Работа банка с корпоративными клиентами: Учеб. пособие для вузов

Недостаточно знать — Нужно применять знания, Недостаточно хотеть — Нужно действовать.

УДК Э36.71.078.3(В75.8> ББК 65.262.1я73 M3I

Гёте

Рецензент д-р экон. наук, проф. A.M. Тавасиев (зав. кафедрой «Управление банковской деятельностью * Государственного университета управления)

Главный редактор издательства Н.Д. Эриашвиди

М31

Масленченков Ю.С., Тронин Ю.Н. Работа банка с корпоративными клиентами: Учеб. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 358 с. (Серия «Банковское дело».) ISBN 5-238-00468-0 Рассматриваются основные вопросы клиентоориентированного финансового менеджмента банка, услуги банка с позиции их использования для решения бизнес-задач клиентов, приведены примеры решения таких задач. Изложены методические основы оценок финансового состояния и планов бизнеса клиента с точки зрения доходности дли банка. Для студентов институтов и иных учебных заведений банковского профиля, аналитиков и менеджеров банков и корпораций. ББК 65.262.1я73

ISBN 5-238-00468-0

© Ю.С. Масленченков, Ю.Н. Тронин, 2003 © ИЗДАТЕЛЬСТВО ЮНИТИ-ДАНА, 2003 Воспроизведение всей кнши или любой ее части запрещается без письменного разрешения издательства

ПРЕДИСЛОВИЕ Утверждение о том, что во взаимоотношениях клиента и банка, как правило, не клиент ведет дела с банком, а банк — с клиентом1, справедливое для западных стран, в еще большей мере верно для современных российских условий хозяйствования. Российские коммерческие банки являются центрами наиболее быстрого освоения теоретических знаний и практических умений в таких важных для современной рыночной экономики отраслях деятельности, как финансовый менеджмент и маркетинг. Конфликт интересов и конфиденциальный характер вопросов (поскольку речь всегда идет о деньгах) свойственны природе взаимоотношений банков с клиентами. Главный вопрос, занимающий банки, — какими путями получить доступ к деньгам своих клиентов в максимально возможной степени. Клиент может высказать любые пожелания по оказанию ему услуг в сфере финансовой деятельности, и современный банк готов их оказать. Однако в современных условиях этого оказывается мало для выживания банка. Выжить может лишь тот, у кого есть новаторский дух и кадры, способные воплотить его в жизнь. Новаторский дух необходим банкам прежде всего в работе с корпоративными клиентами, под которыми понимаются юридические лица, занимающиеся предпринимательской деятельностью. «Банковское обслуживание адекватно жизненным фазам: от менеджмента на основе взаимоотношений с корпоративными клиентами к сфокусированному менеджменту на основе партнерства; никакого «проталкивания» определенной услуги*2. Альтернативой «проталкиванию» являются кросс-продажи комплексных банковских продуктов с постоянно меняющимися компонентами услуг. Примером «кросс-продажи» является вовлечение клиентов, 1

Рене Клаус Гроссиан. Как вести дела с банками. Кредиты, денежные вклады, платежный оборот. — М,: Международные отношения, 1996. — С.14. 2 Ханс-Ульрих Дёриг. Универсальный банк — банк будущего. Финансовая стратегия на рубеже века: Пер. с нем. — М.: Международные отношения, 1999. — С.25.

занимающихся коммерческими операциями, а сделки по размещению ценных бумаг или передачу в управление имущества. Более развитой формой партнерства банка с корпоративным клиентом является роль банка как основного финансового консультанта клиента, рекомендации которого направлены на улучшение результатов финансовой деятельности клиента по сравнению с реализацией разработанных последним бизнес-планов. Причем маржа банка является в этом случае лишь частью «сверхдоходов», получаемых клиентом от учета рекомендаций финансовых аналитиков банка. Реализация описанной схемы партнерства, как и «кросс-продажа с современными услугами, конечно, обусловливает высокий уровень требований к сотрудникам. Последнее обстоятельство повсеместно недооценивается. Поэтому не удивляют достаточно ограниченные успехи подобных сделок. По моему мнению, подлинные достижения наблюдаются лишь в специализированных отделах с соответствующей культурой регулярной подготовки кадров и повышения.квалификации, а также внутренним формальным и неформальным признанием кросс-продаж»1. Ссылка на мнение швейцарского банкира высокого уровня лишь подтверждает справедливость аналогичных выводов, к которым пришли авторы в процессе работы в специализированных отделах российских банков (подразделения по работе с корпоративными клиентами). В частности, мы отмечали, что повышение доходов от посреднических услуг связано с повышением их качества и/или количества. Фактически все банки стремятся к этому. Здесь дело за организацией процесса в соответствии со следующими принципами рационализации работы банка с клиентами: • персонализация обслуживания; • комплексность обслуживания; • партнерство; • рациональность позиции при учете собственных интересов; • комфортность обслуживания. В подтверждение актуальности и важности отмеченных принципов приведем еще ряд цитат из книги Ханса-Ульрнха Дёрига. «Существенное отличие универсальной банковской системы состоит в индивидуальных отношениях с частными лицами, фирмами и институциональными клиентами. Наблюдения за различными циклами конъюнктуры подтверждают, что конкурентоспособный индивидуальный менеджмент на основе взаимоотноше1

Ханс-Ульрих Дёриг. Цит. произв. — С.31.

4

ний с клиентами по сравнению с очень гибким, но часто оппортунистическим управлением операциями является большим преимуществом для банка и клиента. Для юридических лиц существует следующий цикл: консультирование, размещение, венчурный капитал, корреспондентские отношения, кратко- и долгосрочное финансирование, рынок капиталов, приобретения, инвестиции, продажа фирм, слияния, регулирование права наследования и, наконец, обслуживание приемников владельцев фирмы. В идеале венцом отношений с клиентами является развитие партнерских банковских отношений, что обусловливает взаимопонимание, Банк из финансового партнера превращается в «делового*, как в хорошие времена, так и в трудные минуты»?1. Таким образом, проблематика работы банка с корпоративными клиентами является актуальной для банков на современном этапе развития экономики как развитых стран, так и для экономки России. Основная цель при написании книги - обобщить российский опыт создания научно-практической базы организации деятельности подразделений по работе с корпоративными клиентами российских коммерческих банков в интересах создания учебного пособия для подготовки и повышения квалификации сотрудников таких подразделений. Структура книги такова, что в первой части излагается введение в проблему развития клиентоориентированного финансового менеджмента банка. Здесь определяются базовые понятия, такие, как, продукты, услуги, операции, клиенты и стратегии поиска новых бизнесов для банка. Подробно анализируется концепция отношений партнерства клиента с банком. Формулируются цели, задачи, функции и принципы организации управления по работе с корпоративными клиентами. Особое внимание уделено наиболее актуальной для российских условий проблематике оценки финансовой состоятельности и надежности потенциального корпоративного клиента и как следствие - целесообразности установления партнерских отношений. В конце первой части изложены методика формирования и основы функционирования программно-целевой группы по обслуживанию корпоративного клиента как механизма реализации партнерских отношений. Во второй части книги описаны базовые услуги банка с точки зрения их применения в качестве инструментария реше1 Ханс-Ульрих Дёриг. Цит. произв. — С. ЗЭ-35.

ния бизнес-задач клиентов. Примеры решения актуальных для российских условий хозяйствования бизнес-задач представляют по сути дела варианты кросс-продаж банковских продуктов с современными услугами." Следует особо подчеркнуть ориентированность описания традиционных услуг банка на сотрудников подразделений по работе с корпоративными клиентами, а также на корпоративных клиентов, заинтересованных в установлении партнерских отношений с банками. Отметим, что причин для такой заинтересованности у российских компаний достаточно, и главная из них — недостаток высококвалифицированного финансового менеджмента. Установление партнерских отношений с банком снимает необходимость в консалтинговых услугах посторонних фирм, что важно и с точки зрения минимизации доступа внешних лиц к конфиденциальной финансовой информации. В третьей части излагается инструментарий оценки финансового состояния и планов бизнеса клиента. Принцип рациональности позиции банка при заключении договора с корпоративным клиентом о партнерских отношениях требует признания рациональности условий договора каждой из сторон. Первоосновой достижения взаимопонимания сторон служит согласование их понятийной базы. Эта задача решается при изложении методических основ согласования оценок финансового состояния фирмы с позиции банка и клиента. В заключительной главе дается описание методики оценки аналитиками банка проектов создания, санации и реконструкции бизнеса клиента, которая ориентирована на потребности сотрудников подразделений по работе с корпоративными клиентами банка. Авторы надеются, что книга поможет обучению и организации повышения квалификации сотрудников одного из ключевых для выживания банка подразделения по работе с корпоративными клиентами.

Глава I.

КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННЫЙ ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ БАНКА

1.1. Продукты, услуги, операции, клиенты и стратегии поиска новых форм бизнеса для банка Банковский продукт — форма и способ удовлетворения банком потребностей клиента, т.е. комплекс взаимосвязанных организационных, информационных, финансовых и юридических мероприятий, объединенных единой технологией обслуживания клиента. Банковская услуга — результат удовлетворения потребности (в кредите, в расчетно-кассовом обслуживании, в гарантиях, в покупке-продаже и хранении ценных бумаг, иностранной валюты и т. д.) клиента банка. Банковская операция — упорядоченная совокупность действий по удовлетворению заказанной потребности (обслуживанию) клиента. Клиент банка — лицо (юридическое или физическое), пользующееся услугами банка. Клиентская база банка — часть потенциальных потребителей рынков банковских услуг, которая находится в пределах возможных контактов с банком по территориальному признаку и которую удовлетворяет набор предоставляемых банком услуг. Клиентура банка — совокупность клиентов банка. По признакам, представляющим интерес для менеджера, клиенты банка могут быть отнесены к следующим группач 1. П о в з а и м о о т н о ш е н и я м с б а н к о м : • реальные клиенты — лица, имеющие действующий договор с банком о предоставлении какой-либо совокупности банковских услуг; • потенциальные клиенты — лица, ведущие переговоры о предоставлении им банковских услуг; • гипотетические клиенты — лица, которые пользуются услугами, предоставляемыми банком, в других кредитно-финансовых учреждениях.

2. По с р о к а м о б с л у ж и в а н и я в б а н к е р а з личаются клиенты: • постоянные (в договоре на обслуживание предусмотрена его пролонгация); • временные (договор заключен на определенный срок без обязательств его возобновления); • разовые (агентский договор, рассчитанный на выполнение разового поручения или оказание разовой услуги). 3. По с т е п е н и д о в е р и я банку: • трастовые клиенты — лица, предоставившие банку свое имущество в доверительное управление; • обычные клиенты.

4. По степени д о в е р и я клиенту:

• надежные; • рисковые. 5. По размеру остатков на счете клиента: • весьма значительные; • значительные; • незначительные. 6. По м а с ш т а б а м б и з н е с а : • крупные; • средние; • мелкие. 7. По ф о р м е в з а и м о д е й с т в и я к л и е н т а с банком: Таблица 1.1 Соответствие статусов и форм обслуживания клиентов банка Фуикцианальный статус клиента Плательщик Получатель Вкладчик Заемщик Иггвестор Резидент Нерезидент Владелец средств Эмитент ценных бумаг Акционер (пайщик)

Форма обслуживания Расчетно-кассовая Расчетно-кассовая ' Депозитная Кредитование Формирование пакета ценных бумаг Конвертационная Валютная Управление средствами Депозитарная Депозитарная

8. По сфере б и з н е с - д е я т е л ь н о с т и клиент а — х о з я й с т в у ю щ е г о субъекта: • производственная; • торговая; • кредитно-финансовая; • посредническая, • комплексная (любое сочетание ранее перечисленных). Существуют две основных стратегии поиска новых форм бизнеса для банка: • через оценку финансовых результатов деятельности банковконкурентов на основе анализа балансовых обобщений, выявление факторов (бизнесов, операций), которые обеспечивают прибыльную работу наиболее удачливой группы, изучение их продуктового ряда, выявление услуг, которые не предоставляет банк (технология этой работы требует разработки соответствующего информационного, программного и организационного обеспечения, которые здесь не рассматриваются); • через бизнес-диагностику клиентуры, опенку предложений потенциальных партнеров банка.

1.2. Концепция отношений партнерства клиента с банком Смысл партнерства коммерческого банка и клиента заключается в организации деятельности банка на основе глубокого изучения потенциальных проблем возможных клиентов и предложения таких способов их решения по сравнению со способами, известными клиенту, которые позволят последнему получить дополнительный доход. За счет части этого дохода предполагается возмещать дополнительные затраты банка и увеличивать его прибыль. Та часть дополнительного дохода, которая остается клиенту, служит источником повышения конкурентоспособности банка. В наиболее обобщенном виде интересы финансового менеджмента клиента — хозяйствующего субъекта заключаются в выборе наиболее рационального способа решения основной задачи финансового менеджмента — увеличения стоимости акций своей фирмы. Именно в этом выборе концентрируются риски решений стратегического уровня, предопределяющие уровень потенциальных угроз банкротства хозяйствующего субъекта. В теории исследования операций разработаны различные методы оценки и выбора наиболее рационального решения из заданного множества альтернативных вариантов. Однако, если все исходные варианты плохие, то и

лучший из них также будет плохой. Вероятность того, что все варианты решения проблемы могут оказаться плохими наиболее высока в том случае, если они разрабатывались одним и тем же лицом (группой лиц). Поэтому основной рекомендацией теории исследования операций по снижению рисков стратегических решений при выборе способа разрешения финансовых проблем хозяйствующего субъекта является разработка альтернативных вариантов решений различными финансовыми менеджерами-аналитикам и. При желании владельцев или руководства хозяйствующего субъекта следовать рекомендациям теории исследования операций для снижения риска банкротства стратегических решений по финансовому менеджменту возникает вопрос о том, какой финансовый субъект заинтересован в разработке хорошего финансового плана для хозяйствующего субъекта кроме самого хозяйствующего субъекта. Покажем, что наиболее подходящим финансовым субъектом для разработки альтернативного варианта финансового плана на прогнозный период, если у хозяйствующего субъекта есть свой, или безальтернативного варианта — по заданию хозяйствующего субъекта, является коммерческий банк, клиентом которого выступает хозяйствующий субъект. Во-первых, которые скоицентрированны в табл. 1.2, свидетельствуют: «что хорошо для клиента, то хорошо и для его банка».

Продолжение табл. 1.2 i 2.

2 Ликвидность

3 Заемные ресурсы на рынке МБК, наличие легкореализуемых активов, структуризация приелеченных ресурсов

3.

Собственный капитал банка

4.

Активы

5.

Привлеченные средства

Структура акционерного капитала, стержневой и добавленный капитал, адекватность капитала, мультиплицирующий эффект капитала Качество доходных активов, снижение среднего уровня риска активов, диверсификация кредитных вложений Рост пассивоп заданной структуры (срок, объем, стоимость), регулирование средней стоимости привлеченных средств, характеристики привлеченных ресурсов (цикличность, пики поступлений/списаний, детерминированность, частота трансакций, диверсификация по сегмешам рынка: инвестиционные компании, небанковские финансовые организации, торговля, промышленность и т. д.

6.

Клиентская база

Таблица 1.2 Зависимость параметров состояния и экономических интересов банка от параметров финансовых состояния и деятельности клиента № п/п 1 1.

10

Параметры, Параметры, характеризуюхаракт еризующие щие экономические состояние банка интересы банка 2 3 Прибыльность Увеличение процентной (доходность) маржи, повышение доли работающих активов, увеличение отношения прибыль/ капитал, банковское налоговое штанирояание

Параметры клиента, влияющие на параметры коммерческого банка 4 Внешние параметры клиента: его партнеры и финансовохозяйственное состояние, уровень производства, состояние внешней инфраструктуры деятельности, ресурсное обеспечение через рынок капиталол

Повышение удельного веса средних клиентов, выделение приоритетных клиентов (более полный набор услуг, технологические цепочки продвижения средств клиента в банке), пакетирование услуг, связанных между собой и предоставляемых различными продуктовыми подразделениями банка, информация об основной деятельности клиента с целью выявления и «расшивки» узких мест с помощью банковских финансовых технологий

4 Партнеры, производство, логистика, организационная структура, персонал, налоговое планирование, привлечение ресурсов черст рынок капиталов Внешние параметры клиента, банковское обслуживание, производство Партнеры, финансовохозяйственное состояние клиента, банковское обслуживание Партнеры, банковское обслуживание, производство, персонал, личные интересы руководства клиента, налоговое планирование, привлечение ресурсов через рынок капиталов

Внешние параметры клиента, его партнеры, финансовохозяйственное состояние, качество банковского обслуживания, управленческий учет, уровень производства, логистика производства, организационная структура, интересы персонала клиента и его руководства, налоговое планирование и консалтинг, привлечение инвестиционных ресурсов на рынках капиталов

11

Окончание табл. 1.2

Продолжение табл. 1.2 3 Управленческий (операционностоимостной) учет в режиме «on line» для контроля за рисковой экспозицией банка (риски процентный, валютный, ликвидности), мониторинг деятельности и кредитные риски, перераспределение кредитных рисков за счет привлечения страховщиков к кредитному процессу и четкого определения видов обеспечения, построение системы управления устойчивостью банка

4 См. пункт 6 таблицы

Межбанковские коммуникации и региональная политика

Формирование корреспондентской сети, адекватной объемам и направлениям операций, лимиты по банкам-корреспондентам, построение региональной сети исходя из экономической целесообразности и финансовой привлекательности регио-

См. пункт 6 таблицы

9.

Технологическая привлекательность банка

Формирование внутрибанковской технологической среды (включая автоматизацию банковских операций и взаимодействия подразделений по удовлетворению потребностей клиента), при которой предоставление услуг клиенту тождественно удовлетворению большинства его потребностей при соблюдении текущих и стратегических финансовых интересов банка, формирование имиджа высокотехнологичного банка

Банковское обслуживание производства, организационная структура, привлечение инвестиционных ресурсов через рынок капиталов

10.

Интеграция

Формирование эффективной практики управления клиентами при соблюдении финансовых интересов банка, расширение банковской клиентуры за счет клиентов, которые вписываются в структуру обслуживания существующей банковской клиентуры по отраслевым, технологическим и финансовым характеристикам, формирование финансовопромышленной (торговой) группы

См. пункт 6 таблицы

1 7.

8.

2 Традиционные банковские риски

нальной клиентуры

12

1 11.

2 Инвестиционная страте 1ия

3 Эффективный портфель прямых инвестиций, ликвидные портфели спекулятивных инвестиций, доверительное управление активами клиентов

4 Производство, налоговое планирование

12.

Выход на мировые рынки капиталов

Доступ к относительно дешевым источникам финансовых ресурсов международных финансовых институтов и банков, установление лимитов по гарантиям, которые принимаются зарубежными банками по экспортно-импортным операциям, вхождение в международные банковские рейтинги

Внешние параметры, партнеры, производство, привлечение инвестиц ионных ресурсов через рынок капиталов

Во-вторых, имеют место следующие возможные способы удовлетворения коммерческим банком финансовых интересов клиента. 1. Участие банка в совместных проектах и программах, открытие банковских филиалов и представительств под клиента. 2. Построение клиринговой расчетной системы для учета и погашения встречных поставок и платежей; взаимозачеты с поставщиками и покупателями; открытие корреспондентских счетов для ускорения прохождения платежей клиента в режиме реального времени. 3. Кредитование, кредитное страхование, векселедательское кредитование, финансовый инжиниринг клиента. 4. Совместные с клиентом инвестиционные проекты; обслуживание в режиме реального времени; индивидуальные для клиента банковские продукты. 5. Финансовый контроль; консультирование по бухгалтерскому учету; экспресс-диагностика финансового состояния; разработка бизнес-планов развития клиента. 6. Взаимодействие с зарубежными и своими финансовыми институтами для разработки программ финансирования; разработка сложных финансовых схем привлечения денежных средств; управление средствами клиента с целью снижения непроизводительных издержек; разработка схем перспективных займов для развития и переориентации производства. 7. Кредитование, разработка и реализация схем кредитования потребителей клиента в рассрочку; аккредитивные расчеты; форфейтинг и факторинг.

13

8. Построение схем сбалансированного движения денежных и товарных потоков; структуризация собственного капитала клиента. 9. Консультации в области финансов и денежного обращения; создание и реализация страховых депозитов; разработка схем по оптимизации выплат заработной платы персоналу; эмиссия банковских пластиковых карточек (корпоративных, персональных, зарплатных, кредитных и дебитных). 10. Персональное обслуживание частных счетов; корпоративные карты; кредитно-депозитное обслуживание. 11. Оптимизация денежных потоков клиента; консультации по конкретным вопросам налогового учета и налогообложения; разработка схем оптимизации инвестиций. 12. Инвестиционный менеджмент; риск-менеджмент; разработка схем привлечения денежных средств; андеррайтинг: стэндбай с авансированием и без авансирования эмитента. Структуризация собственного капитала клиента. В-третьих, надо учитывать следующие положительные эффекты тесного сотрудничества хозяйствующего субъекта с коммерческим банком по всем перечисленным выше пунктам. Хозяйствующий субъект доход по финансовым ипструментам банка; доход по финансовым инструментам рынка; доходность ja учет изменения оборачиваемости денежных средств (оборачиваемость дебиторской задолженности, снижение затрат по ставке «прамрайт» кредиторской задолженности); регулирование налоговой базы (налоговое планирование); финансовый инжиниринг; фондирование оборотных средств; оптимизация оборотного капитала и денежных потоков

Коммерческий банк структурированная ресурсная база банка: комиссия; заданная структура привлеченных заемных средств; потенциал повышения эффективности использования финансовых ресурсов; «гудвилл» банка в клиентской среде; привлечение и удержание денежных потоков клиента за счет использования большего количества финансовых инструментов банка и рынка — «сращивание» банка и клиента; увеличение процентных доходов за счет оптимизированной структуры финансовых потоков; диверсификация рисков; процентного, ликвидности, кредитного

Приведенные аргументы являются для менеджера фронт-офиса инструментом убеждения клиента в том, что банковский финансовый менеджер-аналитик — наиболее подходящий субъект для

14

разработки альтернативного варианта финансового плана развития хозяйствующего субъекта. В силу того, что банковский финансовый менеджер-аналитик обладает собственными информационными источниками и методами прогнозирования рыночных тенденций, а также значительно глубже знает возможности банка по решению различных финансовых проблем, он может предложить существенно отличный вариант решения финансовых проблем клиента. При наличии двух альтернативных вариантов (которые иногда могут и совпадать) теория исследования операций предлагает критерии и методы выбора лучшего из них. Следует отметить, что такая услуга может войти в состав банковских продуктов только при наличии специального подразделения в банке, способного готовить финансовых менеджеров-аналитиков соответствующего профиля и решать финансовые проблемы клиентов в части разработки проектов планов финансового менеджмента хозяйствующего субъекта. финансовые взаимоотношения хозяйствующего субъекта с банком могут быть разделены на посреднические и партнерские. Сущностью посреднических взаимоотношений является банковское обслуживание денежных потоков хозяйствующего субъекта: расчетно-кассовое, депозитное, валютное, кредитование, трастовое (операции с ценными бумагами и производными ценными бумагами), банкоматное, дилерское, депозитарное. Составной частью посреднических взаимоотношений являются формы банковского консалтингового обслуживания хозяйствующего субъекта: • формирование активов; • формирование финансовой структуры капитала; • управление оборотными активами; • управление внеоборотными активами; • управление инвестициями; • управление формированием собственных финансовых ресурсов; • управление привлечением заемных финансовых средств; • управление финансовой устойчивостью. Партнерские взаимоотношения между хозяйствующим субъектом и банком возникают при участии банка в разработке плановых финансовых документов хозяйствующего субъекта и заключении договора на его комплексное банковское обслуживание. Хозяйствующих субъектов, которые разрабатывают свой бизнес-план

15

совместно с банком и поручают последнему комплексное обслуживание своей финансовой деятельности на весь период его реализации, принято относить к категории стратегических клиентов банка. Бизнес-план представляет собой документ, в котором детально обосновывается концепция предназначенного для реализации реального инвестиционного проекта и приводятся основные его характеристики. Типовая структура бизнес-плана инвестиционного проекта состоит из следующих разделов. 1. Резюме, или краткая характеристика инвестиционного проекта: концепция, перспективность и наиболее целесообразные формы его реализации, степень разработанности проекта, потребная сумма инвестиционных ресурсов и проектируемый период окупаемости инвестиций. 2. Характеристика отрасли, в которой реализуется инвестиционный проект: описание влияния внешней среды на перспективность и эффективность развития предлагаемого инвестиционного проекта. 3. Характеристика продукта: отличительные особенности и привлекательность продукта для потребителей, его достоинства и преимущества в сравнении с продуктами, уже представленными на рынке. 4. Размещение объекта: оценка инвестиционной привлекательности региона, потенциальных преимуществ конкретного месторасположения с позиций приближенности к факторам производства (сырью, энергоресурсам, кадровому потенциалу) и к рынкам сбыта продукции. 5. Анализ рынка: текущее и прогнозируемое состояние рынка данного продукта. 6. Планируемый объем и структура производства продукта — приводятся результаты расчета общего объема и ассортиментной структуры производства продукта на пятилетний период. 7. Обеспеченность выпуска продукта основными факторами производства — сырьевыми ресурсами, материалами, энергетическими ресурсами, современными техническими средствами и технологиями, кадрами соответствующей квалификации и т. п. 8. Стратегия маркетинга — разрабатывается как самостоятельный раздел бизнес-плана при: а) выходе на рынок с принципиально новым видом продукта; б) внедрении на иные региональные рынки; в) высоком уровне конкуренции на соответствующем товарном рынке.

16

9. Финансовый план — самый важный раздел бизнес-плана с позиций финансового менеджмента. В нем отражаются: график потока инвестиций по отдельным этапам их осуществления; план доходов и расходов, связанных с эксплуатацией инвестиционного объекта; источники формирования инвестиционных ресурсов; расчет эффективности вложения капитала. 10. Оценка рисков и форм страхования сделок (особое внимание уделяется рискам невыхода на запланированные объемы производства, размеры доходов и прибыли, уровень эффективности инвестиций). 8 соответствии с оценкой уровня отдельных рисков излагаются предложения по формам наиболее эффективного их страхования. В этом разделе рассматриваются обычно возможные формы выхода из инвестиционного проекта на любой стадии его реализации, если фактический уровень рисков значительно превысит расчетный и существенно повлияет на предстоящую эффективность реализуемого инвестиционного проекта. ] 1. Управление реализацией инвестиционного проекта — рассматриваются основные мероприятия по реализации проекта на стадии его строительства и эксплуатации, требования к подрядчику (субподрядчикам), предполагаемая организационная структура управления. В компетенцию банка непосредственно входят разделы: 9 «Финансовый план» и 10 «Оценка рисков и формы их страхования». Оценка прочих разделов бизнес-плана может быть проведена косвенным путем по имиджу клиента или путем привлечения специалистов в данной отрасли бизнеса. План финансового менеджмента клиента банка на текущий период включает следующий перечень документов. !. План доходов и расходов предприятия. 2. План поступления и расходования денежных средств предприятия. 3. Балансовый план предприятия. 4. План формирования и использования финансовых ресурсов предприятия на год. 5. Капитальный бюджет. 6. Текущий бюджет. На основе информации, содержащейся в перечисленных документах, сотрудниками соответствующего подразделения банка проводится экспертный анализ внутренних механизмов финансовой стабилизации хозяйствующего субъекта и разрабатываются предложения направленные на:

17

а) повышение уровня платежеспособности хозяйствующего субъекта; б) повышение уровня финансовой устойчивости хозяйствующего субъекта; ( в) возможность изменения финансовой стратегии с целью ускорения экономического роста. Повышение уровня платежеспособности хозяйствующего субъекта достигается при помощи: 1) уменьшения текущих внешних и внутренних финансовых обязательств путем осуществления следующих мероприятий: • сокращения суммы постоянных издержек (включая сокращение управленческого персонала, расходов на текущий ремонт и т. п.); • сокращения уровня переменных издержек; • продления сроков кредиторской задолженности по товарным операциям (получаемому коммерческому кредиту); • пролонгации краткосрочных банковских кредитов; • отсрочки выплат начисленных дивидендов, процентов на паи и др.; 2) увеличения суммы денежных активов в текущем периоде посредством: • ликвидации портфеля краткосрочных финансовых вложений; • реализации отдельных высоколиквидных денежных и фондовых инструментов портфеля долгосрочных финансовых вложений; • рефинансирования дебиторской задолженности с целью уменьшения общего ее размера; • ускорения оборота дебиторской задолженности, особенно по товарным операциям, за счет сокращения сроков предоставляемого коммерческого и потребительского кредита; • нормализации размера текущих запасов товар но-материальных ценностей; • сокращения страховых и сезонных запасов товарно-материальных ценностей и др. Повышение уровня финансовой устойчивости хозяйствующего субъекта достигается: 1) увеличением объема положительного денежного потока в предстоящем периоде путем осуществления следующих мероприятий: • увеличения суммы чистого дохода предприятия за счет проведения эффективной ценовой политики;

18

• проведения эффективной налоговой политики, направленной на возрастание суммы чистой прибыли предприятия; • проведения ускоренной амортизации активной части основных производственных фондов с целью увеличения размера формируемого амортизационного фонда; • своевременной реализации выбывающего в связи с износом или неиспользуемого имущества; • проведения эффективной эмиссионной политики при увеличении суммы собственного капитала за счет дополнительного выпуска акций и др.; 2) снижением объема потребления инвестиционных ресурсов в предстоящем периоде за счет: • отказа от начала реализации реальных инвестиционных проектов, не обеспечивающих быстрый возвратный чистый денежный поток (т. е. с высоким периодом реализации и окупаемости); • привлечения к использованию необходимых видов основных производственных фондов и нематериальных активов на условиях лизинга и селенга; • снижения норматива оборотных активов путем ускорения их оборота и др. Изменение финансовой стратегии хозяйствующего субъекта с целью ускорения экономического роста требует обеспечения соответствующих пропорций финансового развития в предстоящем периоде, а именно: • повышения уровня рентабельности путем планирования эффективной ценовой и налоговой политики; • повышения доли чистой прибыли, направляемой на производственное развитие, путем осуществления определенной дивидендной политики; • ускорения оборачиваемости активов за счет оптимизации соотношения внеоборотных и оборотных активов, а также ускорения оборота отдельных элементов оборотных активов (в первую очередь запасов товарно-материальных ценностей и дебиторской задолженности); • повышение эффекта финансового левериджа, если соответствующий коэффициент еще не достиг своего оптимального значения. Системный анализ планов финансового менеджмента клиента на основе применения методов исследования операций обеспечивает повышение качества оперативного и перспективного

19

финансового планирования путем решения таких комплексных проблем банковской клиентуры, как: • управление ликвидностью; • сохранение достаточной доходности; • соблюдение нормативных требований (для страховых компаний и пенсионных фондов); • упрощение финансовых операций в части управления краткосрочными активами; • достижение рациональный структуры собственных активов; • оптимизация сроков вложений и минимизация рисков вложений; • увеличение оборачиваемости текущих активов; • достижение оптимальной альтернативной доходности по различным статьям активов без потери доходности портфеля и активов в целом. После оценки клиентом предложений банковских экспертов по мерам повышения эффективности его финансовых планов планируются основные параметры банковского обслуживания предприятия-партнера: 1) график расчетно-кассового обслуживания; 2) график предоставления и погашения кредитов; 3) график или условия осуществления доверительных операций; 4) условия выдачи гарантий или поручительств банка; 5) условия хранения ценных бумаг и валюты; 6) сроки проведения, объемы и стоимость операций по банковскому обслуживанию предприятия. Установление партнерских финансовых отношений выгодно и банку, поскольку дает ему некоторые инструменты для решения следующих задач его финансового менеджмента: • структурирования привлеченных денежных .средств по срокам, объемам и стоимости; • повышения качества текущей и срочной ликвидности банка; • регулирования процентного риска за счет гибкой ценовой политики и диверсификации сроков и объемов привлечения денежных средств клиентов; • расширения ресурсной базы платных привлеченных средств и, как следствие, расширения его возможностей по проведению активных операций, обеспеченных структурированной ресурсной базой банка;

20

• регулирования организационной, финансовой, коммерческой и функциональной устойчивости; • расширения клиентской базы и занятия новых рыночных ниш; • приобретения имиджа «клиентоориентированного» и «технологичного» банка, т.е. банка, предлагающего своим клиентам банковские продукты, обеспечивающие решение их индивидуальных проблем; • увеличения срочных денежных средств в ресурсной базе банка по сравнению со средствами на счетах до востребования; • обеспечения сбалансированности между прибыльностью и ликвидностью банка. Таким образом, партнерская форма взаимоотношений позволяет более эффективно решать многие задачи финансового менеджмента как клиента, так и банка. Это создает объективные предпосылки для ее успешного развития на рынке банковских услуг. Задачи установления партнерских взаимоотношений банка и клиента должны решаться менеджерами того подразделения банка, на которое возложены функции привлечения клиентов за счет выработки новых (персональных) форм обслуживания. Однако менеджеры фронт-офиса должны владеть основными понятиями и уметь довести до клиента веские аргументы о целесообразности установления партнерских отношений с банком.

1.3. Цели, задачи и функции Управления по работе с корпоративными клиентами (УРКК) Цель деятельности Управления по работе с корпоративными клиентами — решение проблемы сохранения и устойчивого наращивания корпоративной клиентуры базы банка. Объект его деятельности — управление процессами взаимодействия с банковской клиентурой корпоративного типа на основе установления партнерских взаимоотношений (маркетинг взаимоотношений); предмет деятельности УРКК — разработка инновационных проектов финансового обеспечения работы клиентов и технических заданий подразделениям банка на создание новых технологий обслуживания клиентов. Сфера взаимодействия УРКК — продуктовые и операционные подразделения банка, банковские комитеты, старшее руководство банка. Основные задачи Управления: • достижение максимально возможного уровня доходов банка за счет приш!ечения новых корпоративных клиентов и увели-

21

чения объема услуг для имеющихся клиентов банка, а также за счет перманентной оптимизации тарифов услуг по критерию: доходность/ конкурентоспособность; . развитие спектра банковских услуг в комплексе со страховыми и лизинговыми услугами в соответствии с потребностями существующих и потенциальных клиентов банка; • достижение уровня организации работы и обслуживания клиентов, превосходящего уровень конкурентов на рынке банковских услуг. Оптимизация структуры и штата сотрудников УРКК по критерию: эффективность/стоимость. Основные функции Управления: • поиск и проведение переговоров с потенциальными корпоративными клиентами с целью привлечения их на обслуживание в банк; • открытие счетов привлеченным корпоративным клиентам; • организация курирования всех клиентов банка как представителями руководства банка, так и сотрудниками УРКК и других подразделений банка (ОПЕРУ, УПК, КУ, УОВ); • выявление приоритетных отраслей (товарных рынков) или видов бизнеса, новых сегментов рынка потенциальной и существующей корпоративной клиентуры; ' • разработка схем банковского обслуживания клиентских проектов и обеспечение реализации структурированных клиентских сделок с участием банка; . внесение предложений в Коиитет по развитию бизнеса или в правление банка по разработке и внедрению перспективных банковских продуктов, не применяемых банком, а также по установлению льготных тарифов для отдельных клиентов (или групга' клиентов, связанных одним видом бизнеса); • заказ и обеспечение клиентов необходимым количество* раздаточного информационного материала, а также обеспечение полиграфическим материалом; • анализ методов и стиля клиентской работы банков-конкурентов с целью повышения эффективности работы Управления. В процессе работы сотрудники Управления взаимодействуют со всеми подразделениями банка. С внешними организациями сотрудники Управления имеют право взаимодействовать в пределах компетенции и полномочий, определяемых руководством банка и действующими инструкциями, с целью получения информации, необходимой для организации работы с существующими и потенциальными клиентами, а также реализации клиентских проектов.

22

Рис. 1.1. Модель деятельности УРКК

23

1.4. Стратегия реализации региональной клиентской политики: организация бизнеса 1. Основные принципы построения региональной сети банка 1.1. Использование существующей (посткризисной) ситуации на финансовом рынке и в банковской сфере, позволяющей: 1.1.1. Минимизировать стартовые (финансовые, временные и организационные) затраты по развитию региональной сети: • использование в регионах «свободных» высококв&тафицированных кадров при снижении требуемых объемов оплаты труда; • обеспечить бесплатно получение оперативной информации из регионов от инициативных групп, вознаграждением которых будет служить перспектива сотрудничества; • использование свободных специализированных (в ряде случа ев оборудованных) банковских офисных помещений при снижении стоимости их аренды (покупки); • предложение к продаже большого количества банков (филиа лов) при снижении стоимости продаваемого бизнеса. 1.1.2. Осуществить захват освободившихся ниш на банковском рынке. Комментарий: вышеописанные обстоятельства возможно использовать при оперативном (в течение 6—12 месяцев) построении региональной сети региональных банковских учреждений (РБУ). 1.2. Принцип «зонирования» — предполагает оперативно ини циировать (без проведения предварительного анализа косвенной информации о регионе, а исключив лишь не приемлемые для бизнеса регионы) максимальное количество проектов при мини мальных венчурных затратах. Этот принцип позволяет: 1.2.1. принять решение на основании актуальных данных, по лученных непосредственно из региона от инициативных групп (нескольких из одного региона); 1.2.2. при принятии решения о фондировании проекта выб рать «лучший из многих»; 1.2.3. формировать кадровый состав филиала на основе наибо лее перспективной и квалифицированной инициативной группы. 1.3. Принцип географического «зонирования». 1.3.1. Территория России (в соответствии с бюджетной классификацией России) разбивается на зоны (далее районы), где в состав каждого района входят несколько регионов.

24

1.3.2. На первом этапе планируется открывать РБУ в одном из наиболее предпочтительных регионов каждого района страны. ] .3.3. В дальнейшем строительство структуры региональной сети будет осуществляться в основном по «кустовому» типу, т. е. действующий филиал или дочерний банк координирует развитие всех вновь открывающихся филиалов банка в районе, выполняя роль регионального центра. Таким образом будет достигаться многоуровневая система управления, координации и контроля текущей деятельности сети региональных учреждений. 1.3.4. При невозможности обеспечения полного контроля со сто роны головного банка за текущими операциями регионального бан ка последний до изменения ситуации не участвует в строительстве единой региональной сети. Участие головного банка в капитале ре гионального банка считается инвестиционным вложением (среднеили долгосрочным), контроль за которым осуществляется с целью обеспечения возвратности и эффективности вложенных ресурсов. 1.3.5. В случае финансовой несостоятельности филиала и отсут ствия перспективы его развития он подлежит продаже или закрытию. 1.3.6. Расширение деятельности регионального банковского учреждения может происходить путем создания обособленных подразделений и расширения круга выполняемых операций. РБУ могут открывать обособленные подразделения (филиалы, представительства), а также внутренние структурные подразделения как самого РБУ, так и его филиала вне места нахождения головного офиса или филиала (дополнительные офисы, операционные кассы, обменные пункты). Создаваемые дочерней кредитной организацией (ее филиалом) дополнительные офисы (далее — отделения) могут располагаться в соответствии с 1ребованиями ЦБ РФ только на территории того же населенного пункта, на которой располагается сама кредитная организация (ее филиал). 1.4. Принцип экономической целесообразности означает, что лю бой проект осуществляется при условии возможности достиже 1 ния заданного уровня рентабельности не ниже установленного; проекты с уровнем рентабельности ниже установленного не рас сматриваются или прекращаются (действующие РБУ — прода ются или закрываются). 1.5. Принцип реинвестирования — финансирование проектов, реализуемых на последующих этапах развития — осуществляется за счет средств, полученных от деятельности действующих РБУ. л

Уровень рентабельности устанавл икается иравлиш м банка.

25

1.6. Организационно-правовые формы региональных банковских учреждений банка: • филиал банка; • представительство банка; • банк, контролируемый банком; • филиал банка, контролируемого банком; • представительство банка, контролируемого банком. РБУ могут иметь разветвленную сеть внутренних структурных подразделений в соответствующих населенных пунктах: • отделение банка, контролируемого банком; • отделение филиала банка; • операционные кассы РБУ; • обменные пункты РБУ. 1.7. Методы организации нового РБУ: • приобретение контроля над региональными банками путем прямого участия банка (либо его дочерних структур) в их капитале; • создание филиалов банка по «ускоренной схеме» за счет перераспределения помещений, клиентуры и персонала от име ющихся филиалов проблемных московских банков, не заинтере сованных в филиальной сети, с возможной выплатой компенса ции за «потерю бизнеса»; • создание филиалов банка — на основе региональных банков; • создание филиалов банка «с нуля»; • перерегистрация в филиалы банка действующих региональ ных банков; • укрепление действующих РБУ (возможно — филиалов бан ка) через их слияние и поглощение с региональными кредитнофинансовыми учреждениями. 1.8. Принцип стандартизации. С целью оптимизации и обес печения быстрого развертывания региональной сети РБУ банка (включая установление контроля над существующими РБУ) дол жны использоваться стандартные внутренние методические и нормативные документы банка по организации (присоединению) РБУ. При построении региональной сети РБУ банка каждый РБУ как конечный продукт должен соответствовать стандартным параметрам: • иметь жесткую управляемость РБУ; • осуществлять абсолютный контроль в дочерних банках, по зволяющий:

26

• блокировать изменения устава дочернего банка; • оперативно (в Москве) проводить совет дочернего банка (совет директоров) и принимать решение относительно кандида туры управляющего дочерним банком, других руководителей. Делегирование «определенного» объема полномочий руководителям РБУ позволяет оперативно контролировать деятельность РБУ и участвовать в принятии всех важных решений. 1.9. Унификация технологий и организационных структур. При осуществлении деятельности РБУ должны применяться: • единые внутренние нормативные документы, подготовлен ные для РБУ, по совершению всех банковских операций по еди ным правилам; • единая структура РБУ, стандартные положения о подразде лениях, должностные инструкции и т. д. • единый продуктовый ряд, сформированный гибко с учетом региональной специфики; • единые принципы построения тарифной политики банка, обеспечивающие, с одной стороны, эффективность РБУ, т. е. учет региональной специфики, а с другой — жесткий контроль со сто роны головного банка; • единая система (стандартные процедуры) оперативного кон троля над региональной сетью: — финансовое планирование; — финансовый анализ деятельности РБУ; —жесткий контроль за рисками со стороны управления регионального бизнеса банка; — система оперативного контроля за ежедневной деятельно стью филиалов; — система оперативного контроля за деятельностью дочерних банков; • единая система автоматизации для всех РБУ; • идентичный план счетов для всех РБУ. 1.10. Наличие центров и уровней формирования прибыли. Блок регионального бизнеса формируется как самостоятельное хозрас четное подразделение и имеет объем полномочий, делегирован ных ему правлением банка. Все филиалы в свою очередь входят в Блок регионального бизнеса банка (БРБ) также как самостоятельные хозрасчетные подразделения с объемами полномочий, делегированными им БРБ. Все информационные потоки между филиалами и головным

27

банком проходят через БРБ, контрольное большинство в совете директоров дочерних банков обеспечивают сотрудники БРБ. 1.11. Рациональная универсализация. Региональное подразделение позиционируется на рынке банковских услуг с ориентацией на универсализацию (возможность предоставления по единым стан дартам всего спектра высококачественных банковских услуг), но обязательно с учетом потребностей клиентов (востребованности пред лагаемых продуктов) в регионе. Осуществляется предварительная подготовка кадров на базе действующего персонала РБУ (смежные специальности) и технологий для возможности быстрого разверты вания на месте любой услуги банка после оценки ее целесообразно сти (представление ТЭО). 1.12. Принцип прозрачности и открытости. При установлении вза имоотношений с бизнес-элитой региона, необходимо разъяснять миссию банка, планы и методы деятельности РБУ, возможности получения определенной информации о результатах деятельности РБУ, в частности о планах использования привлеченных ресурсов, которые предполагается в приоритетном порядке размещать по мес ту деятельности РБУ при сохранении требуемых показателей лик видности и надежности. 2. Основные принципы клиентской политики Структуру региональной клиентуры составляют: Л. Органы исполнительной власти: счета федерального бюджета; счета местного бюджета; счета внебюджетных фондов. Б. Корпоративные клиенты: корпоративные предприятия; крупные предприятия; средние предприятия; мелкие предприятия; частные предприниматели. В. Физические лица: VIP-клиенты, «массовые» клиенты.

28

Основными принципами клиентской политики являются: • экономическая целесообразность в сочетании с необходимос тью создания имиджа банка как межрегионального российского уни версального банка; • комплексность предоставляемых клиентуре услуг и обеспе чение за счет этого конкурентоспособности региональных фили алов и дочерних банков банка; • гибкая политика в определении и предоставлении спектра услуг клиентуре филиалов и дочерних банков банка; • единые для каждой группы клиентов подходы к обслужива нию, включающие в себя формирование продуктового ряда, та рифной и маркетинговой политики в соответствии с особеннос тями конкретных целевых групп клиентов. Приоритетными группами клиентов на начальной стадии развития региональной сети признаются: корпоративные, средние и мелкие предприятия, частные предприниматели, VIP-клиенты (граждане). В отношении сотрудничества с предприятиями планируется нахождение «точек роста» и создание благоприятных условий для развития перспективного бизнеса через создание «бизнес-инкубаторов». В отношении крупных предприятий и региональных органов власти используется подход постепенного сближения (без крупных займов на первом этапе) через предоставление эксклюзивного продуктового ряда,- включающего прежде всего комплекс услуг по оптимизации финансовых потоков, льготные тарифы с компенсацией банку в форме неснижаемых остатков, овердрафт тное кредитование краткосрочных кассовых разрывов, документарные операции и пр. Руководящему звену предлагается продуктовый ряд для VIP-клиентов. 3. Принципы построения систем автоматизации сети РБУ Предлагается внедрение нескольких компьютерных систем, не имеющих аналогов в существующей информационной системе банка. Компьютерная система РБУ — создает необходимые условия Для функционирования банка/филиала в режиме реального времени, обеспечивая: • функциональную поддержку продуктового ряда филиала/банка, работу отделений, обменных пунктов, банкоматов и т. п.; 29

• ведение учета операций филиала; • создание необходимой внутренней и внешней отчетности; • осуществление платежей через местный РКЦ и расчетную сеть банка. Система должна позволять консолидировать балансы фи- . лиалов и дочерних банков одного района в РБУ, который является «Региональным центром» (баланс «куста»), а также консолидировать балансы созданных филиалом/банком собственных РБУ. Кроме того, в компьютерную систему РБУ должна быть встроена система информационного обеспечения и управленческого контроля: • общекорпоративная электронная почта, электронный до кументооборот, контроль исполнения решений и др.; • информационно-справочные услуги и базы данных коллек тивного доступа; • специализированные системы прикладного характера, на пример, кадровая система, учет материальных ценностей и т. п. Компьютерная система расчетного центра (система сбора, анализа и обработки информации сети РБУ) — является центральной системой для всей сети РБУ. Ее основные функции: • консолидация учетных данных сети РБУ, формирование сводной отчетности; • осуществление определенных типов расчетов для РБУ (а в будущем — и для центрального офиса); • реализация корпоративной системы информационного обес-. печения и управленческого контроля сети. Транспортные компьютерные и телекоммуникационные системы — представляют собой совокупность технических ередств (телекоммуникационное и компьютерное оборудование, каналы связи, локальные сети и т. д.) для передачи и обработки данных по всей цепочке «РБУ — расчетный центр — центральный офис». Целью вышеописанной системы должно быть создание единого клиентского, финансового, рискового и ресурсного пространства в сети РБУ. 4. Методика оценки предпринимательского климата в регионах Данная методика относится к классу экспертных методик, поскольку состав показателей, их веса и ранги назначаются экспертами. Результаты расчетов сравнимы между собой только при

30

фиксированных весах и экспертах, выполняющих ранжирование показателей. Рассчитываемая по алгоритму данной методики обобщенная количественная оценка предпринимательского климата, названная рангом региона, является для потенциального инвестора рейтингом региона, характеризующим предпринимательский климат. Алгоритм расчета ранга региона представлен ниже в табличной форме. Обобщенная оценка (ранг) предпринимательского климата по данному региону имеет вид:

где а, — весовой коэффициент /-й группы показателей, в долях единицы; у 0 — весовой коэффициенту-го показателя в /-й группе, в долях единицы; г„ — значение ранга у'-го показателя в /-й группе (ранжирование от 1до10); R — ранг региона (обобщенная количественная оценка предпринимательского климата). Таблица 1.3 Наименования показателей, групп и граничных значений рангов 1. Социально-политический климат в регионе (вес 0,2)

Вес

1• 1.1. Угроза стабильности извне: 1 — нет; 10 — чрезвычайно высокая 1.2. Стабильность правительства (администрации, управы, мэрии и т. п.): 1 — без изменений; 10 — под угрозой смены

2 0,03

Оценка

Значение

J

4

0,10

1.3. Характеристика официальной оппозиции (дума, партии, другое): 1 — конструктивная; 10 — деструктивная

0,05

1.4. Характеристика неофициальной оппозиции (партии, профсоюзы, другое): 1 — н е существует; 10 — угроза взрыва

0,04

31

Продолжение табл. 1.3

1

2

1.5. Оценка социальной стабильности: 1 — стабильность; 10 — крайняя напряженность 1.6. Отношения трудовых ресурсов (рабочей силы) с управленческим аппаратом: 1— сотрудничество; < 10 — частые забастовки 1.7. Оценка уровня безработицы в следующие 12 месяцев: 1 — безработица отсутствует; 10 — превышает 25% от экономически активного населения

0,10

1.8. Оценка распределения совокупного дохода а обществе: 1 —равномерное; 10—резкое расслоение общества

J

4

1 2. Внутрирегиональный экономический климат (вес 0,5)

Продолжение табл. 1.3 2 4 3 Оценка Значение Вес

0,04

2.1. Общее состояние экономики в следующие 12 месяцев: I — очень хорошее; 10 — серьезные проблемы

0,10

0,15

2.2. Рост ВВП в сопоставимых ценах (объем продукции в регионе): 1 — рост более 5—10%; 10 —; падение более 5—10%

0,05

0,06

0,07

2.3. Ожидаемый рост ВВП в постоянных ценах по сравнению с прошлым периодом: 1 —* рост более 5—10%; 10 — падение более 5—10%

0,10

1.9. Отношение властей к инвестициям, в том числе извне: 1 — стимулирование и гарантии; , 10— жесткие ограничения

0,10

2.4. Рост производства промышленной продукции в следующие 12 месяцев:' 1 — рост более 5—10%; 10—падение более 5—10%

0,10

1.10. Риск национализации без полной компенсации: 1 — практически отсутствует; 10 — очень высок

0,02

2.5. Рост капитальных вложений в следующие 12 месяцев: 1 — рост более 5—10%; 10 — падение более 5—10%

0,05

1.11. Отношение местной бюрократии: 1 — содействующее и эффективное; 10 — коррумпированное и противостоящее

0,12

2.6. Рост потребительского спроса в следующие 12 месяцев: 1 — рост более 5—10%; 10 — падение более 5—10%

0,05

1.12. Вмешательство администрации в экономику: 1 — минимальное или налоговая политика способствует инвестициям 10 — постоянное и определяющее

0,07

2.7. Текущая инфляция (% годовых); 1 т-более 5%; 10 — более 60% —150% 2.8. Динамика инфляции в следующие 12 месяцев: 1 — существенное замедление; 10 — резкое ускорение

0,05

1.13. Государственная (республиканская, муниципальная) собственность в экономике: 1 — очень ограничена; 10 — преобладающая 1.14. Вероятность конфликтов с сопряженными регионами или возможность присоединения /отделения: 1 — отсутствует; 10 — конфликты неизбежны

0,07

2.9. Доступ к зарубежному финансированию: 1 —доступно; 10 — крайне тяжело получить

0,05

2.10. Наличие/стоимость рабочей силы: 1 — избыток дешевой рабочей силы; 10 — нехватка рабочей силы 2.11. Квалификация, качество рабочей силы: 1 — высокое; 10 — квалифицированная рабочая сила практически отсутствует

0,05

ИТОГО

32

0,04

1,00

2 Работа банка с

/

0,05

33

Продолжение табл. 1.3 1 2.12. Дефицитность бюджета (монетарная политика): 1 — дефицит 0—4% (мягкая); 10— дефицит св. 4,1% (жесткая) 2.13. Фискальная политика: 1 — стимулирующая спрос и инвестиции; 10— жесткая 2.14. Уровень налогообложения: 1—СЭЗ; 10 — крайне высокий

2 0,05

4

0,05

0,05

2.15. Динамика уровня налогов: 1 — будут снижаться; 10 — будут повышаться 2.16. Поступления федеральных трансфертов: 1 — своевременно и в полном объеме; 10 — установлены ограничения

0,06

ИТОГИ

1,00

3. Внешнеэкономический климат, для региона (вес 0,3) 3.1. Общее состояние платежного баланса с долларовой зоной: 1 —хорошее; 10 — серьезные проблемы

Вес

3.2. Торговый баланс с долларовой зоной в следующие 12 месяцев: 1 —• резко положительный; 10 — резко отрицательный

0,10

3.3. Рост экспорта в долларовую зону в следующие 12 месяцев: 1 —рост более 5—10%; 10 — падение более 5—10%

0,05

3.4. Рост импорта из долларовой зоны в следующие 12 месяцев: 1 —рост более 5—10%; 10 — падение более 5—10%

0,05

3.5. Общее состояние платежных балансов с рублевой зоной: 1 — хорошее; 10 — серьезные проблемы

0,10

3.6. Торговый баланс с рублевой зоной в следующие 12 месяцев: 1 —резко положительный; 10 — резко отрицательный

0.10

34

3

0,10

0,10

Оценка

Значение

Окончание табл. 1.3 1 3.7. Рост экспорта в рублевую зону в следуют щие 12 месяцев: 1 — рост более 5—10%; 10 — падение более 5—10%

2 0,05

3.8. Рост импорта из рублевой зоны в следующие 12 месяцев: 1 — рост более 5—10%; 10 — падение более 5—10%

0,05

3.9. Официальные ограничения в движении капитала: 1 — свободные перемещения; 10 — перемещения запрещены

0,05

3.10. Динамика официальных ограничений на движение капитала: 1 — существенно упрощается; 10 — значительно затрудняется

0,05

3.11. Динамика ограничений на торговлю с долларовой зоной в следующие 12 месяцев: 1 — существенно упрощается; 10 — значительно затрудняется 3.12. Динамика ограничений на торговлю с рублевой зоной в следующие 12 месяцев: 1 — существенно упрощается; 10 — значительно затрудняется 3.13. Влияние изменения обменного курса рубля на торговый баланс с долларовой зоной в следующие 12 месяцев: 1 —увеличение положительного сальдо более 5%; 10 — уменьшение положительного сальдо более 5%

0,05

3.14. Изменение бюджета: 1 — наличие профицита; 10 — устойчивый дефицит ИТОГО

3

4

1

0,05

0,10

0,10

1,00

35

1.5. Бизнес-стратегия реализации клиентской политики (на примере коммерческого банка четвертого типа) Исходя из подходов к построению клиентской работы коммерческих банков можно выделить следующие условные типы банков. A. Первый тип — построение стратегии работы по созданию ресурсной базы с ориентацией исключительно на экономичес кую политику властей (бюджетные средства, активное участие в приватизационных конкурсах, финансовые вложения, обеспечи вающие поддержку государственного бюджета). Б. Второй тип — специализация на обслуживании крупней ших нефтегазовых, энергетических, металлургических, лесопро мышленных компаний и т. п. ' B. Третий тип — специализация на работе с региональными бюджетами, или «системообразующие» банки национально-ре гионального масштаба. Г. Четвертый тип — разработка клиентского бизнеса Корпо ративных клиентов и создание рыночной структуры управления \ банком. ' Предметом политики банка является его бизнес, осуществля-; емый в конкретном году с корпоративными клиентами и банка- j ми-корреспондентами: стратегия и тактика банка на отраслевых] и региональных рынках, ценовая/тарифная политика в отноше- [ нии корпоративных клиентов, контроль за качеством'их обслу-А живания. Клиентская политика банка носит концептуальный/установочный характер и служит основой для разработки подробного, плана мероприятий по ее реализации. Она не ставит целью опре- * делять регламенты и процедуры; процедурные вопросы отража- \ ются в инструкциях и создаваемых на их основе регламентах. Клиентская политика должна регулярно пересматриваться и по необ-' ходимости корректироваться. Схема реализации клиентской политики. Комплексное обслуживание денежных потоков клиента можно представить в виде замкнутого цикла, отражающего управление этими потоками в] интересах клиента на основе возможностей, которые предостав- j ляют банковские операции и услуги (рис. 1.2). Рис. 1.2. Цикл обслуживания денежных потоков клиента в банке

38

39

Целями политики банка являются: • расширение клиентской базы; • вхождение в число банков, обеспечивающих на российском рынке всю доступную номенклатуру и объем услуг, предоставля-1 емых корпоративным клиентам; • расчетно-кассовое обслуживание в рублях и валюте (ведение расчетных и текущих счетов, переводы, инкассо чеков и т, п.); • ведение депозитных счетов (рублевых, валютных, в ОКВ и т.д.); • операции с депозитными сертификатами (рубли, валюта), рубт левыми и валютными векселями (досрочное погашение векселей банка, операции с долговыми обязательствами третьих лиц, авалирование векселей и т. п.); • различные формы коммерческого кредитования (овердрафт, торговое финансирование, предэкспортное финансирование и т. п.); | • срочные операции (форвардные, опционы на валюту и цен ные бумаги, фьючерсные контракты на валюту, корпоративные ценные бумага, драгоценные металлы); • документарные операции в рублях и валюте (документарный 1 аккредитив, инкассо, гарантийные операции, валютный контроль); 1 • операции с корпоративными ценными бумагами на российс ком рынке; • операции с драгоценными металлами (покупка/продажа, вег дение счетов и т. п.); • конверсионные операции; • операции с драгоценными металлами; • доверительное управление денежными средствами, портфе лем ценных бумаг, имуществом; • организация приписных касс и расчетно-кассовых узлов; • обеспечение прибыльности и эффективности бизнеса с кор поративными клиентами; создание структуры доходов, обеспечива ющих рентабельность бизнеса банка на среднерыночном уровне.

Принципы политики банка.

Специализация и диверсификация корпоративного бизнеса и клиентского портфеля банка включает: • создание территориальной клиентской инфраструктуры; 1 • создание отраслевых комплексов внутри собственной кли ентской базы; Под отраслевыми комплексами подразумевается не только традиционное понимание отраслевой и подотраслевой классификации клиентской базы банка, но и классификация клиентов по однородным отраслевым и подотраслевым потребностям с позиции их удовлетворения на основе банковских продуктов и услуг.

• создание банковских продуктов с учетом потребностей каж

40

дого отраслевого клиента; • дифференцированный подход к работе с разными катего риями корпоративных клиентов на основе их распределения на средних, малых и эксклюзивных; • ориентация на установленные отраслевые и региональные приоритеты в развитии бизнеса; • соответствие качества услуг, предоставляемых клиентам в российской практике их обслуживания по всей сети банка по еди ным стандартам: единые продукты, единые технологии, единые условия обслуживания; • безубыточность и минимизация рисков при работе с клиен тами; • максимальное использование горизонтальных связей при организации взаимодействия между структурными подразделени ями банка, управлением по работе с клиентами и операционным подразделением; • внедрение проектной формы развития корпоративного биз неса; • организация проектных групп для развития бизнеса с клиен тами банка; • использование устойчивых связей с ключевыми государ ственными институтами путем разработки специальных проектов в интересах клиентов (средних и эксклюзивных) с целью получе ния статуса учетного' банка; • определение приоритетных для корпоративного бизнеса в данном году регионов страны (в соответствии с региональной и кредитной политикой банка); • концентрация усилий на развитии отношений с. корпора тивными клиентами следующих отраслевых направлений (бизнесов клиентов): - автомобили; -жилая недвижимость; • координация из единого центра продаж продуктов корпо ративным клиентам всеми подразделениями банка (см. рис. 1.3); • приоритетное направление продажи корпоративным клиен там сложных высокотехнологичных банковских продуктов и услуг, связанных с расчетами и платежами (документарный бизнес, дол говые обязательства, векселедательское кредитование, расчетно-кас совые узлы и приписные кассы);

41

• рассмотрение кредитной и тарифной политик банка в каче стве важнейших инструментов развития бизнеса с клиентами; • предоставление корпоративным клиентам банковских продук тов и услуг, несущих кредитные риски, в соответствии с кредит ной политикой банка; • комплексный подход к продаже банковских продуктов и услуг корпоративным клиентам: связывание (пакетирование) банковских продуктов, предназначенных для корпоративных клиентов.

Рис. 1.3. Принципиальная схема функцвональжъорганизацнонного построения координации продаж продуют корпоративным клиентам из единого центра

42

Основные задачи банковской политики состоят в следующем. 1. Распределение базы корпоративных клиентов на однородные группы с точки зрения банковского обслуживания. Обслуживание эксклюзивных корпоративных клиентов (крупных и стратегически важных для банка) характеризуется: • индивидуальным подходом к работе с каждым клиентом; • персональным закреплением менеджеров; • предварительным расчетом рисков, возможных при обслу живании клиентов; • установлением лимитов и на этой основе, упрощением/ус корением процедуры принятия управленческих решений. Обслуживание средних и малых клиентов осуществляется на основе принципов создания: • территориальной клиентской инфраструктуры; • отраслевых комплексов внутри клиентской базы; • банковских продуктов и услуг с учетом потребностей каж дого отраслевого клиента; • использования технологий массового/поточного банковского обслуживания. 2. Организация маркетинговой поддержки клиентской работы (данные по приоритетным для корпоративного бизнеса банка тер риториальным и отраслевым комплексам корпоративной клиен туры получать не реже одного раза в квартал). 3. Разработка и внедрение проектной формы развития корпо ративного клиентского бизнеса: • распределение порядка/процедуры работы по бизнес-про ектам эксклюзивных клиентов и по проектам малых и средних клиентов; • в проектной работе с малыми клиентами придерживаться правила: не рассматривать и не принимать к реализации бизнеспроекты в случае отсутствия перспектив дальнейшей работы с клиентами или возможности тиражировать проект другим клиен там. Исключение составляют для высокодоходные операции с не высоким уровнем риска, не требующие значительного отвлече ния ресурсов. 4. Внедрение эффективной системы экспертизы бизнес-про ектов: установление приоритетов по бизнес-проектам (в целях уп рощения процедуры отбора). 5. Формирование в банке эффективной инфраструктуры, обес печивающей разработку бизнес-проектов, их экспертизу и отбор, принятие управленческих решений по бизнес-проектам, выделению

43

ресурсов, созданию проектных групп, назначению проектных менеджеров: • высшим коллегиальным органом банка, уполномоченным принимать решения по разработке и реализации бизнес-проек тов, является Комитет по развитию бизнеса; • по каждому бизнес-проекту назначается проектный менед жер/руководитель проектной группы, которому предоставляются полномочия по распоряжению сметой проекта; • руководители банка принимают решения по реализации биз нес-проектов в пределах утвержденных на них лимитов; • подразделения, разрабатывающие бизнес-проекты в соот ветствии со своим статусом: - филиалы и отделения банка; - управление по работе с клиентами; - экспертные подразделения по бизнес-проектам; - кредитное управление; - управление безопасности; - управление рисков; - управление банковских продуктов и технологий; • персональная ответсвенность за разработку и реализацию конкретного бизнес-проекта возлагается на проектного менедже ра/руководителя проектной группы, утвержденного Комитетом по развитию бизнеса; • подразделения банка, привлекаемые для экспертизы биз нес-проектов, несут ответсвенность в рамках подготовленных ими заключений; • установление четкого механизма принятия решений по кли ентским вопросам. 6. Назначение полномочного «конечного руководителя», от вечающего за развитие корпоративного бизнеса по всей сети банка. 7. Установление лимитов риска (в том числе лимита необес печенных кредитных рисков) на эксклюзивных (стратегических, ключевых) клиентов банка. 8. Формирование и укрепление кадрового состава подразделе-| ний во фронт-офисе банка, ориентированных на развитие бизне са с клиентами. В отделениях и филиалах банка разделение служб по: —«текущей» работе с клиентами и работе по развитию ново го бизнеса с клиентами; —продаже клиентам, банковских услуг;

44

— разработке и реализации бизнес-проектов; • введение оптимальной мотивации менеджеров проектных групп; • поиск и привлечение в банк специалистов высокого уровня (доверительных менеджеров, которые обеспечили в посткризис ный период августа 1998 г. «спасение» денежных средств клиенту ры и которым оказывается априорное доверие со стороны клиен тов), ориентированных на развитие банковского бизнеса с кли ентами в определенных отраслевых и территориальных группах банковской клиентуры; • формирование института продуктовых менеджеров; • ежеквартальная разработка персональными менеджерами планов работ с закрепленными клиентами и представление их на утверждение в Комитет по развитию бизнеса. 9. Финансирование бизес-проектов. Принимаемые креализа ции бизнес-проекты финансируются из следующих источников: • смет подразделений, инициирующих бизнес-проект; • ресурсов, привлекаемых на денежном рынке; • лимитов на развитие корпоративного бизнеса; • средств, заимствованных из внешних источников целевым назначением (синидицированные, консорциональные кредиты и т.п.)10. Ориентация тарифной политики банка на целевое привле чение клиентов разных категорий. 11. Установление индивидуальных тарифов для эксклюзивных клиентов, при этом банк руководствуется принципом, согласно которому тарифы определяются уровнем риска, доходностью и стратегической (ключевой) значимостью клиента. 12. Предоставление льгот клиентам, как правило, на основе системы компенсации по связанным банковским продуктам и услугам. Решение о предоставлении клиенту тарифных льгот при нимается коллегиальными органами .банка: • Кредитным комитетом; • Комитетом по управлению активами и пассивами; • Комитетом по процентным ставками и тарифам; • Комитетом по развитию бизнеса, • руководителями банка в пределах предоставленных им пол номочий. 13. Введение функциональной должности «собственный бан кир» для страховщика, обеспечивающей «связывание» (пакети рование) банковских продуктов и услуг совместно со страховой s

45

компанией для комплексного обслуживания территориальной клиентской инфраструктуры и отраслевых комплексов клиентской базы на основе банковских продуктов, обеспечивающих учет потребностей каждого отраслевого клиента. 14. Подготовка бизнес-планов клиентоориентированных под разделений банка по развитию корпоративного бизнеса с предо ставлением проектов работы банка с корпоративными клиента ми в Комитет по развитию бизнеса. 15. Разработка стандартов качества обслуживания эксклюзив ных корпоративных клиентов банка. 16. Постоянный мониторинг корпоративного бизнеса по раз личным направлениям банковской деятельности. Основными задачами мониторинга являются: • профилактика нарушений в ходе реализации бизнес-про ектов; • выявление нарушений (в том числе невыполнение обяза тельств, нарушение сроков, несоответствие прогнозу внешней среды) на разных стадиях бизнес-проектов; • ежеквартальный расчет доходности корпоративных кли ентов; • контроль соблюдения стандартов качества обслуживания эк склюзивных корпоративных клиентов. Мониторинг хода выполнения бизнес-проектов осуществляется управлением по работе с клиентами и/или экспертными подразделениями, давшими свое заключение по проекту. 17. Создание единой базы корпоративных клиентов по всей сети банка. 18. Разработка банковских продуктов, операций, услуг и тех нологий, обеспечивающих развитие бизнеса с корпоративными клиентами. 19. Увеличение доли комиссионных доходов (агентского воз награждения банка). 20. Распределение кредитных ресурсов между корпоративны ми клиентами в зависимости от увеличения объема бизнеса кли ента с банком. 21. Создание направления бизнеса в банке по финансовому консультированию корпоративных клиентов. 22. Развитие и придание статуса приоритетной работы с кор поративными клиентами, входящими в отраслевые внутрибан ковские комплексы клиентской базы.

46

1.6. Анализ рынка потенциальной корпоративной клиентуры банка Проблема мониторинга финансового состояния реального сектора российской экономики, определения банком на том или ином региональном рынке корпоративной клиентуры собственной доли и долей основных конкурентов, выявления наиболее перспективной клиентуры из состава юридических лиц для привлечения на обслуживание в данный банк решается посредством применения маркетингового инструментария. Своевременный и качественный анализ экономики предприятий и фирм — одна из наиболее перспективных легитимных форм снижения риска кредитования товаропроизводителя, диверсификации кредитного портфеля. Решение этих задач строится на основных принципах методики анализа рынка корпоративной клиентуры коммерческого банка. Такой анализ условно можно разбить на пять этапов. Первый этап — формирование базы данных маркетинговой информации о корпоративных клиентах банков в разрезе территорий, представляющих интерес для конкретного банка. Внешними источниками используемой в ходе исследования информации являются базы данных Госкомстата РФ, Государственной налоговой службы РФ, Банка России и их органов на местах, а также специализированных маркетинговых агентств. Как правило, в основе полученной информации лежит государственная отчетность, обязательная для всех юридических лиц, зарегистрированных в Российской Федерации, в том числе баланс предприятия (ф. №1), отчет о финансовых результатах и их использовании (ф. №2), приложение к балансу предприятия (ф. №5), отчет по отдельным показателям финансовой деятельности предприятия за квартал, полугодие и год (ф. №10-Ф) и др. Второй этап — разработка и актуализация базы данных о корпоративной клиентуре банка, которая может быть применена для автоматизированного маркетинга. В основном информационные базы банков о клиентах — юридических лицах обладают собственными локальными ключами идентификации и носят «кустарный» характер, вследствие чего не согласуются с базами данных внешней государственной информации. Несовпадение ключей (полей) идентификации юри1

Использованы материалы статьи Карпенко В. Анализ рынка корпоративной клиентуры — основа стратегии коммерческого банка// Банковский Бюллетень. 1496. -№3.

47

дических лиц не позволяет банкам получать информацию о своу клиентах из информационных баз данных внешних источников] автоматическом режиме, и в конечном итоге определяет жесть социологическую направленность аналитических разработок. В связ]! с этим важнейшим этапом исследования корпоративного рывд в конкретном коммерческом банке является систематизация шествующей достаточно разрозненной внутренней базы данных i клиентах — юридических лицах, а также создание ее отдельна блоков, пригодных для маркетинга корпоративной клиентуры. этом акцент в работе делается на открытости базы данных, т. возможности ее подключения к централизованной автоматизируя ванной банковской системе. В ходе данного этапа исследования специалистами-аналицИ ками осуществляются: 1) инвентаризация существующей клиентской базы банка и включение в структуру используемой им операционной системы статистических кодов юридических лип — клиентов банка, включая код ОКЛО (общесистемный), ОКОНХ (отраслевая принадлежность), ОКПД (виды деятельности), КФС (форма собственности); ОКПФ (организационнионно-правовая форма), СОАТО (территориальный признак); 2) согласование базы данных корпоративной клиентуры банка и сервисной программы переноса данных из операционной системы территориальных подразделений банка в базу данных корпоративной клиентуры; 3) оказание консультативной помощи территориальным менеджерам банка по сбору и вводу в базу данных операционной системы статистических кодов идентификации юридических лиц; 4) системный сбор данных в разрезе территориальных подразделений банка и периодические обновления единой базы данных о корпоративной клиентуре банка, пригодной для проведения исследований. Следует отметить, что углубленный анализ клиентской базы банка предполагает: • взаимоувязку базы данных корпоративной клиентуры с существующими в банке базами данных о продуктах (услугах), кредитном портфеле, акционерах (пайщиках банка) и др.; • взаимодействие базы данных о корпоративной клиентуре банка с внешними базами данных о юридических липах города (района), включая также базы данных независимых специализИ'1 рованных маркетинговых организаций;

48

птоаботку механизма взаимодействия внутренних функционых подразделений банка, выступающих, с одной стороны, НаЛ i пиками формирования базы данных о корпоративной клирнтуре банка, а с другой - ее пользователями. Итогом данного этапа исследования является формирование банке регулярно актуализируемой базы данных о собственной Б пооативной клиентуре, основанной на полной сопряженноебаз данных внутренней и внешней информации о предприятизонах деловых интересов конкретного финансово-кредитного учреждения. Третий этап — определение параметров классификации корпоративных клиентов, развернувших производственно-хозяйственную деятельность в зоне присутствия коммерческого банка. Данный этап включает описание того или иного регионального рынка влияния банка, оценку рыночно-производственных характеристик отдельных его сегментов, общей привлекательности рынка. Его итогом является сегментация локального рынка банковских услуг, определение на нем доли конкретного коммерческого банка и ее динамики. В качестве параметров классификации корпоративных клиентов, производственно-хозяйственная деятельность которых развернута в зоне присутствия коммерческого банка, используются классификаторы органов государственной статистики, включающие отраслевую принадлежность юридического лица, форму собственности, организационно-правовую форму, вид деятельности, оборот (выручку от реализации), балансовую прибыль (убыток), рентабельность, среднесписочную численность работающих, основные средства, задолженность и другие балансовые показатели. Четвертый этап — сбор и анализ информации о других финансово-кредитных учреждениях города (района), включая: принадлежность конкретного корпоративного клиента к тому или иному банку (банкам); сведения о продуктовых рядах банков, функционирующих на данной территории, расценках и тарифах на услуги, конкурентных преимуществах и недостатках главных операторов рынка и др. По результатам данного этапа исследования проводятся полная сегментация локального рынка банковских услуг, определение на нем долей всех финансово-кредитных учреждений города (района), их динамики. На этом этапе определяются целевые рынки коммерческих шков данного города (района), проводятся углубленная сегмен-

49

тация рынка корпоративной клиентуры и определение долей на нем всех работающих в городе финансово-кредитных учреждений. Для определения целевых территориальных рынков конкретного банка разрабатывается механизм взаимодействия и функционирования в каждом из территориальных подразделений банка базы данных его клиентуры и базы данных банковских продуктов (услуг) при идентификации этих баз данных по кодам клиента и банковского продукта. По результатам этапа на основе информации о распределении юридических лип по конкретным банкам проводится углубленная сегментация локального рынка банковских услуг, определение долей на нем всех финансово-кредитных учреждений исследуемого города (района), их динамики. Пятый этап— прогнозирование ситуации на рынке корпоративной клиентуры, планирование показателей работы на нем конкретного коммерческого банка с учетом оптимизации деловой стратегии и процентной политики. Выработка маркетинговых рекомендаций функциональным службам и территориальным подразделениям банка по совершенствованию практики обслуживания юридических лиц. Дальнейший ход анализа предваряют сбор и анализ информации о деловой стратегии и тактике самого коммерческого банка и других финансово-кредитных учреждений города (района), на данной территории, о конкурентных преимуществах и недостатках основных операторов рынка. Важнейшей составной частью данного этапа работы является оценка рыночно-производственных характеристик сегментов рынков. В качестве основных могут быть использованы следующие направления оценки: • рыночные характеристики банка или его отдельного подразделения (филиала) на данной территории, его основных конкурентов; • оценка отдельных составляющих конкуренции; • качественная оценка показателей, характеризующих продук-1 товые ряды финансово-кредитных учреждений в данном городе (районе); • анализ характеристик среды. Для проведения анализа сегментов рынков корпоративной клиентуры городов (районов) проводятся следующие меропри-1 ятия: ,

50

• с учетом специфики конкретного рынка банковских услуг уточняется и дополняется методика анализа финансово-хозяйственной деятельности предприятий и организаций; • проводится выбор программных продуктов анализа финансово-хозяйственной деятельности предприятий. Привлекательность рынка корпоративной клиентуры городов (районов) в наиболее полной степени отражают следующие показатели (см. табл. 1.5). ' Таблица 1.5 Показатели и базы данных, используемые для оценки рынка корпоративной клиентуры Направления оценок

Используемые базы данных (БД)

1 Темпы роста (падения) объемов производства по основным отраслям хозяйства Размер (емкость) финансового рынка Динамика рынка (сложившиеся и прогнозируемые показатели его изменений) Общее количество клиентов — юридических лиц Степень концентрации обслуживаемых клиентов в банках-монополистах ((Весовая категория» групп клиентов, их влияние па городские (районные) экономические показатели Состав перспективных групп клиентов, персонификация входящих в них юридических лиц Финансовые характеристики клиентов Тенденции в консолидации капиталов клиентов и направлении региональных финансовых потоков

2 «Корпоративная клиентура банка» Госкомстата РФ Налоговой службы и Центробанка РФ, их территориальных подразделений с учетом имеющейся практики консолидации региональных баз данных

Важность конкретного продукта (услуги) банка для клиента Частота приобретения услуг Процесс доведения услуг до потребителей Степень диверсификации услуг на рынке Механизм принятия решений клиентами о приобретении банковски?; продуктов Доходность услуг и ее тенденции Прогнозируемая реакция рынка на предложение новых видов услуг Относительная капиталоемкость услуг

«Корпоративная клиентура банка» Госкомстата РФ «Банковские продукты банка»

51

Окончание табл. 1.5 1 Состав конкурентов Степень концентрации конкурентов Тенденции в распределении сфер влияния Барьеры на пути проникновения на рынок или увеличения доли продаж на нем

2 «Корпоративная клиентура банка» Госкомстата РФ Налоговой службы Центробанка РФ и их территориальных подразделений «Банковские продукты банка» «Банковские продукты основных конкурентов банка на данной территории»

При определении параметров классификации клиентов исходят из того факта, что они не могут быть универсальными и различаются как в разрезе отраслей хозяйства, иных учетных классификаторов государственной статистики, так и обладают существенной региональной спецификой. Например, показатели элитности клиента различны для.Москвы и районов Крайнего Севера, других регионов страны. Следует также принимать во внимание, что в соответствии с российским законодательством многие юридические лица являются клиентами не одного, а подчас двух-трех коммерческих банков и далеко не равнозначно воздействуют на их экономику. Показатели, входящие в систему классификации, формулируются исследователями на начальных этапах работы и закладываются в основу программы проведения инвентаризации клиентов. Безусловно, в их составе по степени влияния на рейтинговый показатель в доминирующей мере влияют такие внутренние показатели экономики самого банка, как доля данного клиента в активах и пассивах финансово-кредитного учреждения (включая условия их привлечения), средние остатки финансовых средств на счетах клиента, доля его задолженности по кредитам банка. И, наконец, в завершение исследования разрабатываются конкретные мероприятия по совершенствованию работы коммерческого банка на том или ином сегменте территориального рынка корпоративной клиентуры в разрезе городов и районов присутствия банка. При этом в полной мере учитываются не только избранная банком стратегия на рынке, но и реальные возможности по увеличению объема продаж, экономика самого финансовокредитного учреждения. Проведенная апробация вышеописанной методики при исследовании рынка корпоративной клиентуры в московском реги-

52

оне показала, что ее применение позволяет коммерческому банку решить ряд чрезвычайно задач, таких, как: . формализация учетных характеристик наиболее привлекательного и достаточно массового клиента коммерческого банка, составление его экономического «портрета»; . анализ структуры клиентской базы банка, рационализация состава клиентов и акционеров (пайщиков) банка за счет привлечения экономически привлекательных предприятий и фирм; • оптимизация доли банка на том или ином территориальном рынке банковских услуг, отслеживание ее изменений с учетом стратегии и тактики основных конкурентов; • диверсификация кредитного портфеля банка, формирование баз данных о кредитоспособности клиентов; • выявление потребностей клиентов — юридических лиц в перспективных банковских продуктах, выработка и реализация мероприятий по оптимизации показателей продаж, включая взвешенную процентную политику; • оперативная оценка любого обратившегося в банк предприятия с точки зрения целесообразности налаживания деловых связей и перспектив совместной работы; • экспертный анализ финансового состояния конкретного клиента и оказание ему необходимых консультаций, использование возможностей методики в аналитической и операционной работе центров элитной клиентуры; • определение экономического характера исследуемого города (района), моделирование его экономического развития посредством воздействия банка на экономику перспективных клиентов; • прогнозирование ситуации на рынке корпоративной клиентуры, планирование показателей работы на нем банка с учетом оптимизации его деловой стратегии и процентной политики; выработка маркетинговых рекомендаций функциональным службам финансово-кредитного учреждения по совершенствованию практики обслуживания юридических лиц; •контроль деятельности территориальных подразделений крупного финансового учреждения на локальных рынках банковских услуг из центра в автоматическом режиме; • своевременное реагирование на негативные процессы, связанные с деятельностью на данном сегменте финансового рынка и др.

53

1.7. Оценка банком корпоративных клиентов При оценке бизнеса клиента приняты следующие правила (допущения)'. П р а в и л о 1. На каждом рынке существуют эффективные и не эффективные бизнесы (субъекты предпринимательской деятельности). Следствие: на привлекательном рынке бизнес имеет благоприятные возможности для развития. П р а в и л о 2. Привлекательность бизнеса — есть интегральная характеристика, определяемая совокупностью свойств, присущих как самому бизнесу, так и его рынку, а также требованиями банка к приемлемому уровню дохода/риска. Факторами привлекательности являются: а) со стороны рынка: • стадия роста отрасли, благоприятная динамика прибыльности; • прогнозируемость отрасли на более или менее длительный срок; • емкость и размер рынка; 6} со стороны бизнеса: • качество менеджмента, репутация; • финансовое положение; • эффективность маркетинга (эффективность бизнеса на своем локальном рынке может быть оценена на основе анализа его маркетинговой деятельности). в) со стороны банка: • емкость рынка для существующей или новой (предлагаемой партнером) услуги; • доход/доходность (имеется в виду стратегия банка): а) стратегия ликвидности, предполагающая получение заданной нормы прибыли при max ликвидности, или б) стратегия доходности, преследующая максимальную прибыль при min ликвидности банка; • уровень риска, на который готов пойти банк при проведении совместных операций с партнером (бизнес — это совокупность полей рисков, инициируемых государством и принимаемых к разрешению конкретным субъектом экономики).

В современных условиях информационное обеспечение работы с клиентами представляет собой весьма трудоемкий и затратный процесс. Для решения этой проблемы необходимо применить правило 3. П р а в и л о 3. Можно значительно улучшить свою информационную обеспеченность, запрашивая необходимые данные напрямую у клиента. П р а в и л о 4. В случае невозможности напрямую оценить партнера необходимо оценить состояние рынка, на котором функционирует его капитал. Каждый бизнес обладает тремя группами информационных связей, которые образуют информационную модель его локального рынка. Содержанием такой модели являются входные и выходные потоки услуг (товаров), которые характеризуют определенные действия контрагентов и позволяют приблизительно оценить партнера как представителя данного локального рынка: • связи, обусловленные хозяйственной и коммерческой деятельностью по основной деятельности, т.е. с поставщиками и потребителями своего локального рынка (рынками закупок и сбыта). • связи, обусловленные деловыми контактами с юридическими лицами (контрагентами), которые постоянно или эпизодически обслуживают данную хозяйственную единицу, т. е. связи с иными локальными рынками (в том числе с криминальными структурами); • связи, обусловленные административной, контрольной или фискальной деятельностью федеральных (муниципальных) органов, т.е. взаимоотношения с регулирующими органами, которые могут мешать или способствовать развитию фирмы (возможности развития бизнеса, предоставляемые законом). Процедура оценки клиента как партнера по переговорам. Процедура общей оценки включает последовательное решение следующих информационно-аналитических задач. 1. Получение организационно-структурной характеристики фирмы. Такая характеристика включает следующие компоненты.

1

Здесь не рассматриваются вопросы оценки рыночной, инвестиционной, залоговой и другой стоимости бизнеса, которые входя! в компетенцию соответствующих подразделений банка.

54

55

Таблица 1.6 Компоненты организационно-структурной характеристики формы Составляющая анализа Официальное наименование фирмы, год основания, год и место регистрации, свидетельство о государственной регистрации (дата, номер), юридический (ОПФ) статус Состав руководящих органов, информация о руководстве и должностных лицах

Основной вид деятельности, сведения о включении (невключении) в реестр монополистов Основные положения устава, направления деятельности (отрасль с указанием ОКПО) Подчиненность, организационноэкономический статус Численность персонала

Наличие филиалов, дилерской сети, представительств Акционеры, их доля в уставном капитале Предприятия, пакеты акций которых принадлежат фирме Характеристика офиса (площадь, оснащенность, планировка, уровень современности и т. п.)

Интерес банка Легитимность фирмы, предыстория, продолжительность присутствия на рынке

Репутация, профессиональная квалификация, опытность, честность, готовность к сотрудничеству, ключевые союзники; в каких политических (общественных) организациях участвует руководство, помогает ли деятельность этих организаций бизнесу фирмы; доступ к руководству отраслевых ведомств; использование связей для того, чтобы избегать выполнения финансовых обязательств Положение в отрасли, защищенность капитала фирмы Локальный рынок, размер и прогнозы его развития Положение в корпоративной структуре, ключевые союзники Возможность продвижения неторгового бизнеса (пластиковые карты, банкоматы, кассы и т. п.) Возможность банковского обслуживания через корсеть или филиалы банка Ведение реестра акционеров Доверительное управление акциями, брокерские операции Наличие прав владения

2. Получение характеристики персонала: показывает связь фирмы с рынком труда. Социальное обслуживание сотрудников характеризует связь фирмы с локальными рынками социальной инфраструктуры.

56

3. Оценка маркетинга клиента, место компании на рынке. Цель: понять структуру и состояние доступного для клиента рынка, а также тип стратегии продукт — рынок, которой он следует, оценить эффективность рыночной стратегии и деятельности, выявить факторы, влияющие на состояние бизнеса партнера (величина прибыли, оборачиваемость капитала и т. д.). Место компании на рынке описывается коммерческими параметрами реализуемых товаров: 3.1. Товарные группы (связи с поставщиками и потребителями) Мя/п

Наименование товарных групп

Товарооборот

3.2. Основные поставщики М п/п

Наименование поставщика

Вид продукции

i 3. Основные потребители Наименование оптовых м покупателей п/п Дальнее Россия СНГ зарубежье

Объем поставок

Наименование продукции

ДОЛЯ

продукции

Объем реализации

3.4. Характеристика услуг М п/п

На имен ование услуг

Объем реализации услуг

3.5. Структура параметров маркетинга фирмы Таблица 1.7 Показатели и источники информации для оценки организации маркетинга фирмы Предмет 1 Управление маркетингом

Определение 7 Применяемые концепции и стратегия

Наличие подразделения, поддерживающего связи с клиентами и i ioставщиками (подразделение маркетинга: количесгво сотруд! гиков, их KOMiierei ITI юсть, статус подразделения в структуре фирмы) Положение в корпоративной структуре

Источники

информации 3 Бизнес-план фирмы (если есть), его практичность и достижимость, достаточность финансовых ресурсов Опрос фирмы, данные прессы

Опрос фирмы, данные прессы

57

Окончание табл. 1.7

Продолжение табл. 1.7 1

Рынки (локальные и экспортные)

Клиентская база (состав и характеристика потребителей)

Ценовая политика Управление сбытом и логистика

1

2 Положение в корпоративной структуре Размеры, тенденции

Собственная доля Конкуренты (число, значение, стратегия) Портфель заказов, наличие спроса на продукцию фирмы, структура реализованной продукции Размер и структура, платежеспособность, наличие затруднений в расчетах Мнение бизнес-партнеров о состоянии взаимоотношений с анализируемой фирмой Главные клиенты Стратегия и тактика установления цен Каналы распределения (розничные торговцы, перепродажа, непосредственная реализация, экспорт и его доля) Организация Методы Торговая структура (наличие собственной сети сбыта, использование дистрибьюторов)

3 Опрос фирмы, данные прессы Данные специализированной прессы. Реестр,1 иные коммерческие базы данных, приобретаемые через Информационный центр или самостоятельно Данные специализированной прессы, опрос фирмы, Реестр Опрос конкурентов Опрос представителей фирмы, ф. №1-4, Реестр

Опрос фирмы

Обслуживание клиентов

Рекламная деятельность

2 Надежность поставок Запасы товаров, в том числе по основным товарным группам (обьем, местонахождение, оборот) Торговые затраты продаж (объем, доля, тенденция) Послепродажное обслуживание Техническое обслуживание (информация, обучение, консультирование) Методы, расходы на рекламу

3 Ф. № 1, опрос фирмы Ф. № 1, опрос, посещение, отчет по складу

Ф. № 2, данные аналитического учета к сч. 43 «Коммерческие расходы» Рекламные объявления, опрос клиентов Опрос клиентов

Данные аналитического учета к сч. 43 «Коммерческие расходы»

Влияние

Опрос поставщиков, клиентов Опрос представителей фирмы

Опрос фирмы, анализ на основе балансовых обобщений Опрос фирмы

Опрос фирмы Опрос фирмы Опрос, рекламные объявления

«Реестр предприятий-партнер о в дая эффективной предпринимательской и внешнеэкономической деятельности» (Российская тор]-ово-промышленная палата). По Данным прессы, в данный Реестр включаются только предприятия, отвечающие следующим критериям: прибыльность в течение последних двух лет; коэффициент покрытия краткосрочных долгов не менее двух и не более четырех лет, коэффициент срочной ликвидности > 60%; коэффициент абсолютной ликвидности1. >= 30%; уровень собственного капитала >= 60%; отношение балансовой прибыли к сумме затрат на производство продукции > 25%; благоприятная динамика оборачиваемости собственного капитала; благоприятная динамика рентабельности активов; повышающаяся рентабельность продаж; предприятие не имеет просроченной задолженности по банковским кредитам.

58

1

Анализ состояния маркетинга клиента на основе данных публичной отчетности фирмы В данном разделе приведены некоторые показатели, которые характеризуют эффективность деятельности фирмы в системе маркетинга, т.е. ее способность управлять контролируемыми факторами маркетинга. 1. Наличие и величина прибыли. 2. Темп роста объема реализации. 3. Рентабельность продаж. Маркетинговое содержание: отражает способность фирмы контролировать расходы как контролируемого фактора маркетинга, исключая объективный расходный фактор — рыночный уровень цен. Частично объектами контроля и управления со стороны менеджеров являются расходы и максимизация доходов, эффективность управления расходами и политики установления цен на производимую продукцию (=отражает эффективность политики фирмы в области контроля за своими расходами и конкурентоспособности ее ценовой политики^ценообразовательную политику фирмы и уровень себестоимости продукции). Снижение может означать падение спроса на продукцию фирмы. Тенденция к снижению рентабельности продаж может быть сигналом в оценке

59

конкурентоспособности предприятия, поскольку позволяет предположить сокращение спроса на его продукцию. 4. Уровень дебиторской задолженности (ДЗ). Факторами, оказывающими влияние на уровень ДЗ, являются: • вид продукции; • емкость рынка; • степень надежности рынка данной продукции; • принятая на фирме система расчетов с клиентами (за наличный расчет или в кредит, бартерный обмен), срочность (оплата расчетных документов, обработка банком, транспортировки, зачисления на счет поставщика) и обеспеченность платежей; • характеристика покупателей (соблюдение платежной дисциплины, финансовые возможности по оплате запрашиваемого ими объема товаров, уровень текущей платежеспособности, уровень финансовой устойчивости Маркетинговое содержание: характеризует управление связями с потребителями (рынком сбыта), политику управления сбытом. Рост ДЗ может означать: • ухудшение финансового положения клиентов фирмы (нет денег), т. е. маркетинговый риск деятельности потребителей, которые не оплачивают отгруженную продукцию; • улучшение финансового положения клиентов фирмы, расширение дилерской сети продаж, снижение риска просроченной ДЗ; • отсутствие надлежащего управления просроченной ДЗ; • создание «карманного» дилера, который аккумулирует выручку предприятия с целью распределения прибыли между топ-. менеджерами фирмы; • задержки с платежами в банках обслуживания; • сжатие денежных средств в отрасли. Увеличение ДЗ в балансе характерно для экспансивной маркетинговой политики, когда фирма стремится расширить рынок для своей новой продукции и предоставляет своим клиентам отсрочки в ее оплате. Уменьшение ДЗ ко|ч характерно для предприятий, стремящихся восстановить свою пошатнувшуюся прибыльность, а также применяющих консервативную политику сбыта. Уровень ДЗ корреспондирует с уровнем кредиторской задолженности (КЗ). 5. Уровень коммерческой дебиторской задолженности. Рост кредиторской задолженности может означать: • при дефиците собственных средств — развитие предприятия идет за счет расширения практики привлечения финансовых,

60

ресурсов от контрагентов, возможно, с нарушением договорных сроков оплаты; • снижение платежеспособности фирмы и невозможность отвечать по своим обязательствам; • повышение платежеспособности предприятия и увеличение поставок сырья, полуфабрикатов для производственной деятельности предприятия в кредит, рост доверия к предприятию со стороны поставщиков; . • предприятие выступает в качестве распределителя выручки своего кредитора между собственным топ-менеджментом и менеджментом поставщика-кредитора. К другим показателям, которые могут быть использованы при оценке маркетинговой политики, относятся оборачиваемость ДЗ, ее погашаемость (средняя ДЗ за период по отношению к выручке от реализации). ДЗ и КЗ по своему экономическому содержанию являются показателями неудовлетворенного спроса на денежную массу и банковский кредит. Отличие от денег — неликвидность. Для того, чтобы выявить спрос на соответствующие банковские услуги (вексель, факторинг), необходимо на основе информации партнера оценить объем дебиторской задолженности покупателей по всей цепочке. Структура информации: • территориальное расположение дебитора; • сумма задолженности; • сроки задолженности; • реквизиты для связи (номер тел., факса, лиц, способных дать интересующую информацию); • условия расчетов (предоплата, взаимозачеты и т. п.). 6. Коэффициент относительной ликвидности (отношение ДЗ к текущим обязательствам). Маркетинговое содержание: если значение этого коэффициента приближается к значению текущей ликвидности, то это может означать (особенно в сочетании со снижением прибыли), что клиенты хронически не платят за отгруженную продукцию, уменьшается количество денег в обороте. 7. Уровень запасов (стр.2П+2\2+214+215,ф.№\). Маркетинговое содержание: характеризует политику управлении запасами, логистику фирмы. Рост запасов может означать: • развитие служб логистики и доведение уровня запасов до оптимального, обеспечивающего выполнение заказов потребителей;

61

. рост инфляции и увеличение запасов впрок для расчетов по бартеру; • отсутствие финансового менеджмента и расчетов по оптимизации нормативов ТМЗ; • увеличение объемов продаж и выгодные перспективные за- j казы потребителей, требующие увеличения запасов; • рост запасов готовой продукции из-за отсутствия спроса! (затоваривание). 8. Коэффициент рентабельности собственного капитала (ROE). I Маркетинговое содержание: является показателем эффективности управления капиталом, который измеряет доходность для акционеров (собственников) фирмы и устанавливает размер чи-| стой прибыли, получаемой ими от инвестирования своего капитала, т.е. риск, на который они идут, предоставляя свои средства, в надежде получить приемлемый уровень прибыли. 9. Коэффициент рентабельности активов (ROA). Маркетинговое содержание: является показателем эффек-| тивности менеджмента и отражает то, насколько менеджеры} фирмы справляются с задачей извлечения прибыли из имуще-; ства (активов). По мере снижения ROA фирма должна прини-j мать на себя более высокий риск в форме увеличения соотношения долговых обязательств и акционерного капитала для того, чтобы иметь возможность достичь желаемого акционерами уровня прибыли. Если значение этого показателя снижается, то с) точки зрения доходности это признак неблагоприятный. Одна-! ко, если при этом увеличивается доля собственных средств, то] снижение ROE говорит О том, что поведение фирмы стало более консервативным и предсказуемым — она повышает свою] устойчивость за счет недополучения рискованной части прибыли. 10. Коэффициент использования активов (оборачиваемости). Маркетинговое содержание: отражает способность фирмы ге-| нерировать доход (продажи) и относится к контролируемым факторам маркетинга. 11. Коэффициент маржинального дохода (доля валовой маржи выручке от реализации). Оценка финансово-хозяйственного состояния клиента 1. Учетная политика (наличие регламента учетной политики). 2. Оценка имущественного положения по аналитическому балансу.

62

3. Оценка ликвидности (платежеспособности) (коэффициенты покрытия, абсолютной ликвидности, мгновенной ликвидности): характеризует возможности фирмы своевременно расплачиваться по обязательствам со своими партнерами. 4. Оценка финансовой устойчивости (коэффициенты автономии, финансовой устойчивости, задолженности, маневренности): характеризует риск бизнеса фирмы для потенциальных партнеров. 5. Оценка деловой активности (коэффициенты оборачиваемости, соотношения общей и коммерческой дебиторской и кредиторской задолженности): характеризует место и роль фирмы на товарном рынке. 6. Оценка рентабельности (коэффициенты прибыльности активов, собственного капитала, реализации, инвестиций): характеризует эффективность бизнеса фирмы, прочность положения на рынке. Таблица 1.8 Оценка внешних связей клиента Связь

Содержание связи

1 С рынком банковских услуг

2 Банковское обслуживание, взаимоотношения с банками

С валютным рынком

Валютные операции (валютное РКО) Долгосрочные целевые кредиты/инвестиционные проекты

С рынком кредитов

С рынком капвложений

Инвестиции

Объекты анализа 3 Перечень банковских услуг, банки обслуживания, объем денежных средств в распоряжении фирмы на • расчетных, текущих, транзитных счетах (ф. № 1, счета 50,51,52, 55, 56, 57), расходы на оплату РКО, доля поступлений от реализации ча наличные деньги и на условиях кредита Партнеры на валютном рынке, объем денежных средств на валютных счетах (транзитных и на конвертации) При наличии стратегических партнеров фирма может продлить кредиты, уменьшив iew самым величину краткосрочной задолженности, а значит, увеличив платежеспособность и устойчивость предприятия Величина основных средств в сравнении с уровнем деловой активности, права владения основными средствами

63

Окончание табл. 7.. 1 С рынком ценных бумаг

С рынком юридических услуг С рынком строительства С рынком и м уществ ен н ого страхования С рынком страхования ответственности С рынком личного страхования С легальным и нелегальным рынком охранных услуг С рынком таможенных услуг С ринком аудиторских услуг С общественностью

С рынком рекламных услуг

С рынком телеком муникаци онных услуг

2 Деятельность на рынке ценных бумаг и фондовом рынке, эмиссионное об ел уж и вание Правовое обслуживание Строите;] ьное обслуживание Имущественное страхование Страхование коммерческого риска Страхование персонала Охрана и система безопасности

1.8. Селекция потенциальных клиентов на основе рейтинговых оценок

Судебная (арбитражная) история фирмы Отвлечение средств ми строительство офисов, складских помещений

Маркетинговый рейтинг клиента представляет собой ранжирование факторов привлекательности клиента и конкурентоспособности банка при его обслуживании в порядке их значимости. Факторы доходности (прибыльности, конкурентоспособности) банка при обслуживании клиента.

Страховые компании, в которых обслуживается партнер, финансовые схемы

1. Fx — длительность отношений с банком в качестве клиента

— характеризует партнерские отношения клиента с банком и степень информационной прозрачности банка для кредитующих подразделений (возможность анализа динамики и структуры его денежного потока), позволяет оценить надежность клиента как партнера банка (наличие кредитной истории), устойчивость правовых и деловых связей с банком. Рассчитывается как полное количество лет между датой открытия расчетного (текущего) счета и датой составления информационного доклада по формуле

Репутации охранной фирмы

Таможня Аудит Спонсорство и благотворительность

Энергетическое обслуживание Реклама

Телекоммуникационное обслуживание

Репутация аудитора количество аудиторских проверок Отношение общества к бизнесу фирмы, причастность к скандалам, присутствие в поле зрении общества, упоминания в СМИ, информационная открытость Задолженность по оплате за ал екгро энергию Репутация рекламной фирмы и используемых каналов рекламы, целевая аудитория, информационная открьп ость, участие в выставках Возможность работы в информационных сетях, информационный марке! инг

Оценка банковского поведения клиента 1. Расчетные, валютные и прочие счета в банке (в сравнении). 2. Положительная динамика по остаткам на рублевых и валютных счетах.

64

3. Средние остатки по депозитным счетам. 4. Средние обороты по операциям с ценными бумагами. 5. Размер ссудной задолженности, положительная кредитная история.

3 Партнеры и основные операции на рынке ценных бумаг, объем вложений в краткосрочные и долгосрочные ценные бумаги

где Та — дата открытия р/с (т/с); Г — дата составления информационного доклада. Источники информации: • база данных операционного дня; • база данных АБС; • договор банковского счета и приложение к нему (текущее дело клиента); 2. F2 — объем среднемесячной суммы всех поступлений на банковский счет} за последний квартал — характеризует уровень де-

ловой активности клиента. Рассчитывается как среднемесячный кредитовый оборот по счету по формуле 1

Здесь и далее по тексту имеются в виду расчетные, текущие, бюджетные, валютные и другие счета, открытые на основании договора банковского счета согласно ГК РФ и регламенту банка, предназначенные непосредственно для учета денежных средств, но не для отражения обязательств и прав юридического лица (с учетом дополнительных соглашений к договору банковского счета об автоматическом размещении средств в overnight}. '

Работа банка с

"-^

5. Fs — доля среднемесячных поступлений на р/с (т/с) в банке в общем объеме среднемесячных поступлений на расчетные счета клиента в банках-резидентах за последний квартал — характеризует

где Сш — поступления (оборот по кредиту) на расчетный/текущий счет клиента за момент времени /принадлежит [1,7]; . Т— количество дней в расчетном периоде; М — общее количество счетов (расчетных/текущих) клиента. Источники информации: выписки по счету клиента. 3. F 3 — доля безналичного платежного оборота клиента, приходящаяся на внутрибанковские операции — характеризует вклад клиента в формирование ресурсной базы банка, наличие связей с другими клиентами банка, влияние наликвидность банка. Рассчитывается как суммарный оборот по дебету расчетного (текущего, валютного) счета клиента за вычетом внешних перечислений, связанных с кредитованием корреспондентского счета банка, т. е. как объем денежных средств по вектору «внутренний банк»1, по формуле

где D

списания (оборот по дебету) с расчетного/текущего/валютного счета клиента за момент времени /принадлежит

Dlkl — кредитовый оборот по корсчету банка в корреспонденции с р/с (т/с) за момент времени /принадлежит [1,7]; Т — количество дней в расчетном периоде. Источники информации: внутренние платежные поручения. 4. Ft — общая доходность клиента — вклад клиента в формирование прибыли банка, эффективность взаимоотношений банка и клиента, если последний является клиентом банка в течение более шести месяцев (т.е. при наличии отношений, превышающих расчетный период для доходности). Рассчитывается Отделом анализа продаж банковских продуктов и услуг Управления по работе с корпоративными клиентами. Источники информации: база данных Отдела анализа продаж банковских продуктов и услуг Управления по работе с корпоративными клиентами и база данных менеджера.

Внутренний банк — отделение, филиал, приписная касса.

степень проникновения банка в денежный оборот клиента и концентрации его денежных потоков в банке, перспективные возможности дальнейшей работы с клиентом. Рассчитывается как отношение F2 к объему среднемесячных поступлений на расчетные/ текущие/валютные счета клиента, в процентах: где S— суммарный объем поступлений клиента на счета банков-резидентов за последний квартал; п — число месяцев, соответствующее отчетности (3, 6, 9, 12). Источник информации для значения^— стр. 120 тр. 4 квартального отчета предприятия о движении денежных средств (ф. №4);

Факторы перспективности клиента 6. F6 — сумма среднекварталыюго остатка за последний квар-

тал — опосредованно оценивает вклад в формирование ресурсной базы банка или объем хранения денежных средств клиента в банке, уровень оседания денежных средств клиента в банке. Рассчитывается как среднее хронологическое остатков на каждую последовательную дату квартала по формуле

где St — остаток по расчетному/текущему счету (согласно сноске п.2) клиента за момент времени t принадлежит [1,7]; М— общее количество счетов клиента (согласно сноске п.2). Источники информации: база данных операционного дня; база данных АБС; 7. F. — география бизнеса клиента — характеризует привлекательность клиента с точки зрения региональных устремлений банка, показывает возможность банковского сопровождения клиента в регионах размещения филиальной сети банка. Источники информации: анкета; регистрационная карта; база данных АБС; справка из налоговой инспекции о постановке на учет в качестве налогоплательщика (текущее дело клиента). 8. F8 — отраслевая принадлежность (вид бизнеса) клиента — характеризует привлекательность с точки зрения соответствия отраслевой политике банка.

67

Источники информации: анкета; регистрационная карта; база данных АБС; текущее дело клиента. 9. F9 — стаж работы на рынке — представляет собой срок деятельности организации в рыночной экономике, опосредованно оценивает качество менеджмента клиента, продолжительность присутствия на рынке, деловой опыт, новый/старый бизнес. Рассчитывается как полное количество лет между датой официальной регистрации клиента (но не ранее 1992 г.) и датой составления информационного доклада по формуле

где D

— год официальной регистрации клиента в государственных органах; D — год составления информационного доклада.

Источники информации: анкета; база данных АБС; справка из налоговой инспекции (текущее дело клиента); 10. Fm — годовой объем продаж — показывает масштаб бизнеса клиента, объем выручки по его основным операциям. Рассчитывается как итог по стр.010 гр.4 квартального отчета предприятия клиента о финансовых результатах (ф. №2). Источники информации: анкета; стр. 010 гр. 4 годового отчета о финансовых результатах (ф. №2); данные отраслевой прессы; «Рейтинг 200»; «Рейтинг экспортеров» (журнал «Эксперт»). В ходе эксперт-диагностики ответственный исполнитель каждому из перечисленных в (F}-Flf), проставляет определенный уровень реализации (высокий, средний, низкий), позволяющий определить итоговый уровень (высокий, средний, низкий) привлекательности клиента и уровень банковской конкурентоспособности при его обслуживании. Уровень реализации проставляется ответственным исполнителем согласно столбцам 3—4 Оценочной таблицы (Приложение 1а) на основании фактической информации о клиенте. Оценочная таблица — форма для определения уровня привлекательности клиента и банковской конкурентоспособности при его обслуживании, которые позволяют определить положение клиента в системе «привлекательность-конкурентоспособность» и выработать стратегию по дальнейшей работе с ним. Система «приа^екательность-конкурентоспособность» представляет собой матрицу, состоящую из трех строк и трех столбцов (рис. 1.4). Столбцы соответствуют уровням привлекательности клиента для банка, строки — уровням конкурентоспособности банка при обслуживании клиентов.

68

Уровни классифицирующих факторов низкая Перспективы ость фСДЕ!ЯЯ клиента высокая

Доходность клиента низкая вы токая средняя 9 7 8 4 5 6 3 1 2

Рис. 1.4, Классификационная матрица типовых ситуаций таблицы решений по дальнейшей работе с клиентом Стратегия последующей работы с клиентом определяется исхода из уровней привлекательности и конкурентоспособности и предполагает девять альтернативных вариантов. 1. Стратегия, применяемая банком при обслуживании клиента с высоким уровнем привлекательности и конкурентоспособности (первый квадрант матрицы), позволяет достаточно твердо удерживать его в числе своей постоянной клиентуры и осторожно повышать прибыльность операций при продаже продуктов и услуг данному виду клиентов (при поддержании достаточного уровня качества этих продуктов и постоянном наблюдении за банками-конкурентами). 2. Средний уровень конкурентоспособности банка при обслуживании привлекательных клиентов (второй квадрант матрицы) вынуждает банк расширять ассортимент предлагаемых услуг, внедряться в круг предприятий-контрагентов, успешно сотрудничающих с клиентами. Рассчитывать на увеличение прибыльности при работе с данным видом клиентов банк может только в случае предложения новых или более качественных по отношению к конкурентам услуг, соответствующих нуждам и запросам клиентов. 3. Низкий уровень конкурентоспособности банка при обслуживании привлекательных клиентов (третий квадрант матрицы) требует от банка либо активного привлечения при учете понесенных при этом затрат с возможным эффектом, либо отказа от обслуживания данной категории клиентов. 4. Стратегия при работе с клиентами со средним уровнем привлекательности и высокой конкурентоспособностью банка при их обслуживании (четвертый квадрант матрицы) направлена на удержание данной группы клиентов путем предложения более выгодных тарифов за предоставляемые продукты и услуги. 5. Стратегия работы с клиентами среднего уровня привлекательности и конкурентоспособности банка (пятый квадрант матрицы) направлена на выборочное обслуживание клиентов данной группы, оказание услуг стандартного качества, получение

69

максимально возможного уровня прибыльности от работы с данной группой клиентов. 6. При низком уровне конкурентоспособности банка при работе со срсднепривлекательными клиентами (шестой квадрант матрицы) целесообразно использовать стандартизированное обслуживание. 7. Клиенты, при обслуживании которых наблюдается высокий уровень конкурентоспособности банка (седьмой квадрант матрицы), должны удерживаться даже при низком уровне привлекательности с учетом перспектив развития предприятий-клиентов путем предложения им выгодных услуг. 8. Средняя конкурентоспособность банка при обслуживании малопривлекательных клиентов (восьмой квадрант матрицы) требует от банка миним&чьной поддержки данной группы клиентов при достаточном наличии свободных ресурсов и отсутствии убытков. 9. От обслуживания клиента, обладающего низкими показателями по обеим группам факторов (девятый квадрант матрицы) банку следует отказаться.

Рекомендации по заполнению Оценочной таблицы 1. Оценочная таблица (Приложение 1а) заполняется менеджером и состоит из десяти строк согласно перечню факторов привлекательности клиента и конкурентоспособности банка и пяти столбцов, содержащих уровни реализации факторов, диапазон их численных значений, место для проставления уровня каждого фактора для конкретного клиента. 2. Каждый из десяти факторов Оценочной таблицы предполагает три альтернативных уровня реализации: высокий, средний и низкий (столбец 3 таблицы) и соответствующий каждому уровню численный диапазон значений (столбец 4), на основании которых ответственный сотрудник проставляет фактический уровень реализации фактора конкретного клиента (столбец 5). Исключение составляют факторы F7~FV рассмотренные ниже. Фактический уровень реализации фактора для конкретного клиента отмечается знаком «х» в ячейке столбца 5 напротив соответствующего уровня (конкретного диапазона) значений. 4. При заполнении фактора F1 («География бизнеса клиента») для определения принадлежности клиента к конкретному типу региона (1А-ЗС) прилагается вспомогательная табл. 1.9 «Распределение регионов Российской Федерации по условиям привлекательности». Для определения уровня реализации фактора F1 ответственный исполнитель руководствуется следующими указаниями:

70

• высокий уровень соответствует регионам типов: \А, \В, 1С; • средний уровень — регионам типов: 2А, 2В, 2С; • низкий уровень — регионам типов ЗА, 35, ЗС. 5. Для определения уровня реализации фактора Fs («Отраслевая принадлежность») прилагается вспомогательная табл. 1.10: «Распределение отраслей РФ по степени приоритетности для банка», содержащая перечень отраслей, соответствующих каждому уровню. 6. После определения уровней факторов привлекательности и конкурентоспособности (высокий, средний, низкий) ответственный сотрудник определяет два уровня: • уровень привлекательности клиента по группе факторов привлекательности; • уровень конкурентоспособности банка при его обслуживании по группе факторов конкурентоспособности, согласно нижеприведенному правилу. Конкурентоспособность банка при обслуживании клиента имеет: • высокий уровень, если факторы Fv FA, F5 (из возможных пяти факторов) имеют высокий уровень и ни один из двух оставшихся факторов (Fv F2) не имеет уровня «низкий»; • низкий уровень, если любые из трех факторов (из возможных пяти факторов конкурентоспособности) имеют низкий уровень и ни один из двух оставшихся не имеют уровня «высокий»; • средний уровень в любом ином случае. Привлекательность клиента для банка имеет: • высокий уровень, если факторы. F6, F9, F]i} (из возможных пяти факторов) имеют высокий уровень и ни один из двух оставшихся факторов (F7, Fs) не имеет уровня «низкий»; • низкий уровень, если любые из трех факторов (из возможных пяти факторов привлекательности) имеют «низкий» уровень и ни один из двух оставшихся не имеют уровня «высокий»; • средний уровень в любом ином случае. Рассмотрим конкретный пример. Клиент X имеет следующие характеристики. По факторам доходности (прибыльности, конкурентоспособн.ости). 1. Xявляется клиентом банка в течение двух с половиной лет. Значение фактора попадает в диапазон «от года до трех», следовательно уровень фактора Fi — «средний» (согласно строке 1 Оценочной таблицы).

71

2. Объем среднемесячных поступлений на счета за последние два квартала — $300 тыс. Значение фактора попадает в диапазон «более $250 тыс.», следовательно уровень фактора F2 — «высокий» (согласно строке 2 Оценочной таблицы). 3. На внутрибанковские операции приходится 35%. Значение фактора попадает в диапазон «более 30%», следовательно уровень фактора F3 — «высокий» (согласно строке 3 Оценочной таблицы). 4. Доходность клиента для банка за последний квартал составила 27% годовых. Значение фактора попадает в диапазон «более 25%», следовательно уровень фактора Fi — «высокий» (согласно строке 4 Оценочной таблицы). 5. Доля поступлений на р/счета в банк составила 30% от суммарных поступлений на все счета клиента в банках-резидентах. Значение фактора попадает в диапазон «от 20% до 50%», следовательно уровень фактора Fs — «средний» (согласно строке 5 Оценочной таблицы). По факторам перспективности. 6. Среднеквартальный остаток составил 2,5 млрд руб. Значение фактора попадает в диапазон «от 300 млн до 3 млрд руб.», уровень фактора Fb — «средний» (согласно строке 6 Оценочной таблицы). 7. Предприятие клиента расположено в Московской области. Значение фактора попадает в регион типа 1А, уровень фактора F7 — «высокий» (согласно строке 7 Оценочной таблицы). К. Предприятие клиента принадлежит к текстильной отрасли, которая входит в группу отраслей, с которыми банк активно работает, следовательно уровень фактора Fs — «средний» (согласно строке 8 Оценочной таблицы). 9. Стаж работы на рынке предприятия составляет пять лет. Значение фактора К попадает в диапазон «свыше четырех лет», уровень фактора F9 — «высокий» (согласно строке 9 Оценочной таблицы). 10. Годовой объем продаж клиента составил $38 млн. Значение фактора попадает в диапазон «от $10 млн до от $40 млн», уровень фактора F[Q — «средний» (согласно строке 10 Оценочной таблицы). Таким образом, клиент Xобладает средним уровнем привлекательности при высокой конкурентоспособности банка при его обслуживании. Клиенты данного вида требуют от банка повышенного внимания при решении возникающих у них проблем.

72

Таблица 1.9 Распределение регионов РФ по условиям привлекательности ^~~~~~--Иотенц и (1.1 Риск

~~~~~~^.

Незначитель-

ный

Высокий \А Свердловская обл.

Средний

Низкий

2А

ЗА Новгородская об;].

Московская обл.

Курская обл. Мурманская обл.

Москва

Липецкая обл.

Республика Марий-Эл

Санкт-Петербург

Ставропольский край

Ненецкий авт. округ

Самарская обл. Белгородская обл.

Томская обл. Астраханская обл.

Краснодарский край Новосибирская обл.

Ивановская обл.

КабардиноБалкарская Республика

Вологодская обл.

Республика Татарстан Владимирская обл. Воронежская обл. Нижегородская обл. Пермская обл. Республика Башкортостан •Тверская обл. Калининградская обл. Ярославская обл. Умеренный

1В Ростовская обл. Челябинская обл Волгоградская обл. Алтайский край Красноярский край

л

2В Удмуртская Республика Калужская обл. Улья г ю в екая обл. Республика Северная Осетия Чувашская Республика

ЪВ Псковская обл. Костромская обл. Ямал о-Ненецкий авт. округ. Кировская обл. Республика Адыгея

73

Окончание табл. 1.9 ~~~~-~-^Цотеициап Риск

~~~~~~~^

Высокий Ленинградская обл.

Средний Пензенская обл. Омская обл. Республика Карелия Орловская обл. Камчатская обл.

Низкий Республика Хакасия Республика Ингушетия Еврейская авт. обл. Республика Тыва Республика КарачаевоЧеркессия Республика Алтай

Высокий

1С Тульская обл.

гс

Приморский край

ЪС Республика Дагестан

Кемеровская обл.

Оренбургская обл.

Тамбовская обл.

Рязанская обл. Тюменская обл.

Республика Коми Брянская обл.

Амурская обл. Читинская обл.

Хабаровский край

Смоленская обл. Республика Саха (Якутия)

Курганская обл. Чеченская Республика Чукотский авт. округ

Иркутская обл.

Хапты-Мансийский авт. окр. Республика Бурятия

Республика Хальмг Тангч

Мордовская Республика

Таймырский авт. округ

Сахалинская обл.

Корякский авт. округ

Магаданская обл.

Бурятский авт. округ

Ком и-Пер м, авт. округ Агинский Бурятский авт. округ Эвенкийский авт. округ

74

Таблица 1.10 Распределение отраслей Российской Федерации по степени приоритетности для банка Отрасли, е которые банк намерен внедриться Газовая промышленность Связь и телекоммуникации Производство драгметаллов и камней Производство вооружения и боевой техники Авиационно-космическая промышленность Атомная энергетика Энергетическое машиностроение (в первую очередь, строительство газотурбинных электростанций, продажа электроэнергии) Транспорт Отрасли, в которых банк работает Нефтяная промышленность Химическая промышленность Гор н о-х и мич ее к ая пр омы ш л енноеть Металлургическая промышленность Лесная и деревообрабатывающая промышленность Целлюлозно-бумажная промышленность

Текстильная промышленность Пищевая промышленность Строительство Другие отрасли (в контексте Оценочной таблицы) Автомобильная промышленность Автотракторная промышленность Угольная промышленность Производство радиоэлектронной техники

Приложение 1 а Оценочная таблица н/п 1 1.

Наименование фактора

Уровень

Значение

4 3 Факторы конкурентоспособности Свыше грех лет Длительность отношений с Высокий О г года до трех банком в качестве клиента Средний лет От 1 квартала до Низкий года 2

Уровень заявителя 5

X

75

Продолжение приложения \а 1 2.

2 Объем среднемесячной суммы поступлений на р/с за последние два квартала

3 Высокий

Высокий Средний

4 Более S25O 000 От S100 000 до $250 000 Менее $100 000 Более 30% От 1&доЗО%

Низкий

Менее 10 %

X

Высокий Средний

Свыше 25% От 10 до 25% Менее 10% Более 50 % От 20 до 50%

X

Средний Низкий

3.

4.

Доля платежного оборота клиента, приходящаяся на внутрибанковские операции Общая доходность клиента

Низкий

5.

6.

7.

8.

Доля среднемесячных поступлений на р/счета в банке, % от суммарных средне-месячных поступлений на р/с клиента в банках-резидентах ча последние два квартала

Высокий Средний

Низкий

Менее 20 %

Факторы привлекательности Сумма средне квартального Высокий Свыше 3 млрд руб. остатка за последний кварСредний От 300 млн до тал 3 млрд руб. Низкий Менее 300 млн руб. География бизнеса Ведущий бизнес в реIB гионе типа 1С «высокий»

2 Стаж работы на рынке

X

3 Низкий Средний Низкий

к

X

й

Отраслевая принадлежность

1 9.

10.

Годовой объем продаж

Уровень конкурентоспособности Уровень привлекательности

Высокий Средний Низкий Низкий

4 Свыше четырех лет От года до четырех лет Менее года или вновь созданное Свыше S40 млн От $10 млн до S40 млн Менее $10 млн

5 X

X

Средний

Оценка процесса реализации банковских услуг1 . По мере нарас-

Ведущий бизнес в регионе типа «средний» Ведущий бизнес в регионе типа «низкий» Высокий потенциал Средний потенциал Низкий потенциал

76

5

Окончание приложения la

Задача распространяющего услуги банка состоит в том, чтобы

1А 25 1С ЗА W ЗС Отрасли, в которые банк намерен внедриться Отрасли, в которых банк работает Другие отрасли

тания дифференциации на банковском рынке возникли новые требования к управлению всей банковской структурой. Сегодня любой финансовый институт схематично можно разделить на три основных компонента: • банк, распространяющий услуги; • производственный банк; • портфельный банк. Современное развитие рынка показывает, что между этими элементами отмечается все большее организационное разделение.

X

сосредоточиться на оказании финансовых услуг, основываясь на знании регионального рынка и потребностей клиентов. Центральным моментом контрольной деятельности распространяющего услуги банка является управление процессом распространения услуг, нацеленное на то, чтобы оптимально открыть и использовать потенциал, имеющийся в сфере операций с клиентами. Систематическая «обработка» рынка на всем пути распространения услуг составляет основу для этой деятельности. Процесс управления распространением услуг можно представить в виде пяти самостоятельных шагов, каждый из которых подвержен контролю (рис. 1.5), Таким образом обеспечивается целенаправленное управление процессом. 1 Использованы материалы, изложенные в ст. Хуксоля Р. Менеджмент больших возможностей // Бизнес и банки, № 5(483), февраль 2000 (Bank Magazin N° 1, 2000).

77

Процесс реализации услуг можно продемонстрировать на примере общего цикла управления предприятием.

Рис. 1.5. Процесс управления реализацией услуг На стадии изучения рынка сначала выявляются клиенты, которые могут оказаться полезными. Публикуемые списки адресов подвергаются анализу по параметрам масштабности (оборот, итоги деятельности) или по отраслям. Весь перечень адресов уже имеющихся клиентов подразделяется на целевых и нецелевых клиентов, а категория целевых клиентов, в свою очередь, делится на фактических и желательных для приобретения. Установленных целевых клиентов можно также дополнительно характеризовать, привлекая отраслевые показатели и региональный рыночный потенциал. Возможны дополнительные импульсы, имеющие особое значение для отраслей или регионов. В процессе классификации клиентов вырабатывается стратегия (планы) работы с каждым из них. Такие планы, ориентированные на решение определенной проблемы, предусматривают сначала подразделение по характеру решаемой проблемы. При этом следует подвергнуть анализу потребности целевого клиента и выделить отдельные хозяйственные категории, например, менеджмент ликвидности, поддержку сбыта или менеджмент балансовых структур. Знание специфических проблем является основополагающей предпосылкой для целенаправленной выработки потребности в конкретном решении. Затем производится дальнейшая градация по степени специализации производства. С учетом разделения труда в банковской сфере клиенты, подразделяются на предъявляющих общие запросы, расширенные общие запросы, особые запросы или нуждающихся в поддержке менеджмента. Стандартные продукты, подпадающие под категорию общих запросов, могут быть предложены непосредственно консультантом, в то время как более сложные решении, например эмиссия акций, разрабатываются экспертами.

78

Классификация клиентов с помощью так называемого анализа ЛВС приводит, наконец, к определению степени опеки со стороны банка, что является еще одной составной рационального использования ресурсов. В рамках анализа ЛВС имеющийся у каждого клиента потенциал D2B грубо очерчивается на основании различных критериев, таких, как оборот, отрасль, рейтинг и т.д. Клиентов с высоким потенциалом ОгВ относят к группе А, что означает наивысшую интенсивность опеки, в то время как клиенты категории С обслуживаются не столь интенсивно из-за отсутствия соответствующего потенциала. Потенциал, выявленный в ходе анализа ABC, может быть дополнен уже достигнутыми показателями, если речь идет о старых клиентах. Сочетание прошлых и предполагаемых показателей дает возможность выработки стратегического профиля работы (рис. 1.6). После составления стратегии опеки на стадии планирования для конкретного клиента составляются планы конкретных действий и D3B. Конкретные меры предусматривают классические действия по распространению услуг, такие, как встречи с клиентом или внутренние банковские проекты. Каждый запланированный продукт, таким образом, получает оценку с точки зрения компонентов DXB, стоимости единицы продукции и степени риска, что дает в итоге результат Д В применительно к конкретному клиенту. Планирование применительно к клиенту является отправной точкой планирования всего процесса работы. Исходя из потребностей клиента формируются требования к продукции и производимому централизованно сервисному обслуживанию. На стадии приобретения и опеки клиентов проводятся конкретные действия с целью достижения запланированных показателей ВЪВ, Итогом процесса управления распространением банковских услуг является контроль исполнения. Достигнутые результаты сравниваются с показателями плана, что позволяет вскрыть немало интересных моментов. Изучение итогов может происходить на уровне конкретной сделки, клиента, банковского продукта или банковского центра с учетом ВгВ или отдельных компонентов достигнутого. Сумма итогов всех сделок может быть сведена в D^B работы с клиентами, что дает возможность определить успех распространяющего услуги банка. С помощью контроля за распространением услуг в рамках замкнутого оборота можно сделать выводы, способные оказать влияние на дальнейшие шаги по анализу рынка, подразделение клиентов и планирование для каждого из них.

79

На практике успешная реализация процесса управления сбытом банковской продукции протекает по разным направлениям. Техническая поддержка является сегодня основным фактором успеха для реализации задуманного. Системы обработки данных должны быть постоянно сориентированы на определенные процессы, хотя сегодня зачастую дело обстоит иначе. Ориентированная на процесс архитектура системы обработки данных дает возможность избежать многократного повторения работы, что способствует повышению ее эффективности. Ориентация на адресаты является для системы обработки данных первейшим требованием. Чем больше децентрализованы отдельные участки, тем больше сотрудники нуждаются в современной системе управления, которая отвечала бы требованиям именно их конкретного участка. Прозрачность концепции и ясность для всех участников в отношении путей достижения поставленных целей служат еще одним критерием успеха. Контрольная деятельность зачастую вселяет неуверенность в сотрудников, склонных рассматривать ее скорее как проверку, а не управление процессом. Именно поэтому так важна открытая стратегия общения, приносящая пользу именно при систематическом обращении к конкретному сегменту информации. На фоне объединения рынков, растущей специализации и снижения маржи ориентированное на потенциал управление ресурсами в области распространения услуг неизбежно. Помимо ориентированной на процесс структуры распространения услуг большое значение придается готовности руководящих сотрудников банков к активным переменам. Действие мотивации может раскрыться в полной мере лишь тогда, когда руководящие сотрудники проявляют к этому волю. Сюда, например, можно отнести и готовность расторжения долговременных отношений с клиентами, деятельность которых перестала быть рентабельной.

1.9. Финансово-экономические оценки полезности клиента для банка Доходность клиента банка: методические рекомендации по оцен-

Рис. 1.6. Классификация портфеля клиентов по содержанию оказания услуг

80

ке и прогнозированию. Под клиентом банка ниже понимается небанковское юридическое лицо, имеющее в банке расчетные, текущие, бюджетные, валютные и другие счета, открываемые на основе договора банковского счета в соответствии со ст. 845 ГК РФ. Доходность клиента банка — итоговый показатель эффективности

81

Для разработки модели примем следующее описание денежного потока клиента в банке. Он представляет собой, динамику изменения объемов денежных ресурсов клиента в банке. Формой фиксации этой динамики являются различные счета клиента в банке, на которых фиксируются доходы и расходы клиента по различным финансовым операциям. Изменение счетов происходит под влиянием двух основных групп факторов: обусловленных логикой бизнеса клиента и совокупностью договоров клиента с банком. Первая группа факторов формирует недетерминированную компоненту изменения счетов, вторая — планируемую компоненту. Различные внешние причины приводят к необходимости выделения тех или иных периодов в описании денежного потока. В частности, если возникает необходимость в оценке эффективности взаимодействия клиента с банком, то указывается один или несколько равных по протяженности периодов, для которых вычисляются показатели эффективности — величины, которые функционально зависимы от наличия средств на счетах. Показатели эффективности — это по сути дела форма представления агрегированной информации о денежных потоках клиента, предназначенная для обоснования управленческих решений по различным аспектам развития взаимоотношений банка с клиентом. т.е. суммарный доход формируется из доходов, полученных каждым подразделением банка, и, следовательно, зависит от совместных действий всех подразделений. Это влечет за собой «пересечение» интересов подразделений в сфере определения их доли в формировании обшей доходности клиента для банка и необходимость их взаимного учета при принятии решений, касающихся клиента, в каждом из подразделений. В частности, при оценке кредитного рейтинга клиента, принятии решения о кредитовании или установлении льготного тарифа целесообразно учитывать совокупную доходность клиента банка. Модель денежного потока клиента в банке. Для формального

описания взаимодействия банка с клиентом необходимо определиться с базовой компонентой, определяющей сущность взаимодействия, моделью денежного потока клиента в банке. Данная модель является базовой потому, что на ее основе могут быть определены как показатели доходности клиента для банка, так и показатели стоимости услуг банка для клиента. . 1 82

'

•

Для математического описания денежного потока введем следующие обозначения: t— параметр вре[^ени; i— код клиента; п — код вида счета клиента; С — идентификатор счета клиента в банке; /V— количество счетов /-го клиента в банке; Д — идентификатор денежной суммы, выраженной в единой для модели валюте, находящейся на банковском счете клиента; Та, Тк— соответственно начало и конец периода, на протяжении которого рассматривается денежный лоток клиента. Математической моделью потока денежных средств /-го клиента банка, имеющего JV. счетов, в период [То, Тк] является совокупность следующих функций: ,

n = \,...,N,;T0- другие виды операционных расходов. Конкретные значения произведенных расходов по конкретной банковской операции по их видам находят отражение в отчете а прибылях и убытках и на соответствующих балансовых счетах по учету расходов. При этом расчет по факту произведенных расходов производится суммарно за весь расчетный период (за п дней).

Состав операционных расходов. Процентные расходы банка включают уплаченные проценты па привлеченным средствам: от других банков (по привлеченным НБК, по депозитам дру гих банков, по остаткам на счетах «Лоро» и др.); от клиентов (по депозитам юридическим лиц, по вклада: физических лиц, по остатком на других счетах клиентов, по векселям и т.п.); по другим операциям (по сделкам РЕПО с ценными бумагами и др.) Процентный расход (как и процентный доход) следует рассматривать по методу наращенных процентов. Другие виды расходов (торговые, комиссионные) включают статьи, аналогичные доходным. Чистый операционный доход (Чод) рассчитывается как разница между полученными доходами и произведенными расходами:

Ч0Д=Д0>Р0. Расчет чистого операционного дохода банковской операции по факту ее проведения отражает разность абсолютных значений доходов и расходов. В то же время для расчета себестоимости новой

126

банковской операции и/или планирования мероприятий по повышению эффективности существующих банковских услуг необходимо оперировать не абсолютными значениями доходов/расходов, а объемами операций и ценами. Так, при расчете процентного расхода необходимо знать объем используемых ресурсов и их стоимость. Последнюю целесообразно определять как некоторое среднее значение, исчисляемое в процентах годовых путем отношения фактического процентного расхода к совокупной средней величине привлеченных ресурсов, приведенного к годовой размерности, расчет процентного дохода/расхода при этом производится по методу наращенных процентов. Неоперационные расходы. Они представляют собой расходы, связанные с обеспечением функционирования банка, и включают административно-хозяйственные расходы, амортизационные отчисления и др. Весь персонал банка (в той или иной степени) задействован в проведении банковских операций. При этом одни подразделения непосредственно проводят активные доходоприносящие операции, другие заняты их обслуживанием. В этой связи целесообразно рассмотреть принципы выделения в структуре банка подразделений различного функционального назначения (в дальнейшем — бизнес-центры). Понятие бизнес-центра. Все структурно и функционально обособленные подразделения банка (филиалы, отделения, управления, отделы, службы и/или группы) рассматриваются как самостоятельные бизнес-центры, которые в зависимости от специфики производственной деятельности могут быть отнесены к одной из следующих классификационных групп: центр прибыли — доходоприносящее подразделение, привлекающее и/или размещающее ресурсы (имеет самостоятельный баланс и отчет о прибылях и убытках); , , _ i центр услуг — подразделение, оказывающее услуги клиентам и/ или другим подразделениям банка — центрам прибыли (самостоятельного баланса не имеет, только отчет о прибылях и убытках); центр поддержки — недоходо приносящее (затратное) подразделение административного, обслуживающего и иного характера (самостоятельного баланса не имеет, отчет о прибылях и убытках — только по статьям расходов на содержание и обслуживание сотрудников); матричная структура — специфическая форма бизнес-центра, представляющая собой структурное объединение подразделения

127

банка (управления, отдела) и сотрудников, находящихся в функциональном подчинении данного подразделения, но организационно входящих в другие бизнес-центры; руководство банка (правление) может быть выделено в отдельный бизнес-центр (центр поддержки) или руководители могут бьга ' включены в состав курируемых бизнес-центров. Неоперационные расходы (Рн) при проведении банковски] операции могут быть определены следующим образом: 2 Р н = П Р + НР, где ПР — прямые расходы; HP — накладные расходы.

1

Прямые расходы включают расходы на персонал по заработной, плате сотрудников и хозяйственные расходы. Расходы на персонал) ,

Конвертация рублей в доллары по текущему обменному курсу рубля на бирже. Текущий рыночный курс (курс биржи) — 6,7 руб./долл.

> б ы ю к — 1,0 руб./долл. Фьючерсный рынок

Продажа на бирже фьючерсного контракта на доллар США по текущему рыночному курсу — 6,7 руб./долл. Выигрыш + 1,0 руб./лолл.

Рис. 2.18. Бизнес-схема решения задачи

Рис. 2.17. Бизнес-схема решения задачи

Комментарий. Застраховавшись от риска непрогнозируемого неблагоприятного изменения обменного курса рубля покупкой индексного форвардного контракта, клиент может приобрести реальную валюту в другом банке или через агента на бирже. Платой за такую страховку будет выплата банку разницы между курсом доллара на бирже и курсом по форвардному контракту при благоприятном для клиента банка изменении обменного курса рубля. То есть по индексному форвардному контракту его продавец (в данном случае банк) полностью берет на себя риск превышения текущего курса над курсом по форвардному контракту. В то же время покупатель (клиент банка) теряет возможность получения спекулятивной прибыли при благоприятном изменении курса, но его импортная операция будет полностью соответствовать запланированному уровню рентабельности, обеспечивая возврат заемных средств, получение планируемой валютной прибыли и дальнейшее развитие бизнеса клиента. 3. Последовательное проведение операции купли/продажи биржевых фьючерсных контрактов на интересующую валюту.

218

Комментарий. Планируя импортную сделку в сентябре, клиент банка приобретает декабрьский фьючерсный контракт на доллар США. После проведения импортной сделки он конвертирует рубли в валюту по текущему рыночному курсу и обратно продает фьючерсный контракт по тому же курсу. Если при конвертации валюты из-за преобладания текущего курса над планируемым клиент потерпит убыток (-1,0 руб. на 1,0 долл.), то при продаже фьючерсного контракта клиент получит компенсирующую этот убыток прибыль (он продаст фьючерс по курсу на 1 руб. за долл. выше курса приобретения контракта). Если текущий обменный курс в декабре окажется ниже курса фьючерса, то убыток при продаже фьючерсного контракта компенсируется прибьшью при конвертации наличной валюты. Таким образом, выступая одновременно на наличном и фьючерсном рынках с противоположных позиций, клиент, проигрывая на одном, обязательно выигрывает на другом, поскольку цены на денежном и фьючерсном рынках всегда изменяются в одном направлении. При использовании фьючерсной схемы банк выступает в роли агента клиента — аккредитованного на бирже брокера, — который осуществляет покупку/продажу фьючерсов по поручению его кли-

219

ента. По сравнению со схемой использования банковского форварда, хеджирование по фьючерсной схеме менее привлекательно для клиента не только из-за накладываемых фьючерсным контрактом на суммы и сроки ограничений, но и вследствие возникновения затрат на оплату услуг брокера, необходимости внесения страхового взноса и резервирования средств для довнесения вариационной маржи. 4. Приобретение опциона на покупку валюты (call-опцион) по фиксированному курсу в определенный день в будущем. Приобретение опциона полностью ограничивает размер убытков, которые может понести клиент-импортер из-за неблагоприятных изменений обменного курса рубля, поскольку он, уплачивая премию по опциону, получает право отказаться от покупки валюты по срочному контракту и может приобрести ее на денежном рынке по более выгодному курсу. Таблица 2.5 Оценка эффективности хеджирования валютной сделки с использованием опционного контракта на покупку валюты

м п/п 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Параметр Текущий обменный курс рубля (сентябрь) Курс по трех меси чному опциону (сентябрь) Объем контракта Цена опциона (премия) Фактический обменный курс рубля (удорожание) в день исполнения конгракта (декабрь) Выигрыш на всем объеме сделки (п.5-н.2)-п.З Сумма уплаченной премии (п.З-п.2) Реальный выигрыш (гт.6 -п.7) Стоимость одного доллара (п.2+п.4)

Значение параметра 6,2 руб./долл. 6,6 руб./долл. 500 000 долл. 0,2 руб./долл. 6,7 руб./долл. 50 000 руб. 10 000 руб. 40 000 руб. 6,8 руб./долл.

Таким образом, если импортер в сентябре приобретает декабрьский опцион для покупки долларов США, на сумму 500 000 долл. по курсу 6,6 руб./долл., с уплатой премии 0,2 руб. за доллар, то независимо от соотношения текущего курса доллара и курса по опциону убытки импортера ограничатся суммой 10 000 руб. (0,2 х 500 000 = 10 000). Уплата премии по опциону понижает потенциальную прибыль клиента-импортера с 50 000 руб. до 40 000 руб. и косвенно завышает цену валюты — в рассматриваемом примере один доллар по опциону фактически обойдется импортеру в 6,8 руб./долл. (сумма курса по опциону и премия опциона). Если текущий обменный курс рубля изменяется незначительно, например

220

с 6,2 до 6,4 руб./долл., то курс валюты по опциону становится явно не выгодным для клиента и в данном случае он может реализовать свое право отказа от покупки валюты по опциону и приобрести ее на денежном рынке. С учетом уплаченной премии по опциону стоимость доллара будет равна 6,4 + 0,2 = 6,6 руб./долл. Клиент банка — экспортер Постановка задачи. Экспортер производит или закупает в России товары, экспортирует их за рубеж и продает за иностранную валюту (доллары США). Все текущие расходы (сырье, материалы, полуфабрикаты, комплектующие, оплата коммунальных услуг, электроэнергии, топлива со стороны, оплата труда персонала и т.д.) производятся в рублях. Часть валютной выручки в обязательном порядке он продает за рубли государству. У экспортера присутствует валютный риск, который заключается в следующем. Получив от покупателей в оплату продукции (товаров, услуг) доллары, он должен их конвертировать в рубли и, возможно, по более низкому курсу, чем он планировал в день оформления экспортного контракта. Это приведет к недополучению запланированного дохода или к убыткам. В таких условиях требуется минимизировать риски клиента. Варианты решения задачи. 1. Риск снижается продажей валюты обслуживающему его банку на ранее оговоренных условиях (по фиксированному курсу в определенный день в будущем). В этом случае клиент банка независимо от состояния валютного рынка и текущего обменного курса рубля получает возможность проведения конвертации по заранее зафиксированному курсу, но в то же время рискует недополучить плановый доход от неудачной конвертации при непредвиденном росте курса доллара. 2. Риск снижается совершением последовательных операций покупки/продажи фьючерсных контрактов. Используя биржевые фьючерсные контракты, клиент, выступая одновременно на денежном (наличном) и фьючерсном (биржевом) рынках с противоположных позиций, проигрывая на одном рынке, выигрывает на другом. 3. Риск снижается покупкой опциона на продажу валюты (putопцион) по фиксированному курсу в определенный день в будущем.

221

Работа с опционной схемой позволяет клиенту ограничивать размер возможного убытка суммой уплаченной премии и предоставляет право в случае непривлекательности обменного курса рубля по опциону отказаться от продажи валюты. 4. Риск снижается продажей банку индексного форвардного контракта, по которому банк, в случае если в день исполнения контракта текущий рыночный обменный курс рубля окажется ниже оговоренного контрактом, выплатит клиенту величину его потенциального убытка от неблагоприятного изменения обменного курса (разницу между обменным курсом рубля по форвардному контракту и курсом биржи, например ММВБ). Используя индексный форвардный контракт, клиент-экспортер может захеджировать свой валютный риск в одном банке, а провести реальную конверсию валюты — в другом банке или на бирже через свой банк-брокер. Декабрь

Сентябрь

продаже валюты на рынке клиент банка рискует понести потери в 1,0 руб./долл., а индексный форвардный контракт с банком полностью компенсирует потери от валютного риска и обеспечивает запланированный уровень рентабельности по экспортному контракту. Примерный порядок и условия предоставления услуг банком по хеджированию валютных сделок Операции хеджирования валютных сделок клиента осуществляются банком, как правило, посредством заключения двухстороннего договора на форвардную покупку/продажу иностранной валюты. При этом заключаются два вида договоров на форвардную покупку/продажу иностранной салюты: 1. Поставочные договоры — покупка/продажа иностранной валюты с реальной поставкой. 2. Расчетные договоры — покупка/продажа иностранной валюты без реальной поставки с выплатой маржи. Работа по каждому договору имеет свои особенности, преимущества и ограничения. По условиям обоих договоров клиент банка обязан: • в качестве обеспечения исполнения обязательств по договору открыть в банке депозитный счет и внести на него средства — гарантийный взнос в сумме не менее той, что определена договором на форвардную покупку/продажу валюты; • предоставить банку право безакцептного списания в счет исполнения обязательств по договору средств с депозитного счета. Гарантийный взнос может вноситься клиентом в рублях или в иностранной валюте. Методика определения величины гарантийного взноса по операциям форвардной покупки/продажи валюты Обозначения:

Выигрыш = 6,6 - 6,5 = + 1 руб./долл. Итог: полная компенсация убытка и конвертация по запланированному курсу.

Рис. 2.19. Бизнес-схема решения задачи Комментарий. Заключив в сентябре экспортный контракт с платежом в декабре, клиент планирует рентабельность операции исходя из прогноза курса — 6,6 руб./долл. и продает индексный форвардный контракт банку на курс доллара США по этому курсу с исполнением в декабре. К декабрю курс доллара не вырос до прогнозируемой отметки в 6,6 руб./долл. и составил 6,5 руб./долл. При

222

О — объем контракта в долларах США; ФК —курс исполнения форвардного контракта; ГВ — величина гарантийного взноса в рублях или в иностранной валюте; НГ — нижняя граница интервала колебаний обменного курса рубля к доллару, установленного Банком России на дату исполнения договора; ВГ — верхняя граница интервала колебаний обменного курса рубля к доллару, установленного Банком России на дату исполнения договора.

223

Расчетные формулы: при покупке валюты клиентом:

ГВ (вруб.) = Ох(ФК-НГ); ГВ (в долл.) = (ФК-НГ):(НГ)хО;

при продаже валюты клиентом: ГВ (вруб.) = О х ( В Г - Ф К ) ; ГВ (в долл.) = (ВГ-ФК):(ВГ)хО. Пример. Если на 31 декабря — день исполнения договора — нижняя граница интервала колебаний официального обменного курса рубля, объявленного Банком России, равна 5,5 руб./долл., верхняя — 6,1 руб./долл., форвардный курс банка равен 5,75 руб./ долл. на покупку и 5,79 руб./долл, — на продажу, а объем сделки составляет 500 000 долл. США, то размер гарантийного взноса будет следующим: при продаже валюты клиентом: ГВ (в руб.)=(6,1-5,97)х500 000-155 000 руб. ГВ (в долл.)=(6,1-5,79):6,1x500 000=25 410 долл., т, е. гарантийный взнос составит примерно 5% от объема контракта; при покупке валюты клиентом:

Поставочным договором предусмотрено следующее. 1. При неисполнении клиентом своих обязательств по договору банк оставляет за собой право взимания штрафа в размере гарантийного взноса и начисленных на него процентов. 2. Невыполнение банком своих обязательств по договору дает клиенту право начислять пеню в оговоренном размере от суммы покупки/продажи иностранной валюты в рублях за каждый день просрочки. При этом пеня не освобождает банк от выполнения своих обязательств. 3. При неблагоприятных для клиента тенденциях на валютном рынке, срыве договоров или задержке средств контрагентами он может досрочно закрыть свою позицию на покупку/продажу валюты посредством заключения с банком противоположного форвардного контракта с тем же днем исполнения, что и по первому контракту. То есть клиент может произвести операцию взаимопогашения форвардных контрактов с уплатой (получением) на дату . | валютирования разницы между рублевой стоимостью покупки/ продажи валюты. При этом не требуется повторное внесение клиентом гарантийного взноса, а внесенный по первоначальному контракту гарантийный взнос возвращается а оговоренные этим контрактом сроки.

ГВ (вруб.)=(5,75-5,5)х500 000-125 000 руб.

Примерные условия расчетного договоре банка на форвардную покупку/продажу иностранной валюты

ГВ (в долл.)=(5,75-5,5):5,5x500 000=22 727 долл., т. е. гарантийный взнос составит чуть более 4:5% от объема контракта. Как правило, если клиент имеет расчетный счет в банке, то срок депозитного вклада (гарантийного взноса) устанавливается равным сроку исполнения по форвардному контракту; если клиент не имеет расчетного счета в банке, то срок депозита устанавливается в индивидуальном порядке. На сумму депонированного гарантийного взноса, как правило, начисляются проценты в соответствии с процентными ставками по стандартным (с учетом срока и размера вклада) депозитным договорам банка. Примерные условия поставочного договора банка на форвардную покупку/продажу иностранной валюты

По расчетному договору не происходит реачьной поставки иностранной валюты. Предметом договора выступает не наличная валюта, а форвардный контракт (индексный форвард) на курс валюты (обменный курс рубля по отношению к иностранной валюте) с определенным объемом, сроком расчета и ценой исполнения. Банк и клиент выступают по договору, соответственно, продавцом и покупателем форвардного контракта. Расчеты по договору производятся перечислением суммы в рублях (маржи), определяемой как произведение абсолютного значения разности Цены исполнения контракта и курсам валюты к рублю на бирже по результатам торгов в день расчета и объема контракта:

По условиям поставочного договора банк покупает у клиента или продает ему оговоренную сумму валюты с поставкой в определенный день. В свою очередь клиент обязуется перечислить банку не позднее даты поставки сумму в валюте (при продаже иностранной валюты) или рублях (при покупке иностранной валюты) в счет исполнения условий договора.

Маржа—{Цена исполнения-Курс биржи)хОбъем контракта. При этом если: • маржа отрицательная (т. е. курс иностранной валюты на бирже на дату исполнения превышает цену исполнения контракта), то продавец выплачивает ее абсолютную величину покупателю;

224

v 8

Pdfio-га ванка о к Н1пистинными клиентами

225

• маржа положительная (т. е. цена исполнения контракта превышает курс иностранной валюты на бирже на дату исполнения), то покупатель по договору выплачивает ее абсолютную величину продавцу; • в счет исполнения договора банк списал в свою пользу с депозита размер маржи, то он перечисляет на расчетный счет клиента остаток суммы депозита и начисленных на него процентов; • по условиям договора банк обязан уплатить маржу клиенту, то он перечисляет на расчетный счет последнего величину маржи, сумму депозита и начисленных на него процентов не позднее следующего банковского дня исполнения договора; • маржа превышает сумму депозитного вклада и начисленных на него процентов, то клиент обязуется перечислить недостающую сумму (сумму превышения) банку не позднее следующего рабочего дня после даты исполнения договора; • клиент не исполняет своих обязательств по расчетному договору, то банк оставляет за собой право расторгнуть договор досрочно; • не соблюдаются сроки перечислений, определенные договором, виновная сторона выплачивает пострадавшей стороне за время просрочки штраф, рассчитанный исходя из ставки рефинансирования Банка России, действовавшей на дату заключения договора. Использование расчетного договора особенно привлекательно для предприятий и организаций, которые не имеют расчетного или валютного счетов в банке, оказывающем данную услугу. Они могут конвертировать валюту в одном банке или на бирже, а страховать свою сделку в другом банке. Если из-за неблагоприятного изменения обменного курса рубля при конвертации валюты на бирже или в банке предприятие/организация понесет потери (недополучит запланированный доход), то оно может полностью их компенсировать получением маржи по расчетному контракту в банке, оказавшему данную услугу. То есть банк по расчетному контракту полностью берет на себя риск неблагоприятного для клиента изменения обменного курса рубля на валютном рынке, но в то же время клиент теряет возможность получения внереализационного дохода (спекулятивной прибыли) при благоприятном изменении обменного курса рубля. Как правило операции по форвардной покупке/продаже иностранной валюты осуществляются банками на следующих условиях: • срок исполнения форвардного контракта — свыше трех дней, но не более трех месяцев;

226

• минимальный объем сделки устанавливается индивидуально по согласованию с клиентами или на основании объявленных лимитов по сделкам, например не менее $100 000; • за осуществление операций по форвардной покупке/продажи иностранной валюты банк не взимает дополнительных комиссий; • клиенту не обязательно иметь расчетный и валютный счета в данном банке, но наличие таких счетов позволяет заметно сократить время на проведение валюто-обменных операций. Хеджирование валютных сделок с помощью опционов банки осуществляют в индивидуальном порядке, а услуги по биржевым фьючерсам определяются правилами бирж. Текущую информацию о форвардных курсах доллара США в крупнейших банках и на российских валютных биржах можно найти в специализированных средствах массовой информации, освещающих вопросы финансового рынка, например, «КоммерсантьDaily», Финансовые известия, Финансовая газета, сводки аген1 тства «Интерфакс» и др.

2.5. Услуги по валютному дилингу Термины и определения Валютный дилинг — тип финансовых операций, предполагающий покупку/продажу свободно конвертированных или твердых валют по текущему курсу и на определенную дату в режиме реального времени. Спекулятивные валютные операции — валютообменные операции с целью получения прибыли или внереализационных доходов за счет изменения валютного курса. Торговая валюта — базовая валюта по отношению к которой на валютном рынке переменное количество единиц одной валюты котируется по отношению к единице другой валюты. Базовой является котировка по отношению к одному доллару США (USD). Кросс-курс

— обменный курс между любыми двумя валютами, который рассчитывается по курсу каждой из них по отношению к USD.

227

• маржа положительная (т. е. пена исполнения контракта превышает курс иностранной валюты на бирже на дату исполнения), то покупатель по договору выплачивает ее абсолютную величину продавцу; • в счет исполнения договора банк списал в свою пользу с депозита размер маржи, то он перечисляет на расчетный счет клиента остаток суммы депозита и начисленных на него процентов; • по условиям договора банк обязан уплатить маржу клиенту, то он перечисляет на расчетный счет последнего величину маржи, сумму депозита и начисленных на него процентов не позднее следующего банковского дня исполнения договора; • маржа превышает сумму депозитного вклада и начисленных на него процентов, то клиент обязуется перечислить недостающую сумму (сумму превышения) банку не позднее следующего рабочего дня после даты исполнения договора; • клиент не исполняет своих обязательств по расчетному договору, то банк оставляет за собой право расторгнуть договор досрочно; • не соблюдаются сроки перечислений, определенные договором, виновная сторона выплачивает пострадавшей стороне за время просрочки штраф, рассчитанный исходя из ставки рефинансирования Банка России, действовавшей на дату заключения договора. Использование расчетного договора особенно привлекательно для предприятий и организаций, которые не имеют расчетного или валютного счетов в банке, оказывающем данную услугу. Они могут конвертировать валюту в одном банке или на бирже, а страховать свою сделку в другом банке. Если из-за неблагоприятного изменения обменного курса рубля при конвертации валюты на бирже или в банке предприятие/организация понесет потери (недополучит запланированный доход), то оно может полностью их компенсировать получением маржи по расчетному контракту в банке, оказавшему данную услугу. То есть банк по расчетному контракту полностью берет на себя риск неблагоприятного для клиента изменения обменного курса рубля на валютном рынке, но в то же время клиент теряет возможность получения внереализационного дохода (спекулятивной прибыли) при благоприятном изменении обменного курса рубля. Как правило операции по форвардной покупке/продаже иностранной валюты осуществляются банками на следующих условиях: • срок исполнения форвардного контракта — свыше трех дней, но не более трех месяцев;

226

• минимальный объем сделки устанавливается индивидуально по согласованию с клиентами или на основании объявленных лимитов по сделкам, например не менее $100 000; • за осуществление операций по форвардной покупке/продажи иностранной валюты банк не взимает дополнительных комиссий; • клиенту не обязательно иметь расчетный и валютный счета в данном банке, но наличие таких счетов позволяет заметно сократить время на проведение валюто-обменных операций. Хеджирование валютных сделок с помощью опционов банки осуществляют в индивидуальном порядке, а услуги по биржевым фьючерсам определяются правилами бирж. Текущую информацию о форвардных курсах доллара США в крупнейших банках и на российских валютных биржах можно найти в специализированных средствах массовой информации, освещающих вопросы финансового рынка, например, «КоммерсантъDaily», Финансовые известия, Финансовая газета, сводки агентства «Интерфакс» и др. '

2.5. Услуги по валютному дилингу Валютный дилинг

Термины и определения тип финансовых операций, предполагающий покупку/продажу свободно конвертированных или твердых валют по текущему курсу и на определенную дату в режиме реального времени.

Спекулятивные валютные операции — валютообменные операции с целью получения прибыли или внереализационных доходов за счет изменения валютного курса. юрговая валюта базовая валюта по отношению к которой на валютном рынке переменное количество единиц одной валюты котируется по отношению к единице другой валюты. Базовой является котировка по отношению к одному доллару США (USD). оосс-курс

обменный курс между любыми двумя валютами, который рассчитывается по курсу каждой из них по отношению к USD.

227

Основные кросс-курсы — английский фунт/немецкая марка (GBR/ . DEM), немецкая марка/швейцарский франк (DEM/CHF), немецкая марка/иена (DEM/ JPN). Курсовой пункт

— курсы валют, как правило, котируются до 0,01 цента, пфеннига и т. д. Например, курс USD/DEM котируется как 1,4875/1,4885, т.е. курс продажи и курс покупки одного доллара США за немецкую марку, соответственно.

Страховой депозит— предоставление клиентом банка свободных от обязательств денежных средств в USD. Наименование страхового депозита может иметь несколько значений в различных банках, например, гарантийно-торговый счет. Спот-сделка

покупка одной валюты за другую с расчетом (ее поставкой) через два дня после заключения сделки.

Прямая котировка курсов спот — количество национ&чьной валюты за единицу иностранной. Косвенная (обратная) котировка курсов спот — количество иностранной валюты, выраженное в единицах национальной валюты. Валютное плечо — бесплатное предоставление банком клиенту валютного лимита для проведения спотсделок с валютами. Дата валютирования — дата взаимозачета встречных обязательств по всем сделкам и осуществление банковских проводок по специальному счету клиента банка. Операция «своп» — комбинация двух противоположных конверсионных сделок на одинаковую сумму с разными датами валютирования. Конверсионные сделки участников валютного рынка по обоперации мену оговоренных сумм денежной единицы одной страны на валюту другой страны по согласованному курсу на определенную дату.

228

Валютная позиция — суммарный объем сделок по USD против всех иностранных валют в течение рабочего банковского дня. Открытая валютная позиция — несовпадение требований (активов) и обязательств (пассивов) в иностранной валюте для клиента банка. Длинная позиция — превышение оборотов по сделкам на покупку торговой валюты над оборотом по сделкам на продажу торговой валюты или превышение требований над обязательствами. Короткая позиция — превышение оборотов по сделкам на продажу торговой валюты над оборотом по сделкам на покупку торговой валюты или превышение обязательств над требованиями. Максимальный валютный лимит — произведение валютного лимита и значения коэффициента превышения валютного лимита, который устанавливается договором между клиентом и банком. Лимитпредельная сумма, которая определяется договором между банком и клиентом. Возможности валютного дмлинга. Спекулятивные операции на валютном рынке осуществляется преимущественно со следующими основными видами валют: До.], in p

США USD

Немецкая Японская марка DEM иена JPY

АНГЛИЙСКИЙ фунт

стерлингов GBR(STG)

Швейцарский франк CHF(SFR)

Переменное количество единиц одной валюты котируется ft по отношению к единице другой валюты. Базовой является коК тировка по отношению к одному доллару США. Обменный курс Ё; между двумя любыми валютами рассчитывается по курсу каждой из них по отношению к доллару США. Основные кросс[ курсы используются банком в дополнение к курсам, основанным на долларе США. Валютные дилинговые операции доступны широкому кругу клиентов-инвесторов — юридическим и физическим лицам, позволяют проводить спекулятивные операции с иностранной валютой и получить доступ к международному финансовому рынку.

229

Операции по валютному дилингу наиболее привлекательны для следующих категорий клиентов-инвесторов: • юридические лица — нефинансовые организации, вкладывающие свободные денежные средства в валютные и рублевые инструменты российского рынка (ГКО, ОФЗ, валютные фьючерсы, опционы, корпоративные ценные бумаги и др.); • финансовые организации, активно работающие на рынках государственных, корпоративных и производных ценных бумаг; дилинговых операций типа рубль/доллар, рубль/марка и т.п.; • частные инвесторы — физические лица. Валютный дилинг предоставляет возможности для решения следующих задач: дифференциация инструментов краткосрочных финансовых вложений клиента: состояние рынка ценных бумаг в России (государственных и корпоративных) характеризуется неопределенностью и потенциальной потерей ликвидности, а, следовательно, возможностью относительно низкорискованных спекуляций на них; диверсификация инвестиционного портфеля клиента: динамика курсов мировых валют практически никак не связана с конъюнктурой российского финансового рынка. Это состояние будет существовать очень долго, так как фундаментальных изменений в экономике страны и устойчивости рубля не будет происходить, а международные финансовые институты в свете так называемого «азиатского финансового кризиса» решают проблему международного валютного обращения (например, введение с 1999 г. в обращение единой европейской валюты — евро); возможность непосредственного управления собственными денежными ресурсами: порядок организации валютных дилинговых операций позволяет клиенту на основании информации об изменении курсов валют самостоятельно принимать решения о покупке/продаже валют и реализовывать их в короткий срок. Примерный порядок и условия осуществления операции валютного дилинга. В рамках услуги по валютному дилингу банком не только осуществляется конвертация средств клиента из одной валюты в другую по согласованному курсу на определенную дату на условиях предоставления клиентом страхового депозита, но и выполняется роль посредника между валютным рынком и клиентом-инвестором в предоставлении последнему воз-

230

можности оперирования на валютном рынке, ознакомления и обучения инвесторов основным правилам и ключевым зависимостям этого рынка. Для того чтобы приступить к дилинговым операциям, клиент открывает в банке текущий валютный счет и заключает с банком договор о конверсионных сделках в иностранной валюте, обеспеченных страховым депозитом. Согласно данному договору клиент должен открыть специальный счет, как правило, в течение двух банковских дней со дня подписания договора и перечислить на него сумму страхового депозита. При открытии счета клиент получает уникальный идентификационный код, который используется им при ведении всех операций со своим счетом. После внесения страхового депозита банк бесплатно предоставляет клиенту валютный лимит для проведения спот-сделок с валютами, т.е. клиент получает так называемое «валютное плечо», объем которого зависит от суммы внесенного кли( ентом страхового депозита. Предоставление валютного лимита позволяет получить значительный эффект от проводимых опе| раций при сравнительно небольших задействованных суммах, например: Страховой депо sum на специальном счете в банке 1 $10 000

«Валютное плечо»

Минимальная сумма, которую предоставляет банк для ведения операции (графа 1: графа 2)

Минимальная сумма сделки

г

3 $500 000

4 $500 000

1/50

В течение каждого рабочего банковского дня в период действия договора клиент следит за движением курсов иностранных валют, за финансовыми и экономическими новостями, пользуясь бесплатными консультациями дилеров банка относительно си. туации на рынке. Когда наступает благоприятный момент для совершения сделки, клиент связывается с банком и получает банковскую котировку для заключения сделки по покупке/продаже иностранной валюты. Сделка заключается на основании письменной (электронной) заявки или устного соглашения клиента по основным условиям сделки, подтвержденного клиентом письменно в течение текущего дня. Все сделки и операции «своп» осуществляются без реального перевода средств в торговой валюте между участниками сделки. Банк

231

ежедневно представляет выписки по результатам сделок и не ограничивает клиента в количестве заключаемых сделок за один рабочий банковский день. Все сделки между банком и клиентом совершаются примерно на следующих условиях: • банк предлагает конверсионные операции со строго оговоренным (конечным) кругом валют, например, доллар США, немецкая марка, японская иена, английский фунт стерлингов, швейцарский франк и т.д.; • суммарный объем сделок по USD против всех иностранных валют в течение рабочего банковского дня не превышает максимального валютного лимита, а на конец дня — собственно валютного лимита, внесенного клиентом; • при неблагоприятном изменении курса торговой валюты для клиента сумма допустимых убытков не должна превышать оговоренной величины, например 70% страхового депозита. Если текущие потери клиента будут равны и превысят оговоренную сумму, то банк закрывает валютную позицию клиента, прекращает проведение сделок с клиентом и компенсирует свои потери за счет страхового депозита клиента; • сумма сделок между клиентом и банком должна быть кратной $500 000; • банк переносит валютные позиции клиента на следующую дату валютирования, если стоимость депозита на момент переноса превосходит, например 30% первоначальной суммы страхового депозита; • если после закрытия клиентом валютной позиции сумма депозита становится меньше его минимальной величины, то банк в одностороннем порядке прекращает проведение сделок с клиентом; • банк возобновляет сделки с клиентом с момента восстановления страхового депозита до его минимальной суммы; • банк оперативно информирует клиента о пополнении страхового депозита в случае необходимости; • банк предлагает клиенту работу по трем видам заказов: на открытие валютной позиции; на закрытие с прибылью; на закрытие с убытком; • по страховому депозиту банк начисляет проценты на текущий счет клиента за фактическое количество дней хранения депозита исходя из суммы ежедневного остатка средств на специальном счете клиента по оговоренной процентной ставке;

232

• по требованию клиента банк перечисляет страховой депозит и причитающиеся по нему проценты на текущий валютный счет клиента после закрытия валютных позиций; • сумма, дата открытия и процентная ставка депозита, а также размер валютного лимита и коэффициент превышения валютного лимита фиксируются в договоре (или приложении к нему) о конверсионных сделках в иностранной валюте, обеспеченных страховым депозитом.

Примеры осуществления конверсионных сделок Параметры договора: сумма депозита — $25 000; валютное плечо — 1/40; минимальная сумма депозита — $10 500; первоначальный валютный лимит — $1 000 000; коэффициент превышения валютного лимита — 1,5. Расчетные параметры для заключения сделок: валютное плечо для торговли в течение рабочего банковского щя - 1/60; максимальный валютный лимит — $1 500 000. Пример 1. Рассчитывая на повышение курса доллара к немецкой марке (в течение одного рабочего дня), клиент, например, принимает решение и заключает с банком спот-сделку на покупку $ 1 000 000 против немецкой марки по курсу 1,5350 на дату валютирования, т. е. открывает длинную позицию по USD. Комментарий (см. пример 2). Остаток валютного лимита для проведения сделки составит $500 000, так как открыв спекулятивную позицию, клиент подвергает себя риску неблагоприятного изменения курса. Предположим, что через час курс вырос до 1,5410. Клиент заключает с банком спот-сделку на продажу $1 000 000, тем самым закрывая валютную позицию. Доход клиента при этом составит: покупка + 1 000 000 USD - I 535 000 DEM продажа - I 000 000 USD + 1 541 000 DEM доход + 6 000 DEM При проведении спекулятивных конверсионных операций с открытием и закрытием позиций в базовой валюте результат по сделкам будет выражаться в валюте котировки: $1 000 000 х (1,5410 - 1,5350) = 6 000 DEM.

233

Доход клиента от проведенной операции — $3 894 (6 000 DEM:1/ 5410), что составляет 15,6% от суммы страхового депозита. После закрытия клиентом этой валютной позиции валютный лимит клиента на эту дату валютирования «очищается» и становится равным $1 500 000. Пример 2. Предположим, что курс упал до.1,5315, тогда расчетные потери клиента составят: покупка + ! 000 000 USD продажа - 1 000 000 USD расчетные потери

- 1 535 000 DEM + 1 531 500 DEM - 4 500 DEM На текущий момент расчетные потери в торговой валюте составят 2 938 долл. В такой ситуации для клиента возможен один из следующих вариантов: • закрыть убыточную валютную позицию по текущему курсу (1,5315), зафиксировав тем самым потери в размере 4 500 DEM ($2 938), ожидая дальнейшего движения валютного курса в неблагоприятную сторону в течение этого рабочего дня и последующих дней; • оставить валютную позицию открытой, дожидаясь благоприятного изменения валютного курса в течение рабочего банковского дня или последующих дней, и тем самым отыграть текущие расчетные потери; • увеличить валютную позицию на сумму остатка валютного лимита (см. комментарий примера I) на эту дату валютирования — $500 000 — по более низкому курсу 1,5338 по общей валютной позиции $1 500 000 по двум сделкам, что позволит при последующем предполагаемом незначительном движении курса в благоприятную сторону, например, на 1,5340, закрыть валютную позицию с небольшим доходом в 250 DEM ($163); • закрыть длинную позицию и открыть валютную позицию («перевернуть» длинную позицию) по текущему курсу, заключив сделку на продажу $2 000 000 по курсу 1,5315 на эту дату валютирования, тем самым открыть короткую валютную позицию по долларам США на сумму $ 1 000 000 по среднему курсу двух сделок — 1,5280, ожидая дальнейшего падения курса в течение рабочего банковского дня или последующих дней до 1,5250, что позволит получить доход при закрытии этой короткой позиции с доходом 3 000 DEM($1967).

234

Примерные тарифы банка по обслуживанию конверсионных операций клиентов Продажа долларов США (совершение сделки и зачисление рублей на следующий день после подачи заявки), покупка/продажа СКВ, котируемых на ММВБ, с зачислением рублей/валюты на следующий день после совершения сделки: менее USD 100 000 USD 100 001-250 000 USD 250 0 0 1 - 5 0 0 000 USD 500 1)01 и более Покупка/продажа СКВ, котируемых на ММВБ, с зачислением рублей/валюты в день совершения сделки Покупка/продажа СКВ/ОКВ, не котируемых на ММВБ Покупка/продажа ОКВ с зачислением на следующий день после совершения сделки Покупка/продажа ОКВ с зачислением рублей/валюты в день совершения сделки Конверсия средств, находящихся на счете, ич одной валюты в другую Валютный дилинг • минимальный размер страхового депозита • отношение максимального размера открытой валютной позиции к текущему остатку на гарантийно-торговом счете

Стоимость 0,35% 0,30% 0,25% 0,20% по соглашению то же 0,25% по соглашен и FO по текущему курсу банка по соглашению USD 5 000

1/200

2.6. Услуги по депозитному хранению Условия и порядок оказания услуг клиенту

Услуги по депозитному хранению предоставляют клиенту банка возможность арендовать банковский сейф и анонимно хранить в нем конфиденциальные документы, валюту, драгоценности, антиквариат, ценные бумаги и т.п. Различают следующие виды услуг. 1. Хранение ценностей с использованием индивидуального банковского сейфа. В данном случае сотрудники банка производят опись (а также по желанию клиента, как правило, оценку) ценностей, сдаваемых на хранение, и осуществляют контроль за помещением ценностей в сейф и их выемкой клиентом. Банк несет ответсвенность перед клиентом в размере оценочной стоимости помещенного на хранение имущества. 2. Хранение ценностей с предоставлением индивидуального банковского сейфа. Основой данной услуги является аренда сейфа. Ее отличие от хранения ценностей «с использованием сейфа» заключается в

235

том, что сотрудники банка не должны знать о том, что хранит клиент. Между банком и клиентом заключается договор, согласно которому банк обязуется передать клиенту во временное пользование сейф и один из ключей. Банк оказывает клиенту консультационные и информационные услуги по использованию сейфа, как правило, бесплатно и обязывается обеспечивать конфиденциальность информации о клиенте. Клиент в процессе аренды сейфа имеет право на досрочное расторжение договора, на оценку ценности вложения, а также на передачу арендованного им сейфа в пользование другому лицу на основании доверенности. 3. Дополнением к аренде может являться допуск к сейфу с условием. Благодаря этой услуге банк принимает участие в проведении сделок клиента, принимая на себя дополнительный риск предпринимательской деятельности клиента. Согласно дополнению определяются условия допуска к содержимому ячейки определенных лиц.

Схемы проведения сделок с использованием аренды сейфа Сервисные возможности депозитного хранения позволяют использовать его также и для совершения различных коммерческих сделок. Бизнес-задача страхования рисков продавца по продаже объекта недвижимости от неуплаты суммы сделки покупателем Исходные условия. Участники сделки: продавец, покупатель, риэлтер, или посредник, банк. Результаты решения задачи. Обеспечение продавцу гарантии получения причитающейся ему суммы оплаты после оформления сделки по продаже объекта недвижимости. Содержание сделки. Риэлтер, или посредник, арендует ячейку индивидуального банковского сейфа и при участии продавца и покупателя оформляет дополнительное условие. В дополнении оговаривается условие, при котором продавец получает доступ к сейфу. Таким условием является предъявление сотрудникам банка документа, подтверждающего юридическое оформление купли/продажи, например квартиры. В присутствии участников сделки покупатель закладывает в ячейку наличные денежные средства в оговоренном размере. При этом определяется

236

период, в течение которого продавец может изъять содержимое ячейки сейфа. По истечении указанного периода доступ к ячейке переходит к покупателю, и он может изъять вложенную сумму. Если сделка состоялась, то продавец с документами обращается в зал депозитного хранения и получает доступ к содержимому ячейки сейфа.

Рис. 2.20 Бизнес-схема решения задачи

Операционное содержание бизнес-схемы решения задачи. 1. Заявление на покупку недвижимости. 2. Совместное оформление покупателем и продавцом дополгения к аренде сейфа. 3. Вложение суммы денежных средств или других платежных документов (например, чека банка) по оплате покупки в арендованный сейф. 4. Оформление продавцом договора купли/продажи. 5. Предъявление продавцом договора в банк и получение доступа к сейфу. Бизнес-задача страхования рисков товарных сделок без предоплаты Исходные условия. Участники сделки: продавец, покупатель, банк. Результаты решения задачи. Обеспечение продавцу гарантии платежеспособности покупателя. Содержание сделки. При проведении подобных сделок оформляется дополнительное условие, предполагающее только одновременный доступ к ячейке двух клиентов: покупателя и продавца. Денежные средства или их неденежные заменители (чек, вексель) дают гарантию что после того как первый клиент-продавец потратит свои средства на приобретение товаров по заказу покупателя, клиент-покупатель (заказчик) будет в состоянии расплатиться с ним.

237

Срок аренды сейфа от 3 до 6 месяцев от й до 12 месяцев от 12 до IS месяцев Свыше 1 8 месяцев

Скидки по арендной плате, % 20 50 65 75*

*) не распространяется на договоры, предполагающие проведение сделок, д^н клиентов, арендующие более трех сейфов, предусматривается 10-процентная скидка.

Рис. 2.21 Бизнес-схема решения задачи Операционное содержание бизнес-схемы решения задачи. 1. Заявление на покупку недвижимости. 2. Совместное оформление покупателем и продавцом дополнения к аренде сейфа, предполагающего только одновременный их доступ к ячейке. 3. Вложение суммы денежных средств или других платежных документов (например чека банка) по оплате покупки в арендованный сейф. 4. Оформление продавцом договора купли/продажи. 5. Расчет покупателя с продавцом в банке. Примерные тарифы на услуги по аренде сейфов, хранению ценностей и операциям с денежной и неденежной наличностью (стоимость услуг, как правило, отличается в зависимости от качества технической и компьютерной систем безопасности, т. е. себестоимости услуг зала депозитного хранения).

Аренда индивидуальных сейфов размеры сейфа, мм 100-360-480 200 360-4SO 300-360-480 400 360-480 3000 • 5000 • 3000 (сейф помещение)

стоимость аренды сейфа в месяц, у.е. 30 50 60

100 по договоренности сторон

При оценке клиентом стоимости вложения, например более $10 000 (для сейфа-помещения — 5 000 000) в рублевом эквивалента, стоимость аренды сейфа может выражаться в относительных величинах, например, 1% от оценочной стоимости вложения, но не менее размера тарифных ставок по аренде ячейки сейфа. В зависимости от срока действия договора по аренде индивидуального сейфа могут быть предоставлены скидки по арендной плате, которые, как правило, не распространяются на договоры, предполагающие проведение сделок:

238

Хранение ценностей принимаемые на хранение ценности Драгоценные камни и металлы Денежная наличность Ценные бумаги (акции, облигации, чеки, векселя, складские расписки, варранты и т.п.): при оценочной стоимости до 100 000 у.е. при оценочной стоимости от 100 001 до 1 000 000 усл. ед. при оценочной стоимости свыше 1 000 000 у.е.

плата за хранение

0,15% в месяц, ноне менее 150 у.е. 0,05% в день (сутки)

100 у.е. в месяц 0,01% в месяц, ноне менее 20 у.е.

0,15%вмесяц

Стоимость услуги по доступу к ячейкам сейфа с условием, как правило, определяется в абсолютных величинах в зависимости от условий, определяемых договорами по проведению сделок. Доступ с условием, в современных условиях ужесточения фискальной политики государства в рамках так называемой «антикризисной программы правительства» может быть использован для проведения срочных сделок с наличностью. Между участниками сделки по обналичиванию достигается договоренность, согласно которой участник, имеющий безналичные средства и нуждающийся в наличности, переводит оговоренную сумму на счет второго участника сделки и получает от него сумму денежных средств в наличной форме. Оба участника приходят в зал депозитного хранения и закладывают в ячейку сейфа оговоренную сумму. После этого первый участник переводит такую же сумму (плюс оговоренный процент за услугу по обналичиванию) со своего расчетного счета на счет второго участника сделки, и на следующий день с копией платежного поручения и выпиской со счета, заверенными его банком, приходит в зал депозитного хранения и забирает деньги из ячейки сейфа.

2.7. Услуги по электронным платежам Электронные платежи — это комплекс услуг для клиента, основывающийся на передаче корреспонденту-клиенту соответствующим образом зашифрованных и подписанных документов по линиям теле-

239

фонной связи. Программно-аппаратный комплекс «Клиент-Банк» представляет собой совокупность специального программного обеспечения, включающего модули «Банк», «Клиент», систему криптозащиТЫ и технических устройств с общим программным обеспечением: персональный компьютер, модемы, серверы локальной вычислительной сети. Система «Клиент-Банк» имеет для клиента следующие достоинства: • позволяет работать со своими счетами, не выходя из офиса; • обеспечивает более полную защиту информации о счетах, чем по факсу либо по телефону; • дает возможность получать разнообразную справочную ин. формацию из банка в едином связанном виде; • позволяет выбирать банк, не обращая особого внимания на территориальную близость. Воспользовавшись такой услугой среднестатистический клиент банка, может реализовать следующие возможности. 1. Повысить надежность контроля документооборота: • ускорение и надежность проведения банковских операций обеспечиваются необходимой степенью защиты. Все платежные документы имеют защиту от несанкционированного доступа за счет программ шифрования и цифровой подписи и исключают возможность подлога документов в электронной системе, сохраняя юридическую силу электронных документов. • формирование в электронном виде всех основных форм денежно-расчетных документов — платежных поручений, заявлений на перевод валюты, поручений на обязательную продажу валюты, поручений в кассу и т. п. — с контролем правильности ввода реквизитов этих документов. 2. Повысить оперативность обслуживания документооборота: • распоряжение всеми видами счетов непосредственно с рабочего места, находящегося на территории клиента, без необходимости ежедневного предоставления в банк для расчетных операций платежных документов; • оперативность проведения рублевых и валютных операций по коммутируемому модемному каналу, как правило, с 9 до 19 часов и круглосуточно при работе в сети Internet; • ежедневное получение выписок по рублевым и валютным счетам с приложениями к ним, обеспечивающее своевременную и точную информацию о состоянии счетов и движения денежных средств по ним;

240

• получение по запросу клиента всей текущей информации о деятельности банка и новых видах услуг. 3. Автоматизировать архивирование платежных документов. Элек-

тронная система «Клиент-Банк» автоматически сохраняет платежные документы клиента с предоставлением возможности поиска информации в архиве по различным критериям, например, по дате совершения операции, по ее типу, сумме полученных или перечисленных средств и т.п. Таблица 2.6 Примерные тарифы услуг по системе электронных платежей «Клиент-Банк* Наименование

Тарифы

услуги

Представление выписок по счетам клиента за каждый банковский день Представ л ение оборотно-сальдовых ведомостей по счетам клиента Представление ведомости поступивших в адрес клиента электронных документов за каждый банковский день

В 'электронном виде В электронном виде В электронном виде

Получение от клиента и принятне к В электронном виде исполнению платежных документов Печать платежных документов клиента для рассылки по межбанковской почте Формирование и рассылка клиентом электронных квитанций о приеме в обрабш ку его электронных платежных поручений Установка необходимого программного обеспечения на рабочем месте клиента Обучение клиента работе в системе "Клиент-Банк» Консультирование клиента по работе в системе Исправление сбоев, возникающих у клиента на его рабочем месте системы «Клиент-Банк» Разработка, доработка, обновление версий программных модулей системы «Клиент-Банк» у клиента и в банке Сопряжение системы «Клиент-Банк» с бухгалтерской программой клиента Обеспечение электронной безопасности и конфиденциальности информации в рамках системы «Клиент-Банк»

Бесплатно Тоже Тоже 5 руб. за каждое поручение (НДС не начисляется) Бесплатно

Тоже 10усл.ед. +-НДС20% Бесплатно То же То же Тоже На основе экспертной оценки объема работ 90 у.е. + НДС 20% * 50у.е. + Н Д С 2 0 % * *

* за электрон но- цифровую подпись клиента и модуль шифрования/дешифрования в пакете электронной почты; * ф за SSL-сертификат клиента для работы в сети Interne

241

Порядок оказания услуги «Клиент-Банк» Для подключения к системе «Клиент-Банк» достаточно обратиться в операционное подразделение, в котором клиент состоит на расчетно-кассовом обслуживании, для заключения договора на оказание услуги по системе «Клиент-Банк». Договор, как правило, заключается на один год с возможностью дальнейшего продления и пересмотра условий по взаимному согласию сторон. После заключения договора заполняется Регистрационная карта пользователя системы «Клиент-Банк» и Карточка технических средств пользователя. Установка и настройка подсистемы «Клиент», проверка линий связи, обучение сотрудников клиента и опытная эксплуатация системы проводятся сотрудниками банка. Опытная эксплуатация системы обеспечивает плавный переход к электронному обслуживанию счетов клиента, в течение которого происходит совместное движение бумажных и электронных расчетных документов. После опытной эксплуатации системы клиент должен в письменной форме известить банк о своей готовности эксплуатировать систему и о дате перехода к работе в системе «Клиент-Банк». Ответственный пользователь операционного подразделения в банке с указанной клиентом даты переходит в режим рабочей эксплуатации. Банк обеспечивает поддержку электронной системы в режиме «горячая линия», т.е. бесперебойное оперативное обслуживание документооборота клиента. Примерные требования к оборудованию 1. IBM — совместимый компьютер. Для работы с системой «Клиент-Банк» можно использовать микропроцессор 386 и выше с объемом свободной оперативной памяти от 512 Кб и свободным местом на жестком диске не менее 10Мб. На компьютере должна быть установлена система MS DOS версии 6.0/95 или выше и программа-русификатор. С учетом развития электронной техники и обновления VS DOS версий, минимально рекомендуемая конфигурация может быть 486/DX/66/4RAM/300-400M6/SVGA. 2. Модем. Как правило, можно использовать любой HAYES — совместимый модем, поддерживающий протоколы MNP-4 и MNP-6. Этому требованию соответствуют практически все выпускаемые сейчас модемы. Рекомендации: во избежание риска

242

некачественной передачи информации по соответствующим телефонным линиям следует приобретать наиболее качественные модемы типа: US Robotics Sportster 28.800; SmartUnk 1414AV; ZyXEL 1496 P. 3. Телефонная линия. Для нормальной работы системы «Клиент-Банк» желательно наличие отдельного телефонного номера. Наличие нестандартного выхода в город, например через «9», не влияет на работу системы. 4. Принтер любой модели.

2.8. Услуги по факторинговой форме расчетов Характеристика факторинговой формы расчетов Факторинг — это ряд комиссионно-посреднических услуг, оказываемых фактором (например банком) клиенту, в процессе осуществления последним расчетов за товары и услуги и сочетающихся, как правило, с кредитованием его оборотного капитала. Под факторинговым контрактом понимается контракт, заключенный между одной стороной (продавцом) и другой стороной (фактором) при котором: A. Продавец переуступает свои права фактору на получение оплаты по счетам за поставленные покупателю товары. Б. Фактор должен осуществлять по крайней мере две функции из нижеперечисленных: • финансировать продавца, включая займы и авансовые платежи; • совершать учетно-бухгалтерские операции, относящиеся к переуступленным счетам; • проводить инкассацию платежей покупателей; • обеспечивать гарантию риска неплатежей со стороны покупателя. B. Фактор должен информировать покупателя о переуступке прав требования об оплате поставленных товаров. Факторинг есть инструмент решения бизнес-задачи снижения рисков неплатежей по договорам купли продажи между российскими компаниями. Преимущества факторинга для продавца: • при своевременной поставке продукции на условиях рассрочки платежа на срок 30—90 дней получение банковской гарантии платежа и зачисление до 80% стоимости отгруженной

243

продукции на счет продавца на следующий банковский день после получения извещения от покупателя о приемке товара по количеству и качеству; • обеспечение банком получения продавцом оставшейся части выручки (до 20%) в течение двух-трех банковских дней после истечения отсрочки платежа; . . • увеличение рынка сбыта продукции за счет покупателей, не имеющих достаточных собственных оборотных средств и осуществляющих платежи после реализации полученных товаров. Преимущества факторинга для покупателя: • получение товарного кредита с оплатой после реализации; • величина факторинговой комиссии значительно ниже ставок кредитов коммерческих банков; • сумма требуемого финансового обеспечения, как правило, составляет 20—40% от общей стоимости контракта на закупку товаров в зависимости от частоты их поставок и периода отсрочки; • формы обеспечения факторинговых обязательств более гибки и могут включать кроме рублевых депозитов также и различные виды ценных бумаг и векселей, гарантии банков и региональных администраций, что обеспечивает покупателю дополнительный доход.

Бизнес-схемы решения задачи с использованием факторинга Вариант однофакторинговых операций

Операционное содержание бизнес-схемы решения задачи. 1. Получение обеспечения (или открытие кредитной линии) в объеме закупочного лимита и заключение договора с покупателем о факторинговом обслуживании. 2. Подписание договора с поставщиком о факторинговом обслуживании (включая гарантию платежа и уступку прав в пользу фактора на получение выручки). 3. Сообщение покупателю об уступке прав на выручку фактору. 4. Отгрузка товара. 5. Подтверждение покупателя о приемке товаров по количеству и качеству. 6. Финансирование поставщика (до 80% от суммы счета). 7. Платеж (100%) плюс комиссия покупателя за обслуживание.

244

Рис. 2.22. Бизнес-схема решения задачи 8. Выплата оставшейся суммы за вычетом факторинговой комиссии и стоимости финансирования. Вариант двухфакторинговых операций

Рис. 2.23. Бизнес-схема решения задачи

Операционное содержание бизнес-схемы решения задачи. 1. Подписание договора о факторинговом обслуживании покупателя, включая формы обеспечения факторинговой гарантии. 2. Подписание межфакторингового соглашения о гарантии фактором покупателя платежей и инкассации выручки после окончания отсрочки платежей. 3. Подписание договора о факторинговом обслуживании поставщика. 4. Уступка прав покупателям фактору на получение выручки от продаж. 5. Отгрузка товара. 6. Финансирование поставщика (до 80% от суммы счета) после получения подтверждения от покупателя о приемке товаров по количеству и качеству. 7. После окончания отсрочки платежа покупатель оплачивает 100% стоимости товара плюс плата за выдачу обязательства. 8. Выплата оставшейся суммы поставщику за вычетом стоимости финансирования и комиссии фактора поставщика.

245

Таблица 2.7 Тарифы на услуги факторинга Наименование услуги

Однофакторинговып тариф

Двухфакт оринговый тариф

1. Обслуживание поставщиков 1.1. Выдача, продление и увеличение суммы факторингового обязательства

1,0— 1,5% от суммы счетов(оплачивается покупателем) за квартал или его часть 0,2 — 0,5% (оплачивается поставщиком)

0,5 — 1,0% (оплачивается поставщиком)

По текущим ставкам банка

По текущим ставкам банка

1.2. Комиссия за обслуживание 1.3. Финансирование поставщика (до 80% суммы закупочного лимита)

2.Обслуживание покупателей 2.1. Выдача, продление и увеличение суммы факторингового обязательства 2.2. Комиссия id. обслуживарше

1,0 — 1,5% от суммы счетов (оплачивается покупателем) за квартал или его часть 0,2 — 0,5% (оплачивается поставщиком)

1,0— 1,5% от суммы счетов(оплачивается покупателем) за квартал или его часть 0,2 — 0,5% (оплачивается поставщиком)

2.9. Услуги банков для портфельных инвесторов Термины н определения Инвестиции — долгосрочные вложения капитала внутри страны и за границей. Различают реальные инвестиции, в результате которых происходит приращение капитала (вложения в новые здания, оборудование, товар но-материальные запасы и т. п.), и финансовые — вложения капитала в акции и другие ценные бумаги (в результате такой формы инвестиций не происходит реального прироста капитала). Портфель — совокупность финансовых активов. Портфель ценных бумаг — активы в форме ценных бумаг, рассматриваемые в качестве единого объекта управления, имеющего определенную структуру, сроки действия, степень ликвидности, источники ресурсов, доходность и совокупный риск.

246

Виды портфелей ценных бумаг: портфель роста стоимости — портфель ценных бумаг, который формируется из наиболее динамично растущих облигаций. Цель портфеля — получение дохода в кратчайшие сроки; портфель ликвидности (сбалансированный портфель) — портфель формируется из облигаций, обладающих стабильными ценами (стабильным трендом). Цель портфеля — формирование портфеля ценных бумаг, реализация которого в минимальные сроки (один-два дня) была бы, по крайней мере, безубыточна для инвестора; . портфель регулярного дохода — портфель формируется из облигаций с приемлемой для инвестора доходностью. Портфельные инвесторы — инвесторы, которые принимают участие в спекулятивных операциях с ценными бумагами, .зелая ставку на перспективу развития эмитента за счет его собственных средств, а также на конъюнктуру (изменение цен) этих фондо-вьгх ценностей на рынке ценных бумаг. В зависимости от допускаемой степени риска инвесторов подразделяют на три типа: агрессивные (высокорисковые), умеренные (среднерисковые) и консервативные (предпочитающие минимальный риск). Для умеренных и консервативных инвесторов приемлемы три следующие схемы управления портфелем ценных бумаг: 1) схема дополнительной фиксированной суммы, которая заключается в инвестировании в ценные бумаги фиксированной суммы денег через определенные интервалы времени. При повыгиеНИИ курса ценных бумаг приобретается меньший объем актинов, а при понижении — больший. Это крайне пассивная схема управления, но в российских условиях относительно низкорискоранная; 2) схема фиксированной спекулятивной суммы распределяет портфель на две части: - консервативную, состааленную из активов с относительно минимальным риском; - спекулятивную, включающую относительно высокорискованные активы. Величина спекулятивной части постоянно поддерживается на одном уровне. Если ее стоимость возрастает на определенную величину (сумма/процент), которая была установлена изначально, то на полученную прибыль приобретаются активы для консервативной части. При падении стоимости спекулятивных активов ее восстанавливают за счет продажи активов консервативной части;

247

3) схема фиксированной пропорции, в которой портфель делится на две части — спекулятивную и консервативную в определенной пропорции, которая определяется заранее, а также устанавливается степень отклонения от пропорции. При .изменении пропорции на заданную величину производится операция по восстановлению первоначального соотношения между двумя частями портфеля. Прямой инвестор — инвестор, который приобретая долю в капитале эмитента и профинансировав программу его развития, рассчитывает на то, что: - эту долю можно будет продать на фондовом рынке по цене выше цены покупки; - такая доля будет приносить устойчивый доход в течение времени пребывания инвестора в качестве акционера эмитента или даст определенные стратегические преимущества для работы на новых рынках (особенно для стратегических инвесторов). Дилерская деятельность — деятельность по совершению сделок купли/продажи ценных бумаг от своего имени и за свой счет путем публичного объявления цен покупки и/или продажи определенных пенных бумаг с обязательством их покупки и/или продажи по ценам, объявленным лицом, осуществляющим такую деятельность. Профессиональный участник рынка ценных бумаг, осуществляющий дилерскую деятельность, именуется дилером. Им может быть только юридическое лицо, являющееся коммерческой организацией. Брокерская деятельность — деятельность лица по совершению гражданско-правовых сделок с ценными бумагами в качестве поверенного или комиссионера, действующего на основании договора поручения или договора комиссии, а также доверенности на совершение таких сделок при отсутствии указаний на полномочия поверенного или комиссионера в договоре (схемы договоров поручительства и комиссии, схема доверенности приведены ниже по тексту настоящего раздела). Профессиональный участник рынка ценных бумаг, занимающийся брокерской деятельностью, именуется брокерш. Клиентские операции банков по обслуживанию инвесторов — это

операции, выполняемые для юридического или физического лица, с которым банк заключил договор, регламентирующий условия и порядок предоставления услуг на рынке ценных бумаг. Банки-дилеры и банки-инвесторы, как правило, выполняют для клиентов посреднические функции финансовых брокеров, которые осуществ-

248

ля ют операций, связанные с размещением средств своих клиентов на рынке ценных бумаг. Поэтому основные услуги для клиентов, связанные со спецификой рынка ГКО-ОФЗ-ПК, заключаются в: • покупке облигаций на аукционах и вторичных торгах; • продаже облигаций на вторичных торгах; • доверительном управлении портфелями ГКО и ОФЗ. Различают два вида депозитарной деятельности: депозитарно-попечителъская, которая связана с: • учетом владельцев и количества принадлежащих им ценных бумаг; • учетом прав на эти бумаги; • учетом и удостоверением передачи, предоставления и ограничения прав на ценную бумагу; • передачей ценных бумаг депозитарию-хранителю; • обеспечением реализации прав владельцев ценных бумаг; дтозшпарно-хранитеяъская, связанная с: • хранением и учетом прав на ценные бумаги; • выполнением функций номинального держателя в отношении именных ценных бумаг по поручению владельца; • учетом и удостоверением передачи, предоставления и ограничения прав на ценную бумагу, принятую на хранение; • обеспечением реашзации прав владельцев ценных бумаг. РЕПО — операция, которая предста&тяет собой краткосрочный кредит, где в форме обеспечения выступают ликвидные ценные бумаги или другие финансовые активы. При работе по схеме сделки РЕПО с банком одновременно заключаются два договора купли/ продажи ОВВЗ с сохранением права клиента-инвестора на обратный выкуп своих облигаций по согласованной с банком цене. Как правило, такие сделки классифицируются по сроку следующим образом: ночные РЕПО — срок действия составляет один день, при этом процентная ставка является фиксированной на срок проведения операции; открытые РЕПО — срок операции не установлен. Каждая из сторон может потребовать исполнения РЕПО, но при соблюдении процедуры уведомления. Ставка не является фиксированной и, как правило, пересчитывается каждый день; срочные РЕПО — сделки на фиксированный срок, превышающий один день. Ставка является постоянной на протяжении срока проведения операции.

249

Характеристики ценных бумаг России. Российские государственные ценные бумаги федерального займа предста&пены следующими видами: • облигации Государственного российского внутреннего 5-ти процентного займа 1990 года; • облигации Российского внутреннего выигрышного займа РСФСР 1992 года; • государственные краткосрочные бескупонные облигации (ГКО). Облигации выпускались в бездокументарной форме в виде записи на счетах «депо» номиналом 1 000 000 неденоминированных, рублей со сроком погашения 3, 6 и 12 месяцев. Размещение ГКО происходило с дисконтом (скидкой), а погашение — по номинальной цене. Поэтому ГКО являются дисконтными бездокументарными ценными бумагами; • облигации внутреннего государственного облигационного займа (ОВВЗ) — эмитированы Министерством финансов Российской Федерации в 1993 г. — I-V транши (серии) и в 1996 г. VI-VTI транши для компенсации валютных средств предприятий, которые находились на счетах Внешэкономбанка РФ. Облигации выполнены в бумажной форме и номинированы в долларах США. Номиналы облигаций 1000, 10 000 и 100 000 долл. США. Сроки погашения семи траншей соответственно 14 мая 1994 г., 1996 г., 1999 г., 2003 г., 2006 г., 2008 г. и 2011 г. По облигациям начисляются проценты годовых от номинальной стоимости. Проценты уплачиваются держателям облигаций один раз в год 14 мая после предъявления ими соответствующего купона; • облигации государственного федерального займа с переменным купоном (ОФЗ-ПК) — выпускаются в бездокументарной форме. Облигации выпущены номинальной стоимостью 1млн. неденоминированных рублей. Первый выпуск имел срок обращения, равный 378 дням. Параметры отдельных выпусков облигаций определяет эмитент в глобальном сертификате и объявляет их за 7 дней до начала размещения. ОФЗ-ПК — процентная именная ценная бумага, т. е. владелец облигации имеет право на получение суммы основного долга (номинальной стоимости), выплачиваемой при погашении выпуска, и на процентный (купонный) доход, начисляемый к номинальной стоимости облигации. Поэтому рыночная стоимость ОФЗ-ПК определяется ее номинальной стоимостью и накопленным купонным доходом; • облигации государственного сберегательного займа (ОГСЗ) являются государственными ценными бумагами на предъявителя

250

они предоставляют право владельцам ОГСЗ на получение процентного дохода, начисляемого ежеквартально к номинальной стоимости при их погашении. Срок обращения облигаций — один год. Номинальная стоимость ОГСЗ установлена в 100 000 и 500 000 неденоминированных рублей, при этом каждая облигация имеет четыре купона. Последние выпуски ОГСЗ имеют одну номинальную стоимость — 500 000 неденоминированных рублей; срок обращения — два года и купонный период, равный шести месяцам. Корпоративные фондовые ценности, обращающиеся на рын,ке ценных бумаг России, представляют собой набор до двух десятков ценных бумаг эмитентов, которые являются монополистами (естественными и созданными за счет преференций со стороны государства) в той или иной области деятельности, а следовательно, движение котировок (цен) акций этих эмитентов совершенно не отражает фундаментальных процессов, связанных с производственно-хозяйственной и финансовой деятельностью этих компаний. Тем не менее именно они и могут представлять интерес для спекуляций с корпоративными ценными бумагами, но при условии, что инвестор полностью принимает на себя в рамках схемы «риск-доход» не только сомнительный доход, но и 100-процентный риск непредсказуемости российского фондового рынка и его зависимость от иностранного спекулятивного капитала и международных финансовых институтов (группа Всемирного банка). Инфраструктура российского фондового рынка в разрезе финансовых инструментов представлена следующими структурами: • корпоративные ценные бумаги: Российская торговая система (РТС-1 и РТС-2), Московская межбанковская валютная биржа (ММВБ), Московская фондовая биржа (МФБ), внебиржевой рынок; • государственные ценные бумаги: Московская межбанковская валютная биржа, внебиржевой рынок (ОГСЗ); • ценные бумаги субъектов федерации и муниципальных органов власти: Московская фондовая биржа (МФБ) и Санкт-Петербургская межбанковская валютная биржа (СпМВБ); • деривативы (фьючерсные и опционные контракты): Московская межбанковская валютная биржа (ММВБ); • депозитарные расписки (ADR's и GDR's) российских эмитентов: Берлинская, Франкфуртская, Дюссельдорфская, Штутгар-

251

тская, Гамбургская, Баварская, Лондонская, Нью-Йоркская фондовые биржи и внебиржевой рынок США. Характеристика условий предоставления услуг. Базовые условия

банка для клиента при работе с его портфелем ГЦБ заключаются в необходимости: • заключить с банком договор на обслуживание операций с облигациями; • заполнить анкету юридического/физического лица для передачи на ММВБ информации, необходимой для открытия счета ДЕПО; • представить доверенность на имя банка на получение купонного дохода или сумм погашения по ГЦБ и доверенность на имя ММВБ на составление и подписание поручений ДЕПО к счету ДЕПО клиента-инвестора; • предоставить карточку с образцами подписей лиц, являющихся распорядителями счета ДЕПО; • представить нотариально заверенные копии учредительных документов, свидетельство о регистрации, карточки с образцами подписей и оттиском печати. • при проведении операций' по доверительному управлению оформляется дополнительное соглашение «О передаче в доверительное управление» к договору «Об оказании услуг» (схему договора доверительного управления см. ниже по тексту). После оформления вышеуказанных документов для учета облигаций, денежных средств и регистрации сделок каждому дилеру и инвестору открываются соответственно счет ДЕПО, субсчет и присваивается регистрационный код. Покупка ГЦБ. Для осуществления покупки ГЦБ клиенту-инвестору необходимо направить в адрес банка по факсимильной связи поручение на их приобретение с последующим подтверждением представления оригинала поручения. Существуют следующие виды поручений: • на проведение операций на аукционе (не позднее 17.30 часов московского времени дня, предшествующего дню проведения операции); • на проведение операции купли/продажи на вторичных торгах (не позднее 18 часов московского времени дня, предшествующего дню проведения операции). Клиент также может при размещении средств на аукционе поручить банку выставить заявку на аукцион по цене на усмотрение банка.

252

Продажа ГЦБ. При реализации облигаций клиенту необходимо направить в адрес банка по факсимильной связи поручение на продажу ГЦБ (не позднее 18 часов московского времени дня, предшествующего дню проведения операции) с последующим предстаапением оригинала поручения на продажу облигаций. Погашение облигаций на ММВБ происходит автоматически. Денежные средства, полученные от погашения или продажи ГЦБ, по поручению клиента перечисляются на его расчетный/текущий счет. Условия работы с нерезидентами Российской Федерации но

операциям с ГЦБ. Операции с государственными ценными бумагами проводятся путем открытия специальных счетов в уполномоченном банке в валюте Российской Федерации типа «С» юридическими и физическими лицами-нерезидентами. Для открытия счета типа «С» инвестору-нерезиденту необходимо заключить с уполномоченным банком договор банковского счета (схема договора банковского счета в разделе «Валютный дилинг под залог страхового депозита»), представив следующие документы: для юридических лиц: • заявление на открытие счета; • документы, подтверждающие статус юридического лица; • нотариально заверенную карточку с образцами подписей лиц, уполномоченных распоряжаться счетом типа «С»; • документ об уведомлении налогового органа о намерении открыть счет типа «С»; • другие необходимые для открытия счета в банке документы в соответствии с банковскими правилами; для физических лиц: • заявление на открытие счета; • паспорт или иной документ, удостоверяющий личность; • нотариально заверенную карточку с образцами подписей лип, уполномоченных распоряжаться счетом типа «С»; • документ об уведомлении налогового органа о намерении открыть счет типа «С». Со счетов типа «С» могут проводиться операции по купле/ продаже иностранной валюты (иностранная валюта, приобретенная нерезидентом с оплатой с такого счета, может быть переведена за границу без представления каких-либо документов), а также операции по приобретению, реализации и погашению ГЦБ.

253

Доверительное управление. По договору доверительного управления имуществом одна сторона (учредитель управления) передает другой стороне (доверительному управляющему) на определенный срок имущество в доверительное управление, а другая сторона обязуется осуществлять управление этим имуществом в интересах учредителя управления. При этом передача имущества в доверительное управление не влечет переход права собственности на него к доверительному управляющему. Содержание услуги по доверительному управлению заключается в том, что клиент-инвестор передает свободные денежные средства или уже сформированные портфели ценных бумаг в доверительное управление банку и предоставляет ему право совершать юридические и фактические действия по формированию портфеля ценных бумаг, отвечающих интересам инвестора. Чем продолжительнее срок доверительного управления, тем эффективнее могут быть использованы пакеты ценных бумаг. В состав портфеля могут включаться не только облигации государственного федерального займа, но и векселя банков, наиболее ликвидные акции нефинансовых организаций и коммерческих банков. Инвестор вправе ограничить сферу деятельности управляющего определенным видом ленных бумаг. По мере необходимости состав портфеля пересматривается, средства переводятся на рынки, дающие максимальную доходность, с учетом приемлемой ликвидности. При профессиональном и грамотном управлении стоимость портфеля возрастает на величины спекулятивной составляющей и прироста курсовой стоимости. К дате окончания договора управляющий обязан перевести активы в денежную форму и рассчитаться с инвестором исходя из реально полученного дохода за вычетом комиссионного вознаграждения. . За оказание услуг по доверительному управлению пакетами облигаций банк взимает комиссию. Как правило, она рассчитывается как определенный процент от прибыли, полученной от управления имуществом клиента-доверителя. Процент комиссии расчитывается в зависимости от сроков и суммы, находящейся в доверительном управлении у банка. Прибыль полученная по операциям доверительного управления, выплачивается клиенту по договоренности, как правило, в зависимости от его желания по следующим схемам: • в конце срока доверительного управления; • периодически, по согласованному графику.

254

При размещении средств клиента по усмотрению банка обязательна выплата гарантированного процента. При таком размещении предусматривается'ряд схем распределения прибыли от проведенных операций в процентном соотношении между банком и клиентом при превышении гарантированного дохода. Например, 70/30, 90/10, 100/0, где в числителе дроби — процент от превышения, причитающийся клиенту, а в знаменателе — банку. Эти соотношения действуют в совокупности с гибкой схемой тарифов по размещению ресурсов, предусматривающих ежедневную комиссию от размещаемой суммы в зависимости от ее значения. При заказном размещении по поручению клиента оговаривается процент вознаграждения, уплачиваемый клиентом банку в день от суммы размещаемых финансовых ресурсов в течение срока размещения, и возмещения расходов, связанных с выполнением его поручений в соответствии с представленной банком расшифровкой затрат. Под пакеты ценных бумаг, находящиеся в доверительном управлении, клиентам, как правило, предоставляются кредиты на совместно согласованных условиях. Депозитарное обслуживание. Депозитарии банков предоставляют услуги по ответственному хранению сертификатов ценных бумаг клиентов и учету прав на них. Депозитарное обслуживание осуществляется банком на основании договора счета ДЕПО, по условиям которого банк является номинальным держателем ценных бумаг. Счет ДЕЛО — это объединенная общим признаком совокупность записей в учетных регистрах депозитария, предназначенная дли уче-

та ценных бумаг. На этом счете учитываются права клиента-инвестора на ценные бумаги. Номинальный держатель ценных бумаг — лицо, зарегистри-

рованное в системе ведения реестра, в том числе депонент депозитария, не являющийся держателем этих ценных бумаг. Номинальный держатель в отношении ценных бумаг, держателем которых он является в интересах другого лица, обязан: • совершать все необходимые действия, направленные на обеспечение поручения этим лицом всех выплат, которые ему причитаются по этим ценным бумагам; • осуществлять сделки и операции с ценными бумагами исключительно по поручению лица, в интересах которого он являе тся номинальным держателем ценных бумаг, и в соответствии с Договором, заключенным этим лицом;

255

• осуществлять учет ценных бумаг, которые он держит в интересах других лиц, на раздельных забалансовых счетах и постоянно иметь на раздельных забалансовых счетах достаточное количество ценных бумаг в целях удовлетворения требований лиц, в интересах которых он держит эти ценные бумаги. • Номинальный держатель ценных бумаг по требованию владельца обязан обеспечить внесение в систему ведения реестра записи о передаче ценных бумаг владельца. Клиентам депозитария следует учитывать, что депозитарий не вправе: - без письменного согласия клиента приобретать права залога или удержания по отношению к пенным бумагам клиента, которые находятся на хранении, и/или права на которые учитываются в депозитарии; - устанавливать не предусмотренные законодательством или депозитарным договором ограничения прав клиента распоряжаться ценными бумагами по своему усмотрению; - определять и контролировать направления использования ценных бумаг клиента; -отвечать ценными бумагами клиента по собственным обязательствам, а также использовать их в качестве обеспечения исполнения собственных обязательств, обязательств других клиентов и иных третьих лиц; - обусловливать заключение депозитарного договора с клиентом его отказом от каких-либо прав, закрепленных ценными бумагами; - распоряжаться ценными бумагами клиента без его поручения. Круг депозитарных услуг можно разделить на три группы: Основные услуги: • расчеты (поставка ценных бумаг и денег по заключенным сделкам); • хранение ценных бумаг; • выплата доходов (получение и перечисление дивидендов и процентов); • корпоративные действия (получение и передача информации о событиях, происходящих в акционерном обществе, изменения стоимости его ценных бумаг, организация голосования на собраниях эмитентов ценных бумаг); • обслуживание денежных счетов; • представление отчетности;

256

• перераспределение прав собственности на ценные бумаги. Косвенные услуги: • кредитование бумагами (передача ценных бумаг взаймы); • инвестиционный учет (учет движения средств инвестиционных фондов); • оценка активов инвестиционных фондов (расчет текущей рыночной стоимости портфеля ценных бумаг и финансовых активов, приобретенных инвестиционным фондом); • клиринг (расчет взаимных обязательств сторон) по срочным инструментам (опционам, фьючерсам и др.); • аналитическое обеспечение (исследование различных сегментов рынков ценных бумаг и составление на этой основе обзоров, отчетности и справок). Сопутствующие услуги: • брокерские операции; • обслуживание на срочном рынке; • доверительное управление активами. Как правило, банки оказывают следующие виды депозитарных услуг (услуги, которые инициируют в своей массе клиенты — депоненты депозитария): • зачисление ценных бумаг на счет ДЕПО; • перевод ценных бумаг по счетам ДЕПО внутри депозитария банка; • регистрация обременения обязательств, в том числе регистрация залога; • выдача выписок со счета ДЕПО; • списание ценных бумаг со счета ДЕПО. Примерные базовые тарифы по брокерскому обслуживанию клиентов на рынке корпоративных ценных бумаг

Ставка комиссионных устанавливается от объема инвестиций эезультируюшаи величина от операций по перечислению на биржевую площадку и списанию с биржевой площадки денежных эелств клиента-инвестора) па дату проведения операции. Ставка гомиссионного вознаграждения включает НДС.

Райотд банка с

257

Ставка комиссионного вознаграждения по операциОбъем ям с ценными бумагами (покупка/продажа на втоинвестиций, ричных торгах), 1Р.'Ц долл. США Сопровождение операций на РТС до 50 000 0,35 50 000 — 100 000 0,30 0,20 100 0 0 0 - 5 0 0 000 0,15 500 0 0 0 — 1 000 000 0,10 свыше 1 000 000 Сопровождение операций на ММВБ до 50 000 0,35 0,12 50 0 0 0 - 1 0 0 000 0,10 100 000 — 500 000 свыше 500 000 0,05 Сопровождение операций на МФБ до 50 000 0,35 50 000 — 100 000 0,30 100 000 — 500 000 0,20 0,15 500 000 — 1 000 000 0,10 свыше 1 000 000 Брокерское обслуживание на срочном рынке корпоративных ценных бумаг, спекулятивные и хеджирующие операции на рынке форвардных, фьючерсных и опционных контрактов на различных биржевых и внебиржевых площадках, профессиональные консультации и рекомендации, оценка перспектив Сделки РЕПО Условия доверительного управления портфелем ценных бумаг: • минимальная объем портфеля по номиналу • минимальный срок договора о доверительном управлении • комиссионное вознаграждение Продажа портфелей ценных бумаг Информационная поддержка деятельности клиента; • еженедельные и ежедневные обзоры основных событий • подготовка календаря .экономики и политики, ограслевых и аналитических обзоров на заказ • проведение перспективной аналитики с оценкой вероятности событий • составление отраслевых рейтингов Услуги портфельного менеджмента — профессиональные консультации портфельных менеджеров, рекомендации по управлению, стратегическое планирование, оценка рисков, диверсификация инвестиционных вложений

258

бесплатно

по соглашению

100 000 руб. три месяца по соглашению по соглашению по соглашению тоже тоже тоже по соглашению

Примерные тарифы депозитария байка Наименовани с услуги

Стоимость Вид ценных бумаг корп оративные государе т венные бесплатно бесплатно 0,3% до 1 млн руб,-0,4%

Открытие счета ДЕПО Учет и хранение ценных бумаг, % годовых Исполнение поручения между счетами ДЕПО внутри депозитария банка; • зачисление на счет ДЕПО 20 долл. США 20 долл. США • списание со счета ДЕПО бесплатно Зачисление иа счет ДЕПО (свободное поручение) Списание со счета ДЕПО (свободная поставка) , 20 долл. США Исполнение поручения между счетами ДЕПО внутри депозитария банка: • зачисление на счет ДЕПО бесплатно 10 долл. США • списание со счета ДЕПО 10 долл. США Обременение ценных бумаг обязательствами Ведение счета ДЕПО собственника: 60 долл. США/мес. • для юридически лиц 30 доля. США'мес. " для физических лиц Ведение счета ДЕПО 60 долл. США/мес. номинального держания Выписки ПО счетам ДЕПО бесплатно бесплатно Информация о корпоративных действиях — Инкассация Инкассо — Выплата дохода и погашение (от суммы выплаты) Комиссия с клиента, не находящегося на брокерском обслуживании в банке

до 1 млн руб. — 0,20%; свыше 1 млн руб. — 0,15% 20 долл. США

10 долл. США 60 долл. США/мес.

60 долл. США/мес. 30 долл. США/мес. 60 долл. США/мес. бесплатно

200 долл. США/мес. 0,15% от оценочной стоимости, но не менее 220 долл. США до 1 млн руб. — 0,20%; св. 1 млн руб. — 0,15% бесплатно

Примечание- тапиФы на услуга депозитария не включают НДС, который оплачивается депонентом сверх у л о в л е н н о г о в прейскурантах услуг вознагражден Ия банка.

259

2.10. Услуги по кредитованию Кредитование — это отношение между кредитором и заемщиком по предоставлению первым последнему определенной суммы денежных средств на условиях платности, срочности, возвратности и целевого использования. Банковский кредит — кредит, который банк предоставляет юридическому/физическому лицу с целью решения следующих бизнес-задан клиента: • финансирование сезонных потребностей организации; • финансирование временно возросшего количества товарноматериальных ценностей; • финансирование временно возросшего объема дебиторской задолженности; • финансирование уплаты налогов; • помощь в покрытии неординарных и достаточно крупных издержек и т. д. Базовыми услугами коммерческих банков по кредитованию клиентов являются: • кредитование юридических и физических лиц под высоколиквидное обеспечение; • предоставление векселедательских кредитов банка (кредитование векселями банка); • операции РЕПО; ' , • гарантийные операции — предоставление гарантий. Различают ыедующие формы кредитования: • кредиты по овердрафту — форма краткосрочного кредитования, которая дает право клиенту банка проводить платежи с расчетного счета сверх кредитовых поступлений на расчетный счет, т.е. иметь дебетовое сальдо на расчетном счете; максимальный размер (дебетовое сальдо) и срок кредита устанавливаются в кредитном договоре между банком и заемщиком; • кредитование с графиком амортизации, т. е. с графиком погашения основной суммы долга и процентов с установлением дат погашения и сумм, подлежащих уплате: - простой амортизационный кредит — кредит с ежемесячными равными суммами амортизации; - сложный амортизационный кредит — кредит с выплатой от 20 до 50% суммы кредита в конце срока; - прогрессивный амортизационный кредит — кредит с прогрессивно нарастающими к концу срока действия кредитного договора выплатами;

260

- сезонный амортизационный кредит — кредит для сезонных производств (проектов) с выплатами в те месяцы, на которые приходятся максимальные суммы выручки, и с отсутствием выплат в те месяцы, на которые приходятся миним&1ьные суммы выручки; • кредитование с погашением в конце срока; • предоставление кредитных линий: - простые (невозобновляемые) кредитные линии; - возобновляемые (револьверные) кредитные линии; - онкольные (до востребования) кредитные линии — возобновляемые кредитные линии, действующие в пределах лимита суммы, обусловленные заложенными заемщиком в банке долговыми обязательствами (векселями), и Срока, непрерывно и автоматически погашающиеся с онкольного счета, восстанавливая сумму лимита; - контокоррентные кредитные линии — возобновляемые кредитные линии, действующие в пределах установленного лимита суммы и срока непрерывно, и автоматически погашающиеся, с контокоррентного расчетно-ссудного счета, восстанавливая сумму установленного лимита. Контокоррентный кредит — это кредит, предоставляемый заемщику по единому активно-пассивному счету на текущие производственные цели. Контокоррент — сочетание ссудного и расчетного счетов. Дебетовое сальдо контокоррентного счета показывает сумму долга заемщика банку, кредитовое — наличие свободных средств у заемщика. Направление платежей с контокоррентного счета: -оплата расчетных документов за материальные ценности; - выплата заработной платы и приравненные к ней платежи; - погашение кредиторской задолженности по товарным и нетоварным операциям; - перечисление платежей в бюджет; - платежи по операционным и другим расходам организации по основной производственной деятельности; - уплата штрафов и неустоек; - уплата процентов за пользование банковским кредитом. Погашение контокоррентного кредита осуществляется путем зачисления всех поступлений в кредит счета за счет; -выручки от реализации продукции (товаров, услуг); - погашения дебиторской задолженности по товарным и нетоварным операциям; ( - полученных штрафов, пеней, неустоек; - прочих поступлений; • смешанное кредитование в форме:

261

- онкольных кредитов — разовых кредитов на специальный ссудный онкольный счет (возврат кредита происходит до наступления срока оплаты векселей); - акцептно-рамбурсного кредита — акцепта векселей экспортера банком третьей страны и перевод (рамбурсирование) суммы векселя импортером банку-акцептанту; - учета векселей; • консультации по вопросам кредитования. Кредит: основные понятия. Современный Гражданский кодекс РФ различает два близких понятия: заем и кредит. Банку, а равно и его клиентам, интересны оба эти понятия. Для займа характерно то, что: • в нем речь может идти о передаче одной стороной (дающей заем) другой стороне (заемщику) как денег, так и вещей, причем о передаче того и/или другого: а) в собственность заемщика, но в то же время; б) с условием возврата такой же суммы денег или равного количества полученных вещей того же рода и качества: • как заем денег он может быть и беспроцентным; • в нем могут участвовать любые лица. В отличие от этого кредит, выступающий в определенном плане как частный случай отношений займа, предполагает, что: • в нем речь должна идти о передаче одной стороной (кредитором) другой стороне (заемщику) только денежных средств, причем лишь во временное пользование (не в собственность); • он не может, если иное не предусмотрено договором, быть беспроцентным; • в нем в качестве кредитора выступает не любое лицо, а только кредитная организация (прежде всего банки). Таким образом, кредит — это банковский кредит*. Банковские кредиты в свою очередь подразделяются на активные (банк — кредитор) и пассивные (банк — заемщик). Далее речь будет идти о банковском кредитовании активном. Банковское кредитование (точнее, банковские кредитные операции как определенные действия участников отношения, прежде всего банковских работников) — это совокупность отношений между банком как кредитором и его заемщиком по поводу: 'Следует иметь в виду, что термин «кредит» используется также для обозначения товарного кредита (предоставление в заем вещей) и коммерческого кредита (предоставление в заем денег или вещей в виде аванса, предварительной оплаты, отсрочки или рассрочки платежа за товары, работы, услуги).

262

а) предоставления заемщику определенной суммы денежных средств для целевого использования1; б) их своевременного возврата; в) получения от заемщика платы за пользование предоставленными в его распоряжение средствами. Банковский кредит может быть предоставлен заемщику (юридическому или физическому лицу) под разнообразные цели, самыми распространенными из которых являются: • увеличение (пополнение) оборотного капитала хозяйствующей организации, что может означать, к примеру: - финансирование сезонных потребностей организации; - финансирование временно возросшего количества товарноматериальных ценностей; - финансирование уплаты налогов; - помощь в покрытии неординарных (достаточно крупных) •вдержек и т.д.; • финансирование производственных затрат, включая реализацию инвестиционных проектов(например, проекта расширения, реконструкции или модернизации предприятия), т.е. в целом — увеличение капитала, что предполагает приобретение движимого и недвижимого имущества, других активов, являющихся по природе «основными». В таком случае говорят о средне- или долгосрочном производственном (инвестиционном) кредите, в котором, в зависимости от масштабов осуществляемых заемщиком мероприятий, могут одновременно участвовать как другие банки, так и небанковские и нефинансовые организации и предприятия; • потребительские цели отдельного физического лица (например, приобретение или ремонт жилья, получение образования и т.д.), удовлетворяемые с помощью потребительского (личного) кредита. Более конкретно основные (базовые) услуги кредитования, предоставляемые коммерческими банками своим клиентам (как юридическим, так и физическим лицам), как правило, под надежное (высоколиквидное) обеспечение, можно представить в виде следующей классификации. 1. По экономическому назначению кредита. 1.1. Связанные (целевые):

1) платежные (на проведение конкретной коммерческой сделки или удовлетворение временной нужды): 1

Встречаются и так называемые несвязанные кредиты.(без указания объекта кредитования).

263

• на оплату платежных документов контрагентов клиента; • на приобретение ценных бумаг; • на проведение авансовых платежей; • на перечисление платежей в бюджет (путем оплаты поручений заемщика); • на выдачу заработной платы (оплата денежного чека со ссудного счета заемщика); • другие; 2) на финансирование производственных затрат: • на формирование запасов товарно-материальных ценностей; • на финансирование текущих производственных затрат; • на финансирование инвестиционных затрат, включая кредиты на лизинговые и иначе операции (промежуточные); 3) учет векселей, включая операции репо; 4) потребительские кредиты (заемщикам — физическим лицам). 1.2. Несвязанные (без указания в кредитном договоре/соглашении цели или объекта кредитования). 2. По форме представления кредита. 2Л. В безналичном порядке: 1) зачисление безналичных денег на соответствующий счет заемщика, в том числе реструктуризация и предоставление нового кредита; 2) кредитование векселями банка; 3) в смешанном порядке (сочетание двух предыдущих вариантов). 2.2. В налично денежной форме. 3. По технике представления кредита. 3.1. Одной суммой. 3.2. Кредиты с овердрафтом (схема краткосрочного кредитования, даюшая клиенту право оплачивать с расчетного счета товары, работы или услуги своих контрагентов в сумме, превышающей объем кредитных поступлений на его расчетный счет, т. е. иметь на этом счете дебетовое сальдо, максимально допустимые размер и срок которого устанавливаются в кредитном договоре между банком и данным клиентом). 3.3. Открытие кредитной линии: • простая (невозобновляемая) кредитная линия; • возобновляемая (револьверная) кредитная линия, включая: - онкольную (до востребования) кредитную линию; - контокоррентную кредитную линию.

264

Он/сольная кредитная линия означает такую схему, при которой кредитование ведется в пределах лимита суммы, обусловленного величиной оценки долговых обязательств (векселей) заемщика, заложенных им в банке, и в рамках согласованного периода времени, причем таким образом, что по мере погашения взятых ранее кредитов лимит может непрерывно и автоматически, без заключения дополнительного договора/соглашения, восстанавливаться. Контокоррентная кредитная линия предполагает такое кредитование текущих производственных нужд заемщика (в пределах оговоренного лимита сумм и установленного срока действия соглашения), когда кредиты непрерывно и автоматически выдаются и погашаются, отражаясь на едином активно-пассивном контокоррентном счете, сочетающем в себе свойства ссудного и расчетного счетов (его дебетовое сальдо показывает сумму долга заемщика банку, кредитовое — наличие у заемщика свободных средств), при этом лимит каждый раз восстанавливается. С контокоррентного счета средства могут направляться: • на оплату расчетных документов за материальные ценности; • на выплату заработной платы и приравненные к ней платежи; • на погашение кредиторской задолженности по товарным и нетоварным операциям; • в бюджеты в качестве обязательных платежей; • на оплату операционных и других расходов заемщика по основной производственной деятельности; • на уплату штрафов и неустоек; • на уплату процентов за пользование банковским кредитом. Погашение контокоррентного кредита осуществляется путем зачисления в кредит счета всех поступлений в адрес заемщика, в том числе: • выручки от реализации продукции (работ, услуг); • погашения дебиторской задолженности по товарным и нетоварным операциям; • полученных штрафов, пеней, неустоек. 3.4. Комбинированные варианты кредитования: • онкольный кредит (разовый кредит с использованием специального ссудного онкольного счета); • акцептно-рамбурсный кредит. 4. По времени и технике погашения кредита. 4.1. Погашаемые одной суммой в конце срока. 4.2. Погашаемые равными долями через равные промежутки времени (этот вариант, как и следующий, предполагает согласование

265

графика погашения основной суммы долга и процентов с указанием конкретных дат и сумм): • простой кредит (с ежемесячными равными суммами платежей). 4.3. Погашаемые неравными долями через различные промежутки времени: • сложный кредит — с выплатой значительной части (от 20 до 50% суммы кредита) в конце срока); • прогрессивный кредит — с прогрессивно нарастающими к концу срока действия кредитного договора выплатами; • сезонный кредит — кредит для сезонных производств (проектов) с выплатами только в те месяцы, на которые приходятся максимальные суммы выручки. Отдельно можно выделить гарантийные операции банков в части кредитования своих клиентов, а также консультационные услуги по вопросам кредитования.

• предполагаемое обеспечение; • источники погашения кредита; • краткая характеристика заемщика, информация о видах его деятельности и деловых партнерах. Заявка юридического лица должна быть оформлена на бланке организации либо на листе обычной бумаги, заверенном ее печатью, и подписана лицами, уполномоченными совершать кредитные операции. Заявка подается либо в операционное подразделение банка, либо в секретариат, либо непосредственно в кредитное подразделение банка.

Кредитная операция «банк — клиент»: порядок действий на начальном этапе Организация банковского кредитования включает: рассмотрение заявки (заявления) клиента о выдаче ему кредита, принятие уполномоченными лицами и органами банка соответствующего (положительного либо отрицательного) решения, подготовку и заключение кредитного договора, процессы выдачи кредита, его сопровождения, возврата (погашения), а также контроля на всех этапах. Ниже речь пойдет преимущественно о начальном, предварительном этапе, на котором решается главный для обеих сторон вопрос — о целесообразности либо нецелесообразности удовлетворить заявку потенциального заемщика. Другими словами, будет проанализирована процедура рассмотрения заявки клиента на кредит. Все относящееся к данному вопросу, как представляется, важно и интересно не только работникам банка, но не в меньшей степени — и заемщикам (их представителям), особенно если они впервые обращаются с указанным намерением в конкретный банк. Основанием для начала всей многогранной работы в рамках кредитной операции является поступление в банк кредитной заявки от клиента (примерную форму заявки см. ниже). В ней должны содержаться как минимум следующие сведения: • цель кредита; • размер кредита; • срок кредита;

Наименование организации Юридический адрес Почтовый адрес Телефон,. Факс Ф.И.О. руководителя Ф.И.О. главного бухгалтера _____ № рублевого расчетного счета

266

Заявка на получение кредита (примерная рекомендуемая форма)

•й валютного счета в банке 1ель получения кредита _____ -умма и валюта запрашиваемого кредита Грок кредита : ииваемая процштная ставка Тредполагаемое обеспечение кредита

в банке

% годовых

запра-

(залог валютных средств, депозита, товарно-материальных ценностей, поручительство, гарантия другого банка и др.) Размер кредиторской задолженности перед банком по ранее заюпоченшм договорам перед другими банками _____ ___ ЕШ.О. i должность липа, подавшего заявку Подпись Печать Следующий этап работы над заявкой — переговоры между банком и заявителем. В зависимости от специфики организации-заяви-

267

теля, характера заявки, предполагаемого обеспечения и иных обстоятельств (включая содержание кредитной политики банка на текущий период) переговоры с потенциальным заемщиком могут проводиться работниками, в том числе экспертами разных подразделений банка (кредитного, юридического, экономической безопасности, валютного, казначейства и др.) либо последовательно, либо одновременно. Заявитель должен быть готов ответить на любые вопросы, касающиеся общих сведений о своей организации и ее деятельности, в том числе и на такие как: • продукция и услуги, которые организация предлагает на рынке; • основные финансово-экономические характеристики заявителя (валюта баланса, объемы продаж, среднемесячные поступления на счета, доля на рынке, себестоимость продукции, уровень цен на производимую продукцию, проводимая ценовая политика); • основные поставщики и покупатели; • каналы и способы реализации продукции (услуг). Не миновать и вопросов об испрашиваемом кредите, например таких, как: • назначение кредита; • желательные параметры и условия кредита (вид и форма кредита, сумма, график предоставления средств, сроки, проценты); • источники и график погашения долга; • вид обеспечения, его оценка и ликвидность; • правовая чистота имущества, предлагаемого в обеспечение (кто его собственник, требуется ли разрешение какого-либо лица или органа); • способы хранения предлагаемого имущества, возможные издержки его хранения в течение предполагаемого срока действия кредитного договора; • другие ликвидные активы, которыми располагает клиент и которые могли служить обеспечением кредита. Придется ответить и на вопросы об отношениях с другими банками: • клиентом каких еще банков является организация; • обращался ли заявитель за кредитом в другой банк, другие банки; • каков опыт работы потенциального заемщика на рынке кредитных ресурсов (наличие непогашенных, просроченных кредитов, дисциплина исполнения условий кредитных договоров и т.п.).

268

Если в процессе переговоров выясняется, что нецелесообразно продолжать рассматривать заявителя в качестве лица, которому в принципе можно выдать требуемый кредит (в том числе по причине того, что сотрудничество с данным лицом не соответствовует кредитной политике банка), то ему необходимо дать мотивированный отказ. Если, наоборот, у работников банка стожилось благоприятное мнение о возможности продолжения работы над заявкой, то они должны предложить заявителю представить для анализа необходимые документы в соответствии с нижеприведенным перечнем. Документы, необходимые для решения вопроса о предоставлении кредита (примерный перечень) 1. Юридические документы (в обязательном порядке): 1) устав либо учредительный договор и устав, либо только гредительный договор (в зависимости от организационно-празвой формы юридического лица), нотариально заверенные; 2) свидетельство (решение) о государственной регистрации; 3) карточка образцов подписей и печати (ф. 0401026), заверенная нотариально; 4) документ, подтверждающий полномочия конкретного лица выступать от имени организации и подписывать кредитные договозы (документ о назначении лица на должность либо доверенность). 2. Бухгалтерская отчетность (в обязательном порядке): 5) баланс (ф. №1), заверенный налоговым органом по месту регистрации организации; 6) отчет о финансовых результатах и их использовании (ф. №2), также справка к ф. №2; 7) другие формы квартальной отчетности за последние две хаты; 8) отчетность за последний год с приложениями (формы № 1, 3, 4 и 5); 9) расшифровки структуры дебиторской и кредиторской заюлженности (в форме справок с указанием основных дебиторов кредиторов и сроков погашения задолженностей); 10) справки о полученных кредитах и займах либо копии крегных договоров (договоров займа), действующих на дату представления заявки на кредит; 11) справки о выданных поручительствах с приложением коЩдоговоров;

269

12) копии выписок из расчетных и текущих счетов заемщика, заверенные обслуживающим банком (банками). 3. Технико-экономическое обоснование (бизнес-план) использования кредита. В нем следует отразить: - содержание хозяйственной операции, которую имеется в виду кредитовать; - цели и предполагаемые конкретные направления использования кредитных средств; - сроки и объемы выпуска (приобретения) продукции (услуг), себестоимость и цена продукции, рынки сбыта, предполагаемые объемы реализации; - прогноз суммы чистой прибыли организации на период действия кредитного договора. 4. Документы о кредитуемой хозяйственной операции: 1) договоры на покупку необходимых ценностей с надлежаще оформленными приложениями и дополнениями, из которых ясны состав приобретаемых ценностей, условия их поставки, используемые формы расчетов; 2) документация, разрешающая проведение сделок, связанных с кредитуемой операцией (лицензии, сертификаты экспортных квот, сертификаты качества, соответствия, гигиенические сертификаты и т. д.); 3) договоры на реализацию конечной продукции кредитуемой операции; 4) другие договоры, необходимые для осуществления кредитуемой операции (к примеру, с транспортными организациями). 5. Дополнительная информация о заемщике, в том числе: - аудиторское заключение (для АО обязательно); - рекламные проспекты и публикации в средствах массовой информации; - сведения от деловых партнеров заемщика. 6. Документы об обеспечении кредита. При залоге товаров: - спецификация на закладываемый товар с указанием его закупочной и розничной иены; - складская справка о товарном остатке на складе с указанием материально ответственных лиц; - сертификат качества (соответствия) товара; - копии договоров (контрактов), на основании которых приобретен товар;

270

- копии товарораспорядительных документов и другие документы, подтверждающие право собственности на товар; -договор, подтверждающий право собственности или аренды на складские помещения залогодателя. При залоге недвижимости: -документы, подтверждающие право собственности на недвижимость; - справка БТИ или иного органа, ведущего регистрацию и техническую инвентаризацию объектов недвижимости (для нотариального оформления залога и установления факта, что объект не заложен и не находится под арестом); - для объектов государственной (муниципальной) собственности — выписка из реестра залогов; -документ, подтверждающий право землепользования (кроме квартир); - справка из РЭУ о том, что жилплощадь свободна от прописки (для жилого фонда); - справка органа опеки и попечительства, разрешающая отчуждение недвижимости (для жилого фонда); - копия финансового лицевого счета и выписка из домовой книги (для жилого фонда); -документ о согласии собственника недвижимости на сдачу имущества в залог. При залоге ценных бумаг и валютных ценностей: -документы, подтверждающие имущественное право, удостоверенное данной бумагой (например, при залоге акций — выписка из реестра акционеров); - документы, подтверждающие, что данное право не заложено; -документы, подтверждающие наличие и, легальность происхождения валютных ценностей. При п о р у ч и т е л ь с т в е ю р и д и ч е с к о г о лиц а: -документы согласно пунктам 1 и 2 («Юридическиедокументы- и «Бухгалтерская отчетность»). При гарантии банка: - пред гарантийное письмо; - в случае решения кредитного комитета банка принять предлагаемую гарантию другого банка в обеспечение кредита запрашиваются: оригинал гарантии, копия лицензии и баланс гарантирующего банка, копия аудиторского заключения о деятельности этого банка.

При

залоге депозитного

вклада:

- соответствующий договор банковского вклада.

271

Окончание табл. 2.8 1 4.5.

4.6.

4.7. 5.

6. 7.

8.

2 Капитальные вложения (инвестиции) (вычитается только положительное сальдо) Собственные оборотные средства

3 (конец отчетного периода) - (начало отчетного периода) См. Источник информации

Выплата дивидендов, процентов Остаток денежных средств на начало периода Накопленный денежный поток Коэффициент приведенной стоимости при выбранной манке дисконтирования: (прибыль: собственный капитал) Приведенная стоимость чистых денежных потоков

—

4 стр.610, 620, 630, 640, 520 ф-№5 стр.510, 520, 530, 540, 440 ф.№5 стр. 4 8 0 -(080+340 + +350+440) ф.№1 стр. 480 -(180+390) ф.№1 стр.210ф.№4 стр.280+290 + 300+310 ф.№1 стр.250 ф.№1

п.4 + п.5 N

к=1 ;0+г)

г - в долях единиц

п.4 х п-7

В рамках данного шага банк должен также проанализировать: • кредитную историю клиента (если он обслуживался в данном банке); • длительность кредитных взаимоотношений клиента с другими банками; • дисциплину расчетов клиента с банками (при наличии просроченной задолженности банкам выясняются ее размер и срок); • масштабы операций, которые проводит клиент. Следует также выяснить: • долю клиента на рынке; • политику клиента в области ценообразования; • устойчивость спроса на его продукцию (услуги); • экономическое состояние отрасли (подотрасли) заявителя; • динамику его развития в отрасли (подотрасли); • экономические перспективы региона, в котором работает клиент. Кроме того, необходимо оценить качество управления и деловых связей потенциального заемщика, а именно:

274

• опыт и компетентность руководства; • качество персонала; • опыт рыночной деятельности организации; • наличие у нее прочных деловых связей; • качество кооперационных связей. Шаг 4. Анализ кредитуемой операции. Здесь необходимо показать: • экономическую обоснованность операции; • технико-экономическую осуществимость операции. Сделать это можно по образцу представляемых ниже форм. Экономическое обоснование размера и сроков кредита на оплату материальных ценностей для производственных нужд: (примерная рекомендуемая форма) Показатели

Примечания

1. Объем производственных и других материалов для производственных нужд, приобретаемых в течение квартала 2. Объем выпуска продукции за квартал 3- Объем реализации продукции (по рыночным ценам) за квартал 4. Сумма прибыли от реализации продукции за квартат

в том числе по месяцам тоже тоже тоже

5. Потребность в кредите для приобретения материальных ценностей за квартал

то же

6. Предполагаемые суммы и сроки погашения кредита за квартал

тоже

7. Обеспеченность договорами на поставку производственных и других материалов, приобретаемых в течение квартала

в процентах

8. Обеспеченность дошворами на сбыт готовой продукции, производимой за квартал

тоже

Технико-экономическое обоснование (примерное) кредита на проведение сделки купли-продажи товара I- Заемщик И. Цель операции 1. Содержание хозяйственной операции 2. Наименование товара (ов) 3. Количество товара ___ „___. 4- Цена покупки _^____^_

'_ ,^__^___^^_ • ___

275

Окончание табл. 2.8 1 4.5.

4.6.

2 Капитальные вложения (инвестиции) (вычитается только положительное сальдо) Собственные оборотные средства

3 (конец отчетного периода) - (начало отчетного периода} См. Источник информации

•

4.7. 5.

6. 7.

8.

Выплата дивидендов, процентов Остаток: денежных средств на начало периода Накопленный денежный поток Коэффициент приведенной стоимости при выбранной ставке дисконтирования: (прибыль : собственный капитал) Приведенная стоимость чистых денежных потоков

4 стр.610, 620, 630, 640, 520 ф.№5 стр.510, 520, 530, 540, 440 ф.№5 стр. 4 8 0 - (080+340 + +350+440) ф.№1 стр. 480 -(180+390) ф.№1 стр.210 ф.№4 стр.280+290 + ЗО0+310ф.№1 стр.250 ф.№1

—

п.4 + п.5 •

N к=1:(1+г) г - в долях единиц

п.4 х п.7

В рамках данного шага банк должен также проанализировать: • кредитную историю клиента (если он обслуживался в данном банке); • длительность кредитных взаимоотношений клиента с другими банками; • дисциплину расчетов клиента с банками (при наличии просроченной задолженности банкам выясняются ее размер и срок); • масштабы операций, которые проводит клиент. Следует также выяснить: • долю клиента на рынке; • политику клиента в области ценообразования; • устойчивость спроса на его продукцию (услуги); • экономическое состояние отрасли (подотрасли) заявители; • динамику его развития в отрасли (подотрасли); • экономические перспективы региона, в котором работает клиент. Кроме того, необходимо оценить качество управления и деловых связей потенциального заемщика, а именно:

274

• опыт и компетентность руководства; • качество персонала; • опыт рыночной деятельности организации; • наличие у нее прочных деловых связей; • качество кооперационных связей. Шаг 4. Анализ кредитуемой операции. Здесь необходимо показать: • экономическую обоснованность операции; • технико-экономическую осуществимость операции. Сделать это можно по образцу представляемых ниже форм. Экономическое обоснование размера и сроков кредита на оплату материальных ценностей для производственных нужд: (примерная рекомендуемая форма) Показатели

Примечания

1. Объем производственных и других материалов для производственных нужд, приобретаемых в течение квартала

в том числе по месяцам

2. Объем выпуска продукции за квартал

тоже

3. Объем реализации продукции (по рыночным ценам) за квартал

то же

4. Сумма прибыли от реализации продукции за квартал

тоже

5. Потребность в кредите для приобретения материальных ценностей за квартал

тоже

6. Предполагаемые суммы и сроки погашения кредита за квартал

ю же

7. Обеспеченность договорами на поставку производственных и других материалов, приобретаемых в течение квартала

в процентах

8. Обеспеченность договорами на сбыт готовой продукции, производимой за квартал

тоже

Технико-экономическое обоснование (примерное) кредита на проведение сделки купли-продажи товара 1- Заемщик П. Цель операции . '• Содержание хозяйственной операции 2- Наименование товара (ов) ______ 3- Количество товара 4- Цена покупки

__

.

275

Технико-экономическое обоснование (примерное) кредита на пополнение оборотных средств для производства и продажи экспортной продукции

Установлена на основании на условиях поставки 5. Цена реализации (перепродажи) Установлена на основании ________ на условиях поставки III. График проведения операций Основные этапы сделки Покупка товара Транспортировка и складирование Продажа

Дата

Операции

I. Заемщик

——

——-—.

Число дней с момента получения кредита

III. График проведения операции Дата

Необходимый срок кредита __„__ IV. Расчет эффективности использования кредита Наименование статей затрат и результатов 1. Расходы: Цена покупки (контрактная пена) Таможенные пошлины Таможенные расходы Акцизы НДС Транспортные и экспедиторские расходы Погруз о-разгручочные расходы Хранение Страхование Реализация Комиссии посредникам Уплата штрафов Прочие издержки Оплата услуг банка (конвертация, перевод и ДР-)

Погашение кредита Погашение процентов за кредит, % ИТОГО; 2. Выручка от реализации 3. Валовая прибыль (2 -1) 4, Налог на прибыль (%) 5. Чистая прибыль (3 - 4) 6. Рентабельность (3:1)- 100%

276

II. Цель хозяйственной операции: ___________ (оплата сырья, материалов, другого для выполнения обязательств по контракту № от « » ____ _____ г. между ______ и

Сумма

В том числе по месяцам (кварталам)

Основные этапы сделки Закупка сырья, лов, др.' Производство Продажа

Число дней с момента получения кредита

Операции

материа-

Необходимый срок кредита IV. Расчет эффективности использования кредита Статьи расходов и доходов 1 I. Расходы 1. Оплата издержек: — на сырье, материалы, др., включая НДС - прочие издержки

Обоснование сроков операции 2

3. Складирование и хранение до отгрузки

Длительность расчетов и перевода средств (с момента выдачи банком ссуды) Определяется технологическим циклом Экспертная оценка_ дней Определяется датой отгрузки

4. Погрузочноразфузочные работы

Определяется договором

2. Производство (указать основные стадии, для которых есть раздельная калькуляция)

Сумма

Обоснование суммы

3

4 Контракт № От с

Тарифы на тепло, энергию и др. • Определяется договорами закупки, хранения и транспортировки Определяется договором транспортировки

277

Окончание 1 5. Транспортные и экспедиторские издержки на доставку до на условиях (Инкотермс-90), включая НДС 6. Оплата таможенных процедур: - составление грузовой таможенной декларации - оплата услуг таможни — *таможенные пошлины И1*Л У Л \ Чг"А 111 U±^~ " « •_•_•*• I I I I I |J± 7. Общехозяйственные расходы, связанные со сбытом

2 Определяется договором

3

4 Тоже

Ставки: - таможенных процедур — таможенных пошлин По производственному расчету (могут не включаться) По представленным контрактам

8. Оплата услуг (комиссии) посредников 9. Прочие расходы 10. Итого потребность в денежных средствах 11. Наличие собственных и привлеченных источников покрытия расходов по п. 10 12.Издфжки на получение и возврат банковской ссуды: -погашение кредита -процент за кредит -комиссия банка за конвертацию -оплата услуг банка по расчетам Итого издержек II. Выручка от реализации

Источники:

По контракту № с

Обший потребный срок кредита _ _ _ дней. Технико-экономическое обоснование (примерное) кредита на проведение сделки купли-продажи импортных товаров

278

____.

_^^_^__

_ на условиях

_ на условиях

III. График проведения операции Дата

Основные этапы сделки Покупка товара

Операции

Число дней с момента получения кредита

Транспортировка и складирование Продажа

Необходимый срок кредита _____________ TV. Расчет эффективности использования кредита хъ fl/fl

Ш. Валовая прибыль IV. Налог на прибыль, % V. Чистая прибыль (IV) • (1-ставка налога) VI. Рентабельность (Ш}:(1) -100

I . Заемщик II. Цель операции ____ I. Содержание операции _ 2 Наименование " товара (ов) 3 Количество товара .

4. Цена покупки__ Установлена на основании поставки , . 5. Цена реализации (перепродажи):__ Установлена на основании _____ поставки

В том числе Статьи затрат и результатов

Сумма

по месяцам (Кварталам)

1. 1.1. 1.2. 1.3. 1.4. 1.5. 1.6.

Расходы, всего Таможенная стоимость (контрактная цена) Сумма акциза Таможенная пошлина Сборы за таможенное оформление Сумма НДС по пунктам 1.1—1.4 Прочие накладные расходы, относимые на издержки обрашения (комиссионное возFгаграждение, транспортные расходы, страховые платежи, расходы на хранение, проценты за ссуды банка, расходы на реализацию и пр.) 1.7. Сумма НДС по п.1.6. 1.8. Цена расчетная (1.1+1.2+1.3+1.4+1.6) 1.9. Сумма ВДС к цене расчетной 1.10 Цена расчетная, увеличенная на НДС (1.8+1.9) ИТОГО; 2. Выручка от реализации (свободная отпускная цена) 3. Прибыль (положительная разница, остающаяся в распоряжении заявителя и облагаемая налогом на прибыль (2-1) 4. Налог на прибыль, % 5. Чистая прибыль (3-4) 6. Рентабельность (3 : 1-100%)

279

График денежных поступлений и платежей организации

за Сумма 1. Поступления - выручка от реализации -внереализационные доходы -прочие доходы 2. Платежи -расчеты с поставщиками -расчеты с бюджетом -прочие платежи

В том числе по периодам'

•

Шаг 5. Анализ обеспеченности испрашиваемого кредита — состоит в стоимостной оценке предлагаемого обеспечения, в оценке его ликвидности и юридической чистоты. Как было показано, в качестве обеспечения кредита могут рассматриваться: 1) залог имущества (депозитных вкладов, средств на валютных счетах, недвижимости); 2) залог имущественных прав, имеющих денежную оценку (прав на аренду, ценных бумаг и т. д.); 3) поручительство третьего лица; 4) гарантия другого банка; 5) иные виды обеспечения, предусмотренные законодательством и кредитной политикой банка. При залоге движимого и недвижимого имущества документально устанавливаются: • наличие у залогодателя права собственности на предмет залога; • отсутствие претензий со стороны других кредиторов на тот же предмет залога; • соответствие состояния имущества и порядка его хранения определенным критериям качества; • достаточность стоимости залога для удовлетворения соответствующего обязательства; • факт надлежащего учета имущества у залогодателя. Примерная схема использования договоров залога, поручительства и отступного может выглядеть следующим образом (на 1

С разбивкой по кварталам (месяцам, дням).

280

примере предоставлении потребительских кредитов на приобретение жилья). Операционное содержание схемы 1. Фирма и банк заключают договор о сотрудничестве на пред'. мет предоставления банком кредитов физическим лицам на приобретение ими жилья, которое на время действия кредитного договора будет оформлено как собственность фирмы и служить обеспечением ее поручительства перед банком. 2. Банк, фирма и клиент заключают трехсторонний договор о том, что: • фирма и клиент заключают договор о предоставлении экспертных услуг; • фирма отвечает перед банком по обязательствам клиента солидарно и в полном объеме; • при исполнении фирмой своих обязательств по данному доI говору банк передаст, а фирма примет соответствующие права требования к клиенту по кредитному договору; • клиент обязуется заключить' с фирмой договор о выкупе у нее квартир в рассрочку; • клиент поручает банку распоряжение своими депонированными средствами;

• банк обязуется проводить все платежи по обязательствам клиента; • фирма обязуется купить квартиры в свою собственность; • банк и фирма обязуются подписать соглашение об обращении взыскания на предмет залога во внесулебном порядке и заключить отступное соглашение; • клиент и фирма заключают регрессное соглашение о том, что при невозможности исполнить обязательства по кредитному ,«...._„

• КЛИЕНТАМИ

281

договору клиент передаст соответствующую свою задолженность фирме. 3. Клиент и фирма заключают договор о проведении экспертизы на юридическую чистоту приобретаемых квартир (документальное ее удостоверение), об оценке их рыночной стоимости, о расчете затрат на проведение сделки и т.п. 4. Подписывается протокол согласования условий кредитования клиента. 5. Фирма со своей стороны подписывает договор поручительства о своей ответственности перед банком в случае неисполнения клиентом обязанностей по кредитному договору. 6. Клиент и фирма подписывают договор о выкупе квартир в рассрочку. 7. Банк и клиент оформляют кредитный договор. 8. Составляется экспертное заключение об исполнении договора об оказании экспертных услуг. 9. Оформляется договор залога (с оставлением имущества у залогодателя — фирмы). 10,11. Подписываются соглашение о праве банка обратить взыскание на предмет залога во внесудебном порядке и отступное соглашение. 12. Клиент и фирма оформляют регрессное соглашение. Если в обеспечение кредита предлагаются ценные бумаги, то в залог принимаются, как правило, бумаги с фиксированными сроками платежа. В этом случае документально подтверждается имущественное право, удостоверяемые соответствующей ценной бумагой, а также то, что данное право не находится уже в залоге. При залоге валютных ценностей должны быть документально подтверждены их наличие, принадлежность и легальность происхождения. При залоге имущественных прав, вытекающих из договоров аренды, кредита и других, принимаются права, не обремененные залогом, имеющие денежную оценку, и срок действия которых превышает срок действия обеспечиваемого обязательства. В качестве обеспечения могут приниматься гарантии других банков, на которые в данном банке рассчитаны и утверждены соответствующие лимиты. Сумма свободного лимита на банк-гарант определяется, как правило, в виде разности между суммой

282

лимита на банк-гарант и суммой его обязательств перед данным банком. Поручительство третьего лица также может быть принято при условии, что банк имеет утвержденный лимит на заявленного поручителя, Если такого лимита нет, банк может рассчитать его (так, как если бы поручитель сам запрашивал кредит). Шаги 6 и 7. Анализ кредитоспособности ( оценка возможности и желания потенциального заемщика вовремя и с причитающимися процентами вернуть кредит и на этой основе — расчет конкретного лимита кредитных рисков на данного заявителя) и установление кредитного рейтинга заявителя проводятся каждым банком по известным методикам, адаптированным к его особенностям. При положительном результате анализа кредитной заявки вопрос о предоставлении кредита (особенно крупного или нестандартного по каким-либо иным параметрам) может быть вынесен на заседание кредитного комитета банка. В этом случае кредитному комитету необходимо представить пакет документов, в который, как правило, включены: • заявка; • кредитный меморандум; • справка о возможных условиях предоставления кредита; • другие документы, подтверждающие содержание меморандума. Ниже представлены условные примеры составления таких документов. Заявка для кредитного комитета банка Дата: 20.05.98г. УТВЕРЖДАЮ Основание вынесения вопроса на креЗаместитель председателя правдитный комитет: кредитная заявка клиления — председатель кредитноента о предоставлении кредита. го комитета банка Дата получении заявки клиента: 10.05.98г. Клиент Заемщик: ОАО «Прииск Правовая Дата Золотой», п. Вешняки, форма банка регистрации М-кая область, Н-ский район, ^нХ-таро советская, 49 Руководители предприятия: 1994 г. ОАО Нет Генеральный директор — Иванов В.Д. Главный бухгалтер — Сидоров В.Г.

283

Продолжение Сфера деятельности заемщика: добыча золота

Цель кредита

Одобрено до

Пополнение оборотных средств

—

Основнь е акционеры (учредители): ЗАО «Золотой песок» - -2 6 % ООО «Исход»'— 15,1% ООО «Облпрогрессзолото*— 10,5% Иванов Валентин Дмитриевич — 2% ЗапроНастоящим ИзменеНовый Испольшено лимит крение лимит зованная ДО дитования лимита часть кредита — 6 меся- 20 000 000 0 0 цев руб.

Условия предоставления кредита: Сумма и валюта кредита — 20 000 000 руб. Предоставляется траншами: 7, 8 и 5 млн руб. Каждый последующий транш предоставляется после погашеения предыдущего и уплаты процентов за пользование им. Срок — шесть месяцев. График использования кредита — в течение 20 рабочих дней. График погашения: - процентов — при погашении транша; - основного долга — при погашении транша. Процентная ставка — из расчета 33% годовых с учетом капитализации. Плата за проведение операций по ссудному счету — 0% годовых. Повышенные проценты; • при несвоевременном погашении суммы основного долга • — 66% годовых с учетом капитализации; • при несвоевременном погашении процентов за пользование кредитом — 66% годовых с у чего м капитализации. • при несвоевременном перечислении платы за проведете операций по ссудному счету — 0% за каждый день

284

Обеспечение кредита и источники погашения: I. Поручительство администрации области. 2. Трехстороннее соглашение о безакцептном списании долга со счета администрации области. 3. Договор купли продажи золота. 4. Договор права требования выручки от реализации золота. 5. Договор залога акций. Кредит погашается за счет продажи банку золота но договору купли-продажи. Среднемесячные остатки на счетах клиента - 30 000 руб. (заверенные обслуживающим банком, выписки оборотов по счету за шесть мес.)

Кредитный меморандум Кредитная заявка В банк представлено заявление ОАО «Прииск Золотой» с просьбой о получении кредита на пополнение оборотных Средств в сумме 20 млн руб. на шесть месяцев под поручительство областной администрации. Предлагается принять решение о предоставлении кредита в 20 млн руб. «Прииску Золотой» при условии предоставления заемщиком банку в обеспечение своевременности возврата кредита: договора куплипродажи золота; договора залога права требования выручки ел реализации золота; договора залога контрольного пакета акций прииска. В качестве дополнительного обеспечения принят поручительство администрации области с заключением трехстороннего соглашения о предоставлении банку права безакцептного списания средств со C4eia поручителя.

Основные сведения о кредитуемой операции 1. ОАО «Прииск Золотой» предоставляется кредит в сумме 20 млн руб. на срок шесть месяцев по ставке 33% годовых с учетом капитализации. Срок использования каждого транша кредита — 20 банковских дней с момента предоставления. Погашение основного долга и процентов по кредиту осуществляется па дату погашения. 2. Заемные средства будут расходоваться на погашение задолженности поставщикам ГСМ, машин и оборудования, а также по заработной плате промышленнопроизводственному персоналу. 3. Добытый золотой песок будет направлен на переработку на Р-ский аффинажный завод. 4. После переработки золотого песка в слитки золото будет доставлено предприятием «Спецсвязь» в банк по договору купли-продажи. 5. Банк оплачивает полученное золото на основании акта приемки-передач и, переводя средства на счет продавца (заемщика) — ОАО «Прииск Золотой» в банке. В отношении данного счета устанавливается особый режим: списание средств до момента погашения задолженности заемщиком по кредитному договору без гтисьменного согласия банка не производится, а банку предоставляется право безакцептного списания средств в счет погашения основного долга и процентов, в том числе досрочного погашения. Цена покупки банком золота составляет LME-4% (LME—ЛОЕУЮнекая биржа металлов) 6. По факту наличия золота в хранилище банка оно может быть продано Банку России по цене LME-2%.

285

Оценка рисков

Продолжение Общие сведения о заемщике

Сведения о поручителе

ОАО «Прииск Золотой», зарегистр иро вано 18.04.1994г.,

Поручитель — администрация М-кой области.

общий срок деятельности

Глава администрации—

—• 150 лет. Юридический адрес:

Водоносов Л.Н.

767180, п. Вешняки,

Дата вступления в

М-кая область,

должность —

Н-скйй район,

29.03.1998 г.

ул. Старосоветская, 49. Основные акционеры: ЗАО необходимости ичменсны образцы договоров, которые публиковал в печати к.ю.н. В.Н. Белов. ** Здесь и далее «вариантно» означает, что такой пункт может быть включен в текст договора при сшласии сторон. *** Здесь и далее «варианты» означает, что в текст договора должен пкчючен только один из предлагаемых вариантов.

292 .

1) на его расчетный счет Мй в банке : 2) на открытый ему в Банке ссудный счет № : 3) на оплату счетов поставщиков (расчетных документов). 2.3. В случае невыполнения обязательства, указанного в пункте 2.2 данного Договора, Банк выплачивает Заемщику % от суммы кредита за каждый день задержки перечисления кредита. 2.4. (вариантно) Банк предоставляет кредит в следующие сроки: рублей 'цифрами и прописью)

(дата выдачи)

Под датой выдачи понимается срок, когда соответствующая сумма списана со счета Банка и перечислена (зачислена) на счет Заемщика или оплачен счет его поставщика. 2.5. Заемщик обязуется погасить кредит в следующие сроки: рублей (цифрами и прописью)

(дата погашения)

Под датой погашения понимается срок, когда соответствующая сумма списана со счета Заемщика. 3. УСЛОВИЯ КРЕДИТОВАНИЯ 3.1. Заемщик за пользование кредитом уплачивает Банку % годовых, что составляет руб. (цифрами и прописью). 3.2. При возникновении просроченной задолженности (начиная с « » . г. и до фактического возврата кредита) Заемщик уплачивает Банку % годовых. 3.3. Процентная ставка, указанная в пункте 3.1 данного Догонора, при изменении конъюнктуры рынка кредитных ресурсов может быть изменена по соглашению сторон не более чем на процентных пунктов. При недостижении соглашения сторонами о новой процентной ставке Заемщик обязуется полностью погасить задолженность по кре.диту, включая проценты, в течение дней после указанной в письменном уведомлении Банка с предложением об изменении ставки даты (даты рассмотрения вопроса сторонами). При наличии просроченной задолженности Заемщика процентная ставка не подлежит уменьшению. 3.4. Начисление процентов начинается (варианты): 1) с даты заключения Договора; 2) с даты списания и пере1 г мечен ия суммы со счета Банка на счет Заемщика; 3) с даты фактического зачисления суммы на счет Заемщика; 4) с даты открытия ссудного счета Заемщику. 3.5. Начисление процентов заканчивается (варианты): 1) в день полного погашения всей суммы задолженности; 2) в день закрытия ссудного счета Заемщика.

293

3.6. Проценты начисляются (варианты); 1) поденно, подекадно, ежемесячно, поквартально; 2) согласно графику: Период Проценты Сумма С ft С «

» в

Г. ПО « » Г. ПО ft »

т.

С «

»

г. по «

г.

»

г.

3.7. Проценты уплачиваются согласно графику: Срок перечисления Сумма (не позднее)

3.8. Проценты за пользование кредитом рассчитываются Банком. Расчет процентов представляется Заемщику. 3.9. В случае досрочного, в том числе частичного, возврата кредита Заемщик обязуется за дней предупредить об этом Банк. При этом (варианты): 1) перерасчет начисленных процентов не производится; 2) производится перерасчет начисленных процентов с соответствующим уменьшением суммы, указанной в пункте 3.1 данного Договора. В случае, если обнаружатся, излишние выплаты Банку Заемщиком, Банк обязуется излишние суммы вернуть Заемщику в течение банковских дней. 3.10. Если вносимая Заемщиком сумма недостаточна для погашения его денежного обязательства полностью, то в первую очередь погашаются издержки Банка, затем — проценты, а оставшаяся сумма обращается в погашение кредита. 3.11. При реорганизации или ликвидации Заемщика он обязан в течение дней с момента принятия решения о реорганизации или ликвидации полностью погасить задолженность перед Банком, независимо от срока, на который был выдан кредит. 3.12. Кредит, предоставленный по данному Договору, обеспечивается (варианты): 1) залогом (договор залога № от « » г.); 2) поручительством (договор поручительства № _ от «_» г.); 3) залогом и поручительством (номера договоров и даты); 4) другим способом. Указанные в настоящем пункте договоры являются неотъемлемой частью данного Договора. 3.13. Банквправе проверять финансово-хозяйственную деятельность Заемщика, соблюдение им условий данного Договора и договоров обеспечения. 3.14. Банк вправе приостановить выдачу кредита и (или) досрочно взыскать ранее выданный Заемщику кредит и начисленные на него проценты в случаях:

294

1) нарушения Заемщиком условий данного Договора и (или) договоров обеспечения возврата кредита, в том числе если кредит окажется фактически не обеспеченным; 2) значительного ухудшения финансово-хозяйственного положения Заемщика. 4. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ 4.1. (вариантно) Суммы кредита перечисляются Банком на ссудный счет Заемщика после оформления обязательств по обеспечению возврата кредита. 4.2. Стороны обязуются в течение _дней письменно сообщать друг другу обо всех обстоятельствах, могущих повлиять на исполнение Договора, а также об изменениях в своих учредительных документах, руководящих органах, адресах, реквизитах. 4.3. Все изменения и дополнения к данному Договору должны оформляться дополнительными соглашениями, которые будут рассматриваться и качестве неотъемлемых частей данного Договора. 5. СРОК ДЕЙСТВИЯ ДОГОВОРА 5.1. Начало действия Договора устанавливается (варианты): 1) с момента его подписания обеими сторонами; 2) с даты зачисления сумные кредита на расчетный (ссудный) счет Заемщика; -nqv • 3) с даты оплаты счета, указанного Заемщиком. 5.2. Действие договора оканчивается'в момент полного погашения кредита и уплаты начисленных процентов. 6. ПОРЯДОК РАЗРЕШЕНИЯ СПОРОВ 6.1. Споры по Договору, могущие возникнуть в период его действия, стороны обязуются разрешать путем переговоров. 6.2. В случае недостижения соглашения в результате переговоров каждая из сторон вправе обратиться за разрешением спора в арбитражный суд. . . 6.3. Для рассмотрения претензий установлен -дневный срок с даты получения претензии. 6.4. Данный Договор составлен в 2-х экземплярах — по одному для каждой из сторон. 7. ЮРИДИЧЕСКИЕ АДРЕСА И РЕКВИЗИТЫ СТОРОН Банк Заемщик Подпись Подпись Печать Печать Договор — о передаче поручителю, исполнившему обязательство, прав кредитора по этому договору.

295

ДОГОВОР №

г.

г.

Коммерческий банк • именуемый-в дальнейшем «Кредитор» (он же Кредитор по кредитному договору № от г.), в лиие • _ _ _ _ _ _ _ _ (Ф-И.О., должность), действую- • щего на основании устава Кредитора, и (полное наименование юридического лица), именуемое в дальнейшем «Поручитель* (оно же Поручитель по Договору поручительства № от ' г.), в лиие (Ф.И.О., должность), действующего на основании устава Поручителя, заключили настоящий Договор о следующем. !. По кредитному договору №__ от « » г. Кредитор предоставил Заемщику _ _ _ _ (полное наименование Заемщика), а последний принял кредит в сумме ___ __ руб. (цифрами и прописью) г. по « » г. сроком с . указанного кредитного догово2. В соответствии с пунктом ра кредит обеспечивается поручительством (Договор поручительства г N° от « » -)3. Согласно пункту указанного договора поручительства Поручитель принял на себя обязательство отвечать перед Кредитором за исполнение следующих обязанностей Заемщика по указанному кредитному договору: — (конкретные виды обязательств, сумма по каждой позиции — основной долг, проценты, повышенные проценты, неустойка, ущерб, и итоговая сумма). 4. Стороны договорились, что Кредитор принимает исполнение обязательства Поручителем посредством перечисления суммы • РУб- (цифрами и прописью) на счет Кредитора платежным поручением. Обязательства Поручителя признаются выполненными в полном объеме с даты зачисления указанной суммы на счет Кредитора. 5. Кредитор передает, а Поручитель принимает все Права Кредитора в объеме, исполненном Поручителем по обязательствам Заемщика по кредитному договору, указанному в п. 1 настоящего Договора. 6. Кредитор передает, а Поручитель принимает в срок до «_» г. (вариант: в день, следующий за днем зачисления соответствующей суммы на счет Кредитора) документы, удостоверяющие право требования Поручителя к Заемщику по обязательствам последнего перед Кредитором в объеме исполненного обязательства. Кредитор в случае неисполнения в срок данного требования обязан выплатить Поручителю неустойку в размере __ % от суммы, зачисленной на счет Кредитора, за каждый день просрочки.

296

Прием-передача указанных документов производится по акту, который является приложением к настоящему Договору. 7. Стороны договорились, что местом хранения подлинного экземпляра указанного в п. 1 настоящего Договора кредитного договора, принадлежащего Кредитору и находящегося у него, впредь считать _.__ (наименование юридического лица). 8. Кредитор в течение дней от даты подписания настоящего Договора письменно уведомляет Заемщика о состоявшейся передаче прав требования по его обязательствам Поручителю как исполнившему обязательство по договору поручительства № ____ от « » __________ _ г. Копия уведомления передается Поручителю в тот же срок. 9. (вариантно) Кредитор сохраняет право требования по обязательствам Заемщика, не покрытых исполнением Поручителя. 10. Приложение на листах. 11. Юридические адреса и реквизиты сторон —

—

Кредитор Печать

_

^

_

_

_

_

_

_

,

.

__

_.

.

ц

. . _ _ _ .

_ — _

_

_

_ _

_

_

_

Щ_

- ^

^

1ЦГГ*

'

'

J

.

*-

'

'

__J

Поручитель Печать

ДОГОВОР ОБ УСТУПКЕ ТРЕБОВАНИЯ (ЦЕССИИ) Коммерческий банк „___ , именуемый в дальнейшем «Цессионарий», в лице (Ф.И.О., должность), действующего на основании устава Цессионария, и . .._ (наименование юридического лица), именуемое в дальнейшем «Цедент», в лице __ (Ф.И.О, должность), действующего на основании (из п.1 ст. 52 ГК РФ), заключили договор о следующем. 1. Данный Договор является неотъемлемой частью кредитного договора N. от « ь г., по которому Кредитор (он же Цессионарий) предоставил Заемщику (он же Должник, но по отношению к своим дебиторам — Кредитор, Цедент) кредит в сумме руб. (цифрами и прописью) до С целью обеспечения возирата кредита Цедент по настоящему Договору уступает свое требование на получение причитающейся ему дебиторской задолженности в размере РУб(цифрами и прописью) в пользу Цессионария и дает право последнему принять исполнение от дебиторов за него, о чем ставит в известность всех заинтересованных дебиторов. 2. Цессионарий дает согласие на перевод требования в сумме б

(цифрами и прописью) на дебиторов Цедента на условиях, предусмотРабота fi_n^n с

297

ренных данным Договором, и обязуется принять исполнение, предложенное дебиторами за Цедента. 3. Цессионарий по требованию любого дебитора Цедента обязан после заключения данного Договора представить документы, свидетельствующие о состоявшемся переходе требования к нему, и о том, что он управомочен Цедентом принимать исполнение от дебиторов за него. 4. Цессионарий, принимая исполнение, обязан по требованию дебитора выдать ему расписку в получении исполнения полностью или в соответствую шей части. Цессионарий, получивший удовлетворен ие полностью или в части своих требований от дебиторов, обязан немедленно известить об этом Цедента. 5. Цессионарий, Цедент и дебиторы регулярно раз в дней проводят сверку выплаченного и оставшегося долга. 6. При уменьшении платы за кредит соответственно уменьшается согласованным решением Цессионария и Цедента размер требования к дебиторам. 7. Если на счет Цессионария поступит сумма, превышающая задолженность Цедента по кредитному договору, Цессионарий в дневный срок обязан возвратить излишне полученное на расчетный счет Цедента и уведомить об этом дебиторов. Если Цессионарий не вернет Цеденту в срок, указанный в настоящем пункте Договора, излишне полученное, то, начиная со следующего дня за днем, указанным в настоящем пункте, считается, что он пользуется чужими денежными средствами вследствие их неправомерного удержания (уклонение от возврата). В этом случае ответственность Цессионария за неисполнение денежного обязательства наступает (варианты): а) в соответствии со ст. 395 ГК РФ; б) иные варианты по договоренности сторон. 8. Дебиторская задолженность, указанная в абзаце втором п. 2 данного Договора, слагается из: № Наименование Размер Наличие и/или Дата дебитора дебиторских появление перечисления поступлении денет- на р/с Цессионарию на дату

Г

2 3

Итого

Примечания

~~ руб.

9. Цедент обязан передать Цессионарию в срок до « » _ _ _ _ _ „ г документы, удостоверяющие переход требования, и сообщить сведения, имеющие значение для осуществления этого требования (по договоренности сторон):

298

- список дебиторов (наименования, адреса, банковские реквизиты, суммы переводимого долга, наличие и/или поступление денег на расчетный счет дебитора с указазеием даты, даты перечисления денег Цессионарию); - документ, удостоверяющий отсутствие у дебиторов встречных требований к Цеденту, подписанный руководителями и главными бухгалтерами Цедента и дебиторов и скрепленный их печатями; - копии договоров, заключенных Цедентом с дебиторами; - справки из обслуживающих дебиторов банков о том, что клиенты не обременены долгами (на дату); - документы, подтверждающие наличие/поступление денег на расчетных счетах дебиторов (суммы, даты, от кого, по какому договору), подписанные и скрепленные печатями; - подтверждения дебиторов, что они поставлены в известность о состоявшемся переходе требования к Цессионарию и что Цедент управомочил последнего принимать за него исполнение от дебиторов; - иные документы и сведения. 10. Цедент отвечает перед Цессионарием за недействительность переданного ему требования. 1 1. Цедент (варианты): а) не отвечает перед Цессионарием за неисполнение или ненадлежашее исполнение требования дебитором (дебиторами); б) принимает на себя поручительство за надлежащее исполнение требования дебитором __ __ (наименование) перед Цессионарием согласно заключенному между Цедентом и Цессионарием договору поручительства № _ _ _ O T « J » • г., являющемуся приложением и неотъемлемой частью данного Договора и кредитного договора, указанного в п. 1. 12. Право Цессионария на получение денежных средств от дебиторов возникает (варианты): а) с момента передачи Цессионарию подтверждения, что дебиторы поставлены в известность о состоявшейся передаче требования и что он управомочен Цедентом принять от них исполнение за него; б) с момента передачи Цессионарию списка дебиторов; в) иные варианты по договоренности сторон. 13. Данный Договор вступает в силу с даты его подписания обеими сторонами. 14. Споры сторон рассматриваются в арбитражном суде г. , 15. Данный Договор прекращается (варианты): а) с прекращением обеспеченного уступкой требования кредитного договора; б) с отказом Цессионария принять надлежащее исполнение, предложенное дебиторами; в) иные варианты. Юридические адреса и реквизиты сторон: Цессионарий Цедент Печать Печать

299

ДОГОВОР БАНКОВСКОЙ ГАРАНТИИ _ (наименование банка-га ранта), именуемый в дальнейшем «Гарант», в лице _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ (Ф.И.О., должность), действующего на основании устава Гаранта, и 1 (наименование банка-бенефициара), именуемый в дальнейшем «Бенефициар», в лице ___ _. (Ф.И.О., должность), действующего на основании устава Бенефициара, заключили настоящий Договор о следующем. 1. В соответствии с Соглашением о предоставлении банковской гарантии N° от « » г., заключенным между Гарантом и Принципалом ___ {наименование Принципала) (Приложение 1), Гарант в обеспечение надлежащего исполнения Принципалом свдего обязательства по кредитному договору № от « » г., заключенному между Бенефициаром (он же Кредитор) и Принципалом (он же Заемщик, Должник) (Приложение 2), выдает настоящую банковскую гарантию (далее — Гарантия) в пользу Бенефициара. 2. В случае неисполнения или ненадлежащего исполнения Принципалом основного обязательства, предусмотренного кредитным договором, Гарант обязуется в соответствии с условиями, изложенными в данной Гарантии, уплатить Бенефициару денежную сумму по представлении последним письменного требования о ее уплате. 3. Предел общей ответственности Гаранта перед Бенефициаром, включая неисполнение и ненадлежащее исполнение Гарантом обязательств по Гарантии, ограничивается суммой в _______ рублей (цифрами и прописью). (Возможны другие варианты ответственности.) Если долг Принципала на момент выставления требования окажется меньше, то предел указанной ответственности ограничивается размером оставшегося долга, при условии, что к Гаранту не будут предъявлены санкции в соответствии с частью четвертой п. S данного Договора. 4. Требования по Гарантии могут быть предъявлены до « » ___________ г. По истечении срока, указанного в настоящем пункте, Гарантия утрачивает силу и должна быть без дополнительных запросов со стороны Гаранта возвращена ему в течение дней. 5. Гарантия (варианты): а) может быть отозвана Гарантом (подварианты): — в любое время до предъявления требования Бенефициара; •— до «

»

_______ _ _ _ _ т.;

б) не может быть отозвана Гарантом (вариант: в п. 1 после слов «выдает настоящую» добавить «безотзывную»). 6. Принадлежащее Бенефициару по Гарантии право требования к Гаранту (варианты): а) не может быгь передано другому лицу:

300

б) может быть им передано другому лицу в случае переуступки прав по кредитному договору. 7. Гарантия вступает в силу со дня (варианты): а) ее выдачи; б) зачисления денег на расчетный счет Принципала; в) иные варианты. 8. Бенефициар в письменном требовании об уплате денежной суммы по Гарантии должен указать, в чем состоит нарушение Принципалом обязательств по кредитному договору, и приложить указанные в Гарантии документы. Гарант обязан рассмотреть требование Бенефициара в течение _ дней и установить, соответствуют ли требование и приложенные к нему документы условиям Гарантии. Не позднее дня, следующего за днем, указанным в части второй настоящего пункта Договора, Гарант обязан или перечислить на счет Бенефициара сумму; указанную в п. 3, или уведомить об отказе удовлетворить его требование. (Вариантно: Если сумма, указанная в п. 3, не поглощается ответственностью Гаранта, можно предусмотреть его ответственность за нарушение сроков, предусмотренных частями второй и третьей настоящего пункта Договора, в виде штрафа в размере % от предельной суммы за каждый день просрочки.) Гарант вправе отказать Бенефициару, если требование либо приложенные к нему документы: — не соответствуют условиям Гарантии; — представлены Гаранту по окончании срока, определенного в п. 4 данного Договора. 9. Гарант обязан сообщить Бенефициару не позднее дня, следующего за днем, когда Гаранту стало известно о том, что: — долг, обеспеченный Гарантией, полностью или частично погашен; — основное обязательство прекратилось по иным основаниям; — основное обязательство признано недействительным. Если после уведомления, указанного в настоящем пункте, последует повторное требование Бенефициара, Гарант обязан его удовлетворить. 10. В случае двойного исполнения по гарантии Гарант вправе взыскать с Бенефициара неосновательно полученное. 11. Действие Гарантии и данного Договора прекращается: — уплатой Бенефициару суммы, на которую выдана Гарантия; — окончанием срока, на который выдана Гарантия; — вследствие отказа Бенефициара от своих прав по Гарантии и возврата ее Гаранту (вариант: вследствие отказа Бенефициара от своих прав по Гарантии путем письменного заявления об освобождении Гаранта от его обязательств). (Вариантно: Гарантия утрачивает силу в случае аннулирования кредитного договора по вине Бенефициара.)

301

Прекращение обязательств Гаранта по основаниям, указанным в настоящем пункте Договора, не зависит от того, возвращена ему Гарантия или нет. 12. Споры сторон рассматриваются в арбитражном суде г. . Приложение 1. ___ __ Приложение 2.

____

_____

______

Настоящие приложения являются неотъемлемой частью данного Договора. Юридические адреса и реквизиты сторон: Бенефициар Гарант Печать Печать ДОГОВОР ПОРУЧИТЕЛЬСТВА №

Коммерческий банк , именуемый в дальнейшем «Кредитор», в лице (должность, Ф . И . О . ) , действующего на основании Устава Кредитора, и (полное наименование юридического лица), именуемое в дальнейшем «Поручитель*, в лине _____ ___ _ _ _ _ _ (должность, Ф.И.О.), действующего на основании Устава Поручителя, заключили настоящий Договор о следующем. 1. Данный Договор является неотъемлемой частью кредитного договора № от « » ______ __J-> п о которому Кредитор предоставил Заемщику (Должнику) кредит в сумме ______ рублей (цифрами и прописью) до « » г. 2. Поручитель обязуется перед Кредитором нести солидарную/субсидиарную ответственность за исполнение Заемщиком своих обязательств по вышеуказанному кредитному договору и возместить Кредитору в случае несвоевременного исполнения Заемщиком своих обязательств (варианты): 1) полученный кредит в сумме .__ руб. (цифрами и прописью); 2) проценты за пользование кредитом в сумме _ руб. (цифрами и прописью)/без указания суммы; 3) неустойку в виде штрафа/пени за . . . (за что) в размере % в сумме руб. (цифрами и прописью); 4) убытки Кредитора; 5) предельную сумму в размере руб.(цифрами и прописью).

302

Обязательство/а, предусмотренное/ые абзацем первым настоящего пункта Договора, должно/ы быть исполнено/ы Поручителем в течение дней со дня получения извещения от Кредитора о нарушении Заемшиком взятых на себя обязательств по возврату кредита и процентов по нему. Поручитель в случае невыполнения им в срок требования абзаца второго настоящего пункта Договора обязан выплатить Кредитору неустойку в размере % от суммы, подлежащей возмещению, за каждый день просрочки. 3. При изменении условий кредитного договора в сторону уменьшении платы за кредит соответственно уменьшается размер требований, предъявляемых к Поручителю в случае неисполнения Заемщиком своих обязательств. 4. Кредитор, получивший удовлетворение полностью или в части своих требований от Заемщика, обязан немедленно известить об этом Поручителя. 5. Если Заемщик исполнит обязательства, обеспеченные поручительством, и Поручитель независимо от Заемщика исполнит обязательство, Поручитель вправе взыскать с Кредитора неосновательно полученioe. 6. К Поручителю, исполнившему обязательства за Заемщика, пезеходят все права Кредитора. Кредитор в этом случае обязан передать 1оручителю все документы, удостоверяющие требования к Заемщику, и права, обеспечивающие эти требования, а также подтверждение гого, что Заемщик (Должник) письменно уведомлен о состоявшемся тереходе прав Кредитора к Поручителю. 7. Споры сторон рассматриваются в арбитражном суде г. _____ . (При субсидиарной ответственности) Если Кредитор предъявит иск к 1оручителю, Поручитель обязан привлечь Заемщика к участию в деле на своей стороне в качестве третьего лица без самостоятельных требований. 8. Договор вступает в силу со дня зачисления перечисленных Кредиэром средств на расчетный счет Заемщика. Действие Договора прекращается (варианты): 1) с прекращением обеспеченного обязательством кредитного доэвора; 2) в случае изменения условий кредитного договора, влекущих уветчение ответственности или иные неблагоприятные последствия для вручителя, без его согласия; 3) если Поручитель не дал согласия Кредитору отвечать за нового 1олжника в случае перевода долга; 4) если Кредитор отказался принять надлежащее исполнение, предложенное Заемщиком или Поручителем; 5) при истечении указанного в договоре поручительства срока, на который оно дано; 6) если срок, на который дано поручительство, не указан и если кредитор в течение года со дня наступления срока исполнения обеспеченного поручительством кредитного договора не предъявил иска к Поручителю;

303

7) если срок исполнения основного обязательства не указан, не может быть определен моментом востребования и если Кредитор не предъявил иска к Поручителю в течение двух лет со дня заключения договора поручителвства. Юридические адреса и реквизиты ст&рон: Кредитор Поручитель Процентные ставки за кредиты * Кредитование юридических лиц под обеспечение ** Ставки, процентов годовых

Срок, дней

под малоликвидное обеспечение (залог товаров, корпоративных ценных бумаг, поручительства предприятий)

При рублевом кредитов ании 22—30 31—60

34,2—35,8 34,5—36,0

61—90 91—120

34,6—36,1

под гарантии банков, субъектов Федерации, Пенсионного фонда

при кредитовании в долларах***

при рублевом кредитовании

при кредитовании в долларах***

при рублевом кредитовании

—

30,3—31,8

—

27,3—28,8

— 30—32

30,4—31,9

24—26 23—25 24—26

27,5—29,0

26—28

27,7—292

24—26

26—28

27,8—293 28,2—20,7

25—27

29,0—30,5 30,5—32,0

27---29

151—180 35,5—37,0

33—36

30,8—323 31,3—32,8

181—270 36,5—38,0 38,4—39,9

34—37

32,2—33,7

29—30

35—38

33,8—353

30—32

271—360

27,4—28,9 25—27

34,8—363 34,9—36,4

32—35

при кредитовании в долларах***

30,5—32,0 30,7—32,2

31—33

121—150

под гарантии (пору чител ьства) Минфина, зарубежных банков-ТОР-25, залог гос. ценных бумаг

27—29

26—28 28—30

Примечания: * Процентные станки, применявшиеся в ряде московских банков в условиях до 17 августа 1998г. •* Как правило, только для клиентов, состоящих на расчетно-кассовом обслуживании л данном банке. *** Ставки за долларовые кредиты с учетом платы за открытие ссудного счета и проведения операций по нему.

Кредитование с обеспечением векселями банка

(срок, дни; сумма, тыс. руб.) При обеспечении процентными векселями банка, в процентах годовых ^--^Срок 1—6 7—13 14—20 21—30 31—60 61—90 91—120 121—180 Сумма"--^ 8,4 11,0 17,4 18,8 20,3 5...50 5,3 13,3 20,3 7,4 10,5 13,2 15.4 19,6 21,0 22,5 22,5