вкладывая все заработанные деньги, является отношение к тебе и к самому бизнесу окружающих тебя людей. Это становится твоей огромной силой в жизни”. Интенсивный рост реализации продукции компании “Nutrilite” требовал выделывания земель для выращивания необходимых растений, больших капиталовложений, значительного расширения производства и оперативных действий для решения сложных организационных вопросов. В 1946 году производство компании было перемещено в Buena Park, а в 1951 году сформировавшееся фермерское хозяйство было перемещено из Buena Park в San Jacinto Valley. Четкое и разумное управление имуществом и строгое финансирование дало возможность молодой компании тратить на науку и производство столько денег, сколько необходимо, поэтому бизнес Карла Ренборга начал приносить миллионы долларов дохода. Таким образом, компания, которая началась с одного человека, производившая первые растительные пищевые добавки, впервые использующая стратегию Сетевого Маркетинга, быстро превратилась в многомиллионный бизнес. ВОПЛОЩЕНИЕ АМЕРИКАНСКОЙ МЕЧТЫ. История успеха Карла Ренборга является одним из примеров великого успеха XX века и классическим примером воплощения “Американской Мечты”, который доказывает, что система свободного предпринимательства обязательно принесет свои результаты, если она является составной частью упорства, веры, безоговорочной преданности делу и тяжелой повседневной работы. Однако успех компании “Nutrilite” это не история одного человека. В этой истории необходимо воздать должное многим мужчинам и женщинам, которые проявили свои творческие, организаторские и другие человеческие способности и приложили огромные усилия для достижения успехов компании. Главной из них была жена Карла Ренборга, Эдит Ренборг, которая не только разделяла мечты и идеи своего мужа, но и работала вместе с ним все эти годы. Гениальность Карла Ренборга позволила ему с ранней молодости развивать науку о питании человека, изобретать и разрабатывать оборудование для концентрации питательных растительных веществ и производства пищевых добавок, но его жена Эдит Ренборг была незаменимым секретарем и казначеем компании. Она сумела создать прочный финансовый фундамент, на который не только опиралась вся научная и производственная деятельность компании, но и который позволял осуществлять разумные инвестиции и давать кредиты многим тысячам дистрибьюторов, определивший конечный успех этого бизнеса. Часть заработков компании всегда уходила в Фонд “Nutrilite”, созданный по инициативе Эдит Ренборг. Этот фонд сам выбрал свое поле деятельности и стал поддерживать “Клуб мальчиков” в Buena Park, который вырос до 1700 ребят и позже объединился с такими же клубами по всей Америке. Многие молодые люди получают дотации из этого фонда для учебы в колледжах. Эти школы получали также за счет фонда различное оборудование, включая телескопы. По мере того как популярность продукции “Nutrilite” росла по всей стране, Карл Ренборг уже не имел времени и возможности отслеживать конечные этапы ее распространения. Поэтому сначала были наняты региональные торговые менеджеры, но
постепенно это привело к тому, что были заключены Соглашения с другими фирмами, которые выполняли роль торговых агентов компании “Nutrilite”. В этот период времени компании по реализации продукции “Nutrilite” объединялись, отделялись, возникали новые, и, в связи с этим, решались различные сложные проблемы, однако и производство и распространение этой продукции всегда контролировалось единым хозяином – Карлом Ренборгом. В 1949 году в компании “Nutrilite” появились два талантливых молодых человека Рич Де Вос и Джей Ван Эндел, которые не только быстро преуспели в этом бизнесе в составе компании Карла Ренборга, но и сыграли решающую роль в дальнейшем развитии и легализации этого бизнеса, который в настоящее время превратился в 100-миллиардную индустрию XXI века. История создания Многоуровневого Маркетинга и компании “AmWay” Рич Де Воса и Джей Ван Эндела будет описана в дальнейшем, а здесь нам необходимо отразить целый ряд фактов, связанным с дальнейшем развитием “Nutrilite” и их именами. После первых успехов в этом бизнесе они организовали офис в своем городе Гранд Рапис, штат Мичиган, а позже создали свою торговую фирму по реализации продукции “Nutrilite”, которая называлась “Ja-Ri Corporation”. Рич и Джей увидели дальнейшую перспективу этого бизнеса в том, что используемый Ренборгом Маркетинг-план может быть адаптирован к массовым продажам любой продукции. В 1959 году Рич Де Вос и Джей Ван Эндел отделились от компании “Nutrilite” и создали свою самостоятельную компанию “American Way Corporation” или “AmWay”, которая, как известно, и сегодня является самой крупной компанией Сетевого Маркетинга в мире. В отличии от “Nutrilite” компания “AmWay” не ограничилась реализацией пищевых добавок и кроме них стала распространять товары домашнего использования, но самое главное они стали использовать Многоуровневый Маркетинг-план в этом бизнесе. Компания “AmWay” повторила успех “Nutrilite” и за короткое время достигла феноменальных результатов. Огромные тысячи дистрибьюторов “AmWay” распространяя пищевые добавки “Nutrilite” требовали новую продукцию, но ничего похожего в других компаниях не было. Ответ был прост. Для решения этой проблемы компания “Nutrilite” должна была стать частью корпорации “AmWay”. Хотя в мире бизнеса такие рискованные мероприятия не всегда бывают успешными, но этот случай был особым, так как он был естественным продолжением общего дела. Это решение соединяло две лучшие концепции: лучший в этой отрасли продукт и блестящий Маркетинг-план. После длительных переговоров и решения сложных проблем в 1972 году “AmWay” получила контрольный пакет акций, в результате чего дистрибьюторская база для реализации продукции “Nutrilite” увеличилась в несколько раз. Как мы ранее отмечали, Маркетинг-план компании “Nutrilite” был создан для продвижения продукции, качество которой все время улучшалось, а Маркетинг-план “AmWay” концентрировался на самом бизнесе. Комбинируя эти два элемента, “AmWay” уже будучи корпоративным гигантом рос с потрясающей скоростью, реализуя мечты Карла Ренборга. Он предвидел, что его продукция необходима для людей всех стран мира и он мечтал покончить с плохим питанием, в слаборазвитых странах. Продукция “Nutrilite” начала прежде всего продвигаться в таких странах как Канада, Австралия, Великобритания, Германия, Гонконг, Япония, Тайвань и потом во многие другие страны. Сын Карла Ренборга Сэм Ренборг в 1964 году получил степень доктора биофизики в Берклейском Калифорнийском Университете, несколько лет провел в поездках по всему миру, изучая обычаи и привычки в еде народов мира, в 1978 году стал вице-президентом, а 1983 года по настоящее время является президентом компании “Nutrilite” в составе международной корпорации “AmWay”.
ИНДУСТРИЯ В ОПАСНОСТИ! ТЫ ЗАПИСАЛСЯ ДОБРОВОЛЬЦЕМ? Сергей Всехсвятский ОДИН В ПОЛЕ НЕ ВОИН. Всякое царство, разделившееся само в себе, Опустеет; и всякий город или дом, Разделившийся сам в себе, не устоит. Матфей 12:25 Настало время назвать вещи своими именами. Перед тем как сетевая индустрия в России выйдет на новый виток своего развития, - а сейчас видно, что это уже начало происходить, - следует проанализировать ее проблемы и негативные тенденции. Сделать это нужно, в первую очередь, для того, чтобы не перенести эти проблемы в будущее, оставляя их нерешенными, чтобы “новое вино” не налить в “старые мехи”, рискуя мехи – разорвать, а вино – разлить. Основной проблемой российской сетевой индустрии я вижу разобщенность. Разобщенность на всех уровнях – от городского до общероссийского, от уровня отдельных сетевиков до уровня всей индустрии. К сожалению, сетевики легко пренебрегают интересами команды в пользу своих личных интересов, легко пренебрегают интересами компании в пользу интересов своей организации и легко пренебрегают интересами индустрии в пользу интересов компании. Не менее печальную картину можно наблюдать не местном и региональном уровнях за последний год ряд общеиндустриальных событий регионального уровня был отменен просто из-за того, что лидеры разных компаний в регионе не смогли преодолеть собственные амбиции и договориться о совместных действиях. Редко, где можно увидеть конструктивное взаимодействие лидеров и их отношение друг к другу как к коллегам по профессии, а не как к “врагам” и конкурентам. Весьма показательным были действия сетевиков и сетевых компаний после кризиса 17 августа. Почти мгновенно была свернута всякая деятельность на общеиндустриальном уровне – сетевики перестали участвовать в конференциях и семинарах, перестали пользоваться журналом “МЛМ-перспектива”, компании перестали закупать литературу. С одной стороны, можно понять такую тактику – нужно было сокращать расходную часть бюджета. Но то, что это сокращение так ударило по общеиндустриальным мероприятиям и инструментам, стало неожиданностью для многих. Ситуация не слишком меняется на уровне компаний. В интеграционных процессах сетевой индустрии участвует не более десяти процентов всех работающих не российском рынке компаний. Остальные занимают наблюдательную позицию. Или вообще никакой, строя свою деятельность будто в вакууме. Да и те немногие компании, объединяющиеся друг с другом, делают это иногда не столько “во имя” сетевых идей, сколько “против” конкурентов. В результате в российской сетевой индустрии мы имеем три центра влияния, которые только в последнее время начали находить точки соприкосновения между собой. Многие (но отнюдь не все) корни российской разобщенности лежат в американской истории сетевого бизнеса. За более чем пятьдесят лет своего существования американская сетевая индустрия не сформировала авторитетных, сильных и репрезентативных общеиндустриальных институтов. Есть MLMIA (Международная ассоциация многоуровнего маркетинга), но она является частным и не слишком авторитетным образованием. И есть DSA (Ассоциация прямых продаж) – мощная международная организация, треть которой составляют сетевые компании, но которая (сюрприз, сюрприз!!) даже не рассматривает сетевой маркетинг как отдельную профессию. Эта ее позиция
перенесена и на российский рынок. Может быть, в ней есть определенные тактические выгоды. Но стратегически, оставляя сетевиков без осознания своей профессиональной принадлежности, блокирую создание общеиндустриальных институтов, она, несомненно, вредна. Трудно себе представить все отрицательные последствия нашей разобщенности. Это и негативный имидж индустрии в целом (ну не любят люди профессионалов, которые с полоборота начинают ругать своих конкурентов). Это и неспособность выработать единые профессиональные и этические стандарты и строго их придерживаться. Это и невозможность противостоять нелегитимным пирамидальным структурам, маскирующимся под сетевой маркетинг. Но, самое главное, пора, наконец, понять – не может быть сильного сетевика со слабой командой, не может родиться сильной организации в слабой компании, и не могут существовать сильные компании в слабой индустрии. КТО ВИНОВАТ? Когда все в Поднебесной узнают, что прекрасное является прекрасным, появляется и безобразное. Когда все узнают, Что доброе является добром, Возникает и зло. Лащ-Цзы. Дао Дэ Цзын Существуют глубинные социально-психологические причины такого положения вещей в сетевой индустрии. Не разобравшись в этих причинах, не имеет смысла пытаться объединить то, что не готово объединяться. И основной причиной являются внутренняя незрелость большинства людей, проходящих в сетевую индустрию, и неосознанная (а иногда и осознанная) эксплуатация этой незрелости со стороны компаний и лидеров организаций. Рассмотрим параллель сетевой компании и семьи. Основной задачей первого этапа развития ребенка является утверждение собственного “Я”, которое является для него первичной и безусловной ценностью. Родители ребенка на этом этапе должны всячески поддерживать утверждение личности ребенка, и для этого они оказываются в позиции “идеала”, непогрешимых авторитетов, говорящих ребенку – “ты единственный”, “ты любимый”, “ты самый лучший”. На втором этапе задача ребенка – научиться согласовывать жизнь своего “Я” с жизнью таких же уникальных “Я” других людей. Для этого родители постепенно уходят с позиции “над”, с позиции “идеала” и становятся в позицию “рядом”, позицию старших друзей и наставников, приучая ребенка к взаимоотношениям “Я и Ты”, к принципам равенства и уважения между людьми. Нарушения развития на обоих этапах приводят впоследствии к серьезным проблемам. Если родители не дают достаточной поддержки становлению личности ребенка, он вырастает слабым и неуверенным, постоянно ищущим “сильной руки”. Но если родители не помогают ребенку перейти от ощущения собственного “Я” к процессу общения “Я и Ты”, то ребенок вырастает инфантильным эгоистом, неспособным к взаимодействию с другими людьми. Сетевая индустрия хорошо научилась активизировать глубинные пласты сознания люей. В этих пластах находятся те механизмы, которые мы только что описали. И в этом нет ничего плохого, потому что именно там находятся мощные источники энергии и творчества, столь необходимые для успеха в бизнесе. Все определяемся очень тонкой гранью – гранью между “ты любимый, и каждый человек по-своему хорош” и “ты лучший, а все остальные хуже тебя”. Первое приводит сетевика к зрелости и возможности строить конструктивные отношения с другими профессионалами, даже если они выбрали другую компанию. Второе оставляет человека инфантильным, наивно верящим в свою
единственность и исключительность. И зачем тогда объединяться, если все остальные хуже? К сожалению многие компании и лидеры, на словах призывая к объединению, на деле, проводя откровенно изоляционистскую политику, строят откровенно изоляционистскую политику, строят свою работу так, что никакое объединение не является возможным. В этом есть своя логика – свободный обмен информацией в рамках индустрии мгновенно проявляет сильные и слабые стороны компаний и лидеров, сталкивая их с “идеального пьедестала”, к которому они так привыкли и который они так активно используют в своей работе, и помещает в контекст профессиональных стандартов и принципов. Не все к этому готовы. Я уже показывал в статься “Алхимическая спираль сетевого маркетинга” и “Чудо и его тени” (всех интересующихся более подробным изложением этого материала я отсылаю к журналу “MLM-перспектива” за 1998 год), что идеология сетевой компании должна вырастать их общеиндустриальной сетевой идеологии, питаться общими принципами свободного предпринимательства, финансовой независимости, творческой реализации и личностного развития, принципами, фундаментальными для индустрии в целом. И прежде чем воспитывать сетевика в духе преданности компании и лидерам, необходимо сформировать в нем глубинное уважение к своим коллегам по профессии. Только тогда объединение возможно. ЧТО ДЕЛАТЬ? Если не ты, то кто? Если не сейчас, то когда? Крылатое выражение. В этой статье я не хочу ограничиваться лишь теоретическим анализом проблем, тормозящих объединение сетевой индустрии. Мне бы хотелось предложить ряд шагов, доступных вам и каждому сетевику в своем непосредственном окружении и способствующих общему оздоровлению индустрии на местном и региональном уровнях. Эти шаги должны привести к созданию городского Клуба Сетевиков – организации, выражающей интересы сетевой индустрии в рамках города. Первый шаг: неформальные контакты сетевиков города. Так как на данный момент уровень недоверия между сетевыми компаниями достаточно велик, первый шаг должен быть сделан очень аккуратно, не вызывая подозрений в том, что вы просто хотите создать структуру, переподписывающую сетевиков в вашу компанию. Поэтому нельзя просто взять и зарегистрировать Клуб и позвать туда всех желающих – они не пойдут. Я наблюдал несколько организаций городского и регионального уровней, чья деятельность оказалась неплодотворной просто потому, что инициаторы их создания не провели достаточной подготовительной работы. Какай же должна быть эта подготовительная работа? Начать следует с неформальных контактов с лидерами сетевых компаний города. У вас всегда будут общие интересы и интересующие всех вопросы. Это и повышение имиджа сетевой индустрии на уровне города, и защита рынка прямых продаж от непрофессиональных действий, и защита от пирамид, маскирующихся под сетевые компании, и общие этические нормы, не допускающие агрессивной переподписки, и многое другое. В этих контактах тает лед недоверия, и сетевики начинают смотреть друг на друга как на коллег по профессии, а не как на врагов и конкурентов. Я много раз был свидетелем этого процесса, и каждый раз меня поражало то, как быстро он происходит. Постепенно возникает ядро будущего Клуба. Необходимо дождаться, когда в него войдут лидеры 60-70 % компаний, работающих на местном рынке. Тогда можно переходить к следующему шагу. Второй шаг: начало открытой деятельности Клуба Сетевиков. В тот момент, когда вы уверены, что идею Клуба поддерживает большинство лидеров местного, можно открыто заявить о начале его деятельности. Имеет смысл начать с организации какого-либо мероприятия городского или регионального уровней. Это может
быть конференция сетевиков, или общеиндустриальный семинар кого-то из известных тренеров, или совместная акция по улучшению имиджа сетевой индустрии. Можно придумать многое. Важно помнить, что большая дорога начинается с первого шага. И этот шаг редко бывает легким. Всегда найдется кто-то, кто нарушит “правила игры”. Кто-нибудь обязательно будет делать другим сетевикам “нескромные предложения” и пытаться их переподписать в очереди за бутербродами. Старые привычки уходят с трудом. Но этого не нужно бояться, впрочем, и закрывать глаза на это тоже не нужно. Выгоды честного сотрудничества очень быстро сведут на нет такие проявления. С этого момента Клуб должен создавать для себя экономическую базу, постепенно становясь прибыльным коммерческим мероприятием. Многие общеиндустриальные начинания гибли именно потому, что жили только за счет энтузиазма и вложений своих создателей. Это неправильно. Любое дело должно как минимум окупать себя, а в сервисе для сетевой индустрии есть достаточно приносящих прибыль видов деятельности. И это приводит нас к третьему шагу. Третий шаг: Превращение Клуба Сетевиков в коммерческую организацию. Все сетевики имеют определенные нужды, которые не всегда может (или хочет) удовлетворить их собственная компания. На предоставлении качественных товаров и услуг, необходимых для сетевиков, и может строиться коммерческая деятельность Клуба. Каковы же товары и услуги? Вот далеко не полный список: Распространение книг по сетевому маркетингу, индустриальных газет и журналов. Издание местной и региональной сетевой газеты, продажа рекламных площадей. Организация бизнес-семинаров и тренингов для сетевиков. Организация индивидуальных юридических и аудиторских консультаций по вопросам ведения предпринимательской деятельности. Организация психологических консультаций, тренингов по риторике, созданию имиджа и т.п. Предоставление в аренду помещений для сетевиков, не имеющих своего постоянного помещения для занятий и презентаций. Предоставление в аренду компьютера и доступа в Интернет. Предоставление со скидкой подключения пейджера и/или мобильного телефона (что реально при значительном количестве членов клуба). Другие дисконтные программы. При этом возможны два подхода: низкие членские взносы (или их отсутствие) и платные услуги или достаточно весомые членские взносы и большое количество бесплатных услуг. В любом случае, при правильной организации дела Клуб Сетевиков может стать и прибыльным делом, и мощной авторитетной организацией, объединяющей сетевиков на местном уровне. Тогда и до общеиндустиального объединения недалеко. Так что – помните: если не вы, то кто? Если не сейчас, то когда?
ИНДИЯ: ЕЩЕ ОДИН РЫНОК СБЫТА? Эрик Империал Когда Вы думаете об Индии, что приходит Вам на ум? Тадж Махал. Бенгальский тигр. Гималаи. Сетевой Маркетинг. Сетевой Маркетинг? В стране, где население составляет более миллиарда человек, существуют сотни различных диалектов, есть кастовая система, как же можно думать о Сетевом Маркетинге? Хотя Индия многими в мире считается развивающейся страной и ее не рассматривают как обширный рынок сбыта, однако все необходимые компоненты для успеха компаний Сетевого Маркетинга в этой стране в наличии. В действительности, хотя экономика страны находится в состоянии становления, Ассоциация Прямых Продаж Индии прогнозирует свой рост на 50 – 100% в самые ближайшие годы.
300 миллионов человек из более чем миллиардного населения Индии относятся к постоянно растущему среднему. При этом более 10 миллионов жителей обладают доходом, превышающим 1 миллион долларов в год. Средний класс Индии более чем в два раза превышает все население России! В отличии от своих собратьев в других странах, потребители среднего класса Индии хорошо знакомы и давно привыкли к практике прямых продаж. Согласно высказыванию господина Сатвиндера Соднха из компании India Now, Ltd. (консалтинговая фирма по проблемам Сетевого Маркетинга), бизнес прямых продаж – это профессия, которая практикуется в Индии уже не одно столетие. “Население Индии распространяет и продает товары “из рук в руки” уже сотни лет. Средний класс давно привык покупать мебель, бытовую технику и одежду посредством прямых продаж, - объясняет он. – Не так давно многие местные компании стали внедрять принципы Сетевого Маркетинга, компенсационные планы, создавать четко оформленные дистрибьюторские структуры. В результате средний класс Индии очень хорошо осведомлен о прямых продажах и о Сетевом Маркетинге, а так же о товарах, предлагаемых сетевыми компаниями”. “Индустрия финансовых услуг, таких как, например, страхование, - продолжает господин Соднх, - прекрасно работает в системе Сетевого Маркетинга”. Страхование в этом не одиноко. Компании Avon, Tupperware, Oriflame уже активно развиваются на индийском потребительском рынке. Компания Amway предполагает запустить свою продукцию на индийский рынок в течении этого года. Есть и ряд других межнациональных компаний, которые готовятся выйти со своей продукцией на рынок этой страны. По словам г-на Соднха, доказательством мощи этого метода маркетинга служит тот факт, что сотни тысяч граждан Индии сделали успешные карьеры на территории этой страны, которая многими в мире считается “девственной” - не затронутой ни Сетевым Маркетингом, ни бизнесом прямых продаж. В отличии от многих развивающихся стран, в Индии есть ряд существенных преимуществ для развития Сетевого Маркетинга. Во-первых, английский язык признан официальным государственным языком по всей стране – значит, нет необходимости переводить все материалы на различные диалекты. Во-вторых, правовая система, завещанная Британской Империей, основана на правовых нормах Запада. И все законы и правовые нормы распространяются на все без исключения компании. В-третьих, Индия является счастливым обладателем целой армии хорошо подготовленных рабочих рук в области коммуникаций, легкой промышленности и промышленных технологий. “Все пережитки британского господства в настоящее время модифицированы и осовременены, - объясняет г-н Соднх. – Многие бизнесмены успешно используют имеющуюся в стране инфраструктуру для развития Сетевого Маркетинга и бизнеса прямых продаж”. Однако г-н Соднх предостерегает от излишнего оптимизма относительно индийского рынка и советует иностранным компаниям не выходить на этот рынок вслепую. Он отмечает, что существует определенная система внедрения на рынок этой страны. “Эта система распространяет свои правила на все иностранные компании вне зависимости от их принадлежности той или иной области экономики. Упрочить свое присутствие на рынке Индии, а так же сохранить свое время и деньги Вам поможет использование местных властей в качестве инструмента для получения всех необходимых лицензий, сертификатов и разрешений”, - советует г-н Соднх. Имея в своем арсенале миллионы потенциальных покупателей и дистрибьюторов, Индия может занять лидирующее положение в Сетевом Маркетинге. Удивительная история и самобытная культура этой страны могут стать предпосылками для создания новой истории потрясающего успеха индийских сетевиков.
РЕАБИЛИТИРОВАННЫЕ ЭМОЦИИ Марина СИНЬКОВА Меня долго занимал один вопрос: в чем причина, почему люди интеллектуального плана, вдумчивые, взвешивающие свои слова и чаще всего, по сравнению с жизнерадостными энтузиастами, знающими о бизнесе по минимуму, но “рвущимися в бой”, засиживаются на старте, излишне осторожничают, откладывают конкретные действия “на завтра”. И, как правило, у них-то оно и не наступает. В результате люди, так хорошо включившиеся в обучение, начавшие выступать на школах, так и не начинают зарабатывать серьезных денег, разочаровываются и уходят. Представьте мою радость, когда в одной из книг (см. Арк. Шах-ч, “Руководство к успеху в жизни и денежных делах”, Мн.: ПКП “Эрбиния”, 1999) я прочла нижеследующее: “Установлен факт, что чрезмерная ученость ослабляет человека и отдаляет его от действительной жизни. Она делает людей робкими, слишком критически настроенными, не способными работать на практике и исполнять свои обязанности в обыденной жизни”. А наш бизнес требует практических людей. Он каждому задает очень простой вопрос: “Что ты умеешь делать?”. Итак, диагноз поставлен: “Горе от ума”. А каково же лекарство? Чем эту болезнь лечить? Лекарство называется – “Эмоциональный интеллект”. А лечат эту болезнь на специализированных бизнес-тренингах, которые развивают у предпринимателя необходимые практические навыки, тем самым уравновешивая, полученные на школах, теоретические знания. В результате человек из сомневающегося теоретика становится “могущим” практиком. Что же это такое – эмоциональный интеллект? “Эмоциональный интеллект” – еще одно новое выражение в нашем языке, которое вызывает в воображении пока лишь расплывчатую картину. Наряду с традиционным уровнем интеллекта – интеллектуальным отношением IQ, в настоящее время все чаще проявляется интерес к показателю EQ – поанглийски “emotional quality”, что дословно обозначает “качество чувств”. По новейшим данным, эмоциональный интеллект способствует личному успеху человека по крайне мере на 80%, тогда как уровень интеллекта IQ – всего лишь на 20%. Под “успехом” здесь понимается не только профессиональная карьера, но и успех в своих отношениях с окружающими, в семье и повседневном общении с другими людьми. Обладать таким успехом – это значит привести в согласие сердце и ум, чувствовать себя хорошо и телом и душой! И кто не хотел бы этого. В такой же мере, как вы можете научиться максимально использовать свой рациональный интеллект, вы смогли бы развивать и укреплять свой эмоциональный интеллект, свои эмоциональные способности, сознательно владея своими чувствами, воспринимая их, учитывая и умея выразить. Вы сможете даже влиять на свои чувства, особенно на такие сильные как стресс, ярость, зависть, страх, или на такие прекрасные ощущения, как воодушевление, влюбленность, восхищение и сострадание. Вы сможете “интеллектуально” управлять своей эмоциональной жизнью. И, как и у самих себя, вы сможете влиять на окружающих, придав тем самым своим отношениям с ними больше глубины, уважения и почтения (см. кн. Х. Вайсбах, У. Дакс “Эмоциональный интеллект”, Лик Пресс). Именно так в жизни всегда и бывает: как только хотя бы в одной голове родилось решение задачи, оно по теории единого энергоинформационного поля проявляется и в других головах, бившихся над этим же решением. Это я к тому, что сейчас тренингом, развивающим эмоциональный интеллект, владеют две независимые команды: екатеринбургские лидеры одной из преуспевающих российских компаний и мы – бизнестренеры М. Синькова и В. Сосновский. Конечно, в подходах мы различаемся, однако в одном наши тренинги схожи: на них людям дается возможность осознать себя путем честной и критической самооценки, понять, в каких областях вы хотели бы добиться лучшего согласия между своими чувствами и действиями и получить в этом свой первый опыт. Более того, тренинги дают
возможность дуплицирования простейших схем и упражнений, которые можно затем выполнять в одиночестве или с партнером. Т.е. вы сумеете стать своим собственным лучшим тренером по успеху! До встречи на тренингах!
ЧЕТВЕРТАЯ ВОЛНА МЛМ И ДАЛЕЕ Ричард ПО Вообразите, что сейчас 2010 год. Вы делаете ваши покупки непосредственно с экрана телевизора. Каждый продукт или услугу, которые только можно себе представить, можно заказывать с помощью электроники и получать в течение 24 часов. Удобно? Не торопитесь! Включите ваш телевизор и переместите курсор в пиктограмму "бакалея". Внезапно вы оказываетесь в супермаркете, таком же огромном, как "Висящие сады Вавилона". Ряды с товарами простираются до горизонта. На каждой полке ожившие изображения импровизированной ''бакалеи" танцуют, прыгают и называют вас по имени. Запечатанный пакет бобов, выращенных методом гидропоники, ярко светит прямо в ваши глаза, в то время, как странный, гипнотический голос, синхронизированный с частотой бета-колебаний вашего головного мозга шепчет: "Купи меня, купи меня". И как только вы начинаете непроизвольно тянуться, чтобы схватить пакет, ваш транс внезапно прерывается другими близлежащими пакетами, которые лают, кричат или издают звуки орудийного огня, сирены воздушного налета или когтей, скребущих по экрану. "Не слушай его! – кричат они. – Купи лучше меня!" В другом отделе корзина огурцов отплясывает танец в стиле Джимми Дюранта: "Я не твой нос! Я генетически измененный огурец! Ча-ча-ча!" Вы краснеете, поскольку проходите мимо полки зрелых помидоров с такими формами, которые сексуально шепчут, зазывая вас. Каждое изделие имеет собственный уникальный стиль. Но все они охотятся за одним и тем же призом. Они хотят, чтобы вы нажали кнопку над ними. Будьте внимательны! В тот же момент вы попадаете под их контроль. Ваш экран взорвется фантасмагорией интерактивных программ, сфокусированных на этом специфическом изделии. Подсказки для заказчика, недовольства и хронология тяжб, информация о питательных свойствах и даже свидетельства знаменитостей – будут проходить парадом в поле вашего зрения в великолепном цвете, сопровождаемые сверкающими огнями и ритмичными звуками, направленными на то, чтобы нейтрализовать ваше психологическое сопротивление. Короче говоря, покупки в 2010 году будут кошмаром.
Решение вопроса Этот фантастический сценарий может быть немного преувеличен. Но не слишком. Несмотря на все свои удобства, электронный маркетинг окажется слишком беспокойным и околпачивающим для большинства людей. Только Третья волна и возврат человеческого общения предложат избавление от ужасов, сопровождающих покупки будущего. Продажи лицом к лицу использовались в течение тысячелетий, а Сетевым маркетингом используются по крайней мере последние 50 лет. Но никогда не было более насущной потребности в них, чем сегодня. Причина – информационная перегрузка. Было время, когда люди думали, что компьютеры упростят нашу жизнь. Администраторы мечтали о "безбумажных офисах". Служащие мечтали, что смогут целый день отдыхать, пока "интеллектуальные системы" будут выполнять их работу. Мечтайте дальше! Каждый сегодня знает, что компьютеры только добавляют сложность, бумагу, беспорядок и работу любому офису. В настоящее время люди находятся на информационной скоростной дороге. Все уже подавлены необработанным объемом данных, который валится на них каждый день.
Поскольку интерактивное телевидение заменяет посещение торговых центров, информационная перегрузка скоро достигнет кризисной отметки. Люди будут чувствовать себя замкнутыми в кибернетическом пространстве. Только человеческое вмешательство ослабит кризис. Представьте, каким облегчением будет услышать голос живого человека по телефону после того, как вы потратили 30 минут, споря с системой голосовой почты относительно ошибки в вашей кредитной карточке. В 21-ом веке сетевики будут теми люди, которые безопасно поведут вас через джунгли информационного потока. "Мы находимся на пороге новой коммуникационной эры", – говорит Уэйн МакИлвайн, бывший директор по маркетингу рекламного агентства McCann-Erickson. – Некоторые из всемирных корпораций – включая General Foods, Campbell’s Soup, Phillip Morris и Nabisco – обратились к МакИлвайну, чтобы узнать, каким образом развивать свой бизнес в будущем.. И каждой компании МакИлвайн советует использовать... Сетевой маркетинг! "Сетевой маркетинг – волна будущего, – говорит он. – Крупные корпорации должны признать факт, что для рекламы своей продукции в будущем они должны будут иметь не четыре телевизионных канала, а сотню. Они стоят перед фактом, что им нужно покупать по шесть часов телевизионного времени в день для рекламы вместо 30-60 секунд... Но Сетевой маркетинг дает гораздо больше возможностей без дополнительных трудностей. Людям трудно воспринимать столь обширную информацию о различной продукции. и здесь им на помощь могут прийти сетевики."
Взаимоотношения Давайте вернемся к нашей фантазии – наша жизнь в 2010 году. Вы будете получать помощь от сетевиков каждый день. Без них жизнь была бы ужасающая. Ваши друзья из Сетевого маркетинга всегда смогут помочь вам сделать самые лучшие ваши покупки. Вы доверяете их мнению, потому что знаете их лично и видите, что они сами пользуются своим продуктом. И наиболее важно то, что их советы избавляют вас от необходимости бросаться в джунгли товаров самостоятельно! Возьмите вашу ближайшую соседку. Она продает автомобили. Она обработает массу информации, помогая вам в выборе автомобиля из тысячи доступных моделей, подскажет вам, на что надо обратить внимание при приобретении автомобиля. Если вам понравился какой-нибудь автомобиль, она свяжется с местным торговым агентом и он подгонит к вашему дому демонстрационную модель из самой последней партии. Самое удивительное то, что ваша ближайшая соседка не использует различные виды коммерческой рекламы, которые уведут вас в джунгли потока данных. Она не использует нейролингвистическое программирование. Фактически, она не предпринимает никакой попытки обвести вас вокруг пальца и заставить сделать покупку. Все, что она делает, так это выслушивает ваши проблемы, предлагает способы их решения и позволяет вам самостоятельно сделать выбор. И в конечном итоге вы будете бесконечно благодарны за то, что к вам отнеслись, как к человеку. Вы никогда больше и не подумаете покупать автомобиль у кого-либо еще.
Четвертая волна: Нация сетевиков Если дела так пойдут и дальше, Сетевой маркетинг станет настолько простым, что фактически любой человек сможет заниматься этим бизнесом где угодно и когда угодно. Мы станем нацией сетевиков и будем получать доход всего лишь за рекомендации продукции своему другу. Вообразите еще раз, что сейчас 2010 год. Вы последний человек , кто отказывается стать сетевым торговцем. Все ваши соседи, друзья, родственники и коллеги уже ими стали. Но не вы. Вы по-прежнему упрямитесь. Даже ваш босс – сетевой торговец. Он работает далеко от дома. Но вы встречаетесь на видеоконференциях два или три раза в неделю.
''Вы не пробовали " гель"? – спрашивает он вас в конце встречи. – Это отличная вещь. Это та же самая штука, которую употребляли в пищу астронавты во время первой Марсианской экспедиции". "Я как-то не думал о том", – отвечаете вы. "Это не проблема. Однажды вы созреете. Я буду напоминать вам время от времени об этой возможности. Вы не возражаете, если я введу свой идентификационный номер в вашу программу?" Это означает то, что когда вы решите купить " гель" в интерактивном универсаме, ваш босс Гарри автоматически получит комиссионные за вашу покупку, даже если это случится через десять лет после этого диалога. "Между прочим, – добавляет он прежде, чем проститься, – вы не смотрели новый кинофильм "Анти-террорист"? Отличный фильм! ....... '' Я вам разрешаю отметить этот кинофильм вашим идентификационным номером. Никаких проблем". Вот так идет жизнь. Многие тысячи идентификационных номеров различных людей присваиваются вашим личным покупкам. И в большинстве случаев вы не имеете понятия, кто получает за это деньги. Вы говорите себе много раз, что вам все равно. Но вы начинаете чувствовать себя выброшенным из общего потока денег. Должно быть вам трудно не думать о том, что каждый мужчина, женщина и ребенок, которых вы знаете, каждый месяц автоматически получает комиссионный чек за сотни товаров и услуг, которые они рекламируют и предлагают всем своим друзьям и соседям. Кроме того, они сами приобретают все те же самые товары и услуги c оптовой скидкой, которая может доходить до 50 процентов. Вы начинаете подозревать, что вы – единственный человек, который платит полную розничную цену за все! "Эти компании Сетевого маркетинга, – ворчит с телеэкрана пожилая гостья вечернего ток-шоу, которая в 80-х и 90-х была известным диктором теле новостей, – не заплатят вам и цента, если вы ничего не продадите! Я отговаривала людей от Сетевого маркетинга в течение 20 лет. Как могут люди все еще верить этому?" ''Молодец! – кричите вы из вашего кресла. – Правильно! Мы никогда не сдадимся. Мы никогда не будем сетевыми торговцами. Никогда!" Но в глубине души вы знаете, что это – только вопрос времени ... Этот фантастический сценарий намного ближе, чем вы думаете. "В результате рождаются другие отношения – Дистрибьюторы понимают, что им незачем приглашать кого-либо к себе домой или ходить от двери к двери, чтобы предлагать продукцию. Они могут только просто общаться с людьми и делать заказы." "Когда начнет работать интерактивное телевидение– вы вручите заказчику каталог, записанный на лазерном диске. Заказчик сможет дома с помощью компьютера просмотреть этот каталог с изделиями и их описанием. Если он захочет что-либо купить, ему останется только воспользоваться специальным модемом. Вложенный туда лазерный диск с каталогом отмечен вашим личным идентификационным номером. Таким образом покупка, сделанная с помощью этого каталога, будет отнесена на ваш номер." Сетевой маркетинг становится настолько распространенным явлением в обществе, что он не будет даже квалифицироваться, как отдельная индустрия. Это будет стандартный инструмент, используемый каждой отраслью промышленности. Предусмотрительные люди войдут в Сетевой маркетинг прямо сейчас. Теперь – самое время, чтобы овладеть основами. Теперь – лучшее время, чтобы формировать вашу сеть. Готовьтесь. Потому что очень скоро ваши друзья, родственники и коллеги будут обращаться к вам с просьбами провести их сквозь джунгли информации 21-ого века. Отрывок из книги Ричарда По "Третья волна"
Свиток второй Свитки Ога Мандино. Новая редакция. Продолжение. Марина Синькова. Специально для издания “Четвертая Волна”. Я величайшее чудо природы! Поскольку никогда не существовало человека с моим умом, сердцем, глазами, ушами, руками, устами. Ни один из приходивших ранее, живущих сейчас и тех, кто будет жить завтра, не может ходить говорить и действовать как я. Все люди – мои братья, и все же я отличен от каждого из них. Я – уникальное создание. Я – величайшее чудо природы! Хотя я и отношусь к животным, одних только животных удовольствий мне крайне мало. Внутри меня горит пламя, прошедшее через бесчисленные поколения, и его жар постоянно побуждает меня стать лучше, чем я есть. И я становлюсь совершеннее, я гашу пламя неудовлетворенности и являю миру свою уникальность. Никто не может воспроизвести мой почерк или удар моего сердца, ни кто не может повторить взмах моей кисти, создать моего ребенка и, воистину никто не обладает в точности такой же способностью к торговле. Впредь я делаю ставку именно на эти различия, ибо это капитал, который можно использовать целиком. Я – величайшее чудо природы! Я оставляю труд подражать другим. Вместо этого я представляю на рынок свою уникальность. Я заявляю о ней и торгую только ею. Теперь я подчеркиваю свою непохожесть и притеняю свое подобие. Это правило я применяю и в отношении своих товаров. Торговцу и товару, отличным от всех прочих, есть чем гордиться. Я – величайшее чудо природы! Я – редкий, а всякая редкость дорого стоит, поэтому я ценен. Я – зрелый плод тысячелетней эволюции, поэтому умом и телом я превосхожу всех царей и мудрецов, что были до меня. И все равно мои умения, мой ум, мое сердце и мое тело начнут вырождаться, загнивать и умирать, если я перестану искать им достойное применение. Мои возможности безграничны. Пока я использую только малую часть своего ума, и лишь немногие из мускулов привожу в движение. Свои прежние достижения я теперь умножаю во сто крат, я делаю это прямо сейчас. Я перестаю довольствоваться тем, что делал раньше, и восхвалять себя за прежние результаты, которые слишком мизерны, чтобы быть замеченными. Я могу достичь большего, и я делаю это, ибо почему все то чудесное, что связано с моим появлением на свет, должно ограничиться моим рождением? Почему я избегаю проявлять это чудесное в моих нынешних делах? Я – величайшее чудо природы! Я оказался на этой земле закономерно, с определенной целью – стать горой, избежав участи песчинки. Впредь я прилагаю все усилия к тому, чтобы стать самой высокой горой, и я максимально раскрываю и применяю свои способности. Я расширяю свои знания о себе, о людях, а также о товарах, которые продаю, и мои доходы через это увеличиваются. Я подбираю и оттачиваю фразы, обращенные к покупателям, ведь это основа, на которой я строю свою карьеру. Я всегда помню, что многие обрели богатство и успех благодаря одной лишь проведенной с блеском деловой беседе. Также я все время работаю над своими манерами, и становлюсь все более деликатен, ведь это – сахар, привлекающий любого. Я – величайшее чудо природы! Я сосредотачиваю все внимание на определенной ситуации, и мои занятия помогают мне забыть об остальном. Мои домашние проблемы остаются дома. Находясь на рынке, я направляю все свои мысли только на дело. Также и проблемы рынка остаются на рынке. Когда же я дома, я думаю только о семье, чтобы в ней сохранялась любовь.
На рынке нет места моей семье, и в моем доме нет места для рынка. Отныне я отделяю одного от другого, оставаясь обрученным с обоими. Они каждый остаются в своих границах, иначе наступит конец моей карьере. Таков извечный парадокс. Мне даны глаза, чтобы видеть, ум, чтобы думать, и теперь я знаю великую тайну жизни, ибо наконец сознаю, что все мои проблемы, разочарования и скорби – это не узнанные великие возможности. Я умею различать даже за скрывающими их одеждами. Ибо глаза мои теперь открыты. Я – величайшее чудо природы! И зверь, и дерево, и ветер, и дождь, и скала, и озеро имеют разные со мной начала, ибо я зачат в любви и рожден с определенной целью. Прежде я упускал из виду этот факт, теперь же он определяет мою жизнь. Я – величайшее чудо природы! Ведь природе ведом только успех. В конечном счете победа остается за нею, также и за мной, и с каждым торжеством сражаться становиться все легче. Я выигрываю и становлюсь великим торговцем, ибо я уникален. Я – величайшее чудо природы!
4В, №6 2000 г.
MLM и Интернет: мифы и факты Появление мифов обычно связано с явлениями, событиями или личностями, оказывающими серьезное влияние на жизнь многих людей. Кому нужны мифы о рождении телеграфа в уездном городе Кукуйске? Разве что кукуйчанам… И что интересно: чем большее количество людей интересует какое-либо явление – событие – личность, тем больше о нем становится известно фактов, но одновременно – больше рождается и мифов! Сетевой Маркетинг и Интернет сегодня интересны очень многим. Тысячи человек во всем мире подключаются ежедневно, кто – к первому, кто – ко второму. Иногда одновременно: приходят к работе в глобальной компьютерной сети через MLM или в MLM через работу в Интернет. На сегодняшний день нельзя определить точное количество, как пользователей Интернета, так и дистрибьюторов компаний Сетевого Маркетинга и прямых продаж. (По данным президента компании IBS А. Карачинского число активных пользователей сети Интернет в России составляет около 1,2 млн. человек – ИА “Интерфакс”, по другим, более оптимистичным оценкам – от 2,5 до 6 млн., а по данным ИАС “MLM-Навигатор” число дистрибьюторов MLM и DS в России превысило 5 млн.) Кроме этого Сетевой Маркетинг и Интернет имеют еще массу сходных черт. Начнем с того, что уже несколько лет происходит путаница с терминологией: специалисты в области Интернет обозначают термином “сетевой маркетинг” одну из самых значительных областей виртуальной жизни – торговлю, рекламу и другое продвижение товаров к потребителю через сеть Интернет (наша редакция наряду с некоторыми другими русскоязычными MLM-изданиями легко выходит из этой семантической головоломки: Сетевой Маркетинг (MLM) и сетевой маркетинг (Интернет) – прим. ред.). Во-вторых, за каких-то 40-50 лет и та и другая сети, родившись в США, опутали весь мир (разве что в Африке и СМ и Интернет пока не стали обычным явлением), став сегодня, несмотря на сильный скепсис многих специалистов еще десяток-полтора лет назад, глобальным феноменом в экономической, финансовой и культурной жизни планеты. В-третьих, рождение Интернета, также как и рождение Сетевого Маркетинга, обросло легендами, хотя вроде бы и в том, и в другом случае, точно известны основатели СМ и ИН в их нынешнем виде.
Как известно, основателем Сетевого Маркетинга стал Карл Ренборг, в 1949 г. запустивший в действие первый одноуровневый маркетинг-план – предтечу сетевых многоуровневых маркетинг-планов (см. публикации в рубрике “4В-Летопись” в №№ 25’2000). Но некоторые ведут отчет с римлян, русских коробейников, Даниила Московского (ХIII в.), первого применения франчайзинга. Официальная история Интернет ведет отсчет с 1969 года, когда Министерство обороны США выдало заказ Агентству продвинутых исследовательских проектов (APRA), заказ на разработку компьютерной сети, которая должна была обеспечить сохранение коммуникаций в случае ядерной атаки, а также облегчить сотрудничество. Хотя и с этим согласны не все. Некоторые ведут отчет с 1961 года, когда Леонард Клейнрок опубликовал статью с изложением теории пакетной пересылки информации (packet switching theory). Другие считают, что все началось в 1957 году, когда СССР вывел на орбиту спутник, а США в ответ создали Агентство продвинутых исследовательских проектов. Третьи утверждают, что Интернет начался еще в XIX веке – с прокладки трансатлантического кабеля в 1850 г. или с изобретением телеграфа в 1832-м. Некоторые забираются опять же в глубь веков – в VIII в. до н.э., когда греки стали использовать голубиную почту, или еще дальше – в четвертое тысячелетие до н.э., когда шумеры изобрели пиктографическое письмо. Рассуждая, таким образом, легко дойти до сомнительного (или абсурдного?) утверждения, что история СМ и Интернета равны истории человечества, или что последняя есть история подготовки к созданию СМ и Интернет, так что же собой представляет история развития человека как не историю развития средств обмена информацией или историю общения. О Сетевом Маркетинге пишут разоблачительные статьи десятки газет, и одновременно идет создание академического обучения в этой области, взрослеет философия СМ, проходят конференции, где это направление бизнеса серьезными учеными рассматривается как самое перспективное для обширных товарных групп, известные компании берут на вооружение стратегию MLM. Тысячи людей разочаровываются в обещанной “сказке”, а десятки тысяч людей обеспечивают себе достойную жизнь, зарабатывая немалые деньги. Об Интернет пишут все – и в основном положительно. Бизнесмены зарабатывают огромные состояния в электронном бизнесе, связанном с Интернет (e-commerce), миллионы общаются, не обращая больше внимания на расстояния. Но в 1998 г. в официальный список диагнозов психических болезней Всемирной организации здравоохранения (ВОЗ) внесена зависимость от Интернета (ее окрестили нетоманией), а заявления многих финансовых экспертах о завышенной стоимости акций Интернет-компаний подтвердились во время апрельского биржевого кризиса. Все неоднозначно в этом дуальном мире, но надеемся – наши сопоставления мифов в фактов в следующих номерах газеты помогут кому-то сделать для себя определенные выводы или прояснят отдельные вопросы. Мифы и факты в СМ и Интернет – это темы станут постоянными в нашей газете. Их пути пересеклись – и, по-видимому, это надолго. Как оптимальнее подключиться к Интернет, как зарабатывать в этой сети, как использовать Интернет для расширения своего MLM-бизнеса – это и многое другое в ближайших номерах “4В”.
УКРАИНСКИЙ МАРКЕТИНГЕ
ЗАКОНОПРОЕКТ
О
СЕТЕВОМ
Киев. Верховной Радой Украины начато рассмотрение нового законопроекта “О сетевых компаниях и компаниях прямых продаж”, разработанного инициативной группой во главе с Народным депутатом Украины М.О. Гарбером.
Проект Закона содержит 36 статей, регламентирующих деятельность компаний МЛМ и прямых продаж на территории Украины, и предлагает ввести дополнительное лицензирование и сертификацию всех работающих в индустрии СМ и ПП. В пояснительной записке к законопроекту предлагается создать Независимый центр лицензирования и сертификации сетевых компаний и компаний прямых продаж. Большинство МЛМ-компаний, действующих в Украине, и Профсоюзная организация дистрибьюторов сетевых компаний и компаний прямых продаж уже высказали свое негативное отношение к этому документу. По утверждению юристов Профсоюза, Проект Закона содержит ряд грубейших ошибок, противоречащих принципам Сетевого бизнеса, а, иногда, прямо искажающих их. Например, дистрибьютор, который чаще всего является потребителем товаров МЛМ-компании, согласно требованиям законопроекта, не имеет право быть клиентом Сетевой компании, а клиент не имеет право быть дистрибьютором. От компании законопроектом требуется предоставлять дистрибьюторам сведения коммерческого характера, хотя ни одно предприятие не обязано этого делать и т.п. Ряд Межсетевых организаций Украины принимают экстренные меры по недопущению принятия Закона в существующем виде и внесении в его содержание необходимых поправок.
УМЕР ПРЕЗИДЕНТ “ГЕРБАЛАЙФА” В воскресенье 21 мая в возрасте 44 лет скончался Марк Хьюз, основатель и президент компании “Herbalife Internation Inc.”. По сообщению пресс-службы окружного шерифа ЛосАнджелеса смерть наступила в 11:02 утра во время сна в его особняке на Пасифик Коуст Хайуэй 33064 в Малибу (Калифорния, США). Исполняющий обязанности окружного шерифа Брюс Томас твердо склоняется к версии естественной смерти, хотя окончательно причина смерти будет объявлена следователями после проведения аутопсии. Марк Рейнольдс Хьюз, имевший образование 9 классов, основал свою компанию по продаже нутрицевтических и диетических препаратов в 1980 г. в возрасте 24 лет. Уже пять лет спустя ежегодный оборот компании достиг 500 млн. долларов, который обеспечивался 750-тысячной сетью независимых дистрибьюторов в нескольких странах мира, а авторитетный журнал “Inc. 500” признал ее самой быстрорастущей среди частных компаний. В то время Марк стал самым молодым миллионером в мире, который “сделал себя сам”. На сегодняшний день официальные представительства “Herbalife Internation Inc.” открыты в 48 странах. Огромная энергия Хьюза на посту “Дистрибьютора Herbalife № 1”, как он себя называл, привлечение мощных экспертов, таких как выдающийся философ бизнеса Джим Рон, построение развернутой по всему миру системы обучения и мотивации дистрибьюторов, позволили его компании долгое время оставаться среди лидеров MLMиндустрии. Неоценимый вклад внесен компанией “Herbalife Internation Inc.” под руководством Марка Хьюза в развитие Сетевого Маркетинга в России и странах бывшего СССР, особенно на первом этапе зарождения и становления. В 1991 г. дистрибьюторы Herbalife стали первыми представителями MLM и прямых продаж на территории СССР (по некоторым данным – чуть раньше, по некоторым – почти одновременно с Mary Kay и Save Invest). Легендарные первые “люди со значком” надолго стали символом “русского MLM”. Сегодня слово Гербалайф известно в России всем. И пусть у многих граждан (и даже некоторых сетевиков) оно вызывает ироничную улыбку, заслуги “гербалайфщиков” нельзя не признать, ведь для многих компания стала “окном в MLM”, целая плеяда лидеров других компаний прошла школу компании Марка Хьюза. Первый раз Хьюз посетил Москву в сентябре 1998 г. Тогда на семинарах присутствовало 20 000 дистрибьюторов. 27 мая с.г. Марк снова должен был прибыть в Москву на празднование 5-летия официального открытия своей компании в России.
Готовился феерический праздник для дистрибьюторов с приглашением звезд во главе с Аллой Пугачевой. Но так сложилось, что именно в этот день состоится траурная церемония памяти мистера Хьюза на бульваре Джефферсона, 665 в Лос-Анджелесе. Межрегиональный Центр Сетевого Маркетинга, редакция газеты “Четвертая волна” выражают соболезнования всей международной семье дистрибьюторов Herbalife и выражают надежду, что компания, построенная Марком Хьюзом продолжит свое развитие на благо дистрибьюторов и потребителей во главе с новым президентом Кристофером Пэйром. В ближайших номерах в рубрике “4В-ПЕРСОНА” читайте подборку “Путь Марка Хьюза. Правда и вымысел”.
КОМИССИЯ ПРИ МЭРЕ МОСКВЫ Недавно мы обещали рассказать нашим читателям о “Московской комиссии по многоуровневому сетевому маркетингу”. Выполняем свое обещание. Москва занимает лидирующее положение в стране по развитию бизнеса. И это не удивительно, ведь в столице сконцентрированы головные офисы крупнейших российских и зарубежных компаний и банков. Именно Москва является законодателем мод в новых тенденциях развития отечественного предпринимательства. Многоуровневый маркетинг не стал исключением. Свыше 80% МЛМ-компаний, работающих в России, разместили свои руководящие органы в Москве. По совокупному товарообороту московские дистрибьюторы также удерживают первое место. Не случайно, что именно здесь состоялся первый опыт совместной деятельности между Сетевыми компаниями и государственными органами власти. Однако, этот процесс начинался с обстоятельств, явно характеризующих все отношение государства к МЛМ. Сам факт создания при Мэрии Москвы административной структуры, ведающей проблемами Сетевого Маркетинга, вызывает только положительные эмоции. В октябре 1998 года столичный Мэр Юрий Лужков подписал Распоряжение №998-РМ, которое так и называлось: “О Московской комиссии при мэре по многоуровневому сетевому маркетингу”, положившее начало деятельности первого в России государственного подразделения, специализирующегося на вопросах МЛМ. За три месяца до этого события за подписью Мэра вышел первый в истории (!) России нормативно-правовой акт, целиком и полностью посвященный Многоуровневому маркетингу. Это было Распоряжение Мэра №754-РМ “Об упорядочении деятельности по многоуровневому сетевому маркетингу на территории Москвы”, которое предусматривало создание Комиссии и лицензирование деятельности МЛМ. Именно последняя задача стала основным направлением в деятельности Комиссии. Собственно, тот обстоятельство, что вместо комплексного решения разносторонних проблем Сетевого маркетинга в регионе, Мэрия акцентирует внимание на пополнении собственного бюджета за счет МЛМ-компаний и дистрибьюторов, не удивляет. Достаточно посмотреть на первоначальный состав Комиссии, в которую вошли ответственные чиновники Мэрии, представители санитарной и налоговой служб города и… “представитель Сетевой индустрии” – некто Киселев А.И., который значился председателем профсоюза дистрибьюторов России. О существовании этого профсоюза и его председателя ни кто из дистрибьюторов и руководителей компаний до этого времени даже не догадывался. Возглавивший Комиссию К.Б. Норкин – начальник Управления Мэра и министр Правительства Москвы – вместе с г-ном Киселевым, при участии Главного санитарного врача Москвы, начали кампанию по реализации постановления московской Мэрии, уведомив об этом руководителей известных им МЛМ-организаций. Для этого была разработана специальная программа, оглашенная на семинаре, куда были приглашены представители Сетевых компаний. Процесс лицензирования был запущен. Однако, в кратчайшие сроки, юристами межсетевых организаций столицы и, в частности, “Центром юристов многоуровневого маркетинга”, ситуация была досконально
изучена и в мэрском нормативном акте о лицензировании были усмотрены грубые нарушения федерального законодательства. Окончательную точку в споре вокруг юридически некорректного Распоряжения поставил федеральный закон “О лицензировании отдельных видов деятельности”, где Сетевой Маркетинг не фигурирует. А Комиссия работает и по сей день. Проблема государственной адаптации МЛМ не простая (кстати не только у нас в стране) и не будем осуждать московских чиновников, что почти за два года они не добились ни каких практических результатов. Справедливости ради, надо отметить, что, по получаемой нами информации, члены Комиссии по многоуровневому сетевому маркетингу серьезно занимаются проблемой легализации Сетевой индустрии, а в последнее время наметился интерес к перспективе упрочения отношений МЛМ и отечественными товаропроизводителями. К работе в Комиссии все чаще стали привлекаться авторитетные деятели Сетевого бизнеса. Мы уверены, что конструктивная деятельность москвичей ускорит решение насущных проблем индустрии. И первым шагом в этом направлении стала Международная Конференция в столичной Мэрии. 17 марта с.г. в Мэрии Москвы была проведена международная научно-практическая конференция "Сетевое предпринимательство как эффективная система поддержки отечественного товаропроизводителя и повышения занятости населения". Конференция проводилась в целях обмена опытом Москвы с другими регионами России по развитию сетевого бизнеса как одной из форм частного предпринимательства и расширения сбытовой базы отечественного товаропроизводителя, учитывая важность определения характера многоуровневого сетевого маркетинга (МСМ), прямых продаж (ПП) и отграничения признаков мошеннических пирамидальных образований, построенных по принципу МСМ и ПП и параметрам их функционирования, а также с целью пропаганды идей развития устойчивых сбытовых систем товаров и услуг. Московской комиссией при Мэре Москвы по многоуровневому сетевому маркетингу для участия в Конференции были приглашены представители руководства сетевых компаний, Московского Государственного Университета, Высшей школы экономики, Министерства экономики РФ, Московской торгово-промышленной палаты, Российского союза промышленников и предпринимателей, Московской международной бизнес-ассоциации, Гильдии многоуровневого сетевого маркетинга, Гильдии компаний сетевого маркетинга, Российской ассоциации прямых продаж, и других, заинтересованных в развитии МЛМ организаций. Глава оргкомитета Конференции, председатель Московской комиссии при Мэре по многоуровневому сетевому маркетингу К.Б. Норкин, открывая представительный Форум, отметил особую важность этого события в истории Сетевого Маркетинга России и сформулировал основные задачи, стоящие перед государственными, а так же всеми заинтересованными коммерческими и общественными организациями по скорейшей адаптации МЛМ к рынку отечественных товаропроизводителей и российскому законодательству. Так же с актуальными докладами выступили: Борис Торбин (Гильдия компаний сетевого маркетинга), Доннан Энтони (Европейская ассоциация прямых продаж), Елена Акинцева (Институт психологии бизнеса MLM, Санкт-Петербург), Юрий Травкин (консультант Государственной Думы), Любовь Константинова (Управление Министерства налогов и сборов по Москве), другие участники Конференции. Основными темами докладов стали: 1. Развитие сетевого предпринимательства в Российской Федерации. Анализ и прогноз. 2. "Пирамиды" и честный бизнес. Этика сетевого предпринимательства. 3. Легализация сетевого предпринимательства. 4. Особенности налогового регулирования сетевого предпринимательства. 5. Сбор налогов с физических лиц участников сетевого предпринимательства. 6. Сетевое предпринимательство. Постановка задач для отечественного товаропроизводителя. 7. Увеличение занятости населения при помощи сетевого бизнеса. 8. Имидж сетевого предпринимательства. 9. Права профессиональных участников сетевого предпринимательства. 10. Деятельность СЭС по защите прав потребителей продукции, реализуемой методами сетевого предпринимательства. 11. Социальное партнерство участников сетевого предпринимательства и Москвы.
12. Москва как один из перспективных международных центров сетевого предпринимательства. Значение таких событий в России переоценить сложно, и нам остается только надеется на скорейшие научные выводы и практические результаты, которые могли бы стать достойным итогом московской Конференции.
РЫНОК БАД СЕГОДНЯ Елена БОЧКАРЕВА Скептицизм по отношению к новинкам среди БАД распространяется со скоростью их появления, а информацию о них, причем не всегда достоверную, можно получить в основном из рекламы. Поэтому выявление эффективности БАД и доведение этой информации до потребителей и медицинских работников и было названо главной задачей III Научно-практической конференции по биологически активным добавкам, организованной РАЕН, Межакадемической комиссией по оценке эффективности БАД и журналом "Альтернативная медицина". По почину участников прошлой конференции была создана Межакадемическая экспертная комиссия по оценке эффективности БАД, в которую вошли РАЕН, Международная академия наук о природе и обществе, Международная академия авторов научных открытий и изобретений. В ближайшем будущем следует ожидать выхода в свет ежемесячного бюллетеня об эффективности БАД на основании заключений Экспертной комиссии, проект которого готовит Российская ассоциация информационного содействия развитию здравоохранения и фармацевтики. Российской экономической академии им. Г.В. Плеханова было проведено исследование формирования российского рынка БАД. О его результатах рассказал доцент Академии В.П. Карагодин. Изучению были подвергнуты такие группы БАД, как парафармацевтики, нутрицевтики, эубиотики и витаминно-минеральные комплексы. Методика исследования подразделялась на два направления. С одной стороны, использовалась различная вторичная информация (поиск адекватных работ по исследованию российского рынка БАД не дал положительного результата) и имеющаяся ведомственная и государственная статистика, включая данные Госкомстата и статистику внешнеэкономической деятельности, которая была получена от фирмы-партнера "Академия Сервис". С другой стороны, в специально проведенном опросе приняли участие более 500 респондентов-потребителей (выборка из населения московского региона, провинций и представителей некоторых других регионов) и более 30 экспертовпроизводителей, оптовиков-дистрибьюторов и специалистов розничной торговли БАД. Изучение типологии потребителей БАД показало ее неоднородность и опровергло примитивный социально-демографический подход, по которому большинство потребителей БАД - пожилые женщины. То есть если некоторое время назад половое соотношение выглядело, как 25:75 в пользу женщин, то сейчас оно сдвинулось - 60:40. Понизилась до 30-35 лет возрастная граница, начиная с которой наблюдается более-менее систематическое употребление БАД. Отсутствие удачной психографической (поведенческой) сегментации потребителей затрудняет использование приемов так называемого "концентрированного" маркетинга (определение целевых групп населения и выпуск продукции, адаптированной к нуждам каждой конкретной). Количество новаторов, т.е. любителей обновления ассортимента среди потребителей БАД, не более 10%. Эта цифра очень мала и означает наличие консерватизма в покупательских предпочтениях. Факторы, которые влияют на вероятность покупки: цена;
происхождение БАД, т.е. разделение "импортное-отечественное". На сегодняшний день из общего числа регулярных пользователей БАД приверженцами импортной продукции являются 20%. Импортные БАД, особенно распространяемые по каналам сетевого маркетинга, характеризуются более узким диапазоном физиологической направленности действия, в отличие от отечественных, которые часто рекомендуются как средства от всех заболеваний; удобство и красочность упаковки и этикетки, их информативность, включая перечисление основных компонентов состава, и другие признаки качественности товара; сохраняемость. Поскольку в большинстве случаев препараты приобретаются для применения в ближайшее время, оптимальная величина объема индивидуальной закупки предполагает ее использование в течение 1 месяца; грамотная консультация продавца; рекомендация лечащего врача. Это относится к потребителям БАД, которые посещают поликлиники и другие лечебные заведения. Исследования показали, что среди потребителей БАД весьма незначительно количество приверженцев определенных торговых марок, зато в значительной степени выражена лояльность к местам приобретения добавок. В этой связи специалисты РЭА им. Г.В.Плеханова рекомендуют реализаторам БАД относиться с осторожностью к использованию приемов раскрутки брендов на рынке БАД, принимая во внимание высокую затратность этой процедуры. Мотивы к приобретению БАД: наличие более или менее выраженного недомогания, с которым предполагается справиться, не прибегая к официальной медицинской помощи, опираясь на собственную интуицию, а также информацию, полученную от знакомых или из рекламы; укрепление здоровья и профилактика заболеваний; отдаление старости; улучшение внешнего вида; достижение сбалансированности и полноценности диеты; 6. ценовая доступность БАД по сравнению с лекарствами и отсутствие у БАД побочных эффектов. Была произведена оценка емкости рынка БАД в России. По данным специалистов РЭА, после кризиса рынок импортных БАД в стоимостных величинах сократился в 2,4 раза, отечественных - в 1,5 раза. Стоимостная оценка рынка БАД для России составляет в настоящее время 1,4 млрд. долларов. Годовой оборот только американской компании "Ньювейс" на российском рынке превышает 400 млн. долларов. В США емкость рынка БАД оценивается сейчас в 5 млрд. долларов (без учета витаминов). А витаминноминеральных комплексов - еще примерно в 4-5 млрд. долларов. Было отмечено, что емкость российского рынка БАД, включая импортные, не претерпит в ближайшем будущем существенных изменений, тогда
ОСНОВАТЕЛЬ 100-МИЛЛИАРДНОЙ ИНДУСТРИИ Евгений ГАНИН Карл Ренборг ушел из жизни в 1973 году в возрасте 86 лет будучи активным и умственно и физически. Достаточно сказать, что в год своей смерти он побывал в деловой поездке в Микронезии, где решал вопросы производства и реализации своей продукции. В 1984 и 1994 годах Америка отмечала 50 и 60-летние юбилеи первой американской компании Сетевого Маркетинга, которая также первой стала производить и до настоящего времени производит пищевые добавки прекрасного качества. В США написано много статей и книг с воспоминаниями жены, родных и близких друзей о Карле Ренборге, в которых приводятся интересные факты из его жизни и его высказывания, имеющие историческое значение. Приведем некоторые из них.
“Бизнес, как и все, что окружает нас в жизни, развивается волнообразно”, говорили Карл Ренборг на юбилее своей компании в июне 1964 года в Лос-Анджелесе. “Наш бизнес только сейчас достиг точки, чтобы начать подниматься вверх. Сейчас это большая маленькая компания, через несколько месяцев она превратиться в маленькую большую компанию, а через несколько лет она превратиться в большую компанию. Руководство компании испытывает чувство абсолютной уверенности в нашем будущем. Для меня, который видел весь пост компании от ее рождения, это великое зрелище. Я абсолютно точно знаю, что еще больший пост будет в самом ближайшем будущем, и я знаю, что движение вперед будет происходить усилиями тех же простых процедур, которые способствовали продвижению компании в прошлом, а именно реализацией продукции методом “ мягкой продажи” с верой и с искренностью основополагающие принципы этого бизнеса”. У Карла Ренборга было много увлечений в жизни, которыми он мог себе позволить заниматься в свободное от основной работы время. Он заботился о защите национальных парков и лесов страны, особенно парков Калифорнии под названием “Прерии Красного дерева”. Один из таких парков теперь назван его именем. Самым любимым местом для отдыха был остров Таити, где он имел дом и много лет им пользовался, когда была необходимость в уединении и полном покое. Карл Ренборг с молодости увлекался астрономией, и другой его великой радостью была маленькая обсерватория в горах “Idywild” в Калифорнии, где он провел много счастливых часов, изучая до утренней зори звездное небо. Он много писал о своих наблюдениях и готовил книгу о звездных мирах и своих открытиях в астрономии. У Карла Ренборга было много друзей и он часто встречался со многими великими людьми своего времени. Его близким другом был Чарли Рине, президент “World Pease Through Law” и президент “American Bar Association”, который написал ряд воспоминаний о талантах и особенностях характера Карла Ренборга. Вот некоторые из них: “Карл Ренборг всегда считал, что понять настоящее можно только, изучая прошлое. Он обладал огромными способностями впитывать в себя информацию из любых областей знаний, но никогда не поддавался под какое либо влияние, так как по всем вопросам имел всегда свою собственную точку зрения. Но чтобы подтвердить свою точку зрения, добывал древние книги и докапывался до всех первоисточников”. “Я познакомил его с президентом США Дуайтом Эзенхауэром, так как служил у него советником. Карл Ренборг, будучи настойчивым и деловым человеком, воспользовался этим знакомством и добился отмены в стране ошибочного запрета на использование в пище некоторых компонентов”. “Однажды на одном приеме я познакомил Карла Ренборга с женой Чан-Кай-Ши, они много разговаривали на китайском языке и ей очень понравились его китайские шутки. В это время американский комик Боб Хоуп со сцены пожаловался присутствующим, что мадам Чан-Кай-Ши из всех знаменитых гостей захватила лишь Карла Ренборга, на что она ответила: “Карл Ренборг мне рассказывает не менее смешные истории, чем Боб Хоуп”. “Я познакомил Карла Ренборга с президентами многих стран, с Уинстоном Черчилем, Джавахарлалом Неру, королем Греции Павлом, Римским Папой Джоном ХХШ, и многими другими и со всеми всегда Карл Ренборг находил общий язык и был интересным собеседником”. Сегодня новаторские идеи Карла Ренборга и его теория питания не только признаны правильными, но и опередили время на долгие годы. Компания “Nutrilite”, работая в составе международной корпорации “Amway”, до настоящего времени процветает и выступает как живое наследие Карла Ренборга и как претворение в жизнь его дерзкой Мечты. Президентом компании является его сын Сэм Ренборг, а главным менеджером по маркетингу его внучка Лиза Ренборг.
Сегодня дистрибьюторы “Amway” представляют продукцию “Nutrilite” в 24 странах мира, а продажа этих продуктов составляет 20% от объема общих продаж корпорации и является одной их самых быстрорастущих частей этого бизнеса. Таким образом, доктор химии Карл Ренборг первым в мировой практике запустил “цепную реакцию” сетевого маркетинга, количество дистрибьюторов в котором в настоящее время приближается к 40 миллионам человек, и он вошел в историю не за открытия в области химии или науки о питании, а за достижения, связанные с созданием новой стратегии бизнеса – МЛМ, который сегодня превратился в 100-миллиардную индустрию XXI-го века.
ЭТИКЕТНЫЕ ФОРМЫ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ Людмила ШКАТОВА, профессор, д.ф.н. Профессиональное владение речью в деловом общении предполагает знание и использование формул этикета, которые создают престижный имидж интеллигентного человека. Культура, как способ выражения личности, проявляется в процессе взаимодействия деловых партнеров. Культура общения вырабатывается в сознательном отношении к собственному речевому опыту, в ходе выявления и усвоения лучших моделей поведения, подмеченных у окружающих. У КАЖДОГО ЕСТЬ ЧЕМУ ПОУЧИТЬСЯ! Речевое общение выполняет три речевые функции: прием и передача информации, или информационно-коммуникативная функция; регуляция поведения человека, или регуляционно-коммуникативная функция; воздействие на партнера, или эффективно-коммуникативная функция. Следовательно, общение, включаясь в любую деятельность, обеспечивает обмен информацией между людьми, оказание воздействий и влияний друг на друга, передачу эмоциональных состояний. Профессионал сознательно строит модель деловой коммуникации, планируя для себя и фиксируя у партнера следующие параметры: интенциональность, т.е. наличие специфической цели и специфического мотива (что? – кому? – зачем? – при каких обстоятельствах? – как сказать?); результативность (чего хотел достичь? – чего достиг?); нормативность (не было ли отклонения от норм общения?). Деловая коммуникация осуществляется, как правило, в диалогической форме. Она протекает в обстановке живого общения людей и предполагает непосредственную ситуацию, в которой происходит общение. Партнеры по деловым переговорам не только выражают отношение к получаемой и передаваемой информации, но и преследуют вполне определенную цель с различной степенью ее осознания. Профессиональный коммуникатор хорошо понимает и осуществляет в процессе делового общения собственную цель, прогнозирует целевую направленность высказываний партнера, подбирает воздействующие средства из своего речевого репертуара и стремится к достижению планируемого воздействия на слушающего. В качестве модели он использует, как правило, речевое поведение наиболее авторитетных носителей языка, престижных групп деловых людей. Культура речи предполагает правильно выбирать языковые средства в соответствии с содержанием, обстановкой и целями общения. Речевая компетенция включает владение определенной суммой сведений языкового характера, умение соотносить языковые средства с задачами и условиями общения, способность организовать коммуникацию с учетом норм речевого поведения и ее целесообразности.
Ситуации делового общения могут быть стандартными и вариабельными (временными). В повторяющихся ситуациях общество вырабатывает стереотипные способы более четко и лаконично выражать свои мысли. Знание корректных форм речевого обхождения освобождает человека от создания новых моделей поведения, если у него выработаны привычные реакции этикетного характера. Предлагаемые формы речевого взаимодействия будут полезны всем деловым людям, стремящимся быть профессионалами в общении.
ИНТЕРВЬЮ С МИХАИЛОМ МОЛОКАНОВЫМ На днях наш корреспондент побеседовал с известным московским бизнес-тренером, автором тренингов для Сетевых компаний – Михаилом МОЛОКАНОВЫМ. Справка “4В”. Михаил МОЛОКАНОВ: университетское образование - математическое, закончил аспирантуру по теории познания (философия), кандидат психологических наук (диссертация посвящена личностным особенностям, способствующим профессиональному успеху ведущих тренинговые группы), двенадцатилетний опыт в области работы с персоналом: психодиагностика, тренинги и подбор специалистов и руководителей (включая два года работы директором по образованию в компании сетевого маркетинга), менеджер по развитию бизнеса компании МЕНЕДЖМЕНТ ТРЕЙНИНГ ИНТЕРНЭШНЛ (MTI) – организация и проведение тренингов для крупных западных и российских компаний. “Четвертая Волна”: Как развивалось Ваше участие в MLM? Были ли Вы дистрибьютором, какие основные вопросы решали на посту директора по образованию MLM-компании? Михаил Молоканов: В 1995 году я работал в агентстве по подбору персонала (до этого долгое время занимался как наукой, так и тренингами). Почти случайно я познакомился с президентом одной сетевой компании. Узнав, чем я занимаюсь, он попросил меня подобрать ему человека на должность директора по образованию. В то время в компании уже существовала система обучения сотрудников, но она, в основном, держалась лишь на опыте и энтузиазме отдельных директоров. Я подумал и "нашел лучшую кандидатуру" – себя. В течение следующих двух лет я занимался организацией семинаров и тренингов, разработкой их программ, подготовкой тренеров-преподавателей, сам лично проводил все семинары-тренинги по управлению временем, продажам, лидерству, работе руководителя и другие, которые не касалась "технических" особенностей предлагаемых продуктов и услуг. Также проводил психологическую диагностику сотрудников, выявляя личностные ресурсы их профессионального роста. Кроме того, участвовал во всех проектах, связанных с тем, что можно назвать PR (ПиАр) – представлением компании, ее продуктов, услуг и самих сотрудников в наиболее благоприятном свете (разработка и макетирование раздаточных, представительских и учебных материалов, создание сайта компании, налаживание информационных потоков внутри компании...). Так как я входил в администрацию компании, то по существовавшим правилам, дистрибьютором быть не мог. Но хотя и не был дистрибьютором, мой заработок зависел от объема продаж – объема продаж всей компании. “4В”: С какими основными проблемами, общими для большинства MLM-компаний, сталкивались в этот период?
М.М.: Если говорить о проблемах внутри компаний, то основными из них были проблемы взаимодействия лидера (руководителя, спонсора) и его сотрудников (спонсируемых). Звено "лидер - его спонсируемый", на мой взгляд, с одной стороны, самое важное в сетевом бизнесе, а с другой - самое хрупкое. У лидера нет власти позиции, с помощью которой он мог бы "озадачивать" и направлять своих сотрудников. Ему нужно было бы использовать "более человеческие" инструменты мотивации... Но не каждый умеет выстраивать эффективные человеческие отношения. Плюс собственные амбиции и амбиции сотрудников - отсюда обиды, недомолвки. Конфликты сначала "заметаются под ковер", а затем проявившись, порой разрушают целые сети. “4В”: Какие основные проблемы в Сетевом Маркетинге помогает решать методика Ситуационного руководства? М.М.: Именно с этими проблемами и помогает справиться применение модели Ситуационного руководства. Модель Ситуационного руководства позволяет лидеру в каждой конкретной ситуации выбирать наиболее эффективный для бизнеса стиль взаимодействия. Она позволяет понять и особенности организационной культуры компании сетевого маркетинга. Становится ясно, почему из компаний, исповедующих слишком “инструктирующий” стиль, уходят самые опытные сотрудники, и, наоборот, почему, казалось бы очень перспективные, общительные, “приятные во всех отношениях” начинающие сотрудники так и не приступают к реальной работе, не смотря на всю проявляемую руководителем заботу о них. Становится ясно и какой стиль руководства необходимо применять к сотруднику, попавшему в столь обычную ситуацию обретения неплохого опыта работы, но падения энтузиазма и уверенности в себе. “4В”: Насколько признана эффективность этой методики за рубежом и в России в применении для традиционного бизнеса и MLM? М.М.: Во всем мире оригинальный тренинг по Ситуационному руководству (разработанный Полом Херси - который мы и представляем в России и СНГ) прошли более пяти миллионов руководителей. Это самая популярная среди практиков обучающая программа по лидерству и руководству. В России я провел ее для почти 400 человек (в основном крупные западные и российские компании). Эта модель получила хорошие отзывы среди лидеров таких компаний сетевого маркетинга и прямых продаж, как Nutri Plus, Mary Kay, Self Invest, Save-Invest, Oriflame, Sunway, Спонсор... Модель Ситуационного руководства концентрируется на общих для любой сферы бизнеса моментах взаимодействия лидера с другими людьми и не требует особой адаптации (кроме как понимания тренером сути бизнеса). Но для сетевого маркетинга мной разработан специальный опросник, для диагностики стилей руководства.
ПОЧЕМУ НЕКОТОРЫЕ ДИСТРИБЬЮТОРЫ ПЛОХО РАБОТАЮТ Мнение директора Учебно-методического бизнес-центра Сетевого маркетинга Виктора Леонидовича Мотузко. В чем причины некачественной и непрофессиональной работы некоторых дистрибьюторов? Причин достаточно много, но основных три: плохое обучение, нарушение этических норм и безнравственность спонсоров. Качественное обучение в MLM должно соответствовать двум критериям – длительность и насыщенность. Насыщенность предполагает охват ВСЕХ тем, усвоение которых необходимо дистрибьютору в повседневной работе.
Оптимальная длительность обучения необходима, прежде всего, для глубокого усвоения материала. В сетевой маркетинг приходят взрослые люди. Часто они не готовы к восприятию новой информации, не похожей на все то, с чем они сталкивались в течение жизни. Глупо и самонадеянно полагать, что 3-часовой тренинг может чему-нибудь научить. Основная задача любого обучения в MLM - помочь человеку создавать мотивацию и самомотивацию. Особенно важна самомотивация. Если человек сам не будет "тянуть себя за волосы", толку не будет. Если он не научился самостоятельно управлять своим бизнесом и своей жизнью, спонсору приходится тянуть его на своих плечах. Спонсоры и тянут, вместо того, чтобы научить человека стоять на собственных ногах. Но иногда происходят опасные вещи. Спонсор, руководствуясь субъективными причинами, бросает на произвол судьбы людей, которые ему поверили. Люди остаются без поддержки, без обучения, без всякой уверенности в успехе. Некоторые в этой ситуации выкарабкиваются сами, но большинство уходит из бизнеса с самыми негативными воспоминаниями. Причина проста: такие "спонсоры" боятся брать на себя ответственность за людей, за их профессиональный и личностный рост, за их успех в сетевом маркетинге. Дистрибьюторы из структур безответственных "спонсоров" действуют таким же образом вовлекают людей в работу, но не позволяют им стать профессионалами. В сетевом маркетинге, как ни в каком другом виде бизнеса, очень быстро разворачиваются кармические законы. Чем больше человек нарушает здесь этические нормы, тем быстрее он получает негативный результат. Именно в MLM удивительно ярко проявляется принцип: "ГОВОРИТЬ НЕПРАВДУ ЭКОНОМИЧЕСКИ НЕВЫГОДНО!" Многие до сих пор не понимают, что сетевой маркетинг - долговременное явление. Они хотят все сразу и сейчас. Именно такие люди нарушают этические нормы. Причем не только нормы сетевого маркетинга, но и простейшие этические нормы делового общения. Только те, кто рассчитывает на серьезную и долговременную работу в MLM, успешно решают проблемы обучения и этической работы в сетевом маркетинге.
СВИТОК ПЯТЫЙ. Свитки Ога Мандино. Новая редакция. Продолжение. Марина Синькова. Специально для издания “Четвертая Волна”. Я проживаю этот день так, как если бы он был последним! И что же я делаю с этим драгоценным днем, последним из оставшихся у меня? Прежде всего я запечатываю сосуд жизни, чтобы все до единой капли миновали падения в песок. Я перестаю тратить даже мгновения на размышления о вчерашних неудачах, вчерашних поражениях и скорбях – зачем терять благое из-за дурного? Может ли песок в часах потечь вверх? Может ли солнце взойти в том месте, где садится, и зайти там, где восходит? Могу ли я вернуться во вчерашний день и исправить совершенные ошибки? Могу ли я, печалясь о вчерашних ранах, тем залечить их? Могу ли я взять обратно сказанное злое слово, нанесенный удар или причиненную боль? Нет. Вчера погребено навеки, и я налагаю запрет на думы о нем. Я проживаю этот день так, как если бы он был последним! И что же я делаю? Забывая о вчерашнем, я перестаю беспокоиться и о завтрашнем. Почему я должен отвергать “сейчас” ради “возможно”, может ли завтрашний песок в часах посыпаться сегодня? Будет ли этим утром два восхода солнца? Могу ли я исполнить завтрашнее дело сегодня? Могу ли я положить завтрашнее золото в сегодняшний кошелек? Может ли завтрашний ребенок родиться сегодня? Может ли завтрашняя смерть предстать и бросить тень на сегодняшнюю радость? Должен ли я беспокоиться о событиях, которых, быть может, и не увижу? Должен ли я мучить себя проблемами, которые могут и не произойти? Нет! Завтра похоронено вместе со вчера, и я налагаю запрет на беспокойство о нем. Я проживаю этот день так, как если бы он был последним!
Этот день – все, что у меня есть, и эти часы – моя вечность. Я встречаю восход криками радости, как узник, получивший отсрочку от казни. Я воздеваю руки, принимая этот новый день как бесценный дар. Мое сердце наполняется благодарностью при воспоминании о тех морях, которые встречали вчера рассвет и которых нет среди живущих сегодня. Я действительно удачлив, и часы сегодняшнего дня – это авансированная награда. Почету мне дозволено прожить лишний день, когда другие, много лучше меня, уж ушли? Может, они достигли своих целей, а мне еще предстоит это сделать? И это еще одна возможность для меня стать тем, кем я могу стать, и так осуществить свое предназначение? Не этот ли день дан мне для достижения Совершенства? Я проживаю этот день так, как если бы он был последним! Жизнь у меня только одна и жизнь эта всего лишь отрезок времени. Расточая одно, я разрушаю многое. Потратив впустую сегодняшний день, я, быть может, перечеркиваю последнюю страницу своей жизни. Поэтому я берегу каждый час сегодняшнего дня, ибо он уникален. Его столь же тщетно приберегать на завтра, как седлать ветер. Каждую минуту этого дня я беру в ладони и лелею с любовью, ведь она бесценна. Разве может умирающий купить хотя бы еще один вздох, даже если бы и захотел отдать за него все свое золото? Какую цену я осмеливаюсь дать за грядущие часы? Я делаю их бесценными. Я проживаю этот день так, как если бы он был последним! Я упорно избегаю убийц времени. Медлительность я уничтожаю действием, сомнения я одолеваю верой, страх я разрушаю определенностью. Я перестаю слушать пустословов и праздных посещать отказываюсь. Впредь я помню, что отдаваться праздности все равно, что красть пищу, одежду или тепло у тех, кого любишь. Я запрещаю себе опускаться до подобного воровства, потому что я – любящий, и сегодня мне дается последний шанс доказать свою любовь и великодушие. Я проживаю этот день так, как если бы он был последним! Я исполняю сегодняшние обязанности. Сегодня я ласкаю детей, пока они еще малы, завтра же они уйдут, уйду и я. Сегодня я обнимаю и целую свою жену, завтра она уйдет, уйду и я. Сегодня я поддерживаю нуждающегося друга, завтра он уже не попросит о помощи, к тому же я не услышу его зова. Сегодня я жертвую собой и тружусь, завтра мне будет нечего дать и не будет того, кто бы принял. И если он – последний, он станет величайшим памятником мне. Этот день я каждую минуту пью до дна, и, ощущая их вкус, я чувствую благодарность. Каждый час я чту и каждую минуту я посвящаю только значительному. Я общаюсь с людьми больше, чем когда бы ни то ни было, и я зарабатываю золота больше, чем кода бы то ни было. Каждая минута сегодня намного плодотворнее, чем час вчера. И это последнее становится моим лучшим. Я проживаю этот день так, как если бы он был последним! А если он окажется просто рядовым днем бытия, тогда я склоню колена с благодарностью.
СПЕЦВЫПУСК “4В” ПОСВЯЩЕН НЕЗАВИСИМЫХ ДИСТРИБЬЮТОРОВ
ИЮНЬСКОМУ
ФОРУМУ
Приветствуем участников Международного Форума Независимых Дистрибьюторов, который, как мы надеемся, станет важным этапом дальнейшего становления профессионализма в Сетевом Маркетинге в России и странах СНГ. Участие в подобных мероприятиях общеиндустриального уровня – эффективное вложение времени, и мы искренне желаем, чтобы отдачу, будь то рост структуры, вознаграждений, изменения отношения к своему бизнесу и т.д., Вы почувствовали как можно раньше и как можно полнее. Именно на это были направлены наши усилия. Оргкомитет Форума Центр развития Сетевого Маркетинга, Редакция газеты “Четвертая волна”.
4В, №7 2000 г.
ОБАЩЕНИЕ К ЧИТАТЕЛЯМ Николай СИЗОВ Главный редактор “4В” Уважаемые читатели! Вы держите в руках всего лишь восьмой выпуск нашей газеты. Однако уже сегодня мы можем сказать, что не напрасно начали это серьезное и, на наш взгляд, весьма полезное дело. “Четвертая волна” находит все новых и новых своих читателей далеко за пределами Екатеринбурга – сегодня наше издание читают уже в Белоруссии, Барнауле, Волгограде, Москве... Нам очень важно осознавать, что своей работой мы вносим посильный вклад в развитие вашего бизнеса. Мы дорожим конструктивной критикой и положительными отзывами наших читателей и уверены в дальнейшем плодотворном сотрудничестве с Вами, которое позволит постоянно совершенствовать внешнее и внутреннее содержание нашей газеты. Мы начали издавать “Четвертую волну” с одной лишь целью – доступно и оперативно передавать для Вас самую полезную информацию о мире МЛМ – сделать газету незаменимым инструментом вашего бизнеса. Многое уже получилось: отлажены информационные каналы со многими Сетевыми компаниями в России и межсетевыми организациями в странах СНГ и за рубежом, налажено творческое сотрудничество со многими авторитетными личностями МЛМ-бизнеса – авторами тренингов и популярных Сетевых изданий, аналитиками и крупными лидерами известных компаний. Когда мы готовили к печати первый номер газеты, нашлись скептики, утверждавшие, что большинство сетевиков не нуждается в дополнительном источнике информации, но практика показала – газета нужна тем предпринимателям, кто ежечасно совершенствует свой бизнес, используя для этого все доступные и рациональные методы. Достаточно сказать, что первыми подписчиками стали крупнейшие лидеры и ведущие дистрибьюторы МЛМ-компаний Екатеринбурга, руководители складов и офисов. Многие из них, успешно используют материалы издания на школах и презентациях в своих структурах. Так получилось, что благодаря нашим читателям, пропагандирующим Сетевой Маркетинг – как бизнес, газета стала первым источником знаний о МЛМ для людей не знакомых с Многоуровневым Маркетингом и Прямыми продажами. Те, у кого есть возможность сравнить первые и свежие номера “4В”, безусловно могут сказать, что издание прогрессирует от номера к номеру – мы стали значительно оперативнее освещать новости МЛМ-бизнеса, стало больше актуальных и интересных статей, совершенствуется оформление и подача материалов. В заключении, важно отметить следующий факт – специализированные СМИ для любого цивилизованного бизнеса – неотъемлемая часть емкого и специфического информационного пространства. А информация в бизнесе, как известно, это 70% успеха. Сейчас мы делаем все, чтобы внести свой достойный вклад в Ваш успешный бизнес! Желаем новых свершений на пути к Вашему Успеху!
ПОЯВИТСЯ ЛИ КТО-НИБУДЬ? ЧТО ДЕЛАТЬ, КОГДА ЛЮДИ НЕ ИДУТ НА ВАШИ ВСТРЕЧИ Том ШРАЙТЕР (“Большой Эл”) Вот вопрос, который я слышал в той или иной форме от множества дистрибьюторов. Он описывает проблему, которая может разрушить бизнес: “Я – дистрибьютор компании натуральных продуктов для здоровья. Много моих дистрибьюторов имеют набор “Здоровье и час питания” дома, чтобы представлять наши продукты потенциальным дистрибьюторам и предлагать деловую возможность. Мы посылаем массу приглашений, но приходит совсем немного людей. Что еще хуже, даже меньше гостей становятся покупателями или дистрибьюторами. Я знаю, что наши продукты и бизнес – замечательные, в чем же проблема?” Ответ: Звучит так, что у вас проблемы со сбытом. Вы хорошо выбрали компанию, это значит – хорошие продукты и маркетинг-план. Проблема в том, как их продвигать. Если Вы рассылаете кучу приглашений и получаете всего несколько пришедших людей, вам нужно посмотреть на следующие “может быть”: Может быть: Вы приглашаете не тех людей. Например, если вы разослали приглашения на собрание о макробиотических продуктах курильщикам с избыточным весом, которые, к тому же, не отрицают алкоголь, скорее всего у вас возникнут проблемы с появлением людей или с подписанием, если они все же придут. Вы можете найти более квалифицированных претендентов, с кем начать бизнес? Это повысит ваши шансы. Спросите себя: “Кто будет совершенным кандидатом для моего бизнеса?” Затем подумайте, кто будет вторым лучшим и т.д. В данной компании – которая продает продукты для здоровья – ответная реакция возрастет, если вы пошлете приглашения людям, кто уже демонстрирует заботу о своем здоровье. Например, люди, которые: активно занимаются спортом; посещают клубы здоровья; покупают в магазинах соответствующую одежду; занимаются ходьбой или бегом по выходным; покупают воду в бутылках; любят кататься на велосипеде; пытаются похудеть. Используйте воображение: подумайте об идеальном кандидате для вашего бизнеса. Поставьте себя на его место. Если бы вы были им, куда бы Вы ходили, что бы Вы делали? Такая практика поможет вам “выследить и поймать” лучших кандидатов. В Вашем деле вам нужно знать, в каких офисах, магазинах и домах находятся люди, инвестирующие деньги в собственное здоровье. Возможно люди, употребляющие воду из бутылок – лучшие кандидаты для Вас: в конце концов, они уже платят за воду. Может быть, они заплатят немного больше за основные продукты для здоровья. Почему нам не последовать за грузовиком с бутылочной водой, как это делают ее поставщики? Запишите имена и адреса, где он (грузовик) останавливается, или, еще лучше, пригласите шофера на обед. Сколько бы это ни заняло времени, составьте этот список вместе, отошлите ваши материалы с письмами о предложении продажи и продолжите телефонными звонками этим отобранным людям Во всех контактах, будьте уверены, эти люди продемонстрируют интерес к вашим продуктам. Объясните, как ваши продукты могут дополнить чистую воду и увеличить ее пользу.
Или, если вы действительно хотите быть умным, почему бы не убедить шофера оставлять неизвестный конверт, содержащий ваши материалы на каждой остановке его маршрута? Кто знает? Может быть после вашего объяснения, шофер выразит желание подписаться под Вас. Разве это не удача? Может быть: Ваши пригласительные письма скучны и не эффективны. Например, вы посылаете экспресс: “Бесплатная лекция о здоровье. Придите узнать о толстой кишке”. Это скучно (в лучшем случае). Почему не вложить немного энергии и удовольствия в письмо? Попытайтесь придумать что-то вроде этого: “Узнайте, как вы можете стать энергичней Ваших детей!” Если Вы хотите придать блеск своим продажам, потратьте немного времени на разговор с профессионалом маркетинга, чтобы усилить Ваше сообщение. Или потренируйтесь сами, чтобы стать профессиональным и эффективным в написании приглашений. Это может быть посещение занятий или изучение книг. Помните, что Вы конкурируете с профессиональными авторами, которые хотят присвоить внимание Ваших будущих клиентов. Вы так же ведете борьбу с телевидением, радио, газетами, спортивными событиями, временем для семьи, общественной активности, хобби и т.д. Чтобы пробиться через всю эту суматоху, Вам нужно сказать или написать что-то очень, очень интересное. Если вы инвестируете время и деньги в изучение этого специализированного навыка, вы будете пожинать плоды (награды) всю последующую карьеру в сетевом бизнесе. Может быть: Вы не знаете людей, которых приглашаете. Когда вы получите письмо, на что прежде всего смотрите? На обратный адрес. Точно также, когда предполагаемый клиент или партнер открывает Ваше приглашение, он думает: “От кого это?” Другими словами: “В каких отношениях я с этим человеком?” Чем ближе отношения, тем более действенней приглашение. Так, записка от мамы всегда значит больше, чем какой-то вздор, адресованный “жителю”. Сфокусируйте ваши усилия на приглашении людей, которые вас знают и о хорошо о вас думают. Если этот список мал, время увеличить количество людей, которые бы о Вас хорошо думали. Легче всего продавать этой группе; и чем она больше, тем больше кандидатов Вы имеете. Как расширить этот список? Это просто – общайтесь с большим количеством людей. Вы могли бы: встречать больше людей на работе; вращаться на встречах, приемах, вечеринках; заняться новой деятельностью, хобби; жениться и приобрести новых родственников. Это не все, чем вам придется заняться. Вы можете также создать отличный список новых знакомых, кто благосклонно о Вас думает, с помощью объявлений и писем “холодным” кандидатам. Если вы будете уделять время общению с этими людьми каждый месяц, вы гарантируете построение некоторых отношений. Это просто – связаться с “холодным” кандидатом раз в месяц, посылая ему аудиокассету, информационное письмо или пробник вашей продукции. Это легко – придумать причину, чтобы связаться с человеком. Не беспокойтесь, если они не готовы присоединиться к вашему бизнесу прямо сейчас. На одну вещь в жизни вы можете рассчитывать – это перемены. Может быть, кто-то из этих людей встретит друга, открывшего успешный бизнес; у него будет больше детей, а их нужно кормить, или провалится продвижение по службе. Все это может мотивировать человека рассмотреть новую возможность. Если он уже знает вас, и слышал многое о ваших собраниях, Вы будете первым, кто повернется к нему, когда ситуация изменится.
Часто продажа – это просто когда Вы постоянно находитесь перед предполагаемыми клиентами и ожидаете нужного момента. Итак, если вы не хотите обращаться к пустой комнате, помните, что половина “сетевого маркетинга” – это торговля. Так что Вам лучше пойти и научится навыкам продажи.
ЛИДЕР МЛМ – ДУБЛИЦИРОВАНИЯ?
СУЩЕСТВУЕТ
ЛИ
СИСТЕМА
Марина СИНЬКОВА Нет, не существует. И, на мой взгляд, не появится до тех пор, пока в сетевом бизнесе распространена так называемая “западная” модель лидерства: ярко активный, всегда впереди идущий, всезнающий и всеумеющий, все и вся организующий, контролирующий и разъясняющий. Проще говоря – учитель всех времен и народов. Неожиданный поворот, не правда ли? Давайте все по порядку. В сентябре прошлого года мы совместно с лидерами одной из российских компаний озадачились поискам причины слабого прироста лидерского состава. И нашли ее (как нам тогда казалось…) Причину мы увидели в том, что большинство лидеров, добивавшихся быстрых и внушительных результатов, никаких “специальных университетов не заканчивали, те действовали интуитивно, на “автопилоте” (см.: Атласовы. Ваш успех в системе действий. “МЛМ-перспектива”, №21 99г.). Значит, стоит только помочь им осознать свой интуитивный опыт, как они могут им делиться, т.е. обучать людей или “дублицировать себя как лидера”. Мы так радовались нашему открытию! На этом подъеме родились великолепные тренинги по вовлечению, преодолению сомнений, развитию эмоционального интеллекта и уверенности в себе. Словом, появилось новое направление в обучении – практические лаборатории личного опыта, а лидеры получили новую роль – играющих тренеров. Желающих попасть на обучение в подобные тренинги стало хоть отбавляй, – их эффективность для успешного ведения бизнеса была очевидна. Однако по мере накопления опыта проведения подобных тренинговых циклов в душе зрело глухое беспокойство: что-то идет не так. Но что? И я начала с анализа целей тренингов как специфической формы обучения. Кроме того, что причина беспокойства и не удовлетворенности была найдена, я снова убедилась в том, что в основе любого результата лежит цель, и чем они яснее – тем более предсказуем процесс ее достижения. Рассуждала я примерно так. Что такое тренинг? Это система тренировочных ситуаций и упражнений, служащих развитию и совершенствованию каких-либо навыков или умений. Исходя их этого определения цели проведения тренингов таковы: тренировка имеющихся умений и навыков; развитие умения анализировать свое внутреннее состояние; развитие умения видеть многоплановость ситуации; развитие умения “быть здесь и сейчас”; представление возможности получения нового поведенческого опыта, осознания и возможно – разрушения устаревших поведенческих стереотипов и психологических установок. Т.е. методической задачей тренеров является всего лишь моделирование необходимых для группового процесса рабочих ситуаций и представление людям возможности самостоятельного! Осознания полученного опыта. Более того, из данного списка целей вытекают еще две непреложных аксиомы: -тренер последовательно занимает и удерживает позицию наблюдателя процесса в группе; из списка целей тренинга полностью исключается формирование новых умений, навыкав и установок.
И именно в зеркале целей проведения тренинговых занятий я увидела вторую, находившуюся доселе в тени причину отсутствия системы дублицирования лидеров. Ощущение ее наличия и беспокоило меня. Оказывается, из самых лучших побуждений лидеры и тренеры занимают активную позицию, находясь в которой они считают своим долгом “дать определенное видение, расставить акценты, подвести к необходимым выводам, сформировать нужные навыки и т.п. То есть участники тренинга остаются зависимыми, т.к. приходят со старыми стереотипами, а уходят с новыми, сформированными по усмотрению лидеров и тренеров. И чем ярче, чем харизматичнее тренер, тем активнее происходит это “бессознательное навязывание”. Другими словами, яркость и сила проявления позиции лидера в тренинге или бизнесе лишает людей доверия и своим мыслям и поступкам, тем самым переводя их в режим ожидания лидерских комментариев и разъяснений. Чтобы усилить этот ошеломляющий вывод я сошлюсь на Джона Хейдера и его книгу “Дао лидера”, например: облегчение того, что происходит, более сильно, чем подталкивание к тому, чтобы происходило то чего вы желаете. Демонстрация и моделирование поведения более сильно, чем навязанная мораль. Просветление ободряет людей, но затмевание даже одного будет только подавлять их… более важно мудро реагировать на то, что происходит, чем быть способным объяснить все в терминах определенных теорий… Вмешивайтесь так мало, как это возможно. Вмешательство, пусть даже блистательное, порождает зависимость от лидера… возможно, это выглядит так, что лидер только сидит и не имеет ни одной мысли, что делать. Но это всего лишь отсутствие ненужного вмешательства, которое и позволяет группе расти и быть плодотворной”. Как будто пелена упала с глаз! Я заново увидела цель лидерства – воодушевлять людей на прояснение и достижение своих жизненный целей. И задача МЛМ-обучения также остается прежней – учить людей создавать собственные эффективные системы самомотиваций. И тогда люди станут обретать счастье! Ибо оно есть процесс получения удовольствия от преодоления препятствий, стоящий на пути к цели! Результатом произошедшего понимания явился тренинг мотивационного типа, получивший название “Утро восходящих звезд”. В его рождении и воплощении в жизнь принимали равноправное участие М. Синькова, И. Вдовкина, Е. Мажникова, Т. Шейкс, Р. и И. Котова. За 3,5 дня группа выходит на достижение следующих целей: разбудить в себе страсть к полноте жизни во всех ее проявлениях; увидеть и укрепить в себе черты лидера; уточнить свои бизнес-цели и добиться их четкого формулирования; воодушевить себя на достижение данных целей; создать качественную модель своего “лучшего Я”. Однако, главным достоянием этого тренинга являются не столько результаты группы, сколько опыт командного взаимодействия в условиях достижения групповых и личных целей, а также опыт поведения в новой модели “пассивного лидерства”, который получают лидеры структур. Они участвуют в тренингах в качестве тренеров, отрабатывая собственные методические цели. Таким образом, в результате найденной нами формы передачи опыта профессиональных бизнес-тренеров начинающим тренерство лидерам, снимается последняя форма зависимости сетевых структур от заемного знания. Пилотный вариант тренинга “Утро восходящих звезд” прошел в мае этого года в г. Волгограде. Мы получили очень сильные и убедительные результаты. И готовы представить Вашему вниманию целостную систему, обеспечивающую высокую эффективность данной формы MLM-обучения. В нее входят: текст объявления о тренинге и периодичность его подачи; набор раздаточного материала; список необходимого оснащения занятий; схема проведения тренинга (тип, цели, задачи, блоки упражнений, временные рамки); вводный инструктаж для участников тренинга;
вводный инструктаж для начинающих тренеров; список тематики школ и семинаров, рекомендуемых для закрепления результатов тренинга; рекомендации для спонсоров по разработке схем индивидуальной работы с каждым из участников тренинга; система консультаций для начинающих тренеров по методике ведения тренинга; схема отслеживания результатов участников тренинга; схема простейших занятий по оказанию поддержки участникам тренинга; схема отчетности; тематика, сроки и результаты стажировки начинающих тренеров. Приглашаю всех, кого заинтересовала новая система MLM-обучения и новая модель лидерства, к диалогу и взаимовыгодному сотрудничеству. До встречи на Форуме-2000!
ПУБЛИЧНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ Л.А. ШКАТОВА профессор, д.ф.н. Подготовка публичного выступления требует определенных умений и навыков. Степень развития речевого слуха, т.е. способность улавливать и воспроизводить особенности звучащей речи, выражается в следующем: - умении соизмерять громкость речи с требованиями ситуации; - умении членораздельно и четко произносить все звуки речи; - навыках правильного произношения и ударения; - ощущении мелодики и темпа речи. Подготовка выступления При подготовке, прежде всего, встает вопрос “для чего?”, предполагающий продумывание цели выступления; затем – “кому?”, предусматривающий характер аудитории. “Сверхзадача” выступления также продумывается в процессе подготовки: дать такую-то информацию, сформировать такие-то взгляды, побудить сделать что-то. Выступление Процесс выступления предполагает умение вызывать звучанием речи определенные эмоциональные и волевые реакции слушателей, предвидеть воздействие своей речи и оценить ее эффективность. Активизация внимания слушателей может идти следующими путями: - введением дополнительных речевых элементов, подчеркивающих важность того или иного положения речи: “обратите внимание на…”, “как я вам уже говорил…”, “как раз именно это…” и т.п.; - использованием риторических вопросов: “Что же здесь самое важное?”, “О чем мы должны особенно помнить?”, “В чем же суть проблемы?” и т.п.; - включением слушателей в процесс публичного общения: “Вы, конечно, помните…”, “Мы вместе с вами…”, “Вы можете со мной не соглашаться…”, “Кое-кто из присутствующих спросит…” и т.д.; - изменением порядка слов так, чтобы самое важное сообщение оказывалось в начале: “Увеличение объема продаж – именно это важно…”. Главное для выступающего – стремиться с максимальной доходчивостью выразить мысль, думать не о себе как об ораторе, а о слушателях, говорить так, чтобы вас не могли не понять. “Как сказать?” - важный вопрос для выступающего. Наибольшую пользу принесет совместное с присутствующими размышление на тему лекции или собрания. Любое выступление должно быть проанализировано и обдумано с позиций его воздействия на аудиторию.
(ПРИЛОЖЕНИЕ (1) К №7-2000 “4В-OnLine”) Лекция этого Приложения ориентирована, прежде всего, на предпринимателей, занимающихся распространением БАДов.
Роль и место биологически активных добавок в современной жизни Лектор д.м.н. ФИЛИМОНОВ А.С. Разговор сегодня пойдет не о болезнях, а о здоровье, именно потому, что очень сложно найти в аптеке препарат, о котором вы бы сказали, что он сохраняет, поддерживает здоровье. Мы достаточно легко можем понизить температуру, в большинстве случаев снять ощущение боли, убрать болезнетворные микроорганизмы в случае острого инфекционного процесса и т.д. Когда же мы хотим предотвратить заболевания, т.е. сохранить свое здоровье, то в лучшем случае нам предложат витамины и минералы, причем они в наших аптеках появились только в семидесятые годы, хотя об их важности человечество узнало еще в начале XX века. Официальная медицина ведет себя немножко "странно" - с одной стороны, считается, что наиболее перспективным направлением здравоохранения является профилактика заболеваний, а с другой стороны, врачам в любой стране мира даются знания по анатомии, физиологии, терапии, хирургии, фармакологии, внутренним болезням и т.д., но никак не о гигиене питания или о том, что же нужно организму человека. В лучшем случае студенты медицинских учреждений получают минимальные знания о том, каковы должны быть особенности питания человека при язвенной болезни, мочекаменной болезни и т.д., иными словами им рассказывают о разных диетах. Вот этот искусственно поддерживаемый дефицит знаний и привел к тому, что мы вынуждены искать альтернативное представление о возможностях поддержания здоровья человека или профилактики заболеваний. Если заглянуть в историю медицины, то в прошлые века человечество понятия не имело ни о какой микробиологии, ни тем более об органическом синтезе, а лечение было так называемым "традиционным" - пиявки, травяные отвары, кровопускания. Да, существовала хирургия, но она такой и осталась. Цивилизация развивалась одновременно с естествознанием и народной медициной. Научно-техническая революция привела к тому, что человек получил великолепные инструменты и технологии, позволившие ему выделить из трав, растений, тканей животного происхождения некое действенное начало. Это в чем-то расширило возможности лекарственных препаратов и средств, но с другой стороны очень многие старые проблемы остались, не говоря уже о совершенно новых. Хронические заболевания современная медицинская наука лечить не умеет, большая часть человечества умирает от тех же болезней, от которых умирали фараоны в Египте. Самое же печальное это то, что медицина и врачи не задаются целью сохранения здоровья, они лишь пытаются устранить уже имеющееся заболевание. Принято говорить, что здоровье человека в его собственных руках, поэтому мы и поговорим о том, что же должно быть в этих руках для того, чтобы сберечь здоровье. Для начала определим, что за понятие "здоровье"? Когда ничего не болит, когда тело работает нормально, а мозг, как ему положено, тогда тело независимо от нашего сознания решает свои проблемы. Оно само подстраивается под окружающую обстановку, само защищается, само восстанавливает себя. Это значит, что сохранен тот самый биологический потенциал, который заложила в нас природа.
Если сопоставить несколько поколений, то можно увидеть, как этот потенциал тает. Обследование школьников в г. Москве в 1997 году показало, что из 10 первоклассников 9 страдают разными хроническими заболеваниями. Можно ли говорить о том, что человечество ослабевает генетически? Нет, это не так, ничего с генетикой человека не происходит. Вместе с тем нельзя не учитывать ежедневное усиление неблагоприятных экологических факторов - загрязнения земли, воздуха и воды, всевозможных шумов, наличия ионизирующих и электромагнитных излучений и пр. Все это серьезно влияет на наше здоровье, но не имеет решающего значения. Существуют еще более неблагоприятные факторы. Почему дети начали чаще болеть? Почему ослабевает поколение? Весьма большую роль в потере природного потенциала играет искажение современной цивилизацией физиологически правильного природного питания, основных принципов питания нашего организма. В 1938 г. семья врачей Прайс в США опубликовала монографию, в которой авторы подытожили свой труд двух десятилетий, наблюдая за 17 различными этносами, часть членов которых сохраняла старый уклад жизни, а часть приняла образ жизни, который называется западноевропейским. Сопоставление двух частей одного и того же народа (обследовались самые разные народы - от севера до тропиков) обрисовало жуткую картину. Такие заболевания как сердечно-сосудистые у "цивилизованного слоя" увеличиваются от 8 до 12 раз, эндокринные - до 5 раз. В традиционном этносе практически отсутствуют такие болезни, которые называются "аутоиммунными". В чем причина, почему так происходит? Стрессы, современный ритм - это все сказывается на здоровье, но если человек наделен нормальным природным потенциалом, то он может его успешно реализовать и адаптироваться к агрессивно меняющимся условиям окружающей среды. Совершенно иное дело, когда человек лишен возможности приспособиться, защититься или восстановиться. Человеческому организму необходимы не только энергия, не только 100 г. жиров, 150 г. белков и т.д., как это было канонизировано в 60-е годы. Человеку необходимы не только калории, но и так называемый пластический материал, т.е. рациональное питание. Мы начали рафинировать продукты, убрали шелуху, насытили нашу пищу легко усваиваемыми углеводами, очень легко сгораемым топливом, "быстрой" энергией. Мы убрали из пищи вещества, которые нам казались балластными - какая-то там клетчатка, какие-то там растительные волокна... Мало того, что человек еще в древности, став земледельцем, ограничил свой рацион, а, приручив огонь, стал обрабатывать пищу термически и уменьшать ее питательную ценность, он ее еще и "очистил" и лишил важнейших компонентов, которые необходимы для нормального процесса пищеварения. Что принесла в области питания цивилизация последних десятилетий? Ее развитие привело к тому, что люди в городах практически до минимума свели энергозатраты. Мы тратим энергию на то, чтобы усвоить пищу, выполнить минимальную физическую работу. Конечно, болезни и стрессы - это тоже энергозатратные состояния, но в целом мы Тратим энергию примерно в три с лишним раза меньше, чем наши предки. Это значит, что мы существенно меньше потребляем и нужной пищи. Современный городской человек, не важно - в России или в Америке, в благополучной или в неустроенной стране, не имеет даже теоретической возможности обеспечить себе полноценный рацион, снабжающий организм теми исходными веществами, благодаря которым природа его создала. Наш предок, которому более двух миллионов лет отроду, находился в постоянных поисках пищи, он ел коренья, орехи, ягоды, грибы, зелень и т.д. Иногда он рыбачил и охотился и изредка ел мясо. Можете себе представить, какое количество того, что мы сейчас называем биологически активными добавками (БАД) он потреблял? Никто не докажет того, что такие продукты, которые для нас сейчас являются экзотическими,
например, женьшень, наш предок не ел ежедневно, разумеется, в тех местах, где это растение водится. Для того чтобы человеку обеспечить реализацию изначально данного ему физиологического потенциала, ему нужно обеспечить свой организм веществами, необходимыми для нормального протекания всех его физиологических процессов. Это касается абсолютно всех функций нашего тела - от осознанных движений, высшей нервной деятельности, до таких вещей, которыми сознание как бы не управляет - сон, защитные реакции, регуляция артериального давления и т.д. Поэтому применение БАД в качестве питания - это единственный выход для цивилизованного человека из тупика, единственный способ вернуться в природный симбиоз, в котором и может его организм, его тело полностью реализовать свой потенциал, сохранить здоровье, избежать многих заболеваний или устранить их самостоятельно. Казалось, что это лежит на поверхности, все это прекрасно знают, но стоит заговорить об этом с врачами или, тем более, с чиновниками из ведомств здравоохранения, как сразу же обнаруживается стена непонимания. Почему же не только российская, но и западноевропейская традиционная медицинская школа оказались оторванными от достаточно очевидных вещей? Основная причина, на наш взгляд, заключается в так называемых товарно-денежных отношениях. Люди, определяющие политику здравоохранения, политику питания, в высшей степени экономически связаны с бизнесом - лекарственным, врачебным, пищевым. А посему в официальном справочнике вы увидите лекарственные препараты, которые только отчасти помогают, но во многом вредят. Но зато там полностью отсутствуют препараты, способные помочь людям более эффективно и безопасно. Никому не нужно пить фурацимид, чтобы вывести лишнюю жидкость из организма, достаточно принять аминокислоту - таурин, которая заодно и сердце поддержит. Можно с успехом контролировать уровень холестерина в крови, не лишая себя яиц, животных жиров, для этого достаточно поддерживать в организме необходимый уровень витамина В1, фолиевой кислоты, холина, некоторых аминокислот - и все будет прекрасно. Однако цивилизованный мир продолжает делать деньги на нашем здоровье, блокировать синтез холестерина в печени, лишая нас остатков фермента коэнзима (Q10) и доводя до краха наше сердце. Нужно понять, что официальная позиция отнюдь не всегда правильна, будучи тесно связана с товарно-денежными отношениями. К сожалению, от этого никуда не уйти. Перелом в национальной политике может произойти только со сменой поколений. Мне кажется, что сейчас поднимается поколение медицинских работников, трезво оценивающих эту ситуацию. Об этом говорит хотя бы тот факт, что в 1997 году Минздравом РФ, наконецто, было принято решение, позволяющее врачам официально использовать БАД в клинических и амбулаторных условиях. Иными словами, человека, по крайней мере, не выгонят с работы за это. Официальное разрешение очень важно для медицинского работника. В медицине не так, как в правовой жизни - "что не запрещено, то можно", а наоборот - можно только то, что разрешено официально. Поэтому дело идет очень медленно. А тем временем здоровье наше тает и его нужно срочно поддерживать сейчас. Сегодня я не хочу говорить о каких-то конкретных препаратах, будь-то цитамины, витамины и пр. Что нужно для того, чтобы дать возможность организму человека реализовать тот потенциал, который дала ему природа? Мы (теоретически) все рождаемся здоровыми, ибо природой в человеческий организм заложено все необходимое - потенциал, калории, нормальный пластический материал и пр. (это не относится , конечно, к случаям наследственных дефектов, родовым травмам и т.д.). Но у современного человека появилась возможность получать дополнительно так называемые "незаменимые вещества", которые по тем или иным причинам сам организм не синтезирует, но без которых сразу же наступает сбой буквально во всех его физиологических процессах .
В первую очередь это витамины. Например, витамин С (аскорбиновую кислоту) синтезируют все животные Земли, кроме приматов, к которым относится человек, морские свинки и еще некоторых экзотические животные. Почему? Как я уже говорил, нецивилизованный человек был существом всеядным, безрассудно тратящим энергию в поисках пищи. Природа ему предоставляла такое количество витамина С, что, естественно, ему не было необходимости сохранять ферментативные пути для его синтеза. Потребляемая пища отличалась таким разнообразием, что приматы просто лишились этих ферментативных путей. Что сделал человек, войдя в более "цивилизованный" образ жизни? Он начал заниматься земледелием и сузил свой рацион питания. Начал использовать огонь, теряя при этом от 80 до 90 процентов витаминов. Позднее медицина открыла эти вещества в связи с появлением ряда болезней. Витамин А - первый из витаминов, который человечество назвало незаменимым веществом. Заболевание "куриная слепота" вызвано серьезнейшим недостатком в организме ретинола (его и назвали витамином А). Выяснилось , что человеку достаточно давать вполне определенное количество витамина А и болезнь отступит. Точно так же были обнаружены и другие вещества, тоже оказавшиеся незаменимыми. Норма - это определенное количество вещества, необходимого человеку для предотвращения заболевания, которое однозначно связано с недостатком данного вещества. Рассмотрим маленький пример: официальная норма витамина С, принятая Всемирной Организацией Здравоохранения (ВОЗ) и поддержанная Минздравом России, составляет 0,15 г в сутки. Мышь на 1 г своего веса вырабатывает 20 мкг витамина С , если пересчитать эту "мышиную норму" на 68 кг среднего веса человека, то получится 2 г витамина С (аскорбиновой кислоты). Когда мышь находится в состоянии стресса или ее заражают инфекционным заболеванием, она начинает синтезировать, примерно, в 7 раз больше витамина С. Простой расчет показывает, что истинная потребность организма в этих веществах многократно выше официальной нормы. Все утверждения об опасности переизбытка этих веществ справедливы только в отношении одного из них - ретинола. Отечественные нормы обозначены на всех упаковках и этикетках, Минздрав строго следит, чтобы, мы, не дай Бог, не потребили лишнего. Мировая же практика лечения с использованием, в основном, биологических добавок, которая исчисляется почти 30 годами, стоит крепко и на твердых ногах во всем мире. Так вот эта практика лечения показывает, что очень многие заболевания и очень многие проблемы исключаются из человеческого организма элементарно, зачастую даже относительно высокими дозами некоторых витаминов. Поэтому первое, что необходимо нашему организму для сохранения способности полностью обеспечивать себя всем необходимым для поддержания здоровья и защиты от окружающей среды - это настоящий активный поток витаминов извне в наш организм. Мы лишены возможности их синтезировать, стало быть, следует получать их из внешней среды. Наша пища, к сожалению, достаточно бедна этими веществами и не только потому, что мы мало едим овощей и зелени, но и потому, что мы используем термическую обработку. Но от этого нам уже не уйти, мы приспособились к горячей пище, сыроедами мы уже вряд ли станем. В связи с этим наш рацион должен обязательно дополняться просто источниками витаминов. Биологически активные добавки, которые мы называем нутрицептиками, имеют основной целью введение в организм незаменимых веществ. Мы их должны обязательно использовать в нашем питании! Перестанем уповать на то, что все нужные витамины содержаться во фруктах, они уже не являются прежними, поскольку человечество умудрилось до предела истощить землю. Пора забыть о том, что яблоки - источник железа. Это легенда начала века.
Действительно, в 1913 году достаточно было съесть два яблока средней величины, чтобы получить суточную норму железа. В конце 1995 г. с той же целью уже нужно было съесть 52 яблока. Этим все сказано. Поэтому пищевые добавки должны непременно использоваться в рационе питания. Во-вторых, человеческому организму совершенно необходимы минералы и микроэлементы. Существуют точно выявленные патологии, связанные с нарушением баланса этих веществ. Например, железодефицитная анемия и множество других самых серьезных заболеваний. Атеросклероз может резко подхлестываться при избытке меди и железа. Иммунодефицит возникает при недостатке цинка, он обеспечен, гарантирован стопроцентно. При том же недостатке цинка нарушатся функции предстательной железы, т.е. обеспечена аденома. При недостатке меди могут быть полностью разрушены стенки сосудов, возникнут аневризмы , варикозное расширение вен -обеспечена недостаточность венозного оттока . О кальции все тоже много наслышаны , но недостаток магния обязательно приведет к остеопорозу, сколько бы вы ни приняли кальция. Пока вы не нормализуете уровень магния, остеопороз вам обеспечен. А потребление кальция в слишком большом количестве приведет к тому, что он перейдет в суставы и сосуды. Подобные примеры можно продолжить. Вывод таков - современная пища человека сейчас не является источником нужного количества минералов и микроэлементов. Кальцием и фосфором мы себя обеспечиваем это те вещества, которые достаточно редко следует принимать в пищевых добавках, но если говорить о большом количестве других минералов и микроэлементов (например, селене, кремнии и т.д.), то растительные и животные продукты очень бедны ими. Если мы десятилетиями будем выращивать капусту, а в землю вносить лишь фосфор, кальций, магний, калий, то мы, безусловно, лишим эту почву, а значит и овощи, всего остального. Человечество очень интенсивно это совершило. Я рассказал вам о яблоке, с другими фруктами картина абсолютно такая же. В некоторых случаях потери составляют до 95 % . Все это произошло за 80 лет интенсивного ведения хозяйства. Какой же выход? Мы не можем уйти в тайгу, мы не можем выйти порыбачить в море, но мы обязаны, продолжая жить в тех же условиях, для сохранения своего здоровья принимать БАД, содержащие большое количество минералов, микроэлементов и других описанных выше веществ. Конечно, разговор этот очень длинный, мы постараемся не отклоняться в сторону. Минералы и микроэлементы необходимо принимать в комплексе. Я никогда не рекомендую принимать какой-то отдельный минерал или микроэлемент. Между ними существуют чрезвычайно сложные связи. Избыток одного невольно приводит к нарушению усвоения другого. Что хуже, что лучше - неизвестно. Все должно быть сбалансировано. Если вам необходим цинк, то принимайте его, пожалуйста, с медью. Медь - это конкурент цинка. Цинк вытесняет медь, медь вытесняет цинк. Нужно поставлять организму хотя бы эту пару. Но, в конечном счете, следует использовать комплексную добавку, которая содержит, если не все, то, по крайней мере, значительную часть необходимых минералов и микроэлементов. Такие БАД достаточно известны и описаны. Третье - это аминокислоты. Очень важный элемент питания, причем мы как бы упрощаем, утверждая, что это просто белки. Добавки, которые вы знаете, например, цитамины - это белки с очень мощным биологическим потенциалом. Но мы сейчас будем говорить о пластическом материале, о строительном материале. Аминокислоты в прямом смысле слова - “строительный материал". Каждая из них обладает своим влиянием, действием на организм и его внутренние системы. Так, например, уже упоминавшаяся аминокислота таурин эффективно снижает оттеки любой этиологии, любого происхождения. Она регулирует баланс между калием и натрием и, к тому же, очень благоприятно воздействует на сердечную мышцу. Белковая часть пищевого рациона чрезвычайно важна для здоровья человека, а в состав белков должны входить все необходимые аминокислоты.
Если же в организме возникла патология, то для каждого конкретного заболеваниях требуется дополнительный прием тех или иных аминокислот. В настоящее время уже существуют достаточно ясные медицинские рекомендации по этому поводу. Что же касается поддержания здоровья как такового, то организму человека необходимо получать полноценное белковое питание. Что это означает? В первую очередь - пищу животного происхождения, поэтому вегетарианство я не приемлю. Чисто вегетарианская пища полноценной быть не может. Человек - существо всеядное, таким его задумала природа, и не даром у него имеются клыки, как у хищников, и зубы, как у травоядных. Утверждения о вреде животной пищи, содержащей много холестерина, играют лишь на руку фармацевтическому производству, являющемуся отраслью бизнеса. Нормально функционирующий организм вполне способен справиться с холестерином и любыми другими "напастями". Именно эту функцию мы и должны поддерживать, а не начинать бить тревогу лишь тогда, когда возникает ее нарушение. В-четвертых, организму нужны так называемые "жирные кислоты", в том числе "незаменимые" ,т.е. те, которые в нем не синтезируются. Первобытный человек потреблял их достаточно много, так что в синтезе не было смысла. Организму требуется оптимальное количество всех этих веществ, их переизбыток так же нежелателен, как нехватка. Каков же оптимум? Оказывается, чрезмерное увлечение растительными маслами нецелесообразно. Жиры не должны быть только растительными всего должно быть в меру. Треть содержащихся в пище жиров должна иметь животного происхождения. Это относится и к так называемым "тугоплавким" жирам, например, салу. Следует заметить, что не все жирные кислоты можно, строго говоря, считать "незаменимыми". Кое-что из этой группы веществ организм синтезирует сам. Другое дело, что потребность в жирных кислотах иногда резко возрастает при заболеваниях или механических травмах. В последнем случае они способствуют регенерации кожи, заживлению ран. И именно потому, что потребность в этих жирных кислотах может возникать неожиданно, взрывообразно, мы все же относим их к категории "незаменимых" веществ, таких же, как витамины и аминокислоты. Эти вещества удобнее всего получать из пищевых добавок, дополняющих и совершенствующих питательный рацион человека. Отметим, что среди растительных жиров наиболее полноценным является льняное масло, затем соевое и уже после них подсолнечное. К очень негативным последствиям приводит рафинирование продуктов. Мы, потребляя сахар, получаем в чистом виде сахарозу. Но в корнеплоде свеклы, из которого вырабатывается сахар, содержится еще многое, необходимое для утилизации этой сахарозы, например, хром. Таким образом, мы лишаем себя хрома, чей дефицит наносит тяжелейший удар по способности организма регулировать выработку инсулина и оптимизировать содержание сахара в крови. Тоже самое можно сказать о муке, рисе и т.д. Очищение зерна от оболочки привело к тому, что у людей возник жесточайший дефицит витамина В1. Но это еще не все. Самое худшее то, что обработка удаляет из пищи растительные волокна и клетчатку. Человек не получает энергию из волокон, строительным материалом для организма они тоже не являются. Однако, эти вещества очень важны для регуляции процесса пищеварения. Растительные волокна разбухают в объеме в желудочно-кишечном тракте примерно в 200 раз, они разрыхляют пищевую массу и многократно увеличивают поверхность протекания биохимической реакции, которую мы называем перевариванием. Те же самые волокна являются прекрасным сорбентом. Токсинов в кишечнике здорового человека очень много. Их попадание в кровь весьма опасно. Можно привести следующий пример - диатез у детей. В 90% случаев - это не аллергическая реакция, а результат накопления метаболитов. Ферментативная система детей еще слаба, проницаемость желудочно-кишечного тракта высока и так называемые, метаболиты легко проникают в кровь. Они индуцируют выброс гистамина на кожу, на
слизистую глаз и т.д., а в результате - получается весь букет диатеза. На самом деле нет никакой аллергии, просто требуется привести в порядок кишечник. Растительные волокна в состоянии сорбировать накапливаемые организмом токсины. Стало быть, их сохранение в рационе совершенно необходимо. Клетчатка регулирует нормальную механическую функцию желудочно-кишечного тракта, она служит прекрасной питательной средой для полезных бактерий, без которых мы попросту ущербны. У нас уже второе поколение людей вырастает на антибиотиках. Динамика заболеваемости, упоминавшаяся ранее, является расплатой также и за антибиотики. Великое благо, что нам удалось с помощью антибиотиков снизить смертность от инфекционных заболеваний, но мы слишком дорого за это заплатили, потому, что бесконтрольно использовали эти препараты, и не соблюдали элементарных вещей для восстановления своего организма после их приема. Уже два поколения, по существу, лишены нормальной микрофлоры в кишечнике, т.е. микроорганизмов, совершающих огромную работу. Прежде всего , они являются источником витаминов группы В, причем по оценкам физиологов, человек должен был бы получать из внешних источников около 80% витаминов данной группы. Здоровье детей ухудшается также из года в год. Поэтому БАД - это не просто желательный, а необходимый элемент нашей культуры здоровья. Безусловно, идеальным было бы получить все необходимое для организма из пищи, но это в наших условиях недостижимо. Клетчатку еще можно доставить, заправив пищу, например, отрубями, водорослями и т.д. Но что касается витаминов, жирных кислот и др., здесь без БАД не обойтись. Особенно, если речь идет о уже имеющемся заболевании, когда нужно форсированно поднять уровень тех или иных веществ в организме. БАД, в отличие от лекарственных препаратов, как раз представляют то, что может не только лечить заболевания, но, повторим, и сохранять здоровье человека. Врачей всегда учат выбирать, с одной стороны, эффективное, полезное в данной ситуации лечение, с другой стороны, - наименее рискованное, приносящее минимальный вред. Если говорить о соотношении "польза-риск" при заболевании, то БАД являются идеальной композицией, а если говорить о здоровье, то они представляют собой единственный выбор. Как долго и как много их можно и нужно использовать? К ним следует относиться как к пище, т.е. потребности насущной и постоянной. И все же до сих пор, говоря о БАД, мы подразумеваем именно пищевые добавки (нутрицептики), содержащие незаменимые, важные для нашей физиологии вещества. Есть еще одна группа БАД (хотя разделение на две группы условно, но, тем не менее, оно существует) - это парафармацевтики, также биологически активные добавки, действие которых связано не только с незаменимыми веществами, но главным образом непосредственно с биологически активными субстанциями. Например, корень женьшень, конечно, содержит витамины, минералы, каротин и т.д., но его ценность еще и в том, что женьшень - один из величайших адаптогенов и регуляторов благодаря наличию в нем ряда веществ, делающих его (подобно Эраконду) как бы промежуточным звеном между растениями и животными. Здесь работает очень много активных веществ, разнообразных по своей биохимической природе. Человечество, не имея знаний о механизмах развития тех или иных заболеваний, всегда интуитивно лечилось разнообразными растениями. Практика применения растений настолько многообразна, и вместе с тем настолько отработана, что забывать о ней, о тех возможностях, которые несут в себе всевозможные фитопрепараты, не следует, также как о клетчатке, не имеющей питательной ценности, но, тем не менее, оказывающей огромное влияние на организм. Это не энергетическая часть пиши, не витамины. Но теперь хорошо известно - если, к примеру, не контролировать окислительные процессы, то не избежать атеросклероза и поражения всего сосудистого русла . Поэтому, когда наш предок гулял на природе и ел растения в таких масштабах,
которые нам и не снились, то их свойства обеспечивали высокий защитный потенциал организма (также, как, впрочем, и животная пища!). Что значит "нормально работающие защитные силы"? Это не просто, когда ранка заживает "как на собаке", это всеобщая зашита организма. То же касается и онкологических заболеваний. Ведь опухоль - это провал иммунной системы, которая допустила наличие злокачественной клетки, вовремя ее не распознав, не уничтожив ее. Такая клетка "тихой сапой" прижилась в организме, а со временем его убьет. Это типичная биологическая война, опухоль - существо другого вида. Поэтому организм должен (и умеет) защищаться. Просто ему следует вовремя давать все для этого необходимое. О профилактике обязательно надо помнить всегда. Это должно быть правилом жизни, ее стилем. Мы советуем делать зарядку, заниматься спортом, но, хотя в нашей стране спорт более или менее поощрялся, он не спас наше население. Продолжительность жизни всерьез начала падать в конце семидесятых годов, такая биологическая тенденция наблюдается и сейчас. И все же мы говорим не о конкретных биологических добавках и не о болезнях, потому что болезнь - это уже провал, это то, что мы сами уже допустили. Очень редко заболевание является фатальной случайностью. Чаще оно возникает из-за того, что мы прозевали ослабление организма. Поэтому БАД должны быть не только у вас в доме, но и в доме у всех близких вам людей. Необходимо пропагандировать такие знания. Я надеюсь, что с этой лекцией ознакомятся и доктора, может быть, они тоже задумаются. К сожалению, мы на каждом шагу сталкиваемся с врачами, которые не то, что не понимают, они, как бы из принципа, и не собираются даже думать в этом направлении. Это очень печально. Здесь уже говорилось о том, что основа такого нигилизма заложена в самой организации здравоохранения и в ущербной подготовке специалистов, которые обязаны заботиться о здоровье нации. Между тем в ряде развитых стран пищевые добавки все больше входят в рацион людей. Нам также необходимы коренные перемены. Поэтому давайте ломать косные стереотипы, давайте заниматься работой не только для извлечения материальной пользы, но и с благородной целью оздоровления человека и изменения менталитета врачей.
4В, №8 2000 г.
ОБРАЩЕНИЕ УЧАСТНИКОВ ФОРУМА НЕЗАВИСИМЫХ ДИСТРИБЬЮТОРОВ К ПАРТНЕРАМ ПО СЕТЕВОМУ БИЗНЕСУ 1. Поручить общественным организациям Сетевого Маркетинга в кратчайшие сроки разработать программу российских межсетевых мероприятий с участием ведущих бизнестренеров. 2. Совместно разрабатывать и внедрять современные межсетевые бизнесинструменты, способствующие скорейшему переходу МЛМ-индустрии на новый качественный уровень. 3. Обобщать и распространять передовой опыт лидеров МЛМ посредством межсетевых мероприятий, печатных и электронных изданий. 4. Организовать в индустриальных СМИ обсуждение предложений по “Закону о Сетевом Маркетинге” и Кодексу Этики, с целью их принятия на Всероссийском уровне.
5. Активно содействовать созданию этичного Межсетевого пространства и полноценных бизнес-коммуникаций в МЛМ-индустрии. Принято участниками МФНД. 11 июня 2000 г., Екатеринбург.
МЕЖДУНАРОДНЫЙ ФОРУМ В ЕКАТЕРИНБУРГЕ – ДОСТОЯНИЕ MLM-ИНДУСТРИИ Марина СИНЬКОВА Николай СИЗОВ Нас просто распирает чувство гордости оттого, что наш Форум, наконец-то, состоялся! Оттого, что мы не опустили руки в ноябре, когда не удалось собрать первый Конгресс сетевиков. Мы упорно продолжали свою деятельность в Центре Сетевого Маркетинга именно потому, что цель, которую мы себе поставили, слишком серьезна, чтобы остановиться при первом же препятствии. Более того, это препятствие отдало нам свою силу и энергию, которой мы и воспользовались. Так какова же наша цель? ОРГАНИЗОВАТЬ НЕОБРАТИМЫЙ ПРОЦЕСС ПО СОЗДАНИЮ ЕДИНОГО МЕЖСЕТЕВОГО ПРОСТРАНСТВА ДЛЯ ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ ШИРОКОЙ ИННОВАЦИОННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ОБЛАСТИ ОБУЧЕНИЯ И УПРАВЛЕНИЯ С ЦЕЛЬЮ ПОВЫШЕНИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО УРОВНЯ И ЭФФЕКТИВНОСТИ БИЗНЕСА. И насколько дорог был комплимент от наших друзей из Первоуральска: “Невероятно! Еще год назад мы и не представляли себе, что Центр СМ способен организовать мероприятие такого масштаба и такой высочайшей ценности! Спасибо!” В чем же заключается эта высочайшая ценность прошедшего Форума? Прежде всего, в подборе тематики выступлений. Символически ее можно сконцентрировать в следующей формуле: “КОМАНДА=РУКОВОДСТВО+ИНСТРУМЕНТЫ+ВЗАИМООТНОШЕНИЯ”. И все выступающие великолепно раскрыли суть каждого компонента данной формулы. Марк и Софья Атласовы очень эмоционально вовлекали зал в понимание сути команды и принципы организации ее успешности; этапы ее развития и особенности взаимодействия участников на каждом из этапов. Очень тонко и продуманно были введены элементы тренинговой работы с залом. В результате выступления Марка и Софьи у сидящих в зале возникло ощущение настоящего командного взаимодействия, а начальное разделение на “зал” и “сцену” просто растворилось. И когда к микрофону стали выходить участники Форума и искренне делиться своим опытом и пониманием, то хотелось аплодировать мастерству этих бизнес-тренеров, сумевших в рамках столь важной темы сохранить напряжение мысли, создав при этом такую доверительность в отношениях. Далее эстафету приняла Марина Синькова, удачно сочетающая в себе методичный аналитический подход с дружеским стилем общения. Изложение темы о построении взаимовыгодных отношений началось, казалось бы, с детской игры в слова. А на поверку оказалось, что мы получили глубинный срез истинного представления большинства о качественных характеристиках ролевых моделей дистрибьютора и спонсора. Было над чем задуматься и дальше, когда ею было предложено написать и проанализировать модели идеального партнера по бизнесу. А когда речь зашла о наиболее распространенных ожиданиях, связываемых с представлениями о спонсоре и дистрибьюторе, равнодушных в зале уже не осталось: многие увидели в этих “портретах” себя и осознали причины малоэффективных взаимодействий с людьми. Также хочется отнести к заслуге Марины и то, что в ее интерпретации зал принял слово “выгода” как положительную и достойную меру желания строить отношения, завязанные на взаимном интересе. В результате одна из
участниц Форума получила в подарок редкую ценную книгу за победу в конкурсе на тему: “Четыре мои личные выгоды, которые я извлекла из выступления”. И уж настоящим фурором стало выступление Михаила Молоканова с темой “Ситуационное руководство”. Тема оказалась настолько серьезной и требующей высокой степени внимания, что напряжение мысли, возникшее в процессе выступления, ему удавалось снимать исключительно своим мужским обаянием, простотой манер и настраивающими на понимание звучными интонациями голоса. И по мере углубления в тему, освоения терминологических особенностей языка изложения стала вырисовываться ясная картина процесса деятельности, направленной на получение желаемого результата. С некоторым недоумением и замешательством зал воспринял посыл о том, что “вдохновление и воодушевление” собственно к руководству никакого отношения не имеют, и что, возможно, в недооценке значимости данного аспекта кроется причина недостаточной результативности лидерских усилий и излишних трат их времени. Работа с тестом по определению стиля своего руководства и степени его эффективности стала апогеем напряженного внимания зала, т.к. к этому моменту практически все понимали, что именно сейчас можно увидеть свой механизм руководства и уровень влияния на результативность действий организации, а также разработать новую управленческую стратегию. И каково же было неподдельное удивление и восхищение Михаила, когда среди 300 участников Форума порядка 20 человек показали результат “5” и “5+”! (Справка: Михаил Молоканов обучил по данной методике около 1000 человек и из них только 16 показали подобные результаты!..) И завершал информационную обойму Форума Игорь Минин с темой “Эффективные технологии и инструменты ведения бизнеса”. Это было очень логичное по содержанию и степени ценности выступление, потому что давало ответ на вопрос: “КАК, с помощью КАКИХ инструментов повышать профессионализм и результативность бизнеса?” Им было представлено 7 проектов Центра СМ, по которым уже сегодня возможно взаимовыгодное сотрудничество в области обучения и коммуникаций. Игорь четко и доходчиво рассказал о достоинствах каждого из представленных проектов. В результате возникшего интереса участники Форума прямо в зале начали запись на участие в анонсированных программах. Также в разряд ценностей Форума мы относим уникальность встречи на одной сцене таких разных по типу мышления бизнес-тренеров: Марк и Софья Атласовы работали на уровне эмоционального интеллекта, Марина Синькова синтезировала лучшие элементы как эмоционального, так и рационального подходов к восприятию, а Михаил Молоканов вел разговор на языке рационального интеллекта. Благодаря такому богатству стилей подачи информации, создалась удивительно благоприятная среда для восприятия ценнейших знаний человеком с любым типом интеллекта! И еще немаловажно, что каждая последующая тема органично вытекала из предыдущей, безусловно повышая степень усвоения информации. Еще обязательно хочется отметить исключительную теплоту и дружественность атмосферы, наполнявшей зал. Каким уважением и искренностью отзывались аплодисменты участников на выступления дистрибьюторов любой из компаний! И это тоже очень важное достижение Форума: ощущение, что мы все – равноправные партнеры одного Дела. И в атмосферу этой доброжелательности прекрасно вписался розыгрыш призов лотереи. Зал очень живо откликался на поздравление счастливчиков, ставших обладателями полезных книг, набора бизнес-литературы, 5 подписок на газету “Четвертая Волна”, а также суперприза: пейджера с оплаченным полугодовым обслуживанием. Его выиграла дистрибьютор Корпорации “Русская линия”. Словом, результативность, информационная насыщенность и всесторонность освещения заявленных на Форуме тем были налицо. Отзывы участников, помещенные в нынешнем выпуске газеты, говорят сами за себя. Однако прежде, чем перейти к заключению статьи, мы хотим высказать свое отношение к позициям некоторых лидеров нескольких компаний, с которыми встретились на этапе подготовки к Форуму. Позиции недвусмысленно заключались либо в выжидании “А кто еще откликнулся? А сколько билетов уже продано?”, либо в некоем снобизме “У нас сильные лидеры и хорошая система
обучения, поэтому потребности в участии мы не испытываем”. И если с первой позицией осторожного выжидания хоть как-то еще можно согласиться, то вторая просто-напросто настораживает присвоением этими лидерами права решать за других, тем более – нижестоящих. А ведь еще древние говорили “Даже самый совершенный ум время от времени нуждается в новых знаниях”. Итак, июньский Форум-2000 в Екатеринбурге закончил свою деятельность. И наша чаша Учеников наполнилась бесценным Знанием до краев. Как мы распорядимся этим Даром? С кем и каким образом поделимся ее содержимым? Результаты, полученные от применения этого Знания, и будут являться мерилом полезности участия в работе Форума. И, скорее всего, Вы уже знаете, что обучаться – это не только право, но и обязанность, т.к. берутся в долг время свое, Учителя, близких и любимых людей, наконец, деньги из семейного бюджета и т.п. А то, когда и как Вы возвращаете свои долги, говорит, насколько Вы этичны... Поэтому после того, как Вы систематизируете свои записи, мы предлагаем составить план - отчет “Что ценного я вынес из участия в Форуме? Как конкретно я распоряжусь полученными знаниями?” Форма реализации полученных знаний может быть абсолютно любая: школа, практический семинар, тренинг, серия индивидуальных консультаций, пересмотр личных целей и планов, внесение изменений в стиль руководства и т.д. Мы желаем с любовью и мудростью распорядиться каждой каплей содержимого Вашей чаши! И ждем Вас в сентябре на Евро-Азиатский Конгресс успешными, результативными и, с жаждущими наполнения, опустошенными чашами!
МНЕНИЯ УЧАСТНИКОВ ФОРУМА А.С. Лукин, Мастер-инструктор Компании “Родник Здоровья”, Екатеринбург: Мероприятие всесторонне продумано и отлично организовано. Прекрасный тренинг Марины Синьковой, сочетающий конструктивизм и эмоциональное восприятие важных проблем Сетевика. Замечательное знакомство с Михаилом Молокановым, совершенно новой для MLM системой Ситуационного Руководства, методом самодиагностики, выявляющим скрытые проблемы в руководстве. Материалы всех тренингов уникальны, хорошо адаптированы к работе дистрибьюторов в разных компаниях. Пожелание: сделать Форум постоянно действующим. Елена ЧЕРНОВА, Мастер Компании “Тенториум”, г. Волгоград: Благодарность руководителям Центра Сетевого Маркетинга за заключение соглашения по Конгрессу Сетевиков и за такие нужные книги. Огромное спасибо Галине Николаевне за заботу и внимательность при обслуживании в условиях такого столпотворения. Удивительно: Атласовы для меня были почти богами, а я смогла с ними запросто общаться и даже сфотографироваться. Только благодаря им я вышла на сцену и не боялась малознакомых людей! Теперь я знаю, как строить команду! То, что нам дала Марина Синькова за 3 часа, стоит времени, которое нужно затратить на изучении 1000 книг. Это так здорово: просто улыбнуться незнакомому человеку и в ответ получить такую же улыбку! Алла Меньщикова, Рубиновый Директор Компании “Русская Линия”: Форум подарил нам великолепный воодушевляющий заряд эмоций и, в первую очередь, этим мы обязаны Марку и Софье Атласовым! Также огромная благодарность организаторам Форума за то, что мы получили возможность почувствовать себя единой сплоченной командой!
Е. Мажникова, бизнес-директор Компании “Тенториум”: Поразил дух этического оздоровления межсетевого пространства. Много нового в прояснении технологии выстраивания взаимоотношений “Дистрибьютор – Спонсор”. Очень актуально выявление проблем в подходе к руководству Сетевыми структурами. Луиза, потенциальный дистрибьютор, г. Харьков: Знаете, случайных вещей не бывает. Я ехала в поезде по своим делам, и меня увлекли идеей потратить время между пересадками на участие в этом Форуме. Я согласилась и не жалею. По окончании своей командировки, я вернусь в Екатеринбург, подпишу контракт и повезу этот перспективный бизнес к себе на Родину – в Харьков. Здесь на Форуме я впервые почувствовала возможность воплощения своей мечты с такими единомышленниками и партнерами и партнерами! Спасибо! Людмила Чудайкина, Сетевой Директор Компании “Тенториум”, г. Волгодонск: За моими плечами участие в школах мирового уровня, проводившихся лидерами Компании “Гербалайф”. Поверьте, так здорово, что информационный уровень выступлений на Форуме, актуальность его тематики, открытость общения оставили очень значимое ощущение! И у нас такое возможно! Я поверила в реальность создания эффективного межсетевого пространства! Вера Зырянова, Старший консультант Корпорации “Русская линия”, г. Миасс, Челябинская обл. Форум дал мне ощущение причастности к грандиозной системе Сетевого Маркетинга, взрыв энтузиазма, подкрепленного конкретными знаниями. Я нахожу свой старт в MLM несколько затянувшимся. Чувствовала, что делаю что-то неправильно в руководстве структурой. Чтобы понять “что” именно, я с надеждой регулярно посещала замечательные семинары лидеров организации. Всегда восхищаюсь достижениями и выступлениями спикеров Компании. Это сильные, опытные лидеры, вдохновляющий пример которых заставляет действовать. И только гениальная подсказка профессионала указала мне точку приложения усилий – когда на Форуме Михаил Молоканов задал аудитории простой вопрос: “Кто как говорит людям, чтобы они работали – т.е. руководит структурой” я ринулась к микрофону со “своим методом”: “Я им сообщаю о “величайшей возможности в истории человечества” и предлагаю выбор”. Замечательно! Оказывается, я почему-то “стесняюсь” конкретизировать перед людьми задачу: “что, как, где, когда, кто”! Гениально! Спасибо! Ради этого одного стоило ехать на Форум. Меня всегда интересовала теория взаимоотношения людей, искусство ведения переговоров, теория лидерства, этика характера т.к. считаю, что это те базовые знания, которые помогут достичь результата в любой сфере деятельности. Все зависит от того, “есть ли согласие в товарищах”. Я перечитала по этой теме массу литературы, и только гениальная теория Марины Синьковой, полученная мной на Форуме, “теория взаимных ожиданий” позволяет устранить конфликты в причине, не дожидаясь их проявления. “Скажи мне, чего ты ждешь от меня?”. Как и все гениальное просто. Ну и, конечно, бесподобные Атласовы. Всего пять конкретных шагов нужно сделать, чтобы правильно заключить сделку. Убери один шаг, и сделка с 99% вероятностью не состоится. Притом, что прочла огромное количество литературы по Сетевому Маркетингу, оставалось ощущение какой-то незавершенности. Мне не интересно просто копировать своего спонсора, который копирует своего и т.д. Для того, чтобы эффективно делать какую-либо работу, я должна знать все “почему” я должна делать именно так. Да, это не по теории, это отступление от системы. Я усматриваю в этом пример западного технократического подхода, который, естественно, работает и позволяет зарабатывать деньги, как и любой конвейер. Софья и Марк Атласовы предлагают именно тот системный подход, который проясняет какие законы работают при применении той или иной технологии. Этого мне очень не хватало.
Обеспечение возможностей для оптимального развития Сетевых компаний, контроль за корректностью ведения бизнеса, координация усилий – это уже, в большей степени, даже не работа, а миссия, целью которой является создание межсетевого пространства, с инфраструктурой, позволяющей простому дистрибьютору выполнять свою работу в условиях максимальной защищенности и профессиональной информационной поддержки. Естественно, такая задача не под силу какой-то одной Сетевой компании. И сегодня эту благородную миссию по созданию межструктурного пространства взял на себя Центр Сетевого Маркетинга. По моему мнению, первый Международный Форум независимых дистрибьюторов можно назвать удачным стартом в начале долгого пути.
MLM-2000”: ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ! Интервью с Президентом Центра развития Сетевого Маркетинга и частного предпринимательства Игорем МИНИНЫМ. “Четвертая Волна”: Прежде всего, позвольте поздравить Вас и нас с успешным проведением Международного Форума Независимых Дистрибьюторов. Игорь МИНИН: Спасибо. Это событие действительно стало основным направлением июньской работы Центра, и мы рады, что оно, судя по отзывам, принесло ощутимую пользу и, кроме того, доставило огромное удовольствие многим сетевикам. “4В”: Но ведь данный Форум – лишь один из пунктов в более масштабной программе “MLM-2000”, развернутой в этом году Межрегиональным Центром Сетевого Маркетинга. Расскажите о ней подробнее: что реализуется уже сейчас, и что еще ждет сетевиков в этом году? И. М.: Если следовать хронологическому порядку, то следующим шагом в этой программе надо назвать акцию “Читай, думай и богатей!”, проводимую МЦСМ совместно с НП “Конгресс сетевиков”. “4В”: Что это за акция и на кого она рассчитана? И. М.: МЦСМ ежемесячно дотирует существенные (20-25%) скидки на определенные издания по MLM-бизнесу. Первым таким изданием стала книга Дейва Роллера “Как заработать много денег в многоуровневом маркетинге”, которая является одним из лидеров хит-парада сетевой литературы (см. “4В” № 2(3), “Что читают сетевики России” – прим. ред.). Любой склад сетевой компании, офис или просто лидер-сетевик могут подключиться к этой программе и получить объявленные скидки, выполняя условия акции, направленные на максимально широкое распространение профессиональной информации о построении MLM-бизнеса среди сетевиков, ее наибольшую доступность и оперативность, формирование единого информационного поля Сетевого бизнеса и, в конечном счете, максимальную эффективность этого бизнеса. “4В”: Эти же цели являются одними из основных и в деятельности нашей газеты, поэтому “Четвертая волна” будет пристально следить за ходом акции и всемерно содействовать ее развитию. Для наших читателей уточните, как подробнее ознакомиться с условиями акции и стать ее участником? И. М.: Все условия можно уточнить в офисе МЦСМ (Екатеринбург, пр. Ленина, 50а, оф.506, тел. (3432) 55-66-44), а участником акции “Читай, думай и богатей!” может стать, как уже говорилось, склад, лидер или группа лидеров любой сетевой компании. “4В”: Сколько продлится эта акция? И. М.: До декабря этого года, причем условия участия будут улучшаться для тех, кто включился в акцию раньше. “4В”: Хорошая новость. Но программа “MLM-2000” не исчерпывается этим? И. М.: Конечно, нет. Это только начало. С 24 по 31июля планируется организация молодежного лагеря (возраст 14-18 лет) по программе “Профессия ХХI века” с проживанием на великолепной базе отдыха в живописном уголке Урала. Молодые люди
получат информацию (семинары и тренинги) о первых шагах и технологиях развития собственного MLM-бизнеса, а также примут участие в увлекательных коммуникативных играх, где, как говорится, полезное с приятным – и обучение, и развлечение. “4В”: Если кого-то из наших читателей заинтересует эта информация, могут ли они уже сегодня приобрести путевки? Есть ли такая возможность? И. М.: Есть, но путевок осталось не так уж много. Обращайтесь в офис Центра на Ленина, 50а. “4В”: Уже многие сетевики знают, что особый “гвоздь программы” запланирован на сентябрь… И. М.: Да, действительно, 16-18 сентября в Екатеринбурге пройдет грандиозное мероприятие – Евроазиатский Конгресс “Четвертая волна: Нация сетевиков” с участием многих крупнейших региональных и “общероссийских” сетевых лидеров, а также ведущих общеиндустриальных MLM-тренеров: Марины Синьковой (Екатеринбург), Владимира Дубковского (Новгород), Михаила Молоканова (Москва) и др. “4В”: Кто может зарегистрироваться в качестве участников Конгресса и когда это можно сделать? И. М.: Зарегистрироваться в качестве участника первого дня Конгресса может каждый, кого интересует MLM-бизнес и технологии достижения успеха в этом специфичном бизнесе. На второй день работы Конгресса мы приглашаем лидеров, уже имеющих собственные сетевые структуры (от нескольких человек до нескольких тысяч). Третий день рассчитан на сетевиков-профессионалов, лидеров регионального и межрегионального масштаба. Регистрация уже началась, и судя по ее темпам, все места будут зарезервированы задолго до начала Конгресса. “4В”: О готовящемся Конгрессе “Четвертая волна” расскажем подробнее в ближайшем номере. Но ведь и этим еще не ограничивается программа “MLM-2000”? И. М.: Конечно. Обещаю, что сетевиков ждет целый фейерверк сюрпризов, призванных сделать их бизнес эффективнее, динамичнее и веселее. Об октябрьсконоябрьской части программы “MLM-2000” мы поговорим в ближайших номерах “4В”. И, смею заверить, она нисколько не уступает летне-сентябрьскому MLM-сезону. Желаю успехов и свершений сетевикам всех компаний. Неправда, что “лето – мертвый сезон в бизнесе”. Я думаю, нынешнее лето докажет обратное ростом объемов и структур в MLM!
УМЕР ДЖОН КАЛЕНЧ Значение Джона Каленча для Сетевой индустрии невозможно переоценить – оно больше, чем влияние его тезок Джона Леннона на рок-музыку или Джованни Версаче на современную моду. Книги “Лучший, каким Вы можете быть в MLM” и “Величайшая возможность в истории человечества” стали настоящей классикой для сетевиков, а “17 секретов Мастера” – одним из мощнейших MLM-бестселлеров конца 90-х. Созданная им тренинговая компания “Миллионеры в движении” (Millionaires In Motion – MIM) дала путевку в Большой Сетевой Бизнес тысячам дистрибьюторов по всему миру. Его статьи зажигали и обучали миллионы людей, которые в свою очередь позволили Джону достичь его заветной цели – стать истинным Миллионером – приобрести миллион друзей. Все, кто что-либо взял от таланта и мастерства Каленча в его книгах, тренингах, статьях, вправе считать себя его друзьями. Это право дано было им самим, но требовало от Джона ежедневного служения своим новым и старым друзьям, служения Сетевой индустрии. Жизнь Джона Каленча оборвалась слишком рано, на продолжающемся взлете. Но лишь немногие люди в мире смогли достичь столь высокой степени выполнения своей миссии. Джон на долгие десятилетия останется для большинства сетевиков живым, умным, серьезным и чуть ироничным учителем, собеседником и другом. А значит, продолжит двигаться к своей цели – приобретать все больше и больше друзей. В сердцах и умах
миллионов нынешних и миллионов будущих друзей он останется истинным Миллионером В Движении. В этом номере мы публикуем одну из самых важных работ Мастера, напечатанную в июньском номере журнала Upline в 1992 году. (На русском языке статья публикуется впервые).
Прежде, чем курица, Прежде, чем яйцо Джон КАЛЕНЧ Что было прежде – курица или яйцо? Вы знаете дилемму: когда Вы хотите пригласить кого-нибудь взглянуть на ваш Сетевой бизнес, что Вы показываете им прежде всего – ваши продукты или возможность заработать? Разные люди учат всевозможным ответам на этот вопрос. Мой ответ: не показывайте им курицу или яйцо. Сначала расскажите им о самом фермерстве. Под фермерством, конечно, имеется ввиду Сетевой Маркетинг. Позвольте мне объяснить. Важно сфокусировать Ваши усилия на нуждах рынка – не на том, что Вы имеете и думаете, что это ценно, но на том, что сами люди ищут. В сегодняшнем экономическом климате, что больше всего нужно людям? С их точки зрения они не нуждаются в натуральных продуктах или продуктах снижения веса, продуктах по уходу за кожей или очистителях воды… Правда в том, что не важно, какое фантастическое яйцо и какую великолепную курицу Вы имеете – ничего из этого люди, в действительности, не ищут. Сегодня, более чем в любое другое время в нашей истории то, что действительно нужно людям – это финансовые альтернативы. Им нужна возможность делать деньги – взять под контроль их финансовое будущее. Не важно, как хороши Ваши продукты и как грандиозна Ваша компания в частности. То, что больше всего от Вас нужно людям– это услышать о возможности, которую предлагает Сетевой Маркетинг сам по себе. Вне “работы”. Вопреки сегодняшней нестабильной экономике, большинство людей остаются в рамках “поиска работы”. Первую вещь, которую Вы должны сделать – это пробить брешь в привычном сознании, показав что “работа” - это не ответ, что их приходящий успех зависит от них, потому что “безопасная работа” идет по пути динозавров. Откройте их разум для возможности взять под контроль свое финансовое будущее вне зависимости от “работы”. Предоставьте им понятие контроля над своей жизнью через эту необыкновенную индустрию, называемую Сетевой Маркетинг. Решающий элемент этого контекста в том, что Вы не пытаетесь здесь ничего продавать: Вы свободны предложить информацию, знания, образование. “Я ищу горстку людей, сытых по горло – тех, кто дошел до точки, где желает взять под контроль свое собственное будущее, тех, кого просто уже нет на рынке труда, но кто ищет пути к тому, как самому определять, что случится с ним, в личном и профессиональном аспектах. Есть индустрия, которая позволит Вам сделать это. “Я получил невероятную информацию, которая объясняет точно, что это за индустрия и что она может сделать для Вас. Я здесь не для того, чтобы продать Вам чтонибудь. Я здесь, чтобы информировать Вас о финансовой альтернативе. Я хочу поделиться этой информацией с вами за короткий период времени – я могу дать ее Вам только примерно за 48 часов, потому что у меня столько других людей, кто бы хотел познакомиться с этой информацией”.
“В конце этих 48 часов, если Вы увидите в этом пользу и захотите рассмотреть подробнее особые возможности, тогда я буду рад посидеть с вами и поделиться некоторыми деталями о продуктах и компании, в которой я уже работаю уже сейчас. Но сначала, я хочу поделиться с вами основной информацией о фантастической альтернативе, которая предлагает эта индустрия”. Почему это лучший подход. По трем причинам. Первое, потому что сегодняшний экономический климат бьет нас прямо между глаз. Мы полностью должны отдавать себе отчет в том, что люди не собираются проходить через это. Второе, потому что люди устали от того, что им постоянно продают. Им продают все время, без остановки – по телевизору, в газетах, по телефону за ужином, на досках объявлений по дороге на работу… продают, продают, продают. Дайте им отдохнуть! Подойдите к ним с другой стороны – не пытайтесь продавать им что-нибудь, дайте им знать сразу, что в Вашем предложении их образования нет обмана. Третья, и самая сильная причина в том, что, обращаясь к людям таким образом, Вы показываете им сначала большую картинку. Чем показывать им специфику Вашей продукции и Вашей компании, лучше свяжите их с самим методом. Потом, когда Вы сядете “продавать” особенности ваших продуктов и компании – они уже “проданы”! Когда они уже сознают метод, тогда у них есть чувство (подсознательное, если не какое-нибудь еще), что они захотят Ваши продукты и захотят, чтобы ваша особенная возможность работала на них. Они преданно продадут себя. Создаете ли Вы позитивную “систему веры”? И да – и нет. В смысле, Вы помогаете создавать позитивную веру среди людей, которые хотят иметь эту веру. Но в действительности Вы не создаете ее – Вы только выпускаете позитивную систему веры, которая ждала, чтобы родиться. Вы находите желание альтернативы у людей и показываете им решение. Вы даете им надежду и выясняете, кто готов к переменам, а кто нет. Помните – и это важно – Вы не пытаетесь убедить людей в ценности Сетевого Маркетинга! Вы знаете экономический климат, и Вы знаете, что они это знают тоже. Вы исходите из чистого содействия, не претендуя делать так, но делая так. Это все, что Вам нужно делать! Вы даете информацию им в руки, затем они сами делают выбор – хотят они или нет узнать больше. Если они не открыты для финансовой альтернативы Сетевого Маркетинга, ничто не мешает Вам поделиться с ними Вашими продуктами – Вы ничего не потеряли. И, если они открыты, тогда, привлекая сначала к методу, Вы повышаете Ваши шансы спонсировать настоящего строителя бизнеса, а не только потребителя продуктов. Каковы инструменты? Центральным в этом предложении – идеи использования “основных” инструментов – информация, которая развивает и вдохновляет людей в Сетевом Маркетинге, но которая идет не от Вашей конкретной компании. Сегодня есть большое количество основных доступных инструментов. Некоторые люди используют книги, другие – аудиокассеты, третьи полагаются на видео. Какое предложение наиболее эффективно? Что Вам действительно нужно – это два инструмента – потому что у Вас две различные цели, которых Вы хотите достичь: вдохновить и информировать. Вдохновить, затем – информировать. Не однажды было доказано, что написанное слово – наиболее действенный путь дать людям факты – информировать их. Когда люди видят что-нибудь напечатанное, они больше верят, что это правда. Итак, Вы захотите использовать книгу о Сетевом Маркетинге, чтобы донести убедительную, профессиональную информацию об этой индустрии, которой бы поверили люди. Не важно, как хороша или как интересна книга, но дело в том, что большинство людей не станут тратить час или два, чтобы сесть и прочитать книгу, до тех пор, пока не
будет возбужден их интерес. Им нужно средство, которое заставило бы их захотеть прочитать книгу – и видеокассета совершенно подходит для этой цели. Видео – сильное средство задеть эмоции людей – не их логику, а именно эмоции. В некоторой степени эту функцию может выполнять и аудиозапись. Аудиозапись не передает образы так ярко как видео, с другой стороны ее можно прослушать в машине, не обязательно сидеть в гостиной и смотреть в телевизор. И видео, и аудио имеют сильные стороны. Если сравнивать, я предпочитаю видео – из-за его непреодолимого, мощного влияния. Иногда люди пытаются использовать видео, чтобы информировать людей о нашей индустрии, но дело в том, что Вы действительно не можете ответить на главный вопрос людей о Сетевом Маркетинге эффективно с помощью видеомагнитофона. Объяснять ключевые концепции, такие как принцип дубликации или идею о геометрическом росте, намного проще на бумаге, чем на видео. Соединяя эти два инструмента, видео и книги, Вы можете оказать огромное влияние и сделать максимальное различие, дающее Вам огромный шанс получить такой результат, что люди подумают: “Это действительно ценная вещь, я должен это серьезно изучить”. В “Миллионерах в движении”, например, мы создали набор основных инструментов – краткая книга по Сетевому Маркетингу и 23 минуты видео наполненные сильными свидетельствами людей во всех областях жизни – они оформлены таким образом, чтобы дополнять друг друга. Мы называем это “пакет клиента”. Два инструмента работают вместе на стимуляцию, вдохновение и образование. Люди сначала смотрят видео, а затем, если оно увлекло их эмоционально и задело их интересы, они становятся достаточно мотивированы, чтобы сесть и прочитать книгу, которая дает им достаточно фактов и информации, подкрепляющих их заинтересованность. Метод – это продукт. Успешные люди в этой индустрии – те, кто любит саму индустрию так же – или даже больше, чем продукты и свою компанию. Они любят процесс. Они проходят через все неудачи, все разочарования и уныние, с которыми им приходится сталкиваться, и продолжают борьбу до тех пор, пока не находят правильный путь для себя. И это потому, что они связаны с самим методом больше, чем с определенным продуктом. Они – те, кто находит компанию своей мечты, а затем делают большие успехи в этой индустрии. Поскольку это и правда лучший способ ввести в курс нового человека, то сядьте с ним и (до того, как Вы показали им курицу или яйцо) – свяжите их с самим методом.
СВИТОК ШЕСТОЙ Свитки Ога Мандино. Новая редакция. Продолжение. Марина Синькова. Специально для издания “Четвертая Волна”. Сегодня я становлюсь властителем своих чувств! Воды прибывают, воды убывают. Уходит зима, и приходит лето. Лето отступает, и усиливаются холода. Солнце восходит, и солнце садится. Луна растет, луна тает. Птицы прилетают, птицы улетают. Цветы расцветают, цветы увядают. Сеют семена, пожинают урожай. Вся природа – это круговращенье состояний, я – часть природы, и настроения мои, как воды, прибывают и убывают. Сегодня я становлюсь властителем своих чувств! Вот одна из малопонятных хитростей природы: каждый день я просыпаюсь в настроении отличном от вчерашнего. Вчерашняя радость становится сегодня печалью, а сегодняшняя печаль обращается назавтра в радость. Внутри меня как будто есть колесо, постоянно вращающееся от печали к радости, от восторга к унынию, от горя к счастью. Сегодняшние бутоны радости завтра увянут, и в то же время я помню, что как засохшие бутоны содержат семена будущих цветов, так и сегодняшняя грусть несет в себе семя завтрашней радости. Сегодня я становлюсь властителем своих чувств!
Но как мне управлять чувствами, чтобы каждый день становился плодотворным? День становится скуден на удачу, если у меня нет подобающего настроения. Цветение деревьев и растений зависит от погоды, но я сам делаю себе погоду, ведь она – во мне самом. Если я несу своим покупателям дождь, мрак и уныние, они отвечают мне тем же, избегая делать покупки; если же я несу покупателям радость, вдохновение и ликование, тогда они тоже радуются, вдохновляются и ликуют, и моя “погода” позволяет мне наполнять закрома золотым урожаем доходов. Сегодня я становлюсь властителем своих чувств! Как же я управляю своими чувствами? Постижением древней тайны: “Слабый человек позволяет мыслям управлять его действиями, действия вильного подчиняют мысли. Каждый день, пробудившись от сна, я следую такой тактике боя, прежде чем меня успеют захватить силы печали, самосожаления и неудачи: Если я чувствую себя расстроенным, я пою. Если я чувствую печаль, я смеюсь. Почувствовав недомогание, я удваиваю усилия. Почувствовав страх, я бросаюсь вперед. Почувствовав себя подавленным, я надеваю новые одежды. Если я чувствую неуверенность, мой голос крепнет. Почувствовав обеднение, я думаю о богатстве, которое грядет. Почувствовав себя несведущим, я вспоминаю прежние успехи. Почувствовав себя незначительным, я вспоминаю свои цели. Сегодня я становлюсь властителем своих чувств! Впредь я помню, что только способные подчиняться остаются на вершине своих возможностей. Только я свободен от подчинения. Наступают дни, когда мне приходится постоянно сражаться с силами, готовыми меня уничтожить. Таких врагов, как печаль и отчаяние, легко распознать, однако есть и другие, более опасные, так как приближаются с улыбкой и дружески протягивают руку. Я усиливаю за ними контроль: Почувствовав самоуверенность, я припоминаю неудачи. Почувствовав довольство, я припоминаю о голодных днях Почувствовав благодушие, я припоминаю состязания. Почувствовав величие, я припоминаю унижение. Почувствовав могущество, я иду останавливать ветер. Получив богатство, я припоминаю дни нищеты. Почувствовав гордыню, я припоминаю мгновения слабости. Почувствовав себя бесподобным, я поднимаю голову к звездам. Сегодня я становлюсь властителем своих чувств. И с этим новым знанием я могу понимать и знать чувства того, к кому я обращаюсь. Я становлюсь терпимым к проявлениям его гнева и раздражительности, потому что от него пока скрыта тайна управления собой. Я выдерживаю его нападки и оскорбления, ведь теперь я знаю, что завтра его поведение изменится. Теперь я избегаю судить о человеке по одной только беседе, и провал встречи с тем, кто возненавидел меня сегодня, завтра отметается. Сейчас этот человек пожалел грош за золотые колесницы, а завтра он отдаст свой дом в обмен на дерево. Знания этой тайны – ключ к великому богатству. Сегодня я становлюсь властителем своих чувств. Впредь я различаю и понимаю игру настроений в себе самом и во всех людях. С этого момента я полностью отвечаю за каждое проявление моей личности. Я управляю своими настроениями через положительное действие и подчиняя их, я становлюсь хозяином своей судьбы. Сегодня я владею своей судьбой. И мое будущее – это будущее величайшего в мире торговца! Я становлюсь властителем самого себя! Я становлюсь великим!
МЕТОДЫ ЭФФЕКТИВНОГО ДИСТРИБЬЮТОРОВ
НАБОРА
1. Личные результаты; 2. Положительные отзывы Ваших клиентов; 3. “Холодные” телефонные звонки (звонки знакомым Ваших знакомых); 4. Почта; 5. Телефон; 6. Факс; 7. Электронная почта; 8. Семинары, тренинги; 9. Использование компьютерных баз данных; 10. Визитные карточки.
Что нужно делать для того, чтобы потенциальный дистрибьютор превратился в дистрибьютора компании 1. Очень важно положительное общее впечатление; обычно Ваш потенциальный сотрудник уже принял решение задолго до Вашего предложения присоединиться к компании; 2. Когда Вам говорят “нет”, это не означает окончательного решения; обычно необходимо несколько встреч, чтобы человек принял Ваше предложение; 3. Помните, что Ваш потенциальный дистрибьютор может принять решение, только если он получает новую информацию; 4. Никогда не показывайте своего разочарования, никогда не спорьте; возможно, Вы одержите победу в споре, но в денежном отношении проиграете; 5. Всегда помните о тех стандартных возражениях еще до того, как они будут произнесены; 6. Помните, что лично Вы и та счастливая возможность, которую Вы предлагаете, являются для людей единственной возможностью обрести финансовую свободу; 7. Не отождествляйте себя с возможностью, которую Вы предлагаете; когда ктото говорит “нет”, то они говорят “нет” не Вам, а этой возможности; 8. Помните о том, что МЛМ - это просто бизнес сортировки, и поэтому не тратьте время на людей, которые немотивированны или не подходят по своим качествам для этого бизнеса; 9. Никогда не сомневайтесь в возможности убедить человека в преданности делу, если Вы заинтересованы в этом деле; 10. Бесспорно, что привлекая для большей убедительности тех, кто выше Вас в структуре или имеет высокий авторитет, Вы повышаете свои шансы на успех.
Как набрать новых дистрибьюторов и как сделать так, чтобы они делали все правильно 1. Помогайте им установить краткосрочные и долгосрочные цели; 2. Поддерживайте личный контакт со своими дистрибьюторами; 3. Важно, чтобы они осознавали, для чего они занимаются этим бизнесом, - это прибавляет энергии;
4. Они должны быть преданы этому делу, и заниматься им хотя бы в течение одного года; 5. Помогите им разработать план для достижения их целей; 6. Помогите им составить список потенциальных клиентов и дистрибьюторов; 7. Планируйте совместные встречи с их гостями в течение первых 30 дней; 8. Поощряйте их действия, если они достигнут установленного уровня в течение 30 дней; 9. Разработайте для них план на 90 дней по прибыли; Учите их правильно определять будущих лидеров и проводить с ними 80% своего рабочего времени.
4В, №9 2000 г.
СООБЩЕНИЕ ДЛЯ ЧИТАТЕЛЕЙ Уважаемые читатели! В июле с.г. произошло важное событие в жизни нашей газеты. По решению редакции “Четвертой волны” создан координационный орган издания – Редакционный Совет. Основной задачей Совета является стратегическое и идейное управление изданием для наиболее эффективной реализации межсетевых проектов, формирования учебнометодического и информационного блока на страницах газеты. В состав Редакционного Совета войдут известные российские MLM-эксперты. На сегодняшний день соглашение о вхождении в Совет подписали Марина Синькова, Владимир Дубковский, Николай Сизов, Игорь Минин.
ИНДУСТРИЯ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ Энтони ДОННАН генеральный секретарь Ассоциации прямых продаж Уже 33 года я работаю в индустрии прямых продаж. Сегодня цель моего доклада заключается в том, чтобы представить вам Федерацию европейских ассоциаций прямых продаж, а также мировую Федерацию прямых продаж. Я хочу сейчас сказать несколько слов о совсем недавнем исследовании, которое было проведено в этой области на европейском уровне. Это исследование было проведено широко известной фирмой "Price Water House Coopers". Я считаю, что индустрия прямых
продаж, идет впереди своего времени, как бы позволяя заранее знать, чего захочет клиент, покупатель. И термин, который мы употребляем, покрывает понятие розничной продажи, и все, что стоит за границами розничной продажи, это продажи, которые проходят не в стенах магазинов. И я хочу, чтобы вы сразу поняли, что прямые продажи - это то, что лежит не в стенах магазинов. Социально-экономическое исследование, которое было проведено, показывает, что эта промышленность уже хорошо развита, хорошо организована и хорошо управляема, имеет свое законодательство. Эта индустрия очень удобна, экономит деньги, и качественна. Прежде всего, она предоставляет очень хорошие услуги для потребителя. Также было обнародовано, что эта индустрия имеет очень большое влияние на экономику европейских стран. Она дает очень гибкие возможности для участвующих в этом бизнесе, позволяет работать так, как они хотят, и они приносят большой оборот, который уже сейчас доходит до 12 млн. евро. Европа лидирует в мире, она не занимает первое место, но занимает особое место. 700 компаний прямых продаж во всем мире дают 74 млрд. евро. 34 млн. независимых продавцов заняты в этой сфере. Было доказано, что Япония, Соединенные Штаты и Европа - это три ведущих рынка. Исследования доказали, что эта промышленность развивает производство и стимулирует развитие мелкого бизнеса. Если взять 34 млн. занятых независимых продавцов, то 80% из них - это женщины от 34-х до 50ти лет. И 98% из них считают, что они занимаются своим бизнесом или работают в режиме неполного рабочего дня. И ключевым моментом в этой работе является то, что участники имеют очень гибкий график работы и работают в силу своих возможностей. Людей привлекает этот вид трудовой деятельности, потому что они могут планировать её с учетом своих индивидуальных возможностей и успешно работать в режиме неполного рабочего дня, что я еще раз особо подчеркиваю. И вот эти, так скажем, мелкие бизнесмены или мелкие предприниматели создают оборот более 12 млн. евро в год в рамках Европы. Я хотел бы также уделить внимание кодексу профессиональной этики по отношению к потребителю. Этот кодекс поддерживается как европейской, так и мировой Федерацией прямых продаж. 52 страны, которые являются членами федерации, придерживаются в своей работе кодекса профессиональной этики по отношению к потребителю. Кодекс защищает права участников прямых продаж, но в первую очередь, потребителей, т.к. конечные потребители нашего товара составляют важную часть нашего бизнеса. Федерация европейских ассоциаций прямых продаж поддерживает кодекс в области саморегулирования, поэтому европейская, мировая федерация и 52 национальных ассоциации прямых продаж, включая российскую, все работают в рамках этого кодекса. Кодекс подразумевает этические отношения между участниками прямых продаж и потребителями. Национальные ассоциации прямых продаж должны следовать этим путем, чтобы они поддерживали суть кодекса, и в то же время могут быть внесены некоторые изменения согласно внутреннему законодательству той или другой страны. Федерация европейских ассоциаций защищает потребителей. Мы давно и постоянно работаем с ассоциацией потребителей во многих странах мира, это Великобритания, Америка, страны Европы. У нас очень тесные связи с этими ассоциациями. В этом году мы приступили к выполнению программы по работе с ассоциациями потребителей на территории России. Я хочу взять как бы ключевой момент этого кодекса. Согласно ему Федерация европейских ассоциаций запрещает выплачивать какое-либо вознаграждение в виде премии независимым продавцам, если их деятельность не связана с реализацией товаров и услуг потребителю. А также она гарантирует обязательное возмещение средств за возвращенный товар, если он не был использован. Запрещает иметь большой товарный запас. Если под эти меры подвести хорошую законодательную базу, то это может помочь проводить адекватную работу как компаниям прямых продаж, так и участникам прямых продаж и эффективно работать на этом рынке. Еще раз здесь подчеркивается, что Федерация защищает права потребителей и что независимый продавец продает товар потребителю. Здесь мы четко выделяем такие понятия, как независимый продавец, потребитель, компания прямых продаж. Если вы откроете кодекс профессиональной этики, сразу
увидите основные положения и пояснения терминов. Хочу раскрыть основные положения этого бизнеса. Считаю, что многие участники, независимые продавцы стали заниматься этой деятельностью в первую очередь потому, что их привлек сам товар. И считается нормальным подходом любой компании, если она за проявленный энтузиазм, инициативу в работе дает какие-то премиальные независимым продавцам. Личный вклад любого участника - это его работа по рекламе и продаже товара. Например, если мне нравится мой "Мерседес" или мой "Фольксваген", я буду постоянно об этой машине говорить. Поэтому не должно быть никаких юридических препятствий, которые запрещают независимым продавцам привлекать других людей в работу этой компании, и за это они могут получать вознаграждение. Люди, которых они привлекли к работе, эти люди часто являются или были потребителями, которые стали тоже независимыми продавцами. В многоуровневой сетевой системе маркетинга некоторые компании не запрещают дистрибьюторам привлекать других людей к работе. Эти люди в свою очередь имеют большие возможности разрабатывать свой гибкий график, который отвечает их потребностям. Они могут полностью посвятить себя розничной продаже, конечному потребителю... А также могут воспользоваться возможностью и привлекать других лиц или других участников к этому бизнесу. И нет причин, чтобы запрещать компаниям давать какое-то вознаграждение лицам, участникам прямых продаж за то, что они рекламируют товар и показывают новые виды работы на рынке. Так что многоуровневый сетевой маркетинг как позволяет независимому продавцу производить продажи конечному потребителю, так и, если они проявляют желание, привлекать других лиц к этой работе или оказывать им любую поддержку. Обычно, когда человек только начинает работать в этой сфере, его внимание в первую очередь сосредоточено на своей личной розничной торговле. А по мере получения навыков они, по крайней мере некоторые, могут начинать привлекать и других людей к этому бизнесу. Но я должен сказать, что это меньшинство. Это то меньшинство, для которого совершенно нормально, что большую часть своего времени они используют для того, чтобы обучать других людей, прививать им навыки в этом бизнесе. Принцип многоуровневого сетевого маркетинга заключается в том, что независимый продавец продает потребителю товар, а также помогает другим продавцам в их работе. И сеть многоуровневого сетевого рынка и сам сетевой рынок расширяется благодаря тому, что многие прямые продавцы привлекают других лиц к этой работе. В то же время они делают все, чтобы передать этим новым людям свой опыт и свои навыки в развитии бизнеса. Считается, что прямая продажа является юридически верной. Вознаграждение, которое выплачивается независимым продавцам, должно базироваться на реализации товаров и услуг конечным потребителям. Сюда могут входить покупки, сделанные другими независимыми продавцами для своих собственных нужд. Имеется в виду, что вознаграждение выплачивается не за то, что продавец привлек еще людей в эту систему продаж. И вдобавок к этому Федерация считает, что надо запретить выплату каких-либо вознаграждений независимым продавцам, которые занимаются только привлечением новых людей. Этот подход не дает развиваться, расти геометрической прогрессии, при которой ничего не продается и ничего не покупается. Но вознаграждение за то, что независимый продавец продает товары конечному потребителю, должно выплачивается, и в этом нет ничего нарушающего закон. А сейчас еще одно очень важное положение, которого придерживается Европейская и Мировая ассоциации. Мы запрещаем, мы не поддерживаем систему, когда вознаграждение выплачивается просто так, когда нет самих потребителей. Только в этом случае можно избежать появления так называемых мошеннических пирамид. И это защитит легитимную торговую, сеть прямых продаж. И Федерация считает, что когда человек выплачивает какую-то сумму, чтобы стать участником, а взамен приобретает возможность получать какие-то вознаграждения - это незаконно, т.е., когда вознаграждения получают только за то, что другие лица физические привлекаются в систему и при этом не происходит никакой реализации товаров или услуг. Чтобы защитить независимых продавцов, потребителей и
компании прямых продаж Федерация предлагает общеевропейское определение понятия пирамиды. Пирамидальные схемы очень нас волнуют, потому что они могут маскироваться или даже могут быть восприняты как легитимная компания прямых продаж. У нас очень четкое и ясное понятие, которое признается как Федерацией европейских ассоциаций, Мировой федерацией и национальными ассоциациями прямых продаж, что такое пирамиды. Пирамида - это такая система или такой план действий, при котором участник платит или обязуется выплатить что-то, чтобы потом получать вознаграждение за то, что он привлекает других участников в эту работу, организацию.
РИЧ ДЕ ВОС КОММЕНТИРУЕТ СОСТОЯНИЕ ДЕЛ AMWAY Рич Де Вос и его партнер по бизнесу Джей Ван Эндл создали всемирно известную корпорацию Amway 41 год назад. За это время Amway стала одной из крупнейших компаний США, рыночный вес которой держится на уровне таких, не менее известных, компаний как: AT&T, Microsoft и Standard Oil . Также корпорация является одним из лидеров индустрии Сетевого Маркетинга, признанного во всем мире благодаря именно Amway. На сегодняшний день у компании насчитывается более 3 миллионов дистрибьюторов, которые продают товары для здоровья и дома на сумму 5 миллиардов долларов ежегодно, при этом 80% продаж относятся к зарубежным рынкам. Внимание деловых кругов США привлекают, появляющиеся в прессе заявления хозяев компании относительно ее дальнейшей стратегии и состояния финансов. Интерес вызван еще и тем, что до сих пор было не достаточно информации о состоянии компании, своей открытостью отличался лишь Азиатский филиал, публикующий отчеты о своей торговле. В своем интервью, предоставленном Doron Levin из Detroit Free Press, Рич де Вос заявил: “Старая модель нашего бизнеса требует срочного совершенствования. Рынок постоянно меняется и мы должны использовать наиболее эффективные пути”. В частности, относительно радикальной программы продажи корпоративных акций Amway частным лицам Де Вос отметил: “Наша цель не состоит в том, что бы сделать корпорацию “народным предприятием”, но речь идет создании более сильного, более выгодного бизнеса. Кроме того, продавая мечту о финансовой независимости нашим дистрибьюторам, мы хотим, чтобы они имели еще и свободу обладания их собственным бизнесом”. “К тому же, когда вам за 55, вы прекращаете думать относительно того, как управлять бизнесом и начинаете думать о том, как его сохранить”, говорит Рич де Вос, “правительство забирает половину, а это означает, что любой бизнес постоянно находится в налоговой опасности”. Следовательно семейства, подобные Де Вос и Ван Эндл должны рассматривать продажу акций частным акционерам, как эффективное увеличение объема наличных, обеспечивающего налоговую безопасность компании. “Наши дети должны иметь дело с более широкими возможностями бизнеса, чем Джей и я”, сказал Де Вос. “Мы только получали жалование от компании, а все деньги шли в наш бизнес, именно по этому Amway рос. Теперь мы возвращаем часть капитала, потому, что дети должны иметь наличные для более эффективной налоговой политики, когда их родители умирают…”. Сын Де Воса, Ричард – ныне является президентом корпорации Amway; Стив Ван Эндл – председатель совета директоров. Дуглас Де Вос, исполнительный вице-президент по продажам; Дэвид Ван Эндл, исполнительный вице-президент по развитию и интернеттехнологиям. Еще одним существенным изменением, планируемым Amway, является плавный переход к использованию в торговых операциях интернет-технологий. “Четыре или пять лет назад,” говорит Де Вос, “объем продаж компании стал приближаться к пику 7
миллиардов долларов в год. В свете новейших достижений технологий, первоначальная торговая концепция – когда дистрибьютор получал и хранил товар у себя или на региональном складе, а потом поставлял клиенту – оказалась крайне неуклюжей и расточительной. Также стало накладно содержать невероятный бумажный поток отчетов и накладных, обрабатывая данные огромного количества дистрибьюторов, реализующих более 500 наименований продукции. Все это, к тому же тормозило процесс поставок, а дистрибьюторы и клиенты не должны ждать так долго. Теперь, используя более простую и дешевую систему платежей посредством Интернет, мы можем быстрее работать с продукцией, при этом снизить ее себестоимость”. В заключении интервью Рич Де Вос особо отметил тот факт, что в индустрии Сетевого Маркетинга, как в прочем и в других сферах экономики, наступают серьезные изменения, вызванные появлением новых, более эффективных инструментов и методов ведения бизнеса.
НАУЧИТЕСЬ КОНТРОЛИРОВАТЬ САМОГО ВЛИЯТЕЛЬНОГО ЧЕЛОВЕКА, КОТОРОГО ВЫ ЗНАЕТЕ… САМОГО СЕБЯ Линда РИЗ ЯНГ Джойс ДЖЭКОБС Познакомьтесь с сетевиком А и сетевиком Б. Оба они – новички в бизнесе, но в течение первых недель работы происходит что-то странное. Сетевик А увлечен, он немедленно начинает разговаривать с людьми о новой возможности. Он уже подписал несколько человек и прочно встал на путь строительства империи Сетевого Маркетинга. Сетевик Б тоже взволнован и так же делится известной возможностью – со значительно меньшим успехом. В действительности его энтузиазм уже начал ослабевать. Он только 3 недели в бизнесе и обнаружил, что рассказывает об удивительной возможности все меньше и меньше. Умнее ли сетевик А сетевика Б? Получил ли он больше опыта, чем сетевик Б? Или сетевик А ни разу не получил отрицательного ответа? А, может быть, сетевик А просто удачливее? Или есть такой навык или инструмент, вид работы, о котором сетевик А знает и использует его, а сетевик Б – нет, но мог бы использовать, если бы только знал о нем? Пропущенное звено. У каждого есть мечты и стремления; они и являются тем, что движет этот бизнес. Когда вы впервые начинаете построение вашего бизнеса, ваш спонсор помогает вам установить связь с этими мечтами. Он говорит примерно такие слова: “Что вам не хватает? Чем бы вы предпочли заниматься, если бы деньги не были для вас проблемой, отличалось бы это оттого, что вы делаете сейчас?” Так как он задает эти вопросы, вы пробираетесь через сети вашей памяти и начинаете думать о вещах, о которых, возможно, не вспоминали лет двадцать, тридцать, сорок или больше. Вас вдохновили записать ваше видение, мечту того, кем вы представляете себя в жизни через несколько лет. Вам предлагают определить четкие цели, чтобы воплотить все это в жизнь. В какой-то момент вы охвачены всеми возможностями, которые вы видите для себя. Это эмоциональный опыт – вы можете видеть это все и чувствовать, что это так очевидно. Затем вы приходите домой, и реальность, которую вы создали, возвращается. Вы просыпаетесь на следующий день в том же доме, в той же самой среде, с теми же людьми, у
которых в голове ничего не изменилось. Проходит время. Вы читаете ваши утверждения – мечты (если вы действительно потрудились записать хотя бы одну) все меньше и меньше, в конечном счете, вы не читаете их совсем. Вы потеряли вашу мечту. Почему мы можем стоять на этом берегу и, без усилий видеть восхитительные картины нашего будущего на том, другом берегу так четко – но не можем, кажется, перенести себя на тот берег? Почему мы остаемся стоять на этом берегу? Чего здесь не хватает? Моста. Моста, который поможет нам перебраться с этого берега на другой. Этот мост, это связующее звено – ваш внутренний диалог. Ваш внутренний диалог – это просто то, как вы разговариваете сами с собой, весь день, каждый день. Из этого вытекает то, как вы себя чувствуете, что, в свою очередь, вытекает из того, насколько вы в себя верите. Когда сетевик А взаимодействует с другими людьми, его внутренний диалог звучит примерно так: “Это здорово… Я чувствую себя прекрасно… Мне нравится, что я чувствую, когда делюсь моей радостью с другими людьми и слушаю, что они хотят сказать… Это удовольствие…” У сетевика Б совершенно другой монолог: “Последний человек, с кем я говорил – не заинтересовался. Надеюсь, в этот раз будет лучше… ничего не происходит… надеюсь, я звучал не так глупо в последний раз… возможно, жена, права и этот бизнес просто не работает… почему я это все равно делаю? Должно быть, я любитель самоистязания… Чего я ожидаю? Все, что я ни делаю, не работает… Но я не тот человек, который бросает начатое дело. Нет, я дам этому бизнесу реальный шанс работать… Я буду заниматься этим, может быть, всю следующую неделю… Тогда, если это не сработает, это будет не моя вина…” Знакомо звучит? Или вы думаете: “Ни один из этих примеров меня не касается. Я не разговариваю сам с собой…” Но это вы, вы – говорящий без умолку. Конечно, у вас есть внутренний диалог. Он есть у каждого. И, игнорируя то, что вы говорите вслух, внутренние диалоги с самим собой и о себе будут намного сильнее определять созданные вами результаты. Ваш разговор с самим собой может быть немым – но он затопляет любой другой. Вы можете создавать мечты и цели – это здорово. Но ваш внутренний диалог определяет то, как вы чувствуете себя, представляя их. Ваш внутренний диалог определяет, будете ли вы следовать им, запишете и будете читать их вслух – не только завтра, но на следующей неделе и в следующем месяце. Ваш внутренний диалог определяет, воплотите ли вы их в реальность. Диалог с самим собой Мы живем в непрерывном процессе диалога с самим собой в и вне нашего собственного величия. Как дети, мы полны возможностей. Ограничений нет. Когда мы, наконец, становимся достаточно взрослыми, чтобы что-то делать с этими возможностями, наступают 3 вещи: благоразумие, ответственность и смирение. Мы становимся запрограммированными как нашим опытом, так и комментариями других людей. Процесс этот так коварен, что мы даже его не осознаем. В действительности, высказывания других людей начинают незаметно переходить в наш собственный имидж. Вскоре мы забываем, что когда-то мы его вообще имели. Мы повторяем, что “они” сказали, и это становится новой частью нашего внутреннего диалога. Эти мини-диалоги действуют как “фильтры”, через которые мы видим мир вокруг нас и приобретаемый нами опыт. Они создают, а затем подкрепляют нашу реальность. Опыт, который поддерживает наш негативный монолог с самим собой легко проходит через эти фильтры и подсыпает фактов к растущей горе доказательств, показывающих почему “вещи никогда не срабатывают” для нас. Временами, у нас
возникает проблема даже вспомнить тот позитивный опыт, который не поддерживает этот негатив. В сущности, он никогда и не существовал. Чем дольше это продолжается, тем больше мы склоняемся к тому, что будем продолжать реагировать и действовать так, как всегда. Мы ведем себя так же снова и снова, ожидая другого результата – и, интересно, почему же никогда его не получаем? Постепенно, с годами, мы начинаем сдаваться Мы увязли – и даже не осознаем это. Изменяйте процесс Действительно удивительным во внутреннем диалоге является то, что все в нем вымышлено, и вы можете выдумать все заново, по-другому, в любое выбранное вами время. Вот как вы начинаете: Шаг № 1. Признайте, что внутренний диалог существует; это нормально, это часть человеческой жизни. Шаг № 2. Начните замечать, когда это происходит и определите, в каком – позитивном или негативном – направлении движет вас ваш внутренний монолог. Шаг № 3. Попытайтесь понять источник вашего диалога. Поймите, что формируете его Вы, и вы можете выбирать, изменить его или нет. Это требует терпения и мужества – взять процесс в свои руки. Это не то, что вы сможете изменить за день. Просто посмотрите, как долго этот процесс стоял на одном месте – взгляните на вашу жизнь, на доказательства, накопленные вами в поддержку постоянного внутреннего диалога! Сначала просто заметьте ваш внутренний диалог, и удержитесь от соблазна изводить себя за это. Простое наблюдение за внутренним диалогом – это гигантский шаг на пути к его изменению. Как вы управляете им, так и он управляет вами. Когда вы не подозреваете о своем собственном внутреннем диалоге, он управляет вами. Так как вы становитесь более осведомлены о процессе, вы можете начать изменять этот процесс и ломать шаблоны. Вы все равно все это выдумываете, почему же не создать новый внутренний диалог, который действительно даст вам возможность выразить себя и достичь совершенства? Сознательный выбор языка. Однажды вы начинаете осознавать, что делаете выбор, когда ведете внутренний диалог, вы можете начать изменять его, сознательно выбирая слова, которые окажут поддержку результатам, которых вы хотите добиться. Этот выбор вы делаете каждый раз, оказываясь лицом к лицу с новой ситуацией. Будет ли это созидательное оправдание? “Я поговорил с 15 людьми – и никто из них не захотел вступить… Я сказал им, что я не продавец; это не моя вина… Я мог бы сделать лучше, но сетевой маркетинг слишком развит в моем районе… Все, что бы я ни делал, все равно не сработает.” А это созидающая интерпретация? “Я поговорил с 15 людьми и обнаружил, что никто из них не является таким партнером, которого я искал. Здорово, что у меня сейчас есть ясность. Мне было приятно общаться с каждым из них; с каждым получился хороший разговор… я люблю общаться с людьми. Я воодушевлен как никогда!” Этот выбор может казаться простым и логичным, но ломка стереотипов – дело не легкое. Как и новая привычка, она требует времени. Вот несколько направлений (указаний), которые помогут вам в составлении нового внутреннего диалога
О ПРАВОВОМ РЕГУЛИРОВАНИИ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ПРОДУКЦИИ МЕТОДОМ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА Юрий ТРАВКИН Фото Травкина МЛМ и БАД МЛМ и БАД. Эти словосочетания стоят рядом. Можно сказать, что сетевой маркетинг (в первую очередь МЛМ) и распространение биологически-активных добавок, созданы друг для друга. Прежде всего, при продаже БАД, в отличие от продажи большинства других видов продукции, требуется в доверительном разговоре с покупателем подробно объяснить ему свойства БАД. МЛМ полностью удовлетворяет этим условиям. Кроме того, МЛМ-компании, снижая издержки, связанные с проведением традиционных рекламных кампаний и организацией розничной торговли, могут направлять высвобождающиеся средства на обучение дистрибьюторов и на оплату услуг сети. Это очевидные экономические выгоды союза МЛМ и БАД. МЛМ и право Однако, как и все в мире, выгоды всегда сопровождаются неизбежными издержками. И издержки эти несут, в той или иной степени, все субъекты, связанные с деятельностью МЛМ: сами компании, дистрибьюторы, конечные потребители, государство и общество в целом. Защита конечного потребителя Самой проработанной с точки зрения закона (но, естественно, не самой легкой в реализации) является защита прав потребителей. Качество продукции В первую очередь, это касается контроля за качеством поступающей на рынок продукции. Этот контроль осуществляется с помощью отработанной системы, действующей на основании федерального законодательства, и все подробности, относящиеся к системе контроля, хорошо известны участникам Симпозиума. Профессиональные знания дистрибьютора В случае с биологически- активными добавками принципиальное значение имеют также знания дистрибьютора о свойствах распространяемой им продукции. Совершенно очевидно, что из-за масштабов сетей, привлекаемых для распространения, их мобильности и слабой доступности для контролирующих органов вряд ли возможна организация полного контроля за профессиональными знаниями дистрибьюторов. Поэтому основная забота о подготовке дистрибьюторов, программах, обучении и контроля за их знаниями ложится на компании-распространители. Контакты с конечным потребителем Такие же сложности возникают и с контролем за процедурой, и условиями продажи продукции конечному потребителю. Несмотря на то, что дистрибьютор, разумеется, обязан соблюдать требования законодательства о защите прав потребителей, основная тяжесть обеспечения выполнения этих требований ложится на сами компании. На западе сложилась система саморегуляции сетевого маркетинга и уставы корпоративных Ассоциаций компаний требуют от своих членов проводить обучение и сопровождение дистрибьюторов. Компании-члены Ассоциаций должны показывать, что они принимают действенные меры по проведении обучения и сопровождения дистрибьюторов. Компании обязаны требовать от дистрибьюторов при их контактах с конечным потребителем: предоставлять потребителю в письменном виде все необходимые сведения о компании и дистрибьюторе; предоставлять только ту информацию, касающуюся продукции и услуг, которую подготовила сама компания;
с уважение относиться к недостатку коммерческого опыта у потребителя, и не использовать его возраст, болезни, недостаток понимания или само понимание, соблюдать нормы закона относительно честной конкуренции и многое другое. К сожалению, подобные нормы и механизмы пока отсутствуют в уставах или кодексах корпоративных ассоциаций, объединяющих российские компании. Другими словами, в России на сегодняшний день отсутствует действенная система саморегуляции рынка, в первую очередь, рынка реализации БАД. Кроме вопросов, связанных с защитой прав потребителей, основные вопросы, которые неизбежно задевают общественные интересы, это вопросы организации многоуровневого сетевого бизнеса. Очевидно, что они должны решаться на уровне правовых норм. Пирамидальность Общие положения При оценке деятельности конкретной компании самым первым вопросом, который должен решаться в правовых терминах – проблема так называемой пирамидальности сетевого образования. Практически во всех странах приняты антипирамидальные законы, запрещающие подобные образования или по признакам уголовного преступления, или наказывающие административными мерами, или не допускающие их в рамках коммерческого права. Существует “классическое” определение пирамиды. Это: “коммерческая деятельность, когда прибыль извлекается не столько от реализации товаров или услуг, сколько от вовлечения в эту деятельность новых членов”. Из приведенной формулы следует, в первую очередь, что наличие товара или услуги не является гарантией непирамидальности. Надо отметить, что по закону ответственность за подобную деятельность несут не только ее организаторы (компании-владельцы маркетинг-плана или плана вознаграждения) но и рядовые участники схемы, если они привлекают в нее новых членов. Сам принцип организации коммерческой деятельности по принципу МЛМ подразумевает, не только продажу продукции или услуги конечному потребителю, но и рекрутирование новых участников - самоорганизацию сети на условиях, изложенных в маркетинг-плане. А значит, участники неизбежно будут получать свою часть распределяемого дохода не только от собственных продаж, но и от результатов деятельности своих подопечных (т.е. сетевых фрагментов, находящихся под ними в сетевой иерархии), которые, в свою очередь, зависят от результатов рекрутирования ими новых участников. Поэтому сама по себе приведенная формула пирамидальности является только формальной нормой, за нарушение которой следует, скажем, уголовная ответственность, как правило, по признакам мошенничества. Формула не отвечает на самый главный вопрос – как отделить “чистых” от “нечистых”. В Соединенных Штатах ответ на этот вопрос дает суд на основании тщательного исследования по конкретным особенностям деятельности компании, и результаты каждого такого исследования ложатся в основание того опыта, который используется будущей судебной практикой. Это возможно, разумеется, только в тех странах, в которых существуют традиции и нормы настоящего, истинного прецедентного права, что вряд ли достижимо в ближайшем будущем в России, где отсутствие опыта помножено на судебный волюнтаризм. Американский опыт является основанием не только эмпирического знания для правоприменительной практики, но и основанием для правовых норм многих национальных законодательств, и для отраслевых корпоративных кодексов поведения. Такие кодексы существуют во многих странах и являются частью процесса отраслевой саморегуляции. Более того, в некоторых странах к разработке национальных кодексов привлекаются органы исполнительной власти. С учетом того, что эти кодексы содержат
механизмы их реализации, они становятся действенным механизмом общественногосударственного влияния на работу компаний и дистрибьюторов. Как было уже отмечено, российский рынок МЛМ, к сожалению, лишен этой важной общественной функции. Конкретные признаки Остановимся на некоторых характерных признаках, на основании исследования которых американские суды решают вопросы пирамидальности. Время существования схемы Одним из часто приводимых аргументов в пользу того, что деятельность сетевого образования не есть пирамида, является время его существования. Чистая, безусловная пирамида характеризуется быстрым во времени пиком доходности с последующим исчезновением, распадом самой схемы. Для большинства “доброкачественных” схем, выдержавших тест на устойчивость, динамика доходности во времени характеризуется начальным пиковым периодом с дальнейшей стабилизацией доходов. Если предельно упростить цели права, то можно сказать, что одна из целей (фактических “сверхзадач”) законодателей и правоприменителей – свести к минимуму “пиковость”. Существует несколько абсолютно очевидных признаков, которые позволяют классифицировать схемы, как пирамидальные: Обязывание компаниями участников рекрутировать новых членов Первым из них является обязывание участников компаниями рекрутировать новых членов. Плата за рекрутирование Вторым из них является плата за рекрутирование, выраженная в явной или неявной форме. Оба этих принципа организации сети запрещены законами большинства стран Европейского сообщества и преследуются в Соединенных Штатах. Далее я перечислю признаки, по которым, в частности в Соединенных Штатах, ведется судебное исследование на предмет пирамидальности. Большие начальные вложения участника В первую очередь, это большие начальные вложения участника в свой бизнес. Такие вложения ограничиваются некоторыми европейскими национальными законодательствами. Это находит также отражение в предложениях к Директиве Европейского Сообщества по МЛМ-бизнесу в форме прямого запрещения на любые стартовые вложения участника, кроме тех, которые включают в себя стоимость стартовых наборов, информационные материалы, платы за первоначальное обучение и пр. и только при условии, что цена на это не превышает себестоимости. Мягкие рекомендации на ограничение больших начальных вложений участника содержатся также в Кодексах поведения корпоративных объединений компаний. Принудительное инвестирование средств Вторым признаком является принуждение к инвестированию средств в свой бизнес. В это понятие входят также и завышенные требуемые личные объемы продаж продукции или услуг и предложение к закупке труднореализуемой продукции. Все это относится к вложениям, подталкивающим заниматься рекрутированием. В качестве меры спасения предложение к европейской Директиве содержит прямое требование на ограничение предварительных закупок дистрибьюторами продукции у компаний. Дистрибьютор может закупать продукцию только при том условии, что он предъявит доказательства продажи предыдущей партии продукции конечному потребителю (чеки от продажи). Американский подход, на мой взгляд, кажется более реалистичным. В качестве меры, которая ограничивает пирамидальность был предложен известный принцип возвратности нереализованной продукции по цене не ниже 90% от первоначальной (т.н. правило 90%).
Применение норм законодательства об инвестициях и ценных бумагах В случаях, когда затруднительно применение формальных пирамидальных признаков, американские суды применяют другие нормы законодательства. В частности, обширного и тщательно проработанного с 30-х годов законодательства о ценных бумагах и инвестициях. Доходы от первоначальных вложений В первую очередь это выдвигаемое обвинение в получении дистрибьютором незаконных доходов от первоначальной деятельности. Американская судебная практика делает вывод, что доходы от первоначальных вложений (труда, средств), не подкрепленные дальнейшей деятельностью дистрибьютора в сети, можно интерпретировать как результат инвестиционной деятельности. На практике это означает, что каждый сетевой лидер обязан, если компания не хочет подпасть под действие жестких законов об инвестиционной деятельности, работать со своим фрагментом сети (консультировать своих нижестоящих дистрибьюторов, организовывать групповые занятия и пр.), т.е. осуществлять функции менеджера. Проект предложения к Европейской Директиве предполагает жесткое требование к участнику сети получать большую часть своего вознаграждения от личных продаж Горизонтальные и вертикальные инвестиции Второе предъявляемое обвинение – обвинение в незаконных горизонтальных или (что бывает гораздо реже) вертикальных инвестициях, допускаемых компаниями внутри дистрибьюторской сети, в частности действий по организации денежных пулов, предназначенных для продвижения сетевых фрагментов вверх по иерархической лестнице. Статус дистрибьютора может быть предметом продажи Наконец, продажа статуса дистрибьютора (статуса “лидера” состоявшегося сетевого фрагмента). Другими словами, продажа будущих доходов от деятельности сетевого фрагмента. К сожалению, оставление “свободных”, резервных мест для последующей продажи – обычное искушение начинающих российских компаний. Инвестиционное законодательство применяется также и в случаях обвинения в завышенных начальных вложениях участника и в принуждении к инвестированию средств. Во всех этих случаях основная опасность для ответчика заключается в том, что к компании, допускающей инвестиционные модели при организации своей деятельности, применяются весьма жесткие требования и ответственность за их нарушения бывает иногда гораздо серьезней, чем при обвинении в пирамиде. Сферы российского законодательства, относящиеся к деятельности сетевых компаний (MLM-компаний) и предложения к будущему законодательству Следует сказать несколько слов о состоянии российского законодательства, имеющего отношение к рассматриваемой области. К сожалению, в России до сих пор отсутствует антипирамидальное законодательство, что наносит вред не только сформировавшемуся классическому МЛМ-бизнесу, но и допускает существование часто весьма изощренных явно мошеннических образований в смежных отраслях – в области финансов, телекоммуникаций и много другого. Сегодня основные типы отношений, возникающих между дистрибьютором и компанией описываются Гражданским кодексом РФ. Применимым является также законодательство об инвестиционной деятельности и о рынке ценных бумаг. Сложившимися и применимыми к сфере сетевого маркетинга являются правила (розничной) торговли. Применимо также законодательство о труде, если условия дистрибьюторского договора допускают такую форму отношений. Наконец, существует уголовное законодательство – статьи 159 (мошенничество) и статьи 171 и 174, трактующие экономические преступления.
Теперь относительно возможного будущего российского законодательства. В первую очередь, возможна формализация в отдельном правовом акте правил, регламентирующих содержание дистрибьюторского договора – основного документа определяющего деятельность по сетевому маркетингу. Такая возможность предоставлена статьями 421, 422, 427 Гражданского кодекса Российской Федерации (договорное право). В этом же документе можно было бы учесть те положения, которые содержатся в приведенном анализе зарубежного права. Следует также рассмотреть необходимость (или возможность) внесения соответствующих поправок в законодательство об инвестиционной деятельности и о рынке ценных бумаг. Эти поправки также должны учитывать опыт оценки деятельности сетевых компаний, о котором было доложено ранее. Все это должно стать основой для будущих правовых гарантий от образования мошеннических пирамидальных образований. Выводы В заключение, хотелось бы остановиться на некоторых общих моментах относительно МЛМ-бизнеса в России. В первую очередь, невозможно, бесполезно и вредно бороться с сетевым маркетингом. Целью может являться только отделение зерен от плевел, выращивание и воспитание рынка, в том числе путем введения разумных и эффективных правовых норм. Необходимо учитывать, что материальная выгода неизбежно идет рука об руку с моральными издержками, связанными с коммерционализацией отношений. Следует только правильно и трезво оценивать социальную цену данного явления и ставить преграды к тому, чтобы эта цена не стала неприемлемой. Тем более, что для России и сейчас и в будущем важнейшими целями являются дополнительная занятость населения, развитие производства, обеспеченного развитием рынка, и повышение конкурентоспособности собственной продукции.
МАРК ХЬЮЗ – МИФЫ И ФАКТЫ Юлия МИФАЕВА Игорь ШТОКОВ Марк Рейнолдс Хьюз, основатель и глава знаменитой Herbalife International, утром 21 мая года был найден мертвым в своем роскошном поместье в Малибу. Он скончался во сне; на теле главного пропагандиста и потребителя продукции для похудания не обнаружено признаков насильственной смерти. Тело 44-летнего Хьюза обнаружили члены семьи покойного. Проведенное на следующий день вскрытие не помогло установить причину скоропостижной смерти. Медикам еще предстоит провести ряд анализов, однако сомневаться в естественных причинах кончины Хьюза пока нет оснований. Реакцию сотрудников Herbalife и многотысячной армии распространителей продукции компании на известие о смерти Марка Хьюза можно описать одним словом: шок. Подавленность и растерянность в стане "гербалайфщиков" усугубляются тем, что ничто не предвещало скоропостижной кончины бизнесмена, находившегося в самом расцвете сил. Последние дни жизни Хьюз провел дома с семьей. По уверениям близких, Хьюз находился в добром здравии и вполне оправился от пневмонии, которую подхватил во время недавней поездки в Японию. Правда, Хьюз страдал астмой, но, как заявил Майкл Розен, исполнительный вице-президент Herbalife International, нет причин предполагать, что смерть главы компании связана именно с этим заболеванием.
Руководители Herbalife International уже распространили официальное заявление, где помимо всего прочего упомянуто о том, что они хотят обнадежить сотрудников, распространителей, потребителей, акционеров и вендоров компании: Herbalife продолжит работать в духе традиций, завещанных ее основателем. Но кто сможет заменить Хьюза у руля компании? Уже на следующий день после его кончины было объявлено, что временно исполнять обязанности президента и СЕО Herbalife будет главный операционный директор Кристофер Пэйр. На Хьюза он работал с 1985 года. Однако окончательная кандидатура преемника Марка Хьюза, который все двадцать лет держал компанию под жестким личным контролем, остается под вопросом. "Этот человек был настоящим гуру, а не просто бизнесменом. Компании, подобные Herbalife, сталкиваются с огромным множеством проблем, когда гуру умирает или уходит в отставку", - комментирует проблему профессор Уильям Крукстон, специалист по многоуровневому маркетингу. Однако некоторые специалисты убеждены, что Herbalife сможет пережить смерть Хьюза без особых потерь. "В компании достаточно управленцев высшего звена, чтобы продолжать бизнес", - полагает Скотт Ван Винкл, аналитик из бостонской фирмы Adams, Harkness & Hill. Тем не менее в понедельник 22 мая, когда стало известно о смерти Хьюза, акции Herbalife International в индексе NASDAQ упали на 12%. Последние годы вообще были не самыми удачными для Herbalife International. Доходы компании уменьшились, соответственно снизилась и стоимость ее акций. Этому отчасти поспособствовал экономический кризис 1998 года в России - ведь именно на наш рынок фирма несколько лет назад сделала ставку после падения продаж в западных странах. Прошлой осенью Хьюз, не удовлетворенный ценой, которую предлагали за акции Herbalife International на фондовом рынке, объявил, что собирается выкупить все не принадлежащие ему акции компании. Предполагалось, что на всю операцию потребуется около $510 млн. Однако в апреле 2000 года глава Herbalife вынужден был признать, что не располагает средствами, достаточными для завершения сделки. Марк Калифорнийский Марк Хьюз родился 1 января 1956 года в Лос-Анджелесе. Отец ушел из семьи, когда Марку не было и года. Его мать вышла замуж второй раз и вместе с сыном переехала к новому мужу. Отношения с отчимом у Марка не складывались, он рос "трудным подростком" и учился в школе для "детей с проблемами". Когда Марк был еще в младших классах, его мать начала пробовать различные диеты и принимать огромное количество пилюль для похудания. Все это беспорядочное "оздоровление" привело к бессоннице, женщина пристрастилась к снотворному и однажды, приняв слишком большую дозу, уже не проснулась. Эта смерть сформировала жизненный сценарий Хьюза-подростка. Согласно корпоративной легенде Herbalife International "эта трагедия пробудила в нем неистребимое желание отыскать такой продукт, который был бы полезен для здоровья и в то же время позволял снижать вес надежно и без страданий". Итак, потрясенный Марк задумался над проблемой рационального питания. По официальной версии, он "поработал в двух фирмах, которые выпускали диетические продукты для укрепления здоровья и снижения веса, предполагая, что именно здесь он нашел то, что искал. Но когда они распались, Марк понял, что единственный способ достичь заветной цели - это разработать свой собственный продукт и основать компанию для его распространения". В рекламном тексте опущено, что Марк некоторое время работал в центре по реабилитации наркоманов. И какой-то опыт работы в области практической психологии он из этой работы извлек. Но вернемся к прерванной цитате. "Во время долгих поисков он познакомился с Ричардом Маркони - создателем и производителем продуктов питания - и поделился с ним
мечтой создать свой продукт. Обнаружив, что их цели и интересы совпадают, они решили объединить усилия и работать вместе. После долгих исследований и экспериментальной проверки результатов на свет появились оригинальная программа для похудания Herbalife и сам новый продукт". Дело Хьюза Обязан ли Марк Хьюз своим блестящим стартом продукту Ричарда Маркони? Наверное нет. Он обязан этим только самому себе. Как любой гений, Марк Хьюз умел предвидеть то, что для других было скрыто в дымке будущего. Во второй половине семидесятых закончилась смена жизненных стереотипов в западном обществе. Люди больше не хотели "жить быстро и умирать молодыми". На смену взвинченному хард-року пришли стиль "диско" и бодрящая аэробика. Дальновидные коммерсанты переналаживали поточные линии с выпуска "денима" и "платформ" на спортивный трикотаж и кроссовки. Гений Хьюз смотрел дальше, задумав покорить мир диетическим питанием, которое будет востребовано миллионами людей, озаботившимися собственным здоровьем. Вторым фактором успеха его новой компании стал отказ от традиционных каналов сбыта в пользу многоуровневого маркетинга. В конце семидесятых этот метод уже был хорошо известен. По сравнению с затратами на обычную рекламу и маркетинг внедрение товара через сетевой маркетинг стоит дешевле. Именно это обстоятельство стало решающим при выборе энергичным Марком Хьюзом стратегии своего бизнеса. Положив в основу своего дела концепцию сетевого маркетинга, Хьюз модифицировал ее. Главная движущая сила MLM - стимулирование труда - в Herbalife International достигла такой степени, что можно говорить о реальном "слиянии интересов работника и компании" "Команда президента" Главным объектом своего внимания Хьюз сделал рядового дистрибьютора. Уровни рекрутирования в Herbalife International называются "линиями", а место, занимаемое в иерархии компании по мере карьерного роста – разными выразительными словами, самое заветное из которых - "команда президента". Доход "членов команды" - сотни тысяч долларов в год. Дистрибьютор фирмы может получать доход только за счет трех уровней ниже. Это позволяет исключить почивание на лаврах после "подписывания под себя" нескольких способных рекрутеров. По мере повышения квалификации, то есть карьерного роста, сотрудник компании получает не только все больший процент от розницы и опта, но и бонусы. Марк Хьюз разработал действенную систему помощи более опытных сотрудников новичкам. Она состоит из различных "школ", семинаров и ежегодных "саммитов", проводимых самим президентом. Он явно стремился сделать бизнес своей компании не просто "народным", а "всенародным". И в России ему это почти удалось. В 1996 -1997 годах наша страна занимала второе после США место по объемам продаж "Гербалайфа". Сам Марк Хьюз был непревзойденным дистрибьютором. За первые полгода работы он лично "подписал" в бизнес 189 человек. Сначала будущий "император" вообще все делал сам: демонстрировал продукт, упаковывал его, вел бухгалтерию, проводил презентации и собрания дистрибьюторов. Весть о новом продукте стремительно распространялась. Каждый день и каждая новая презентация привлекали в бизнес все больше людей. Компания быстро разрасталась и сначала в 1982-м, а потом в 1984 году вынуждена была переезжать во все более вместительные офисы. Правда, в 1985 году в Herbalife International случился кризис. Резко упали продажи, один за другим из фирмы начали уходить дистрибьюторы, некоторые потребители продукта обратились в суд с исковыми заявлениями. В прессе появились первые публикации о мошенничестве компании и вреде продукта. Дело дошло до того, что Марк Хьюз был вызван на слушание в комиссию сената.
Сегодня ясно, что во многом тот кризис был вызван искусственно, а обвинения в адрес фирмы инспирировали крупные фармацевтические компании, доходы которых заметно упали, после того как Америка начала худеть по рецепту Хьюза. В период кризиса проявились личные качества Марка. Он не поторопился свернуть дело и "смыться" с заработанными миллионами, а нанял дорогих адвокатов. Американская Фемида в конце концов признала правоту Хьюза. Herbalife International продолжала жить. По миру В конце 80-х, когда в делах компании наметился перелом к лучшему, Марк начал активно привлекать к работе социопсихологов и формировать философию бизнеса. Суть ее легко можно выразить в двух фразах: "Вам представился счастливый случай влиться в дружную и счастливую семью ”Гербалайф” и "Какое счастье, что мы с вами". “Культ личности” Марка Хьюза строился на двух факторах: личном обаянии и позитивной этической программе. Однако культ остается культом, и психологическое воздействие на людей происходит по одним и тем же законам - независимо от добрых или злых намерений объекта культа. В 1989 году началось триумфальное шествие идеологически вооруженной Herbalife International по миру. В 1991 году к сетевым структурам компании были подключены и первые дистрибуторы из России. В конце 90-х объем мировых продаж "Гербалайфа" колебался вокруг отметки $1,5 млрд. в год. Компания разместила акции в NASDAQ. Сейчас фирма выпускает собственные иллюстрированные журналы на всех основных языках мира и владеет собственным спутниковым телеканалом. В последние годы компания Марка Хьюза резко расширила ассортимент. Через сеть распространялись не только пищевые добавки, но и косметика, парфюмерия, бижутерия, драгоценности, сувениры, галантерея, текстиль. Самому Марку этот успех позволял вести расточительный образ жизни. И, надо признать, он мог себе это позволить: по данным журнала Forbes, в 1996 году его зарплата вместе с премиальными составила $7,3 млн. За дом в Малибу, который стал его последним пристанищем, Хьюз в свое время выложил около $25 млн. Утверждается, что это самые большие деньги, когда-либо заплаченные за дом в этом районе. До этого Хьюз проживал в особняке Grayhall в Беверли-Хиллз, приобретенном в 1992 году. Его рыночная стоимость составляла около $20 млн. Незадолго до смерти Хьюз обнародовал свой новый план - построить еще одну шикарную виллу в средиземноморском стиле на территории Бенедикт Кэньон, чем вызвал огромное неудовольствие и даже противостояние со стороны потенциальных соседей. Тем не менее городской совет Лос-Анджелеса дал разрешение на строительство дома, которое должно было обойтись приблизительно в $50 млн. и вестись на площади около 45 тыс. кв. футов. Если бы планы Хьюза осуществились, то вилла могла превзойти своими размерами президентский Белый дом, а по высоте - обогнать знаменитую вывеску Hollywood. Наследниками Хьюза, скорее всего, станут его жена Дарси Лапье (кстати, бывшая супруга Жан-Клода Ван Дамма), родной сын Александер, двое приемных детей и отец Марка - Джек Рейнолдс. Пакет акций, принадлежавший покойному (более 50%), будет контролироваться тремя участниками семейного доверительного фонда, в который входят два высших должностных лица Herbalife International и отец Хьюза.
С чего начинается умение руководить? Марина СИНЬКОВА Конечно, как минимум, с понимания того, что же подразумевается под термином руководство. В самом первом приближении под руководством понимается любая попытка повлиять на поведение отдельного человека или группы. Т. е. всегда вы пытаетесь направить усилия других людей на выполнение какой-либо задачи, вы руководите. Причем,
очень важно разграничивать понятия “руководство” и “манипуляция”, так как именно с неумением различать эти понятия связано нежелание “руководить людьми”. Манипуляция – это получение преимущества недопустимым (неэтичным) способом, обман и влияние на других в собственных интересах. Тогда как руководство означает умелое применение основных стратегий воздействия и этичное управление людьми с целью достижения общих взаимовыгодных целей. А управление – это уместное и необходимое средство для достижения намеченных целей. Получается, что когда вы соглашаетесь на роль лидера, вы автоматически принимаете на себя ответственность за то, что для достижения результата вы будете воздействовать на поведение других в нужном направлении. И тогда встает вопрос: “а все ли знают об этой “автоматической ответственности” и готовы ее брать на себя и умеют это делать”? вот здесь-то собака и зарыта! В свете вышеизложенного широко распространенная точка зрения лидеров “руководить” – значит воодушевлять и вдохновлять связана с гораздо меньшей степенью личной ответственности за результат, чем позиция “руководить” – значит отвечать за результат. И дело даже не столько в интуитивном желании людьми меньшей ответственности, а скорее, в поверхностном понимании сетевого бизнеса как “бизнеса эмоций” и, как следствие, распространении модели лидера, основной задачей которого является воодушевление масс личным примером. Так вот максимум, обеспечивающий умение руководить, заключается в наличии (или отсутствии) системы подготовки потенциальных лидеров к процессу руководства организацией. Другими словами, в ежедневную обязанность лидера входят, помимо всех прочих дел, систематические занятия с потенциальными лидерами по развитию у них навыка ответственности за организацию людей на достижение определенного результата, навыка руководства. Подготовка сходна с обучением в той степени, в какой знания, умения и навыки касаются выполнения конкретных рабочих задач. И в то же время, подготовка руководителя подразумевает нечто большее, касающееся не столько тактических приемов, сколько умения анализировать, прогнозировать и действовать согласно выбранной стратегии. Например, допустим, я подготавливаю новичка к покорению горной вершины. Мы начинаем с подбора необходимого снаряжения и обучения как им пользоваться. Однако, подготовка – это длительный и кропотливый процесс. Помимо наличия снаряжения и умения его использовать требуется также хорошая физическая подготовка, а также – умение взаимодействовать в команде. И, что наиболее важно, его следует научить думать как думает альпинист. Это значит, что при одном только взгляде на вершину у него автоматически происходит понимание, как ее завоевать. Подготовка лидерской команды такого уровня не может быть эпизодической, тем более – бессистемной. Процесс такой подготовки является непрерывным и предполагает индивидуальную схему для каждого потенциального лидера создающейся команды. Каков же портрет идеального наставника, организатора подобной подготовки? Это человек, который раскрывает возможные перспективы, объективно оценивает потенциал лидера, представляет ему необходимые инструменты, а затем помогает прийти начало пути. Для того, чтобы понять, насколько хорошо вы можете распознать уровень развития потенциального лидера, мы предлагаем вам схему его характеристик по Бобу Биэлю: Таблица из файла “СхемаМС1.doc”
ПРЕДПОСЫЛКИ ВАШЕГО УСПЕХА Ренди ГЕЙДЖ В любом слое общества некоторые отходят от дел молодыми, богатыми и лишенными каких-либо забот. Некоторым удается обеспечить себе комфортную старость тяжелым
многолетним трудом. Большинство же — "пашет" лет сорок пять, участвуя в "крысиных бегах", чтоб наскрести мизерную пенсию к своим "золотым годам". В чем же различие между всеми этими людьми? Какими секретами владеют люди, о которых мы сказали вначале? Как они смогли так быстро разбогатеть? И что необходимо сделать, чтобы оказаться в этой группе людей? Весьма интригующий вопрос... Одно я могу сказать точно. Я не только отношусь к этой первой группе людей, но я также помог и тысячам других людей принадлежать к ней. Однако, не заблуждайтесь... Я не отношусь к руководителям индустрии, крупным торговцам или к магнатам недвижимости. За некоторое время этим людям удается накопить себе большие состояния, тем не менее они не смогут рано уйти на отдых и, тем более, не останутся без забот. Хотя они и победители в "крысиных бегах", жизнь у них все равно "крысиная". Группа, к которой я принадлежу — это новое поколение антрепренеров — людей, создавших надежные источники дохода. Эти люди построили Многоуровневый Денежный Механизм... тот, который осыпает их вознаграждениями независимо от того, работают ли они или предпочитают проводить свое время на тропическом пляже, погрузив ноги в песок и попивая из кокоса. Анализ того, как эти люди достигли такого успеха действительно интригует! Вы, возможно, подумаете, что они достигли своего положения благодаря высшему образованию, но в данном случае — это не так. Многие члены этой группы людей оставили среднюю школу (как я). В то же время много людей, которые имеют несколько дипломов, не могут найти работу. Хотя люди в моей группе для того, чтобы достичь значительного процветания, тяжело работали, это не было решающим фактором. В действительности, хотя и неловко это признавать, большинство людей работает тяжелее, чем я и члены моей группы, но, конечно же, они не получают такого вознаграждения, как мы. Механик, который ремонтирует мой автомобиль, человек, который ухаживает за моим газоном, мой массажист и знакомая официантка в моем любимом ресторане — все они имеют более тяжелую работу чем я, тем не менее, никто из них еще не разбогател благодаря своей работе, хотя и работают они чрезвычайно тяжело. И ни один из них не имеет возможности рано уйти на пенсию. Эти люди и миллионы таких, как они, являются пленниками неправильно функционирующей экономической системы. Их работа — это ловушка, где они меняют свое время на деньги. Чтобы получить больше денег, они должны работать тяжелее или дольше. Большинство застревают на местах, где они находятся на жаловании или на работах без сверхурочных, так что ни одна работа не дает им шанса обменять больше времени на большее количество денег. И, как результат, они заставляют работать свою жену/мужа или партнера, хотя, конечно, и этого все еще недостаточно... Таким образом, они, а иногда и их супруги, находят себе еще одну работу. В результате семьи, имеющие три-четыре источника дохода, отчаянно стараются обменять больше времени на больше денег. Таким образом, некому воспитывать детей. Дети учатся при помощи телевизора. Им необходимы мама и папа, но их нет, они на работе, стараясь обеспечить своим детям хорошую жизнь. Это порочный круг. И очень глупый... Потому что, играя в игру "Меняю время на деньги", вы никогда не достигнете настоящей финансовой обеспеченности. Люди в моей группе открыли для себя, что достижение истинной экономической независимости требует применения двух основных принципов процветания: 1. Вы должны использовать "принцип рычага”, чтобы избежать дилеммы обмена времени на деньги; и 2. Вам необходимо вставать утром, смотреть в зеркало и чувствовать, что вы говорите с боссом.
Однажды, когда вы поймете эти два принципа и активно внедрите их в свою жизнь, ваше процветание гарантировано. Эти принципы вы будете очень детально изучать на протяжении всей этой книги. Вы поймете, что оба они находятся в фундаменте шанса Сетевого Маркетинга. Когда вы предпринимаете что-то, используйте "рычаг" — цели других людей, стремящихся к тому же: эффективность результатов будет очевидна. Объединенные усилия обладают большей мощью, нежели работа каждого по отдельности. Если все будет сделано правильно, то в результате создастся "самозаводящийся" Многоуровневый Денежный Механизм. И вы можете управлять им... Для этого вам необходимо сделать две вещи. Во-первых, вы должны освободить себя в один из рабочих дней недели от современного рабского труда. Вы должны стать творцом своей судьбы. И, во-вторых, вы должны присоединиться к солидной компании Сетевого Маркетинга. Сетевой Маркетинг (его еще называют Многоуровневым Маркетингом или сокращенно MLM) является одной из наиболее стремительно разрастающихся индустрий в мире. Им занимаются люди в пятидесяти штатах США и в 75 странах. Миллионы независимых дистрибьюторов участвуют в ежегодном обороте от 60 до 80 миллиардов долларов. Сетевой Маркетинг превосходно использует три секрета благополучия Дж. Поля Гэтти: 1. Используйте продукты, необходимые каждому. 2. Дуплицируйте себя. 3. Станьте самостоятельным предпринимателем. Зачем вам впутываться в Сетевой Маркетинг? На этот вопрос существует, наверное, столько же ответов, сколько и дистрибьюторов. Но, чаще всего, эти ответы связаны с тем стилем жизни, который вам может предоставить Сетевой Маркетинг. Уникальные преимущества этого бизнеса состоят в следующем: Выбор людей, с которыми вы работаете. Вход в бизнес с очень незначительными капиталовложениями. Работа на дому. Выбор времени, когда вы желаете работать. Знакомство с уникальными продуктами, которых нигде больше нет. Многочисленные налоговые преимущества. Наслаждение возможностью получать Неограниченный доход. Шанс построить свой личный успех, заряжая энергией других, для их успеха. Вероятно, все эти преимущества означают свободу от "крысиных бегов". Таких выгод, о которых мы только что говорили, не существует больше нигде. В то же время существует много людей, которые считают нормой то, что необходимо работать на кого-то, и они ошибаются, веря, что их работа принесет им такие же выгоды. Как бывший Президент торговой палаты и владелец десяти маленьких и средних торговых фирм, я лично могу подтвердить, что владельцы традиционных бизнесов более ограничены, чем наемные работники! Из-за текучести кадров, учета товара, огромных инвестиций, правительственных указов и рыночной конкуренции, я очень часто работал дольше, чем мои служащие и получал меньше по сравнению с ними! Люди устали от бесконечности новаций, покупок в кредит и долгов, увольнений и поисков работы. Сегодня люди ищут привлекательное занятие, где они могли бы иметь вознаграждение, были бы спокойны и находились среди приятных людей. Тут-то им и пригодится Сетевой Маркетинг... Потому что в Сети, в отличие от корпоративных "крысиных бегов", вы никогда не пробьетесь вперед за счет других. Путь к успеху в Сети возможен только благодаря тому, что вы будете поддерживать других. Не помогая другим достичь успеха, вы сами не достигнете его. Действительно, чем большему количеству людей вы поможете, тем большего успеха вы достигнете.
Если же вы ищете способ, как быстро разбогатеть... Сетевой Маркетинг действительно не для вас. Однако же, если вы готовы тяжело работать неполный рабочий день на протяжении от двух до четырех лет, чтобы создать себе финансовую обеспеченность на всю жизнь, — тогда это занятие как раз для вас. Гибкий график, когда вы остаетесь на основной работе, если вы студент или домохозяйка с детьми, — это отличная возможность, даже, если у вас есть для этого всего лишь несколько сотен долларов. Итак, вы в нужном месте и в нужное время. Сетевой Маркетинг возник в системе свободного предпринимательства, как последний реальный шанс для обычного человека, который, хотя и не располагает большим капиталом, но все же мечтает стать финансово независимым. Помогая другим, ты помогаешь себе. Конечно, бизнес, когда жена фермера, министр или учитель на пенсии могут иметь 5ти или 6-тизначный месячный доход, заставляет поднять брови от удивления. Из-за значительных размеров денежного потенциала к этой индустрии, как мотыльков к свету, притягивает мошенников. Очень важно, чтобы вы понимали разницу между законным Сетевым Маркетингом и авантюрными "пирамидными" схемами и денежными играми.
СВИТОК СЕДЬМОЙ Свитки Ога Мандино. Новая редакция. Продолжение. Марина Синькова. Специально для издания “Четвертая Волна”. Я смеюсь над миром! Только одно живое существо способно смеяться – это человек. Из раны дерева может сочиться сок, дикие звери могут плакать от боли и голода, но только человек наделен даром смеха и я могу воспользоваться им, когда пожелаю. Отныне я приобретаю привычку смеяться. Я смеюсь, и мое пищеварение улучшается; я смеюсь, и моя ноша становится легче; я смеюсь, и моя жизнь продлевается – вот тайна долголетия, и я владею ею. Я смеюсь над миром! А больше всего я смеюсь над собой, ибо человек выглядит комичнее всего, когда воспринимает себя слишком серьезно. Я же избегаю попадания в эту ловушку ума. Да, я – величайшее чуда природы, и вместе с тем, я – всего лишь крупинка, которую несут ветра времени. Разве я знаю в действительности, откуда я пришел и куда направляюсь? И ведь по прошествии десятка лет моя обеспокоенность этим днем покажется всего лишь досадной глупостью. Почему я должен позволять мелким сегодняшним происшествиям беспокоить меня? До заката солнца, что может случиться такого, что покажется значительным в сравнении с течением реки вечности? Я смеюсь над миром! А как я смогу рассмеяться, если человек или дело, с которым я сталкиваюсь, вызывает слезы или проклятия? Я просто начинаю повторять три слова до тех пор и таким образом, чтобы они всплывали в уме всякий раз когда возникает опасность потерять здоровое чувство юмора. Эти слова, сказанные древними, помогают переживать любое происшествие, оставаясь в равновесии. Слова такие: И это тоже пройдет. Я смеюсь над миром! Ибо все мирские вещи и истины преходящи. Когда я сильно скорблю, себя утешаю тем, что скорбь проходит; когда успех кружит мне голову, я себе напоминаю, что пройдет и это. Если я придавлен бедностью, то говорю себе – пройдет и это, и если оказываюсь под бременем богатства, вновь повторяю – пройдет и это. Где тот, кто строил пирамиду? Разве он похоронен внутри нее? Так же и его пирамида погребается песком… Если все должно пройти, зачем мне волноваться о сиюминутном?
Я смеюсь над миром! Я наполняю этот день смехом, и украшаю эту ночь песней. Стоит ли трудиться ради будущего: кто весь погряз в заботах о нем, часто опечален. Счастьем сегодняшним я наслаждаюсь сегодня. Разве счастье – это зерно, чтобы хранить его в амбарах, разве оно – вино, чтобы держать его в кувшинах? Счастье нужно сеять и собирать в один и тот же день, так я отныне и поступаю! Я смеюсь над миром! Мой смех расставляет все вещи по своим местам. Я смеюсь над своими неудачами, и они исчезают в облаках новых замыслов; я смеюсь над своими успехами, и их подлинная цена становится очевидной. Я смеюсь над злом, и оно умирает без плодов; я смеюсь с благостью, и она расцветает и умножается. Каждый день проходит успешно, ведь моя улыбка вызывает улыбки у других и я заинтересован в этом: добрая улыбка вызывает улыбки у других и я заинтересован в этом: добрая улыбка привлекает покупателей ко мне и моим товарам. Я смеюсь над миром! Впредь я позволяю себе плакать лишь от счастья, ибо для печальных, сожалеющих и расстроенных закрыто место в торговом ряду; тогда как каждую улыбку можно менять на золото, а из каждого доброго слова, сказанного от сердца, можно строить дворец. Отныне я запрещаю себе становиться настолько важным, величавым и могущественным, чтобы разучиться смеяться над собой и миром. Я навсегда остаюсь ребенком: ведь ему одному дана возможность все видеть снизу вверх, и пока я смотрю таким же образом на мир, я избегаю ошибок взросления. Я смеюсь над миром! И пока я могу смеяться, я застрахован от бедности. Смех – одно из величайших богатств человеческой природы, и я им владею. Я преуспеваю только если смеюсь, только если счастлив. Плодами своего труда я способен наслаждаться, только есл пребываю смеющимся и счастливым! А если нет, то лучше провал, ибо счастье подобно вину, которое обостряет вкус любой пищи. Чтобы наслаждаться успехом, мне следует быть счастливым, а смех только помогает мне в этом как верный слуга. Я счастлив! Я добиваюсь успеха! Я становлюсь величайшим торговцем, с которым миру еще предстоит познакомиться!
4В, №10 2000 г
СПЕЦВЫПУСК ПОСВЯЩЕН ЕВРОАЗИАТСКОМУ КОНГРЕССУ “ЧЕТВЕРТАЯ ВОЛНА – НАЦИЯ СЕТЕВИКОВ”
В адрес Конгресса приходят все новые и новые приветствия от российских и международных организаций Сетевого Маркетинга. Среди них MLMIA и PANM. Представляем Вам обращение президента Профессиональной Ассоциации многоуровневого Маркетинга: “Дорогие Участники Конгресса! Никогда еще в мировой истории мы не видели такого глобального движения к предпринимательству. Сетевой Маркетинг реальная часть этой экспансии. Почему? С помощью СМ люди имеют возможность обеспечить свою семью и реализовать свои мечты без значительного начального капитала, требующегося для любого другого бизнеса. Миллионы людей в США, например, никогда не смогли бы открыть своего собственного бизнеса, если бы не существовал СМ. Участием в Конгрессе вы показываете, что осознаете важность обучения. В любой области вы можете преуспеть, только когда читаете, учитесь и слушаете других, тех у кого есть ценная информация. Затем вы должны работать, чтобы воплотить все в жизнь! Когда вы работаете, вы должны понимать, что успех никогда не измеряется только количеством денег, которые вы заработаете. Каким образом вы зарабатываете не менее важно. Ведете ли вы ваш бизнес честно и этично? Работаете ли вы усердно с теми, кого подписали? Хорошо ли вы обслуживаете покупателей? Все эти вопросы вы должны задать себе в своем путешествии. Как Профессиональная Ассоциация СМ, мы должны отметить, что глобальная экспансия частного предпринимательства имеет место, и благодаря этому дистрибьюторы и компании имеют возможность управлять своими делами без чрезмерного вмешательства правительств. Однако, мы поддерживаем законопроекты, которые защищают права покупателей, дистрибьюторов и компаний. Потому что мы знаем, что это именно то, что защитит будущее всей индустрии Сетевого Маркетинга. Наслаждайтесь Конгрессом. Мы всем вам желаем успеха и предвидим встречу со многими из вас в будущем.” С уважением, Дебби Бэллард, президент Профессиональной Ассоциации Сетевого Маркетинга (PANM) В адрес Конгресса приходят все новые и новые приветствия от российских и международных организаций Сетевого Маркетинга. Среди них MLMIA и PANM. Представляем Вам обращение президента Профессиональной Ассоциации многоуровневого Маркетинга…
СИТУАЦИОННЫЕ МАРКЕТИНГЕ
ПРЕЗЕНТАЦИИ
В
СЕТЕВОМ
Михаил Молоканов Нужно ли вам, как предпринимателю сетевого маркетинга, читать эту статью? Нет…, если вы такой заразительный и очевидно интересный человек, что большинство окружающих горит желанием с вами пообщаться и узнать о том, что именно вы можете предложить. Или если фирменный значок вашей фирмы притягивает всех как магнитом, и они настойчиво просят рассказать, чем вы таким занимаетесь. Тогда дальнейший текст не для вас. Если же вы не полностью удовлетворены тем вниманием, которое окружающие уделяют вашим рассказам о сетевом маркетинге и его возможностях, и вы хотели бы, чтобы ваши слова для них звучали более убедительно, то приведенные здесь советы несомненно помогут вам.
К сожалению (или к счастью – иначе бы ни у кого, включая вас, не было конкурентных преимуществ), нет "волшебных слов", которые однозначно приводят к успеху. Я не раз слышал, как опытные сотрудники говорили мне: "Я всегда именно так рассказывал о нашей компании тем, кто занимается такой-то профессиональной деятельностью… и в большинстве случаев срабатывало. Что сейчас происходит, не пойму?" Действительно: не существует универсальных слов, выражений, высказываний, работающих всегда и везде и с любым человеком. Здесь необходим ситуационный подход. (Модель Ситуационной презентации разработана нами на основе материалов J.Rossiter и L.Percy.) Точно так же, как и при руководстве сотрудниками, при проведении презентации, требуется учитывать "уровень готовности" человека, на которого вы пытаетесь оказать воздействие. При этом, как и в Ситуационном руководстве , необходимо помнить следующие две вещи: 1) уровень готовности определяется только по отношению к конкретной ситуации – в зависимости от отношения собеседника к предлагаемому вами товару (покупаемым товаром может выступать как конкретный продукт или услуга, так и возможность начала работы в вашей компании); 2) с течением времени уровень готовности может изменяться. Как определить уровень готовности собеседника к вашей презентации? Сначала необходимо понять, какие его мотивы – освобождения или вознаграждения будут основными для совершения возможной покупки. К мотивам освобождения относятся, например: снятие проблемы, избежание проблемы и все другие побуждения, имеющие негативное происхождение. Мотивы вознаграждения это, например: удовольствиенаслаждение, интеллектуальное стимулирование, социальное одобрение. Мотив освобождения будет решающим, когда клиент, например, хочет избавиться от лишнего веса, перестать опасаться за свое финансовое будущее, недоволен жестким графиком работы или своим доходом в настоящее время, хочет попробовать более эффективное средство для поддержания жизненного тонуса (чем то, которым пользуется в настоящее время), решает, сколько и в каком ассортименте купить продуктов вашей компании с тем, чтобы пополнить свои запасы. Представляя товар такому клиенту, необходимо делать акцент на получаемых им выгодах – т.е. на субъективно воспринимаемой им пользой от вашего товара. Мотив вознаграждения становится ключевым, например, в ситуациях, когда клиент при общем хорошем физическом состоянии хочет чувствовать себя еще лучше – "быть в тонусе"; когда он приходит в вашу компанию в первую очередь за возможностью пообщаться (скажем, многие его приятели уже там); когда хочет подзаработать немного "левых" денег, которые он смог бы тратить в свое удовольствие; когда собирается пройти через систему обучения, которую предлагает ваша компания. С таким клиентом акцент в беседе нужно делать на эмоциях, т.е. на том приятном, комфортном, радостном, что будет он чувствовать после приобретения вашего товара. Кроме того, вам нужно знать, оценивает ли ваш собеседник возможную покупку как высокорискованную или низкорискованную. Высокорискованной покупка становится, когда, по его мнению, она существенно изменит стиль его жизни. Например, если он покупает длительную страховую программу, дорогостоящую (для него) услугу или продукт, подписывается в компанию сетевого маркетинга, чей маркетинг-план требует ежемесячных закупок существенного (для него) объема. Высокорискованной покупка будет и в том случае, если покупатель уже имел отрицательный опыт приобретения продуктов или услуг через МЛМ или отрицательный опыт работы в компании сетевого маркетинга. Низкорискованной будет, например, разовая покупка по приемлемой для него цене или повторные покупки товаров в вашей компании для пополнения своих запасов. Таким образом, получаем четыре уровня готовности:
Первый: низкорискованная покупка, мотив освобождения, Второй: низкорискованная покупка, мотив вознаграждения, Третий: высокорискованная покупка, мотив освобождения, Четвертый: высокорискованная покупка, мотив вознаграждения. С клиентом на первом уровне готовности: используйте простую схему “проблема -> решение на основе вашего товара”. Сначала покажите ему существующую проблему (напомните о ней), а затем представьте свой товар как способ ее решения. вам не обязательно стремиться ему понравиться – такого клиента больше интересует избавление от проблем, чем личность того, кто ему в этом поможет. не бойтесь возможных негативных эмоций клиента. В зависимости от того, какой мотив освобождения является у клиента основным, напоминание о проблеме может привести к переживанию им различных эмоций: гнева (при мотиве снятия проблемы), страха или беспокойства (избежание проблемы), разочарования (неполное удовлетворение), вины (приемлемость-избежание). И это нормально, когда приходится касаться довольно неприятных для клиента вещей. Этих эмоций не нужно бояться – ведь вы помогаете уйти от них. не стремитесь рассказать о всех выгодах, которые может представить ему ваш товар – сосредоточьтесь только на одной-двух – самых главных. Сформулируйте их четко и ясно. Конечно, если клиент спрашивает о других преимуществах, рассказывайте о них, но они должны лишь подчеркивать главные выгоды. позволяйте себе "крайние" утверждения: не сдерживайте себя, восхваляя товар. В то же время будьте готовы и "отступить", выдав объективную информацию. В этом случае свои крайние заявления вы можете оправдать, например, тем, что лично вы восхищаетесь своим товаром, высоко его цените и поэтому просто не можете говорить о нем по-другому. С клиентом на втором уровне готовности: будьте ненавязчивы. Избегайте настойчивых призывов совершить покупку. делайте акцент на том положительном эмоциональном состоянии, в котором окажется клиент, после совершения покупки. покажите клиенту, как приобретение вашего товара поможет перейти ему, например: из уныния или нейтрального состояния в состояние радости, из тоски или нейтрального в состояние приятного возбуждения, из опасения в уверенность, из равнодушия в гордость или сделает его более компетентным. используйте все возможные наглядные средства, чтобы достоверно донести эти эмоции до клиента. Сами станьте их проводником. Найдите какие-то специальные особенные слова, которые позволят клиенту почувствовать, например, что употребление вашего продукта привносит в жизнь людей не просто радость, а особенную радость. Сосредоточьтесь на этой одной главной выгоде. четко "привязывайте" это эмоциональное состояние к своему товару – названию продукта, услуги или вашей компании. обязательно понравьтесь клиенту. Попробуйте, например, устроить встречу с ним в приятной непринужденной обстановке, будьте приятным собеседником, в меру шутите. используйте не прямое убеждение, а через ассоциации – больше давайте понять, чем говорите напрямую. если клиент не приобрел товар с первого раза или, если есть возможность повторной покупки, не забывайте применять все описанное еще и еще раз. С клиентом на третьем уровне готовности: не нужно слишком стараться, чтобы понравиться собеседнику – это может вызвать подозрения и испугать. сначала очень тщательно раскройте, какие именно потребности собеседника вы можете удовлетворить с помощью своего товара. Добейтесь, чтобы он в разговоре искренне подтвердил наличие у себя проблем связанных с их неудовлетворенностью. Затем, как и с собеседником на первом уровне готовности, используйте схему: “проблема -> решение”.
в случае изначального негативного отношения собеседника к товарам, подобным вашим: 1) выясните, в чем корни такого отношения, 2) признайте его обоснованность, 3) откажитесь от стандартного подхода к представлению товара и найдите новые выгоды, которые смогут изменить отношение в лучшую сторону и мотивировать покупку, 4) помните, что задача улучшить отношение к товару клиента на третьем уровне готовности – дело кропотливое. Не пытайтесь решить ее “кавалерийским наскоком” и не перехваливайте товар. соглашаясь в части обоснованных претензий к товару, используйте тактику “да, но…”, подчеркивая те его выгоды, которые важны собеседнику. для убеждения собеседника ссылайтесь на экспертов и мнения людей, которые он считает объективными. Его решение купить должно быть осознанным. С клиентом на четвертом уровне готовности: сначала очень тщательно раскройте, в каком именно положительном эмоциональном состоянии (с какими характеристиками) после приобретения товара ожидал бы оказаться собеседник. Затем, как и с собеседником на втором уровне готовности, приложите все усилия, чтобы достоверно донести до него эти эмоции. если стиль жизни собеседника отличается от вашего, не пытайтесь ему понравиться и не ссылайтесь на собственный положительный опыт использования товара. Приводите примеры людей, близких собеседнику по социальному статусу, достатку, интересам и другим характеристикам стиля жизни. четко доводите до собеседника те выгоды, которыми он сможет воспользоваться после покупки. Его решение купить должно быть осознанным приводите примеры максимально удачного использования выгод предлагаемого товара. Тщательное использование ситуационного подхода увеличит вашу результативность многократно!
ЧЕТВЕРТАЯ ВОЛНА, или УВЛЕКАТЕЛЬНЫЙ СЕРФИНГ В МОРЕ МАРКЕТИНГА Игорь МИНИН Лицом нынешней цивилизации (“западной”, которая стала на сегодняшний день практически общемировой) стал маркетинг как искусство “продажи” “товаров” и “идей” (все три слова следует понимать в расширенном значении). И, естественно, лицо это не в миг обрело свое нынешнее “выражение”. Этапы его развития – от формирования единого экономического пространства на Евразийском континенте в Средние Века до сегодняшней глобальной Интернет-экономики – принято описывать в виде “волн”, “накатывавших” по мере развития экономических, социальных и других условий, прежде всего набиравших влияние информационных и коммуникационных технологий (ИКТ). Но эти Волны не сменяют друг друга полностью, они как бы накладываются одна на другую. Каждая вбирает в себя наработки и опыт предыдущих. Каждая является глобальным экономическим явлением, которое продолжает самостоятельное существование и развитие даже после появления следующих Волн. В результате специалисты начали делить каждую из Волн на их собственные, внутренние “микроволны”. Это сродни вставленным друг в друга матрешкам. Причем все авторы описывают лишь одну из них – внешнюю или внутреннюю. Так, например, Сетевой (многоуровневый) маркетинг (MLM) – Четвертая Волна в маркетинге – сам вышел на свою собственную “четвертую волну”. Но обо всем по порядку. Итак, Первой Волной стало создание Большого Рынка. “Медленно взорвали”, если так можно сказать, экономику первые ИКТ – транспортные средства. Расширение системы
дорог и морских путей (а в результате – вовлечение все больших территорий в орбиту Большого Рынка и более быстрое распространение производственных технологий), совершенствование самих транспортных средств, появление все более быстрых и удобных (вплоть до первых поездов), явились одними из главных причин возникновения в позднем средневековье единого рынка на Евроазиатском континенте. Вот как описывают этот период американские специалисты Э. Саммер и Г. Данкан: “В это время человечество стало осознавать себя как рыночная цивилизация. Торговля стала главной связующей силой этой цивилизации, объединяя отдельные феодальные структуры в единое сообщество. Модель успешного поведения сводилась к формуле "покупай как можно дешевле - продавай как можно дороже". Адам Смит и другие известные экономисты стали апологетами деловой философии, в основе которой лежал принцип непрерывного обмена товарами. На тихо спящий средневековый мир обрушилась Первая Волна Маркетинга, под которым современный мир мыслит цивилизованную систему общемировых экономических отношений”. Вторая Волна стала реальностью в начале ХХ века. В течение короткого времени происходит масштабная эволюция ИКТ: появление телеграфа, телефона, первых массмедиа. Вместе с развитием промышленности это приводит к рождению крупных корпораций и транснациональной индустриальной экономики. “Возникло индустриальное общество. В этот период, потеснив рыночную идеологию, в обществе начале доминировать идеи индустриальной цивилизации. Иерархические связи и командные принципы стали в это время самой передовой схемой совместной деятельности людей. Модель успешного поведения члена промышленного общества заключается в стремлении занять как можно более высокое место в корпоративных иерархических структурах. Для оформления новых идей была разработана теория маркетинга и система менеджмента, т.к. чистая рыночная теория не могла объяснить причину существования ключевого элемента индустриального общества: фирм и корпораций. Маркетинг как система мероприятий по изучению рынка и активному воздействию на потребительский спрос, позволял расширить сбыт производимых крупными корпорациями товаров. Этот период позволил оформить принципы классического маркетинга” (Э. Саммер, Г. Данкан). Именно тогда появились понятия и явления, которые сегодня мы обозначаем как “изучение спроса”, “стимулирование сбыта”, “менеджмент”, “брэнд нэйм (продвижение торговой марки и имиджа компании) и т.п. Ускорение в экономическом развитии нарастало, и прогресс ИКТ привел к Третьей Волне: прямому (одноуровневому) маркетингу и франчайзингу. В 1941 г. доктор Ренборг изобрел первую в современном понимании пищевую добавку и для ее продвижения на рынке использовал новую систему (подробнее см. в предыдущих номерах “4В” в рубрике “4В-Летопись”). Главная идея этой новой системы заключалась в том, что компания Ренборга и ее последователи нанимают не торговых сотрудников, а независимых дистрибьюторов, которые могут получать доход не только от личного объема продаж, но и от продаж привлеченных и обученных ими других дистрибьюторов – своего первого уровня. При этом достигается охват широкой аудитории при индивидуальном обращении к покупателю (тактика прямых продаж). В 50-х годах “McDonald’s”, “Midas Muffler” и несколько других компаний, по сути, сделали то же самое: вместо того, чтобы вкладывать деньги в строительство новых кафе, магазинов и т.п. они позволили независимым компаниям делать это вместо них под их маркой! (Так же как “NutriLite Products, Inc.” – компания Карла Ренборга – позволила создавать торговые сети независимым дистрибьюторам под ее вывеской). Эта схема работы компаний получила название “франчайзинг”. Успех новой экономической системы оказался потрясающим. Сегодня в США оборот франчайзинговых компаний составляет более трети от всего оборота розничной торговли, причем эта доля растет. В 50-60 годы активно стали развиваться и другие, ставшие традиционными, направления прямого маркетинга (каталоги, прямая почтовая реклама и продажи по телефону). Опять же приведем сегодняшние данные по США. В то время как в розничном
бизнесе США продажи увеличиваются примерно на 3% в год, аналогичный показатель торговли по каталогам и прямой почтовой рекламе составляет 7%. По оценочным данным, объем продаж через каталоги и прямую почтовую рекламу составляет $ 252 млрд. в год. В пересчете на душу населения это $ 4612. Единой для методик Третьей Волны стала тактика личного обращения к покупателю, “прямые продажи”, которая стала новой ИКТ. История Четвертой Волны берет начало с того же доктора Ренборга и его “NutriLite Products, Inc.”. Из одноуровневого вскоре вырос многоуровневый маркетинг – Multi-Level Marketing (MLM), в дальнейшем часто называемый Сетевым Маркетингом. В отличие от компаний, действовавших в свое время по принципу одноуровневого маркетинга, структура MLM-компаний складывается из того, что дистрибьюторы получают комиссионные из нескольких уровней или "поколений" дистрибьюторов, а не только с продаж тех, кого они привлекли к делу и научили работать лично. Масштабной Волной MLM стал после 1979 г., когда Федеральная торговая палата США после напряженных разбирательств вынесла вердикт, что компания Amway вела законный бизнес и не имеет отношений к так называемому "франтлоудингу" (иными словами - системам пирамидального плана). Путь для развития законного бизнеса другим MLM-компаниям был открыт, и они воспользовались этим в полной мере. Описывать систему и преимущества Сетевого Маркетинг здесь вряд ли имеет смысл описывать – этому посвящено множество других статей, в том числе и в нашей газете. Отметим только что в качестве информационно-коммуникационных технологий в MLM активно используются, помимо всех отмеченных выше, в абзацах о трех первых Волнах, и факс, и трехканальный телефон, и системы речевой почты, и телеконференции, и компьютерные и автоматизированные системы выполнения заказов, и, наконец, Интернет. Именно с появлением Интернет, этого мощнейшего ИКТ, связано рождение Пятой Волны – электронной коммерции (e-commerce), бизнеса в Интернет. Электронная почта, Web-технологии существенно изменили скорость, технологию принятия бизнес-решений, да и весь облик бизнеса, пожалуй. Но это отдельная значительная тема из нашей публикации в следующем номере. Главный урок “серфинга” по Волнам маркетинга в том, что каждая из его “эпох” не может существовать без предыдущих. Если представить описанные Волны в виде лестничных ступеней, то развитие маркетинга – это (извините за столь вольные сравнения) не воробей, перескакивающий со ступеньки на ступеньку, а удав, переползающий с одной на другую, причем основная часть тела находится на предыдущих ступеньках, и лишь голова – на последней.
ЧЕЛОВЕК. ЗЕМЛЯ. ВСЕЛЕННАЯ И НЕКОТОРЫЕ ВОПРОСЫ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА Владимир ДУБКОВСКИЙ Проблема смысла человеческого бытия волновала людей во все времена. Для чего Человек появляется на свет? Почему в жизни ему уготовано столько страданий? Отчего на Земле столько бедных и несчастных? Как стать богатым и счастливым? И почему богатые тоже нередко плачут? Как сохранить свое здоровье?.. Вопросы, вопросы… Тысячелетиями миллионы людей искали на них ответы, многие продолжают искать их до сих пор. Между тем ответы на них давно известны, надо лишь заглянуть в сокровищницу человеческих знаний. Но большинству это неведомо, а то и просто лень, вот и продолжают жить в постоянных мучениях, сетуя на судьбу и отыскивая виновников своих несчастий где угодно, только не в себе. Много лет тому назад в одном из престижных американских университетов ста выпускникам задали такой вопрос: уверены ли они в своем счастливом будущем? Все сто
ответили “да!” А почему бы и нет? Ведь они жили в самой развитой стране в мире, в условиях демократии и неограниченных возможностей, получили прекрасное образование и, казалось, весь мир лежал у их ног. Спустя четыре десятилетия, когда тем выпускникам должно было исполниться по 60 лет, эксперимент был завершен. И вот его результаты: только четверо оказались вполне материально состоятельными и лишь один (!) осуществил все свои мечты. Почему такое стало возможным? Миллионы людей во всем мире пробуют найти свое счастье в компаниях сетевого маркетинга, или MLM, как его еще называют. Им кажется, что, вступив в ряды сетевых дистрибьюторов, они быстро и без особого труда поправят свои дела и наконец-то заживут, как “все нормальные люди”. Ведь в MLM, как известно, царит полная свобода, нет начальников и подчиненных, нормированного рабочего дня и еще многого другого, отчего все так устали в этой жизни. Зато в избытке множество всяких преимуществ перед обыденным существованием: тут тебе и неограниченные возможности заработков, доходящих до нескольких десятков тысяч долларов в месяц, и сказочные возможности карьерного роста (шутка ли - до “золотого директора”, как называется спонсор высокого ранга в одной из компаний, можно вырасти всего за несколько месяцев!), и регулярные поездки на зарубежные тусовки, и масса новых друзей и… Просто дух захватывает от этого волшебного мира MLM ! И ведь не сказки это - в каждой компании найдется масса реальных примеров превращения Золушек в настоящих Принцесс, а фотографиями успешных сотрудников, загорающих на экзотических островах, украшены стены многих сетевых офисов. Но почему-то и этот рай для многих оказывается недоступен и на каждый миллион входящих в сетевой бизнес приходятся сотни тысяч уходящих из него, разочарованных в крушении очередной мечты. Лишь десять процентов (такова мировая статистика) умудряются схватить здесь за хвост свою Жар-птицу удачи, остальные же уходят, не солоно хлебавши, или не уходят, продолжая годами надеяться на чудо. А его все нет и нет… На прилавках книжных магазинов стоят сотни различных книг отечественных и зарубежных авторов с разными названиями, но на одну тему: как стать успешным. Тысячи рецептов предлагают эти умные книги, и любой сетевик без труда найдет в них огромное количество разнообразных техник, методик, тренингов, описывающих – что и как нужно делать для достижения успеха. Однако почему-то на практике это мало кому помогает. В чем же дело? А дело все в том, что абсолютное большинство авторов не затрагивают одной весьма важной темы. Описывая очень хорошие техники для решения той или иной конкретной задачи (например, проведения презентации, продажи товара и т.д.), они не отвечают на вопрос: ПОЧЕМУ предлагаемые методики являются действительно рабочими инструментами, ничего не говорят о том, КАКОВ МЕХАНИЗМ их воздействия на человека. А слепое выполнение даже самых лучших рекомендаций малоэффективно. Более того, большинство людей, не понимая сути вопроса, отказываются и от слепого выполнения методик. Те же книги, в которых раскрывается суть вещей (книги по философии, медицине, физике, химии, астрологии), как правило, не связывают открытые истины с практическими вопросами достижения житейского успеха. Например, блестящая книга академика Натальи Бехтеревой “Магия мозга и лабиринты жизни” вряд ли привлекает внимание сетевиков, поскольку в ней нет ни слова о продажах или структурах, а ведь без понимания происходящих в мозгу клиента процессов осуществить эту самую продажу в сто раз труднее! А кто из дистрибьюторов или сетевых лидеров держит на своей полке “Философию камня” академика Эммы Гоникман? Кто знаком с “чтениями” Эдгара Кейси или с исследованиями цветов, проводимых в Тимирязевской сельскохозяйственной академии? И многие ли сетевики могут ясно ответить на вопрос, почему наш внутренний голос нередко вступает в противоречие с
ЗОЛОТОЙ МЕШОК ЛИДЕРСКИХ ИСТОРИЙ Марина СИНЬКОВА В этой статье, предназначенной в первую очередь, для участников осеннего Конгресса сетевиков, я хочу привлечь ваше внимание к одному из важнейших, на мой взгляд, инструментов ведения информационного бизнеса – личной истории. Я бы даже назвала это “золотым достоянием” дистрибьютора, т.к. умело пущенное в оборот оно приносит самую большую отдачу. Подтверждением может служить внушительный успех одной из американских компаний, сумевшей талантливо облагородить заурядную историю выздоровления идеей спасения человечества и превратить эту личную историю в одну из самых высокооплачиваемых. К сожалению, в действительности, с личными историями, особенно местного масштаба, все далеко не так гладко. Существуют как бы 2 типа истории: журнальные и реальные, различающиеся между собой примерно так же как то, что мы хотим, чтобы о нас думали, и то, что мы собой представляем на самом деле. Образцами великолепных журнальных истории можно полюбоваться в журналах “UP-Line” и “MLM - Перспектива”, где с помощью профессиональных журналистов жизненные истории лидеров компании выстраивались в стройные философские системы и становились подлинными бизнес инструментами (о том, как это делается и для чего - чуть позже). Однако чаще всего мы сталкиваемся с реальными историями, звучащими со сцен малых и больших залов и очень похожими на те, которые описал А. Синамати в книге “MLM - путь к успеху”: “Всего 5 месяцев назад Лора приехала в Москву из Саратова без копейки в кармане и без надежды на будущее. Однако счастливый случай свел ее с представителями фирмы “Х”, и уже через 2 месяца Лора купила квартиру в Москве, а сейчас ведет переговоры о покупке дома в Израиле за 350 тысяч долларов, чем, собственно, и объясняется ее отсутствие на сегодняшней презентации...” Те, кто уже не первый день в бизнесе, научились определять людей не по их намерениям, а по результатам, т.е. по целям, принесшим данные результаты. Какую цель ставит перед собой человек, рассказывающий на презентации процитированную выше историю? Благородно-корыстную: произвести на клиента такое впечатление, чтобы пока тот в этом “кайфе” взять у него деньги, т.к. завтра клиент “придет в норму” и станет рассуждать уже более взвешенно, следовательно, контракт и продукт может не купить. Неприглядная цель получилась... Поэтому можно предвидеть возмущенные возгласы: “Это неправда! У нас бизнес эмоции! Мы хотим показать людям перспективы и возможности! Воодушевить их сделать шаг! и т.п.” Но мы уже договорились, что если внимательно смотреть на результаты, то становятся видны, как на ладони, истинные намерения: “Хотели как лучше, а получилось как всегда”. Есть в реальных личных историях, рассказываемых со сцены, и менее корыстный вариант, так называемый “трогательно - безыскусный”: “...скромный инженер, который по его словам легко зарабатывает по 5 тысяч долларов в месяц”. (А. Синамати). Или 20минутный эмоциональный рассказ счастливой медсестры, которая очень верила в свою судьбу и дождалась - стала звездой. И так их историй, к счастью, большинство. Их цель действительно воодушевить людей на изменения в своей жизни. Только чаще эти истории либо набивать оскомину своей однообразной мажорностью, либо раздражают. Почему же эти искренние, рассказанные от сердца, истории “не работают”? Да потому, что они отвечают на вопрос “ЧТО произошло в твоей жизни?”, а большинство хочет знать “КАК это произошло?”, т.е. получить знание о твоем опыте, чтобы применить его, если понадобится. Итак, мы подошли к главному: каковы же истинные цели и задачи личной истории? Цель - демонстрация возможности изменения своей жизни к лучшему. Именно поэтому в ее
(истории) рассказе очень уместны различные интонации, образные сравнения, притчи, анекдоты. А задачами, посредством которых раскрывается цель, являются ответы на вопрос “КАК вы этого добились”, т.е. описание тех конкретных действии, которые и привели к нынешнему благополучию. В целом план составления своей “золотой истории” выглядит примерно так: С чего все началось или. Как вы познакомились с MLM? С какими трудностями вам пришлось столкнуться в самом начале? Как вы с ними справились? В чем секрет (ключевой момент) вашего успеха? Какова ваша жизненная философия или каковы ваши жизненные принципы? Что для вас является лучшим в MLM? Есть и еще одна причина, по которой целенаправленно составленная личная история становится “золотоносной жилой”. Посмотрите еще раз на план ее составления. Сквозь призму этого плана работа над составлением личной истории является ни чем иным, как работой по осознанию ценности своего личного опыта в этом бизнесе. Или в терминах М. и С. Атласовых “снятие своего самолета с автопилота и перевод на ручное управление”, т.е. перевод бессознательного умения в область сознания. Только в этом случае вы можете делиться своим опытом с организацией, когда вы осознаете: ЧТО и КАК делается. Именно с этого момента вашего осознания своих KNOW-HOW начинается бизнес дублицирования. Кстати, ссылаясь на книгу Ренди Гейджа “Как построить многоуровневый денежный механизм”, можно также сказать, что умело составленная и рассказанная без лишней рекламной мишуры история с успехом решает вопрос, о чем говорить с человеком на предварительном собеседовании и как пригласить его на презентацию. Также тесно, на мой взгляд, с искусством составления личных историй связано искусство делать promotion (промоушн) своим лидерам. И это искусство становится вполне доступным, если договориться о цели promotion ‘a. Цель “продать” лидера так, чтобы его слова обрели значимость и ценность, т.е. были восприняты с максимальным вниманием. Значит, чтобы угадать с предложением, надо знать спрос. Что востребуется аудиторией дистрибьюторов, пришедших на встречу с лидером? Его профессиональные качества, а также качества характера. Другими словами, когда вам предоставляют “классного парня, суперзвезду, хорошего человека, хорошего друга и т.п.”, совершенно не понятно, чему я могу у него научиться. И совсем другое дело, когда со мной своим опытом будет делиться человек “умеющий ставить цели и добиваться их выполнения; умеющий одной фразой снять все возражения; умеющий одной улыбкой вернуть уверенность в себе и т.п.” такого человека я буду слушать в четыре уха, потому что я знаю, ЧЕМУ у него можно научиться. Более того, лидер, заявленный таким promotion’ом, сам того не замечая, начинает все ярче и ярче проявлять данные качества. Налицо выигрыш обеих сторон. Например, одного из своих друзей я бы представила Вам так: “Я с удовольствием представляю Вам одного из членов Редакционного совета газеты “4В”. Это на редкость тактичный человек – никогда не выключит TV, не дождавшись паузы, потому что не может оборвать диктора на полуслове. По профессии – это информационный бизнесмен, поставляющий полуфабрикаты для мифов, сырье – для сказок, краски для легенд, тексты для досье. Его жизненное кредо: “Мне выпал счастливый случай, и я решил им воспользоваться”. Это – … Как вы помните, в самом начале статьи был описан успех, явившийся результатом сотрудничества бизнесмена и философа бизнеса, причем оба эти человека прекрасно знали психологию людей. И поскольку наш центр развития MLM специализируется на продвижении профессиональных технологии и инструментов ведения MLM - бизнеса, то вполне уместно будет упомянуть одну из форм нашего возможного сотрудничества. Речь идет либо о получении консультации по поводу составления (редактирования) текста вашей личной истории, либо о заказе на статью о вашей персоне журналистами “Четвертой волны”. В обоих случаях вы получаете методическую помощь в осознании ценности и уникальности вашего опыта, а также - готовый бизнес - инструмент.
В целом, я напомню, наш Центр в области обучения сотрудничает с компаниями по трем направлениям: непосредственное обучение (предполагает заказы на любые формы обучающих программ из действующего перечня.) научно-методическая экспертиза (предполагает оказание методической помощи лидерам компании в оформлении их практического опыта в материалы авторских школ) научно-методическое руководство (предполагает научно методическое сотрудничество с лидерами по разработке систем обучения под их заказ, а также подготовку тренинг-менеджеров) В заключении остается только пожелать Вам, уважаемые читатели, скорейшего наполнения Ваших золотых мешков самыми увлекательными, самыми головокружительноправдивыми и восхитительно разнообразными историями о себе и о своем успехе!
МОЯИСТОРИЯ Виктор ВАСИЛЬЕВ Часть 1. КАТАСТРОФА. В 1992 году меня уволили по сокращению штатов из армии в чине майора запаса и отправили пролеживать диван тещиной квартиры. Четыре месяца обид на весь свет по поводу того, что я оказался не нужным ни друзьям и никому вообще, привели к тому, что мне удалось создать в диване яму, которая на самом деле медленно, но верно стала превращаться в болото мерзкой апатии и полного наплевательства по отношению к самому себе и своей семье. Слава Богу, после некоторых колебаний я принял предложение моего делового братца открыть семейный бизнес и начать торговать мелким оптом сосисками “Останкинского мясокомбината”. "А что? - сказал я себе. - Для переводчика-референта по китайскому и английскому языкам - это самое подходящее занятие". Как бы то ни было, за дело мы взялись крепко, и, забыв про то, что такое сон и элементарный отдых, стали, как принято говорить, - пахать. Начали строить свой бизнес и вместе с ним свое будущее. Два года изнуряющей гонки привели к тому, что дело стабильно развивалось, у нас вырос штат сотрудников, и наконец появились деньги в том количестве, когда можно было идти в продуктовый магазин, не думая о том, хватит ли денег на покупки. Это было приятно. Но в то же время уже явно стали лезть в глаза и негативные последствия от нашего усердного вкалывания. Все время теперь уходило на решение каких-то бесконечных рабочих проблем, а сама жизнь пошла куда-то в другую от меня сторону. Постепенно вместо друзей остались только партнеры, а из развлечений остались только походы в магазин, да и то со скандалом, потому что времени даже на это развлечение почему-то все никак не находилось. В конце концов, во всей своей правоте передо мной встал вопрос: а в чем же смысл всего того, чем я занимаюсь? Да, деньги зарабатывались, но не совсем понятно с какой целью: чтобы заработать еще больше для того, чтобы еще больше развить предприятие, чтобы потом заработать еще больше, чтобы... Ответа на свой вопрос я так тогда и не нашел. Я просто не знал, где его можно искать. И не понимал, как вообще можно на него ответить. Мы жили как и все, кто влез в это ярмо, как и все надеялись, что вот заработаем еще немного, еще чуть-чуть - и устроим себе обеспеченную и нормальную жизнь. М-да. С заработками оказалось все в порядке, а вот что касается тихой, спокойной и нормальной жизни - тут что-то опять не клеилось. В результате, к концу второго года работы я умотался до такого состояния, что я понял:
если немедленно не брошу все дела к чертям собачьим и не умотаю хоть на пару недель куда глаза глядят, то произойдет очень серьезный срыв. Так я оказался в Анталии. Боже, до чего же это было прекрасно! Трехзвездный отель "Либерти" на берегу чистейшего моря с потрясающим шведским столом навеял грезы о сладком будущем. И прояснил настоящее. Вот зачем, оказывается, я так вкалываю! Чтобы так классно отдыхать! Оказалось, что деньги нужны для того, чтобы получать за них удовольствия. Я открыл Америку и радостно поспешил с этим открытием назад. Но надо сказать, что и на отдыхе не обошлось без деловых контактов: волею случая я оказался вовлечен в идею основать туристический бизнес. Идея захватила и осенью того же года воплотилась в жизнь. Мы основали фирму международного туризма. Полгода горения дикого огня в моих глазах сделали свое дело и весной в Анталию поехали первые наши клиенты. В том числе и мой брат, которому там тоже стало ясно, зачем зарабатывать деньги. Он вернулся оттуда с вытаращенными от восторга глазами и бросился мне усиленно помогать в налаживании работы новой фирмы. Дело закипело с новой силой. Появились деньги от туристов, которые прекрасно сливались в одной кассе вместе с деньгами от продажи колбасы, и оба брата-директора превратились в консультантов по международному туризму. Но пришла осень. Объем оборотных денег как-то странно скукожился. И когда настала пора рассчитываться по счетам, платить налоги, когда опять надо было выдавать людям хорошую зарплату, к которой они уже за лето привыкли ... выяснилось, что денег ни на что не хватает. Не хватает много. Не хватает очень много... Финансовый "тришкин кафтан" затрещал по швам окончательно. Наступала катастрофа. Что же случилось? Проведенный с непростительным опозданием анализ показал, что туризм денег принес не так уж и много, просто мало. Но беда была в другом. Повысив зарплату всем сотрудникам, мы при этом полностью забросили работу со своей торговой сетью, не заметили расплодившихся конкурентов и довели объемы торговли до такого безобразного состояния, когда наши затраты дикими темпами стали съедать всю прибыль и теперь буквально с каждым днем прогрызали дыру в бюджете обеих фирм все больше и больше. Меры по спасению бизнеса пришлось принимать в пожарном порядке, и это были не самые лучшие полтора года в моей жизни. Ценой неимоверных усилий мы вылезли из опасного болота и дела пошли намного лучше. Но теперь, когда мы были уже у порога погашения последних долгов и в преддверии того, что теперь зарабатываемые суммы денег пойдут не в чужой карман, а в наш, для меня стала очевидной необходимость направить свои усилия на строительство организации: делегировании ответственности и поручению значительной части того, что мы делали только сами, другим, посторонним людям. Тянуть лямку только вдвоем и разрываться на тысячи разных дел стало просто невозможно. При таком режиме грозило нервное и физическое истощение с перспективой очередного внутреннего кризиса, выхода из которого я найти уже просто не смог бы. Так появились ключевые фигуры - управляющей делами и программиста. Наступила фаза более глубокого вдоха, но и она скоро закончилась. Организация расширялась, но концепции ее развития в том ключе, который позволил бы не только успешно работать, но и жить – увы, так и не появилось. Почему? Во-первых, по-прежнему не было ясно, чего же мы на самом деле хотим, чего надо хотеть и как этого хотеть. Существовало только одно подсознательное понимание того, что это надо. И все. Во-вторых, наша управляющая с таким энтузиазмом и хорошим знанием дела взялась за работу, что нас действительно в короткие сроки разгрузила, да и прибыль стала постоянно увеличиваться. Это создало иллюзию того, что все начало образовываться как-то само собой, и что так будет всегда. Однако иллюзия, как ей и положено, развеялась довольно скоро: я опять оказался завален работой по самые уши и уперся в ту же проблему: зачем нужно увеличение своего дохода, если растет денежная масса, но снова исчезает время на то, чтобы ею полноценно пользоваться?
Сами дела шли вполне прилично, но у меня уже возникла определенная апатия к тому, что теперь происходило на фирме. И когда управляющая подняла вопрос о необходимости аренды нового большого помещения для удовлетворения нужд расширяющегося бизнеса, я с этим вяло по привычке согласился, хотя чувствовал, что ни к чему хорошему это не приведет: расширение доконает всех. Я задавал себе такие вопросы. Ну, хорошо. Когда расширение, наконец, даст предполагаемую отдачу, мой ежемесячный доход может увеличиться на тысячу, ну пусть даже на две! А зачем мне это надо? Того, что я имею сегодня, мне уже хватило на хорошую машину и хороший ремонт квартиры. Мне хватит потом такого дохода на кое-какую новую мебель и на то, чтобы раз в квартал ездить отдыхать за границу. Тот новый доход не сможет качественно изменить мой сложившийся уровень жизни. А чтобы построить себе хороший дом, я и с увеличенным доходом вынужден буду опять долго копить деньги, а потом влезать в эпопею строительства и еще долго за это расплачиваться. На все это уйдет еще несколько лет, которые тоже будут вычеркнуты из жизни напрочь. Друзей не осталось совсем. А расширение бизнеса несомненно уничтожит жалкие остатки моего свободного времени, физических и душевных сил. Я спросил себя: итак, что я буду иметь через лет пять? Отличную машину, замечательно отремонтированную квартиру и выстроенный великолепный дом. И все это будет иметь человек, которому все это не доставит ни капли хоть какого-нибудь удовольствия, потому что это будет засушенный окончательно, раздражительный, больной и противный хмырь, который положил на алтарь достижения этого богатства последние остатки своих жизненных сил. Я спросил себя: чем я в таком случае буду отличаться от семьи советских инженеров, которые 15 лет сидели на воде и хлебе, ради того, чтобы скопить денег на "Запорожец", а купив его, остались на той же воде и на том же хлебе, потому что деньги стали нужны на ремонт и содержание машины? Ответ, который я нашел на этот вопрос, добавил мне радости еще меньше. Советские инженеры, отказывая себе во всем, были при этом неимоверно горды тем, что у них это есть! Они были горды и неприступны для всех тех, у кого такого "Запора" не было. От них за версту несло счастьем обладания этим чудом. У них могло не быть ничего больше, но это - было! И по крайней мере это составляло смысл их жизни. А я? Когда я купил себе хороший "Мерседес", у меня даже не возникло элементарного желания похвастать, повыпендриваться таким замечательным аппаратом. Ну, хоть перед кем-нибудь!! Нет, я пересел на него со старенькой машины как на нечто само собой разумеющееся и поехал на нем так, словно ничего не произошло. И когда до меня дошло это, я испытал шок! А дальше-то что же будет?!! Мысль уйти в дворники, казалась мне все менее бредовой. В опасной близи замаячила психологическая катастрофа, в которой противоречие между фактическим бытиём и смыслом этого бытия оставалось неразрешимым. Часть 2. НАЧАЛО Отыскать какую-то закономерность в случайностях или в везении практически невозможно. Известно только то, что почему-то что-то случается или почему-то вдруг везет. Со мной случилось и то и другое одновременно. Случайная встреча за тридевять земель от Москвы с незнакомым мне Сашей М. привела к тому, что он познакомил меня с бизнесом под названием Сетевой Маркетинг. Везение в выигрыше миллиона рублей или долларов будет выглядеть, пожалуй, более тускло, чем удача в удачном знакомстве с этим удивительнейшим бизнесом. Именно "в удачном знакомстве" и заключалось мое везение, потому что до того дня мое знание о Сетевом Маркетинге представляло собой нормальную дикую смесь слухов, домыслов и авторитетных мнений, замешанных на понятном махровом негативе. Месяц запойного чтения классиков (господи, читал ли я когда-нибудь с таким наслаждением классиков марксизма-ленинизма!) привел к твердому и необратимому пониманию того, что это - мой бизнес! Мало того, что Сетевой Маркетинг предъявил только плюсы в сравнении со всеми мыслимыми видами другой коммерческой
деятельности. Он дал мне ответ и на долго терзавший меня вопрос: в чем смысл зарабатывания денег? Зачем мне все это надо? В этих сборниках всемирной человеческой мудрости применительно к процессу добывания денег я нашел все ключи, которые стали открывать передо мной одну дверь за другой. Я определил цель, разработал план и окунулся в бизнес, который обещал мне доходы во много раз большие, чем я имел сегодня, и при этом обещал, что даст мне настоящую свободу. Как и учили классики, я подошел к океану возможностей этого бизнеса не с "чайной ложкой", а с ведром. Я определил, что через 10 лет хочу достичь самого высокого директорского уровня, купить себе домик в Майами и совершить комфортабельное кругосветное путешествие на шестизвездочном лайнере. Как, сильно? Особенно учитывая то, что на осуществление последних двух желаний потребуется ни много ни мало, а более четырехсот тысяч долларов? Если прибавить сюда и расходы на образ жизни, соответствующий этим деньгам, то картина вырисовывалась, как я тогда думал, совершенно грандиозная. На самом деле, начертав такие цели, которые теперь мне предстояло достигнуть, я в глубине души усиленно топтал свои сомнения в том, что это действительно возможно. Классикам я верил, а себе - не очень. Слишком невероятной казалась стоимость моих желаний. Но как бы то ни было, переступив через все свои сомнения, я решил довериться корифеям до конца и последовал их основному принципу: делай свою работу! Во что бы то ни стало - делай ее! Верь: все, что наметил, здесь осуществить возможно. И я начал делать. ЧастьЗ. ПРОДОЛЖЕНИЕ I. Чтение всей литературы, связанной с бизнесом Сетевого Маркетинга, оставалось важным для меня занятием. Я все больше и больше впитывал в себя великие идеи и старался применить их к себе на практике. И когда стало удаваться то одно, то другое, когда я стал то тут, то там получать практическое подтверждение этой удивительной теории, я испытал настоящую радость: вот оно, получается! Однако при этом время от времени я ловил себя на мысли, что у классиков попадаются такие идеи, с которыми вроде бы трудно было не согласиться, но в то же время они казались какими-то оторванными от жизни (слишком заумными что ли?). Например, все про то же "ведро" и "чайную ложку". Что толку оттого, что хотеть надо больше? Ну, захотел, а дальше что? Мне все-таки было не понятно, как я заработаю такие деньги на домик и путешествие. Что значит: "если хочешь быть миллионером, чувствуй себя, как босс с миллионом в кармане?" Как чувствовать-то? С моими-то доходами! Что это, абсурд? Почему "успех - это движение к цели", а не достижение ее? Как может сама цель являться средством для ее же достижения? И уж совсем не понятными оставались такие фразы из рассказов о ком-нибудь из миллионеров: "Свои первые миллионы он сделал в бизнесе Сетевого Маркетинга..." Простите, а что он потом бросил его, что ли, и пошел зарабатывать куда-то в другое место? Почему? Куда ушел? Непонятно. То ли в чем-то был налет явной фальши, то ли я чего-то явно не понимал. А кроме того, были и другие идеи, которые мне хоть и были сразу понятны, но которые применить к себе, я считал, мне не удастся хотя бы в силу того, что я к этому просто не способен. Это добавляло сомнений моей уверенности в том, что я смогу достичь высшего успеха. Но работа продолжалась, и пока эта несостыковка тихонько легла на дно в одном из закоулков памяти, чтобы не мешать впитывать остальные блестящие идеи и советы. "Делай это!.." Со временем (и чем дальше, тем быстрее) во мне начали происходить такие изменения, которые стали заметны не только со стороны, но уже и самому себе. Мне уже не казались высокопарными лозунги о необходимости сильной веры в свою компанию. (Что это - верь, как в идола?). Но начав когда-то с выяснения надежности фирмы, я перешел затем к знакомству с возглавляющими ее личностями, просто так, интереса ради. И когда этот интерес стал удовлетворяться, я без всякой иронии подумал о том, что в серии "ЖЗЛ" явно кого-то не хватает.
Великие учат, что должна быть очень сильная вера в Сетевой маркетинг, в саму индустрию, говорят даже о любви к ней. На мой просвещенный предпринимательский ум это было уже некоторым архитектурным излишеством. Разве мало моего искреннего признания тех действительных возможностей, которые дарит нам этот бизнес? Да и от самого слова "вера", как мне казалось, несло душком фанатизма. Но тогда почему же через полгода работы ("Делай это!") вдруг произошло нечто невероятное: мое "искренне признание" вдруг стало трансформироваться в удивление, а затем и в восхищение, граничащее уже с такими понятиями как счастье и любовь?! Это было поразительно! Что же случилось? Оказалось, что все "очень просто": рядом со мной появился человек, которому я вместе с моим Сетевым Маркетингом оказался так же нужен, как и этот человек - мне вместе с его пониманием Сетевого Маркетинга. На основе нашего совместного понимания философии этого бизнеса возник такой деловой тандем, который наши силы даже не удвоил, а увосьмерил! Это было подобно взрыву! Удивительно ли, что радость от взаимного общения, понимания друг друга и возникшего эффекта, вылилась в восхищение тем, что дало возможность влить мощнейший заряд в мой медленно хиревший жизненный тонус?! Как давно я не испытывал такого грандиозного внутреннего подъема, при котором свернуть любую гору - на раз плюнуть, только давай следующую! Энергия и энтузиазм нашей пары, усиленная мудрым руководством Саши, создала такую атмосферу доброжелательности и успеха, которая быстро стала притягивать к себе новых людей, которых тоже подспудно и даже бессознательно грыз червь печали от невозможности быть востребованным в этом мире на все 100. И тогда я спросил себя: а разве нельзя рассматривать это событие, как мой огромный успех, хотя запланированный домик был пока от меня далек так же, как и полгода назад?! Не это ли имели ввиду великие, когда учили, что "успех – это движение к цели?" Но самое удивительное в том, что почти сразу смутно стала обозначаться пока еще не понятная и странная взаимосвязь между бывшим "хорошим "Мерседесом" и будущим "домиком в Майами". Что здесь не так - предстояло еще выяснить. Ответ долго ждать себя не заставил. Часть 4. ПРОДОЛЖЕНИЕ II. Бизнес Сетевого Маркетинга - это индивидуальный бизнес каждого отдельного физического лица. Но если эти отдельные физические лица, вступившие в бизнес, вместо "офонарения" от грядущих доходов постигают идею Сетевого Маркетинга, то им становится ясно, что здесь, как нигде, важна настоящая Команда, где объединение предпринимателей происходит на основе не материальной заинтересованности (это вторично), а на основе естественного родства душ, жаждущих получить реальную возможность для своего творческого самовыражения. А поскольку такое творчество всегда направлено на служение людям, то и отдача в виде глубочайшего удовлетворения, сопровождаемого свободно притекающими финансами, будет несоизмеримо выше любых доходов в любом другом успешном бизнесе. Когда эта идея из теории переросла в первый практический результат, это стало еще одним потрясением: я начал заново открывать себя. Дело в том, что я всегда считал себя достаточно рациональным человеком, довольно скупым на проявление чувств, хотя и не лишенным в определенные моменты некоторой сентиментальности. Так вот, на что я не считал себя способным (ну практически никак) - так это на служение людям. Почему и сомневался в том, что смогу достичь того успеха, которого достигли Великие Сетевики - не та широта натуры. Благотворительная помощь ветеранам войны в День Победы пожалуйста. Это, как бы, даже наш долг. А вот так, чтобы - служить... Зачем, кому и как, когда родное государство меня же налогами и давит? Не понятно. Так что, увольте, пожалуйста, от этого. Но Сетевой Маркетинг, как я сегодня вижу, это поразительная Страна Бесконечных Открытий. Страна, путешествуя по которой, глаза надо распахивать как можно шире, а уши
держать в постоянной боевой готовности, так, чтобы ни одна картина, ни одно слово не проскочили мимо нашего сознания. Вспоминая свои беседы о бизнесе с Женей О., которую я учил, как и какие цели надо перед собой ставить, и как надо их затем добиваться, я сегодня с удивлением понимаю, что не я тогда оказался Мастером, а она . На одной из встреч Женя вдруг сказала, что на третьем году работы хочет иметь денег столько, чтобы она смогла открыть в городе свой центр бытовых услуг. Я спрашиваю -а зачем? ты хоть представляешь себе в какие убытки ты влезешь, тем более, что и все налоги ты собираешься платить от и до? - Ну и что, " ответила Женя. - Зато там все будет не только по последнему слову техники, но и люди будут работать такие, чтобы у клиентов возникало чувство праздника, а не отвращения при посещении подобных мест. Стыд мне и позор: я ободряюще улыбнулся и перевел разговор на другую тему. Сегодня, когда мысль о домике мне стала просто скучна, когда я понял, что нашей Команде под силу осуществить самый фантастический проект, я чувствую себя как босс с миллионом в кармане, хотя еще только вчера не представлял себе, откуда и как смогу наскрести двести тысяч на домик. У меня нет ни тени тревоги по поводу вероятной стоимости этого проекта, зато я уже в красках представляю сколько радости принесет его осуществление и мне и тысячам других людей. Что это - бред? Да, но только до тех пор, пока мы будем думать, что это нереальный безумный бред. До тех пор, пока мы не снимем один за другим все барьеры в нашем подсознании, которое нам сегодня говорит, что это невозможно. До тех пор, пока мы не поймем, что внутри каждого человека действительно сокрыт совершенно потрясающий потенциал возможностей. До тех пор, пока не поймем, что CM - это поразительный и универсальный ключ к отпиранию замков от этих барьеров. Вот вам и следующее открытие. Сетевой Маркетинг - это не только цель. Это Золотой Ключ, который открывает дверь к полной духовной и финансовой свободе. Это средство, инструмент, с помощью которого достигается другая Цель, которую я теперь всегда, даже если изменится сама цель, буду писать с большой буквы. Потому что содержание Цели теперь стало понятно и измениться оно уже не сможет. На самом деле СМ нужен даже не только для того, чтобы свободно и радостно делать деньги. А чтобы с помощью этих денег иметь возможность сделать нечто необычайно красивое, или удивительное и полезное для людей, нечто такое, что доставит тебе удовольствие и удовлетворение не только в момент создания этого, но и будет отныне доставлять каждый день! Нужно ли теперь объяснять, куда "ушли" миллионеры от Сетевого Маркетинга? Да никуда они и не уходили. В философском смысле Сетевой маркетинг можно рассматривать не как бизнес, а как образ жизни. И согласно этому образу жизни они сделали то, что делали все время и до этого: снова вложили свои деньги в служение людям, а новые деньги пришли сами собой. Просто это уже стали миллионы... Часть 5. ОКОНЧАНИЯ НЕ БУДЕТ Я не даром назвал Сетевой Маркетинг Страной Бесконечных Открытий. Дело в том, что этот бизнес, требуя постоянного чтения, дает простую, но не достижимую при "обычной" жизни возможность найти время для того, чтобы начать думать самостоятельно. И когда эта простая возможность реализуется, тут-то и начинаются захватывающие дух открытия. Ведь как происходит в повседневной жизни? Мы услышали о чем-то новом. Хорошо, это показалось интересным. Дальше что? А дальше мы очень быстро даем оценку этому новому на основе уже известных нам (и всем!) понятий и стереотипов и, как правило, тут же принимаем решение, что нам эта информация - без надобности. В лучшем случае мы не отрицаем, что это интересно. На этом процесс знакомства с новым благополучно заканчивается: мы остались в своей зоне комфорта, потому что ни продолжать думать, ни тем более что-то делать в связи с этим - не надо. Ведь времени на это просто нет. Поэтому покатили по накатанному дальше, тут же забыв, о чем шла речь.
На самом деле в этот момент мы, может быть, пропускаем очередную возможность узнать то, что знать нам просто крайне необходимо. Только мы об этом даже не догадываемся. Правильно, откуда можно догадаться, если вместо того, чтобы разобраться с этим новым, мы спешим опять улаживать свои дела со старым? Поэтому нашу "обычную" жизнь можно смело назвать Страной Бесконечно Упускаемых Возможностей. Сетевой же Маркетинг как раз и развивает жажду познания и мира, и своего места в этом мире. Спрашивается, может ли какой-нибудь бизнес показать, например, путь к решению проблемы "отцов и детей"? Но именно здесь я нашел ответы на многие вопросы, что заставило меня в корне пересмотреть многие свои "претензии" к моему чаду. Эта тема для меня только началась, но ведь началась же! И дорога теперь видна! А что уж говорить обо всем остальном. Сегодня же мною постоянно владеют те мощные чувства готовности к покорению мира, которые я коротко испытал в жизни всего три раза. Первый раз это нахлынуло при первом увольнении в город после трехмесячной отсидки молодого бойца в казарме. Второй раз - с выходом после пяти суток с московской гауптвахты. И третий раз - после удачного приземления при первом прыжке с парашютом. Как видим, дважды мощный стимул к жизни возник при выходе из клетки на свободу, и один раз, когда я смог сказать себе "я сделал это!". Сегодня "я снова сделал это!" - снова вырвался из клетки на свободу. Но на этот раз это не краткосрочный порыв ошалевшего и растерявшегося от свободы мальца, а великолепное долгое путешествие к все новым и новым возможностям!
НАШЕЙ ГАЗЕТЕ – 1 ГОД! Поздравляем Вас и принимаем поздравления – газете “Четвертая волна” исполнился один год. В том, что вышедший 9 октября 1999 г. первый номер “4В” положил начало новому регулярному источнику информации о Сетевом Маркетинге, значительный вклад не только редакции, авторов и партнеров “4В”, но и Ваш, дорогой наш читатель! Моральная поддержка, доброжелательные отзывы и конструктивная критика первых читателей показали, что выбрано верное направление и благодатная аудитория: позитивно настроенная, думающая и действующая созидательно. Постоянный контакт с читателями – на презентациях, встречах, тренингах и семинарах – позволяет Редакционному Совету, как мы надеемся, жить чаяниями и заботами Сетевиков – тех, кто готов сделать реальный Мир Lучше Мечты. Со страниц газеты сегодня мы общаемся с вами от Минска до Владивостока, а через наш Интернет-сайт, по данным информационной службы SpyLog, с нами уже знакомы русскоязычные MLMщики из более, чем десятка стран дальнего зарубежья. Мы рады Вам в качестве нашего читателя, и будем рады в качестве автора на страницах “4В”: коллектив тех, кому есть что сказать “Сетевому народу”, растет. Успехов Вам! Успехов “4В”! Успехов MLM! Редакция “4В” Биологически-активные добавки (БАД) у многих людей ассоциируются с Сетевым Маркетингом. Именно благодаря ему столь необходимая продукция для здоровья стала общедоступной во многих странах мира в т.ч. и в России. В настоящее время в стране реализуется сотни наименований БАДов импортного и отечественного производства, миллионы россиян включают их в свой рацион питания и практика показывает, что у добавок большое будущее. Однако еще существуют вопросы, на которые предстоит ответить… Сегодня мы предлагаем Вашему вниманию статью руководителя отдела - зав. лабораторией функциональной диагностики и лечебно-профилактической помощи населению Института питания РАМН РФ профессора, д.м.н. Васильева А.В.
Надеемся, что этот материал поможет многим нашим читателям в работе с БАДами.
БИОЛОГИЧЕСКИ АКТИВНЫЕ ДОБАВКИ К ПРОБЛЕМЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ
ПИЩЕ:
Андрей ВАСИЛЬЕВ Институт питания РАМН, профессор, д.м.н Результаты исследования структуры питания современного человека свидетельствуют о широко распространенной недостаточности потребления незаменимых компонентов пищи. Этот факт обусловлен объективными закономерностями, оказывающими определяющее влияние на структуру пищевого рациона во всех экономически развитых странах. Первая закономерность обусловлена отклонением фактического питания от рекомендуемых норм потребления вследствие местных, климатических национальных и социальных особенностей. Вторая закономерность – резкое снижение энерготрат у основной массы населения вследствие широкого использования достижений научно-технического прогресса в повседневной жизни, что приводит к ограничению потребления пищи как источника энергии и соответственно к снижению потребления содержащихся в ней незаменимых компонентов. Третья закономерность – применение современных технологии выращивания, транспортировки, переработки, распределения и приготовления пищи также приводит к потере незаменимых компонентов пищи. Четвёртая закономерность – воздействие неблагоприятных факторов внешней среды, приводящее к возрастанию потребности в незаменимых компонентах пищи. Учитывая выше перечисленные закономерности, можно прийти к выводу, что оптимизация рациона современного человека, с учётом рекомендуемых норм потребления, не может быть достигнута простым увеличением потребления натуральных продуктов питания без причинения вреда здоровья. Все это обусловливает снижение резистентности организма к неблагоприятным факторам окружающей среды, способствует нарушению функций органов и систем, росту заболеваемости, хронизации болезней, сокращению продолжительности жизни и более высокой смертности. Прогрессивно снижается иммунологическая реактивность организма. Поэтому в последнее время, как никогда, актуальна задача восстановления мощности и работоспособности систем человеческого организма, ответственных за адаптацию к неблагоприятным факторам окружающей среды. Одним из самых эффективных путей оздоровления населения является более широкое применение природных регуляторов функций органов и систем организма человека, которые в настоящее время представлены широким ассортиментом так называемых биологически-активных добавок к пище (БАД). К этому новому направлению в профилактической и клинической медицине привлечено самое пристальное внимание ученых во всех развитых странах мира. Применение БАД следует считать наиболее быстрым, экономически обоснованным и приемлемым путем решения обсуждаемой проблемы. Их постоянное и более широкое применение позволит: достаточно легко и быстро восполнить дефицит эссенциальньгх веществ, в первую очередь, микронутриентов; в определенной степени направленно изменять метаболизм отдельных веществ, в частности токсикантов;
- повысить неспецифическую резистентность организма к воздействию неблагоприятных факторов окружающей среды; реализовать механизм не медикаментозного, безопасного пути регулирования и поддержки функции отдельных органов и систем организма человека, обеспечивая тем самым повышение уровня здоровья, снижение заболеваемости, продление жизни человека. БАД подразделяются на нутрицевтики и парафармацевтики. Нутрицевтики – БАД, применяемые для коррекции химического состава пищи человека, смысл применения которых, заключается в том, чтобы довести содержание естественных эссенциальных макро- и микронутриентов до уровня их содержания в суточном рационе, соответствующем физиологической потребности здорового человека в них. В этой связи нутрицевтики источники витаминов, полиненасыщенных жирных кислот, макро- и микроэлементов, пищевых волокон” других пищевых веществ в большем числе случаев не нуждаются в оценке их профилактической эффективности в эксперименте или в клинических наблюдениях, поскольку при экспертной оценке рецептур этих продуктов, заключение о возможной их эффективности эксперт может строить на основе общеизвестных литературных данных и учете рекомендованных доз компонентов нутрицевтика в сравнении с физиологической суточной потребностью в них здорового человека. Нутрицевтики подвергаются полной схеме исследований на определение в них декларируемых величин пищевых веществ и показателей безопасности. Парафармацевтики – БАД, применяемые для профилактики, вспомогательной терапии и поддержки в физиологических границах функциональной активности органов и систем. Физиологический уровень содержания действующих начал многих парафармацевтиков в клетках и тканях организма не известен (например, биогенные амины, олигопептиды, гликозиды, органические кислоты, сапонины и др.), равно как и не известна физиологическая потребность в них взрослого здорового человека. Более того, у достаточно большого количества таких БАД вообще не идентифицированы активные компоненты, т.е. действующие начала. Примером таких соединений могут служить экстракты, получаемые из сложных комплексов пищевых и лекарственных растений и другие видов природного сырья. Отсутствие нормы количественного содержания в организме действующих веществ парафармацевтиков, а также физиологической потребности в них, в ряде случаев вызывает необходимость оценки их действия на организм в целом или отдельные его системы и органы, т.е. возникает задача исследования функциональной активности парафармацевтиков. Назначение парафармацевтиков, состоящих из лекарственных растений с высоким уровнем содержания высокоактивных действующих начал без четко установленных доз и четкого знания механизмов действия, в ряде случаев может привести к тому, что реакции компенсаторно-адаптационного характера могут оказаться неадекватными: более сильными, чем нужно, или ослабленными. Это может стать причиной развития последующих патологических изменений в организме. Следует отметить, что использование БАД для коррекции структуры питания и в профилактических целях требует новых подходов и решении. В качестве примера можно привести использование БАД в виде поливитаминных препаратов в витаминноминеральных смесях. Так, прием с пищей единственной минеральной добавки или единственного витамина (например, аскорбиновой кислоты, которая влияет на усвоение минеральных веществ) может вызвать больший дисбаланс, чем применение многокомпонентных минеральных смесей. Использование последних на уровнях, не превышающих ГПП, наиболее желательно с позиции влияния на питание и здоровье человека. В свою очередь увеличение дозировки компонентов в 1 таблетке до 100% приведет не только к экономически необоснованному увеличению себестоимости продукции, но и существенно не нормализует и не повлияет на пищевой статус организма (из-за ограничений биоусвояемости больших количеств отдельных компонентов и повышенного выведения их из организма через почки
при преодолении пороговых величин в крови). В этой связи встает проблема разработки принципов комплексного использования БАД с целью достижения наибольшей эффективности их действия. Из изложенного следует, что широкомасштабное применение БАД предполагает наличие на государственном уровне действенной системы регулирование их реализации, контроля качества, безопасности и эффективности. Учитывая стремительно развивающийся рынок БАД, появление их новых, многообразных видов, необходима долгосрочная комплексная программа совершенствования форм и методов контроля за использованием БАД.
ЧЕЛОВЕК. ЗЕМЛЯ. ВСЕЛЕННАЯ И НЕКОТОРЫЕ ВОПРОСЫ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА (Продолжение, начало в предыдущем номере)
Владимир ДУБКОВСКИЙ Наши предки, не знавшие таких слов, как энергетика, торсионное поле, микролептоны (некоторые ученые считают, что именно они содержат и переносят информацию) в полной мере использовали энергоинформационные характеристики растений в повседневной жизни. Вспомните, как строились в деревнях избы? Никому ведь и в голову не приходило использовать для строительства дома осину, а вот сосну или кедр применяли всегда. Березовые дрова испокон веков считались лучшими для очага, а из бересты делали не только обереги, но и домашнюю утварь. Туеса из бересты отлично подходят для хранения продуктов и многих других вещей (хранящееся в них серебро, например, не тускнеет). Люди уже давно знали влияние различных растений на человека и другие объекты, просто не могли объяснить это с "научной" точки зрения. Интересны и опыты с улитками. Одну семейную пару разлучили и "мужа" отправили в длительное плаванье на подводной лодке. Когда субмарина отошла на несколько тысяч километров, "жену" кольнули иголкой. "Муж" вздрогнул и съежился в ту же секунду. А сколько случаев энергетических контактов описано в истории второй мировой войны! Едва солдат на фронте получал смертельное ранение, мать мгновенно слышала вскрик умирающей души (энергетической сущности человека) и узнавала о гибели родного сына без всякой похоронки. Кстати, не только сами живые существа испускают определенные волны изображения людей на фотографиях каким-то непостижимым пока образом тоже излучают информацию о человеке! Сильные экстрасенсы безошибочно определяют, жив человек или нет, едва взглянув на его фотографию. Эта их способность не раз использовалась правоохранительными органами во многих странах при расследовании дел, связанных с пропажей людей. А "черные маги" умеют наводить порчу ( то есть нарушать энергетический баланс организма) на человека по его фотографии. Не правда ли, вполне достаточно аргументов и фактов для того, чтобы признать справедливыми вышеизложенные высказывания? Если нет, давайте поговорим о воде и о камнях. Сначала о воде. Все мы помним сказки, в которых говорится о "живой" и "мертвой" воде. И многие из нас воспринимают эту информацию именно как сказку, то есть полностью вымышленное событие. А с точки зрения энергоинформатики абсолютно все (!) сказки имеют под собой реальную основу, что доказано современной наукой. Относится это и к воде, которая, как оказалось, способна запоминать события. Более того, научились переводить накопленную водой информационную базу данных на голограмму и защитили этот метод двумя патентами Российской Федерации.
“Между объектами как живой, так и неживой природы постоянно идет энергоинформационное воздействие и наговоры на воду - из той же области, - считает Илья Ронзин, руководитель Экспериментальной лаборатории биоэнергетики из СанктПетербурга, кандидат физико-математических наук, Вода - это классический фотоаппарат, позволяющий "снимать" энергоинформационные портреты различных предметов. Достаточно поставить тестируемый предмет рядом с пробиркой с водой на 15-20 минут, и вода, перестраивая свою молекулярную структуру, создает его адекватный энергоинформационный портрет, Для считывания этого портрета используются методы инфракрасной спектроскопии”. Ронзин провел эксперимент, в ходе которого рядом с водой ставили ампулу инсулина и через 20 минут вода приобретала практически те же энергоинформационные характеристики, что и инсулин. Конечно, вода не превратилась в инсулин, но использовать ее в лечении начальных стадий диабета оказалось возможным. Ученые исследовали и влияние на воду музыки. Характеристики воды изменялись и отображались на графиках. А раз так, то музыка имеет не только эмоциональное, но и чисто физическое воздействие на человека, животных, растения, так как меняются характеристики крови, лимфы и других жидкостей, входящих в их состав. Было замечено, однако, что вода может "держать" информацию недолго - максимум три дня. Но если в нее добавить серебро - срок увеличится до двух недель. Вот вам и ответ на вопрос, почему в церквях используется именно серебряная посуда. И одновременно объяснение тому, как Алан Чумак в недавние времена "заговаривал" воду с экрана телевизора. Доктор технических наук профессор Геннадий Дульнев заявляет о необходимости новой всеобъемлющей научной концепции, способной вобрать в себя многие феномены, в том числе и пока необъяснимые. То есть напрямую ставится вопрос о новом миропонимании на основании современных научных исследований и глубокого осмысления многотысячелетнего опыта человечества в освоении тонких взаимодействий между живыми и неживыми объектами природы. Дульнев считает, что эта одновременно новая и древняя область научных исследований находится на стыке многих наук философии, физики, биологии, медицины и других. О воздействии камней на человека существует великое множество легенд и преданий. Всем хорошо известно, что многие самоцветы очищают энергетику человека, оказывают целебное воздействие. Драгоценные камни много веков служили (и служат!) амулетами и талисманами, оберегавшими от зла и сохранявшими здоровье. Но есть группа камней, плохо влияющих на человека. Существует даже целая наука, именуемая "кристаллотерапия", а занимающиеся ею ученые регулярно собираются на международные конгрессы. Академик Эмма Гоникман, известный врач и философ, заявляет, что "знакомство с системой энергообеспечения организма позволяет утверждать, что существует тесный энергоинформационный обмен между человеком и окружающей его средой, где и мир минералов занимает свое достойное положение". Она рассказывает об опыте, который провел в 1980 году директор Американского института по изучению кристаллов Дейл Уокер. Он помещал в специальную кабину по очереди 234 человека, страдающих теми или иными недугами, с целью проверить лечебный эффект действия минералов. Из общего числа испытуемых 227 (97%) заявили, что они почувствовали значительное облегчение при контакте их рук с кристаллом. Впоследствии на основании своих наблюдений Уокер писал, что "кристаллы реагируют на мысли и эмоции человека, взаимодействуют с его разумом, повышают энергию мышления и силу его чувств". Говоря о возможности некоторых личностей установления прямого контакта с энергоинформационным полем Земли, в котором запечатлены все события, как прошлые, так и будущие (понятие времени там носит иной, чем привычный для нас, характер), я упомянул пророков. Поговорить о них тоже надо, так как без рассмотрения этого вопроса тема глобальных связей всего сущего друг с другом и Космосом будет освещена неполно. Расскажу лишь о некоторых, наиболее известных.
Монах Авель, живший в России много лет тому назад (1757-1841) публично, с поразительной точностью предсказал день и час кончины императрицы Екатерины Второй, за что очень скоро оказался в тюрьме. Спустя несколько месяцев, когда Екатерина умерла в предсказанное время, Авель был освобожден из-под стражи и доставлен к новому императору Павлу Первому, которому предсказал не только его скорую насильственную кончину в результате дворцового переворота, но и судьбу всех последующих русских царей. Павел настолько проникся суровыми предсказаниями, что повелел записать их и запечатать в конверт, на котором собственноручно надписал: "Вскрыть Потомку Нашему в столетний день Моей кончины". Что же так озаботило Императора? Судьба России и последнего русского царя, названного Авелем - Николая Второго, которому была уготовала мученическая кончина. Павел решил предупредить своего потомка о грядущих в России катаклизмах и конверт с пророчеством Авеля хранился в Гатчинском дворце более 100 лет. Когда Николай в назначенный день (в 1901 году) вскрыл его и прочитал, он побледнел и никому ничего не сказал. Только однажды, восемь лет спустя, в разговоре с председателем правительства П.А. Столыпиным царь высказался о бесполезности предлагавшихся внутреннеполитических мер и вообще всяких других, поскольку был глубоко уверен в том, что ничего хорошего Россию все равно не ждет, а сам он, рожденный в день памяти святого Иова Многострадального, обречен на страшные испытания. Июльской ночью 1918 года Николай был расстрелян вместе с женой и детьми в подвале дома купца Ипатьева в Екатеринбурге. Пророчество Авеля сбылось, как и все остальные его предсказания в отношении русских царей, которым предстояло править после Павла Первого. Американец Эдгар Кейси, известный под прозвищем "Спящий Пророк", еще в 1919 году предсказал биржевую панику 1929 года и Великую депрессию, последовавшую за ней, даты начала и окончания Второй мировой войны, крах коммунизма в России в конце 20 века и еще много других событий, как исторического, так и частного характера. Хорошо ориентировался в событиях будущего и живший в России Вольфганг Мессинг (1899-1974), прославившийся своими публичными психологическими опытами. Всемирную известность получила болгарская слепая прорицательница Ванга, чей опыт стал предметом исследования Болгарской Академии наук и многих зарубежных ученых, в том числе и нашей Натальи Бехтеревой, научного руководителя Института мозга человека Российской Академии наук. После встречи с Вангой Бехтерева заявила о том, "что такого рода феномен - видение событий прошлого, настоящего, отдаленного территориально за пределы возможностей сенсорной сферы, и тем более событий будущего - может существовать". К нашему счастью, количество сбывшихся пророчеств у всех известных пророков не превышает 80% от их общего числа, остальные 20% не сбылись потому, что сработала, как считает Бехтерева, "имеющаяся в нашем распоряжении свобода воли". И в этом с ней согласны практически все ученые, исследовавшие пророчества ясновидящих. Для нас в этом два принципиально важных момента: во-первых, мы имеем весомые дополнительные доказательства существования информационного поля Земли и человека, постоянства происходящего между ними обмена, а, во-вторых, мы вплотную приблизились к теме о возможностях Человека влиять на свою собственную судьбу, что очень важно для понимания механизмов становления Лидера в сетевом маркетинге и достижения желаемых результатов. ВЫВОДЫ: Человек является биоэнергоинформационной системой, осуществляющей постоянный контакт со всеми объектами Природы и с Космосом. Человек постоянно излучает и принимает информацию от всех других объектов, в том числе и от людей.
Информация может носить как позитивный, так и негативный характер, оказывая влияние на энергетический баланс человека (его психоэмоциональное настроение, состояние здоровья). Энергоинформационные потоки можно регулировать.
Федеральный закон О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения Принят Государственной Думой 12 марта 1999 года Настоящий Федеральный закон направлен на обеспечение санитарноэпидемиологического благополучия населения как одного из основных условий реализации конституционных прав граждан на охрану здоровья и благоприятную окружающую среду. ГЛАВА I. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ Статья 1. Основные понятия В целях настоящего Федерального закона используются следующие основные понятия: санитарно-эпидемиологическое благополучие населения - состояние здоровья населения, среды обитания человека, при котором отсутствует вредное воздействие факторов среды обитания на человека и обеспечиваются благоприятные условия его жизнедеятельности; среда обитания человека (далее - среда обитания) - совокупность объектов, явлений и факторов окружающей (природной и искусственной) среды, определяющая условия жизнедеятельности человека; факторы среды обитания - биологические (вирусные, бактериальные, паразитарные и иные), химические, физические (шум, вибрация, ультразвук, инфразвук, тепловые, ионизирующие, неионизирующие и иные излучения), социальные (питание, водоснабжение, условия быта, труда, отдыха) и иные факторы среды обитания, которые оказывают или могут оказывать воздействие на человека и (или) на состояние здоровья будущих поколений; вредное воздействие на человека - воздействие факторов среды обитания, создающее угрозу жизни или здоровью человека либо угрозу жизни или здоровью будущих поколений; благоприятные условия жизнедеятельности человека - состояние среды обитания, при котором отсутствует вредное воздействие ее факторов на человека (безвредные условия) и имеются возможности для восстановления нарушенных функций организма человека; безопасные условия для человека - состояние среды обитания, при котором отсутствует опасность вредного воздействия ее факторов на человека; санитарно-эпидемиологическая обстановка - состояние здоровья населения и среды обитания на определенной территории в конкретно указанное время; гигиенический норматив - установленное исследованиями допустимое максимальное или минимальное количественное и (или) качественное значение показателя, характеризующего тот или иной фактор среды обитания с позиций его безопасности и (или) безвредности для человека;
государственные санитарно-эпидемиологические правила и нормативы (далее санитарные правила) - нормативные правовые акты, устанавливающие санитарноэпидемиологические требования (в том числе критерии безопасности и (или) безвредности факторов среды обитания для человека, гигиенические и иные нормативы), несоблюдение которых создает угрозу жизни или здоровью человека, а также угрозу возникновения и распространения заболеваний; социально-гигиенический мониторинг - государственная система наблюдений за состоянием здоровья населения и среды обитания, их анализа, оценки и прогноза, а также определения причинно-следственных связей между состоянием здоровья населения и воздействием факторов среды обитания; государственный санитарно-эпидемиологический надзор - деятельность по предупреждению, обнаружению, пресечению нарушений законодательства Российской Федерации в области обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения в целях охраны здоровья населения и среды обитания; санитарно-эпидемиологическое заключение документ, удостоверяющий соответствие (несоответствие) санитарным правилам факторов среды обитания, хозяйственной и иной деятельности, продукции, работ и услуг, а также проектов нормативных актов, проектов строительства объектов, эксплуатационной документации; санитарно-противоэпидемические (профилактические) мероприятия организационные, административные, инженерно-технические, медико-санитарные, ветеринарные и иные меры, направленные на устранение или уменьшение вредного воздействия на человека факторов среды обитания, предотвращение возникновения и распространения инфекционных заболеваний и массовых неинфекционных заболеваний (отравлений) и их ликвидацию; ограничительные мероприятия (карантин) - административные, медико-санитарные, ветеринарные и иные меры, направленные на предотвращение распространения инфекционных заболеваний и предусматривающие особый режим хозяйственной и иной деятельности, ограничение передвижения населения, транспортных средств, грузов, товаров и животных; инфекционные заболевания - инфекционные заболевания человека, возникновение и распространение которых обусловлено воздействием на человека биологических факторов среды обитания (возбудителей инфекционных заболеваний) и возможностью передачи болезни от заболевшего человека, животного к здоровому человеку; инфекционные заболевания, представляющие опасность для окружающих, инфекционные заболевания человека, характеризующиеся тяжелым течением, высоким уровнем смертности и инвалидности, быстрым распространением среди населения (эпидемия); массовые неинфекционные заболевания (отравления) - заболевания человека, возникновение которых обусловлено воздействием физических, и (или) химических, и (или) социальных факторов среды обитания. Статья 2. Обеспечение санитарно-эпидемиологического благополучия населения 1. Санитарно-эпидемиологическое благополучие населения обеспечивается посредством: профилактики заболеваний в соответствии с санитарно-эпидемиологической обстановкой и прогнозом ее изменения; разработки и реализации федеральных целевых программ обеспечения санитарноэпидемиологического благополучия населения, а также региональных целевых программ и научных, научно-технических программ в данной области; выполнения санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятий и обязательного соблюдения гражданами, индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами санитарных правил как составной части осуществляемой ими деятельности;
создания экономической заинтересованности граждан, индивидуальных предпринимателей и юридических лиц в соблюдении законодательства Российской Федерации в области обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения; государственного санитарно-эпидемиологического нормирования; государственного санитарно-эпидемиологического надзора; сертификации продукции, работ и услуг, представляющих потенциальную опасность для человека; лицензирования видов деятельности, представляющих потенциальную опасность для человека; государственной регистрации потенциально опасных для человека химических и биологических веществ, отдельных видов продукции, радиоактивных веществ, отходов производства и потребления, а также впервые ввозимых на территорию Российской Федерации отдельных видов продукции; проведения социально-гигиенического мониторинга; научных исследований в области обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения; мер по своевременному информированию населения о возникновении инфекционных заболеваний, массовых неинфекционных заболеваний (отравлений), состоянии среды обитания и проводимых санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятиях; мер по гигиеническому воспитанию и обучению населения и пропаганде здорового образа жизни; мер по привлечению к ответственности за нарушение законодательства Российской Федерации в области обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения. 2. Финансирование мероприятий по обеспечению санитарно-эпидемиологического благополучия населения осуществляется за счет средств федерального бюджета, средств бюджетов субъектов Российской Федерации, средств граждан и юридических лиц и других источников в соответствии с законодательством Российской Федерации и законодательством субъектов Российской Федерации. Статья 3. Законодательство Российской Федерации в области обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения Законодательство Российской Федерации в области обеспечения санитарноэпидемиологического благополучия населения (далее - санитарное законодательство) основывается на Конституции Российской Федерации и состоит из настоящего Федерального закона, других федеральных законов, а также принимаемых в соответствии с ними законов и иных нормативных правовых актов Российской Федерации, законов и иных нормативных правовых актов субъектов Российской Федерации. Статья 4. Отношения, регулируемые настоящим Федеральным законом Настоящий Федеральный закон регулирует отношения, возникающие в области обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения как одного из основных условий реализации предусмотренных Конституцией Российской Федерации прав граждан на охрану здоровья и благоприятную окружающую среду. Отношения, возникающие в области охраны окружающей природной среды, в той мере, в какой это необходимо для обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения, регулируются законодательством Российской Федерации об охране окружающей природной среды и настоящим Федеральным законом. Статья 5. Полномочия Российской Федерации в области обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения К полномочиям Российской Федерации в области обеспечения санитарноэпидемиологического благополучия населения относятся:
определение основных направлений государственной политики в области обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения; принятие федеральных законов и иных нормативных правовых актов Российской Федерации в области обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения; разработка, принятие и реализация федеральных целевых программ обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения, научных и научно-технических программ в данной области; координация деятельности федеральных органов исполнительной власти, органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации в области обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения; организация государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации и управление ею; государственный санитарно-эпидемиологический надзор; государственное санитарно-эпидемиологическое нормирование; социально-гигиенический мониторинг; установление единой системы государственного учета и отчетности в области обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения; ведение государственных регистров потенциально опасных для человека химических, биологических веществ и отдельных видов продукции, радиоактивных веществ, отходов производства и потребления, а также отдельных видов продукции, ввоз которых впервые осуществляется на территорию Российской Федерации; обеспечение санитарной охраны территории Российской Федерации; введение и отмена на территории Российской Федерации ограничительных мероприятий (карантина); введение и отмена санитарно-карантинного контроля в пунктах пропуска через Государственную границу Российской Федерации; подготовка и опубликование ежегодных государственных докладов о санитарноэпидемиологической обстановке в Российской Федерации; координация научных исследований в области обеспечения санитарноэпидемиологического благополучия населения; международное сотрудничество Российской Федерации и заключение международных договоров Российской Федерации в области обеспечения санитарноэпидемиологического благополучия населения. Статья 6. Полномочия субъектов Российской Федерации в области обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения К полномочиям субъектов Российской Федерации в области обеспечения санитарноэпидемиологического благополучия населения относятся: участие в выработке и реализации государственной политики в области обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения; разработка и принятие законов и иных нормативных правовых актов субъектов Российской Федерации по вопросам обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения, контроль за соблюдением данных нормативных правовых актов; разработка, принятие и реализация региональных целевых программ обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения, научных и научно-технических программ в данной области; контроль за санитарно-эпидемиологической обстановкой на территории соответствующего субъекта Российской Федерации; разработка и выполнение на территории субъекта Российской Федерации санитарнопротивоэпидемических (профилактических) мероприятий; введение и отмена на территории соответствующего субъекта Российской Федерации ограничительных мероприятий (карантина);
разработка и реализация мер по созданию экономической заинтересованности граждан и юридических лиц в соблюдении санитарного законодательства; проведение социально-гигиенического мониторинга на территории соответствующего субъекта Российской Федерации; реализация мер по гигиеническому воспитанию и обучению населения, пропаганде здорового образа жизни; реализация мер по своевременному информированию населения городских и сельских поселений соответствующего субъекта Российской Федерации об инфекционных заболеваниях и о массовых неинфекционных заболеваниях (отравлениях), состоянии среды обитания и проводимых санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятиях; решение других не отнесенных к полномочиям Российской Федерации вопросов в области обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения. Статья 7. Полномочия органов местного самоуправления в области обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения Органы местного самоуправления осуществляют деятельность в области обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения в пределах полномочий, предоставленных им законодательством Российской Федерации и законодательством субъектов Российской Федерации. ГЛАВА II. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ ГРАЖДАН, ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ И ЮРИДИЧЕСКИХ ЛИЦ В ОБЛАСТИ ОБЕСПЕЧЕНИЯ САНИТАРНО-ЭПИДЕМИОЛОГИЧЕСКОГО БЛАГОПОЛУЧИЯ НАСЕЛЕНИЯ Статья 8. Права граждан Граждане имеют право: на благоприятную среду обитания, факторы которой не оказывают вредного воздействия на человека; получать в соответствии с законодательством Российской Федерации в органах государственной власти, органах местного самоуправления, органах и учреждениях государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации и у юридических лиц информацию о санитарно-эпидемиологической обстановке, состоянии среды обитания, качестве и безопасности продукции производственно-технического назначения, пищевых продуктов, товаров для личных и бытовых нужд, потенциальной опасности для здоровья человека выполняемых работ и оказываемых услуг; осуществлять общественный контроль за выполнением санитарных правил; вносить в органы государственной власти, органы местного самоуправления, органы и учреждения государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации предложения об обеспечении санитарно-эпидемиологического благополучия населения; на возмещение в полном объеме вреда, причиненного их здоровью или имуществу вследствие нарушения другими гражданами, индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами санитарного законодательства, а также при осуществлении санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятий, в порядке, установленном законодательством Российской Федерации. Статья 9. Права индивидуальных предпринимателей и юридических лиц Индивидуальные предприниматели и юридические лица имеют право: получать в соответствии с законодательством Российской Федерации в органах государственной власти, органах местного самоуправления, органах и учреждениях государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации информацию о санитарно-эпидемиологической обстановке, состоянии среды обитания, санитарных правилах;
принимать участие в разработке федеральными органами исполнительной власти, органами исполнительной власти субъектов Российской Федерации, органами местного самоуправления мероприятий по обеспечению санитарно-эпидемиологического благополучия населения; на возмещение в полном объеме вреда, причиненного их имуществу вследствие нарушения гражданами, другими индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами санитарного законодательства, а также при осуществлении санитарнопротивоэпидемических (профилактических) мероприятий, в порядке, установленном законодательством Российской Федерации. Статья 10. Обязанности граждан Граждане обязаны: выполнять требования санитарного законодательства, а также постановлений, предписаний и санитарно-эпидемиологических заключений осуществляющих государственный санитарно-эпидемиологический надзор должностных лиц; заботиться о здоровье, гигиеническом воспитании и об обучении своих детей; не осуществлять действия, влекущие за собой нарушение прав других граждан на охрану здоровья и благоприятную среду обитания. Статья 11. Обязанности индивидуальных предпринимателей и юридических лиц Индивидуальные предприниматели и юридические лица в соответствии с осуществляемой ими деятельностью обязаны: выполнять требования санитарного законодательства, а также постановлений, предписаний и санитарно-эпидемиологических заключений осуществляющих государственный санитарно-эпидемиологический надзор должностных лиц; разрабатывать и проводить санитарно-противоэпидемические (профилактические) мероприятия; обеспечивать безопасность для здоровья человека выполняемых работ и оказываемых услуг, а также продукции производственно-технического назначения, пищевых продуктов и товаров для личных и бытовых нужд при их производстве, транспортировке, хранении, реализации населению; осуществлять производственный контроль, в том числе посредством проведения лабораторных исследований и испытаний, за соблюдением санитарных правил и проведением санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятий при выполнении работ и оказании услуг, а также при производстве, транспортировке, хранении и реализации продукции; проводить работы по обоснованию безопасности для человека новых видов продукции и технологии ее производства, критериев безопасности и (или) безвредности факторов среды обитания и разрабатывать методы контроля за факторами среды обитания; своевременно информировать население, органы местного самоуправления, органы и учреждения государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации об аварийных ситуациях, остановках производства, о нарушениях технологических процессов, создающих угрозу санитарно-эпидемиологическому благополучию населения; иметь в наличии официально изданные санитарные правила, методы и методики контроля факторов среды обитания; осуществлять гигиеническое обучение работников. ГЛАВА III.САНИТАРНО-ЭПИДЕМИОЛОГИЧЕСКИЕ ТРЕБОВАНИЯ ОБЕСПЕЧЕНИЯ БЕЗОПАСНОСТИ СРЕДЫ ОБИТАНИЯ ДЛЯ ЗДОРОВЬЯ ЧЕЛОВЕКА Статья 12. Санитарно-эпидемиологические требования к планировке и застройке городских и сельских поселений
1. При планировке и застройке городских и сельских поселений должно предусматриваться создание благоприятных условий для жизни и здоровья населения путем комплексного благоустройства городских и сельских поселений и реализации иных мер по предупреждению и устранению вредного воздействия на человека факторов среды обитания. 2. При разработке норм проектирования, схем градостроительного планирования развития территорий, генеральных планов городских и сельских поселений, проектов планировки общественных центров, жилых районов, магистралей городов, решении вопросов размещения объектов гражданского, промышленного и сельскохозяйственного назначения и установления их санитарно-защитных зон, выборе земельных участков под строительство, а также при проектировании, строительстве, реконструкции, техническом перевооружении, расширении, консервации и ликвидации промышленных, транспортных объектов, зданий и сооружений культурно-бытового назначения, жилых домов, объектов инженерной инфраструктуры и благоустройства и иных объектов (далее - объекты) должны соблюдаться санитарные правила. 3. Утверждение норм проектирования и проектной документации о планировке и застройке городских и сельских поселений, строительстве, реконструкции, техническом перевооружении, расширении, консервации и ликвидации объектов, предоставление земельных участков под строительство, а также ввод в эксплуатацию построенных и реконструированных объектов допускается при наличии санитарно-эпидемиологических заключений о соответствии таких объектов санитарным правилам. 4. Граждане, индивидуальные предприниматели и юридические лица, ответственные за выполнение работ по проектированию и строительству объектов, их финансирование и (или) кредитование, в случае выявления нарушения санитарных правил или невозможности их выполнения обязаны приостановить либо полностью прекратить проведение указанных работ и их финансирование и (или) кредитование. Статья 13. Санитарно-эпидемиологические требования к продукции производственно-технического назначения, товарам для личных и бытовых нужд и технологиям их производства 1. Продукция производственно-технического назначения, при производстве, транспортировке, хранении, применении (использовании) и утилизации которой требуется непосредственное участие человека, а также товары для личных и бытовых нужд граждан (далее - продукция) не должны оказывать вредное воздействие на человека и среду обитания. Продукция по своим свойствам и показателям должна соответствовать санитарным правилам. 2. Производство, применение (использование) и реализация населению новых видов продукции (впервые разрабатываемых или внедряемых), новые технологические процессы производства продукции допускаются при наличии санитарно-эпидемиологических заключений о соответствии их санитарным правилам. 3. Граждане, индивидуальные предприниматели и юридические лица, осуществляющие разработку, производство, транспортировку, закупку, хранение и реализацию продукции, в случае установления ее несоответствия требованиям санитарных правил обязаны приостановить такую деятельность, изъять продукцию из оборота и принять меры по применению (использованию) продукции в целях, исключающих причинение вреда человеку, или ее уничтожить. Статья 14. Санитарно-эпидемиологические требования к потенциально опасным для человека химическим, биологическим веществам и отдельным видам продукции Потенциально опасные для человека химические, биологические вещества и отдельные виды продукции допускаются к производству, транспортировке, закупке, хранению, реализации и применению (использованию) после их государственной регистрации в соответствии со статьей 43 настоящего Федерального закона.
Статья 15. Санитарно-эпидемиологические требования к пищевым продуктам, пищевым добавкам, продовольственному сырью, а также контактирующим с ними материалам и изделиям и технологиям их производства 1. Пищевые продукты должны удовлетворять физиологическим потребностям человека и не должны оказывать на него вредное воздействие. 2. Пищевые продукты, пищевые добавки, продовольственное сырье, а также контактирующие с ними материалы и изделия в процессе их производства, хранения, транспортировки и реализации населению должны соответствовать санитарным правилам. 3. При производстве пищевых продуктов могут быть использованы контактирующие с ними материалы и изделия, пищевые добавки, разрешенные в порядке, установленном Правительством Российской Федерации. 4. Производство, применение (использование) и реализация населению новых видов (впервые разрабатываемых и внедряемых в производство) пищевых продуктов, пищевых добавок, продовольственного сырья, а также контактирующих с ними материалов и изделий, внедрение новых технологических процессов их производства и технологического оборудования допускаются при наличии санитарно-эпидемиологических заключений о соответствии их санитарным правилам. 5. Граждане, индивидуальные предприниматели и юридические лица, осуществляющие производство, закупку, хранение, транспортировку, реализацию пищевых продуктов, пищевых добавок, продовольственного сырья, а также контактирующих с ними материалов и изделий, должны выполнять санитарные правила и проводить мероприятия по обеспечению их качества. 6. Не соответствующие санитарным правилам и представляющие опасность для человека пищевые продукты, пищевые добавки, продовольственное сырье, а также контактирующие с ними материалы и изделия немедленно снимаются с производства или реализации. Снятые с производства или реализации пищевые продукты, пищевые добавки, продовольственное сырье, а также контактирующие с ними материалы и изделия должны быть использованы их владельцами в целях, исключающих причинение вреда человеку, или уничтожены. Статья 16. Санитарно-эпидемиологические требования к продукции, ввозимой на территорию Российской Федерации 1. Продукция, ввозимая на территорию Российской Федерации гражданами, индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами и предназначенная для реализации населению, а также для применения (использования) в промышленности, сельском хозяйстве, гражданском строительстве, на транспорте, в процессе которого требуется непосредственное участие человека, не должна оказывать вредное воздействие на человека и среду обитания. 2. Продукция, указанная в пункте 1 настоящей статьи, допускается к ввозу на территорию Российской Федерации при наличии санитарно-эпидемиологического заключения о соответствии ее санитарным правилам. Отдельные виды продукции, которые впервые ввозятся на территорию Российской Федерации и перечень которых устанавливается Правительством Российской Федерации, до их ввоза на территорию Российской Федерации подлежат государственной регистрации в соответствии со статьей 43 настоящего Федерального закона. 3. Обязательства о выполнении требований санитарного законодательства к продукции, ввозимой на территорию Российской Федерации, гарантии соблюдения санитарных правил при поставке каждой партии такой продукции являются существенным условием договоров (контрактов) поставок такой продукции. Статья 17. Санитарно-эпидемиологические требования к организации питания населения 1. При организации питания населения в специально оборудованных местах (столовых, ресторанах, кафе, барах и других), в том числе при приготовлении пищи и
напитков, их хранении и реализации населению, для предотвращения возникновения и распространения инфекционных заболеваний и массовых неинфекционных заболеваний (отравлений) должны выполняться санитарные правила. 2. При организации питания в дошкольных и других образовательных учреждениях, лечебно-профилактических учреждениях, оздоровительных учреждениях и учреждениях социальной защиты, установлении норм пищевого довольствия для военнослужащих, а также при установлении норм питания для лиц, находящихся в следственных изоляторах или отбывающих наказание в исправительных учреждениях, обязательно соблюдение научно обоснованных физиологических норм питания человека. 3. При установлении минимальных социальных стандартов уровня жизни населения, гарантируемых государством, должны учитываться физиологические нормы питания человека. Статья 18. Санитарно-эпидемиологические требования к водным объектам 1. Водные объекты, используемые в целях питьевого и хозяйственно-бытового водоснабжения, купания, занятий спортом, отдыха и в лечебных целях, в том числе водные объекты, расположенные в черте городских и сельских поселений (далее - водные объекты), не должны являться источниками биологических, химических и физических факторов вредного воздействия на человека. 2. Критерии безопасности и (или) безвредности для человека водных объектов, в том числе предельно допустимые концентрации в воде химических, биологических веществ, микроорганизмов, уровень радиационного фона устанавливаются санитарными правилами. 3. Разрешение на использование водного объекта в конкретно указанных целях допускается при наличии санитарно-эпидемиологического заключения о соответствии водного объекта санитарным правилам и условиям безопасного для здоровья населения использования водного объекта. 4. Для охраны водных объектов, предотвращения их загрязнения и засорения устанавливаются в соответствии с законодательством Российской Федерации согласованные с органами и учреждениями государственной санитарноэпидемиологической службы Российской Федерации нормативы предельно допустимых вредных воздействий на водные объекты, нормативы предельно допустимых сбросов химических, биологических веществ и микроорганизмов в водные объекты. Проекты округов и зон санитарной охраны водных объектов, используемых для питьевого, хозяйственно-бытового водоснабжения и в лечебных целях, утверждаются органами исполнительной власти субъектов Российской Федерации или органами местного самоуправления при наличии санитарно-эпидемиологического заключения о соответствии их санитарным правилам. 5. Органы исполнительной власти субъектов Российской Федерации, органы местного самоуправления, индивидуальные предприниматели и юридические лица в случае, если водные объекты представляют опасность для здоровья населения, обязаны в соответствии с их полномочиями принять меры по ограничению, приостановлению или запрещению использования указанных водных объектов. Статья 19. Санитарно-эпидемиологические требования к питьевой воде и питьевому водоснабжению населения 1. Питьевая вода должна быть безопасной в эпидемиологическом и радиационном отношении, безвредной по химическому составу и должна иметь благоприятные органолептические свойства. 2. Индивидуальные предприниматели и юридические лица, осуществляющие эксплуатацию централизованных, нецентрализованных, домовых распределительных, автономных систем питьевого водоснабжения населения и систем питьевого водоснабжения на транспортных средствах, обязаны обеспечить соответствие качества питьевой воды указанных систем санитарным правилам.
3. Население городских и сельских поселений должно обеспечиваться питьевой водой в приоритетном порядке в количестве, достаточном для удовлетворения физиологических и бытовых потребностей. Статья 20. Санитарно-эпидемиологические требования к атмосферному воздуху в городских и сельских поселениях, на территориях промышленных организаций, воздуху в рабочих зонах производственных помещений, жилых и других помещениях 1. Атмосферный воздух в городских и сельских поселениях, на территориях промышленных организаций, а также воздух в рабочих зонах производственных помещений, жилых и других помещениях (далее - места постоянного или временного пребывания человека) не должен оказывать вредное воздействие на человека. 2. Критерии безопасности и (или) безвредности для человека атмосферного воздуха в городских и сельских поселениях, на территориях промышленных организаций, воздуха в местах постоянного или временного пребывания человека, в том числе предельно допустимые концентрации (уровни) химических, биологических веществ и микроорганизмов в воздухе, устанавливаются санитарными правилами. 3. Нормативы предельно допустимых выбросов химических, биологических веществ и микроорганизмов в воздух, проекты санитарно-защитных зон утверждаются при наличии санитарно-эпидемиологического заключения о соответствии указанных нормативов и проектов санитарным правилам. 4. Органы государственной власти Российской Федерации, органы государственной власти субъектов Российской Федерации, органы местного самоуправления, граждане, индивидуальные предприниматели, юридические лица в соответствии со своими полномочиями обязаны осуществлять меры по предотвращению и снижению загрязнения атмосферного воздуха в городских и сельских поселениях, воздуха в местах постоянного или временного пребывания человека, обеспечению соответствия атмосферного воздуха в городских и сельских поселениях, воздуха в местах постоянного или временного пребывания человека санитарным правилам. Статья 21. Санитарно-эпидемиологические требования к почвам, содержанию территорий городских и сельских поселений, промышленных площадок 1. В почвах городских и сельских поселений и сельскохозяйственных угодий содержание потенциально опасных для человека химических и биологических веществ, биологических и микробиологических организмов, а также уровень радиационного фона не должен превышать предельно допустимые концентрации (уровни), установленные санитарными правилами. 2. Содержание территорий городских и сельских поселений, промышленных площадок должно отвечать санитарным правилам. Порядок и условия содержания территорий городских и сельских поселений устанавливаются органами местного самоуправления при наличии санитарноэпидемиологических заключений о соответствии указанных порядка и условий санитарным правилам. Статья 22. Санитарно-эпидемиологические требования к сбору, использованию, обезвреживанию, транспортировке, хранению и захоронению отходов производства и потребления 1. Отходы производства и потребления подлежат сбору, использованию, обезвреживанию, транспортировке, хранению и захоронению, условия и способы которых должны быть безопасными для здоровья населения и среды обитания и которые должны осуществляться в соответствии с санитарными правилами и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации. 2. Порядок, условия и способы сбора, использования, обезвреживания, транспортировки, хранения и захоронения отходов производства и потребления устанавливаются органами местного самоуправления при наличии санитарноэпидемиологического заключения о соответствии указанных порядка, условий и способов санитарным правилам.
3. В местах централизованного использования, обезвреживания, хранения и захоронения отходов производства и потребления должен осуществляться радиационный контроль. Отходы производства и потребления, при осуществлении радиационного контроля которых выявлено превышение установленного санитарными правилами уровня радиационного фона, подлежат использованию, обезвреживанию, хранению и захоронению в соответствии с законодательством Российской Федерации в области обеспечения радиационной безопасности. Статья 23. Санитарно-эпидемиологические требования к жилым помещениям 1. Жилые помещения по площади, планировке, освещенности, инсоляции, микроклимату, воздухообмену, уровням шума, вибрации, ионизирующих и неионизирующих излучений должны соответствовать санитарным правилам в целях обеспечения безопасных и безвредных условий проживания независимо от его срока. 2. Заселение жилых помещений, признанных в соответствии с санитарным законодательством Российской Федерации непригодными для проживания, равно как и предоставление гражданам для постоянного или временного проживания нежилых помещений не допускается. 3. Содержание жилых помещений должно отвечать санитарным правилам. Статья 24. Санитарно-эпидемиологические требования к эксплуатации производственных, общественных помещений, зданий, сооружений, оборудования и транспорта 1. При эксплуатации производственных, общественных помещений, зданий, сооружений, оборудования и транспорта должны осуществляться санитарнопротивоэпидемические (профилактические) мероприятия и обеспечиваться безопасные для человека условия труда, быта и отдыха в соответствии с санитарными правилами и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации. 2. Индивидуальные предприниматели и юридические лица обязаны приостановить либо прекратить свою деятельность или работу отдельных цехов, участков, эксплуатацию зданий, сооружений, оборудования, транспорта, выполнение отдельных видов работ и оказание услуг в случаях, если при осуществлении указанных деятельности, работ и услуг нарушаются санитарные правила. Статья 25. Санитарно-эпидемиологические требования к условиям труда 1. Условия труда, рабочее место и трудовой процесс не должны оказывать вредное воздействие на человека. Требования к обеспечению безопасных для человека условий труда устанавливаются санитарными правилами и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации. 2. Индивидуальные предприниматели и юридические лица обязаны осуществлять санитарно-противоэпидемические (профилактические) мероприятия по обеспечению безопасных для человека условий труда и выполнению требований санитарных правил и иных нормативных правовых актов Российской Федерации к производственным процессам и технологическому оборудованию, организации рабочих мест, коллективным и индивидуальным средствам защиты работников, режиму труда, отдыха и бытовому обслуживанию работников в целях предупреждения травм, профессиональных заболеваний, инфекционных заболеваний и заболеваний (отравлений), связанных с условиями труда. Статья 26. Санитарно-эпидемиологические требования к условиям работы с биологическими веществами, биологическими и микробиологическими организмами и их токсинами 1. Условия работы с биологическими веществами, биологическими и микробиологическими организмами и их токсинами, в том числе условия работы в области генной инженерии, и с возбудителями инфекционных заболеваний не должны оказывать вредное воздействие на человека.
2. Требования к обеспечению безопасности условий работ, указанных в пункте 1 настоящей статьи, для человека и среды обитания устанавливаются санитарными правилами и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации. 3. Осуществление работ с биологическими веществами, биологическими и микробиологическими организмами и их токсинами допускается при наличии санитарноэпидемиологических заключений о соответствии условий выполнения таких работ санитарным правилам. Статья 27. Санитарно-эпидемиологические требования к условиям работы с источниками физических факторов воздействия на человека 1. Условия работы с машинами, механизмами, установками, устройствами, аппаратами, которые являются источниками физических факторов воздействия на человека (шума, вибрации, ультразвуковых, инфразвуковых воздействий, теплового, ионизирующего, неионизирующего и иного излучения), не должны оказывать вредное воздействие на человека. 2. Критерии безопасности и (или) безвредности условий работ с источниками физических факторов воздействия на человека, в том числе предельно допустимые уровни воздействия, устанавливаются санитарными правилами. 3. Использование машин, механизмов, установок, устройств и аппаратов, а также производство, применение (использование), транспортировка, хранение и захоронение радиоактивных веществ, материалов и отходов, являющихся источниками физических факторов воздействия на человека, указанных в пункте 1 настоящей статьи, допускаются при наличии санитарно-эпидемиологических заключений о соответствии условий работы с источниками физических факторов воздействия на человека санитарным правилам. 4. Отношения, возникающие в области обеспечения радиационной безопасности населения и безопасности работ с источниками ионизирующих излучений, устанавливаются законодательством Российской Федерации. Статья 28. Санитарно-эпидемиологические требования к условиям воспитания и обучения 1. В дошкольных и других образовательных учреждениях независимо от организационно-правовых форм должны осуществляться меры по профилактике заболеваний, сохранению и укреплению здоровья обучающихся и воспитанников, в том числе меры по организации их питания, и выполняться требования санитарного законодательства. 2. Программы, методики и режимы воспитания и обучения, технические, аудиовизуальные и иные средства обучения и воспитания, учебная мебель, а также учебники и иная издательская продукция допускаются к использованию при наличии санитарно-эпидемиологических заключений о соответствии их санитарным правилам. ГЛАВА IV. САНИТАРНО-ПРОТИВОЭПИДЕМИЧЕСКИЕ (ПРОФИЛАКТИЧЕСКИЕ) МЕРОПРИЯТИЯ Статья 29. Организация и проведение санитарно- противоэпидемических (профилактических) мероприятий 1. В целях предупреждения возникновения и распространения инфекционных заболеваний и массовых неинфекционных заболеваний (отравлений) должны своевременно и в полном объеме проводиться предусмотренные санитарными правилами и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации санитарнопротивоэпидемические (профилактические) мероприятия, в том числе мероприятия по осуществлению санитарной охраны территории Российской Федерации, введению ограничительных мероприятий (карантина), осуществлению производственного контроля, мер в отношении больных инфекционными заболеваниями, проведению медицинских осмотров, профилактических прививок, гигиенического воспитания и обучения граждан.
2. Санитарно-противоэпидемические (профилактические) мероприятия подлежат включению в разрабатываемые федеральные целевые программы охраны и укрепления здоровья населения, обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения, а также региональные целевые программы в данной области. 3. Санитарно-противоэпидемические (профилактические) мероприятия проводятся в обязательном порядке гражданами, индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами в соответствии с осуществляемой ими деятельностью, а также в случаях, предусмотренных пунктом 2 статьи 50 настоящего Федерального закона. Статья 30. Санитарная охрана территории Российской Федерации 1. Санитарная охрана территории Российской Федерации направлена на предупреждение заноса на территорию Российской Федерации и распространения на территории Российской Федерации инфекционных заболеваний, представляющих опасность для населения, а также на предотвращение ввоза на территорию Российской Федерации и реализации на территории Российской Федерации товаров, химических, биологических и радиоактивных веществ, отходов и иных грузов, представляющих опасность для человека (далее – опасные грузы и товары). 2. Перечень инфекционных заболеваний, требующих проведения мероприятий по санитарной охране территории Российской Федерации, определяется федеральным органом исполнительной власти, уполномоченным осуществлять государственный санитарноэпидемиологический надзор. 3. Не допускаются к ввозу на территорию Российской Федерации опасные грузы и товары, ввоз которых на территорию Российской Федерации запрещен законодательством Российской Федерации, а также грузы и товары, в отношении которых при проведении санитарно-карантинного контроля установлено, что их ввоз на территорию Российской Федерации создаст угрозу возникновения и распространения инфекционных заболеваний или массовых неинфекционных заболеваний (отравлений). 4. Для санитарной охраны территории Российской Федерации в пунктах пропуска через Государственную границу Российской Федерации на основании решения федерального органа исполнительной власти, уполномоченного осуществлять государственный санитарно-эпидемиологический надзор, вводится санитарно-карантинный контроль. 5. Порядок и условия осуществления санитарной охраны территории Российской Федерации, а также мероприятия по санитарной охране территории Российской Федерации устанавливаются федеральными законами, санитарными правилами и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации. Статья 31. Ограничительные мероприятия (карантин) 1. Ограничительные мероприятия (карантин) вводятся в пунктах пропуска через Государственную границу Российской Федерации, на территории Российской Федерации, территории соответствующего субъекта Российской Федерации, в городских и сельских поселениях, в организациях и на объектах хозяйственной и иной деятельности в случае угрозы возникновения и распространения инфекционных заболеваний. 2. Ограничительные мероприятия (карантин) вводятся (отменяются) на основании предложений, предписаний главных государственных санитарных врачей и их заместителей решением Правительства Российской Федерации или органа исполнительной власти субъекта Российской Федерации, органа местного самоуправления, а также решением уполномоченных должностных лиц федерального органа исполнительной власти или его территориальных органов, структурных подразделений, в ведении которых находятся объекты железнодорожного транспорта, обороны и иного специального назначения. 3. Порядок осуществления ограничительных мероприятий (карантина) и перечень инфекционных заболеваний, при угрозе возникновения и распространения которых вводятся ограничительные мероприятия (карантин), устанавливаются санитарными правилами и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации.
Статья 32. Производственный контроль 1. Производственный контроль, в том числе проведение лабораторных исследований и испытаний, за соблюдением санитарных правил и выполнением санитарнопротивоэпидемических (профилактических) мероприятий в процессе производства, хранения, транспортировки и реализации продукции, выполнения работ и оказания услуг осуществляется индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами в целях обеспечения безопасности и (или) безвредности для человека и среды обитания таких продукции, работ и услуг. 2. Производственный контроль осуществляется в порядке, установленном санитарными правилами и государственными стандартами. 3. Лица, осуществляющие производственный контроль, несут ответственность за своевременность, полноту и достоверность его осуществления. Статья 33. Меры в отношении больных инфекционными заболеваниями 1. Больные инфекционными заболеваниями, лица с подозрением на такие заболевания и контактировавшие с больными инфекционными заболеваниями лица, а также лица, являющиеся носителями возбудителей инфекционных болезней, подлежат лабораторному обследованию и медицинскому наблюдению или лечению и в случае, если они представляют опасность для окружающих, обязательной госпитализации или изоляции в порядке, установленном законодательством Российской Федерации. 2. Лица, являющиеся носителями возбудителей инфекционных заболеваний, если они могут явиться источниками распространения инфекционных заболеваний в связи с особенностями производства, в котором они заняты, или выполняемой ими работой, при их согласии временно переводятся на другую работу, не связанную с риском распространения инфекционных заболеваний. При невозможности перевода на основании постановлений главных государственных санитарных врачей и их заместителей они временно отстраняются от работы с выплатой пособий по социальному страхованию. 3. Все случаи инфекционных заболеваний и массовых неинфекционных заболеваний (отравлений) подлежат регистрации организациями здравоохранения по месту выявления таких заболеваний (отравлений), государственному учету и ведению отчетности по ним органами и учреждениями государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации. Порядок ведения государственного учета указанных случаев заболеваний (отравлений), а также порядок ведения отчетности по ним устанавливается федеральным органом исполнительной власти, уполномоченным осуществлять государственный санитарно-эпидемиологический надзор. Статья 34. Обязательные медицинские осмотры 1. В целях предупреждения возникновения и распространения инфекционных заболеваний, массовых неинфекционных заболеваний (отравлений) и профессиональных заболеваний работники отдельных профессий, производств и организаций при выполнении своих трудовых обязанностей обязаны проходить предварительные при поступлении на работу и периодические профилактические медицинские осмотры (далее - медицинские осмотры). 2. В случае необходимости на основании предложений органов и учреждений государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации решениями органов государственной власти субъектов Российской Федерации или органов местного самоуправления в отдельных организациях (цехах, лабораториях и иных структурных подразделениях) могут вводиться дополнительные показания к проведению медицинских осмотров работников. 3. Индивидуальные предприниматели и юридические лица обязаны обеспечивать условия, необходимые для своевременного прохождения медицинских осмотров работниками. 4. Работники, отказывающиеся от прохождения медицинских осмотров, не допускаются к работе.
5. Данные о прохождении медицинских осмотров подлежат внесению в личные медицинские книжки и учету лечебно-профилактическими организациями государственной и муниципальной систем здравоохранения, а также органами и учреждениями государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации. 6. Порядок проведения обязательных медицинских осмотров, учета, ведения отчетности и выдачи работникам личных медицинских книжек определяется федеральным органом исполнительной власти по здравоохранению. Статья 35. Профилактические прививки Профилактические прививки проводятся гражданам в соответствии с законодательством Российской Федерации для предупреждения возникновения и распространения инфекционных заболеваний. Статья 36. Гигиеническое воспитание и обучение 1. Гигиеническое воспитание и обучение граждан обязательны, направлены на повышение их санитарной культуры, профилактику заболеваний и распространение знаний о здоровом образе жизни. 2. Гигиеническое воспитание и обучение граждан осуществляются: в процессе воспитания и обучения в дошкольных и других образовательных учреждениях; при подготовке, переподготовке и повышении квалификации работников посредством включения в программы обучения разделов о гигиенических знаниях; при профессиональной гигиенической подготовке и аттестации должностных лиц и работников организаций, деятельность которых связана с производством, хранением, транспортировкой и реализацией пищевых продуктов и питьевой воды, воспитанием и обучением детей, коммунальным и бытовым обслуживанием населения. ГЛАВА V. ГОСУДАРСТВЕННОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ В ОБЛАСТИ ОБЕСПЕЧЕНИЯ САНИТАРНО-ЭПИДЕМИОЛОГИЧЕСКОГО БЛАГОПОЛУЧИЯ НАСЕЛЕНИЯ Статья 37. Государственное санитарно-эпидемиологическое нормирование 1. Государственное санитарно-эпидемиологическое нормирование включает в себя: разработку единых требований к проведению научно-исследовательских работ по обоснованию санитарных правил; контроль за проведением научно-исследовательских работ по государственному санитарно-эпидемиологическому нормированию; разработку (пересмотр), экспертизу, утверждение и опубликование санитарных правил; контроль за внедрением санитарных правил, изучение и обобщение практики их применения; регистрацию и систематизацию санитарных правил, формирование и ведение единой федеральной базы данных в области государственного санитарно-эпидемиологического нормирования. 2. Государственное санитарно-эпидемиологическое нормирование осуществляется органами и учреждениями государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации в соответствии с положением, утвержденным Правительством Российской Федерации. Статья 38. Разработка санитарных правил 1. Санитарные правила разрабатываются федеральным органом исполнительной власти, уполномоченным осуществлять санитарно-эпидемиологический надзор, и иными органами и учреждениями государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации в связи с установленной необходимостью санитарно-
эпидемиологического нормирования факторов среды обитания и условий жизнедеятельности человека. 2. Разработка санитарных правил должна предусматривать: проведение комплексных исследований по выявлению и оценке воздействия факторов среды обитания на здоровье населения; определение санитарно-эпидемиологических требований предотвращения вредного воздействия факторов среды обитания на здоровье населения; установление критериев безопасности и (или) безвредности, гигиенических и иных нормативов факторов среды обитания; анализ международного опыта в области санитарно-эпидемиологического нормирования; установление оснований для пересмотра гигиенических и иных нормативов; прогнозирование социальных и экономических последствий применения санитарных правил; обоснование сроков и условий введения санитарных правил в действие. Статья 39. Утверждение и введение в действие санитарных правил 1. На территории Российской Федерации действуют федеральные санитарные правила, утвержденные и введенные в действие федеральным органом исполнительной власти, уполномоченным осуществлять государственный санитарно-эпидемиологический надзор в порядке, установленном Правительством Российской Федерации. 2. Санитарные правила подлежат регистрации и официальному опубликованию в порядке, установленном законодательством Российской Федерации. 3. Соблюдение санитарных правил является обязательным для граждан, индивидуальных предпринимателей и юридических лиц. 4. Нормативные правовые акты, касающиеся вопросов обеспечения санитарноэпидемиологического благополучия населения, принимаемые федеральными органами исполнительной власти, органами исполнительной власти субъектов Российской Федерации, органами местного самоуправления, решения юридических лиц по указанным вопросам, государственные стандарты, строительные нормы и правила, правила охраны труда, ветеринарные и фитосанитарные правила не должны противоречить санитарным правилам. Статья 40. Особенности лицензирования отдельных видов деятельности (работ, услуг), представляющих потенциальную опасность для человека 1. Отдельные виды деятельности (работы, услуги), представляющие потенциальную опасность для человека, подлежат лицензированию в соответствии с законодательством Российской Федерации. 2. Обязательным условием для принятия решения о выдаче лицензии является представление соискателем лицензии санитарно-эпидемиологического заключения о соответствии санитарным правилам представляющих потенциальную опасность для человека следующих видов деятельности (работ, услуг): производство и реализация продовольственного сырья и пищевых продуктов, в том числе этилового спирта, алкогольной продукции, питьевой воды и табачных изделий, а также лекарственных, дезинфекционных, дезинсекционных и дератизационных средств, медицинских иммунобиологических препаратов, предметов гигиены и санитарии, парфюмерно-косметической продукции, товаров бытовой химии; оказание медицинских, фармацевтических и коммунально-бытовых услуг, образовательная деятельность, работы с возбудителями инфекционных заболеваний и их токсинами, ядами, потенциально опасными для человека химическими и биологическими веществами, источниками ионизирующих излучений, радиоактивными веществами и материалами, работы по дезинфекции, дезинсекции и дератизации, а также эксплуатация систем инженерной и транспортной инфраструктур, в том числе централизованных систем питьевого водоснабжения и систем водоотведения городских и сельских поселений;
проектирование, строительство, эксплуатация, консервация и ликвидация потенциально опасных для человека производственных объектов; сбор, использование, обезвреживание, транспортировка, хранение и захоронение отходов производства и потребления. Статья 41. Особенности сертификации отдельных видов продукции, работ и услуг, представляющих потенциальную опасность для человека Сертификация отдельных видов продукции, работ и услуг, представляющих потенциальную опасность для человека, осуществляется в соответствии с законодательством Российской Федерации при наличии санитарно-эпидемиологического заключения о соответствии таких продукции, работ и услуг санитарным правилам. Статья 42. Санитарно-эпидемиологические экспертизы, расследования, обследования, исследования, испытания и токсикологические, гигиенические и иные виды оценок 1. Санитарно-эпидемиологические экспертизы, расследования, обследования, исследования, испытания и токсикологические, гигиенические и иные виды оценок проводятся органами и учреждениями государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации, организациями, аккредитованными в установленном порядке, экспертами с использованием утвержденных методов, методик выполнения измерений и типов средств измерений в целях: установления и предотвращения вредного воздействия факторов среды обитания на человека; установления причин возникновения и распространения инфекционных заболеваний и массовых неинфекционных заболеваний (отравлений); установления соответствия (несоответствия) проектной документации, объектов хозяйственной и иной деятельности, продукции, работ, услуг, предусмотренных статьями 12 и 13, 15 - 28, 40 и 41 настоящего Федерального закона, санитарным правилам. 2. На основании результатов санитарно-эпидемиологических экспертиз, расследований, обследований, исследований, испытаний и токсикологических, гигиенических и иных видов оценок, оформленных в установленном порядке, главными государственными санитарными врачами в соответствии со статьей 51 настоящего Федерального закона даются санитарно-эпидемиологические заключения. 3. Порядок проведения санитарно-эпидемиологических экспертиз, расследований, обследований, исследований, испытаний и токсикологических, гигиенических и иных видов оценок устанавливается федеральным органом исполнительной власти, уполномоченным осуществлять государственный санитарно-эпидемиологический надзор. 4. Органы и учреждения государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации, организации, аккредитованные в установленном порядке, и эксперты, которые проводят санитарно-эпидемиологические экспертизы, расследования, обследования, исследования, испытания и токсикологические, гигиенические и иные виды оценок, несут ответственность за их качество и объективность в соответствии с законодательством Российской Федерации. Статья 43. Государственная регистрация веществ и продукции 1. Государственной регистрации подлежат: впервые внедряемые в производство и ранее не использовавшиеся химические, биологические вещества и изготовляемые на их основе препараты (далее - вещества), потенциально опасные для человека; отдельные виды продукции, представляющие потенциальную опасность для человека; отдельные виды продукции, в том числе пищевые продукты, впервые ввозимые на территорию Российской Федерации. 2. Государственная регистрация указанных в пункте 1 настоящей статьи веществ и отдельных видов продукции проводится на основании:
оценки опасности веществ и отдельных видов продукции для человека и среды обитания; установления гигиенических и иных нормативов содержания веществ, отдельных компонентов продукции в среде обитания; разработки защитных мер, в том числе условий утилизации и уничтожения веществ и отдельных видов продукции, по предотвращению их вредного воздействия на человека и среду обитания. 3. Оценка опасности веществ и отдельных видов продукции для человека и среды обитания, установление гигиенических и иных нормативов содержания веществ и отдельных компонентов продукции в среде обитания, разработка защитных мер осуществляются организациями, аккредитованными в установленном порядке. 4. Государственная регистрация указанных в пункте 1 настоящей статьи веществ и отдельных видов продукции проводится уполномоченными на то федеральными органами исполнительной власти в порядке, установленном Правительством Российской Федерации. Статья 44. Государственный санитарно-эпидемиологический надзор 1. Государственный санитарно-эпидемиологический надзор включает в себя: контроль за выполнением санитарного законодательства, санитарнопротивоэпидемических (профилактических) мероприятий, предписаний и постановлений должностных лиц, осуществляющих государственный санитарно-эпидемиологический надзор; санитарно-карантинный контроль в пунктах пропуска через Государственную границу Российской Федерации; меры пресечения нарушений санитарного законодательства, выдачу предписаний и вынесение постановлений о фактах нарушения санитарного законодательства, а также привлечение к ответственности лиц, их совершивших; контроль за санитарно-эпидемиологической обстановкой; проведение санитарно-эпидемиологических расследований, направленных на установление причин и выявление условий возникновения и распространения инфекционных заболеваний и массовых неинфекционных заболеваний (отравлений); разработку предложений о проведении санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятий; статистическое наблюдение в области обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения на федеральном уровне, государственный учет инфекционных заболеваний, профессиональных заболеваний, массовых неинфекционных заболеваний (отравлений) в связи с вредным воздействием факторов среды обитания в целях формирования государственных информационных ресурсов. 2. Государственный санитарно-эпидемиологический надзор осуществляется органами и учреждениями (должностными лицами) государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации. Статья 45. Социально-гигиенический мониторинг 1. Для оценки, выявления изменений и прогноза состояния здоровья населения и среды обитания, установления и устранения вредного воздействия на человека факторов среды обитания осуществляется социально-гигиенический мониторинг. 2. Социально-гигиенический мониторинг проводится на федеральном уровне, уровне субъектов Российской Федерации, в городских и сельских поселениях органами и учреждениями государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации совместно с федеральными органами исполнительной власти, органами исполнительной власти субъектов Российской Федерации, органами местного самоуправления. 3. Порядок проведения социально-гигиенического мониторинга устанавливается Правительством Российской Федерации.
ГЛАВА VI. ГОСУДАРСТВЕННАЯ САНИТАРНО-ЭПИДЕМИОЛОГИЧЕСКАЯ СЛУЖБА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Статья 46. Основные принципы организации и деятельности системы государственной санитарно- эпидемиологической службы Российской Федерации 1. Государственная санитарно-эпидемиологическая служба Российской Федерации единая федеральная централизованная система органов и учреждений, осуществляющих государственный санитарно-эпидемиологический надзор в Российской Федерации. 2. Система государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации включает в себя: федеральный орган исполнительной власти, уполномоченный осуществлять государственный санитарно-эпидемиологический надзор в Российской Федерации; органы и учреждения государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации, созданные в установленном законодательством Российской Федерации порядке для осуществления государственного санитарно-эпидемиологического надзора в субъектах Российской Федерации, городах, районах и на транспорте (водном, воздушном); структурные подразделения, учреждения федеральных органов исполнительной власти по вопросам железнодорожного транспорта, обороны, внутренних дел, безопасности, пограничной службы, юстиции, налоговой полиции, осуществляющие государственный санитарно-эпидемиологический надзор соответственно на железнодорожном транспорте, в Вооруженных Силах Российской Федерации, других войсках, воинских формированиях, на объектах обороны и оборонного производства, безопасности и иного специального назначения (далее - объекты железнодорожного транспорта, обороны и иного специального назначения); государственные научно-исследовательские и иные учреждения, осуществляющие свою деятельность в целях обеспечения государственного санитарно-эпидемиологического надзора в Российской Федерации. 3. Организацию деятельности системы государственной санитарноэпидемиологической службы Российской Федерации осуществляет Главный государственный санитарный врач Российской Федерации, а также главные государственные санитарные врачи субъектов Российской Федерации, городов, районов, на транспорте (водном, воздушном), главные государственные санитарные врачи федеральных органов исполнительной власти, указанных в абзаце четвертом пункта 2 настоящей статьи. 4. Главные государственные санитарные врачи федеральных органов исполнительной власти, указанных в абзаце четвертом пункта 2 настоящей статьи, по своим функциональным обязанностям являются заместителями Главного государственного санитарного врача Российской Федерации по вопросам, входящим в их компетенцию. 5. Главные государственные санитарные врачи являются руководителями соответствующих органов и учреждений государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации, осуществляющих государственный санитарноэпидемиологический надзор. 6. Органы и учреждения государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации, осуществляющие государственный санитарно-эпидемиологический надзор, действуют на основе подчинения нижестоящих вышестоящим и Главному государственному санитарному врачу Российской Федерации. 7. Структура государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации, ее задачи, функции, порядок осуществления ее деятельности, порядок назначения руководителей органов и учреждений указанной службы устанавливаются положением о государственной санитарно-эпидемиологической службе Российской Федерации, утвержденным Правительством Российской Федерации. Статья 47. Финансирование государственной санитарно- эпидемиологической службы Российской Федерации
Финансирование государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации осуществляется за счет: средств федерального бюджета; средств, поступающих за выполнение работ и оказание услуг учреждениями государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации по договорам с гражданами, индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами; средств, получаемых от граждан, индивидуальных предпринимателей и юридических лиц в порядке возмещения дополнительно понесенных органами и учреждениями государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации расходов на проведение санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятий; средств, получаемых от издательской деятельности; добровольных взносов и пожертвований граждан и юридических лиц; других не запрещенных законодательством Российской Федерации источников. Статья 48. Право органов и учреждений государственной санитарноэпидемиологической службы Российской Федерации на пользование имуществом и земельными участками 1. Помещения, здания, сооружения, оборудование, транспортные средства и другое имущество, используемые органами и учреждениями государственной санитарноэпидемиологической службы Российской Федерации для выполнения возложенных на них задач, находятся в федеральной собственности и передаются указанным органам и учреждениям в пользование на праве хозяйственного ведения или оперативного управления в порядке, установленном законодательством Российской Федерации. 2. Земельные участки, на которых размещаются здания и сооружения органов и учреждений государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации, безвозмездно предоставляются им в постоянное пользование в порядке, установленном законодательством Российской Федерации. Статья 49. Должностные лица государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации, уполномоченные осуществлять государственный санитарно-эпидемиологический надзор 1. Должностными лицами государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации, уполномоченными в соответствии с настоящим Федеральным законом осуществлять государственный санитарно-эпидемиологический надзор от имени органов и учреждений указанной службы (далее - должностные лица, осуществляющие государственный санитарно-эпидемиологический надзор), являются главные государственные санитарные врачи и их заместители, руководители структурных подразделений и их заместители, специалисты органов и учреждений указанной службы. Перечень специалистов, уполномоченных осуществлять государственный санитарноэпидемиологический надзор, устанавливается положением о государственной санитарноэпидемиологической службе Российской Федерации, утвержденным Правительством Российской Федерации. 2. Воздействие на должностных лиц, осуществляющих государственный санитарноэпидемиологический надзор, в какой-либо форме с целью повлиять на принимаемые ими решения или воспрепятствование в какой-либо форме их деятельности не допускается и влечет за собой установленную законодательством Российской Федерации ответственность. 3. Должностные лица, осуществляющие государственный санитарноэпидемиологический надзор, находятся под особой защитой государства в соответствии с законодательством Российской Федерации. 4. Должностные лица, осуществляющие государственный санитарноэпидемиологический надзор, имеют право на ношение форменной одежды установленного образца.
5. Право на замещение должностей главных государственных санитарных врачей и их заместителей имеют граждане Российской Федерации, получившие высшее медицинское образование и имеющие сертификаты по специальности "медико-профилактическое дело". Статья 50. Права должностных лиц, осуществляющих государственный санитарно-эпидемиологический надзор 1. Должностные лица, осуществляющие государственный санитарноэпидемиологический надзор, при исполнении своих служебных обязанностей и по предъявлении служебного удостоверения имеют право: получать от федеральных органов исполнительной власти, органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации, органов местного самоуправления, индивидуальных предпринимателей и юридических лиц документированную информацию по вопросам обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения; проводить санитарно-эпидемиологические расследования; беспрепятственно посещать территории и помещения объектов, подлежащих государственному санитарно-эпидемиологическому надзору, в целях проверки соблюдения индивидуальными предпринимателями, лицами, осуществляющими управленческие функции в коммерческих или иных организациях, и должностными лицами санитарного законодательства и выполнения на указанных объектах санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятий; посещать с согласия граждан их жилые помещения в целях обследования их жилищных условий; проводить отбор для исследований проб и образцов продукции, в том числе продовольственного сырья и пищевых продуктов; проводить досмотр транспортных средств и перевозимых ими грузов, в том числе продовольственного сырья и пищевых продуктов, в целях установления соответствия транспортных средств и перевозимых ими грузов санитарным правилам; проводить отбор для исследований проб воздуха, воды и почвы; проводить измерения факторов среды обитания в целях установления соответствия таких факторов санитарным правилам; составлять протокол о нарушении санитарного законодательства. 2. При выявлении нарушения санитарного законодательства, а также при угрозе возникновения и распространения инфекционных заболеваний и массовых неинфекционных заболеваний (отравлений) должностные лица, осуществляющие государственный санитарно-эпидемиологический надзор, имеют право давать гражданам и юридическим лицам предписания, обязательные для исполнения ими в установленные сроки: об устранении выявленных нарушений санитарных правил; о прекращении реализации не соответствующей санитарным правилам или не имеющей санитарно-эпидемиологического заключения продукции, в том числе продовольственного сырья и пищевых продуктов; о проведении дополнительных санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятий; о проведении лабораторного обследования граждан, контактировавших с больными инфекционными заболеваниями, и медицинского наблюдения за такими гражданами; о выполнении работ по дезинфекции, дезинсекции и дератизации в очагах инфекционных заболеваний, а также на территориях и в помещениях, где имеются и сохраняются условия для возникновения или распространения инфекционных заболеваний. Статья 51. Полномочия главных государственных санитарных врачей и их заместителей 1. Главные государственные санитарные врачи и их заместители наряду с правами, предусмотренными статьей 50 настоящего Федерального закона, наделяются следующими полномочиями: 1) рассматривать материалы и дела о нарушениях санитарного законодательства;
2) предъявлять иски в суд и арбитражный суд в случае нарушения санитарного законодательства; 3) давать гражданам, индивидуальным предпринимателям и юридическим лицам санитарно-эпидемиологические заключения, предусмотренные статьей 42 настоящего Федерального закона; 4) давать гражданам, индивидуальным предпринимателям и юридическим лицам предписания, обязательные для исполнения в установленные предписаниями сроки, о: вызове в органы и учреждения государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации граждан, индивидуальных предпринимателей, должностных лиц для рассмотрения материалов и дел о нарушениях санитарного законодательства; проведении в соответствии с осуществляемой ими деятельностью санитарноэпидемиологических экспертиз, обследований, исследований, испытаний и токсикологических, гигиенических и иных видов оценок, предусмотренных статьей 42 настоящего Федерального закона; 5) при выявлении нарушения санитарного законодательства, которое создает угрозу возникновения и распространения инфекционных заболеваний и массовых неинфекционных заболеваний (отравлений), выносить мотивированные постановления о приостановлении до устранения такого нарушения или о запрещении в случае невозможности его устранения: проектирования, строительства, реконструкции, технического перевооружения объектов и ввода их в эксплуатацию; эксплуатации объектов, производственных цехов и участков, помещений, зданий, сооружений, оборудования, транспортных средств, выполнения отдельных видов работ и оказания услуг; разработки, производства, реализации и применения (использования) продукции; производства, хранения, транспортировки и реализации продовольственного сырья, пищевых добавок, пищевых продуктов, питьевой воды и контактирующих с ними материалов и изделий; использования водных объектов в целях питьевого, хозяйственно-бытового водоснабжения, купания, занятий спортом, отдыха и в лечебных целях; ввоза на территорию Российской Федерации продукции, не имеющей санитарноэпидемиологического заключения о ее соответствии санитарным правилам, или не зарегистрированных в установленном законодательством Российской Федерации порядке потенциально опасных для человека химических, биологических, радиоактивных веществ, отдельных видов продукции, отходов, товаров, грузов; 6) при угрозе возникновения и распространения инфекционных заболеваний, представляющих опасность для окружающих, выносить мотивированные постановления о: госпитализации для обследования или об изоляции больных инфекционными заболеваниями, представляющими опасность для окружающих, и лиц с подозрением на такие заболевания; проведении обязательного медицинского осмотра, госпитализации или об изоляции граждан, находившихся в контакте с больными инфекционными заболеваниями, представляющими опасность для окружающих; временном отстранении от работы лиц, которые являются носителями возбудителей инфекционных заболеваний и могут являться источниками распространения инфекционных заболеваний в связи с особенностями выполняемых ими работ или производства; проведении профилактических прививок гражданам или отдельным группам граждан по эпидемическим показаниям; введении (отмене) ограничительных мероприятий (карантина) в организациях и на объектах; 7) за нарушение санитарного законодательства выносить мотивированные постановления о:
наложении административных взысканий в виде предупреждений или штрафов; направлении в правоохранительные органы материалов о нарушении санитарного законодательства для решения вопросов о возбуждении уголовных дел; 8) вносить предложения: в федеральные органы исполнительной власти, органы исполнительной власти субъектов Российской Федерации, органы местного самоуправления о реализации мер по улучшению санитарно-эпидемиологической обстановки и выполнению требований санитарного законодательства, а также предложения, касающиеся проектов программ социально-экономического развития территорий, федеральных целевых программ и региональных целевых программ обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения, охраны и укрепления здоровья населения, охраны окружающей среды; в органы исполнительной власти субъектов Российской Федерации и органы местного самоуправления о введении (отмене) ограничительных мероприятий (карантина); в органы исполнительной власти субъектов Российской Федерации и органы местного самоуправления о приведении в соответствие с санитарным законодательством принятых ими нормативных правовых актов в части, касающейся вопросов обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения; в организации о приведении в соответствие с санитарным законодательством принятых ими решений, приказов, распоряжений и инструкций в части, касающейся вопросов обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения; в финансово-кредитные организации о приостановлении операций юридических и физических лиц по расчетным и другим счетам в случаях нарушения указанными лицами санитарных правил при осуществлении ими работ по проектированию и строительству зданий, строений, сооружений и невыполнения постановлений о приостановлении или прекращении таких работ; в органы сертификации о приостановлении действия или об изъятии сертификатов соответствия продукции, работ и услуг в случаях установления несоответствия таких продукции, работ, услуг санитарным правилам; в лицензионные органы о приостановлении действия лицензий на отдельные виды деятельности или об изъятии указанных лицензий в случаях установления нарушения санитарных правил при осуществлении таких видов деятельности; работодателям о применении дисциплинарных взысканий к работникам, допустившим нарушение санитарных правил; индивидуальным предпринимателям и юридическим лицам о возмещении вреда, причиненного гражданину вследствие допущенного ими нарушения санитарного законодательства, а также о возмещении дополнительно понесенных расходов органами и учреждениями государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации на проведение мероприятий по ликвидации инфекционных заболеваний и массовых неинфекционных заболеваний (отравлений), связанных с указанным нарушением санитарного законодательства. 2. Главный государственный санитарный врач Российской Федерации наряду с правами и полномочиями, предусмотренными статьей 50 настоящего Федерального закона и пунктом 1 настоящей статьи, наделяется дополнительными полномочиями: выдавать санитарно-эпидемиологические заключения о соответствии утверждаемых федеральными органами исполнительной власти проектов норм проектирования, проектов государственных стандартов, строительных норм и правил, проектов ветеринарных и фитосанитарных правил, проектов правил охраны труда, правил охраны окружающей природной среды, проектов образовательных стандартов, проектов других нормативных актов и федеральных целевых программ обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения (далее - документы) санитарным правилам; утверждать санитарные правила, нормативные и другие документы, регламентирующие деятельность органов и учреждений государственной санитарно-
эпидемиологической службы Российской Федерации, а также методы, предусмотренные пунктом 1 статьи 42 настоящего Федерального закона; вносить в федеральные органы исполнительной власти предложения о приведении в соответствие с санитарным законодательством утвержденных указанными органами документов, предусмотренных абзацем вторым настоящего пункта; вносить в Правительство Российской Федерации предложения о введении (отмене) ограничительных мероприятий (карантина) на территории Российской Федерации. 3. Главные государственные санитарные врачи, указанные в пункте 4 статьи 46 настоящего Федерального закона, наряду с правами и полномочиями, предусмотренными статьей 50 настоящего Федерального закона и подпунктами 1 - 7 пункта 1 настоящей статьи, наделяются дополнительными полномочиями: разрабатывать и вносить в федеральный орган исполнительной власти, уполномоченный осуществлять государственный санитарно-эпидемиологический надзор, проекты санитарных правил для утверждения; утверждать инструкции и иные документы, регламентирующие порядок осуществления государственного санитарно-эпидемиологического надзора на объектах железнодорожного транспорта, обороны и иного специального назначения. Статья 52. Обязанности должностных лиц, осуществляющих государственный санитарно-эпидемиологический надзор Должностные лица, осуществляющие государственный санитарноэпидемиологический надзор, обязаны: своевременно и в полной мере исполнять предусмотренные статьями 50, 51 настоящего Федерального закона полномочия на предупреждение, обнаружение и пресечение нарушения санитарного законодательства, обеспечение санитарноэпидемиологического благополучия населения; устанавливать причины и выявлять условия возникновения и распространения инфекционных заболеваний и массовых неинфекционных заболеваний (отравлений); рассматривать обращения граждан и юридических лиц по вопросам санитарноэпидемиологического благополучия населения и принимать соответствующие меры; информировать органы государственной власти Российской Федерации, органы государственной власти субъектов Российской Федерации, органы местного самоуправления и население о санитарно-эпидемиологической обстановке и о принимаемых органами и учреждениями государственной санитарно-эпидемиологической службы Российской Федерации мерах по обеспечению санитарно-эпидемиологического благополучия населения; осуществлять свою деятельность по обеспечению санитарно-эпидемиологического благополучия населения во взаимодействии с федеральными органами исполнительной власти, органами исполнительной власти субъектов Российской Федерации, органами местного самоуправления и общественными объединениями; соблюдать государственную, врачебную и иную охраняемую законом тайну в отношении информации, ставшей им известной при выполнении своих служебных обязанностей; оказывать содействие общественным объединениям в вопросах обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения и исполнения санитарного законодательства. Статья 53. Ответственность должностных лиц, осуществляющих государственный санитарно-эпидемиологический надзор Должностные лица, осуществляющие государственный санитарноэпидемиологический надзор, за ненадлежащее исполнение своих служебных обязанностей, а также за сокрытие фактов и обстоятельств, создающих угрозу санитарноэпидемиологическому благополучию населения, несут ответственность в порядке, установленном законодательством Российской Федерации.
Статья 54. Обжалование действий (бездействия) должностных лиц, осуществляющих государственный санитарно-эпидемиологический надзор 1. Действия (бездействие) должностных лиц, осуществляющих государственный санитарно-эпидемиологический надзор, могут быть обжалованы в вышестоящий орган государственного санитарно-эпидемиологического надзора, главному государственному санитарному врачу или в суд. 2. Жалоба рассматривается в порядке, установленном законодательством Российской Федерации. 3. Подача жалобы не приостанавливает обжалуемых действий, если исполнение обжалуемых действий не приостанавливается решением суда. ГЛАВА VII. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА НАРУШЕНИЕ САНИТАРНОГО ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВА Статья 55. Ответственность за нарушение санитарного законодательства 1. За нарушение санитарного законодательства устанавливается дисциплинарная, административная и уголовная ответственность. 2. Административная ответственность устанавливается за следующие нарушения санитарного законодательства: 1) нарушение санитарно-эпидемиологических требований к жилым помещениям, эксплуатации производственных, общественных помещений, зданий, сооружений, оборудования и транспорта - влечет предупреждение или наложение штрафа на граждан в размере от пяти до десяти минимальных размеров оплаты труда, на индивидуальных предпринимателей, должностных лиц - от десяти до двадцати минимальных размеров оплаты труда и на юридических лиц - от ста до двухсот минимальных размеров оплаты труда; 2) нарушение санитарно-эпидемиологических требований к организации питания населения, продукции, ввозимой на территорию Российской Федерации, продукции производственно-технического назначения, химическим, биологическим веществам и отдельным видам продукции, потенциально опасным для человека, товарам для личных и бытовых нужд, пищевым продуктам, пищевым добавкам, продовольственному сырью, а также контактирующим с ними материалам и изделиям, новым технологиям производства влечет предупреждение или наложение штрафа на граждан в размере от десяти до пятнадцати минимальных размеров оплаты труда, на индивидуальных предпринимателей, должностных лиц - от двадцати до тридцати минимальных размеров оплаты труда, на юридических лиц - от двухсот до трехсот минимальных размеров оплаты труда; 3) нарушение санитарно-эпидемиологических требований к водным объектам, питьевой воде и питьевому водоснабжению населения, атмосферному воздуху в городских и сельских поселениях, воздуху в местах постоянного или временного пребывания человека, почвам, содержанию территорий городских, сельских поселений и промышленных площадок, сбору, использованию, обезвреживанию, транспортировке, хранению и захоронению отходов производства и потребления, а также к планировке и застройке городских и сельских поселений - влечет предупреждение или наложение штрафа на граждан в размере от десяти до пятнадцати минимальных размеров оплаты труда, на индивидуальных предпринимателей, должностных лиц - от двадцати до тридцати минимальных размеров оплаты труда, на юридических лиц - от двухсот до трехсот минимальных размеров оплаты труда; 4) нарушение санитарно-эпидемиологических требований к условиям труда, воспитания и обучения, работы с источниками физических факторов воздействия на человека, работы с биологическими веществами, биологическими и микробиологическими организмами и их токсинами - влечет предупреждение или наложение штрафа на индивидуальных предпринимателей, должностных лиц в размере от двадцати до тридцати
минимальных размеров оплаты труда, на юридических лиц - от двухсот до трехсот минимальных размеров оплаты труда; 5) невыполнение санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятий - влечет предупреждение или наложение штрафа на индивидуальных предпринимателей, должностных лиц в размере от тридцати до сорока минимальных размеров оплаты труда, на юридических лиц - от трехсот до четырехсот минимальных размеров оплаты труда. 3. Административные взыскания за нарушение санитарного законодательства налагаются постановлениями должностных лиц, осуществляющих государственный санитарно-эпидемиологический надзор, в соответствии с полномочиями, предусмотренными статьей 51 настоящего Федерального закона. 4. Производство по делам об административных правонарушениях, предусмотренных пунктом 2 настоящей статьи, осуществляется в порядке, установленном Кодексом РСФСР об административных правонарушениях. 5. Дисциплинарная и уголовная ответственность за нарушение санитарного законодательства устанавливается законодательством Российской Федерации. Статья 56. Исполнение постановления о наложении штрафа на юридическое лицо за нарушение санитарного законодательства Постановление о наложении штрафа на юридическое лицо подлежит исполнению юридическим лицом, совершившим нарушение санитарного законодательства, не позднее чем через пятнадцать дней со дня вручения ему постановления о наложении штрафа, в случае обжалования или опротестования такого постановления - не позднее чем через пятнадцать дней со дня уведомления в письменной форме об оставлении жалобы или протеста без удовлетворения. По истечении указанных сроков и при отказе от добровольного исполнения постановления о наложении штрафа принудительное исполнение указанного постановления осуществляется в порядке, установленном законодательством Российской Федерации. Статья 57. Гражданско-правовая ответственность за причинение вреда вследствие нарушения санитарного законодательства Вред, причиненный личности или имуществу гражданина, а также вред, причиненный имуществу юридического лица вследствие нарушения санитарного законодательства, подлежит возмещению гражданином или юридическим лицом, причинившими вред, в полном объеме в соответствии с законодательством Российской Федерации. ГЛАВА VIII. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ Статья 58. Вступление в силу настоящего Федерального закона Настоящий Федеральный закон вступает в силу со дня его официального опубликования. Статья 59. О признании утратившими силу отдельных нормативных правовых актов в связи с принятием настоящего Федерального закона В связи с принятием настоящего Федерального закона признать утратившими силу: Закон РСФСР "О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения" (Ведомости Съезда народных депутатов РСФСР и Верховного Совета РСФСР, 1991, № 20, ст. 641); статью 2 Закона Российской Федерации "О внесении изменений и дополнений в Закон РСФСР "О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения", Закон Российской Федерации "О защите прав потребителей", Закон Российской Федерации "Об охране окружающей среды" (Ведомости Съезда народных депутатов Российской Федерации и Верховного Совета Российской Федерации, 1993, № 29, ст. 1111); статью 2 Федерального закона "О внесении изменений и дополнений в законодательные акты Российской Федерации в связи с принятием законов Российской Федерации "О стандартизации", "Об обеспечении единства измерений", "О сертификации продукции и услуг" (Собрание законодательства Российской Федерации, 1995, № 26, ст. 2397);
статью 14 Федерального закона "О внесении изменений и дополнений в законодательные акты Российской Федерации в связи с реформированием уголовноисполнительной системы" (Собрание законодательства Российской Федерации, 1998, № 30, ст. 3613); постановление Верховного Совета РСФСР от 19 апреля 1991 года № 1035-1 "О порядке введения в действие Закона РСФСР "О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения" (Ведомости Съезда народных депутатов РСФСР и Верховного Совета РСФСР, 1991, № 20, ст. 642). Статья 60. О приведении нормативных правовых актов в соответствие с настоящим Федеральным законом Предложить Президенту Российской Федерации и поручить Правительству Российской Федерации привести свои нормативные правовые акты в соответствие с настоящим Федеральным законом. Президент Российской Б. Ельцин Федерации 30 марта 1999 года № 52 ФЗ
ЗАКОН ГОРОДА МОСКВЫ "О качестве и безопасности пищевых продуктов" Текст Закона опубликован в газете "Тверская, 13" от 19 - 25 июля 2000 г., N 29 Настоящий Закон регулирует отношения в области обеспечения качества и безопасности для жизни и здоровья людей пищевых продуктов, изготавливаемых и находящихся в обороте на территории города Москвы. Статья 1. Основные понятия, используемые в настоящем Законе В настоящем Законе используются следующие основные понятия: - пищевые продукты и иные продукты, обычно употребляемые человеком в пищу, - продукты в натуральном или переработанном виде, употребляемые человеком в пищу (в том числе продукты детского питания, продукты диетического питания), бутылированная питьевая вода, алкогольная продукция, пиво, безалкогольные напитки, жевательная резинка, а также продовольственное сырье, пищевые добавки и биологически активные добавки; - продукты детского питания - специализированные пищевые продукты, отвечающие физиологическим особенностям детского организма; - продукты диетического питания - специализированные пищевые продукты, предназначенные для целей профилактического и лечебного питания; - продовольственное сырье сырье растительного, животного, микробиологического, минерального и искусственного происхождения и вода, используемые для производства пищевых продуктов; - пищевые добавки - природные или искусственные вещества, соединения, преднамеренно вводимые в пищевые продукты с целью их сохранения и (или) придания им заданных свойств; - биологически активные добавки - концентраты природных (идентичные природным) биологически активных веществ, предназначенные для непосредственного приема с пищей или введения в состав пищевых продуктов; - качество пищевых продуктов - совокупность свойств и характеристик пищевых продуктов, способных удовлетворять обусловленные или предполагаемые потребности;
- безопасность пищевых продуктов - состояние, при котором риск вреда или ущерба потребителю ограничен допустимым уровнем; - пищевая ценность пищевого продукта - комплекс свойств пищевых продуктов, обеспечивающих физиологические потребности человека в энергии и основных пищевых веществах; - удостоверение качества и безопасности пищевых продуктов - документ, в котором изготовитель пищевых продуктов удостоверяет соответствие качества и безопасности партии пищевых продуктов требованиям нормативной, технической документации и требованиям действующего законодательства; - нормативная документация - государственные стандарты, санитарные и ветеринарные правила и нормы, устанавливающие требования к качеству и безопасности пищевых продуктов, контролю за их качеством и безопасностью, условиям их изготовления, хранения, перевозок, реализации и использования, утилизации или уничтожению некачественных и опасных пищевых продуктов; - техническая документация - документы, в соответствии с которыми осуществляются изготовление, хранение, перевозки и реализация пищевых продуктов (технические условия, технологические инструкции, рецептуры и другие); - оборот пищевых продуктов - движение пищевых продуктов в результате сделок гражданско-правового характера (в том числе купля-продажа, включая экспорт и импорт, и иные способы передачи пищевых продуктов, оказание услуг в сфере розничной торговли пищевыми продуктами и сфере общественного питания, далее - реализация), а также хранение, перевозки пищевых продуктов; - фальсифицированные пищевые продукты - пищевые продукты, умышленно измененные (поддельные) и (или) имеющие скрытые свойства и качество, информация о которых является заведомо неполной или недостоверной; - утилизация пищевых продуктов - использование некачественных и опасных пищевых продуктов в целях, отличных от тех, для которых пищевые продукты предназначены и в которых обычно используются; - продукция животноводства - мясо и другие пищевые продукты, полученные в результате убоя животных, молоко, яйца, рыба, мед, используемые в пищу, а также продовольственное сырье животного происхождения; - срок годности - период, по истечении которого пищевой продукт считается непригодным для использования по назначению; - техническая экспертиза - проверка соблюдения правил построения, изложения и оформления технической документации на новые виды пищевых продуктов и соответствия их опытных образцов требованиям и нормам, определяющим показатели качества и потребительские характеристики продукции; - контроль (инспектирование) качества и безопасности пищевых продуктов проверка соответствия количественных и качественных характеристик продукции и процесса производства, от которых зависит качество продукции, установленным техническим требованиям, а также получение информации о состоянии объекта контроля и сопоставлении полученных результатов с установленными требованиями, зафиксированными в нормативной и технической документации и в соответствующих законодательных актах Российской Федерации и города Москвы. Статья 2. Правовое регулирование отношений в области обеспечения качества и безопасности пищевых продуктов Отношения в области обеспечения качества и безопасности пищевых продуктов, изготавливаемых и находящихся в обороте на территории города Москвы, регулируются федеральными законами, иными нормативными правовыми актами Российской Федерации, настоящим Законом и иными нормативными правовыми актами города Москвы.
Статья 3. Требования к пищевым продуктам, находящимся в обороте 1. В обороте могут находиться пищевые продукты, соответствующие требованиям нормативной и технической документации к их качеству и безопасности и прошедшие государственную регистрацию в соответствии с действующим законодательством. 2. Не могут находиться в обороте пищевые продукты, которые: - не имеют документов, подтверждающих качество и безопасность пищевых продуктов и их происхождение; - не имеют установленных сроков годности (пищевые продукты, в отношении которых установление сроков годности является обязательным) или сроки годности которых истекли; - не имеют маркировки, предусмотренной действующим законодательством Российской Федерации; - не соответствуют другим условиям оборота, определенным действующим законодательством. Статья 4. Информация о качестве и безопасности пищевых продуктов 1. Индивидуальные предприниматели и юридические лица, осуществляющие деятельность по изготовлению и обороту пищевых продуктов, обязаны представлять потребителям, а также органам государственного надзора и контроля полную и достоверную информацию о качестве и безопасности пищевых продуктов, соблюдении требований нормативной и технической документации при изготовлении и обороте пищевых продуктов. 2. Уполномоченные органы государственного надзора и контроля обеспечивают в соответствии с их компетенцией органы государственной власти, юридических лиц, индивидуальных предпринимателей, граждан информацией о качестве и безопасности пищевых продуктов, соблюдении требований нормативной документации при их изготовлении и обороте, их обязательной сертификации и мерах по предотвращению реализации некачественных и опасных пищевых продуктов на потребительском рынке. Статья 5. Организация надзора и контроля за качеством и безопасностью пищевых продуктов, изготавливаемых и находящихся в обороте на территории города Москвы 1. Государственный надзор и контроль за качеством и безопасностью пищевых продуктов осуществляются специально уполномоченными федеральными и городскими органами в соответствии с их компетенцией. 2. Координация деятельности органов государственного надзора и контроля за качеством и безопасностью пищевых продуктов на территории города Москвы осуществляется коллегиальным межведомственным координирующим советом, действующим в соответствии с Положением, утвержденным Правительством Москвы. 3. Качество и безопасность пищевых продуктов должны определяться по методикам, утвержденным Госстандартом России. Статья 6. Оценка и подтверждение соответствия требованиям нормативной и технической документации пищевых продуктов 1. Предназначенные для реализации определенные виды пищевых продуктов подлежат оценке и подтверждению соответствия требованиям нормативной и технической документации. 2. Подтверждение соответствия пищевых продуктов требованиям нормативной и технической документации осуществляется изготовителем в установленном законодательством порядке.
3. Отдельные виды пищевых продуктов, перечень которых определяется. Правительством Российской Федерации, подлежат обязательной сертификации. Обязательная сертификация и гигиеническая оценка пищевых продуктов, закупаемых на средства города и изготавливаемых в Москве, проводятся по согласованию с коллегиальным межведомственным координирующим советом города Москвы в органах, уполномоченных для этих целей Госстандартом России и Минздравом России. Организация и проведение обязательной сертификации осуществляются в соответствии с требованиями федерального законодательства. 4. В случае, если изготовитель сертифицированных пищевых продуктов нарушает установленные нормативной документацией требования, орган, выдавший соответствующий сертификат, приостанавливает действие сертификата на период устранения выявленных нарушений, а при невозможности устранить нарушения аннулирует сертификат. 5. Орган, осуществляющий экспертизу качества и безопасности пищевых продуктов, несет ответственность за качество проведения экспертизы. Статья 7. Реестр юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, осуществляющих деятельность в области изготовления пищевых продуктов в городе Москве 1. В целях обеспечения полной и достоверной информации о производителях пищевых продуктов специально уполномоченный орган городской администрации ведет реестр юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, осуществляющих деятельность в области изготовления пищевых продуктов. Порядок ведения реестра определяется Правительством Москвы. Плата за внесение юридических лиц и индивидуальных предпринимателей в реестр не взимается. 2. Специально уполномоченный орган городской администрации для получения необходимых данных по ведению реестра пользуется на льготных условиях Единым общегородским реестром предприятий, держателем которого является Московская регистрационная палата. 3. Московская регистрационная палата обеспечивает передачу специальному уполномоченному органу городской администрации необходимой информации в 10-дневный срок. Статья 8. Требования к обеспечению качества и безопасности новых видов пищевых продуктов при их разработке и постановке на производство 1. При разработке новых видов пищевых продуктов производитель обязан устанавливать и обосновывать в технической документации показатели качества и безопасности, сроки годности, условия и режим хранения, требования к их упаковке, маркировке, информации о таких пищевых продуктах, условиям изготовления и оборота новых видов пищевых продуктов в соответствии с методиками испытаний, а также выполнение других условий, определенных действующим законодательством. Производитель новых видов пищевых продуктов разрабатывает программы производственного контроля за качеством и безопасностью новых видов пищевых продуктов. Показатели качества и безопасности пищевых продуктов устанавливаются не ниже требований нормативной документации для соответствующих видов пищевых продуктов. Обоснование сроков годности проводится на основании исследований органов здравоохранения Российской Федерации. 2. Проекты технической документации и опытные образцы новых видов пищевых продуктов подлежат санитарно-эпидемиологической экспертизе в органах по санитарно-эпидемиологическому надзору, ветеринарно-санитарной экспертизе - в органах
ветеринарной службы, технической экспертизе - в уполномоченном органе по качеству сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия и могут быть утверждены организацией-заказчиком при получении положительных заключений. Требования утвержденной технической документации являются обязательными для индивидуальных предпринимателей и юридических лиц, осуществляющих деятельность по изготовлению и обороту конкретных видов пищевых продуктов. 3. Новые виды пищевых продуктов допускаются к изготовлению после государственной регистрации в соответствии с действующим законодательством. Статья 9. Требования к обеспечению качества и безопасности пищевых продуктов при их изготовлении 1. Изготовление пищевых продуктов осуществляется только в соответствии с нормативной и технической документацией. 2. Для изготовления пищевых продуктов применяется продовольственное сырье, качество и безопасность которого соответствует требованиям нормативной документации. При изготовлении продовольственного сырья допускается использование только тех кормовых добавок, стимуляторов роста животных (в том числе гормональных препаратов, лекарственных средств), пестицидов, агрохимикатов, которые прошли санитарно-гигиеническую экспертизу и государственную регистрацию в порядке, установленном законодательством Российской Федерации. Продовольственное сырье животного происхождения допускается для изготовления пищевых продуктов только после проведения ветеринарносанитарной экспертизы и получения изготовителем заключения органов ветеринарной службы, удостоверяющего соответствие продовольственного сырья животного происхождения требованиям ветеринарных правил и норм. 3. При изготовлении продуктов детского питания и продуктов диетического питания не допускается использование продовольственного сырья, изготовленного с использованием кормовых добавок, стимуляторов роста животных (в том числе гормональных препаратов, отдельных видов лекарственных средств), пестицидов, агрохимикатов и других опасных для здоровья человека веществ и соединений. 4. Пищевые добавки, используемые при изготовлении пищевых продуктов, и биологически активные добавки не должны причинять вред жизни и здоровью человека. При изготовлении пищевых продуктов, а также для употребления в пищу могут быть использованы только те пищевые добавки и биологически активные добавки, которые прошли государственную регистрацию в порядке, установленном законодательством Российской Федерации. 5. Используемые в процессе изготовления пищевых продуктов материалы и изделия должны соответствовать требованиям нормативной документации к качеству и безопасности таких материалов и изделий. 6. Изготовитель обязан проверить и подтвердить качество и безопасность пищевых продуктов и передать покупателю вместе с пищевыми продуктами документ, удостоверяющий их качество и безопасность. 7. Изготовитель пищевых продуктов обязан немедленно приостановить производство некачественных и опасных пищевых продуктов на срок, необходимый для устранения причин, повлекших за собой изготовление таких пищевых продуктов. В случае, если устранить такие причины невозможно, изготовитель обязан прекратить производство некачественных и опасных пищевых продуктов, изъять их из оборота, обеспечив возврат, организовать в установленном порядке проведение их экспертизы, утилизацию или уничтожение.
Статья 10. Требования по обеспечению качества и безопасности пищевых продуктов при их расфасовке, упаковке и маркировке 1. Пищевые продукты должны быть расфасованы и упакованы в соответствии с требованиями нормативной и технической документации такими способами, которые позволяют обеспечить сохранение качества и безопасности при их хранении, перевозках и реализации. 2. Индивидуальные предприниматели и юридические лица, осуществляющие расфасовку и упаковку пищевых продуктов, обязаны соблюдать требования нормативной и технической документации к расфасовке и упаковке пищевых продуктов, их маркировке, а также к используемым для упаковки и маркировки пищевых продуктов материалам. 3. Маркировка пищевых продуктов осуществляется ее изготовителем (упаковщиком) и должна соответствовать требованиям действующего законодательства Российской Федерации. Статья 11. Требования к обеспечению качества и безопасности пищевых продуктов при их хранении и перевозках 1. Хранение и перевозки пищевых продуктов должны осуществляться в условиях, обеспечивающих сохранение их качества и безопасности. 2. Индивидуальные предприниматели и юридические лица, осуществляющие хранение, перевозки пищевых продуктов, обязаны соблюдать требования нормативной документации к условиям хранения и перевозки пищевых продуктов. 3. Для перевозки пищевых продуктов должны использоваться специально предназначенные или специально оборудованные для таких целей транспортные средства, имеющие оформленные в установленном порядке санитарные паспорта. 4. Хранение пищевых продуктов допускается в специально оборудованных помещениях, сооружениях, которые должны соответствовать требованиям строительных, санитарных и ветеринарных правил и норм. 5. В случае, если при хранении, перевозках пищевых продуктов допущены нарушения, приведшие к утрате пищевыми продуктами соответствующего качества и приобретению ими опасных свойств, индивидуальные предприниматели и юридические лица, осуществляющие хранение, перевозки пищевых продуктов, обязаны информировать об этом владельцев и получателей пищевых продуктов. Такие пищевые продукты не подлежат реализации и направляются на экспертизу, по результатам которой утилизируются или уничтожаются. Статья 12. Требования к обеспечению качества и безопасности пищевых продуктов при их реализации 1. При реализации пищевых продуктов индивидуальные предприниматели и юридические лица обязаны соблюдать требования нормативной документации. 2. Реализация владельцем на рынках продукции животноводства и растениеводства непромышленного изготовления, предназначенной для использования в пищу, допускается только после проведения ветеринарно-санитарной экспертизы и получения продавцами заключений государственной ветеринарной службы, удостоверяющих соответствие такой продукции требованиям ветеринарных правил и норм. 3. В случае, если при реализации пищевых продуктов допущены нарушения, приведшие к утрате пищевыми продуктами соответствующего качества и (или) приобретению ими опасных свойств, индивидуальные предприниматели и юридические лица, осуществляющие реализацию пищевых продуктов, обязаны снять такие пищевые продукты с реализации, направить некачественные и опасные пищевые продукты на экспертизу, организовать их утилизацию или уничтожение.
Статья 13. Требования к организации и проведению производственного контроля за качеством и безопасностью пищевых продуктов Индивидуальные предприниматели и юридические лица, осуществляющие деятельность по изготовлению и обороту пищевых продуктов, обязаны организовывать и проводить производственный контроль за их качеством и безопасностью, соблюдением требований нормативной и технической документации к условиям изготовления и оборота пищевых продуктов в соответствии с программой производственного контроля, разрабатываемой юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями. Статья 14. Обеспечение качества и безопасности пищевых продуктов, поставляемых в город Москву 1. Качество и безопасность поставляемых в город Москву пищевых продуктов должны соответствовать требованиям нормативной и технической документации, а также условиям договоров-сделок гражданско-правового характера. 2. Качество и безопасность пищевых продуктов, поставляемых в город Москву, обеспечиваются: - включением в договоры-сделки гражданско-правового характера, связанные с оборотом пищевых продуктов, обязательств по соблюдению требований нормативной документации к безопасности и качеству таких пищевых продуктов, информации о пищевых продуктах, маркировке, упаковке, условиям транспортировки и гарантий их обеспечения; - оценкой соответствия каждой партии пищевых продуктов требованиям нормативной, технической документации, условиям договоров к качеству и безопасности (инспектированием) при поступлении, а при необходимости и при отгрузках; - проведением контроля качества пищевых продуктов в местах хранения, подготовленных к реализации, соблюдения условий хранения. 3. Проекты договоров, связанные с оборотом пищевых продуктов в части их соответствия требованиям нормативной документации к безопасности и качеству, информации о таких пищевых продуктах, маркировке, упаковке, условиям транспортировки и гарантиям обеспечения этих требований в случаях, специально предусмотренных законодательными и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации и города Москвы, согласовываются с уполномоченным органом городской администрации по качеству сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия, а также с органами ветеринарной службы и санитарноэпидемиологического надзора, органами контроля за качеством зерна и продуктов его переработки. 4. Инспектирование качества пищевых продуктов при поступлении, контроль качества и безопасности таких пищевых продуктов на стадии хранения, подготовленных к реализации, и контроль за соблюдением условий хранения осуществляются владельцем (получателем) продукции с привлечением, при необходимости, уполномоченного органа городской администрации по качеству сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия, органов ветеринарной службы и санитарно-эпидемиологического надзора, контроля за качеством зерна и продуктов его переработки. 5. В целях ускорения доставок грузов потребителям вопросы, связанные с получением, определением качества и безопасности пищевых продуктов, поступающих из-за рубежа с гуманитарной целью, решаются совместно с получателями грузов таможенными органами, органами санитарно-эпидемиологического надзора и органами ветеринарной службы в соответствии с их компетенцией, и экспертиза таких пищевых продуктов проводится в первоочередном порядке. Допускается ввоз пищевых продуктов:
- на которые имеются удостоверения (документы), подтверждающие принадлежность к гуманитарной помощи и выдаваемые в порядке, определяемом Правительством Российской Федерации; - на которые имеется гигиенический сертификат, выдаваемый органами санитарно-эпидемиологического надзора до ввоза продуктов из-за рубежа; - отвечающих требованиям безопасности и гигиены, установленным Санитарными правилами и нормами, а также иными нормативными документами Российской Федерации. На впервые ввозимые продукты должны иметься документы, подтверждающие безопасность, установленную для таких продуктов в стране их происхождения. Мероприятия, связанные с ввозом однотипных, готовых к употреблению пищевых продуктов, регулярно поступающих из стран (организаций)благотворителей, органы санитарно-эпидемиологического надзора и ветеринарной службы проводят по упрощенной схеме, определенной действующим законодательством. Статья 15. Разрешение разногласий в оценке качества пищевых продуктов В целях разрешения разногласий между участниками правоотношений в оценке соответствия пищевых продуктов требованиям нормативной и технической документации, а также условиям договоров экспертиза качества такой продукции проводится уполномоченными органами: по качеству сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия; торговле, качеству товаров и защите прав потребителей; качеству зерна и продуктов его переработки в соответствии со своими полномочиями, а при необходимости с участием органов санитарноэпидемиологического надзора и ветеринарной службы. Статья 16. Требования к работникам, осуществляющим деятельность по изготовлению и обороту пищевых продуктов 1. Работники, занятые на работах, которые связаны с изготовлением и оборотом пищевых продуктов и при выполнении которых осуществляются непосредственные контакты работников с пищевыми продуктами, проходят обязательные предварительные (при поступлении на работу) и периодические медицинские осмотры, а также гигиеническое обучение в соответствии с законодательством Российской Федерации и города Москвы. 2. Больные инфекционными заболеваниями, лица с подозрением на такие заболевания, лица, контактировавшие с больными инфекционными заболеваниями, лица, являющиеся носителями возбудителей инфекционных заболеваний и представляющие в связи с особенностями изготовления и оборота пищевых продуктов опасность распространения таких заболеваний, а также работники, не прошедшие гигиенический осмотр, не допускаются к работам, при выполнении которых осуществляются непосредственные контакты работников с пищевыми продуктами. Статья 17. Порядок изъятия из оборота непригодных к обороту пищевых продуктов, их утилизации и уничтожения 1. Непригодные к обороту пищевые продукты подлежат изъятию из оборота. Владелец непригодных к обороту пищевых продуктов обязан изъять их из оборота самостоятельно или на основании предписания органов государственного надзора и контроля. 2. Изъятые из оборота непригодные к обороту пищевые продукты подлежат соответствующей экспертизе (санитарно-эпидемиологической, ветеринарно-санитарной, товароведческой и другой), проводимой органами государственного надзора и контроля в
соответствии со своей компетенцией в целях определения необходимости переработки, утилизации или уничтожения таких пищевых продуктов. 3. Непригодные к обороту пищевые продукты в течение времени, необходимого для проведения их экспертизы, хранятся по месту изъятия с соблюдением условий, исключающих возможность доступа к таким пищевым продуктам, либо в других местах, специально отведенных для этих целей, и подлежат строгому учету. Ответственность за сохранность таких пищевых продуктов по месту изъятия несет их владелец. 4. На основании результатов экспертизы непригодных к обороту пищевых продуктов соответствующий орган государственного надзора и контроля принимает постановление об их утилизации или уничтожении. Владелец непригодных к обороту пищевых продуктов осуществляет выбор способов и условий их утилизации или уничтожения в соответствии с требованиями нормативной документации и по согласованию с органом государственного надзора и контроля, принявшим постановление об утилизации или уничтожении таких пищевых продуктов. Возможность использования непригодных к обороту пищевых продуктов на корм животным согласовывается с органом государственной ветеринарной службы. 5. Пищевые продукты, признанные не пригодными к обороту по причине несоответствия представленной информации, отсутствия маркировки, содержащей сведения, предусмотренные законом или государственным стандартом, не подвергнутые в установленных случаях государственной экспертизе, при условии устранения нарушений требований к информации и маркировке и признания их по результатам экспертизы соответствующими требованиям нормативной документации могут быть использованы по назначению на основании разрешения соответствующего органа государственного надзора и контроля. 6. Расходы на экспертизу, хранение, перевозки, утилизацию или уничтожение непригодных к обороту пищевых продуктов оплачиваются их владельцем. 7. Владелец непригодных к обороту пищевых продуктов обязан представить в орган государственного надзора и контроля, принявший постановление об их утилизации или уничтожении, документ или его заверенную в установленном порядке копию, подтверждающие факт переработки, утилизации или уничтожения таких пищевых продуктов. Органы государственного надзора и контроля, принявшие постановление об утилизации или уничтожении непригодных к обороту пищевых продуктов, обязаны осуществлять контроль за их утилизацией или уничтожением в связи с опасностью возникновения и распространения заболеваний и отравлений людей и животных, а также загрязнения окружающей природной среды. 8. В случае, если собственник (владелец) непригодных к обороту пищевых продуктов неизвестен или отказывается от права собственности (владения), решение об утилизации или уничтожении таких пищевых продуктов принимается уполномоченным органом администрации города на основании заключения органов государственного надзора и контроля, выявивших такие пищевые продукты. Перевозка, утилизация или уничтожение таких пищевых продуктов производятся уполномоченными предприятиями на договорных условиях. Возмещение расходов на экспертизу, хранение, перевозку, утилизацию или уничтожение производится за счет доходов, получаемых от утилизации. 9. Постановление об утилизации или уничтожении пищевых продуктов, не пригодных к обороту, не определенных настоящим Законом, принимается в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.
Статья 18. Ответственность за нарушения настоящего Закона 1. Нарушение требований настоящего Закона влечет за собой административную, уголовную и гражданско-правовую ответственность, установленную законодательством Российской Федерации и города Москвы. 2. Меры административного взыскания за нарушения настоящего Закона применяются специально уполномоченными органами государственного надзора и контроля в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации, а также в соответствии с частью 1 статьи 5 настоящего Закона. 3. Должностные лица органов государственного надзора и контроля за ненадлежащее исполнение своих обязанностей, а также за сокрытие фактов, создающих угрозу жизни и здоровью человека, несут ответственность в порядке, установленном законодательством Российской Федерации. Статья 19. Вступление настоящего Закона в силу Настоящий Закон вступает в силу со дня его
1. официального опубликования. 2. Положения абзаца 2 части 3 статьи 6 настоящего Закона вступают в силу с момента утверждения Правительством Москвы Положения о коллегиальном межведомственном координирующем совете. Мэр Москвы
Ю.М.Лужков
Москва, Московская городская Дума 24 мая 2000 года N 13 Pоссия 109240 Москва, Устьинский проезд 2/14 тел. (095) 298-1864 тел/факс (095) 298-1872 , 298-1883 Е-mail -
[email protected] Биологически-активные добавки (БАД) у многих людей ассоциируются с Сетевым Маркетингом. Именно благодаря ему столь необходимая продукция для здоровья стала общедоступной во многих странах мира в т.ч. и в России. В настоящее время в стране реализуется сотни наименований БАДов импортного и отечественного производства, миллионы россиян включают их в свой рацион питания и практика показывает, что у добавок большое будущее. Однако еще существуют вопросы, на которые предстоит ответить… Сегодня мы предлагаем Вашему вниманию статью руководителя отдела - зав. лабораторией функциональной диагностики и лечебно-профилактической помощи населению Института питания РАМН РФ профессора, д.м.н. Васильева А.В. Надеемся, что этот материал поможет многим нашим читателям в работе с БАДами.
БИОЛОГИЧЕСКИ АКТИВНЫЕ ДОБАВКИ К ПИЩЕ: ПРОБЛЕМЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ Андрей ВАСИЛЬЕВ Институт питания РАМН, профессор, д.м.н
Результаты исследования структуры питания современного человека свидетельствуют о широко распространенной недостаточности потребления незаменимых компонентов пищи. Этот факт обусловлен объективными закономерностями, оказывающими определяющее влияние на структуру пищевого рациона во всех экономически развитых странах. Первая закономерность обусловлена отклонением фактического питания от рекомендуемых норм потребления вследствие местных, климатических национальных и социальных особенностей. Вторая закономерность – резкое снижение энерготрат у основной массы населения вследствие широкого использования достижений научно-технического прогресса в повседневной жизни, что приводит к ограничению потребления пищи как источника энергии и соответственно к снижению потребления содержащихся в ней незаменимых компонентов. Третья закономерность – применение современных технологии выращивания, транспортировки, переработки, распределения и приготовления пищи также приводит к потере незаменимых компонентов пищи. Четвёртая закономерность – воздействие неблагоприятных факторов внешней среды, приводящее к возрастанию потребности в незаменимых компонентах пищи. Учитывая выше перечисленные закономерности, можно прийти к выводу, что оптимизация рациона современного человека, с учётом рекомендуемых норм потребления, не может быть достигнута простым увеличением потребления натуральных продуктов питания без причинения вреда здоровья. Все это обусловливает снижение резистентности организма к неблагоприятным факторам окружающей среды, способствует нарушению функций органов и систем, росту заболеваемости, хронизации болезней, сокращению продолжительности жизни и более высокой смертности. Прогрессивно снижается иммунологическая реактивность организма. Поэтому в последнее время, как никогда, актуальна задача восстановления мощности и работоспособности систем человеческого организма, ответственных за адаптацию к неблагоприятным факторам окружающей среды. Одним из самых эффективных путей оздоровления населения является более широкое применение природных регуляторов функций органов и систем организма человека, которые в настоящее время представлены широким ассортиментом так называемых биологически-активных добавок к пище (БАД). К этому новому направлению в профилактической и клинической медицине привлечено самое пристальное внимание ученых во всех развитых странах мира. Применение БАД следует считать наиболее быстрым, экономически обоснованным и приемлемым путем решения обсуждаемой проблемы. Их постоянное и более широкое применение позволит: достаточно легко и быстро восполнить дефицит эссенциальньгх веществ, в первую очередь, микронутриентов; в определенной степени направленно изменять метаболизм отдельных веществ, в частности токсикантов; - повысить неспецифическую резистентность организма к воздействию неблагоприятных факторов окружающей среды; реализовать механизм не медикаментозного, безопасного пути регулирования и поддержки функции отдельных органов и систем организма человека, обеспечивая тем самым повышение уровня здоровья, снижение заболеваемости, продление жизни человека. БАД подразделяются на нутрицевтики и парафармацевтики. Нутрицевтики – БАД, применяемые для коррекции химического состава пищи человека, смысл применения которых, заключается в том, чтобы довести содержание естественных эссенциальных макро- и микронутриентов до уровня их содержания в суточном рационе, соответствующем физиологической потребности здорового человека в них. В этой связи нутрицевтики источники витаминов, полиненасыщенных жирных кислот, макро- и микроэлементов,
пищевых волокон” других пищевых веществ в большем числе случаев не нуждаются в оценке их профилактической эффективности в эксперименте или в клинических наблюдениях, поскольку при экспертной оценке рецептур этих продуктов, заключение о возможной их эффективности эксперт может строить на основе общеизвестных литературных данных и учете рекомендованных доз компонентов нутрицевтика в сравнении с физиологической суточной потребностью в них здорового человека. Нутрицевтики подвергаются полной схеме исследований на определение в них декларируемых величин пищевых веществ и показателей безопасности. Парафармацевтики – БАД, применяемые для профилактики, вспомогательной терапии и поддержки в физиологических границах функциональной активности органов и систем. Физиологический уровень содержания действующих начал многих парафармацевтиков в клетках и тканях организма не известен (например, биогенные амины, олигопептиды, гликозиды, органические кислоты, сапонины и др.), равно как и не известна физиологическая потребность в них взрослого здорового человека. Более того, у достаточно большого количества таких БАД вообще не идентифицированы активные компоненты, т.е. действующие начала. Примером таких соединений могут служить экстракты, получаемые из сложных комплексов пищевых и лекарственных растений и другие видов природного сырья. Отсутствие нормы количественного содержания в организме действующих веществ парафармацевтиков, а также физиологической потребности в них, в ряде случаев вызывает необходимость оценки их действия на организм в целом или отдельные его системы и органы, т.е. возникает задача исследования функциональной активности парафармацевтиков. Назначение парафармацевтиков, состоящих из лекарственных растений с высоким уровнем содержания высокоактивных действующих начал без четко установленных доз и четкого знания механизмов действия, в ряде случаев может привести к тому, что реакции компенсаторно-адаптационного характера могут оказаться неадекватными: более сильными, чем нужно, или ослабленными. Это может стать причиной развития последующих патологических изменений в организме. Следует отметить, что использование БАД для коррекции структуры питания и в профилактических целях требует новых подходов и решении. В качестве примера можно привести использование БАД в виде поливитаминных препаратов в витаминноминеральных смесях. Так, прием с пищей единственной минеральной добавки или единственного витамина (например, аскорбиновой кислоты, которая влияет на усвоение минеральных веществ) может вызвать больший дисбаланс, чем применение многокомпонентных минеральных смесей. Использование последних на уровнях, не превышающих ГПП, наиболее желательно с позиции влияния на питание и здоровье человека. В свою очередь увеличение дозировки компонентов в 1 таблетке до 100% приведет не только к экономически необоснованному увеличению себестоимости продукции, но и существенно не нормализует и не повлияет на пищевой статус организма (из-за ограничений биоусвояемости больших количеств отдельных компонентов и повышенного выведения их из организма через почки при преодолении пороговых величин в крови). В этой связи встает проблема разработки принципов комплексного использования БАД с целью достижения наибольшей эффективности их действия. Из изложенного следует, что широкомасштабное применение БАД предполагает наличие на государственном уровне действенной системы регулирование их реализации, контроля качества, безопасности и эффективности. Учитывая стремительно развивающийся рынок БАД, появление их новых, многообразных видов, необходима долгосрочная комплексная программа совершенствования форм и методов контроля за использованием БАД.
ЧЕЛОВЕК. ЗЕМЛЯ. ВСЕЛЕННАЯ И НЕКОТОРЫЕ ВОПРОСЫ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА (Продолжение, начало в предыдущем номере)
Владимир ДУБКОВСКИЙ Наши предки, не знавшие таких слов, как энергетика, торсионное поле, микролептоны (некоторые ученые считают, что именно они содержат и переносят информацию) в полной мере использовали энергоинформационные характеристики растений в повседневной жизни. Вспомните, как строились в деревнях избы? Никому ведь и в голову не приходило использовать для строительства дома осину, а вот сосну или кедр применяли всегда. Березовые дрова испокон веков считались лучшими для очага, а из бересты делали не только обереги, но и домашнюю утварь. Туеса из бересты отлично подходят для хранения продуктов и многих других вещей (хранящееся в них серебро, например, не тускнеет). Люди уже давно знали влияние различных растений на человека и другие объекты, просто не могли объяснить это с "научной" точки зрения. Интересны и опыты с улитками. Одну семейную пару разлучили и "мужа" отправили в длительное плаванье на подводной лодке. Когда субмарина отошла на несколько тысяч километров, "жену" кольнули иголкой. "Муж" вздрогнул и съежился в ту же секунду. А сколько случаев энергетических контактов описано в истории второй мировой войны! Едва солдат на фронте получал смертельное ранение, мать мгновенно слышала вскрик умирающей души (энергетической сущности человека) и узнавала о гибели родного сына без всякой похоронки. Кстати, не только сами живые существа испускают определенные волны изображения людей на фотографиях каким-то непостижимым пока образом тоже излучают информацию о человеке! Сильные экстрасенсы безошибочно определяют, жив человек или нет, едва взглянув на его фотографию. Эта их способность не раз использовалась правоохранительными органами во многих странах при расследовании дел, связанных с пропажей людей. А "черные маги" умеют наводить порчу ( то есть нарушать энергетический баланс организма) на человека по его фотографии. Не правда ли, вполне достаточно аргументов и фактов для того, чтобы признать справедливыми вышеизложенные высказывания? Если нет, давайте поговорим о воде и о камнях. Сначала о воде. Все мы помним сказки, в которых говорится о "живой" и "мертвой" воде. И многие из нас воспринимают эту информацию именно как сказку, то есть полностью вымышленное событие. А с точки зрения энергоинформатики абсолютно все (!) сказки имеют под собой реальную основу, что доказано современной наукой. Относится это и к воде, которая, как оказалось, способна запоминать события. Более того, научились переводить накопленную водой информационную базу данных на голограмму и защитили этот метод двумя патентами Российской Федерации. “Между объектами как живой, так и неживой природы постоянно идет энергоинформационное воздействие и наговоры на воду - из той же области, - считает Илья Ронзин, руководитель Экспериментальной лаборатории биоэнергетики из СанктПетербурга, кандидат физико-математических наук, Вода - это классический фотоаппарат, позволяющий "снимать" энергоинформационные портреты различных предметов. Достаточно поставить тестируемый предмет рядом с пробиркой с водой на 15-20 минут, и вода, перестраивая свою молекулярную структуру, создает его адекватный энергоинформационный портрет, Для считывания этого портрета используются методы инфракрасной спектроскопии”. Ронзин провел эксперимент, в ходе которого рядом с водой ставили ампулу инсулина и через 20 минут вода приобретала практически те же энергоинформационные характеристики, что и инсулин. Конечно, вода не превратилась в инсулин, но использовать ее в лечении начальных стадий диабета оказалось возможным.
Ученые исследовали и влияние на воду музыки. Характеристики воды изменялись и отображались на графиках. А раз так, то музыка имеет не только эмоциональное, но и чисто физическое воздействие на человека, животных, растения, так как меняются характеристики крови, лимфы и других жидкостей, входящих в их состав. Было замечено, однако, что вода может "держать" информацию недолго - максимум три дня. Но если в нее добавить серебро - срок увеличится до двух недель. Вот вам и ответ на вопрос, почему в церквях используется именно серебряная посуда. И одновременно объяснение тому, как Алан Чумак в недавние времена "заговаривал" воду с экрана телевизора. Доктор технических наук профессор Геннадий Дульнев заявляет о необходимости новой всеобъемлющей научной концепции, способной вобрать в себя многие феномены, в том числе и пока необъяснимые. То есть напрямую ставится вопрос о новом миропонимании на основании современных научных исследований и глубокого осмысления многотысячелетнего опыта человечества в освоении тонких взаимодействий между живыми и неживыми объектами природы. Дульнев считает, что эта одновременно новая и древняя область научных исследований находится на стыке многих наук философии, физики, биологии, медицины и других. О воздействии камней на человека существует великое множество легенд и преданий. Всем хорошо известно, что многие самоцветы очищают энергетику человека, оказывают целебное воздействие. Драгоценные камни много веков служили (и служат!) амулетами и талисманами, оберегавшими от зла и сохранявшими здоровье. Но есть группа камней, плохо влияющих на человека. Существует даже целая наука, именуемая "кристаллотерапия", а занимающиеся ею ученые регулярно собираются на международные конгрессы. Академик Эмма Гоникман, известный врач и философ, заявляет, что "знакомство с системой энергообеспечения организма позволяет утверждать, что существует тесный энергоинформационный обмен между человеком и окружающей его средой, где и мир минералов занимает свое достойное положение". Она рассказывает об опыте, который провел в 1980 году директор Американского института по изучению кристаллов Дейл Уокер. Он помещал в специальную кабину по очереди 234 человека, страдающих теми или иными недугами, с целью проверить лечебный эффект действия минералов. Из общего числа испытуемых 227 (97%) заявили, что они почувствовали значительное облегчение при контакте их рук с кристаллом. Впоследствии на основании своих наблюдений Уокер писал, что "кристаллы реагируют на мысли и эмоции человека, взаимодействуют с его разумом, повышают энергию мышления и силу его чувств". Говоря о возможности некоторых личностей установления прямого контакта с энергоинформационным полем Земли, в котором запечатлены все события, как прошлые, так и будущие (понятие времени там носит иной, чем привычный для нас, характер), я упомянул пророков. Поговорить о них тоже надо, так как без рассмотрения этого вопроса тема глобальных связей всего сущего друг с другом и Космосом будет освещена неполно. Расскажу лишь о некоторых, наиболее известных. Монах Авель, живший в России много лет тому назад (1757-1841) публично, с поразительной точностью предсказал день и час кончины императрицы Екатерины Второй, за что очень скоро оказался в тюрьме. Спустя несколько месяцев, когда Екатерина умерла в предсказанное время, Авель был освобожден из-под стражи и доставлен к новому императору Павлу Первому, которому предсказал не только его скорую насильственную кончину в результате дворцового переворота, но и судьбу всех последующих русских царей. Павел настолько проникся суровыми предсказаниями, что повелел записать их и запечатать в конверт, на котором собственноручно надписал: "Вскрыть Потомку Нашему в столетний день Моей кончины". Что же так озаботило Императора? Судьба России и последнего русского царя, названного Авелем - Николая Второго, которому была уготовала мученическая кончина. Павел решил предупредить своего потомка о грядущих в России катаклизмах и конверт с пророчеством Авеля хранился в Гатчинском дворце более 100 лет. Когда Николай в
назначенный день (в 1901 году) вскрыл его и прочитал, он побледнел и никому ничего не сказал. Только однажды, восемь лет спустя, в разговоре с председателем правительства П.А. Столыпиным царь высказался о бесполезности предлагавшихся внутреннеполитических мер и вообще всяких других, поскольку был глубоко уверен в том, что ничего хорошего Россию все равно не ждет, а сам он, рожденный в день памяти святого Иова Многострадального, обречен на страшные испытания. Июльской ночью 1918 года Николай был расстрелян вместе с женой и детьми в подвале дома купца Ипатьева в Екатеринбурге. Пророчество Авеля сбылось, как и все остальные его предсказания в отношении русских царей, которым предстояло править после Павла Первого. Американец Эдгар Кейси, известный под прозвищем "Спящий Пророк", еще в 1919 году предсказал биржевую панику 1929 года и Великую депрессию, последовавшую за ней, даты начала и окончания Второй мировой войны, крах коммунизма в России в конце 20 века и еще много других событий, как исторического, так и частного характера. Хорошо ориентировался в событиях будущего и живший в России Вольфганг Мессинг (1899-1974), прославившийся своими публичными психологическими опытами. Всемирную известность получила болгарская слепая прорицательница Ванга, чей опыт стал предметом исследования Болгарской Академии наук и многих зарубежных ученых, в том числе и нашей Натальи Бехтеревой, научного руководителя Института мозга человека Российской Академии наук. После встречи с Вангой Бехтерева заявила о том, "что такого рода феномен - видение событий прошлого, настоящего, отдаленного территориально за пределы возможностей сенсорной сферы, и тем более событий будущего - может существовать". К нашему счастью, количество сбывшихся пророчеств у всех известных пророков не превышает 80% от их общего числа, остальные 20% не сбылись потому, что сработала, как считает Бехтерева, "имеющаяся в нашем распоряжении свобода воли". И в этом с ней согласны практически все ученые, исследовавшие пророчества ясновидящих. Для нас в этом два принципиально важных момента: во-первых, мы имеем весомые дополнительные доказательства существования информационного поля Земли и человека, постоянства происходящего между ними обмена, а, во-вторых, мы вплотную приблизились к теме о возможностях Человека влиять на свою собственную судьбу, что очень важно для понимания механизмов становления Лидера в сетевом маркетинге и достижения желаемых результатов. ВЫВОДЫ: Человек является биоэнергоинформационной системой, осуществляющей постоянный контакт со всеми объектами Природы и с Космосом. Человек постоянно излучает и принимает информацию от всех других объектов, в том числе и от людей. Информация может носить как позитивный, так и негативный характер, оказывая влияние на энергетический баланс человека (его психоэмоциональное настроение, состояние здоровья). Энергоинформационные потоки можно регулировать.
КОГДА ТЕРЯЕШЬ НАДЕЖДУ – ДЕЙСТВУЙ! Сэнди ЭЛСБЕРГ Герои и героини совершают великие дела. Одно из них - они дают нам надежду надежду, что мы тоже можем, если они смогли. Сверх того, они показывают нам, что успех требует действий. В этой статье одна из реальных супергероинь Сетевого Маркетинга показывает и рассказывает свою собственную историю о надежде и действиях.
Некоторые люди считают, что одним из даров, принесенных женщинами в Сетевой Маркетинг, является надежда. Надежда - это новое переживание для тех, кто с удивлением вступает в лагерь сетевиков в отчаянных поисках лучшей жизни; это все проникающее, завораживающее состояние. Для многих из нас - это забытое чувство, похороненное давным-давно..., запертое за семью печатями вместе с забытыми воспоминаниями о собственных великих возможностях. Как и молитва, надежда светла и безгранична. Но безусловно, Бог помогает тем, кто помогает себе сам, а это значит двигаться, когда теряешь надежду, и действовать. Надежда похожа на маленькую девочку, которая пытается разжечь костер, ловя солнечный луч волшебным стеклом в уверенности, что первая искра воспламенит заботливо сложенную кучку сухой травы. Но искру нужно подкормить: сначала нужны щепки, затем прутики, а в конце концов - большие сухие ветки для того, чтобы пламя действительно разгорелось. Таким же образом искра надежды в человеческом сердце требует подпитки, а надежду питают действия. Действия с энтузиазмом. Действия с преданностью. Действия с намерением. Действия направленные..., действия в соединении с глазом тигра. Когда я думаю о надежде, вот о чем я вспоминаю. Это было в 1989 году. Я была сломлена и на восьмом месяце беременности. Я только что, собрав остатки своего достоинства, покинула калифорнийский офис для нуждающихся, имея $250.000 долга, мужа, слишком больного, чтобы работать, и пятилетнюю дочь, которая полностью зависела от меня. И я только что была вынуждена отказаться от услуг акушера, поскольку не могла оплатить счета. В этот момент надежда для меня была чем-то вроде слабого воспоминания... Я включила радио в своей машине и услышала музыкальное послание Господа: ...Почему у меня такая мягкая сердцевина, почему моя жизнь так тяжела... Это было посланием мне. 0'кей. А Пол Саймон служил почтовым голубем: "Мне нужна крупица надежды. Я не хочу, чтобы моя жизнь до конца дней напоминала карикатуру". Я была с ним согласна. Мне тоже не казалась смешной карикатура на саму себя. Это правда: когда ученик готов, появляется учитель. Только тогда. Если Эмили Дикенсон называет надежду существом в перьях, то я предпочитаю видеть себя в латах и шлеме. По-моему, наиболее подходящее слово для описания выдающихся женщин Сетевого Маркетинга - "воин". Когда Вы слышите истории об успешных женщинах нашей индустрии, Вы слышите снова и снова истории, из которых складываются легенды. Удивительные и волшебные вещи случаются, когда женщина обращает свою надежду в действия и затем превращает это в свою обязанность. В отличие от надежды обязательства не являются природным, естественным качеством человеческого духа. Обязательства - это выбор, который вы совершаете. Вы выбираете выигрывать. Вы выбираете отказ от роли жертвы и создаете свою собственную новую реальность. "Мы видим, вещи не такими, каковы, они есть, мы. видим вещи такими, каковы мы сами". (Анас Нин) Когда вы берете ответственность на себя, вы принимаете все связанные с этим обязательства. Вы сами теперь отвечаете за себя и за свою жизнь. Как женщины, мы хороши в умении отвечать и заботиться о жизнях других людей, о чужих проблемах, о чужих слабостях и для нас иногда является непреодолимым препятствием осознание своих собственных возможностей. Но когда мы берем ответственность на себя, вся наша жизнь меняется. И мечтатели становятся деятелями. Голда Мейер сказала, что ответственность за себя - это не бремя, а возможность освобождения. В МЛМ принятие ответственности влечет за собой исключительную личную и финансовую свободу. Конечно, ответственность - это нелегко. Иногда требуется большая смелость - это качество сердца, которым могут гордиться многие из женщин в МЛМ.
Я считаю, что мне очень повезло в том, сколько прекрасных, энергичных и талантливых женщин я встретила благодаря своей карьере, и во многих случаях самым большим барьером для них была их собственная запрограмированность. Как и я, многие из них выросли в "Диснейленде", в некой небывалой стране, где от нас не требовалось ни ума, ни силы, ни независимости. Мы выросли на сказочных историях, согласно которым мы должны были бы погибнуть, вычищая грязный очаг; в полукоматозном состоянии и убитым духом, пока не найдется мужчина, который спасет нас, вырвет нас из затхлого общества мачех и злых сестер и окажется принцем. Мы были убеждены, что единственный способ сделать свою жизнь выше - это подняться на высокие каблуки хрустальных башмачков. Эти детские мифы по-своему токсичны. И я бы назвала Уолта Диснея канцерогеном для женской души, если бы он так же не провоцировал в нас желание подняться выше звезд; и вне зависимости от того, кто мы такие, мы можем "превратить наши мечты в реальность". (Продолжение в следующем номере)
КТО ДОБЬЕТСЯ УСПЕХА В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ Михаил МОЛОКАНОВ Часто бывает, что опытные сотрудники почти с первого взгляда определяют возможности некоторых начинающих в сетевом маркетинге. “Из этого выйдет толк” или “На этого не стоит тратить много времени” - что-то подобное говорят они и, как показывает время, оказываются правы. Они умеют “на глаз” различать те черты личности и манеры поведения, которые способствуют или мешают профессиональному успеху тех, кто идет наш бизнес. Можно ли овладеть этим навыком? Можно ли овладеть этим навыком? Ведь каждому было бы очень полезно как можно раньше понять, кому из новеньких стоит больше уделять внимания, а кому меньше... И, главное, какую конкретно поддержку надо оказывать? Во внушительном количестве написанных книжек и статей западных авторов (как на английском языке, так и уже переведенных), я не нашел хорошего перечня индивидуальных качеств. “Хорошего”, то есть рабочего – пригодного для практического использования. Многие корифеи сетевого маркетинга пишут, например, о том, что для успеха нужно много общаться или, например, что надо всегда ставить конкретные цели и помнить о них. Но как это должно проявляется в повседневной жизни? И что если сам себя я считаю общительным, а мой руководитель говорит, что я боюсь делать телефонные звонки. Кто из нас прав? Ведь я вроде бы всегда готов пообщаться с людьми, только вот они меня почему-то избегают. А как нужные качества должны сочетаться между собой? Если я недостаточно целеустремленный, то общительность поможет мне? Или, может быть, наоборот, мне нужно больше времени проводить одному, планируя свою работу? И вообще, насколько то, что написано в этих книжках соответствует российской практике? Для каких психологических типов людей в России работа в сетевом маркетинге наиболее привлекательна, какие люди составляют в нем большинство и кто наиболее успешен в нашем бизнесе? Некоторые “западные” советы иногда вызывают не только улыбку, но и раздражение. Российские же авторы часто опирается лишь на свой частный опыт или переосмысливают и пересказывают то, что услышали или прочли у западных профессионалов. А то, что происходит в России в целом, похоже, никому не было известно. Есть такие типы! Мой четырнадцатилетний опыт работы в психодиагностике, проведении тренингов и подборе персонала позволил отобрать ряд профессиональных методик психологической
диагностики для оценки сотрудников сетевого маркетинга. Я протестировал около 1000 человек из Москвы, регионов и бывших советских республик, в том числе работающих в компаниях как сетевого товарного маркетинга (пищевые добавки, косметика и др.), так и в области услуг (страхование, инвестиционные программы, дисконтные системы...), а также в компаниях прямых продаж (Cambridge, Herbalife, Golden World Club (GWC), Healthway, Mary Kay, NutriPlus, Oriflame, Save-Invest, Self Invest, Sunrider, Vision, Zepter, АРГО, Арт Лайф, АРФИС-Восточная линия, Спонсор, Сибирское здоровье и др.). Результаты обсуждались с самими тестируемыми индивидуально и в группах. Они на практике оценивали различные типы успешных сотрудников и убеждались, что подобранные тестовые методики действительно хорошо отражают реальность сетевого маркетинга. Плюс результаты сравнивались с экспертными оценками успешности сотрудников, основанными на объективной эффективности в зарабатывании денег. Так многократно была получена обратная связь, которая подтвердила точность и практическую ценность проведенной психодиагностики. Таким образом, мне удалось обнаружить искомые психологические качества сотрудника компании сетевого маркетинга, которые: отличают успешных сотрудников самых разных компаний сетевого маркетинга в России, независимо от того, продвигают они товары или услуги, заметно проявляются в поведении, различают типы сотрудников в зависимости от того, добиваются ли они успеха в большей мере за счет личных продаж, обучения структур, “административной” активности или оказания “консультаций по улучшению образа жизни” и т.д. После психологической диагностики сотрудники обычно получали (конфиденциально) информацию о степени выраженности у них качеств способствующих/ мешающих их успеху в сетевом маркетинге. Это помогало им: выбрать наиболее подходящий и комфортный путь построения карьеры, лучше понять свои возможности и место в сетевом маркетинге, точнее разобраться в том, что действительно важно для них в их работе. Что вы вообще за человек? В сфере профессионально значимых качеств в целом важно ответить на следующие четыре вопроса. Вы человек: Открытый к общению или Уходящий от общения? Конкретный или Отвлеченный? Думающий или Чувствующий? Нацеленный (“рассудительный”, “решающий”) или Импульсивный? Эти названия, конечно, условны, и сейчас мы подробнее разберем, что за ними стоит. Люди в нашем бизнесе успешны по-разному. Начнем с самой многочисленной группы тех, которые активно занимаются продажами, любят это делать и с удовольствием передают свой опыт продаж своим сотрудникам. Их можно описать как Открытых к общению, Конкретных, Чувствующих и Нацеленных. Эти качества проявляются в поведении и разговоре сотрудника. Поэтому, в первую очередь смотрите, что он делает и что говорит. Открытый, постоянно готовый к общению, к вступлению в контакты с людьми, человек способен долгое время находится в обществе. В большей мере он испытывает интерес к внешним событиям, а не к собственным размышлениям и переживаниям (в отличие от Уходящего от общения). Важно не ошибиться. Например, разговорчивость может вовсе не означать Открытости к общению. Уходящий от общения также способен вести долгие разговоры. Но чаще всего они оказываются монологами, когда он высказывает и защищает свои идеи, рассказывает о том, что прочел или узнал. Открытый к общению же не “заводит очередную пластинку”, а участвует в разговоре, живо реагируя на меняющуюся обстановку, отвечая на вопросы, перебивая других и не слишком огорчаясь, что и его перебивают. Также он обычно:
* черпает информацию, в основном, из взаимодействия с людьми. Если ему нужно будет узнать дорогу в незнакомом городе, он, даже не зная языка, скорее, начнет спрашивать ее у всех встречных подряд, чем заглянет в лежащую у него в сумке схему, * редко устает от общения с людьми - с вечеринки уходит одним из последних, да и то в компании, * всегда готов высказать свое мнение почти по любому вопросу. Конкретный подходит к людям и ситуациям не “из общих соображений”, а исходя из того, что происходит “здесь и сейчас", опирается при принятии решений на опыт окружающих и здравый смысл, практичный, предпочитающий “синицу в руках журавлю в небе”. Он обычно: * подкрепляет свое мнение или план действий ссылками на личный опыт и опытом тех, кому полностью доверяет, а не на “общие закономерности”, * не особенно интересуется глобальными перспективами дела сетевого маркетинга в России, его историей и ролью в развитии экономики страны. Он не строит общие теории о том, как исцелить всех и вся, а сразу обдумывает все конкретно и действует на основании к реальных фактов; верный последователь принципа “Чем проще, чем лучше”, * предпочитает заниматься конкретным, сиюминутным делом, а не “подготовкой к будущему”; не пытается спрогнозировать, что ему могут возразить будущие клиенты, а справляется вопросами по мере их возникновения. Неформальный, чувствующий - способный чувствовать людей, их настроение, интересы, предпочтения, умеющий поставить себя на место другого человека, учесть его эмоции, настроение. Он обычно: * стремится к гармонии, согласию по всем вопросам, избегает открытых споров и дискуссий с другими, * очень лично воспринимает замечания других о высказанном им мнении, предложении, идеи, мыслях, чувствуя за них “персональную ответственность”, * в поведении ориентируется не на абстрактные правила общения, а на то, насколько уместно или не уместно то или иное действие в данной конкретной компании. Нацеленный - целеустремленный, готовый подчинить выбранному делу все свои интересы, приложить в нем максимум усилий, способный подчинять свою деятельность поставленной цели, отсекать ненужные действия. Он обычно: * рассудительный, четко представляет желаемый результат, стремится к определенности, * умеет принимать четкие решения, планировать до начала работы, действовать в рамках конкретного плана, намечать промежуточные цели в пути, давать конкретные оценки, * хватается за первую же высказанную хорошую идею, готовый мгновенно заняться ее воплощением. Конечно, эти качества, важны не сами по себе, а в сочетании. В следующем номере мы расскажем как именно они работают вместе, какими именно достоинства есть у сотрудника, обладающего ими и на что ему нужно обратить особое внимание, чтобы быть еще более успешным. Также вы узнаете, какие методы и техники мотивации нужно применять, чтобы такой сотрудник с удовольствием работал в вашей структуре. (Продолжение в следующем номере)
Я ПОСОВЕТУЮСЬ… Игорь СИДОРОВ “Совет - это самый дешевый товар. Он не стоит денег. Советовать легко”. Джон Каленч
“Я посоветуюсь...” Не правда ли, нам часто приходится слышать эту фразу от наших знакомых, после того, как мы им рассказали о многоуровневом маркетинге” и о том, какие пути он открывает перед людьми. Что бы мы ни начинали, всегда найдется целая толпа людей, которые захотят разрушить наши мечты. Обязательно найдутся и друзья, и коллеги, и члены семьи, которые обязательно выскажут нам: “Ты с ума сошел” или “У тебя это не получится”. И при этом они искренне верят, что дают нам хороший совет. И у меня были такие советчики. Но однажды я сказал: “Хорошо. Если я последую вашему совету и не вступлю в “МЛМ-компанию”, вы готовы компенсировать мне те доходы, которые я планирую получать, занимаясь МЛМ?” “Да ты что, белены объелся? Я столько и за пять лет не заработаю, сколько ты сможешь заработать в твоем эМэЛэМе за год!” Увы, увы, но фраза “Если ты такой умный, то почему такой бедный”, к сожалению, не всегда приходит в голову тем, кто хочет дать нам “хороший” совет. И я решил: “Лучше я один раз в жизни стану богатым, чем всю жизнь буду оправдываться, почему я остался бедным, послушав однажды несведущих советчиков” Услышав фразу “Я посоветуюсь”, спросите: “А как Вы будете советоваться по нашему предложению? И у кого? Лучше пригласить этих людей в нашу компанию, где в полном объеме будет представлена информация о наших предложениях. Именно здесь Вам смогут ответить на все вопросы. Вы сегодня узнали об уникальном предложении, и было бы жаль, если Вы его отвергните из-за ошибочного совета”. И давайте рассмотрим - кто, как и почему нам дает советы. К сожалению, большинство советчиков делится на три категории. Первые - это всезнайки, которые всегда знают, что надо делать. Правда все, что они делают сами, не приводит к конкретным результатам. Вторые - это пессимисты, которые все видят только в двух цветах - черном и очень черном. Третьи - это завистники, живущие по принципу: “Лучше моя корова сдохнет, чем у соседа будет две”. И к какой бы категории наши советчики не относились, их можно разделить на две группы. К первой относятся те, кто ничего не знает о Сетевом маркетинге. Войдите в положение Вашего советчика, который не является специалистом в области МЛМ или даже, вообще, ничего об этом не знает. Но, коль скоро Вы просите у него совета, он считает себя обязанным дать Вам “хороший совет”. И в этой ситуации “хороший” совет это “нет” - не вступать в МЛМ. Почему? Очень просто. Ваш советник думает про себя: “Я посоветую вступить, а вдруг у него ничего не получится? Я ведь ничего об этом не знаю. И если у него ничего не получится, он предъявит мне претензии - ты посоветовал. А если он все-таки вступит и у него ничего не получится, то я скажу: “Я же тебя предупреждал!” Но если он вступит в МЛМ и будет успешным, то и не вспомнит, что я его отговаривал. Посоветую я лучше ничего не делать. Тогда ничего плохого не будет”. Да, это так. Но и хорошего ничего не будет. “Мы не очень печемся о благополучии тех, кому помогаем только советами”. Л.Вовенарг Во второй группе наших советчиков те, кто работает или работал в компании МЛМ. И опять Вы услышите от них “нет”. Потому, что тот, кто работает в МЛМ-компании, скажет: “У меня для тебя есть более интересное предложение. Если ты хочешь быть успешным в МЛМ, то приходи в мою компанию”. А если человек был в МЛМ, а у него что-то не получилось? То он опять скажет “нет” – я
работал в аналогичной компании. Там невозможно заработать деньги. Одна головная боль. (А про себя подумает - у меня ничего не вышло, а у тебя и подавно ничего не получится). Когда я слышу аналогичные советы, то вспоминаю расхожую фразу Эллочки Людоедки: “Не учите меня жить, лучше помогите материально”. Советы готовы давать все, а вот материально помочь ни кто не спешит. Так как же быть? Да очень просто - берите ответственность за свою судьбу и свой успех в свои собственные руки. Тогда и только тогда, вы достигнете своих целей! Помните сколько людей (и близких людей) были против того, чтобы Ромео встречался с Джульетой? Но они встречались потому, что ОНИ ХОТЕЛИ встречаться. ЗАХОТИТЕ и Вы! Захотите научиться Уважать себя, ценить и любить Себя! Захотите получить то, что ХОТИТЕ ВЫ! К чему стремитесь именно Вы. Вспомните мудрую библейскую истину - “Кто просит на грош - тот и получает на грош. Кто просит многого, тот и получает многое”. ЗАХОТИТЕ быть успешным в этой жизни, НЕ ВЗИРАЯ НИ НА ЧТО!
СВИТОК ВОСЬМОЙ Свитки Ога Мандино. Новая редакция. Продолжение. Марина Синькова. Специально для издания “Четвертая Волна”. Сегодня я становлюсь достойнее во сто крат! Лист тутового дерева посредством человеческого гения становится шелком. Глина посредством человеческого гения превращается в стены дворца. Древесина кипариса посредством человеческого гения претворяется в алтарь. Клочья овечьей шерсти посредством человеческого гения становится одеянием короля. Если цену листьев, глины, деревьев и шерсти человек может увеличить тысячекратно, то и я могу сделать это с той глиной, которая есть человек и носит мое имя? Сегодня я становлюсь достойнее во сто крат. Я похож на пшеничное зерно, которому может выпасть один из 3-х жребиев: зерно могут скормить свиньям, его могут внести в дом, чтобы приготовить хлеб, и его могут посадить в землю, чтобы одно стало тысячей. И все же между мной и пшеничным зерном есть одно отличие. Зерно лишено возможности выбирать – пойти ему на корм скоту, стать хлебом или быть посаженным, чтобы умножиться. У меня выбор есть; я сберегу свою жизнь от копыт свиней и жерновов неудач и отчаяния и избегу ее перемалывания и поглощения чьей-то волей. Сегодня я становлюсь достойнее во сто крат. Чтобы пшеничное зерно проросло и умножилось его следует зарыть в землю, где темно. Мои неудачи, мое отчаяние, неведение и немощь – это та тьма, в которую я был помещен, чтобы созреть. Подобно зерну, которое всходит только если о нем заботятся дождь, солнце и теплый ветер; моя мечта воплощается только при надлежащей заботе о воспитании ума и тела. Но, дожидаясь зрелости, зерно находится в зависимости от прихоти природы. Я же свободен от подобного ожидания, ибо я способен сам выбирать себе судьбу. Сегодня я становлюсь достойнее во сто крат. Как это делается? Сначала я ставлю цели на нынешний день, затем на неделю, месяц, и на всю жизнь. Прежде, чем зерно раскроется и прорастет, на землю проливается дождь. Прежде, чем моя жизнь определится, я умею понять свои устремления. Ставя себе цели, я припоминаю свои лучшие достижения и умножаю их во сто крат. И это становится нормой моей жизни в будущем. Я навсегда перестаю беспокоиться о том, что мои цели слишком
высоки, ибо ведь лучше, нацелив стрелу на луну, сразить только орла, чем, направив ее в орла, попасть в скалу? Сегодня я становлюсь достойнее во сто крат. Цели мои высоки, и это немного страшит меня, потому что прежде чем я их достигну, я могу неоднократно споткнуться. Только споткнувшись, я поднимусь, избежав излишней озабоченности своим падением, потому что все люди блуждают, прежде чем находят дорогу к дому. Пусть другие строят из своей глины пещеры, я же из своей строю дворец. Сегодня я становлюсь достойнее во сто крат. Прежде чем взойдет пшеничное зерно, солнце согревает землю; также слова этих свитков согревают мою жизнь, и от этого животворящего тепла мои мечты становятся реальностью. Сегодня я превосхожу совершенное вчера. Сегодня я поднимаюсь на гору так высоко, как мне позволяют мои возможности; завтра я поднимусь еще выше, чем сегодня; и послезавтра выше, чем завтра. Превзойти других – в этом мало пользы, превзойти себя – в этом все. Сегодня я становлюсь достойнее во сто крат. Как теплый ветер помогает пшенице вызреть, так этот ветер разнесет мой голос по миру – мои цели становятся известны всем. Произнеся эти слова однажды вслух, я уже лишился возможности забрать их назад – ведь это означает предательство самого себя. Да, я являюсь пророком, и хотя многие смеются над моими утверждениями, они все же слышат о моих планах знают мои устремления – поэтому мой путь к отступлению отрезан, и мои слова завершаются достойными делами. Сегодня я становлюсь достойнее во сто крат. Только преступники ставят перед собой низкие цели. Мои же цели высоки. Я исполняю ту работу, в которой неудачников постигает разочарование. Мои стремления превосходят мои достижения. Я свободен от ощущений полного удовлетворения состоянием своих дел на рынке. Я всегда повышаю свои цели по мере их осуществления. Я всегда стремлюсь к тому, чтобы следующий час был лучше предыдущего. Я всегда объявляю миру о своих целях. И в то же время я скромно умалчиваю о своих достижениях. Пусть лучше лицо обращается ко мне с похвалой, и пусть мне хватает мудрости принимать ее спокойно. Сегодня я становлюсь достойнее во сто крат. Одно пшеничное зерно умножается и дает жизнь сотне колосьев, которые умножаются так же во сто крат десятки раз, и ими уже можно накормить все города земли. Только теперь я стою больше пшеничного зерна! Сегодня я становлюсь достойнее во сто крат. И я повторяю это снова и снова, все более изумляя всех своим величием по мере того, как слово этих свитков осуществляется во мне.
КТО ДОБЬЕТСЯ УСПЕХА В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ (Продолжение, начало в предыдущем номере)
Михаил МОЛОКАНОВ Конечно, для точного определения психологического типа сотрудника необходимо использовать специальные профессиональные методики. Но, чтобы вы все-таки имели возможность примерить то, о чем мы говорим, к себе, после каждой статьи будут помещены популярные, но хорошо зарекомендовавшие себя на практике опросники. Если
вы будете аккуратно заполнять их, а затем внимательно анализировать результаты, вплоть до своих ответов на отдельные вопросы, то сможете понять не только, где вы сейчас находитесь, но и в каком направлении вам идти, чтобы добиться успеха. Сегодня опросник посвящен тому, насколько вам удается организовать свое время. Как пользоваться опросником. После прочтения каждого вопроса нужно выбрать только один вариант ответа, наиболее близкий к тому, как поступаете в жизни вы. Затем по ключу, который помещен в конце теста, найдите количественные оценки выбранных вами вариантов ответов. Далее сложите все оценки и полученную сумму соотнесите с оценками результатов, которые Вы найдете после ключа к опроснику. 1. Имеются ли у вас главные, основные цели в жизни, к достижению которых вы стремитесь? А. У меня есть такие цели. Б. Разве нужно иметь какие-то цели? Ведь жизнь так изменчива... В. У меня есть главные цели, и я подчиняю свою жизнь их достижению. Г. Цели у меня есть, но моя деятельность мало способствует их достижению. 2. Составляете ли вы план работы дел на неделю, используя для этого еженедельник, органайзер, отдельный блокнот и т.п.? А. Да. Б. Нет. В. Не могу сказать ни “да, ни “нет”, так как намечаю главные дела в голове, а план на текущий день - в голове или на листке бумаги. Г. Пробовал составлять план, используя для этого еженедельник, но потом понял, что это ничего не дает. Д. Составлять планы - это лишь игра взрослых людей в организованность. 3. Отчитываете ли вы себя за невыполнение намеченного на неделю, на день? А. Отчитываю в тех случаях, когда вижу свою вину, лень или неповоротливость. Б. Отчитываю, несмотря ни на какие субъективные или объективные причины. В. Сейчас и так все ругают друг друга, зачем же еще отчитывать самого себя? Г. Придерживаюсь такого принципа: что удалось сделать сегодня хорошо, а что не удалось выполню, может быть, в другой раз. 4. Как вы ведете свою записную книжку с номерами телефонов деловых людей, знакомых, родственников, приятелей и т.д.? А. Я хозяин (хозяйка) своей записной книжки. Как хочу, так и веду записи телефонов, фамилий, имен. Если понадобится чей-то номер телефона, то обязательно найду его. Б. Часто меняю записные книжки с записями телефона, так как нещадно их “эксплуатирую”. При переписке телефонов стараюсь все сделать “по науке”, однако при дальнейшем пользовании вновь сбиваюсь на произвольную запись. В. Записи телефонов, фамилий, имен веду “почерком настроения”. Считаю, что был бы записан номер телефона, фамилия, имя, отчество, а на какой странице записано, прямо или криво, это не имеет особого значения. Г. Использую общепринятую систему: в соответствии с алфавитом записываю фамилию, имя, отчество, номер телефона, если нужно, то и дополнительные сведения (адрес, место работы, должность). 5. Вас окружают различные вещи, которыми вы часто пользуетесь. Каковы ваши принципы расположения вещей? А. Каждая вещь лежит там, где ей хочется. Б. Придерживаюсь принципа: каждой вещи - свое место. В. Периодически навожу порядок в расположении вещей, предметов. Затем кладу их туда, куда придется, чтобы не загружать голову “расположением”. Спустя какое-то время опять навожу порядок и т.д. Г. Считаю, что данный вопрос не имеет никакого отношения к самоорганизации. 6. Можете ли вы по истечении дня сказать, где, сколько и по каким причинам вам пришлось напрасно потерять время?
А. Могу сказать о потерянном времени. Б. Могу сказать только о месте, где было напрасно потеряно время. В. Если бы потерянное время обращалось в деньги, тогда бы я считал (считала) его. Г. Всегда хорошо представляю, где, сколько и почему было напрасно потеряно время. Д. Не только хорошо представляю, где, сколько и почему было потеряно время, но и изыскиваю приемы сокращения потерь в тех же самых местах или ситуациях. 7. Каковы ваши действия, когда на совещании, на собрании начинается переливание из пустого в порожнее? А. Предлагаю обратить внимание на существо вопроса. Б. Любое совещание или собрание представляет собой сочетание мук “полного”, так и “пустого”. Когда наступает пустое, то ждешь полного. Когда приходит полоса полного, то немного утомляешься и для разрядки... ждешь пустое. В таком чередовании и проходит совещание или собрание. И ничего тут не поделаешь. В. Погружаюсь в “небытие”. Г. Начинаю заниматься теми делами, которые взял с собой в расчете “на переливание.” 8. Предположим, вам предстоит выступить перед аудиторией. Будете ли вы уделять внимание не только содержанию выступления, но и его продолжительности? А. Буду уделять самое серьезное внимание содержанию выступления. Думаю, что продолжительность нужно определять лишь приблизительно, Если выступление будет интересным, то всегда дадут время, чтобы закончить его. Б. Уделю в равной степени внимание содержанию и продолжительности выступления, а также его вариантам в зависимости от времени. 9. Стараетесь ли вы использовать буквально каждую минуту для выполнения задуманного? А. Стараюсь, но у меня не всегда получается в силу личных причин (упадок сил. настроения и др.). Б. Не стремлюсь, к этому, так как считаю, что не нужно быть мелочным в отношении времени. В. Зачем стремиться, если время все равно не обгонишь? Г. Стараюсь и пытаюсь, несмотря ни на что. 10. Какую систему фиксации поручений, заданий и просьб, обращенных к вам, вы используете? А. Записываю в своем еженедельнике, что выполнить и к какому сроку. Б. Фиксирую наиболее важные поручения, просьбы, задания в своем еженедельнике. “Мелочь” пытаюсь запомнить. Если забываю о “мелочи”, то не считаю это недостатком. В. Стараюсь запоминать поручения, задания и просьбы, так как это тренирует память. Однако должен (должна) признаться, что память часто подводит меня. Г. Придерживаюсь принципа “обратной памяти”: пусть помнит о поручениях и заданиях тот, кто их дает. Если поручение нужное, то о нем не забудут и вызовут меня для срочного исполнения. 11. Какая у вас точность при деловых встречах, при приходе на собрания, совещания, заседания? А. Прихожу раньше на 5-7 минут. Б. Прихожу вовремя, к началу встречи. В. Как правило, опаздываю. Г. Всегда опаздываю, хотя пытаюсь прийти раньше или вовремя. Д. Если бы было издано научно-популярное пособие “Как не опаздывать”, то я, вероятно, научился (научилась) бы не опаздывать. 12. Какое значение вы придаете своевременности выполнения заданий, поручений, просьб?
А. Считаю, что своевременность выполнения - это один из важных показателей моего умения работать, это своего рода триумф организованности. Однако мне кое-что всегда не удается выполнить вовремя. Б. Своевременность выполнения - это зверь, который может укусить именно в ту минуту, когда задание выполнено. Лучше немного затянуть выполнение. В. Предпочитаю поменьше рассуждать о своевременности, а выполнять все в срок. Г. Своевременно выполнить то, о чем тебя просили - это верный шанс, что тебя будут “напрягать” с просьбами снова. Исполнительность всегда своеобразно наказывается. 13. Предположим, вы пообещали что-то сделать или в чем-то помочь другому человеку. Но обстоятельства изменились таким образом, что выполнить обещанное довольно затруднительно. Как вы будете себя вести? А. Сообщу человеку об изменении обстоятельств и о невозможности выполнить обещанное. Б. Постараюсь сказать человеку, что обстоятельства изменились и выполнение обещания затруднительно. Одновременно скажу, что не нужно терять надежду на обещанное. В. Буду стараться выполнить обещанное. Если выполню - хорошо, не выполню - тоже не беда, так как я довольно редко не сдерживал (сдерживала) своих обещаний. Г. Ничего не буду сообщать человеку. Выполню обещанное, во что бы то ни стало.
ОЦЕНКИ РЕЗУЛЬТАТОВ Вы набрали от 72 до 78 баллов. Вы организованный человек. Единственное, что можно вам посоветовать: не останавливайтесь на достигнутом уровне, развивайте и дальше самоорганизацию, пусть вам не кажется, что вы достигли предела. Организация в отличие от природы дает наибольший эффект тому, кто считает ее ресурсы неисчерпаемыми. Вы набрали от 63 до 71 балла. Вы считаете организацию неотъемлемой частью работы. Это дает вам несомненное преимущество перед теми людьми, которые призывают организацию “под ружье” в случае крайней необходимости. Но вам следует внимательнее присмотреться к самоорганизации, улучшить ее. Вы набрали меньше 6З баллов. Ваш образ жизни, ваше окружение научили вас быть кое в чем организованным. Организованность то проявляется в ваших действиях, то исчезает. Это признак отсутствия четкой системы самоорганизации. Существуют объективные организационные законы и принципы. Постарайтесь проанализировать свои действия, расходы времени, технику
работы. Вы увидите то, о чем и не подозреваете в настоящее время. Чтобы стать организованным человеком, нужно преодолеть себя, нужно иметь волю и упорство.
БУШ И ГОР: ПРЕДВЫБОРНЫЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ ПО ПРОБЛЕМАМ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ 1. Статус независимого подрядчика1 очень важен для существования индустрии прямых продаж. Какова ваша позиция по защите статуса независимого подрядчика – специалиста по прямым продажам? Буш: Я поддерживаю утверждение статуса независимого подрядчика прямых продаж. Я верю, что Конгресс, не смешивая бюрократию с IRS, должен определить необходимую налоговую политику, как федеральным налоговым целям соотнестись с индивидуальными продавцами. Я поддерживаю разумные реформы как ясное и последовательное испытание, которое частные продавцы и компании могут понимать и применять. Кроме того, независимые продавцы, которые работают как независимые подрядчики, не должны быть уязвимы будущим правилам IRS, подвергающим их несправедливым и произвольным налогам и штрафам. Гор: Я знаю, что малый бизнес и предприниматели были двигателями нашей экономики – их производство оценивается в треть исторического экономического роста Америки. Я понимаю, что независимые подрядчики – растущая и существенная часть рабочей силы сегодня. Я согласен с существующими законами о статусе независимого подрядчика. К сожалению, также истинно, что некоторые предприниматели классифицируют служащих как независимые подрядчики, чтобы избежать налогов, юридической ответственности, и выплаты премий. Поэтому, чтобы защищать Американского рабочего и, в то же время, поддержать независимых подрядчиков, я полагаю, что нужно установить точный баланс с целью гарантирования того, что людям должным образом дают компенсацию за их работу без сдерживания инноваций. Поэтому ослабление независимости подрядчика было бы вредно для американского рабочего, и я буду выступать против таких намерений. 2.Практика платежа комиссионных для “внутреннего потребления” является решающей для индустрии прямых продаж и редко оспаривалась Федеральной Комиссией Торговли и различными государственными представителями. Что, по вашему предположению, будет гарантировать, что выплата комиссионных по внутреннему потреблению останется приемлемой практикой? Буш: Я выступаю против судей, издающих законы “со скамьи”. Я также возражаю неизбираемым государственным бюрократам, издающим законы посредством установленных правил. Регулирующая реформа улучшит тысячи жизней и усилит нашу экономику. Во время правления Клинтона и Гора ряд государственных постановлений и прямые экономические затраты по регулированию налогов разрослись беспрепятственно, накладывая огромный скрытый налог на американцев. Это не катастрофа, что самая быстрорастущая и наиболее динамическая часть нашей экономики – электронная коммерция – так же менее всего регулируема. Гор: Я полагаю, необходимо поддержать существующий налог и законы торговли, чтобы американцы могли конкурировать в честной игре. Кроме того, я убежден, что агентства, подобные ФКТ, обязаны и могут различать законный сетевой маркетинг и вводящие в заблуждение схемы пирамид. Поэтому я
поддерживаю оправданные исследования соответствующих федеральных, государственных агентств для защиты американского потребителя. 3. Прямые продажи названы последней границей для предпринимателя. Интернет расширил эту границу по всему миру в более быстром темпе, чем предыдущие. Такие страны, как Китай, наложили ограничения на прямые продажи, так же как на некоторые другие формы предпринимательства. Что можно сделать, чтобы позволить свободному предпринимателю процветать по всему миру на достойном уровне? Буш: Я поддерживаю предоставление Китаю статуса “постоянных нормальных деловых отношений”, который гарантировал бы, что американские компании выиграют от уступок Китая, приглашенного присоединиться к торговому соглашению “Мировой организации торговли”. Гор: Существующая администрация и я были компаньонами, поддерживающими друг друга, в небольшом деловом сообществе. Вместе мы создали возможность открыть 2.2 миллиона новых малых предприятий за последние 8 лет, гарантируя 59 биллионов долларов в ссудах, что было больше, чем за предыдущие 12 лет; провели “Акт Помощи Налогоплательщику” для уменьшения Налога на имущество и повышения скидок на страхование здоровья для работающих самостоятельно, обеспечили регулярную помощь от федеральных агентств. Я буду способствовать соревнованию свободной и справедливой торговли, чтобы открыть иностранные рынки для товаров и услуг, производимых в Америке. Я полагаю, что открытые рынки поощряют инновации, ускоряют рост новых отраслей промышленности, и делают наши предприятия более конкурентоспособными. Как президент, я буду работать над преодолением барьеров на пути к справедливой торговле, чтобы рынки других стран стали такими же открытыми, как и наш собственный. Глобальная электронная коммерция могла бы достичь 7 триллионов долларов в продажах в течение четырех лет. Я буду готовить Америку для того, чтобы воспользоваться преимуществом этого экономического бума, осуществляя политику здравого смысла. Как президент, я буду поддерживать предпринимателей Интернета, сделав Кибер-пространство постоянной беспошлинной зоной, чтобы компании США могли продавать товары по всему миру через Интернет беспрепятственно; буду настаивать, чтобы другие страны приняли свои торговые обязательства таким образом, чтобы не дискриминировать электронную коммерцию, и расправлюсь с иностранным пиратством американской интеллектуальной собственности. 4. Пищевые продукты, особенно альтернативные здравоохранению, составляют многое в прямых продажах. Большие фармацевтические компании и Американская Медицинская Ассоциация (АМА), часто работающие с продовольствием и медицинскими препаратами, пытаются загнать в угол или ограничить выбор продуктов здоровья в Америке. Как Вы гарантировали бы свободу выбора средств ухода за здоровьем? Буш: Я обязуюсь обеспечить американцам возможность выбирать качественный, доступный по цене способ ухода за здоровьем, который удовлетворяет их потребностям. Я предложил исчерпывающий план повышения доступа к страхованию здоровья – “Новая Инициатива Свободы” – которая фокусируется на: - обеспечении доступа к страхованию здоровья для незастрахованных через возвращаемый кредит; - развитии более доступных планов страхования в частном секторе; - уполномочии людей большей свободой выбора. Когда я стану президентом, я буду способствовать большей свободе человека и дам возможность удовлетворять потребности по уходу за здоровьем с помощью: - разрешения служащим открывать гибкие сберегательные счета. По моему плану, текущий закон будет изменен с тем, чтобы позволить перенести до 500 долларов из фондов FSA с одного года на другой. Это поощрит более эффективное использование медицинских пособий и позволит служащим более результативно решить их проблемы со здоровьем;
- расширения и преобразования АМА. Я изменю закон и инструкции, управляя АМА следующим образом: 1. Сделаю АМА постоянной. 2. Подниму потолок 750000 долларов в ряде счетов. 3. Расширю вклады как предпринимателей, так и наемных рабочих. Я беру обязательство обеспечить американцев этими и другими новшествами, чтобы расширить их возможность принимать собственные решения, касающиеся ухода за здоровьем. Гор: Исследования показывают, что половина взрослых американцев используют диетические добавки, и, только в 1996 году, американцы потратили более чем 6,5 биллионов долларов на эти продукты. Я полагаю, что мы должны продолжать поддерживать рост этой индустрии, одновременно защищая потребителя от ненадежных (опасных) продуктов и обманчивого маркетинга. В настоящее время, в связи с постановлением 1994 года о диетических добавках, FDA не тестирует диетические добавки на действенность или безопасность и не разрешает их. Производители добавок вынуждены не давать информацию FDA, чтобы разместить продукт на рынке, в отличие от процесса, обязательного для новых ингредиентов в продуктах и медицинских препаратах. Это значит, что потребители и изготовители несут ответственность за проверку безопасности диетических добавок и обеспечение правдивости надписей на этикетках. В то время, как эффективность и безопасность большинства добавок уже доказана, несколько исключений, которые не могут пройти незамеченными, привели к серьезным нарушениям здоровья и даже к смерти. Я поддерживаю повышение осведомленности потребителя через инициативы, подобные таблице “Факты о добавках”, которая стала необходимым условием на наклейках большинства диетических добавок в 1999 году. Я буду продолжать поддерживать инновации в индустрии диетических добавок, которые ставят в приоритет, прежде всего, безопасность и удовлетворение потребителя. (По материалам издания “Money Maker’s Monthly”). 1Независимый подрядчик - общепринятое название сетевиков во всем мире.
ЧТО ЖЕ ДАЕТ БИЗНЕС СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА СЕРЬЕЗНЫМ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ Виктор ВАСИЛЬЕВ “Важнее всего найти игру, в которую стоит играть. Таков совет оракула современному бизнесмену.” Роберт Де Ропп Любой предприниматель, который занял в бизнесе свою нишу и продолжает сегодня трудиться в хорошо освоенном пространстве, задаст вопрос: “А зачем мне нужны еще эти новости?” Вопрос правильный. И вполне вероятно, что над ним стоит задуматься понастоящему: “А, действительно, что даст мне эта сфера деятельности такого, чего у меня нет?” Судите сами. 1. ВЫ ВОЙДЕТЕ В НОВЫЙ КРУГ ОБЩЕНИЯ И ОТКРОЕТЕ ДЛЯ СЕБЯ НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ.
Как правило, уже накатанный бизнес приводит к тому, что круг общения предпринимателя, поначалу очень широкий, сужается до необходимых для бизнеса пределов. Основное время начинает уходить не на широкое общение с целью получения свежей информации и генерации новых идей, а на рутинное решение одних и тех же проблем, на суету и накопление усталости. Продвижение в бизнесе начинает даваться с большим трудом, становятся расплывчатыми ориентиры, начинается период застоя. Сетевой маркетинг самой сутью своей работы выводит предпринимателя на совершенно новые круги общения. Здесь встречаются люди самых разных профессий, много предпринимателей, работающих в самых разных сферах бизнеса. Это все люди, уже добившиеся успеха в своей деятельности, опытные, деловые и готовые поделиться с вами своими мыслями не только в части общих интересов, но и дать толчок идеям в каком-то новом направлении. Такая атмосфера позволит вам для начала вырваться из круга повседневных проблем и осмотреться вокруг более пристально. Не исключено, что вы призадумаетесь, когда увидите, мимо каких возможностей вы проходите каждый день, даже не замечая их. И это будет уже хорошо. 2. ВЫ ОСТАВИТЕ НЕНУЖНЫЕ ВАМ ЗАТРАТЫ СИЛ НЕНУЖНЫМ ВАМ ЛЮДЯМ И ПОЙМЕТЕ, ЗАЧЕМ ВЫ ЗАРАБАТЫВАЕТЕ ДЕНЬГИ. Вы уже достигли определенного уровня доходов. Каждая попытка их увеличить в любом случае будет связана с дополнительными нагрузками и необходимостью решения вновь возникающих проблем, которых хватает и без того, верно? Поэтому единственная реальная перспектива на этом пути - влезть в очередное ярмо и окончательно стать заложником собственного бизнеса. Зачем? Именно для того, чтобы увеличить свои доходы. Но разве суть бизнеса должна заключаться в том, чтобы больше иметь дензнаков? Разве не в том, чтобы больше иметь благ и удовольствий за деньги? Сомнительно, чтобы очередное ярмо вам добавило сил и времени, чтобы попользоваться этими благами. А годы, кстати, все идут… Сетевой маркетинг позволит вам избежать участи подавляющего числа бизнесменов: постоянный стресс, развитие неврозов, развал семьи, моральное опустошение. Потому что он позволит вам строить такой рабочий график, в котором будет место не только работе, но и всему тому, что превращает работу и жизнь в удовольствие. Ваш труд станет источником все увеличивающегося дохода, но не потребует для этого приносить себя в жертву бизнесу. Такая экономия времени возникает за счет того, что в сетевом маркетинге вы освобождены от необходимости тратить рабочее время (до 80% !!) на все, что связано с обеспечением собственно бизнеса. Вам остается работа в ее чистом виде, а всю механику обеспечения бизнеса за вас профессионально осуществляет отдельный штат сотрудников компании. С вас снимают все мыслимые проблемы, а взамен просят только одно - работайте, пожалуйста. 3. ВЫ ЗАЙМЕТЕСЬ СВОИМ ЗДОРОВЬЕМ, ПОТОМУ ЧТО ДЕНЬГИ БОЛЬНОГО РАДУЮТ ТОЛЬКО ЕГО ВРАЧЕЙ. Вспомните, сколько раз вы себе давали клятву начать бегать по утрам, записаться в бассейн, начать играть в теннис, сесть на диету. Все осталось только в мечтах, т.к. первое же посещение рабочего места, первый рабочий звонок нового дня напрочь сметали все ваши замечательные планы. В сетевом маркетинге, где самосовершенствованию человека (и в физическом и духовном плане) уделяется едва ли не самое главное место, ваши мечты наконец обретут реальность. А когда вы не в мечтах, а на деле испытаете результат вашей работы над собой, вы ужаснетесь тому образу жизни, который вели раньше. Но возгордитесь тем, каким вы теперь стали. 4. ВЫ НАЧНЕТЕ ОТДЫХАТЬ НЕ ТОГДА, КОГДА ВСЁ “ДОСТАНЕТ”, А ТОГДА, КОГДА ВЫ СЕБЕ ЭТОТ ОТДЫХ ЗАПЛАНИРУЕТЕ. То, что отдых - это часть бизнеса, вы уже давно поняли. Когда однажды из последних сил плюнули на все дела и уехали на “целых” две недели за границу, где три дня тупо отмокали в море и пиве… Потом вам это удалось снова, но уже не на две недели, и с
постоянной тревогой за то, что происходит на работе. Через три дня после возвращения вы забыли, что “когда-то” отдыхали. Потом вам просто стало опять некогда, потому что дела, потому что проблемы. В сетевом маркетинге не мешают работу и отдых в одну кучу. И отдыхают не потому, что можно урвать несколько дней в пожарном порядке именно сейчас, а потому что запланирована замечательная поездка в замечательной компании, которой не грозит развалиться из-за “неожиданных” вводных то у одного, то у другого. Ваш отдых может растянуться и на три недели и на месяц, но вы останетесь спокойны за свой бизнес: в самом худшем случае вы приедете к тому состоянию дел, от которого и уезжали, но скорее всего вы за время отдыха еще неплохо и заработаете. 5. ВЫ БУДЕТЕ РАБОТАТЬ НЕ КАК ОДИНОКИЙ ВОЛК - ОДИН ПРОТИВ ВСЕХ, А В МОЩНОЙ КОМАНДЕ С ДРУГИМИ ЛИДЕРАМИ, ГДЕ УСПЕХ КАЖДОГО - ЭТО УПЕХ ВСЕЙ КОМАНДЫ, А ЗНАЧИТ И ВАШ. Помните, как вам неоднократно казалось, что вот он, настоящий партнер, с которым вы сможете свернуть горы? Увы, даже у самых замечательных людей всегда есть свои интересы, которые в определенный момент начинают вступать в противоречие с вашими. Потрясающая сила сетевого маркетинга заключается в том, что здесь не только возможно, но и принципиально необходимо объединение настоящих лидеров в одной упряжке. При этом в такой упряжке не существует более главных или менее главных партнеров. Это индивидуальный бизнес каждого отдельного человека, где лидерам между собой делить просто нечего, но где система вознаграждения автоматически сочетает интерес каждого с интересами всей организации! Вы можете себе представить силу такого феномена?! Его можно сравнить с футбольной командой мирового класса, где собираются звезды, которые на тренировках отрабатывают взаимодействие в предстоящей игре. Каждый - яркая индивидуальность, а все вместе - это победа команды! Одна на всех! 6. ВЫ БУДЕТЕ ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ КРАСИВО, С КОМФОРТОМ И С ПРИЯТНЫМИ ДЛЯ ВАС ЛЮДЬМИ. Вы уже пережили те веселые времена, когда костюм директора то и дело приходилось менять на робу экспедитора или грузчика. Но и сегодня вам часто приходится выступать то в роли снабженца, то в роли прораба, то “пробивать” что-то у местной администрации, разбираться в землеотводах или тихо стервенеть в коридорах Мосэнерго. Вы продолжаете делать деньги с поразительными затратами времени и сил, осваивая все новые и новые ненужные вам “смежные специальности”. Вместо этого Сетевой Маркетинг предлагает вам освоить только одну специальность: общаясь с приятными для вас людьми и в комфортной для вас обстановке, делать им добро. Ведь это - бизнес человеческих отношений, где партнеров вы выбираете сами; где вас лишают всех проблем с поставщиками и покупателями поскольку это консалтинг; а поскольку система вознаграждения за эту работу способна вдохновить на любые подвиги вы делаете деньги красиво, солидно и с легким сердцем. Ваш труд из потогонного превратится в плановый, что приведет вас к успеху более значительному, чем вы пока можете себе даже представить. 7. ВЫ БУДЕТЕ ЖИТЬ ДОЛГО И СЧАСТЛИВО, ЗДОРОВЫМ И БОГАТЫМ, В ОКРУЖЕНИИ БЛАГОДАРНЫХ ДЕТЕЙ И ВНУКОВ, потому что вам, а значит и им, станут доступны все блага западной цивилизации, которыми вы начнете активно пользоваться довольно скоро. 8. ВЫ ПОЗНАЕТЕ ВКУС ВСЕОБЩЕГО ВОСХИЩЕНИЯ ВАШИМИ УСПЕХАМИ. Целеустремленная команда лидеров в сжатые сроки не только кардинально повышает уровень своих доходов и меняет свое представление о достойном уровне жизни, но и делает эту жизнь гораздо более богатой духовно. Возможность заниматься благотворительностью, меценатством, возможность помогать людям - разве это не высшее удовлетворение, которое может испытать человек, который взял на себя ответственность перед собой и
перед своей семьей, если хотите - перед обществом, и вступил на тернистый путь частного предпринимательства? Разве всеобщее признание вашего личного успеха не принесет вам истинной радости за то, что вы уже сделали, и что еще сможете сделать? Деньги идут к деньгам, а успешные люди - к успешной команде. Это и станет неиссякаемым источником ваших сил к восхождению на вершины, сегодня для вас пока не доступные. 9. СВОБОДА. Это сладкое слово “свобода”… Сегодня практически каждый успешный предприниматель в России является ее зажиточным рабом, над которым висит плеть, готовая в любой момент превратиться в плаху. Бизнес сетевого маркетинга дарит людям, добившимся успеха на этом поприще, настоящую, подлинную свободу: моральную, финансовую, передвижения, свободу в выборе, свободу во всем! ВОТ ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ МОЖЕТ ДАТЬ БИЗНЕС СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА УСПЕШНЫМ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ, ЕСЛИ ИХ КАЖДОДНЕВНЫЕ УСИЛИЯ БУДУТ НАПРАВЛЕНЫ НЕ НА УВЕЛИЧЕНИЕ СВОИХ ДОХОДОВ В БЕСКОНЕЧНОЙ БОРЬБЕ С БЕСКОНЕЧНЫМИ ПРОБЛЕМАМИ, А НА ДВИЖЕНИЕ К ДОСТОЙНОЙ ЦЕЛИ В КРУГУ ДОСТОЙНЫХ ЛЮДЕЙ.
КОГДА ТЕРЯЕШЬ НАДЕЖДУ – ДЕЙСТВУЙ! (Продолжение, начало в предыдущем номере)
Сэнди ЭЛСБЕРГ “Проиграть - это не значит упасть, это означает оставаться внизу”. (Мэри Пикфорд) Когда вы берете ответственность на себя, вы принимаете все связанные с этим обязательства. Вы сами теперь отвечаете за себя и за свою жизнь. Мы знаем, что в МЛМ отказ идет рядом с достижением. Для того чтобы выжить, требуется качество сознания, которое непроницаемо для негативного. Если бы я хотела привести яркий пример такого подхода, я бы сразу вспомнила Хелен Келлер, которая сказала, что единственный настоящий риск в жизни - это не рисковать, потому что жизнь это или отважное приключение, или ничто. Люсиль Болл всю жизнь убеждали в том, что у нее совсем нет таланта, и она должная смириться с этим, но она верила в себя и продолжала до тех пор, пока не превратилась в первую леди комедии. Голда Мейер готова была пожертвовать жизнью ради спасения жизни одного ребенка из концентрационного лагеря. Она была неустрашима по отношению ко всему, что казалось подавляющей оппозицией. Слова “бросить” просто не существовало в ее словаре. Как всегда, естественный закон МЛМ гласит: Личностный рост всегда предшествует удаче. И я думаю о своей матери, которая держала голову высоко, как королева в нашем районе Бронкса, и которая сделала три маленькие жизни детей изобильными во всех смыслах. Она никогда не сомневалась в том, что я буду учиться в колледже, хотя семейного дохода едва хватало, чтобы покрыть текущие издержки. Она была первым человеком, который напоминал мне каждый день о том, что каждый день, проведенный нами на земле, - это великий день. Я находила то же качество оптимизма у успешных женщин в МЛМ. Тогда как мужчина атакует бизнес как охотник, я вижу женщин, выращивающих свою возможность как будто это сад, закладывая семена, одно за другим, с абсолютной верой в то, что эти семена вырастут на поле их мечты.
И, поверьте мне, я пережила достаточно встрясок, эпидемий чумы, наводнений и торнадо в этой индустрии, чтобы говорить с уверенностью, что требуется дух воина для того, чтобы после того как уляжется пыль, снова взяться за плуг и снова выйти в поле, снова и снова... Убедить сомневающихся еще одним звонком, составить еще один 48-часовой план. Пропустить новичков через 90-дневную программу, одну за другой и еще раз, чтобы потом через год, или два, или четыре получить полновесный урожай. Как всегда, естественный закон МЛМ гласит: личностный рост всегда предшествует удаче. “Быть сильным - это все равно, что быть леди. Если вам приходится говорить людям о том, что вы леди - значит, это не так”. (Маргарет Тетчер) Одной из фундаментальных основ построения сильной структуры в сетевом бизнесе является способность передавать мастерство через копирование, дуплицирование. Вести своим примером. Это не означает говорить людям, что и как им делать - это означает показывать им через то, что вы делаете, кто вы есть. И это означает быть успешным. Женщины традиционно являются учителями. И предметом моей особенной гордости является то, что в течение 10 лет я обучала первоклассников в Нью-Йорке. И тот же стиль обучения я применяла в отношении начинающих дистрибьюторов: вместе делали звонки, вместе совершали первые продажи, чтобы им не пришлось столкнуться с отказом один на один в самом начале, делали все, чтобы они могли почувствовать, как это работает. И все технологии мира не могут заменить этого опыта, потому что они сильны только тогда, когда кто-нибудь сначала хорошо покажет, как ими пользоваться. “Труд - это любовь, ставшая видимой”. (Калин Гибран) Одна из величайших женщин мира всех времен - Мать Тереза - называла себя “маленьким карандашом в руке Господа, пишущего письмо любви миру”. Это и есть отношение женщины к своей работе. Ее работа - это выражение ее сердца. А сердце - это вместилище наших глубочайших желаний. Женщины знают, что когда труд совпадает с нашими глубинными желаниями в Сетевом ли Маркетинге или в любом другом деле, успех всегда придет. И поэтому мы всегда готовы, по словам Элизабет Баррет Броунинг, “своим настоящим сделать светлее завтрашний день”.
КОЕ-ЧТО О СМЫСЛЕ ЖИЗНИ Александр ФРОЛОВ В этом номере мы хотим представить вашему вниманию первую главу новой книги Александра ФРОЛОВА под рабочим названием “Умом Россию понимать… или примирение с сетевым маркетингом”. Собрались как-то в бане Литератор, Врач, Ученый и Философ. О чем могут говорить мужики в такой обстановке? Разумеется, начнут выяснять, в чем же заключается смысл жизни, - Смысл жизни - это то, о чем надо думать всю жизнь, - сказал Литератор. - Смысл жизни в том, чтобы умереть, полностью истратив все жизненные ресурсы, - сказал Врач. - Смысл жизни в том, чтобы понять устройство мира и законы, по которым он живет, - сказал Ученый. - Смысл жизни в том, чтобы жить вечно, - сказал Философ.
Множество поколений людей ткали из нитей своих жизней тот ковер разумного устройства мира, на котором мы резвимся сегодня. Усилиями предыдущих поколений мы знаем, откуда пришли, помним свое прошлое от Адама, переживаем его и неразрывно с ним связаны. Мы можем, стоя на вершине пирамиды, или рассматривая наскальные рисунки, или читая берестяные грамоты увидеть мир глазами наших предков, ощутить то же единство с миром, которое ощущали и они. Наши предки сумели остаться в Вечности; сумели донести до нас этот мир живым и относительно здоровым. Теперь наша очередь. Нам надо остаться в жизни, продолжая себя в пространстве и времени, чтобы посмотреть на мир следующих тысячелетий. Мы вплетаемся в ткань мира, чтобы вечно жить в нем и вместе с ним. Можно достичь индивидуального биологического бессмертия. Только оно бессмысленно и опасно с точки зрения выживания вида. Бессмертие быстро станет самоцелью, приостановит рост человечества и его прогресс, а затем прикончит и себя. Значит, уходить в вечность надо по какой-то другой траектории. Она уже давно отработана поколениями наших предков: посадить дерево, построить дом, вырастить ребенка... Мы увидим мир глазами наших потомков, глазами людей, которые будут жить в построенных нами домах и пить чай под посаженными нами деревьями. Для того, чтобы все это сделать, посадить, построить, вырастить - достаточно ясных целей, долгой жизни и крепкого здоровья. А ВЫ ХОТИТЕ ЖИТЬ ВЕЧНО? У каждого человека свои представления о том, как именно реализовать смысл жизни, по какой дороге уходить в вечность. Это значит, что в голове человека сложилась модель реализации смысла жизни. Эту модель, это отражение реальности в человеческой голове люди обычно называют идеей. Помню такой фантастический рассказ. Создали люди сверхмощный компьютер, наделили его массой возможностей, а он возьми да начни думать. Люди испугались - вдруг чего плохого натворит! И решили его отключить (убить, значит). Супермозг, понятное дело, это рассчитал и сбежал от людей - уполз в пустыню. За ним послали вертолеты, чтобы они его ракетами обработали. Прилетают вертолеты в точку, где ожидали его найти, а там... прекрасный парк. Понял мозг, что не уйти, собрал все свои возможности и материализовал идею, то есть реализовал собственное представление о смысле жизни, И стал вечным: теперь в его тени гуляют люди, играют дети. Идея была проста - сделать людям добро. Нас долго пугали словом “идеология”. Слово ни в чем не виновато. Идеологии бывают прекрасные, бывают уродливые. Но БЕЗ идеологии, то есть, без четкого представления о своей ведущей идее и о том, что с ней делать, человек ничего путного создать не может. Если же эта идея, эта модель земной реализации смысла жизни сложилась в мозгу человека, он способен на многое. История любого масштаба - человечества или личности - рассудит прекрасные и уродливые идеологии и либо выдаст пропуск в Вечность либо откажет. Весь мир помнит Христа, но мало кто помнит Герострата. В семьях стараются забыть предков с уродливыми устремлениями или, что еще показательнее, помнят только приемлемые стороны их направленной деятельности. Дети не хотят смотреть на мир глазами родителя-алкоголика, и он исчезает из жизни потомков, то есть исчезает из жизни вообще. Как рождаются наиболее притягательные идеи? Очень просто. Люди думающие, рано или поздно, приходят к мысли, что мир, в котором будут жить их продолжения (дети, деревья, дома, идеи) должен быть для этих продолжений (и, следовательно, для самого думающего человека) более приемлемым - более мирным, светлым, безопасным, здоровым. Чтобы твоих потомков не грабили в подъездах и не насиловали в лифтах, надо сегодня учить детей думать. Учить так, чтобы они смогли додуматься до недопустимости бесчеловечных мыслей и поступков для своего же будущего. Чтобы твои потомки дышали чистым воздухом, надо сегодня добиться установки очистительных устройств и
сооружений на трубах комбината в твоем городе, а еще лучше - на трубах комбинатов всего мира. Чтобы твои потомки (то есть - ты) жили в здоровом и добром мире - помогай людям быть более здоровыми, сильными, добрыми и богатыми. А У ВАС ЕСТЬ ИДЕЯ? Для того, чтобы притягательная идея родилась и укрепилась в голове, нужно обрести определенную мудрость. Мудрость - это склонность к думанью по любому, каждому поводу. Мудрость из-под палки трудно себе представить. Мудрость, очевидно, нужно любить. В дословном переводе на греческий мудролюбие - ФИЛОСОФИЯ. Слово “философия” тоже нарядно навязло в зубах за время партийного владычества. Всех настолько утомила необходимость конспектирования и заучивания трудов классиков марксизма-ленинизма, что слова “философия”, “философ” и производные от них приобрели оттенок иронии. Причем иронии снисходительно-пренебрежительной по отношению к бесполезным болтунам, словоблудие которых не имеет никакого практического приложения. А зачем нам то, на чем картошку не поджарить? Вот так и выветрилась из нашего общества склонность к мудролюбию. В то же время если человек не мудр, если у него нет свойства думать по каждому поводу, у него не может быть толковых, связных и четких идей. Не говоря уже о том, что никакую идею не удастся провести в жизнь бездумно. “Философия” - вовсе не бранное слово. Непонятно, как прожить человеческую жизнь, если у тебя нет внятной собственной философии. То есть нет собственной мудрости, которой стоило бы полюбоваться. Философия пессимизма - человек нюхает коньяк и говорит: “Фи, клопом пахнет!” Философия оптимизма - человек раздавил клопа, понюхал и глубокомысленно изрек: “Коньяком пахнет!” А У ВАС ЕСТЬ СОБСТВЕННАЯ ФИЛОСОФИЯ? Философия добра - не идиотизм. Только сильная, добрая позиция личности может привести к пониманию смысла жизни как продолжения себя в пространстве и времени даже после биологической смерти. Одна очень умная женщина как-то сказала: Не понимаю, зачем люди убивают друг друга? Ведь для нормального человека - сделать одного гораздо приятнее, чем убить десятерых!” Нормальному человеку приносят удовлетворение действия, направленные на выживание собственное, других людей и вида в целом. А это и называется добротой, добрым отношением к миру. Человек, исповедующий философию добра, все усилия направляет на создание вокруг себя атмосферы тепла, дружелюбия, успеха, и последствия своих ошибок стремится устранить именно такими действиями. Отношение человека к миру порождает определенный пространственно-временной отклик. Ребенок, не уступающий место в транспорте старушке-инвалиду, своих детей воспитает в том же духе. И его дети (а также их сверстники) не будут заботиться о нем, когда он станет немощным. Дети же по-доброму относящихся к миру людей тоже будут добрыми, и мир, в котором будут жить наши продолжения, будет добрым. А КАКОВА НАПРАВЛЕННОСТЬ ВАШЕЙ ФИЛОСОФИИ? Давайте допустим, что у Вас все обстоит прекрасно. Смысл жизни понятен, и Вам хочется жить вечно; у Вас есть идея, модель реализации смысла жизни. Например, Вы решили продолжить себя в зданиях, домах, в которых будут жить люди, в том числе - Ваши потомки. У Вас есть философия: Вы думаете над каждой деталью своих архитектурных замыслов, над идеей в целом, Вани мысли и действия логичны и связаны друг с другом закономерными разумными связями. Наконец, Вы исходите из позитивного, доброго отношения к миру: Вам хочется, чтобы люди жили в удобных для них домах, а не в карцерах и не в казармах.
До сих пор цепочка выстроена и достаточно прочна. Осталось выяснить, есть ли какой-то общий подход к развитию идеи, простой и естественный для человека подход к реализации смысла жизни. Объявление в газете: “Ищу работу. Сетевой маркетинг и интим не предлагать.” Мне бы очень хотелось узнать, что же такое в представлении этого бедолаги “сетевой маркетинг”. Да и “интим” - тоже. Готов держать пари, что ни о том, ни о другом он не имеет ни малейшего представления. Но, тем не менее, огульно отрицает. Разумеется, “будешь отрицать” поскольку интим - это разврат и вообще “интима у нас нет”. Сетевой маркетинг - это мошенничество и способ дурить головы честным людям. Это очень напоминает кампанию по осуждению Солженицына и Сахарова в застойные советские времена: “Мы не читали этой мерзости, но решительно осуждаем...” Не будем зацикливаться на интиме - всем нам на протяжении жизни его предлагают и мы с благодарностью и восторгом принимаем. И нормальному (опять же!) человеку не приходит в голову ассоциировать этот интим с услугами пьяного бомжа или уличной проститутки. А вот вернуться к реализации смысла жизни стоит. Мы строим дома. В них живут люди, которые благодарны нам за это. Они тоже строят дома, исходя из установок, подобных нашим. И Земля покрывается сетью удобных, прекрасных жилищ для людей. Мы рожаем детей, продолжая себя в них, они рожают нам внуков, правнуков... и на Земле складывается сеть связанных между собой наших потомков. Вспомните, как часто нынче пишут с встречах потомков того иди иного человека, съезжающихся со всех концов света! Люди научились собирать, обрабатывать и хранить информацию, обмениваться ею - и Земля покрылась информационной сетью, называемой “Интернет”. А электрические сети? Наверное, ряд подобных примеров бесконечен. Итак, продолжая себя в Вечность, люди продвигают себя в нее, строя сети, по которым и распространяют то, что им нужно или то, что они могут распространить. Это есть не что иное, как осознанное разумом стремление всего живого к сохранению вида. Посмотрите, как ловко распространяются по миру растения и животные, “строя” новые популяции, новые сообщества. Мы же отличаемся тем, что можем осознавать подход и использовать его для решения не только общих, но и частных задач. Человек продвигает себя в вечность. Человек продвигает в мир других людей знание. Человек продвигает в мир других людей здоровье. Человек продвигает товар. Человек продвигает услуги. Человек продвигает... Что бы он ни продвигал, оптимальным подходом будет тот, который “зашит” в его генотипе, а это, как мы убедились, всегда сетевой подход. Испортить можно все. Приставая к людям на остановках с предложением похудеть, можно скомпрометировать любую идею. Но природа от этого не изменится. И дело не в том, как называют и строят свою деятельность несчастные безграмотные люди, а в том, чтобы, подумав и почитав, осознать заложенный в нас природой подход и реализовать себя и в целом и в ежедневной деятельности. А ВЫ СТРОИТЕ СВОИ СЕТИ?
МАЛЫЙ БИЗНЕС, БОЛЬШОЙ БИЗНЕС. СДЕЛАЙ ВЫБОР Ренди ГЕЙДЖ В конце каждой презентации Вы предлагаете вашим потенциальным дистрибьюторам три варианта: · Малый бизнес · Большой Бизнес или · Розничные продажи / статус Привилегированного Клиента. Но, прежде, чем Вы продолжите презентацию, сделайте паузу, чтобы удостовериться, какой бизнес хотите построить Вы лично ... Малый бизнес или Большой Бизнес ... и что вы предпринимаете соответствующие шаги и используете правильные инструменты. Какой бы выбор Вы бы не сделали, он - правильный для Вас. И, как только Вы узнаете, что для Вас правильно, идите и делайте это со страстью! 1. Малый бизнес: Первый выбор - это Малый бизнес. Если Вы действительно возбуждены относительно продуктов компании, Вы знаете, что Вы любите их и знаете людей, с которыми Вы бы хотели поделиться этими продуктами, то Малый Бизнес - для Вас. Строитель Малого бизнеса имеет сильную страсть к продуктам - возможно, Вы пробуждаетесь каждое утро возбужденный от того, что становитесь более здоровым, достигаете пика в презентациях, преуспеваете или ... Вы принимаете нутрицевтики Вашей кампании, пьете коктейли компании, используете ферменты, улучшающие пищеварение и т.п. и похудели на 14,5 кг; или Вы чувствуете себя более здоровыми и у Вас больше энергии, чем когда-либо прежде. У Вас есть страсть к продуктам, и Вы применяете это в каждом аспекте вашей жизни - более того, Вы хотите разделить эту страсть с каждым, кого Вы встречаете. Возможно вы - врач, персональный тренер, косметолог, владелец гимнастического зала, персональный тренер по развитию, бизнесмен, инженер или даже просто хороший родитель и супруг(супруга) - вы рассматриваете возможность познакомить с продуктами людей в вашей практике или офисе, или, возможно, вы хотите делать несколько сотен долларов в месяц дополнительно, чтобы платить за автомобиль, или зарабатывать пару тысяч долларов в месяц ..., тогда этот выбор - для Вас. Выбор Малого бизнеса совершенен для того - кто сфокусирован на продуктах, заинтересован продажей изделий, чтобы получать розничную прибыль и опережать других строителей Малого бизнеса, которых Вы поддерживаете (чтобы не потерять бонус). Является ли возможным делать Малый бизнес “по крупному”? Безусловно. Любой, кто работает с размахом, может добиться очень большого дохода. Малый бизнес не обеспечивает полную финансовую независимость, но он может дать хороший дополнительный доход. Помните, для многих людей, лишние 200, или 2000 долларов каждый месяц могли бы кардинально изменить их уровень жизни. Но Малый бизнес не должен быть ограничен только этим. Малый бизнес может расти до любого размера, которого Вы захотите, просто это тот бизнес, где Вы делаете ставку на продукты. 2. Большой Бизнес. Второй выбор, который мы рассматриваем, - Большой Бизнес. Строитель Большого Бизнеса - человек, который заинтересован в том, чтобы получать остаточный доход. Цель полная финансовая независимость. С Большим Бизнесом Вы поддерживаете других, кто также хочет строить Большой Бизнес. Вы помещаете их в структуру, дублируете Систему, и учите их, как строить, так они могут воспользоваться преимуществом всех двенадцати способов заработать. Теперь, если Вы выбираете Большой Бизнес, Вы также имеете страсть, но она сосредоточена не только на продуктах. Ваша страсть - свободное время и финансовая независимость. Вы пробуждаетесь каждым утром, выскакивая из кровати, обеспокоенные тем, как строить ваш бизнес и помочь другим делать тот же самое, зная, что каждый шаг делает Вас ближе к вашей мечте. 3. Здравствуй, Малый бизнес. Если вы использовали продукты, Вы верите в них, и у Вас есть своя история, Вы можете строить Малый бизнес. Это - в основном вопрос предоставления людям информационного бюллетеня компании, брошюр по продуктам, каталога и аудиокассет. В
дополнение к тому, что вы получаете продукты, чтобы убедиться в их огромных преимуществах, вы будете хотеть использовать некоторые из ваших великолепных продуктов при занесении их в ваш бонус, который и нужно выкупать ежемесячно. (Это ключ к вашему долгосрочному бизнесу). И тут Вы обнаружите, что многие из ваших клиентов хотят делать то же самое, что делаете Вы. С Малым бизнесом Вы не нуждаетесь в “предварительном подходе” или тренингах типа “как правильно начать свой бизнес”. Вам не нужно будет делать 5-8 встреч еженедельно у кого-то дома, продвигая его структуру, потому что это не ваш стиль. Как Вы узнали, что то, что Вы делаете прямо сейчас, стиль Малого Бизнеса? Если вы сосредотачиваете ваше внимание на агентах по недвижимости или страхованию, гимнастических клубах и клубах здоровья, или даже врачебных кабинетах; если Вы просто начинаете беседы, спрашивая людей о продуктах, Вы можете построить невероятный Малый бизнес. Теперь, что делать, если Вы - строитель Малого бизнеса, и Вы встречаете кого-то, кто хочет быть строителем Большого Бизнеса? Позвольте одному из ваших спонсоров работать вместе с ним. Он обучен, чтобы работать с этими людьми и помочь им строить их бизнес. 4. Как насчет создания Большого Бизнеса? Вы делаете Большой Бизнес, если вы сначала даете информацию относительно выгод и возможностей этого бизнеса. Например, “я не знаю, квалифицированны ли Вы для этого, но позвольте мне дать Вам информацию, похоже, что это будет Вам интересно, поэтому я хочу рассказать Вам об этом все”. Вы продолжаете управлять всем процессом, так что Вы можете сначала выяснить, мог бы ваш собеседник заинтересоваться созданием Большого Бизнеса. Ваш ответ на вопросы относительно того, что Вы делаете: “Я помогаю людям обеспечить дополнительный доход”, или “я помогаю людям открыть домашний бизнес”. Ваш бизнес будет всегда включать строителей Малого бизнеса и клиентов, но ваша страсть - деловая возможность, и помощь другим достичь свободы. Строители Большого Бизнеса привлекают тысячи строителей Малого бизнеса. Их бизнес важен, потому что они помогут привлечь Вам других строителей Большого Бизнеса, и объем, который они произведут, квалифицирует Вас в более высокие ранги, что повлечет за собой более высокие премии и оплаты с поколений, которые в свою очередь кончатся ростом Чеков, что называется “большая ежемесячная остаточная премия”. Предостережение: не фокусируйтесь на больших строителях до такой степени, что Вы будете говорить: “У меня нет времени, чтобы продавать, я делаю Большой Бизнес”. Так позвольте мне отправить Вас к тому, кто только продает продукты и подписывает привилегированных клиентов. “Мы не хотим создать культуру, которая устранит строителей Малого бизнеса или Розничные продажи / привилегированного клиента. Ваш успех зависит от силы всех трех стратегий ... Малый бизнес, Большой Бизнес и Клиенты. Помните, Компания была построена строителями Малого бизнеса. Чтобы делать Большой Бизнес, ваша страсть к бизнесу должна быть столь же большая или больше, чем ваша страсть к продуктам. Вы должны верить в Сетевой маркетинг, Вашу компанию, и деловую возможность разумом и сердцем. Вы ОБЛАДАЕТЕ ЭТИМ - Вы не пробуете или обдумываете - ВЫ ОБЛАДЕЕТЕ. Если Вы все же не имеете этот вид страсти, но Вы знаете, что Вы хотите этого, Вы нуждаетесь в сети. Потому что это - то, где Вы получаете поддержку вашей аплайн. Наставляйте, поучайте вашу линию спонсорства, и пусть у тех людей будет тяжелый подъем. Позвольте вашей линии спонсирования делать работу для Вас, пока их страсть не сделается Вашей собственной. Делайте то, чем вы заинтересованы и позволяйте страсти прибывать дальше. Если продукты - ваша страсть, идите и стройте великолепный Малый бизнес. Если продукты и бизнес - та страсть, которой вы действительно обладаете, то строите Большой Бизнес. Какой бы ни выбор Вы не сделали - он правильный для Вас. И как только Вы узнаете, что Вам нужно, идите и делайте это со страстью!
СВИТОК ДЕВЯТЫЙ Свитки Ога Мандино. Новая редакция. Продолжение. Марина Синькова. Специально для издания “Четвертая Волна”. Мои мечты бесполезны, мои планы – всего лишь прах, мои цели бессмысленны, во всем этом нет проку, если они существуют только в мыслях или на бумаге. Теперь я начинаю действовать! Разве в реальности возможна карта, даже среди самых точных и подробных, которая бы переместила ее владельца хотя бы на дюйм? Разве в реальности возможен свод законов, пусть и самый превосходный, который бы предотвратил хотя бы одно преступление? Также глупо думать и о том, что свиток, даже из тех, что у меня в руках, сам произведет хотя бы один грош и этим вызовет слово одобрения. Действие – вот единственный фитиль, способный воспламеняться и превращать в реальную силу карту, пергамент, этот свиток, мои мечты, мои планы, мои цели. Действие – это пища, которой вскармливается любой успех. Теперь я действую! Я медлил, прячась из-за страха, но теперь я знаю тайный ход, который есть в глубине всех мужественных сердец. Теперь я знаю – чтобы победить страх, мне нужно всегда действовать без колебаний, и тогда сердце перестает трепетать. Теперь я знаю, что действие превращает ужас величиной со льва в невозмутимость маленькую как муравей. Теперь я действую! Отныне я помню урок светляка, светящегося только в полете, в движении. Я становлюсь светляком, и мое свечение теперь видно даже днем, при солнце. Пусть другие будут бабочками, крылья которых так красивы, только жизнь их зависит от щедрости цветка. Я же чувствую себя светляком, и свет мой озаряет мир. Теперь я действую! Я перестаю уклоняться от сегодняшних дел и откладывать их на завтра, ибо знаю, что завтра наступает только завтра. Я действую, и пусть даже мои действия поначалу приносят мне очень мало удовлетворения или успеха; все равно лучше действовать и терпеть поражения, чем бездействовать и радоваться своей безошибочности. Успех может и не так скоро стать плодом моих действий, однако, если вообще бездействовать, то в винограднике погибнут все плоды. Теперь я действую! Я действую, я действую, я действую сейчас же. Я повторяю эти слова раз за разом, каждый час, каждый день, и они становятся такими же привычными, как дыхание, а последующие действия такими же естественными, как мигание глаз. Этими словами я побуждаю свой ум принимать всякий вызов, от которого неудачник уклоняется. Теперь я действую! Я повторяю эти слова снова и снова. Просыпаясь, я произношу их и поднимаюсь с постели в то время, когда неудачник еще спит. Теперь я действую! Приходя на рынок, с этими словами я сразу же встречаю первого покупателя, в то время как неудачник еще только раздумывает о том, что ему могут отказать. Подходя к закрытой двери, я говорю эти слова и стучу, и вхожу, тогда, как неудачник ждет снаружи со страхом и трепетом. Теперь я действую! Когда появляется желание отложить дело до завтра, я произношу эти слова и действую, чтобы продать хоть что-нибудь еще.
Теперь я действую! Только действие определяет, чего я стою на рынке, и чтобы поднять эту цену, я умножаю свои действия. Я прихожу туда, куда опасается ходить неудачник. Я работаю в то время, когда неудачник уже собирается отдыхать. Я говорю тогда, кода неудачник молчит. Я призываю десяток покупателей в то время, когда неудачник раздумывает, как позвать одного. Я говорю “сделано” прежде, чем неудачник говорит “поздно”. Теперь я действую! Когда лев голоден, он ест. Когда орел жаждет, он пьет. В бездействии оба гибнут. Я жажду успеха. Я чувствую голод по успеху и покою в мыслях и, если я бездействую, то неудачи, страдания и бессонные ночи поглощают меня, и я исчезаю. Я приказываю и сам подчиняюсь приказам. Теперь я действую! Удача стучится только один раз. И, если я медлю, она находит другого и покидает меня навсегда. Есть только это время, есть только это место и есть только один человек – это я. Теперь я действую!
